TEDxZurich
Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business
Alexander Wagner: Ce-i motivează pe oameni să fie corecți în afaceri
Filmed:
Readability: 4
1,661,864 views
În fiecare an, una din șapte corporații mari comite fraudă. De ce? Pentru a răspunde la această întrebare, Alexander Wagner ne invită în culisele economiei, eticii și psihologiei corectitudinii. Alăturați-vă acestuia într-o călătorie introspectivă pe pantele alunecoase ale înșelăciunii, care vă va ajuta să înțelegeți motivația din spatele comportamentului oamenilor.
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
How many companies
have you interacted with today?
have you interacted with today?
0
760
3440
Cu câte companii ați interacționat azi?
00:17
Well, you got up in the morning,
1
5240
1656
Păi, v-ați trezit dimineața,
00:18
took a shower,
2
6920
1215
ați făcut duș,
00:20
washed your hair,
3
8160
1256
v-ați spălat pe cap,
00:21
used a hair dryer,
4
9440
1536
ați folosit uscătorul de păr,
00:23
ate breakfast --
5
11000
1216
ați luat micul dejun,
ați mâncat cereale, fructe, iaurt, orice,
00:24
ate cereals, fruit, yogurt, whatever --
6
12240
1858
00:26
had coffee --
7
14122
1214
v-ați băut cafeaua
00:27
tea.
8
15360
1376
sau ceaiul.
Ați folosit transportul în comun
ca să ajungeți aici
ca să ajungeți aici
00:28
You took public transport to come here,
9
16760
1976
00:30
or maybe used your private car.
10
18760
1840
sau poate ați venit cu mașina personală.
00:33
You interacted with the company
that you work for or that you own.
that you work for or that you own.
11
21520
3560
Ați interacționat cu compania
la care lucrați sau pe care o dețineți.
la care lucrați sau pe care o dețineți.
00:38
You interacted with your clients,
12
26160
1960
Ați interacționat cu clienții voștri,
00:40
your customers,
13
28760
1200
cumpărătorii
00:42
and so on and so forth.
14
30640
1256
și așa mai departe.
00:43
I'm pretty sure there are
at least seven companies
at least seven companies
15
31920
3616
Sunt destul de sigur că ați interacționat
cu aproape șapte companii astăzi.
cu aproape șapte companii astăzi.
00:47
you've interacted with today.
16
35560
1760
00:49
Let me tell you a stunning statistic.
17
37960
2000
Să vă prezint o statistică uimitoare.
00:52
One out of seven
large, public corporations
large, public corporations
18
40840
4376
Una din șapte corporații publice majore
00:57
commit fraud every year.
19
45240
2240
comite fraude în fiecare an.
01:00
This is a US academic study
that looks at US companies --
that looks at US companies --
20
48400
3416
E un lucru dovedit de un studiu din SUA
ce analizează firme americane,
ce analizează firme americane,
01:03
I have no reason to believe
that it's different in Europe.
that it's different in Europe.
21
51840
3200
dar n-am niciun motiv să cred
că în Europa e altfel.
că în Europa e altfel.
01:07
This is a study that looks
at both detected and undetected fraud
at both detected and undetected fraud
22
55480
4216
Studiul analizează fraudele
detectate și nedetectate
detectate și nedetectate
01:11
using statistical methods.
23
59720
1736
folosind metode statistice.
01:13
This is not petty fraud.
24
61480
1720
Și nu vorbim de fraude minore.
01:16
These frauds cost
the shareholders of these companies,
the shareholders of these companies,
25
64120
2856
Acestea îi costă pe acționarii companiilor
01:19
and therefore society,
26
67000
1256
și întreaga societate
01:20
on the order of
380 billion dollars per year.
380 billion dollars per year.
27
68280
3600
aproximativ 380 de miliarde dolari
în fiecare an.
în fiecare an.
01:24
We can all think of some examples, right?
28
72960
2216
Știm cu toții câteva exemple, nu-i așa?
01:27
The car industry's secrets
aren't quite so secret anymore.
aren't quite so secret anymore.
29
75200
3800
Secretele industriei automobilelor
nu mai sunt chiar secrete.
nu mai sunt chiar secrete.
01:31
Fraud has become a feature,
30
79800
3296
În industria serviciilor financiare,
01:35
not a bug,
31
83120
1216
frauda a devenit un lucru obișnuit,
01:36
of the financial services industry.
32
84360
1936
nu o excepție.
01:38
That's not me who's claiming that,
33
86320
2216
Și nu eu spun asta,
01:40
that's the president
of the American Finance Association
of the American Finance Association
34
88560
3256
ci președintele
Asociației Financiare Americane,
Asociației Financiare Americane,
01:43
who stated that
in his presidential address.
in his presidential address.
