ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com
EG 2008

Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?

Dan Ariely fragt, haben wir Kontrolle über unsere Entscheidungen?

Filmed:
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Verhaltensökonom Dan Ariely, Autor von Predictably Irrational (Deutsche Übersetzung: Denken hilft zwar, nützt aber nichts: Warum wir immer wieder unvernünftige Entscheidungen treffen), verwendet klassische optische Illusionen und seine eigenen nicht eingängigen (und manchmal schockenden) Forschungsergebnisse um zu zeigen, dass wir nicht so rational sind wie wir denken, wenn wir Entscheidungen treffen.
- Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio

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00:16
I'll tell you a little bitBit about irrationalirrational behaviorVerhalten.
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3000
Ich werden Ihnen ein wenig über Irrationales Verhalten erzählen.
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Not yoursdeine, of courseKurs -- other people'sMenschen.
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3000
2000
Nicht ihres natürlich. Das von anderen Menschen.
00:21
(LaughterLachen)
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5000
1000
(Lachen)
00:22
So after beingSein at MITMIT for a fewwenige yearsJahre,
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6000
4000
Nach ein paar Jahren am MIT,
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I realizedrealisiert that writingSchreiben academicakademisch papersPapiere is not that excitingaufregend.
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10000
4000
wurde mir klar - das schreiben von wissenschaftlichen Abhandlungen ist nicht so aufregend.
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You know, I don't know how manyviele of those you readlesen,
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2000
Sie wissen, Ich weiß nicht wieviele sie davon lesen.
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but it's not funSpaß to readlesen and oftenhäufig not funSpaß to writeschreiben --
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16000
3000
Aber es macht keinen Spaß sie zu lesen und oft keinen Spaß zu schreiben
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even worseschlechter to writeschreiben.
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2000
Sogar schlimmer zu schreiben.
00:37
So I decidedbeschlossen to try and writeschreiben something more funSpaß.
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21000
3000
Deswegen habe ich entschieden, mich am Schreiben etwas unterhaltsamerem zu versuchen.
00:40
And I camekam up with an ideaIdee that I will writeschreiben a cookbookKochbuch.
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24000
4000
Und ich hatte die Idee, das ich ein Kochbuch schreiben werde.
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And the titleTitel for my cookbookKochbuch was going to be
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28000
2000
Der Titel für mein Kochbuch sollte
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"DiningRestaurants und Bars WithoutOhne CrumbsKrümel: The ArtKunst of EatingEssen Over the SinkSpüle."
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3000
"Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken."
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(LaughterLachen)
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33000
2000
"Essen ohne Krümel: Die Kunst des Essen über dem Waschbecken."
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And it was going to be a look at life throughdurch the kitchenKüche.
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35000
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Und es sollte ein Blick auf das Leben durch die Küche sein.
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And I was quiteganz excitedaufgeregt about this. I was going to talk
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38000
2000
Ich war deswegen ziemlich aufgeregt. Ich wollte
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a little bitBit about researchForschung, a little bitBit about the kitchenKüche.
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40000
3000
ein bisschen über Forschung, ein bisschen über die Küche erzählen.
00:59
You know, we do so much in the kitchenKüche I thought this would be interestinginteressant.
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43000
3000
Sie wissen, wir machen so viel in der Küche, dass ich dachte, es wäre interessant.
01:02
And I wroteschrieb a couplePaar of chaptersKapitel.
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46000
2000
Und ich schrieb ein paar Kapitel.
01:04
And I tookdauerte it to MITMIT pressDrücken Sie and they said,
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48000
2000
Brachte es zur MIT press (Universitätsverlag) und sie sagten,
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"CuteNiedlich, but not for us. Go and find somebodyjemand elsesonst."
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50000
4000
"Süß. Aber nichts für uns. Geh und finde jemanden anders."
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I triedversucht other people and everybodyjeder said the samegleich thing,
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54000
2000
I versuchte andere Personen und alle sagten das gleiche,
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"CuteNiedlich. Not for us."
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56000
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"Süß. Nichts für uns."
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UntilBis somebodyjemand said,
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59000
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Bis jemand sagte,
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"Look, if you're seriousernst about this,
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62000
2000
"Schau, wenn Sie es hiermit ernst meinen,
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you first have to writeschreiben a bookBuch about your researchForschung. You have to publishveröffentlichen something,
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64000
3000
müssen Sie zuerst ein Buch über Ihre Forschung schreiben. Sie müssen etwas veröffentlichen.
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and then you'lldu wirst get the opportunityGelegenheit to writeschreiben something elsesonst.
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67000
2000
Und dann werden Sie die Möglichkeit bekommen etwas anderes zu schreiben.
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If you really want to do it you have to do it."
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69000
2000
Wenn Sie es wirklich machen wollen, müssen Sie es machen."
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So I said, "You know, I really don't want to writeschreiben about my researchForschung.
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71000
3000
So sagte ich, "Sie wissen, Ich möchte wirklich nicht über meine Forschung schreiben.
01:30
I do this all day long. I want to writeschreiben something elsesonst.
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74000
2000
Ich mache das den ganzen Tag lang. Ich will etwas anderes schreiben.
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Something a bitBit more freefrei, lessWeniger constrainedeingeschränkt."
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76000
3000
Etwas das ein wenig freier ist, weniger gezwungen."
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And this personPerson was very forcefulkraftvolle and said,
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79000
3000
Diese Person war sehr konsequent und sagte,
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"Look. That's the only way you'lldu wirst ever do it."
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82000
2000
"Schau. Das ist der einzige Weg mit dem Sie es je machen werden."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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84000
3000
Also sagte ich, "Okay, wenn ich es machen muss -- "
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I had a sabbaticalSabbatical. I said, "I'll writeschreiben about my researchForschung
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87000
3000
Ich hatte ein Sabbatjahr. Ich sagte, "Ich werde über meine Forschung schreiben
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if there is no other way. And then I'll get to do my cookbookKochbuch."
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90000
2000
wenn es keinen anderen Weg gibt. Und dann werde ich dazu kommen mein Kochbuch zu machen."
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So I wroteschrieb a bookBuch on my researchForschung.
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92000
3000
Also schrieb ich ein Buch über meine Forschung.
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And it turnedgedreht out to be quiteganz funSpaß in two waysWege.
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95000
3000
Und es stellte sich heraus viel spaß zu machen. Auf zwei Wegen.
01:54
First of all, I enjoyedgenossen writingSchreiben.
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98000
3000
Vor allem genoß ich das Schreiben.
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But the more interestinginteressant thing was that
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101000
2000
Aber die interessantere Sache war, dass
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I startedhat angefangen learningLernen from people.
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103000
2000
ich begann von Menschen zu lernen.
02:01
It's a fantasticfantastisch time to writeschreiben,
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105000
2000
Es ist eine fantastische Zeit zu schreiben.
02:03
because there is so much feedbackFeedback you can get from people.
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2000
Weil es so viel Resonanz gibt, die man von Menschen bekommen kann.
02:05
People writeschreiben me about theirihr personalpersönlich experienceErfahrung,
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3000
Leute schreiben mir über ihre persönlichen Erfahrungen,
02:08
and about theirihr examplesBeispiele, and what they disagreenicht zustimmen,
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112000
2000
und über ihre Beispiele, und wo Sie widersprechen,
02:10
and nuancesNuancen.
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114000
2000
und Nuancen.
02:12
And even beingSein here -- I mean the last fewwenige daysTage,
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116000
2000
Und auch das hier sein. Ich meine in den letzten Tagen,
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I've knownbekannt really heightsHöhen of obsessiveobsessive behaviorVerhalten
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118000
3000
habe ich wirkliche Höhen von obzessiven Verhalten kennengelernt
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I never thought about.
