ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

More profile about the speaker
Adam Galinsky | Speaker | TED.com
TEDxNewYork

Adam Galinsky: How to speak up for yourself

아담 갈린스키(Adam Galinsky): 자기주장하는 법

Filmed:
6,470,165 views

자기주장하기는 그것이 필요하다는 걸 알 때에도 힘든 일입니다. 사회심리학자 아담 갈린스키의 현명한 안내에 따라 주장하기를 통해 난처한 사회적 상황을 해결하고 자신의 힘을 키우는 법을 배우세요.
- Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:13
Speaking말하기 up is hard단단한 to do.
0
1441
2416
주장하기는 힘든 일이다.
00:16
I understood이해 된 the true참된 meaning의미
of this phrase구 exactly정확하게 one month달 ago...전에,
1
4588
4919
저는 이 문장의 진정한 의미를
딱 한 달 전에 알았습니다.
00:21
when my wife아내 and I became되었다 new새로운 parents부모님.
2
9531
2903
저와 아내가 부모가 되었을 때이죠.
00:25
It was an amazing놀랄 만한 moment순간.
3
13113
1678
놀라운 순간이었습니다.
00:26
It was exhilarating흥분시키는 and elating기쁘게하는,
4
14815
2185
기쁘고 들뜨지만
00:29
but it was also또한 scary무서운 and terrifying겁나게 하는.
5
17024
3321
무섭고 두렵기도 했습니다.
00:32
And it got particularly특별히 terrifying겁나게 하는
when we got home from the hospital병원,
6
20369
4202
병원에서 집으로 왔을 때
특히 많이 불안했고
00:36
and we were unsure불안정한
7
24595
1461
우리는 아기가
00:38
whether인지 어떤지 our little baby아가 boy소년 was getting점점
enough충분히 nutrients영양소 from breastfeeding모유 수유.
8
26080
4089
모유에서 충분히 영양분을
얻고 있는지 걱정되었습니다.
00:42
And we wanted to call our pediatrician소아과 의사,
9
30616
3327
그래서 소아과에 전화 하려고 했지만
00:45
but we also또한 didn't want
to make a bad나쁜 first impression인상
10
33967
2575
신경질적이고 귀찮은 환자로
첫인상을 남기고 싶지는 않았습니다.
00:48
or come across건너서 as a crazy미친,
neurotic신경증 환자 parent부모의.
11
36566
2464
00:51
So we worried걱정.
12
39054
1647
그래서 걱정했습니다.
00:52
And we waited기다린.
13
40725
1382
그리고 기다렸죠.
00:54
When we got to the doctor's의사의 office사무실
the next다음 것 day,
14
42131
2295
다음 날 병원에 갔을 때
00:56
she immediately바로 gave준 him formula공식
because he was pretty예쁜 dehydrated탈수 된.
15
44450
4254
의사는 아기가 탈수 상태라며
바로 분유를 주었습니다.
01:01
Our son아들 is fine now,
16
49312
1434
아들은 이제 건강하지만
01:02
and our doctor의사 has reassured안심시키다 us
we can always contact접촉 her.
17
50770
2956
의사는 우리에게 항상
연락해도 괜찮다고 하였습니다.
01:06
But in that moment순간,
18
54106
1526
그 순간 저는
01:07
I should've해야 했어. spoken말하는 up, but I didn't.
19
55656
2634
자기주장을 해야 했지만
그러지 못했죠.
01:10
But sometimes때때로 we speak말하다 up
when we shouldn't해서는 안된다.,
20
58943
3295
하지만 때로 우리는 주장하지
않아야 할 때 그러기도 하고
01:14
and I learned배운 that over 10 years연령 ago...전에
when I let my twin쌍 brother동료 down.
21
62262
3926
그것을 십 년 전 쌍둥이 형을
실망시키면서 깨달았습니다.
01:18
My twin쌍 brother동료
is a documentary기록한 것 filmmaker영화 제작자,
22
66579
2642
제 쌍둥이 형제는
다큐멘터리 영화 제작자였고
01:21
and for one of his first films영화,
23
69245
1530
첫 작품 중 하나에
01:22
he got an offer제공
from a distribution분포 company회사.
24
70799
2615
배급사로부터 제의를 받았습니다.
01:25
He was excited흥분한,
25
73438
1338
그는 신이 났고
01:26
and he was inclined경 사진 to accept받아 들인다 the offer제공.
26
74800
2667
제의를 받아들이려고 하였습니다.
01:29
But as a negotiations협상 researcher연구원,
27
77491
2093
하지만 협상 연구자로서
01:31
I insisted주장하다 he make a counteroffer반대 제안,
28
79608
2953
저는 그에게 제안을 바꾸라고 조언했고
01:34
and I helped도움이 된 him craft선박 the perfect완전한 one.
29
82585
3230
더 나은 조건을 만드는 걸
도와 주었습니다.
01:37
And it was perfect완전한 --
30
85839
1681
완벽했죠.
01:39
it was perfectly아주 insulting모욕하는.
31
87544
2004
완벽히 모욕적이었습니다.
01:42
The company회사 was so offended불쾌한,
32
90423
1713
회사는 화가 나서
01:44
they literally말 그대로 withdrew철수 한 the offer제공
33
92160
2049
그야말로 제의를 철회했고
01:46
and my brother동료 was left with nothing.
34
94233
2217
형에게는 아무것도 남지 않았죠.
01:48
And I've asked물었다 people all over the world세계
about this dilemma양도 논법 of speaking말하기 up:
35
96474
3860
저는 전 세계 사람들에게 주장하기의
딜레마에 대해 질문했습니다.
