TED Salon Brightline Initiative
Dan Ariely: How to change your behavior for the better
Dan Ariely: Cómo cambiar tu comportamiento para mejor
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¿Cuál es la mejor manera de lograr que las personas cambien su comportamiento? En esta charla divertida y llena de información, el psicólogo Dan Ariely explora por qué tomamos malas decisiones, incluso cuando sabemos que no debemos hacerlo, y propone un par de trucos que podrían hacernos hacer lo correcto (incluso si es por la razón incorrecta )
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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00:12
Hi.
0
952
1389
Hola.
00:14
You might have noticed
that I have half a beard.
that I have half a beard.
1
2793
2390
Puede que hayan notado
que tengo media barba.
que tengo media barba.
00:17
It's not because I lost a bet.
2
5603
2143
No es porque perdí una apuesta.
00:19
Many years ago, I was badly burned.
3
7770
2953
Hace muchos años me quemé mucho.
La mayor parte de mi cuerpo
está cubierto de cicatrices,
está cubierto de cicatrices,
00:22
Most of my body is covered with scars,
4
10747
2063
00:24
including the right side of my face.
5
12834
1848
incluyendo el lado derecho de mi cara.
00:26
I just don't have hair.
That's just how it happened.
That's just how it happened.
6
14706
2768
Simplemente no tengo cabello.
Así es como sucedió.
Así es como sucedió.
00:29
It looks symmetrical, but almost.
7
17498
2367
Parece simétrico, bueno casi.
00:31
Anyway, now that we discussed facial hair,
8
19889
3087
De todos modos,
ahora que hablamos de vello facial,
ahora que hablamos de vello facial,
00:35
let's move to social science.
9
23000
2878
pasemos a las ciencias sociales.
00:37
And in particular, I want us to think
about where is the potential for humanity
about where is the potential for humanity
10
25902
6241
Y en particular, quiero que pensemos
dónde está el potencial para la humanidad
dónde está el potencial para la humanidad
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
y dónde estamos ahora.
Y si lo piensan, hay una gran brecha
00:45
And if you think about it,
there's a big gap
there's a big gap
12
33879
2078
entre donde creemos que podríamos estar
y donde estamos,
y donde estamos,
00:47
between where we think we could be
and where we are,
and where we are,
13
35981
2522
00:50
and it's in all kinds of areas.
14
38527
2121
y eso se da en todas las áreas.
00:52
So let me ask you:
15
40672
2071
Así que déjenme que les pregunte:
00:54
How many of you in the last month
have eaten more than you think you should?
have eaten more than you think you should?
16
42767
4051
¿Cuántos de Uds. en el último mes
han comido más de lo debido?
han comido más de lo debido?
00:58
Just kind of general. OK.
17
46842
2008
Solo en general. Bien.
01:00
How many of you in the last month have
exercised less than you think you should?
exercised less than you think you should?
18
48874
4462
¿Cuántos de Uds. en el último mes
han hecho menos ejercicio
del que creen que deberían?
del que creen que deberían?
01:05
OK, and for how many of you
has raising your hands twice
has raising your hands twice
19
53360
2939
¿Y para cuántos de Uds. que
han levantado las manos dos veces
han levantado las manos dos veces
es la mayor cantidad de ejercicio
que han hecho hoy?
que han hecho hoy?
01:08
been the most exercise you got today?
20
56323
1940
01:10
(Laughter)
21
58287
2322
(Risas)
¿Cuántos de Uds. han enviado
mensajes de texto mientras conducían?
mensajes de texto mientras conducían?
01:13
How many of you have ever
texted while driving?
texted while driving?
22
61539
3769
01:18
OK, we're getting honest.
Let's test your honesty.
Let's test your honesty.
23
66200
3356
Estamos siendo honestos.
Probemos su honestidad.
Probemos su honestidad.
01:21
How many people here in the last month
24
69580
2002
¿Cuántas personas aquí en el último mes
01:23
have not always washed your hands
when you left the bathroom?
when you left the bathroom?
25
71606
2886
no siempre se han lavado las manos
al salir del baño?
al salir del baño?
01:26
(Laughter)
26
74516
1638
(Risas)
01:28
A little less honest.
27
76178
1174
Un poco menos honesto.
01:29
By the way, it's interesting how we're
willing to admit texting and driving
willing to admit texting and driving
28
77376
3627
Es interesante cómo estamos dispuestos
a admitir enviar mensajes y conducir
a admitir enviar mensajes y conducir
01:33
but not washing our hands,
that's difficult.
that's difficult.
29
81027
2049
pero no el de no lavarnos las manos,
eso es difícil.
eso es difícil.
01:35
(Laughter)
30
83100
1700
(Risas)
Podemos seguir y seguir.
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
01:38
The problem, the topic is
that there's lots of things
that there's lots of things
32
86690
2763
El problema, el tema es que
hay muchas cosas
hay muchas cosas
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
que sabemos sobre lo que podemos hacer.
01:43
we could be very, very different,
but we're acting in a very different way.
but we're acting in a very different way.
34
91545
3640
Podríamos ser muy diferentes,
pero actuamos de manera muy diferente.
pero actuamos de manera muy diferente.
01:47
And when we think
how do we bridge that gap,
how do we bridge that gap,
35
95209
2253
Y cuando pensamos cómo cerrar esa brecha,
01:49
the usual answer is, "Just tell people."
36
97486
3085
la respuesta habitual es:
"Solo díselo a la gente".
"Solo díselo a la gente".
Por ejemplo, diga a la gente que
enviar mensajes y conducir es peligroso.
enviar mensajes y conducir es peligroso.
01:52
For example, just tell people
that texting and driving is dangerous.
that texting and driving is dangerous.
37
100595
3208
¿Saben que es peligroso?
Deberían dejar de hacerlo.
Deberían dejar de hacerlo.
01:55
Did you know it's dangerous?
You should stop doing it.
You should stop doing it.
38
103827
2540
Dices a la gente que algo es peligroso
y se detendrán.
y se detendrán.
