TEDxNewYork
Adam Galinsky: How to speak up for yourself
Адам Галински: Како да зборувате во свое име
Filmed:
Readability: 3.5
6,470,165 views
Да се проговори е тешко, дури и кога знаете дека треба. Научете како да се убедите себе си, како да управувате со непријатните состојби во околината и како да ја проширите сопствената моќ со мудрите совети на социјалниот психолог Адам Галински.
Adam Galinsky - Social psychologist
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Adam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
Speaking up is hard to do.
0
1441
2416
Да се проговори гласно е тешка работа.
00:16
I understood the true meaning
of this phrase exactly one month ago,
of this phrase exactly one month ago,
1
4588
4919
Вистинската смисла на оваа фраза
ја сфатив пред еден месец,
ја сфатив пред еден месец,
00:21
when my wife and I became new parents.
2
9531
2903
кога со жена ми станавме родители.
00:25
It was an amazing moment.
3
13113
1678
Мигот беше прекрасен.
00:26
It was exhilarating and elating,
4
14815
2185
Чудесен и волшебен,
00:29
but it was also scary and terrifying.
5
17024
3321
но истотака страшен и ужасен.
00:32
And it got particularly terrifying
when we got home from the hospital,
when we got home from the hospital,
6
20369
4202
Особено беше страшно кога
се вративме од болница дома
се вративме од болница дома
00:36
and we were unsure
7
24595
1461
и не бевме сигурни
00:38
whether our little baby boy was getting
enough nutrients from breastfeeding.
enough nutrients from breastfeeding.
8
26080
4089
дали нашето бебе добива
доволно мајчино млеко.
доволно мајчино млеко.
00:42
And we wanted to call our pediatrician,
9
30616
3327
Сакавме да му се јавиме на педијатарот,
00:45
but we also didn't want
to make a bad first impression
to make a bad first impression
10
33967
2575
но не сакавме на почетокот
да оставиме лош впечаток
да оставиме лош впечаток
00:48
or come across as a crazy,
neurotic parent.
neurotic parent.
11
36566
2464
на луди и невротични родители.
00:51
So we worried.
12
39054
1647
И така, останавме загрижени.
00:52
And we waited.
13
40725
1382
И чекавме.
00:54
When we got to the doctor's office
the next day,
the next day,
14
42131
2295
Кога отидовме кај лекарот следниот ден,
00:56
she immediately gave him formula
because he was pretty dehydrated.
because he was pretty dehydrated.
15
44450
4254
веднаш му дадоа на бебето вештачко млеко
зашто беше дехидрирано.
зашто беше дехидрирано.
01:01
Our son is fine now,
16
49312
1434
Нашиот син е добар сега,
01:02
and our doctor has reassured us
we can always contact her.
we can always contact her.
17
50770
2956
а лекарот нѐ посоветува да го контактираме
кога има потреба.
кога има потреба.
01:06
But in that moment,
18
54106
1526
Во тој миг,
01:07
I should've spoken up, but I didn't.
19
55656
2634
требаше да проговорам гласно,
но не реков ништо.
но не реков ништо.
01:10
But sometimes we speak up
when we shouldn't,
when we shouldn't,
20
58943
3295
Но, понекогаш зборуваме кога не треба,
01:14
and I learned that over 10 years ago
when I let my twin brother down.
when I let my twin brother down.
21
62262
3926
и го сфатив тоа пред 10 год,
кога го извисив брат ми близнак.
кога го извисив брат ми близнак.
01:18
My twin brother
is a documentary filmmaker,
is a documentary filmmaker,
22
66579
2642
Мојот брат близнак прави
документарни филмови,
документарни филмови,
и на почетокот на кариерата
01:21
and for one of his first films,
23
69245
1530
01:22
he got an offer
from a distribution company.
from a distribution company.
24
70799
2615
имаше една понуда од
дистрибутерска компанија.
дистрибутерска компанија.
Беше возбуден,
01:25
He was excited,
25
73438
1338
01:26
and he was inclined to accept the offer.
26
74800
2667
и подготвен да ја прифати понудата.
Но, како истражувач на преговори
01:29
But as a negotiations researcher,
27
77491
2093
01:31
I insisted he make a counteroffer,
28
79608
2953
го натерав да им даде своја понуда
01:34
and I helped him craft the perfect one.
29
82585
3230
и му помогнав да направи совршена.
01:37
And it was perfect --
30
85839
1681
И таа беше совршена---
01:39
it was perfectly insulting.
31
87544
2004
и совршено навредлива.
01:42
The company was so offended,
32
90423
1713
Во компанијата беа толку навредени
01:44
they literally withdrew the offer
33
92160
2049
што буквално ја повлекоа понудата
01:46
and my brother was left with nothing.
34
94233
2217
и брат ми остана без ништо.
01:48
And I've asked people all over the world
about this dilemma of speaking up:
about this dilemma of speaking up:
35
96474
3860
Имам прашувано луѓе по светот
за дилемата околку зборувањето,
за дилемата околку зборувањето,
01:52
when they can assert themselves,
36
100358
1834
кога треба да се потврдат себе си,
01:54
when they can push their interests,
37
102216
1714
кога треба да наметнат интереси,
01:55
when they can express an opinion,
38
103954
2195
да искажат мислење
01:58
when they can make an ambitious ask.
