ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com
EG 2008

Dan Ariely: Are we in control of our own decisions?

Dan Ariely vraagt: Hebben we controle over onze beslissingen?

Filmed:
6,706,559 views

Gedragseconoom Dan Ariely, auteur van 'Waarom we altijd tijd te kort komen en ander irrationeel gedrag', gebruikt klassieke visuele illusies en zijn eigen tegen-intuïtieve onderzoeksresultaten om aan te tonen dat we niet zo rationeel zijn als we denken bij het maken van beslissingen.
- Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:16
I'll tell you a little bitbeetje about irrationalirrationeel behaviorgedrag.
0
0
3000
Ik ga u wat vertellen over irrationeel gedrag.
00:19
Not yoursde jouwe, of courseCursus -- other people'sPeople's.
1
3000
2000
Niet dat van u natuurlijk. Dat van andere mensen.
00:21
(LaughterGelach)
2
5000
1000
(Gelach)
00:22
So after beingwezen at MITMIT for a fewweinig yearsjaar,
3
6000
4000
Dus, na een paar jaar op MIT (Massachusetts Institute of Technology),
00:26
I realizedrealiseerde that writingschrift academicacademische paperspapieren is not that excitingopwindend.
4
10000
4000
realiseerde ik me dat het schrijven van academische artikelen niet heel opwindend is.
00:30
You know, I don't know how manyveel of those you readlezen,
5
14000
2000
Ik weet niet hoeveel u er leest...
00:32
but it's not funpret to readlezen and oftenvaak not funpret to writeschrijven --
6
16000
3000
maar ze zijn geen pretje om te lezen en vaak ook niet om te schrijven.
00:35
even worseerger to writeschrijven.
7
19000
2000
Nog minder zelfs, om te schrijven.
00:37
So I decidedbeslist to try and writeschrijven something more funpret.
8
21000
3000
Dus besloot ik te proberen iets leukers te schrijven.
00:40
And I camekwam up with an ideaidee that I will writeschrijven a cookbookkookboek.
9
24000
4000
En ik kwam op het idee om een kookboek te schrijven.
00:44
And the titletitel for my cookbookkookboek was going to be
10
28000
2000
De titel voor mijn kookboek zou zijn:
00:46
"DiningDineren WithoutZonder CrumbsKruimels: The ArtKunst of EatingEten Over the SinkWastafel."
11
30000
3000
"Eten zonder kruimels: De Kunst van het Eten Boven de Gootsteen."
00:49
(LaughterGelach)
12
33000
2000
(Gelach)
00:51
And it was going to be a look at life throughdoor the kitchenkeuken-.
13
35000
3000
En het zou een blik op het leven vanuit de keuken worden.
00:54
And I was quiteheel excitedopgewonden about this. I was going to talk
14
38000
2000
En ik was hier erg enthousiast over. Ik zou het een beetje hebben...
00:56
a little bitbeetje about researchOnderzoek, a little bitbeetje about the kitchenkeuken-.
15
40000
3000
... over onderzoek, een beetje over de keuken.
00:59
You know, we do so much in the kitchenkeuken- I thought this would be interestinginteressant.
16
43000
3000
Weet je, we doen zo veel in de keuken, ik dacht dat het interessant zou zijn.
01:02
And I wroteschreef a couplepaar of chaptershoofdstukken.
17
46000
2000
Dus ik schreef een paar hoofdstukken,
01:04
And I tooknam it to MITMIT presspers and they said,
18
48000
2000
en ik bracht het naar de MIT uitgeverij en die zeiden
01:06
"CuteSchattig, but not for us. Go and find somebodyiemand elseanders."
19
50000
4000
"Schattig, maar niks voor ons. Zoek maar iemand anders."
01:10
I triedbeproefd other people and everybodyiedereen said the samedezelfde thing,
20
54000
2000
Ik probeerde het bij andere uitgeverijen en ze zeiden allemaal hetzelfde
01:12
"CuteSchattig. Not for us."
21
56000
3000
"Schattig, niks voor ons.".
01:15
UntilTot somebodyiemand said,
22
59000
3000
Totdat iemand zei:
01:18
"Look, if you're seriousernstig about this,
23
62000
2000
Luister, als je dit serieus wil,
01:20
you first have to writeschrijven a bookboek about your researchOnderzoek. You have to publishpubliceren something,
24
64000
3000
moet je eerst een boek over je onderzoek schrijven. Je moet iets publiceren.
01:23
and then you'llje zult get the opportunitykans to writeschrijven something elseanders.
25
67000
2000
en dan krijg je de kans om iets anders te schrijven.
01:25
If you really want to do it you have to do it."
26
69000
2000
als je het echt wil, moet je dat doen.
01:27
So I said, "You know, I really don't want to writeschrijven about my researchOnderzoek.
27
71000
3000
Dus ik zei "Maar ik wil helemaal niet over mijn onderzoek schrijven.
01:30
I do this all day long. I want to writeschrijven something elseanders.
28
74000
2000
Dat doe ik de hele dag. Ik wil iets anders schrijven.
01:32
Something a bitbeetje more freegratis, lessminder constrainedgedwongen."
29
76000
3000
Iets dat een beetje vrijer is, minder beperkt"
01:35
And this personpersoon was very forcefulkrachtig and said,
30
79000
3000
Deze persoon was heel dwingend, en zei:
01:38
"Look. That's the only way you'llje zult ever do it."
31
82000
2000
"Luister. Dat is de énige manier waarop je het ooit voor elkaar krijgt."
01:40
So I said, "Okay, if I have to do it -- "
32
84000
3000
Dus zei ik "Okee, als het moet..."
01:43
I had a sabbaticalsabbatical. I said, "I'll writeschrijven about my researchOnderzoek
33
87000
3000
Ik nam een sabbatical. Ik dacht ik schrijf iets over mijn onderzoek
01:46
if there is no other way. And then I'll get to do my cookbookkookboek."
34
90000
2000
als het niet anders kan. En dan kan ik daarna mijn kookboek schrijven..
01:48
So I wroteschreef a bookboek on my researchOnderzoek.
35
92000
3000
Dus ik schreef een boek over mijn onderzoek.
01:51
And it turnedgedraaid out to be quiteheel funpret in two waysmanieren.
36
95000
3000
En dat bleek best leuk te zijn. Op twee manieren.
01:54
First of all, I enjoyedgenoten writingschrift.
37
98000
3000
Ten eerste genoot ik van het schrijven.
01:57
But the more interestinginteressant thing was that
38
101000
2000
Maar wat interessanter was, was dat
01:59
I startedbegonnen learningaan het leren from people.
39
103000
2000
ik begon van mensen te leren.
02:01
It's a fantasticfantastisch time to writeschrijven,
40
105000
2000
Het is een fantastische tijd om te schrijven
02:03
because there is so much feedbackterugkoppeling you can get from people.
41
107000
2000
want er is zo veel feedback die je van mensen kan krijgen.
02:05
People writeschrijven me about theirhun personalpersoonlijk experienceervaring,
42
109000
3000
Mensen schrijven me over hun persoonlijke ervaring
02:08
and about theirhun examplesvoorbeelden, and what they disagreehet oneens zijn,
43
112000
2000
en over hun eigen voorbeelden, en waar ze het niet mee eens zijn
02:10
and nuancesnuances.
44
114000
2000
en nuances.
