ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com
TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose sulle presentazioni ai VCs

Filmed:
1,305,982 views

State pensando di avviare un'impresa? David S. Rose, in questo rapido discorso a TED U sulle presentazioni ai venture capitalist, vi dice le 10 cose da sapere su voi stessi - e poter dimostrare ad un VC - prima di cominciare la presentazione.
- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
Good morningmattina. My namenome is DavidDavid RoseRosa.
0
0
2000
Buongiorno. Mi chiamo David Rose.
00:14
I am a serialnumero di serie entrepreneurimprenditore turnedtrasformato serialnumero di serie investorinvestitore.
1
2000
3000
Sono un imprenditore seriale diventato investitore seriale.
00:18
And by the use of pitchingPitching PowerPointsPowerPoints to VCsVCs,
2
6000
3000
Con le presentazioni in PowerPoint
00:21
I have personallypersonalmente raisedsollevato tensdecine of millionsmilioni of dollarsdollari
3
9000
3000
ho personalmente raccolto decine di milioni di dollari
00:24
from VCsVCs throughattraverso PowerPointPowerPoint pitchespiazzole.
4
12000
3000
dai VC (ndt: Venture Capitalists, investitori)
00:27
And then, turningsvolta roundil giro to the other sidelato of the equationequazione,
5
15000
2000
E poi, dall'altra parte dell'equazione,
00:29
I have personallypersonalmente supervisedsotto la supervisione the investmentinvestimento
6
17000
2000
ho personalmente supervisionato investimenti
00:31
of tensdecine of millionsmilioni of dollarsdollari into companiesaziende
7
19000
2000
di decine di milioni di dollari in società
00:33
who have been pitchingPitching me with PowerPointPowerPoint presentationspresentazioni.
8
21000
2000
che mi han fatto vedere le loro slide.
00:35
So I think it's safesicuro to say I know a little bitpo
9
23000
2000
Posso quindi affermare con certezza
00:37
about the processprocesso of pitchingPitching.
10
25000
2000
di avere qualche competenza di vendita.
00:39
So, the very first questiondomanda that you've all got to figurefigura out
11
27000
3000
La prima cosa da scoprire, dunque, è:
00:42
is: what is the singlesingolo mostmaggior parte importantimportante thing
12
30000
2000
qual è la cosa più importante
00:44
that a VCVC is looking for when you come to them
13
32000
3000
che un VC sta cercando quando vi rivolgete a lui con la presentazione
00:47
pitchingPitching your newnuovo businessattività commerciale ideaidea?
14
35000
2000
per la vostra nuova idea d'impresa?
00:49
And there are obviouslyovviamente all kindstipi of things.
15
37000
2000
Certo, ci sono molti aspetti diversi:
00:51
There are businessattività commerciale modelsModelli, and there are financialsdati finanziari,
16
39000
1000
modelli d'impresa, dati
00:52
and there are marketsmercati
17
40000
1000
finanziari, il mercato,
00:53
and there is that. OverallGenerale, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
eccetera. Ma soprattutto, di tutte le cose che dovete fare,
00:56
what is the singlesingolo mostmaggior parte importantimportante thing the VCVC
19
44000
3000
qual è la cosa più importante su cui il VC
00:59
is going to be investinginvestire in?
20
47000
2000
sta per investire?
01:01
SomebodyQualcuno? What?
21
49000
2000
Qualcuno lo sa? Cosa?
01:03
(AudiencePubblico: People.)
22
51000
1000
Pubblico: Le persone.
01:04
DavidDavid S. RoseRosa: People? You! That's it -- you are the personpersona.
23
52000
3000
Le persone?! Tu! Ecco cos'è - 'tu' sei la persona.
01:07
And so thereforeperciò, the entireintero purposescopo of a VCVC pitchintonazione
24
55000
3000
L'intero scopo della presentazione al VC, dunque,
01:10
is to convinceconvincere them that you are the entrepreneurimprenditore
25
58000
2000
è di convincerli che tu sei l'imprenditore
01:12
in whomchi they are going to investinvestire theirloro moneyi soldi
26
60000
3000
su cui, se investiranno i loro soldi,
01:15
and make a lot of moneyi soldi in returnritorno.
27
63000
2000
faranno un mucchio di soldi in cambio.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
Come si fa?
01:18
You can't just walkcamminare up and say, you know,
29
66000
2000
Non puoi andare lì e dire,
01:20
"HiCiao, I'm a really good guy, and a good girlragazza,
30
68000
2000
"Ciao, sono un/a bravo/a ragazzo/a e dovresti
01:22
and you should really investinvestire in me." Right?
31
70000
1000
investire in me." Giusto?
01:23
So, in the coursecorso of your VCVC pitchintonazione, you have a very fewpochi minutesminuti,
32
71000
4000
Per la vostra presentazione ai VC, avete pochissimi minuti a disposizione. E la maggior parte
01:27
and mostmaggior parte VCVC pitchespiazzole --
33
75000
1000
delle vendite ai VC
01:29
mostmaggior parte angelAngelo pitchespiazzole are about 15 minutesminuti,
34
77000
1000
o agli "angeli"
01:30
mostmaggior parte VCVC pitchespiazzole should be lessDi meno than halfmetà an hourora.
35
78000
2000
dovrebbero durare meno di mezz'ora --
01:33
People'sDi persone attentionAttenzione spancampata after 18 minutesminuti beginsinizia to dropfar cadere off,
36
81000
2000
dopo 18 minuti l'attenzione comincia a calare.
01:35
teststest have shownmostrato.
37
83000
1000
Lo dimostrano i test.
01:36
So in that 18 minutesminuti, or 10 minutesminuti, or fivecinque minutesminuti,
38
84000
3000
Quindi in quei 18, o 10, o 5 minuti,
01:39
you have to conveytrasmettere a wholetotale bunchmazzo of differentdiverso characteristicscaratteristiche.
39
87000
3000
devi trasmettere molti concetti diversi. Per la precisione,
01:42
You actuallyin realtà have to conveytrasmettere about 10 differentdiverso characteristicscaratteristiche
40
90000
2000
sono circa 10 i diversi aspetti da trasmettere
01:44
while you're standingin piedi up there.
41
92000
1000
mentre sei lì.
01:45
What's the singlesingolo mostmaggior parte importantimportante thing you've got to conveytrasmettere?
42
93000
3000
Qual è l'aspetto più importante da trasmettere?
01:48
What?
43
96000
2000
Cosa?
01:50
(AudiencePubblico: IntegrityIntegrità.)
44
98000
1000
Pubblico: Integrità
01:51
DSRDSR: BoyRagazzo, oh boyragazzo, oh boyragazzo! And that's a straightdritto linelinea we got
45
99000
1000
Oh, gente! Ecco la linea
01:52
right over there. And I didn't even promptprompt dei comandi him.
46
100000
3000
da seguire, davanti a noi. E non l'ho dovuta nemmeno suggerire.
01:55
You're right, integrityintegrità. Because that's the keychiave thing.
47
103000
2000
Giusto, l'integrità. È l'elemento chiave.
