TED Salon Brightline Initiative
Dan Ariely: How to change your behavior for the better
Дэн Ариели: Как изменить своё поведение к лучшему
Filmed:
Readability: 3.2
2,371,042 views
Как лучше всего добиться, чтобы люди изменили своё поведение? В этой остроумной, информационно наполненной лекции психолог Дэн Ариели анализирует, почему мы принимаем плохие решения, даже если знаем, что не должны, а также рассматривает несколько приёмов, которые могут помочь нам поступать правильно (даже когда у нас совсем иные интересы).
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Hi.
0
952
1389
Здравствуйте.
00:14
You might have noticed
that I have half a beard.
that I have half a beard.
1
2793
2390
Вы могли заметить, что у меня
только полбороды.
только полбороды.
00:17
It's not because I lost a bet.
2
5603
2143
Это не потому, что я проиграл пари.
00:19
Many years ago, I was badly burned.
3
7770
2953
Много лет назад я сильно обгорел.
00:22
Most of my body is covered with scars,
4
10747
2063
Бо́льшая часть моего тела покрыта шрамами,
00:24
including the right side of my face.
5
12834
1848
включая правую сторону лица.
00:26
I just don't have hair.
That's just how it happened.
That's just how it happened.
6
14706
2768
Там просто нет волос. Так уж сложилось.
00:29
It looks symmetrical, but almost.
7
17498
2367
Выглядит симметрично, ну почти.
00:31
Anyway, now that we discussed facial hair,
8
19889
3087
Теперь, когда мы обсудили волосы на лице,
00:35
let's move to social science.
9
23000
2878
давайте перейдём к социологии.
00:37
And in particular, I want us to think
about where is the potential for humanity
about where is the potential for humanity
10
25902
6241
И в особенности я хочу, чтобы мы
подумали о возможностях человечества
подумали о возможностях человечества
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
и о том, где мы находимся сейчас.
00:45
And if you think about it,
there's a big gap
there's a big gap
12
33879
2078
И если вдуматься,
существует огромный разрыв
существует огромный разрыв
между тем, где мы могли бы
быть, и тем, где мы есть,
быть, и тем, где мы есть,
00:47
between where we think we could be
and where we are,
and where we are,
13
35981
2522
00:50
and it's in all kinds of areas.
14
38527
2121
и это во всех сферах.
00:52
So let me ask you:
15
40672
2071
Так позвольте спросить:
00:54
How many of you in the last month
have eaten more than you think you should?
have eaten more than you think you should?
16
42767
4051
кто за последний месяц съел больше,
чем, как вам кажется, должен был?
чем, как вам кажется, должен был?
00:58
Just kind of general. OK.
17
46842
2008
Так, в среднем. Хорошо.
01:00
How many of you in the last month have
exercised less than you think you should?
exercised less than you think you should?
18
48874
4462
А кто за последний месяц занимался спортом
меньше, чем, как вам кажется, должен был?
меньше, чем, как вам кажется, должен был?
01:05
OK, and for how many of you
has raising your hands twice
has raising your hands twice
19
53360
2939
Хорошо, а для кого из вас
двукратное поднятие руки
двукратное поднятие руки
01:08
been the most exercise you got today?
20
56323
1940
было сегодня самым сложным упражнением?
01:10
(Laughter)
21
58287
2322
(Смех)
01:13
How many of you have ever
texted while driving?
texted while driving?
22
61539
3769
Кто из вас когда-либо
переписывался за рулём?
переписывался за рулём?
01:18
OK, we're getting honest.
Let's test your honesty.
Let's test your honesty.
23
66200
3356
Хорошо, мы становимся более честными.
Давайте проверим вашу честность.
Давайте проверим вашу честность.
01:21
How many people here in the last month
24
69580
2002
Кто из присутствующих за последний месяц
01:23
have not always washed your hands
when you left the bathroom?
when you left the bathroom?
25
71606
2886
не всегда мыл руки, выходя из уборной?
01:26
(Laughter)
26
74516
1638
(Смех)
01:28
A little less honest.
27
76178
1174
Уже не так честно.
01:29
By the way, it's interesting how we're
willing to admit texting and driving
willing to admit texting and driving
28
77376
3627
Кстати, интересно, как легко нам
признать переписку за рулём,
признать переписку за рулём,
01:33
but not washing our hands,
that's difficult.
that's difficult.
29
81027
2049
но сложно признать немытые руки.
01:35
(Laughter)
30
83100
1700
(Смех)
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
Можем долго продолжать.
01:38
The problem, the topic is
that there's lots of things
that there's lots of things
32
86690
2763
Проблема в том, что существует
множество ситуаций,
множество ситуаций,
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
когда мы знаем, на что способны, —
01:43
we could be very, very different,
but we're acting in a very different way.
but we're acting in a very different way.
34
91545
3640
мы можем быть совсем другими,
но действуем не так.
но действуем не так.
01:47
And when we think
how do we bridge that gap,
how do we bridge that gap,
35
95209
2253
И когда мы думаем,
как преодолеть этот разрыв,
как преодолеть этот разрыв,
01:49
the usual answer is, "Just tell people."
36
97486
3085
обычный ответ: «Просто сказать людям».
01:52
For example, just tell people
that texting and driving is dangerous.
that texting and driving is dangerous.
37
100595
3208
Например, просто скажите людям,
что переписка за рулем опасна.
что переписка за рулем опасна.
01:55
Did you know it's dangerous?
You should stop doing it.
You should stop doing it.
38
103827
2540
Вы знали, что это опасно?
Перестаньте это делать.
Перестаньте это делать.
01:58
You tell people something
is dangerous, and they will stop.
is dangerous, and they will stop.
39
106391
2791
Скажите людям, что что-то опасно,
и они тут же перестанут.