01:58
You tell people something
is dangerous, and they will stop.
is dangerous, and they will stop.
39
106391
2791
Enviar mensajes de texto
y conducir es un ejemplo.
y conducir es un ejemplo.
02:01
Texting and driving is one example.
40
109206
1686
02:02
Another very sad example
is that in the US,
is that in the US,
41
110916
2228
Otro ejemplo muy triste es que en EE. UU.
02:05
we spend between seven
and eight hundred million dollars a year
and eight hundred million dollars a year
42
113168
3484
gastamos entre USD 780 millones al año
02:08
on what's called "financial literacy."
43
116676
2022
en lo llamado "educación financiera".
02:11
And what do we get
as a consequence of that?
as a consequence of that?
44
119237
2460
¿Y qué obtenemos
como consecuencia de eso?
como consecuencia de eso?
02:13
There was recently a study that looked
at all the research ever to be conducted
at all the research ever to be conducted
45
121721
4099
Recientemente un estudio analizó
toda la investigación que se ha realizado
toda la investigación que se ha realizado
02:17
on financial literacy --
what's called a meta-analysis.
what's called a meta-analysis.
46
125844
2794
sobre educación financiera:
lo que se llama un metanálisis.
lo que se llama un metanálisis.
02:20
And what they found is that
when you tell people,
when you tell people,
47
128662
2812
Y lo que encontraron es que
cuando dices a la gente,
cuando dices a la gente,
02:23
you teach them financial literacy,
48
131498
1914
que les enseñas educación financiera,
02:25
they learn and they remember.
49
133436
2387
ellos aprenden y recuerdan.
02:27
But do people execute? Not so much.
50
135847
2983
¿Pero la gente lo lleva a cabo? No tanto.
02:30
The improvement is about
three or four percent
three or four percent
51
138854
2249
La mejora es de un 3 o 4 %,
02:33
immediately after the course,
52
141127
1861
inmediatamente después del curso,
02:35
and then it goes down.
53
143012
1666
y luego baja
02:36
And at the end of the day,
54
144702
1707
Y al final,
02:38
the improvement is about 0.1 percent --
55
146433
3659
la mejora es de un 0,1 %,
02:42
not zero, but as humanly close
to zero as possible.
to zero as possible.
56
150116
3472
no cero, sino tan humanamente
cercano a cero como sea posible.
cercano a cero como sea posible.
02:45
(Laughter)
57
153612
2298
(Risas)
Esa es la triste noticia.
02:48
So that's the sad news.
58
156494
1171
02:49
The sad news is, giving
information to people
information to people
59
157689
2553
La triste noticia es que
dar información a la gente
dar información a la gente
02:52
is just not a good recipe
to change behavior.
to change behavior.
60
160266
2359
no es una buena receta
para cambiar el comportamiento.
para cambiar el comportamiento.
02:55
What is?
61
163024
1159
¿Qué es?
02:56
Well, social science
has made lots of strides,
has made lots of strides,
62
164207
2853
Las ciencias sociales han avanzado mucho,
02:59
and the basic insight is that
if we want to change behavior,
if we want to change behavior,
63
167084
3703
y la idea básica es que,
si queremos cambiar el comportamiento,
si queremos cambiar el comportamiento,
03:02
we have to change the environment.
64
170811
1735
tenemos que cambiar el entorno.
03:05
The right way is not to change people,
it's to change the environment.
it's to change the environment.
65
173232
3389
La forma correcta no es cambiar
a las personas, sino el entorno,
a las personas, sino el entorno,
03:08
And I want to present a very simpleminded
model of how to think about it:
model of how to think about it:
66
176645
3528
Y quiero presentar un modelo
muy simple de cómo pensarlo:
muy simple de cómo pensarlo:
03:12
it's to think about behavioral change
67
180197
2022
Pensar en el cambio de comportamiento
03:14
in the same way that we think about
sending a rocket to space.
sending a rocket to space.
68
182243
3056
de la misma manera que pensamos
en enviar un cohete al espacio.
en enviar un cohete al espacio.
Cuando pensamos en enviar
un cohete al espacio,
un cohete al espacio,
03:17
When we think about
sending a rocket to space,
sending a rocket to space,
69
185762
2404
queremos hacer dos cosas principales.
03:20
we want to do two main things.
70
188190
1446
03:21
The first one is to reduce friction.
71
189660
2457
Primero, reducir la fricción.
03:24
We want to take the rocket
and have as little friction as possible
and have as little friction as possible
72
192141
3150
Queremos que el cohete tenga
la menor fricción posible,
la menor fricción posible,
así que hay que hacerlo
lo más aerodinámico posible.
lo más aerodinámico posible.
03:27
so it's the most aerodynamic possible.
73
195315
2051
03:29
And the second thing is we want
to load as much fuel as possible,
to load as much fuel as possible,
74
197390
3523
Y segundo, queremos cargar
la mayor cantidad de combustible posible,
la mayor cantidad de combustible posible,
03:32
to give it the most amount
of motivation, energy to do its task.
of motivation, energy to do its task.
75
200937
3984
para dar la mayor cantidad de motivación
y energía para hacer su tarea.
y energía para hacer su tarea.
03:37
And behavior change is the same thing.
76
205461
2366
Y para el cambio de comportamiento
es lo mismo.
es lo mismo.
03:39
So let's first talk about friction.
77
207851
2375
Entonces, primero hablemos de la fricción.
03:43
In this particular case study
I'll tell you about,
I'll tell you about,
78
211345
2930
En este caso de estudio en particular
03:46
there's a pharmacy, an online pharmacy.
79
214299
3163
les hablaré sobre una farmacia en línea.
03:49
Imagine you go to your doctor.
80
217486
1901
Imagina, vas al médico.
03:51
You have a long-term illness,
81
219411
1642
Tienes una enfermedad de larga duración.
03:53
your doctor prescribes
to you a medication,
to you a medication,
82
221077
2837
Tu médico te receta un medicamento,
03:55
you sign up for this online pharmacy
83
223938
2294
te registras en esta farmacia en línea
03:58
and you get your medication
in the mail every 90 days.
in the mail every 90 days.