35
91840
2936
care a declarat acest lucru
în discursul său inaugural.
în discursul său inaugural.
01:46
That's a huge problem
if you think about, especially,
if you think about, especially,
36
94800
2736
E o problemă imensă,
mai ales pentru o economie
mai ales pentru o economie
01:49
an economy like Switzerland,
37
97560
1696
ca cea a Elveției,
01:51
which relies so much on the trust
put into its financial industry.
put into its financial industry.
38
99280
4200
care se bazează atât de mult pe încrederea
acordată industriei sale financiare.
acordată industriei sale financiare.
01:56
On the other hand,
39
104960
1216
Pe de altă parte,
01:58
there are six out of seven companies
who actually remain honest
who actually remain honest
40
106200
3536
șase din șapte companii
chiar rămân oneste,
chiar rămân oneste,
02:01
despite all temptations
to start engaging in fraud.
to start engaging in fraud.
41
109760
3840
în ciuda tuturor tentațiilor
de a lua parte la fraude.
de a lua parte la fraude.
02:06
There are whistle-blowers
like Michael Woodford,
like Michael Woodford,
42
114240
2296
Există denunțatori ca Michael Woodford,
02:08
who blew the whistle on Olympus.
43
116560
2336
care a expus informații sensibile
despre Olympus.
despre Olympus.
02:10
These whistle-blowers risk their careers,
44
118920
2696
Aceștia își riscă viețile profesionale
02:13
their friendships,
45
121640
1216
și prieteniile
02:14
to bring out the truth
about their companies.
about their companies.
46
122880
2136
pentru a dezvălui adevărul
despre firmele lor.
despre firmele lor.
02:17
There are journalists
like Anna Politkovskaya
like Anna Politkovskaya
47
125040
2616
Există jurnaliști ca Anna Politkovskaya,
02:19
who risk even their lives
to report human rights violations.
to report human rights violations.
48
127680
3856
care își riscă viețile pentru a raporta
încălcări ale drepturilor omului.
încălcări ale drepturilor omului.
02:23
She got killed --
49
131560
1216
Ea a fost ucisă.
02:24
every year,
50
132800
1216
În fiecare an,
02:26
around 100 journalists get killed
51
134040
1656
circa 100 de jurnaliști sunt uciși
02:27
because of their conviction
to bring out the truth.
to bring out the truth.
52
135720
2720
din cauza convingerii lor
că adevărul trebuie scos la iveală.
că adevărul trebuie scos la iveală.
02:32
So in my talk today,
53
140040
1256
Așadar, în discursul meu de azi,
02:33
I want to share with you
some insights I've obtained and learned
some insights I've obtained and learned
54
141320
3496
vreau să vă împărtășesc
câteva informații pe care le-am aflat
câteva informații pe care le-am aflat
02:36
in the last 10 years
of conducting research in this.
of conducting research in this.
55
144840
3296
în ultimii 10 ani,
de când fac cercetare pe tema asta.
de când fac cercetare pe tema asta.
02:40
I'm a researcher,
a scientist working with economists,
a scientist working with economists,
56
148160
3496
Sunt cercetător, lucrez cu economiști,
02:43
financial economists,
57
151680
1336
specialiști în finanțe,
02:45
ethicists, neuroscientists,
58
153040
2056
eticieni, experți în neuroștiințe,
02:47
lawyers and others
59
155120
1336
avocați și alți oameni,
02:48
trying to understand
what makes humans tick,
what makes humans tick,
60
156480
2096
pentru a înțelege ce-i motivează pe oameni
02:50
and how can we address this issue
of fraud in corporations
of fraud in corporations
61
158600
4776
și cum putem să remediem
această problemă a fraudei din corporații
această problemă a fraudei din corporații
02:55
and therefore contribute
to the improvement of the world.
to the improvement of the world.
62
163400
3160
și să contribuim la îmbunătățirea lumii.
02:59
I want to start by sharing with you
two very distinct visions
two very distinct visions
63
167280
3536
Pentru început, vreau să vă prezint
două viziuni foarte distincte
două viziuni foarte distincte
03:02
of how people behave.
64
170840
1816
asupra comportamentului oamenilor.
03:04
First, meet Adam Smith,
65
172680
1840
În primul rând, faceți cunoștință
cu Adam Smith,
cu Adam Smith,
03:07
founding father of modern economics.
66
175200
1960
părintele economiei moderne.
