ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

Adam Galinsky: Come parlare apertamente per affermare se stessi

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Dire la propria è difficile, anche quando sai che dovresti farlo. Impara ad affermarti, a farti strada in complesse situazioni sociali e a incrementare il tuo potere personale sotto la saggia guida dello psicologo sociale Adam Galinsky.
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

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00:13
SpeakingParlando up is harddifficile to do.
0
1441
2416
Parlare apertamente è difficile.
00:16
I understoodinteso the truevero meaningsenso
of this phrasefrase exactlydi preciso one monthmese agofa,
1
4588
4919
Ho capito il vero significato di questa
frase esattamente un mese fa,
00:21
when my wifemoglie and I becamedivenne newnuovo parentsgenitori.
2
9531
2903
quando io e mia moglie siamo diventati
genitori.
Era un momento fantastico.
00:25
It was an amazingStupefacente momentmomento.
3
13113
1678
00:26
It was exhilaratingesilarante and elatingesaltante,
4
14815
2185
Era esilarante ed esaltante,
00:29
but it was alsoanche scarypauroso and terrifyingterrificante.
5
17024
3321
ma anche spaventoso e terrificante.
00:32
And it got particularlysoprattutto terrifyingterrificante
when we got home from the hospitalospedale,
6
20369
4202
E fu particolarmente terrificante quando
tornammo a casa dall'ospedale,
00:36
and we were unsuresicuri
7
24595
1461
e non eravamo sicuri
00:38
whetherse our little babybambino boyragazzo was gettingottenere
enoughabbastanza nutrientsnutrienti from breastfeedingallattamento al seno.
8
26080
4089
che il nostro piccolo stesse assumendo
abbastanza nutrimento dall'allattamento.
00:42
And we wanted to call our pediatricianpediatra,
9
30616
3327
Volevamo chiamare il nostro pediatra,
00:45
but we alsoanche didn't want
to make a badcattivo first impressionimpressione
10
33967
2575
ma non volevamo nemmeno
dare una brutta impressione
00:48
or come acrossattraverso as a crazypazzo,
neuroticnevrotico parentgenitore.
11
36566
2464
o sembrare genitori pazzi e nevrotici.
00:51
So we worriedpreoccupato.
12
39054
1647
Così ci siamo preoccupati.
00:52
And we waitedatteso.
13
40725
1382
E abbiamo aspettato.
00:54
When we got to the doctor'sIl medico di officeufficio
the nextIl prossimo day,
14
42131
2295
Quando siamo andati dalla pediatra
il giorno dopo,
00:56
she immediatelysubito gaveha dato him formulaformula
because he was prettybella dehydrateddisidratato.
15
44450
4254
ha dato subito al piccolo del latte
in polvere perché era disidratato.
01:01
Our sonfiglio is fine now,
16
49312
1434
Adesso nostro figlio sta bene,
01:02
and our doctormedico has reassuredtranquillizzato us
we can always contactcontatto her.
17
50770
2956
e la dottoressa ci ha detto che
possiamo contattarla sempre.
01:06
But in that momentmomento,
18
54106
1526
Ma in quel momento,
01:07
I should'veavrebbe dovuto spokenverbale up, but I didn't.
19
55656
2634
avrei dovuto parlare apertamente
ma non l'ho fatto.
01:10
But sometimesa volte we speakparlare up
when we shouldn'tnon dovrebbe,
20
58943
3295
Ma a volte parliamo apertamente
quando non dovremmo,
01:14
and I learnedimparato that over 10 yearsanni agofa
when I let my twingemello brotherfratello down.
21
62262
3926
e questo l'ho imparato 10 anni fa
quando ho deluso il mio fratello gemello.
01:18
My twingemello brotherfratello
is a documentarydocumentario filmmakerregista,
22
66579
2642
Lui è un regista di documentari,
01:21
and for one of his first filmscinema,
23
69245
1530
e per uno dei suoi primi film,
01:22
he got an offeroffrire
from a distributiondistribuzione companyazienda.
24
70799
2615
ebbe un'offerta
da una compagnia di distribuzione.
01:25
He was excitedemozionato,
25
73438
1338
Era eccitato,
01:26
and he was inclinedinclinato to acceptaccettare the offeroffrire.
26
74800
2667
e voleva accettare l'offerta.
01:29
But as a negotiationsnegoziati researcherricercatore,
27
77491
2093
Ma come esperto in negoziazioni,
01:31
I insistedha insistito he make a counteroffercontroproposta,
28
79608
2953
insistetti perchè facesse una controfferta
01:34
and I helpedaiutato him craftmestiere the perfectperfezionare one.
29
82585
3230
e lo aiutai a costruirne una perfetta.
01:37
And it was perfectperfezionare --
30
85839
1681
Ed era perfetta:
01:39
it was perfectlyperfettamente insultinginsultare.
31
87544
2004
perfettamente oltraggiosa.
01:42
The companyazienda was so offendedoffeso,
32
90423
1713
La compagnia era così offesa
01:44
they literallyletteralmente withdrewsi è ritirato the offeroffrire
33
92160
2049
che ritirò letteralmente l'offerta
01:46
and my brotherfratello was left with nothing.
34
94233
2217
e mio fratello finì a mani vuote.
01:48
And I've askedchiesto people all over the worldmondo
about this dilemmadilemma of speakingA proposito di up:
35
96474
3860
Ho interrogato persone in tutto il mondo
su questo dilemma del dire la propria:
quando possono a imporsi,
01:52
when they can assertfar valere themselvesloro stessi,
36
100358
1834
quando possono spingere i loro interessi,
01:54
when they can pushspingere theirloro interestsinteressi,
37
102216
1714
01:55
when they can expressesprimere an opinionopinione,
38
103954
2195
quando possono esprimere un'opinione,
01:58
when they can make an ambitiousambizioso askChiedere.