84
226256
2889
y recibes el medicamento
por correo cada 90 días.
por correo cada 90 días.
04:01
Every 90 days, medication,
medication, medication.
medication, medication.
85
229169
2500
Cada 90 días, medicación,
medicación, medicación.
medicación, medicación.
04:04
And this online pharmacy
wants to switch people
wants to switch people
86
232122
3670
Y esta farmacia en línea
quiere hacer cambiar a las personas
quiere hacer cambiar a las personas
04:07
from branded medication
to generic medication.
to generic medication.
87
235816
2630
de medicamentos de marca
a medicamentos genéricos.
a medicamentos genéricos.
Entonces envían cartas
a las personas diciendo:
a las personas diciendo:
04:11
So they send people letters, and they say,
88
239176
2054
04:13
"Please, please, please,
switch to generics.
switch to generics.
89
241254
2304
"Por favor, cambie a genéricos.
04:15
You will save money, we will save money,
your employer will save money."
your employer will save money."
90
243582
3427
Ahorrará dinero, ahorraremos dinero,
su empleador ahorrará dinero".
su empleador ahorrará dinero".
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
¿Y qué hace la gente?
04:20
Nothing.
92
248657
1151
Nada.
04:21
So they try all kinds of things
and nothing happens.
and nothing happens.
93
249832
2478
Entonces prueban
todo tipo de cosas y no pasa nada.
todo tipo de cosas y no pasa nada.
Entonces, durante un año, ofrecen
a la gente una oferta increíble.
a la gente una oferta increíble.
04:24
So for one year, they give people
an amazing offer.
an amazing offer.
94
252334
3092
04:27
They send people a letter, and they say,
95
255450
1949
Le envían una carta a la gente que dice:
04:29
"If you switch to generics now,
it will be free for a whole year."
it will be free for a whole year."
96
257423
3694
"Si cambia a genéricos ahora,
los tendrá gratis durante todo un año".
los tendrá gratis durante todo un año".
04:33
Free for a whole year. Amazing!
97
261141
1507
Gratis por todo un año. ¡Asombroso!
04:35
What percentage of people
do you think switched?
do you think switched?
98
263179
2848
¿Qué porcentaje de personas
creen que cambió?
creen que cambió?
04:39
Less than 10 percent.
99
267067
1399
Menos del 10 %.
04:41
At this point, they show up to my office.
100
269104
2238
En este punto, se presentan a mi oficina.
04:43
And they come to complain.
101
271366
1449
Y vienen a quejarse.
¿Por qué me eligieron?
04:45
Why did they pick me?
102
273711
1151
Escribí un par de artículos
sobre el "encanto de la libertad".
sobre el "encanto de la libertad".
04:46
I wrote a couple of papers
on the "allure of free."
on the "allure of free."
103
274886
2771
04:49
In those papers, we showed
that if you reduce the price of something
that if you reduce the price of something
104
277681
3217
En esos artículos, mostramos que,
si se reduce el precio de algo
si se reduce el precio de algo
04:52
for, let's say, 10 cents to one cent,
nothing much happens.
nothing much happens.
105
280922
3030
digamos, de 10 centavos a 1 centavo,
no pasa mucho.
no pasa mucho.
04:55
You reduce it from one cent to zero,
now people get excited.
now people get excited.
106
283976
2916
Lo reducen de 1 centavo a 0,
la gente se emociona.
la gente se emociona.
04:58
(Laughter)
107
286916
1072
(Risas)
05:00
And they said, "Look, we read these
papers on 'free,' we gave 'free.'
papers on 'free,' we gave 'free.'
108
288012
3281
Y dijeron: "leemos estos documentos
'gratis', los dimos 'gratis'.
'gratis', los dimos 'gratis'.
No funciona como esperábamos.
05:03
Not working as we expected.
109
291317
1308
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
¿Que está pasando?"
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question of friction."
it's a question of friction."
111
294314
2749
Y dije: "Tal vez es
una cuestión de fricción".
una cuestión de fricción".
Y preguntaron: "¿Qué quieres decir?"
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
Y dije: "La gente comienza con la marca.
05:11
I said, "People are starting with branded.
113
299066
2032
No pueden hacer nada
y termina consumiendo la marca.
y termina consumiendo la marca.
05:13
They can do nothing and end with branded.
114
301122
2357
05:15
To move to generic, they have to choose
generic over branded,
generic over branded,
115
303503
3667
Para pasar a genérico, tienen que elegir
genérico en lugar de marca,
genérico en lugar de marca,
05:19
but they also have to do something.
116
307194
1865
pero también tienen que hacer algo.
05:21
They have to return the letter."
117
309083
1613
Tienen que contestar la carta".
05:22
So this is what we call
a "confounded design."
a "confounded design."
118
310720
2610
Así que esto es lo que llamamos
un "diseño confuso".
un "diseño confuso".
05:25
Two things are happening at the same time.
119
313354
2024
Dos cosas suceden al mismo tiempo.
05:27
It's branded versus generic,
120
315402
1687
Es marca versus genérico,
05:29
but it's doing nothing
versus doing something.
versus doing something.
121
317113
2632
y no hacer nada versus hacer algo.
05:32
So I said, "Why don't we switch it?
122
320206
1724
Y dije: "¿Por qué no lo cambiamos?
¿Por qué no enviamos una carta
a la gente y decimos:
a la gente y decimos:
05:34
Why don't we send people a letter
and say, 'We're switching you to generics.
and say, 'We're switching you to generics.
123
322417
3607
"Te estamos cambiando a genéricos.
No necesitas hacer nada.
No necesitas hacer nada.
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
05:39
If you want to stay with branded,
please return the letter.'"
please return the letter.'"
125
327554
3078
Si desea seguir recibiendo la marca,
responda la carta".
responda la carta".
05:42
(Laughter)
126
330656
1154
(Risas)
05:43
Right?
127
331834
1211
¿Sí?
05:45
What do you think happened?
