ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

アダム・ガリンスキー: はっきり主張できるようになるには

Filmed:
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はっきり考えを述べることは、そうすべき時でも難しいものです。社会心理学者アダム・ガリンスキーの賢明な助言から、意見をはっきりと述べ、難しい状況もくぐり抜け、自分自身の力を強化する方法を学びましょう。
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

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00:13
Speaking話し中 up is hardハード to do.
0
1441
2416
思ったことをはっきり言うのは
難しいものです
00:16
I understood理解された the true真実 meaning意味
of this phraseフレーズ exactly正確に one month月 ago前,
1
4588
4919
その本当の意味が分かったのは
ちょうど１ヶ月前
00:21
when my wife妻 and I becameなりました new新しい parents親.
2
9531
2903
私たち夫婦に子供が
誕生した時のことです
00:25
It was an amazing素晴らしい moment瞬間.
3
13113
1678
感動と
00:26
It was exhilarating爽快 and elating溶ける,
4
14815
2185
心躍る歓喜の瞬間でした
00:29
but it was alsoまた、 scary怖い and terrifying恐ろしい.
5
17024
3321
と同時に怖くて身がすくむ思いもあり
00:32
And it got particularly特に terrifying恐ろしい
when we got home from the hospital病院,
6
20369
4202
特に赤ちゃんを初めて
我が家に迎えた日がそうでした
00:36
and we were unsure不明
7
24595
1461
妻も私も
00:38
whetherかどうか our little baby赤ちゃん boy男の子 was getting取得
enough十分な nutrients栄養素 from breastfeeding母乳育児.
8
26080
4089
母乳からの栄養で十分なのか
確信が持てませんでした
00:42
And we wanted to call our pediatrician小児科医,
9
30616
3327
それで小児科医に
電話したかったのですが
00:45
but we alsoまた、 didn't want
to make a bad悪い first impression印象
10
33967
2575
第一印象が悪くなってもいけないし
神経質で常識外れな親だと
思われたくなかったので
00:48
or come across横断する as a crazy狂った,
neurotic神経症 parent親.
11
36566
2464
00:51
So we worried心配している.
12
39054
1647
ただ心配しながら
00:52
And we waited待った.
13
40725
1382
待ちました
00:54
When we got to the doctor's医者 office事務所
the next次 day,
14
42131
2295
翌日 小児科医を訪れると
00:56
she immediatelyすぐに gave与えた him formula式
because he was prettyかなり dehydrated脱水された.
15
44450
4254
かなりの脱水症状を示していた息子は
すぐにミルクを与えられました
01:01
Our son息子 is fine now,
16
49312
1434
今では元気ですし
01:02
and our doctor医師 has reassured安心して us
we can always contact接触 her.
17
50770
2956
担当医は いつでも電話していいと
言ってくれています
01:06
But in that moment瞬間,
18
54106
1526
あの時 電話して
01:07
I should'veすべきだった spoken話された up, but I didn't.
19
55656
2634
思っていることを
言えばよかったのでした
01:10
But sometimes時々 we speak話す up
when we shouldn'tすべきではない,
20
58943
3295
一方 発言すべきでない時に
言ってしまう場合もあります
01:14
and I learned学んだ that over 10 years年 ago前
when I let my twinツイン brother兄 down.
21
62262
3926
10年以上前 私の双子の弟を
落胆させてしまった時がそうです
01:18
My twinツイン brother兄
is a documentaryドキュメンタリー filmmaker映画監督,
22
66579
2642
弟はドキュメンタリー映画を
製作しています
01:21
and for one of his first films映画,
23
69245
1530
ある初期の作品に対して
01:22
he got an offer提供
from a distribution分布 company会社.
24
70799
2615
映画配給会社から
契約の申し出がありました
01:25
He was excited興奮した,
25
73438
1338
弟は興奮して
01:26
and he was inclined傾斜 to accept受け入れる the offer提供.
26
74800
2667
承諾するつもりになっていました
01:29
But as a negotiations交渉 researcher研究者,
27
77491
2093
しかし 交渉に関する研究をしていた私は
01:31
I insisted主張した he make a counterofferカウンターオファー,
28
79608
2953
逆提案をすべきだと主張し
01:34
and I helped助けた him craftクラフト the perfect完璧な one.
29
82585
3230
完璧な提案を練り上げる
手伝いをしました
01:37
And it was perfect完璧な --
30
85839
1681
それは完璧に・・・
01:39
it was perfectly完全に insulting侮辱.
31
87544
2004
完璧に無礼なものだったのです
01:42
The company会社 was so offended怒る,
32
90423
1713
その会社は 酷く憤慨し
01:44
they literally文字通り withdrew撤退した the offer提供
33
92160
2049
オファーを取り下げ
01:46
and my brother兄 was left with nothing.
34
94233
2217
全てがフイになってしまいました
01:48
And I've asked尋ねた people all over the world世界
about this dilemmaジレンマ of speaking話し中 up:
35
96474
3860
さて私はこの自己主張のジレンマに関して
世界中の人々に質問をしてきました
01:52
when they can assertアサート themselves自分自身,
36
100358
1834
自分を強く主張できる時とは？
01:54
when they can push押す their彼らの interests関心,
37
102216
1714
自分の利益や関心を押し通せる時とは？
01:55
when they can express表現する an opinion意見,
38
103954
2195
自分の意見を表現できる時とは？
01:58
when they can make an ambitious意欲的な ask尋ねる.
