14:40
TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

デイビッド・ローズの「VCへのプレゼン術」

Filmed:

起業をお考えですか? デイビット・ローズの早口のTED Uトーク 「ベンチャーキャピタリストへのプレゼン術」は、プレゼンを作り始める前に知っておくべき10のコツを教えてくれます。その効果は実証済みです。

- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Good morning. My name is David Rose.
おはようございます デイビッド ローズです
00:12
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
何度か起業家をやり その後投資家をやっています
00:14
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
パワーポイントによるVCへのプレゼンで
00:18
I have personally raised tens of millions of dollars
自分自身で 数千万ドルの資金を
00:21
from VCs through PowerPoint pitches.
VCから調達しました
00:24
And then, turning round to the other side of the equation,
その後 逆側の立場に回って
00:27
I have personally supervised the investment
自分自身で 数千万ドルの
00:29
of tens of millions of dollars into companies
企業への投資を統括し
00:31
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
パワーポイントのプレゼンを受けてきました
00:33
So I think it's safe to say I know a little bit
プレゼンのやり方について 少しばかり知っている
00:35
about the process of pitching.
と言って 差し支えないでしょう
00:37
So, the very first question that you've all got to figure out
まず最初に答えを見つけるべき質問は
00:39
is: what is the single most important thing
新規事業のアイデアを
00:42
that a VC is looking for when you come to them
プレゼンに行った時 VCが探っている
00:44
pitching your new business idea?
最も重要なことは何か ということ
00:47
And there are obviously all kinds of things.
もちろん あらゆることがあります
00:49
There are business models, and there are financials,
ビジネスモデル 財務
00:51
and there are markets
マーケットなど
00:52
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
全体的に見て やるべきこと全てのうち
00:53
what is the single most important thing the VC
VCが投資をするかどうかを決める
00:56
is going to be investing in?
最も重要なことは何でしょう?
00:59
Somebody? What?
誰かわかる? 何?
01:01
(Audience: People.)
観客: 人
01:03
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
人? そう あなたです! その通り
01:04
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
だから VCへのプレゼンの最終目的は
01:07
is to convince them that you are the entrepreneur
自分に投資をすれば
01:10
in whom they are going to invest their money
たくさんのリターンが得られる
01:12
and make a lot of money in return.
起業家であると 確信させること
01:15
Now, how do you do this?
でも どうやって?
01:17
You can't just walk up and say, you know,
できないでしょ? つかつかと歩み寄り
01:18
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
「こんにちは 私はとってもいい奴だから
01:20
and you should really invest in me." Right?
私に投資すべきですよ」 とか
01:22
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
VCへのプレゼンには ほんの数分しかもらえません
01:23
and most VC pitches --
普通VCへのプレゼンは --
01:27
most angel pitches are about 15 minutes,
エンジェル投資家で約15分
01:29
most VC pitches should be less than half an hour.
VCだったら30分以内です --
01:30
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
人間の集中力は18分経つと低下すると
01:33
tests have shown.
試験結果が示しています
01:35
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
ですから 18分 10分 あるいは5分で
01:36
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
山ほどの異なった特徴を伝えなければなりません
01:39
You actually have to convey about 10 different characteristics
実際には 10の特徴を伝える必要があります
01:42
while you're standing up there.
プレゼンの間に...
01:44
What's the single most important thing you've got to convey?
伝えなければならない最も重要なことは何でしょう?
01:45
What?
何?
01:48
(Audience: Integrity.)
観客: 誠実さ
01:50
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
おお なんと! いきなり当てられましたね
01:51
right over there. And I didn't even prompt him.
ヒントもあげなかったのに
01:52
You're right, integrity. Because that's the key thing.
そうです 誠実さ です それが鍵となります
01:55
I would much rather invest in somebody -- you know,
私が投資したいと思ったり
01:57
take a chance on somebody -- who I know is straight
賭けてみたいと思うのは 真っすぐな人です
01:59
than somebody where there's any possible question
誰に気を使っているんだろうとか
02:01
of, you know, who are they looking out for,
何をやっているんだろうとかの
02:03
and what's going on.
疑問を感じてしまう人ではなく...
02:05
So the most important thing is integrity.
最も重要なことは 誠実さ です
02:06
And what's the second most important thing after integrity?
では 誠実さの次に大事なことは何でしょう?