128
333490
1347
¿Qué creen qué pasó?
05:48
Lawyers, lawyers happened.
129
336841
1548
Pues, abogados y más abogados.
05:50
(Laughter)
130
338413
3329
(Risas)
05:56
It turns out, this is illegal.
131
344017
1845
Resulta que esto es ilegal.
05:57
(Laughter)
132
345886
3398
(Risas)
06:03
By the way, for brainstorming
and creativity,
and creativity,
133
351398
2948
Por cierto,
para la lluvia de ideas y la creatividad,
para la lluvia de ideas y la creatividad,
06:06
doing things that are illegal
and immoral, it's fine,
and immoral, it's fine,
134
354370
2554
hacer cosas ilegales e inmorales
está bien,
está bien,
06:08
as long as it's just
in the brainstorming phase.
in the brainstorming phase.
135
356948
3450
siempre y cuando sea solo
en la fase de lluvia de ideas.
en la fase de lluvia de ideas.
06:12
(Laughter)
136
360422
1350
(Risas)
06:13
But this was the purity of the idea,
137
361796
1802
Pero esta era la pureza de la idea
06:15
because the initial design was
the branded had the no-action benefit.
the branded had the no-action benefit.
138
363622
3999
porque el diseño inicial era que la marca
tenía el beneficio de la no acción.
tenía el beneficio de la no acción.
06:19
In my illegal, immoral design,
generic had the no-action benefit.
generic had the no-action benefit.
139
367645
4315
En mi diseño ilegal e inmoral, el genérico
tenía el beneficio de no actuar.
tenía el beneficio de no actuar.
06:23
But they agreed to give people
a T-intersection:
a T-intersection:
140
371984
2868
Pero acordaron darle
a la gente una intersección en T:
a la gente una intersección en T:
enviar una carta a la gente diciendo:
06:26
send people a letter and say,
141
374876
1394
06:28
"If you don't return this letter,
142
376294
2023
"Si no responde esta carta
06:30
we will be forced
to stop your medications.
to stop your medications.
143
378341
2160
nos veremos obligados
a suspender sus medicamentos.
a suspender sus medicamentos.
06:33
But when you return the letter,
you could choose branded at this price,
you could choose branded at this price,
144
381083
3763
Pero cuando responda la carta,
puede elegir la marca a este precio,
puede elegir la marca a este precio,
06:36
generic at this price."
145
384870
1332
o el genérico a este precio".
06:38
Now people had to take an action.
146
386906
1916
Ahora la gente tenía que actuar.
Estaban en igualdad de condiciones. ¿Sí?
06:40
They were on even footing. Right?
147
388846
1675
06:42
It wasn't that one had
the no-action benefit.
the no-action benefit.
148
390545
2371
No era que uno tuviera
el beneficio de no actuar.
el beneficio de no actuar.
06:44
What percentage do you think switched?
149
392940
2512
¿Qué porcentaje creen que cambió?
06:48
The vast majority switched.
150
396278
1518
La gran mayoría cambió.
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
Y esto, ¿qué nos muestra?
06:51
Do people like generics,
or do we like branded?
or do we like branded?
152
399425
2331
¿A la gente nos gustan
los genéricos o las marcas?
los genéricos o las marcas?
06:54
We hate returning letters.
153
402434
1596
Odiamos responder cartas.
06:56
(Laughter)
154
404054
1959
(Risas)
06:58
This is the story of friction:
small things really matter.
small things really matter.
155
406037
4903
Esta es la historia de la fricción:
las cosas pequeñas realmente importan.
las cosas pequeñas realmente importan.
07:02
And friction is about taking
the desired behavior
the desired behavior
156
410964
3362
Y la fricción trata de analizar
el comportamiento deseado
el comportamiento deseado
07:06
and saying: Where do we have
too much friction
too much friction
157
414350
2347
preguntando: ¿Dónde tenemos
demasiada fricción
demasiada fricción
07:08
so it's slowing people down
from acting on it?
from acting on it?
158
416721
2573
frenamos a la gente
de actuar en consecuencia?
de actuar en consecuencia?
Y cada vez que uno ve
que el comportamiento deseado
que el comportamiento deseado
07:11
And every time you see
that the desired behavior
that the desired behavior
159
419318
2292
y el comportamiento fácil
no están alineados,
no están alineados,
07:13
and the easy behavior are not aligned,
160
421634
1862
07:15
it means we want to try and realign them.
161
423520
2532
significa que queremos
intentar realinearlos.
intentar realinearlos.
07:18
That's the first part.
We talked about friction.
We talked about friction.
162
426509
2308
Esa es la primera parte.
Hablamos de fricción.
Hablamos de fricción.
07:20
Now let's talk about motivation.
163
428841
1672
Ahora hablemos de motivación.
En este estudio particular,
07:22
In this particular study,
164
430878
1200
intentábamos reunir gente muy pobre
de un barrio pobre llamado Kibera en Kenia
de un barrio pobre llamado Kibera en Kenia
07:24
we were trying to get very poor people
in a slum called Kibera in Kenya
in a slum called Kibera in Kenya
165
432102
4338
para que ahorraran algo de dinero
para el tiempo de vacas flacas.
para el tiempo de vacas flacas.
07:28
to save a little bit of money
for a rainy day.
for a rainy day.
166
436464
2668
¿Saben? Si eres muy, muy pobre,
no tienes dinero extra,
no tienes dinero extra,
07:31
You know, if you're very, very poor,
you have no extra money,
you have no extra money,
167
439156
2917
vives con una mano delante y otra atrás,
07:34
you live hand to mouth,
168
442097
1224
07:35
and from time to time, bad things happen.
169
443345
2317
y de vez en cuando pasan cosas malas.
07:37
And when something bad happens,
you have nothing to draw on, you borrow.
you have nothing to draw on, you borrow.
170
445686
4351
Y cuando sucede algo malo, no tienes nada
a qué recurrir y lo pides prestado.
a qué recurrir y lo pides prestado.
