ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

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Alexander Wagner | Speaker | TED.com
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Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

Alexander Wagner: Cosa spinge a essere onesti negli affari

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Ogni anni, una grande multinazionale su sette commette una truffa. Perché? Per scoprirlo, Alexander Wagner ci porta dentro l'economia, l'etica e la psicologia che stanno dietro al fare la cosa giusta. Uniamoci a lui nel viaggio introspettivo giù per le pendici scivolose del raggiro mentre ci aiuta a capire perché la gente si comporta nel modo in cui si comporta.
- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

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00:12
How manymolti companiesaziende
have you interactedinteragito with todayoggi?
0
760
3440
Con quante aziende avete interagito oggi?
00:17
Well, you got up in the morningmattina,
1
5240
1656
Beh, stamattina vi siete alzati,
00:18
tookha preso a showerdoccia,
2
6920
1215
avete fatto la doccia,
00:20
washedlavato your haircapelli,
3
8160
1256
vi siete lavati i capelli,
00:21
used a haircapelli dryerAsciugacapelli,
4
9440
1536
avete usato un asciugacapelli,
00:23
atemangiò breakfastcolazione --
5
11000
1216
avete fatto colazione --
00:24
atemangiò cerealscereali, fruitfrutta, yogurtyogurt, whateverqualunque cosa --
6
12240
1858
cereali, frutta, yogurt o altro --
00:26
had coffeecaffè --
7
14122
1214
avete bevuto il caffè -
00:27
tea.
8
15360
1376
o il tè.
00:28
You tookha preso publicpubblico transporttrasporto to come here,
9
16760
1976
Siete venuti con i mezzi pubblici
00:30
or maybe used your privateprivato carauto.
10
18760
1840
o magari con la vostra macchina.
00:33
You interactedinteragito with the companyazienda
that you work for or that you ownproprio.
11
21520
3560
Avete interagito con l'azienda
per cui lavorate o che possedete.
00:38
You interactedinteragito with your clientsclienti,
12
26160
1960
Avete interagito con i vostri clienti,
00:40
your customersclienti,
13
28760
1200
o con i vostri assistiti,
00:42
and so on and so forthvia.
14
30640
1256
e via avanti così.
00:43
I'm prettybella sure there are
at leastmeno sevenSette companiesaziende
15
31920
3616
Sono abbastanza certo
che avete interagito
00:47
you've interactedinteragito with todayoggi.
16
35560
1760
con almeno sette aziende.
00:49
Let me tell you a stunningsbalorditivo statisticstatistico.
17
37960
2000
Ecco una statistica sorprendente.
00:52
One out of sevenSette
largegrande, publicpubblico corporationsaziende
18
40840
4376
Ogni anno una multinazionale su sette
00:57
commitcommettere fraudfrode everyogni yearanno.
19
45240
2240
commette una truffa.
01:00
This is a US academicaccademico studystudia
that lookssembra at US companiesaziende --
20
48400
3416
È uno studio fatto da università americane
sulle aziende americane,
01:03
I have no reasonragionare to believe
that it's differentdiverso in EuropeEuropa.
21
51840
3200
ma non ho motivi per pensare
che in Europa sia diverso.
01:07
This is a studystudia that lookssembra
at bothentrambi detectedrilevato and undetectednon rilevato fraudfrode
22
55480
4216
Questo studio analizza le truffe
scoperte e quelle non scoperte
01:11
usingutilizzando statisticalstatistico methodsmetodi.
23
59720
1736
usando metodi statistici.
01:13
This is not pettymeschino fraudfrode.
24
61480
1720
Non si tratta di piccole truffe.
01:16
These fraudsfrodi costcosto
the shareholdersazionisti of these companiesaziende,
25
64120
2856
Queste truffe sono costate
agli azionisti delle aziende,
e quindi all'intera società,
01:19
and thereforeperciò societysocietà,
26
67000
1256
01:20
on the orderordine of
380 billionmiliardo dollarsdollari perper yearanno.
27
68280
3600
cifre nell'ordine
di 380 miliardi all'anno.
01:24
We can all think of some examplesesempi, right?
28
72960
2216
Riusciamo a pensare
a degli esempi, giusto?
01:27
The carauto industry'sl'industria di secretssegreti
aren'tnon sono quiteabbastanza so secretsegreto anymorepiù.
29
75200
3800
I segreti dell'industria automobilistica
non sono più tanto segreti.
01:31
FraudFrode has becomediventare a featurecaratteristica,
30
79800
3296
La truffa è diventata la norma,
01:35
not a buginsetto,
31
83120
1216
non l'eccezione,
01:36
of the financialfinanziario servicesServizi industryindustria.
32
84360
1936
nel settore dei servizi finanziari.
