The Way We Work
Wendy De La Rosa: 3 psychological tricks to help you save money
وندی دِ لا روزا: حقه‌های روانشناسی که برای پس‌انداز پول به شما کمک می‌کند
Filmed:
Readability: 3.4
1,969,849 views
همه ما می‌خواهیم پول بیشتری پس‌انداز کنیم -- اما در کل، امروزه مردم کمتر و کمتر این کار را انجام می‌دهند. دانشمند رفتارشناس، وندی دِ لا روزا بررسی می‌کند چطور روزانه مردم تصمیم‌هایی می‌گیرند که رفاه مالی آنها را بهبود می‌بخشد. یافته‌های وی کمک می‌کند با درد کمتری خود را متعهد به پس‌انداز بیشتر و خرج کمتر نماییم.
Wendy De La Rosa - Behavioral scientist
Wendy De La Rosa is a co-founder of Common Cents Lab, where she focuses on using behavioral science to help people make better financial decisions. Full bio
Wendy De La Rosa is a co-founder of Common Cents Lab, where she focuses on using behavioral science to help people make better financial decisions. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:00
We all know that saving is important
0
365
1759
همه ما می‌دانیم که پس‌انداز کردن مهم است
00:02
and is something that we should be doing.
1
2148
1994
و کاری است که باید انجام دهیم.
00:04
And yet, overall, we're doing
less and less of it.
less and less of it.
2
4166
2357
و با اینحال در کل خیلی کم
انجامش می‌دهیم.
انجامش می‌دهیم.
00:06
[The Way We Work]
3
6547
2602
[راه کار ما]
00:10
We know what we need to do.
4
10822
1587
ما می‌دانیم چه کاری لازم است.
00:12
The question is: How do we do it?
5
12433
2135
پرسش این است: چطور انجامش دهیم؟
00:14
And that's what I'm here to teach you.
6
14592
1826
و اینجایم که آن را به شما
آموزش دهم.
آموزش دهم.
00:16
Your savings behavior
isn't a question of how smart you are
isn't a question of how smart you are
7
16442
2833
رفتار پس‌اندازی شما ربطی به میزان هوشمندی
00:19
or how much willpower you have.
8
19299
1510
یا میزان اراده شما ندارد.
00:20
The amount we save depends
on the environmental cues around us.
on the environmental cues around us.
9
20833
3277
مبلغ پس‌انداز ما بستگی به سرنخهای
محیطی در اطرافمان دارد.
محیطی در اطرافمان دارد.
00:24
Let me give you an example.
10
24134
1413
بگذارید مثالی برایتان بزنم.
00:25
We ran a study in which, in one group,
11
25571
2508
مطالعه‌ای انجام دادیم که در آن به یک گروه
00:28
we showed people
their income on a monthly basis.
their income on a monthly basis.
12
28103
2896
درآمدشان را بر اساس یک
پایه ماهانه انجام دادیم.
پایه ماهانه انجام دادیم.
00:31
In another group, we showed people
their income on a weekly basis.
their income on a weekly basis.
13
31023
3643
در گروه دیگر،
00:34
And what we found was that people
who saw their income on a weekly basis
who saw their income on a weekly basis
14
34690
4286
و آنچه یافتیم مردم بود که درآمدشان
بر پایه هفتگی می‌دیدند
بر پایه هفتگی می‌دیدند
00:39
were able to budget better
throughout the month.
throughout the month.
15
39000
2372
قادر به بودجه بندی بهتر در طول ماه بودند.
00:41
Now, it's important to know
16
41396
1300
حال مهم است که بدانید
00:42
that we didn't change
how much money people were receiving,
how much money people were receiving,
17
42720
2777
ما میزان دریافتی آنها را تغییر ندادیم.
00:45
we just changed the environment
in which they understood their income.
in which they understood their income.
18
45521
3314
ما فقط محیطی را که آنها درآمدشان را
می‌فهمیدند تغییر دادیم.
می‌فهمیدند تغییر دادیم.
00:48
And environmental cues
like this have an impact.
like this have an impact.