39
106173
2211
o a fare una domanda ambiziosa.
02:00
And the rangegamma of storiesstorie
are variedvario and diversediverso,
40
108887
4233
E le storie sono varie e diverse,
02:05
but they alsoanche make up
a universaluniversale tapestryarazzo.
41
113144
2671
ma mostrano anche un quadro universale.
02:07
Can I correctcorretta my bosscapo
when they make a mistakesbaglio?
42
115839
2678
Posso correggere il mio capo
quando fa un errore?
02:10
Can I confrontaffrontare my coworkercollega
who keepsmantiene steppingfare un passo on my toesdita dei piedi?
43
118541
4103
Posso affrontare il mio collega
che continua a pestarmi i piedi?
02:14
Can I challengesfida my friend'sdell'amico
insensitiveinsensibile jokescherzo?
44
122996
3067
Posso ribattere alla battuta
insensibile di un amico?
02:18
Can I tell the personpersona I love the mostmaggior parte
my deepestpiù profondo insecuritiesinsicurezze?
45
126390
4096
Posso parlare con la persona che amo
delle mie più profonde insicurezze?
02:22
And throughattraverso these experiencesesperienze,
I've come to recognizericonoscere
46
130963
2713
Attraverso queste esperienze sono
giunto alla conclusione
02:25
that eachogni of us have something calledchiamato
a rangegamma of acceptableaccettabile behaviorcomportamento.
47
133700
3857
che ognuno di noi possiede una certa gamma
di comportamenti accettabili.
02:29
Now, sometimesa volte we're too strongforte;
we pushspingere ourselvesnoi stessi too much.
48
137581
5251
A volte siamo troppo pressanti;
ci imponiamo troppo.
02:34
That's what happenedè accaduto with my brotherfratello.
49
142856
1763
È ciò che è successo
con mio fratello.
02:36
Even makingfabbricazione an offeroffrire was outsideal di fuori
his rangegamma of acceptableaccettabile behaviorcomportamento.
50
144643
4626
Per lui anche fare un'offerta era fuori
dalla gamma dei comportamenti accettabili.
02:41
But sometimesa volte we're too weakdebole.
51
149663
1524
Ma a volte siamo troppo deboli.
02:43
That's what happenedè accaduto with my wifemoglie and I.
52
151211
2064
È ciò che è successo a me
e a mia moglie.
02:45
And this rangegamma of acceptableaccettabile behaviorscomportamenti --
53
153299
2216
E questa gamma di comportamenti
accettabili--
02:47
when we stayrestare withinentro our rangegamma,
we're rewardedpremiati.
54
155539
3095
quando restiamo entro i nostri limiti
siamo ricompensati.
02:50
When we steppasso outsideal di fuori that rangegamma,
we get punishedpunito in a varietyvarietà of waysmodi.
55
158658
4169
Quando andiamo oltre,
veniamo puniti in vari modi.
02:54
We get dismissedha respinto or demeanedumiliate
or even ostracizedostracizzato.
56
162851
3139
Siamo licenziati o umiliati o persino
ostracizzati.
02:58
Or we loseperdere that raiseaumentare
or that promotionpromozione or that dealaffare.
57
166014
3259
O perdiamo quell'aumento o quella
promozione o quell'affare.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
La prima cosa che abbiamo bisogno
di sapere è questa:
03:04
What is my rangegamma?
59
172717
1488
Qual è il mio limite?
03:06
But the keychiave thing is,
our rangegamma isn't fixedfisso;
60
174744
3945
Ma la chiave è che la nostra soglia
non è fissa;
03:11
it's actuallyin realtà prettybella dynamicdinamico.
61
179265
1416
infatti è piuttosto dinamica.
03:12
It expandsespande and it narrowssi restringe
basedbasato on the contextcontesto.
62
180705
4256
Si espande o si restringe in base al
contesto.
03:17
And there's one thing that determinesdetermina
that rangegamma more than anything elsealtro,
63
185344
4128
C'è una cosa che determina quella soglia
più di qualunque altra,
03:22
and that's your powerenergia.
64
190038
1293
ed è il tuo potere.
03:23
Your powerenergia determinesdetermina your rangegamma.
65
191355
2157
Il tuo potere determina il tuo limite.
03:25
What is powerenergia?
66
193536
1437
Cos'è il potere?
03:26
PowerPotenza comesviene in lots of formsforme.
67
194997
1767
Il potere si manifesta
in molte forme.
03:28
In negotiationsnegoziati, it comesviene
in the formmodulo of alternativesalternative.
68
196788
3089
Nelle negoziazioni, lo fa sotto forma
di alternative.
03:31
So my brotherfratello had no alternativesalternative;
69
199901
2000
Mio fratello non aveva alternative:
03:33
he lackedmancava powerenergia.
70
201925
1187
mancava di potere.
03:35
The companyazienda had lots of alternativesalternative;
71
203136
1820
La compagnia aveva molte
alternative;
03:36
they had powerenergia.
72
204980
1166
aveva il potere.
03:38
SometimesA volte it's beingessere newnuovo
to a countrynazione, like an immigrantimmigrato,
73
206170
3060
A volte non conoscere un paese,
come un immigrato,
o un'organizzazione
03:41
or newnuovo to an organizationorganizzazione
74
209254
1459
o non aver mai fatto un'esperienza,
03:42
or newnuovo to an experienceEsperienza,
75
210737
1559
03:44
like my wifemoglie and I as newnuovo parentsgenitori.
76
212320
2105
come per me e mia moglie
da nuovi genitori.