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121000
2000
über die ich nie nachdachte.
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(LaughterLachen)
48
123000
1000
(Lachen)
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WhichDie I think is just fascinatingfaszinierend.
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124000
2000
Ich denke das ist einfach faszinierend.
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I will tell you a little bitBit about irrationalirrational behaviorVerhalten.
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126000
3000
Ich werde Ihnen ein wenig über irrationales Verhalten erzählen.
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And I want to startAnfang by givinggeben you some examplesBeispiele of visualvisuell illusionIllusion
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129000
3000
Und ich möchte damit anfangen, indem ich Ihnen ein paar Beispiele von optischen Täuschungen gebe
02:28
as a metaphorMetapher for rationalityRationalität.
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132000
2000
als eine Metapher für Rationalität.
02:30
So think about these two tablesTabellen.
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134000
2000
Denken Sie über diese zwei Tische nach.
02:32
And you mustsollen have seengesehen this illusionIllusion.
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136000
2000
Und Sie müssen diese Illusion gesehen haben.
02:34
If I askedaufgefordert you what's longerlänger, the verticalvertikal lineLinie on the tableTabelle on the left,
55
138000
3000
Wenn ich fragte was länger ist, die vertikale Linie auf dem Tisch auf der linken Seite
02:37
or the horizontalhorizontal lineLinie on the tableTabelle on the right?
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141000
3000
oder die horizontale Linie auf dem Tisch auf der rechten Seite?
02:40
WhichDie one seemsscheint longerlänger?
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144000
3000
Welche scheint länger?
02:43
Can anybodyirgendjemand see anything but the left one beingSein longerlänger?
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147000
3000
Kann irgendjemand etwas anderes sehen, als dass die Linke länger ist?
02:46
No, right? It's impossibleunmöglich.
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150000
2000
Nein, richtig? Es ist unmöglich.
02:48
But the nicenett thing about visualvisuell illusionIllusion is we can easilyleicht demonstratezeigen mistakesFehler.
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152000
3000
Aber die schöne Sache mit optischen Täuschungen ist, dass wir Fehler einfach demonstrieren können.
02:51
So I can put some linesLinien on; it doesn't help.
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155000
3000
So kann ich ein paar linien aufsetzen. Es hilft nicht.
02:54
I can animateanimieren the linesLinien.
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158000
2000
Ich kann die Linien animieren.
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And to the extentUmfang you believe I didn't shrinkschrumpfen the linesLinien,
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160000
2000
Und unter der Vorraussetzung, dass Sie mir glauben, dass ich die Linien nicht verkürzt habe,
02:58
whichwelche I didn't, I've provenbewiesen to you that your eyesAugen were deceivingtäuschen you.
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162000
5000
was ich nicht getan habe, habe ich Ihnen bewiesen, dass Ihre Augen Sie getäuscht haben.
03:03
Now, the interestinginteressant thing about this
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167000
2000
Nun, die interessante Sache hierbei
03:05
is when I take the linesLinien away,
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169000
2000
ist, wenn ich die Linien wegnehme,
03:07
it's as if you haven'thabe nicht learnedgelernt anything in the last minuteMinute.
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171000
2000
ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten.
03:09
(LaughterLachen)
68
173000
3000
ist es, als ob Sie in der letzten Minute nichts gelernt hätten.
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see realityWirklichkeit as it is."
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176000
3000
Sie können das nicht angucken und sagen, "Okay, nun sehe ich Realität wie sie ist."
03:15
Right? It's impossibleunmöglich to overcomeüberwinden this
70
179000
2000
Richtig? Es ist unmöglich das Gefühl zu überwinden
03:17
senseSinn that this is indeedtatsächlich longerlänger.
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181000
3000
das dies in der tat länger ist.
03:20
Our intuitionIntuition is really foolingtäuschen us in a repeatablewiederholbare, predictablevorhersagbar, consistentkonsistent way.
72
184000
3000
Unsere Intuition täuscht uns wirklich auf einem wiederholten, vorhersehbahren und konsistenten Weg.
03:23
And there is almostfast nothing we can do about it,
73
187000
3000
Und es gibt fast nichts was wir dagegen tun können.
03:26
asidebeiseite from takingunter a rulerLineal and startingbeginnend to measuremessen it.
74
190000
3000
Außer ein Lineal nehmen und Anfangen es zu messen.
03:29
Here is anotherein anderer one -- this is one of my favoriteFavorit illusionsIllusionen.
75
193000
3000
Here ist eine Andere. Dies ist eine meiner Lieblingsillusionen.
03:32
What do you see the colorFarbe that topoben arrowPfeil is pointingHinweis to?
76
196000
3000
Was ist das für eine Farbe auf die der obere Pfeil zeigt?
03:35
BrownBraun. Thank you.
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199000
2000
Braun. Danke.
03:37
The bottomBoden one? YellowGelb.
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201000
2000
Der untere? Gelb.
03:39
TurnsDreht sich out they're identicalidentisch.
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203000
2000
Es zeigt sich, dass sie identisch sind.
03:41
Can anybodyirgendjemand see them as identicalidentisch?
80
205000
2000
Kann irgendjemand sehen das sie identisch sind?
03:43
Very very hardhart.
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207000
2000
Sehr sehr schwer.
03:45
I can coverAbdeckung the restsich ausruhen of the cubeWürfel up.
82
209000
2000
Ich kann den Rest des Würfels verdecken.
03:47
And if I coverAbdeckung the restsich ausruhen of the cubeWürfel you can see that they are identicalidentisch.
83
211000
3000
und wenn ich den Rest des Würfels verdecke können Sie sehen das sie identiscch sind.
03:50
And if you don't believe me you can get the slidegleiten laterspäter
84
214000
2000
Und wenn Sie mir nicht glauben können Sie die Folie später haben
03:52
and do some artsKunst and craftsHandwerk and see that they're identicalidentisch.
85
216000
3000
und Kunsthandwerk walten lassen um zu sehen, dass sie identisch sind.
03:55
But again it's the samegleich storyGeschichte
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219000
2000
Aber wieder, es ist die gleiche Geschichte
03:57
that if we take the backgroundHintergrund away,
87
221000
2000
wenn wir den Hintergrund wegnehmen,
03:59
the illusionIllusion comeskommt back. Right.
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223000
2000
kommt die Illusion zurück. Richtig.
04:01
There is no way for us not to see this illusionIllusion.
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225000
3000
Es gibt keinen Weg für uns die Illusion nicht zu sehen.
04:04
I guessvermuten maybe if you're colorblindfarbenblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Ich vermute, vielleicht wenn Sie farbenblind sind können Sie es nicht sehen.
04:07
I want you to think about illusionIllusion as a metaphorMetapher.
91
231000
3000
Ich möchte Sie bitten über Illusion als eine Metapher nachzudenken.
04:10
VisionVision is one of the bestBeste things we do.
92
234000
2000
Sehen ist eines der Dinge die wir am besten tun können.
04:12
We have a hugeenorm partTeil of our brainGehirn dedicatedgewidmet to visionVision --
93
236000
2000
Wir haben einen großen Teil in unserem Gehirn für das Sehen vorgesehen.
04:14
biggergrößer than dedicatedgewidmet to anything elsesonst.
94
238000
2000
Größer als es für Anderes vorgesehen ist.
04:16
We do more visionVision more hoursStd. of the day than we do anything elsesonst.
95
240000
4000
Wir sehen mehr Stunden des Tages als das wir irgendetwas anderes tun.
04:20
And we are evolutionarilyevolutionär designedentworfen to do visionVision.
96
244000
2000
Und wir sind evolutionär entwickelt es zu tun.
