ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com
EG 2008

Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?

Dan Ariely chiede: "Abbiamo il controllo sulle nostre decisioni?"

Filmed:
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L' economista comportamentale Dan Ariely, autore di Irrazionalità Prevedibile (Predictably Irrational), usa classiche illusioni ottiche e le sue scoperte controintuitive (ed a volte scioccanti) per dimostrare che non siamo così razionali come crediamo quando prendiamo le nostre decisioni.
- Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio

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I'll tell you a little bitpo about irrationalirrazionale behaviorcomportamento.
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0
3000
Vi parlerò un po' di comportamento irrazionale
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Not yoursil tuo, of coursecorso -- other people'spersone di.
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3000
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Non il vostro, naturalmente. Quello degli altri.
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(LaughterRisate)
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5000
1000
(Risata)
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So after beingessere at MITMIT for a fewpochi yearsanni,
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Allora, dopo essere stato al MIT per alcuni anni,
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I realizedrealizzato that writingscrittura academicaccademico papersdocumenti is not that excitingemozionante.
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mi sono reso conto che scrivere relazioni universitarie non è eccitante.
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You know, I don't know how manymolti of those you readleggere,
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Sapete, non so voi quante ne leggiate.
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but it's not fundivertimento to readleggere and oftenspesso not fundivertimento to writeScrivi --
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Ma non è divertente leggerle, e spesso neanche scriverle.
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even worsepeggio to writeScrivi.
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E' anche peggio scriverle.
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So I decideddeciso to try and writeScrivi something more fundivertimento.
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Così ho deciso di provare a scrivere qualcosa di più divertente
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And I cameè venuto up with an ideaidea that I will writeScrivi a cookbooklibro di cucina.
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Ed ho avuto l' idea di scrivere un libro di cucina.
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And the titletitolo for my cookbooklibro di cucina was going to be
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Il titolo del libro doveva essere
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"DiningSala da pranzo WithoutSenza CrumbsBriciole: The ArtArte of EatingMangiare Over the SinkLavello."
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"Pranzare senza briciole: l'arte di mangiare sull'acquaio."
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(LaughterRisate)
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(Risata)
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And it was going to be a look at life throughattraverso the kitchencucina.
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Sarebbe stato uno sguardo alla vita attraverso la cucina.
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And I was quiteabbastanza excitedemozionato about this. I was going to talk
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Ero abbastanza eccitato all'idea. Avrei parlato
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a little bitpo about researchricerca, a little bitpo about the kitchencucina.
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un poco di ricerca, un poco di cucina.
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You know, we do so much in the kitchencucina I thought this would be interestinginteressante.
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Sapete, facciamo così tante cose in cucina che pensavo sarebbe stato interessante
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And I wroteha scritto a couplecoppia of chapterscapitoli.
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46000
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Così ho scritto un paio di capitoli.
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And I tookha preso it to MITMIT pressstampa and they said,
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L'ho portato alla redazione del MIT dove mi hanno detto:
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"CuteCarina, but not for us. Go and find somebodyqualcuno elsealtro."
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50000
4000
"Carino. Ma non fa per noi. Cerca qualcun altro."
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I triedprovato other people and everybodytutti said the samestesso thing,
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2000
Ho provato con altri ma tutti mi hanno detto la stessa cosa:
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"CuteCarina. Not for us."
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"Carino. Non fa per noi."
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UntilFino al somebodyqualcuno said,
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Alla fine uno mi dice:
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"Look, if you're seriousgrave about this,
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2000
"Senti, se seriamente vuoi farlo,
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you first have to writeScrivi a booklibro about your researchricerca. You have to publishpubblicare something,
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prima devi scrivere un libro sulle tue ricerche. Devi pubblicare qualcosa.
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and then you'llpotrai get the opportunityopportunità to writeScrivi something elsealtro.
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Dopo avrai la possibilità di scrivere altro.
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If you really want to do it you have to do it."
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Se davvero vuoi farlo devi fare così."
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So I said, "You know, I really don't want to writeScrivi about my researchricerca.
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71000
3000
Così gli rispondo: "Sai che, non ho per niente voglia di scrivere del mio lavoro.
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I do this all day long. I want to writeScrivi something elsealtro.
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74000
2000
E' quel che faccio tutto il giorno. Voglio scrivere d'altro.
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Something a bitpo more freegratuito, lessDi meno constrainedcostretto."
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Di qualcosa un po' più scollegata, meno obbligata."
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And this personpersona was very forcefulforte and said,
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79000
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Questo tipo era molto risoluto e mi dice:
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"Look. That's the only way you'llpotrai ever do it."
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82000
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"Guarda, questo è l'unico modo in cui riuscirai a farlo."
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So I said, "Okay, if I have to do it -- "
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Allora mi dico: "Okay, se proprio devo..."
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I had a sabbaticalanno sabbatico. I said, "I'll writeScrivi about my researchricerca
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Mi prenderò un anno sabbatico. Ho detto: "Scriverò del mio lavoro
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if there is no other way. And then I'll get to do my cookbooklibro di cucina."
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se non c'è altro modo. Dopo tornerò al libro di cucina."
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So I wroteha scritto a booklibro on my researchricerca.
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Così ho scritto un libro sulle mie ricerche.
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And it turnedtrasformato out to be quiteabbastanza fundivertimento in two waysmodi.
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E si è dimostrato divertente. In due modi.
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First of all, I enjoyedgoduto writingscrittura.
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98000
3000
Innanzi tutto mi sono divertito a scriverlo.
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But the more interestinginteressante thing was that
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101000
2000
Ma la parte più interessante è stata che
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I startediniziato learningapprendimento from people.
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ho cominciato ad imparare dalla gente.
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It's a fantasticfantastico time to writeScrivi,
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E' un periodo fantastico per scrivere.
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because there is so much feedbackrisposta you can get from people.
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Perchè c'è tantissimo feedback dalla gente.
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People writeScrivi me about theirloro personalpersonale experienceEsperienza,
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3000
Mi scrivono della loro esperienza personale,
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and about theirloro examplesesempi, and what they disagreedisaccordo,
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dei loro esempi, di quello su cui non sono d'accordo.
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and nuancessfumature.
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114000
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e delle sfumature.
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And even beingessere here -- I mean the last fewpochi daysgiorni,
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Ed anche a essere qui. Voglio dire, negli ultimi giorni.
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I've knownconosciuto really heightsaltezza of obsessivedisturbo ossessivo behaviorcomportamento
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ho vissuto vette di comportamento ossessivo
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I never thought about.
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alle quali non avevo mai pensato.
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(LaughterRisate)
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1000
(risata)
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WhichChe I think is just fascinatingaffascinante.
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E lo trovo veramente affascinante.
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I will tell you a little bitpo about irrationalirrazionale behaviorcomportamento.
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126000
3000
Vi parlerò un poco a proposito di comportamento irrazionale.