и они тут же перестанут.
Переписка за рулём — один пример.
02:01
Texting and driving is one example.
40
109206
1686
Другой очень печальный пример —
это то, что в США
это то, что в США
02:02
Another very sad example
is that in the US,
is that in the US,
41
110916
2228
02:05
we spend between seven
and eight hundred million dollars a year
and eight hundred million dollars a year
42
113168
3484
мы тратим между 700 и 800
миллионов долларов в год
миллионов долларов в год
02:08
on what's called "financial literacy."
43
116676
2022
на так называемую
«финансовую грамотность».
«финансовую грамотность».
02:11
And what do we get
as a consequence of that?
as a consequence of that?
44
119237
2460
И что мы в результате получаем?
02:13
There was recently a study that looked
at all the research ever to be conducted
at all the research ever to be conducted
45
121721
4099
Недавно проводилось исследование,
которое изучало все ранее собранные данные
которое изучало все ранее собранные данные
02:17
on financial literacy --
what's called a meta-analysis.
what's called a meta-analysis.
46
125844
2794
по финансовой грамотности —
так называемый мета-анализ.
так называемый мета-анализ.
02:20
And what they found is that
when you tell people,
when you tell people,
47
128662
2812
И оно показало,
что, когда вы говорите людям,
что, когда вы говорите людям,
02:23
you teach them financial literacy,
48
131498
1914
что обучаете их финансовой грамотности,
02:25
they learn and they remember.
49
133436
2387
они учатся и запоминают.
02:27
But do people execute? Not so much.
50
135847
2983
Но используют ли они эти знания? Не очень.
02:30
The improvement is about
three or four percent
three or four percent
51
138854
2249
Улучшение составляет всего
три–четыре процента
три–четыре процента
02:33
immediately after the course,
52
141127
1861
сразу после курса,
02:35
and then it goes down.
53
143012
1666
а потом снижается.
02:36
And at the end of the day,
54
144702
1707
И в конце концов
02:38
the improvement is about 0.1 percent --
55
146433
3659
улучшение составляет около 0,1 процента —
02:42
not zero, but as humanly close
to zero as possible.
to zero as possible.
56
150116
3472
не ноль, но предельно близко к нему.
02:45
(Laughter)
57
153612
2298
(Смех)
02:48
So that's the sad news.
58
156494
1171
Такова грустная новость.
02:49
The sad news is, giving
information to people
information to people
59
157689
2553
Она заключается в том,
что информирование людей —
что информирование людей —
02:52
is just not a good recipe
to change behavior.
to change behavior.
60
160266
2359
не лучший способ изменить их поведение.
02:55
What is?
61
163024
1159
А как тогда?
02:56
Well, social science
has made lots of strides,
has made lots of strides,
62
164207
2853
Что ж, социология многого достигла,
02:59
and the basic insight is that
if we want to change behavior,
if we want to change behavior,
63
167084
3703
и суть в том, что если мы хотим
изменить поведение,
изменить поведение,
03:02
we have to change the environment.
64
170811
1735
мы должны изменить окружение.
03:05
The right way is not to change people,
it's to change the environment.
it's to change the environment.
65
173232
3389
Неправильно менять людей,
нужно изменить окружение.
нужно изменить окружение.
03:08
And I want to present a very simpleminded
model of how to think about it:
model of how to think about it:
66
176645
3528
И я хочу представить очень простую
модель мышления об этом:
модель мышления об этом:
03:12
it's to think about behavioral change
67
180197
2022
нужно думать об изменениях поведения
03:14
in the same way that we think about
sending a rocket to space.
sending a rocket to space.
68
182243
3056
так же, как мы думаем
о запуске ракеты в космос.
о запуске ракеты в космос.
03:17
When we think about
sending a rocket to space,
sending a rocket to space,
69
185762
2404
Когда мы думаем
о запуске ракеты в космос,
о запуске ракеты в космос,
03:20
we want to do two main things.
70
188190
1446
мы должны сделать две вещи.
03:21
The first one is to reduce friction.
71
189660
2457
Первая — уменьшить трение.
03:24
We want to take the rocket
and have as little friction as possible
and have as little friction as possible
72
192141
3150
Мы хотим максимально
уменьшить сопротивление,
уменьшить сопротивление,
03:27
so it's the most aerodynamic possible.
73
195315
2051
чтобы сделать её наиболие аэродинамичной.
03:29
And the second thing is we want
to load as much fuel as possible,
to load as much fuel as possible,
74
197390
3523
И вторая вещь — мы хотим загрузить
как можно больше топлива,
как можно больше топлива,
03:32
to give it the most amount
of motivation, energy to do its task.
of motivation, energy to do its task.
75
200937
3984
чтобы дать ей максимум движущей силы
и энергии на выполнение её задания.
и энергии на выполнение её задания.
03:37
And behavior change is the same thing.
76
205461
2366
То же самое с изменениями поведения.
03:39
So let's first talk about friction.
77
207851
2375
Сперва давайте поговорим о сопротивлении.
03:43
In this particular case study
I'll tell you about,
I'll tell you about,
78
211345
2930
В данном исследовании,
о котором я вам расскажу,
о котором я вам расскажу,
03:46
there's a pharmacy, an online pharmacy.
79
214299
3163
задействована аптека, онлайн аптека.
03:49
Imagine you go to your doctor.
80
217486
1901
Представьте, что вы идёте к доктору.
03:51
You have a long-term illness,
81
219411
1642
У вас длительная болезнь,
03:53
your doctor prescribes
to you a medication,
to you a medication,
82
221077
2837
доктор назначает вам лекарство,
03:55
you sign up for this online pharmacy
83
223938
2294
вы регистрируетесь в этой онлайн аптеке
03:58
and you get your medication
in the mail every 90 days.
in the mail every 90 days.