04:22
And if we have these predictablevorhersagbar repeatablewiederholbare mistakesFehler in visionVision,
97
246000
3000
Und wenn wir diese vorhersehbar wiederholten Fehler beim Sehen haben,
04:25
whichwelche we're so good at,
98
249000
2000
bei dem wir so gut sind,
04:27
what's the chanceChance that we don't make even more mistakesFehler
99
251000
2000
was ist die Wahrscheinlich, dass wir nicht noch mehr Fehler
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
bei etwas machen bei dem wir nicht so gut sind.
04:31
for exampleBeispiel, financialfinanziell decisionEntscheidung makingHerstellung:
101
255000
2000
Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen.
04:33
(LaughterLachen)
102
257000
2000
Zum Beispiel, Finanzentscheidungen treffen.
04:35
something we don't have an evolutionaryevolutionär reasonGrund to do,
103
259000
2000
Etwas wozu wir keinen Evolutionären Grund haben.
04:37
we don't have a specializedspezialisiert partTeil of the brainGehirn,
104
261000
2000
Wir haben keinen spezialisierten Teil im Gehirn,
04:39
and we don't do that manyviele hoursStd. of the day.
105
263000
2000
und wir tun es nicht viele Stunden am Tag.
04:41
And the argumentStreit is in those casesFälle
106
265000
3000
Und der Beweisgrund in diesen Fällen ist,
04:44
it mightMacht be the issueProblem that we actuallytatsächlich make manyviele more mistakesFehler
107
268000
4000
es könnte das Problem sein, dass wir eigentlich sehr viel mehr Fehler machen.
04:48
and, worseschlechter, not have an easyeinfach way to see them.
108
272000
3000
Und schlimmer, wir haben keinen einfachen Weg es zu sehen.
04:51
Because in visualvisuell illusionsIllusionen we can easilyleicht demonstratezeigen the mistakesFehler;
109
275000
3000
Weil wir bei optische Täuschungebn einfach die Fehler aufzeigen können.
04:54
in cognitivekognitiv illusionIllusion it's much, much harderSchwerer
110
278000
2000
In kognitiven Täuschungen ist es viel, viel schwerer
04:56
to demonstratezeigen to people the mistakesFehler.
111
280000
2000
den Menschen die Fehler zu demonstrieren.
04:58
So I want to showShow you some cognitivekognitiv illusionsIllusionen,
112
282000
3000
Ich möchte Ihnen ein paar kognitive Illusionen zeigen,
05:01
or decision-makingEntscheidung fällen illusionsIllusionen, in the samegleich way.
113
285000
3000
oder Entscheidungsfindungs Illusionen, auf dem gleichen Weg.
05:04
And this is one of my favoriteFavorit plotsGrundstücke in socialSozial sciencesWissenschaften.
114
288000
3000
Und dies ist einer meiner Lieblingsdarstellungen in den Sozialwissenschaften.
05:07
It's from a paperPapier- by JohnsonJohnson and GoldsteinGoldstein.
115
291000
4000
Es ist eine Abhandlung von Johnson und Golstein.
05:11
And it basicallyGrundsätzlich gilt showszeigt an
116
295000
2000
und grundsätzlich zeigt es
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the percentageProzentsatz of people who indicatedangegeben
117
297000
2000
den Prozentsatz der Menschen die angeben
05:15
they would be interestedinteressiert in givinggeben theirihr organsOrgane to donationSpende.
118
299000
4000
das sie daran interessiert sind ihre Organe zu spenden.
05:19
And these are differentanders countriesLänder in EuropeEuropa. And you basicallyGrundsätzlich gilt
119
303000
2000
Und dies sind unterschiedliche Länder in Europa. Und sie
05:21
see two typesTypen of countriesLänder:
120
305000
2000
sehen grundsätzlich zwei Arten von Ländern.
05:23
countriesLänder on the right, that seemscheinen to be givinggeben a lot;
121
307000
2000
Länder auf der rechten Seite, die sehr viel zu geben scheinen.
05:25
and countriesLänder on the left that seemscheinen to givinggeben very little,
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309000
3000
Und Länder auf der linken Seiten, die sehr wenig zu geben scheinen,
05:28
or much lessWeniger.
123
312000
2000
oder sehr viel weniger.
05:30
The questionFrage is, why? Why do some countriesLänder give a lot
124
314000
2000
Die Frage ist, warum? Warum geben einige Länder sehr viel
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and some countriesLänder give a little?
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316000
2000
und einige Länder sehr wenig?
05:34
When you askFragen people this questionFrage,
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318000
2000
Wenn Sie Menschen diese Frage stellen,
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they usuallygewöhnlich think that it has to be something about cultureKultur.
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320000
2000
denken sie gewöhnlich, dass es etwas mit der Kultur zu tun hat.
05:38
Right? How much do you carePflege about people?
128
322000
2000
Richtig? Wieviel kümmern sie sich um Menschen?
05:40
GivingGeben your organsOrgane to somebodyjemand elsesonst
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324000
2000
Ihre Organe jemand anders geben
05:42
is probablywahrscheinlich about how much you carePflege about societyGesellschaft, how linkedverknüpft you are.
130
326000
3000
hat wahrscheinlich damit zu tun wieviel einem die Gesellschaft wert ist, wie verbunden Sie sind.
05:45
Or maybe it is about religionReligion.
131
329000
2000
Oder vielleicht ist es wegen der Religion.
05:47
But, if you look at this plotHandlung,
132
331000
2000
Aber wenn Sie sich diese Darstellung angucken
05:49
you can see that countriesLänder that we think about as very similarähnlich
133
333000
3000
dass Länder, von denen wir denken sie seien sehr ähnlich,
05:52
actuallytatsächlich exhibitAusstellungsstück very differentanders behaviorVerhalten.
134
336000
3000
tatsächlich ein sehr unterschiedliches Verhalten aufzeigen.
05:55
For exampleBeispiel, SwedenSchweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Zum Beispiel, Schweden, das ganz auf der rechten Seite ist.
05:57
and DenmarkDänemark, that we think is culturallykulturell very similarähnlich,
136
341000
3000
Und Dänemark, von denen wir denken sie seien sich kulturell sehr ähnlich
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
ist ganz auf der linken Seite.
06:02
GermanyDeutschland is on the left. And AustriaÖsterreich is on the right.
138
346000
4000
Deutschland ist auf der linken und Österreich auf der rechten Seite.
06:06
The NetherlandsNiederlande is on the left. And BelgiumBelgien is on the right.
139
350000
3000
Die Niederlande ist auf der linken und Belgien auf der rechten Seite.
06:09
And finallyendlich, dependingabhängig on your particularinsbesondere versionVersion
140
353000
3000
Und schließlich, abhängig von Ihrer speziellen Version
06:12
of EuropeanEuropäische similarityÄhnlichkeit,
141
356000
2000
von Europäischer Gleichheit,
06:14
you can think about the U.K and FranceFrankreich as eitherentweder similarähnlich culturallykulturell or not.
142
358000
5000
können Sie von dem Vereinigten Königreich und Frankreich als kulturell ähnlich oder nicht denken.
06:19
But it turnswendet sich out that from organOrgan donationSpende they are very differentanders.
143
363000
4000
Aber es stellt sich heraus, dass Sie bezogen auf Organspenden sehr unterschiedlich sind.
06:23
By the way, the NetherlandsNiederlande is an interestinginteressant storyGeschichte.
144
367000
2000
Nebenbei, die Niederlande ist eine sehr interessante Geschichte.
06:25
You see the NetherlandsNiederlande is kindArt of the biggestgrößte of the smallklein groupGruppe.
145
369000
5000
Sie sehen, dass die Niederlande die größte in der kleinen Gruppe ist.