39
106173
2211
野心的な要求ができる時とは？
02:00
And the range範囲 of stories物語
are varied変化した and diverse多様,
40
108887
4233
内容は幅広く様々なのですが
一方で
それらが織りなす模様は万国共通です
02:05
but they alsoまた、 make up
a universalユニバーサル tapestryタペストリー.
41
113144
2671
02:07
Can I correct正しい my bossボス
when they make a mistake間違い?
42
115839
2678
上司がミスをしたとき
進言してもいいだろうか？
02:10
Can I confront対峙する my coworker同僚
who keeps維持する steppingステッピング on my toesつま先?
43
118541
4103
いつも口出ししてくる嫌な同僚に
直接 注意してもいいだろうか？
02:14
Can I challengeチャレンジ my friend's友人の
insensitive無感応 joke冗談で?
44
122996
3067
無神経な冗談を言う友人を
いさめてもいいだろうか？
02:18
Can I tell the person人 I love the most最も
my deepest最も深い insecurities不安?
45
126390
4096
心の奥底にある不安を
最愛の人に明かしてもいいだろうか？
02:22
And throughを通して these experiences経験,
I've come to recognize認識する
46
130963
2713
私は こうした調査を通して
人には それぞれ
02:25
that each各 of us have something calledと呼ばれる
a range範囲 of acceptable許容可能な behavior動作.
47
133700
3857
許されている言動の範囲が
あることに気がつきました
02:29
Now, sometimes時々 we're too strong強い;
we push押す ourselves自分自身 too much.
48
137581
5251
時には押しが強すぎることがあります
02:34
That's what happened起こった with my brother兄.
49
142856
1763
それが弟の身に起きたことです
02:36
Even making作る an offer提供 was outside外側
his range範囲 of acceptable許容可能な behavior動作.
50
144643
4626
逆提案をすること自体が
弟に許される範囲外の行為だったのです
02:41
But sometimes時々 we're too weak弱い.
51
149663
1524
しかし押しが弱すぎる時もあり
02:43
That's what happened起こった with my wife妻 and I.
52
151211
2064
先程の妻と私のケースがそれです
02:45
And this range範囲 of acceptable許容可能な behaviors行動 --
53
153299
2216
この１人１人が持つ許容範囲—
02:47
when we stay滞在 within以内 our range範囲,
we're rewarded報酬を与えられた.
54
155539
3095
自分の許容範囲内での言動なら
見返りがありますが
02:50
When we stepステップ outside外側 that range範囲,
we get punished処罰された in a variety品種 of ways方法.
55
158658
4169
その範囲から一歩出てしまうと
様々な形で罰せられます
02:54
We get dismissed解雇された or demeaned卑劣な
or even ostracized追放された.
56
162851
3139
冷遇されたり見下げられたり
疎外されたりさえします
02:58
Or we lose失う that raise上げる
or that promotionプロモーション or that deal対処.
57
166014
3259
時には昇給や昇進を逃したり
商談を棒にふったりです
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
それで まず知るべきことは
03:04
What is my range範囲?
59
172717
1488
自分の許容範囲ですが
03:06
But the keyキー thing is,
our range範囲 isn't fixed一定;
60
174744
3945
その範囲の幅は一定でない
ということが鍵です
03:11
it's actually実際に prettyかなり dynamic動的.
61
179265
1416
実際かなり変動するんです
03:12
It expands拡大する and it narrows狭くする
basedベース on the contextコンテキスト.
62
180705
4256
状況により その範囲は
広がりも狭まりもします
03:17
And there's one thing that determines決定する
that range範囲 more than anything elseelse,
63
185344
4128
許容範囲の決定に
何よりも大きく影響するのは
03:22
and that's your powerパワー.
64
190038
1293
私たち自身の「力」です
03:23
Your powerパワー determines決定する your range範囲.
65
191355
2157
私たちの力がその範囲を
左右するのです
03:25
What is powerパワー?
66
193536
1437
この「力」とは何でしょう？
03:26
Power力 comes来る in lots of formsフォーム.
67
194997
1767
それは様々な形で現れます
03:28
In negotiations交渉, it comes来る
in the form形 of alternatives代替案.
68
196788
3089
交渉の際には選択の余地
という形で現れます
03:31
So my brother兄 had no alternatives代替案;
69
199901
2000
弟の場合 その余地がなく
つまり力が足りなかったのです
03:33
he lacked欠けていた powerパワー.
70
201925
1187
03:35
The company会社 had lots of alternatives代替案;
71
203136
1820
相手の会社には多くの選択肢—
つまり力があったのです
03:36
they had powerパワー.
72
204980
1166
03:38
Sometimes時々 it's beingであること new新しい
to a country国, like an immigrant移民,
73
206170
3060
力の無さは移民のように
新しい国に来たばかりの人や
03:41
or new新しい to an organization組織
74
209254
1459
組織の新メンバーや
03:42
or new新しい to an experience経験,
75
210737
1559
何かを初めて経験する人々 —
03:44
like my wife妻 and I as new新しい parents親.