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And I want to startinizio by givingdando you some examplesesempi of visualvisivo illusionillusione
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3000
E voglio cominciare facendovi vedere alcuni esempi di illusioni ottiche
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as a metaphormetafora for rationalityrazionalità.
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132000
2000
come metafora per la razionalità.
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So think about these two tablestavoli.
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134000
2000
Guardate questi due tavoli.
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And you mustdovere have seenvisto this illusionillusione.
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136000
2000
Dovete avere già visto questa illusione.
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If I askedchiesto you what's longerpiù a lungo, the verticalverticale linelinea on the tabletavolo on the left,
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138000
3000
Vi chiedo: "E' più lunga la linea verticale sul tavolo di sinistra,
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or the horizontalorizzontale linelinea on the tabletavolo on the right?
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141000
3000
o quella orizzontale sul tavolo di destra?
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WhichChe one seemssembra longerpiù a lungo?
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144000
3000
Quale delle due sembra più lunga?"
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Can anybodynessuno see anything but the left one beingessere longerpiù a lungo?
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147000
3000
Qualcuno riesce a vedere quella di destra più lunga?
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No, right? It's impossibleimpossibile.
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150000
2000
No vero? E' impossibile.
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But the nicesimpatico thing about visualvisivo illusionillusione is we can easilyfacilmente demonstratedimostrare mistakeserrori.
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152000
3000
La cosa bella delle illusioni ottiche è che facilmente possiamo dimostrarne l'errore.
02:51
So I can put some linesLinee on; it doesn't help.
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155000
3000
Così aggiungo un paio di linee, ma questo non aiuta.
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I can animateanimare the linesLinee.
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158000
2000
Posso muovere le linee.
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And to the extentestensione you believe I didn't shrinkcontrarsi the linesLinee,
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160000
2000
Ed a meno che non crediate che abbia accorciato le linee
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whichquale I didn't, I've provencomprovata to you that your eyesocchi were deceivinginganna you.
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162000
5000
cosa che non ho fatto, vi ho provato che gli occhi vi stavano ingannando.
03:03
Now, the interestinginteressante thing about this
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167000
2000
Ora, la cosa interessante di tutto questo
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is when I take the linesLinee away,
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169000
2000
è che quando tolgo le linee
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it's as if you haven'tnon hanno learnedimparato anything in the last minuteminuto.
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171000
2000
è come se non aveste imparato niente nell'ultimo minuto.
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(LaughterRisate)
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173000
3000
(risata)
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You can't look at this and say, "Okay now I see realityla realtà as it is."
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176000
3000
Non potete guardare ora ed affermare: "Okay, ora vedo la realtà come veramente è."
03:15
Right? It's impossibleimpossibile to overcomesuperare this
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179000
2000
Giusto? E' impossible non avere la
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sensesenso that this is indeedinfatti longerpiù a lungo.
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181000
3000
sensazione che questa è realmente più lunga.
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Our intuitionintuizione is really foolingfooling us in a repeatableripetibile, predictableprevedibile, consistentcoerente way.
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184000
3000
L'intuito ci inganna in maniera coerente, ripetitivamente e in modo prevedibile
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And there is almostquasi nothing we can do about it,
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187000
3000
Ed in pratica non ci possiamo fare niente.
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asidea parte from takingpresa a rulerrighello and startingdi partenza to measuremisurare it.
74
190000
3000
se non prendere un righello e misurare.
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Here is anotherun altro one -- this is one of my favoritefavorito illusionsillusioni.
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193000
3000
Eccone un'altra. E' una delle illusioni che preferisco.
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What do you see the colorcolore that topsuperiore arrowfreccia is pointingpuntamento to?
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196000
3000
Di che colore è il quadratino puntato dalla freccia in alto?
03:35
BrownBrown. Thank you.
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199000
2000
Marrone. Grazie.
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The bottomparte inferiore one? YellowGiallo.
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201000
2000
Quello sotto? Giallo.
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TurnsSi trasforma out they're identicalidentico.
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203000
2000
In realtà sono identici.
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Can anybodynessuno see them as identicalidentico?
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205000
2000
Qualcuno li vede uguali?
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Very very harddifficile.
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207000
2000
Molto, molto difficile.
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I can covercopertina the restriposo of the cubecubo up.
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209000
2000
Posso ricoprire il resto del cubo.
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And if I covercopertina the restriposo of the cubecubo you can see that they are identicalidentico.
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211000
3000
E se lo copro potete vedere che sono uguali.
03:50
And if you don't believe me you can get the slidediapositiva laterdopo
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214000
2000
Se non mi credete dopo potete prendervi le diapositive
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and do some artsarti and craftsartigianato and see that they're identicalidentico.
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216000
3000
e lavorarci sopra per vedere che sono identici.
03:55
But again it's the samestesso storystoria
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219000
2000
Ma è ancora la stessa storia
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that if we take the backgroundsfondo away,
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221000
2000
che se tolgo la copertura
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the illusionillusione comesviene back. Right.
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223000
2000
l' illusione ritorna. Giusto.
04:01
There is no way for us not to see this illusionillusione.
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225000
3000
Non abbiamo modo di renderci conto dell' illusione.
04:04
I guessindovina maybe if you're colorblinddaltonici I don't think you can see that.
90
228000
3000
Suppongo che se siete daltonici non credo che la vediate.
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I want you to think about illusionillusione as a metaphormetafora.
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231000
3000
Voglio che pensiate all' illusione come ad una metafora.
04:10
VisionVisione is one of the bestmigliore things we do.
92
234000
2000
Vedere è una delle cose migliori che sappiamo fare.
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We have a hugeenorme partparte of our braincervello dedicateddedito to visionvisione --
93
236000
2000
Una grossa parte del cervello è dedicata alla vista.
04:14
biggerpiù grande than dedicateddedito to anything elsealtro.
94
238000
2000
La parte più grossa di quelle dedicate a qualsiasi altra.
04:16
We do more visionvisione more hoursore of the day than we do anything elsealtro.
95
240000
4000
Usiamo la vista per molte più ore al giorno di qualsiasi altro senso.
04:20
And we are evolutionarilyevolutivamente designedprogettato to do visionvisione.
96
244000
2000
E siamo evolutivamente progettati per vedere.
04:22
And if we have these predictableprevedibile repeatableripetibile mistakeserrori in visionvisione,
97
246000
3000
Se commettiamo questi errori prevedibili e ripetitivi con la vista
04:25
whichquale we're so good at,
98
249000
2000
che sappiamo usare così bene
04:27
what's the chanceopportunità that we don't make even more mistakeserrori
99
251000
2000
qual'è la possibilità che non facciamo errori addirittura peggiori
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
in qualcosa nella quale non siamo così bravi?
04:31
for exampleesempio, financialfinanziario decisiondecisione makingfabbricazione:
101
255000
2000
Ad esempio decisioni finanziarie.