06:30
TurnsDreht sich out that they got to 28 percentProzent
146
374000
3000
Es zeigt sich, dass Sie 28 Prozent bekammen
06:33
after mailingVersand everyjeden householdHaushalt in the countryLand a letterBrief
147
377000
3000
nachdem Sie jedem einzelnen Haushalt im Land einen Brief geschickt haben
06:36
beggingbetteln people to joinbeitreten this organOrgan donationSpende programProgramm.
148
380000
3000
der die Menschen anbettelt am Organspende Programm teilzunehmen.
06:39
You know the expressionAusdruck, "BeggingBetteln only getsbekommt you so farweit"?
149
383000
3000
Sie kennen den Ausdruck, "Betteln bringt dich nur so weit."
06:42
It's 28 percentProzent in organOrgan donationSpende.
150
386000
3000
Es ist 28 Prozent bei Organspenden.
06:45
(LaughterLachen)
151
389000
2000
Es ist 28 Prozent bei Organspenden.
06:47
But whateverwas auch immer the countriesLänder on the right are doing
152
391000
2000
Aber was auch immer die Länder auf der rechten Seite tun
06:49
they are doing a much better jobJob than beggingbetteln.
153
393000
2000
sie machen einen sehr viel besseren Job als Betteln.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Also was machen sie?
06:53
TurnsDreht sich out the secretGeheimnis has to do with a formbilden at the DMVDMV.
155
397000
3000
Es zeigt sich, dass das Geheimnis mit einem Formular bei der DMV zu tun hat.
06:56
And here is the storyGeschichte.
156
400000
2000
Und hier ist die Geschichte.
06:58
The countriesLänder on the left have a formbilden at the DMVDMV
157
402000
2000
Die Länder auf der linken Seite haben ein Formular bei der DMV
07:00
that lookssieht aus something like this.
158
404000
2000
und es sieht ungefähr so aus.
07:02
CheckÜberprüfen Sie the boxBox belowunten if you want to participatesich beteiligen
159
406000
2000
Kreuzen Sie den Kasten unten an, wenn Sie am
07:04
in the organOrgan donorSpender programProgramm.
160
408000
2000
Organspende Programm teilnehmen möchten.
07:06
And what happensdas passiert?
161
410000
2000
Und was passiert?
07:08
People don't checkprüfen, and they don't joinbeitreten.
162
412000
3000
Leute kreuzen nicht an. Und sie nehmen nicht teil.
07:11
The countriesLänder on the right, the onesEinsen that give a lot,
163
415000
2000
Die Länder auf der rechten Seite, diejenigen die sehr viel geben,
07:13
have a slightlyleicht differentanders formbilden.
164
417000
2000
haben ein leicht anderes Formular.
07:15
It sayssagt checkprüfen the boxBox belowunten if you don't want to participatesich beteiligen.
165
419000
3000
Es sagt, kreuzen sie den Kasten unten an, wenn sie nicht teilnehmen möchten.
07:18
InterestinglyInteressanterweise enoughgenug, when people get this,
166
422000
2000
interessanter weise, wenn Menschen das bekommen,
07:20
they again don't checkprüfen -- but now they joinbeitreten.
167
424000
3000
kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.
07:23
(LaughterLachen)
168
427000
3000
kreuzen sie wieder nicht an. Aber jetzt nehmen sie teil.
07:26
Now think about what this meansmeint.
169
430000
3000
Nun denken sie darüber nach was das bedeutet.
07:29
We wakeaufwachen up in the morningMorgen and we feel we make decisionsEntscheidungen.
170
433000
4000
Wir machen am Morgen auf und wir fühlen wir machen Entscheidungen.
07:33
We wakeaufwachen up in the morningMorgen and we openöffnen the closetSchrank
171
437000
2000
Wir wachen am Morgen auf und wir öffnen den Schrank.
07:35
and we feel that we decideentscheiden what to weartragen.
172
439000
2000
Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir tragen.
07:37
And we openöffnen the refrigeratorKühlschrank and we feel that we decideentscheiden what to eatEssen.
173
441000
3000
Und wir öffnen den Kühlschrank. Und wir fühlen, dass wir entscheiden was wir essen.
07:40
What this is actuallytatsächlich sayingSprichwort is that
174
444000
2000
Was dies eigentlich sagt ist, dass
07:42
much of these decisionsEntscheidungen are not residingmit Wohnsitz withininnerhalb us.
175
446000
2000
viele von diesen Entscheidung nicht in uns beheimatet sind.
07:44
They are residingmit Wohnsitz in the personPerson who is designingEntwerfen that formbilden.
176
448000
3000
Sie sind bei der Person angesiedelt, die dieses Formular entworfen hat.
07:47
When you walkgehen into the DMVDMV,
177
451000
3000
Wenn Sie den DMV laufen,
07:50
the personPerson who designedentworfen the formbilden will have a hugeenorm influenceEinfluss
178
454000
2000
wird die Person, die das Formular entwirft, einen großen Einfluss haben
07:52
on what you'lldu wirst endEnde up doing.
179
456000
2000
auf das, was Sie schlussendlich tun werden.
07:54
Now it's alsoebenfalls very hardhart to intuitIntuit these resultsErgebnisse. Think about it for yourselfdich selber.
180
458000
4000
Nun ist es auch sehr schwer dieses Ergebnis intuitiv zu erkennen. Denken sie über sich selbst nach.
07:58
How manyviele of you believe
181
462000
2000
Wieviele von Ihnen glauben,
08:00
that if you wentging to renewzu erneuern your licenseLizenz tomorrowMorgen,
182
464000
2000
dass wenn Sie morgen Ihre Lizenz erneuern gehen,
08:02
and you wentging to the DMVDMV,
183
466000
2000
und sie gehen zum DMV,
08:04
and you would encounterBegegnung one of these formsFormen,
184
468000
2000
und Sie würden auf eines dieser Formulare stossen.
08:06
that it would actuallytatsächlich changeVeränderung your ownbesitzen behaviorVerhalten?
185
470000
3000
dass sie tatsächlich Ihr eigenes Verhalten ändern würden?
08:09
Very, very hardhart to think that you will influenceEinfluss us.
186
473000
2000
Sehr, sehr schwer zu denken dass Sie uns beinflussen.
08:11
We can say, "Oh, these funnykomisch EuropeansEuropäer, of courseKurs it would influenceEinfluss them."
187
475000
2000
Wir können sagen, "Oh, diese komischen Europäer. Natürlich hat es einen Einfluss auf sie."
08:13
But when it comeskommt to us,
188
477000
3000
Aber wenn es zu uns kommt
08:16
we have sucheine solche a feelingGefühl that we are at the driver'sFahrer seatSitz,
189
480000
2000
haben wir so ein gefühl, dass wir im Fahrersitz sind,
08:18
we have sucheine solche a feelingGefühl that we are in controlsteuern,
190
482000
2000
wir haben so ein Gefühl, dass wir in Kontrolle sind,
08:20
and we are makingHerstellung the decisionEntscheidung,
191
484000
2000
und wir Entscheidungen treffen,
08:22
that it's very hardhart to even acceptakzeptieren
192
486000
2000
das es sehr schwer zu akzeptieren ist
08:24
the ideaIdee that we actuallytatsächlich have
193
488000
2000
die Idee die wir eigentlich haben
08:26
an illusionIllusion of makingHerstellung a decisionEntscheidung, ratherlieber than an actualtatsächlich decisionEntscheidung.
194
490000
4000
eine Illusion des Fällen einer Entscheidung, im Gegenteil zu einer echten Entscheidung ist.
08:30
Now, you mightMacht say,
195
494000
2000
Nun, könnten Sie sagen,
08:32
"These are decisionsEntscheidungen we don't carePflege about."