39
106173
2211
или да остварат амбиции.
02:00
And the range of stories
are varied and diverse,
are varied and diverse,
40
108887
4233
Одговорите беа разноврсни,
02:05
but they also make up
a universal tapestry.
a universal tapestry.
41
113144
2671
но истотака и универзални.
02:07
Can I correct my boss
when they make a mistake?
when they make a mistake?
42
115839
2678
Смеам да го поправам шефот кога греши?
02:10
Can I confront my coworker
who keeps stepping on my toes?
who keeps stepping on my toes?
43
118541
4103
Смеам да се судрам со наметливи колеги?
02:14
Can I challenge my friend's
insensitive joke?
insensitive joke?
44
122996
3067
Смеам да вратам на бесчувствителните
досетки на пријателите?
досетки на пријателите?
02:18
Can I tell the person I love the most
my deepest insecurities?
my deepest insecurities?
45
126390
4096
Смеам да ѝ кажам на личноста
која ја сакам за своите стравови?
која ја сакам за своите стравови?
02:22
And through these experiences,
I've come to recognize
I've come to recognize
46
130963
2713
Низ овие искуства дојдов до сознание
02:25
that each of us have something called
a range of acceptable behavior.
a range of acceptable behavior.
47
133700
3857
дека сите ние имаме нешто што се вика
домен на прифатено однесување.
домен на прифатено однесување.
02:29
Now, sometimes we're too strong;
we push ourselves too much.
we push ourselves too much.
48
137581
5251
Понекогаш сме пресилни,
се напнуваме премногу.
се напнуваме премногу.
Тоа се случи со брат ми.
02:34
That's what happened with my brother.
49
142856
1763
02:36
Even making an offer was outside
his range of acceptable behavior.
his range of acceptable behavior.
50
144643
4626
Направената понуда беше надвор
од доменот на прифатено однесување.
од доменот на прифатено однесување.
02:41
But sometimes we're too weak.
51
149663
1524
Понекогаш сме преслаби.
02:43
That's what happened with my wife and I.
52
151211
2064
Тоа се случи со мене и жена ми.
02:45
And this range of acceptable behaviors --
53
153299
2216
Овој домен на прифтено однесување--
02:47
when we stay within our range,
we're rewarded.
we're rewarded.
54
155539
3095
кога остануваме во нашиот домен,
наградени сме.
наградени сме.
02:50
When we step outside that range,
we get punished in a variety of ways.
we get punished in a variety of ways.
55
158658
4169
Кога отстапуваме од доменот
тогаш сме казнувани.
тогаш сме казнувани.
На разни начини,отпуштани сме,
понижени или осудувани.
понижени или осудувани.
02:54
We get dismissed or demeaned
or even ostracized.
or even ostracized.
56
162851
3139
02:58
Or we lose that raise
or that promotion or that deal.
or that promotion or that deal.
57
166014
3259
Губиме покачувања,унапредувања или зделки.
03:01
Now, the first thing we need to know is:
58
169929
2764
Најпрво треба да знаеме:
03:04
What is my range?
59
172717
1488
Кој е нашиот домен?
03:06
But the key thing is,
our range isn't fixed;
our range isn't fixed;
60
174744
3945
Но нашиот домен не е фиксиран
03:11
it's actually pretty dynamic.
61
179265
1416
туку прилично динамичен.
03:12
It expands and it narrows
based on the context.
based on the context.
62
180705
4256
Се шири и се стеснува во
зависност од содржината.
зависност од содржината.
03:17
And there's one thing that determines
that range more than anything else,
that range more than anything else,
63
185344
4128
Има една работа која кој го
одредува доменот пред сѐ,
одредува доменот пред сѐ,
03:22
and that's your power.
64
190038
1293
а тоа е моќта.
03:23
Your power determines your range.
65
191355
2157
Вашата моќ го одредува вашиот домен.
03:25
What is power?
66
193536
1437
Што претставува моќта?
03:26
Power comes in lots of forms.
67
194997
1767
Моќта има различни облици.
03:28
In negotiations, it comes
in the form of alternatives.
in the form of alternatives.
68
196788
3089
Во преговорите моќта се алтернативите.
03:31
So my brother had no alternatives;
69
199901
2000
Брат ми немаше алтернативи,
03:33
he lacked power.
70
201925
1187
му недостсуваше моќ.
03:35
The company had lots of alternatives;
71
203136
1820
Компанијата имаше бројни алтернативи,
03:36
they had power.
72
204980
1166
таа имаше моќ.
03:38
Sometimes it's being new
to a country, like an immigrant,
to a country, like an immigrant,
73
206170
3060
Понекогаш тоа е да се биде нов во земјата,
како имигрант
како имигрант
03:41
or new to an organization
74
209254
1459
или нов во организацијата
03:42
or new to an experience,
75
210737
1559
или нов во искуството,
03:44
like my wife and I as new parents.
76
212320
2105
како јас и жена ми како родители.
03:46
Sometimes it's at work,
77
214449
1501
Понекогаш тоа е на работа,
03:47
where someone's the boss
and someone's the subordinate.
and someone's the subordinate.
78
215974
2611
каде некој е шеф, а некој потчинет.
03:50
Sometimes it's in relationships,
79
218609
1684
Понекогаш тоа е во врска,
03:52
where one person's more invested
than the other person.
than the other person.