01:57
I would much ratherpiuttosto investinvestire in somebodyqualcuno -- you know,
48
105000
2000
Io investieri molto più volentieri in qualcuno,
01:59
take a chanceopportunità on somebodyqualcuno -- who I know is straightdritto
49
107000
2000
che so essere onesto
02:01
than somebodyqualcuno where there's any possiblepossibile questiondomanda
50
109000
2000
che su qualcuno su cui si nutrono dei dubbi
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
come:"Chi stanno cercando?
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
cosa c'è in ballo?"
02:06
So the mostmaggior parte importantimportante thing is integrityintegrità.
53
114000
1000
Quindi la cosa
02:07
And what's the secondsecondo mostmaggior parte importantimportante thing after integrityintegrità?
54
115000
2000
più importante è l'integrità. E qual è la seconda?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
Vediamo se la indovinate.
02:10
(AudiencePubblico: Self-confidenceFiducia in se stessi.)
56
118000
3000
Pubblico: Fiducia in sé stessi.
02:13
DSRDSR: CloseChiudere enoughabbastanza! PassionPassione.
57
121000
2000
Vicino! La passione.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
Giusto, quindi volete -- gli imprenditori sono,
02:17
entrepreneursimprenditori by definitiondefinizione are people
59
125000
1000
per definizione, persone
02:18
who are leavingin partenza something elsealtro, startingdi partenza a newnuovo worldmondo over here,
60
126000
2000
che stanno abbandonando qualcosa, fondando
02:20
creatingla creazione di and puttingmettendo theirloro lifebloodlinfa vitale into this kindgenere of thing.
61
128000
3000
un nuovo mondo, mettendoci il loro sudore.
02:23
You've got to conveytrasmettere passionpassione.
62
131000
1000
Devi comunicare passione.
02:24
If you're not passionateappassionato about your ownproprio companyazienda,
63
132000
2000
Se non hai passione per la tua società, perché
02:26
why on EarthTerra should anyonechiunque elsealtro be passionateappassionato?
64
134000
1000
dovrebbe averla un altro?
02:27
Why should they put more moneyi soldi into your companyazienda,
65
135000
2000
Perche dovrebbero metterci altri soldi,
02:29
if you're not passionateappassionato about it?
66
137000
1000
se non appassiona te?
02:30
So, integrityintegrità and passionpassione: the singlesingolo mostmaggior parte importantimportante things out there.
67
138000
3000
Integrità e passione, dunque, sono le cose più importanti.
02:33
Then there are a wholetotale panoplypanoplia of other things
68
141000
1000
Poi ci sono altre cose
02:34
that you've got to do, to wrapavvolgere up in this packagepacchetto
69
142000
2000
che devi fare per completare il quadro
02:36
that you're presentingpresentando to a VCVC.
70
144000
2000
da presentare al VC.
02:38
ExperienceEsperienza.
71
146000
1000
Esperienza.
02:39
You've got to be ablecapace to say, "Hey, you know, I've donefatto this before."
72
147000
3000
Devi poter dire, "Hey, sai una cosa? Io questo l'ho già fatto!"
02:42
And "donefatto this before" is startingdi partenza an enterpriseimpresa and creatingla creazione di valuevalore,
73
150000
3000
E "averlo già fatto" significa aver già aperto una società e creato valore,
02:45
and takingpresa something from beginninginizio to endfine.
74
153000
2000
aver già portato a termine un progetto.
02:47
So that's why VCsVCs love to fundfondo serialnumero di serie entrepreneursimprenditori.
75
155000
3000
Ecco perchè ai VC piace finanziare i pluri-imprenditori.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
Perché anche se la prima volta non è andata bene,
02:52
you've learnedimparato the lessonsLezioni, whichquale are going to
77
160000
2000
hai imparato le lezioni che ti faranno
02:54
standstare in piedi you in very good steadvece the nextIl prossimo time.
78
162000
1000
eccellere in futuro.
02:55
And now alonglungo with that, alonglungo with the experienceEsperienza
79
163000
2000
E adesso, forte dell'esperienza
02:57
of startingdi partenza an enterpriseimpresa, or runningin esecuzione something --
80
165000
2000
di aver avviato un'azienda, o gestito qualcosa -
02:59
and it doesn't have to be a businessattività commerciale.
81
167000
1000
anche non un business,
03:00
It can be in an organizationorganizzazione at schoolscuola,
82
168000
1000
come un'organizzazione
03:01
it can be a not-for-profitnon-profit.
83
169000
1000
scolastica, o no-profit.
03:02
But they want experienceEsperienza in creatingla creazione di an organizationorganizzazione.
84
170000
3000
Ma vogliono esperienza nel creare un organizzazione.
03:05
NextSuccessivo up is knowledgeconoscenza.
85
173000
1000
La conoscenza, poi.
03:06
If you're tellingraccontare me you're going to be
86
174000
2000
Se mi dici che sarai
03:08
the great developersviluppatore of the mapcarta geografica of the humanumano genomegenoma,
87
176000
2000
un grande sviluppatore di mappe del genoma umano,
03:10
you'dfaresti better know what a humanumano genomegenoma is.
88
178000
2000
è meglio che tu sappia cos'è il genoma umano.
03:12
I mean, I want you to have domaindominio expertisecompetenza.
89
180000
2000
Voglio che tu abbia esperienza nel campo.
03:14
So I don't want somebodyqualcuno who'schi è sayingdetto,
90
182000
2000
Non voglio qualcuno che mi dica,
03:16
"Hey, I've got a great ideaidea in a businessattività commerciale I know nothing about.
91
184000
3000
"Ehi, ho una grande idea in un settore di cui non conosco nulla,
03:19
I don't know who the playersGiocatori are.
92
187000
1000
né i protagonisti,
03:20
I don't know what the marketmercato is like."
93
188000
1000
né il mercato." Devi
03:21
So you've got to know your marketmercato.
94
189000
1000
conoscere il mercato.
03:22
You've got to know your areala zona.
95
190000
1000
La tua area.
03:23
And then you have to have the skillsabilità that it takes
96
191000
2000
E poi devi avere le abilità necessarie
03:25
to get a companyazienda going.
97
193000
1000
a condurre l'azienda.
03:26
And those skillsabilità includeincludere everything from technicaltecnico skillsabilità,
98
194000
4000
Queste abilità includono tutto: dalle abilità tecniche,
03:30
if it's a technologytecnologia businessattività commerciale, to marketingmarketing, and salesi saldi,
99
198000
3000
se è un business tecnologico, marketing, vendite,
03:33
and managementgestione, and so on.
100
201000
1000
gestione e cosi via.
03:34
But, you know, not everybodytutti has all these skillsabilità.
101
202000
3000
Non tutti, però, hanno tutte queste abilità.
03:37
There are very fewpochi people who have the fullpieno setimpostato of skillsabilità
102
205000
2000
Sono in pochi ad avere tutte le abilità
03:39
that it takes to runcorrere a companyazienda.
103
207000
2000
necessarie a lanciare un business.
03:41
So what elsealtro do you requirerichiedere?
104
209000
1000
Cos'altro chiedi, allora?
03:42
Well, leadershipcomando.
105
210000
1000
La leadership.
03:43
You've got to be ablecapace to convinceconvincere us
106
211000
2000
Devi convincerci di aver già messo in piedi
03:45
that you eithero have developedsviluppato a teamsquadra
107
213000
1000
una squadra
03:46
that has all those factorsfattori in it, or elsealtro you can.