196
496000
3000
"Dies sind Entscheidungen die uns nicht kümmern."
08:35
In factTatsache, by definitionDefinition, these are decisionsEntscheidungen
197
499000
2000
Faktisch, durch Definition, sind dies Entscheidungen
08:37
about something that will happengeschehen to us after we diesterben.
198
501000
2000
über etwas, das uns nach unserem Tod passiert.
08:39
How could we carePflege about something lessWeniger
199
503000
3000
Wie könnten wir uns weniger um etwas sorgen
08:42
than something that happensdas passiert after we diesterben?
200
506000
2000
als um etwas, dass nach unserem Tod passiert?
08:44
So a standardStandard economistÖkonom, someonejemand who believesglaubt in rationalityRationalität,
201
508000
3000
Also ein standard Ökonom, einer der an Rationalität glaub,
08:47
would say, "You know what? The costKosten of liftingHeben the pencilBleistift
202
511000
3000
würde sagen, "Wissen Sie was? Die Kosten den Bleistift zu heben
08:50
and markingKennzeichnung a V is higherhöher than the possiblemöglich
203
514000
2000
und das Kreuz machen ist höher als der mögliche
08:52
benefitVorteil of the decisionEntscheidung,
204
516000
2000
Nutzen der Entscheidung."
08:54
so that's why we get this effectbewirken."
205
518000
2000
Also ist das, warum wir diesen Effekt erzielen.
08:56
But, in factTatsache, it's not because it's easyeinfach.
206
520000
3000
Aber, in Wahrheit ist es nicht weil es einfach ist.
08:59
It's not because it's trivialtrivial. It's not because we don't carePflege.
207
523000
3000
Es ist nicht weil es trivial ist. Es ist nicht weil wir uns nicht kümmern.
09:02
It's the oppositeGegenteil. It's because we carePflege.
208
526000
3000
Es ist das Gegenteil. Es ist weil wir uns kümmern.
09:05
It's difficultschwer and it's complexKomplex.
209
529000
2000
Es ist schwierig und komplex.
09:07
And it's so complexKomplex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Und es ist so komplex, dass wir nicht wissen was zu tun ist.
09:09
And because we have no ideaIdee what to do
211
533000
2000
Und weil wir keine Ahnung haben was zu tun ist
09:11
we just pickwähle whateverwas auch immer it was that was chosengewählt for us.
212
535000
4000
wählen wir, was auch immer für uns ausgewählt war.
09:15
I'll give you one more exampleBeispiel for this.
213
539000
2000
Ich werde Ihnen ein weiteres Beispiel hierfür geben.
09:17
This is from a paperPapier- by RedelmeierRedelmeier and SchaeferSchaefer.
214
541000
3000
Dies ist eine Abhandlung von Redelmeier und Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effectbewirken alsoebenfalls happensdas passiert to expertsExperten,
215
544000
3000
Und sie sagen, "Dieser Effekt tritt auch bei Experten ein,
09:23
people who are well-paidgut bezahlte, expertsExperten in theirihr decisionsEntscheidungen,
216
547000
3000
Menschen, die gut bezahlt sind, Experten in ihren Entscheidungen,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
machen es sehr viel."
09:28
And they basicallyGrundsätzlich gilt tookdauerte a groupGruppe of physiciansÄrzte.
218
552000
2000
Und sie nahmen eine Gruppe von Ärzten.
09:30
And they presentedvorgeführt to them a caseFall studyStudie of a patientgeduldig.
219
554000
2000
Und sie präsentierten ihnen eine Fallstudie eines Patienten.
09:32
Here is a patientgeduldig. He is a 67-year-old-Jahr alt farmerFarmer.
220
556000
4000
Hier ist ein Patient. Er ist ein 67 Jahre alter Farmer.
09:36
He's been sufferingLeiden from a right hipHüfte painSchmerz for a while.
221
560000
2000
Er leidet seit einiger Zeit an Schmerzen in der rechten Hüfte.
09:38
And then they said to the physicianArzt,
222
562000
2000
Und dann sagen sie zu den Ärzten,
09:40
"You decidedbeschlossen a fewwenige weeksWochen agovor
223
564000
2000
"Sie entschieden vor ein paar Wochen
09:42
that nothing is workingArbeiten for this patientgeduldig.
224
566000
2000
dass nichts für diesen Patienten funktioniert.
09:44
All these medicationsMedikamente, nothing seemsscheint to be workingArbeiten.
225
568000
2000
Alle diese Medikamente. Nichts scheint zu funktionieren.
09:46
So you referverweisen the patientgeduldig to hipHüfte replacementErsatz therapyTherapie.
226
570000
3000
Also verschreiben sie dem Patienten eine Hüftersatz Therapie.
09:49
HipHüfte replacementErsatz. Okay?"
227
573000
2000
Hüftersatz. Okay?"
09:51
So the patientgeduldig is on a pathPfad to have his hipHüfte replacedersetzt.
228
575000
3000
Also ist der Patient auf dem Weg seine Hüfte ersetzt zu bekommen
09:54
And then they said to halfHälfte the physiciansÄrzte, they said,
229
578000
2000
Und dann sagten sie zur Hälfte der Ärzte,
09:56
"YesterdayGestern you reviewedüberprüft the patient'sPatient caseFall
230
580000
2000
"Gestern überprüften Sie den Fall des Patienten
09:58
and you realizedrealisiert that you forgotvergessen to try one medicationMedikation.
231
582000
3000
und ihnen wurde klar, dass sie vergaßen ein Medikament auszuprobieren.
10:01
You did not try ibuprofenIbuprofen.
232
585000
3000
Sie haben Ibuprofen nicht ausprobiert.
10:04
What do you do? Do you pullziehen the patientgeduldig back and try ibuprofenIbuprofen?
233
588000
3000
Was tun Sie? Rufen sie den Patienten zurück und probieren Ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hipHüfte replacementErsatz?"
234
591000
3000
Oder lassen sie ihn gehen und seinen Hüftersatz haben?"
10:10
Well the good newsNachrichten is that mostdie meisten physiciansÄrzte in this caseFall
235
594000
2000
Die guten Nachrichten sind, dass die meisten Ärzte in diesem Fall
10:12
decidedbeschlossen to pullziehen the patientgeduldig and try the ibuprofenIbuprofen.
236
596000
3000
entschieden den Patienten zurückzurufen und Ibuprofen ausprobieren.
10:15
Very good for the physiciansÄrzte.
237
599000
2000
Sehr gut für die Ärzte.
10:17
The other groupGruppe of the physiciansÄrzte, they said,
238
601000
2000
Der anderen Gruppe von Ärzten erzählten sie,
10:19
"YesterdayGestern when you reviewedüberprüft the caseFall
239
603000
2000
"Gestern als Sie den Fall überprüften
10:21
you discoveredentdeckt there were two medicationsMedikamente you didn't try out yetnoch,
240
605000
2000
viel ihnen auf, dass es 2 Medikamente gab, die sie noch nicht ausprobiert haben,
10:23
ibuprofenIbuprofen and piroxicamPiroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen und Piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medicationsMedikamente you didn't try out yetnoch. What do you do?
242
610000
3000
Und sie sagten, "Sie haben 2 Medikamente, die sie noch nicht ausprobiert haben. Was tun sie?
10:29
You let them go. Or you pullziehen them back.
243
613000
2000
Lassen sie sie gehen oder rufen sie sie zurück?
10:31
And if you pullziehen them back do you try ibuprofenIbuprofen or piroxicamPiroxicam? WhichDie one?"
244
615000
3000
Und wenn sie sie zurückrufen, probieren Sie Ibuprofen oder Piroxicam? Welches?"