01:38
That's not me who'schi è claimingrivendicando that,
33
86320
2216
Non sono io che lo dico,
01:40
that's the presidentPresidente
of the AmericanAmericano FinanceFinanza AssociationAssociazione
34
88560
3256
è il presidente dell'Associazione
Americana della Finanza
01:43
who stateddichiarato that
in his presidentialpresidenziale addressindirizzo.
35
91840
2936
che lo ha affermato durante
il suo discorso ufficiale.
01:46
That's a hugeenorme problemproblema
if you think about, especiallyparticolarmente,
36
94800
2736
È un problema enorme,
se ci pensate, specialmente
per un'economia come quella svizzera
01:49
an economyeconomia like SwitzerlandSvizzera,
37
97560
1696
01:51
whichquale reliessi basa so much on the trustfiducia
put into its financialfinanziario industryindustria.
38
99280
4200
fondata così tanto sulla fiducia
riposta nel settore finanziario.
01:56
On the other handmano,
39
104960
1216
D'altro canto,
01:58
there are sixsei out of sevenSette companiesaziende
who actuallyin realtà remainrimanere honestonesto
40
106200
3536
sei aziende su sette restano oneste
02:01
despitenonostante all temptationstentazioni
to startinizio engagingavvincente in fraudfrode.
41
109760
3840
malgrado tutte le tentazioni di truffa.
02:06
There are whistle-blowersinformatori
like MichaelMichael WoodfordWoodford,
42
114240
2296
Ci sono informatori come Michael Woodford
02:08
who blewsoffiò the whistleWhistle on OlympusOlympus.
43
116560
2336
che ha fatto rivelazioni sulla Olympus.
02:10
These whistle-blowersinformatori riskrischio theirloro careerscarriere,
44
118920
2696
Questi informatori mettono a rischio
la propria carriera,
02:13
theirloro friendshipsamicizie,
45
121640
1216
le loro amicizie,
per far emergere la verità
sulle loro aziende.
02:14
to bringportare out the truthverità
about theirloro companiesaziende.
46
122880
2136
02:17
There are journalistsgiornalisti
like AnnaAnna PolitkovskayaPolitkovskaja
47
125040
2616
Ci sono giornalisti
come Anna Politkovskaja
02:19
who riskrischio even theirloro livesvite
to reportrapporto humanumano rightsdiritti violationsviolazioni.
48
127680
3856
che rischiano la vita per raccontare
le violazioni dei diritti umani.
02:23
She got killeducciso --
49
131560
1216
È stata uccisa...
02:24
everyogni yearanno,
50
132800
1216
ogni anno
circa 100 giornalisti vengono uccisi
02:26
around 100 journalistsgiornalisti get killeducciso
51
134040
1656
02:27
because of theirloro convictionconvinzione
to bringportare out the truthverità.
52
135720
2720
per via della loro determinazione
a far emergere la verità.
02:32
So in my talk todayoggi,
53
140040
1256
Nel mio intervento di oggi
02:33
I want to shareCondividere with you
some insightsapprofondimenti I've obtainedottenuti and learnedimparato
54
141320
3496
voglio quindi condividere
alcune idee che ho acquisito
02:36
in the last 10 yearsanni
of conductingconduzione researchricerca in this.
55
144840
3296
negli ultimi 10 anni
di ricerca in questo campo.
02:40
I'm a researcherricercatore,
a scientistscienziato workinglavoro with economistseconomisti,
56
148160
3496
Sono un ricercatore,
uno scienziato che lavora con economisti,
02:43
financialfinanziario economistseconomisti,
57
151680
1336
economisti finanziari,
02:45
ethicistsesperti di etica, neuroscientistsneuroscienziati,
58
153040
2056
eticisti, neuroscienziati,
02:47
lawyersavvocati and othersaltri
59
155120
1336
legali e altri,
per provare a capire
cosa fa funzionare gli umani
02:48
tryingprovare to understandcapire
what makesfa humansgli esseri umani tickzecca,
60
156480
2096
02:50
and how can we addressindirizzo this issueproblema
of fraudfrode in corporationsaziende
61
158600
4776
e come possiamo affrontare la questione
delle truffe nelle aziende
02:55
and thereforeperciò contributecontribuire
to the improvementmiglioramento of the worldmondo.
62
163400
3160
e contribuire così
al miglioramento del mondo.
02:59
I want to startinizio by sharingcompartecipazione with you
two very distinctdistinto visionsVisioni
63
167280
3536
Voglio cominciare condividendo con voi
due visioni molto diverse
03:02
of how people behavecomportarsi.
64
170840
1816
sul comportamento delle persone.
03:04
First, meetincontrare AdamAdam SmithSmith,
65
172680
1840
Primo, vi presento Adam Smith,
03:07
foundingfondazione fatherpadre of modernmoderno economicseconomia.
66
175200
1960
il padre fondatore dell'economia moderna.