80
220317
2981
каде едниот повеќе вложува од другиот.
03:55
And the key thing is that when
we have lots of power,
we have lots of power,
81
223322
3515
Најважното нешто кога имаме многу моќ е
03:58
our range is very wide.
82
226861
1829
што нашиот домен е многу широк.
04:00
We have a lot of leeway in how to behave.
83
228714
2631
Имаме слобода на однесување.
04:03
But when we lack power, our range narrows.
84
231813
2328
Но кога немаме моќ,доменот ни се стеснува.
04:06
We have very little leeway.
85
234537
1795
Немаме доволно слобода.
04:08
The problem is that when
our range narrows,
our range narrows,
86
236947
2782
Проблемот е кога доменот се стеснува
04:11
that produces something called
the low-power double bind.
the low-power double bind.
87
239753
4103
и создава т.н. слаба двојна обврзаност.
04:16
The low-power double bind happens
88
244310
2673
Слаба двојна обврзаност се случува
04:19
when, if we don't speak up,
we go unnoticed,
we go unnoticed,
89
247007
2937
кога, ако прозбориме,
никој не нѐ забележува,
никој не нѐ забележува,
04:22
but if we do speak up, we get punished.
90
250576
2342
но ако прозбориме, казнети сме.
04:25
Now, many of you have heard
the phrase the "double bind"
the phrase the "double bind"
91
253359
2711
Многумина чуле за `двојна обврзаност`
04:28
and connected it with one thing,
and that's gender.
and that's gender.
92
256094
2947
и ја поврзале со родот.
04:31
The gender double bind is women
who don't speak up go unnoticed,
who don't speak up go unnoticed,
93
259065
4210
Родова двојна обврзаност е кога жените
кои не зборуваат не се забележани,
кои не зборуваат не се забележани,
04:35
and women who do speak up get punished.
94
263299
2431
а жени кои зборуваат се казнувани.
04:38
And the key thing is that women have
the same need as men to speak up,
the same need as men to speak up,
95
266127
4984
А суштината е дека жените имаат
исти потреби за зборување како и мажите,
исти потреби за зборување како и мажите,
04:43
but they have barriers to doing so.
96
271135
1897
но имаат огрничувања.
04:46
But what my research has shown
over the last two decades
over the last two decades
97
274004
3278
Моите истражувања во
овие 2 децении покажаа
овие 2 децении покажаа
04:49
is that what looks
like a gender difference
like a gender difference
98
277306
3281
дека она што изгледа како родова разлика
04:53
is not really a gender double bind,
99
281035
2397
не е родова двојна обврзаност,
04:55
it's a really a low-power double bind.
100
283456
2356
туку вистински слаба двојна обврзаност.
04:57
And what looks like a gender difference
101
285836
1884
А она што изгледа како родова разлика
04:59
are really often just power
differences in disguise.
differences in disguise.
102
287744
3106
се само преобратени разлики во моќта.
05:03
Oftentimes we see a difference
between a man and a woman
between a man and a woman
103
291394
2723
Често гледаме разлики меѓу маж и жена,
05:06
or men and women,
104
294141
1198
или меѓу мажи и жени,
05:07
and think, "Biological cause.
There's something fundamentally different
There's something fundamentally different
105
295363
3608
и мислиме:„Биолошка причина.
Тоа е нешто фундаментално различно
Тоа е нешто фундаментално различно
05:10
about the sexes."
106
298995
1246
во врска со полот.“
05:12
But in study after study,
107
300265
1854
Но во бројните студии
05:14
I've found that a better explanation
for many sex differences
for many sex differences
108
302143
4206
открив дека подобро објаснуавање
за половите разлики
за половите разлики
05:18
is really power.
109
306893
1512
е всушност моќта.
05:20
And so it's the low-power double bind.
110
308429
3067
Значи,тоа е слабата двојна обврзаност.
05:23
And the low-power double bind
means that we have a narrow range,
means that we have a narrow range,
111
311975
4816
Слабата двојна обврзаност
покажува дека имаме мал домен,
покажува дека имаме мал домен,
05:28
and we lack power.
112
316815
1830
и ни недостасува моќ.
05:30
We have a narrow range,
113
318669
1232
Имаме широк домен,
05:31
and our double bind is very large.
114
319925
1922
и двојната обврзаност е многу обемна.
05:34
So we need to find ways
to expand our range.
to expand our range.
115
322335
2356
Треба да најдеме начини
да го прошириме доменот.
да го прошириме доменот.
05:36
And over the last couple decades,
116
324715
1577
Изминативе 2 децении,
05:38
my colleagues and I have found
two things really matter.
two things really matter.
117
326316
2981
со моите колеги откривме
две нешта кои се значајни:
две нешта кои се значајни:
05:41
The first: you seem powerful
in your own eyes.
in your own eyes.
118
329887
4005
Прво:изгледаме моќно во нашите очи.
05:46
The second: you seem powerful
in the eyes of others.
in the eyes of others.
119
334284
3321
Второ: изгледате моќно
во очите на другите.
во очите на другите.
05:49
When I feel powerful,
120
337629
1855
Кога се чувствувам моќно,
05:52
I feel confident, not fearful;
121
340117
1875
се чувствувам сигурен, не плашлив;
05:54
I expand my own range.
122
342016
1842
Го проширувам својот домен.
