18:35
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Simon Sinek: How great leaders inspire action

サイモン シネック: 優れたリーダーはどうやって行動を促すか

Filmed:

サイモン シネックがシンプルで強力なモデルを使って周りを動かすリーダーシップについて説明します。全てはゴールデンサークルと「何のために」という質問から始まります。成功例として、アップルやマーチン・ルーサー・キング、ライト兄弟を取り上げ、失敗例として (最近の勝訴で株価が3倍になったものの) 苦難の続く TiVo を取り上げます。

- Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio

How do you explain when
物事がうまく行かなかったときに
00:16
things don't go as we assume?
それをどう説明しますか?
00:18
Or better, how do you explain
あるいは常識を全てひっくり返すようなことを
00:20
when others are able to achieve things
誰かが成し遂げたときに
00:23
that seem to defy all of the assumptions?
それをどう説明しますか?
00:25
For example:
例えば
00:27
Why is Apple so innovative?
どうしてアップルはあれほど革新的なのか
00:29
Year after year, after year, after year,
毎年毎年 他の競合のどこよりも
00:31
they're more innovative than all their competition.
革新的であり続けています
00:33
And yet, they're just a computer company.
でもコンピュータの会社には変わりありません
00:36
They're just like everyone else.
他の会社と似たようなものです
00:38
They have the same access to the same talent,
同じような人材を同じように集め
00:40
the same agencies, the same consultants, the same media.
同じような代理店やコンサルタントやメディアを使っています
00:42
Then why is it that they
ではなぜアップルには他と違う何かが
00:45
seem to have something different?
あるように見えるのか
00:47
Why is it that Martin Luther King
なぜマーチン ルーサー キングが
00:50
led the Civil Rights Movement?
市民権運動を指導できたのか
00:52
He wasn't the only man
市民権運動以前のアメリカで
00:54
who suffered in a pre-civil rights America,
苦しんでいたのは彼だけではありません
00:56
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
彼だけが優れた演説家だったわけでもありません
00:58
Why him?
なぜキング師だったのでしょう
01:00
And why is it that the Wright brothers
ライト兄弟が有人動力飛行を
01:02
were able to figure out controlled, powered man flight
実現できたのはなぜでしょう
01:05
when there were certainly other teams who were
人材を揃えて資金も潤沢な ー
01:08
better qualified, better funded ...
他のグループでも
01:10
and they didn't achieve powered man flight,
有人動力飛行を実現することはできず
01:13
and the Wright brothers beat them to it.
ライト兄弟に負けてしまいました
01:16
There's something else at play here.
何か別な要因が働いています
01:18
About three and a half years ago
三年半前のことです
01:21
I made a discovery.
私は発見しました
01:23
And this discovery profoundly changed
この発見によって世界がどう動いているのか
01:25
my view on how I thought the world worked,
見方がすっかり変わりました
01:28
and it even profoundly changed the way in which
そればかりか 世界に対する接し方も
01:31
I operate in it.
すっかり変わりました
01:33
As it turns out, there's a pattern.
明らかになったことは あるパターンです
01:37
As it turns out, all the great and inspiring leaders
わかったのは 偉大で人を動かす
01:40
and organizations in the world --
指導者や組織は全て
01:42
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
アップルでも マーチン ルーサー キングでも ライト兄弟でも
01:44
they all think, act and communicate
考え 行動し 伝える仕方が
01:47
the exact same way.
まったく同じなのです
01:49
And it's the complete opposite
そしてそのやり方は
01:51
to everyone else.
他の人達とは正反対なのです
01:53
All I did was codify it,
私はそれを定式化しました
01:55
and it's probably the world's
世界でもっとも単純なアイデアかも
01:57
simplest idea.
しれません
01:59
I call it the golden circle.
私はこれをゴールデンサークルと呼んでいます
02:01
Why? How? What?
なぜ? どうやって? 何を?
02:11
This little idea explains
この小さなアイデアで
02:14
why some organizations and some leaders
ある組織やリーダーが なぜ
02:16
are able to inspire where others aren't.
他にはない力を得るのか説明できます
02:18
Let me define the terms really quickly.