10:34
Now think of it. This decisionEntscheidung
245
618000
2000
Nun denken Sie darüber nach. Diese Entscheidung
10:36
makesmacht it as easyeinfach to let the patientgeduldig continuefortsetzen with hipHüfte replacementErsatz.
246
620000
3000
macht es genauso einfach den Patienten mit dem Hüftersatz fortfahren zu lassen.
10:39
But pullingziehen them back, all of the suddenplötzlich becomeswird more complexKomplex.
247
623000
3000
Aber ihn zurück zu holen, wird auf einmal mehr komplex.
10:42
There is one more decisionEntscheidung.
248
626000
2000
Es gibt eine weitere Entscheidung.
10:44
What happensdas passiert now?
249
628000
2000
Was passiert nun?
10:46
MajorityMehrheit of the physiciansÄrzte now choosewählen to let the patientgeduldig go
250
630000
3000
Die Mehrheit der Ärzte lässt den Patienten nun zum
10:49
to hipHüfte replacementErsatz.
251
633000
2000
Hüftersatz gehen.
10:51
I hopeHoffnung this worriesSorgen you, by the way --
252
635000
2000
Ich hoffe das besorgt Sie, nebenbei --
10:53
(LaughterLachen)
253
637000
1000
(Lachen)
10:54
when you go to see your physicianArzt.
254
638000
2000
wenn Sie Ihren Arzt sehen.
10:56
The thing is is that no physicianArzt would ever say,
255
640000
3000
Die Sache ist, dass kein Arzt je sagen würde,
10:59
"PiroxicamPiroxicam, ibuprofenIbuprofen, hipHüfte replacementErsatz.
256
643000
2000
"Piroxicam, Ibuprofen, Hüftersatz.
11:01
Let's go for hipHüfte replacementErsatz."
257
645000
2000
Nehmen wir Hüftersatz."
11:03
But the momentMoment you setSet this as the defaultStandard
258
647000
3000
Aber der Moment, in dem sie dies als standard einstellen
11:06
it has a hugeenorm powerLeistung over whateverwas auch immer people endEnde up doing.
259
650000
4000
hat es eine große Kraft auf was auch immer Menschen letztendlich tun.
11:10
I'll give you a couplePaar of more examplesBeispiele on irrationalirrational decision-makingEntscheidung fällen.
260
654000
3000
Ich werde Ihnen ein paar weitere Beispiele von Irrationalen Entscheidungsfällen geben.
11:13
ImagineStellen Sie sich vor I give you a choiceWahl.
261
657000
2000
Stellen Sie sich vor ich gäbe Ihnen eine Wahl.
11:15
Do you want to go for a weekendam Wochenende to RomeRom?
262
659000
2000
Wollen Sie nach Rom für ein Wochenende?
11:17
All expensesAufwendungen paidbezahlt:
263
661000
2000
Alle Kosten bezahlt,
11:19
hotelHotel, transportationTransport, foodLebensmittel, breakfastFrühstück,
264
663000
2000
Hotel, Transport, Essen, Frühstück,
11:21
a continentalkontinental breakfastFrühstück, everything.
265
665000
2000
ein europäisches Frühstück, alles.
11:23
Or a weekendam Wochenende in ParisParis?
266
667000
2000
Oder ein Wochenende in Paris?
11:25
Now, a weekendam Wochenende in ParisParis, a weekendam Wochenende in RomeRom, these are differentanders things;
267
669000
3000
Nun, ein Wochenende in Paris, ein Wochenende Rom, dies sind unterschiedliche Dinge.
11:28
they have differentanders foodLebensmittel, differentanders cultureKultur, differentanders artKunst.
268
672000
2000
Sie haben unterschiedliches Essen, Kultur, Kunst.
11:30
Now imaginevorstellen I addedhinzugefügt a choiceWahl to the setSet
269
674000
2000
Nun stellen Sie sich vor ich füge eine Möglichkeit zur Auswahl,
11:32
that nobodyniemand wanted.
270
676000
2000
die niemand möchte.
11:34
ImagineStellen Sie sich vor I said, "A weekendam Wochenende in RomeRom,
271
678000
2000
Stellen Sie sich vor, ich sagte "Ein Wochenende in Rom,
11:36
a weekendam Wochenende in ParisParis, or havingmit your carAuto stolengestohlen?"
272
680000
3000
ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?"
11:39
(LaughterLachen)
273
683000
3000
ein Wochenende in Paris, oder Ihr Auto wird gestohlen?"
11:42
It's a funnykomisch ideaIdee, because why would havingmit your carAuto stolengestohlen,
274
686000
3000
Es ist eine komische Idee. Weil, warum sollte das gestohlene Auto,
11:45
in this setSet, influenceEinfluss anything?
275
689000
2000
in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen?
11:47
(LaughterLachen)
276
691000
2000
in dieser Zusammensetzung, etwas beeinflussen?
11:49
But what if the optionMöglichkeit to have your carAuto stolengestohlen
277
693000
3000
Aber was wäre wenn die Option, dass Ihr Auto gestohlen wird
11:52
was not exactlygenau like this.
278
696000
2000
nicht genauso wäre.
11:54
What if it was a tripAusflug to RomeRom, all expensesAufwendungen paidbezahlt,
279
698000
2000
Was wäre, wenn es ein Trip nach Rom, alle Aufwendungen bezahlt,
11:56
transportationTransport, breakfastFrühstück,
280
700000
2000
Transport, Frühstück.
11:58
but doesn't includeeinschließen coffeeKaffee in the morningMorgen.
281
702000
3000
Aber ohne Kaffee am Morgen.
12:01
If you want coffeeKaffee you have to payZahlen for it yourselfdich selber. It's two eurosEuro 50.
282
705000
3000
Wenn Sie Kaffee möchten müssen Sie selbst bezahlen. Es kostet 2,50 Euro.
12:04
Now in some waysWege,
283
708000
3000
Nun auf einigen Wegen,
12:07
givengegeben that you can have RomeRom with coffeeKaffee,
284
711000
2000
vorrausgesetzt, dass Sie Rom mit Kaffee haben können,
12:09
why would you possiblymöglicherweise want RomeRom withoutohne coffeeKaffee?
285
713000
3000
warum sollten sie möglichweise Rom ohne Kaffee wollen?
12:12
It's like havingmit your carAuto stolengestohlen. It's an inferiorminderwertige optionMöglichkeit.
286
716000
3000
Es ist wie, wenn das eigene Auto gestohlen wird. Es ist eine schlechtere Option.
12:15
But guessvermuten what happenedpassiert. The momentMoment you addhinzufügen RomeRom withoutohne coffeeKaffee,
287
719000
2000
Aber raten Sie was passierte. In dem Moment in dem Rom ohne Kaffee dazu kommt,
12:17
RomeRom with coffeeKaffee becomeswird more popularBeliebt. And people choosewählen it.
288
721000
5000
wird Rom mit Kaffee populärer. Und Leute wählen es aus.
12:22
The factTatsache that you have RomeRom withoutohne coffeeKaffee
289
726000
3000
Der Fakt das Sie Rom ohne Kaffee haben
12:25
makesmacht RomeRom with coffeeKaffee look superiorüberlegen,
290
729000
2000
macht Rom mit Kaffee besser aussehend.
12:27
and not just to RomeRom withoutohne coffeeKaffee -- even superiorüberlegen to ParisParis.
291
731000
3000
Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.
12:30
(LaughterLachen)
292
734000
4000
Und nicht nur zu Rom ohne Kaffee, auch besser als Paris.
12:34
Here are two examplesBeispiele of this principlePrinzip.
293
738000
2000
Hier sind 2 Beispiele dieses Prinzips.