84
226256
2889
и получаете ваше лекарство
по почте каждые 90 дней.
по почте каждые 90 дней.
04:01
Every 90 days, medication,
medication, medication.
medication, medication.
85
229169
2500
Каждые 90 дней: лекарства,
лекарства, лекарства.
лекарства, лекарства.
04:04
And this online pharmacy
wants to switch people
wants to switch people
86
232122
3670
И эта онлайн аптека хочет перевести людей
04:07
from branded medication
to generic medication.
to generic medication.
87
235816
2630
с фирменных препаратов
на непатентованные аналоги.
на непатентованные аналоги.
04:11
So they send people letters, and they say,
88
239176
2054
Поэтому они отправляют людям такие письма:
04:13
"Please, please, please,
switch to generics.
switch to generics.
89
241254
2304
«Пожалуйста, пожалуйста,
переходите на аналоги.
переходите на аналоги.
04:15
You will save money, we will save money,
your employer will save money."
your employer will save money."
90
243582
3427
Вы сэкономите деньги, мы сэкономим,
ваш работодатель сэкономит».
ваш работодатель сэкономит».
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
И что делают люди?
04:20
Nothing.
92
248657
1151
Ничего.
04:21
So they try all kinds of things
and nothing happens.
and nothing happens.
93
249832
2478
То есть они всё пробуют,
но ничего не выходит.
но ничего не выходит.
04:24
So for one year, they give people
an amazing offer.
an amazing offer.
94
252334
3092
Так, в течении года они делают людям
невероятное предложение.
невероятное предложение.
04:27
They send people a letter, and they say,
95
255450
1949
Они рассылают людям письма и говорят:
04:29
"If you switch to generics now,
it will be free for a whole year."
it will be free for a whole year."
96
257423
3694
«При переходе на аналоги вы будете
получать их бесплатно целый год».
получать их бесплатно целый год».
04:33
Free for a whole year. Amazing!
97
261141
1507
Бесплатно весь год. Потрясающе!
04:35
What percentage of people
do you think switched?
do you think switched?
98
263179
2848
Как думаете, сколько
процентов людей согласились?
процентов людей согласились?
04:39
Less than 10 percent.
99
267067
1399
Менее 10-ти.
04:41
At this point, they show up to my office.
100
269104
2238
На данном этапе они приходят в мой офис
04:43
And they come to complain.
101
271366
1449
и начинают жаловаться.
04:45
Why did they pick me?
102
273711
1151
Почему они выбрали меня?
04:46
I wrote a couple of papers
on the "allure of free."
on the "allure of free."
103
274886
2771
Я написал несколько работ
о «заманчивости бесплатного».
о «заманчивости бесплатного».
04:49
In those papers, we showed
that if you reduce the price of something
that if you reduce the price of something
104
277681
3217
В этих работах мы показали,
что при снижении цены на что-то,
что при снижении цены на что-то,
04:52
for, let's say, 10 cents to one cent,
nothing much happens.
nothing much happens.
105
280922
3030
к примеру, с 10-ти центов к одному,
ничего не произойдёт.
ничего не произойдёт.
04:55
You reduce it from one cent to zero,
now people get excited.
now people get excited.
106
283976
2916
А если снизить её с одного цента
на ноль — люди в восторге.
на ноль — люди в восторге.
04:58
(Laughter)
107
286916
1072
(Смех)
05:00
And they said, "Look, we read these
papers on 'free,' we gave 'free.'
papers on 'free,' we gave 'free.'
108
288012
3281
И они говорят: «Смотри, мы прочли
эти твои работы, и поступили так.
эти твои работы, и поступили так.
05:03
Not working as we expected.
109
291317
1308
Но это не сработало.
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
Что происходит?»
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question of friction."
it's a question of friction."
111
294314
2749
Я сказал: «Знаете, возможно,
дело в сопротивлении».
дело в сопротивлении».
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
Они: «Что ты имеешь в виду?»
05:11
I said, "People are starting with branded.
113
299066
2032
Я говорю: «Люди начали с фирменных.
05:13
They can do nothing and end with branded.
114
301122
2357
Не делая ничего, они так
с фирменными и останутся.
с фирменными и останутся.
05:15
To move to generic, they have to choose
generic over branded,
generic over branded,
115
303503
3667
Чтобы перейти на аналоги, они должны
предпочесть их фирменным лекарствам,
предпочесть их фирменным лекарствам,
05:19
but they also have to do something.
116
307194
1865
но им также нужно что-то сделать.
05:21
They have to return the letter."
117
309083
1613
Они должны ответить на письмо».
05:22
So this is what we call
a "confounded design."
a "confounded design."
118
310720
2610
А это — так называемый
«запутанный дизайн».
«запутанный дизайн».
05:25
Two things are happening at the same time.
119
313354
2024
Две вещи происходят одновременно.
05:27
It's branded versus generic,
120
315402
1687
Это противостояние бренда и аналога,
05:29
but it's doing nothing
versus doing something.
versus doing something.
121
317113
2632
но также и бездействия против действия.
05:32
So I said, "Why don't we switch it?
122
320206
1724
И я сказал: «Давайте поменяем их.
05:34
Why don't we send people a letter
and say, 'We're switching you to generics.
and say, 'We're switching you to generics.
123
322417
3607
Почему бы нам не написать людям так:
«Мы заменим ваши лекарства на аналоги.
«Мы заменим ваши лекарства на аналоги.
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
Вам не нужно ничего делать.
05:39
If you want to stay with branded,
please return the letter.'"
please return the letter.'"
125
327554
3078
Если хотите остаться на фирменных,
пожалуйста, отпишите нам».
пожалуйста, отпишите нам».
05:42
(Laughter)
126
330656
1154
(Смех)
05:43
Right?