03:10
His basic idea was that if everybody
behaves in their own self-interests,
behaves in their own self-interests,
67
178280
4296
Ideea sa de bază era că, dacă toată lumea
își urmărește propriile interese,
își urmărește propriile interese,
03:14
that's good for everybody in the end.
68
182600
2520
în final va fi bine pentru toți.
03:18
Self-interest isn't
a narrowly defined concept
a narrowly defined concept
69
186080
3056
Interesul propriu nu e un concept îngust,
03:21
just for your immediate utility.
70
189160
1936
bazat pe utilitatea imediată.
03:23
It has a long-run implication.
71
191120
1936
El are implicații pe termen lung.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
Să vedem.
03:27
Think about this dog here.
73
195080
2016
Să ne gândim la acest câine.
03:29
That might be us.
74
197120
1200
Am putea fi noi în locul lui.
03:31
There's this temptation --
75
199440
1256
E supus tentației
03:32
I apologize to all vegetarians, but --
76
200720
2376
- scuze vegetarienilor, dar -
03:35
(Laughter)
77
203120
1016
(Râsete)
03:36
Dogs do like the bratwurst.
78
204160
1696
câinilor le cam plac cârnații.
03:37
(Laughter)
79
205880
2376
(Râsete)
03:40
Now, the straight-up,
self-interested move here
self-interested move here
80
208280
3096
Acum, mișcarea simplă și-n interes propriu
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
ar fi să încerce să-l ia.
03:45
So my friend Adam here might jump up,
82
213000
2936
Deci prietenul meu Adam de aici
ar putea să sară,
ar putea să sară,
03:47
get the sausage and thereby ruin
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
83
215960
3360
să ia cârnatul și să strice
toată această veselă încântătoare.
toată această veselă încântătoare.
03:52
But that's not what Adam Smith meant.
84
220000
1816
Dar nu la asta se referea Adam Smith.
03:53
He didn't mean
disregard all consequences --
disregard all consequences --
85
221840
2656
El nu spunea să ignorăm
toate consecințele.
toate consecințele.
03:56
to the contrary.
86
224520
1216
Dimpotrivă, s-ar fi gândit:
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
03:59
well, there may be negative consequences,
88
227040
2016
Ei bine, ar putea apărea
consecințe negative,
consecințe negative,
04:01
for example,
89
229080
1216
de exemplu,
04:02
the owner might be angry with the dog
90
230320
3096
stăpâna s-ar putea înfuria pe câine,
04:05
and the dog, anticipating that,
might not behave in this way.
might not behave in this way.
91
233440
3600
iar animalul, anticipând acest lucru,
ar putea să nu se comporte așa.
ar putea să nu se comporte așa.
04:09
That might be us,
92
237840
1256
Am putea fi noi acolo,
04:11
weighing the benefits
and costs of our actions.
and costs of our actions.
93
239120
3056
cântărind beneficiile
și costurile acțiunilor noastre.
și costurile acțiunilor noastre.
04:14
How does that play out?
94
242200
1240
Cum anume se întâmplă asta?
04:15
Well, many of you, I'm sure,
95
243960
1976
Ei bine, sunt sigur că mulți dintre voi
04:17
have in your companies,
96
245960
1536
aveți la serviciu,
04:19
especially if it's a large company,
97
247520
1816
mai ales dacă lucrați la o firmă mare,
04:21
a code of conduct.
98
249360
1656
un cod de conduită.
04:23
And then if you behave
according to that code of conduct,
according to that code of conduct,
99
251040
3416
Dacă vă purtați conform acestuia,
04:26
that improves your chances
of getting a bonus payment.
of getting a bonus payment.
100
254480
3176
aveți șanse mai mari să primiți un bonus.
04:29
And on the other hand,
if you disregard it,
if you disregard it,
101
257680
2135
Pe de altă parte, dacă nu-l respectați,
04:31
then there are higher chances
of not getting your bonus
of not getting your bonus
102
259839
2737
e mai probabil să nu primiți bonusul
04:34
or its being diminished.
103
262600
1536
sau să primiți unul mai mic.
04:36
In other words,
104
264160
1256
Cu alte cuvinte,
04:37
this is a very economic motivation
105
265440
1816
este o motivație extrem de economică
04:39
of trying to get people to be more honest,
106
267280
2776
pentru a-i face pe oameni mai onești
04:42
or more aligned with
the corporation's principles.
the corporation's principles.
107
270080
3360
sau mai atenți la principiile corporației.
04:46
Similarly, reputation is a very
powerful economic force, right?
powerful economic force, right?
108
274240
5256
În mod similar, reputația este
o forță economică foarte puternică, nu?
o forță economică foarte puternică, nu?