用語を簡単に定義しておきます
02:20
Every single person, every single organization on the planet
世の中の誰にせよ どの組織にせよ
02:22
knows what they do,
自分たちが何をしているかは わかっています
02:25
100 percent.
100% 誰でも
02:27
Some know how they do it,
どうやるかをわかっている人もいます
02:29
whether you call it your differentiated value proposition
それは差別化する価値提案とか 固有プロセスとか
02:31
or your proprietary process or your USP.
独自のセールスポイントと呼ばれるかもしれません
02:33
But very, very few people or organizations
でも「なぜやっているのか」がわかっている人や組織は
02:36
know why they do what they do.
非常に少ないのです
02:39
And by "why" I don't mean "to make a profit."
「利益」は「なぜ」の答えではありません
02:41
That's a result. It's always a result.
それは結果です いつでも結果です
02:43
By "why," I mean: What's your purpose?
「なぜ」というときには 目的を問うています
02:45
What's your cause? What's your belief?
何のために? 何を信じているのか?
02:47
Why does your organization exist?
その組織の存在する理由は何か?
02:50
Why do you get out of bed in the morning?
何のために朝起きるのか?
02:53
And why should anyone care?
なぜそれが大事なのか?
02:55
Well, as a result, the way we think, the way we act,
実際のところ私達が考え 行動し
02:58
the way we communicate is from the outside in.
伝えるやり方は 外から中へです
03:00
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
それはそうでしょう 明確なものから曖昧なものへ向かうのです
03:02
But the inspired leaders
でも飛び抜けたリーダーや
03:05
and the inspired organizations --
飛び抜けた組織は
03:07
regardless of their size, regardless of their industry --
その大きさや業界にかかわらず
03:09
all think, act and communicate
考え 行動し 伝える時に
03:12
from the inside out.
中から外へと向かいます
03:14
Let me give you an example.
例を示しましょう
03:17
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
私がアップル製品を使っている理由は分かりやすく誰でも理解できるから
03:19
If Apple were like everyone else,
アップルが他の会社と同じだったら
03:22
a marketing message from them might sound like this:
こんな CM を作るでしょう
03:25
"We make great computers.
「我々のコンピュータは素晴らしく
03:28
They're beautifully designed, simple to use
美しいデザインで簡単に使え
03:31
and user friendly.
ユーザフレンドリー
03:33
Want to buy one?" "Meh."
ひとつ いかがですか?」いりません
03:35
And that's how most of us communicate.
我々のほとんどはこんなふうに伝えます
03:38
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
マーケティングや売り込みもそう
03:40
and that's how most of us communicate interpersonally.
我々の対話のほとんどが そんなふうに行われます
03:42
We say what we do, we say how we're different or how we're better
何をして どう違いどう優れているかを述べ
03:44
and we expect some sort of a behavior,
相手に何か行動を期待します
03:47
a purchase, a vote, something like that.
購入とか 投票とか のたぐいです
03:49
Here's our new law firm:
私たちは新しい法律事務所を開所しました
03:51
We have the best lawyers with the biggest clients,
最高の弁護士たちと大手のクライアントを抱えています
03:53
we always perform for our clients who do business with us.
私たちは常にクライアント第一で行動します
03:55
Here's our new car:
これが私達の車のニューモデルです
03:57
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
低燃費で シートは総革張り いかがですか?
03:59
But it's uninspiring.
これでは心を動かされません
04:02
Here's how Apple actually communicates.
アップルならこんな風に伝えます
04:04
"Everything we do,
「我々のすることはすべて
04:08
we believe in challenging the status quo.
世界を変えるという信念で行っています
04:10
We believe in thinking differently.
違う考え方に価値があると信じています
04:13
The way we challenge the status quo
私たちが世界を変える手段は
04:16
is by making our products beautifully designed,
美しくデザインされ
04:18
simple to use and user friendly.
簡単に使えて 親しみやすい製品です
04:21
We just happen to make great computers.
こうして素晴らしいコンピュータができあがりました」
04:23
Want to buy one?"
一つ欲しくなりませんか?
04:26
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
全然違うでしょう? 買いたくなりますよね?
04:28
All I did was reverse the order of the information.