03:46
SometimesA volte it's at work,
77
214449
1501
A volte è un lavoro,
03:47
where someone'sdi qualcuno the bosscapo
and someone'sdi qualcuno the subordinatesubordinato.
78
215974
2611
in cui qualcuno è il capo e qualcuno
il sottoposto.
03:50
SometimesA volte it's in relationshipsrelazioni,
79
218609
1684
A volte è una relazione,
03:52
where one person'spersona di more investedinvestito
than the other personpersona.
80
220317
2981
in cui uno è più coinvolto dell'altro.
03:55
And the keychiave thing is that when
we have lots of powerenergia,
81
223322
3515
La chiave sta nel fatto che quando
abbiamo molto potere
03:58
our rangegamma is very widelargo.
82
226861
1829
la nostra soglia è molto alta.
04:00
We have a lot of leewaymargine di manovra in how to behavecomportarsi.
83
228714
2631
Abbiamo un ampio margine
entro il quale comportarci.
04:03
But when we lackmancanza powerenergia, our rangegamma narrowssi restringe.
84
231813
2328
Quando non abbiamo potere,
il margine si restringe.
04:06
We have very little leewaymargine di manovra.
85
234537
1795
Abbiamo pochissima libertà d'azione.
04:08
The problemproblema is that when
our rangegamma narrowssi restringe,
86
236947
2782
Il problema è che
quando il margine si restringe
04:11
that producesproduce something calledchiamato
the low-powerbassa potenza doubleraddoppiare bindlegare.
87
239753
4103
si produce qualcosa chiamato
doppio legame di bassa potenza.
04:16
The low-powerbassa potenza doubleraddoppiare bindlegare happensaccade
88
244310
2673
Il doppio legame si verifica
04:19
when, if we don't speakparlare up,
we go unnoticedinosservato,
89
247007
2937
quando, se non diciamo la nostra,
non veniamo notati,
04:22
but if we do speakparlare up, we get punishedpunito.
90
250576
2342
ma se la diciamo, veniamo puniti.
04:25
Now, manymolti of you have heardsentito
the phrasefrase the "doubleraddoppiare bindlegare"
91
253359
2711
Molti di voi hanno sentito la frase
"doppio legame"
04:28
and connectedcollegato it with one thing,
and that's genderGenere.
92
256094
2947
e l'hanno associata a una cosa:
il genere sessuale.
04:31
The genderGenere doubleraddoppiare bindlegare is womendonne
who don't speakparlare up go unnoticedinosservato,
93
259065
4210
Il doppio legame di genere è una donna
che non viene notata se non dice la sua,
04:35
and womendonne who do speakparlare up get punishedpunito.
94
263299
2431
e quando la dice, viene punita.
04:38
And the keychiave thing is that womendonne have
the samestesso need as menuomini to speakparlare up,
95
266127
4984
La chiave è che le donne hanno lo stesso
bisogno dell'uomo di dire la propria,
04:43
but they have barriersbarriere to doing so.
96
271135
1897
ma ci sono barriere a impedirglielo.
04:46
But what my researchricerca has shownmostrato
over the last two decadesdecenni
97
274004
3278
Ciò che la mia ricerca ha dimostrato
negli ultimi due decenni
04:49
is that what lookssembra
like a genderGenere differencedifferenza
98
277306
3281
è che ciò che sembra
una differenza di genere
04:53
is not really a genderGenere doubleraddoppiare bindlegare,
99
281035
2397
non è veramente
un doppio legame di genere,
04:55
it's a really a low-powerbassa potenza doubleraddoppiare bindlegare.
100
283456
2356
ma un doppio legame di bassa potenza.
04:57
And what lookssembra like a genderGenere differencedifferenza
101
285836
1884
Ciò che sembra una differenza di genere
04:59
are really oftenspesso just powerenergia
differencesdifferenze in disguisetravestimento.
102
287744
3106
è spesso una differenza di potere che
viene mascherata.
05:03
OftentimesSpesso we see a differencedifferenza
betweenfra a man and a womandonna
103
291394
2723
Spesso vediamo una differenza
tra un uomo e una donna
o tra uomini e donne,
05:06
or menuomini and womendonne,
104
294141
1198
e pensiamo, "La causa è biologica.
C'è qualcosa di profondamente diverso
05:07
and think, "BiologicalBiologico causecausa.
There's something fundamentallyfondamentalmente differentdiverso
105
295363
3608
05:10
about the sexessessi."
106
298995
1246
tra i sessi."
05:12
But in studystudia after studystudia,
107
300265
1854
Ma studio dopo studio,
05:14
I've foundtrovato that a better explanationspiegazione
for manymolti sexsesso differencesdifferenze
108
302143
4206
ho riscontrato che una migliore
spiegazione per molte differenze di genere
05:18
is really powerenergia.
109
306893
1512
sta nel potere.
05:20
And so it's the low-powerbassa potenza doubleraddoppiare bindlegare.
110
308429
3067
È quindi il doppio legame
di bassa potenza.
05:23
And the low-powerbassa potenza doubleraddoppiare bindlegare
meanssi intende that we have a narrowstretto rangegamma,
111
311975
4816
Questo tipo di doppio legame significa che
abbiamo un margine più ristretto,
05:28
and we lackmancanza powerenergia.
112
316815
1830
e manchiamo di potere.
05:30
We have a narrowstretto rangegamma,
113
318669
1232
Il margine è stretto,
05:31
and our doubleraddoppiare bindlegare is very largegrande.
114
319925
1922
ma il doppio legame è davvero ampio.
Dobbiamo trovare delle vie
per espandere il margine.
05:34
So we need to find waysmodi
to expandespandere our rangegamma.
