ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com
EG 2008

Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?

دَن آریلی می‌پرسد، آیا تصمیماتمان تحت کنترل اراده‌مان است؟

Filmed:
6,706,559 views

اقتصاددان متخصص در اقتصاد رفتاری و نویسندهٔ کتاب «به طور قابل پیش‌بینی نامعقول»، دَن آریلی، با استفاده از خطاهای دید کلاسیک و یافته‌های ضد شهودی (و گاه متحیرکنندهٔ) تحقیقاتش نشان می‌دهد که ما آنقدری که فکر می‌کنیم در زمان تصمیم‌گیری معقول نیستیم.
- Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:16
I'll tell you a little bitبیت about irrationalغیر منطقی behaviorرفتار.
0
0
3000
کمی دربارهٔ رفتار نامعقول برایتان خواهم گفت.
00:19
Not yoursشما, of courseدوره -- other people'sمردم.
1
3000
2000
البته که منظورم شماها نیست. بقیهٔ مردم.
00:21
(Laughterخنده)
2
5000
1000
(خنده)
00:22
So after beingبودن at MITMIT for a fewتعداد کمی yearsسالها,
3
6000
4000
خب بعد از اینکه برای چند سال در MIT بودم،
00:26
I realizedمتوجه شدم that writingنوشتن academicعلمی papersاوراق is not that excitingهیجان انگیز.
4
10000
4000
فهمیدم که نوشتن مقالات دانشگاهی آن‌قدرها هم هیجان‌انگیز نیست.
00:30
You know, I don't know how manyبسیاری of those you readخواندن,
5
14000
2000
می‌دانید، نمی‌دانم چقدرش را می‌خوانید.
00:32
but it's not funسرگرم کننده to readخواندن and oftenغالبا not funسرگرم کننده to writeنوشتن --
6
16000
3000
ولی خواندنشان مفرح نیست و معمولاً نوشتنشان هم مفرح نیست.
00:35
even worseبدتر to writeنوشتن.
7
19000
2000
حتی نوشتنش بدتر هم هست.
00:37
So I decidedقرار بر این شد to try and writeنوشتن something more funسرگرم کننده.
8
21000
3000
لذا تصمیم گرفتم که چیز مفرح‌تری را تجربه کنم و بنویسم.
00:40
And I cameآمد up with an ideaاندیشه that I will writeنوشتن a cookbookکتاب آشپزی.
9
24000
4000
و به این ایده رسیدم که یک کتاب آشپزی بنویسم.
00:44
And the titleعنوان for my cookbookکتاب آشپزی was going to be
10
28000
2000
و قرار بود عنوانش بشود
00:46
"Diningناهارخوری Withoutبدون Crumbsخرچنگ ها: The Artهنر of Eatingغذا خوردن Over the Sinkفرو رفتن."
11
30000
3000
«غذا خوردن بدون ریخت و پاش: هنر خوردن سرِ سینک»
00:49
(Laughterخنده)
12
33000
2000
(خنده)
00:51
And it was going to be a look at life throughاز طریق the kitchenآشپزخانه.
13
35000
3000
و این قرار بود نگاهی به زندگی از درون آشپزخانه باشد.
00:54
And I was quiteکاملا excitedبرانگیخته about this. I was going to talk
14
38000
2000
و من خیلی درباره‌اش هیجان داشتم. می‌خواستم
00:56
a little bitبیت about researchپژوهش, a little bitبیت about the kitchenآشپزخانه.
15
40000
3000
کمی دربارهٔ تحقیق بگویم و کمی دربارهٔ آشپزخانه.
00:59
You know, we do so much in the kitchenآشپزخانه I thought this would be interestingجالب هست.
16
43000
3000
می‌دانید، ما خیلی کارها در آشپزخانه می‌کنیم و فکر کردم که این جالب خواهد بود.
01:02
And I wroteنوشت a coupleزن و شوهر of chaptersفصل ها.
17
46000
2000
و من چند فصلی نوشتم.
01:04
And I tookگرفت it to MITMIT pressمطبوعات and they said,
18
48000
2000
و بردمش به انتشارات MIT و آن‌ها گفتند،
01:06
"Cuteجذاب, but not for us. Go and find somebodyکسی elseچیز دیگری."
19
50000
4000
«نازه. ولی کار ما نیست. برو یکی دیگر را پیدا کن.»
01:10
I triedتلاش کرد other people and everybodyهمه said the sameیکسان thing,
20
54000
2000
از افراد دیگه‌ای هم خواستم ولی همه یک چیز گفتند،
01:12
"Cuteجذاب. Not for us."
21
56000
3000
«نازه، ولی کار ما نیست.»
01:15
Untilتا زمان somebodyکسی said,
22
59000
3000
تا اینکه یک نفر گفت،
01:18
"Look, if you're seriousجدی about this,
23
62000
2000
«ببین، اگر در موردش جدی هستی،
01:20
you first have to writeنوشتن a bookکتاب about your researchپژوهش. You have to publishانتشار something,
24
64000
3000
می‌بایست اول یک کتاب در مورد تحقیقاتت بنویسی. تو باید یک چیزی چاپ کنی.
01:23
and then you'llشما خواهید بود get the opportunityفرصت to writeنوشتن something elseچیز دیگری.
25
67000
2000
و آنوقت فرصت نوشتن چیزهای دیگر را پیدا خواهی کرد.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
اگر واقعاً می‌خواهی، مجبوری این کار را انجام بدی.»
01:27
So I said, "You know, I really don't want to writeنوشتن about my researchپژوهش.
27
71000
3000
و من گفتم، «می‌دانی، من واقعاً نمی‌خواهم در مورد تحقیقاتم بنویسم.
01:30
I do this all day long. I want to writeنوشتن something elseچیز دیگری.
28
74000
2000
من تمام طول روز این کار را می‌کنم. می‌خواهم چیز دیگری بنویسم.
01:32
Something a bitبیت more freeرایگان, lessکمتر constrainedمحدود است."
29
76000
3000
یک چیز کمی آزادتر، کمتر تحمیلی.»
01:35
And this personفرد was very forcefulنیرومند and said,
30
79000
3000
و این شخص خیلی مؤکد بود و گفت،
01:38
"Look. That's the only way you'llشما خواهید بود ever do it."
31
82000
2000
«ببین، این تنها راهش است که تو بتوانی آن را انجام بدی.»
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
پس من گفتم، «اگر مجبور هستم که انجامش بدم، قبول»
01:43
I had a sabbaticalفرصت مطالعاتی. I said, "I'll writeنوشتن about my researchپژوهش
33
87000
3000
من یک فرصت مطالعاتی داشتم. لذا گفتم، «اگر راه دیگری نیست،
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbookکتاب آشپزی."
34
90000
2000
درباره تحقیقاتم می‌نویسم. و بعدش به کتاب آشپزیم می‌رسم.»
01:48
So I wroteنوشت a bookکتاب on my researchپژوهش.
35
92000
3000
بدین ترتیب کتابی در مورد تحقیقاتم نوشتم.
01:51
And it turnedتبدیل شد out to be quiteکاملا funسرگرم کننده in two waysراه ها.
36
95000
3000
و معلوم شد که خیلی هم مفرح بود. به دو طریق؛
01:54
First of all, I enjoyedلذت بردم writingنوشتن.
37
98000
3000
اول از همه از نوشتن لذت بردم.
01:57
But the more interestingجالب هست thing was that
38
101000
2000
ولی جالب‌تر این بود که
01:59
I startedآغاز شده learningیادگیری from people.
39
103000
2000
من شروع کردم به یاد گرفتن از مردم.
02:01
It's a fantasticخارق العاده time to writeنوشتن,
40
105000
2000
زمان فوق‌العاده‌ای برای نوشتن است.
02:03
because there is so much feedbackبازخورد you can get from people.
41
107000
2000
چرا که بازخورد فراوانی می‌توانید از مردم بگیرید.
02:05
People writeنوشتن me about theirخودشان personalشخصی experienceتجربه,
42
109000
3000
مردم برایم از تجربیات شخصی‌شان می‌نویسند،
02:08
and about theirخودشان examplesمثال ها, and what they disagreeمخالف بودن,
43
112000
2000
و دربارهٔ مثال‌هایشان، و آنچه با آن مخالفند،
02:10
and nuancesتفاوت های ظریف.
44
114000
2000
و نکات دقیق و ظریف.