01:52
when they can assert단언하다 themselves그들 자신,
36
100358
1834
언제 주장하고
01:54
when they can push푸시 their그들의 interests이해,
37
102216
1714
이해관계를 밀어붙이고
01:55
when they can express표하다 an opinion의견,
38
103954
2195
의견을 표출하고
01:58
when they can make an ambitious거창한 ask청하다.
39
106173
2211
의욕있게 질문할 수 있는지요.
02:00
And the range범위 of stories이야기
are varied변화 있는 and diverse다양한,
40
108887
4233
이야기의 범위는 매우 다양하지만
02:05
but they also또한 make up
a universal만능인 tapestry태피스트리.
41
113144
2671
보편적인 모양새를 가지고 있습니다.
02:07
Can I correct옳은 my boss보스
when they make a mistake잘못?
42
115839
2678
상사의 실수를 지적해도 될까요?
02:10
Can I confront대치하다 my coworker직장 동료
who keeps유지하다 stepping스테핑 on my toes발가락?
43
118541
4103
제 길을 자꾸 막는
직장 동료에게 대응할까요?
02:14
Can I challenge도전 my friend's친구
insensitive둔감 한 joke농담?
44
122996
3067
친구의 몰지각한 농담을
저지해도 될까요?
02:18
Can I tell the person사람 I love the most가장
my deepest가장 깊은 insecurities불안정?
45
126390
4096
사랑하는 사람에게 가장
깊은 비밀을 말해도 될까요?
02:22
And through...을 통하여 these experiences경험담,
I've come to recognize인정하다
46
130963
2713
이 경험을 통해 저는 각자에게
02:25
that each마다 of us have something called전화 한
a range범위 of acceptable수용 가능한 behavior행동.
47
133700
3857
바람직한 행동의 범위가
있다는 것을 알았습니다.
02:29
Now, sometimes때때로 we're too strong강한;
we push푸시 ourselves우리 스스로 too much.
48
137581
5251
때로 우리는 너무 강경하게
자신을 몰아부치기도 합니다.
02:34
That's what happened일어난 with my brother동료.
49
142856
1763
제 형의 사례처럼요.
02:36
Even making만들기 an offer제공 was outside외부
his range범위 of acceptable수용 가능한 behavior행동.
50
144643
4626
제안을 하는 것조차 형에게는
바람직한 행동 밖이었습니다.
02:41
But sometimes때때로 we're too weak약한.
51
149663
1524
하지만 때론 우리가
너무 약하기도 하죠.
02:43
That's what happened일어난 with my wife아내 and I.
52
151211
2064
저희 부부의 상황처럼요.
02:45
And this range범위 of acceptable수용 가능한 behaviors행동 --
53
153299
2216
이 바람직한 행동 범위 안에 있으면
02:47
when we stay머무르다 within이내에 our range범위,
we're rewarded보상을받은.
54
155539
3095
우리는 보상을 받습니다.
02:50
When we step단계 outside외부 that range범위,
we get punished처벌 된 in a variety종류 of ways길.
55
158658
4169
그 밖으로 나가면
다양한 불이익을 받죠.
02:54
We get dismissed해산 된 or demeaned품위를 잃은
or even ostracized배척당한.
56
162851
3139
거절당하거나 평판을 잃거나
배척당하기도 합니다.
02:58
Or we lose잃다 that raise증가
or that promotion승진 or that deal거래.
57
166014
3259
월급 인상, 승진이나
거래를 잃기도 하죠.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
먼저 알아야 할 것은
03:04
What is my range범위?
59
172717
1488
내 범위입니다.
03:06
But the key키 thing is,
our range범위 isn't fixed결정된;
60
174744
3945
중요한 것은 이 범위가 고정되지 않고
03:11
it's actually사실은 pretty예쁜 dynamic동적.
61
179265
1416
매우 유동적이라는 것입니다.
03:12
It expands확장하다 and it narrows좁다
based기반 on the context문맥.
62
180705
4256
상황에 따라 늘었다 줄었다 하죠.
03:17
And there's one thing that determines결정하다
that range범위 more than anything else그밖에,
63
185344
4128
그리고 다른 무엇보다 그 범위를
더 많이 결정하는 것이 있는데
03:22
and that's your power힘.
64
190038
1293
여러분의 권력입니다.
03:23
Your power힘 determines결정하다 your range범위.
65
191355
2157
여러분의 권력이 여러분의
범위를 결정합니다.
03:25
What is power힘?
66
193536
1437
권력이란 무엇일까요?
03:26
Power힘 comes온다 in lots of forms형태.
67
194997
1767
다양한 형태가 있습니다.
03:28
In negotiations협상, it comes온다
in the form형태 of alternatives대안들.
68
196788
3089
협상에서는 대안의 형태로 나타나죠.
03:31
So my brother동료 had no alternatives대안들;
69
199901
2000
제 형은 대안이 없었으므로
03:33
he lacked부족한 power힘.
70
201925
1187
권력이 부족했습니다.
03:35
The company회사 had lots of alternatives대안들;
71
203136
1820
회사는 대안이 많았으므로
그쪽에 권력이 있었죠.
03:36
they had power힘.
72
204980
1166
03:38
Sometimes때때로 it's being존재 new새로운
to a country국가, like an immigrant이민,
73
206170
3060
때로 권력은 이민자처럼
새로운 국가에 살거나
03:41
or new새로운 to an organization조직
74
209254
1459
조직이나 경험에
03:42
or new새로운 to an experience경험,
75
210737
1559
낯선 것이기도 합니다.