04:51
We try to build a reputation,
109
279520
1536
Încercăm să ne creăm o reputație,
04:53
maybe for being honest,
110
281080
1416
poate de persoană onestă,
04:54
because then people
trust us more in the future.
trust us more in the future.
111
282520
2400
deoarece așa oamenii vor avea
mai multă încredere în noi pe viitor.
mai multă încredere în noi pe viitor.
04:57
Right?
112
285960
1216
Corect?
04:59
Adam Smith talked about the baker
113
287200
2096
Adam Smith vorbea despre un brutar,
05:01
who's not producing good bread
out of his benevolence
out of his benevolence
114
289320
3776
care nu produce pâine din bunăvoința sa
05:05
for those people who consume the bread,
115
293120
3016
față de oamenii care o consumă,
05:08
but because he wants to sell
more future bread.
more future bread.
116
296160
3040
ci deoarece vrea să vândă
mai multă pâine în viitor.
mai multă pâine în viitor.
05:12
In my research, we find, for example,
117
300160
2216
În cercetările mele am descoperit,
de exemplu,
de exemplu,
05:14
at the University of Zurich,
118
302400
1376
la Universitatea din Zurich,
05:15
that Swiss banks
who get caught up in media,
who get caught up in media,
119
303800
4200
că băncile elvețiene
luate în vizor de mass media
luate în vizor de mass media
05:20
and in the context, for example,
120
308720
1776
spre exemplu, în contextul
evaziunii fiscale sau al fraudei,
evaziunii fiscale sau al fraudei,
05:22
of tax evasion, of tax fraud,
121
310520
1536
05:24
have bad media coverage.
122
312080
1736
au o reputație proastă în media.
05:25
They lose net new money in the future
123
313840
2736
Pierd venituri nete în viitor,
05:28
and therefore make lower profits.
124
316600
1616
așa că obțin profituri mai mici.
05:30
That's a very powerful reputational force.
125
318240
2360
E o forță foarte puternică.
05:34
Benefits and costs.
126
322200
1600
Costuri și beneficii.
05:37
Here's another viewpoint of the world.
127
325120
2576
Iată o altă perspectivă asupra lumii.
05:39
Meet Immanuel Kant,
128
327720
1536
Faceți cunoștință cu Immanuel Kant,
05:41
18th-century German philosopher superstar.
129
329280
2760
superstarul filosofiei germane
din secolul XVIII.
din secolul XVIII.
05:44
He developed this notion
130
332920
1616
El a venit cu noțiunea că,
05:46
that independent of the consequences,
131
334560
3136
indiferent de consecințe,
05:49
some actions are just right
132
337720
2976
unele acțiuni sunt corecte,
05:52
and some are just wrong.
133
340720
1696
iar altele sunt greșite.
05:54
It's just wrong to lie, for example.
134
342440
3216
De exemplu, e greșit să minți.
05:57
So, meet my friend Immanuel here.
135
345680
3136
Așadar, iată-l pe prietenul meu Immanuel.
06:00
He knows that the sausage is very tasty,
136
348840
2816
Știe că bucata de cârnat
e foarte gustoasă,
e foarte gustoasă,
dar se va întoarce în direcția opusă,
deoarece e cuminte.
deoarece e cuminte.
06:03
but he's going to turn away
because he's a good dog.
because he's a good dog.
137
351680
2456
06:06
He knows it's wrong to jump up
138
354160
2696
Știe că nu e bine să sari,
06:08
and risk ruining
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
139
356880
2800
riscând să strici bunătate de veselă.
06:12
If you believe that people
are motivated like that,
are motivated like that,
140
360520
2416
Dacă credeți că așa sunt motivați oamenii,
06:14
then all the stuff about incentives,
141
362960
2176
atunci toate poveștile despre recompense,
06:17
all the stuff about code of conduct
and bonus systems and so on,
and bonus systems and so on,
142
365160
3776
coduri de conduită, sisteme de bonusuri
și așa mai departe,
și așa mai departe,
06:20
doesn't make a whole lot of sense.
143
368960
2176
nu au prea multă logică.
06:23
People are motivated
by different values perhaps.
by different values perhaps.
144
371160
4176
Poate că oamenii sunt motivați
de valori diferite.
de valori diferite.
06:27
So, what are people actually motivated by?
145
375360
3376
Ce-i motivează, de fapt?
06:30
These two gentlemen here
have perfect hairdos,
have perfect hairdos,
146
378760
2176
Acești doi domni de aici
au frizuri perfecte,
au frizuri perfecte,
06:32
but they give us
very different views of the world.
very different views of the world.