04:33
(LaughterRisate)
102
257000
2000
(risata)
04:35
something we don't have an evolutionaryevolutiva reasonragionare to do,
103
259000
2000
Qualcosa per cui l'evoluzione non ci ha preparato.
04:37
we don't have a specializedspecializzato partparte of the braincervello,
104
261000
2000
Qualcosa per cui non abbiamo una parte dedicata di cervello.
04:39
and we don't do that manymolti hoursore of the day.
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263000
2000
e che non utilizziamo per così tante ore al giorno.
04:41
And the argumentdiscussione is in those casescasi
106
265000
3000
A logica in questi casi
04:44
it mightpotrebbe be the issueproblema that we actuallyin realtà make manymolti more mistakeserrori
107
268000
4000
dovremmo fare in effetti molti più errori
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and, worsepeggio, not have an easyfacile way to see them.
108
272000
3000
E, quel che è peggio, non avere un modo semplice per accorgecene
04:51
Because in visualvisivo illusionsillusioni we can easilyfacilmente demonstratedimostrare the mistakeserrori;
109
275000
3000
Perchè nelle illusioni ottiche possiamo facilmente dimostrare gli errori
04:54
in cognitiveconoscitivo illusionillusione it's much, much harderPiù forte
110
278000
2000
mentre nelle illusioni cognitive è molto, ma molto più difficile
04:56
to demonstratedimostrare to people the mistakeserrori.
111
280000
2000
dimostrare alla gente gli errori.
04:58
So I want to showmostrare you some cognitiveconoscitivo illusionsillusioni,
112
282000
3000
Così vi voglio mostrare alcune illusioni cognitive,
05:01
or decision-makingil processo decisionale illusionsillusioni, in the samestesso way.
113
285000
3000
o illusioni di decision making, è la stessa cosa.
05:04
And this is one of my favoritefavorito plotstrame in socialsociale sciencesscienze.
114
288000
3000
Questo è uno dei miei diagrammi preferiti nelle scienze sociali
05:07
It's from a papercarta by JohnsonJohnson and GoldsteinGoldstein.
115
291000
4000
E' da un lavoro di Johnson e Goldstein.
05:11
And it basicallyfondamentalmente showsSpettacoli
116
295000
2000
Fondamentalmente mostra
05:13
the percentagepercentuale of people who indicatedindicato
117
297000
2000
la percentuale di persone che hanno dichiarato
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they would be interestedinteressato in givingdando theirloro organsorgani to donationdonazione.
118
299000
4000
la loro disponibilità a donare gli organi.
05:19
And these are differentdiverso countriespaesi in EuropeEuropa. And you basicallyfondamentalmente
119
303000
2000
Sono diverse nazioni Europee. Fondamentalmene
05:21
see two typestipi of countriespaesi:
120
305000
2000
vedete due tipi di paesi.
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countriespaesi on the right, that seemsembrare to be givingdando a lot;
121
307000
2000
Le nazioni sulla destra sembrano donare molto.
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and countriespaesi on the left that seemsembrare to givingdando very little,
122
309000
3000
E quelle a sinistra molto poco.
05:28
or much lessDi meno.
123
312000
2000
o molto meno.
05:30
The questiondomanda is, why? Why do some countriespaesi give a lot
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314000
2000
La domanda è: "Perchè?" Perchè certe nazioni donano molto
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and some countriespaesi give a little?
125
316000
2000
ed altre meno?
05:34
When you askChiedere people this questiondomanda,
126
318000
2000
Quando lo chiedete alla gente,
05:36
they usuallygeneralmente think that it has to be something about culturecultura.
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320000
2000
di solito pensano sia qualcosa che ha a che vedere con la cultura.
05:38
Right? How much do you carecura about people?
128
322000
2000
Giusto? Quanto vi preoccupate della gente?
05:40
GivingDando your organsorgani to somebodyqualcuno elsealtro
129
324000
2000
Donare i vostri organi a qualcuno
05:42
is probablyprobabilmente about how much you carecura about societysocietà, how linkedconnesso you are.
130
326000
3000
probabilmente è legato a quanto vi importa della società, quale sia la vostra coesione sociale.
05:45
Or maybe it is about religionreligione.
131
329000
2000
O forse c'entra la religione.
05:47
But, if you look at this plottracciare,
132
331000
2000
Ma se osservate il diagramma
05:49
you can see that countriespaesi that we think about as very similarsimile
133
333000
3000
vi accorgerete che nazioni che noi supponiamo molto simili
05:52
actuallyin realtà exhibitmostra very differentdiverso behaviorcomportamento.
134
336000
3000
in effetti si comportano in modo differente.
05:55
For exampleesempio, SwedenSvezia is all the way on the right,
135
339000
2000
Ad esempio, la Svezia è tutta a destra.
05:57
and DenmarkDanimarca, that we think is culturallyculturalmente very similarsimile,
136
341000
3000
E la Danimarca, che pensiamo essere culturalmente molto affine
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
è completamente a sinistra.
06:02
GermanyGermania is on the left. And AustriaAustria is on the right.
138
346000
4000
La Germania è a sinistra. L' Austria a destra.
06:06
The NetherlandsPaesi Bassi is on the left. And BelgiumBelgio is on the right.
139
350000
3000
L' Olanda a sinistra. Ed il Belgio a destra.
06:09
And finallyfinalmente, dependingdipendente on your particularparticolare versionversione
140
353000
3000
Ed infine, a seconda di come la pensiate
06:12
of EuropeanEuropeo similaritysomiglianza,
141
356000
2000
sulle somiglianze Europee,
06:14
you can think about the U.K and FranceFrancia as eithero similarsimile culturallyculturalmente or not.
142
358000
5000
potete pensare che l' Inghilterra e la Francia siano culturalmente simili o no.
06:19
But it turnsgiri out that from organorgano donationdonazione they are very differentdiverso.
143
363000
4000
Ma dal punto di vista della donazione degli organi si diostrano molto diverse.
06:23
By the way, the NetherlandsPaesi Bassi is an interestinginteressante storystoria.
144
367000
2000
A proposito, l' Olanda è un caso interessante.
06:25
You see the NetherlandsPaesi Bassi is kindgenere of the biggestmaggiore of the smallpiccolo groupgruppo.
145
369000
5000
Vedete che l' Olanda è grosso modo la più grande del gruppo piccolo.
06:30
TurnsSi trasforma out that they got to 28 percentper cento
146
374000
3000
E' successo che hanno raggiunto il 28%
06:33
after mailingmailing everyogni householddomestico in the countrynazione a letterlettera
147
377000
3000
dopo avere spedito una lettera ad ogni famiglia nel paese
06:36
beggingChiedere l'elemosina people to joinaderire this organorgano donationdonazione programprogramma.
148
380000
3000
implorando le persone ad unirsi a questo programma di donazione.
06:39
You know the expressionespressione, "BeggingChiedere l'elemosina only getsprende you so farlontano"?
149
383000
3000
Conoscete il detto: "A mendicare si arriva solo fino ad un certo punto."