127
331834
1211
Верно?
05:45
What do you think happened?
128
333490
1347
Что, вы думаете, случилось?
05:48
Lawyers, lawyers happened.
129
336841
1548
Адвокаты, случились адвокаты.
05:50
(Laughter)
130
338413
3329
(Смех)
05:56
It turns out, this is illegal.
131
344017
1845
Оказывается, это незаконно.
05:57
(Laughter)
132
345886
3398
(Смех)
06:03
By the way, for brainstorming
and creativity,
and creativity,
133
351398
2948
Кстати, во время мозгового
штурма и при творческом подходе
штурма и при творческом подходе
06:06
doing things that are illegal
and immoral, it's fine,
and immoral, it's fine,
134
354370
2554
делать незаконные и аморальные
вещи позволительно,
вещи позволительно,
06:08
as long as it's just
in the brainstorming phase.
in the brainstorming phase.
135
356948
3450
но только на этапе мозгового штурма.
06:12
(Laughter)
136
360422
1350
(Смех)
06:13
But this was the purity of the idea,
137
361796
1802
Но это была идея в чистом виде,
06:15
because the initial design was
the branded had the no-action benefit.
the branded had the no-action benefit.
138
363622
3999
так как в первом варианте фирменные
препараты имели преимущество бездействия.
препараты имели преимущество бездействия.
06:19
In my illegal, immoral design,
generic had the no-action benefit.
generic had the no-action benefit.
139
367645
4315
А в моём незаконном и аморальном варианте
это преимущество было на стороне аналогов.
это преимущество было на стороне аналогов.
06:23
But they agreed to give people
a T-intersection:
a T-intersection:
140
371984
2868
В результате было решено
дать людям возможность выбора
дать людям возможность выбора
06:26
send people a letter and say,
141
374876
1394
и послать следующее письмо:
06:28
"If you don't return this letter,
142
376294
2023
«Если вы не ответите на это письмо,
06:30
we will be forced
to stop your medications.
to stop your medications.
143
378341
2160
мы должны будем прекратить
поставку лекарств.
поставку лекарств.
06:33
But when you return the letter,
you could choose branded at this price,
you could choose branded at this price,
144
381083
3763
Но если вы ответите, то сможете получать
фирменные препараты по такой цене,
фирменные препараты по такой цене,
06:36
generic at this price."
145
384870
1332
а аналоговые — по такой».
06:38
Now people had to take an action.
146
386906
1916
Теперь люди должны были действовать.
06:40
They were on even footing. Right?
147
388846
1675
Условия равны. Не так ли?
06:42
It wasn't that one had
the no-action benefit.
the no-action benefit.
148
390545
2371
Ни один вариант не имел
преимущества бездействия.
преимущества бездействия.
06:44
What percentage do you think switched?
149
392940
2512
Как думаете, сколько
процентов согласились?
процентов согласились?
06:48
The vast majority switched.
150
396278
1518
Большинство пошли на это.
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
Так о чём это говорит?
06:51
Do people like generics,
or do we like branded?
or do we like branded?
152
399425
2331
Что люди предпочитают обычные
или фирменные препараты?
или фирменные препараты?
06:54
We hate returning letters.
153
402434
1596
Мы ненавидим отвечать на письма.
06:56
(Laughter)
154
404054
1959
(Смех)
06:58
This is the story of friction:
small things really matter.
small things really matter.
155
406037
4903
И вот пример сопротивления:
мелочи играют большую роль.
мелочи играют большую роль.
07:02
And friction is about taking
the desired behavior
the desired behavior
156
410964
3362
А сопротивление рассматривает
желаемое поведение с точки зрения
желаемое поведение с точки зрения
07:06
and saying: Where do we have
too much friction
too much friction
157
414350
2347
вопроса: где существует
наибольшее сопротивление,
наибольшее сопротивление,
07:08
so it's slowing people down
from acting on it?
from acting on it?
158
416721
2573
которое замедляет реакцию людей?
07:11
And every time you see
that the desired behavior
that the desired behavior
159
419318
2292
И каждый раз, видя, что желаемое поведение
07:13
and the easy behavior are not aligned,
160
421634
1862
и самое лёгкое поведение не совпадают,
07:15
it means we want to try and realign them.
161
423520
2532
мы пытаемся это исправить.
07:18
That's the first part.
We talked about friction.
We talked about friction.
162
426509
2308
Это первая часть.
Мы говорили о сопротивлении.
Мы говорили о сопротивлении.
07:20
Now let's talk about motivation.
163
428841
1672
Сейчас поговорим о мотивации.
07:22
In this particular study,
164
430878
1200
В этом исследовании
07:24
we were trying to get very poor people
in a slum called Kibera in Kenya
in a slum called Kibera in Kenya
165
432102
4338
мы попытались заставить бедных людей
из трущоб Киберы в Кении
из трущоб Киберы в Кении
07:28
to save a little bit of money
for a rainy day.
for a rainy day.
166
436464
2668
накопить немного денег на чёрный день.
07:31
You know, if you're very, very poor,
you have no extra money,
you have no extra money,
167
439156
2917
Знаете, когда вы очень бедны,
у вас нет лишних денег,
у вас нет лишних денег,
07:34
you live hand to mouth,
168
442097
1224
вы живёте впроголодь,
07:35
and from time to time, bad things happen.
169
443345
2317
но иногда случаются плохие вещи.
07:37
And when something bad happens,
you have nothing to draw on, you borrow.
you have nothing to draw on, you borrow.
170
445686
4351
И когда такое происходит,
вам не на что опереться, вы одалживаете.
вам не на что опереться, вы одалживаете.
07:42
The Kibera people can borrow at sometimes
up to 10 percent interest a week.
up to 10 percent interest a week.