02:12
And even beingبودن here -- I mean the last fewتعداد کمی daysروزها,
45
116000
2000
و حتی اینجا. منظورم چند روز اخیر است،
02:14
I've knownشناخته شده really heightsارتفاعات of obsessiveوسواس فکری behaviorرفتار
46
118000
3000
با اوج رفتارهای وسواسی آشنا شدم که
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
فکرش را هرگز نمی‌کردم.
02:19
(Laughterخنده)
48
123000
1000
(خنده)
02:20
Whichکدام I think is just fascinatingشگفت انگیز.
49
124000
2000
که فکر می‌کنم مجذوب کنندست.
02:22
I will tell you a little bitبیت about irrationalغیر منطقی behaviorرفتار.
50
126000
3000
کمی دربارهٔ رفتار نامعقول برایتان خواهم گفت.
02:25
And I want to startشروع کن by givingدادن you some examplesمثال ها of visualبصری illusionتوهم
51
129000
3000
و می‌خواهم با مثال‌هایی از خطای دید شروع کنم
02:28
as a metaphorاستعاره for rationalityعقلانیت.
52
132000
2000
به عنوان تشبیهی برای عقلانیت.
02:30
So think about these two tablesجداول.
53
134000
2000
دربارهٔ این دو میز بیاندیشید.
02:32
And you mustباید have seenمشاهده گردید this illusionتوهم.
54
136000
2000
می‌بایست این خطا را ببینید.
02:34
If I askedپرسید: you what's longerطولانی تر, the verticalعمودی lineخط on the tableجدول on the left,
55
138000
3000
اگر ازتان بپرسم کدام بلندتر است، خط عمودی روی میز چپی،
02:37
or the horizontalافقی lineخط on the tableجدول on the right?
56
141000
3000
یا خط افقی روی میز راستی؟
02:40
Whichکدام one seemsبه نظر می رسد longerطولانی تر?
57
144000
3000
کدام به نظر بلندتر می‌آید؟
02:43
Can anybodyهر شخصی see anything but the left one beingبودن longerطولانی تر?
58
147000
3000
آیا کسی می‌تواند چیزی غیر از اینکه چپی بلندتر است ببیند؟
02:46
No, right? It's impossibleغیرممکن است.
59
150000
2000
نه، قبول؟ غیرممکن است.
02:48
But the niceخوب thing about visualبصری illusionتوهم is we can easilyبه آسانی demonstrateنشان دادن mistakesاشتباهات.
60
152000
3000
اما چیز جالب در مورد خطای دید این است که ما می‌توانیم اشتباهات را به راحتی نشان دهیم.
02:51
So I can put some linesخطوط on; it doesn't help.
61
155000
3000
لذا خطوطی را اضافه می‌کنم. کمکی نمی‌کنند.
02:54
I can animateتحریک کننده the linesخطوط.
62
158000
2000
می‌توانم خط‌ها را به حرکت بندازم.
02:56
And to the extentمحدوده you believe I didn't shrinkکوچک شدن the linesخطوط,
63
160000
2000
و تا جایی که من را باور کنید که خطوط را کوچک نکردم،
02:58
whichکه I didn't, I've provenاثبات شده to you that your eyesچشم ها were deceivingفریب دادن you.
64
162000
5000
که نکردم، من بهتان اثبات کرده‌ام که چشم‌هایتان فریبتان می‌داد.
03:03
Now, the interestingجالب هست thing about this
65
167000
2000
حالا، نکته جالب در موردش اینست
03:05
is when I take the linesخطوط away,
66
169000
2000
که وقتی خط‌ها را حذف می‌کنم،
03:07
it's as if you haven'tنه learnedیاد گرفتم anything in the last minuteدقیقه.
67
171000
2000
مثل اینست که چیزی در این دقیقه آخر یاد نگرفته‌اید.
03:09
(Laughterخنده)
68
173000
3000
(خنده)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see realityواقعیت as it is."
69
176000
3000
شما نمی‌توانید نگاهش کنید و بگویید، «خب حالا واقعیت را آنطوری که هست می‌بینم.»
03:15
Right? It's impossibleغیرممکن است to overcomeغلبه بر this
70
179000
2000
قبول؟ ناممکن است که بر این حس
03:17
senseاحساس that this is indeedدر واقع longerطولانی تر.
71
181000
3000
که به وضوح بلندتر است غلبه پیدا کنید.
03:20
Our intuitionبینش is really foolingفریب دادن us in a repeatableقابل تکرار است, predictableقابل پیش بینی, consistentاستوار way.
72
184000
3000
غریزهٔ ما دارد به طور مکرر، قابل پیش‌بینی و استوار ما را می‌فریبد.
03:23
And there is almostتقریبا nothing we can do about it,
73
187000
3000
و تقریباً کاری در موردش نمی‌توانیم بکنیم.
03:26
asideگذشته از from takingگرفتن a rulerخط كش and startingراه افتادن to measureاندازه گرفتن it.
74
190000
3000
به جز گرفتن یک خط‌کش و شروع به اندازه‌گیری آن.
03:29
Here is anotherیکی دیگر one -- this is one of my favoriteمورد علاقه illusionsتوهمات.
75
193000
3000
یک نمونه دیگر. این یکی از خطاهای مورد علاقه من است.
03:32
What do you see the colorرنگ that topبالا arrowفلش is pointingاشاره کردن to?
76
196000
3000
رنگی که کمان بالایی به آن اشاره می‌کند را چه می‌بینید؟
03:35
Brownرنگ قهوه ای. Thank you.
77
199000
2000
قهوه‌ای، ممنون.
03:37
The bottomپایین one? Yellowرنگ زرد.
78
201000
2000
پایینی؟ زرد.
03:39
Turnsچرخش out they're identicalیکسان.
79
203000
2000
معلوم می‌شود که آنها یکی هستند.
03:41
Can anybodyهر شخصی see them as identicalیکسان?
80
205000
2000
آیا کسی می‌تواند آنها را عین هم ببیند؟
03:43
Very very hardسخت.
81
207000
2000
خیلی خیلی سخت.
03:45
I can coverپوشش the restباقی مانده of the cubeمکعب up.
82
209000
2000
من می‌توانم بقیه مکعب را بپوشانم.
03:47
And if I coverپوشش the restباقی مانده of the cubeمکعب you can see that they are identicalیکسان.
83
211000
3000
و اگر بقیه مکعب را بپوشانم، می‌توانید ببینید که یکی هستند.
03:50
And if you don't believe me you can get the slideاسلاید laterبعد
84
214000
2000
و اگر مرا باور ندارید، می‌توانید اسلایدها را بعداً بگیرید
03:52
and do some artsهنر and craftsصنایع دستی and see that they're identicalیکسان.
85
216000
3000
و کمی ور بروید و ببینید که یکی هستند.
03:55
But again it's the sameیکسان storyداستان
86
219000
2000
اما باز همان داستان است
03:57
that if we take the backgroundزمینه away,
87
221000
2000
که اگر پشت صحنه را کنار بزنیم،
03:59
the illusionتوهم comesمی آید back. Right.
88
223000
2000
وهم برمی‌گردد. درست.
04:01
There is no way for us not to see this illusionتوهم.
89
225000
3000
هیچ راهی برایمان نیست که این وهم را نبینیم.
04:04
I guessحدس بزن maybe if you're colorblindکور رنگی I don't think you can see that.
90
228000
3000
حدس می‌زنم اگر کوررنگ باشید فکر نکنم بتوانید آن را ببینید.
04:07
I want you to think about illusionتوهم as a metaphorاستعاره.
91
231000
3000
می‌خواهم که در مورد خطای دید به عنوان یک تشبیه فکر کنید.
04:10
Visionچشم انداز is one of the bestبهترین things we do.
92
234000
2000
بینایی یکی از بهترین کار‌هایی است که ما می‌کنیم.
04:12
We have a hugeبزرگ partبخشی of our brainمغز dedicatedاختصاصی to visionچشم انداز --
93
236000
2000
قسمت عظیمی از مغزمان به بینایی اختصاص دارد.
04:14
biggerبزرگتر than dedicatedاختصاصی to anything elseچیز دیگری.
94
238000
2000
بزرگتر از اختصاص داده شده‌ها به چیزهای دیگر
04:16
We do more visionچشم انداز more hoursساعت ها of the day than we do anything elseچیز دیگری.
95
240000
4000
ما از هر کاری بیشتر و در طی ساعات بیشتری از روز از بینایی استفاده می‌کنیم.