06:42
It's 28 percentper cento in organorgano donationdonazione.
150
386000
3000
Parlando di donazione quel punto è il 28%.
06:45
(LaughterRisate)
151
389000
2000
(risata)
06:47
But whateverqualunque cosa the countriespaesi on the right are doing
152
391000
2000
Qualsiasi cosa stiano facendo i paesi di destra
06:49
they are doing a much better joblavoro than beggingChiedere l'elemosina.
153
393000
2000
stanno facendo un lavoro molto migliore invece di mendicare.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Quindi cosa fanno?
06:53
TurnsSi trasforma out the secretsegreto has to do with a formmodulo at the DMVDMV.
155
397000
3000
Abbiamo capito che il segreto sta nel modulo utilizzato
06:56
And here is the storystoria.
156
400000
2000
Ed ecco la storia.
06:58
The countriespaesi on the left have a formmodulo at the DMVDMV
157
402000
2000
I paesi a sinistra hanno usato un modulo
07:00
that lookssembra something like this.
158
404000
2000
che assomiglia a questo.
07:02
CheckVerifica the boxscatola belowsotto if you want to participatepartecipare
159
406000
2000
Spuntate la casella sotto se volete partecipare
07:04
in the organorgano donordonatore programprogramma.
160
408000
2000
al programma di donazione organi.
07:06
And what happensaccade?
161
410000
2000
E che è successo?
07:08
People don't checkdai un'occhiata, and they don't joinaderire.
162
412000
3000
La gente non ha messo la spunta. E non hanno partecipato.
07:11
The countriespaesi on the right, the onesquelli that give a lot,
163
415000
2000
Le nazioni a destra, quelle che danno molto,
07:13
have a slightlyleggermente differentdiverso formmodulo.
164
417000
2000
hanno un modulo leggermente diverso.
07:15
It saysdice checkdai un'occhiata the boxscatola belowsotto if you don't want to participatepartecipare.
165
419000
3000
Dice mettete la spunta se NON volete partecipare
07:18
InterestinglyÈ interessante notare che enoughabbastanza, when people get this,
166
422000
2000
Abbastanza interessante, quando la gente lo ha ricevuto,
07:20
they again don't checkdai un'occhiata -- but now they joinaderire.
167
424000
3000
di nuovo non ha spuntato. Ma stavolta HANNO partecipato.
07:23
(LaughterRisate)
168
427000
3000
(risata)
07:26
Now think about what this meanssi intende.
169
430000
3000
Ora pensate a cosa vuol dire.
07:29
We wakesvegliare up in the morningmattina and we feel we make decisionsdecisioni.
170
433000
4000
Ci alziamo alla mattina e riteniamo di prendere decisioni.
07:33
We wakesvegliare up in the morningmattina and we openAperto the closetarmadio
171
437000
2000
Ci alziamo alla mattina ed apriamo l'armadio.
07:35
and we feel that we decidedecidere what to wearindossare.
172
439000
2000
E riteniamo di decidere cosa indossare.
07:37
And we openAperto the refrigeratorFrigorifero and we feel that we decidedecidere what to eatmangiare.
173
441000
3000
Ed apriamo il frigo. E crediamo di decidere cosa mangiare.
07:40
What this is actuallyin realtà sayingdetto is that
174
444000
2000
Quello che questo lavoro effettivamente dice
07:42
much of these decisionsdecisioni are not residingche risiedono withinentro us.
175
446000
2000
è che molte di queste decisioni non sono propriamente nostre
07:44
They are residingche risiedono in the personpersona who is designingprogettazione that formmodulo.
176
448000
3000
Sono delle persone che hanno disegnato il modulo.
07:47
When you walkcamminare into the DMVDMV,
177
451000
3000
Quando partecipate a questi programmi
07:50
the personpersona who designedprogettato the formmodulo will have a hugeenorme influenceinfluenza
178
454000
2000
chi ha progettato il modulo avrà una enorme influenza
07:52
on what you'llpotrai endfine up doing.
179
456000
2000
su quello che alla fine farete.
07:54
Now it's alsoanche very harddifficile to intuitIntuit these resultsrisultati. Think about it for yourselfte stesso.
180
458000
4000
E' anche molto difficile intuire questi risultati. Pensateci un po'.
07:58
How manymolti of you believe
181
462000
2000
Quanti di voi credono
08:00
that if you wentandato to renewrinnovare your licenselicenza tomorrowDomani,
182
464000
2000
che andando a rinnovare la patente domani
08:02
and you wentandato to the DMVDMV,
183
466000
2000
arrivando all'ufficio preposto,
08:04
and you would encounterincontrare one of these formsforme,
184
468000
2000
e trovando uno di questi moduli
08:06
that it would actuallyin realtà changemodificare your ownproprio behaviorcomportamento?
185
470000
3000
questo potrebbe veramente cambiare il vostro comportamento?
08:09
Very, very harddifficile to think that you will influenceinfluenza us.
186
473000
2000
Molto, molto difficile pensare che gli altri ci possano influenzare.
08:11
We can say, "Oh, these funnydivertente EuropeansEuropei, of coursecorso it would influenceinfluenza them."
187
475000
2000
Possiamo dire: "Oh questi sciocchi europei, naturalmente influenza loro."
08:13
But when it comesviene to us,
188
477000
3000
Ma quando tocca a noi
08:16
we have suchcome a feelingsensazione that we are at the driver'spilota di seatposto a sedere,
189
480000
2000
abbiamo la sensazione di avere il volante in mano,
08:18
we have suchcome a feelingsensazione that we are in controlcontrollo,
190
482000
2000
la sensazione di avere il controllo,
08:20
and we are makingfabbricazione the decisiondecisione,
191
484000
2000
e di essere noi a prendere la decisione,
08:22
that it's very harddifficile to even acceptaccettare
192
486000
2000
tanto che è addirittura difficile accettare
08:24
the ideaidea that we actuallyin realtà have
193
488000
2000
l' idea che in realtà
08:26
an illusionillusione of makingfabbricazione a decisiondecisione, ratherpiuttosto than an actualeffettivo decisiondecisione.
194
490000
4000
abbiamo l' ILLUSIONE di decidere invece di decidere realmente.
08:30
Now, you mightpotrebbe say,
195
494000
2000
Ora, potreste dire,
08:32
"These are decisionsdecisioni we don't carecura about."
196
496000
3000
"A noi non interessano queste decisioni."
08:35
In factfatto, by definitiondefinizione, these are decisionsdecisioni
197
499000
2000
In effetti, per definizione, queste sono decisioni
08:37
about something that will happenaccadere to us after we diemorire.
198
501000
2000
che riguardano cose che succederanno dopo la nostra morte.
08:39
How could we carecura about something lessDi meno
199
503000
3000
Perchè mai ci dovremmo preoccupare
08:42
than something that happensaccade after we diemorire?
200
506000
2000
di cose che succederanno dopo la morte?