108
214000
3000
con tutte queste abilità, o di poterla mettere in piedi.
03:49
And you have the charismacarisma and the managementgestione stylestile
109
217000
3000
Devi avere il carisma, lo stile di management
03:52
and the abilitycapacità to get people to followSeguire your leadcondurre,
110
220000
3000
e l'abilità di riuscire a farti seguire dalle persone,
03:55
to inspireispirare them, to motivatemotivare them to be partparte of your teamsquadra.
111
223000
3000
per ispirarle, motivarle ad esser parte del tuo team.
03:58
All right, then, havingavendo donefatto all that,
112
226000
1000
Fatto questo,
04:00
what elsealtro do I want to know as a VCVC?
113
228000
1000
cos'altro voglio sapere,
04:01
I want to know that you have commitmentimpegno.
114
229000
2000
come VC? Che tu ti impegnerai.
04:03
That you are going to be here to the endfine.
115
231000
2000
Che tu sarai lì fino alla fine.
04:05
I want you to say, or I want you to conveytrasmettere,
116
233000
3000
Voglio che tu mi dica, o mi trasmetta,
04:08
that you are going to diemorire if you have to, with your very last breathrespiro,
117
236000
3000
che tu morirai se devi, esalerai l'ultimo respiro -
04:11
with your fingernailsunghie scratchinggraffiare as they dragtrascinare you out.
118
239000
2000
gratterai con le unghie finché non ce la fai.
04:13
You're going to keep my moneyi soldi alivevivo
119
241000
2000
Tu manterrai produttivi i miei soldi
04:15
and you're going to make more moneyi soldi out of it.
120
243000
1000
e ne farai altri soldi.
04:16
So I don't want somebodyqualcuno who'schi è going to cuttagliare and runcorrere
121
244000
1000
Non voglio uno che scappa
04:17
at the first opportunityopportunità.
122
245000
1000
appena può. Perché anche
04:18
Because badcattivo things happenaccadere.
123
246000
1000
le cose brutte accadono.
04:19
There's never been an angel-Angelo- or a venture-fundedfinanziato dall'impresa companyazienda
124
247000
3000
Non c'è mai stata un'azienda finanziata da un investitore o da un "angelo"
04:22
where badcattivo things didn't happenaccadere.
125
250000
1000
dove tutto sia sempre
04:23
So I want to know that you're committedimpegnata to be there
126
251000
2000
andato bene. Quindi devo sapere che ti impegnerai
04:25
to the very endfine.
127
253000
1000
a restare fino alla fine.
04:26
You've got to have visionvisione.
128
254000
1000
Devi avere una visione.
04:27
You've got to be ablecapace to see where this is going.
129
255000
2000
Essere in grado di capire dove vanno le cose.
04:29
I don't want anotherun altro "me too" productprodotto.
130
257000
1000
Non produrre imitazioni.
04:30
I want somebodyqualcuno who knowsconosce, who can changemodificare the worldmondo out there.
131
258000
3000
Voglio uno che sappia di cosa parla, che possa cambiare il mondo. E che sia
04:33
But on topsuperiore of that, I alsoanche need realismrealismo.
132
261000
1000
realista, soprattutto.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Cosciente di come,
04:36
while changingmutevole the worldmondo is great, it doesn't always happenaccadere.
134
264000
3000
per bello che sia cambiare il mondo, non lo si cambia sempre.
04:39
And before you get to changemodificare the worldmondo,
135
267000
2000
E che prima di riuscire a cambiare il mondo,
04:41
badcattivo things are going to take placeposto.
136
269000
1000
accadranno cose brutte.
04:43
And you've got to be ablecapace to dealaffare with that.
137
271000
1000
E devi essere in grado
04:44
And you have to have rationalrazionale projectionsproiezioni and stuffcose.
138
272000
2000
di farci i conti. Di fare previsioni ragionevoli.
04:46
And then finallyfinalmente, you're askingchiede for my moneyi soldi,
139
274000
2000
E alla fine, mi chiederai i miei soldi,
04:48
not just because it's my moneyi soldi, but because it's me.
140
276000
2000
non solo perché sono i miei soldi, ma perché
04:50
You need to be coachablecoachable.
141
278000
1000
mi vuoi motivare.
04:51
So I need to know that you have the abilitycapacità to listen.
142
279000
3000
Devo sapere che hai la capacità di ascoltare. Abbiamo avuto
04:54
We'veAbbiamo had a lot of experienceEsperienza.
143
282000
1000
molte esperienze -- i VC,
04:55
People who are VCsVCs or angelsAngeli investinginvestire in you
144
283000
2000
o gli angeli che investono in te,
04:57
have had experienceEsperienza and they'davevano like to know
145
285000
3000
hanno fatto esperienze e sarebbero felici di scoprire
05:00
that you want to hearsentire that experienceEsperienza.
146
288000
1000
che li vuoi ascoltare.
05:01
Okay, so how do you conveytrasmettere all these 10 things in 10 minutesminuti
147
289000
3000
Come pensi di comunicare tutte queste 10 cose in 10 minuti
05:04
withoutsenza sayingdetto any more?
148
292000
1000
senza dire nient'altro?
05:05
You can't say, "Hey, I've got highalto integrityintegrità,
149
293000
1000
Non dicendo:"Sono onesto,
05:06
investinvestire in me!" Right?
150
294000
1000
investi su di me!", vero?
05:07
You've got to do a wholetotale pitchintonazione that conveystrasmette this
151
295000
3000
Devi fare un intero discorso che lo trasmetta
05:10
withoutsenza conveyingtrasporto it.
152
298000
1000
senza dirlo.
05:11
So think about your pitchintonazione as a timelineTimeline.
153
299000
1000
Metti il tuo discorso
05:12
It startsinizia off, you walkcamminare in the doorporta.
154
300000
2000
su una linea temporale. Entri dalla porta.
05:14
They know nothing at all, whatsoeverqualsiasi, about you.
155
302000
2000
Loro non sanno assolutamente niente di te.
05:16
And you can take them on an emotionalemotivo --
156
304000
2000
E tu puoi emozionarli --
05:18
all pitchespiazzole, or all salesi saldi presentationspresentazioni, are emotionalemotivo at some levellivello.
157
306000
3000
tutti i discorsi, o le vendite, hanno una componente emotiva.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Puoi salire o scendere.
05:23
And it goesva from beginninginizio to endfine.
159
311000
2000
E va dall'inizio alla fine.
05:25
You walkcamminare in the doorporta. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Entri dalla porta. La prima cosa
05:27
the overallcomplessivamente, you know, arcarco of your presentationpresentazione --
161
315000
2000
da fare, è far decollare la presentazione
05:29
it's got to startinizio like a rocketrazzo.
162
317000
1000
come un razzo.
05:30
You've got maybe 10 secondssecondi -- betweenfra 10 and 30 secondssecondi,
163
318000
4000
Hai forse 10 secondi -- fra 10 e i 30 secondi,
05:34
dependingdipendente on how long the pitchintonazione is -- to get theirloro attentionAttenzione.
164
322000
3000
in base a com'è il tuo discorso - per attirare la loro attenzione.