04:20
And we are evolutionarilyتکامل یافته designedطراحی شده to do visionچشم انداز.
96
244000
2000
و ما به طور فرگشتی طراحی شده ایم که ببینیم.
04:22
And if we have these predictableقابل پیش بینی repeatableقابل تکرار است mistakesاشتباهات in visionچشم انداز,
97
246000
3000
و اگر ما این اشتباهات تکرارشونده و قابل پیش‌بینی را در بینایی داریم،
04:25
whichکه we're so good at,
98
249000
2000
که در آن خیلی هم خوب هستیم،
04:27
what's the chanceشانس that we don't make even more mistakesاشتباهات
99
251000
2000
چقدر احتمالش هست که حتی اشتباهات بیشتری در
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
چیزی که به آن خوبی بر آن مسلط نیستیم داشته باشیم.
04:31
for exampleمثال, financialمالی decisionتصمیم گیری makingساخت:
101
255000
2000
برای مثال، تصمیم‌گیری مالی.
04:33
(Laughterخنده)
102
257000
2000
(خنده)
04:35
something we don't have an evolutionaryتکامل یافته reasonدلیل to do,
103
259000
2000
چیزی که دلیل فرگشتی برایش نداریم.
04:37
we don't have a specializedتخصصی partبخشی of the brainمغز,
104
261000
2000
ما یک بخش خاص در مغز برایش نداریم،
04:39
and we don't do that manyبسیاری hoursساعت ها of the day.
105
263000
2000
و ساعات زیادی از روز را به آن نمی‌پردازیم.
04:41
And the argumentبحث و جدل is in those casesموارد
106
265000
3000
و استدلالی که در آن موارد هست
04:44
it mightممکن be the issueموضوع that we actuallyدر واقع make manyبسیاری more mistakesاشتباهات
107
268000
4000
اینست که ممکن است در واقع خیلی بیشتر اشتباه می‌کنیم.
04:48
and, worseبدتر, not have an easyآسان way to see them.
108
272000
3000
و بدتر از آن، هیچ راه ساده‌ای برای دیدنشان نداریم.
04:51
Because in visualبصری illusionsتوهمات we can easilyبه آسانی demonstrateنشان دادن the mistakesاشتباهات;
109
275000
3000
چرا که در خطای دید می‌توانیم به راحتی اشتباهات را نشان دهیم.
04:54
in cognitiveشناختی illusionتوهم it's much, much harderسخت تر
110
278000
2000
در خطای ذهنی خیلی خیلی سخت‌تر است که
04:56
to demonstrateنشان دادن to people the mistakesاشتباهات.
111
280000
2000
اشتباهات را به مردم نشان دهیم.
04:58
So I want to showنشان بده you some cognitiveشناختی illusionsتوهمات,
112
282000
3000
لذا می‌خوام به شما چند خطای ذهنی نشان دهم،
05:01
or decision-makingتصمیم سازی illusionsتوهمات, in the sameیکسان way.
113
285000
3000
یا خطای تصمیم‌گیری، به همان طریق.
05:04
And this is one of my favoriteمورد علاقه plotsتوطئه ها in socialاجتماعی sciencesعلوم.
114
288000
3000
و این یکی از نمودارهای مورد علاقه‌ام در علوم اجتماعی است.
05:07
It's from a paperکاغذ by Johnsonجانسون and Goldsteinگلدشتاین.
115
291000
4000
این از مقاله‌ای از جانسون و گولدئِستین گرفته شده است.
05:11
And it basicallyاساسا showsنشان می دهد
116
295000
2000
و به سادگی درصد
05:13
the percentageدرصد of people who indicatedنشان داد
117
297000
2000
مردمی که مشخص کرده‌اند که
05:15
they would be interestedعلاقه مند in givingدادن theirخودشان organsارگان ها to donationکمک مالی.
118
299000
4000
به اهدای عضو تمایل دارند را نشان می‌دهد.
05:19
And these are differentناهمسان countriesکشورها in Europeاروپا. And you basicallyاساسا
119
303000
2000
و این‌ها کشورهای مختلف اروپایی هستند. و شما به سادگی
05:21
see two typesانواع of countriesکشورها:
120
305000
2000
دو نوع از کشورها را می‌بینید.
05:23
countriesکشورها on the right, that seemبه نظر می رسد to be givingدادن a lot;
121
307000
2000
کشورهای طرف راست که به نظر بسیار اهداکننده هستند.
05:25
and countriesکشورها on the left that seemبه نظر می رسد to givingدادن very little,
122
309000
3000
و کشورهای طرف چپ که به نظر خیلی کم اهداکننده هستند.
05:28
or much lessکمتر.
123
312000
2000
یا خیلی کمتر.
05:30
The questionسوال is, why? Why do some countriesکشورها give a lot
124
314000
2000
سؤال این است که، چرا؟ چرا بعضی از کشورها خیلی اهدا می‌کنند
05:32
and some countriesکشورها give a little?
125
316000
2000
و بعضی از کشورها یک کم؟
05:34
When you askپرسیدن people this questionسوال,
126
318000
2000
وقتی از مردم این سؤال را می‌پرسید،
05:36
they usuallyمعمولا think that it has to be something about cultureفرهنگ.
127
320000
2000
معمولاً فکر می‌کنند یک ربطی به فرهنگ دارد.
05:38
Right? How much do you careاهميت دادن about people?
128
322000
2000
درست؟ چقدر برایتان مردم مهم هستند؟
05:40
Givingدادن your organsارگان ها to somebodyکسی elseچیز دیگری
129
324000
2000
دادن یک عضو به یک نفر دیگر
05:42
is probablyشاید about how much you careاهميت دادن about societyجامعه, how linkedمرتبط you are.
130
326000
3000
احتمالاً مربوط به این است که چقدر برایتان جامعه مهم است، چقدر مرتبط هستید.
05:45
Or maybe it is about religionمذهب.
131
329000
2000
یا شایدم مربوط به مذهب است.
05:47
But, if you look at this plotطرح,
132
331000
2000
ولی اگر به این نمودار بنگرید
05:49
you can see that countriesکشورها that we think about as very similarمشابه
133
333000
3000
کشورهایی که ما فکر می‌کنیم به هم خیلی شبیه هستند
05:52
actuallyدر واقع exhibitنمایشگاه very differentناهمسان behaviorرفتار.
134
336000
3000
در واقع رفتار بسیار متفاوتی به نمایش می‌گذارند.
05:55
For exampleمثال, Swedenسوئد is all the way on the right,
135
339000
2000
برای مثال، سوئد در انتهای راست است.
05:57
and Denmarkدانمارک, that we think is culturallyفرهنگی very similarمشابه,
136
341000
3000
و دانمارک که فکر می‌کنیم از نظر فرهنگی بسیار شبیه است
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
در انتهای چپ است.
06:02
Germanyآلمان is on the left. And Austriaاتریش is on the right.
138
346000
4000
آلمان در طرف چپ است. و اتریش در طرف راست است.
06:06
The Netherlandsهلند is on the left. And Belgiumبلژیک is on the right.
139
350000
3000
هلند در طرف چپ است. و بلژیک در طرف راست است.
06:09
And finallyسرانجام, dependingبستگی دارد on your particularخاص versionنسخه
140
353000
3000
و در نهایت، بستگی به تفسیر خاصتان
06:12
of Europeanاروپایی similarityشباهت,
141
356000
2000
از شباهت‌های اروپایی‌ها،
06:14
you can think about the U.K and Franceفرانسه as eitherیا similarمشابه culturallyفرهنگی or not.
142
358000
5000
ممکن است بریتانیا و فرانسه را از نظر فرهنگی مشابه بدانید و یا ندانید.
06:19
But it turnsچرخش out that from organعضو donationکمک مالی they are very differentناهمسان.
143
363000
4000
اما از نظر اهدای اعضا معلوم می‌شود که خیلی متفاوت هستند.
06:23
By the way, the Netherlandsهلند is an interestingجالب هست storyداستان.
144
367000
2000
در ضمن، هلند داستان جالبی دارد.
06:25
You see the Netherlandsهلند is kindنوع of the biggestبزرگترین of the smallکوچک groupگروه.
145
369000
5000
می‌بینید که هلند به نوعی بزرگترینِ گروه کوچک‌هاست.