02:12
And even beingwezen here -- I mean the last fewweinig daysdagen,
45
116000
2000
En zelfs hier. Ik bedoel, de laatste paar dagen,
02:14
I've knownbekend really heightshoogten of obsessiveobsessief behaviorgedrag
46
118000
3000
heb ik van pieken obsessief gedrag gekend
02:17
I never thought about.
47
121000
2000
waar ik nog nooit bij had stilgestaan.
02:19
(LaughterGelach)
48
123000
1000
(Gelach)
02:20
WhichDie I think is just fascinatingfascinerend.
49
124000
2000
Wat ik echt fascinerend vind.
02:22
I will tell you a little bitbeetje about irrationalirrationeel behaviorgedrag.
50
126000
3000
Ik zal u een klein beetje vertellen over irrationeel gedrag,
02:25
And I want to startbegin by givinggeven you some examplesvoorbeelden of visualzichtbaar illusionillusie
51
129000
3000
en ik wil beginnen met het geven van een paar voorbeelden van visuele illusies
02:28
as a metaphormetafoor for rationalityrationaliteit.
52
132000
2000
als een metafoor voor rationaliteit.
02:30
So think about these two tablestafels.
53
134000
2000
Dus, neem bijvoorbeeld deze twee tafels
02:32
And you mustmoet have seengezien this illusionillusie.
54
136000
2000
en u heeft deze illusie vast eerder gezien.
02:34
If I askedgevraagd you what's longerlanger, the verticalverticaal linelijn on the tabletafel on the left,
55
138000
3000
Als ik u vraag welke er langer is, de verticale lijn op de tafel links
02:37
or the horizontalhorizontaal linelijn on the tabletafel on the right?
56
141000
3000
of de horizontale lijn op de tafel rechts?
02:40
WhichDie one seemslijkt longerlanger?
57
144000
3000
Welke lijkt er langer?
02:43
Can anybodyiemand see anything but the left one beingwezen longerlanger?
58
147000
3000
Kan iemand iets anders zien dan dat de linker langer is?
02:46
No, right? It's impossibleonmogelijk.
59
150000
2000
Nee toch? Dat is onmogelijk.
02:48
But the niceleuk thing about visualzichtbaar illusionillusie is we can easilygemakkelijk demonstratetonen mistakesfouten.
60
152000
3000
Maar het fijne van visuele illusies is dat we makkelijk vergissingen kunnen aantonen.
02:51
So I can put some lineslijnen on; it doesn't help.
61
155000
3000
Dus ik kan er wat lijnen opzetten. Dat helpt niet.
02:54
I can animateanimatie the lineslijnen.
62
158000
2000
Ik kan de lijnen animeren.
02:56
And to the extentomvang you believe I didn't shrinkkrimpen the lineslijnen,
63
160000
2000
En voor zover u gelooft dat ik de lijnen niet heb laten krimpen
02:58
whichwelke I didn't, I've provenbewezen to you that your eyesogen were deceivingbedriegen you.
64
162000
5000
wat ik niet gedaan heb, heb ik u bewezen dat uw ogen u bedrogen.
03:03
Now, the interestinginteressant thing about this
65
167000
2000
Welnu, het interessante hieraan is
03:05
is when I take the lineslijnen away,
66
169000
2000
dat als ik de lijnen weer weghaal,
03:07
it's as if you haven'thebben niet learnedgeleerd anything in the last minuteminuut.
67
171000
2000
het net is alsof u de afgelopen minuut niets geleerd heeft.
03:09
(LaughterGelach)
68
173000
3000
(Gelach)
03:12
You can't look at this and say, "Okay now I see realityrealiteit as it is."
69
176000
3000
Je kunt hier niet naar kijken en zeggen: "Okee, nu zie ik de realiteit zoals die is."
03:15
Right? It's impossibleonmogelijk to overcomeoverwinnen this
70
179000
2000
Toch? Het is onmogelijk om het idee dat
03:17
sensezin that this is indeedinderdaad longerlanger.
71
181000
3000
deze langer is te overwinnen.
03:20
Our intuitionintuïtie is really foolingfooling us in a repeatableherhaalbare, predictablevoorspelbaar, consistentconsequent way.
72
184000
3000
Onze intuïtie bedriegt ons op een herhaaldelijke, voorspelbare, consistente manier.
03:23
And there is almostbijna nothing we can do about it,
73
187000
3000
En er is bijna niets dat we eraan kunnen doen.
03:26
asideterzijde from takingnemen a rulerliniaal and startingbeginnend to measuremaatregel it.
74
190000
3000
Behalve een lineaal pakken en het opmeten.
03:29
Here is anothereen ander one -- this is one of my favoritefavoriete illusionsillusies.
75
193000
3000
Hier is er nog een. Een van mijn favoriete illusies.
03:32
What do you see the colorkleur that toptop arrowpijl is pointingwijzen to?
76
196000
3000
Naar welke kleur ziet u de bovenste pijl wijzen?
03:35
BrownBrown. Thank you.
77
199000
2000
Bruin. Dank u.
03:37
The bottombodem one? YellowGeel.
78
201000
2000
De onderste? Geel.
03:39
TurnsBochten out they're identicalidentiek.
79
203000
2000
Blijkt dat ze identiek zijn.
03:41
Can anybodyiemand see them as identicalidentiek?
80
205000
2000
Kan iemand ze als identiek zien?
03:43
Very very hardhard.
81
207000
2000
Heel, heel moeilijk.
03:45
I can coverdeksel the restrust uit of the cubekubus up.
82
209000
2000
Ik kan de rest van de kubus bedekken.
03:47
And if I coverdeksel the restrust uit of the cubekubus you can see that they are identicalidentiek.
83
211000
3000
En als ik de rest van de kubus bedek kunt u zien dat ze identiek zijn.
03:50
And if you don't believe me you can get the slideglijbaan laterlater
84
214000
2000
En als u me niet gelooft kunt u straks de dia krijgen
03:52
and do some artsarts and craftsambachten and see that they're identicalidentiek.
85
216000
3000
en wat knip- en plakwerk doen en zien dat ze identiek zijn.
03:55
But again it's the samedezelfde storyverhaal
86
219000
2000
Maar het is opnieuw hetzelfde verhaal.
03:57
that if we take the backgroundachtergrond away,
87
221000
2000
Als we de achtergrond weghalen,
03:59
the illusionillusie comeskomt back. Right.
88
223000
2000
komt de illusie terug, toch?
04:01
There is no way for us not to see this illusionillusie.
89
225000
3000
Er is geen manier waarop we de illusie niet kunnen zien.
04:04
I guessraden maybe if you're colorblindcolorblind I don't think you can see that.
90
228000
3000
Misschien als je kleurenblind bent dat je het niet kan zien.
04:07
I want you to think about illusionillusie as a metaphormetafoor.
91
231000
3000
Ik wil dat u de illusie beschouwt als een metafoor.
04:10
VisionVisie is one of the bestbeste things we do.
92
234000
2000
Zien is een van de dingen waar we het best in zijn.
04:12
We have a hugereusachtig partdeel of our brainhersenen dedicatedtoegewijd to visionvisie --
93
236000
2000
Er is een enorm deel van ons brein gewijd aan zien.
04:14
biggergroter than dedicatedtoegewijd to anything elseanders.
94
238000
2000
Groter dan aan wat dan ook.
04:16
We do more visionvisie more hoursuur of the day than we do anything elseanders.
95
240000
4000
We zijn de hele dag meer bezig met zien dan met wat dan ook.