今したのは 情報の順番を逆にすることでした
04:31
What it proves to us is that people don't buy what you do;
これが示すのは 人は「何を」ではなく
04:33
people buy why you do it.
「なぜ」に動かされるということです
04:36
People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
04:38
This explains why
だからこの場にいる人はだれもが
04:40
every single person in this room
安心してアップルから
04:42
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
コンピュータを買っているのです
04:44
But we're also perfectly comfortable
そしてまた MP3 プレイヤーやスマートフォンや
04:47
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
ビデオレコーダーも
04:49
or a DVR from Apple.
安心してアップルから買えるのです
04:52
But, as I said before, Apple's just a computer company.
でも アップルは単なるコンピュータ会社です
04:54
There's nothing that distinguishes them
アップルと他社とで
04:56
structurally from any of their competitors.
何か仕組みが違うわけではありません
04:58
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
競合会社にだって同様の製品を作る力があります
05:00
In fact, they tried.
実際 挑んだこともあります
05:03
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
数年前にはゲートウェイが平面テレビを出しました
05:05
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
ゲートウェイにはそのための卓越した技術があります
05:08
They've been making flat screen monitors for years.
PC用の平面モニタを何年も作ってきたのです
05:10
Nobody bought one.
しかし全然売れませんでした
05:13
Dell came out with MP3 players and PDAs,
デルは MP3 プレイヤーと PDA を発売しました
05:20
and they make great quality products,
非常に高品質な製品です
05:23
and they can make perfectly well-designed products --
デザインも申し分ありません
05:25
and nobody bought one.
でも全然売れませんでした
05:28
In fact, talking about it now, we can't even imagine
実際 今となっては デルの MP3 プレイヤーを買うなんて
05:30
buying an MP3 player from Dell.
想像すらできませんよね
05:32
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
コンピュータ会社の MP3 プレイヤーなんて誰が?
05:34
But we do it every day.
でもみんなアップルからは買うのです
05:36
People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
05:38
The goal is not to do business
自分が提供するものを必要とする人と
05:40
with everybody who needs what you have.
ビジネスするのではなく
05:42
The goal is to do business with people
自分の信じることを信じる人と
05:46
who believe what you believe.
ビジネスするのを 目標とすべきなのです
05:48
Here's the best part:
一番肝心なのは
05:51
None of what I'm telling you is my opinion.
私がお話していることは私の意見ではなく
05:53
It's all grounded in the tenets of biology.
全ては生物学の原理に基づいていることです
05:55
Not psychology, biology.
心理学ではなく生物学です
05:58
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
ヒトの脳の断面を上から見ると
06:00
what you see is the human brain is actually broken
脳は3つの主要な部位に
06:03
into three major components
分かれているのがわかります
06:05
that correlate perfectly with the golden circle.
それはゴールデンサークルと対応しています
06:07
Our newest brain, our Homo sapien brain,
一番新しい ホモ サピエンスの脳は
06:10
our neocortex,
大脳新皮質であり
06:13
corresponds with the "what" level.
「何を」のレベルに対応します
06:15
The neocortex is responsible for all of our
新皮質は合理的 分析的な思考と
06:17
rational and analytical thought
言語とを
06:19
and language.
司ります
06:21
The middle two sections make up our limbic brains,
内側の二つは大脳辺縁系に対応し
06:23
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
これは感情、信頼、忠誠心などを
06:26
like trust and loyalty.
司ります
06:29
It's also responsible for all human behavior,
またヒトの行動を司り
06:32
all decision-making,
全ての意思決定を行いますが
06:34
and it has no capacity for language.
言語能力はありません
06:36
In other words, when we communicate from the outside in,
言い換えれば 外から中へのコミュニケーションを行っているとき
06:39
yes, people can understand vast amounts of complicated information
確かに大量の複雑な情報を理解できます
06:42
like features and benefits and facts and figures.
機能やメリットや事実や数値などです
06:45
It just doesn't drive behavior.
しかし行動につながりません
06:48
When we can communicate from the inside out,
中から外へのコミュニケーションを行っているときには
06:50
we're talking directly to the part of the brain
行動を制御する
06:52
that controls behavior,
脳の部分と直接コミュニケーションすることが出来ます
06:54
and then we allow people to rationalize it
言葉や行為によって
06:56
with the tangible things we say and do.