147
380960
4480
dar au imagini foarte diferite
asupra lumii.
asupra lumii.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
Cum procedăm?
06:39
Well, I'm an economist
149
387120
1656
Ei bine, noi, economiștii,
06:40
and we conduct so-called experiments
to address this issue.
to address this issue.
150
388800
4176
facem așa-numite experimente
pentru a adresa aceste probleme.
pentru a adresa aceste probleme.
06:45
We strip away facts
which are confusing in reality.
which are confusing in reality.
151
393000
3296
Eliminăm elementele derutante
din realitate.
din realitate.
06:48
Reality is so rich,
there is so much going on,
there is so much going on,
152
396320
2736
Viața e atât de plină,
cu atâtea lucruri care se întâmplă,
cu atâtea lucruri care se întâmplă,
06:51
it's almost impossible to know
what drives people's behavior really.
what drives people's behavior really.
153
399080
3960
că e aproape imposibil să știi
ce motivează comportamentul oamenilor.
ce motivează comportamentul oamenilor.
06:55
So let's do a little experiment together.
154
403520
2720
Să facem un mic experiment împreună.
06:58
Imagine the following situation.
155
406680
2600
Imaginați-vă următoarea situație.
07:02
You're in a room alone,
156
410400
2416
Sunteți singuri într-o încăpere,
07:04
not like here.
157
412840
1536
nu ca aici.
07:06
There's a five-franc coin
like the one I'm holding up right now
like the one I'm holding up right now
158
414400
3440
În fața voastră este o monedă
de cinci franci,
de cinci franci,
07:10
in front of you.
159
418560
1576
ca aceasta din mâna mea.
07:12
Here are your instructions:
160
420160
1576
Iată instrucțiunile:
07:13
toss the coin four times,
161
421760
2480
aruncați moneda în aer de patru ori,
07:17
and then on a computer
terminal in front of you,
terminal in front of you,
162
425800
2416
apoi, pe un computer din fața voastră,
07:20
enter the number of times tails came up.
163
428240
3656
introduceți de câte ori a căzut pajură.
07:23
This is the situation.
164
431920
1280
Aceasta e situația.
07:25
Here's the rub.
165
433720
1216
Iată capcana.
07:26
For every time that you announce
that you had a tails throw,
that you had a tails throw,
166
434960
3376
Pentru fiecare pajură anunțată,
07:30
you get paid five francs.
167
438360
1496
veți primi cinci franci.
07:31
So if you say I had two tails throws,
168
439880
2536
Deci, dacă spuneți că ați avut
două reușite,
două reușite,
07:34
you get paid 10 francs.
169
442440
2216
primiți 10 franci.
07:36
If you say you had zero,
you get paid zero francs.
you get paid zero francs.
170
444680
2936
Dacă spuneți că ați avut zero,
primiți zero franci.
primiți zero franci.
07:39
If you say, "I had four tails throws,"
171
447640
2456
Dacă spuneți „Am obținut
de patru ori pajură”,
de patru ori pajură”,
07:42
then you get paid 20 francs.
172
450120
2016
primiți 20 de franci.
07:44
It's anonymous,
173
452160
1256
E anonim,
07:45
nobody's watching what you're doing,
174
453440
1896
nimeni nu vă urmărește,
07:47
and you get paid that money anonymously.
175
455360
2336
iar banii vor fi oferiți tot anonim.
07:49
I've got two questions for you.
176
457720
1477
Am două întrebări.
07:51
(Laughter)
177
459760
1616
(Râsete)
07:53
You know what's coming now, right?
178
461400
1640
Știți ce urmează, nu?
07:56
First, how would you behave
in that situation?
in that situation?
179
464000
3480
În primul rând, cum ați proceda
în această situație?
în această situație?
08:00
The second, look to your left
and look to your right --
and look to your right --
180
468240
2936
Apoi uitați-vă
în stânga și dreapta voastră
în stânga și dreapta voastră
08:03
(Laughter)
181
471200
1016
(Râsete)
08:04
and think about how
the person sitting next to you
the person sitting next to you
182
472240
2376
și gândiți-vă cum credeți că ar proceda
08:06
might behave in that situation.
183
474640
1656
persoanele de lângă voi.
08:08
We did this experiment for real.
184
476320
2136
Am făcut acest experiment în realitate,
08:10
We did it at the Manifesta art exhibition
185
478480
2696
la expoziția de artă Manifesta
08:13
that took place here in Zurich recently,
186
481200
2456
care a avut loc recent în Zurich,
08:15
not with students in the lab
at the university
at the university
187
483680
2856
nu cu studenți,
în laboratorul universității,
în laboratorul universității,
08:18
but with the real population,
188
486560
1776
ci cu populația reală, ca voi.