04:20
And we are evolutionarilyevolutionair designedontworpen to do visionvisie.
96
244000
2000
En we zijn evolutionair ontwikkeld om te zien.
04:22
And if we have these predictablevoorspelbaar repeatableherhaalbare mistakesfouten in visionvisie,
97
246000
3000
En als we zulke voorspelbare en herhaalbare fouten maken bij het zien
04:25
whichwelke we're so good at,
98
249000
2000
waar we zo goed in zijn,
04:27
what's the chancekans that we don't make even more mistakesfouten
99
251000
2000
hoe groot is dan de kans dat we nog méér fouten maken
04:29
in something we're not as good at --
100
253000
2000
bij iets waar we minder goed in zijn.
04:31
for examplevoorbeeld, financialfinancieel decisionbesluit makingmaking:
101
255000
2000
Bijvoorbeeld het nemen van financiële beslissingen.
04:33
(LaughterGelach)
102
257000
2000
(Gelach)
04:35
something we don't have an evolutionaryevolutionaire reasonreden to do,
103
259000
2000
Iets waarvoor we geen evolutionaire reden hebben het te doen.
04:37
we don't have a specializedgespecialiseerde partdeel of the brainhersenen,
104
261000
2000
We hebben er geen gespecialiseerd deel van de hersenen voor
04:39
and we don't do that manyveel hoursuur of the day.
105
263000
2000
en we doen het niet zoveel uur per dag.
04:41
And the argumentargument is in those casesgevallen
106
265000
3000
En het betoog is, in die gevallen
04:44
it mightmacht be the issuekwestie that we actuallywerkelijk make manyveel more mistakesfouten
107
268000
4000
zou het kunnen zijn dat we veel meer fouten maken.
04:48
and, worseerger, not have an easygemakkelijk way to see them.
108
272000
3000
En nog erger, dat we geen eenvoudige manier hebben om die in te zien.
04:51
Because in visualzichtbaar illusionsillusies we can easilygemakkelijk demonstratetonen the mistakesfouten;
109
275000
3000
Want in visuele illuisies kunnen we makkelijk laten zien waar het fout gaat.
04:54
in cognitivecognitieve illusionillusie it's much, much harderharder
110
278000
2000
Bij cognitieve illusies is het veel, veel moeilijker
04:56
to demonstratetonen to people the mistakesfouten.
111
280000
2000
om mensen deze vergissingen aan te tonen.
04:58
So I want to showtonen you some cognitivecognitieve illusionsillusies,
112
282000
3000
Dus ik wil u wat cognitieve illusies laten zien,
05:01
or decision-makingbesluitvorming illusionsillusies, in the samedezelfde way.
113
285000
3000
Of beslissings-illusies, op dezelfde manier.
05:04
And this is one of my favoritefavoriete plotspercelen in socialsociaal scienceswetenschappen.
114
288000
3000
En dit is een van mijn favoriete tabellen uit de sociale wetenschappen.
05:07
It's from a paperpapier by JohnsonJohnson and GoldsteinGoldstein.
115
291000
4000
Het komt uit een artikel van Johnson en Goldstein.
05:11
And it basicallyeigenlijk showsshows
116
295000
2000
En wat het in feite laat zien is
05:13
the percentagepercentage of people who indicatedaangegeven
117
297000
2000
het percentage van de bevolking dat heeft aangegeven
05:15
they would be interestedgeïnteresseerd in givinggeven theirhun organsorganen to donationschenking.
118
299000
4000
dat ze hun organen wel wilden doneren.
05:19
And these are differentverschillend countrieslanden in EuropeEuropa. And you basicallyeigenlijk
119
303000
2000
En dit zijn verschillende landen in Europa. en je ziet feitelijk
05:21
see two typestypes of countrieslanden:
120
305000
2000
twee verschillende typen landen.
05:23
countrieslanden on the right, that seemlijken to be givinggeven a lot;
121
307000
2000
De landen rechts, die veel geven.
05:25
and countrieslanden on the left that seemlijken to givinggeven very little,
122
309000
3000
En de landen links die maar heel weinig lijken te geven
05:28
or much lessminder.
123
312000
2000
of veel minder.
05:30
The questionvraag is, why? Why do some countrieslanden give a lot
124
314000
2000
De vraag is, waarom? Waarom geven sommige landen veel
05:32
and some countrieslanden give a little?
125
316000
2000
en sommige landen weinig?
05:34
When you askvragen people this questionvraag,
126
318000
2000
Wanneer je mensen deze vraag stelt,
05:36
they usuallydoorgaans think that it has to be something about culturecultuur.
127
320000
2000
denken ze meestal dat het iets met de cultuur moet zijn.
05:38
Right? How much do you carezorg about people?
128
322000
2000
Toch? Hoeveel geef je om mensen?
05:40
GivingGeven your organsorganen to somebodyiemand elseanders
129
324000
2000
Het doneren van je organen aan iemand anders
05:42
is probablywaarschijnlijk about how much you carezorg about societymaatschappij, how linkedgekoppelde you are.
130
326000
3000
heeft er waarschijnlijk mee te maken hoeveel je geeft om de samenleving, hoe betrokken je bent.
05:45
Or maybe it is about religiongodsdienst.
131
329000
2000
Of misschien heeft het iets met religie te maken.
05:47
But, if you look at this plotplot,
132
331000
2000
Maar als u naar deze tabel kijkt
05:49
you can see that countrieslanden that we think about as very similarsoortgelijk
133
333000
3000
kunt u zien dat landen waarover we vergelijkbaar denken
05:52
actuallywerkelijk exhibittentoonstellen very differentverschillend behaviorgedrag.
134
336000
3000
juist heel ander gedrag vertonen.
05:55
For examplevoorbeeld, SwedenZweden is all the way on the right,
135
339000
2000
Bijvoorbeeld, Zweden staat helemaal rechts,
05:57
and DenmarkDenemarken, that we think is culturallycultureel very similarsoortgelijk,
136
341000
3000
en Denemarken, waarvan we vinden dat de cultuur zeer vergelijkbaar is,
06:00
is all the way on the left.
137
344000
2000
staat helemaal links.
06:02
GermanyDuitsland is on the left. And AustriaOostenrijk is on the right.
138
346000
4000
Duitsland staat links, Oostenrijk rechts.
06:06
The NetherlandsNederland is on the left. And BelgiumBelgië is on the right.
139
350000
3000
Nederland staat links, en België rechts.
06:09
And finallyTenslotte, dependingafhankelijk on your particularbijzonder versionversie
140
353000
3000
En tot slot, afhankelijk van uw persoonlijke mening
06:12
of EuropeanEuropese similaritygelijkenis,
141
356000
2000
over Europese overeenkomstigheid,
06:14
you can think about the U.K and FranceFrankrijk as eithereen van beide similarsoortgelijk culturallycultureel or not.
142
358000
5000
kunt u menen dat het VK en Frankrijk cultureel vergelijkbaar zijn of niet,
06:19
But it turnsbochten out that from organorgaan donationschenking they are very differentverschillend.
143
363000
4000
maar het blijkt dat ze wat betreft orgaandonatie zeer verschillend zijn.
06:23
By the way, the NetherlandsNederland is an interestinginteressant storyverhaal.
144
367000
2000
Overigens, Nederland is een interessant verhaal.
06:25
You see the NetherlandsNederland is kindsoort of the biggestgrootste of the smallklein groupgroep.
145
369000
5000
U ziet, Nederland is de grootste van de kleine groep.