05:55
When other people see me as powerful,
123
343882
2146
Кога луѓето ме гледаат моќен,
05:58
they grant me a wider range.
124
346614
2536
тие ми овозможуваат поширок домен.
06:01
So we need tools to expand
our range of acceptable behavior.
our range of acceptable behavior.
125
349174
4754
Значи, ни требаат алатки да го прошириме
доменот на прифатено однесување.
доменот на прифатено однесување.
06:05
And I'm going to give you
a set of tools today.
a set of tools today.
126
353952
2391
Ќе ви посочам неколку алатки.
06:08
Speaking up is risky,
127
356367
1618
Да се проговори гласно е ризично,
06:10
but these tools will lower
your risk of speaking up.
your risk of speaking up.
128
358503
3929
но овие алатки ќе го намалат тој ризик.
06:15
The first tool I'm going to give you
got discovered in negotiations
got discovered in negotiations
129
363067
5834
Првата алатка ја открив во преговарањата,
06:20
in an important finding.
130
368925
1380
во едно важно откритие.
06:22
On average, women make
less ambitions offers
less ambitions offers
131
370329
3896
Во принцип,жените прават помалку
амбициозни понуди
амбициозни понуди
06:26
and get worse outcomes than men
at the bargaining table.
at the bargaining table.
132
374249
3474
и добиваат полоши резултати
од мажите кога преговараат.
од мажите кога преговараат.
06:30
But Hannah Riley Bowles
and Emily Amanatullah have discovered
and Emily Amanatullah have discovered
133
378200
3117
Но Хана Рили Боуелс
и Емили Аманатула открија
и Емили Аманатула открија
06:33
there's one situation
where women get the same outcomes as men
where women get the same outcomes as men
134
381341
3678
една ситуција во која жените
добиваат исто колку мажите
добиваат исто колку мажите
06:37
and are just as ambitious.
135
385043
1599
и се еднакво амбициозни.
06:39
That's when they advocate for others.
136
387196
3608
Тоа е кога се залагаат за други.
06:43
When they advocate for others,
137
391251
2137
Кога се залагаат за други
06:45
they discover their own range
and expand it in their own mind.
and expand it in their own mind.
138
393412
4877
го откриваат својот
домен и го шират во нивната свест
домен и го шират во нивната свест
06:50
They become more assertive.
139
398313
1409
Стануваат поубедливи.
06:51
This is sometimes called
"the mama bear effect."
"the mama bear effect."
140
399746
2874
Ова е ефектот наречен
„ефект на мајката мечка“
„ефект на мајката мечка“
06:55
Like a mama bear defending her cubs,
141
403483
2259
Како мечката кога ги брани своите малечки,
06:57
when we advocate for others,
we can discover our own voice.
we can discover our own voice.
142
405766
3948
кога се залагаме за други,
го откриваме сопствениот глас.
го откриваме сопствениот глас.
07:02
But sometimes, we have
to advocate for ourselves.
to advocate for ourselves.
143
410328
3117
Но,понекогаш треба да се заложиме за нас.
07:05
How do we do that?
144
413469
1340
Како го правиме тоа?
07:06
One of the most important tools
we have to advocate for ourselves
we have to advocate for ourselves
145
414833
4005
Една од најважните алатки
кога се залагаме за себе е
кога се залагаме за себе е
07:10
is something called perspective-taking.
146
418862
2372
она што го викаме заземање перспектива.
07:13
And perspective-taking is really simple:
147
421258
2752
Заземањето перспектива е лесно навистина:
07:16
it's simply looking at the world
through the eyes of another person.
through the eyes of another person.
148
424034
4285
лесно е да се гледа светот
низ очите на другите.
низ очите на другите.
07:21
It's one of the most important tools
we have to expand our range.
we have to expand our range.
149
429014
3788
Тоа е основната алатка со
која го прошируваме доменот.
која го прошируваме доменот.
07:24
When I take your perspective,
150
432826
1707
Кога ја земам твојата перспектива
07:26
and I think about what you really want,
151
434557
2439
и мислам за тоа што ти сакаш,
07:29
you're more likely to give me
what I really want.
what I really want.
152
437020
3370
веројатно ќе ми го дадеш
тоа што јас сакам.
тоа што јас сакам.
07:33
But here's the problem:
153
441461
1500
Но има еден проблем:
07:34
perspective-taking is hard to do.
154
442985
2281
тешко е да се заземат перспективи.
07:37
So let's do a little experiment.
155
445290
1530
Да направиме еден обид.
07:38
I want you all to hold
your hand just like this:
your hand just like this:
156
446844
3014
Сакам да ја држите раката вака:
07:41
your finger -- put it up.
157
449882
1295
со кренат прст.
07:43
And I want you to draw
a capital letter E on your forehead
a capital letter E on your forehead
158
451770
4232
Напишете ја буквата Е на вашите чела
07:48
as quickly as possible.
159
456026
1581
колку што можете побрзо.
07:52
OK, it turns out that we can
draw this E in one of two ways,
draw this E in one of two ways,
160
460066
3317
Добро,изгледа дека можеме
да го направиме тоа на 2 начини.
да го направиме тоа на 2 начини.
07:55
and this was originally designed
as a test of perspective-taking.
as a test of perspective-taking.
161
463407
3485
Ова беше осмислено како
тест за заземање перспективи.