03:10
His basicdi base ideaidea was that if everybodytutti
behavessi comporta in theirloro ownproprio self-interestsinteressi personali,
67
178280
4296
La sua idea di fondo era che se tutti
si comportano secondo il proprio interesse
03:14
that's good for everybodytutti in the endfine.
68
182600
2520
tutti alla fine ne traggono vantaggio.
03:18
Self-interestInteresse personale isn't
a narrowlystretto defineddefinito conceptconcetto
69
186080
3056
L'interesse personale
non corrisponde in modo preciso
03:21
just for your immediateimmediato utilityutilità.
70
189160
1936
alla sola utilità immediata,
03:23
It has a long-runlungo termine implicationimplicazione.
71
191120
1936
ha implicazioni più a lungo termine.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
Pensiamoci.
03:27
Think about this dogcane here.
73
195080
2016
Guardate questo cane.
03:29
That mightpotrebbe be us.
74
197120
1200
Potremmo essere noi.
03:31
There's this temptationtentazione --
75
199440
1256
C'è una tentazione...
03:32
I apologizescusarsi to all vegetariansvegetariani, but --
76
200720
2376
mi scuso con i vegetariani, ma...
03:35
(LaughterRisate)
77
203120
1016
(Risate)
03:36
DogsCani do like the bratwurstBratwurst.
78
204160
1696
Ai cani piacciono le salsicce.
03:37
(LaughterRisate)
79
205880
2376
(Risate)
03:40
Now, the straight-upstraight-up,
self-interestedself-interested movemossa here
80
208280
3096
Ora, l'azione nell'interesse immediato
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
sarebbe prendersela.
03:45
So my friendamico AdamAdam here mightpotrebbe jumpsaltare up,
82
213000
2936
Quindi il mio amico Adam farebbe un balzo,
03:47
get the sausagesalsiccia and therebyin tal modo ruinrovinare
all this beautifulbellissimo tablewarearticoli per la tavola.
83
215960
3360
prenderebbe la salsiccia
e rovinerebbe il bel servizio da tavola.
03:52
But that's not what AdamAdam SmithSmith meantsignificava.
84
220000
1816
Ma non è ciò che Adam Smith intendeva.
03:53
He didn't mean
disregardignorare all consequencesconseguenze --
85
221840
2656
Non intendeva ignorare le conseguenze,
03:56
to the contrarycontrario.
86
224520
1216
al contrario.
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
Avrebbe pensato,
03:59
well, there maypuò be negativenegativo consequencesconseguenze,
88
227040
2016
ci potrebbero essere conseguenze negative,
04:01
for exampleesempio,
89
229080
1216
ad esempio,
04:02
the ownerproprietario mightpotrebbe be angryarrabbiato with the dogcane
90
230320
3096
il padrone si arrabbierebbe con il cane
04:05
and the dogcane, anticipatinganticipando that,
mightpotrebbe not behavecomportarsi in this way.
91
233440
3600
e il cane, prevedendolo,
non si comporterebbe così.
04:09
That mightpotrebbe be us,
92
237840
1256
Potremmo essere noi
04:11
weighingpesatura the benefitsbenefici
and costscosti of our actionsAzioni.
93
239120
3056
che valutiamo costi e benefici
delle nostre azioni.
04:14
How does that playgiocare out?
94
242200
1240
Come va a finire?
04:15
Well, manymolti of you, I'm sure,
95
243960
1976
Beh, sono sicuro che molti di voi
04:17
have in your companiesaziende,
96
245960
1536
in azienda,
04:19
especiallyparticolarmente if it's a largegrande companyazienda,
97
247520
1816
specialmente se sono grandi aziende,
04:21
a codecodice of conductcondotta.
98
249360
1656
hanno delle regole di condotta.
04:23
And then if you behavecomportarsi
accordingsecondo to that codecodice of conductcondotta,
99
251040
3416
Se si seguono le regole di condotta
04:26
that improvesmigliora your chancespossibilità
of gettingottenere a bonusbonus paymentpagamento.
100
254480
3176
aumentano le possibilità
di ricevere un bonus economico.
04:29
And on the other handmano,
if you disregardignorare it,
101
257680
2135
Se invece si infrangono,
04:31
then there are higherpiù alto chancespossibilità
of not gettingottenere your bonusbonus
102
259839
2737
crescono le possibilità
di non ricevere il bonus
04:34
or its beingessere diminisheddiminuita.
103
262600
1536
o di vederlo ridotto.
04:36
In other wordsparole,
104
264160
1256
In altre parole,
04:37
this is a very economiceconomico motivationmotivazione
105
265440
1816
è una motivazione molto economica
04:39
of tryingprovare to get people to be more honestonesto,
106
267280
2776
per far sì che ci si comporti onestamente
04:42
or more alignedallineati with
the corporation'sCorporation principlesi principi.
107
270080
3360
o più in linea con i principi aziendali.
04:46
SimilarlyAllo stesso modo, reputationreputazione is a very
powerfulpotente economiceconomico forcevigore, right?