115
322335
2356
05:36
And over the last couplecoppia decadesdecenni,
116
324715
1577
E negli ultimi vent'anni
05:38
my colleaguescolleghi and I have foundtrovato
two things really matterimporta.
117
326316
2981
i nostri studi hanno riscontrato
che due cose contano davvero.
05:41
The first: you seemsembrare powerfulpotente
in your ownproprio eyesocchi.
118
329887
4005
La prima: appari potente
ai tuoi stessi occhi.
05:46
The secondsecondo: you seemsembrare powerfulpotente
in the eyesocchi of othersaltri.
119
334284
3321
La seconda: appari potente
agli occhi degli altri.
05:49
When I feel powerfulpotente,
120
337629
1855
Quando mi sento potente,
05:52
I feel confidentfiducioso, not fearfulpauroso;
121
340117
1875
mi sento sicuro di me, non spaventato;
05:54
I expandespandere my ownproprio rangegamma.
122
342016
1842
espando il mio margine.
05:55
When other people see me as powerfulpotente,
123
343882
2146
Quando gli altri mi vedono potente,
05:58
they grantconcedere me a widerpiù ampia rangegamma.
124
346614
2536
mi accordano un margine
più ampio.
06:01
So we need toolsutensili to expandespandere
our rangegamma of acceptableaccettabile behaviorcomportamento.
125
349174
4754
Abbiamo bisogno di strumenti per ampliare
questa gamma di comportamenti accettabili.
06:05
And I'm going to give you
a setimpostato of toolsutensili todayoggi.
126
353952
2391
Oggi vi darò una serie di strumenti.
06:08
SpeakingParlando up is riskyrischioso,
127
356367
1618
Dire la propria è rischioso,
06:10
but these toolsutensili will lowerinferiore
your riskrischio of speakingA proposito di up.
128
358503
3929
ma questi strumenti
diminuiranno il rischio.
06:15
The first toolstrumento I'm going to give you
got discoveredscoperto in negotiationsnegoziati
129
363067
5834
Il primo strumento che vi darò
è stato riscontrato nelle negoziazioni
06:20
in an importantimportante findingscoperta.
130
368925
1380
in un'importante scoperta.
06:22
On averagemedia, womendonne make
lessDi meno ambitionsambizioni offersofferte
131
370329
3896
In media, le donne fanno offerte
meno ambiziose
06:26
and get worsepeggio outcomesrisultati than menuomini
at the bargainingcontrattazione collettiva tabletavolo.
132
374249
3474
e ottengono esiti peggiori degli uomini
al tavolo delle trattative.
06:30
But HannahHannah RileyRiley BowlesBowles
and EmilyEmily AmanatullahAmanatullah have discoveredscoperto
133
378200
3117
Ma Hannah Riley Bowles ed
Emily Amanatullah hanno scoperto
06:33
there's one situationsituazione
where womendonne get the samestesso outcomesrisultati as menuomini
134
381341
3678
che esiste una situazione in cui le donne
ottengono gli stessi vantaggi
06:37
and are just as ambitiousambizioso.
135
385043
1599
e sono ambiziose come gli uomini:
06:39
That's when they advocateavvocato for othersaltri.
136
387196
3608
quando rappresentano gli altri.
06:43
When they advocateavvocato for othersaltri,
137
391251
2137
Quando si fanno portavoce di altri
06:45
they discoverscoprire theirloro ownproprio rangegamma
and expandespandere it in theirloro ownproprio mindmente.
138
393412
4877
scoprono il loro margine
lo ampliano nella loro mente.
06:50
They becomediventare more assertiveassertivo.
139
398313
1409
Diventano più risolute.
06:51
This is sometimesa volte calledchiamato
"the mamaMama bearorso effecteffetto."
140
399746
2874
È l' "effetto della mamma orso".
06:55
Like a mamaMama bearorso defendingdifesa her cubscuccioli,
141
403483
2259
Come la mamma orso
difende i suoi cuccioli,
06:57
when we advocateavvocato for othersaltri,
we can discoverscoprire our ownproprio voicevoce.
142
405766
3948
quando difendiamo gli altri riusciamo
a scoprire la nostra voce.
07:02
But sometimesa volte, we have
to advocateavvocato for ourselvesnoi stessi.
143
410328
3117
Ma a volte,
dobbiamo rappresentare noi stessi.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Come lo facciamo?
07:06
One of the mostmaggior parte importantimportante toolsutensili
we have to advocateavvocato for ourselvesnoi stessi
145
414833
4005
Uno dei più importanti strumenti che
abbiamo per rappresentarci
è il perspective-taking,
il cambio di prospettiva.
07:10
is something calledchiamato perspective-takingprospettiva-presa.
146
418862
2372
07:13
And perspective-takingprospettiva-presa is really simplesemplice:
147
421258
2752
È una cosa davvero semplice:
07:16
it's simplysemplicemente looking at the worldmondo
throughattraverso the eyesocchi of anotherun altro personpersona.
148
424034
4285
basta guardare il mondo attraverso
gli occhi di un'altra persona.
07:21
It's one of the mostmaggior parte importantimportante toolsutensili
we have to expandespandere our rangegamma.
149
429014
3788
È uno degli strumenti più importanti che
abbiamo per ampliare il nostro margine.
07:24
When I take your perspectiveprospettiva,
150
432826
1707
Quando assumo la tua prospettiva,
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
e penso a ciò che davvero vuoi,
07:29
you're more likelyprobabile to give me
what I really want.
152
437020
3370
tu sei più disposto a darmi
ciò che davvero voglio.
07:33
But here'secco the problemproblema:
153
441461
1500
Ma c'è un problema:
07:34
perspective-takingprospettiva-presa is harddifficile to do.