тест за заземање перспективи.
07:58
I'm going to show you two pictures
162
466916
1921
Ќе ви покажам две слики
08:00
of someone with an E on their forehead --
163
468861
2000
со некој кој ја има буквата Е на челото---
08:02
my former student, Erika Hall.
164
470885
1858
мојата поранешна студентка, Ерика Хал.
08:05
And you can see over here,
165
473294
1968
Можете да видите овде,
08:07
that's the correct E.
166
475286
1267
тоа е правилната буква Е.
08:08
I drew the E so it looks like
an E to another person.
an E to another person.
167
476577
3450
Ја напишав Е да изгледа како Е некому.
08:12
That's the perspective-taking E
168
480051
2107
Тоа е перспективата на Е
08:14
because it looks like an E
from someone else's vantage point.
from someone else's vantage point.
169
482182
3055
бидејќи изгледа како Е од
нечија друга перспектива.
нечија друга перспектива.
08:17
But this E over here
is the self-focused E.
is the self-focused E.
170
485261
3010
Но ова Е овде е буквата
фокусирана кон себе.
фокусирана кон себе.
08:20
We often get self-focused.
171
488856
1653
Ние често сме фокусирани на себе.
08:22
And we particularly get
self-focused in a crisis.
self-focused in a crisis.
172
490533
2967
Особено сме кон себе фокусирани
во време на кризи.
во време на кризи.
08:26
I want to tell you
about a particular crisis.
about a particular crisis.
173
494064
2171
Сакам да ви кажам за една посебна криза.
08:28
A man walks into a bank
in Watsonville, California.
in Watsonville, California.
174
496259
3004
Човек влегува во банка во Ватсонвил,
Калифорнија.
Калифорнија.
08:32
And he says, "Give me $2,000,
175
500285
2439
Вели:„ Дајте ми 2.000 долари,
08:34
or I'm blowing the whole bank
up with a bomb."
up with a bomb."
176
502748
2296
или ќе ја разнесам банката со бомба.“
08:37
Now, the bank manager
didn't give him the money.
didn't give him the money.
177
505503
2525
Менаџерот на банката не му ги даде парите.
08:40
She took a step back.
178
508052
1299
Таа се приврати наназад.
08:41
She took his perspective,
179
509873
1456
Ја зеде неговата перспектива
08:43
and she noticed something
really important.
really important.
180
511353
2367
и забележа нешто нвистина важно.
08:45
He asked for a specific amount of money.
181
513744
2706
Тој побара одредена сума на пари.
08:48
So she said,
182
516474
1205
Таа рече:
08:50
"Why did you ask for $2,000?"
183
518669
2259
„Зошто барате 2.000 долари?“
08:53
And he said, "My friend
is going to be evicted
is going to be evicted
184
521265
2368
Тој одговори:„Ќе го убијат мојот пријател
08:55
unless I get him $2,000 immediately."
185
523657
2263
ако не набавам 2.000 долари.“
08:57
And she said, "Oh! You don't want
to rob the bank --
to rob the bank --
186
525944
3050
Таа рече:„Ах, не сакате да ограбите банка-
09:01
you want to take out a loan."
187
529018
1488
ви треба заем.“
09:02
(Laughter)
188
530530
1085
(Смеа)
„Зошто не дојдете во мојата канцеларија,
09:03
"Why don't you come back to my office,
189
531639
1873
09:05
and we can have you
fill out the paperwork."
fill out the paperwork."
190
533536
2179
ќе пополниме документи.“
09:07
(Laughter)
191
535739
1039
(Смеа)
09:09
Now, her quick perspective-taking
defused a volatile situation.
defused a volatile situation.
192
537214
4503
Нејзиното брзо завземање нa перспектива
јa смири напнатата ситуација.
јa смири напнатата ситуација.
09:14
So when we take someone's perspective,
193
542276
1819
Кога завземаме нечија перспектива,
09:16
it allows us to be ambitious
and assertive, but still be likable.
and assertive, but still be likable.
194
544119
4606
ни овозможува да бидеме амбициозни,
убедливи, но сепак допадливи.
убедливи, но сепак допадливи.
09:21
Here's another way to be assertive
but still be likable,
but still be likable,
195
549182
3268
Еве друг начин да се биде убедлив
и допадлив истовремено-
и допадлив истовремено-
09:24
and that is to signal flexibility.
196
552474
2531
-сигнална флексибилност.
09:27
Now, imagine you're a car salesperson,
and you want to sell someone a car.
and you want to sell someone a car.
197
555413
4062
Замислете дека продавате коли
и сакате некому да продадете возило.
и сакате некому да продадете возило.
09:31
You're going to more likely make the sale
if you give them two options.
if you give them two options.
198
559790
4003
Има поголема веројатност да продадете
ако понудите две опции.
ако понудите две опции.
09:36
Let's say option A:
199
564141
1423
Да речеме опција А:
09:37
$24,000 for this car
and a five-year warranty.
and a five-year warranty.
200
565588
3100
24.000 долари за колата
и 5 години гаранција.
и 5 години гаранција.
09:41
Or option B:
201
569084
1173
Или опција Б:
09:42
$23,000 and a three-year warranty.
202
570701
2792
23.000 долари за колата
и 3 години гаранција.
и 3 години гаранција.