02:07
Let's see if you can get this one.
これはわかるかな
02:09
(Audience: Self-confidence.)
観客: 自信
02:10
DSR: Close enough! Passion.
おしい! 情熱 です
02:13
Right, so here you want --
ここで大事なのは --
02:15
entrepreneurs by definition are people
起業家とは本来
02:17
who are leaving something else, starting a new world over here,
他のことを捨て 新しいことを始め
02:18
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
何かを創り 心血注ぐ人達です
02:20
You've got to convey passion.
だから 情熱を伝えなければなりません
02:23
If you're not passionate about your own company,
あなたが情熱を持てないとしたら
02:24
why on Earth should anyone else be passionate?
他の人が一体なぜ情熱を持てるでしょうか?
02:26
Why should they put more money into your company,
誰が投資しようなんて
02:27
if you're not passionate about it?
思うでしょうか?
02:29
So, integrity and passion: the single most important things out there.
だから 誠実さと情熱が最も大事なのです
02:30
Then there are a whole panoply of other things
その上で 他にもたくさん
02:33
that you've got to do, to wrap up in this package
VCへのプレゼンに入れなければならない
02:34
that you're presenting to a VC.
要素があります
02:36
Experience.
経験
02:38
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
「前にも やったことがあります」と言えなければなりません
02:39
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
起業から価値創造 最初から最後まで
02:42
and taking something from beginning to end.
「前にやったことがある」ということ
02:45
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
だから VCは起業経験者に投資したがるのです
02:47
Because even if you didn't do it right the first time,
最初は正しくできなくても
02:50
you've learned the lessons, which are going to
教訓を得たことで
02:52
stand you in very good stead the next time.
次はよほど上手くやれるのです
02:54
And now along with that, along with the experience
それに加えて 起業や
02:55
of starting an enterprise, or running something --
何かを運営した経験
02:57
and it doesn't have to be a business.
ビジネス以外でもいいのです
02:59
It can be in an organization at school,
学校の組織とか
03:00
it can be a not-for-profit.
NPOでもいいです
03:01
But they want experience in creating an organization.
組織を作った経験を見ます
03:02
Next up is knowledge.
次は 知識 です
03:05
If you're telling me you're going to be
例えば ヒトゲノムマップの
03:06
the great developer of the map of the human genome,
開発者になろうとするなら
03:08
you'd better know what a human genome is.
ヒトゲノムとは何か を知っておくべきです
03:10
I mean, I want you to have domain expertise.
専門分野を持っていくべきということ
03:12
So I don't want somebody who's saying,
こういうのはダメですよ
03:14
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
「何も知らない事業ですが いいアイデアがあるんです
03:16
I don't know who the players are.
競合が誰だかも知らないし
03:19
I don't know what the market is like."
市場の状況も知りませんけど」 とか...
03:20
So you've got to know your market.
市場を知らなければなりません
03:21
You've got to know your area.
自分の分野を知るべきです
03:22
And then you have to have the skills that it takes
次に会社をやっていくためのスキル
03:23
to get a company going.
も必要です
03:25
And those skills include everything from technical skills,
技術系の会社であれば 技術スキル
03:26
if it's a technology business, to marketing, and sales,
マーケティングや営業
03:30
and management, and so on.
経営スキル等も必要です
03:33
But, you know, not everybody has all these skills.
しかし すべてのスキルを持っている人などいません
03:34
There are very few people who have the full set of skills
会社をやっていくのに必要なすべてのスキルを
03:37
that it takes to run a company.
持った人などほとんどいません
03:39
So what else do you require?
では他に何が必要なのでしょう?
03:41
Well, leadership.
リーダーシップ ですね
03:42
You've got to be able to convince us
我々を確信させる必要があります
03:43
that you either have developed a team
必要な要素すべてを満たすチームを
03:45
that has all those factors in it, or else you can.
作ったとか...
03:46
And you have the charisma and the management style
カリスマやマネジメントスタイル
03:49
and the ability to get people to follow your lead,
メンバーを引っ張り 刺激を与え
03:52
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
チームに加わる動機付けをする能力があるとか...
03:55
All right, then, having done all that,
それでは その上で
03:58
what else do I want to know as a VC?
VCが他に知りたがることは何でしょう?
04:00
I want to know that you have commitment.
コミットしていることも知りたい
04:01
That you are going to be here to the end.