07:42
The Kibera people can borrow at sometimes
up to 10 percent interest a week.
up to 10 percent interest a week.
171
450061
6373
Un préstamo en Kibera puede significar
hasta un 10 % de interés por semana.
hasta un 10 % de interés por semana.
Y luego, por supuesto,
es realmente difícil salir de eso.
es realmente difícil salir de eso.
07:48
And then, of course,
it's really hard to get out of it.
it's really hard to get out of it.
172
456458
2609
Vives con una mano delante
y otra atrás, pasa algo malo,
y otra atrás, pasa algo malo,
07:51
You live hand to mouth,
something bad happens,
something bad happens,
173
459091
2173
07:53
you borrow, things get worse
and worse and worse.
and worse and worse.
174
461288
2766
pides prestado el dinero y entonces
las cosas empeoran y empeoran.
las cosas empeoran y empeoran.
07:56
So we wanted people to keep
a little bit of money for a rainy day.
a little bit of money for a rainy day.
175
464078
3357
Queríamos que la gente ahorrara
un poco de dinero para las malas rachas.
un poco de dinero para las malas rachas.
08:00
And we thought about
what is the motivation,
what is the motivation,
176
468141
2566
Y pensamos en cuál
podría ser la motivación,
podría ser la motivación,
08:02
what is the fuel that we need to add?
177
470731
2319
y qué combustible necesitábamos agregar.
08:05
And we tried all kinds of things.
178
473074
1791
Y probamos todo tipo de cosas.
A algunas personas, les enviamos SMS
una vez a la semana diciéndoles:
una vez a la semana diciéndoles:
08:07
Some people, we texted them
once a week and said,
once a week and said,
179
475373
2598
08:09
"Please try to save 100 shillings" --
about a dollar -- "this week."
about a dollar -- "this week."
180
477995
4093
"Por favor, intente ahorrar 100 chelines
-- alrededor de un dólar -- esta semana".
-- alrededor de un dólar -- esta semana".
08:14
Some people, we sent a text message
as if it came from their kids.
as if it came from their kids.
181
482571
4186
A algunas personas, enviamos un SMS
como si viniera de sus hijos.
como si viniera de sus hijos.
08:19
So it said, "Hi Mom, hi Dad,
this is little Joey" --
this is little Joey" --
182
487317
3407
Y decía: "Hola mamá, hola papá, soy Joey"
-- cualquiera que fuese
el nombre del niño --
el nombre del niño --
08:22
whatever the name of the kid was --
183
490748
1767
08:24
"Try and save 100 shillings this week
for the future of our family."
for the future of our family."
184
492539
3945
"Intenta ahorrar 100 chelines esta semana
para el futuro de nuestra familia".
para el futuro de nuestra familia".
08:28
Right? I'm Jewish, a little bit
of guilt always works.
of guilt always works.
185
496508
3580
¿Sí? Soy judío, un poco de culpa
siempre funciona.
siempre funciona.
08:32
(Laughter)
186
500112
1450
(Risas)
08:33
Some people got 10 percent.
187
501586
1843
Algunas personas ahorraron el 10 %.
08:35
"Save up to a hundred shillings,
we'll give you 10 percent."
we'll give you 10 percent."
188
503453
2849
"Ahorre hasta cien chelines,
le daremos un 10 %".
le daremos un 10 %".
08:38
Some people got 20 percent.
189
506326
1685
Algunas personas ahorraron el 20 %
08:40
Some people got also
10 percent and 20 percent,
10 percent and 20 percent,
190
508035
2654
Algunas personas también
ahorraron el 10 % y 20 %
ahorraron el 10 % y 20 %
pero lo lograron por
aversión a la pérdida.
aversión a la pérdida.
08:42
but they got it with loss aversion.
191
510713
2273
¿Qué es la aversión a la pérdida?
08:45
What is loss aversion?
192
513010
1331
La aversión a la pérdida es que
odiamos más la idea de perder
odiamos más la idea de perder
08:46
Loss aversion is the idea
that we hate losing
that we hate losing
193
514365
2595
08:48
more than we enjoy gaining.
194
516984
1736
que lo que disfrutamos ganar.
08:50
Now, think about somebody
who is in a 10-percent condition
who is in a 10-percent condition
195
518744
2727
Piensen en alguien que está
en una situación del 10 %
en una situación del 10 %
08:53
and they put 40 shillings in.
196
521495
1921
y juega 40 chelines.
08:55
They put 40 shillings,
we give them four more,
we give them four more,
197
523440
2187
Juega 40 chelines, le damos 4 más,
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
dice muchas gracias.
08:59
That person gave up six.
199
527127
1730
Esa persona renunció a 6.
Podría haber obtenido 6 más
si hubiera jugado 100,
si hubiera jugado 100,
09:00
They could have gotten six more
if they gave a hundred,
if they gave a hundred,
200
528881
2599
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
pero no lo ve.
09:05
So we created what we call pre-match.
202
533112
2427
Y creamos lo que llamamos
pre-juego.
pre-juego.
09:07
We put the 10 shillings in
at the beginning of the week.
at the beginning of the week.
203
535563
2665
Pusimos los 10 chelines
al comienzo de la semana.
al comienzo de la semana.
09:10
We said, "It's waiting for you!"
204
538252
1550
Dijimos: "¡Te está esperando!"
09:11
And then if somebody puts 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
Y luego, si alguien pone 40,
decimos: "Pones 40,
decimos: "Pones 40,
09:14
we're leaving four,
and we're taking six back."
and we're taking six back."
206
542816
2591
dejamos 4 y recuperamos 6".
09:17
So in both cases, pre-match or post-match,
207
545431
3003
Entonces, en ambos casos,
pre-juego o post-juego,
pre-juego o post-juego,
09:20
people get 10 percent.
208
548458
1698
la persona recupera el 10 %.
09:22
But in the pre-match,
209
550180
1444
Pero en el pre-juego
09:23
they see the money they did not match
leaving their account.
leaving their account.
210
551648
3093
ve que el dinero que no jugó
sale de su cuenta.
sale de su cuenta.