08:44
So a standardstandard economisteconomista, someonequalcuno who believescrede in rationalityrazionalità,
201
508000
3000
Così un economista classico, uno che crede nella razionalità
08:47
would say, "You know what? The costcosto of liftingsollevamento the pencilmatita
202
511000
3000
direbbe: "Il costo di sollevare la matita
08:50
and markingmarcatura a V is higherpiù alto than the possiblepossibile
203
514000
2000
e spuntare la casella è più alto del possibile
08:52
benefitvantaggio of the decisiondecisione,
204
516000
2000
beneficio della decisione così presa."
08:54
so that's why we get this effecteffetto."
205
518000
2000
Questo spiega il risultato.
08:56
But, in factfatto, it's not because it's easyfacile.
206
520000
3000
Invece non è perchè è facile,
08:59
It's not because it's trivialbanale. It's not because we don't carecura.
207
523000
3000
non è perchè è insignificante, non è perchè non ci interessa.
09:02
It's the oppositedi fronte. It's because we carecura.
208
526000
3000
E' l'opposto: è perchè è importante per noi,
09:05
It's difficultdifficile and it's complexcomplesso.
209
529000
2000
ma è difficile e complesso
09:07
And it's so complexcomplesso that we don't know what to do.
210
531000
2000
così complicato che non sappiamo cosa fare.
09:09
And because we have no ideaidea what to do
211
533000
2000
E dato che non sappiamo cosa fare
09:11
we just pickraccogliere whateverqualunque cosa it was that was chosenscelto for us.
212
535000
4000
scegliamo qualsiasi cosa sia stata scelta per noi.
09:15
I'll give you one more exampleesempio for this.
213
539000
2000
Vi faccio un altro esempio.
09:17
This is from a papercarta by RedelmeierRedelmeier and SchaeferSchaefer.
214
541000
3000
E' da un lavoro di Redelmeier e Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effecteffetto alsoanche happensaccade to expertsesperti,
215
544000
3000
Ed affermano: "Beh, questo effetto si verifica anche con esperti,
09:23
people who are well-paidben retribuito, expertsesperti in theirloro decisionsdecisioni,
216
547000
3000
persone con un buon reddito, competenti nelle loro decisioni,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
lo fanno spesso."
09:28
And they basicallyfondamentalmente tookha preso a groupgruppo of physiciansmedici.
218
552000
2000
Fondamentalmente hanno preso un gruppo di medici.
09:30
And they presentedpresentata to them a casecaso studystudia of a patientpaziente.
219
554000
2000
E gli hanno illustrato il caso di un paziente.
09:32
Here is a patientpaziente. He is a 67-year-old-anni farmercontadino.
220
556000
4000
un malato, un agricoltore di 67 anni.
09:36
He's been sufferingsofferenza from a right hipanca paindolore for a while.
221
560000
2000
Da un po' di tempo soffre di dolori all'anca destra.
09:38
And then they said to the physicianmedico,
222
562000
2000
Poi hanno detto ai dottori:
09:40
"You decideddeciso a fewpochi weekssettimane agofa
223
564000
2000
Alcune settimane or sono avete deciso
09:42
that nothing is workinglavoro for this patientpaziente.
224
566000
2000
che nessuna cura funziona con il soggetto.
09:44
All these medicationsfarmaci, nothing seemssembra to be workinglavoro.
225
568000
2000
Nessuna medicina. Niente sembra funzionare.
09:46
So you referfare riferimento the patientpaziente to hipanca replacementsostituzione therapyterapia.
226
570000
3000
Così consigliate al paziente una terapia di sostituzione dell'anca.
09:49
HipAnca replacementsostituzione. Okay?"
227
573000
2000
Sostituzione dell'anca. Okay?"
09:51
So the patientpaziente is on a pathsentiero to have his hipanca replacedsostituito.
228
575000
3000
il soggetto si sta indirizzando verso l'intervento di sostituzione.
09:54
And then they said to halfmetà the physiciansmedici, they said,
229
578000
2000
Dopo di chè dicono alla metà dei dottori:
09:56
"YesterdayIeri you reviewedrivisto the patient'spaziente casecaso
230
580000
2000
"Ieri avete rivisto il caso,
09:58
and you realizedrealizzato that you forgotdimenticato to try one medicationmedicazione.
231
582000
3000
e vi siete accorti di avere dimenticato di provare una cura.
10:01
You did not try ibuprofenibuprofene.
232
585000
3000
Non avete provato con l' Ibuprofen.
10:04
What do you do? Do you pullTirare the patientpaziente back and try ibuprofenibuprofene?
233
588000
3000
Che fate? Richiamate il paziente e provate l' Ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hipanca replacementsostituzione?"
234
591000
3000
O lo lasciate che si operi all'anca?"
10:10
Well the good newsnotizia is that mostmaggior parte physiciansmedici in this casecaso
235
594000
2000
Bene, la buona notizia è che la maggioranza dei dottori in questo caso
10:12
decideddeciso to pullTirare the patientpaziente and try the ibuprofenibuprofene.
236
596000
3000
richiama il paziente e prova l' Ibuprofen.
10:15
Very good for the physiciansmedici.
237
599000
2000
Bravi dottori.
10:17
The other groupgruppo of the physiciansmedici, they said,
238
601000
2000
All'altro gruppo di medici hanno detto:
10:19
"YesterdayIeri when you reviewedrivisto the casecaso
239
603000
2000
"Ieri quando avete rivisto il caso
10:21
you discoveredscoperto there were two medicationsfarmaci you didn't try out yetancora,
240
605000
2000
vi siete accorti di non avere provato DUE medicine,
10:23
ibuprofenibuprofene and piroxicamPiroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen e Piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medicationsfarmaci you didn't try out yetancora. What do you do?
242
610000
3000
Gli hanno detto: "Ci sono DUE cure che non avete provato ancora. Che fate?
10:29
You let them go. Or you pullTirare them back.
243
613000
2000
Lo lasciate andare o lo richiamate?
10:31
And if you pullTirare them back do you try ibuprofenibuprofene or piroxicamPiroxicam? WhichChe one?"
244
615000
3000
E se lo richiamate provate l' Ibuprofen o il Piroxicam? Quale?"
10:34
Now think of it. This decisiondecisione
245
618000
2000
Adesso, attenzione, il dover prendere questa decisione
10:36
makesfa it as easyfacile to let the patientpaziente continueContinua with hipanca replacementsostituzione.
246
620000
3000
rende la scelta dell'operazione più probabile.
10:39
But pullingtraino them back, all of the suddenimprovviso becomesdiventa more complexcomplesso.
247
623000
3000
Richiamarlo, adesso diventa più difficile.
10:42
There is one more decisiondecisione.
248
626000
2000
C'è una ulteriore decisione da prendere.
10:44
What happensaccade now?
249
628000
2000
Che succede adesso?
10:46
MajorityMaggioranza of the physiciansmedici now choosescegliere to let the patientpaziente go
250
630000
3000
In questo caso la maggioranza dei dottori lascia che il malato
10:49
to hipanca replacementsostituzione.