03:44
like my wife아내 and I as new새로운 parents부모님.
76
212320
2105
저희 부부가 낯선 부모인 것처럼요.
03:46
Sometimes때때로 it's at work,
77
214449
1501
직장에서 권력은
03:47
where someone's누군가의 the boss보스
and someone's누군가의 the subordinate부하.
78
215974
2611
누군가가 상사고
누군가가 부하 직원인 것입니다.
03:50
Sometimes때때로 it's in relationships관계,
79
218609
1684
관계에서는
03:52
where one person's명 more invested투자 한
than the other person사람.
80
220317
2981
각자의 투자의 정도에 따라 결정됩니다.
03:55
And the key키 thing is that when
we have lots of power힘,
81
223322
3515
중요한 것은 권력이 많은 측에는
03:58
our range범위 is very wide넓은.
82
226861
1829
범위가 넓다는 것이죠.
04:00
We have a lot of leeway여지 in how to behave굴다.
83
228714
2631
행동 사항에 재량이 많죠.
04:03
But when we lack결핍 power힘, our range범위 narrows좁다.
84
231813
2328
권력이 부족할 때
그 범위는 줄어듭니다.
04:06
We have very little leeway여지.
85
234537
1795
재량이 거의 없죠.
04:08
The problem문제 is that when
our range범위 narrows좁다,
86
236947
2782
문제는 범위가 좁은 것은
04:11
that produces생산하다 something called전화 한
the low-power저전력 double더블 bind묶다.
87
239753
4103
저권력의 이중고라는 것을
만들어낸다는 겁니다.
04:16
The low-power저전력 double더블 bind묶다 happens일이
88
244310
2673
저권력의 이중고는
04:19
when, if we don't speak말하다 up,
we go unnoticed주목받지 못한,
89
247007
2937
주장하지 않으면 관심을 받지 못하고
04:22
but if we do speak말하다 up, we get punished처벌 된.
90
250576
2342
주장하면 벌을 받는 것이죠.
04:25
Now, many많은 of you have heard들었던
the phrase구 the "double더블 bind묶다"
91
253359
2711
많은 사람들이 이중고라는 말을 듣고
04:28
and connected연결된 it with one thing,
and that's gender성별.
92
256094
2947
연결시키는 것은 성별입니다.
04:31
The gender성별 double더블 bind묶다 is women여자들
who don't speak말하다 up go unnoticed주목받지 못한,
93
259065
4210
주장하지 않은 여성은 관심받지 못하고
04:35
and women여자들 who do speak말하다 up get punished처벌 된.
94
263299
2431
주장한 여성은 벌을 받죠.
04:38
And the key키 thing is that women여자들 have
the same같은 need as men남자 to speak말하다 up,
95
266127
4984
여성은 남성과 같이
주장할 욕구가 있지만
04:43
but they have barriers장벽 to doing so.
96
271135
1897
장벽이 있다는 것입니다.
04:46
But what my research연구 has shown표시된
over the last two decades수십 년
97
274004
3278
하지만 제 지난 이십 년간의
연구가 보여주는 것은
04:49
is that what looks외모
like a gender성별 difference차
98
277306
3281
성차이처럼 보이는 것이
04:53
is not really a gender성별 double더블 bind묶다,
99
281035
2397
사실은 성별의 이중고가 아닌
04:55
it's a really a low-power저전력 double더블 bind묶다.
100
283456
2356
저권력의 이중고라는 것입니다.
04:57
And what looks외모 like a gender성별 difference차
101
285836
1884
성차이처럼 가장한 것이
04:59
are really often자주 just power힘
differences차이점들 in disguise변장.
102
287744
3106
사실 권력 차이일 경우가 많죠.
05:03
Oftentimes자주 we see a difference차
between중에서 a man and a woman여자
103
291394
2723
우리는 자주 남자와 여자의
05:06
or men남자 and women여자들,
104
294141
1198
차이를 보면서
05:07
and think, "Biological생물학 cause원인.
There's something fundamentally근본적으로 different다른
105
295363
3608
"생물학적으로 뭔가 다른
이유가 있을 거야." 라고 생각하지만
05:10
about the sexes남녀."
106
298995
1246
05:12
But in study연구 after study연구,
107
300265
1854
많은 연구 끝에
05:14
I've found녹이다 that a better explanation설명
for many많은 sex섹스 differences차이점들
108
302143
4206
저는 성차이에 대한 더 나은 설명은
05:18
is really power힘.
109
306893
1512
권력임을 알아냈습니다.
05:20
And so it's the low-power저전력 double더블 bind묶다.
110
308429
3067
저권력의 이중고죠.
05:23
And the low-power저전력 double더블 bind묶다
means방법 that we have a narrow제한된 range범위,
111
311975
4816
저권력의 이중고는 결정 범위가 좁고
05:28
and we lack결핍 power힘.
112
316815
1830
권력이 적은 것을 의미합니다.
05:30
We have a narrow제한된 range범위,
113
318669
1232
행동 범위는 좁은데
05:31
and our double더블 bind묶다 is very large큰.
114
319925
1922
어려움이 이중으로 구속하는 것이죠.
05:34
So we need to find ways길
to expand넓히다 our range범위.
115
322335
2356
그러면 범위를 넓힐
방법을 찾아야 합니다.
05:36
And over the last couple두 decades수십 년,
116
324715
1577
지난 몇십 년 동안
05:38
my colleagues동료들 and I have found녹이다
two things really matter문제.