09:27
So we have text, text from kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
211
555850
2922
Entonces teníamos los SMS,
los SMS de los hijos, 10 %, 20 %,
los SMS de los hijos, 10 %, 20 %,
09:30
pre-match, post-match.
212
558796
1587
pre-juego, post-juego.
09:32
And we had one more condition.
213
560407
1967
Y teníamos una condición más.
09:34
It was a coin about this size,
214
562398
2370
Era una moneda de este tamaño,
09:36
with 24 numbers written on it.
215
564792
2053
con 24 números escritos en ella.
09:39
And we asked them to put the coin
somewhere in their hut,
somewhere in their hut,
216
567472
3463
Y les pedimos que pusieran la moneda
en algún lugar de su cabaña,
en algún lugar de su cabaña,
09:42
and every week, take a knife
and scratch the number for that week --
and scratch the number for that week --
217
570959
3301
y que cada semana con un cuchillo
rascaran el número de esa semana
rascaran el número de esa semana
09:46
week one, two, three, four --
218
574284
2104
semana 1, 2, 3, 4,
09:48
scratch it like a minus
if they didn't save
if they didn't save
219
576412
2499
que rascaran un signo negativo,
si no ahorraron
si no ahorraron
09:50
and scratch it up and down if they saved.
220
578935
2258
y que rascaran arriba y abajo,
si sí ahorraron.
si sí ahorraron.
09:53
Now, think to yourself:
221
581788
1264
Ahora, piensen:
09:55
Which one of those methods
do you think worked the best?
do you think worked the best?
222
583076
3320
¿Cuál de esos métodos
creen que funcionó mejor?
creen que funcionó mejor?
09:58
Text, text from the kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
223
586420
2371
El SMS, el SMS de los hijos,
el 10 %, el 20 %,
el 10 %, el 20 %,
10:00
beginning of the week,
end of the week, and the coin?
end of the week, and the coin?
224
588815
2560
al principio de la semana,
el fin de semana o la moneda?
el fin de semana o la moneda?
10:03
I'll tell you what
the average people think.
the average people think.
225
591399
2105
Les diré lo que piensa la gente promedio.
10:05
We've done these studies of prediction,
226
593528
1987
Hemos hecho estos estudios de predicción,
10:07
both in the US and in Kenya.
227
595539
2094
tanto en EE. UU. como en Kenia.
10:09
People think that 20 percent
will get a lot of action,
will get a lot of action,
228
597657
2944
La gente piensa que el 20 %
tendrá mucha aceptación,
tendrá mucha aceptación,
10:12
10 percent less,
229
600625
1242
el 10 % menos,
10:13
the rest of it will do nothing --
230
601891
1836
y el resto no tendrá nada de aceptación:
10:15
kids, coin, doesn't matter.
231
603751
2725
hijos, moneda, nada de eso importa.
La gente piensa que la aversión
a la pérdida tendrá un pequeño efecto.
a la pérdida tendrá un pequeño efecto.
10:19
People think loss aversion
will have a small effect.
will have a small effect.
232
607048
2640
10:22
What actually happened?
233
610677
1260
Pero ¿qué pasó realmente?
10:24
Sending a text reminder once a week
234
612861
2172
Enviar un SMS recordatorio
una vez por semana
una vez por semana
10:27
helps a lot.
235
615057
1209
ayuda mucho.
10:28
Good news!
236
616848
1158
¡Buenas noticias!
10:30
This program lasted six months.
People forget. Reminding people is great.
People forget. Reminding people is great.
237
618030
3599
Este programa duró 6 meses. La gente
olvida. Recordar a la gente es genial.
olvida. Recordar a la gente es genial.
10:34
Ten percent at the end
of the week helped some more.
of the week helped some more.
238
622088
2945
El 10 % al final de la semana
ayudó un poco más.
ayudó un poco más.
10:37
Financial incentives work.
239
625057
1398
Los incentivos financieros funcionan.
10:39
Twenty percent at the end of the week --
just like 10 percent, no difference.
just like 10 percent, no difference.
240
627033
4000
El 20 % al final de la semana, al igual
que el 10 %, no genera diferencia.
que el 10 %, no genera diferencia.
El 10 % al comienzo de la semana
10:43
Ten percent in the beginning of the week
241
631625
1957
ayuda un poco más.
10:45
helps some more.
242
633606
1157
La aversión a la pérdida funciona.
10:46
Loss aversion works.
243
634787
1198
10:48
Twenty percent in
the beginning of the week,
the beginning of the week,
244
636009
2071
El 20 % al comienzo de la semana,
al igual que el 10 % al comienzo
de la semana, no genera diferencia.
de la semana, no genera diferencia.
10:50
just like 10 percent in the beginning
of the week, no difference.
of the week, no difference.
245
638104
3075
10:53
And the text message from the kids
was just as effective
was just as effective
246
641203
2978
Y el SMS de los hijos
fue igual de efectivo
fue igual de efectivo
10:56
as 20 percent plus loss aversion --
247
644205
3214
que el 20 % más aversión a la pérdida.
10:59
which is amazing, right?
248
647443
1658
Lo cual es asombroso, ¿verdad?
11:01
It's amazing how motivating
messages from kids were.
messages from kids were.
249
649125
3328
Es sorprendente lo motivadores que
fueron los mensajes de los hijos.
fueron los mensajes de los hijos.
11:04
And one conclusion is
we don't use kids enough.
we don't use kids enough.
250
652477
3350
Y una conclusión es que
no usamos a los hijos lo suficiente.
no usamos a los hijos lo suficiente.
11:07
(Laughter)
251
655851
2048
(Risas)
11:09
And, of course, I don't mean
in a child labor sense.
in a child labor sense.
252
657923
5468
Y, por supuesto, no me refiero
en un sentido de trabajo infantil.
en un sentido de trabajo infantil.