154
442985
2281
il cambio di prospettiva
è difficile da fare.
07:37
So let's do a little experimentsperimentare.
155
445290
1530
Facciamo un piccolo esperimento.
07:38
I want you all to holdtenere
your handmano just like this:
156
446844
3014
Voglio che tutti voi teniate la mano così:
07:41
your fingerdito -- put it up.
157
449882
1295
il vostro dito -- alzatelo.
07:43
And I want you to drawdisegnare
a capitalcapitale letterlettera E on your foreheadfronte
158
451770
4232
E voglio che disegniate una E maiuscola
sulla vostra fronte
07:48
as quicklyvelocemente as possiblepossibile.
159
456026
1581
il più veloce possibile.
07:52
OK, it turnsgiri out that we can
drawdisegnare this E in one of two waysmodi,
160
460066
3317
Ok, viene fuori che possiamo tracciare
questa E in uno o due modi,
07:55
and this was originallyoriginariamente designedprogettato
as a testTest of perspective-takingprospettiva-presa.
161
463407
3485
e questo in origine è stato creato
come test per il cambio di prospettiva.
07:58
I'm going to showmostrare you two picturesimmagini
162
466916
1921
Vi mostrerò due fotografie
08:00
of someonequalcuno with an E on theirloro foreheadfronte --
163
468861
2000
di qualcuno con una E sulla fronte --
08:02
my formerex studentalunno, ErikaErika HallHall.
164
470885
1858
una mia ex studentessa, Erika Hall.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Potete osservare
08:07
that's the correctcorretta E.
166
475286
1267
che la E è corretta.
08:08
I drewha disegnato the E so it lookssembra like
an E to anotherun altro personpersona.
167
476577
3450
Ho disegnato una E così perchè sembrasse
una E per un'altra persona.
08:12
That's the perspective-takingprospettiva-presa E
168
480051
2107
Questa è l'E del cambio di prospettiva
08:14
because it lookssembra like an E
from someonequalcuno else'sdi qualcun'altro vantageVantage pointpunto.
169
482182
3055
perché sembra una E
dal punto di vista di qualcun altro.
08:17
But this E over here
is the self-focusedauto-concentrato E.
170
485261
3010
Ma questa E qui sopra è una E
dal nostro punto di vista.
Spesso siamo concentrati su noi stessi.
08:20
We oftenspesso get self-focusedauto-concentrato.
171
488856
1653
08:22
And we particularlysoprattutto get
self-focusedauto-concentrato in a crisiscrisi.
172
490533
2967
Soprattutto in un momento di crisi.
08:26
I want to tell you
about a particularparticolare crisiscrisi.
173
494064
2171
Vi voglio parlare
di una crisi particolare.
08:28
A man walkspasseggiate into a bankbanca
in WatsonvilleWatsonville, CaliforniaCalifornia.
174
496259
3004
Un uomo entra in una banca a
Watsonville, California.
08:32
And he saysdice, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Dice: "Dammi 2.000 dollari,
08:34
or I'm blowingsoffiando the wholetotale bankbanca
up with a bombbomba."
176
502748
2296
o faccio saltare l'intera banca
con una bomba".
08:37
Now, the bankbanca managermanager
didn't give him the moneyi soldi.
177
505503
2525
Ora, la direttrice non gli diede i soldi.
08:40
She tookha preso a steppasso back.
178
508052
1299
Lei fece un passo indietro.
Assunse la prospettiva dell'uomo
08:41
She tookha preso his perspectiveprospettiva,
179
509873
1456
08:43
and she noticedsi accorse something
really importantimportante.
180
511353
2367
e notò qualcosa di davvero importante.
08:45
He askedchiesto for a specificspecifica amountquantità of moneyi soldi.
181
513744
2706
Lui aveva chiesto
una specifica somma di denaro.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Così lei disse:
08:50
"Why did you askChiedere for $2,000?"
183
518669
2259
"Perché hai chiesto 2.000 dollari?"
08:53
And he said, "My friendamico
is going to be evictedsfratto
184
521265
2368
E lui rispose: "Il mio amico
sarà sfrattato
08:55
unlesssalvo che I get him $2,000 immediatelysubito."
185
523657
2263
se non gli do subito 2.000 dollari".
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to robrapinare the bankbanca --
186
525944
3050
E lei disse: "Oh! Non vuoi rapinare
la banca --
09:01
you want to take out a loanprestito."
187
529018
1488
vuoi un prestito".
09:02
(LaughterRisate)
188
530530
1085
(Risate)
09:03
"Why don't you come back to my officeufficio,
189
531639
1873
"Vieni nel mio ufficio,
dobbiamo farti compilare i moduli."
09:05
and we can have you
fillriempire out the paperworklavoro d'ufficio."
190
533536
2179
(Risate)
09:07
(LaughterRisate)
191
535739
1039
09:09
Now, her quickveloce perspective-takingprospettiva-presa
defuseddisinnescato a volatilevolatile situationsituazione.
192
537214
4503
Il suo rapido cambio di prospettiva
ha disinnescato un potenziale pericolo.
Quando prendiamo
la prospettiva di un altro,
09:14
So when we take someone'sdi qualcuno perspectiveprospettiva,
193
542276
1819
09:16
it allowsconsente us to be ambitiousambizioso
and assertiveassertivo, but still be likablelikable.
194
544119
4606
ciò ci permette di essere ambiziosi e
risoluti, ma rimanere simpatici.
09:21
Here'sQui è anotherun altro way to be assertiveassertivo
but still be likablelikable,
195
549182
3268
C'è un altro modo per essere risoluti
ma rimanere simpatici,
ed è mostrare flessibilità.
09:24
and that is to signalsegnale flexibilityflessibilità.