12:36
This was an adAnzeige from The EconomistÖkonom a fewwenige yearsJahre agovor
294
740000
3000
Dies ist eine Werbung von "The Economist" von vor ein paar Jahren
12:39
that gavegab us threedrei choicesAuswahlmöglichkeiten.
295
743000
2000
die uns 3 Möglichkeiten gibt.
12:41
An onlineonline subscriptionAbonnement for 59 dollarsDollar.
296
745000
3000
Ein Online Abo für 59 Dollar.
12:44
A printdrucken subscriptionAbonnement for 125.
297
748000
4000
Ein Print Abo für 125.
12:48
Or you could get bothbeide for 125.
298
752000
2000
Oder Sie können beides für 125 haben.
12:50
(LaughterLachen)
299
754000
2000
(Lachen)
12:52
Now I lookedsah at this and I callednamens up The EconomistÖkonom.
300
756000
2000
Nun ich sah dies und rief "The Economist" an.
12:54
And I triedversucht to figureZahl out what were they thinkingDenken.
301
758000
3000
Und ich versuchte herauszufinden was sie sich dabei gedacht haben.
12:57
And they passedbestanden me from one personPerson to anotherein anderer to anotherein anderer,
302
761000
3000
Und sie gaben mich von der einen Perosn zur nächsten zur nächsten.
13:00
untilbis eventuallyschließlich I got to a personPerson who was in chargeberechnen of the websiteWebseite.
303
764000
4000
Und irgendwann kam ich zu der Person, die für die Website verantwortlich war.
13:04
And I callednamens them up. And they wentging to checkprüfen what was going on.
304
768000
3000
Und ich rief sie an. Und sie überprüften was vor sich ging.
13:07
The nextNächster thing I know, the adAnzeige is goneWeg. And no explanationErläuterung.
305
771000
4000
Das nächste was ich weiß, die Werbung ist weg. Und keine Erklärung.
13:11
So I decidedbeschlossen to do the experimentExperiment
306
775000
2000
Also entschied ich ein Experiment durchzuführen
13:13
that I would have lovedliebte The EconomistÖkonom to do with me.
307
777000
3000
das ich liebend gerne mit "The Economist" gemacht hätte.
13:16
I tookdauerte this and I gavegab it to 100 MITMIT studentsStudenten.
308
780000
2000
Ich nahm dies und ich gab es 100 MIT Studenten.
13:18
I said, "What would you choosewählen?"
309
782000
2000
Ich sagte, "Was würden Sie wählen?"
13:20
These are the marketMarkt shareAktie. MostDie meisten people wanted the comboCombo dealDeal.
310
784000
4000
Dies ist der Marktanteil. Die meisten Leute wollten das Kombo Angebot.
13:24
ThankfullyGott sei Dank nobodyniemand wanted the dominateddominiert optionMöglichkeit.
311
788000
2000
Gott sei dank wollte niemand die dominierte Möglichkeit.
13:26
That meansmeint our studentsStudenten can readlesen.
312
790000
2000
Das bedeutet unsere Studenten können lesen.
13:28
(LaughterLachen)
313
792000
1000
Das bedeutet unsere Studenten können lesen.
13:29
But now if you have an optionMöglichkeit that nobodyniemand wants,
314
793000
3000
Aber nun wenn sie eine Möglichkeit haben die niemand will
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
können sie sie wegnehmen. Richtig?
13:34
So I printedgedruckt anotherein anderer versionVersion of this,
316
798000
2000
Also druckte ich eine weitere Version davon.
13:36
where I eliminatedeliminiert the middleMitte optionMöglichkeit.
317
800000
2000
Bei der ich die mittlere Option eliminierte.
13:38
I gavegab it to anotherein anderer 100 studentsStudenten. Here is what happensdas passiert.
318
802000
3000
Ich gab es 100 weiteren Studenten. Hier ist was passierte.
13:41
Now the mostdie meisten popularBeliebt optionMöglichkeit becamewurde the leastam wenigsten popularBeliebt.
319
805000
3000
Nun war die meist populäre Option die am wenigsten populäre.
13:44
And the leastam wenigsten popularBeliebt becamewurde the mostdie meisten popularBeliebt.
320
808000
3000
Und die am wenigsten populäre wurde die meist populäre.
13:47
What was happeningHappening was the optionMöglichkeit that was uselessnutzlos,
321
811000
4000
Was passierte war, dass die Option die nutzlos war,
13:51
in the middleMitte, was uselessnutzlos in the senseSinn that nobodyniemand wanted it.
322
815000
4000
in der Mitte, war nutzlos im Sinne, dass Sie niemand wollte.
13:55
But it wasn'twar nicht uselessnutzlos in the senseSinn that it helpedhalf people figureZahl out
323
819000
2000
Aber sie war nicht nutzlich in dem Sinn, dass sie den Leuten half herauszufinden
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
was sie wollten.
13:59
In factTatsache, relativerelativ to the optionMöglichkeit in the middleMitte,
325
823000
3000
Tatsächlich, relativ zu der Option in der Mitte,
14:02
whichwelche was get only the printdrucken for 125,
326
826000
4000
die nur den Druck für 125 beinhaltete,
14:06
the printdrucken and webweb for 125 lookedsah like a fantasticfantastisch dealDeal.
327
830000
4000
sah die Druck und Web für 125 wie ein fantastisches Angebot aus.
14:10
And as a consequenceFolge, people chosewählte it.
328
834000
2000
Und als eine Konsequenz, wählten die Leute diese.
14:12
The generalGeneral ideaIdee here, by the way,
329
836000
2000
Die generelle Idee hier, nebenbei bemerkt,
14:14
is that we actuallytatsächlich don't know our preferencesEinstellungen that well.
330
838000
2000
ist, das wir unsere Präferenzen wirklich nicht so gut kennen.
14:16
And because we don't know our preferencesEinstellungen that well
331
840000
2000
Und weil wir unseren Präferenzen nicht so gut kennen
14:18
we're susceptibleanfällig to all of these influencesEinflüsse from the externalextern forcesKräfte:
332
842000
4000
sind wir anfällig für all diese Einflüssen von externen Kräften.
14:22
the defaultsStandardwerte, the particularinsbesondere optionsOptionen that are presentedvorgeführt to us, and so on.
333
846000
4000
Die standards, die speziellen Optionen die uns präsentiert werden. Und so weiter.
14:26
One more exampleBeispiel of this.
334
850000
2000
Ein weiteres Beispiel hierfür.
14:28
People believe that when we dealDeal with physicalphysisch attractionAttraktion,
335
852000
3000
Menschen glauben, dass wenn wir
14:31
we see somebodyjemand, and we know immediatelysofort whetherob we like them or not,
336
855000
3000
wir sehen jemanden, und wir wissen sofort ob wir ihn mögen oder nicht.
14:34
attractedangezogen or not.
337
858000
2000
Angezogen oder nicht.
14:36
WhichDie is why we have these four-minutevier Minuten datesTermine.
338
860000
2000
Das ist der Grund für diese 4 Minuten Dates.
14:38
So I decidedbeschlossen to do this experimentExperiment with people.
339
862000
3000
Also entschied ich mich dieses Experiment mit leuten zu machen.
14:41
I'll showShow you graphicGrafik imagesBilder of people -- not realecht people.
340
865000
2000
Ich werde Ihnen grafische Bilder von Menschen zeigen -- keine echten Menschen.
14:43
The experimentExperiment was with people.
341
867000
2000
Das Experiment war mit Menschen.
14:45
I showedzeigte some people a pictureBild of TomTom, and a pictureBild of JerryJerry.
342
869000
3000
I zeigte manchen Menschen ein Bild von Tom und ein Bild von Jerry.
14:48
I said "Who do you want to dateDatum? TomTom or JerryJerry?"