08:20
like you guys.
189
488360
1200
08:22
First, a quick reminder of stats.
190
490080
2136
Mai întâi, vă amintesc rapid statisticile.
08:24
If I throw the coin four times
and it's a fair coin,
and it's a fair coin,
191
492240
3576
Dacă arunc o monedă obișnuită
de patru ori,
de patru ori,
08:27
then the probability
that it comes up four times tails
that it comes up four times tails
192
495840
4096
probabilitatea să cadă de patru ori pajură
08:31
is 6.25 percent.
193
499960
2400
este de 6.25 %.
08:35
And I hope you can intuitively see
194
503080
1656
Sper că vedeți intuitiv
08:36
that the probability that all four
of them are tails is much lower
of them are tails is much lower
195
504760
3376
că această probabilitate
este mult mai mică
este mult mai mică
08:40
than if two of them are tails, right?
196
508160
2120
decât cea de a obține
de două ori pajură, da?
de două ori pajură, da?
08:42
Here are the specific numbers.
197
510760
1440
Iată cifrele exacte.
08:46
Here's what happened.
198
514039
1496
Și iată ce s-a întâmplat.
08:47
People did this experiment for real.
199
515559
2201
Oamenii au făcut acest experiment.
08:50
Around 30 to 35 percent of people said,
200
518799
3336
Cam 30-35% au spus:
08:54
"Well, I had four tails throws."
201
522159
2401
„Am obținut de patru ori pajură”.
08:57
That's extremely unlikely.
202
525640
1816
E foarte improbabil.
08:59
(Laughter)
203
527480
1936
(Râsete)
09:01
But the really amazing thing here,
204
529440
3136
Dar partea cu adevărat uimitoare,
09:04
perhaps to an economist,
205
532600
1296
poate, pentru un economist,
09:05
is there are around 65 percent of people
who did not say I had four tails throws,
who did not say I had four tails throws,
206
533920
6536
este că aproximativ 65% dintre oameni
nu au spus acest lucru,
nu au spus acest lucru,
09:12
even though in that situation,
207
540480
2176
chiar dacă, în situația respectivă,
09:14
nobody's watching you,
208
542680
2096
nu-i urmărea nimeni
09:16
the only consequence that's in place
209
544800
1936
și singura consecință
09:18
is you get more money
if you say four than less.
if you say four than less.
210
546760
3336
era că ar fi obținut mai mulți bani
dacă spuneau patru.
dacă spuneau patru.
09:22
You leave 20 francs on the table
by announcing zero.
by announcing zero.
211
550120
3280
Dacă anunțați zero,
lăsați 20 de franci pe masă.
lăsați 20 de franci pe masă.
09:26
I don't know whether
the other people all were honest
the other people all were honest
212
554040
2576
Nu știu dacă toți ceilalți au fost sinceri
09:28
or whether they also said a little bit
higher or lower than what they did
higher or lower than what they did
213
556640
3456
sau dacă și ei au declarat mai mult
sau mai puțin decât în realitate,
sau mai puțin decât în realitate,
09:32
because it's anonymous.
214
560120
1216
deoarece e anonim.
09:33
We only observed the distribution.
215
561360
1656
Am observat doar distribuția.
09:35
But what I can tell you --
and here's another coin toss.
and here's another coin toss.
216
563040
2656
Dar ce vă pot spune,
și uite, încă o aruncare.
și uite, încă o aruncare.
09:37
There you go, it's tails.
217
565720
1496
E pajură.
09:39
(Laughter)
218
567240
1496
(Râsete)
09:40
Don't check, OK?
219
568760
1456
Nu verificați, bine?
09:42
(Laughter)
220
570240
2816
(Râsete)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
Ce vă pot spune
09:46
is that not everybody behaved
like Adam Smith would have predicted.
like Adam Smith would have predicted.
222
574400
4440
este că nu toată lumea s-a purtat
așa cum ar fi prezis Adam Smith.
așa cum ar fi prezis Adam Smith.
09:52
So what does that leave us with?
223
580840
1576
Ce înțelegem de aici?
09:54
Well, it seems people are motivated
by certain intrinsic values
by certain intrinsic values
224
582440
4496
Se pare că oamenii sunt motivați
de anumite valori intrinseci
de anumite valori intrinseci
09:58
and in our research, we look at this.
225
586960
1800
și iată la ce ne uităm
în cercetările noastre.
în cercetările noastre.