19
48859
2445
و سرنخهای محیطی مثل این موثر هستند.
00:51
So I'm not going to share tricks with you
that you already know.
that you already know.
20
51328
3008
پس قرار نیست سرنخهایی که خودتان
بلد هستید را اینجا بگویم.
بلد هستید را اینجا بگویم.
00:54
I'm not going to tell you
how to open up a savings account
how to open up a savings account
21
54360
2762
قرار نیست به شما بگویم
حساب پس‌انداز باز کنید
حساب پس‌انداز باز کنید
00:57
or how to start saving
for your retirement.
for your retirement.
22
57146
2012
یا چطور برای بازنشستگی خود
شروع به پس‌انداز کنید.
شروع به پس‌انداز کنید.
00:59
What I am going to share with you
is how to bridge this gap
is how to bridge this gap
23
59182
2885
آنچه به شما می‌گویم
چگونگی پل زدن بین این شکاف
چگونگی پل زدن بین این شکاف
01:02
from your intentions to save
24
62091
1813
از نیت شما برای پس‌انداز
01:03
and your actions.
25
63928
1294
و اعمالتان است.
01:05
Are you ready?
26
65246
1181
حاضرید؟
01:06
Here's number one:
27
66451
1191
شماره یک این است:
01:07
harness the power of pre-commitment.
28
67666
1747
نیروی قبل تعهد را
تحت کنترل در آورید.
تحت کنترل در آورید.
01:09
Fundamentally, we think about ourselves
in two different ways:
in two different ways:
29
69437
3023
اساسا، درباره خودمان به
دو روش مختلف فکر می‌کنیم:
دو روش مختلف فکر می‌کنیم:
01:12
our present self and our future self.
30
72484
2461
خود الان ما و خود ما در آینده.
01:14
In the future, we're perfect.
31
74969
1651
در آینده ما کامل هستیم.
01:16
In the future, we're going to
save for retirement,
save for retirement,
32
76644
2356
در آینده، می‌خواهیم برای
بازنشستگی پس‌انداز کنیم،
بازنشستگی پس‌انداز کنیم،
01:19
we're going to lose weight,
33
79024
1295
قرار است وزن کم کنیم،
01:20
we're going to call our parents more.
34
80343
1793
بیشتر به والدینمان سر بزنیم.
01:22
But we oftentimes forget
that our future self
that our future self
35
82160
2125
اما اغلب فراموش می‌کنیم که خود آینده ما
01:24
is exactly the same person
as our present self.
as our present self.
36
84309
3040
دقیما همان شخصی است که الان هستیم.
01:27
We know that one of the best times to save
is when you get your tax return.
is when you get your tax return.
37
87373
3579
می‌دانیم که یکی از بهترین اوقات برای
پس‌انداز کردن وقت استرداد مالیات است.
پس‌انداز کردن وقت استرداد مالیات است.
01:30
So we tried an A/B test.
38
90976
1634
بنابراین این آزمون الف/ ب را
برگزار کردیم.
برگزار کردیم.
01:32
In the first group, we texted people
in early February,
in early February,
39
92634
3389
در گروه نخست، در اوایل فوریه
به آدمها پیام دادیم،
به آدمها پیام دادیم،
01:36
hopefully before
they even filed for their taxes.
they even filed for their taxes.
40
96047
2452
با این امید که هنوز برگه‌های
مالیاتی را پر نکردند.
مالیاتی را پر نکردند.
01:38
And we asked them,
41
98523
1159
و از آنها پرسیدم،
01:39
"If you get a tax refund,
what percentage would you like to save?"
what percentage would you like to save?"
42
99706
3337
« اگر مشمول استرداد مالیاتی شوید
چه درصدی را پس‌انداز می‌کنید؟
چه درصدی را پس‌انداز می‌کنید؟
01:43
Now this is a really hard question.
43
103067
1698
خب واقعا پرسش دشواری است.
01:44
They didn't know if they would
receive a tax refund or how much.
receive a tax refund or how much.
44
104789
3576
آنها نمی‌دانستند مشمول استرداد مالیاتی
می‌شوند یا که مبلغ چقدر خواهد بود.