117
326316
2981
저와 제 동료들은 중요한
두 가지를 발견했습니다.
05:41
The first: you seem보다 powerful강한
in your own개인적인 eyes눈.
118
329887
4005
첫째는 자신의 눈에
권력 있어 보이는 것
05:46
The second둘째: you seem보다 powerful강한
in the eyes눈 of others다른 사람.
119
334284
3321
둘째는 다른 사람들 눈에
권력 있어 보이는 것입니다.
05:49
When I feel powerful강한,
120
337629
1855
내가 힘이 있다고 느끼면
05:52
I feel confident자신감, not fearful두려워;
121
340117
1875
두려워하지 않고 자신이 있어
05:54
I expand넓히다 my own개인적인 range범위.
122
342016
1842
내 범위가 확장됩니다.
05:55
When other people see me as powerful강한,
123
343882
2146
다른 사람들까지 권력 있게 보면
05:58
they grant부여 me a wider넓은 range범위.
124
346614
2536
더 넓은 범위를 부여하죠.
06:01
So we need tools도구들 to expand넓히다
our range범위 of acceptable수용 가능한 behavior행동.
125
349174
4754
그러면 우리는 바람직한 행동 범위를
확장시킬 도구가 필요합니다.
06:05
And I'm going to give you
a set세트 of tools도구들 today오늘.
126
353952
2391
그 도구 몇 가지를
오늘 소개할까 합니다.
06:08
Speaking말하기 up is risky위험한,
127
356367
1618
주장하기는 위험하지만
06:10
but these tools도구들 will lower보다 낮은
your risk위험 of speaking말하기 up.
128
358503
3929
이 도구들이 그 위험을
줄여 줄 겁니다.
06:15
The first tool수단 I'm going to give you
got discovered발견 된 in negotiations협상
129
363067
5834
첫 번째 도구는
협상에 관한 중요한 연구에서
06:20
in an important중대한 finding발견.
130
368925
1380
도출되었습니다.
06:22
On average평균, women여자들 make
less적게 ambitions야심 offers제안
131
370329
3896
평균적으로 여성들은
협상 테이블에서
06:26
and get worse보다 나쁜 outcomes결과 than men남자
at the bargaining교섭 table표.
132
374249
3474
덜 주장하고 이익을 덜 얻습니다.
06:30
But Hannah한나 Riley라일리 Bowles볼스
and Emily에밀리 Amanatullah아마나 툴라 have discovered발견 된
133
378200
3117
하지만 한나 라일리 보울스와
에밀리 아마나툴라는
06:33
there's one situation상태
where women여자들 get the same같은 outcomes결과 as men남자
134
381341
3678
여성이 남성만큼 야심차게
주장하고 이익을 얻는
06:37
and are just as ambitious거창한.
135
385043
1599
상황이 하나 있음을 발견했죠.
06:39
That's when they advocate대변자 for others다른 사람.
136
387196
3608
다른 사람을 위할 때입니다.
06:43
When they advocate대변자 for others다른 사람,
137
391251
2137
다른 사람을 위할 때
06:45
they discover발견하다 their그들의 own개인적인 range범위
and expand넓히다 it in their그들의 own개인적인 mind마음.
138
393412
4877
그들은 자신의 범위를 발견하고
마음 속에서 이를 넓힙니다.
06:50
They become지다 more assertive독단적 인.
139
398313
1409
더 주장하게 되는 것이죠.
06:51
This is sometimes때때로 called전화 한
"the mama엄마 bear곰 effect효과."
140
399746
2874
이것은 자주 '엄마 곰 효과'
라고 불립니다.
06:55
Like a mama엄마 bear곰 defending방어 her cubs새끼들,
141
403483
2259
새끼를 보호하는 엄마곰처럼
06:57
when we advocate대변자 for others다른 사람,
we can discover발견하다 our own개인적인 voice목소리.
142
405766
3948
우리는 다른 사람을 위하면서
자신의 목소리를 발견하기도 하죠.
07:02
But sometimes때때로, we have
to advocate대변자 for ourselves우리 스스로.
143
410328
3117
하지만 자신만을 옹호해야
할 때도 있습니다.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
그럴 땐 어떻게 할까요?
07:06
One of the most가장 important중대한 tools도구들
we have to advocate대변자 for ourselves우리 스스로
145
414833
4005
우리를 옹호할 때 가장
중요한 도구 중 하나는
07:10
is something called전화 한 perspective-taking원근법.
146
418862
2372
입장 취하기라고 부르는 것입니다.
07:13
And perspective-taking원근법 is really simple단순한:
147
421258
2752
그 의미는 간단합니다.
07:16
it's simply간단히 looking at the world세계
through...을 통하여 the eyes눈 of another다른 person사람.
148
424034
4285
다른 사람의 입장에서
세상을 보는 것이죠.
07:21
It's one of the most가장 important중대한 tools도구들
we have to expand넓히다 our range범위.
149
429014
3788
우리가 범위를 넓힐 때
가장 중요한 도구의 하나입니다.
07:24
When I take your perspective원근법,
150
432826
1707
제가 여러분의 입장을 취해서
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
여러분이 정말 무엇을
원하는가를 생각하면
07:29
you're more likely아마도 to give me
what I really want.
152
437020
3370
여러분은 제가 정말 원하는
무언가를 줄 가능성이 높겠죠.
07:33
But here's여기에 the problem문제:
153
441461
1500
하지만 문제는
07:34
perspective-taking원근법 is hard단단한 to do.