196
552474
2531
09:27
Now, imagineimmaginare you're a carauto salespersonaddetto alle vendite,
and you want to sellvendere someonequalcuno a carauto.
197
555413
4062
Immaginate di essere un venditore di
auto e volete vendere un'auto a qualcuno.
09:31
You're going to more likelyprobabile make the salevendita
if you give them two optionsopzioni.
198
559790
4003
Avrete più possibilità di concludere la
vendita se presenterete due opzioni.
09:36
Let's say optionopzione A:
199
564141
1423
Opzione A:
09:37
$24,000 for this carauto
and a five-yearcinque anni warrantygaranzia.
200
565588
3100
24.000 dollari per quest'auto e 5 anni
di garanzia.
09:41
Or optionopzione B:
201
569084
1173
Opzione B:
09:42
$23,000 and a three-yeartre anni warrantygaranzia.
202
570701
2792
23.000 dollari e 3 anni di garanzia.
La mia ricerca mostra che quando dai
alle persone la possibilità di scegliere,
09:45
My researchricerca showsSpettacoli that when you give
people a choicescelta amongtra optionsopzioni,
203
573845
3578
09:49
it lowersabbassa theirloro defensesdifese,
204
577447
1889
loro abbassano le difese
09:51
and they're more likelyprobabile
to acceptaccettare your offeroffrire.
205
579360
2198
e sono più propense
ad accettare l'offerta.
09:54
And this doesn't just
work with salespeopleaddetti alle vendite;
206
582202
2117
Non funziona così solo per i venditori;
09:56
it workslavori with parentsgenitori.
207
584343
1191
funziona con i genitori.
09:57
When my niecenipote was fourquattro,
208
585558
1279
A 4 anni mia nipote
09:58
she resistedha resistito gettingottenere dressedvestito
and rejectedrespinto everything.
209
586861
2917
non voleva vestirsi
e rifiutava qualunque cosa.
10:02
But then my sister-in-lawcognata
had a brilliantbrillante ideaidea.
210
590160
2528
Allora mia cognata ebbe un'idea brillante.
10:05
What if I gaveha dato my daughterfiglia a choicescelta?
211
593079
2551
E se dessi a mia figlia la
possibilità di scegliere?
10:07
This shirtcamicia or that shirtcamicia? OK, that shirtcamicia.
212
595654
2021
Questa o quella maglietta? OK, quella.
10:09
This pantPantalone or that pantPantalone? OK, that pantPantalone.
213
597699
2122
Questi pantaloni o quelli? OK, quelli.
10:11
And it workedlavorato brilliantlybrillantemente.
214
599845
1338
Funzionò brillantemente.
10:13
She got dressedvestito quicklyvelocemente
and withoutsenza resistanceresistenza.
215
601207
3534
Si vestì velocemente e senza resistenze.
10:17
When I've askedchiesto the questiondomanda
around the worldmondo
216
605498
2287
Quando ho chiesto in giro per il mondo:
10:19
when people feel comfortableconfortevole speakingA proposito di up,
217
607809
2051
"Quando riesci a parlare apertamente?",
la prima risposta è stata:
10:21
the numbernumero one answerrisposta is:
218
609884
1336
10:23
"When I have socialsociale supportsupporto
in my audiencepubblico; when I have alliesalleati."
219
611244
4754
"Quando ho il supporto sociale
del mio pubblico; quando ho alleati".
10:28
So we want to get alliesalleati on our sidelato.
220
616022
3546
Vogliamo degli alleati dalla nostra parte.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Come ci riusciamo?
10:33
Well, one of the waysmodi is be a mamaMama bearorso.
222
621841
2169
Uno dei modi è essere una mamma-orso.
10:36
When we advocateavvocato for othersaltri,
223
624034
1476
Quando parliamo per gli altri,
10:37
we expandespandere our rangegamma in our ownproprio eyesocchi
and the eyesocchi of othersaltri,
224
625534
3529
espandiamo il nostro margine
ai nostri occhi e a quelli degli altri,
10:41
but we alsoanche earnguadagnare strongforte alliesalleati.
225
629087
2156
ma guadagniamo anche dei forti alleati.
10:43
AnotherUn altro way we can earnguadagnare strongforte alliesalleati,
especiallyparticolarmente in highalto placesposti,
226
631806
4707
Un altro modo per guadagnare forti
alleati, soprattutto ai piani alti,
10:48
is by askingchiede other people for adviceconsigli.
227
636537
2849
è chiedere consiglio ad altri.
10:51
When we askChiedere othersaltri for adviceconsigli,
they like us because we flatterlusingare them,
228
639410
5881
Quando chiediamo consiglio a qualcuno,
gli piacciamo perché lo lusinghiamo,
10:57
and we're expressingesprimendo humilityumiltà.
229
645315
1487
ed esprimiamo umiltà.
10:59
And this really workslavori to solverisolvere
anotherun altro doubleraddoppiare bindlegare.
230
647281
3196
Questo funziona veramente per risolvere
un altro doppio legame:
11:02
And that's the self-promotionautopromozione doubleraddoppiare bindlegare.
231
650831
2328
il doppio legame dell'auto-promozione.
11:05
The self-promotionautopromozione doubleraddoppiare bindlegare
232
653498
1504
Il doppio legame dell'auto-promozione
11:07
is that if we don't advertisepubblicizzare
our accomplishmentsrealizzazioni,
233
655026
3155
si verifica quando
se non parliamo dei nostri risultati,
11:10
no one noticesavvisi.
234
658205
1210
nessuno li nota,
11:11
And if we do, we're not likablelikable.
235
659439
2404
e se lo facciamo, non siamo simpatici.