06:30
Turnsچرخش out that they got to 28 percentدرصد
146
374000
3000
مشخص می‌شود که آن‌ها ۲۸٪ را
06:33
after mailingپست الکترونیکی everyهرکدام householdلوازم منزل in the countryکشور a letterنامه
147
377000
3000
پس از فرستادن یک نامه به هر خانواده در کشور بدست آورده‌اند
06:36
beggingالتماس کردن people to joinپیوستن this organعضو donationکمک مالی programبرنامه.
148
380000
3000
که در آن به مردم التماس کرده بودند که به برنامهٔ اهدای عضو بپیوندند.
06:39
You know the expressionاصطلاح, "Beggingالتماس کردن only getsمی شود you so farدور"?
149
383000
3000
شما با این عبارت آشنایید، «التماس کردن تا یه حدی جواب می‌دهد.»
06:42
It's 28 percentدرصد in organعضو donationکمک مالی.
150
386000
3000
برای اهدای عضو ۲۸٪ است.
06:45
(Laughterخنده)
151
389000
2000
(خنده)
06:47
But whateverهر چه the countriesکشورها on the right are doing
152
391000
2000
اما هر چه که کشورهای طرف راست می‌کنند
06:49
they are doing a much better jobکار than beggingالتماس کردن.
153
393000
2000
آن‌ها کار خیلی بهتری از التماس می‌کنند.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
خب چه کار می‌کنند؟
06:53
Turnsچرخش out the secretراز has to do with a formفرم at the DMVDMV.
155
397000
3000
مشخص می‌شود که این راز یک ربطی به فرم راهنمایی و رانندگی دارد.
06:56
And here is the storyداستان.
156
400000
2000
و داستان از این قرار است.
06:58
The countriesکشورها on the left have a formفرم at the DMVDMV
157
402000
2000
فرم راهنمایی و رانندگی در کشورهای طرف چپ
07:00
that looksبه نظر می رسد something like this.
158
404000
2000
چیزی شبیه به این است.
07:02
Checkبررسی the boxجعبه belowدر زیر if you want to participateشرکت کردن
159
406000
2000
مربع را علامت بزنید اگر که می‌خواهید در
07:04
in the organعضو donorاهدا کننده programبرنامه.
160
408000
2000
برنامهٔ اهدای عضو شرکت کنید.
07:06
And what happensاتفاق می افتد?
161
410000
2000
و چه اتفاقی می‌افتد؟
07:08
People don't checkبررسی, and they don't joinپیوستن.
162
412000
3000
مردم علامت نمی‌زنند و نمی‌پیوندند.
07:11
The countriesکشورها on the right, the onesآنهایی که that give a lot,
163
415000
2000
کشورهای طرف راست، که زیاد اهدا می‌کنند،
07:13
have a slightlyکمی differentناهمسان formفرم.
164
417000
2000
فرمی با تفاوتی کوچک دارند.
07:15
It saysمی گوید checkبررسی the boxجعبه belowدر زیر if you don't want to participateشرکت کردن.
165
419000
3000
می‌گوید مربع را علامت بزنید اگر که نمی‌خواهید شرکت کنید.
07:18
Interestinglyجالب است enoughکافی, when people get this,
166
422000
2000
به طرز جالبی، وقتی مردم این را می‌گیرند،
07:20
they again don't checkبررسی -- but now they joinپیوستن.
167
424000
3000
دوباره علامتش نمی‌زندد. اما اینبار می‌پیوندند.
07:23
(Laughterخنده)
168
427000
3000
(خنده)
07:26
Now think about what this meansبه معنای.
169
430000
3000
حالا درباره اینکه این چه معنی‌ای می‌دهد فکر کنید.
07:29
We wakeاز خواب بیدار up in the morningصبح and we feel we make decisionsتصمیمات.
170
433000
4000
ما صبح از خواب پا می‌شویم و احساس می‌کنیم که تصمیم‌گیری می‌کنیم.
07:33
We wakeاز خواب بیدار up in the morningصبح and we openباز کن the closetکمد لباس
171
437000
2000
ما صبح از خواب پا می‌شویم و کمد را باز می‌کنیم.
07:35
and we feel that we decideتصميم گرفتن what to wearپوشیدن.
172
439000
2000
و احساس می‌کنیم که انتخاب می‌کنیم چه بپوشیم.
07:37
And we openباز کن the refrigeratorیخچال and we feel that we decideتصميم گرفتن what to eatخوردن.
173
441000
3000
و ما یخچال را باز می‌کنیم. و احساس می‌کنیم که انتخاب می‌کنیم چه بخوریم.
07:40
What this is actuallyدر واقع sayingگفت: is that
174
444000
2000
چیزی که این در واقع می‌گوید این است که
07:42
much of these decisionsتصمیمات are not residingساکن withinدر داخل us.
175
446000
2000
بسیاری از این تصمیم‌گیری‌ها خواست درونی ما نیست.
07:44
They are residingساکن in the personفرد who is designingطراحی that formفرم.
176
448000
3000
آن‌ها خواست درونی شخصی است که آن فرم را طراحی می‌کند.
07:47
When you walkراه رفتن into the DMVDMV,
177
451000
3000
وقتی که به راهنمایی و رانندگی قدم می‌گذارید،
07:50
the personفرد who designedطراحی شده the formفرم will have a hugeبزرگ influenceنفوذ
178
454000
2000
شخصی که فرم را طراحی کرده تأثیر عظیمی در
07:52
on what you'llشما خواهید بود endپایان up doing.
179
456000
2000
آنچه شما به سرانجام می‌رسانید دارد.
07:54
Now it's alsoهمچنین very hardسخت to intuitintuit these resultsنتایج. Think about it for yourselfخودت.
180
458000
4000
حالا درک شهودی این نتایج هم خیلی برای ما سخت است. درباره اش برای خودتان بیاندیشید.
07:58
How manyبسیاری of you believe
181
462000
2000
چند نفر از شما باور دارد
08:00
that if you wentرفتی to renewتجدید your licenseمجوز tomorrowفردا,
182
464000
2000
که اگر فردا برای تمدید گواهینامه‌تان رفتید،
08:02
and you wentرفتی to the DMVDMV,
183
466000
2000
و به راهنمایی و رانندگی مراجعه کردید،
08:04
and you would encounterرویارویی one of these formsتشکیل می دهد,
184
468000
2000
و به یکی از این دو فرم برخوردید،
08:06
that it would actuallyدر واقع changeتغییر دادن your ownخودت behaviorرفتار?
185
470000
3000
این به واقع رفتار خودتان را تغییر دهد؟
08:09
Very, very hardسخت to think that you will influenceنفوذ us.
186
473000
2000
بسی بسی سخت است که تصور کنیم این ما را تحت تأثیر قرار می‌دهد.
08:11
We can say, "Oh, these funnyخنده دار Europeansاروپایی ها, of courseدوره it would influenceنفوذ them."
187
475000
2000
می‌توانیم بگوییم، «اوه، این اروپایی‌های شاد. البته که روی آن‌ها تأثیر می‌گذارد.»
08:13
But when it comesمی آید to us,
188
477000
3000
ولی وقتی به ما می‌رسد
08:16
we have suchچنین a feelingاحساس that we are at the driver'sراننده seatصندلی,
189
480000
2000
به ما این حس را می‌دهد که در صندلی راننده نشسته‌ایم،
08:18
we have suchچنین a feelingاحساس that we are in controlکنترل,
190
482000
2000
ما این حس را داریم که کنترل در دستمان است،
08:20
and we are makingساخت the decisionتصمیم گیری,
191
484000
2000
و ما هستیم که تصمیم می‌گیریم،
08:22
that it's very hardسخت to even acceptقبول کردن
192
486000
2000
این خیلی سخت است که حتی این ایده را بپذیریم
08:24
the ideaاندیشه that we actuallyدر واقع have
193
488000
2000
که ما در واقع وهمی از
08:26
an illusionتوهم of makingساخت a decisionتصمیم گیری, ratherنسبتا than an actualواقعی decisionتصمیم گیری.
194
490000
4000
تصمیم‌گیری داریم و نه تصمیم گیری واقعی.
08:30
Now, you mightممکن say,
195
494000
2000
حالا، ممکن است بگویید.
08:32
"These are decisionsتصمیمات we don't careاهميت دادن about."
196
496000
3000
«این‌ها تصمیماتی هستند که ما بهشان توجه نمی‌کنیم.»
08:35
In factواقعیت, by definitionتعریف, these are decisionsتصمیمات
197
499000
2000
در واقع، طبق تعریف، این تصمیم‌گیری
08:37
about something that will happenبه وقوع پیوستن to us after we dieمرگ.
