20:27
TEDxRiodelaPlata

Dan Ariely: What makes us feel good about our work?

ダン・アリエリー: 仕事のやりがいとは何か?

Filmed:

何が私達に働くモチベーションを与えてくれるのか。世間一般の通念とは反対で、お金の事だけではないのです。また、喜びだけでもありません。どうやら、常に進歩する事と意義を感じるために、努力をする事がその理由のようです。行動経済学者のダン・アリエリーが、目からうろこの落ちるような2つの実験を例に、私達が仕事に対して感じている予想外で微妙な意義が何なのかを説明します。 ( TEDxRiodelaPlata)

- Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio

I want to talk a little bit today
今日は「労働」 と「仕事」について少し お話しましょう
00:12
about labor and work.
今日は「労働」 と「仕事」について少し お話しましょう
00:14
When we think about how people work,
人がどう働くかを考える時
00:18
the naive intuition we have
まず頭に浮かぶのは
00:21
is that people are like rats in a maze --
人はまるで迷路のネズミの様だと --
00:23
that all people care about is money,
皆の関心はお金の事だけで
00:25
and the moment we give people money,
お金さえ渡せば
00:28
we can direct them to work one way,
人を ある方向へ また別の方向へと
00:29
we can direct them to work another way.
動かせると思ってしまいます
00:31
This is why we give bonuses to bankers and pay in all kinds of ways.
これが 銀行家に色んな方法で
ボーナスを支給する理由です
00:33
And we really have this incredibly simplistic view
私達は 驚くほど単純なイメージを持ってます
00:36
of why people work and what the labor market looks like.
なぜ人が働き 労働市場がどんな仕組みか
00:40
At the same time, if you think about it,
同時に よく考えてみると
00:44
there's all kinds of strange behaviors in the world around us.
世の中は おかしな行為で溢れてます
00:47
Think about something like mountaineering and mountain climbing.
登山や山登りを例に取りましょう
00:50
If you read books of people who climb mountains, difficult mountains,
難関に挑戦する 登山家の本を読んで
00:53
do you think that those books are full of moments of joy and happiness?
その本は 幸せと喜びの瞬間だらけだと思いますか?
00:58
No, they are full of misery.
いえ 苦難ばかりです
01:03
In fact, it's all about frostbite and difficulty to walk
事実 すべて凍傷と歩行困難 呼吸困難
01:05
and difficulty of breathing --
事実 すべて凍傷と歩行困難 呼吸困難
01:09
cold, challenging circumstances.
寒さに 厳しい状況ばかり
01:11
And if people were just trying to be happy,
人が幸せになる事だけを考えるなら
登頂した瞬間に言うでしょう
01:14
the moment they would get to the top,
人が幸せになる事だけを考えるなら
登頂した瞬間に言うでしょう
01:16
they would say, "This was a terrible mistake.
「これは大きな間違いだった 二度とやるまい」
01:18
I'll never do it again."
「これは大きな間違いだった 二度とやるまい」
01:20
(Laughter)
(笑)
01:21
"Instead, let me sit on a beach somewhere drinking mojitos."
「代わりに どこかの海辺で
モヒートでも飲んでいれば良かった」
01:23
But instead, people go down,
しかし人は 下山して回復すると
また登山するんです
01:27
and after they recover, they go up again.
しかし人は 下山して回復すると
また登山するんです
01:30
And if you think about mountain climbing as an example,
この山登りの事を例に取って考えてみると
01:33
it suggests all kinds of things.
実に多くのことがわかります
01:36
It suggests that we care about reaching the end, a peak.
私たちにとって 最終地点 つまり頂上へ
行き着くことが大切だろうとか
01:38
It suggests that we care about the fight, about the challenge.
戦い 挑戦も大切だろうとわかります
01:42
It suggests that there's all kinds of other things
他にも仕事や あらゆる事をする上で
01:46
that motivate us to work or behave in all kinds of ways.
意欲の元となる物は
沢山あるようです
01:48
And for me personally, I started thinking about this
私が個人的に この事を考え始めたのは
01:53
after a student came to visit me.
ある生徒の訪問がきっかけでした
01:56
This was a student that was one of my students a few years earlier.
彼は 数年前の教え子で
01:59
And he came one day back to campus.
ある日キャンパスにやってきました
02:03
And he told me the following story:
そしてこの話をしてくれました
02:05
He said that for more than two weeks, he was working on a PowerPoint presentation.
彼は 2週間以上にわたって
パワーポイントのプレゼン資料を作っていた と
02:08
He was working in a big bank.
大銀行に勤めています
02:13
This was in preparation for a merger and acquisition.
これは 銀行の合併に関わる準備でした
02:15
And he was working very hard on this presentation --
なので このプレゼンに全力を尽くしていた―
02:19
graphs, tables, information.
グラフ 表 情報
02:21
He stayed late at night every day.