理由付けは後からすることができます
06:58
This is where gut decisions come from.
直感的な決定はここから生まれます
07:00
You know, sometimes you can give somebody
時には誰かに
07:02
all the facts and figures,
あらゆる事実やデータを伝えても
07:04
and they say, "I know what all the facts and details say,
「細かい事実は分かったけど
07:06
but it just doesn't feel right."
どうも納得感が得られない」と言われることがあります
07:08
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
どうしてここで「感」なんでしょうか
07:10
Because the part of the brain that controls decision-making
理由は脳の意思決定をする部位は
07:13
doesn't control language.
言葉を扱えないからです
07:15
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
せいぜい「分からないけど納得 “感” がない」という言葉なのです
07:17
Or sometimes you say you're leading with your heart,
時には胸の内一つとか
07:20
or you're leading with your soul.
魂の導きに従ってとも言いますが
07:22
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
でも別に頭以外の部分で
07:24
controlling your behavior.
意志決定するわけではありません
07:26
It's all happening here in your limbic brain,
すべては大脳辺縁系で起きています
07:28
the part of the brain that controls decision-making and not language.
辺縁系は意思決定を司り 言語は担当しません
07:30
But if you don't know why you do what you do,
人々は 「なぜやっているのか」に反応するのに
07:33
and people respond to why you do what you do,
なぜやっているのか 自分でわかっていなければ
07:36
then how will you ever get people
投票してもらうにせよ 何か買ってもらうにせよ
07:39
to vote for you, or buy something from you,
みんなを引き付けられるわけがない
07:42
or, more importantly, be loyal
さらには あなたがしていることに忠誠心を持って
07:44
and want to be a part of what it is that you do.
加わりたいなどと 思わせられるわけがない
07:46
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
自分の商品を必要とする人に売るのではなく
07:49
the goal is to sell to people who believe what you believe.
自分が信じるものを信じてくれる人に売ることを目指すべきです
07:52
The goal is not just to hire people
単に仕事を求めている人を
07:55
who need a job;
雇うのではなく
07:57
it's to hire people who believe what you believe.
自分の信念を信じてくれる人を雇うことを目指すべきです
07:59
I always say that, you know,
私がいつも言っていることですが
08:02
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
仕事ができるというだけの理由で採用した人は お金のために働くでしょう
08:07
but if you hire people who believe what you believe,
しかしあなたの信念を信じてくれる人を雇えば
08:10
they'll work for you with blood and sweat and tears.
その人は血と汗と涙を流して働くのです
08:12
And nowhere else is there a better example of this
このことを示す例としてライト兄弟ほど
08:14
than with the Wright brothers.
ふさわしいものは 他にありません
08:16
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
サミュエル ピエールポント ラングレーについては知らない方が多いでしょう
08:18
And back in the early 20th century,
20世紀の初頭には
08:21
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
有人動力飛行の追求は 今日のドットコムのようなもので
08:24
Everybody was trying it.
誰もが試みていました
08:27
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
そしてサミュエルは成功のレシピと言えるものを
08:29
to be the recipe for success.
備えていたのです
08:32
I mean, even now, you ask people,
誰かに聞いたとしましょう
08:35
"Why did your product or why did your company fail?"
「製品や会社が失敗した理由は何ですか?」
08:37
and people always give you the same permutation
返ってくる答えはいつも
08:39
of the same three things:
同じ3つの項目です
08:41
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
資金不足 人材不足 市場環境の悪化
08:43
It's always the same three things, so let's explore that.
いつもこの3点です 詳しく見てみましょう
08:46
Samuel Pierpont Langley
サミュエル ピエールポント ラングレーは
08:49
was given 50,000 dollars by the War Department
5万ドルの資金を陸軍省から与えられ
08:51
to figure out this flying machine.
飛行機械を開発していました
08:54
Money was no problem.
資金は問題無し
08:56
He held a seat at Harvard
ハーバード大に在籍し
08:58
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
スミソニアン博物館で働いていた彼は 人脈豊富です
09:00
he knew all the big minds of the day.