05:37
In my casecaso, "I've investedinvestito. I have got tensdecine of millionsmilioni of dollarsdollari
165
325000
3000
Nel mio caso: "Ho investito. Ho raccolto 10 milioni di dollari con
05:40
from PowerPointPowerPoint pitchespiazzole.
166
328000
1000
le slide di PowerPoint.
05:41
I have investedinvestito tensdecine of millionsmilioni of dollarsdollari."
167
329000
2000
Ho investito dieci milioni di dollari." Punto.
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Questo dovrebbe portarti
05:44
This can be a factorfattore, and everybodytutti can be sayingdetto
169
332000
2000
dove serve. Tutti lo troveranno controintuitivo.
05:46
it's counterintuitivecontrointuitivo. It can be a storystoria, it can be experienceEsperienza.
170
334000
2000
Può essere una storia, o la tua esperienza.
05:48
But you've got to grabafferrare theirloro emotionalemotivo attentionAttenzione, focusedfocalizzata on you,
171
336000
3000
Ma tu devi attirare la loro attenzione emotiva, e focalizzarla su di te
05:51
withinentro that first fewpochi secondssecondi.
172
339000
2000
nel giro di pochi secondi.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
Poi, da lì, devi costruire
05:55
on a very solidsolido, steadycostante, upwardverso l'alto pathsentiero, right from beginninginizio to endfine.
174
343000
4000
una costante ascesa. Dall'inizio alla fine.
05:59
And everything has got to be reinforcingdi rinforzo this.
175
347000
2000
E ogni elemento deve rafforzare il concetto.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
Deve migliorare, migliorare, migliorare.
06:03
And it's revvingda fermo up to the very endfine,
177
351000
1000
Fino alla fine,
06:04
and then at the very endfine you've got to -- boomboom! --
178
352000
2000
quando -- boom! -- passi all'incasso,
06:06
knockKnock them out of the parkparco.
179
354000
1000
e ottieni il risultato.
06:07
You want to be ablecapace to get them to suchcome an emotionalemotivo highalto
180
355000
2000
Devi coinvolgerli emotivamente così tanto
06:09
that they are readypronto to writeScrivi you a checkdai un'occhiata, throwgettare moneyi soldi at you,
181
357000
2000
da renderli pronti a staccare un assegno
06:11
right there before you leavepartire.
182
359000
1000
prima che tu esca.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Come si fa?
06:14
Well, first of all, logicallogico progressionprogressione.
184
362000
2000
Prima di tutto, segui una progressione logica.
06:16
Any time you go backwardsindietro, any time you skipSalta a steppasso --
185
364000
3000
Ogni volta che torni indietro o salti un passaggio-
06:19
imagineimmaginare walkinga passeggio up a staircasescala where some of the treadspedate are missingmancante,
186
367000
3000
immagina di salire una scala cui mancano alcuni gradini,
06:22
or the heightsaltezza are differentdiverso heightsaltezza.
187
370000
2000
o l'altezza dei vari gradini è differente.
06:24
You stop, you've got to figurefigura it out.
188
372000
2000
Ti fermi a riflettere. Vuoi una bella
06:26
You want a nicesimpatico logicallogico progressionprogressione.
189
374000
1000
progressione logica.
06:28
StartInizio with tellingraccontare them what the marketmercato is.
190
376000
1000
Illustri il mercato,
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
perché farai X,Y,Z.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
Poi devi dirmi come lo farai,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
cosa farai e come lo farai.
06:35
And the wholetotale -- it's got to flowflusso from beginninginizio to endfine.
194
383000
2000
E il tutto deve "scorrere" dall'inizio alla fine.
06:37
You've alsoanche got to let me know that there are touchstonespietre di paragone.
195
385000
3000
Devi anche darmi paragoni
06:40
You want to tiecravatta in to the restriposo of the worldmondo out there.
196
388000
2000
col resto del mondo.
06:42
So, for exampleesempio,
197
390000
1000
Per esempio,
06:43
if you referenceriferimento companiesaziende I've heardsentito of,
198
391000
2000
se mi citi aziende di cui ho sentito parlare,
06:45
or basicdi base itemselementi in your businessattività commerciale,
199
393000
2000
o questioni essenziali del tuo business,
06:47
I want to know about them. Things that I can relateriferirsi to:
200
395000
3000
voglio sentirne parlare. Cose a cui posso fare riferimento:
06:50
validatorsvalidatori, or anything that tellsdice me somebodyqualcuno elsealtro has approvedapprovato this,
201
398000
4000
referenze, o qualunque cosa che mi dica che qualcun altro ha approvato questo,
06:54
or there's outsideal di fuori validationconvalida.
202
402000
2000
o che c'è una referenza esterna.
06:56
It can be salesi saldi; it can be you've got an awardpremio for something;
203
404000
3000
Possono essere le vendite, oppure hai avuto un premio per qualcosa,
06:59
it can be, people have donefatto it before;
204
407000
2000
oppure è stato già fatto,
07:02
it can be your betabeta teststest are going great.
205
410000
2000
oppure le tue beta stanno andando alla grande.
07:04
WhateverVabbè. I want to know validationconvalida,
206
412000
1000
Quel che sia. Referenze
07:05
that you're tellingraccontare me not just what you're tellingraccontare me,
207
413000
2000
che non sei il solo dire quello che dici,
07:07
but that somebodyqualcuno elsealtro -- or something elsealtro out there --
208
415000
3000
ma anche qualcun altro -- o qualcos'altro là fuori --
07:10
saysdice this makesfa sensesenso.
209
418000
1000
ritiene che abbia senso.
07:11
And then, because I'm looking for the upsidesottosopra here,
210
419000
1000
Il successo, poi, deve
07:12
I've got to have believablecredibile upsidesottosopra.
211
420000
1000
essere credibile.
07:13
And that's two partsparti.
212
421000
1000
Ci sono due aspetti.
07:14
It's got to be upsidesottosopra, and it's got to be believablecredibile.
213
422000
2000
Deve essere attraente, ma anche credibile.
07:16
The upsidesottosopra meanssi intende that if you're tellingraccontare me that you're going
214
424000
2000
Se mi prospetti di guadagnare
07:18
to be out there, fivecinque yearsanni out, makingfabbricazione a millionmilione dollarsdollari a yearanno --
215
426000
2000
un milione di dollari all'anno fra cinque anni --
07:20
hmmHmm. That's not really upsidesottosopra.
216
428000
2000
hmm. Non è davvero attraente.
07:22
TellingDicendo me you're going to be out there makingfabbricazione a billionmiliardo dollarsdollari a yearanno --
217
430000
2000
D'altronde, promettermi un miliardo l'anno
07:24
that's not believablecredibile.
218
432000
1000
non è credibile.
07:25
So it's got to be bothentrambi sideslati.
219
433000
1000
Attenti ai due estremi.
07:26
On the other handmano, there are a lot of things that driveguidare me down,
220
434000
2000
D'altronde, molte cose mi scoraggiano, abbassano
07:28
take the emotionalemotivo levellivello down,
221
436000
1000
il mio tono emotivo,
07:29
and you've got to recoverrecuperare from those.
222
437000
2000
e devi saper recuperare.