毎晩 遅くまで居残り
02:23
And the day before it was due,
締め切りの前日に
このプレゼン資料を上司に送った と
02:27
he sent his PowerPoint presentation to his boss,
締め切りの前日に
このプレゼン資料を上司に送った と
02:29
and his boss wrote him back and said,
すると上司は返信で
02:32
"Nice presentation, but the merger is canceled."
「良いプレゼン資料だけど
合併はキャンセルになったから」
02:35
And the guy was deeply depressed.
彼は酷く落ち込みました
02:40
Now at the moment when he was working,
実は 作業に熱中していた頃は
02:42
he was actually quite happy.
結構 幸せだったのです
02:44
Every night he was enjoying his work,
毎晩 彼は仕事を楽しんでいた
02:46
he was staying late, he was perfecting this PowerPoint presentation.
夜遅くまで居残って
このプレゼン資料を仕上げる事も
02:48
But knowing that nobody would ever watch that made him quite depressed.
しかし この資料は誰の目にも触れない
その事が 彼を酷く落ち込ませました
02:53
So I started thinking about how do we experiment
ここで私は考えました
どう研究するか―
02:58
with this idea of the fruits of our labor.
「労働」に対する「報酬」の思考について
03:01
And to start with, we created a little experiment
まず始めに ある実験をしました
03:05
in which we gave people Legos, and we asked them to build with Legos.
被験者に レゴを渡して
それを組み立てて貰うんです
03:09
And for some people, we gave them Legos and we said,
その中の何人かには こう言います
03:15
"Hey, would you like to build this Bionicle for three dollars?
「このロボット型レゴを $3.00で作って貰えませんか?
お支払いします」 と
03:19
We'll pay you three dollars for it."
「このロボット型レゴを $3.00で作って貰えませんか?
お支払いします」 と
03:24
And people said yes, and they built with these Legos.
そして皆 はい と答え レゴを作り始めました
03:26
And when they finished, we took it, we put it under the table,
終わったら受け取って 下に置いてから
03:29
and we said, "Would you like to build another one, this time for $2.70?"
「じゃあ今度は $2.70でもう1つ作って貰える?」
03:33
If they said yes, we gave them another one.
はい と答えれば もう1つ渡し―
03:38
And when they finished, we asked them,
終わったら また「もう1ついいかな?」
03:40
"Do you want to build another one?" for $2.40, $2.10, and so on,
今度は$2.40、その次は$2.10…と値下げしていって―
03:41
until at some point people said, "No more. It's not worth it for me."
「もうやる意味がない」と言うまで続けます
03:46
This was what we called the meaningful condition.
これを「意義のある」状況と呼びます
03:51
People built one Bionicle after another.
皆 レゴを次々に作っ て
03:54
After they finished every one of them, we put them under the table.
終わるごとに 全てテーブルの下に置いていますが
03:57
And we told them that at the end of the experiment,
実験が終わったら
04:00
we will take all these Bionicles, we will disassemble them,
受け取った これらのレゴをバラして
04:03
we will put them back in the boxes, and we will use it for the next participant.
次の被験者のために箱に戻すと伝えてあります
04:06
There was another condition.
もう一つの状況は
04:11
This other condition was inspired by David, my student.
私の生徒のデイビッドからヒントを得たもので
04:13
And this other condition we called the Sisyphic condition.
「徒労の状況」と名付けたものです
04:17
And if you remember the story about Sisyphus,
ギリシャ神話のシジフォスの話ご存知でしょうか
04:21
Sisyphus was punished by the gods to push the same rock up a hill,
シジフォスは 神々から罰を受け
1つの岩を山頂まで転がすことを命ぜられました
04:23
and when he almost got to the end,
しかし間もなく頂上という所で 岩は転げ落ち
04:28
the rock would roll over, and he would have to start again.
始めからやり直し続けなければならないのです
04:30
And you can think about this as the essence of doing futile work.
この話の神髄は 無駄骨を折るという事です
04:33
You can imagine that if he pushed the rock on different hills,
いろいろな山々に行って 岩を転がすのなら
04:38
at least he would have some sense of progress.
多少の進歩を感じられたかもしれません
04:41
Also, if you look at prison movies,
また 監獄モノの映画で―
04:44
sometimes the way that the guards torture the prisoners
看守が囚人を虐待するシーンで
04:46
is to get them to dig a hole
囚人に穴を掘らせて
04:50
and when the prisoner is finished, they ask him to fill the hole back up and then dig again.
それが終わると その穴を埋めさせ
また掘らせるというのがあります
04:52
There's something about this cyclical version
この 同じ作業を何度も何度も
繰り返すという行為は
04:56
of doing something over and over and over
この 同じ作業を何度も何度も
繰り返すという行為は
04:59
that seems to be particularly demotivating.
モチベーションを低下させる事と
特に関係があるようです
05:01
So in the second condition of this experiment, that's exactly what we did.
そこで これを2つ目の
実験条件として使いました
05:04
We asked people, "Would you like to build one Bionicle for three dollars?"