198
501000
2000
درباره چیزی است که پس از مرگ برای ما رخ می‌دهد.
08:39
How could we careاهميت دادن about something lessکمتر
199
503000
3000
چگونه ممکن است چیزی برای ما کمتر از
08:42
than something that happensاتفاق می افتد after we dieمرگ?
200
506000
2000
چیزی که پس از مرگمان اتفاق می‌افتد مهم باشد؟
08:44
So a standardاستاندارد economistاقتصاددان, someoneکسی who believesمعتقد است in rationalityعقلانیت,
201
508000
3000
لذا یک اقتصاددان استاندارد، کسی که به معقولیت معتقد است،
08:47
would say, "You know what? The costهزینه of liftingبلند کردن the pencilمداد
202
511000
3000
می‌گوید، «هزینه بلند کردن مداد
08:50
and markingعلامت گذاری a V is higherبالاتر than the possibleامکان پذیر است
203
514000
2000
و کشیدن یک تیک بیش از فایدهٔ محتملِ
08:52
benefitسود of the decisionتصمیم گیری,
204
516000
2000
این تصمیم‌گیری است.»
08:54
so that's why we get this effectاثر."
205
518000
2000
و این دلیل اینست که چرا اینگونه تأثیر می‌گیریم.
08:56
But, in factواقعیت, it's not because it's easyآسان.
206
520000
3000
اما، در واقع، این به دلیل آسانی‌اش نیست.
08:59
It's not because it's trivialبدیهی. It's not because we don't careاهميت دادن.
207
523000
3000
این به دلیل بدیهی بودنش نیست. این به دلیل عدم مهم بودن برای ما نیست.
09:02
It's the oppositeمخالف. It's because we careاهميت دادن.
208
526000
3000
بر عکس است. به این دلیل است که برایمان مهم است.
09:05
It's difficultدشوار and it's complexپیچیده.
209
529000
2000
سخت است و پیچیده.
09:07
And it's so complexپیچیده that we don't know what to do.
210
531000
2000
و آنقدر پیچیده است که نمی‌دانیم باید چه کار کنیم.
09:09
And because we have no ideaاندیشه what to do
211
533000
2000
و از آنجا که تصوری از اینکه چه بکنیم نداریم
09:11
we just pickانتخاب کنید whateverهر چه it was that was chosenانتخاب شده for us.
212
535000
4000
همانی را که برایمان انتخاب کرده‌اند را می‌گزینیم.
09:15
I'll give you one more exampleمثال for this.
213
539000
2000
یک مثال دیگر از این برایتان بگویم.
09:17
This is from a paperکاغذ by Redelmeierلادن and Schaeferشافر.
214
541000
3000
این از مقاله‌ای است از رِدِلمیر و شِیفر.
09:20
And they said, "Well, this effectاثر alsoهمچنین happensاتفاق می افتد to expertsکارشناسان,
215
544000
3000
و آن‌ها می‌گویند، «این تأثیر برای متخصص‌ها هم پیش می‌آید،
09:23
people who are well-paidبه خوبی پرداخت می شود, expertsکارشناسان in theirخودشان decisionsتصمیمات,
216
547000
3000
آدم‌های با درآمد بالا، متخصص‌ها در تصمیم‌گیری‌هاشان،
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
این کار را زیاد می‌کنند.»
09:28
And they basicallyاساسا tookگرفت a groupگروه of physiciansپزشکان.
218
552000
2000
و آن‌ها یک گروه از پزشکان را گرفتند.
09:30
And they presentedارایه شده to them a caseمورد studyمطالعه of a patientصبور.
219
554000
2000
و به آن‌ها یک مورد مطالعه‌ای از یک بیمار ارائه کردند.
09:32
Here is a patientصبور. He is a 67-year-oldساله farmerمزرعه دار.
220
556000
4000
این بیمار است. او یک پیرمرد کشاورز ۶۷ ساله است.
09:36
He's been sufferingرنج کشیدن from a right hipلگن painدرد for a while.
221
560000
2000
او مدتی است که از دردی در کفل راستش رنج می‌برد.
09:38
And then they said to the physicianپزشک,
222
562000
2000
و آن‌ها به پزشکان گفتند که،
09:40
"You decidedقرار بر این شد a fewتعداد کمی weeksهفته ها agoپیش
223
564000
2000
«شما چند هفته پیش به این نتیجه رسیدید که
09:42
that nothing is workingکار کردن for this patientصبور.
224
566000
2000
هیچ چیز برای این بیمار کارساز نیست.
09:44
All these medicationsداروها, nothing seemsبه نظر می رسد to be workingکار کردن.
225
568000
2000
همهٔ داروها، هیچ کدام به نظر کارساز نبوده است.
09:46
So you referمراجعه کنید the patientصبور to hipلگن replacementجایگزینی therapyدرمان.
226
570000
3000
لذا شما مریض را به درمان از طریق جایگزین کردن کفل ارجاع دادید.
09:49
Hipهیپ replacementجایگزینی. Okay?"
227
573000
2000
جایگزینی کفل، درست؟»
09:51
So the patientصبور is on a pathمسیر to have his hipلگن replacedجایگزین شد.
228
575000
3000
لذا مریض در راه جایگزینی کفلش است.
09:54
And then they said to halfنیم the physiciansپزشکان, they said,
229
578000
2000
و آنگاه به نیمی از پزشکان گفتند که،
09:56
"Yesterdayدیروز you reviewedبررسی شده the patient'sبیماران caseمورد
230
580000
2000
«دیروز شما مورد بیمار را بازبینی کردید
09:58
and you realizedمتوجه شدم that you forgotیادم رفت to try one medicationدارو.
231
582000
3000
و فهمیدید که یک دارو را فراموش کرده‌اید.
10:01
You did not try ibuprofenایبوپروفن.
232
585000
3000
شما ایبوپروفن را تست نکردید.
10:04
What do you do? Do you pullکشیدن the patientصبور back and try ibuprofenایبوپروفن?
233
588000
3000
چه می‌کنید؟ آیا بیمار را بر می‌گردانید و ایبوپروفن را تست می‌کنید؟
10:07
Or do you let them go and have hipلگن replacementجایگزینی?"
234
591000
3000
و یا می‌گذارید که برود و کفلش را جایگزین کند؟»
10:10
Well the good newsاخبار is that mostاکثر physiciansپزشکان in this caseمورد
235
594000
2000
خبر خوب این است که اکثر پزشکان در این مورد
10:12
decidedقرار بر این شد to pullکشیدن the patientصبور and try the ibuprofenایبوپروفن.
236
596000
3000
تصمیم گرفتند که مریض را برگردانند و ایبوپروفن را تست کنند.
10:15
Very good for the physiciansپزشکان.
237
599000
2000
خوشا به حال این پزشکان.
10:17
The other groupگروه of the physiciansپزشکان, they said,
238
601000
2000
به گروه دیگر پزشکان گفتند که،
10:19
"Yesterdayدیروز when you reviewedبررسی شده the caseمورد
239
603000
2000
«دیروز شما مورد بیمار را بازبینی کردید
10:21
you discoveredکشف شده there were two medicationsداروها you didn't try out yetهنوز,
240
605000
2000
و یافتید که دو تا دارو را هنوز تست نکردید،
10:23
ibuprofenایبوپروفن and piroxicampiroxicam."
241
607000
3000
ایبوپروفن و پیروکسیکام.»
10:26
And they said, "You have two medicationsداروها you didn't try out yetهنوز. What do you do?
242
610000
3000
و گفتند که، «شما دو تا دارو دارید که تست نکرده‌اید، چه می‌کنید؟
10:29
You let them go. Or you pullکشیدن them back.
243
613000
2000
آیا می‌گذارید که برود یا برشان می‌گردانید.
10:31
And if you pullکشیدن them back do you try ibuprofenایبوپروفن or piroxicampiroxicam? Whichکدام one?"
244
615000
3000
و اگر برشان می‌گردانید، آیا ایبوپروفن را تست می‌کنید و یا پیروکسیکام؟ کدامشان را؟»
10:34
Now think of it. This decisionتصمیم گیری
245
618000
2000
حالا بهش فکر کنید. در این تصمیم‌گیری
10:36
makesباعث می شود it as easyآسان to let the patientصبور continueادامه دهید with hipلگن replacementجایگزینی.