最後までやり抜くことを...
04:03
I want you to say, or I want you to convey,
私が聞きたいのは
04:05
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
たとえ死にそうになっても 最後の息を振り絞り
04:08
with your fingernails scratching as they drag you out.
指先を引っ掛けながら生き残る
04:11
You're going to keep my money alive
私のお金を守ってくれ
04:13
and you're going to make more money out of it.
お金を増やしてくれる...
04:15
So I don't want somebody who's going to cut and run
機会があればいつでも逃げ出そうと
04:16
at the first opportunity.
するような人はごめんです
04:17
Because bad things happen.
悪いことは必ず起こるものですから
04:18
There's never been an angel- or a venture-funded company
一度も悪いことが起きなかった
04:19
where bad things didn't happen.
ベンチャー企業などありません
04:22
So I want to know that you're committed to be there
だから 最後までやり抜くコミットがあるかを
04:23
to the very end.
知りたいのです
04:25
You've got to have vision.
ビジョン も必要です
04:26
You've got to be able to see where this is going.
この先どうなるかを見抜かなければなりません
04:27
I don't want another "me too" product.
「物真似」製品など要りません
04:29
I want somebody who knows, who can change the world out there.
世界を変えられる人を見つけたいのです
04:30
But on top of that, I also need realism.
更にその上に リアリズム も必要です
04:33
Because I need to know that you know that
それは 世界を変えるのは凄いけれど
04:35
while changing the world is great, it doesn't always happen.
いつもそうなるとは限らないからです
04:36
And before you get to change the world,
世界を変える前に
04:39
bad things are going to take place.
悪いことが起こるのです
04:41
And you've got to be able to deal with that.
それを乗り越えなければなりません
04:43
And you have to have rational projections and stuff.
合理的な計画と人員も必要です
04:44
And then finally, you're asking for my money,
そして最後に -- 私からお金を求めている理由は
04:46
not just because it's my money, but because it's me.
お金自体よりも 私の支援にあるわけだから
04:48
You need to be coachable.
教えられる人間でなければなりません
04:50
So I need to know that you have the ability to listen.
聞く能力を持っているかどうかも大事なのです
04:51
We've had a lot of experience.
我々は経験豊富です --
04:54
People who are VCs or angels investing in you
投資を行うVCやエンジェルは --
04:55
have had experience and they'd like to know
経験があります だからあなたが
04:57
that you want to hear that experience.
その経験を聞きたいかどうか 知りたいのです
05:00
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
では どうやって10分間で 10個全部を伝えられるのでしょう?
05:01
without saying any more?
余計なことは言わずに...
05:04
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
こういうのはダメですよ 「私はとても誠実だから --
05:05
invest in me!" Right?
投資して下さい!」 とか
05:06
You've got to do a whole pitch that conveys this
プレゼン全体で 直接言わずして
05:07
without conveying it.
伝えなければならいのです
05:10
So think about your pitch as a timeline.
時系列で考えてみて下さい
05:11
It starts off, you walk in the door.
始まります ドアから入ります
05:12
They know nothing at all, whatsoever, about you.
VCはあなたのことは 何も知りません
05:14
And you can take them on an emotional --
そこから 感情の世界に引っ張り込むわけです --
05:16
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
すべてのプレゼンは 多かれ少なかれ 感情的です
05:18
You can go up, you can go down, right?
上がったり 下がったり でしょ?
05:21
And it goes from beginning to end.
最初から最後まで...
05:23
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
部屋に入って 最初にやるべきことは
05:25
the overall, you know, arc of your presentation --
プレゼン全体の弧を描くこと
05:27
it's got to start like a rocket.
ロケットのように始めなければなりません
05:29
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
最初の10秒で -- 長めのプレゼンでは
05:30
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
10-30秒で -- 注意をひきつけなければなりません
05:34
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
私の場合 パワーポイントのプレゼンで
05:37
from PowerPoint pitches.
数千万ドルを調達しました
05:40
I have invested tens of millions of dollars."
また 数千万ドルを投資しました
05:41
That's it -- that should get you right there.
これだけです これだけで十分なのです
05:43
This can be a factor, and everybody can be saying
これが大事になります 皆これは
05:44
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
直感に反すると言うでしょう 物語でも 経験でもいい
05:46
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
VCの感情的な注意を 自分に惹きつけなければならないのです
05:48
within that first few seconds.