09:45
My research shows that when you give
people a choice among options,
people a choice among options,
203
573845
3578
Моите истражувања покажуваат дека,
кога давате избор меѓу опциите,
кога давате избор меѓу опциите,
09:49
it lowers their defenses,
204
577447
1889
тоа ја намалува нивната одбрана
09:51
and they're more likely
to accept your offer.
to accept your offer.
205
579360
2198
и веројатно е дека ќе ја прифатат
понудата.
понудата.
09:54
And this doesn't just
work with salespeople;
work with salespeople;
206
582202
2117
Ова не е само случај кај продажбите,
09:56
it works with parents.
207
584343
1191
успева и кај родителите.
09:57
When my niece was four,
208
585558
1279
Кога внука ми имаше 4 год.
09:58
she resisted getting dressed
and rejected everything.
and rejected everything.
209
586861
2917
не сакаше да се облекува и одбиваше сѐ.
10:02
But then my sister-in-law
had a brilliant idea.
had a brilliant idea.
210
590160
2528
Снаа ми имаше брилијантна идеја.
10:05
What if I gave my daughter a choice?
211
593079
2551
Што ако ѝ дадам на ќерка ми избор?
10:07
This shirt or that shirt? OK, that shirt.
212
595654
2021
Оваа или онаа маичка? Добро, оваа.
10:09
This pant or that pant? OK, that pant.
213
597699
2122
Овие или тие панталони? Добро, тие.
10:11
And it worked brilliantly.
214
599845
1338
Функционираше перфектно.
10:13
She got dressed quickly
and without resistance.
and without resistance.
215
601207
3534
Детето брзо се облекуваше, без отпор.
10:17
When I've asked the question
around the world
around the world
216
605498
2287
Кога прашував низ светот
кога им е најудобно на луѓето да зборуват,
10:19
when people feel comfortable speaking up,
217
607809
2051
10:21
the number one answer is:
218
609884
1336
одговор број еден беше:
10:23
"When I have social support
in my audience; when I have allies."
in my audience; when I have allies."
219
611244
4754
„Кога имам социјална поддршка од
публиката, кога имам сојузници.“
публиката, кога имам сојузници.“
10:28
So we want to get allies on our side.
220
616022
3546
Значи,сакаме сојузници на наша страна.
10:31
How do we do that?
221
619957
1270
Како го правиме тоа?
10:33
Well, one of the ways is be a mama bear.
222
621841
2169
Еден начин е да се биде мајка-мечка.
10:36
When we advocate for others,
223
624034
1476
Кога се залагаме за други,
10:37
we expand our range in our own eyes
and the eyes of others,
and the eyes of others,
224
625534
3529
го шириме доменот во своите очи
и очите на другите,
и очите на другите,
10:41
but we also earn strong allies.
225
629087
2156
но исто добиваме и силни сојузници.
10:43
Another way we can earn strong allies,
especially in high places,
especially in high places,
226
631806
4707
Друг начин да се добијат сојузници,
особено на високи места
особено на високи места
10:48
is by asking other people for advice.
227
636537
2849
е да бараме совет од други луѓе.
10:51
When we ask others for advice,
they like us because we flatter them,
they like us because we flatter them,
228
639410
5881
Кога бараме совет од други, им се допаѓаме
зашто им се доворуваме,
зашто им се доворуваме,
10:57
and we're expressing humility.
229
645315
1487
и покажуваме понизност.
10:59
And this really works to solve
another double bind.
another double bind.
230
647281
3196
Ова навистина помага да се реши
друг вид на двојна обврзаност,
друг вид на двојна обврзаност,
11:02
And that's the self-promotion double bind.
231
650831
2328
а тоа е двојна обврзаност
за само-промовирање.
за само-промовирање.
11:05
The self-promotion double bind
232
653498
1504
Овој вид на двојна обврзаност
11:07
is that if we don't advertise
our accomplishments,
our accomplishments,
233
655026
3155
е кога не се рекламираме
со нашите достигнувања,
со нашите достигнувања,
11:10
no one notices.
234
658205
1210
никој не забележува.
11:11
And if we do, we're not likable.
235
659439
2404
ко го мправиме тоа,
не им се допаѓаме на другите.
не им се допаѓаме на другите.
11:13
But if we ask for advice
about one of our accomplishments,
about one of our accomplishments,
236
661867
3566
Но,ако побараме совет за некое
од нашите достигнувања,
од нашите достигнувања,
11:17
we are able to be competent
in their eyes but also be likeable.
in their eyes but also be likeable.
237
665457
4310
ќе бидеме компетентни во нивните очи
и ќе им се допаднеме.
и ќе им се допаднеме.
11:22
And this is so powerful
238
670495
2007
Ова е многу моќно,
11:24
it even works when you see it coming.
239
672526
2548
делува дури и кога гледате дека доаѓа.
11:27
There have been multiple times in life
when I have been forewarned
when I have been forewarned
240
675469
4040
Имав многу прилики во животот
кога сум бил предупредуван
кога сум бил предупредуван
11:31
that a low-power person has been given
the advice to come ask me for advice.
the advice to come ask me for advice.
241
679533
4438
дека некоја слаба личност има препорака
да ме праша за совет.
да ме праша за совет.