می‌شوند یا که مبلغ چقدر خواهد بود.
01:48
But we asked the question anyway.
45
108389
1693
اما بهرحال سوال را پرسیدیم.
01:50
In the second group, we asked people
right after they received their refund,
right after they received their refund,
46
110106
4189
در گروه دوم، از آدمها درست بعد از
وقوع استرداد پرسیدیم.
وقوع استرداد پرسیدیم.
01:54
"What percentage would you like to save?"
47
114319
1976
« چه درصدی را می‌خواهید پس‌انداز کنید؟»
01:56
Now, here's what happened.
48
116319
1294
حال، این اتفاق افتاد.
01:57
In that second condition, when people
just received their tax refund,
just received their tax refund,
49
117637
3935
در حالت دوم، وقتی آدمها
پولشان را پس می‌گیرند،
پولشان را پس می‌گیرند،
02:01
they wanted to save about 17 percent
of their tax refund.
of their tax refund.
50
121596
3121
می‌خواهند حدود ۱۷ درصد وجه را پس‌انداز کنند.
02:04
But in the condition when we asked people
before they even filed their taxes,
before they even filed their taxes,
51
124741
4516
اما وقتی قبل از پر کردن فرمها سوال کردیم،
02:09
savings rates increased
from 17 percent to 27 percent
from 17 percent to 27 percent
52
129281
4453
نرخ پس‌انداز از ۱۷ تا ۲۷ درصد افزایش یافت
02:13
when we asked in February.
53
133758
1378
یعنی در فوریه.
02:15
Why?
54
135160
1170
چرا؟
02:16
Because you're committing
for your future self,
for your future self,
55
136354
2216
چون خود را متعهد به خودتان
در آینده می‌کنید،
در آینده می‌کنید،
02:18
and of course your future self
can save 27 percent.
can save 27 percent.
56
138594
2699
و البته شمای در آینده ۲۷٪
می‌تواند پس‌انداز کند.
می‌تواند پس‌انداز کند.
02:21
These large changes in savings behavior
57
141317
2603
این تغییرات بزرگ در رفتار پس‌اندازی
02:23
came from the fact that we changed
the decision-making environment.
the decision-making environment.
58
143944
3159
ناشی از این حقیقت است که ما محیط
تصمیم‌گیری را تغییر دادیم.
تصمیم‌گیری را تغییر دادیم.
02:27
We want you to be able
to harness that same power.
to harness that same power.
59
147127
2419
ما می‌خواهیم شما همان قدرت را داشته باشید.
02:29
So take a moment
60
149570
1260
پس لحظه‌ای درنگ کنید
02:30
and think about the ways in which
you can sign up your future self
you can sign up your future self
61
150854
3415
و به روشهایی فکر کنید
که بتوانید شمای در آینده را
که بتوانید شمای در آینده را
02:34
for something that you know today
will be a little bit hard.
will be a little bit hard.
62
154293
2976
برای آنچه الان می‌دانید
کمی مشکل خواهد بود نام‌نویسی کنید.
کمی مشکل خواهد بود نام‌نویسی کنید.
02:37
Sign up for an app that lets you
make savings decisions in advance.
make savings decisions in advance.
63
157293
3659
در اپی که شما را قادر به تصمیم‌گیری‌های
پس‌اندازی در آینده کند ثبت نام کنید.
پس‌اندازی در آینده کند ثبت نام کنید.
02:40
The trick is, you have to have
that binding contract.
that binding contract.
64
160976
3206
حقه‌ای که لازم است به کار برید داشتن
قرارداد الزام‌آور است.
قرارداد الزام‌آور است.
02:44
Number two: use transition moments
to your advantage.
to your advantage.
65
164206
3602
شماره دو: از لحظات گذار به نفع
خود استفاده کنید.
خود استفاده کنید.
02:47
We did an experiment with a website
66
167832
1884
آزمایشی را با وب‌سایتی انجام دادیم
02:49
that helps older adults
share their housing.
share their housing.