251
633000
2000
si operi all' anca.
10:51
I hopesperanza this worriespreoccupazioni you, by the way --
252
635000
2000
A proposito, spero che questo vi inquieti,
10:53
(LaughterRisate)
253
637000
1000
(risata)
10:54
when you go to see your physicianmedico.
254
638000
2000
quando andrete dal dottore.
10:56
The thing is is that no physicianmedico would ever say,
255
640000
3000
Il fatto è che nessun dottore direbbe mai:
10:59
"PiroxicamPiroxicam, ibuprofenibuprofene, hipanca replacementsostituzione.
256
643000
2000
"Piroxicam, Ibuprofen, sostituzione dell'anca?
11:01
Let's go for hipanca replacementsostituzione."
257
645000
2000
Facciamo la sostituzione."
11:03
But the momentmomento you setimpostato this as the defaultimpostazione predefinita
258
647000
3000
Ma nel momento in cui lasciamo l'operazione come l'opzione predefinita
11:06
it has a hugeenorme powerenergia over whateverqualunque cosa people endfine up doing.
259
650000
4000
questo ha un influenza enorme su quello che la gente finisce per fare.
11:10
I'll give you a couplecoppia of more examplesesempi on irrationalirrazionale decision-makingil processo decisionale.
260
654000
3000
Vi farò un altro paio di esempi riguardo al prendere decisioni irrazionali
11:13
ImagineImmaginate I give you a choicescelta.
261
657000
2000
Supponete che io vi dia una scelta.
11:15
Do you want to go for a weekendweek-end to RomeRoma?
262
659000
2000
Volete farvi un weekend a Roma?
11:17
All expensesspese di paidpagato:
263
661000
2000
Tutto spesato,
11:19
hotelHotel, transportationmezzi di trasporto, foodcibo, breakfastcolazione,
264
663000
2000
hotel, trasporti, vitto, colazione
11:21
a continentalcontinentale breakfastcolazione, everything.
265
665000
2000
colazione europea, tutto.
11:23
Or a weekendweek-end in ParisParigi?
266
667000
2000
Oppure un weekend a Parigi?
11:25
Now, a weekendweek-end in ParisParigi, a weekendweek-end in RomeRoma, these are differentdiverso things;
267
669000
3000
Ora, un weekend a Parigi, uno a Roma, sono due cose diverse.
11:28
they have differentdiverso foodcibo, differentdiverso culturecultura, differentdiverso artarte.
268
672000
2000
Il cibo è diverso, la cultura è diversa, le arti sono differenti.
11:30
Now imagineimmaginare I addedaggiunto a choicescelta to the setimpostato
269
674000
2000
Ora immaginate se io aggiungessi una scelta
11:32
that nobodynessuno wanted.
270
676000
2000
che nessuno vorrebbe.
11:34
ImagineImmaginate I said, "A weekendweek-end in RomeRoma,
271
678000
2000
Pensate se dicessi: "Un weekend a Roma,
11:36
a weekendweek-end in ParisParigi, or havingavendo your carauto stolenrubare?"
272
680000
3000
un weekend a Parigi, o che vi rubino l' auto.
11:39
(LaughterRisate)
273
683000
3000
(risata)
11:42
It's a funnydivertente ideaidea, because why would havingavendo your carauto stolenrubare,
274
686000
3000
E' un'idea strana. Perchè mai il furto dell' auto
11:45
in this setimpostato, influenceinfluenza anything?
275
689000
2000
fra queste scelte dovrebbe influenzare qualcosa?
11:47
(LaughterRisate)
276
691000
2000
(risata)
11:49
But what if the optionopzione to have your carauto stolenrubare
277
693000
3000
Ma che succede se l' opzione del furto della macchina
11:52
was not exactlydi preciso like this.
278
696000
2000
non fosse posta esattamente in questo modo
11:54
What if it was a tripviaggio to RomeRoma, all expensesspese di paidpagato,
279
698000
2000
Che succederee se nel viaggio a Roma, tutto spesato,
11:56
transportationmezzi di trasporto, breakfastcolazione,
280
700000
2000
trasporti, colazione
11:58
but doesn't includeincludere coffeecaffè in the morningmattina.
281
702000
3000
Ma non fosse incluso il caffè alla mattina.
12:01
If you want coffeecaffè you have to paypagare for it yourselfte stesso. It's two eurosEuro 50.
282
705000
3000
Se volete il caffè ve lo dovete pagare da soli. Fanno 2 Euro e mezzo.
12:04
Now in some waysmodi,
283
708000
3000
Ora per quale ragione
12:07
givendato that you can have RomeRoma with coffeecaffè,
284
711000
2000
dato che potete avere Roma CON il caffè,
12:09
why would you possiblypossibilmente want RomeRoma withoutsenza coffeecaffè?
285
713000
3000
vorreste invece averla senza?
12:12
It's like havingavendo your carauto stolenrubare. It's an inferiorinferiore optionopzione.
286
716000
3000
E' come l'opzione della macchina rubata, è un' opzione inferiore
12:15
But guessindovina what happenedè accaduto. The momentmomento you addInserisci RomeRoma withoutsenza coffeecaffè,
287
719000
2000
Ma indovinate cosa è successo. Nel momento in cui si aggiunge Roma senza caffè,
12:17
RomeRoma with coffeecaffè becomesdiventa more popularpopolare. And people choosescegliere it.
288
721000
5000
Roma CON il caffè diventa più appetibile, e la gente la sceglie.
12:22
The factfatto that you have RomeRoma withoutsenza coffeecaffè
289
726000
3000
Il fatto che ci sia Roma senza caffè
12:25
makesfa RomeRoma with coffeecaffè look superiorsuperiore,
290
729000
2000
fa apparire Roma CON il caffè una scelta superiore.
12:27
and not just to RomeRoma withoutsenza coffeecaffè -- even superiorsuperiore to ParisParigi.
291
731000
3000
E non solo rispetto a Roma senza caffè, anche superiore a Parigi.
12:30
(LaughterRisate)
292
734000
4000
(Risata)
12:34
Here are two examplesesempi of this principleprincipio.
293
738000
2000
Ecco due esempi di questo principio
12:36
This was an adanno Domini from The EconomistEconomista a fewpochi yearsanni agofa
294
740000
3000
E' un' inserzione dell' Economist apparsa alcuni anni fa
12:39
that gaveha dato us threetre choicesscelte.
295
743000
2000
che ci dava 3 scelte.
12:41
An onlinein linea subscriptionabbonamento for 59 dollarsdollari.
296
745000
3000
Un abbonamento online per 59 dollari.
12:44
A printstampare subscriptionabbonamento for 125.
297
748000
4000
Un abbonamento cartaceo per 125.
12:48
Or you could get bothentrambi for 125.
298
752000
2000
Oppure potevate averli entrambi per 125.