被験者にこう言います
「$3.00でロボット型レゴ作って貰えますか?」
05:07
And if they said yes, they built it.
はい と答えたら作って貰い
05:12
Then we asked them, "Do you want to build another one for $2.70?"
「じゃあ次は $2.70でもう1つ作って貰える?」
と聞きます
05:14
And if they said yes, we gave them a new one,
はい と答えたらもう1つ渡し
新しいのに取り掛かっている間に
05:18
and as they were building it,
はい と答えたらもう1つ渡し
新しいのに取り掛かっている間に
05:21
we took apart the one that they just finished.
さっき作ったのをバラすんです
05:23
And when they finished that,
彼らが作り終わったら
05:26
we said, "Would you like to build another one, this time for 30 cents less?"
「もう1つお願いできないかな
今度は30セント安くで」
05:29
And if they said yes, we gave them the one that they built and we broke.
はい と答えたらバラしたレゴを渡すんです
05:32
So this was an endless cycle
これがエンドレスな行為―
05:36
of them building and us destroying in front of their eyes.
彼らが作り その目の前で僕らがバラす
05:39
Now what happens when you compare these two conditions?
この2つの条件を比べると 
何がわかるでしょう?
05:44
The first thing that happened
まず違うのが
05:48
was that people built many more Bionicles -- they built 11 versus seven --
作ったレゴの数です
11対7で 「意義のある状況」の人の方が
05:49
in the meaningful condition versus the Sisyphus condition.
「徒労の状況」の人より
多くレゴを作りました
05:53
And by the way, we should point out that this was not a big meaning.
これは 別に大して意義のある作業ではありません
05:56
People were not curing cancer or building bridges.
これはガンの治療とも
橋の建設とも違います
05:59
People were building Bionicles for a few cents.
小銭程度の報酬で レゴを作る作業です
06:02
And not only that, everybody knew that the Bionicles would be destroyed quite soon.
それだけでなく 皆すぐにレゴが壊される事を
知っていました
06:06
So there was not a real opportunity for big meaning.
つまり大きな意義を得るような機会ではないわけです
06:11
But even the small meaning made a difference.
でも こんな小さな事でも差が出たんです
06:14
Now we had another version of this experiment.
さて この実験の別バージョンも行いました
06:18
In this other version of the experiment,
このバージョンの実験では
06:20
we didn't put people in this situation,
人を「状況下」に置くのではなく
06:22
we just described to them the situation, much as I am describing to you now,
今私がやっている様に状況を説明して
結果を予想してもらったのです
06:24
and we asked them to predict what the result would be.
今私がやっている様に状況を説明して
結果を予想してもらったのです
06:28
What happened?
どうなったでしょう?
06:31
People predicted the right direction but not the right magnitude.
方向性は正しく予測されましたが
規模が違いました
06:33
People who were just given the description of the experiment
実験の説明を与えられただけの人は
06:37
said that in the meaningful condition people would probably build one more Bionicle.
「意義のある状況」に置かれた人の方が
1つ多くレゴを作っただろうと答えました
06:41
So people understand that meaning is important,
つまり 人々は「意義」が重要なのだと
理解していますが
06:45
they just don't understand the magnitude of the importance,
重要性の度合いを理解していません
06:47
the extent to which it's important.
こんなに差があるとは思わないのです
06:50
There was one other piece of data we looked at.
この時 着目したデータがもう1つあります
06:52
If you think about it, there are some people who love Legos and some people who don't.
よく考えてみると
レゴが大好きな人と そうでない人がいます
06:55
And you would speculate that the people who love Legos
皆さん レゴ好きの人は―
07:00
will build more Legos, even for less money,
より少ないお金でも
多くのレゴを作ると推測するでしょう
07:02
because after all, they get more internal joy from it.
なぜなら 元来この作業を心から楽しめるから
07:05
And the people who love Legos less will build less Legos
また レゴがそこまで好きじゃない人は
あまり作らない
07:08
because the enjoyment that they derive from it is lower.
得られる楽しみが
そもそも少ないからです
07:11
And that's actually what we found in the meaningful condition.
「意義のある状況」では予想通りの結果が 得られました
07:14
There was a very nice correlation between love of Lego
レゴに対する愛と 作ったレゴの数との間に
とても良い相互関係がありました
07:17
and the amount of Legos people built.
レゴに対する愛と 作ったレゴの数との間に
とても良い相互関係がありました
07:20
What happened in the Sisyphic condition?
先程の「徒労の状況」ではどうなったでしょう?
07:22
In that condition the correlation was zero.
この場合 相互関係はゼロでした
07:25
There was no relationship between the love of Lego and how much people built,
レゴに対する愛と 作ったレゴの数との間に関連性がなく
07:28
which suggests to me that with this manipulation
目の前で作ったものを壊すと言うこの
心理的操作によって
07:32
of breaking things in front of people's eyes,
目の前で作ったものを壊すと言うこの
心理的操作によって
07:35
we basically crushed any joy that they could get out of this activity.
