TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Hvordan store ledere inspirerer til handling
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Simon Sinek har en enkel, men slagkraftig, modell for inspirerende lederskap som starter med en gylden sirkel og spørsmålet "hvorfor". Hans eksempler inkluderer Apple, Martin Luther King og Wright-brødrene -- og som en kontrast Tivo som (inntil en nylig seier i rettsalen som tredoblet aksjekursen) så ut til å slite.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Hvordan forklarer du det
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
når ting ikke går som forventet?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Eller, enda bedre, hvordan forklarer du det
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
når andre klarer å oppnå ting
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
som går stikk i strid med alle antagelser?
00:27
For example:
5
12000
2000
For eksempel:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Hvorfor er Apple så innovative?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
År etter år etter år etter år -
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
så er de mer innovative enn alle sine konkurrenter.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
Og det til tross for at de bare er et datafirma.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
De er akkurat som alle andre.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
De har samme tilgang til de samme talentene,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
de samme byråene, de samme konsulentene, de samme mediakanalene.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Så hvorfor er det slik at de
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
har noe som virker annerledes?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Hvorfor ble det akkurat Martin Luther King
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
som ledet borgerrettsbevegelsen i USA?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Han var ikke den eneste mannen
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
som led i USA før borgerrettighetene.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
Og han var sannelig ikke den eneste gode taleren i sin samtid.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Hvorfor ham?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
Og hvorfor ble det slik at Wright-brødrene
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
klarte å finne ut av kontrollert bemannet flyvning
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
når det var andre grupperinger som var
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
bedre kvalifisert, hadde mer ressurser
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
og som ikke klarte å få til bemannet flyvning,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
og Wright-brødrene klarte det før dem.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Det er noe annet som spiller inn her.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
For omtrent tre og et halvt år siden
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
gjorde jeg en oppdagelse,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
og denne oppdagelsen endret
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
mitt syn på hvordan jeg trodde verden fungerte.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
Og den endret også den måten
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
jeg opererer i verden.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Det viser seg at det er et mønster -
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
det viser seg at alle store og inspirerende ledere
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
og organisasjoner i verden,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
om det er Apple, Martin Luther King eller Wright-brødrene,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
så tenker, handler og kommuniserer de
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
på nøyaktig den samme måten.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Og det er helt motsatt
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
av alle andre.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Alt jeg gjorde var å systematisere det.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Og det er antagelig verdens
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
enkleste idé.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Jeg kaller den: den gylne sirkel.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Hvorfor? Hvordan? Hva?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Denne lille ideen forklarer
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
hvorfor noen organisasjoner og noen ledere
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
er i stand til å inspirere der andre ikke klarer det.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
La meg definere ordene kjapt.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Hver eneste person, hver eneste organisasjon på planeten
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
vet hva de gjør,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
100 prosent.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Noen vet hvordan de gjør det,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
om du så kaller det dine unike fordeler i forhold til konkurrentene
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
eller dine utviklingsprosesser eller dine USPer.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Men veldig, veldig få folk eller organisasjoner
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
vet hvorfor de gjør hva de gjør.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
Og når jeg sier "hvorfor" så mener jeg ikke "å skape profitt".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Det er et resultat. Det er alltid et resultat.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Når jeg sier "hvorfor" så mener jeg: hva er formålet ditt?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Hva er saken din? Hva er din tro?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Hvorfor eksisterer organisasjonen din?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Hvorfor står du opp av sengen om morgenen?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
Og hvorfor skulle noen bry seg?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Vel, som et resultat, så er måten vi tenker på, måten vi handler på,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
måten vi kommuniserer på fra utsiden og inn.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Det er opplagt. Vi går fra de tydeligste ting til de utydeligste ting.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Men de inspirerte lederne,
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
og de inspirerte organisasjonene,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
til tross for sin størrelse, til tross for sin industri,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
så tenker, handler og kommuniserer de
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