11:13
But if we askChiedere for adviceconsigli
about one of our accomplishmentsrealizzazioni,
236
661867
3566
Ma se chiediamo consiglio
su uno dei nostri risultati,
11:17
we are ablecapace to be competentcompetente
in theirloro eyesocchi but alsoanche be likeablesimpatico.
237
665457
4310
riusciamo a essere allo stesso tempo
competenti e simpatici agli occhi altrui.
11:22
And this is so powerfulpotente
238
670495
2007
Questo è così potente
11:24
it even workslavori when you see it comingvenuta.
239
672526
2548
che funziona anche quando
sapete che accadrà.
11:27
There have been multiplemultiplo timesvolte in life
when I have been forewarnedstati avvertiti
240
675469
4040
Ci sono stati vari momenti nella vita
in cui sono stato avvisato
11:31
that a low-powerbassa potenza personpersona has been givendato
the adviceconsigli to come askChiedere me for adviceconsigli.
241
679533
4438
che a una persona con scarso potere era
stato suggerito di chiedermi consiglio.
11:36
I want you to noticeAvviso
threetre things about this:
242
684289
2242
Voglio che notiate tre cose
al riguardo.
11:38
First, I knewconosceva they were going
to come askChiedere me for adviceconsigli.
243
686555
2988
Primo, sapevo che sarebbero venuti
da me per un consiglio.
11:41
Two, I've actuallyin realtà donefatto researchricerca
on the strategicstrategico benefitsbenefici
244
689930
4002
Secondo, avevo già fatto ricerche
sui benefici strategici
11:45
of askingchiede for adviceconsigli.
245
693956
1301
del chiedere consiglio.
11:47
And threetre, it still workedlavorato!
246
695882
2326
E terzo, ancora funziona!
Ho preso la loro prospettiva,
11:50
I tookha preso theirloro perspectiveprospettiva,
247
698656
1217
11:51
I becamedivenne more investedinvestito in theirloro callschiamate,
248
699897
2187
mi sono interessato di più
alle loro richieste,
11:54
I becamedivenne more committedimpegnata to them
because they askedchiesto for adviceconsigli.
249
702108
3806
mi sono dedicato più a loro perché
mi chiedevano consiglio.
11:58
Now, anotherun altro time we feel
more confidentfiducioso speakingA proposito di up
250
706343
3184
Un altro caso in cui ci sentiamo
più sicuri nel dire la nostra
12:01
is when we have expertisecompetenza.
251
709949
1741
è quando abbiamo delle competenze.
12:04
ExpertiseCompetenze gives us credibilitycredibilità.
252
712144
2155
La competenza è ciò che ci dà credibilità.
12:06
When we have highalto powerenergia,
we alreadygià have credibilitycredibilità.
253
714862
2927
Quando abbiamo molto potere,
abbiamo già credibilità.
12:09
We only need good evidenceprova.
254
717813
1465
Dobbiamo solo darne buona prova.
12:11
When we lackmancanza powerenergia,
we don't have the credibilitycredibilità.
255
719777
2970
Quando ci manca il potere,
non abbiamo credibilità.
12:14
We need excellentEccellente evidenceprova.
256
722771
2262
Abbiamo bisogno di prove eccellenti.
12:17
And one of the waysmodi
we can come acrossattraverso as an expertesperto
257
725394
3747
E uno dei modi in cui possiamo
mostrare di essere esperti
12:21
is by tappingmaschiatura into our passionpassione.
258
729165
2098
è sfruttare la nostra passione.
12:23
I want everyonetutti in the nextIl prossimo fewpochi daysgiorni
to go up to friendamico of theirsloro
259
731784
4174
Voglio che tutti vadano dai loro amici
nei prossimi giorni
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
e gli dicano solo:
12:29
"I want you to describedescrivere
a passionpassione of yoursil tuo to me."
261
737251
2710
"Voglio che tu mi descriva
una tua passione".
12:32
I've had people do this all over the worldmondo
262
740738
2485
Ho chiesto di farlo a persone
in tutto il mondo
12:35
and I askedchiesto them,
263
743247
1256
e ho chiesto loro:
12:36
"What did you noticeAvviso
about the other personpersona
264
744527
2169
"Cosa avete notato dell'altra persona
12:38
when they describeddescritta theirloro passionpassione?"
265
746720
2054
quando descrive la sua passione?"
12:40
And the answersrisposte are always the samestesso.
266
748798
1900
E le risposte sono sempre le stesse.
12:42
"TheirLoro eyesocchi litilluminato up and got biggrande."
267
750722
2008
"I loro occhi si illuminavano
e si spalancavano",
12:44
"They smiledsorrise a biggrande beamingraggiante smileSorriso."
268
752754
2949
"Facevano un sorriso raggiante."
12:47
"They used theirloro handsmani all over --
269
755727
1644
"Agitavano le mani --
12:49
I had to duckanatra because theirloro
handsmani were comingvenuta at me."
270
757395
2482
e dovevo scansarmi
per non essere colpito",
12:51
"They talk quicklyvelocemente
with a little higherpiù alto pitchintonazione."
271
759911
2201
"Parlavano velocemente,
con un tono più alto".
12:54
(LaughterRisate)
272
762136
974
(Risate)
12:55
"They leanedappoggiò in
as if tellingraccontare me a secretsegreto."
273
763134
2444
"Si avvicinavano, come per
raccontare un segreto".
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Allora ho detto loro:
12:58
"What happenedè accaduto to you
as you listenedascoltato to theirloro passionpassione?"
275
766947
3074
"Cosa ti succedeva mentre li ascoltavi?"
13:02
They said, "My eyesocchi litilluminato up.
276
770374
2280
Hanno risposto:
"I miei occhi si illuminavano.