10:01
We look at the idea that people have
so-called protected values.
so-called protected values.
226
589440
4480
Ne uităm la ideea că oamenii au
așa-zise valori protejate.
așa-zise valori protejate.
10:06
A protected value isn't just any value.
227
594760
2816
O valoare protejată nu e orice valoare,
10:09
A protected value is a value
where you're willing to pay a price
where you're willing to pay a price
228
597600
5816
ci una în cazul căreia
sunteți dispuși să plătiți un preț
sunteți dispuși să plătiți un preț
10:15
to uphold that value.
229
603440
1256
pentru a o respecta.
10:16
You're willing to pay a price
to withstand the temptation to give in.
to withstand the temptation to give in.
230
604720
4440
Sunteți dispuși să plătiți un preț
pentru a rezista tentației de-a o încălca.
pentru a rezista tentației de-a o încălca.
10:22
And the consequence is you feel better
231
610200
2656
Iar consecința e că vă simțiți mai bine
10:24
if you earn money in a way
that's consistent with your values.
that's consistent with your values.
232
612880
4296
dacă obțineți bani într-un mod
conform cu valorile voastre.
conform cu valorile voastre.
10:29
Let me show you this again
in the metaphor of our beloved dog here.
in the metaphor of our beloved dog here.
233
617200
4280
Să vedem din nou metafora
iubitului nostru câine.
iubitului nostru câine.
10:34
If we succeed in getting the sausage
without violating our values,
without violating our values,
234
622600
4056
Dacă reușim să luăm cârnatul
fără a ne încălca valorile,
fără a ne încălca valorile,
10:38
then the sausage tastes better.
235
626680
1976
acesta va avea un gust mai bun.
10:40
That's what our research shows.
236
628680
1480
Asta arată cercetările.
10:42
If, on the other hand,
237
630720
1256
Pe de altă parte,
10:44
we do so --
238
632000
1256
dacă facem acest lucru,
10:45
if we get the sausage
239
633280
1416
dacă obținem cârnatul
10:46
and in doing so
we actually violate values,
we actually violate values,
240
634720
3456
și ne încălcăm valorile,
10:50
we value the sausage less.
241
638200
2976
îl vom prețui mai puțin.
10:53
Quantitatively, that's quite powerful.
242
641200
2456
Cantitativ vorbind, e un lucru important.
10:55
We can measure these protected values,
243
643680
2456
Putem măsura aceste valori protejate,
10:58
for example,
244
646160
1216
de exemplu,
10:59
by a survey measure.
245
647400
1920
cu un sondaj.
11:02
Simple, nine-item survey that's quite
predictive in these experiments.
predictive in these experiments.
246
650360
5976
Un sondaj simplu cu nouă întrebări este
destul de predictiv în aceste experimente.
destul de predictiv în aceste experimente.
11:08
If you think about the average
of the population
of the population
247
656360
2336
Dacă vă gândiți la media populației
și la distribuția din jurul ei,
oamenii sunt diferiți.
oamenii sunt diferiți.
11:10
and then there's
a distribution around it --
a distribution around it --
248
658720
2096
11:12
people are different,
we all are different.
we all are different.
249
660840
2040
Toți suntem diferiți.
11:15
People who have a set of protected values
250
663480
2976
Oamenii care au un set de valori protejate
11:18
that's one standard deviation
above the average,
above the average,
251
666480
4176
sunt cu o deviere standard
deasupra mediei
deasupra mediei
11:22
they discount money they receive
by lying by about 25 percent.
by lying by about 25 percent.
252
670680
5056
și prețuiesc cu circa 25% mai puțin
banii primiți mințind.
banii primiți mințind.
11:27
That means a dollar received when lying
253
675760
3616
Asta înseamnă că un dolar primit
în urma unei minciuni
în urma unei minciuni
11:31
is worth to them only 75 cents
254
679400
2136
valorează pentru ei doar 75 de cenți,
11:33
without any incentives you put in place
for them to behave honestly.
for them to behave honestly.
255
681560
3696
fără nicio recompensă oferită
pentru a fi onești.
pentru a fi onești.
11:37
It's their intrinsic motivation.
256
685280
1736
E motivația lor intrinsecă.
11:39
By the way, I'm not a moral authority.
257
687040
1856
Apropo, nu sunt vreo autoritate morală.
11:40
I'm not saying I have
all these beautiful values, right?
all these beautiful values, right?
258
688920
2920
Nu spun că eu am
toate aceste valori minunate, bine?
toate aceste valori minunate, bine?