246
620000
3000
گذاشتن اینکه بیمار به جایگزینی کفل ادامه دهد به همان آسانی است.
10:39
But pullingکشیدن them back, all of the suddenناگهانی becomesتبدیل می شود more complexپیچیده.
247
623000
3000
اما برگرداندن آن‌ها ناگهان پیچیده‌تر می‌شود.
10:42
There is one more decisionتصمیم گیری.
248
626000
2000
حالا یک تصمیم‌گیری دیگر هم هست.
10:44
What happensاتفاق می افتد now?
249
628000
2000
حالا چه اتفاقی می‌افتد؟
10:46
Majorityاکثریت of the physiciansپزشکان now chooseانتخاب کنید to let the patientصبور go
250
630000
3000
اکثریت این پزشکان این بار می‌گذارند که بیمار برود
10:49
to hipلگن replacementجایگزینی.
251
633000
2000
به جایگزینی کفل.
10:51
I hopeامید this worriesنگرانی ها you, by the way --
252
635000
2000
ضمناً، امیدوارم نگرانتان کرده باشد --
10:53
(Laughterخنده)
253
637000
1000
(خنده)
10:54
when you go to see your physicianپزشک.
254
638000
2000
وقتی که می‌روید پیش پزشکتان.
10:56
The thing is is that no physicianپزشک would ever say,
255
640000
3000
مسئله اینجاست که هیچ پزشکی هیچگاه نخواهد گفت،
10:59
"Piroxicamپیروکسیکام, ibuprofenایبوپروفن, hipلگن replacementجایگزینی.
256
643000
2000
«پیروکسیکام، ایبوپروفن، جایگزینی کفل.
11:01
Let's go for hipلگن replacementجایگزینی."
257
645000
2000
برویم سراغ جایگزینی کفل.»
11:03
But the momentلحظه you setتنظیم this as the defaultبه طور پیش فرض
258
647000
3000
ولی وقتی آنرا گزینهٔ پیش‌فرض کردید
11:06
it has a hugeبزرگ powerقدرت over whateverهر چه people endپایان up doing.
259
650000
4000
این تأثیر عظیمی دارد در آنچه مردم بهش می‌رسند.
11:10
I'll give you a coupleزن و شوهر of more examplesمثال ها on irrationalغیر منطقی decision-makingتصمیم سازی.
260
654000
3000
چند مثال دیگر از تصمیم‌گیری نامعقول بهتان خواهم داد.
11:13
Imagineتصور کن I give you a choiceانتخابی.
261
657000
2000
فرض کنید که به شما یک انتخاب بدهم.
11:15
Do you want to go for a weekendتعطیلات آخر هفته to Romeرم?
262
659000
2000
برای آخر هفته می‌خواهید به رُم بروید؟
11:17
All expensesهزینه ها paidپرداخت شده:
263
661000
2000
همهٔ هزینه‌ها پرداخت شده،
11:19
hotelهتل, transportationحمل و نقل, foodغذا, breakfastصبحانه,
264
663000
2000
هتل، حمل و نقل، غذا، صبحانه،
11:21
a continentalقاره breakfastصبحانه, everything.
265
665000
2000
یک صبحانهٔ رنگارنگ، همه چی.
11:23
Or a weekendتعطیلات آخر هفته in Parisپاریس?
266
667000
2000
یا یک آخر هفته در پاریس؟
11:25
Now, a weekendتعطیلات آخر هفته in Parisپاریس, a weekendتعطیلات آخر هفته in Romeرم, these are differentناهمسان things;
267
669000
3000
حالا، آخر هفته‌ای در پاریس، آخر هفته‌ای در رم، این‌ها دو چیز متفاوتند.
11:28
they have differentناهمسان foodغذا, differentناهمسان cultureفرهنگ, differentناهمسان artهنر.
268
672000
2000
آن‌ها غذای متفاوت، فرهنگ متفاوت و هنر متفاوت دارند.
11:30
Now imagineتصور کن I addedاضافه a choiceانتخابی to the setتنظیم
269
674000
2000
حالا فرض کنید من یک گزینه به مجموعه اضافه کنم
11:32
that nobodyهيچ كس wanted.
270
676000
2000
که هیچ کس نمی‌خواهدش.
11:34
Imagineتصور کن I said, "A weekendتعطیلات آخر هفته in Romeرم,
271
678000
2000
فرض کنید گفته باشم، «آخر هفته‌ای در رم،
11:36
a weekendتعطیلات آخر هفته in Parisپاریس, or havingداشتن your carماشین stolenبه سرقت رفته?"
272
680000
3000
آخر هفته‌ای در پاریس، یا اینکه ماشینتان دزدیده شود؟»
11:39
(Laughterخنده)
273
683000
3000
(خنده)
11:42
It's a funnyخنده دار ideaاندیشه, because why would havingداشتن your carماشین stolenبه سرقت رفته,
274
686000
3000
این ایدهٔ خنده‌داری است. چرا دزدیده شدن ماشینتان،
11:45
in this setتنظیم, influenceنفوذ anything?
275
689000
2000
در این مجموعه، باید روی چیزی تأثیر بگذارد؟
11:47
(Laughterخنده)
276
691000
2000
(خنده)
11:49
But what if the optionگزینه to have your carماشین stolenبه سرقت رفته
277
693000
3000
اما چه می‌شود اگر گزینه دزدیده شدن ماشینتان
11:52
was not exactlyدقیقا like this.
278
696000
2000
دقیقاً اینطوری نبود.
11:54
What if it was a tripسفر to Romeرم, all expensesهزینه ها paidپرداخت شده,
279
698000
2000
چه می‌شود اگر این بود: سفر به رم، همهٔ هزینه‌ها پرداخت شده،
11:56
transportationحمل و نقل, breakfastصبحانه,
280
700000
2000
حمل و نقل، صبحانه،
11:58
but doesn't includeعبارتند از coffeeقهوه in the morningصبح.
281
702000
3000
ولی قهوه در صبح را شامل نمی‌شد.
12:01
If you want coffeeقهوه you have to payپرداخت for it yourselfخودت. It's two eurosیورو 50.
282
705000
3000
اگر قهوه می‌خواهید باید خودتان پولش را بپردازید. دو و نیم یورو است.
12:04
Now in some waysراه ها,
283
708000
3000
حالا به طریقی،
12:07
givenداده شده that you can have Romeرم with coffeeقهوه,
284
711000
2000
با دانستن اینکه شما می‌توانید رم با قهوه داشته باشید،
12:09
why would you possiblyاحتمالا want Romeرم withoutبدون coffeeقهوه?
285
713000
3000
چرا ممکن است رم بدون قهوه بخواهید؟
12:12
It's like havingداشتن your carماشین stolenبه سرقت رفته. It's an inferiorپایین تر optionگزینه.
286
716000
3000
این مثل اینست که ماشین شما دزدیده شود. یک گزینه فرعی است.
12:15
But guessحدس بزن what happenedاتفاق افتاد. The momentلحظه you addاضافه کردن Romeرم withoutبدون coffeeقهوه,
287
719000
2000
ولی حدس بزنید چه اتفاقی افتاد. لحظه‌ای که رم بدون قهوه اضافه شد،
12:17
Romeرم with coffeeقهوه becomesتبدیل می شود more popularمحبوب. And people chooseانتخاب کنید it.
288
721000
5000
رم با قهوه محبوبیتش افزایش یافت. و مردم انتخابش کردند.
12:22
The factواقعیت that you have Romeرم withoutبدون coffeeقهوه
289
726000
3000
این حقیقت که شما رم بدون قهوه دارید
12:25
makesباعث می شود Romeرم with coffeeقهوه look superiorبرتر,
290
729000
2000
رم با قهوه را ممتاز می‌نماید.
12:27
and not just to Romeرم withoutبدون coffeeقهوه -- even superiorبرتر to Parisپاریس.
291
731000
3000
و نه فقط نسبت به رم بدون قهوه، حتی ممتاز نسبت به پاریس.
12:30
(Laughterخنده)
292
734000
4000
(خنده)
12:34
Here are two examplesمثال ها of this principleاصل.
293
738000
2000
اینجا دو مثال این اصل هست.
12:36
This was an adآگهی from The Economistاکونومیست a fewتعداد کمی yearsسالها agoپیش
294
740000
3000
این چند سال پیش تبلیغی از اکونومیست بود.
12:39
that gaveداد us threeسه choicesگزینه های.
295
743000
2000
که به ما سه گزینه داد.