13:04
I smiledsorrise.
277
772678
1270
Sorridevo.
13:05
I leanedappoggiò in."
278
773972
1373
Mi avvicinavo".
13:07
When we taprubinetto into our passionpassione,
279
775369
2069
Quando attingiamo alle nostre passioni,
13:09
we give ourselvesnoi stessi the couragecoraggio,
in our ownproprio eyesocchi, to speakparlare up,
280
777462
3366
ci diamo il coraggio, ai nostri occhi,
di parlare liberamente,
13:12
but we alsoanche get the permissionautorizzazione
from othersaltri to speakparlare up.
281
780852
2868
ma otteniamo lo stesso permesso
anche dagli altri.
13:16
TappingMaschiatura into our passionpassione even workslavori
when we come acrossattraverso as too weakdebole.
282
784534
5290
Attingere le nostre passioni funziona
anche quando sembriamo deboli.
13:22
BothEntrambi menuomini and womendonne get punishedpunito
at work when they shedcapannone tearslacrime.
283
790533
4474
Sia gli uomini che le donne
vengono puniti al lavoro quando piangono.
13:27
But LizzieLizzie WolfLupo has shownmostrato that when
we frametelaio our strongforte emotionsemozioni as passionpassione,
284
795344
6418
Ma Lizzie Wolf ha dimostrato che se
esprimiamo le emozioni come passione,
13:33
the condemnationcondanna of our cryingpiangere
disappearsscompare for bothentrambi menuomini and womendonne.
285
801786
6086
la condanna del nostro pianto scompare
sia per gli uomini che per le donne.
13:40
I want to endfine with a fewpochi wordsparole
from my latein ritardo fatherpadre
286
808598
3468
Voglio chiudere con alcune parole
che il mio defunto padre
13:44
that he spokeha parlato at my twingemello
brother'sdi fratello weddingmatrimonio.
287
812090
2161
disse al matrimonio del mio gemello.
13:46
Here'sQui è a pictureimmagine of us.
288
814675
1585
Questa è una nostra foto.
13:49
My dadpapà was a psychologistpsicologo like me,
289
817664
2257
Mio padre era uno psicologo come me,
13:51
but his realvero love and his realvero
passionpassione was cinemacinema,
290
819945
3722
ma era il cinema il suo amore
e la sua passione,
13:55
like my brotherfratello.
291
823691
1200
come per mio fratello.
13:56
And so he wroteha scritto a speechdiscorso
for my brother'sdi fratello weddingmatrimonio
292
824915
2566
E quindi scrisse un discorso
per il matrimonio
13:59
about the rolesruoli we playgiocare
in the humanumano comedycommedia.
293
827505
3149
sui ruoli che interpretiamo
nella commedia della vita.
14:02
And he said, "The lighteraccendino your touchtoccare,
294
830678
2289
E disse: "Più leggero sarà il tuo tocco,
14:04
the better you becomediventare at improvingmiglioramento
and enrichingarricchendo your performanceprestazione.
295
832991
3852
migliore diventerai nel perfezionare
e arricchire la tua performance.
14:09
Those who embraceabbraccio theirloro rolesruoli
and work to improveMigliorare theirloro performanceprestazione
296
837170
4086
Chi abbraccia il suo ruolo e lavora
per perfezionare la sua performance,
14:14
growcrescere, changemodificare and expandespandere the selfse stesso.
297
842001
2619
cresce, cambia e si espande.
14:17
PlayGioca it well,
298
845067
1308
Interpretalo bene
14:18
and your daysgiorni will be mostlysoprattutto joyfulgioioso."
299
846399
1973
e i tuoi giorni saranno
quasi sempre gioiosi."
14:20
What my dadpapà was sayingdetto
300
848946
1625
Ciò che mio padre stava dicendo
14:22
is that we'venoi abbiamo all been assignedassegnato
rangesgamme and rolesruoli in this worldmondo.
301
850595
3786
è che ci sono stati assegnati limiti e
ruoli in questo mondo.
14:27
But he was alsoanche sayingdetto
the essenceessenza of this talk:
302
855048
3465
Ma parlava anche dell'essenza
di queso intervento:
14:31
those rolesruoli and rangesgamme are constantlycostantemente
expandingespansione and evolvingin evoluzione.
303
859005
5017
questi ruoli e limiti sono in costante
espansione ed evoluzione.
14:36
So when a scenescena callschiamate for it,
304
864770
1762
Quindi se la situazione lo richiede,
14:39
be a ferociousferoce mamaMama bearorso
305
867114
1616
siate feroci mamme-orso
14:41
and a humbleumile adviceconsigli seekercercatore.
306
869251
1642
e umili cercatori di consigli.
14:43
Have excellentEccellente evidenceprova and strongforte alliesalleati.
307
871802
3713
Abbiate eccellenti prove
e forti alleati.
14:47
Be a passionateappassionato perspectiveprospettiva takerTaker.
308
875910
2338
Siate appassionati
nel cambiare prospettiva.
14:50
And if you use those toolsutensili --
309
878770
1720
E se usate questi strumenti --
14:52
and eachogni and everyogni one of you
can use these toolsutensili --
310
880514
3566
e ognuno di voi può farlo --
14:56
you will expandespandere your rangegamma
of acceptableaccettabile behaviorcomportamento,
311
884104
3866
allargherete la vostra gamma
di comportamenti accettabili,
14:59
and your daysgiorni will be mostlysoprattutto joyfulgioioso.
312
887994
2958
e i vostri giorni saranno
quasi sempre gioiosi.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Grazie.
15:05
(ApplauseApplausi)
314
893256
2431
(Applausi)
Translated by Rosalia Mazza
Reviewed by Silvia Fornasiero

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ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com