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Dan Ariely: How to change your behavior for the better
Dan Ariely: Como mudar o nosso comportamento para melhor
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Qual é a melhor forma para fazer as pessoas mudarem de comportamento? Nesta conversa divertida, cheia de informações, o psicólogo Dan Ariely explora o porquê de tomarmos más decisões, mesmo quando sabemos que não devemos tomá-las — e debate algumas dicas que poderão ajudar-nos a fazer a coisa certa (mesmo que seja pelas razões erradas).
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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00:12
Hi.
0
952
1389
Olá.
Já devem ter reparado
que só tenho metade da barba.
que só tenho metade da barba.
00:14
You might have noticed
that I have half a beard.
that I have half a beard.
1
2793
2390
00:17
It's not because I lost a bet.
2
5603
2143
Não é porque perdi uma aposta.
00:19
Many years ago, I was badly burned.
3
7770
2953
Há muitos anos, fiquei gravemente queimado
A maior parte do meu corpo
está coberta de cicatrizes
está coberta de cicatrizes
00:22
Most of my body is covered with scars,
4
10747
2063
00:24
including the right side of my face.
5
12834
1848
incluindo o lado direito do meu rosto.
00:26
I just don't have hair.
That's just how it happened.
That's just how it happened.
6
14706
2768
Não tenho cabelo.
Foi isso que aconteceu.
Foi isso que aconteceu.
00:29
It looks symmetrical, but almost.
7
17498
2367
Parece simétrico, é quase.
00:31
Anyway, now that we discussed facial hair,
8
19889
3087
Mas agora que discutimos os pelos faciais,
00:35
let's move to social science.
9
23000
2878
vamos às ciências sociais.
00:37
And in particular, I want us to think
about where is the potential for humanity
about where is the potential for humanity
10
25902
6241
Em particular, pensemos onde
fica o potencial da humanidade
fica o potencial da humanidade
e onde estamos agora.
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
Se pensarem nisso,
há um grande fosso
há um grande fosso
00:45
And if you think about it,
there's a big gap
there's a big gap
12
33879
2078
entre onde pensamos poder estar
e onde estamos,
e onde estamos,
00:47
between where we think we could be
and where we are,
and where we are,
13
35981
2522
00:50
and it's in all kinds of areas.
14
38527
2121
e é em todo o tipo de áreas.
00:52
So let me ask you:
15
40672
2071
Por isso, vou perguntar-vos:
00:54
How many of you in the last month
have eaten more than you think you should?
have eaten more than you think you should?
16
42767
4051
No mês passado, quem comeu mais
do que aquilo que acha que devia?
do que aquilo que acha que devia?
00:58
Just kind of general. OK.
17
46842
2008
Apenas em geral. Ok.
01:00
How many of you in the last month have
exercised less than you think you should?
exercised less than you think you should?
18
48874
4462
No mês passado, quem aqui se exercitou
menos do que aquilo que acha que devia?
menos do que aquilo que acha que devia?
01:05
OK, and for how many of you
has raising your hands twice
has raising your hands twice
19
53360
2939
Ok, e para aqueles que levantaram
as mãos duas vezes
as mãos duas vezes
01:08
been the most exercise you got today?
20
56323
1940
qual foi o maior exercício
que fizeram hoje?
que fizeram hoje?
01:10
(Laughter)
21
58287
2322
(Risos)
01:13
How many of you have ever
texted while driving?
texted while driving?
22
61539
3769
Quantos de vocês já enviaram
mensagens enquanto conduziam?
mensagens enquanto conduziam?
01:18
OK, we're getting honest.
Let's test your honesty.
Let's test your honesty.
23
66200
3356
Ok, estamos a ficar honestos.
Vamos testar a vossa honestidade.
Vamos testar a vossa honestidade.
01:21
How many people here in the last month
24
69580
2002
Quantas pessoas aqui, no mês passado,
01:23
have not always washed your hands
when you left the bathroom?
when you left the bathroom?
25
71606
2886
não lavou sempre as mãos
depois de sair da casa de banho?
depois de sair da casa de banho?
01:26
(Laughter)
26
74516
1638
(Risos)
Um bocadinho menos honestos.