06:30
TurnsBochten out that they got to 28 percentprocent
146
374000
3000
Het blijkt dat ze tot 28 procent zijn gekomen
06:33
after mailingmailing everyelk householdhuishouden in the countryland a letterbrief
147
377000
3000
nadat ze elk huishouden in het land een brief hadden gestuurd
06:36
beggingbedelen people to jointoetreden this organorgaan donationschenking programprogramma.
148
380000
3000
om ze te smeken mee te doen aan het orgaandonatie-programma
06:39
You know the expressionuitdrukking, "BeggingBedelen only getskrijgt you so farver"?
149
383000
3000
U kent de uitdrukking "Met smeken kom je niet ver"
06:42
It's 28 percentprocent in organorgaan donationschenking.
150
386000
3000
Je komt tot 28 procent in het geval van orgaandonatie
06:45
(LaughterGelach)
151
389000
2000
(Gelach)
06:47
But whateverwat dan ook the countrieslanden on the right are doing
152
391000
2000
Maar wat de landen aan de rechterkant ook doen,
06:49
they are doing a much better jobbaan than beggingbedelen.
153
393000
2000
ze doen iets beters dan alleen smeken.
06:51
So what are they doing?
154
395000
2000
Dus wat doen ze dan?
06:53
TurnsBochten out the secretgeheim has to do with a formformulier at the DMVDMV.
155
397000
3000
Het geheim blijkt te liggen in een formulier bij Burgerzaken.
06:56
And here is the storyverhaal.
156
400000
2000
En dit is het verhaal:
06:58
The countrieslanden on the left have a formformulier at the DMVDMV
157
402000
2000
De landen links hebben een formulier bij Burgerzaken
07:00
that lookslooks something like this.
158
404000
2000
dat er ongeveer zo uitziet.
07:02
CheckSelectievakje the boxdoos belowbeneden if you want to participatedeelnemen
159
406000
2000
Kruis het onderstaande vakje aan als u mee wilt doen
07:04
in the organorgaan donordonor programprogramma.
160
408000
2000
aan het orgaandonatie-programma.
07:06
And what happensgebeurt?
161
410000
2000
En wat gebeurt er?
07:08
People don't checkcontroleren, and they don't jointoetreden.
162
412000
3000
Mensen kruisen het niet aan, en ze doen niet mee.
07:11
The countrieslanden on the right, the onesdegenen that give a lot,
163
415000
2000
De landen rechts, de landen die veel doneren,
07:13
have a slightlylicht differentverschillend formformulier.
164
417000
2000
hebben een iets ander formulier.
07:15
It sayszegt checkcontroleren the boxdoos belowbeneden if you don't want to participatedeelnemen.
165
419000
3000
Daar staat: Kruis het vakje aan als u niet wilt meedoen.
07:18
InterestinglyInteressant enoughgenoeg, when people get this,
166
422000
2000
Merkwaardig genoeg, als mensen dit krijgen,
07:20
they again don't checkcontroleren -- but now they jointoetreden.
167
424000
3000
kruisen ze het ook niet aan. Maar nu doen ze wel mee.
07:23
(LaughterGelach)
168
427000
3000
(Gelach)
07:26
Now think about what this meansmiddelen.
169
430000
3000
Denk hier nu eens over na.
07:29
We wakewekken up in the morningochtend- and we feel we make decisionsbeslissingen.
170
433000
4000
We worden 's ochtends wakker, en hebben het gevoel dat we besluiten nemen.
07:33
We wakewekken up in the morningochtend- and we openOpen the closetkast
171
437000
2000
We worden 's ochtends wakker en doen de kast open
07:35
and we feel that we decidebesluiten what to wearslijtage.
172
439000
2000
en hebben het gevoel dat we kiezen wat we aantrekken.
07:37
And we openOpen the refrigeratorkoelkast and we feel that we decidebesluiten what to eateten.
173
441000
3000
We doen de koelkast open. En we denken dat we kiezen wat we eten.
07:40
What this is actuallywerkelijk sayinggezegde is that
174
444000
2000
Wat dit eigenlijk betekent, is dat
07:42
much of these decisionsbeslissingen are not residingverblijfplaats withinbinnen us.
175
446000
2000
veel van deze besluiten niet uit onszelf komen.
07:44
They are residingverblijfplaats in the personpersoon who is designingontwerpen that formformulier.
176
448000
3000
Ze komen uit de persoon die dat formulier ontwerpt.
07:47
When you walklopen into the DMVDMV,
177
451000
3000
Als je bij burgerzaken binnenloopt,
07:50
the personpersoon who designedontworpen the formformulier will have a hugereusachtig influenceinvloed
178
454000
2000
heeft de persoon die het formulier ontworpen heeft een enorme invloed
07:52
on what you'llje zult endeinde up doing.
179
456000
2000
op wat je uiteindelijk doet.
07:54
Now it's alsoook very hardhard to intuitIntuit these resultsuitslagen. Think about it for yourselfjezelf.
180
458000
4000
Het is ook heel moeilijk om deze resultaten te intueren. Denk maar na
07:58
How manyveel of you believe
181
462000
2000
Hoeveel van u geloven
08:00
that if you wentgegaan to renewvernieuwen your licenselicentie tomorrowmorgen,
182
464000
2000
dat als u morgen uw rijbewijs gaat verlengen
08:02
and you wentgegaan to the DMVDMV,
183
466000
2000
en u naar de afdeling Burgerzaken gaat,
08:04
and you would encounterstuiten op one of these formsvormen,
184
468000
2000
en u komt zo'n formulier tegen,
08:06
that it would actuallywerkelijk changeverandering your owneigen behaviorgedrag?
185
470000
3000
dat het daadwerkelijk uw gedrag zou beïnvloeden?
08:09
Very, very hardhard to think that you will influenceinvloed us.
186
473000
2000
Heel, heel moeilijk om te geloven dat het ons zou beïnvloeden.
08:11
We can say, "Oh, these funnygrappig EuropeansEuropeanen, of courseCursus it would influenceinvloed them."
187
475000
2000
Wij kunnen wel zeggen: "Oh, die rare Europeanen. Natuurlijk beïnvloed het hen."
08:13
But when it comeskomt to us,
188
477000
3000
Maar als het ons betreft
08:16
we have suchzodanig a feelinggevoel that we are at the driver'sbestuurder seatstoel,
189
480000
2000
hebben we zo'n gevoel dat we zelf aan het roer staan.
08:18
we have suchzodanig a feelinggevoel that we are in controlcontrole,
190
482000
2000
we hebben zo'n sterk gevoel dat wij de controle hebben
08:20
and we are makingmaking the decisionbesluit,
191
484000
2000
en de besluiten maken,
08:22
that it's very hardhard to even acceptaccepteren
192
486000
2000
dat het heel moeilijk is om zelfs maar
08:24
the ideaidee that we actuallywerkelijk have
193
488000
2000
het idee te accepteren dat we eigenlijk
08:26
an illusionillusie of makingmaking a decisionbesluit, ratherliever than an actualwerkelijk decisionbesluit.
194
490000
4000
slechts de illusie hebben een beslissing te maken, in plaats van een echte beslissing
08:30
Now, you mightmacht say,
195
494000
2000
Welnu, je zou kunnen zeggen:
08:32
"These are decisionsbeslissingen we don't carezorg about."
196
496000
3000
"Dit zijn beslissingen waar we niet om geven."