07:31
And those, for exampleesempio, are anything you tell me
223
439000
1000
Un esempio sono le cose
07:32
that I know is not truevero.
224
440000
1000
che so non essere vere.
07:33
"We have no competitionconcorrenza. There's nobodynessuno elsealtro
225
441000
2000
"Non c'è gara. Nessuno ha mai fatto
07:35
who'schi è ever madefatto a widgetwidget like this."
226
443000
1000
un widget come questo"
07:36
OddsQuote are I probablyprobabilmente know somebodyqualcuno who has madefatto a widgetwidget.
227
444000
2000
Probabilmente io conosco l'autore di un widget,
07:38
And the minuteminuto you tell me that -- boomboom! You know,
228
446000
2000
e appena ti becco - boom!
07:40
I discountsconto halfmetà of what you're sayingdetto from then on.
229
448000
3000
Da lì in poi prenderò con le molle tutto ciò che dici.
07:43
Anything that makesfa me think. Anything that I don't understandcapire,
230
451000
3000
Tutto ciò che mi fa pensare. Tutto ciò che non capisco,
07:46
where I have to make the leapsalto myselfme stessa, in my ownproprio headcapo,
231
454000
2000
che mi fa arrovellare il cervello,
07:48
is going to stop the flowflusso of the presentationpresentazione.
232
456000
2000
fermerà il "flusso" della presentazione.
07:50
So, you've got to take me throughattraverso like a sixthsesto graderselezionatore --
233
458000
2000
Devi trattarmi come se avessi dieci anni -
07:52
dubDub, dubDub, dubDub, dubDub, dubDub -- but withoutsenza patronizingpaternalistico me.
234
460000
3000
ma senza condiscendenza.
07:55
And it's a very trickydifficile pathsentiero to do it.
235
463000
2000
È difficile, certo.
07:57
But if you can do it, it workslavori really, really well.
236
465000
2000
Ma se ci riesci, funziona alla grande.
07:59
Anything that's inconsistentincoerente withinentro the conceptconcetto of your thing.
237
467000
3000
Attenzione alle incoerenze.
08:02
If you tell me salesi saldi of X, Y or Z are 10 millionmilione dollarsdollari,
238
470000
3000
Se mi dici che le vendite di X, Y o Z sono di 10 milioni di dollari,
08:05
and the nextIl prossimo slidediapositiva, or fivecinque slidesscivoli laterdopo, they're fivecinque millionmilione dollarsdollari.
239
473000
3000
e nella slide successiva, o cinque slide dopo, c'è scritto che sono 5...
08:08
Well, one maypuò have been grossschifoso salesi saldi,
240
476000
1000
...magari sono i ricavi
08:09
one maypuò have been netnetto salesi saldi,
241
477000
1000
e l'altro i profitti,
08:10
but I want to know that all the numbersnumeri make sensesenso togetherinsieme.
242
478000
3000
ma voglio sentire che i numeri abbiano un senso.
08:13
And then finallyfinalmente, anything that's an errorerrore, or a typoerrore di battitura,
243
481000
3000
E per finire -- ogni refuso, errore
08:16
or a stupidstupido mistakesbaglio, or a linelinea that's in the wrongsbagliato placeposto.
244
484000
2000
o linea al posto sbagliato,
08:18
That showsSpettacoli me that -- if you can't even do a presentationpresentazione,
245
486000
3000
mi dimostra che se non riesci neanche a fare una presentazione, come potrai
08:21
how the heckdiamine can you runcorrere a companyazienda?
246
489000
1000
guidare un'azienda?
08:22
So this all feedsfeed in togetherinsieme.
247
490000
2000
Tutto si tiene, dunque.
08:24
All right, so the bestmigliore way to do this stuffcose is to look at our bettersmigliora,
248
492000
3000
Per fare tutto questo nel miglior modo, bisogna studiare
08:27
look at people who have donefatto this before.
249
495000
1000
i migliori precedenti.
08:28
So let's look at the mostmaggior parte successfulriuscito technologytecnologia executiveesecutivo
250
496000
3000
Osserviamo dunque gli imprenditori tecnologici di maggior successo,
08:31
in the businessattività commerciale and see how a presentationpresentazione goesva.
251
499000
2000
e studiamo l'impatto delle loro presentazioni.
08:34
BillBill Gates'Gates' PowerPointPowerPoint presentationpresentazione over here.
252
502000
2000
Ecco Bill Gates che mostra un PowerPoint.
08:36
Here'sQui è GatesCancelli doing a thing for WindowsWindows.
253
504000
2000
Per vendere Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPointPowerPoint presentationpresentazione?
254
506000
2000
È così che si dovrebbe fare un PowerPoint?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Che ne pensate?
08:41
No. Who do you think we should look at as our roleruolo modelmodello?
256
509000
2000
No. A chi dovremmo ispirarci, secondo voi?
08:44
Oh, isn't that funnydivertente! There's anotherun altro great one over here.
257
512000
2000
Non è molto divertente. Ecco un altro gigante,
08:46
Yes? OK, SteveSteve JobsOfferte di lavoro.
258
514000
2000
vero? Steve Jobs.
08:48
You want absoluteassoluto -- this is the ZenZen of presentationpresentazione, right?
259
516000
4000
Questo è lo Zen della presentazione, siete d'accordo?
08:52
Here he is. One little guy, blacknero jeansjeans and stuffcose,
260
520000
2000
Una persona in jeans e maglione nero, su un palco
08:55
on a totallytotalmente emptyvuoto stagepalcoscenico.
261
523000
1000
completamente vuoto.
08:56
What are you focusingmessa a fuoco on?
262
524000
1000
Su cosa vi concentrate?
08:57
You're focusingmessa a fuoco on him! This is SteveSteve JobsOfferte di lavoro.
263
525000
2000
Su di lui! È Steve Jobs.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
Tutti questi
09:01
wonderfulmeraviglioso long bulletproiettile pointspunti, a wholetotale listelenco of things, you know -- good!
265
529000
2000
punti chiave, queste lunghe spiegazioni - ottimo!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
No, non lo è.
09:04
The long bulletproiettile pointspunti are badcattivo.
267
532000
2000
Le lunghe spiegazioni non funzionano.
09:06
What's good? ShortBreve, shortcorto bulletproiettile pointspunti.
268
534000
2000
Cosa funziona? Le spiegazioni brevi.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
E sapete una cosa?
09:09
Even better than shortcorto bulletproiettile pointspunti are no bulletproiettile pointspunti.
270
537000
3000
L'assenza di spiegazioni è meglio delle spiegazioni brevi.
09:12
Just give me the headlinetitolo over here.
271
540000
1000
Un titolo, e via.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
E sapete una cosa?
09:14
How manymolti bulletproiettile pointspunti or headlinesNotizie does SteveSteve JobsOfferte di lavoro use?
273
542000
2000
Quanti titoli, o spiegazioni, usa Steve Jobs?
09:17
BasicallyFondamentalmente nonenessuna.
274
545000
1000
In pratica, zero.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Cosa usa?
09:19
BestMeglio of all, imagesimmagini. Just a simplesemplice imageImmagine.
276
547000
3000
La miglior cosa possibile: le immagini. Una semplice immagine.