154
442985
2281
입장 취하기의 어려움입니다.
07:37
So let's do a little experiment실험.
155
445290
1530
실험을 하나 해 봅시다.
07:38
I want you all to hold보류
your hand손 just like this:
156
446844
3014
모두 손을 이렇게 위로 하여
07:41
your finger손가락 -- put it up.
157
449882
1295
손가락을 들어 주세요.
07:43
And I want you to draw무승부
a capital자본 letter편지 E on your forehead이마
158
451770
4232
그리고 최대한 빨리 이마에 대문자 E를
07:48
as quickly빨리 as possible가능한.
159
456026
1581
그리세요.
07:52
OK, it turns회전 out that we can
draw무승부 this E in one of two ways길,
160
460066
3317
E를 그리는 방향에는 두 가지가 있고
07:55
and this was originally원래 designed디자인 된
as a test테스트 of perspective-taking원근법.
161
463407
3485
이 실험은 원래 입장 취하기를 위해
고안된 것입니다.
07:58
I'm going to show보여 주다 you two pictures영화
162
466916
1921
이마에 E를 그린
08:00
of someone어떤 사람 with an E on their그들의 forehead이마 --
163
468861
2000
두 개의 사진을 보여 드리겠습니다.
08:02
my former전자 student학생, Erika에리카 Hall홀.
164
470885
1858
제 전 제자 에리카 홀입니다.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
여기서 보시는 것처럼
08:07
that's the correct옳은 E.
166
475286
1267
왼쪽이 맞는 E입니다.
08:08
I drew당기다 the E so it looks외모 like
an E to another다른 person사람.
167
476577
3450
저는 E를 다른 사람에게
E처럼 보이게 그렸죠.
08:12
That's the perspective-taking원근법 E
168
480051
2107
입장을 취하는 E입니다.
08:14
because it looks외모 like an E
from someone어떤 사람 else's다른 vantage우세 point포인트.
169
482182
3055
다른 사람의 시점에서 E처럼 보입니다.
08:17
But this E over here
is the self-focused자기 중심적 E.
170
485261
3010
하지만 오른쪽 E는
자기중심적 E입니다.
08:20
We often자주 get self-focused자기 중심적.
171
488856
1653
우리는 종종 자신에게 집중합니다.
08:22
And we particularly특별히 get
self-focused자기 중심적 in a crisis위기.
172
490533
2967
위기 상황에선 더욱 그렇죠.
08:26
I want to tell you
about a particular특별한 crisis위기.
173
494064
2171
위기 상황 하나를 예로 들겠습니다.
08:28
A man walks걷다 into a bank은행
in Watsonville왓슨 빌, California캘리포니아.
174
496259
3004
캘리포니아 왓슨빌에서
한 남자가 은행으로 걸어들어옵니다.
08:32
And he says말한다, "Give me $2,000,
175
500285
2439
그는 2천 달러를 주지 않으면
08:34
or I'm blowing취주 the whole완전한 bank은행
up with a bomb폭탄."
176
502748
2296
은행을 폭발시키겠다고 말하죠.
08:37
Now, the bank은행 manager매니저
didn't give him the money돈.
177
505503
2525
은행 관리자는 돈을 주지 않았습니다.
08:40
She took~했다 a step단계 back.
178
508052
1299
그녀는 한 발 물러서서
08:41
She took~했다 his perspective원근법,
179
509873
1456
그의 관점을 취했죠.
08:43
and she noticed알아 차 렸던 something
really important중대한.
180
511353
2367
무언가 이상한 점을 발견했습니다.
08:45
He asked물었다 for a specific특유한 amount양 of money돈.
181
513744
2706
특정한 금액을 요구한 것이죠.
08:48
So she said,
182
516474
1205
그래서 물었죠.
08:50
"Why did you ask청하다 for $2,000?"
183
518669
2259
"왜 2천 달러죠?"
08:53
And he said, "My friend친구
is going to be evicted축출 된
184
521265
2368
"당장 2천 달러가 없으면
내 친구가 쫓겨난단 말입니다."
08:55
unless~ 않는 한 I get him $2,000 immediately바로."
185
523657
2263
그는 말했죠.
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob털다 the bank은행 --
186
525944
3050
그녀는 "아, 은행을 털려는 게 아니라
09:01
you want to take out a loan차관."
187
529018
1488
대출을 받으시는 거군요."
09:02
(Laughter웃음)
188
530530
1085
(웃음)
09:03
"Why don't you come back to my office사무실,
189
531639
1873
"다음에 지점에 오시면
09:05
and we can have you
fill가득 따르다 out the paperwork서류 작업."
190
533536
2179
서류 작성을 도와 드리겠습니다."
09:07
(Laughter웃음)
191
535739
1039
(웃음)
09:09
Now, her quick빨리 perspective-taking원근법
defused해고 된 a volatile휘발성 물질 situation상태.
192
537214
4503
그녀의 빠른 입장 취하기는
긴박한 상황을 누그러뜨렸습니다.
09:14
So when we take someone's누군가의 perspective원근법,
193
542276
1819
다른 사람의 입장을 취하면
09:16
it allows허락하다 us to be ambitious거창한
and assertive독단적 인, but still be likable바람직한.
194
544119
4606
야심차게 주장하면서도
호의적인 게 가능하죠.
09:21
Here's여기에 another다른 way to be assertive독단적 인
but still be likable바람직한,
195
549182
3268
호의적으로 주장하는 다른 방법은
09:24
and that is to signal신호 flexibility적응성.
196
552474
2531
신호 유연성입니다.