08:35
In factfeit, by definitiondefinitie, these are decisionsbeslissingen
197
499000
2000
Sterker, per definitie zijn dit beslissingen
08:37
about something that will happengebeuren to us after we diedood gaan.
198
501000
2000
over iets dat ons overkomt nadat we sterven.
08:39
How could we carezorg about something lessminder
199
503000
3000
Hoe kunnen we minder om iets geven?
08:42
than something that happensgebeurt after we diedood gaan?
200
506000
2000
Dan om iets dat gebeurt na onze dood?
08:44
So a standardstandaard- economisteconoom, someoneiemand who believesgelooft in rationalityrationaliteit,
201
508000
3000
Dus een normale econoom, iemand die in de rationaliteit gelooft
08:47
would say, "You know what? The costkosten of liftinghijs- the pencilpotlood
202
511000
3000
zou zeggen: "Weet je wat? De moeite die het kost om het potlood te pakken
08:50
and markingmarkering a V is higherhoger than the possiblemogelijk
203
514000
2000
en een V'tje te zetten is groter
08:52
benefitvoordeel of the decisionbesluit,
204
516000
2000
dan wat het nemen van het besluit me oplevert."
08:54
so that's why we get this effecteffect."
205
518000
2000
Dus daarom krijgen we dit effect.
08:56
But, in factfeit, it's not because it's easygemakkelijk.
206
520000
3000
Maar in feite is het niet omdat het makkelijk is,
08:59
It's not because it's trivialtriviaal. It's not because we don't carezorg.
207
523000
3000
Het is niet omdat het triviaal is. Het is niet omdat het ons niet kan schelen.
09:02
It's the oppositetegenover. It's because we carezorg.
208
526000
3000
In tegendeel. Het is omdat het ons wel kan schelen.
09:05
It's difficultmoeilijk and it's complexcomplex.
209
529000
2000
Het is moeilijk en het is complex.
09:07
And it's so complexcomplex that we don't know what to do.
210
531000
2000
Het is zo complex dat we niet weten wat we moeten doen.
09:09
And because we have no ideaidee what to do
211
533000
2000
En omdat we geen idee hebben wat we moeten doen,
09:11
we just pickplukken whateverwat dan ook it was that was chosenuitgekozen for us.
212
535000
4000
kiezen we gewoon datgene dat al voor ons gekozen is.
09:15
I'll give you one more examplevoorbeeld for this.
213
539000
2000
Ik zal u hier nog een voorbeeld van geven.
09:17
This is from a paperpapier by RedelmeierRedelmeier and SchaeferSchaefer.
214
541000
3000
Dit komt uit een artikel van Redelmeier en Schaefer.
09:20
And they said, "Well, this effecteffect alsoook happensgebeurt to expertsexperts,
215
544000
3000
Zij beweren:" Dit gebeurt ook bij experts,
09:23
people who are well-paidgoedbetaalde, expertsexperts in theirhun decisionsbeslissingen,
216
547000
3000
mensen die goed betaald worden, experts in hun beslissingen,
09:26
do it a lot."
217
550000
2000
die het vaak doen."
09:28
And they basicallyeigenlijk tooknam a groupgroep of physiciansartsen.
218
552000
2000
En ze namen een groep artsen
09:30
And they presentedgepresenteerd to them a casegeval studystudie of a patientgeduldig.
219
554000
2000
en legden ze een casus voor van een patiënt.
09:32
Here is a patientgeduldig. He is a 67-year-old-jaar oud farmerboer.
220
556000
4000
Dit is een patiënt. Hij is een 67 jaar oude boer.
09:36
He's been sufferinglijden from a right hipheup painpijn for a while.
221
560000
2000
Hij heeft al een tijdje last van pijn in zijn rechter heup.
09:38
And then they said to the physicianarts,
222
562000
2000
En ze zeiden tegen de arts:
09:40
"You decidedbeslist a fewweinig weeksweken agogeleden
223
564000
2000
"Een paar weken geleden besloot je
09:42
that nothing is workingwerkend for this patientgeduldig.
224
566000
2000
dat niets werkt voor deze patiënt.
09:44
All these medicationsmedicijnen, nothing seemslijkt to be workingwerkend.
225
568000
2000
Al deze medicijnen, niet lijkt te werken.
09:46
So you referverwijzen the patientgeduldig to hipheup replacementvervanging therapybehandeling.
226
570000
3000
Dus geeft u de patiënt een verwijzing om zijn heup te laten vervangen.
09:49
HipHip replacementvervanging. Okay?"
227
573000
2000
Zijn heup vervangen. Okee?
09:51
So the patientgeduldig is on a pathpad to have his hipheup replacedvervangen.
228
575000
3000
Dus de patiënt staat op de wachtlijst voor een heup-operatie.
09:54
And then they said to halfvoor de helft the physiciansartsen, they said,
229
578000
2000
Vervolgens zeiden ze tegen de helft van de artsen,
09:56
"YesterdayGisteren you reviewedbeoordeeld the patient'spatiënten casegeval
230
580000
2000
"Gisteren heb je het dossier van de patiënt nog eens bekeken,
09:58
and you realizedrealiseerde that you forgotvergeten to try one medicationgeneesmiddel.
231
582000
3000
en realiseerde je je dat je één medicatie vergeten bent te proberen.
10:01
You did not try ibuprofenibuprofen.
232
585000
3000
Je hebt Ibuprofen niet geprobeerd.
10:04
What do you do? Do you pullTrekken the patientgeduldig back and try ibuprofenibuprofen?
233
588000
3000
Wat doe je? Haal je de patiënt van de wachtlijst en probeer je ibuprofen?
10:07
Or do you let them go and have hipheup replacementvervanging?"
234
591000
3000
Of laat je hem een heup-operatie ondergaan?"
10:10
Well the good newsnieuws is that mostmeest physiciansartsen in this casegeval
235
594000
2000
Welnu, het goede nieuws is dat de meeste artsen in dit geval
10:12
decidedbeslist to pullTrekken the patientgeduldig and try the ibuprofenibuprofen.
236
596000
3000
besloten de patiënt terug te halen en de Ibuprofen te proberen.
10:15
Very good for the physiciansartsen.
237
599000
2000
Goed nieuws voor de artsen.
10:17
The other groupgroep of the physiciansartsen, they said,
238
601000
2000
Tegen de andere groep artsen zeiden ze:
10:19
"YesterdayGisteren when you reviewedbeoordeeld the casegeval
239
603000
2000
"Gister, toen je het dossier nog eens bekeek,
10:21
you discoveredontdekt there were two medicationsmedicijnen you didn't try out yetnog,
240
605000
2000
ontdekte je dat er twee soorten medicatie waren die je nog niet geprobeerd hebt,
10:23
ibuprofenibuprofen and piroxicamPiroxicam."
241
607000
3000
Ibuprofen en piroxicam."
10:26
And they said, "You have two medicationsmedicijnen you didn't try out yetnog. What do you do?
242
610000
3000
Ze zeiden: "Je hebt twee soorten medicatie nog niet geprobeerd. Wat doe je?
10:29
You let them go. Or you pullTrekken them back.
243
613000
2000
Laat je de patiënt gaan? Of trek je hem terug van de wachtlijst?
10:31
And if you pullTrekken them back do you try ibuprofenibuprofen or piroxicamPiroxicam? WhichDie one?"
244
615000
3000
En als je ze terugtrekt, probeer je dan ibuprofen of piroxicam? Welke?