我々はこれにより
この行動で得られる 小さな喜びを潰し―
07:37
We basically eliminated it.
つまり取り去ったのです
07:42
Soon after I finished running this experiment,
この実験の後 少しして
07:45
I went to talk to a big software company in Seattle.
シアトルの ある大きなソフトウェア会社に
話をしに行きました
07:49
I can't tell you who they were, but they were a big company in Seattle.
どことは言えませんが とにかくシアトルの大企業です
07:53
And this was a group within this software company that was put in a different building.
別のビルに配置された社内の
あるグループに話しをしました
07:56
And they asked them to innovate and create the next big product for this company.
彼らはこの会社の為に
次の大きな製品を作るように言われていました
08:01
And the week before I showed up,
私が行く一週間前―
08:06
the CEO of this big software company went to that group, 200 engineers,
このソフトウェア会社の社長が
200名のエンジニアからなる このグループに
08:08
and canceled the project.
プロジェクトのキャンセルを告げたのです
08:12
And I stood there in front of 200 of the most depressed people I've ever talked to.
そこで 今までになく酷く落ち込んだ
200名もの人達の前で 話をすることになりました
08:15
And I described to them some of these Lego experiments,
それでこのレゴの実験の話をすると―
08:20
and they said they felt like they had just been through that experiment.
彼らは その実験と同じ経験をしたような気分だ
と言いました
08:23
And I asked them, I said,
それでこう聞きました
08:28
"How many of you now show up to work later than you used to?"
「この中で 以前より遅い時刻に出社している人は?」
08:30
And everybody raised their hand.
すると皆が手を上げました
08:33
I said, "How many of you now go home earlier than you used to?"
「この中で 以前より早い時刻に帰宅している人は?」
08:35
And everybody raised their hand.
また皆が手を上げました
08:38
I asked them, "How many of you now add not-so-kosher things to your expense reports?"
「疑わしいものを 経費として報告している人は?」
08:40
And they didn't really raise their hands,
彼らは手を上げませんでしたが―
08:46
but they took me out to dinner and showed me what they could do with expense reports.
私を夕食に誘い
どこまで経費で落とせるか見せてくれました
08:48
And then I asked them, I said,
私は聞いてみました
08:53
"What could the CEO have done to make you not as depressed?"
「君達が こんなに落ち込まずに済むように
社長が出来た事って何だと思う?」
08:55
And they came up with all kinds of ideas.
様々なアイディアが出て来ました
09:00
They said the CEO could have asked them to present to the whole company
彼らが 過去2年かけた努力の過程を―
09:02
about their journey over the last two years and what they decided to do.
会社全体にプレゼンする機会をくれれば良かった
09:05
He could have asked them to think about which aspect of their technology
彼らの技術の どの部分が他部署でも使えるか
09:09
could fit with other parts of the organization.
考える機会が与えられたり
09:12
He could have asked them to build some prototypes, some next-generation prototypes,
次世代の試作品を作って
どう動くか見てもらえれば良かった
09:16
and seen how they would work.
次世代の試作品を作って
どう動くか見させてくれれば 良かった
09:19
But the thing is that any one of those
どのアイディアも実行するには
09:21
would require some effort and motivation.
努力やモチベーションが必要です
09:23
And I think the CEO basically did not understand the importance of meaning.
社長は「意義」の重要性を
理解していなかったのでしょう
09:26
If the CEO, just like our participants,
もし先ほどの実験結果を予測した人たち同様
09:30
thought the essence of meaning is unimportant,
「意義」の本質を軽視していたなら
09:33
then he [wouldn't] care.
彼は気にもしなかったでしょう
09:36
And he would tell them, "At the moment I directed you in this way,
そしてこう言うでしょう―
「あの時はそのように指示を出したけれど
09:37
and now that I am directing you in this way,
今はこう言った指示を出します
全部上手くいきます」
09:40
everything will be okay."
今はこう言った指示を出します
全部上手くいきます」
09:42
But if you understood how important meaning is,
しかし もし「意義」の大事さを理解していたのなら
09:44
then you would figure out that it's actually important
本当に重要な事が何か 気付くでしょう
09:46
to spend some time, energy and effort
人に何かを一生懸命させるには
時間と エネルギーと 努力を費やす事だと
09:49
in getting people to care more about what they're doing.
人に何かを一生懸命させるには
時間と エネルギーと 努力を費やす事だと
09:50
The next experiment was slightly different.
次の実験は少し違います
09:54
We took a sheet of paper with random letters,
ランダムな文字が並んだ紙を1枚渡し
09:57
and we asked people to find pairs of letters that were identical next to each other.
同じ文字が並んでいるものを
探してもらう
09:59
That was the task.
これがタスクです
10:04
And people did the first sheet.
皆1枚目をやった所で
10:05
And then we asked them if they wanted to do the next sheet for a little bit less money
2枚目を もう少し少ない金額で出来ないか―
10:06
and the next sheet for a little bit less money, and so on and so forth.