最初の数秒で...
05:51
And then from there, you've got to take them
そしてそこから しっかりと安定した
05:53
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
上昇気流に乗せなければなりません 最初から最後まで
05:55
And everything has got to be reinforcing this.
すべてがこれを強化するように仕向けなければなりません
05:59
And you've got to get better, and better, and better, and better.
だんだん良く 更に良く また更に良くなっていかないとダメです
06:01
And it's revving up to the very end,
最後まで上に向かい
06:03
and then at the very end you've got to -- boom! --
最後の最後で ドカーン! 彼らを引っ張り込み
06:04
knock them out of the park.
場外に叩き出すのです
06:06
You want to be able to get them to such an emotional high
感情を高揚させて その場で小切手を切り
06:07
that they are ready to write you a check, throw money at you,
あなたが去っていく前に お金を投げつけさせる
06:09
right there before you leave.
くらいにやりましょう
06:11
Okay, so how do you do that?
では どうすればいいのか?
06:13
Well, first of all, logical progression.
まず最初に 論理的に進めること
06:14
Any time you go backwards, any time you skip a step --
後戻りしたり 一段抜かしたりしたら
06:16
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
段が抜けていたり 高さが違っていたりする階段を
06:19
or the heights are different heights.
上っているのを想像しましょう
06:22
You stop, you've got to figure it out.
立ち止まって 何とかしなければなりません
06:24
You want a nice logical progression.
いい感じに論理的に進めましょう
06:26
Start with telling them what the market is.
まずは どんな市場なのかを話します
06:28
Why are you going to do X, Y or Z.
なぜ それをやろうとしているのか
06:29
And then you've got to tell me how you're going to do it,
次に どうやってそれをやるのか説明します
06:30
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
そして 具体的に何を どうやろうとしているのか
06:32
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
全体感が大事です 最初から最後まで流れなければなりません
06:35
You've also got to let me know that there are touchstones.
試金石があることも言わなければなりません
06:37
You want to tie in to the rest of the world out there.
他の世界と結びつけて説明するのです
06:40
So, for example,
例えば
06:42
if you reference companies I've heard of,
聞いたことのある会社や
06:43
or basic items in your business,
ビジネスの基本アイテムに言及したり...
06:45
I want to know about them. Things that I can relate to:
何か想像できるものを知りたいのです
06:47
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
他の誰かが認めたことがわかるものがあれば
06:50
or there's outside validation.
良い検証になります
06:54
It can be sales; it can be you've got an award for something;
売上だったり 何か受賞したとか
06:56
it can be, people have done it before;
以前誰かがやったとか
06:59
it can be your beta tests are going great.
ベータテストの結果が良かったとか...
07:02
Whatever. I want to know validation,
何でもいいです 何かの検証が欲しいです
07:04
that you're telling me not just what you're telling me,
ただあなたがそう言っているというだけでなく
07:05
but that somebody else -- or something else out there --
他の誰か -- 或いは他の何かが --
07:07
says this makes sense.
筋が通っていると示すものが...
07:10
And then, because I'm looking for the upside here,
次に 私は「アップサイド」を狙っているわけですから
07:11
I've got to have believable upside.
信用に足るアップサイドが必要です
07:12
And that's two parts.
それには2つの要素があります
07:13
It's got to be upside, and it's got to be believable.
アップサイドであること そして信用に足ること
07:14
The upside means that if you're telling me that you're going
アップサイドとは 例えば5年後に
07:16
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
年間100万ドル売れます というのでは
07:18
hmm. That's not really upside.
十分ではないですね
07:20
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
年間10億ドル売れます と言う話だと
07:22
that's not believable.
それは信用できない
07:24
So it's got to be both sides.
その両面が必要なのです
07:25
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
一方で やる気が失せてしまうことも多々あります
07:26
take the emotional level down,
感情のレベルを下げてしまい
07:28
and you've got to recover from those.
あなたはそこから回復しなければならない
07:29
And those, for example, are anything you tell me
例えば 私が真実でないと知っていることを
07:31
that I know is not true.
言ってしまうこと
07:32
"We have no competition. There's nobody else
「競合はいません このような製品を作った
07:33
who's ever made a widget like this."
人は誰もいません」 とか...