fra innsiden og ut.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
La meg gi dere et eksempel.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Jeg bruker Apple siden de er enkle å forstå, og alle fatter poenget.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Hvis Apple var som alle andre,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
så ville markedsføringen fra dem kanskje hørt ut som dette:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Vi lager fantastiske datamaskiner.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
De har vakkert design, er enkle å bruke
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
og er brukervennlige.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Vil du kjøpe en?" Neh.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Og det er hvordan flesteparten av oss kommuniserer.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Det er hvordan markedsføring gjenerelt gjøres. Det er hvordan salg gjøres.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Og det er hvordan flesteparten av oss har mellommenneskelig kommunikasjon.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Vi sier hva vi gjør, vi sier hvordan vi er annerledes eller hva vi er bedre på
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
og vi forventer at folk skal gjøre noe på grunnlag av det,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
et kjøp, en stemme, eller noe lignende.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Her er vårt nye advokatfirma.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Vi har de beste advokatene med de største klientene.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Vi gir alt for de klientene som bruker oss.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Her er vår nye bil.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Den bruker lite bensin på mila. Den har skinnseter. Kjøp vår bil.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Men det er ikke inspirerende.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Dette er slik Apple egentlig kommuniserer:
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Alt vi gjør,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
gjør vi fordi vi tror på å forandre status quo.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Vi tror på å tenke annerledes.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Måten vi velger å utfordre status quo på
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
er ved å gi våre produkter et vakkert design,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
gjøre dem enkle å bruke og brukervennlige.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Det har seg bare sånn at vi tilfeldigvis lager fantastiske datamaskiner.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Vil du kjøpe en?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Helt annerledes, ikke sant? Du er klar for å kjøpe en datamaskin fra meg.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Alt jeg gjorde var å snu rekkefølgen på informasjonen.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Hva dette beviser er at folk ikke kjøper hva du gjør;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
folk kjøper hvorfor du gjør det.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Folk kjøper ikke hva du gjør; de kjøper hvorfor du gjør det.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Dette forklarer hvorfor
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
hver og en i dette rommet
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
er helt komfortabel med å kjøpe en datamaskin fra Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Men vi er også helt komfortable
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
med å kjøpe en MP3-spiller fra Apple, eller en telefon fra Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
eller en DVR fra Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Men, som nevnt, Apple er bare et datafirma.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Det er noe som gjør at de skiller seg
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
strukturelt fra sine konkurrenter.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Deres konkurrenter er like kvalifisert til å lage alle disse produktene.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
De har faktisk prøvd.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
For et par år siden så kom Gateway med flatskjerm-TVer.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
De er helt kvalifisert til å lage flatskjerm-TVer.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
De har laget flatskjerm-monitorer i mange år.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Ingen kjøpte dem.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell kom med MP3-spillere og PDAer.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Og de lager gode kvalitetsprodukter.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Og de kan lage produkter med godt design.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Og ingen kjøpte dem.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Faktisk, når vi snakker om det, så kan vi ikke engang forestille
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
oss at vi kan kjøpe en MP3-spiller fra Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Hvorfor skulle du kjøpt en MP3-spiller fra et datafirma?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Men vi gjør det hver eneste dag.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Folk kjøper ikke hva du gjør; de kjøper hvorfor du gjør det.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Målet er ikke å gjøre forretninger
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
med alle som trenger det du har.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Målet er å gjøre forretninger med folk
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
som tror det samme som du tror.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Her kommer det beste av alt:
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Ikke noe av det jeg forteller nå er min mening.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Det er alt med grunnlag i biologien.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Ikke psykologi, biologi.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Hvis du ser på et tversnitt av den menneskelige hjernen, fra toppen og ned,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
så ser du en hjerne som er delt inn
06:05
into three major components
142
350000
2000
i tre hoveddeler
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
som passer perfekt med den gyldne sirkelen.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Vår nyeste hjerne, vår homo sapiens-hjerne,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
vår neocortex,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
sammenfaller med "hva"-nivået.
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Neocortexen er ansvarlig for alle våre
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
rasjonelle og analytiske tanker
06:21
and language.