171
450061
6373
В Кибере люди иногда берут займы
под 10% в неделю.
под 10% в неделю.
07:48
And then, of course,
it's really hard to get out of it.
it's really hard to get out of it.
172
456458
2609
И потом, конечно,
очень сложно вылезти из долгов.
очень сложно вылезти из долгов.
07:51
You live hand to mouth,
something bad happens,
something bad happens,
173
459091
2173
Вы живёте впроголодь,
случается что-то плохое,
случается что-то плохое,
07:53
you borrow, things get worse
and worse and worse.
and worse and worse.
174
461288
2766
вы занимаете, и дела идут
всё хуже и хуже.
всё хуже и хуже.
07:56
So we wanted people to keep
a little bit of money for a rainy day.
a little bit of money for a rainy day.
175
464078
3357
Поэтому мы хотели, чтобы люди
скопили немного денег на чёрный день.
скопили немного денег на чёрный день.
08:00
And we thought about
what is the motivation,
what is the motivation,
176
468141
2566
И мы подумали, какой
должна быть мотивация,
должна быть мотивация,
08:02
what is the fuel that we need to add?
177
470731
2319
какое топливо мы должны залить?
08:05
And we tried all kinds of things.
178
473074
1791
Мы всё перепробовали.
08:07
Some people, we texted them
once a week and said,
once a week and said,
179
475373
2598
Некоторым людям мы
раз в неделю писали:
раз в неделю писали:
08:09
"Please try to save 100 shillings" --
about a dollar -- "this week."
about a dollar -- "this week."
180
477995
4093
«Попробуйте отложить 100 шиллингов» —
около доллара — «на этой неделе».
около доллара — «на этой неделе».
08:14
Some people, we sent a text message
as if it came from their kids.
as if it came from their kids.
181
482571
4186
Некоторым людям мы присылали СМС,
будто бы от их детей.
будто бы от их детей.
08:19
So it said, "Hi Mom, hi Dad,
this is little Joey" --
this is little Joey" --
182
487317
3407
Там говорилось: «Привет, мама и папа,
это ваш маленький Джои» —
это ваш маленький Джои» —
08:22
whatever the name of the kid was --
183
490748
1767
или другое нужное имя ребёнка —
08:24
"Try and save 100 shillings this week
for the future of our family."
for the future of our family."
184
492539
3945
«Попробуйте отложить 100 шиллингов
на этой неделе на будущее нашей семьи».
на этой неделе на будущее нашей семьи».
08:28
Right? I'm Jewish, a little bit
of guilt always works.
of guilt always works.
185
496508
3580
Верно? Я еврей, немного
чувства вины всегда работает.
чувства вины всегда работает.
08:32
(Laughter)
186
500112
1450
(Смех)
08:33
Some people got 10 percent.
187
501586
1843
Некоторым предлагали 10 процентов.
08:35
"Save up to a hundred shillings,
we'll give you 10 percent."
we'll give you 10 percent."
188
503453
2849
«Накопите 100 шиллингов,
и мы дадим вам ещё 10%».
и мы дадим вам ещё 10%».
08:38
Some people got 20 percent.
189
506326
1685
Некоторым предлагали 20 процентов.
08:40
Some people got also
10 percent and 20 percent,
10 percent and 20 percent,
190
508035
2654
Кому-то предлагали и 10, и 20 процентов,
08:42
but they got it with loss aversion.
191
510713
2273
но они воспринимали это со страхом потерь.
08:45
What is loss aversion?
192
513010
1331
Что такое страх потерь?
08:46
Loss aversion is the idea
that we hate losing
that we hate losing
193
514365
2595
Страх потерь в том, что мы
ненавидим проигрывать
ненавидим проигрывать
08:48
more than we enjoy gaining.
194
516984
1736
больше, чем любим выигрывать.
08:50
Now, think about somebody
who is in a 10-percent condition
who is in a 10-percent condition
195
518744
2727
Теперь подумайте о тех,
кто в условиях 10-ти процентов,
кто в условиях 10-ти процентов,
08:53
and they put 40 shillings in.
196
521495
1921
и они вложили 40 шиллингов.
08:55
They put 40 shillings,
we give them four more,
we give them four more,
197
523440
2187
Они вложили 40 шиллингов,
мы дали ещё четыре,
мы дали ещё четыре,
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
они нас поблагодарили.
08:59
That person gave up six.
199
527127
1730
Они отказались от шести.
09:00
They could have gotten six more
if they gave a hundred,
if they gave a hundred,
200
528881
2599
Они могли получить ещё шесть,
если бы они отложили 100,
если бы они отложили 100,
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
но они этого не понимают.
09:05
So we created what we call pre-match.
202
533112
2427
Поэтому мы создали условный аванс.
09:07
We put the 10 shillings in
at the beginning of the week.
at the beginning of the week.
203
535563
2665
Мы вложили 10 шиллингов в начале недели.
09:10
We said, "It's waiting for you!"
204
538252
1550
И сказали: «Они вас ждут!»
09:11
And then if somebody puts 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
Тогда если кто-то вкладывал 40,
мы говорили: «О, вы вложили 40,
мы говорили: «О, вы вложили 40,
09:14
we're leaving four,
and we're taking six back."
and we're taking six back."
206
542816
2591
мы оставляем четыре,
а шесть забираем назад».
а шесть забираем назад».
09:17
So in both cases, pre-match or post-match,
207
545431
3003
То есть, как в случае аванса,
так и при послеоплате,
так и при послеоплате,
09:20
people get 10 percent.
208
548458
1698
люди получали 10 процентов.
09:22
But in the pre-match,
209
550180
1444
Но в случае аванса
09:23
they see the money they did not match
leaving their account.
leaving their account.