12:41
An onlineآنلاین subscriptionاشتراک، ابونمان for 59 dollarsدلار.
296
745000
3000
یک اشتراک آنلاین در ازای ۵۹ دلار.
12:44
A printچاپ subscriptionاشتراک، ابونمان for 125.
297
748000
4000
یک اشتراک چاپی در ازای ۱۲۵ تا.
12:48
Or you could get bothهر دو for 125.
298
752000
2000
و یا می‌توانید هر دو را در ازای ۱۲۵ تا بگیرید.
12:50
(Laughterخنده)
299
754000
2000
(خنده)
12:52
Now I lookedنگاه کرد at this and I calledبه نام up The Economistاکونومیست.
300
756000
2000
حالا من این را دیدم و با اکونومیست تماس گرفتم.
12:54
And I triedتلاش کرد to figureشکل out what were they thinkingفكر كردن.
301
758000
3000
و تلاش کردم که بفهمم چه فکری می‌کردند.
12:57
And they passedگذشت me from one personفرد to anotherیکی دیگر to anotherیکی دیگر,
302
761000
3000
و آن‌ها مرا از یک نفر به نفری دیگر پاس دادند.
13:00
untilتا زمان eventuallyدر نهایت I got to a personفرد who was in chargeشارژ of the websiteسایت اینترنتی.
303
764000
4000
تا نهایتاً به شخصی رسیدم که مسئول وبگاه بود.
13:04
And I calledبه نام them up. And they wentرفتی to checkبررسی what was going on.
304
768000
3000
و باهاشان تماس گرفتم. و آن‌ها رفتند که بررسی کنند چه اتفاقی داشت می‌افتاد.
13:07
The nextبعد thing I know, the adآگهی is goneرفته. And no explanationتوضیح.
305
771000
4000
چیز بعدی‌ای که می‌دانم، حذف تبلیغ بدون هیچ توضیحی بود.
13:11
So I decidedقرار بر این شد to do the experimentآزمایشی
306
775000
2000
لذا تصمیم گرفتم که آزمایشی که دوست داشتم اکونومیست
13:13
that I would have lovedدوست داشتنی The Economistاکونومیست to do with me.
307
777000
3000
با من بکند را خودم بکنم.
13:16
I tookگرفت this and I gaveداد it to 100 MITMIT studentsدانش آموزان.
308
780000
2000
من این را گرفتم و به ۱۰۰ دانشجوی MIT دادم.
13:18
I said, "What would you chooseانتخاب کنید?"
309
782000
2000
گفتم، «کدام را انتخاب می‌کنید؟»
13:20
These are the marketبازار shareاشتراک گذاری. Mostاکثر people wanted the comboدسته کوچک موسیقی جاز dealمعامله.
310
784000
4000
این‌ها توزیع بازار است. اکثر مردم گزینه ترکیبی را خواستند.
13:24
Thankfullyخوشبختانه nobodyهيچ كس wanted the dominatedتحت سلطه optionگزینه.
311
788000
2000
خوشبختانه هیچ کس تحکیمی را نخواست.
13:26
That meansبه معنای our studentsدانش آموزان can readخواندن.
312
790000
2000
این نشان می‌دهد که دانشجوهای ما می‌توانند بخوانند.
13:28
(Laughterخنده)
313
792000
1000
(خنده)
13:29
But now if you have an optionگزینه that nobodyهيچ كس wants,
314
793000
3000
اما حالا اگر گزینه‌ای دارید که هیچ کس نمی‌خواهدش
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
می‌توانید برش دارید. درست؟
13:34
So I printedچاپ شده anotherیکی دیگر versionنسخه of this,
316
798000
2000
لذا من نسخهٔ دیگری از این را چاپ کردم.
13:36
where I eliminatedحذف شد the middleوسط optionگزینه.
317
800000
2000
که در آن گزینه وسطی را حذف کردم.
13:38
I gaveداد it to anotherیکی دیگر 100 studentsدانش آموزان. Here is what happensاتفاق می افتد.
318
802000
3000
این را به ۱۰۰ دانشجوی دیگر دادم. این اتفاقی است که افتاد.
13:41
Now the mostاکثر popularمحبوب optionگزینه becameتبدیل شد the leastکمترین popularمحبوب.
319
805000
3000
حالا گزینهٔ محبوب از محبوبیت افتاد.
13:44
And the leastکمترین popularمحبوب becameتبدیل شد the mostاکثر popularمحبوب.
320
808000
3000
و گزینهٔ کمتر محبوب محبوبترین شد.
13:47
What was happeningاتفاق می افتد was the optionگزینه that was uselessبلا استفاده,
321
811000
4000
اتفاقی که می‌افتاد این بود که گزینهٔ بی‌کاربرد،
13:51
in the middleوسط, was uselessبلا استفاده in the senseاحساس that nobodyهيچ كس wanted it.
322
815000
4000
در وسط، از این نظر که کسی نمی‌خواهدش بی‌کاربرد بود.
13:55
But it wasn'tنبود uselessبلا استفاده in the senseاحساس that it helpedکمک کرد people figureشکل out
323
819000
2000
ولی از این نظر که به مردم کمک می‌کرد که بیابند که چه می‌خواهند
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
بی‌کاربرد نبود.
13:59
In factواقعیت, relativeنسبت فامیلی to the optionگزینه in the middleوسط,
325
823000
3000
در واقع، به نسبت گزینهٔ وسطی،
14:02
whichکه was get only the printچاپ for 125,
326
826000
4000
که فقط چاپی را در ازای ۱۲۵ تا می‌داد،
14:06
the printچاپ and webوب for 125 lookedنگاه کرد like a fantasticخارق العاده dealمعامله.
327
830000
4000
چاپی و وب در ازای ۱۲۵ یک معاملهٔ فوق‌العاده می‌آمد.
14:10
And as a consequenceنتیجه, people choseانتخاب کرد it.
328
834000
2000
و در نتیجه، مردم آن را انتخاب کردند.
14:12
The generalعمومی ideaاندیشه here, by the way,
329
836000
2000
ایدهٔ کلی اینجا، ضمنا اینست،
14:14
is that we actuallyدر واقع don't know our preferencesاولویت ها that well.
330
838000
2000
ما در واقع ترجیحاتمان را آنقدر خوب هم نمی‌شناسیم.
14:16
And because we don't know our preferencesاولویت ها that well
331
840000
2000
و از آنجا که ترجیحاتمان را آنقدر خوب نمی‌شناسیم
14:18
we're susceptibleحساس to all of these influencesتأثیرات from the externalخارجی forcesنیروها:
332
842000
4000
نسبت به همهٔ این تأثیراتِ نیروهای خارجی مستعد هستیم.
14:22
the defaultsپیش فرض ها, the particularخاص optionsگزینه ها that are presentedارایه شده to us, and so on.
333
846000
4000
پیش‌فرض‌ها، گزینه‌های خاصی که بهمان ارائه می‌شود. و به همین ترتیب.
14:26
One more exampleمثال of this.
334
850000
2000
یک مثال دیگر از این.
14:28
People believe that when we dealمعامله with physicalفیزیکی attractionجاذبه,
335
852000
3000
مردم فکر می‌کنند که وقتی ما با جذابیت فیزیکی روبرو هستیم،
14:31
we see somebodyکسی, and we know immediatelyبلافاصله whetherچه we like them or not,
336
855000
3000
یک نفر را می‌بینیم، و در جا می‌دانیم که ازش خوشمان می‌آید یا نه.
14:34
attractedجلب کرد or not.
337
858000
2000
جذب شدیم یا نه.
14:36
Whichکدام is why we have these four-minuteچهار دقیقه datesتاریخ.
338
860000
2000
برای همین است که از این قرارهای ۴ دقیقه‌ای داریم.
14:38
So I decidedقرار بر این شد to do this experimentآزمایشی with people.
339
862000
3000
لذا تصمیم گرفتم که یک آزمایش با مردم انجام دهم.
14:41
I'll showنشان بده you graphicگرافیک imagesتصاویر of people -- not realواقعی people.
340
865000
2000
به شما تصاویر گرافیکی از مردم -- نه مردم واقعی -- نشان خواهم داد.
14:43
The experimentآزمایشی was with people.
341
867000
2000
آزمایش با مردم بود.
14:45
I showedنشان داد some people a pictureعکس of Tomتام, and a pictureعکس of Jerryجری.