当時の頭脳たちと通じていました
09:03
He hired the best minds
金にものを言わせて最高の
09:05
money could find
人材を集めました
09:07
and the market conditions were fantastic.
市場の環境は絶好
09:09
The New York Times followed him around everywhere,
ニューヨークタイムズは彼を追い掛け回し
09:11
and everyone was rooting for Langley.
みんなラングレーを応援していました
09:14
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
ではどうして皆さんはサミュエル ラングレーのことを聞いたことが無いのでしょうか
09:16
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
そこから数百マイル離れたオハイオ州デイトンにいた
09:19
Orville and Wilbur Wright,
ライト兄弟のオーヴィルとウィルバーは
09:22
they had none of what we consider
成功のレシピとは
09:24
to be the recipe for success.
まるで無縁でした
09:26
They had no money;
お金がなく
09:28
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
夢に挑む資金は自分たちの自転車店から持ち出しで
09:30
not a single person on the Wright brothers' team
ライト兄弟のチームの誰ひとりとして
09:33
had a college education,
大学を出てはいませんでした
09:35
not even Orville or Wilbur;
オーヴィルとウィルバーも違いました
09:37
and The New York Times followed them around nowhere.
そしてニューヨークタイムズに追いかけ回されたりもしません
09:39
The difference was,
違っていたことは
09:42
Orville and Wilbur were driven by a cause,
オーヴィルとウィルバーが大義と
09:44
by a purpose, by a belief.
理想と信念に動かされていたということです
09:46
They believed that if they
彼らはもしこの飛行機械を
09:48
could figure out this flying machine,
作り上げることができたら
09:50
it'll change the course of the world.
それは世界を変えることになると信じていました
09:52
Samuel Pierpont Langley was different.
サミュエル ラングレーは違っていました
09:55
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
彼が求めていたのは富と名声です
09:57
He was in pursuit of the result.
それによって得られるものが目的であり
10:00
He was in pursuit of the riches.
富を追求していたのです
10:02
And lo and behold, look what happened.
そして どうなったのでしょうか
10:04
The people who believed in the Wright brothers' dream
ライト兄弟の夢を信じた人々は
10:07
worked with them with blood and sweat and tears.
血と汗と涙を流して共に働きました
10:09
The others just worked for the paycheck.
もう一方のチームはただ給与のために働きます
10:12
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
ライト兄弟は外へテストに出かけるたびに
10:14
they would have to take five sets of parts,
部品は5セットずつ持って行ったと言います
10:17
because that's how many times they would crash
夕食に帰るまでには 5回ぐらい
10:19
before they came in for supper.
壊れるようなものだったからです
10:21
And, eventually, on December 17th, 1903,
そしてついに 1903 年の12月17日のこと
10:24
the Wright brothers took flight,
ライト兄弟は初飛行に成功
10:27
and no one was there to even experience it.
それをその場で目撃した者もいませんでした
10:30
We found out about it a few days later.
そのことが広く伝えられたのは数日経った後です
10:32
And further proof that Langley
そしてラングレーの動機が適切でなかった
10:36
was motivated by the wrong thing:
ことを示すさらなる証拠には
10:38
The day the Wright brothers took flight, he quit.
ライト兄弟が飛行した日に 彼は諦めたのです
10:40
He could have said,
彼はこうも言えたはずでした
10:43
"That's an amazing discovery, guys,
「連中はよくやった
10:45
and I will improve upon your technology," but he didn't.
我々の手でもっと改良してやろうじゃないか」 でもそうはせず
10:47
He wasn't first, he didn't get rich,
一番になれず 金持ちになれず
10:50
he didn't get famous so he quit.
有名にもなれなかったので 彼は諦めました
10:52
People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
10:54
And if you talk about what you believe,
そして自分が信じていることについて語れば
10:57
you will attract those who believe what you believe.
そのことを信じてくれる人たちを惹きつけるでしょう
10:59
But why is it important to attract those who believe what you believe?
ではなぜ自分の信念を信じてくれる人を引き付けることが重要なのでしょう
11:02
Something called the law of diffusion of innovation,
「イノベーションの普及の法則」と呼ばれるものがあります
11:07
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
もしも知らないなら言葉を覚えてください
11:09
The first two and a half percent of our population
人口の2.5%は
11:12
are our innovators.