12:50
(LaughterRisate)
299
754000
2000
(risata)
12:52
Now I lookedguardato at this and I calledchiamato up The EconomistEconomista.
300
756000
2000
Ora, quando l'ho vista ho chiamato l' Economist
12:54
And I triedprovato to figurefigura out what were they thinkingpensiero.
301
758000
3000
cercando di capire cosa stavano inventando
12:57
And they passedpassato me from one personpersona to anotherun altro to anotherun altro,
302
761000
3000
Mi hanno passato da una persona ad un' altra ed ad un'altra ancora
13:00
untilfino a eventuallyinfine I got to a personpersona who was in chargecarica of the websiteSito web.
303
764000
4000
Finchè finalmente ho raggiunto la persona responsabile del sito web.
13:04
And I calledchiamato them up. And they wentandato to checkdai un'occhiata what was going on.
304
768000
3000
L' ho chiamato. Ed hanno verificato cosa stava succedendo.
13:07
The nextIl prossimo thing I know, the adanno Domini is goneandato. And no explanationspiegazione.
305
771000
4000
Tutto quel che so dopo, è che l' inserzione è sparita. Nessuna spiegazione.
13:11
So I decideddeciso to do the experimentsperimentare
306
775000
2000
Allora ho deciso di fare l' esperimento
13:13
that I would have lovedamato The EconomistEconomista to do with me.
307
777000
3000
che avrei voluto che l' Economist avesse fatto con me.
13:16
I tookha preso this and I gaveha dato it to 100 MITMIT studentsstudenti.
308
780000
2000
Ho ripreso il trafiletto e l'ho dato a 100 studenti del MIT.
13:18
I said, "What would you choosescegliere?"
309
782000
2000
Ho chiesto: "Cosa scegliereste?"
13:20
These are the marketmercato shareCondividere. MostMaggior parte people wanted the combocombinata dealaffare.
310
784000
4000
Ecco le quote di mercato. La maggioranza vuole l' offerta combinata.
13:24
ThankfullyPer fortuna nobodynessuno wanted the dominateddominato optionopzione.
311
788000
2000
Fortunatamente nessuno ha scelto l' opzione singola
13:26
That meanssi intende our studentsstudenti can readleggere.
312
790000
2000
Vuol dire che i nostri studenti sanno leggere.
13:28
(LaughterRisate)
313
792000
1000
(risata)
13:29
But now if you have an optionopzione that nobodynessuno wants,
314
793000
3000
Ma adesso, se avete una scelta che nessuno vuole
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
la potete togliere. Giusto?
13:34
So I printedstampato anotherun altro versionversione of this,
316
798000
2000
Quindi ho stampato un' altra versione.
13:36
where I eliminatedeliminato the middlein mezzo optionopzione.
317
800000
2000
Dove ho eliminato l' opzione di mezzo.
13:38
I gaveha dato it to anotherun altro 100 studentsstudenti. Here is what happensaccade.
318
802000
3000
E l'ho data ad altri 100 studenti. Ecco cosa è successo.
13:41
Now the mostmaggior parte popularpopolare optionopzione becamedivenne the leastmeno popularpopolare.
319
805000
3000
Ora l' opzione più desiderata diventa la meno scelta.
13:44
And the leastmeno popularpopolare becamedivenne the mostmaggior parte popularpopolare.
320
808000
3000
E quella meno voluta ora diventa la più scelta.
13:47
What was happeningavvenimento was the optionopzione that was uselessinutili,
321
811000
4000
Quel che è successo è che l' opzione che era inutile,
13:51
in the middlein mezzo, was uselessinutili in the sensesenso that nobodynessuno wanted it.
322
815000
4000
quella nel mezzo, era inutile nel senso che nessuno la voleva.
13:55
But it wasn'tnon era uselessinutili in the sensesenso that it helpedaiutato people figurefigura out
323
819000
2000
Ma non inutile nel senso che aiutava le persone a capire
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
quello che volevano.
13:59
In factfatto, relativeparente to the optionopzione in the middlein mezzo,
325
823000
3000
In effetti, in confronto alla scelta nel mezzo,
14:02
whichquale was get only the printstampare for 125,
326
826000
4000
che era avere solo il cartaceo per 125,
14:06
the printstampare and webweb for 125 lookedguardato like a fantasticfantastico dealaffare.
327
830000
4000
quella combinata stampa ed online per 125 sembrava un' offerta fantastica.
14:10
And as a consequenceconseguenza, people chosescelto it.
328
834000
2000
E di conseguenza la gente l'aveva scelta.
14:12
The generalgenerale ideaidea here, by the way,
329
836000
2000
Il concetto generale qui, tra parentesi,
14:14
is that we actuallyin realtà don't know our preferencesPreferenze that well.
330
838000
2000
è che effettivamente non conosciamo le nostre preferenze così bene.
14:16
And because we don't know our preferencesPreferenze that well
331
840000
2000
E dato che non le conosciamo così bene
14:18
we're susceptiblesuscettibile to all of these influencesinfluenze from the externalesterno forcesforze:
332
842000
4000
siamo soggetti a tutte le influenze esterne come
14:22
the defaultsimpostazioni predefinite, the particularparticolare optionsopzioni that are presentedpresentata to us, and so on.
333
846000
4000
l'opzione in mancanza di scelta, quelle presentate eccetera.
14:26
One more exampleesempio of this.
334
850000
2000
Altro esempio.
14:28
People believe that when we dealaffare with physicalfisico attractionattrazione,
335
852000
3000
La gente crede che parlando di attrazione fisica,
14:31
we see somebodyqualcuno, and we know immediatelysubito whetherse we like them or not,
336
855000
3000
quando vediamo qualcuno sappiamo subito se ci piace o no.
14:34
attractedha attirato or not.
337
858000
2000
Se siamo attratti o no.
14:36
WhichChe is why we have these four-minutequattro minuti datesdate.
338
860000
2000
E' questa la ragione per cui abbiamo questi appuntamenti da 4 minuti.
14:38
So I decideddeciso to do this experimentsperimentare with people.
339
862000
3000
Così ho deciso di fare il seguente esperimento con le persone.
14:41
I'll showmostrare you graphicgrafica imagesimmagini of people -- not realvero people.
340
865000
2000
Vi mostrerò rappresentazioni grafiche di persone, non persone reali.
14:43
The experimentsperimentare was with people.
341
867000
2000
L' esperimento era con persone reali.
14:45
I showedha mostrato some people a pictureimmagine of TomTom, and a pictureimmagine of JerryJerry.
342
869000
3000
Ho mostrato ad alcune persone una foto di Tom ed una foto di Jerry.
14:48
I said "Who do you want to dateData? TomTom or JerryJerry?"
343
872000
3000
Ho chiesto: "Con chi volete uscire? Con Tom o con Jerry?"
14:51
But for halfmetà the people I addedaggiunto an uglybrutta versionversione of JerryJerry.