07:35
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
誰かがその製品を作ったことを私が知っている可能性が高いです
07:36
And the minute you tell me that -- boom! You know,
あなたがそう言った瞬間に -- ドカーン!
07:38
I discount half of what you're saying from then on.
その後は 話半分にしか聞かなくなります
07:40
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
考えさせてしまうようなこと 理解できないことは
07:43
where I have to make the leap myself, in my own head,
自分の頭の中で考えをジャンプさせなければならないから
07:46
is going to stop the flow of the presentation.
プレゼンの流れを止めてしまいます
07:48
So, you've got to take me through like a sixth grader --
小学6年生を相手にするように 連れて行かなければなりません
07:50
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
タッタッタッタッと しかも尊大な態度を取らずに...
07:52
And it's a very tricky path to do it.
非常に難しいことですが
07:55
But if you can do it, it works really, really well.
もしできれば 本当にうまく機能します
07:57
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
プレゼンの中で一貫性を欠くのもダメ
07:59
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
例えば 何かの売上が1000万ドルと言った後
08:02
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
その後のスライドで 500万ドルと書かれていたとしましょう
08:05
Well, one may have been gross sales,
まあ、片方は総売上で
08:08
one may have been net sales,
もう一方は純売上なのかもしれません
08:09
but I want to know that all the numbers make sense together.
すべての数字がお互いに矛盾のないものでなければなりません
08:10
And then finally, anything that's an error, or a typo,
そして最後に 誤りやタイプミス
08:13
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
つまらないミスや 線の引き違いなど
08:16
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
プレゼンもろくにできない人に
08:18
how the heck can you run a company?
会社経営なんてできますか?
08:21
So this all feeds in together.
これらすべてが関わってきます
08:22
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
では 上手になるのに一番いいのは いいものを見ること
08:24
look at people who have done this before.
過去にやった人を見てみることです
08:27
So let's look at the most successful technology executive
最もビジネスで成功した技術系トップの
08:28
in the business and see how a presentation goes.
プレゼンのやり方を見てみましょう
08:31
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
ビルゲイツのパワーポイントでのプレゼンです
08:34
Here's Gates doing a thing for Windows.
ウインドウズの説明をしているところです
08:36
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
これが上手いプレゼンのやり方でしょうか?
08:38
What do you think?
どう思います?
08:40
No. Who do you think we should look at as our role model?
違いますよね では誰を手本にすべきでしょうか?
08:41
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
いや面白い! ここにもう一人の偉人がいます
08:44
Yes? OK, Steve Jobs.
でしょ? スティーブ ジョブズです
08:46
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
完璧な これぞプレゼンの極みです いいですか?
08:48
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
ここにいます 小さな人が ブラックジーンズとかで
08:52
on a totally empty stage.
何もないステージに立っています
08:55
What are you focusing on?
あなたなら どこを見ますか?
08:56
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
彼を見ますよね! これがスティーブ ジョブズです
08:57
So, you know, our great -- these
長ったらしい箇条書きとか
09:00
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
すべてのことのリストとか
09:01
No, they're not.
そんなのはダメ
09:03
The long bullet points are bad.
長い箇条書きはダメです
09:04
What's good? Short, short bullet points.
じゃあ何がいい? 短い箇条書きです
09:06
But you know what?
でもね 知ってますか?
09:08
Even better than short bullet points are no bullet points.
もっといいのは 何の箇条書きもないこと
09:09
Just give me the headline over here.
見出しだけ そこに出します
09:12
And you know what?
知ってますか?
09:13
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
スティーブ ジョブズが いくつの箇条書きや見出しを使うか?
09:14
Basically none.
ゼロです
09:17
What do you do?
じゃあ どうするのでしょう?
09:18
Best of all, images. Just a simple image.
一番いいのは 画像です 単純な画像だけ
09:19
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
画像を見ると -- 写真は千文字分の価値があります
09:22
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
画像を見て理解したら 全部が消える
09:25
And then, you come back to me.
そうしたら私を見るしかない
09:27
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
私に注目する 私がなぜ素晴しい人物なのか
09:28
and why you want to invest in me.
なぜ私に投資したいと思うのか
09:30
And why this whole thing makes sense.
そしてなぜこれに納得がいくのか
09:31
So with that said, we only have a very, very short time.
では 残りもう わずかしか時間がありませんので
09:33
So let's run through the things you've got to include
プレゼンに含めなければならないことを
09:35
in your presentation.