01:28
A little less honest.
27
76178
1174
01:29
By the way, it's interesting how we're
willing to admit texting and driving
willing to admit texting and driving
28
77376
3627
Já agora, é interessante como estamos
dispostos a admitir enviar SMS e conduzir
dispostos a admitir enviar SMS e conduzir
01:33
but not washing our hands,
that's difficult.
that's difficult.
29
81027
2049
mas não lavar as mãos,
isso é difícil.
isso é difícil.
01:35
(Laughter)
30
83100
1700
(Risos)
E podíamos continuar com isto.
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
01:38
The problem, the topic is
that there's lots of things
that there's lots of things
32
86690
2763
O problema é que há muitas coisas
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
que nós sabemos que podíamos fazer
01:43
we could be very, very different,
but we're acting in a very different way.
but we're acting in a very different way.
34
91545
3640
— podíamos ser muito, muito diferentes,
mas agimos de uma forma diferente.
mas agimos de uma forma diferente.
01:47
And when we think
how do we bridge that gap,
how do we bridge that gap,
35
95209
2253
Quando pensamos
como eliminamos esse fosso,
como eliminamos esse fosso,
01:49
the usual answer is, "Just tell people."
36
97486
3085
a resposta usual é:
"Simplesmente, diz às pessoas."
"Simplesmente, diz às pessoas."
01:52
For example, just tell people
that texting and driving is dangerous.
that texting and driving is dangerous.
37
100595
3208
Por exemplo, dizer às pessoas
que enviar SMS e conduzir é perigoso.
que enviar SMS e conduzir é perigoso.
01:55
Did you know it's dangerous?
You should stop doing it.
You should stop doing it.
38
103827
2540
Sabiam que é perigoso?
Deviam ter deixado de o fazer.
Deviam ter deixado de o fazer.
01:58
You tell people something
is dangerous, and they will stop.
is dangerous, and they will stop.
39
106391
2791
Dizer às pessoas que algo
é perigoso e elas vão parar.
é perigoso e elas vão parar.
Usar o telemóvel enquanto
se conduz é um exemplo.
se conduz é um exemplo.
02:01
Texting and driving is one example.
40
109206
1686
02:02
Another very sad example
is that in the US,
is that in the US,
41
110916
2228
Outro exemplo lamentável
é que, nos EUA,
é que, nos EUA,
02:05
we spend between seven
and eight hundred million dollars a year
and eight hundred million dollars a year
42
113168
3484
nós gastamos entre setecentos
a oitocentos milhões de dólares por ano
a oitocentos milhões de dólares por ano
02:08
on what's called "financial literacy."
43
116676
2022
no que se chama 'literacia financeira.'
02:11
And what do we get
as a consequence of that?
as a consequence of that?
44
119237
2460
E o que obtemos em consequência disso?
02:13
There was recently a study that looked
at all the research ever to be conducted
at all the research ever to be conducted
45
121721
4099
Um estudo recente analisou
toda a pesquisa já realizada
toda a pesquisa já realizada
02:17
on financial literacy --
what's called a meta-analysis.
what's called a meta-analysis.
46
125844
2794
em literacia financeira
— a chamada meta-análise.
— a chamada meta-análise.
02:20
And what they found is that
when you tell people,
when you tell people,
47
128662
2812
Descobriram que,
quando dizemos às pessoas,
quando dizemos às pessoas,
02:23
you teach them financial literacy,
48
131498
1914
quando lhes ensinamos
literacia financeira,
literacia financeira,
02:25
they learn and they remember.
49
133436
2387
elas aprendem e lembram-se.
02:27
But do people execute? Not so much.
50
135847
2983
Mas as pessoas executam? Nem por isso.
02:30
The improvement is about
three or four percent
three or four percent
51
138854
2249
A melhoria é à volta
de três a quatro por cento,
de três a quatro por cento,
02:33
immediately after the course,
52
141127
1861
imediatamente depois do curso,
02:35
and then it goes down.
53
143012
1666
e depois diminui.