149
366000
2000
og språk.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
De midtre to seksjonene utgjør våre limbiske hjerner.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Og våre limbiske hjerner er ansvarlig for alle våre følelser,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
som tillit og lojalitet.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Den er også ansvarlig for all mennesklig oppførsel,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
alle våre beslutninger,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
og den har ingen kapasitet for språk.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Med andre ord, vi kommuniserer fra utsiden og inn,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
ja, folk kan forstå enorme mengder med komplisert informasjon
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
som attributter og fordeler og fakta og tall.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Men det påvirker ikke vår oppførsel.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Når vi kommuniserer fra innsiden og ut,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
så snakker vi direkte til den delen av hjernen
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
som styrer oppførsel,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
og så tillater vi folk å tenke rasjonelt på
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
de håndgripelige tingene vi sier og gjør.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Dette er der beslutninger basert på magefølelsen kommer fra.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Du vet, noen ganger kan du gi noen
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
alle fakta og figurer,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
og de vil si: "Jeg kjenner alle fakta og detaljer,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
men det føles bare ikke riktig."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Hvorfor ville vi brukt det verbet? Det "føles" ikke riktig?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Fordi den delen av hjernen som styrer beslutningstagning
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
styrer ikke språket.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Og den beste måten vi kan oppsummere på er "Jeg vet ikke, det føles bare ikke riktig."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Eller noen ganger ganger kan du si at du lar hjertet styre,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
eller at du tar valg med sjelen.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Vel, beklager å måtte si det, det er ikke andre kroppsdeler
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
som styrer din oppførsel.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Alt det skjer her i din limbiske hjerne,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
den delen av hjernen som styrer beslutninger og ikke språk.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Men hvis du ikke vet hvorfor du gjør det du gjør,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
og folk responderer på hvorfor du gjør det du gjør,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
hvordan skal du da noensinne få folk
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
til å stemme på deg, eller kjøpe noe fra deg,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
eller, enda viktigere, til å være lojale
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
og til å bli en del av hva det er du gjør.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Målet er ikke bare å selge til folk som trenger det du har;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
målet er å selge til folk som tror det du tror.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Målet er ikke bare å ansette folk
07:57
who need a job;
189
462000
2000
som trenger en jobb;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
det er å ansette folk som tror på det samme som deg.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Jeg sier alltid at, du vet,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
hvis du ansetter folk bare fordi de kan gjøre jobben, så arbeider de for pengene dine,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
men hvis du ansetter folk som tror på det samme som deg,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
så arbeider de for deg med blod, svette og tårer.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Og ikke noe annet sted finner vi et bedre eksempel på dette
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
enn hos Wright-brødrene.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Folk flest vet ikke mye om Samuel Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Og tilbake tidlig i det 20.århundre
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
så var drømmen om å fly som den tidens dot com.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Alle prøvde det.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Og Samuel Pierpont Langley hadde, hva vi ville anta,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
var oppskriften for suksess.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Jeg mener, til og med nå, så kan du spørre folk:
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Hvorfor feilet ditt produkt eller ditt firma?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
og folk vil alltid gi deg den samme permutasjon
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
av de samme tre ting:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
for lite penger, feil folk og dårlige markedsbetingelser.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Det er alltid de samme tre tingene, så la oss utforske det nærmere.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
fikk 50 000 dollar av Krigsdepartementet
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
for å finne ut av denne flyvende maskinen.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Penger var ikke noe problem.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Han holdt til på Harvard
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
og arbeidet ved Smithsonian og hadde et ekstremt godt nettverk.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Han kjente alle de store tenkerne i sin tid.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Han ansatte alle de beste tenkerne
09:07
money could find
217
532000
2000
penger kunne kjøpe.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Og markedsbetingelsene var fantastiske.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
New York Times fulgte ham overalt.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Og alle heiet på Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Så hvorfor har det seg slik at du har aldri har hørt om Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
Noen hundre kilometer unna i Dayton, Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
var Orville og Wilbur Wright,
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
de hadde ikke det vi vil kalle
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
en oppskrift for suksess.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
De hadde ingen penger.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
De betalte for drømmen sin med hva de hadde tjent på sykkelforretningen sin.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Ikke en eneste person på Wright-brødrenes team
09:35
had a college education,
229
560000
2000
hadde høyere utdanning,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
ikke en gang Orville eller Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Og New York Times fulgte dem ingen steder.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Forskjellen var,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
at Orville og Wilbur var drevet av en grunn,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
av en årsak, av en tro.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
De trodde at hvis de
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
kunne finne ut at denne flyvende makinen,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