09:22
I lookedguardato at the imageImmagine -- a picture'sdell'immagine worthdi valore a thousandmille wordsparole.
277
550000
2000
Guardate un'immagine - che vale mille parole,
09:25
You look at the imageImmagine and you see that, and you dropfar cadere the wholetotale thing.
278
553000
2000
e lasciate perdere il resto.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
E mi venite dietro,
09:28
And you're focusedfocalizzata on me and why I'm suchcome a great guy,
280
556000
2000
vi concentrate su di me, sulla mia grande persona,
09:30
and why you want to investinvestire in me.
281
558000
1000
sull'investire in me,
09:31
And why this wholetotale thing makesfa sensesenso.
282
559000
1000
sull'opportunità.
09:33
So with that said, we only have a very, very shortcorto time.
283
561000
2000
Detto questo, abbiamo pochissimo tempo.
09:35
So let's runcorrere throughattraverso the things you've got to includeincludere
284
563000
2000
Parliamo di cosa includere
09:37
in your presentationpresentazione.
285
565000
1000
nella presentazione.
09:38
Well, first of all, startinizio out. NoneNessuno of these biggrande, long-titledLong-intitolato slidesscivoli
286
566000
3000
Un inizio netto, prima di tutto. Niente slide dai titoli lunghi,
09:41
with blahbla, blahbla, blahbla, blahbla, blahbla, blahbla
287
569000
1000
piene di chiacchere sul
09:42
and I'm presentingpresentando to so-and-socosì e così, such-and-suchtali e quali a dateData.
288
570000
1000
perché sei qui eccetera.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presentingpresentando.
289
571000
2000
Le so già queste cose.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
Non mi servono preamboli.
09:46
Just give me your companyazienda logologo.
291
574000
1000
Mostrami il tuo marchio.
09:48
I look at the logologo, and it sortordinare of tiescravatte it to my braincervello.
292
576000
1000
Mi si fisserà in testa.
09:49
And then I come back to you. I'm focusedfocalizzata on you, OK?
293
577000
3000
E dopo sarò concentrato su di te, ok?
09:53
You do that, you give me your quickveloce
294
581000
1000
Un'introduzione
09:54
15-second or 30-second introIntro, grabafferrare my attentionAttenzione.
295
582000
3000
breve, 15/30 secondi al massimo, catturerà la mia attenzione.
09:57
And then you want to give me a quickveloce businessattività commerciale overviewpanoramica.
296
585000
2000
Poi mi farai una rapida panoramica del settore.
09:59
This is not a five-minutecinque minuti pitchintonazione. This is, you know, two sentencesfrasi.
297
587000
3000
Non devi perderci cinque minuti. Solo due frasi, tipo:
10:02
"We buildcostruire widgetswidget for the X, Y, Z marketmercato."
298
590000
2000
"Costruiamo widgets per il mercato X, W, Z."
10:04
Or, "We sellvendere servicesServizi to help somebodyqualcuno do X." You know, whateverqualunque cosa.
299
592000
3000
Oppure, "Vendiamo servizi per aiutare qualcuno a fare X". Quello che è.
10:07
And that is like the pictureimmagine on the outsideal di fuori of a jigsawsega puzzlepuzzle boxscatola.
300
595000
3000
È come l'immagine sulla copertina di un puzzle.
10:10
That letslascia me know the contextcontesto.
301
598000
2000
Che mi offre un contesto.
10:12
It gives me the armaturearmatura for the wholetotale thing
302
600000
1000
Una cornice del discorso
10:13
you're going to be going throughattraverso.
303
601000
1000
che mi stai per fare.
10:14
And it letslascia me put everything elsealtro in relationrelazione to something
304
602000
3000
E mi permette di connettere il resto a ciò
10:17
you've alreadygià told me.
305
605000
1000
che mi hai già detto.
10:18
So there you go -- walkcamminare me throughattraverso,
306
606000
1000
Portami con te, mostrami
10:19
showmostrare me who your managementgestione teamsquadra is.
307
607000
1000
il tuo management.
10:20
It's helpfulutile that you've had experienceEsperienza
308
608000
1000
Vantare esperienze
10:21
and you've donefatto this kindgenere of thing before.
309
609000
1000
passate aiuta.
10:22
And I want to know the marketmercato -- the sizedimensione of the marketmercato.
310
610000
1000
Voglio sapere
10:23
Why is this marketmercato worthdi valore gettingottenere at over here?
311
611000
2000
i volumi di mercato, e perché merita attenzione.
10:26
I want to know your productprodotto, and that's very importantimportante.
312
614000
2000
Voglio conoscere il tuo prodotto, è fondamentale.
10:28
Now, this is not a productprodotto pitchintonazione, not a salesi saldi pitchintonazione.
313
616000
1000
Non vendere o descrivere,
10:29
I don't want to know all the insins and outsout,
314
617000
1000
non voglio sapere
10:30
and the gazuntasgazuntas and the yaddasdettaglio and stuffcose.
315
618000
2000
ogni dettaglio.
10:32
I just want to know -- what the heckdiamine is it?
316
620000
2000
Voglio solo sapere che cavolo è questa roba!
10:34
If it's a websiteSito web, showmostrare me a screenshotscreenshot of your websiteSito web.
317
622000
2000
Se è un sito web, mostrami una schermata.
10:36
You know, don't do a livevivere demoDemo.
318
624000
2000
Non fare una demo in diretta.
10:38
No, never do a livevivere demoDemo.
319
626000
1000
Mai.
10:39
Do a cannedin scatola demoDemo, or do something that letslascia me know
320
627000
2000
Fai una demo "in scatola", che mi faccia capire
10:41
why people are going to buyacquistare whateverqualunque cosa it is.
321
629000
2000
perché la gente vorrà comprarlo.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're sellingvendita,
322
631000
2000
Ora che so cosa vendi, voglio sapere
10:45
tell me how you make moneyi soldi on it.
323
633000
2000
come ne ricavi dei soldi?
10:47
For everyogni X you sellvendere, you get Y, you do your servicesServizi of Z.
324
635000
4000
Per ogni X che vendi ottieni Y, o offri i tuoi servizi di Z.
10:51
I want to know what the businessattività commerciale modelmodello is
325
639000
2000
Voglio che mi descrivi il modello di business
10:53
on a sortordinare of per-unitper unità basisbase, or for the actualeffettivo productprodotto
326
641000
3000
per, diciamo, "unità di prodotto", o per il prodotto
10:56
that you're sellingvendita.
327
644000
1000
che stai vendendo.
10:57
I want to know who you're sellingvendita this thing to,
328
645000
1000
A che tipo di clienti
10:58
in termscondizioni of customersclienti.
329
646000
1000
lo stai vendendo.
10:59
And I want to know if you have any relationshipsrelazioni
330
647000
1000
E voglio sapere se hai
11:00
that are going to be specialspeciale to help you.
331
648000
1000
relazioni che ti aiutano.
11:01
WhetherSe you have a distributiondistribuzione relationshiprelazione with somebodyqualcuno,
332
649000
2000
Rapporti con qualche distributore,
11:03
you know, you have a producingproduzione partnercompagno. Or, you know,
333
651000
2000
o qualche produttore. Oppure, di nuovo,
11:05
again, validationconvalida.