76
212320
2105
例えば妻と私のような
新米の親などに見られます
03:46
Sometimes時々 it's at work,
77
214449
1501
ある時は 職場で
03:47
where someone's誰かの the bossボス
and someone's誰かの the subordinate下位.
78
215974
2611
一人が上司で
もう一人が部下という状況で生まれ
03:50
Sometimes時々 it's in relationships関係,
79
218609
1684
ある時は 人間関係で
03:52
where one person's人 more invested投資した
than the other person人.
80
220317
2981
一方が もう一方よりも
相手に入れあげている場合に表れます
03:55
And the keyキー thing is that when
we have lots of powerパワー,
81
223322
3515
ここでの鍵は 力が大きければ
03:58
our range範囲 is very wideワイド.
82
226861
1829
許容範囲は うんと広くなり
04:00
We have a lot of leeway余裕 in how to behave行動する.
83
228714
2631
許される言動の幅が
かなりありますが
04:03
But when we lack欠如 powerパワー, our range範囲 narrows狭くする.
84
231813
2328
力が無ければ その幅は狭まり
04:06
We have very little leeway余裕.
85
234537
1795
余裕はほとんどありません
04:08
The problem問題 is that when
our range範囲 narrows狭くする,
86
236947
2782
問題は許容範囲が狭くなると
04:11
that produces生産する something calledと呼ばれる
the low-power低電力 doubleダブル bindバインド.
87
239753
4103
「ローパワー・ダブルバインド」と
呼ばれるものが生まれます
04:16
The low-power低電力 doubleダブル bindバインド happens起こる
88
244310
2673
力の弱さゆえの二重拘束のことで
それが起きるのは
黙っていれば
誰の目にも留まらず
04:19
when, if we don't speak話す up,
we go unnoticed気づかれない,
89
247007
2937
04:22
but if we do speak話す up, we get punished処罰された.
90
250576
2342
思い切って言えば
罰せられるという時です
04:25
Now, manyたくさんの of you have heard聞いた
the phraseフレーズ the "doubleダブル bindバインド"
91
253359
2711
みなさんの多くは
「ダブルバインド」と聞くと
04:28
and connected接続された it with one thing,
and that's gender性別.
92
256094
2947
ジェンダーに関する話を
連想したのではないでしょうか
04:31
The gender性別 doubleダブル bindバインド is women女性
who don't speak話す up go unnoticed気づかれない,
93
259065
4210
ジェンダーによるダブルバインドとは
黙っている女性は目立たず
04:35
and women女性 who do speak話す up get punished処罰された.
94
263299
2431
発言する女性は
嫌な目に遭うというものです
04:38
And the keyキー thing is that women女性 have
the same同じ need as men男性 to speak話す up,
95
266127
4984
女性も男性と同様
発言しなければなりませんが
問題は それを阻む
障壁があることです
04:43
but they have barriers障壁 to doing so.
96
271135
1897
04:46
But what my research研究 has shown示された
over the last two decades数十年
97
274004
3278
過去20年に渡る私の研究で
こういうことが分かりました
04:49
is that what looks外見
like a gender性別 difference差
98
277306
3281
女性だから起きていると
思われていたダブルバインドが
04:53
is not really a gender性別 doubleダブル bindバインド,
99
281035
2397
実は そうではなく
個人の「力」の弱さから来る
ローパワー・ダブルバインドだったのです
04:55
it's a really a low-power低電力 doubleダブル bindバインド.
100
283456
2356
04:57
And what looks外見 like a gender性別 difference差
101
285836
1884
つまり 性別に関係なく
04:59
are really oftenしばしば just powerパワー
differences相違 in disguise変装.
102
287744
3106
力の差の現れにすぎない
ことが多いのです
05:03
Oftentimesしばしば we see a difference差
betweenの間に a man and a woman女性
103
291394
2723
男性と女性の違いを
個別に見ても
男女別の集団を見ても
05:06
or men男性 and women女性,
104
294141
1198
05:07
and think, "Biological生物学 cause原因.
There's something fundamentally根本的に different異なる
105
295363
3608
「生物学上の根本的な違いだ」と
05:10
about the sexes性別."
106
298995
1246
思うのが常ですが
05:12
But in study調査 after study調査,
107
300265
1854
研究を重ねた結果
分かったのは
05:14
I've found見つけた that a better explanation説明
for manyたくさんの sexセックス differences相違
108
302143
4206
女性特有のダブルバインドだと
思われていた事柄は
05:18
is really powerパワー.
109
306893
1512
実は 「力」から来るもので
05:20
And so it's the low-power低電力 doubleダブル bindバインド.
110
308429
3067
ローパワー・ダブルバインドが
要因となっていたのです
05:23
And the low-power低電力 doubleダブル bindバインド
means手段 that we have a narrow狭い range範囲,
111
311975
4816
この二重拘束は
力に欠けているせいで
言動の許容範囲が狭くなると
いうものです
05:28
and we lack欠如 powerパワー.
112
316815
1830
05:30
We have a narrow狭い range範囲,
113
318669
1232
許容範囲が狭いと
05:31
and our doubleダブル bindバインド is very large大.
114
319925
1922
強力なダブルバインドが生じるのです
05:34
So we need to find ways方法
to expand拡大する our range範囲.