210
551648
3093
они видели, что неполученные
ими деньги покидают их аккаунт.
ими деньги покидают их аккаунт.
09:27
So we have text, text from kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
211
555850
2922
Так что у нас есть СМС,
СМС от детей, 10%, 20%,
СМС от детей, 10%, 20%,
09:30
pre-match, post-match.
212
558796
1587
аванс и послеоплата.
09:32
And we had one more condition.
213
560407
1967
И было ещё одно условие.
09:34
It was a coin about this size,
214
562398
2370
Это была приблизительно такая монета,
09:36
with 24 numbers written on it.
215
564792
2053
с 24-мя цифрами на ней.
09:39
And we asked them to put the coin
somewhere in their hut,
somewhere in their hut,
216
567472
3463
Мы попросили их положить
эту монету где-то у себя в хижине,
эту монету где-то у себя в хижине,
09:42
and every week, take a knife
and scratch the number for that week --
and scratch the number for that week --
217
570959
3301
и каждую неделю брать нож
и вычёркивать номер недели —
и вычёркивать номер недели —
09:46
week one, two, three, four --
218
574284
2104
первая неделя, вторая, третья, четвёртая —
09:48
scratch it like a minus
if they didn't save
if they didn't save
219
576412
2499
вычёркивать её по горизонтали,
если не отложили денег,
если не отложили денег,
09:50
and scratch it up and down if they saved.
220
578935
2258
и по вертикали — если отложили.
09:53
Now, think to yourself:
221
581788
1264
Теперь подумайте:
09:55
Which one of those methods
do you think worked the best?
do you think worked the best?
222
583076
3320
какой из этих методов, по вашему,
сработал лучше всего?
сработал лучше всего?
09:58
Text, text from the kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
223
586420
2371
СМС, СМС от детей, 10%, 20%,
10:00
beginning of the week,
end of the week, and the coin?
end of the week, and the coin?
224
588815
2560
начало недели, конец недели или же монета?
10:03
I'll tell you what
the average people think.
the average people think.
225
591399
2105
Я скажу вам, как думают обычные люди.
10:05
We've done these studies of prediction,
226
593528
1987
Мы провели исследования прогнозирования
10:07
both in the US and in Kenya.
227
595539
2094
в США и в Кении.
10:09
People think that 20 percent
will get a lot of action,
will get a lot of action,
228
597657
2944
Люди думают, что 20 процентов
получат много откликов,
получат много откликов,
10:12
10 percent less,
229
600625
1242
10 процентов — меньше,
10:13
the rest of it will do nothing --
230
601891
1836
а остальные не дадут результата —
10:15
kids, coin, doesn't matter.
231
603751
2725
дети, монета, не важно.
10:19
People think loss aversion
will have a small effect.
will have a small effect.
232
607048
2640
Люди думают, что страх потери
не сильно повлияет.
не сильно повлияет.
10:22
What actually happened?
233
610677
1260
А как на самом деле?
10:24
Sending a text reminder once a week
234
612861
2172
СМС с напоминанием раз в неделю
10:27
helps a lot.
235
615057
1209
очень помогли.
10:28
Good news!
236
616848
1158
Отличные новости!
10:30
This program lasted six months.
People forget. Reminding people is great.
People forget. Reminding people is great.
237
618030
3599
Эта программа длилась полгода.
Люди забывают. Напоминания работают.
Люди забывают. Напоминания работают.
10:34
Ten percent at the end
of the week helped some more.
of the week helped some more.
238
622088
2945
Десять процентов в конце недели
помогли ещё больше.
помогли ещё больше.
10:37
Financial incentives work.
239
625057
1398
Финансовые стимулы работают.
10:39
Twenty percent at the end of the week --
just like 10 percent, no difference.
just like 10 percent, no difference.
240
627033
4000
20 процентов в конце недели —
точно так же, как и 10 — разницы нет.
точно так же, как и 10 — разницы нет.
10:43
Ten percent in the beginning of the week
241
631625
1957
10 процентов в начале недели
10:45
helps some more.
242
633606
1157
помогли немного больше.
10:46
Loss aversion works.
243
634787
1198
Страх потерь работает.
10:48
Twenty percent in
the beginning of the week,
the beginning of the week,
244
636009
2071
20 процентов в начале недели
10:50
just like 10 percent in the beginning
of the week, no difference.
of the week, no difference.
245
638104
3075
работают, как и 10 процентов
в начале недели — никакой разницы.
в начале недели — никакой разницы.
10:53
And the text message from the kids
was just as effective
was just as effective
246
641203
2978
И сообщения от детей были
настолько же эффективны,
настолько же эффективны,
10:56
as 20 percent plus loss aversion --
247
644205
3214
как и 20 процентов плюс страх потерь —
10:59
which is amazing, right?
248
647443
1658
впечатляюще, не так ли?
11:01
It's amazing how motivating
messages from kids were.
messages from kids were.
249
649125
3328
Удивительно, насколько мотивирующими
были сообщения от детей.
были сообщения от детей.
11:04
And one conclusion is
we don't use kids enough.
we don't use kids enough.
250
652477
3350
И один из выводов:
мы недостаточно используем детей.
мы недостаточно используем детей.
11:07
(Laughter)
251
655851
2048
(Смех)
11:09
And, of course, I don't mean
in a child labor sense.
in a child labor sense.
252
657923
5468
Конечно же, я не имею в виду детский труд.
11:16
But if you think about
parents and their kids,
parents and their kids,
253
664065
2374
Но если подумать о родителях и их детях,
11:18
we are the best that we can for our kids,
254
666463
2619
мы ведь пытаемся сделать
лучшее для своих детей
лучшее для своих детей
11:21
and we think about the future,
255
669106
1491
и мы думаем о будущем,
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
и, мне кажется, должны думать
11:24
about how to use that amazing
source of motivation
source of motivation
257
672125
3111
о том, как использовать этот
чудесный источник вдохновения,
чудесный источник вдохновения,
11:27
to get parents to behave in a better way.