ざっと見てみましょう
09:37
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
まず どう始めるか これはダメです
09:38
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
大げさで長いタイトル かくかくしかじか
09:41
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
何々さん宛 何月何日...
09:42
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
日にちも 自分が誰かも あなたがプレゼンすることも知っています
09:43
I don't need all that.
そんなのはすべて必要ない
09:45
Just give me your company logo.
会社のロゴだけ示しなさい
09:46
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
ロゴを見ると 脳に結びつく感じです
09:48
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
そしてあなたに戻ってきます 注目します いいですね?
09:49
You do that, you give me your quick
そうしたら次に クイックに15秒か
09:53
15-second or 30-second intro, grab my attention.
30秒の導入をして 注意をひきつけます
09:54
And then you want to give me a quick business overview.
その次には クイックにビジネスの概要を話します
09:57
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
5分もかける必要はありません 文章2つで十分
09:59
"We build widgets for the X, Y, Z market."
「XYZ市場向けに製品を開発しています」とか
10:02
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
「誰かがXをするのを支援するサービスを販売しています」とか
10:04
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
ジグソーパズルの外箱の絵みたいなもの
10:07
That lets me know the context.
背景を伝えるものです
10:10
It gives me the armature for the whole thing
これから説明しようとする全体の
10:12
you're going to be going through.
骨組みを与えます
10:13
And it lets me put everything else in relation to something
そして これまで話したことと 他のすべてのことを
10:14
you've already told me.
関連付けられるようになります
10:17
So there you go -- walk me through,
さあやっと来ました -- あなたの
10:18
show me who your management team is.
マネジメントチームが何者なのか話して下さい
10:19
It's helpful that you've had experience
自分に経験があり 過去に似たようなことを
10:20
and you've done this kind of thing before.
やったというのは 役に立ちます
10:21
And I want to know the market -- the size of the market.
次に市場を知りたい -- 市場規模です
10:22
Why is this market worth getting at over here?
なぜその市場を狙う価値があるのか?
10:23
I want to know your product, and that's very important.
製品を知りたい 非常に重要です
10:26
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
これは製品プレゼンでも 営業プレゼンでもないので
10:28
I don't want to know all the ins and outs,
すべての詳細を
10:29
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
知りたいとは思いません
10:30
I just want to know -- what the heck is it?
知りたいのは -- 要するにこれは何なの?
10:32
If it's a website, show me a screenshot of your website.
ウェブサイトなら スクリーンショットを見せます
10:34
You know, don't do a live demo.
ライブデモはダメですよ
10:36
No, never do a live demo.
絶対やっちゃダメ
10:38
Do a canned demo, or do something that lets me know
録画デモとか なぜ人々がその製品を買うのかが
10:39
why people are going to buy whatever it is.
わかることをやります
10:41
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
何を売っているのかがわかったところで 次に
10:43
tell me how you make money on it.
どうやってお金を儲けるかを話します
10:45
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
Xを1個売るたびにYを手にして Zのサービスを行います
10:47
I want to know what the business model is
どういうビジネスモデルなのかも知りたい
10:51
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
ユニットあたりとか 実際に販売する
10:53
that you're selling.
製品とかの...
10:56
I want to know who you're selling this thing to,
誰に販売しようとしているのかも知りたい
10:57
in terms of customers.
顧客という意味で
10:58
And I want to know if you have any relationships
それと あなたを特別に支援してくれる
10:59
that are going to be special to help you.
関係があるかどうかも知りたい
11:00
Whether you have a distribution relationship with somebody,
販売パートナーであったり
11:01
you know, you have a producing partner. Or, you know,
製造パートナーであったり
11:03
again, validation.
検証したいということです
11:05
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
ここにあるちっぽけなものよりも もっと大きいんだ とアピールできます
11:06
But then, everybody has competition.
一方で 必ず競争はあります
11:10
There has never been a company
競合のいない会社なんて
11:11
that doesn't have competition.
存在しません
11:12
Even if the competition is the old way of doing something.
仮に競争とは古い物事のやり方だとしても
11:13
I want to know exactly what your competition is,
どんな競合環境なのかを正確に知りたい
11:16
and then that will help me judge
そうすれば 全体の中でどういう
11:18
how you fit into the whole operation over here.