イノベーターです
11:15
The next 13 and a half percent of our population
13.5%はアーリー アダプタと
11:17
are our early adopters.
呼ばれる人たちです
11:20
The next 34 percent are your early majority,
34%はアーリー マジョリティー
11:22
your late majority and your laggards.
レイトマジョリティーに ラガードと続きます
11:24
The only reason these people buy touch tone phones
この人達がプッシュホンを買う理由は
11:27
is because you can't buy rotary phones anymore.
ダイヤル式が買えなくなったからに他なりません
11:30
(Laughter)
(笑)
11:32
We all sit at various places at various times on this scale,
人はみんな この軸上のいろいろな時点に位置づけられます
11:34
but what the law of diffusion of innovation tells us
イノベーションの普及の法則が教えるところは
11:37
is that if you want mass-market success
マスマーケットで成功したいなら
11:40
or mass-market acceptance of an idea,
あるいはアイデアを幅広く受け入れて欲しいなら
11:43
you cannot have it
そのためには
11:45
until you achieve this tipping point
臨界点である
11:47
between 15 and 18 percent market penetration,
15から18パーセントの市場浸透率が必要ということです
11:49
and then the system tips.
そこまで行くと 状況が一変します
11:52
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
私は「新しいビジネスのコンバージョンはどれくらい?」とよく聞きます
11:55
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
相手は「10%です」と自慢げに教えてくれます
11:58
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
ええ 10パーセントの顧客を得るところまでは行けます
12:00
We all have about 10 percent who just "get it."
自分から飛びついてくれる人が 10%程いるのです
12:02
That's how we describe them, right?
そうとしか言えないのですが
12:04
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
彼らは直感で ただ飛びついてきます
12:06
The problem is: How do you find the ones that get it
問題は 売り込まなくとも飛びつく人と
12:08
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
食いついてこない人の違いです
12:11
So it's this here, this little gap
ここにある小さなギャップを
12:14
that you have to close,
どう埋めるかが問題になります
12:16
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
ジェフリー ムーアのいわゆる「キャズムを越える」ということです
12:18
because, you see, the early majority
なぜかというと アーリーマジョリティーが
12:20
will not try something
試そうという気になるのは
12:22
until someone else
だれか他の人が
12:24
has tried it first.
先にトライした後だからです
12:26
And these guys, the innovators and the early adopters,
イノベーターとアーリーアダプターは
12:28
they're comfortable making those gut decisions.
自分の直感に従って決める人達です
12:31
They're more comfortable making those intuitive decisions
彼らは世界に対して信じることに基づいて
12:33
that are driven by what they believe about the world
直感的に判断するのを好みます
12:36
and not just what product is available.
入手が難しくとも問題にしません
12:40
These are the people who stood in line for six hours
iPhone が登場した日に
12:42
to buy an iPhone when they first came out,
6時間並んで買う人達です
12:44
when you could have just walked into the store the next week
次の週になれば 歩いて店まで入っていって
12:46
and bought one off the shelf.
すぐその場で買えるというのに
12:48
These are the people who spent 40,000 dollars
この人たちが最初の薄型テレビに
12:50
on flat screen TVs when they first came out,
400万円払うのです
12:52
even though the technology was substandard.
その技術がまだ標準になっていなくともお構いなしです
12:55
And, by the way, they didn't do it
ちなみに彼らがそうするのは
12:58
because the technology was so great;
技術がすごいのが理由ではなく
13:00
they did it for themselves.
自分たちのためです
13:02
It's because they wanted to be first.
一番乗りをしたいのです
13:04
People don't buy what you do; they buy why you do it
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
13:06
and what you do simply
そして信じることをただ
13:08
proves what you believe.
行動で示すのです
13:10
In fact, people will do the things
人は自らの信じることを
13:12
that prove what they believe.
示すために行動します
13:14
The reason that person bought the iPhone
iPhone を買うために
13:16
in the first six hours,
6 時間も列に並んで
13:18
stood in line for six hours,
立ちっぱなしで過ごすわけは
13:21
was because of what they believed about the world,
彼らが世界について信じていることのためです
13:23
and how they wanted everybody to see them:
他の人にもその思いを見せたいのです
13:25
They were first.