11:44
But I'm interested in how people behave
259
692440
1936
Dar mă interesează cum se poartă oamenii
11:46
and how we can leverage
that richness in human nature
that richness in human nature
260
694400
3376
și cum putem folosi
această diversitate a naturii umane
această diversitate a naturii umane
11:49
to actually improve
the workings of our organizations.
the workings of our organizations.
261
697800
3440
pentru a îmbunătăți
funcționarea organizațiilor.
funcționarea organizațiilor.
11:54
So there are two
very, very different visions here.
very, very different visions here.
262
702400
3176
Prin urmare, avem două viziuni
foarte, foarte diferite.
foarte, foarte diferite.
11:57
On the one hand,
263
705600
1336
Pe de o parte,
11:58
you can appeal to benefits and costs
264
706960
3016
puteți face apel la costuri și beneficii,
încercând să-i convingeți pe oameni
să se poarte într-un anumit fel.
să se poarte într-un anumit fel.
12:02
and try to get people
to behave according to them.
to behave according to them.
265
710000
2656
12:04
On the other hand,
266
712680
1616
Pe de altă parte,
12:06
you can select people who have the values
267
714320
4016
puteți selecta oamenii
care au deja valorile
care au deja valorile
12:10
and the desirable
characteristics, of course --
characteristics, of course --
268
718360
2216
și caracteristicile
sau competențele dorite,
sau competențele dorite,
12:12
competencies that go
in line with your organization.
in line with your organization.
269
720600
3576
în funcție de organizația voastră.
12:16
I do not yet know where
these protected values really come from.
these protected values really come from.
270
724200
4216
Nu știu încă de unde vin, de fapt,
aceste valori protejate.
aceste valori protejate.
12:20
Is it nurture or is it nature?
271
728440
3376
Să fie natura sau educația?
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
Ce vă pot spune
12:25
is that the distribution
looks pretty similar for men and women.
looks pretty similar for men and women.
273
733240
5096
este că distribuția arată
destul de similar pentru bărbați și femei.
destul de similar pentru bărbați și femei.
12:30
It looks pretty similar
for those who had studied economics
for those who had studied economics
274
738360
3776
Arată destul de similar
pentru cei care au studiat economie
pentru cei care au studiat economie
12:34
or those who had studied psychology.
275
742160
2360
și pentru cei care au studiat psihologie.
12:38
It looks even pretty similar
around different age categories
around different age categories
276
746000
3376
Arată similar inclusiv pentru cei
din diferite categorii de vârstă,
din diferite categorii de vârstă,
12:41
among adults.
277
749400
1216
între adulți.
Dar încă nu știu cum se formează
acest lucru de-a lungul vieții.
acest lucru de-a lungul vieții.
12:42
But I don't know yet
how this develops over a lifetime.
how this develops over a lifetime.
278
750640
2656
12:45
That will be the subject
of future research.
of future research.
279
753320
3440
Acesta va fi subiectul
unor cercetări viitoare.
unor cercetări viitoare.
12:49
The idea I want to leave you with
280
757640
1656
Ideea cu care vreau să rămâneți
12:51
is it's all right to appeal to incentives.
281
759320
2776
este că e în regulă
să apelați la recompense.
să apelați la recompense.
12:54
I'm an economist;
282
762120
1216
Sunt economist;
12:55
I certainly believe in the fact
that incentives work.
that incentives work.
283
763360
2920
cred în faptul că ele funcționează.
12:59
But do think about selecting
the right people
the right people
284
767400
4016
Dar gândiți-vă și la alegerea
oamenilor potriviți,
oamenilor potriviți,
13:03
rather than having people
and then putting incentives in place.
and then putting incentives in place.
285
771440
3496
în loc să alegeți niște oameni
și apoi să căutați recompense.
și apoi să căutați recompense.
13:06
Selecting the right people
with the right values
with the right values
286
774960
2256
Alegerea oamenilor potriviți,
cu valorile dorite
cu valorile dorite
13:09
may go a long way
to saving a lot of trouble
to saving a lot of trouble
287
777240
3936
vă poate ajuta să evitați multe probleme
și să economisiți o grămadă de bani
și să economisiți o grămadă de bani
13:13
and a lot of money
288
781200
1376
13:14
in your organizations.
289
782600
1736
în organizațiile voastre.
13:16
In other words,
290
784360
1256
Altfel spus,
13:17
it will pay off to put people first.
291
785640
3760
merită să puneți oamenii pe primul loc.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
Vă mulțumesc.
13:23
(Applause)
293
791280
3640
(Aplauze)
ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - EconomistAlexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.
Why you should listen
Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.
Alexander Wagner | Speaker | TED.com