位置付けになるか判断できます
11:20
But then, I want to know how you're special.
また一方で 何が特別なのかも知りたい
11:22
If I know what your competition does,
競合が何をやっているかわかったなら
11:23
how are you going to prevent your competition
いかにして 競合があなたのランチを
11:24
from eating your lunch over here?
食べてしまうのを防ぐのか?
11:26
And then all this ties into the financial overview.
これらすべてが財務概要に関わってきます
11:27
And you have to have -- you can't do a VC pitch
それは必須です -- 財務の提示なしには
11:30
without giving me your financials.
VCへのプレゼンはできません
11:31
I want to know three and, you know, a year or two back,
過去1~2年の財務諸表
11:32
or as long as you've been in existence.
或いは設立当時からのものが必要です
11:35
And I want to know three or four or five years forward.
また今後3~5年の予測も必要です
11:36
Five is a bit much. Probably four is rational.
5年は長すぎるかも 4年位でいいでしょう
11:38
And I want to know how that business model that you showed me
あなたの示した製品ベースのビジネスモデルが
11:40
on a product basis is going to translate into a company model.
どう企業モデルに転換されるのかも知りたい
11:42
And, you know, how many widgets are you going to sell?
いくつの製品を売っているのか
11:45
You're making X amount per widget.
製品あたり いくら稼いでいるのか
11:46
I want to know what the driver is.
その原動力が何かも知りたい
11:48
We're going to have 1,000 customers this year,
今年は1,000の顧客を獲得し
11:49
and 10,000 next year.
来年は10,000とか
11:50
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
売上はこれだけ増加するとか
11:52
And so that gives me the whole picture for the next several years
それによって 投資を行う今後数年間の
11:53
into which I'm investing.
全体像がわかります
11:55
And I want to know how the money you're going to get from me
次に知りたいのは 投資で得ようとしているお金が
11:56
is going to help you get there.
どう役に立つのか
11:58
You're going to open an offshore plant in China,
中国に海外工場を開くのか
11:59
you're going to spend it all on sales and marketing,
営業とマーケティングにすべて使うのか
12:02
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
タヒチに行って遊ぶのか とか
12:04
But then comes the ask.
でも そこで疑問が沸きます
12:07
This is where you tell me how much you actually want to get.
ここで いくらお金が必要なのかを言うべきです
12:08
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
500万ドル必要 -- バリュエーションはいくらで?
12:10
Two million at 100,000.
10万株で200万ドルとか
12:13
What's the money in so far? Who invested?
これまでにいくら調達した? 投資家は誰?
12:14
I hope you invested personally.
個人でも投資を行ったことを期待します
12:17
Because I'm following on.
私は後に続いているのだから
12:18
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
あなたが自分で投資しないのなら、誰が投資なんてします?
12:19
So I like to know if you have friends and family,
友人や家族が投資しているのかも知りたい
12:21
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
エンジェル投資家はいるか 他のVCは入っているか?
12:23
What's the capital structure up until this point?
ここまでの資本構成はどうなっているか?
12:25
And then finally, having done all that,
そして最後に これらすべての後
12:28
you've now told me the whole thing,
すべてを伝えたのですから
12:29
so now you've got to bring it back to that conclusion.
結論に戻さなければなりません
12:30
This is that rocket going up.
これが上っていくあのロケットです
12:32
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
すべてがポジティブ ポジティブ
12:34
more positive.
さらにポジティブで
12:36
And everything, everything you say clicks with me,
あなたの言ったことすべてが私を捉え
12:37
and it all makes sense.
すべて納得がいきます
12:38
And I'm thinking, "This is really, really great."
私は「これは本当に素晴しい」と考えています
12:39
And then you take me back to your logo.
そこでロゴに戻すのです
12:41
Just your logo on the screen.
スクリーンにロゴだけ写します
12:42
And I look at the logo -- okay, good.
私はロゴを見ます -- オーケー
12:44
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
そしてあなたに戻ります 他に見るものないですからね
12:46
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
まとめをおこなって 締めます
12:47
You've got to give me the final, you know -- boom! --
最後にもう一度「ドカーン!」とやらなければなりません
12:50
the final pitch that's going to send me into space.
私を宇宙に飛ばす最後の一押しです
12:52
Now, in the process of doing this over here,
では これをここでやる中で
12:54
how do you remember the sequences and doers?