så ville det forandre verdenshistorien.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Samuel Pierpont Langley var annerledes.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Han ville bli rik og berømt.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Han gikk for resultatet.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Han søkte rikdom.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Og se på hva som skjedde.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Folkene som delte Wright-brødrenes drøm,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
jobbet med dem i blod, svette og tårer.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
De andre arbeidet bare for lønnsslippen.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Og de forteller historier om hvordan hver gang Wright-brødrene gikk ut
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
så måtte de ta fem kasser med deler,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
for det var så mange ganger de ville kræsje
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
før de kom inn igjen for middag.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
Og, så - den 17 desember 1903
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
så fløy Wright-brødrene,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
og det var ikke en gang noen der for å se det.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Vi fant ut at de hadde klart det noen dager senere.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Og et videre bevis for at Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
var motivert på feil måte,
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
den dagen da Wright-brødrene klarte å fly, så ga han opp.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Han kunne ha sagt:
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Det er en fantastisk oppdagelse gutter,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
og jeg skal videreutvikle teknologien deres", men han gjorde ikke det.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Han var ikke den første, han ble ikke rik,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
han ble ikke berømt, så han ga opp.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Folk kjøper ikke hva du gjør; de kjøper hvorfor du gjør det.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Og hvis du snakker med folk om hva de tror på,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
så vil du trekke til deg de som tror på det samme som deg.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Men hvorfor er det viktig å tiltrekke seg de som tror på det samme som deg?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Noe som kalles loven om innovasjon diffusjon.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Hvis du ikke kjenner loven, så kjenner du definitivt terminologien.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Den første to og en halv prosent av befolkningen
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
er våre innovatører.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
De neste 13,5 prosentene av befolkningen
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
er våre tidlige brukere.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
De neste 34 prosentene er din tidlige majoritet,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
din sene majoritet og dine etternølere.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Den eneste grunnen til at disse folka kjøper telefoner med knapper
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
er fordi man ikke får kjøpt skivetelefoner lengre.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Latter)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Vi vil alle være på forskjellige steder til forskjellige tider på denne skalaen,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
men hva diffusjonsteorien forteller oss
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
er at hvis du vil oppnå suksess i massemarkedet
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
eller at massemarkedet skal akseptere en idé
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
så kan du ikke oppnå det
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
før du når dette vippepunktet
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
mellom 15 og 18 prosent markedspenetrering.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Og så systemtipset.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Og jeg elsker å spørre firmaer, "Hva er deres andel på nye forretninger?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Og de elsker å fortelle deg, "Og, den ligger på circa 10 prosent", stolt.
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Vel, du kan snuble over 10 prosent av kundene.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Vi har alle circa 10 prosent som bare "forstår det".
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Det er hvordan vi beskriver dem, ikke sant.
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Det er akkurat som magefølelsen, "De forstår det bare".
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Problemet er: Hvordan finner du de som forstår det
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
før du gjør forretninger med dem og ikke de som ikke forstår det?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Så det er dette, dette lille gapet,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
som du må få stengt,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
som Jeffrey Moore kaller det, "krysse kløften".
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Fordi, du forstår, den tidlige majoriteten
12:22
will not try something
297
727000
2000
vil ikke prøve noe
12:24
until someone else
298
729000
2000
før noen andre
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
har prøvd det først.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Og disse folka, innovatørene og de tidligere brukerne,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
de er komfortable med å ta beslutninger på magefølelsen.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
De er mer komfortable med å de de intuitive beslutningene
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
som blir tatt på grunnlag av hva de tror om verden
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
og ikke hvilket produkt som er tilgjengelig.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Dette er menneskene som sto seks timer i kø
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
for å kjøpe en iPhone da den første gang kom,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
når du bare kunne ha gått rett inn i butikken neste uke,
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
og kjøpt en rett fra hylla.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Dette er menneskene som brukte 40 000 dollar
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
på flatskjerm-tv når det første gang kom,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
selv om teknologien var under standard.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Og, forresten, de gjorde det ikke
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
fordi teknologien var så fantastisk.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
De gjorde det for seg selv.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Det er fordi de ville være først.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Folk kjøper ikke hva du gjør; de kjøper hva du gjør med det.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Og hva du gjør
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
beviser bare hva du tror på.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Faktisk, så vil folk gjøre ting
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
som beviser hva de tror på.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Grunnen til at den personen kjøpte iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
i løpet av de første seks timene,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
og sto i kø i seks timer,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
var på grunn av hva de trodde om verden,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
og hvordan de ville at alle andre skulle se dem.
13:27
They were first.