108
274240
5256
Anche la reputazione
è una forza economica potente, giusto?
04:51
We try to buildcostruire a reputationreputazione,
109
279520
1536
Ci costruiamo una reputazione,
04:53
maybe for beingessere honestonesto,
110
281080
1416
magari di essere onesti,
04:54
because then people
trustfiducia us more in the futurefuturo.
111
282520
2400
così in futuro gli altri
si fideranno più di noi.
04:57
Right?
112
285960
1216
Giusto?
04:59
AdamAdam SmithSmith talkedparlato about the bakerpanettiere
113
287200
2096
Adam Smith cita il fornaio
05:01
who'schi è not producingproduzione good breadpane
out of his benevolencebenevolenza
114
289320
3776
che non produce pane buono
per pura magnanimità
05:05
for those people who consumeconsumare the breadpane,
115
293120
3016
nei confronti dei consumatori di pane,
05:08
but because he wants to sellvendere
more futurefuturo breadpane.
116
296160
3040
ma perché vuole vendere
più pane in futuro.
05:12
In my researchricerca, we find, for exampleesempio,
117
300160
2216
Per esempio, nella mia ricerca
05:14
at the UniversityUniversità of ZurichZurigo,
118
302400
1376
all'Università di Zurigo
05:15
that SwissSvizzera banksbanche
who get caughtcatturato up in mediamedia,
119
303800
4200
abbiamo scoperto che le banche svizzere
che finiscono sui media
05:20
and in the contextcontesto, for exampleesempio,
120
308720
1776
per questioni relative, ad esempio,
05:22
of taxtassa di soggiorno evasionevasione, of taxtassa di soggiorno fraudfrode,
121
310520
1536
all'evasione o la frode fiscale,
05:24
have badcattivo mediamedia coveragecopertura.
122
312080
1736
vengono presentate in modo negativo.
05:25
They loseperdere netnetto newnuovo moneyi soldi in the futurefuturo
123
313840
2736
Perdono incassi netti futuri
05:28
and thereforeperciò make lowerinferiore profitsprofitti.
124
316600
1616
e quindi riducono i loro profitti.
05:30
That's a very powerfulpotente reputationalreputazionale forcevigore.
125
318240
2360
È una forza reputazionale molto potente.
05:34
BenefitsVantaggi and costscosti.
126
322200
1600
Costi e benefici.
05:37
Here'sQui è anotherun altro viewpointpunto di vista of the worldmondo.
127
325120
2576
Ecco un'altra visione del mondo.
05:39
MeetSoddisfare ImmanuelImmanuel KantKant,
128
327720
1536
Vi presento Immanuel Kant,
05:41
18th-centuryesimo secolo GermanTedesco philosopherfilosofo superstarSuperstar.
129
329280
2760
il filosofo superstar tedesco
del Settecento.
05:44
He developedsviluppato this notionnozione
130
332920
1616
Sviluppò questa idea
05:46
that independentindipendente of the consequencesconseguenze,
131
334560
3136
che indipendentemente dalle conseguenze
05:49
some actionsAzioni are just right
132
337720
2976
alcune azioni sono giuste
05:52
and some are just wrongsbagliato.
133
340720
1696
e altre sono sbagliate.
05:54
It's just wrongsbagliato to liemenzogna, for exampleesempio.
134
342440
3216
Mentire è sbagliato, per esempio.
05:57
So, meetincontrare my friendamico ImmanuelImmanuel here.
135
345680
3136
Ecco quindi il mio amico Immanuel.
06:00
He knowsconosce that the sausagesalsiccia is very tastygustoso,
136
348840
2816
Sa che la salsiccia è molto saporita
06:03
but he's going to turnturno away
because he's a good dogcane.
137
351680
2456
ma se ne andrà
perché è un bravo cagnolino.
06:06
He knowsconosce it's wrongsbagliato to jumpsaltare up
138
354160
2696
Sa che è sbagliato saltare
06:08
and riskrischio ruiningrovinando
all this beautifulbellissimo tablewarearticoli per la tavola.
139
356880
2800
e rischiare di rovinare
il bel servizio da tavola.
Se credete che le persone
siano motivate in questo modo
06:12
If you believe that people
are motivatedmotivato like that,
140
360520
2416
06:14
then all the stuffcose about incentivesincentivi,
141
362960
2176
allora tutta la storia degli incentivi,
06:17
all the stuffcose about codecodice of conductcondotta
and bonusbonus systemssistemi and so on,
142
365160
3776
tutta la storia delle regole di condotta
e del sistema dei bonus eccetera,
06:20
doesn't make a wholetotale lot of sensesenso.
143
368960
2176
non hanno molto senso.
06:23
People are motivatedmotivato
by differentdiverso valuesvalori perhapsForse.
144
371160
4176
Forse le persone sono motivate
da valori diversi.