11:16
But if you think about
parents and their kids,
parents and their kids,
253
664065
2374
Pero si piensan en los padres y sus hijos,
11:18
we are the best that we can for our kids,
254
666463
2619
somos lo mejor que podemos
para nuestros hijos,
para nuestros hijos,
11:21
and we think about the future,
255
669106
1491
y pensamos en el futuro.
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
Y creo que deberíamos pensar
11:24
about how to use that amazing
source of motivation
source of motivation
257
672125
3111
cómo usar esa increíble
fuente de motivación
fuente de motivación
11:27
to get parents to behave in a better way.
258
675260
2551
para que los padres
se comporten de mejor manera.
se comporten de mejor manera.
11:30
But the big surprise
of this study was the coin.
of this study was the coin.
259
678847
2827
Pero la gran sorpresa
de este estudio fue la moneda.
de este estudio fue la moneda.
11:33
The coin basically doubled savings
compared to everything else.
compared to everything else.
260
681698
3250
La moneda básicamente duplicó los ahorros
en comparación con todo lo demás.
en comparación con todo lo demás.
Y ahora la pregunta es: ¿por qué?
¿De qué trataba la moneda?
¿De qué trataba la moneda?
11:37
And now the question is: Why?
What was it about the coin?
What was it about the coin?
261
685727
2682
11:41
So I'll tell you how I started
thinking about the coin,
thinking about the coin,
262
689046
2656
Les diré cómo empecé
a pensar en la moneda
a pensar en la moneda
y luego volveremos a eso.
11:43
and then we'll come back to it.
263
691726
1504
Cuando investigo, digamos,
mientras me compro un café,
mientras me compro un café,
11:45
So you know, when I do research
on, let's say, buying coffee,
on, let's say, buying coffee,
264
693254
2976
no necesito ir a ningún lado,
me puedo sentar en mi oficina.
me puedo sentar en mi oficina.
11:48
I don't need to go anywhere.
I can sit in my office.
I can sit in my office.
265
696254
2452
11:50
I've bought enough coffee.
I know how it works.
I know how it works.
266
698730
2213
He comprado suficiente café.
Sé cómo funciona.
Sé cómo funciona.
11:52
The details, I'm familiar with.
267
700967
1936
Estoy familiarizado con los detalles.
11:54
When you do research in some
of the poorest places in the world,
of the poorest places in the world,
268
702927
3107
Cuando investigas en algunos de
los lugares más pobres del mundo,
los lugares más pobres del mundo,
11:58
you have to go and visit
and see what's going on
and see what's going on
269
706058
2279
tienes que ir allí y ver qué pasa
12:00
and get some insight
about how the system works.
about how the system works.
270
708361
2586
y hacerte una idea de
cómo funciona el sistema.
cómo funciona el sistema.
12:03
And on that particular day,
271
711589
1367
Y en ese día en particular,
12:04
I'm in a place called Soweto
in South Africa,
in South Africa,
272
712980
2525
estaba en un lugar llamado
Soweto en Sudáfrica,
Soweto en Sudáfrica,
12:07
and I'm sitting in a place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
273
715529
3623
sentado en un lugar que
vendía seguros funerarios.
vendía seguros funerarios.
12:11
You know, in the US people spend
crazy amounts of money on weddings?
crazy amounts of money on weddings?
274
719990
3888
¿Saben que en EE. UU. la gente gasta
grandes sumas de dinero en bodas?
grandes sumas de dinero en bodas?
12:15
In South Africa, it's funerals.
275
723902
2007
En Sudáfrica en funerales.
12:18
People spend up to a year
or two years of income on funerals.
or two years of income on funerals.
276
726365
4984
Las personas gastan hasta uno o
dos años de ingresos en funerales.
dos años de ingresos en funerales.
12:23
And I sit in this place --
277
731912
2798
Y sentado en este lugar
12:26
by the way, before you judge the South
Africans as being irrational with this,
Africans as being irrational with this,
278
734734
4972
-- por cierto, antes de juzgar a los
sudafricanos de irracionales por esto,
sudafricanos de irracionales por esto,
12:31
I just want to remind you
279
739730
1200
solo quiero recordarles
12:32
that spending a lot of money
on funerals compared to weddings,
on funerals compared to weddings,
280
740954
3304
que gastar mucho dinero en funerales
en comparación con bodas,
en comparación con bodas,
12:36
at least you know for sure
you only have one.
you only have one.
281
744282
2507
al menos uno logra la certeza
que solo será uno --
que solo será uno --
12:38
(Laughter)
282
746813
3043
(Risas)
12:48
OK, so I sit in this place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
283
756000
5045
Bien, entonces sentado en este lugar
que vendía seguros funerarios,
que vendía seguros funerarios,
12:53
And this guy comes in with his son --
his son is about 12 --
his son is about 12 --
284
761069
3971
este tipo entra con su hijo,
su hijo tiene unos 12 años,
su hijo tiene unos 12 años,
12:57
and he buys funeral insurance for a week.
285
765064
3259
y compra un seguro funerario
por una semana.
por una semana.
13:00
It will cover 90 percent
of his funeral expense
of his funeral expense
286
768821
2630
Cubrirá el 90 % de sus gastos funerarios
13:03
only if he dies in the next seven days.
287
771475
2156
solo si muere en los próximos siete días.
¿Sí? Estas son personas muy pobres,
compran pequeñas cantidades de seguro
compran pequeñas cantidades de seguro
13:06
Right? These are very poor people,
they buy small amounts of insurance
they buy small amounts of insurance
288
774353
3305
y una pequeña cantidad de jabón y tal.
13:09
and small amount of soap and such.
289
777682
1661
13:11
And he gets that certificate,
290
779367
1803
Y él consigue ese certificado,
13:13
and in a very ceremonious way,
he gives it to his son.
he gives it to his son.
291
781194
2670
y de una manera muy ceremoniosa,
se lo da a su hijo.
se lo da a su hijo.
Y mientras se lo da a su hijo, pienso
para mí, ¿por qué tanta ceremonia?
para mí, ¿por qué tanta ceremonia?
13:16
And as he gives it to his son,
I think to myself, why the ceremony?
I think to myself, why the ceremony?