334
653000
1000
una referenza.
11:06
This helpsaiuta to say you're biggerpiù grande than just one little thing over here.
335
654000
3000
Questo aiuta a far capire che sei parte di un qualcosa di più grande.
11:10
But then, everybodytutti has competitionconcorrenza.
336
658000
1000
Tutti competono, poi.
11:11
There has never been a companyazienda
337
659000
1000
Non esiste un'azienda
11:12
that doesn't have competitionconcorrenza.
338
660000
1000
senza concorrenza.
11:13
Even if the competitionconcorrenza is the oldvecchio way of doing something.
339
661000
2000
Anche se la concorrenza è un concetto superato,
11:16
I want to know exactlydi preciso what your competitionconcorrenza is,
340
664000
2000
voglio conoscere esattamente la tua concorrenza;
11:18
and then that will help me judgegiudice
341
666000
2000
questo mi aiuterà a giudicare
11:20
how you fitin forma into the wholetotale operationoperazione over here.
342
668000
1000
quanto sei adatto e poi
11:22
But then, I want to know how you're specialspeciale.
343
670000
1000
quanto sei speciale.
11:23
If I know what your competitionconcorrenza does,
344
671000
1000
Se conosco i concorrenti,
11:24
how are you going to preventimpedire your competitionconcorrenza
345
672000
2000
come impedirai loro
11:26
from eatingmangiare your lunchpranzo over here?
346
674000
1000
di prendere il tuo posto?
11:27
And then all this tiescravatte into the financialfinanziario overviewpanoramica.
347
675000
2000
Tutto porta poi alla situazione finanziaria.
11:30
And you have to have -- you can't do a VCVC pitchintonazione
348
678000
1000
Per fare offerte ai VC,
11:31
withoutsenza givingdando me your financialsdati finanziari.
349
679000
1000
devi dar loro
11:32
I want to know threetre and, you know, a yearanno or two back,
350
680000
3000
informazioni finanziarie. Parlare degli ultimi uno, due anni.
11:35
or as long as you've been in existenceesistenza.
351
683000
1000
O della storia aziendale.
11:36
And I want to know threetre or fourquattro or fivecinque yearsanni forwardinoltrare.
352
684000
2000
E voglio previsioni a 3,4,5 anni. Cinque anni
11:38
FiveCinque is a bitpo much. ProbablyProbabilmente fourquattro is rationalrazionale.
353
686000
2000
è un po' troppo. Quattro è ragionevole, direi.
11:40
And I want to know how that businessattività commerciale modelmodello that you showedha mostrato me
354
688000
2000
E voglio capire come il tuo
11:42
on a productprodotto basisbase is going to translatetradurre into a companyazienda modelmodello.
355
690000
3000
modello di business si tradurrà nella struttura aziendale.
11:45
And, you know, how manymolti widgetswidget are you going to sellvendere?
356
693000
1000
E quanti widget venderai.
11:46
You're makingfabbricazione X amountquantità perper widgetwidget.
357
694000
1000
Guadagnerai tot a widget?
11:48
I want to know what the driverautista is.
358
696000
1000
Dimmi il fattore chiave.
11:49
We're going to have 1,000 customersclienti this yearanno,
359
697000
1000
1.000 clienti quest'anno,
11:50
and 10,000 nextIl prossimo yearanno.
360
698000
1000
10.000 il prossimo.
11:52
And our revenuesricavi are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
I ricavi saliranno così-
11:53
And so that gives me the wholetotale pictureimmagine for the nextIl prossimo severalparecchi yearsanni
362
701000
2000
e questo mi darà uno scenario a breve della cosa
11:55
into whichquale I'm investinginvestire.
363
703000
1000
in cui sto investendo.
11:56
And I want to know how the moneyi soldi you're going to get from me
364
704000
2000
E voglio sapere come il mio denaro
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
potrà aiutarti.
11:59
You're going to openAperto an offshoreOffshore plantpianta in ChinaCina,
366
707000
3000
Aprirai un impianto in Cina?
12:02
you're going to spendtrascorrere it all on salesi saldi and marketingmarketing,
367
710000
2000
Li spenderai in marketing e distribuzione?
12:04
you're going to go to TahitiTahiti, or whateverqualunque cosa out there.
368
712000
2000
Andrai a Tahiti? Come?
12:07
But then comesviene the askChiedere.
369
715000
1000
Poi arriva la domanda
12:08
This is where you tell me how much you actuallyin realtà want to get.
370
716000
1000
Mi chiedi una cifra.
12:10
You're looking for 5 millionmilione -- at what kindgenere of valuationvalutazione?
371
718000
3000
Ti servono 5 milioni -- in base a che?
12:13
Two millionmilione at 100,000.
372
721000
1000
2 milioni e 100,000
12:14
What's the moneyi soldi in so farlontano? Who investedinvestito?
373
722000
3000
Quant'è il denaro messo finora? Chi ha investito?
12:17
I hopesperanza you investedinvestito personallypersonalmente.
374
725000
1000
Spero li abbia messi tu.
12:18
Because I'm followinga seguire on.
375
726000
1000
Così seguo la scia.
12:19
If you can't investinvestire in your ownproprio thing, why should I investinvestire in it?
376
727000
2000
Se non investi tu nel progetto, perché dovrei io?
12:21
So I like to know if you have friendsamici and familyfamiglia,
377
729000
2000
Mi piace sapere se sono soldi di amici, famiglia,
12:23
or angelAngelo investorsgli investitori in there, or you've had more VCsVCs before.
378
731000
2000
angeli o di VC precedenti.
12:25
What's the capitalcapitale structurestruttura up untilfino a this pointpunto?
379
733000
2000
Qual è stata la struttura del capitale, finora?
12:28
And then finallyfinalmente, havingavendo donefatto all that,
380
736000
1000
Fatto, e detto,
12:29
you've now told me the wholetotale thing,
381
737000
1000
tutto questo,
12:30
so now you've got to bringportare it back to that conclusionconclusione.
382
738000
2000
devi tornare a quella conclusione.
12:32
This is that rocketrazzo going up.
383
740000
1000
È il razzo che parte.
12:34
So hopefullyfiduciosamente everything has been positivepositivo, positivepositivo, positivepositivo,
384
742000
2000
Si spera che tutto sia andato
12:36
more positivepositivo.
385
744000
1000
nel migliore dei modi.
12:37
And everything, everything you say clicksclick with me,
386
745000
1000
Che quanto hai detto
12:38
and it all makesfa sensesenso.
387
746000
1000
mi piaccia e mi convinca.
12:39
And I'm thinkingpensiero, "This is really, really great."
388
747000
2000
E che io stia pensando:" Grandioso, grandioso"
12:41
And then you take me back to your logologo.
389
749000
1000
Mi riporti al tuo logo.
12:42
Just your logologo on the screenschermo.
390
750000
1000
Solo il tuo logo,
12:44
And I look at the logologo -- okay, good.
391
752000
2000
sullo schermo. Lo guardo. Bene.
12:46
Now I come back to you. Nothing elsealtro to look at, right?
392
754000
1000
Torno a te. Nient'altro
12:47
And now, you've got to wrapavvolgere it up and tiecravatta it up here.