09:27
Now, imagine상상하다 you're a car차 salesperson영업 사원,
and you want to sell팔다 someone어떤 사람 a car차.
197
555413
4062
여러분이 차 영업사원으로
차를 판다고 가정하죠.
09:31
You're going to more likely아마도 make the sale판매
if you give them two options옵션들.
198
559790
4003
두 가지 선택권을 주면
차가 더 잘 팔립니다.
09:36
Let's say option선택권 A:
199
564141
1423
선택 A가
09:37
$24,000 for this car차
and a five-year5 년 warranty보증.
200
565588
3100
2만 4천 달러에 5년 보증이고
09:41
Or option선택권 B:
201
569084
1173
선택 B가
09:42
$23,000 and a three-year3 년 warranty보증.
202
570701
2792
2만 3천 달러에
3년 보증이라고 하죠.
09:45
My research연구 shows쇼 that when you give
people a choice선택 among사이에 options옵션들,
203
573845
3578
제 연구는 사람들에게 선택권을 주면
09:49
it lowers낮추다 their그들의 defenses방어 시설,
204
577447
1889
덜 방어적이게 되고
09:51
and they're more likely아마도
to accept받아 들인다 your offer제공.
205
579360
2198
제안을 수락할 가능성이
높아짐을 보여 줍니다.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople세일즈맨;
206
582202
2117
판매원에게만 해당되는 것은 아니고
09:56
it works공장 with parents부모님.
207
584343
1191
부모에게도 통하죠.
09:57
When my niece조카딸 was four사,
208
585558
1279
제 조카가 네 살 때
09:58
she resisted저항 한 getting점점 dressed옷을 입은
and rejected거부 된 everything.
209
586861
2917
옷 입는 걸 포함해서
모든 걸 거부했습니다.
10:02
But then my sister-in-law시누이
had a brilliant훌륭한 idea생각.
210
590160
2528
그 때 제 처제에게
아이디어가 떠올랐죠.
10:05
What if I gave준 my daughter딸 a choice선택?
211
593079
2551
딸에게 선택권을 줘 볼까?
10:07
This shirt셔츠 or that shirt셔츠? OK, that shirt셔츠.
212
595654
2021
이 셔츠 아님 저 셔츠? 이거.
10:09
This pant바지 or that pant바지? OK, that pant바지.
213
597699
2122
이 바지 아님 저 바지? 저거.
10:11
And it worked일한 brilliantly훌륭하게.
214
599845
1338
결과는 훌륭했습니다.
10:13
She got dressed옷을 입은 quickly빨리
and without없이 resistance저항.
215
601207
3534
조카는 저항 없이 금방 옷을 입었죠.
10:17
When I've asked물었다 the question문제
around the world세계
216
605498
2287
전 세계 사람들에게
10:19
when people feel comfortable편안 speaking말하기 up,
217
607809
2051
언제 주장하기가 편하냐고 물어 보면
10:21
the number번호 one answer대답 is:
218
609884
1336
가장 많은 답변은
10:23
"When I have social사회적인 support지원하다
in my audience청중; when I have allies동맹국."
219
611244
4754
"제 청중 중에 지지자,
동맹이 있을 때요."입니다.
10:28
So we want to get allies동맹국 on our side측면.
220
616022
3546
동맹을 얻고 싶군요.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
어떻게 하면 될까요?
10:33
Well, one of the ways길 is be a mama엄마 bear곰.
222
621841
2169
하나의 방법은 엄마 곰이 되는 겁니다.
10:36
When we advocate대변자 for others다른 사람,
223
624034
1476
다른 사람을 위할 때
10:37
we expand넓히다 our range범위 in our own개인적인 eyes눈
and the eyes눈 of others다른 사람,
224
625534
3529
저와 다른 사람의 눈에
범위를 확장하기도 하지만
10:41
but we also또한 earn벌다 strong강한 allies동맹국.
225
629087
2156
믿음직한 동맹을 얻기도 하죠.
10:43
Another다른 way we can earn벌다 strong강한 allies동맹국,
especially특히 in high높은 places장소들,
226
631806
4707
특히 높은 위치에 있는
강한 동맹을 얻는 방법은
10:48
is by asking질문 other people for advice조언.
227
636537
2849
조언을 구하는 것입니다.
10:51
When we ask청하다 others다른 사람 for advice조언,
they like us because we flatter즐겁게 하다 them,
228
639410
5881
누군가에게 조언을 구할 때
겸손하게 그들을 추켜세워
10:57
and we're expressing표현하는 humility겸손.
229
645315
1487
우리를 좋아하게 되죠.
10:59
And this really works공장 to solve풀다
another다른 double더블 bind묶다.
230
647281
3196
이는 다른 이중고를 푸는 데
도움이 되기도 합니다.
11:02
And that's the self-promotion자기 홍보 double더블 bind묶다.
231
650831
2328
자기광고의 이중고이죠.
11:05
The self-promotion자기 홍보 double더블 bind묶다
232
653498
1504
자기광고의 이중고는
11:07
is that if we don't advertise공시 하다
our accomplishments교양,
233
655026
3155
우리의 성과를 알리지 않으면
11:10
no one notices공지 사항.
234
658205
1210
관심을 받지 못하지만
11:11
And if we do, we're not likable바람직한.
235
659439
2404
뽐내면 사람들이
좋아하지 않는다는 것이죠.
11:13
But if we ask청하다 for advice조언
about one of our accomplishments교양,
236
661867
3566
우리가 성과 중 하나에 대해
조언을 요청하면
11:17
we are able할 수 있는 to be competent유능한
in their그들의 eyes눈 but also또한 be likeable바람직한.