67
169740
2521
که به سالخوردگان برای اشتراک‌گذاری
مسکنشان کمک می‌کرد.
مسکنشان کمک می‌کرد.
02:52
We ran two ads on social media,
68
172285
1952
دو آگهی در رسانه‌های اجتماعی گذاشتیم،
02:54
targeted to the same
population of 64-year-olds.
population of 64-year-olds.
69
174261
2842
هر دو برای برای آدمهای ۶۴ ساله.
02:57
In one group, we said,
"Hey, you're getting older.
"Hey, you're getting older.
70
177127
3041
در یک گروه گفتیم،
«خب، شما دارید پیر می‌شوید
«خب، شما دارید پیر می‌شوید
03:00
Are you ready for retirement?
71
180192
1434
آیا آماده بازنشستگی هستید؟
03:01
House sharing can help."
72
181650
1183
مسکن مشترک کمک می‌کند.»
03:02
In the second group,
we got a little bit more specific
we got a little bit more specific
73
182857
2816
در گروه دوم، کمی بیشتر
جزییات دادیم و گفتیم،
جزییات دادیم و گفتیم،
03:05
and said, "You're 64 turning 65.
74
185697
2382
«از ۶۴ سالگی وارد ۶۵ سالی می‌شوید.
03:08
Are you ready for retirement?
75
188103
1425
آیا آماده بازنشستگی هستید؟
03:09
House sharing can help."
76
189552
1328
مسکن مشترک کمک می‌کند.»
03:10
What we're doing in that second group
77
190904
1841
آنچه در گروه دوم انجام دادیم
03:12
is highlighting that
a transition is happening.
a transition is happening.
78
192769
2492
برجسته کردن آن مرحله گذاری است
که در حال وقوع بود.
که در حال وقوع بود.
03:15
All of a sudden,
79
195285
1151
به یکباره،
03:16
we saw click-through rates,
and ultimately sign-up rates, increase
and ultimately sign-up rates, increase
80
196460
3122
شاهد افزایش کلیک کردن در بین
نرخها، و نهایتا ثبت‌نام‌ها بودیم
نرخها، و نهایتا ثبت‌نام‌ها بودیم
03:19
when we highlight that.
81
199606
1160
وقتی آن را برجسته کردیم.
03:20
In psychology, we call this
the "fresh start effect."
the "fresh start effect."
82
200790
2717
در روانشناسی، آن را
«اثر شروع تازه» می‌نامیم.
«اثر شروع تازه» می‌نامیم.
03:23
Whether it's the start of a new year
or even a new season,
or even a new season,
83
203531
3175
خواه شروع سال نو یا حتی فصلی تازه باشد،
03:26
your motivation to act increases.
84
206730
2434
انگیزه شما برای اقدام افزایش می‌یابد.
03:29
So right now, put a meeting
request on your calendar
request on your calendar
85
209188
2549
بنابراین همین حالا، یک درخواست
ملاقات توی تقویم‌تان
ملاقات توی تقویم‌تان
03:31
for the day before your next birthday.
86
211761
1881
برای روز قبل از تاریخ تولد
بعدی خود بگذارید.
بعدی خود بگذارید.
03:33
Identify the one financial thing
you most want to do.
you most want to do.
87
213666
3092
مورد مالی که از همه بیشتر
دنبالش هستید را مشخص کنید.
دنبالش هستید را مشخص کنید.
03:37
And commit yourself to it.
88
217063
1893
و خود را متعهد به آن کنید.
03:38
The third and final trick:
89
218980
1717
حقه سوم و نهایی:
03:40
get a handle on small, frequent purchases.
90
220721
3191
کنترل خریدهای کوچک و مکرر را
در دست بگیرید.
در دست بگیرید.
03:43
We've run a few different studies
91
223936
2032
ما چند تحقیق مختلف کردیم
03:45
and found that the number one purchase
people say they regret, after bank fees,
people say they regret, after bank fees,
92
225992
4587
و فهمیدیم که اولین خریدی که آدمها می‌گویند
بعد از هزینه‌های بانکی از آن پشیمان هستند
بعد از هزینه‌های بانکی از آن پشیمان هستند
03:50
is eating out.