115
322335
2356
さて 許容範囲を広げる方法が
必要だということで
05:36
And over the last coupleカップル decades数十年,
116
324715
1577
過去20年の間に
05:38
my colleagues同僚 and I have found見つけた
two things really matter問題.
117
326316
2981
私は同僚と共に それに関わる
２つの要素を発見しました
05:41
The first: you seem思われる powerful強力な
in your own自分の eyes目.
118
329887
4005
１つ目は 力がありそうだ
という自分に対する自己判断
05:46
The second二番: you seem思われる powerful強力な
in the eyes目 of othersその他.
119
334284
3321
２つ目は 力がありそうだ
という自分に対する他者の判断
05:49
When I feel powerful強力な,
120
337629
1855
自分に力が
みなぎっていると感じる時
05:52
I feel confident自信を持って, not fearful恐ろしい;
121
340117
1875
私は自信に溢れ 物怖じせず
05:54
I expand拡大する my own自分の range範囲.
122
342016
1842
自ら許容範囲を広げています
05:55
When other people see me as powerful強力な,
123
343882
2146
他者の目にも
私が力強く映っていれば
05:58
they grant付与 me a widerより広い range範囲.
124
346614
2536
許容範囲を広げる許可が与えられます
06:01
So we need toolsツール to expand拡大する
our range範囲 of acceptable許容可能な behavior動作.
125
349174
4754
では その許容範囲を広げる道具が
必要になりますが
06:05
And I'm going to give you
a setセット of toolsツール today今日.
126
353952
2391
今日はその道具一式を
皆さんにお渡ししましょう
06:08
Speaking話し中 up is riskyリスキーな,
127
356367
1618
意見を述べることには
リスクが伴いますが
06:10
but these toolsツール will lower低い
your riskリスク of speaking話し中 up.
128
358503
3929
そのリスクを下げてくれる道具です
06:15
The first toolツール I'm going to give you
got discovered発見された in negotiations交渉
129
363067
5834
最初の道具は
交渉に関する研究で発見された
重要なものです
06:20
in an important重要 finding所見.
130
368925
1380
06:22
On average平均, women女性 make
lessもっと少なく ambitions野望 offersオファー
131
370329
3896
概して 女性は控えめに提案するため
06:26
and get worse悪化する outcomes結果 than men男性
at the bargaining交渉 table表.
132
374249
3474
交渉は 男性より女性にとって
不利な結果となってしまいます
06:30
But Hannahハンナ Rileyライリー Bowlesボウルズ
and Emilyエミリー Amanatullahアマナトゥラ have discovered発見された
133
378200
3117
しかしハナ・ライリー・ボウルズと
エミリー・アマナトゥラの研究で
06:33
there's one situation状況
where women女性 get the same同じ outcomes結果 as men男性
134
381341
3678
ある状況下では 女性も
男性と同じくらい強気になれ
かつ男性と同じような結果を
出せることが分かりました
06:37
and are just as ambitious意欲的な.
135
385043
1599
06:39
That's when they advocate主張する for othersその他.
136
387196
3608
その状況とは
女性が他者のために発言する時です
06:43
When they advocate主張する for othersその他,
137
391251
2137
他者のために発言する時
06:45
they discover発見する their彼らの own自分の range範囲
and expand拡大する it in their彼らの own自分の mindマインド.
138
393412
4877
女性は自分の許容範囲を把握し
自ら押し広げ
より自信を持って発言できます
06:50
They become〜になる more assertive積極的な.
139
398313
1409
06:51
This is sometimes時々 calledと呼ばれる
"the mamaママ bearくま effect効果."
140
399746
2874
これは「母熊効果」と
呼ばれることがあります
06:55
Like a mamaママ bearくま defending防御する her cubs子猫,
141
403483
2259
自分の子を守る母熊のように
06:57
when we advocate主張する for othersその他,
we can discover発見する our own自分の voice音声.
142
405766
3948
他者のために発言する時
自分の意見が述べられるようになります
07:02
But sometimes時々, we have
to advocate主張する for ourselves自分自身.
143
410328
3117
しかし時には自分のためにも
発言しなければなりません
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
その方法とは？
07:06
One of the most最も important重要 toolsツール
we have to advocate主張する for ourselves自分自身
145
414833
4005
自分のために発言するのに
最も重要な道具の１つに
07:10
is something calledと呼ばれる perspective-taking遠近法.
146
418862
2372
「他者視点取得」と
呼ばれるものがあります
07:13
And perspective-taking遠近法 is really simple単純:
147
421258
2752
他者視点取得とは実に単純で
07:16
it's simply単に looking at the world世界
throughを通して the eyes目 of another別の person人.
148
424034
4285
他者の視点を通して
世の中を見るということです
07:21
It's one of the most最も important重要 toolsツール
we have to expand拡大する our range範囲.
149
429014
3788
これが 自分の許容範囲を広げてくれる
最も重要な道具の１つです
07:24
When I take your perspective視点,
150
432826
1707
相手の視点を取り入れて
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
相手が本当に望んでいるものを考えると
07:29
you're more likelyおそらく to give me
what I really want.
152
437020
3370
相手から 自分の望んでいるものを
もらえる可能性が高まります
07:33
But here'sここにいる the problem問題:
153
441461
1500
しかし ここに問題があります
07:34
perspective-taking遠近法 is hardハード to do.