次のはさらに少ない金額でやるか尋ねます
10:09
And we had three conditions.
これを3つの状況下で行います
10:12
In the first condition, people wrote their name on the sheet,
1つめは 自分の名前を紙に書いて貰い―
10:14
found all the pairs of letters, gave it to the experimenter.
同じ文字が並んだペアを全て見つけたら 実験者に紙を提出してもらいます
10:18
The experimenter would look at it, scan it from top to bottom,
実験者はそれを上から下まで さっと確認し
10:22
say "uh huh" and put it on the pile next to them.
「はいどうも」と言って
彼らの横にある紙束の上に載せる
10:25
In the second condition, people did not write their name on it.
2つめは 名前を紙に書いて貰わずに―
10:30
The experimenter looked at it,
実験者はそれを見て
10:33
took the sheet of paper, did not look at it, did not scan it,
紙を受け取って 見もせず 確認もせず
10:36
and simply put it on the pile of pages.
ただ紙束の上に載せる
10:39
So you take a piece, you just put it on the side.
つまり受け取って横に置くだけです
10:42
And in the third condition,
3つめは
10:45
the experimenter got the sheet of paper and directly put it into a shredder.
実験者は紙を受け取り
それをすぐさまシュレッダーにかける
10:46
What happened in those three conditions?
これら3つの状況下で何が起こったでしょう?
10:54
In this plot I'm showing you at what pay rate people stopped.
このグラフは 人々が作業をやめた
支払額を示しています
10:57
So low numbers mean that people worked harder. They worked for much longer.
つまり低い数字は 一生懸命働いた人です
彼らは より長く働いた
11:02
In the acknowledged condition, people worked all the way down to 15 cents.
仕事をきちんと「認識される状況」下では
一番最低は15セントで働きました
11:06
At 15 cents per page, they basically stopped these efforts.
1ページ15セントこれが作業を辞めたポイントです
11:11
In the shredder condition, it was twice as much -- 30 cents per sheet.
「シュレッダーの状況」下では 倍の30セントです
11:15
And this is basically the result we had before.
以前に得た結果に似ています
11:20
You shred people's efforts, output,
人の 努力や成果を 切り刻んでしまうと
11:22
you get them not to be as happy with what they're doing.
自分のしている事に対し
あまり嬉しくない状況になってしまいます
11:25
But I should point out, by the way,
ここで 1つだけ指摘しておきたいのは
11:28
that in the shredder condition, people could have cheated.
「シュレッダーの状況」下では
ズルが出来たはずだと言う事です
11:29
They could have done not so good work,
適当な仕事をする事が出来たはず
11:32
because they realized that people were just shredding it.
シュレッダーにかけられることが
分かっていたからです
11:34
So maybe the first sheet you would do good work,
つまり 1枚目はいい仕事をしても
11:37
but then you see nobody is really testing it,
誰も確認する人がいないと分かれば
11:39
so you would do more and more and more.
もっともっと出来るはずなんです
11:41
So in fact, in the shredder condition,
なので実際は「シュレッダーの状況」下では
11:43
people could have submitted more work and gotten more money
皆 もっと提出して もっと稼げたはず
11:45
and put less effort into it.
あまり努力もせずに です
11:47
But what about the ignored condition?
「無視の状況下」ではどうだったでしょう?
11:50
Would the ignored condition be more like the acknowledged or more like the shredder,
「認識」と「シュレッダー」の どちらかに近いか
11:52
or somewhere in the middle?
それとも 真ん中らへんでしょうか?
11:55
It turns out it was almost like the shredder.
「シュレッダー」に近い結果となりました
11:58
Now there's good news and bad news here.
ここで 良いニュースと 悪いニュースです
12:01
The bad news is that ignoring the performance of people
悪いニュース
人の成果を無視する行為は
12:04
is almost as bad as shredding their effort in front of their eyes.
人の努力を 目の前で切り刻むのと
同等に酷い事なのです
12:08
Ignoring gets you a whole way out there.
無視することは 人を崖っぷちに追いやります
12:13
The good news is that by simply looking at something that somebody has done,
良いニュースは 誰かがやった何かを
12:17
scanning it and saying "uh huh,"
ただ さーっと見て 「はい どうも」と言うだけで
12:21
that seems to be quite sufficient
人のモチベーションを劇的に高めるのに
十分 事足りると言う事です
12:23
to dramatically improve people's motivations.
人のモチベーションを劇的に高めるのに
十分 事足りると言う事です
12:25
So the good news is that adding motivation doesn't seem to be so difficult.
つまり 良いニュースとは
人のモチベーションを高めるのは そう難しくないと言う事
12:28
The bad news is that eliminating motivations
悪いニュースとは
モチベーションを砕くのは 驚くほどたやすく―
12:33
seems to be incredibly easy,
悪いニュースとは
モチベーションを砕くのは 驚くほどたやすく―
12:36
and if we don't think about it carefully, we might overdo it.