326
792000
2000
De skulle være først.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Folk kjøper ikke hva du gjør; de kjøper hvorfor du gjør det.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
La meg få gi dere et berømt eksempel,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
om en berømt fiasko og en berømt suksess
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
vedrørende diffusjonsteorien.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Først, den berømte fiaskoen.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Det er et kommersielt eksempel.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Og som vi akkurat sa for litt siden,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
oppskriften for suksess er penger og de riktige personene og de riktige markedsforholdene.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Riktig. Da oppnår du suksess.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Se på TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Fra den dagen TiVo kom på markedet, for åtte eller ni år siden,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
og helt frem til idag
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
så er de det produktet i sin sjanger med høyest kvalitet,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
det er ingen diskusjon på dette.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
De har godt med ressurser.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Markedsforholdene var fantastiske.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Jeg mener, vi bruker TiVo som et verb.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
Jeg TiVo-er på min elendige Time Warner-DVR hele tiden.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Men TiVo er en kommersiell fiasko.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
De har aldri tjent noe penger.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Og da de ble børsnotert,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
så lå aksjekursen på circa 30 eller 40 dollar
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
men så gikk det rett nedover, og aksjen har aldri gått for over 10 dollar.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Faktisk, så tror jeg at den ikke engang har gått for over seks
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
bortsett fra et par korte hopp.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Fordi du forstår, når TiVo lanserte sitt produkt,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
så fortalte de oss alt om hva de hadde.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
De sa: "Vi har et produkt som kan pause direktesendt TV,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
hoppe over reklame, spole tilbake på direktesendt TV
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
og som husker dine seervaner
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
uten at du engang behøver å spørre."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Og den kyniske majoriteten sa,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Vi tror ikke på deg.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Vi behøver ikke det der. Vi liker det ikke.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Du skremmer oss."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Hva hvis de istedet hadde sagt:
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Hvis du er en person
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
som liker å ha total kontroll
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
over alle deler av livet litt,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
da har vi produktet for deg.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Den kan pause direktesendt tv, hoppe over reklame,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
huske dine seervaner, etc., etc."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Folk kjøper ikke hva du gjør; de kjøper hvorfor du gjør det.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Og hva du gjør er bare
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
beviset hva du tror på.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
La meg nå gi dere et eksempel på en suksess
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
når det kommer til diffusjonsteorien.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Sommeren 1963
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
så dukket 250 000 mennesker opp
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
på et kjøpesenter i Washington
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
for å høre Dr. King snakke.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
De hadde ikke sendt ut noen invitasjoner,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
og det fantes ingen web-side for å sjekke datoen.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Hvordan gjør du det?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Vel, Dr. King var ikke den eneste mannen i USA
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
som var en stor taler.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Han var ikke den eneste mannen i USA som led
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
i et USA før borgerrettighetene.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Faktisk, så var en del av hans ideer dårlige.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Men han hadde en gave.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Han gikk ikke rundt og fortalte folk hva som måtte endres i USA.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Han gikk rundt og fortalte folk hva han trodde på.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Jeg tror. Jeg tror. Jeg tror,"
15:59
he told people.
390
944000
2000
sa han til folk.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Og folk som trodde på det samme som ham
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
tok hans sak, og gjorde den til sin egen,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
og de fortalte det videre til andre.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Og noen av disse menneskene skapte strukturer
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
for å få fortalt det videre til enda flere mennesker.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Og hva skjedde -
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 000 mennesker dukket opp
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
på den riktige dagen, på den riktige tiden,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
for å høre ham snakke.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Hvor mange av dem dukket opp for ham?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Null.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
De dukket opp for seg selv.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Det er hva de trodde om USA
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
som fikk dem til å reise med buss i åtte timer,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
til å stå i solen i Washington i midten av august.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Det er hva de trodde på, og det var ikke om sort mot hvit.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 prosent av publikum var hvite.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Dr. King trodde at
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
det er to typer lover i verden,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
de som er skapt av høyere makter
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
og de som er skapt av mennesket.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Og ikke før alle de lovene som er skapt av mennesket
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
er i overenstemmelse med de som er skapt av høyere makter,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
vil vi leve i en rettferdig verden.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Det skulle så skje at Borgerrettsbevegelsen
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
var den perfekte ting for å hjelpe ham
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
med å bringe sin sak frem.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Vi fulgte ham, ikke for hans del, men for vår egen.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Og, forresten, han holdt "Jeg har en drøm"-talen -
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
ikke "Jeg har en plan"-talen.
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Latter)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Hør på politikere nå om dagen med sine omfattende 12-punkts-planer.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
De inspirer ikke noen.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Fordi det finnes ledere og det finnes de som leder.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Ledere har posisjoner med makt
17:25
or authority,
426
1030000
2000
eller autoritet.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Men de som leder inspirerer oss.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Om de så er individer eller organisasjoner,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
så følger vi de som leder,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
ikke fordi vi må,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
men fordi vi vil.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Vi følger de som leder, ikke for dem,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
men for vår egen del.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Og det er de som starter med "hvorfor"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
som har kapasiteten
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
til å inspirere dem rundt seg
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
eller til å finne andre som inspirer dem.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Takk for meg.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Applaus)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com