06:27
So, what are people actuallyin realtà motivatedmotivato by?
145
375360
3376
Da cosa sono davvero motivate, dunque?
06:30
These two gentlemengentiluomini here
have perfectperfezionare hairdosAcconciature,
146
378760
2176
Questi due signori
dalle pettinature perfette
06:32
but they give us
very differentdiverso viewsvisualizzazioni of the worldmondo.
147
380960
4480
ci danno visioni del mondo
molto diverse.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
E cosa ce ne facciamo?
06:39
Well, I'm an economisteconomista
149
387120
1656
Beh, sono un economista
06:40
and we conductcondotta so-calledcosiddetto experimentsesperimenti
to addressindirizzo this issueproblema.
150
388800
4176
e noi facciamo cosiddetti esperimenti
per affrontare questa questione.
06:45
We stripstriscia away factsfatti
whichquale are confusingconfusione in realityla realtà.
151
393000
3296
Tiriamo via i fatti
che nella realtà disorientano.
06:48
RealityRealtà is so richricco,
there is so much going on,
152
396320
2736
La realtà è così ricca,
succede così tanto,
06:51
it's almostquasi impossibleimpossibile to know
what drivesunità people'spersone di behaviorcomportamento really.
153
399080
3960
che è quasi impossibile sapere
cosa guida davvero il comportamento.
06:55
So let's do a little experimentsperimentare togetherinsieme.
154
403520
2720
Facciamo un esperimento insieme.
06:58
ImagineImmaginate the followinga seguire situationsituazione.
155
406680
2600
Immaginate questa situazione.
07:02
You're in a roomcamera aloneda solo,
156
410400
2416
Siete in una stanza, da soli,
07:04
not like here.
157
412840
1536
non come qui.
07:06
There's a five-franccinque franchi coinmoneta
like the one I'm holdingdetenzione up right now
158
414400
3440
C'è una moneta da 5 franchi
come quella che ho in mano
07:10
in frontdavanti of you.
159
418560
1576
davanti a voi.
07:12
Here are your instructionsIstruzioni:
160
420160
1576
Ecco le istruzioni:
07:13
tossscossa the coinmoneta fourquattro timesvolte,
161
421760
2480
lanciate la moneta quattro volte
07:17
and then on a computercomputer
terminalterminale in frontdavanti of you,
162
425800
2416
e poi su un computer davanti a voi
07:20
enteraccedere the numbernumero of timesvolte tailscode cameè venuto up.
163
428240
3656
inserite il numero di volte
in cui esce croce.
07:23
This is the situationsituazione.
164
431920
1280
Ecco la situazione.
07:25
Here'sQui è the rubRUB.
165
433720
1216
Ecco il problema.
07:26
For everyogni time that you announceannunciare
that you had a tailscode throwgettare,
166
434960
3376
Ogni volta che dichiarerete
che è uscito croce
07:30
you get paidpagato fivecinque francsfranchi.
167
438360
1496
verrete pagati 5 franchi.
07:31
So if you say I had two tailscode throwsgetta,
168
439880
2536
Quindi se dite che è uscito
croce due volte
07:34
you get paidpagato 10 francsfranchi.
169
442440
2216
prendete 10 franchi.
07:36
If you say you had zerozero,
you get paidpagato zerozero francsfranchi.
170
444680
2936
Se dite che è uscito zero volte
prendete zero franchi.
07:39
If you say, "I had fourquattro tailscode throwsgetta,"
171
447640
2456
Se dite "È uscito croce 4 volte"
07:42
then you get paidpagato 20 francsfranchi.
172
450120
2016
ricevete 20 franchi.
07:44
It's anonymousanonimo,
173
452160
1256
È anonimo,
07:45
nobody'sdi nessuno watchingGuardando what you're doing,
174
453440
1896
nessuno guarda quello che fate,
07:47
and you get paidpagato that moneyi soldi anonymouslyin forma anonima.
175
455360
2336
e ricevete i soldi anonimamente.
07:49
I've got two questionsle domande for you.
176
457720
1477
Ho due domande per voi.
07:51
(LaughterRisate)
177
459760
1616
(Risate)
07:53
You know what's comingvenuta now, right?
178
461400
1640
Sapete cosa sta per succedere, no?
07:56
First, how would you behavecomportarsi
in that situationsituazione?
179
464000
3480
Primo, come vi comportereste
in questa situazione?
08:00
The secondsecondo, look to your left
and look to your right --
180
468240
2936
Secondo, guardatevi a destra e a sinistra,
08:03
(LaughterRisate)
181
471200
1016
(Risate)
e pensate a come si comporterebbe
in questa situazione
08:04
and think about how
the personpersona sittingseduta nextIl prossimo to you
182
472240
2376
08:06
mightpotrebbe behavecomportarsi in that situationsituazione.
183
474640
1656
la persona a fianco a voi.
08:08
We did this experimentsperimentare for realvero.