よく考えずに行動すると
やりすぎてしまうだろう と言う事です
12:37
So this is all in terms of negative motivation
ここまではモチベーションの強制と
12:41
or eliminating negative motivation.
それを無くす方法について話しましたが
12:45
The next part I want to show you is something about the positive motivation.
次のパートでは 良いモチベーションの与え方について
お見せしていきます
12:47
So there is a store in the U.S. called IKEA.
アメリカにイケアと言うお店があります
12:52
And IKEA is a store with kind of okay furniture that takes a long time to assemble.
イケアでは 組み立てるのにすごく時間のかかる
まぁまぁな家具を売っています
12:56
(Laughter)
(笑)
13:03
And I don't know about you, but every time I assemble one of those,
皆さんは どうか知りませんが
僕が組み立てる時は いつでも―
13:05
it takes me much longer, it's much more effortful, it's much more confusing.
より時間がかかり より努力を要し
すごく難解なんです
13:08
I put things in the wrong way.
間違った方向に付けちゃったり
13:12
I can't say enjoy those pieces.
それら部品を楽しめてるとは言えないし
13:15
I can't say I enjoy the process.
過程を楽しめてるとも思えない
13:17
But when I finish it, I seem to like those IKEA pieces of furniture
ですが 作り終えたとき―
僕は他のより そのイケアの家具の方が 好きみたいです
13:21
more than I like other ones.
ですが 作り終えたとき―
僕は他のより そのイケアの家具の方が 好きみたいです
13:24
And there's an old story about cake mixes.
ケーキミックスに関する 古い話があります
13:27
So when they started cake mixes in the '40s,
40年代に ケーキミックスを生産し始めた時
13:31
they would take this powder and they would put it in a box,
この粉を箱に入れて 主婦たちに
水を入れて かき混ぜるように言いました
13:34
and they would ask housewives to basically pour it in, stir some water in it,
この粉を箱に入れて 主婦たちに
水を入れて かき混ぜるように言いました
13:38
mix it, put it in the oven, and -- voila! -- you had cake.
混ぜて オーブンに入れるだけでー
ほら!ケーキの出来上がり
13:42
But it turns out they were very unpopular.
しかし全く人気が出なかった
13:47
People did not want them.
売れなかったのです
13:49
And they thought about all kinds of reasons for that.
生産者は様々な理由を考えました
13:51
Maybe the taste was not good.
もしかしたら味が悪かったのか―
13:53
No, the taste was great.
いえ 味は問題なしです
13:55
What they figured out was that there was not enough effort involved.
彼らはそこに 「十分な努力」 が
含まれていない事が 原因だと知りました
13:56
It was so easy that nobody could serve cake to their guests
簡単すぎて お客さんに出す時に
14:01
and say, "Here is my cake."
「私のケーキよ」とは言えません
14:05
No, no, no, it was somebody else's cake.
いやいや これは誰かのケーキだ
14:07
It was as if you bought it in the store.
それはまるで お店から買ってきたようで
14:08
It didn't really feel like your own.
自分の物とは 感じられなかったのです
14:10
So what did they do?
じゃあ どうしたか
14:13
They took the eggs and the milk out of the powder.
卵と牛乳を その粉から抜いたのです
14:15
(Laughter)
(笑)
14:18
Now you had to break the eggs and add them.
今度は卵を割って 足さないといけない
14:20
You had to measure the milk and add it, mixing it.
ミルクを量って 入れて 混ぜて
14:23
Now it was your cake. Now everything was fine.
今度は 自分のケーキです
これで完璧です
14:26
(Applause)
(拍手)
14:29
Now I think a little bit like the IKEA effect,
もう少し 「イケア効果」について考えてみると
14:39
by getting people to work harder,
人々に努力をさせることで
14:42
they actually got them to love what they're doing to a higher degree.
高い次元での喜びを 提供しているのです
14:44
So how do we look at this question experimentally?
このテーマを どう実験的したらいいでしょう?
14:47
We asked people to build some origami.
私たちは 被験者たちに
折り紙を作ってもらいました
14:50
We gave them instructions on how to create origami,
折り紙の作り方を教えてから
14:53
and we gave them a sheet of paper.
1枚の紙を渡しました
14:56
And these were all novices, and they built something that was really quite ugly --
ちなみにみんな初心者で
出来上がった物は とても不格好で―
14:57
nothing like a frog or a crane.
カエルにもツルにも見えません
15:02
But then we told them, we said, "Look, this origami really belongs to us.
そこでこう伝えます
「この折り紙は私達のもので―
15:04
You worked for us, but I'll tell you what, we'll sell it to you.
あなた達が作ってくれたけど
あなた達に売ります
15:08
How much do you want to pay for it?"
これにいくら支払いますか?
15:11
And we measured how much they were willing to pay for it.
そして皆が いくらなら支払うか
調査しました
15:13
And we had two types of people.
2つのグループを作りました
15:16
We had the people who built it,
「製作者」と 作らずに見るだけの「観察者」
15:18
and we had the people who did not build it and just looked at it as external observers.