自分が 1 番だったと
13:27
People don't buy what you do; they buy why you do it.
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
13:29
So let me give you a famous example,
ここで有名な例を紹介します
13:31
a famous failure and a famous success
イノベーションの普及の法則に関する
13:33
of the law of diffusion of innovation.
有名な失敗例と 有名な成功例です
13:35
First, the famous failure.
まず有名な失敗例ですが
13:37
It's a commercial example.
これは商品の例です
13:39
As we said before, a second ago,
ほんの少し前にも言いましたが
13:41
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
成功のレシピは金と人材と市場環境です
13:43
right? You should have success then.
これがそろえば成功します
13:46
Look at TiVo.
TiVo を見てください
13:48
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
TiVo が登場したのは
13:50
to this current day,
今から8-9 年前で
13:52
they are the single highest-quality product on the market,
市場に投入されている唯一の高品質製品でした
13:54
hands down, there is no dispute.
断然 間違いなし
13:57
They were extremely well-funded.
資金調達も極めて順調でした
14:00
Market conditions were fantastic.
市場の状況もすばらしかった
14:02
I mean, we use TiVo as verb.
TiVo は動詞になりました
14:04
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
私はいつも「スゴ録」で TiVo ってるよ
14:06
But TiVo's a commercial failure.
でも商業的には失敗でした
14:12
They've never made money.
お金を生み出せなかったのです
14:14
And when they went IPO,
株式公開をしたときの株価は
14:16
their stock was at about 30 or 40 dollars
30-40ドルでしたが
14:18
and then plummeted, and it's never traded above 10.
それから急落して10ドル以上で取引されることはありませんでした
14:20
In fact, I don't think it's even traded above six,
実際 何回かの単発的な上げを別にすると
14:22
except for a couple of little spikes.
6ドル以上で取引されることさえなかったと思います
14:25
Because you see, when TiVo launched their product
お分かりのように TiVo が製品を投入したときには
14:27
they told us all what they had.
彼らはそれが「何か」を説明しました
14:29
They said, "We have a product that pauses live TV,
「生放送を一時停止したりCMをスキップしたり
14:32
skips commercials, rewinds live TV
巻き戻して見たりできるテレビです
14:35
and memorizes your viewing habits
どんな番組が好きかを
14:38
without you even asking."
頼まなくとも記憶してくれます」
14:40
And the cynical majority said,
疑い深い大衆は思います
14:43
"We don't believe you.
「信じられないね
14:45
We don't need it. We don't like it.
そんなのいらない 気に入らない
14:47
You're scaring us."
ぞっとしない製品だ」
14:49
What if they had said,
もしTiVoがこんな風に言っていたら?
14:51
"If you're the kind of person
「自分の生活のあらゆる側面を
14:53
who likes to have total control
自分でコントロールしたいという方には
14:55
over every aspect of your life,
ぴったりの製品が
14:58
boy, do we have a product for you.
ここにあります
15:01
It pauses live TV, skips commercials,
生放送を一時停止したり CM をスキップしたり
15:04
memorizes your viewing habits, etc., etc."
好みの番組を記憶します などなど」
15:06
People don't buy what you do; they buy why you do it,
人は「何を」ではなく「なぜ」に動かされるのです
15:09
and what you do simply serves as
何をするかは 信じることを
15:11
the proof of what you believe.
示す限りにおいて意味を持つのです
15:13
Now let me give you a successful example
今度は イノベーションの普及の法則が
15:15
of the law of diffusion of innovation.
うまく行った例を見てみましょう
15:18
In the summer of 1963,
1963 年の夏のこと
15:21
250,000 people showed up
25万人もの人が集まって
15:24
on the mall in Washington
ワシントンの通りを埋め尽くし
15:26
to hear Dr. King speak.
キング師の演説に耳を傾けました
15:28
They sent out no invitations,
招待状が送られたわけではなく
15:31
and there was no website to check the date.
日にちを告知するウェブサイトもなく
15:34
How do you do that?
どうやったのでしょう
15:37
Well, Dr. King wasn't the only man in America
キング師だけが偉大な
15:39
who was a great orator.