10:34
Now think of it. This decisionbesluit
245
618000
2000
Denk daar eens over na. Bij deze beslissing
10:36
makesmerken it as easygemakkelijk to let the patientgeduldig continuevoortzetten with hipheup replacementvervanging.
246
620000
3000
is het even makkelijk om de patiënt door te laten gaan met de heup-operatie
10:39
But pullingtrekken them back, all of the suddenplotseling becomeswordt more complexcomplex.
247
623000
3000
maar de patiënt terugtrekken wordt plotseling complexer.
10:42
There is one more decisionbesluit.
248
626000
2000
Er is nog een beslissing bijgekomen.
10:44
What happensgebeurt now?
249
628000
2000
Wat gebeurt er vervolgens?
10:46
MajorityMeerderheid of the physiciansartsen now chooseKiezen to let the patientgeduldig go
250
630000
3000
Een meerderheid van de artsen kiest er nu voor om de patiënt verder te laten gaan
10:49
to hipheup replacementvervanging.
251
633000
2000
met de heup-operatie.
10:51
I hopehoop this worrieszorgen you, by the way --
252
635000
2000
Ik hoop dat dit u zorgen baart, overigens...
10:53
(LaughterGelach)
253
637000
1000
(Gelach)
10:54
when you go to see your physicianarts.
254
638000
2000
...wanneer u naar uw dokter gaat
10:56
The thing is is that no physicianarts would ever say,
255
640000
3000
Normaalgesproken zou geen enkele arts zeggen:
10:59
"PiroxicamPiroxicam, ibuprofenibuprofen, hipheup replacementvervanging.
256
643000
2000
"Piroxicam, ibuprofen, heup-operatie.
11:01
Let's go for hipheup replacementvervanging."
257
645000
2000
We gaan voor de heup-operatie."
11:03
But the momentmoment you setreeks this as the defaultstandaard
258
647000
3000
Maar zodra je dit de "standaard-waarde" maakt
11:06
it has a hugereusachtig powermacht over whateverwat dan ook people endeinde up doing.
259
650000
4000
heeft het een enorme invloed op wat mensen uiteindelijk doen.
11:10
I'll give you a couplepaar of more examplesvoorbeelden on irrationalirrationeel decision-makingbesluitvorming.
260
654000
3000
Ik geef u nog een paar voorbeelden van irrationele beslissingen
11:13
ImagineStel je voor I give you a choicekeuze.
261
657000
2000
Stel u voor dat ik u de keuze geef:
11:15
Do you want to go for a weekendweekend to RomeRome?
262
659000
2000
Wilt u voor een weekendje naar Rome?
11:17
All expenseskosten paidbetaald:
263
661000
2000
Alle kosten betaald,
11:19
hotelhotel, transportationvervoer, foodeten, breakfastontbijt,
264
663000
2000
hotel, transport, eten, ontbijt,
11:21
a continentalcontinentaal breakfastontbijt, everything.
265
665000
2000
een "continental breakfast", alles.
11:23
Or a weekendweekend in ParisParijs?
266
667000
2000
Of een weekendje Parijs?
11:25
Now, a weekendweekend in ParisParijs, a weekendweekend in RomeRome, these are differentverschillend things;
267
669000
3000
Welnu, een weekendje Parijs of een weekendje Rome, dat zijn verschillende dingen.
11:28
they have differentverschillend foodeten, differentverschillend culturecultuur, differentverschillend artkunst.
268
672000
2000
Ze hebben ander eten, een andere cultuur, andere kunst.
11:30
Now imaginestel je voor I addedtoegevoegd a choicekeuze to the setreeks
269
674000
2000
Stelt u zich nu voor dat ik er nog een keuze bijgeef
11:32
that nobodyniemand wanted.
270
676000
2000
waar niemand op zit te wachten
11:34
ImagineStel je voor I said, "A weekendweekend in RomeRome,
271
678000
2000
Stelt u zich voor dat ik zeg: "Een weekendje Rome,
11:36
a weekendweekend in ParisParijs, or havingmet your carauto stolengestolen?"
272
680000
3000
een weekendje Parijs, of dat iemand uw auto steelt?"
11:39
(LaughterGelach)
273
683000
3000
(Gelach)
11:42
It's a funnygrappig ideaidee, because why would havingmet your carauto stolengestolen,
274
686000
3000
Het is een grappig idee. Want waarom zou het gestolen worden van je auto
11:45
in this setreeks, influenceinvloed anything?
275
689000
2000
in deze set iets beïnvloeden?
11:47
(LaughterGelach)
276
691000
2000
(Gelach)
11:49
But what if the optionkeuze to have your carauto stolengestolen
277
693000
3000
Maar wat als de optie dat uw auto gestolen wordt
11:52
was not exactlyprecies like this.
278
696000
2000
niet precies zo is.
11:54
What if it was a tripreis to RomeRome, all expenseskosten paidbetaald,
279
698000
2000
Wat als het een weekendje Rome was, alle kosten betaald,
11:56
transportationvervoer, breakfastontbijt,
280
700000
2000
transport, ontbijt.
11:58
but doesn't includeomvatten coffeekoffie in the morningochtend-.
281
702000
3000
Maar de koffie 's ochtends is niet inbegrepen.
12:01
If you want coffeekoffie you have to paybetalen for it yourselfjezelf. It's two euroseuro 50.
282
705000
3000
Als u koffie wilt moet u het zelf betalen. Het kost twee euro vijftig.
12:04
Now in some waysmanieren,
283
708000
3000
Welnu in sommige opzichten,
12:07
givengegeven that you can have RomeRome with coffeekoffie,
284
711000
2000
gegeven het feit dat u Rome met koffie kan krijgen,
12:09
why would you possiblymogelijk want RomeRome withoutzonder coffeekoffie?
285
713000
3000
is er geen enkele reden om Rome zonder koffie te willen.
12:12
It's like havingmet your carauto stolengestolen. It's an inferiorinferieur optionkeuze.
286
716000
3000
Het is als de gestolen auto. Een inferieure optie.
12:15
But guessraden what happenedgebeurd. The momentmoment you addtoevoegen RomeRome withoutzonder coffeekoffie,
287
719000
2000
Maar raad eens wat er gebeurde. Zodra je Rome zonder koffie toevoegt,
12:17
RomeRome with coffeekoffie becomeswordt more popularpopulair. And people chooseKiezen it.
288
721000
5000
wordt Rome met koffie populairder, en kiezen mensen dat.
12:22
The factfeit that you have RomeRome withoutzonder coffeekoffie
289
726000
3000
Door het feit dat je Rome zonder koffie hebt,
12:25
makesmerken RomeRome with coffeekoffie look superiorbeter,
290
729000
2000
ziet Rome met koffie er beter uit.
12:27
and not just to RomeRome withoutzonder coffeekoffie -- even superiorbeter to ParisParijs.
291
731000
3000
En niet alleen beter dan Rome zonder koffie, ook beter dan Parijs.
12:30
(LaughterGelach)
292
734000
4000
(Gelach)
12:34
Here are two examplesvoorbeelden of this principlebeginsel.
293
738000
2000
Hier zijn twee voorbeelden van dit principe.
12:36
This was an adadvertentie from The EconomistEconoom a fewweinig yearsjaar agogeleden
294
740000
3000
Dit is een advertentie uit The Economist van een paar jaar geleden.
12:39
that gavegaf us threedrie choiceskeuzes.
295
743000
2000
Die bood ons drie opties.
12:41
An onlineonline subscriptionabonnement for 59 dollarsdollars.