184
476320
2136
Abbiamo davvero fatto questo esperimento.
08:10
We did it at the ManifestaManifesta artarte exhibitionesposizione
185
478480
2696
L'abbiamo fatto
alla mostra d'arte Manifesta
08:13
that tookha preso placeposto here in ZurichZurigo recentlyrecentemente,
186
481200
2456
che si è tenuta di recente qui a Zurigo,
08:15
not with studentsstudenti in the lablaboratorio
at the universityUniversità
187
483680
2856
non con gli studenti
nel laboratorio dell'università,
08:18
but with the realvero populationpopolazione,
188
486560
1776
ma con persone vere,
08:20
like you guys.
189
488360
1200
come voi.
08:22
First, a quickveloce reminderpromemoria of statsStatistiche.
190
490080
2136
Ma prima, un ripasso di statistica.
08:24
If I throwgettare the coinmoneta fourquattro timesvolte
and it's a fairgiusto coinmoneta,
191
492240
3576
Se lanciate la moneta 4 volte,
e la moneta non è truccata,
08:27
then the probabilityprobabilità
that it comesviene up fourquattro timesvolte tailscode
192
495840
4096
la possibilità che esca sempre croce
08:31
is 6.25 percentper cento.
193
499960
2400
è del 6,25%.
08:35
And I hopesperanza you can intuitivelyintuitivamente see
194
503080
1656
Spero che possiate intuire
08:36
that the probabilityprobabilità that all fourquattro
of them are tailscode is much lowerinferiore
195
504760
3376
che la probabilità che tutti i lanci
diano croce è molto minore
rispetto ad ottenere croce
solo due volte, giusto?
08:40
than if two of them are tailscode, right?
196
508160
2120
08:42
Here are the specificspecifica numbersnumeri.
197
510760
1440
Ecco i numeri effettivi.
08:46
Here'sQui è what happenedè accaduto.
198
514039
1496
Ecco cosa è successo.
08:47
People did this experimentsperimentare for realvero.
199
515559
2201
La gente ha fatto davvero
questo esperimento.
08:50
Around 30 to 35 percentper cento of people said,
200
518799
3336
Circa il 30-35% dei partecipanti ha detto:
08:54
"Well, I had fourquattro tailscode throwsgetta."
201
522159
2401
"Beh, ho fatto 4 volte croce".
08:57
That's extremelyestremamente unlikelyimprobabile.
202
525640
1816
Piuttosto improbabile.
08:59
(LaughterRisate)
203
527480
1936
(Risate)
09:01
But the really amazingStupefacente thing here,
204
529440
3136
Ma la cosa sorprendente,
09:04
perhapsForse to an economisteconomista,
205
532600
1296
almeno per un economista,
09:05
is there are around 65 percentper cento of people
who did not say I had fourquattro tailscode throwsgetta,
206
533920
6536
è che circa il 65% dei partecipanti
non ha detto di aver fatto 4 volte croce,
09:12
even thoughanche se in that situationsituazione,
207
540480
2176
benché in una situazione
09:14
nobody'sdi nessuno watchingGuardando you,
208
542680
2096
in cui nessuno guarda
09:16
the only consequenceconseguenza that's in placeposto
209
544800
1936
e in cui l'unica conseguenza
09:18
is you get more moneyi soldi
if you say fourquattro than lessDi meno.
210
546760
3336
è che se dici quattro volte
prendi più soldi.
09:22
You leavepartire 20 francsfranchi on the tabletavolo
by announcingannunciando zerozero.
211
550120
3280
Lasci 20 franchi sul tavolo se dici zero.
09:26
I don't know whetherse
the other people all were honestonesto
212
554040
2576
Non so se le altre persone
sono state oneste
09:28
or whetherse they alsoanche said a little bitpo
higherpiù alto or lowerinferiore than what they did
213
556640
3456
o se hanno mentito dichiarando
un po' più o meno di quanto fatto
dato che il test era anonimo.
09:32
because it's anonymousanonimo.
214
560120
1216
Ci interessava solo la distribuzione.
09:33
We only observedosservata the distributiondistribuzione.
215
561360
1656
09:35
But what I can tell you --
and here'secco anotherun altro coinmoneta tossscossa.
216
563040
2656
Ma quello che posso dirvi --
ecco un altro lancio.
09:37
There you go, it's tailscode.
217
565720
1496
Ecco, croce.
09:39
(LaughterRisate)
218
567240
1496
(Risate)
09:40
Don't checkdai un'occhiata, OK?
219
568760
1456
Non controllate, eh!
09:42
(LaughterRisate)
220
570240
2816
(Risate)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
Quello che posso dirvi
09:46
is that not everybodytutti behavedsi è comportato
like AdamAdam SmithSmith would have predictedprevisto.
222
574400
4440
è che non tutti si sono comportati
come predetto da Adam Smith.