演説家というわけではありませんでした
15:41
He wasn't the only man in America who suffered
市民権運動以前のアメリカで彼だけが
15:43
in a pre-civil rights America.
苦しんでいたわけではありませんでした
15:45
In fact, some of his ideas were bad.
実際 彼のアイデアのなかにはひどいものもありました
15:47
But he had a gift.
でも彼には才能がありました
15:50
He didn't go around telling people what needed to change in America.
彼はアメリカを変えるために何が必要かなどを説かず
15:52
He went around and told people what he believed.
彼は自分が信じることを語ったのです
15:55
"I believe, I believe, I believe,"
「私は信じている 信じている 信じている」
15:57
he told people.
と語りました
15:59
And people who believed what he believed
彼が信じることを信じた人々が
16:01
took his cause, and they made it their own,
彼の動機を自らの動機とし
16:03
and they told people.
他の人にも伝えたのです
16:05
And some of those people created structures
さらに多くの人々に伝えるため
16:07
to get the word out to even more people.
組織を作った人もいました
16:09
And lo and behold,
そして なんとまぁ
16:11
250,000 people showed up
25万人が集まったのです
16:13
on the right day at the right time
その日 その時に
16:15
to hear him speak.
彼の話を聴くために
16:18
How many of them showed up for him?
その中でキング師のために集まった人は何人いたでしょう
16:20
Zero.
ゼロです
16:24
They showed up for themselves.
みんな自分自身のために集まったのです
16:26
It's what they believed about America
彼ら自身がアメリカに対して信じることのために
16:28
that got them to travel in a bus for eight hours
8時間バスに揺られてやってきて
16:30
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
8月のワシントンの炎天の下に集まったのです
16:33
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
自分が信じることのためです 白人と黒人の対立ではありません
16:36
25 percent of the audience was white.
聴衆の 25 パーセントは 白人だったのです
16:39
Dr. King believed that
キング師は
16:42
there are two types of laws in this world:
この世界には 2種類の法があると信じていました
16:44
those that are made by a higher authority
神によって作られた法と
16:46
and those that are made by man.
人によって作られた法です
16:48
And not until all the laws that are made by man
そして人が作った法がすべて
16:50
are consistent with the laws that are made by the higher authority
神の法と整合するまでは
16:53
will we live in a just world.
世が公正になることはないと信じていました
16:55
It just so happened that the Civil Rights Movement
市民権運動はたまたま
16:57
was the perfect thing to help him
彼の人生の目的を果たす上で
16:59
bring his cause to life.
完璧な追い風でした
17:02
We followed, not for him, but for ourselves.
人々がついて行ったのは彼のためではなく自分自身のためでした
17:04
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
その中で 「私には夢がある」という演説をしたのです
17:07
not the "I have a plan" speech.
「私にはプランがある」という演説ではありません
17:09
(Laughter)
(笑)
17:11
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
現代の政治家の12項目の総合計画と比べてください
17:15
They're not inspiring anybody.
誰かを動かすものではありません
17:18
Because there are leaders and there are those who lead.
リーダーと 導く人は違います
17:20
Leaders hold a position of power
リーダーというのは
17:23
or authority,
権威や権力の座にある人です
17:25
but those who lead inspire us.
でも導く人というのは 皆を動かすのです
17:27
Whether they're individuals or organizations,
個人であれ組織であれ
17:31
we follow those who lead,
我々が導く人に従うのは
17:33
not because we have to,
そうしなければならないからではなく
17:35
but because we want to.
そうしたいからです
17:37
We follow those who lead, not for them,
導く人に従うのは 彼らのためでなく
17:40
but for ourselves.
自分自身のためです
17:43
And it's those who start with "why"
そして「なぜ」から始める人が
17:45
that have the ability
周りの人を動かし
17:48
to inspire those around them
さらに周りを動かす人を見出せる
17:50
or find others who inspire them.
力を持つのです
17:52
Thank you very much.
どうもありがとうございました
17:55
(Applause)
(拍手)
17:57
Translated by Natsuhiko Mizutani
Reviewed by Yasushi Aoki

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About the Speaker:

Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."

Why you should listen

Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.

An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.

More profile about the speaker
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