154
442985
2281
視点取得は難しいのです
07:37
So let's do a little experiment実験.
155
445290
1530
ちょっと実験をしてみましょう
07:38
I want you all to holdホールド
your handハンド just like this:
156
446844
3014
このように手を挙げて下さい
07:41
your finger指 -- put it up.
157
449882
1295
人差し指を突き出して
07:43
And I want you to drawドロー
a capital資本 letter文字 E on your forehead額
158
451770
4232
大文字の「E」を
おでこに書いてください
07:48
as quickly早く as possible可能.
159
456026
1581
できるだけ早く
07:52
OK, it turnsターン out that we can
drawドロー this E in one of two ways方法,
160
460066
3317
はい
「E」を書くのには２通りありますね
07:55
and this was originally元々 designed設計
as a testテスト of perspective-taking遠近法.
161
463407
3485
これは元々 視点取得のテストとして
考案されたものです
07:58
I'm going to showショー you two picturesピクチャー
162
466916
1921
２つの写真をお見せします
08:00
of someone誰か with an E on their彼らの forehead額 --
163
468861
2000
おでこに「E」を書いた人の写真です
08:02
my former前者 student学生, Erikaエリカ Hallホール.
164
470885
1858
教え子のエリカ・ホールです
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
左に見えるのは
08:07
that's the correct正しい E.
166
475286
1267
正しい「E」ですね
08:08
I drew描いた the E so it looks外見 like
an E to another別の person人.
167
476577
3450
自分の書いた「E」が
他の人にも「E」に見えます
08:12
That's the perspective-taking遠近法 E
168
480051
2107
これは視点取得型の「E」です
08:14
because it looks外見 like an E
from someone誰か else's他の vantage有利 pointポイント.
169
482182
3055
他者の観点から見た「E」だからです
08:17
But this E over here
is the self-focused自己焦点 E.
170
485261
3010
しかし右のは自己注目型の「E」です
08:20
We oftenしばしば get self-focused自己焦点.
171
488856
1653
自己注目は よくあることですが
08:22
And we particularly特に get
self-focused自己焦点 in a crisis危機.
172
490533
2967
特に危機に陥ると
そうなります
08:26
I want to tell you
about a particular特に crisis危機.
173
494064
2171
ある危機のお話をしましょう
08:28
A man walksあるきます into a bankバンク
in Watsonvilleワトソンヴィル, Californiaカリフォルニア.
174
496259
3004
カリフォルニア州ワトソンビルで
銀行に１人の男が入って来ました
男は言いました
08:32
And he says言う, "Give me $2,000,
175
500285
2439
「２千ドル出せ
さもないと銀行ごと爆破する」
08:34
or I'm blowing吹く the whole全体 bankバンク
up with a bomb爆弾."
176
502748
2296
08:37
Now, the bankバンク managerマネージャー
didn't give him the moneyお金.
177
505503
2525
銀行の支店長は お金を渡さず
08:40
She took取った a stepステップ back.
178
508052
1299
一歩引いて考えました
08:41
She took取った his perspective視点,
179
509873
1456
その男の立場に立つと
08:43
and she noticed気づいた something
really important重要.
180
511353
2367
非常に重要なことに気づきました
08:45
He asked尋ねた for a specific特定 amount量 of moneyお金.
181
513744
2706
男は特定の金額を要求してきています
08:48
So she said,
182
516474
1205
そこで男に尋ねました
08:50
"Why did you ask尋ねる for $2,000?"
183
518669
2259
「どうして２千ドルなのですか？」
男は答えました
08:53
And he said, "My friend友人
is going to be evicted追い出された
184
521265
2368
「今すぐ２千ドル渡さないと
友達が強制退去させられるんだ」
08:55
unless限り I get him $2,000 immediatelyすぐに."
185
523657
2263
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob奪う the bankバンク --
186
525944
3050
そこで支店長は言いました
「それなら銀行強盗なんかではなく
ローンを組んだ方がお得ですよ」
09:01
you want to take out a loanローン."
187
529018
1488
09:02
(Laughter笑い)
188
530530
1085
（笑）
09:03
"Why don't you come back to my office事務所,
189
531639
1873
「私のオフィスへどうぞ
書類を作りましょう」
09:05
and we can have you
fill埋める out the paperwork書類作成."
190
533536
2179
（笑）
09:07
(Laughter笑い)
191
535739
1039
09:09
Now, her quickクイック perspective-taking遠近法
defused衰弱した a volatile揮発性の situation状況.
192
537214
4503
支店長の迅速な視点取得が
一触即発の状況を鎮めたのです
09:14
So when we take someone's誰かの perspective視点,
193
542276
1819
他者の視点を取り入れると
09:16
it allows許す us to be ambitious意欲的な
and assertive積極的な, but still be likable好きな.
194
544119
4606
野心的になれる上 自己主張でき
それでいて感じもいいのです
09:21
Here'sここにいる another別の way to be assertive積極的な
but still be likable好きな,
195
549182
3268
もう１つ自己主張できて
好ましく思われる方法があります
09:24
and that is to signal信号 flexibility柔軟性.