「製作者」と 作らずに見るだけの「観察者」
15:20
And what we found was that the builders thought
分かった事は 製作者達は
この折り紙をすばらしいと評価し
15:25
that these were beautiful pieces of origami,
分かった事は 製作者達は
この折り紙をすばらしいと評価し
15:27
and they were willing to pay for them five times more
観察者の評価した額の
5倍の額を支払うと言ったのです
15:30
than the people who just evaluated them externally.
観察者の評価した額の
5倍の額を支払うと言ったのです
15:33
Now you could say, if you were a builder,
こうも言えるでしょう
もし あなたが製作者だったら―
15:36
do you think that, "Oh, I love this origami, but I know that nobody else would love it?"
どう思いますか? 「私はこの折り紙大好きだけど
他の人は好きじゃないかも」
15:39
Or do you think, "I love this origami, and everybody else will love it as well?"
それとも
「私はこの折り紙大好きだし 他の人もきっと好きだ」
15:46
Which one of those two is correct?
これらのどちらが正しいのでしょう?
15:51
Turns out the builders not only loved the origami more,
結果 製作者は 観察者よりも
折り紙を気に入っていただけでなく
15:54
they thought that everybody would see the world in their view.
他の人も皆 自分と同じ価値観を
持っていると思ったのです
15:57
They thought everybody else would love it more as well.
他の人も もっと気に入るだろうとも
思っていました
16:00
In the next version we tried to do the IKEA effect.
次の実験では 「イケア効果」をやってみました
16:03
We tried to make it more difficult.
この実験をより難しくしました
16:06
So for some people we gave the same task.
ある人々には さっきと同じタスクを与えます
16:08
For some people we made it harder by hiding the instructions.
その他の人々には 説明を隠して
より難しくしました
16:11
At the top of the sheet, we had little diagrams of how do you fold origami.
紙の一番上には 折り方の図が書いてあり―
16:15
For some people we just eliminated that.
一部の人々の分はそれを消してあります
16:19
So now this was tougher. What happened?
より難しくなったのです
どうなったか?
16:22
Well in an objective way, the origami now was uglier, it was more difficult.
客観的に見ると 今度の折り紙はより不格好で
より難解になっています
16:25
Now when we looked at the easy origami,
簡単な方の折り紙を見てみると
16:31
we saw the same thing: Builders loved it more, evaluators loved it less.
先ほどと同じ結果で 製作者は気に入り
観察者の評価は あまり高くありません
16:33
When you looked at the hard instructions,
では 難しい方法で作った方を見ると
16:38
the effect was larger.
この効果はさらに大きくなりました
16:40
Why? Because now the builders loved it even more.
なぜ?それは製作者が それをより気に入ったからです
16:43
They put all this extra effort into it.
この作品に より多くの努力を注ぎ込んだから
16:48
And evaluators? They loved it even less.
観察者の評価は?
さらに低くなりました
16:50
Because in reality it was even uglier than the first version.
なぜなら 最初のバージョンよりも
更に不格好だったからです
16:55
Of course, this tells you something about how we evaluate things.
当然ですが この実験は
我々がどう物事を評価するかも表しています
16:59
Now think about kids.
子ども達の事を考えてみてください
17:04
Imagine I asked you, "How much would you sell your kids for?"
もし私が「あなたの子供をいくらだったら売る?」と
質問したら
17:06
Your memories and associations and so on.
思い出や 結びつき などなど
17:11
Most people would say for a lot, a lot of money --
ほとんどの人が すごく 大きな額を提示するでしょう
17:13
on good days.
いい子にしてる日はね
17:17
(Laughter)
(笑)
17:19
But imagine this was slightly different.
でも 少し違う方向から想像してみて下さい
17:20
Imagine if you did not have your kids,
もしあなたに子どもがいなかったとして
17:22
and one day you went to the park and you met some kids,
ある日公園で子ども達に出会い
17:23
and they were just like your kids.
自分の子どもの様に感じて
17:26
And you played with them for a few hours.
何時間か一緒に遊ぶとしましょう
17:28
And when you were about to leave, the parents said,
そして 帰ろうとした時に子ども達の親がこう言います
17:29
"Hey, by the way, just before you leave, if you're interested, they're for sale."
「行く前にちょっと―
もし興味があれば 売り出し中なんだけど」
17:32
(Laughter)
(笑)
17:36
How much would you pay for them now?
今度は いくら支払うと思いますか?
17:38
Most people say not that much.
ほとんどの人が そんなに支払わないでしょう
17:41
And this is because our kids are so valuable,
これはなぜかと言うと
自分の子どもには すごく価値があるからです
17:43
not just because of who they are,
その子だから と言う事ではなく
17:48
but because of us, because they are so connected to us
自分自身―
彼らは自分と とても結びついているから
17:50
and because of the time and connection.