292
784456
3249
13:19
What is this father doing?
293
787729
1528
¿Qué está haciendo este padre?
13:21
Now, think about the breadwinner
that decides on that particular day
that decides on that particular day
294
789281
4035
Ahora, piense en el sostén de la familia
que decide ese día en particular
que decide ese día en particular
13:25
to direct some money
into insurance or savings.
into insurance or savings.
295
793340
2420
invertir algo de dinero
en seguros o ahorros.
en seguros o ahorros.
13:28
What is the family going to see tonight?
296
796587
2341
¿Qué va a ver la familia esta noche?
13:31
They're going to see less.
297
799939
1570
Van a ver menos.
13:33
Right? At that level of poverty, there'll
be less food, less kerosene, less water --
be less food, less kerosene, less water --
298
801533
4058
¿Sí? En ese nivel de pobreza, habrá menos
comida, menos queroseno, menos agua...
comida, menos queroseno, menos agua...
13:37
something less tonight.
299
805615
1855
algo menos esa noche.
13:39
And what his father was doing
and what our coin was trying to do
and what our coin was trying to do
300
807494
3263
Y lo que hacía su padre y lo que
nuestra moneda trataba de hacer
nuestra moneda trataba de hacer
13:42
is to say, yes, there's less
food on the table,
food on the table,
301
810781
2568
es decir, sí, hay menos comida en la mesa,
13:45
but there's another activity.
302
813373
1647
pero hay otra actividad.
13:47
You see, what happened is, there are
many good, important economic activities,
many good, important economic activities,
303
815728
3790
Lo que sucedió es que
hay muchas actividades económicas
hay muchas actividades económicas
buenas e importantes, como ahorros
y seguros, que son invisibles.
y seguros, que son invisibles.
13:51
like savings and insurance,
that are invisible.
that are invisible.
304
819542
2528
13:54
And now the question is:
How do we make them visible?
How do we make them visible?
305
822620
2879
Y ahora la pregunta es:
¿cómo las hacemos visibles?
¿cómo las hacemos visibles?
13:58
So let's go back to our rocket model.
306
826105
3732
Así que volvamos
a nuestro modelo de cohete.
a nuestro modelo de cohete.
14:02
We have to, first of all,
look at the system
look at the system
307
830373
2274
Tenemos que, antes de nada,
mirar el sistema
mirar el sistema
14:04
and see where there's little things
we can fix, with friction,
we can fix, with friction,
308
832671
3699
y ver dónde hay pequeñas cosas
que podemos arreglar, con fricción,
que podemos arreglar, con fricción,
14:08
where is there
that we can remove friction?
that we can remove friction?
309
836394
2356
¿Dónde podemos eliminar la fricción?
14:10
And then the next thing we want to do
is to think broadly about the system,
is to think broadly about the system,
310
838774
3852
Y luego, lo siguiente es pensar
ampliamente sobre el sistema,
ampliamente sobre el sistema,
14:14
and say: What other motivations
can we bring in?
can we bring in?
311
842650
3383
y preguntarnos: ¿Qué otras
motivaciones podemos aportar?
motivaciones podemos aportar?
14:18
And that's a much more difficult exercise,
312
846057
2022
Y ese es un ejercicio mucho más difícil,
14:20
and we don't always know
what would work best.
what would work best.
313
848103
2522
y no siempre sabemos
qué funcionaría mejor.
qué funcionaría mejor.
14:22
Is it going to be money?
Is it going to be loss aversion?
Is it going to be loss aversion?
314
850649
2692
¿Será dinero?
¿Será la aversión a la pérdida?
¿Será la aversión a la pérdida?
14:25
Is it going to be
something that is visible?
something that is visible?
315
853365
2079
¿Será algo visible?
No lo sabemos y tenemos
que probar cosas diferentes.
que probar cosas diferentes.
14:27
We don't know, and we have
to try different things.
to try different things.
316
855468
2626
También tenemos que darnos cuenta de
que nuestra intuición a veces nos engaña.
que nuestra intuición a veces nos engaña.
14:30
We also have to realize that
our intuition sometimes misleads us.
our intuition sometimes misleads us.
317
858118
3066
14:33
We don't always necessarily know
what would work the best.
what would work the best.
318
861208
3377
No siempre sabemos necesariamente
qué funcionaría mejor.
qué funcionaría mejor.
14:37
So if we think about this gap
319
865099
1878
Entonces, si pensamos en esta brecha
14:39
between where we could be
and where we are,
and where we are,
320
867001
2184
entre donde podríamos estar
y donde estamos,
y donde estamos,
14:41
it's a really sad thing to see this gap
and to think about it.
and to think about it.
321
869209
3729
es realmente triste ver
esta brecha y pensar en ello.
esta brecha y pensar en ello.
Pero la buena noticia es que hay
muchas cosas que podemos hacer.
muchas cosas que podemos hacer.
14:44
But the good news is,
there's lots we can do.
there's lots we can do.
322
872962
2401
14:47
Some of the changes are easy,
some of the changes are more complex.
some of the changes are more complex.
323
875904
3231
Algunos de los cambios son fáciles,
algunos son más complejos.
algunos son más complejos.
14:51
But if we'll attack each problem directly,
324
879159
2657
Pero si atacamos
cada problema directamente,
cada problema directamente,
14:53
not by just providing
more information to people
more information to people
325
881840
3472
no solo proporcionando
más información a las personas,
más información a las personas,
14:57
but trying to change the friction,
326
885336
1739
sino tratando de cambiar la fricción
14:59
add motivation,
327
887099
1270
y agregando motivación,
15:00
I think we can ...
328
888393
1297
Creo que podemos...
15:01
Can we close the gap? No.
329
889714
1856
¿Podemos cerrar la brecha? No.
15:03
But can we get much better?
Absolutely, yes.
Absolutely, yes.
330
891594
3010
¿Pero podemos mejorar mucho?
Absolutamente que sí.
Absolutamente que sí.
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
Muchas gracias.
15:07
(Applause)
332
895868
3760
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com