196
552474
2531
それは柔軟性を示すことです
09:27
Now, imagine想像する you're a car車 salesperson営業担当者,
and you want to sell売る someone誰か a car車.
197
555413
4062
例えば あなたが営業マンで
車を売ろうとしていると思ってください
09:31
You're going to more likelyおそらく make the sale販売
if you give them two optionsオプション.
198
559790
4003
選択肢を２つ示すことで
売れる可能性が高くなります
09:36
Let's say optionオプション A:
199
564141
1423
例えば 選択肢Aは
09:37
$24,000 for this car車
and a five-year5年 warranty保証.
200
565588
3100
２万４千ドルで保証期間５年
09:41
Or optionオプション B:
201
569084
1173
選択肢Bは
09:42
$23,000 and a three-year3年 warranty保証.
202
570701
2792
２万３千ドルで保証期間３年
という風にです
09:45
My research研究 showsショー that when you give
people a choice選択 among中 optionsオプション,
203
573845
3578
私の研究で分かったことは
人は選択権を与えられると
ガードがゆるくなり
09:49
it lowers下がる their彼らの defenses防御,
204
577447
1889
09:51
and they're more likelyおそらく
to accept受け入れる your offer提供.
205
579360
2198
与えられた提案を
承諾しがちだということです
09:54
And this doesn't just
work with salespeople営業員;
206
582202
2117
これは営業マンに限らず
09:56
it works作品 with parents親.
207
584343
1191
親にも言えます
09:57
When my niece姪 was four4つの,
208
585558
1279
私の姪が４才の時
09:58
she resisted抵抗した getting取得 dressed服を着た
and rejected拒否された everything.
209
586861
2917
着替えるのを嫌がり
どの洋服も拒絶しました
10:02
But then my sister-in-law義理の姉妹
had a brilliantブリリアント ideaアイディア.
210
590160
2528
しかし母親に
素晴らしい考えが浮かびました
10:05
What if I gave与えた my daughter娘 a choice選択?
211
593079
2551
娘に選択肢を示し
選ばせたらどうだろう？
10:07
This shirtシャツ or that shirtシャツ? OK, that shirtシャツ.
212
595654
2021
どっちのシャツがいい？
こっちね
10:09
This pantズボン or that pantズボン? OK, that pantズボン.
213
597699
2122
どっちのズボンがいい？
こっちね
10:11
And it worked働いた brilliantly華麗に.
214
599845
1338
見事にうまく行きました
10:13
She got dressed服を着た quickly早く
and withoutなし resistance抵抗.
215
601207
3534
姪はグズることなく
さっさと着替えたのです
10:17
When I've asked尋ねた the question質問
around the world世界
216
605498
2287
私は世界中の人々に
こんな質問をしてきました
「思っていることが
気軽に言える時とは？」
10:19
when people feel comfortable快適 speaking話し中 up,
217
607809
2051
最も多い答えは
10:21
the number数 one answer回答 is:
218
609884
1336
10:23
"When I have socialソーシャル supportサポート
in my audience聴衆; when I have allies同盟国."
219
611244
4754
「聞き手の中に
支持者や仲間がいる時」
10:28
So we want to get allies同盟国 on our side側.
220
616022
3546
では 自分の側に立ってくれる
仲間を得るには
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
どうしましょう？
10:33
Well, one of the ways方法 is be a mamaママ bearくま.
222
621841
2169
１つの方法は「母熊」になることです
10:36
When we advocate主張する for othersその他,
223
624034
1476
他者のために発言する時
10:37
we expand拡大する our range範囲 in our own自分の eyes目
and the eyes目 of othersその他,
224
625534
3529
自分だけでなく他者の目から見ても
自分の許容範囲が広がり
10:41
but we alsoまた、 earn獲得する strong強い allies同盟国.
225
629087
2156
同時に強力な仲間を得られます
10:43
Anotherもう一つ way we can earn獲得する strong強い allies同盟国,
especially特に in high高い places場所,
226
631806
4707
強力な仲間を得るもう１つの方法
特に権力のある人を味方につけるには
10:48
is by asking尋ねる other people for advice助言.
227
636537
2849
助言を求めることです
10:51
When we ask尋ねる othersその他 for advice助言,
they like us because we flatterより平らな them,
228
639410
5881
他者に助言を求めると
好ましく思ってもらえます
相手を立てているし
謙虚さを示してもいるからです
10:57
and we're expressing表現する humility謙虚.
229
645315
1487
10:59
And this really works作品 to solve解決する
another別の doubleダブル bindバインド.
230
647281
3196
もう１つのダブルバインド解決にも
とても効果的です
11:02
And that's the self-promotion自己宣伝 doubleダブル bindバインド.
231
650831
2328
自己PRから生じる
ダブルバインドのことです
11:05
The self-promotion自己宣伝 doubleダブル bindバインド
232
653498
1504
どういうことかと言うと
11:07
is that if we don't advertise広告する
our accomplishments業績,
233
655026
3155
自分の功績を宣伝しなければ
11:10
no one notices通知.
234
658205
1210
誰も気付かないが
11:11
And if we do, we're not likable好きな.
235
659439
2404
ひけらかすと好ましく思われない
というものです
11:13
But if we ask尋ねる for advice助言
about one of our accomplishments業績,
236
661867
3566
しかし自分の功績に関して
助言を求めると
11:17
we are ableできる to be competent有能な
in their彼らの eyes目 but alsoまた、 be likeable好きな.