09:52
So what does that leavepartire us with?
223
580840
1576
Quindi cosa ci dimostra?
09:54
Well, it seemssembra people are motivatedmotivato
by certaincerto intrinsicintrinseca valuesvalori
224
582440
4496
Beh, sembra che le persone siano motivate
da alcuni valori intrinsechi
e con la nostra ricerca
studiamo proprio questo.
09:58
and in our researchricerca, we look at this.
225
586960
1800
10:01
We look at the ideaidea that people have
so-calledcosiddetto protectedprotetto valuesvalori.
226
589440
4480
Studiamo l'idea che le persone
hanno dei cosiddetti valori protetti.
10:06
A protectedprotetto valuevalore isn't just any valuevalore.
227
594760
2816
Un valore protetto
non è un valore qualsiasi.
10:09
A protectedprotetto valuevalore is a valuevalore
where you're willingdisposto to paypagare a priceprezzo
228
597600
5816
Un valore protetto è un valore
che si è disposti a sostenere anche a costo
di pagare un prezzo.
10:15
to upholdsostenere that valuevalore.
229
603440
1256
10:16
You're willingdisposto to paypagare a priceprezzo
to withstandresistere the temptationtentazione to give in.
230
604720
4440
Di pagare un prezzo per resistere
alla tentazione di rinunciarvi.
10:22
And the consequenceconseguenza is you feel better
231
610200
2656
E la conseguenza è che ci si sente meglio
10:24
if you earnguadagnare moneyi soldi in a way
that's consistentcoerente with your valuesvalori.
232
612880
4296
se si guadagnano dei soldi in un modo
che è coerente con i propri valori.
10:29
Let me showmostrare you this again
in the metaphormetafora of our belovedAmati dogcane here.
233
617200
4280
Ve lo mostro di nuovo con la metafora
del nostro amato cagnolino.
10:34
If we succeedavere successo in gettingottenere the sausagesalsiccia
withoutsenza violatingviolare our valuesvalori,
234
622600
4056
Se riusciamo a prendere la salsiccia
senza violare i nostri valori
10:38
then the sausagesalsiccia tastesgusti better.
235
626680
1976
la salsiccia ha un sapore migliore.
10:40
That's what our researchricerca showsSpettacoli.
236
628680
1480
La nostra ricerca lo dimostra.
10:42
If, on the other handmano,
237
630720
1256
Se, al contrario,
10:44
we do so --
238
632000
1256
lo facciamo --
10:45
if we get the sausagesalsiccia
239
633280
1416
se prendiamo la salsiccia
10:46
and in doing so
we actuallyin realtà violateviolare valuesvalori,
240
634720
3456
e lo facciamo violando i valori,
10:50
we valuevalore the sausagesalsiccia lessDi meno.
241
638200
2976
la salsiccia ha meno sapore.
10:53
QuantitativelyQuantitativamente, that's quiteabbastanza powerfulpotente.
242
641200
2456
Dal punto di vista quantitativo
è assai potente.
10:55
We can measuremisurare these protectedprotetto valuesvalori,
243
643680
2456
Questi valori protetti
si possono misurare,
10:58
for exampleesempio,
244
646160
1216
ad esempio,
10:59
by a surveysondaggio measuremisurare.
245
647400
1920
con un'indagine statistica,
11:02
SimpleSemplice, nine-itemnove-voce surveysondaggio that's quiteabbastanza
predictivepredittiva in these experimentsesperimenti.
246
650360
5976
una semplice indagine a nove voci
assai predittiva in questi esperimenti.
11:08
If you think about the averagemedia
of the populationpopolazione
247
656360
2336
Se considerate la media della popolazione
11:10
and then there's
a distributiondistribuzione around it --
248
658720
2096
e la sua distribuzione --
11:12
people are differentdiverso,
we all are differentdiverso.
249
660840
2040
le persone sono diverse,
siamo tutti diversi.
11:15
People who have a setimpostato of protectedprotetto valuesvalori
250
663480
2976
Coloro che hanno un insieme
di valori protetti,
11:18
that's one standardstandard deviationdeviazione
abovesopra the averagemedia,
251
666480
4176
una deviazione standard sopra la media,
11:22
they discountsconto moneyi soldi they receivericevere
by lyingdire bugie by about 25 percentper cento.
252
670680
5056
riducono di circa il 25% il valore
dei soldi che ricevono mentendo.
11:27
That meanssi intende a dollardollaro receivedricevuto when lyingdire bugie
253
675760
3616
Significa che un dollaro ricevuto mentendo
11:31
is worthdi valore to them only 75 centscentesimi
254
679400
2136
vale per loro solo 75 centesimi
11:33
withoutsenza any incentivesincentivi you put in placeposto
for them to behavecomportarsi honestlyonestamente.
255
681560
3696
senza nessuno degli incentivi adottati
quando si comportano onestamente.