258
675260
2551
чтобы изменить поведение
родителей в лучшую сторону.
родителей в лучшую сторону.
11:30
But the big surprise
of this study was the coin.
of this study was the coin.
259
678847
2827
Но наибо́льшим сюрпризом
этого исследования была монета.
этого исследования была монета.
11:33
The coin basically doubled savings
compared to everything else.
compared to everything else.
260
681698
3250
Монета, по сути, удваивала сбережения
по сравнению со всем остальным.
по сравнению со всем остальным.
11:37
And now the question is: Why?
What was it about the coin?
What was it about the coin?
261
685727
2682
Теперь вопрос: почему?
Что такого в этой монете?
Что такого в этой монете?
11:41
So I'll tell you how I started
thinking about the coin,
thinking about the coin,
262
689046
2656
Сейчас я расскажу вам,
как придумал эту монету,
как придумал эту монету,
11:43
and then we'll come back to it.
263
691726
1504
и потом вернёмся к этому.
11:45
So you know, when I do research
on, let's say, buying coffee,
on, let's say, buying coffee,
264
693254
2976
Итак, когда я провожу исследование,
скажем, о покупках кофе,
скажем, о покупках кофе,
11:48
I don't need to go anywhere.
I can sit in my office.
I can sit in my office.
265
696254
2452
мне не нужно никуда идти,
я могу сидеть в офисе.
я могу сидеть в офисе.
11:50
I've bought enough coffee.
I know how it works.
I know how it works.
266
698730
2213
Я покупал много кофе.
Я знаю, как это работает.
Я знаю, как это работает.
11:52
The details, I'm familiar with.
267
700967
1936
Мне знакомы детали процесса.
11:54
When you do research in some
of the poorest places in the world,
of the poorest places in the world,
268
702927
3107
Когда вы проводите исследование
в самых бедных уголках планеты,
в самых бедных уголках планеты,
11:58
you have to go and visit
and see what's going on
and see what's going on
269
706058
2279
нужно их посетить
и понять, что там происходит
и понять, что там происходит
12:00
and get some insight
about how the system works.
about how the system works.
270
708361
2586
и получить представление
о том, как работает система.
о том, как работает система.
12:03
And on that particular day,
271
711589
1367
И в один прекрасный день
12:04
I'm in a place called Soweto
in South Africa,
in South Africa,
272
712980
2525
я нахожусь в Совето, Южная Африка,
12:07
and I'm sitting in a place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
273
715529
3623
и сижу в месте, где продают
похоронное страхование.
похоронное страхование.
12:11
You know, in the US people spend
crazy amounts of money on weddings?
crazy amounts of money on weddings?
274
719990
3888
Знаете, в США люди тратят огромные
суммы денег на свадьбы?
суммы денег на свадьбы?
12:15
In South Africa, it's funerals.
275
723902
2007
А а Южной Африке —
на похоронные церемонии.
на похоронные церемонии.
12:18
People spend up to a year
or two years of income on funerals.
or two years of income on funerals.
276
726365
4984
Люди тратят доход
за один–два года на похороны.
за один–два года на похороны.
12:23
And I sit in this place --
277
731912
2798
И вот я сижу в этом месте —
12:26
by the way, before you judge the South
Africans as being irrational with this,
Africans as being irrational with this,
278
734734
4972
кстати, прежде чем вы осудите
южноафриканцев за нелогичные траты,
южноафриканцев за нелогичные траты,
12:31
I just want to remind you
279
739730
1200
просто напомню вам,
12:32
that spending a lot of money
on funerals compared to weddings,
on funerals compared to weddings,
280
740954
3304
что при трате огромных денег
на похороны в сравнении со свадьбой,
на похороны в сравнении со свадьбой,
12:36
at least you know for sure
you only have one.
you only have one.
281
744282
2507
вы по крайней мере уверены,
что они у вас будут лишь один раз.
что они у вас будут лишь один раз.
12:38
(Laughter)
282
746813
3043
(Смех)
12:48
OK, so I sit in this place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
283
756000
5045
Итак, я сижу в этом месте,
где торгуют похоронным страхованием.
где торгуют похоронным страхованием.
12:53
And this guy comes in with his son --
his son is about 12 --
his son is about 12 --
284
761069
3971
И туда заходит мужчина с сыном —
сыну где-то 12 лет —
сыну где-то 12 лет —
12:57
and he buys funeral insurance for a week.
285
765064
3259
и он покупает похоронную
страховку на неделю.
страховку на неделю.
13:00
It will cover 90 percent
of his funeral expense
of his funeral expense
286
768821
2630
Она покроет 90 процентов
его похоронных трат,
его похоронных трат,
13:03
only if he dies in the next seven days.
287
771475
2156
но только если он умрёт
на следующей неделе.
на следующей неделе.
13:06
Right? These are very poor people,
they buy small amounts of insurance
they buy small amounts of insurance
288
774353
3305
Понимаете? Люди там очень бедны,
они берут страховки на малые периоды,
они берут страховки на малые периоды,
13:09
and small amount of soap and such.
289
777682
1661
берут мало мыла и тому подобное.
13:11
And he gets that certificate,
290
779367
1803
Он получает сертификат
13:13
and in a very ceremonious way,
he gives it to his son.
he gives it to his son.
291
781194
2670
и очень торжественно
передаёт его своему сыну.
передаёт его своему сыну.
13:16
And as he gives it to his son,
I think to myself, why the ceremony?
I think to myself, why the ceremony?
292
784456
3249
И когда он его передал, я подумал:
к чему эта церемония?