237
665457
4310
相手の目に映る自分は有能で
さらに好ましく思ってもらえます
11:22
And this is so powerful強力な
238
670495
2007
この方法は とても強力で
11:24
it even works作品 when you see it coming到来.
239
672526
2548
誰かが相談に来ると
わかっている時でさえ効果的なのです
11:27
There have been multiple複数 times回 in life
when I have been forewarned前もって警告された
240
675469
4040
「力」の弱い人が紹介を受けて
私の所に助言を求めに来ることを
11:31
that a low-power低電力 person人 has been given与えられた
the advice助言 to come ask尋ねる me for advice助言.
241
679533
4438
前もって知らされるというケースが
今まで何度もありました
11:36
I want you to notice通知
three三 things about this:
242
684289
2242
ここで気付いて欲しいことが
３つあります
11:38
First, I knew知っていた they were going
to come ask尋ねる me for advice助言.
243
686555
2988
その１ 私は助言を
求められると知っていた
11:41
Two, I've actually実際に done完了 research研究
on the strategic戦略的 benefits利点
244
689930
4002
その２ 助言を求める行為には
戦略的な利点があることを
私はよく知っていた
11:45
of asking尋ねる for advice助言.
245
693956
1301
11:47
And three三, it still worked働いた!
246
695882
2326
その３ そう知っていても
効果的だったのです！
11:50
I took取った their彼らの perspective視点,
247
698656
1217
相手の視点を受け入れ
11:51
I becameなりました more invested投資した in their彼らの callsコール,
248
699897
2187
彼らのために
もっと力を尽くすようになり
11:54
I becameなりました more committedコミットした to them
because they asked尋ねた for advice助言.
249
702108
3806
より熱心に相談に乗りました
助言を求められたからです
11:58
Now, another別の time we feel
more confident自信を持って speaking話し中 up
250
706343
3184
自信を持って意見が述べられる場面は
他にもあります
12:01
is when we have expertise専門知識.
251
709949
1741
専門分野がある場合です
12:04
Expertise専門知識 gives与える us credibility信頼性.
252
712144
2155
専門性によって信頼が得られます
12:06
When we have high高い powerパワー,
we already既に have credibility信頼性.
253
714862
2927
たっぷり力を持っている場合は
すでに信頼があるので
12:09
We only need good evidence証拠.
254
717813
1465
そこそこの証拠を示せば
十分です
12:11
When we lack欠如 powerパワー,
we don't have the credibility信頼性.
255
719777
2970
力が無い場合は
信頼がありませんから
12:14
We need excellent優れた evidence証拠.
256
722771
2262
優れた証拠が必要になります
12:17
And one of the ways方法
we can come across横断する as an expert専門家
257
725394
3747
専門家として印象づける方法の１つに
自分の情熱を表す
というやり方があります
12:21
is by tappingタップ into our passion情熱.
258
729165
2098
12:23
I want everyoneみんな in the next次 few少数 days日々
to go up to friend友人 of theirsそれらの
259
731784
4174
皆さんに
やってほしいことがあります
向こう数日の間に
誰か友達をつかまえて
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
12:29
"I want you to describe説明する
a passion情熱 of yoursあなたの to me."
261
737251
2710
その人が情熱を傾けていることについて
語ってもらってください
12:32
I've had people do this all over the world世界
262
740738
2485
私は世界中の人々に
これをやってもらい
12:35
and I asked尋ねた them,
263
743247
1256
その後こう尋ねました
12:36
"What did you notice通知
about the other person人
264
744527
2169
「自分の情熱を語る人を見ていて
12:38
when they described記載された their彼らの passion情熱?"
265
746720
2054
どんなことに気がつきましたか？」
12:40
And the answers答え are always the same同じ.
266
748798
1900
その答えはいつも同じでした
12:42
"Their彼らの eyes目 lit点灯 up and got big大きい."
267
750722
2008
「目が輝き イキイキとしてきた」
12:44
"They smiled微笑んだ a big大きい beamingビーム smileスマイル."
268
752754
2949
「満面の笑顔になった」
12:47
"They used their彼らの hands手 all over --
269
755727
1644
「手ぶりが大きくなって
避けなきゃいけないほどだった
当たりそうで」
12:49
I had to duckアヒル because their彼らの
hands手 were coming到来 at me."
270
757395
2482
「早口になり
ちょっと声がうわずっていた」
12:51
"They talk quickly早く
with a little higher高い pitchピッチ."
271
759911
2201
（笑）
12:54
(Laughter笑い)
272
762136
974
「秘密を明かすかのように
身を乗り出してきた」
12:55
"They leaned痩せた in
as if telling伝える me a secret秘密."
273
763134
2444
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
さらに こう尋ねました
12:58
"What happened起こった to you
as you listened聞いた to their彼らの passion情熱?"
275
766947
3074
「それを聞いていた
あなたはどうなりましたか？」
13:02
They said, "My eyes目 lit点灯 up.
276
770374
2280
こんな答えでした
「私の目も輝き
笑みがこぼれ
13:04
I smiled微笑んだ.
277
772678
1270
身を乗り出しました」
13:05
I leaned痩せた in."