343
872000
3000
Ich sagte "Mit wem würdest du ausgehen? Tom oder Jerry?"
14:51
But for halfHälfte the people I addedhinzugefügt an uglyhässlich versionVersion of JerryJerry.
344
875000
4000
Aber für die Hälfte der Leute fügte ich eine hässliche Version von Jerry hinzu.
14:55
I tookdauerte PhotoshopPhotoshop and I madegemacht JerryJerry slightlyleicht lessWeniger attractiveattraktiv.
345
879000
5000
Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv.
15:00
(LaughterLachen)
346
884000
1000
Ich nahm Photoshop und machte Jerry leicht weniger attraktiv.
15:01
The other people, I addedhinzugefügt an uglyhässlich versionVersion of TomTom.
347
885000
4000
Für die anderen Menschen, fügte ich eine hässlichere Version von Tom hinzu.
15:05
And the questionFrage was, will uglyhässlich JerryJerry and uglyhässlich TomTom
348
889000
3000
Und die Frage war, werden der hässliche Jerry und der hässliche Tom
15:08
help theirihr respectiveentsprechende, more attractiveattraktiv brothersBrüder?
349
892000
4000
ihren zugehörigen attraktiveren Brüdern helfen?
15:12
The answerAntworten was absolutelyunbedingt yes.
350
896000
2000
Die Antwort war absolut ja.
15:14
When uglyhässlich JerryJerry was around, JerryJerry was popularBeliebt.
351
898000
2000
Wenn der hässlich Jerry da war, war Jerry beliebt.
15:16
When uglyhässlich TomTom was around, TomTom was popularBeliebt.
352
900000
2000
Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.
15:18
(LaughterLachen)
353
902000
2000
Wenn der hässliche Tom da war, war Tom beliebt.
15:20
This of courseKurs has two very clearklar implicationsImplikationen
354
904000
2000
Dies hat natürlch 2 sehr klare Implikationen
15:22
for life in generalGeneral.
355
906000
4000
für das Leben im Allgmeinen.
15:26
If you ever go barBar hoppingHopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen?
15:29
(LaughterLachen)
357
913000
6000
Wenn Sie je auf Kneipentour gehen, wen möchten Sie mitnehmen?
15:35
You want a slightlyleicht uglierhässlicher versionVersion of yourselfdich selber.
358
919000
3000
Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst.
15:38
(LaughterLachen)
359
922000
2000
Sie wollen eine leicht hässlichere Version von sich selbst.
15:40
SimilarÄhnliche. SimilarÄhnliche ... but slightlyleicht uglierhässlicher.
360
924000
2000
Ähnlich. Ähnlich ... aber leicht hässlicher.
15:42
(LaughterLachen)
361
926000
2000
(Lachen)
15:44
The secondzweite pointPunkt, or courseKurs, is that
362
928000
2000
Der zweite Punkt, oder natürlich, ist das
15:46
if somebodyjemand elsesonst inviteslädt you, you know how they think about you.
363
930000
3000
wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken.
15:49
(LaughterLachen)
364
933000
3000
wenn jemand anders Sie einlädt, wissen Sie was diejenigen über Sie denken.
15:52
Now you're gettingbekommen it.
365
936000
2000
Nun verstehen Sie es.
15:54
What is the generalGeneral pointPunkt?
366
938000
2000
Was ist der allgemeine Punkt?
15:56
The generalGeneral pointPunkt is that when we think about economicsWirtschaft we have
367
940000
2000
Der allgemeinte Punkt ist, dass wenn wir über Ökonomie nachdenken haben wir
15:58
this beautifulschön viewAussicht of humanMensch natureNatur.
368
942000
3000
diese schöne Sicht auf die menschliche Natur.
16:01
"What a pieceStück of work is man! How nobleedel in reasonGrund!"
369
945000
2000
"Was für ein Stück Arbeit der Mensch ist! Wie edel der Verstand!"
16:03
We have this viewAussicht of ourselvesuns selbst, of othersAndere.
370
947000
3000
Wir haben diese Sicht von uns selbst, von anderen.
16:06
The behavioralVerhaltens- economicsWirtschaft perspectivePerspektive
371
950000
2000
Die verhaltensökonimische Perspektive
16:08
is slightlyleicht lessWeniger generousgroßzügig to people.
372
952000
3000
ist eine leicht weniger großzügige für Menschen.
16:11
In factTatsache in medicalmedizinisch termsBegriffe, that's our viewAussicht.
373
955000
3000
Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht.
16:14
(LaughterLachen)
374
958000
6000
Faktisch, in medizinischen Ausdrücken, ist dies unsere Sicht.
16:20
But there is a silverSilber- liningFutter.
375
964000
2000
Aber es gibt eine gute Seite.
16:22
The silverSilber- liningFutter is, I think,
376
966000
2000
Die gute Seite ist, denke Ich,
16:24
kindArt of the reasonGrund that behavioralVerhaltens- economicsWirtschaft is interestinginteressant and excitingaufregend.
377
968000
4000
eine Art des Grundes dafür dass Verhaltensökonomie interessant und aufregend ist.
16:28
Are we SupermanSuperman? Or are we HomerHomer SimpsonSimpson?
378
972000
2000
Sind wir Supermann? Oder sind wir Homer Simpson?
16:30
When it comeskommt to buildingGebäude the physicalphysisch worldWelt,
379
974000
4000
Wenn es dazu kommt die physische Welt zu bauen,
16:34
we kindArt of understandverstehen our limitationsEinschränkungen.
380
978000
2000
verstehen wir in etwa unsere Grenzen.
16:36
We buildbauen stepsSchritte. And we buildbauen these things
381
980000
2000
Wir bauen Stufen. Und wir bauen diese Dinge
16:38
that not everybodyjeder can use obviouslyoffensichtlich.
382
982000
3000
die offensichtlich nicht jeder nutzen kann.
16:41
(LaughterLachen)
383
985000
1000
(Lachen)
16:42
We understandverstehen our limitationsEinschränkungen,
384
986000
2000
Wir verstehen unsere Grenzen.
16:44
and we buildbauen around it.
385
988000
2000
Und wir bauen darum herum.
16:46
But for some reasonGrund when it comeskommt to the mentalgeistig worldWelt,
386
990000
2000
Aber aus einigen Gründen, wenn es um die mentale Welt geht,
16:48
when we designEntwurf things like healthcareGesundheitswesen and retirementRuhestand and stockmarketsBörsenmärkte,
387
992000
4000
wenn wir dinge Entwickeln wie Gesundheitswesen, Rentesysteme und Börsen,
16:52
we somehowirgendwie forgetvergessen the ideaIdee that we are limitedbegrenzt.
388
996000
2000
vergessen wir die Idee das wir Grenzen haben.
16:54
I think that if we understoodverstanden our cognitivekognitiv limitationsEinschränkungen
389
998000
3000
Ich denke wenn wir unsere kognitiven Grenzen verstehen würden
16:57
in the samegleich way that we understandverstehen our physicalphysisch limitationsEinschränkungen,
390
1001000
2000
in der gleichen Art, in der wir unsere physikalischen Grenzen verstehen,
16:59
even thoughobwohl they don't starestarren us in the faceGesicht in the samegleich way,
391
1003000
2000
auch wenn Sie uns nicht ins Gesicht starren auf die gleiche Art,
17:01
we could designEntwurf a better worldWelt.
392
1005000
3000
könnten wir eine bessere Welt gestalten.
17:04
And that, I think, is the hopeHoffnung of this thing.
393
1008000
2000
Und das, denke Ich, ist die Hoffnung dieser Sache.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Danke Ihnen vielmals.
17:08
(ApplauseApplaus)
395
1012000
8000
(Applause)

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ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com