237
665457
4310
그들의 눈에는 유능하면서
호의적으로도 보이는 거죠.
11:22
And this is so powerful강한
238
670495
2007
이것은 빤히 보일 때조차
11:24
it even works공장 when you see it coming오는.
239
672526
2548
효과적으로 작용합니다.
11:27
There have been multiple배수 times타임스 in life
when I have been forewarned미리 경고 한
240
675469
4040
저보다 권력이 낮은 사람이
저한테 물어보라는 말을 들었다고
11:31
that a low-power저전력 person사람 has been given주어진
the advice조언 to come ask청하다 me for advice조언.
241
679533
4438
미리 안내받은 상황이
삶에서 여러 번 있었습니다.
11:36
I want you to notice주의
three세 things about this:
242
684289
2242
세 가지를 말해 드립니다.
11:38
First, I knew알고 있었다 they were going
to come ask청하다 me for advice조언.
243
686555
2988
첫 번째는 그들이 저에게
조언을 구할 것임을 알았고
11:41
Two, I've actually사실은 done끝난 research연구
on the strategic전략적 benefits은혜
244
689930
4002
두 번째는 제가 조언 구하기의
전략적 이익에 해한
11:45
of asking질문 for advice조언.
245
693956
1301
연구를 한 적 있으며
11:47
And three세, it still worked일한!
246
695882
2326
세 번째는 그게 통한다는 겁니다.
11:50
I took~했다 their그들의 perspective원근법,
247
698656
1217
그들이 조언을 구했기 때문에
11:51
I became되었다 more invested투자 한 in their그들의 calls전화,
248
699897
2187
저는 그들의 관점을 취하고
11:54
I became되었다 more committed저지른 to them
because they asked물었다 for advice조언.
249
702108
3806
그들의 요구에 더 관심을 기울이고
더 헌신적으로 변했습니다.
11:58
Now, another다른 time we feel
more confident자신감 speaking말하기 up
250
706343
3184
우리가 더 자신있게
주장할 수 있는 또 다른 때는
12:01
is when we have expertise전문적 지식.
251
709949
1741
전문성을 가졌을 때입니다.
12:04
Expertise전문적 지식 gives주는 us credibility믿을 수 있음.
252
712144
2155
전문성은 신뢰성으로 이어지죠.
12:06
When we have high높은 power힘,
we already이미 have credibility믿을 수 있음.
253
714862
2927
권력이 높으면 이미
신뢰성은 갖췄습니다.
12:09
We only need good evidence증거.
254
717813
1465
적당한 증거면 충분합니다.
12:11
When we lack결핍 power힘,
we don't have the credibility믿을 수 있음.
255
719777
2970
권력이 적으면 신뢰성이 없습니다.
12:14
We need excellent우수한 evidence증거.
256
722771
2262
탁월한 증거가 필요하죠.
12:17
And one of the ways길
we can come across건너서 as an expert전문가
257
725394
3747
전문가가 될 수 있는 방법 중 하나는
12:21
is by tapping두드림 into our passion열정.
258
729165
2098
우리의 열정을 건드리는 것입니다.
12:23
I want everyone각자 모두 in the next다음 것 few조금 days일
to go up to friend친구 of theirs그들의 것
259
731784
4174
각자 며칠 안에 친구 앞에 가서
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
이 말을 해 보세요.
12:29
"I want you to describe기술하다
a passion열정 of yours당신 것 to me."
261
737251
2710
"네가 열정을 느낀 분야를
한번 소개해 봐."
12:32
I've had people do this all over the world세계
262
740738
2485
저는 세계의 많은 사람들에게
12:35
and I asked물었다 them,
263
743247
1256
물어 보았습니다.
12:36
"What did you notice주의
about the other person사람
264
744527
2169
"사람들이 각자의 열정을 소개할 때
12:38
when they described기술 된 their그들의 passion열정?"
265
746720
2054
어떤 모습이었나요?"
12:40
And the answers답변 are always the same같은.
266
748798
1900
정답은 항상 비슷합니다.
12:42
"Their그들의 eyes눈 lit문학 up and got big큰."
267
750722
2008
"눈이 반짝이며 커졌어요."
12:44
"They smiled미소 지은 a big큰 beaming빛나는 smile미소."
268
752754
2949
"환한 미소를 지었어요."
12:47
"They used their그들의 hands소유 all over --
269
755727
1644
"손을 이리저리 휘저어서
12:49
I had to duck오리 because their그들의
hands소유 were coming오는 at me."
270
757395
2482
저한테 닿을까봐 몸을 숙여야 했어요."
12:51
"They talk quickly빨리
with a little higher더 높은 pitch피치."
271
759911
2201
"목소리가 갑자기 높고 빨라졌어요."
12:54
(Laughter웃음)
272
762136
974
(웃음)
12:55
"They leaned기대다 in
as if telling말함 me a secret비밀."
273
763134
2444
"비밀을 말하려는 듯
앞으로 몸을 기울였어요."
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
그리고 또 질문했죠.
12:58
"What happened일어난 to you
as you listened귀 기울였다 to their그들의 passion열정?"
275
766947
3074
"그 때 당신의 모습은 어땠나요?"
13:02
They said, "My eyes눈 lit문학 up.
276
770374
2280
그들은 "제 눈도 반짝이며
13:04
I smiled미소 지은.
277
772678
1270
미소를 짓고
13:05
I leaned기대다 in."
278
773972
1373
몸을 기울였어요."