93
230603
1150
بیرون غذا خوردن است.
03:51
It's a frequent purchase
we make almost every day,
we make almost every day,
94
231777
2778
خرید مکرری که تقریبا هر روز انجام می‌دهیم،
03:54
and it's death by a thousand cuts.
95
234579
2171
مرگ با هزاران جراحت است.
03:56
A coffee here, a burrito there ...
96
236774
2359
یک قهوه اینجا، یک بوریتو آنجا...
03:59
It adds up and decreases
our ability to save.
our ability to save.
97
239157
2846
روی هم جمع می‌شود
و توانایی پس‌انداز کردن ما را کم می‌کند.
و توانایی پس‌انداز کردن ما را کم می‌کند.
04:02
Back when I lived in New York City,
98
242713
1731
اما وقتی در نیویورک زندگی می‌کردم،
04:04
I looked at my expenses
99
244468
1381
به هزینه‌هایم نگاه کردم
04:05
and saw that I spent over 2,000 dollars
on ride-sharing apps.
on ride-sharing apps.
100
245873
4190
و دیدم بالای ۲٫۰۰۰ دلار خرج
اپ‌های سواری اشتراکی کرده‌ام.
اپ‌های سواری اشتراکی کرده‌ام.
04:10
It was more than my New York City rent.
101
250087
2015
از کرایه خانه‌ام در نیویورک بیشتر بود.
04:12
I vowed to make a change.
102
252126
1802
عهد کردم تغییری صورت دهم.
04:13
And the next month,
I spent 2,000 dollars again --
I spent 2,000 dollars again --
103
253952
2962
و ماه بعد، دوباره ۲٫۰۰۰ دلار خرج کردم --
04:16
no change, because the information
alone didn't change my behavior.
alone didn't change my behavior.
104
256938
3815
تغییر در کار نبود، چون صرف داشتن اطلاعات
رفتار من تغییر نمی‌کند.
رفتار من تغییر نمی‌کند.
04:20
I didn't change my environment.
105
260777
1699
محیط خود را تغییر ندادم.
04:22
So now that I was 4,000 dollars
in the hole, I did two things.
in the hole, I did two things.
106
262500
3535
بنابراین حالا که ۴٫۰۰۰ دلار
خرج تراشیده بودم، به دو کار دست زدم.
خرج تراشیده بودم، به دو کار دست زدم.
04:26
The first is that I unlinked
my credit card
my credit card
107
266059
2554
نخست این که کارت اعتباری‌ام را
04:28
from my car-sharing apps.
108
268637
1465
از اپ‌های سواری‌های اشتراکی قطع کردم.
04:30
Instead, I linked a debit card
that only had 300 dollars a month.
that only had 300 dollars a month.
109
270126
4096
درعوض، یک کارت پرداخت با
سقف ۳۰۰ دلار را به آن افزودم.
سقف ۳۰۰ دلار را به آن افزودم.
04:34
If I needed more,
110
274246
1198
اگر بیشتر لازم می‌شد،
04:35
I had to go through the whole process
of adding a new card,
of adding a new card,
111
275468
2850
باید این فرایند افزودن کارت جدید را
از نو تکمیل می‌کردم،
از نو تکمیل می‌کردم،
04:38
and we know that every click,
every barrier, changes our behavior.
every barrier, changes our behavior.
112
278342
4452
و می‌دانیم که هر بار کلیک، هر مانع،
رفتار ما را تغییر می‌دهد.
رفتار ما را تغییر می‌دهد.
04:42
We aren't machines.
113
282818
1270
ما ماشین نیستیم.
04:44
We don't carry around an abacus every day,
114
284112
2452
هر روز با خومان چرتکه حمل نمی‌کنیم،
04:46
adding up what we're spending,
in comparison to what we wanted.
in comparison to what we wanted.
115
286588
3686
تا حساب و کتاب کنیم چقدر بیشتر از آنچه
می‌خواستیم خرجمان شده است.
می‌خواستیم خرجمان شده است.