296
745000
3000
Een online abonnement voor 59 dollar
12:44
A printafdrukken subscriptionabonnement for 125.
297
748000
4000
Een gedrukt abonnement voor $125.
12:48
Or you could get bothbeide for 125.
298
752000
2000
Of je kon het allebei krijgen voor $125.
12:50
(LaughterGelach)
299
754000
2000
(Gelach)
12:52
Now I lookedkeek at this and I calledriep up The EconomistEconoom.
300
756000
2000
Ik zag dit en ik belde The Economist.
12:54
And I triedbeproefd to figurefiguur out what were they thinkinghet denken.
301
758000
3000
En probeerde te ontdekken wat het idee hierachter was.
12:57
And they passedgeslaagd me from one personpersoon to anothereen ander to anothereen ander,
302
761000
3000
En ze verbonden me door van de ene naar de andere persoon.
13:00
untiltot eventuallytenslotte I got to a personpersoon who was in chargein rekening brengen of the websitewebsite.
303
764000
4000
Totdat ik uiteindelijk uitkwam bij de persoon die de baas was over de website.
13:04
And I calledriep them up. And they wentgegaan to checkcontroleren what was going on.
304
768000
3000
En die belde ik op. En zij gingen uitzoeken wat er aan de hand was.
13:07
The nextvolgende thing I know, the adadvertentie is goneweg. And no explanationuitleg.
305
771000
4000
Voor ik het wist was de advertentie verdwenen. Zonder uitleg.
13:11
So I decidedbeslist to do the experimentexperiment
306
775000
2000
Dus ik besloot het experiment uit te voeren
13:13
that I would have lovedgeliefde The EconomistEconoom to do with me.
307
777000
3000
dat ik dolgraag samen met The Economist had willen doen.
13:16
I tooknam this and I gavegaf it to 100 MITMIT studentsstudenten.
308
780000
2000
Ik nam dit en gaf het aan 100 MIT-studenten.
13:18
I said, "What would you chooseKiezen?"
309
782000
2000
Ik zei: "Wat zou je kiezen?"
13:20
These are the marketmarkt sharedelen. MostDe meeste people wanted the combokeuzelijst met invoervak dealtransactie.
310
784000
4000
En dit is de verdeling. De meesten wilde de combi-aanbieding.
13:24
ThankfullyGelukkig nobodyniemand wanted the dominatedgedomineerd optionkeuze.
311
788000
2000
Gelukkig wilde niemand de gedomineerde optie.
13:26
That meansmiddelen our studentsstudenten can readlezen.
312
790000
2000
Dat betekent dat onze studenten kunnen lezen.
13:28
(LaughterGelach)
313
792000
1000
(Gelach)
13:29
But now if you have an optionkeuze that nobodyniemand wants,
314
793000
3000
Maar, als je nu een optie hebt die niemand wil,
13:32
you can take it off. Right?
315
796000
2000
kan je die weghalen. Toch?
13:34
So I printedgedrukt anothereen ander versionversie of this,
316
798000
2000
Dus ik drukte nog een versie,
13:36
where I eliminatedgeëlimineerd the middlemidden- optionkeuze.
317
800000
2000
waar ik de middelste optie weghaalde.
13:38
I gavegaf it to anothereen ander 100 studentsstudenten. Here is what happensgebeurt.
318
802000
3000
Ik gaf het aan nog 100 studenten. Dit is wat er gebeurde
13:41
Now the mostmeest popularpopulair optionkeuze becamewerd the leastminst popularpopulair.
319
805000
3000
Nu is de meest populaire optie de minst populaire geworden.
13:44
And the leastminst popularpopulair becamewerd the mostmeest popularpopulair.
320
808000
3000
En de minst populaire is de meest populaire geworden.
13:47
What was happeninggebeurtenis was the optionkeuze that was uselessnutteloos,
321
811000
4000
Wat er gebeurde was dat de nutteloze optie,
13:51
in the middlemidden-, was uselessnutteloos in the sensezin that nobodyniemand wanted it.
322
815000
4000
in het midden, nutteloos was in die zin dat niemand hem wilde.
13:55
But it wasn'twas niet uselessnutteloos in the sensezin that it helpedgeholpen people figurefiguur out
323
819000
2000
Maar hij was niet nutteloos in de zin dat hij mensen hielp bedenken
13:57
what they wanted.
324
821000
2000
wat ze wilden.
13:59
In factfeit, relativefamilielid to the optionkeuze in the middlemidden-,
325
823000
3000
In feite, vergeleken met de middelste optie,
14:02
whichwelke was get only the printafdrukken for 125,
326
826000
4000
alleen de gedrukte versie voor $125
14:06
the printafdrukken and webweb for 125 lookedkeek like a fantasticfantastisch dealtransactie.
327
830000
4000
leek de gedrukte- én de online versie voor $125 een fantastische deal.
14:10
And as a consequencegevolg, people chosekoos it.
328
834000
2000
En als gevolg kozen mensen die.
14:12
The generalalgemeen ideaidee here, by the way,
329
836000
2000
Het overkoepelende idee hier, trouwens,
14:14
is that we actuallywerkelijk don't know our preferencesvoorkeuren that well.
330
838000
2000
is dat we onze voorkeuren eigenlijk niet zo goed kennen.
14:16
And because we don't know our preferencesvoorkeuren that well
331
840000
2000
En omdat we onze voorkeuren niet zo goed kennen
14:18
we're susceptiblevatbaar to all of these influencesinvloeden from the externalextern forceskrachten:
332
842000
4000
zijn we bevattelijk voor al deze invloeden van externe krachten.
14:22
the defaultsstandaardwaarden, the particularbijzonder optionsopties that are presentedgepresenteerd to us, and so on.
333
846000
4000
De standaard-waarden, de individuele opties die ons gepresenteerd worden, en zo voort.
14:26
One more examplevoorbeeld of this.
334
850000
2000
Nog één voorbeeld.
14:28
People believe that when we dealtransactie with physicalfysiek attractionaantrekkelijkheid,
335
852000
3000
Mensen geloven dat wanneer we te maken hebben met fysieke aantrekkingskracht,
14:31
we see somebodyiemand, and we know immediatelyper direct whetherof we like them or not,
336
855000
3000
we iemand zien, en onmiddellijk weten of we ze aantrekkelijk vinden of niet.
14:34
attractedaangetrokken or not.
337
858000
2000
Tot ze aangetrokken of niet.
14:36
WhichDie is why we have these four-minutevier minuten durende datesdatums.
338
860000
2000
Daarom hebben we van die 4-minuten dates.
14:38
So I decidedbeslist to do this experimentexperiment with people.
339
862000
3000
Dus ik besloot een experiment te doen op mensen.
14:41
I'll showtonen you graphicafbeelding imagesafbeeldingen of people -- not realecht people.
340
865000
2000
Ik zal u afbeeldingen laten zien van mensen -- geen echte mensen
14:43
The experimentexperiment was with people.
341
867000
2000
Het was een experiment met mensen.
14:45
I showedtoonden some people a pictureafbeelding of TomTom, and a pictureafbeelding of JerryJerry.
342
869000
3000
Ik liet mensen een foto zien van Tom, en een foto van Jerry
14:48
I said "Who do you want to datedatum? TomTom or JerryJerry?"
343
872000
3000
Ik vroeg: "Met wie wil je een afspraakje? Tom of Jerry?"