342
869000
3000
من به تعدادی از مردم تصویری از تام و تصویری از جری نشان دادم.
14:48
I said "Who do you want to dateتاریخ? Tomتام or Jerryجری?"
343
872000
3000
و گفتم «کدام یکیشان را برای قرار گذاشتن می‌پسندید؟ تام یا جری؟»
14:51
But for halfنیم the people I addedاضافه an uglyزشت versionنسخه of Jerryجری.
344
875000
4000
اما برای نصفی از مردم نسخهٔ زشت‌تری از جری اضافه کردم.
14:55
I tookگرفت Photoshopفتوشاپ and I madeساخته شده Jerryجری slightlyکمی lessکمتر attractiveجذاب.
345
879000
5000
با استفاده از فتوشاپ از جذابیت جری کمی کم کردم.
15:00
(Laughterخنده)
346
884000
1000
(خنده)
15:01
The other people, I addedاضافه an uglyزشت versionنسخه of Tomتام.
347
885000
4000
بقیه مردم، یک نسخهٔ زشت از تام اضافه کردم.
15:05
And the questionسوال was, will uglyزشت Jerryجری and uglyزشت Tomتام
348
889000
3000
سؤال این بود که آیا جری زشت و تام زشت
15:08
help theirخودشان respectiveقابل احترام, more attractiveجذاب brothersبرادران?
349
892000
4000
برادرهای جذاب‌تر مربوطشان را کمک می‌کنند؟
15:12
The answerپاسخ was absolutelyکاملا yes.
350
896000
2000
جواب کاملاً بلی بود.
15:14
When uglyزشت Jerryجری was around, Jerryجری was popularمحبوب.
351
898000
2000
وقتی جری زشته بود، جری محبوب‌تره بود.
15:16
When uglyزشت Tomتام was around, Tomتام was popularمحبوب.
352
900000
2000
وقتی تام زشته بود، تام محبوب‌تره بود.
15:18
(Laughterخنده)
353
902000
2000
(خنده)
15:20
This of courseدوره has two very clearروشن است implicationsپیامدها
354
904000
2000
این البته دو تا مفهوم خیلی روشن
15:22
for life in generalعمومی.
355
906000
4000
برای زندگی در کل دارد.
15:26
If you ever go barبار hoppinghopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
اگر یک وقتی به بار می‌روید که چرخی بزنید، کی را می‌خواهید با خودتان ببرید؟
15:29
(Laughterخنده)
357
913000
6000
(خنده)
15:35
You want a slightlyکمی uglierزشت versionنسخه of yourselfخودت.
358
919000
3000
شما یک نسخهٔ کمی زشت‌تر از خودتان را می‌خواهید.
15:38
(Laughterخنده)
359
922000
2000
(خنده)
15:40
Similarمشابه. Similarمشابه ... but slightlyکمی uglierزشت.
360
924000
2000
شبیه. شبیه ... اما یک ذره زشت‌تر.
15:42
(Laughterخنده)
361
926000
2000
(خنده)
15:44
The secondدومین pointنقطه, or courseدوره, is that
362
928000
2000
نکتهٔ دوم، یا آموزه، این است که
15:46
if somebodyکسی elseچیز دیگری invitesدعوت می کند you, you know how they think about you.
363
930000
3000
اگر کس دیگری شما را دعوت کرد، می‌دانید که دربارهٔ شما چه فکر می‌کند.
15:49
(Laughterخنده)
364
933000
3000
(خنده)
15:52
Now you're gettingگرفتن it.
365
936000
2000
حالا دارید می‌گیردش.
15:54
What is the generalعمومی pointنقطه?
366
938000
2000
نکته کلی چه هست؟
15:56
The generalعمومی pointنقطه is that when we think about economicsاقتصاد we have
367
940000
2000
نکته کلی این است که وقتی درباره اقتصاد می‌اندیشیم ما
15:58
this beautifulخوشگل viewچشم انداز of humanانسان natureطبیعت.
368
942000
3000
این دید زیبا را از طبیعت انسان داریم.
16:01
"What a pieceقطعه of work is man! How nobleنجیب in reasonدلیل!"
369
945000
2000
«چه موجود خارق‌العاده‌ای است این انسان! چه در استدلال باشکوه است!»
16:03
We have this viewچشم انداز of ourselvesخودمان, of othersدیگران.
370
947000
3000
ما این دید را از خودمان و از دیگران داریم.
16:06
The behavioralرفتاری economicsاقتصاد perspectiveچشم انداز
371
950000
2000
دیدگاه اقتصاد رفتاری اما
16:08
is slightlyکمی lessکمتر generousسخاوتمندانه to people.
372
952000
3000
نسبت به مردم سخاوت کمتری به خرج می‌دهد.
16:11
In factواقعیت in medicalپزشکی termsاصطلاحات, that's our viewچشم انداز.
373
955000
3000
در واقع به زبان پزشکی، این دید ما است.
16:14
(Laughterخنده)
374
958000
6000
(خنده)
16:20
But there is a silverنقره liningپوشش.
375
964000
2000
ولی نکته امیدوار کننده‌ای هم هست.
16:22
The silverنقره liningپوشش is, I think,
376
966000
2000
نکتهٔ امیدوار کننده، فکر می‌کنم،
16:24
kindنوع of the reasonدلیل that behavioralرفتاری economicsاقتصاد is interestingجالب هست and excitingهیجان انگیز.
377
968000
4000
به نوعی دلیل این است که اقتصاد رفتاری جذاب و هیجان انگیز است.
16:28
Are we Supermanسوپرمن? Or are we Homerهومر Simpsonسیمپسون?
378
972000
2000
آیا ما سوپرمَن هستیم؟ یا ما هُمِر سیمپسون هستیم؟
16:30
When it comesمی آید to buildingساختمان the physicalفیزیکی worldجهان,
379
974000
4000
وقتی ساختن جهان فیزیکی مطرح هست،
16:34
we kindنوع of understandفهمیدن our limitationsمحدودیت ها.
380
978000
2000
ما به نوعی محدودیت‌هامان را درک می‌کنیم.
16:36
We buildساختن stepsمراحل. And we buildساختن these things
381
980000
2000
ما پله می‌سازیم. و ما از این چیزها می‌سازیم
16:38
that not everybodyهمه can use obviouslyبدیهی است.
382
982000
3000
که واضح است هر کسی هم نمی‌تواند با آن کار کند.
16:41
(Laughterخنده)
383
985000
1000
(خنده)
16:42
We understandفهمیدن our limitationsمحدودیت ها,
384
986000
2000
ما محدودیت‌هامان را درک می‌کنیم.
16:44
and we buildساختن around it.
385
988000
2000
و ما می‌سازیم که دور بزنیمشان.
16:46
But for some reasonدلیل when it comesمی آید to the mentalذهنی worldجهان,
386
990000
2000
اما به علتی وقتی نوبت جهان فکری است،
16:48
when we designطرح things like healthcareمراقبت های بهداشتی and retirementبازنشستگی and stockmarketsبازار سهام,
387
992000
4000
وقتی چیزهایی مانند خدمات درمانی و بازنشستگی و بازار سهام طراحی می‌کنیم،
16:52
we somehowبه نحوی forgetفراموش کردن the ideaاندیشه that we are limitedمحدود.
388
996000
2000
یک جورهایی فراموش می‌کنیم که محدود هستیم.
16:54
I think that if we understoodفهمید our cognitiveشناختی limitationsمحدودیت ها
389
998000
3000
فکر می‌کنم که اگر محدودیت‌های ادراکیمان را به همان طریقی که
16:57
in the sameیکسان way that we understandفهمیدن our physicalفیزیکی limitationsمحدودیت ها,
390
1001000
2000
محدودیت‌های فیزیکیمان را فهمیدیم، فهمیده بودیم،
16:59
even thoughگرچه they don't stareخیره شدن us in the faceصورت in the sameیکسان way,
391
1003000
2000
حتی با اینکه آن‌ها به همان طریق جلوی رویمان نیستند،
17:01
we could designطرح a better worldجهان.
392
1005000
3000
می‌توانستیم دنیای بهتری طراحی کنیم.
17:04
And that, I think, is the hopeامید of this thing.
393
1008000
2000
و آن، فکر می‌کنم، امید این ماجرا است.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
بسیار متشکرم.
17:08
(Applauseتشویق و تمجید)
395
1012000
8000
(تشویق)
Translated by Reza Mohammadi
Reviewed by Bardia Azadandish

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com