04:50
But what our brains are very good at
116
290298
2254
اما چیزی که مغز ما در آن خیلی خوب است
04:52
is counting up the number of times
we've done something.
we've done something.
117
292576
3151
شمردن دفعاتی است که ما
کاری انجام داده‌ایم.
کاری انجام داده‌ایم.
04:55
So I gave myself a limit.
118
295751
1785
پس برای خودم حدی تعیین کردم.
04:57
I can only use ride-sharing apps
three times a week.
three times a week.
119
297560
3558
تنها سه بار در هفته می‌توانم از اپ‌های
سواری اشتراکی استفاده کنم.
سواری اشتراکی استفاده کنم.
05:01
It forced me to ration my travels.
120
301142
2714
وادار به تغییر در سفرهایم شدم.
05:03
I got a handle on my car-sharing expenses
to the benefit of my husband,
to the benefit of my husband,
121
303880
3658
توانستم در اداره هزینه‌های سواری اشتراکی
به نفع همسرم موفق شوم،
به نفع همسرم موفق شوم،
05:07
because of the environmental
changes that I did.
changes that I did.
122
307562
2247
به لطف تغییرات محیطی که انجام دادم.
05:09
So get a handle on whatever
that purchase is for you,
that purchase is for you,
123
309833
2872
پس بروید سروقت آن خریدی
که برای شما صدق می‌کند.
که برای شما صدق می‌کند.
05:12
and change your environment
to make it harder to do so.
to make it harder to do so.
124
312729
2973
و محیط را برای انجامشان دشوارتر کنید.
05:16
Those are my tips for you.
125
316095
1801
اینها راه‌حلهای من برای شماست.
05:17
But I want you to remember one thing.
126
317920
2135
اما می‌خواهم یک نکته را بخاطر داشته باشید.
05:20
As human beings, we can be irrational
when it comes to saving
when it comes to saving
127
320079
3927
بعنوان بشر، وقتی پای پس‌انداز
و دخل و خرج در بین باشد
و دخل و خرج در بین باشد
05:24
and spending and budgeting.
128
324030
1874
می‌توانیم غیرمنطقی عمل کنیم.
05:25
But luckily, we know this about ourselves,
129
325928
2246
اما خوشبختانه این را درباره خود می‌دانیم
05:28
and we can predict how we'll act
under certain environments.
under certain environments.
130
328198
3619
و می‌توانیم پیش‌بینی کنیم که
در محیطهای خاص چطور عمل خواهیم کرد.
در محیطهای خاص چطور عمل خواهیم کرد.
05:31
Let's do that with saving.
131
331841
1785
بیایید با پس‌انداز کردن این کار را کنیم.
05:33
Let's change our environment
to help our future selves.
to help our future selves.
132
333650
3104
بیایید محیطمان را تغییر دهیم
تا به خودمان در آینده کمک کنیم.
تا به خودمان در آینده کمک کنیم.
ABOUT THE SPEAKER
Wendy De La Rosa - Behavioral scientistWendy De La Rosa is a co-founder of Common Cents Lab, where she focuses on using behavioral science to help people make better financial decisions.
Why you should listen
Wendy De La Rosa's work has been published in Scientific American, PBS Newshour, Forbes and Tech Crunch. In addition, she was recently named a Forbes "30 Under 30" honoree and a Daisy and Paul Soros scholar. De La Rosa is also a PhD at Stanford's Graduate School of Business focusing on consumer behavior.
Prior to starting Common Cents Lab, De La Rosa helped start Google's first behavioral economics unit, optimizing product strategy and design, customer retention and engagement, and revenue across 30+ teams. She was also a researcher at The Wharton School at the University of Pennsylvania, where she collaborated with Dr. Adam Grant on research and application projects related to organizational behavior, employee motivation and burn-out. She was also a private equity investor at Goldman Sachs.
De La Rosa holds a bachelor's in economics with a concentration in management and finance from Wharton. She graduated summa cum laude and Phi Beta Kappa. In her spare time, De La Rosa leads a monthly behavioral economic reading and discussion series.
Wendy De La Rosa | Speaker | TED.com