278
773972
1373
13:07
When we tapタップ into our passion情熱,
279
775369
2069
自分たちの情熱に関することとなると
13:09
we give ourselves自分自身 the courage勇気,
in our own自分の eyes目, to speak話す up,
280
777462
3366
自ら発言する勇気が
奮い起こされるものですが
13:12
but we alsoまた、 get the permission許可
from othersその他 to speak話す up.
281
780852
2868
同時に 発言することに対し
周りも寛容になります
13:16
Tappingタップ into our passion情熱 even works作品
when we come across横断する as too weak弱い.
282
784534
5290
自分が弱すぎるように見えてしまう状況でも
情熱を表すとプラスに働きます
13:22
Bothどちらも men男性 and women女性 get punished処罰された
at work when they shed杼口 tears涙.
283
790533
4474
性別を問わず職場での涙は
ひんしゅくを買いますが
13:27
But Lizzieリジー Wolf狼 has shown示された that when
we frameフレーム our strong強い emotions感情 as passion情熱,
284
795344
6418
リジー・ウルフの研究では
強い感情が情熱という形で表された場合
13:33
the condemnation非難 of our crying泣く
disappears消える for bothどちらも men男性 and women女性.
285
801786
6086
男性であれ女性であれ 涙は
非難されないことが分かっています
13:40
I want to end終わり with a few少数 words言葉
from my late遅く fatherお父さん
286
808598
3468
最後に
今は亡き父が 弟の結婚式で
13:44
that he spokeスポーク at my twinツイン
brother'sブラザーズ wedding結婚式.
287
812090
2161
述べた言葉で
締めくくりたいと思います
その時の写真です
13:46
Here'sここにいる a picture画像 of us.
288
814675
1585
13:49
My dadパパ was a psychologist心理学者 like me,
289
817664
2257
父は私と同じく心理学者でしたが
13:51
but his realリアル love and his realリアル
passion情熱 was cinemaシネマ,
290
819945
3722
父が本当に愛し
情熱を持っていたのは映画でした
13:55
like my brother兄.
291
823691
1200
弟と同じです
13:56
And so he wrote書きました a speechスピーチ
for my brother'sブラザーズ wedding結婚式
292
824915
2566
父が結婚式のために書いた
スピーチの題材は
13:59
about the roles役割 we play遊びます
in the human人間 comedyコメディー.
293
827505
3149
人生を喜劇に喩え その中で
私たちが演じる役柄についてでした
14:02
And he said, "The lighterライター your touchタッチ,
294
830678
2289
「人との関わりが
軽やかであればあるほど
14:04
the better you become〜になる at improving改善する
and enriching豊かにする your performanceパフォーマンス.
295
832991
3852
上手に立ち回れるようになり
人生を充実させるのに長けてくるものだ
14:09
Those who embrace擁する their彼らの roles役割
and work to improve改善する their彼らの performanceパフォーマンス
296
837170
4086
自分の役割を受け入れ
向上しようと努力する者は
14:14
grow成長する, change変化する and expand拡大する the self自己.
297
842001
2619
自分を大きく成長させる
自分の役割をうまくこなせば
14:17
Play遊びます it well,
298
845067
1308
14:18
and your days日々 will be mostly主に joyful楽しげ."
299
846399
1973
人生は概ね
楽しいものとなるだろう」
14:20
What my dadパパ was saying言って
300
848946
1625
父が言わんとしたのは
14:22
is that we've私たちは all been assigned割り当てられた
ranges範囲 and roles役割 in this world世界.
301
850595
3786
この世界で私たちは皆
役割と自由を与えられており—
14:27
But he was alsoまた、 saying言って
the essenceエッセンス of this talk:
302
855048
3465
この講演の核心でもあるのですが—
14:31
those roles役割 and ranges範囲 are constantly常に
expanding拡大する and evolving進化する.
303
859005
5017
その役割と幅は常に広がり
発展しているということです
14:36
So when a sceneシーン callsコール for it,
304
864770
1762
必要とあらば
14:39
be a ferocious猛烈な mamaママ bearくま
305
867114
1616
母熊のように勇猛になり
14:41
and a humble謙虚な advice助言 seekerシーカー.
306
869251
1642
謙虚に助言を求めてください
14:43
Have excellent優れた evidence証拠 and strong強い allies同盟国.
307
871802
3713
そうして優れた証拠と
心強い仲間を得て
14:47
Be a passionate情熱的な perspective視点 takerテイカー.
308
875910
2338
情熱を持って
他者の視点を取り入れましょう
14:50
And if you use those toolsツール --
309
878770
1720
そして 皆さんが
この道具を使えば―
14:52
and each各 and everyすべて one of you
can use these toolsツール --
310
880514
3566
誰でも使えるようになれば
14:56
you will expand拡大する your range範囲
of acceptable許容可能な behavior動作,
311
884104
3866
自分の言動の許容範囲を
広げられるようになり
14:59
and your days日々 will be mostly主に joyful楽しげ.
312
887994
2958
人生は概ね楽しいものと
なることでしょう
15:04
Thank you.
313
892082
1150
ありがとうございました
15:05
(Applause拍手)
314
893256
2431
（拍手）
Translated by Reiko Bovee
Reviewed by Emi Kamiya

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ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

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