順番と内容をどう覚えればいいのでしょう?
12:56
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
私がここでスクリーンを見ていないのに気づいたかもしれません
12:59
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
この部屋では スクリーンは私の前にセットされています
13:01
So, I couldn't even see if I wanted to.
だから見たくても見れません
13:03
So now, how do I know what's going on here?
では どうやって何が書いてあるかわかるのでしょう?
13:05
Well, I've got a laptop in front of me,
私の前にはノートパソコンがあります
13:06
but you're looking at me. And you're looking at this.
でも皆さん私を見ていますし スクリーンを見ています
13:07
What do you think I'm looking at?
私が何を見ていると思います?
13:10
You think that I'm looking at that?
スクリーンを見ていると思いますか?
13:11
No, I'm looking actually at a special version
私が実際に見ているのは パワーポイントの
13:12
of PowerPoint over here,
特別版です
13:14
which shows me the slides ahead, the slides behind,
一枚前のスライドと 一枚後のスライドと
13:16
my notes from here, so I can see what's going on.
私のメモを表示しています
13:18
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
これはすべてのパワーポイントに
13:20
that's shipped.
バンドルされています
13:22
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
アップルのキーノートを使っていれば さらに良いのがあります
13:23
And then there's another program, called Ovation,
「オベーション」というソフトもあります
13:26
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
アドビがつい昨年の夏に出したものです
13:28
Which actually helps you run the whole timers,
全部をタイマーで動かしたり
13:30
and it lets you figure out what's going on.
何が表示されているかわかったりします
13:32
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
では 最後のまとめで皆さんを月にお連れします
13:34
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
いつもはトップ10をやりますが 今日は時間がないので
13:37
So David's top five presentation tips.
「デイビッドのプレゼンの秘訣 トップ5」
13:39
Number one: always use presenter mode,
第5位 いつもプレゼンターモードを使うこと
13:40
or Ovation, or presenter tools,
オベーションやプレゼンターツールでもいい
13:43
because it lets you know exactly where you're going.
あなたがどこに行っているか正確にわかり
13:46
It helps you pace yourself, it gives you a timer
自分のペースを掴み 時間通りに
13:47
so we end on time and the whole bit.
すべてを終えることができるから...
13:49
Number four: always use remote control.
第4位 常にリモコンを使うこと
13:51
Have you seen me touch the computer?
コンピュータに私が触ったのを見ましたか?
13:53
No, you haven't. Why not?
いいえ 触れていません なぜでしょう?
13:54
Because I'm using remote control over here.
ここにリモコンを持っているからです
13:55
Always use remote control.
いつもリモコンを使いましょう
13:56
Number three:
第3位
13:57
the handouts you give are not your presentation.
配布資料はプレゼンではない
13:59
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
私のアドバイスに従えば すっきりした
14:00
very Zen-like presentation, which is great for conveying
禅のようなプレゼンになります それは
14:02
who you are and getting people emotionally involved.
自分が誰か伝え 人を感情的に巻き込むにはいいのだけど
14:05
But it's not really good as a handout.
配布資料としてはあまり良くありません
14:06
You want to have a handout that gives a lot more information,
配布資料にはもっとたくさんの情報が必要です
14:08
because the handout has to stand without you over here.
それはあなたが説明しないところで読まれるからです
14:09
Number three:
第2位
14:12
don't read your speech.
原稿を読まないこと
14:13
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
想像できますか? 「あなたは投資すべきです
14:14
because it's really good."
とってもいいから」
14:16
It doesn't work, right? Don't read your speech.
ダメですよね? 原稿を読まないこと
14:17
And the number one presentation tip:
そしてプレゼンの秘訣 第1位は
14:19
never, ever look at the screen.
絶対にスクリーンを見ないこと
14:21
You're making a connection with your audience over here,
観客との間につながりを作ろうとして
14:22
and you always want to do a one-on-one connection.
いつも1対1のつながりを持つべきだから
14:24
The screen should come up visually behind you,
スクリーンは自分の後ろに浮かび上がり
14:27
and supplement what you're doing instead of replace you.
補足してくれるものであって 置き換えるものではありません
14:29
And that is how to pitch to a VC.
以上 VCへのプレゼン術でした
14:31
Translated by Masaaki Ueno
Reviewed by Masahiro Kyushima

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About the Speaker:

David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

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