к чему эта церемония?
13:19
What is this father doing?
293
787729
1528
Что делает этот отец?
13:21
Now, think about the breadwinner
that decides on that particular day
that decides on that particular day
294
789281
4035
Теперь подумайте о кормильце семьи,
который в один прекрасный день решает
который в один прекрасный день решает
13:25
to direct some money
into insurance or savings.
into insurance or savings.
295
793340
2420
потратить деньги
на страховку или накопления.
на страховку или накопления.
13:28
What is the family going to see tonight?
296
796587
2341
Что сегодня увидит его семья?
13:31
They're going to see less.
297
799939
1570
Они увидят меньше.
13:33
Right? At that level of poverty, there'll
be less food, less kerosene, less water --
be less food, less kerosene, less water --
298
801533
4058
Согласны? При таком уровне бедности у них
будет меньше еды, воды, меньше керосина —
будет меньше еды, воды, меньше керосина —
13:37
something less tonight.
299
805615
1855
чего-то сегодня станет меньше.
13:39
And what his father was doing
and what our coin was trying to do
and what our coin was trying to do
300
807494
3263
И этот отец, как и наша монета,
пытался сказать:
пытался сказать:
13:42
is to say, yes, there's less
food on the table,
food on the table,
301
810781
2568
да, на столе сейчас меньше еды,
13:45
but there's another activity.
302
813373
1647
зато есть кое-что другое.
13:47
You see, what happened is, there are
many good, important economic activities,
many good, important economic activities,
303
815728
3790
Видите, что произошло, существует много
важных видов экономической деятельности,
важных видов экономической деятельности,
13:51
like savings and insurance,
that are invisible.
that are invisible.
304
819542
2528
таких как сбережения и страховка,
которые незаметны.
которые незаметны.
13:54
And now the question is:
How do we make them visible?
How do we make them visible?
305
822620
2879
И у нас есть вопрос:
как сделать их заметными?
как сделать их заметными?
13:58
So let's go back to our rocket model.
306
826105
3732
Давайте вернёмся к модели ракеты.
14:02
We have to, first of all,
look at the system
look at the system
307
830373
2274
В первую очередь мы должны
посмотреть на систему
посмотреть на систему
14:04
and see where there's little things
we can fix, with friction,
we can fix, with friction,
308
832671
3699
и увидеть там небольшие проблемы,
которые сможем решить, как сопротивление,
которые сможем решить, как сопротивление,
14:08
where is there
that we can remove friction?
that we can remove friction?
309
836394
2356
где здесь сопротивление,
которое можно убрать?
которое можно убрать?
14:10
And then the next thing we want to do
is to think broadly about the system,
is to think broadly about the system,
310
838774
3852
Следующее, что нужно сделать, —
подумать о системе в целом
подумать о системе в целом
14:14
and say: What other motivations
can we bring in?
can we bring in?
311
842650
3383
и сказать: какую ещё мотивацию
мы можем в неё привнести?
мы можем в неё привнести?
14:18
And that's a much more difficult exercise,
312
846057
2022
А это уже гораздо более сложное задание,
14:20
and we don't always know
what would work best.
what would work best.
313
848103
2522
и нам не всегда известно,
что сработает лучше всего.
что сработает лучше всего.
14:22
Is it going to be money?
Is it going to be loss aversion?
Is it going to be loss aversion?
314
850649
2692
Может, это будут деньги?
А может быть, страх потерь?
А может быть, страх потерь?
14:25
Is it going to be
something that is visible?
something that is visible?
315
853365
2079
Или, может, это что-то очевидное?
14:27
We don't know, and we have
to try different things.
to try different things.
316
855468
2626
Мы не знаем и должны
попробовать разные варианты.
попробовать разные варианты.
14:30
We also have to realize that
our intuition sometimes misleads us.
our intuition sometimes misleads us.
317
858118
3066
Также важно осознавать,
что интуиция иногда подводит.
что интуиция иногда подводит.
14:33
We don't always necessarily know
what would work the best.
what would work the best.
318
861208
3377
Мы не всегда точно знаем,
что сработает лучше всего.
что сработает лучше всего.
14:37
So if we think about this gap
319
865099
1878
Поэтому, если подумать об этом разрыве
14:39
between where we could be
and where we are,
and where we are,
320
867001
2184
между тем, где мы могли бы
быть и тем, где есть,
быть и тем, где есть,
14:41
it's a really sad thing to see this gap
and to think about it.
and to think about it.
321
869209
3729
очень грустно видеть
этот разрыв и думать о нём.
этот разрыв и думать о нём.
14:44
But the good news is,
there's lots we can do.
there's lots we can do.
322
872962
2401
Но хорошая новость в том,
что это можно исправить.
что это можно исправить.
14:47
Some of the changes are easy,
some of the changes are more complex.
some of the changes are more complex.
323
875904
3231
Некоторые изменения просты,
другие сложнее.
другие сложнее.
14:51
But if we'll attack each problem directly,
324
879159
2657
Но если атаковать непосредственно
каждую проблему,
каждую проблему,
14:53
not by just providing
more information to people
more information to people
325
881840
3472
не просто информируя людей о ней,
14:57
but trying to change the friction,
326
885336
1739
а стараясь уменьшить сопротивление,
14:59
add motivation,
327
887099
1270
увеличить мотивацию,
15:00
I think we can ...
328
888393
1297
думаю, мы можем...
15:01
Can we close the gap? No.
329
889714
1856
Можем устранить разрыв? Нет.
15:03
But can we get much better?
Absolutely, yes.
Absolutely, yes.
330
891594
3010
А можем ли мы улучшить ситуацию?
Безусловно, да.
Безусловно, да.
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
Огромное вам спасибо.
15:07
(Applause)
332
895868
3760
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com