時間と 繋がりのせいなのです
17:54
And by the way, if you think that IKEA instructions are not good,
ところで イケアの説明書が 良くないと思っている人
17:56
think about the instructions that come with kids.
子どもに付いてくる説明書を思ってください
18:00
Those are really tough.
ものすごく難しいですから
18:02
(Laughter)
(笑)
18:03
By the way, these are my kids, which, of course, are wonderful and so on.
ともかく これらが私の子ども達で
もちろん素晴らしいんですが
18:04
Which comes to tell you one more thing,
ここで もうひとつ 言っておく事があります
18:08
which is, much like our builders,
それは先ほどの製作者達のように
18:10
when they look at the creature of their creation,
自分達の作り出した物を見ると
18:13
we don't see that other people don't see things our way.
我々は 他者が自分と同じ物の見方をしない
という事を見落とします
18:16
Let me say one last comment.
最後にひとつ 付け加えさせて下さい
18:21
If you think about Adam Smith versus Karl Marx,
アダム・スミスと カール・マルクス の事を考えると
18:24
Adam Smith had the very important notion of efficiency.
アダム・スミスは 効率性に関して
大切な観念を持っていました
18:28
He gave an example of a pin factory.
彼は ピン工場を例にとって
18:32
He said pins have 12 different steps,
ピンには12の工程があることを指摘し
18:35
and if one person does all 12 steps, production is very low.
1人が12もの工程を全てすると
生産性はとても低いと 言いました
18:38
But if you get one person to do step one
しかし 工程1をある人がやり
次の人が工程2 工程3と言うようにしていくと
18:42
and one person to do step two and step three and so on,
しかし 工程1をある人がやり
次の人が工程2 工程3と言うようにしていくと
18:45
production can increase tremendously.
生産性がものすごく上がる
と言っています
18:47
And indeed, this is a great example and the reason for the Industrial Revolution and efficiency.
そして確かに これが産業革命と効率化の
素晴らしい例であり 理由なのです
18:50
Karl Marx, on the other hand,
一方 カール・マルクスは
18:55
said that the alienation of labor is incredibly important
「疎外された労働」の考えは
18:57
in how people think about the connection to what they are doing.
自分のする事の意義について
考える上で 非常に大切だと述べています
19:01
And if you make all 12 steps, you care about the pin.
ピン製造の12工程全てをやる事で
ピンを大切に思う と言う事です
19:04
But if you make one step every time, maybe you don't care as much.
しかし いつも1工程しかしない人は
恐らく そんなに大事には思わない
19:08
And I think that in the Industrial Revolution,
産業革命においてこれを当てはめると
19:11
Adam Smith was more correct than Karl Marx,
アダム・スミスは カール・マルクスよりも正しかった
19:14
but the reality is that we've switched
しかし現実には もう我々は変わってしまい
知識経済の中に生きています
19:18
and now we're in the knowledge economy.
しかし現実には もう我々は変わってしまい
知識経済の中に生きています
19:20
And you can ask yourself, what happens in a knowledge economy?
自分に問いかけてみてください
知識経済では一体どうなるのか?
19:23
Is efficiency still more important than meaning?
効率性は 意義よりも大事なものでしょうか
19:26
I think the answer is no.
私はそうは思いません
19:29
I think that as we move to situations
状況が変わり
19:31
in which people have to decide on their own
人々が 努力や知識 思い入れや結びつきを
どれくらい費やすか 自分で決めるべきです
19:33
about how much effort, attention, caring, how connected they feel to it,
人々が 努力や知識 思い入れや結びつきを
どれくらい費やすか 自分で決めるべきです
19:36
are they thinking about labor on the way to work and in the shower and so on,
皆 通勤途中やシャワーの最中にまで
仕事の事を考えているでしょうか
19:39
all of a sudden Marx has more things to say to us.
また突然 マルクスがもっと語りかけてくるかもしれません
19:44
So when we think about labor, we usually think about motivation and payment as the same thing,
労働について考えるとき 我々は
モチベーションと給与を 同じ物だと考えがちです
19:48
but the reality is that we should probably add all kinds of things to it --
しかし現実には 我々は
もっといろんな事を付随して考えるべきです
19:53
meaning, creation, challenges, ownership, identity, pride, etc.
意義・創造・チャレンジ・所有権・アイデンティティ・ 誇り など
19:57
And the good news is that if we added all of those components and thought about them,
良いニュースは
我々はその構成要素を足し上げて―
20:01
how do we create our own meaning, pride, motivation,
どうやって自分自身の
意義や誇りやモチベーションを生み出すか
20:05
and how do we do it in our workplace and for the employees,
どうやってそれを 職場で
従業員達にもたらすか を考えた時
20:09
I think we could get people to both be more productive and happier.
私は 皆を より生産的で幸せにできると
信じています
20:12
Thank you very much.
ありがとうございました
20:16
(Applause)
(拍手)
20:18
Translated by Shiho Ottomo
Reviewed by Akiko Hicks

▲Back to top

About the Speaker:

Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty. Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com