11:36
I want you to notice
three things about this:
three things about this:
242
684289
2242
Сакам да ви посочам
три работи во однс на ова:
три работи во однс на ова:
11:38
First, I knew they were going
to come ask me for advice.
to come ask me for advice.
243
686555
2988
Прво,знаев дека ќе побараат совет.
11:41
Two, I've actually done research
on the strategic benefits
on the strategic benefits
244
689930
4002
Второ,правев истражувања
на стратешки придобивки
на стратешки придобивки
11:45
of asking for advice.
245
693956
1301
на барање совет.
11:47
And three, it still worked!
246
695882
2326
Трето, сѐ уште беше успешно.
Ја земав нивната перспектива,
11:50
I took their perspective,
247
698656
1217
11:51
I became more invested in their calls,
248
699897
2187
се вложував во нивните барања,
11:54
I became more committed to them
because they asked for advice.
because they asked for advice.
249
702108
3806
им се посветувв повеќе
бидејќи им требаше совет.
бидејќи им требаше совет.
11:58
Now, another time we feel
more confident speaking up
more confident speaking up
250
706343
3184
Друг момемнт кога се чувствуваме
дека треба да зборуваме
дека треба да зборуваме
12:01
is when we have expertise.
251
709949
1741
е кога имаме знаење.
12:04
Expertise gives us credibility.
252
712144
2155
Знењето ни дава кредибилитет.
12:06
When we have high power,
we already have credibility.
we already have credibility.
253
714862
2927
Кога имаме голема моќ, имаме кредибилитет.
12:09
We only need good evidence.
254
717813
1465
Ни требаат само добри докази.
12:11
When we lack power,
we don't have the credibility.
we don't have the credibility.
255
719777
2970
Кога немаме моќ, немаме кредибилитет.
12:14
We need excellent evidence.
256
722771
2262
Ни требаат одлични докази.
12:17
And one of the ways
we can come across as an expert
we can come across as an expert
257
725394
3747
Еден начин како да дојдеме до стручност
12:21
is by tapping into our passion.
258
729165
2098
е да ја потхрануваме нашата страст.
12:23
I want everyone in the next few days
to go up to friend of theirs
to go up to friend of theirs
259
731784
4174
Во следните пет дена, секој од вас,
одете до некој пријател,
одете до некој пријател,
12:27
and just say to them,
260
735982
1245
и само речете им:
12:29
"I want you to describe
a passion of yours to me."
a passion of yours to me."
261
737251
2710
„Сакам да ми опишеш една своја страст.“
12:32
I've had people do this all over the world
262
740738
2485
Имаше луѓе кои го правеа ова насекаде
12:35
and I asked them,
263
743247
1256
и ги прашував:
12:36
"What did you notice
about the other person
about the other person
264
744527
2169
„Што забележавте кај оние
12:38
when they described their passion?"
265
746720
2054
кои ги опишува своите страсти?“
12:40
And the answers are always the same.
266
748798
1900
Одговорот е секогаш ист.
12:42
"Their eyes lit up and got big."
267
750722
2008
„Очите им светнаа шиурум отворени.“
12:44
"They smiled a big beaming smile."
268
752754
2949
„Задоволно се насмевнаа.“
12:47
"They used their hands all over --
269
755727
1644
„Гестикулираа-
12:49
I had to duck because their
hands were coming at me."
hands were coming at me."
270
757395
2482
морав да се тргнам зашто
рацете им беа насекаде.“
рацете им беа насекаде.“
12:51
"They talk quickly
with a little higher pitch."
with a little higher pitch."
271
759911
2201
„Зборуваа гласно, со повисок тон.“
12:54
(Laughter)
272
762136
974
(Смеа)
12:55
"They leaned in
as if telling me a secret."
as if telling me a secret."
273
763134
2444
„Се навалуваа како да ми кажуваат тајни.“
12:57
And then I said to them,
274
765602
1321
Тогаш ги прашував:
12:58
"What happened to you
as you listened to their passion?"
as you listened to their passion?"
275
766947
3074
„Како ви беше вам кога слушавте
за нивните страсти?“
за нивните страсти?“
13:02
They said, "My eyes lit up.
276
770374
2280
Ми велеа:„Очите ми светеа.
13:04
I smiled.
277
772678
1270
Се смеев.
13:05
I leaned in."
278
773972
1373
Се навалив.“
13:07
When we tap into our passion,
279
775369
2069
Кога продираме во нашите страсти,
13:09
we give ourselves the courage,
in our own eyes, to speak up,
in our own eyes, to speak up,
280
777462
3366
си даваме храброст, во сопствените очи,
да прозбориме
да прозбориме
13:12
but we also get the permission
from others to speak up.
from others to speak up.
281
780852
2868
но исто добиваме дозвола
од другите да прозбориме.
од другите да прозбориме.
13:16
Tapping into our passion even works
when we come across as too weak.
when we come across as too weak.
282
784534
5290
Продирањето во страстите
успева и кога сме слаби.
успева и кога сме слаби.
13:22
Both men and women get punished
at work when they shed tears.
at work when they shed tears.
283
790533
4474
Мажи и жени се осудуваат кога плачат
на работно место.
на работно место.
13:27
But Lizzie Wolf has shown that when
we frame our strong emotions as passion,
we frame our strong emotions as passion,
284
795344
6418
Но Лизи Вулф покажа дека,кога ги
прикажуваме силните емоции како страст,
прикажуваме силните емоции како страст,
13:33
the condemnation of our crying
disappears for both men and women.
disappears for both men and women.