11:37
It's theirloro intrinsicintrinseca motivationmotivazione.
256
685280
1736
È la loro motivazione intrinseca.
A proposito, non sono un'autorità morale,
11:39
By the way, I'm not a moralmorale authorityautorità.
257
687040
1856
11:40
I'm not sayingdetto I have
all these beautifulbellissimo valuesvalori, right?
258
688920
2920
non dico di possedere
tutti questi bei valori, giusto?
11:44
But I'm interestedinteressato in how people behavecomportarsi
259
692440
1936
Ma mi interessa come ci si comporta
11:46
and how we can leverageleva
that richnessricchezza in humanumano naturenatura
260
694400
3376
e come si può usare
questa ricchezza della natura umana
11:49
to actuallyin realtà improveMigliorare
the workingslavorazioni of our organizationsorganizzazioni.
261
697800
3440
per migliorare davvero
il funzionamento delle organizzazioni.
11:54
So there are two
very, very differentdiverso visionsVisioni here.
262
702400
3176
Esistono due visioni diverse,
molto diverse.
11:57
On the one handmano,
263
705600
1336
Da una parte,
11:58
you can appealappello to benefitsbenefici and costscosti
264
706960
3016
si può ricorrere a costi e benefici
e provare a far comportare le persone
secondo questi valori.
12:02
and try to get people
to behavecomportarsi accordingsecondo to them.
265
710000
2656
12:04
On the other handmano,
266
712680
1616
Dall'altra parte,
12:06
you can selectselezionare people who have the valuesvalori
267
714320
4016
si possono scegliere persone con i valori
e le caratteristiche desiderabili,
naturalmente --
12:10
and the desirableauspicabile
characteristicscaratteristiche, of coursecorso --
268
718360
2216
12:12
competenciesCompetenze that go
in linelinea with your organizationorganizzazione.
269
720600
3576
competenze in linea
con la propria organizzazione.
12:16
I do not yetancora know where
these protectedprotetto valuesvalori really come from.
270
724200
4216
Non so ancora da dove vengano
davvero questi valori protetti.
12:20
Is it nurturenutrire or is it naturenatura?
271
728440
3376
Cultura o natura?
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
Quello che posso dirvi
12:25
is that the distributiondistribuzione
lookssembra prettybella similarsimile for menuomini and womendonne.
273
733240
5096
è che la distribuzione sembra simile
fra gli uomini e le donne.
12:30
It lookssembra prettybella similarsimile
for those who had studiedstudiato economicseconomia
274
738360
3776
Sembra simile fra chi ha studiato economia
12:34
or those who had studiedstudiato psychologyPsicologia.
275
742160
2360
o chi ha studiato psicologia.
12:38
It lookssembra even prettybella similarsimile
around differentdiverso ageetà categoriescategorie
276
746000
3376
Sembra simile fra le diverse
categorie anagrafiche
12:41
amongtra adultsadulti.
277
749400
1216
fra gli adulti.
12:42
But I don't know yetancora
how this developssviluppa over a lifetimetutta la vita.
278
750640
2656
Non so ancora come si sviluppino
nel corso della vita.
12:45
That will be the subjectsoggetto
of futurefuturo researchricerca.
279
753320
3440
Sarà oggetto di future ricerche.
12:49
The ideaidea I want to leavepartire you with
280
757640
1656
L'idea che vorrei lasciarvi
12:51
is it's all right to appealappello to incentivesincentivi.
281
759320
2776
è che è giusto ricorrere agli incentivi.
12:54
I'm an economisteconomista;
282
762120
1216
Sono un economista,
12:55
I certainlycertamente believe in the factfatto
that incentivesincentivi work.
283
763360
2920
e credo per certo
che gli incentivi funzionino.
12:59
But do think about selectingselezionando
the right people
284
767400
4016
Ma pensate alla scelta
delle persone giuste
13:03
ratherpiuttosto than havingavendo people
and then puttingmettendo incentivesincentivi in placeposto.
285
771440
3496
piuttosto che avere le persone
e poi mettere in campo gli incentivi.
13:06
SelectingSelezionando the right people
with the right valuesvalori
286
774960
2256
Scegliere le persone giuste
con i valori giusti
13:09
maypuò go a long way
to savingSalvataggio a lot of troubleguaio
287
777240
3936
potrebbe far risparmiare molti problemi
13:13
and a lot of moneyi soldi
288
781200
1376
e un sacco di soldi
13:14
in your organizationsorganizzazioni.
289
782600
1736
alle vostre organizzazioni.
13:16
In other wordsparole,
290
784360
1256
In altre parole,
13:17
it will paypagare off to put people first.
291
785640
3760
mettere le persone al primo posto
ripaga lo sforzo.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
Grazie.
13:23
(ApplauseApplausi)
293
791280
3640
(Applausi)
Translated by Stefania Manunza
Reviewed by Anna Cristiana Minoli

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ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com