14:51
But for halfvoor de helft the people I addedtoegevoegd an uglylelijk versionversie of JerryJerry.
344
875000
4000
Maar bij de helft voegde ik een lelijke versie van Jerry toe.
14:55
I tooknam PhotoshopPhotoshop and I madegemaakt JerryJerry slightlylicht lessminder attractiveaantrekkelijk.
345
879000
5000
Ik maakte Jerry met Photoshop iets minder aantrekkelijk.
15:00
(LaughterGelach)
346
884000
1000
(Gelach)
15:01
The other people, I addedtoegevoegd an uglylelijk versionversie of TomTom.
347
885000
4000
Bij de rest voegde ik een lelijke versie van Tom toe.
15:05
And the questionvraag was, will uglylelijk JerryJerry and uglylelijk TomTom
348
889000
3000
En de vraag was, zullen de lelijke Jerry en Tom
15:08
help theirhun respectiverespectief, more attractiveaantrekkelijk brothersbroers?
349
892000
4000
hun respectievelijke, knappere broers helpen?
15:12
The answerantwoord was absolutelyAbsoluut yes.
350
896000
2000
Het antwoord was absoluut ja.
15:14
When uglylelijk JerryJerry was around, JerryJerry was popularpopulair.
351
898000
2000
Als lelijke Jerry er was, was Jerry populair.
15:16
When uglylelijk TomTom was around, TomTom was popularpopulair.
352
900000
2000
Als lelijke Tom er was, was Tom populair.
15:18
(LaughterGelach)
353
902000
2000
(Gelach)
15:20
This of courseCursus has two very clearduidelijk implicationsimplicaties
354
904000
2000
Dit heeft natuurlijk twee duidelijke implicaties
15:22
for life in generalalgemeen.
355
906000
4000
voor het leven in het algemeen.
15:26
If you ever go barbar hoppinghoppen, who do you want to take with you?
356
910000
3000
Als je op kroegentocht gaat, wie neem je dan mee?
15:29
(LaughterGelach)
357
913000
6000
(Gelach)
15:35
You want a slightlylicht uglierlelijker versionversie of yourselfjezelf.
358
919000
3000
Het liefst een iets lelijkere versie van jezelf.
15:38
(LaughterGelach)
359
922000
2000
(Gelach)
15:40
SimilarSoortgelijke. SimilarSoortgelijke ... but slightlylicht uglierlelijker.
360
924000
2000
Vergelijkbaar. Vergelijkbaar... maar iets lelijker.
15:42
(LaughterGelach)
361
926000
2000
(Gelach)
15:44
The secondtweede pointpunt, or courseCursus, is that
362
928000
2000
Het tweede punt is natuurlijk,
15:46
if somebodyiemand elseanders invitesverzoekt you, you know how they think about you.
363
930000
3000
dat als iemand jou uitnodigt, weet je hoe ze over je denken.
15:49
(LaughterGelach)
364
933000
3000
(Gelach)
15:52
Now you're gettingkrijgen it.
365
936000
2000
Nu snapt u het.
15:54
What is the generalalgemeen pointpunt?
366
938000
2000
Wat is het algemene punt?
15:56
The generalalgemeen pointpunt is that when we think about economicseconomie we have
367
940000
2000
Het algemene punt is dat als we nadenken over de economie
15:58
this beautifulmooi viewuitzicht of humanmenselijk naturenatuur.
368
942000
3000
we een prachtig beeld van de menselijke natuur hebben.
16:01
"What a piecestuk of work is man! How nobleedele in reasonreden!"
369
945000
2000
"Wat een kunstwerk is de mens toch! Hoe nobel zijn rede!
16:03
We have this viewuitzicht of ourselvesonszelf, of othersanderen.
370
947000
3000
Zo kijken we naar onszelf, naar anderen.
16:06
The behavioralgedrags economicseconomie perspectiveperspectief
371
950000
2000
Het gedragseconomisch perspectief
16:08
is slightlylicht lessminder generousgenereus to people.
372
952000
3000
is iets minder complimenteus jegens de mens.
16:11
In factfeit in medicalmedisch termstermen, that's our viewuitzicht.
373
955000
3000
In feite is dit ons standpunt, medisch gezien.
16:14
(LaughterGelach)
374
958000
6000
(Gelach)
16:20
But there is a silverzilver liningvoering.
375
964000
2000
Maar er is ook de andere kant van de medaille
16:22
The silverzilver liningvoering is, I think,
376
966000
2000
Die andere kant is, denk ik,
16:24
kindsoort of the reasonreden that behavioralgedrags economicseconomie is interestinginteressant and excitingopwindend.
377
968000
4000
min of meer de reden dat gedragseconomie interessant en opwindend is.
16:28
Are we SupermanSuperman? Or are we HomerHomer SimpsonSimpson?
378
972000
2000
Zijn we Superman? Of zijn we Homer Simpson?
16:30
When it comeskomt to buildinggebouw the physicalfysiek worldwereld-,
379
974000
4000
Als het aankomt op het construeren van de fysieke wereld
16:34
we kindsoort of understandbegrijpen our limitationsbeperkingen.
380
978000
2000
snappen we ongeveer onze beperkingen.
16:36
We buildbouwen stepsstappen. And we buildbouwen these things
381
980000
2000
We maken trappen. En we maken deze dingen,
16:38
that not everybodyiedereen can use obviouslyduidelijk.
382
982000
3000
waar duidelijk niet iedereen mee om kan gaan.
16:41
(LaughterGelach)
383
985000
1000
(Gelach)
16:42
We understandbegrijpen our limitationsbeperkingen,
384
986000
2000
We begrijpen onze beperkingen.
16:44
and we buildbouwen around it.
385
988000
2000
En we werken eromheen.
16:46
But for some reasonreden when it comeskomt to the mentalgeestelijk worldwereld-,
386
990000
2000
Maar om de een of andere reden als het de mentale wereld betreft,
16:48
when we designontwerp things like healthcaregezondheidszorg and retirementpensioen and stockmarketsbeurzen,
387
992000
4000
waar we dingen ontwerpen als zorgverzekeringen en pensioenen en de aandelenmarkt,
16:52
we somehowhoe dan ook forgetvergeten the ideaidee that we are limitedbeperkt.
388
996000
2000
vergeten we op de een of andere manier dat we beperkt zijn.
16:54
I think that if we understoodbegrijpelijk our cognitivecognitieve limitationsbeperkingen
389
998000
3000
Ik denk dat als we onze cognitieve beperkingen leren kennen
16:57
in the samedezelfde way that we understandbegrijpen our physicalfysiek limitationsbeperkingen,
390
1001000
2000
op dezelfde manier waarop we onze fysieke beperkingen kennen,
16:59
even thoughhoewel they don't starestaren us in the facegezicht in the samedezelfde way,
391
1003000
2000
al zijn ze niet zo overduidelijk,
17:01
we could designontwerp a better worldwereld-.
392
1005000
3000
we een betere wereld kunnen ontwerpen.
17:04
And that, I think, is the hopehoop of this thing.
393
1008000
2000
En dat is denk ik de hoop die hierin schuilt.
17:06
Thank you very much.
394
1010000
2000
Dank u wel.
17:08
(ApplauseApplaus)
395
1012000
8000
(Applaus)
Translated by Douwe Luijnenburg
Reviewed by Aart-Jan Boor

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.

Why you should listen

Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably IrrationalThe Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.

Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.

More profile about the speaker
Dan Ariely | Speaker | TED.com