285
801786
6086
осудата за плачењето ја снемува
и за мажите и за жените.
и за мажите и за жените.
13:40
I want to end with a few words
from my late father
from my late father
286
808598
3468
Сакам да завршам со неколку
збора на мојот покоен татко
збора на мојот покоен татко
13:44
that he spoke at my twin
brother's wedding.
brother's wedding.
287
812090
2161
кои ги кажа на свадбата на мојот брат.
13:46
Here's a picture of us.
288
814675
1585
Ова е слика од нас.
13:49
My dad was a psychologist like me,
289
817664
2257
Татко ми беше психолог, како мене,
13:51
but his real love and his real
passion was cinema,
passion was cinema,
290
819945
3722
но неговата вистинска љубов
и стаст беше филмот,
и стаст беше филмот,
13:55
like my brother.
291
823691
1200
како брат ми.
13:56
And so he wrote a speech
for my brother's wedding
for my brother's wedding
292
824915
2566
Татко ми напиша говор за
свадбата на брат ми
свадбата на брат ми
13:59
about the roles we play
in the human comedy.
in the human comedy.
293
827505
3149
за улогите кои ги играме
во човечката комедија.
во човечката комедија.
14:02
And he said, "The lighter your touch,
294
830678
2289
„Колку понежно допираш“-рече,
14:04
the better you become at improving
and enriching your performance.
and enriching your performance.
295
832991
3852
“толку си подобар во збогатувањето
на претставата.
на претставата.
14:09
Those who embrace their roles
and work to improve their performance
and work to improve their performance
296
837170
4086
Оние кои ги прегрнуваат улогите
и се трудат да се подобрат,
и се трудат да се подобрат,
14:14
grow, change and expand the self.
297
842001
2619
растат, се менуваат
и го прошируваат своето битие.
и го прошируваат своето битие.
14:17
Play it well,
298
845067
1308
Играјте добро,
14:18
and your days will be mostly joyful."
299
846399
1973
и вашите денови ќе бидат најрадосни.“
14:20
What my dad was saying
300
848946
1625
Она што го велеше татко ми,
14:22
is that we've all been assigned
ranges and roles in this world.
ranges and roles in this world.
301
850595
3786
е дека сите ние имаме улоги
и домени во овој живот.
и домени во овој живот.
14:27
But he was also saying
the essence of this talk:
the essence of this talk:
302
855048
3465
Но,тој исто ја кажа и суштината
на неговиот говор:
на неговиот говор:
14:31
those roles and ranges are constantly
expanding and evolving.
expanding and evolving.
303
859005
5017
тие улоги и домени постојано
се прошируваат и еволуираат.
се прошируваат и еволуираат.
14:36
So when a scene calls for it,
304
864770
1762
Кога сцената го бара тоа,
14:39
be a ferocious mama bear
305
867114
1616
бидете жестока мајка-мечка
14:41
and a humble advice seeker.
306
869251
1642
и понизен трагач по совет.
14:43
Have excellent evidence and strong allies.
307
871802
3713
Имајте одлични докази и силни сојузници.
14:47
Be a passionate perspective taker.
308
875910
2338
Бидете страствен завземач на перспективи.
14:50
And if you use those tools --
309
878770
1720
Ако ги употребите овие алатки--
14:52
and each and every one of you
can use these tools --
can use these tools --
310
880514
3566
а секој од вас може да ги употреби тие алатки,
14:56
you will expand your range
of acceptable behavior,
of acceptable behavior,
311
884104
3866
ќе го проширите својот домен
на прифатено однесување
на прифатено однесување
14:59
and your days will be mostly joyful.
312
887994
2958
и вашите денови ќе бидат најрадосни.
15:04
Thank you.
313
892082
1150
Благодарам!
15:05
(Applause)
314
893256
2431
(Аплауз)
ABOUT THE SPEAKER
Adam Galinsky - Social psychologistAdam Galinsky teaches people all over the world how to inspire others, speak up effectively, lead teams and negotiate successfully.
Why you should listen
Adam Galinsky is currently the chair of the management division at Columbia Business School. He co-authored the critically acclaimed and best-selling book, Friend & Foe, which distills his two decades of research on leadership, negotiations, diversity, decision-making and ethics. The New York Times says the book performed "a significant public service" and the Financial Times declared that Friend & Foe "fulfills its promise of handing the reader tools to be a better friend and a more formidable foe."
Galinsky has received numerous national and international awards for his teaching and research. He is only the second psychologist to ever to receive the two most important mid-career Awards in Social Psychology. In 2015, he was named one of the top 50 Thinkers on Talent by Thinkers50. In recognition of the quality of his teaching and research, he was selected as one of the World's 50 Best B-School Professors by Poets and Quants (2012).
Galinsky has consulted with and conducted executive workshops for clients across the globe, including Fortune 100 firms, non-profits and local and national governments. He has served as a legal expert in multiple defamation lawsuits, including a trial where he was the sole expert witness for a plaintiff awarded $37 million in damages.
Outside of his professional life, Galinsky is the associate producer on four award-winning documentaries, including Horns and Halos and Battle for Brooklyn, which were both short-listed for Best Documentary at the Academy Awards.
Adam Galinsky | Speaker | TED.com