13:07
When we tap꼭지 into our passion열정,
279
775369
2069
우리의 열정을 펼쳐보일 때
13:09
we give ourselves우리 스스로 the courage용기,
in our own개인적인 eyes눈, to speak말하다 up,
280
777462
3366
우리는 자기를 주장할 수 있는
용기를 얻기도 하지만
13:12
but we also또한 get the permission허가
from others다른 사람 to speak말하다 up.
281
780852
2868
주장할 수 있다는 타인의
허락을 받게 되기도 합니다.
13:16
Tapping태핑 into our passion열정 even works공장
when we come across건너서 as too weak약한.
282
784534
5290
열정에 귀를 기울이는 것은
우리가 약할 때도 효과가 있죠.
13:22
Both양자 모두 men남자 and women여자들 get punished처벌 된
at work when they shed흘리다 tears눈물.
283
790533
4474
남녀 모두 직장에서
눈물을 흘리면 비난을 받습니다.
13:27
But Lizzie여자 이름 Wolf늑대 has shown표시된 that when
we frame틀 our strong강한 emotions감정 as passion열정,
284
795344
6418
하지만 리지 울프는 우리가 그
강한 감정을 열정으로 인식할 때
13:33
the condemnation비난 of our crying외치는
disappears사라지다 for both양자 모두 men남자 and women여자들.
285
801786
6086
울음의 비난은 남녀 모두에게서
사라짐을 발견했습니다.
13:40
I want to end종료 with a few조금 words말
from my late늦은 father아버지
286
808598
3468
돌아가신 아버지께서
형의 결혼식에서 하신
13:44
that he spoke살 at my twin쌍
brother's형제 wedding혼례.
287
812090
2161
몇 마디를 소개하며 마치고 싶습니다.
13:46
Here's여기에 a picture그림 of us.
288
814675
1585
저희들 사진입니다.
13:49
My dad아빠 was a psychologist심리학자 like me,
289
817664
2257
아버지는 저처럼 심리학자셨지만
13:51
but his real레알 love and his real레알
passion열정 was cinema영화,
290
819945
3722
그의 진정한 사랑과 열정은
제 형처럼 영화였습니다.
13:55
like my brother동료.
291
823691
1200
13:56
And so he wrote쓴 a speech연설
for my brother's형제 wedding혼례
292
824915
2566
그래서 그는 삶의 희극에서
우리가 하는 역할을 담은
13:59
about the roles역할 we play놀이
in the human인간의 comedy코메디.
293
827505
3149
연설문을 결혼식을 위해 썼습니다.
14:02
And he said, "The lighter거룻배 your touch접촉,
294
830678
2289
그 내용은 "부드럽게 살수록
14:04
the better you become지다 at improving개선
and enriching풍부하게하는 your performance공연.
295
832991
3852
능력을 향상하고
풍부하게 하는 데 도움이 된다.
14:09
Those who embrace포옹 their그들의 roles역할
and work to improve돌리다 their그들의 performance공연
296
837170
4086
역할을 받아들이는 이는
역량을 향상시키려 힘쓰고
14:14
grow자라다, change변화 and expand넓히다 the self본인.
297
842001
2619
성장하고 변화하며 자신을 확장시킨다.
14:17
Play놀이 it well,
298
845067
1308
역할 연기만 잘 하면
14:18
and your days일 will be mostly대개 joyful즐거운."
299
846399
1973
삶은 충분히 즐거우리라."
14:20
What my dad아빠 was saying속담
300
848946
1625
아버지께서 말하려는 바는
14:22
is that we've우리는 all been assigned배정 된
ranges범위 and roles역할 in this world세계.
301
850595
3786
우리는 모두 세상에서
역할의 범위를 가진다는 것입니다.
14:27
But he was also또한 saying속담
the essence본질 of this talk:
302
855048
3465
하지만 이는 이 강연의
핵심을 나타내기도 합니다.
14:31
those roles역할 and ranges범위 are constantly끊임없이
expanding팽창하는 and evolving진화하는.
303
859005
5017
이 역할과 범위는 계속
확장하고 변모하고 있습니다.
14:36
So when a scene장면 calls전화 for it,
304
864770
1762
그러므로 상황과 장면에 따라
14:39
be a ferocious사나운 mama엄마 bear곰
305
867114
1616
맹렬한 엄마 곰이 되거나
14:41
and a humble겸손한 advice조언 seeker시커.
306
869251
1642
겸손한 조언을 찾고
14:43
Have excellent우수한 evidence증거 and strong강한 allies동맹국.
307
871802
3713
탁월한 증거와 강한 원군을 확보하며
14:47
Be a passionate열렬한 perspective원근법 taker잡는 사람.
308
875910
2338
열정적으로 입장 취하기를 하십시오.
14:50
And if you use those tools도구들 --
309
878770
1720
모두가 배울 수 있는
14:52
and each마다 and every...마다 one of you
can use these tools도구들 --
310
880514
3566
이 도구를 사용하면
14:56
you will expand넓히다 your range범위
of acceptable수용 가능한 behavior행동,
311
884104
3866
여러분의 행동 범위를 확장시키고
14:59
and your days일 will be mostly대개 joyful즐거운.
312
887994
2958
충분히 즐거운 나날이 될 것입니다.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
감사합니다.
15:05
(Applause박수 갈채)
314
893256
2431
(박수)
Translated by Jeongmin Kim
Reviewed by Jihyeon J. Kim

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ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.

Why you should listen

Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."

Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012). 

Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages. 

Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.

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