344
875000
4000
Ma a metà del gruppo ho aggiunto una versione brutta di Jerry.
14:55
I tookha preso PhotoshopPhotoshop and I madefatto JerryJerry slightlyleggermente lessDi meno attractiveattraente.
345
879000
5000
Con Photoshop ho fatto Jerry un pochino meno attraente.
15:00
(LaughterRisate)
346
884000
1000
(risata)
15:01
The other people, I addedaggiunto an uglybrutta versionversione of TomTom.
347
885000
4000
Per gli altri, ho aggiunto una versione brutta di Tom.
15:05
And the questiondomanda was, will uglybrutta JerryJerry and uglybrutta TomTom
348
889000
3000
La domanda era, le versioni brutte di Tom e di Jerry
15:08
help theirloro respectiverispettivo, more attractiveattraente brothersfratelli?
349
892000
4000
aiuteranno i loro rispettivi fratelli più belli?
15:12
The answerrisposta was absolutelyassolutamente yes.
350
896000
2000
La risposta fu assolutamente si.
15:14
When uglybrutta JerryJerry was around, JerryJerry was popularpopolare.
351
898000
2000
Con Jerry brutto in giro, Jerry era desiderabile.
15:16
When uglybrutta TomTom was around, TomTom was popularpopolare.
352
900000
2000
Con Tom brutto in giro, Tom era desiderabile.
15:18
(LaughterRisate)
353
902000
2000
(risata)
15:20
This of coursecorso has two very clearchiaro implicationsimplicazioni
354
904000
2000
Tutto ciò ha ovviamente due implicazioni molto chiare
15:22
for life in generalgenerale.
355
906000
4000
nella vita in generale.
15:26
If you ever go barbar hoppinghopping, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Se per caso andate per bar a rimorchiare chi vorreste portare con voi?
15:29
(LaughterRisate)
357
913000
6000
(risata)
15:35
You want a slightlyleggermente uglierpiù brutto versionversione of yourselfte stesso.
358
919000
3000
Volete una versione di voi stessi un poco più brutta.
15:38
(LaughterRisate)
359
922000
2000
(risata)
15:40
SimilarSimili. SimilarSimili ... but slightlyleggermente uglierpiù brutto.
360
924000
2000
Simile. Simile ma..... un poco più brutta.
15:42
(LaughterRisate)
361
926000
2000
(risata)
15:44
The secondsecondo pointpunto, or coursecorso, is that
362
928000
2000
Il secondo punto, naturalmente, è che
15:46
if somebodyqualcuno elsealtro invitesinvita you, you know how they think about you.
363
930000
3000
se qualcun altro vi porta con sè, sapete cosa pensa di voi.
15:49
(LaughterRisate)
364
933000
3000
(risata)
15:52
Now you're gettingottenere it.
365
936000
2000
L 'avete capita..
15:54
What is the generalgenerale pointpunto?
366
938000
2000
Qual'è il punto in generale?
15:56
The generalgenerale pointpunto is that when we think about economicseconomia we have
367
940000
2000
Il punto generale è che quando pensiamo all' economia abbiamo
15:58
this beautifulbellissimo viewvista of humanumano naturenatura.
368
942000
3000
questa bella visione della natura umana
16:01
"What a piecepezzo of work is man! How noblenobile in reasonragionare!"
369
945000
2000
"Che capolavoro è l' uomo! Che nobiltà d' animo!"
16:03
We have this viewvista of ourselvesnoi stessi, of othersaltri.
370
947000
3000
Questa è la visione che abbiamo di noi stessi, degli altri.
16:06
The behavioralcomportamentale economicseconomia perspectiveprospettiva
371
950000
2000
La prospettiva dell' economia comportamentale
16:08
is slightlyleggermente lessDi meno generousgeneroso to people.
372
952000
3000
è un tantino meno generosa verso la gente.
16:11
In factfatto in medicalmedico termscondizioni, that's our viewvista.
373
955000
3000
In effetti, in termini medici, questa è la nostra visione.
16:14
(LaughterRisate)
374
958000
6000
(risata)
16:20
But there is a silverargento liningrivestimento.
375
964000
2000
Ma c'è un aspetto positivo.
16:22
The silverargento liningrivestimento is, I think,
376
966000
2000
Il lato positivo, penso,
16:24
kindgenere of the reasonragionare that behavioralcomportamentale economicseconomia is interestinginteressante and excitingemozionante.
377
968000
4000
è uno dei motivi per cui l' economia comportamentale è interessante ed eccitante.
16:28
Are we SupermanSuperman? Or are we HomerHomer SimpsonSimpson?
378
972000
2000
Siamo Superman? O siamo Homer Simpson?
16:30
When it comesviene to buildingcostruzione the physicalfisico worldmondo,
379
974000
4000
Quando si tratta di costruire il mondo fisico,
16:34
we kindgenere of understandcapire our limitationslimitazioni.
380
978000
2000
in qualche modo capiamo i nostri limiti.
16:36
We buildcostruire stepspassaggi. And we buildcostruire these things
381
980000
2000
Costruiamo per gradi. E facciamo queste belle cose
16:38
that not everybodytutti can use obviouslyovviamente.
382
982000
3000
che non tutti possono usare facilmente.
16:41
(LaughterRisate)
383
985000
1000
(risata)
16:42
We understandcapire our limitationslimitazioni,
384
986000
2000
Sappiamo i nostri limiti.
16:44
and we buildcostruire around it.
385
988000
2000
E ci costruiamo intorno.
16:46
But for some reasonragionare when it comesviene to the mentalmentale worldmondo,
386
990000
2000
Ma per qualche ragione, quando si tratta del mondo psichico,
16:48
when we designdesign things like healthcareassistenza sanitaria and retirementpensionamento and stockmarketsmercati azionari,
387
992000
4000
e progettiamo cose come l' assistenza sanitaria, le pensioni e la borsa
16:52
we somehowin qualche modo forgetdimenticare the ideaidea that we are limitedlimitato.
388
996000
2000
in qualche modo ci dimentichiamo che abbiamo dei limiti.
16:54
I think that if we understoodinteso our cognitiveconoscitivo limitationslimitazioni
389
998000
3000
Penso che se capiamo i nostri limiti cognitivi
16:57
in the samestesso way that we understandcapire our physicalfisico limitationslimitazioni,
390
1001000
2000
allo stesso modo in cui riconosciamo i limiti fisici,
16:59
even thoughanche se they don't starefissare us in the faceviso in the samestesso way,
391
1003000
2000
anche se non sono altrettanto evidenti
17:01
we could designdesign a better worldmondo.
392
1005000
3000
possiamo creare un mondo migliore
17:04
And that, I think, is the hopesperanza of this thing.
393
1008000
2000
E questo è, io credo, la speranza di tutto ciò.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Molte grazie.
17:08
(ApplauseApplausi)
395
1012000
8000
(applauso)
Translated by Paolo Giusti
Reviewed by Paolo Chiti

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ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com