393
755000
2000
da guardare. È il momento di "chiudere".
12:50
You've got to give me the finalfinale, you know -- boomboom! --
394
758000
2000
Devi darmi il botto finale.
12:52
the finalfinale pitchintonazione that's going to sendinviare me into spacespazio.
395
760000
1000
Il colpo di grazia che
12:54
Now, in the processprocesso of doing this over here,
396
762000
2000
mi manderà alle stelle. Nel farlo,
12:56
how do you rememberricorda the sequencessequenze and doersprevaricatori?
397
764000
2000
come ricorderai le sequenze, le tappe?
12:59
You've noticedsi accorse here that I'm not looking at the screenschermo, right?
398
767000
1000
Notate che non guardo mai
13:01
The screenschermo is, actuallyin realtà, in this roomcamera, is setimpostato up so it's in frontdavanti of me.
399
769000
2000
lo schermo? È davanti a me, quindi non potrei
13:03
So, I couldn'tnon poteva even see if I wanted to.
400
771000
1000
vederlo neanche volendo.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
Controllo la situazione
13:06
Well, I've got a laptopil computer portatile in frontdavanti of me,
402
774000
1000
con un portatile davanti,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
ma state guardando me. E state guardando questo.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
Cosa pensate che guardi?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
Questo?
13:12
No, I'm looking actuallyin realtà at a specialspeciale versionversione
406
780000
2000
No, in realtà sto guardando una versione speciale
13:14
of PowerPointPowerPoint over here,
407
782000
2000
di PowerPoint,
13:16
whichquale showsSpettacoli me the slidesscivoli aheadavanti, the slidesscivoli behinddietro a,
408
784000
2000
che mi mostra le slide davanti, quelle dietro,
13:18
my notesgli appunti from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
le mie note - e posso vedere quel che succede.
13:20
PowerPointPowerPoint has this builtcostruito into everyogni copycopia of PowerPointPowerPoint
410
788000
2000
PowerPoint include questa funzionalità
13:22
that's shippedspediti.
411
790000
1000
in ogni copia.
13:23
If you use Apple'sDi Apple KeynoteKeynote, it's got an even better versionversione in KeynoteKeynote.
412
791000
3000
Apple Keynote, se lo usate, ha una versione ancora migliore.
13:26
And then there's anotherun altro programprogramma, calledchiamato OvationOvation,
413
794000
2000
E c'è un altro programma, chiamato Ovation,
13:28
you can get from AdobeAdobe, that they just boughtcomprato last summerestate.
414
796000
2000
comprato da Adobe la scorsa estate,
13:30
WhichChe actuallyin realtà helpsaiuta you runcorrere the wholetotale timerstemporizzatori,
415
798000
2000
che ti aiuta a tenere tutti i tempi
13:32
and it letslascia you figurefigura out what's going on.
416
800000
2000
e ti fa tener d'occhio quel che succede.
13:34
So, here'secco my wrapavvolgere up to take you to the moonLuna, right?
417
802000
3000
Ecco la mia chiusura "spaziale".
13:37
David'sDi David -- I usuallygeneralmente do a topsuperiore 10, we don't have time for topsuperiore 10s.
418
805000
2000
David di solito fa un decalogo, ma non c'è tempo.
13:39
So David'sDi David topsuperiore fivecinque presentationpresentazione tipsSuggerimenti.
419
807000
1000
Ma ecco 5 regole d'oro:
13:40
NumberNumero one: always use presenterpresentatore modemodalità,
420
808000
3000
Uno, usa sempre la modalità "presentazione",
13:43
or OvationOvation, or presenterpresentatore toolsutensili,
421
811000
3000
oppure Ovation, o Presenter Tool -
13:46
because it letslascia you know exactlydi preciso where you're going.
422
814000
1000
per sapere esattamente
13:47
It helpsaiuta you paceritmo yourselfte stesso, it gives you a timertimer
423
815000
2000
dove stai andando. Ti da un ritmo, che aiuta
13:49
so we endfine on time and the wholetotale bitpo.
424
817000
1000
a finire nei tempi.
13:51
NumberNumero fourquattro: always use remotea distanza controlcontrollo.
425
819000
2000
Numero quattro, usa sempre il telecomando.
13:53
Have you seenvisto me touchtoccare the computercomputer?
426
821000
1000
Ho mai toccato il pc?
13:54
No, you haven'tnon hanno. Why not?
427
822000
1000
No. Perché?
13:55
Because I'm usingutilizzando remotea distanza controlcontrollo over here.
428
823000
1000
Perché ho il telecomando.
13:56
Always use remotea distanza controlcontrollo.
429
824000
1000
Sempre il telecomando.
13:57
NumberNumero threetre:
430
825000
1000
Numero tre:
13:59
the handoutsdispense you give are not your presentationpresentazione.
431
827000
1000
i volantini non sono
14:00
If you followSeguire my suggestionsSuggerimenti, you're going to have a very sparescorta,
432
828000
2000
la presentazione. Se segui i miei suggerimenti,
14:02
very Zen-likeZen-come presentationpresentazione, whichquale is great for conveyingtrasporto
433
830000
3000
la presentazione sarà Zen, rarefatta. Che è un'ottimo modo di trasmettere
14:05
who you are and gettingottenere people emotionallyemotivamente involvedcoinvolti.
434
833000
1000
chi sei e coinvolgerci.
14:06
But it's not really good as a handoutData Sheet.
435
834000
2000
Ma non è il massimo come volantino,
14:08
You want to have a handoutData Sheet that gives a lot more informationinformazione,
436
836000
1000
che tu vuoi informativo,
14:09
because the handoutData Sheet has to standstare in piedi withoutsenza you over here.
437
837000
2000
perché camminerà senza di te, là fuori.
14:12
NumberNumero threetre:
438
840000
1000
Numero due.
14:13
don't readleggere your speechdiscorso.
439
841000
1000
Non leggerti il discorso.
14:14
Can you imagineimmaginare? "Well, you should investinvestire in my companyazienda
440
842000
2000
Riesci a immaginare? "Dovreste investire in noi
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
perché siamo bravi."
14:17
It doesn't work, right? Don't readleggere your speechdiscorso.
442
845000
1000
Leggere non funziona.
14:19
And the numbernumero one presentationpresentazione tipmancia:
443
847000
2000
Ed ecco il consiglio numero uno:
14:21
never, ever look at the screenschermo.
444
849000
1000
mai guardare lo schermo.
14:22
You're makingfabbricazione a connectionconnessione with your audiencepubblico over here,
445
850000
2000
Stai creando un contatto con il pubblico,
14:24
and you always want to do a one-on-oneuno contro uno connectionconnessione.
446
852000
3000
e vuoi stabilire un contatto uno ad uno.
14:27
The screenschermo should come up visuallyvisivamente behinddietro a you,
447
855000
2000
Lo schermo dovrebbe trovarsi alle tue spalle,
14:29
and supplementSupplemento what you're doing insteadanziché of replacesostituire you.
448
857000
2000
e arricchire la presentazione, non sostituirla.
14:31
And that is how to pitchintonazione to a VCVC.
449
859000
2000
È così che si vende ai VC.
Translated by Michele Gianella
Reviewed by Daniele Berti

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com