02:36
And at the end of the day,
54
144702
1707
E, no final,
02:38
the improvement is about 0.1 percent --
55
146433
3659
a melhoria é à volta de 0,1%
02:42
not zero, but as humanly close
to zero as possible.
to zero as possible.
56
150116
3472
— não é zero, mas o mais humanamente
perto do zero possível.
perto do zero possível.
02:45
(Laughter)
57
153612
2298
(Risos)
02:48
So that's the sad news.
58
156494
1171
E essa é a triste notícia.
02:49
The sad news is, giving
information to people
information to people
59
157689
2553
A triste notícia é que dar
informação às pessoas
informação às pessoas
02:52
is just not a good recipe
to change behavior.
to change behavior.
60
160266
2359
não é uma boa receita
para mudar comportamentos.
para mudar comportamentos.
02:55
What is?
61
163024
1159
Então, qual é?
02:56
Well, social science
has made lots of strides,
has made lots of strides,
62
164207
2853
Bem, as ciências sociais
progrediram imenso,
progrediram imenso,
02:59
and the basic insight is that
if we want to change behavior,
if we want to change behavior,
63
167084
3703
e a visão básica é que,
se queremos mudar comportamentos,
se queremos mudar comportamentos,
03:02
we have to change the environment.
64
170811
1735
teremos de mudar o ambiente.
03:05
The right way is not to change people,
it's to change the environment.
it's to change the environment.
65
173232
3389
O caminho certo não é mudar as pessoas,
é mudar o seu ambiente.
é mudar o seu ambiente.
03:08
And I want to present a very simpleminded
model of how to think about it:
model of how to think about it:
66
176645
3528
E quero apresentar um modelo
simples de como pensar nisto:
simples de como pensar nisto:
03:12
it's to think about behavioral change
67
180197
2022
é pensar na mudança de comportamento
03:14
in the same way that we think about
sending a rocket to space.
sending a rocket to space.
68
182243
3056
da mesma forma que pensamos
em lançar um foguetão para o espaço.
em lançar um foguetão para o espaço.
Quando pensamos em
lançar um foguetão para o espaço,
lançar um foguetão para o espaço,
03:17
When we think about
sending a rocket to space,
sending a rocket to space,
69
185762
2404
queremos fazer duas
coisas importantes.
coisas importantes.
03:20
we want to do two main things.
70
188190
1446
03:21
The first one is to reduce friction.
71
189660
2457
A primeira é diminuir a fricção.
03:24
We want to take the rocket
and have as little friction as possible
and have as little friction as possible
72
192141
3150
Queremos lançar o foguetão
e ter a menor fricção possível
e ter a menor fricção possível
assim, tem de ser
o mais aerodinâmico possível.
o mais aerodinâmico possível.
03:27
so it's the most aerodynamic possible.
73
195315
2051
03:29
And the second thing is we want
to load as much fuel as possible,
to load as much fuel as possible,
74
197390
3523
E a segunda coisa que queremos
é pôr o máximo de combustível possível,
é pôr o máximo de combustível possível,
03:32
to give it the most amount
of motivation, energy to do its task.
of motivation, energy to do its task.
75
200937
3984
para dar mais motivação,
mais energia para cumprir a sua tarefa.
mais energia para cumprir a sua tarefa.
03:37
And behavior change is the same thing.
76
205461
2366
A mudança de comportamentos
é a mesma coisa.
é a mesma coisa.
03:39
So let's first talk about friction.
77
207851
2375
Falemos então sobre fricção.
03:43
In this particular case study
I'll tell you about,
I'll tell you about,
78
211345
2930
Neste estudo em particular
de que vou falar
de que vou falar
03:46
there's a pharmacy, an online pharmacy.
79
214299
3163
há uma farmácia "online".
03:49
Imagine you go to your doctor.
80
217486
1901
Imaginem que vão ao médico.
03:51
You have a long-term illness,
81
219411
1642
Têm uma doença prolongada.
03:53
your doctor prescribes
to you a medication,
to you a medication,
82
221077
2837
O médico prescreve
uma medicação,
uma medicação,
03:55
you sign up for this online pharmacy
83
223938
2294
vocês inscrevem-se
nesta farmácia "online"
nesta farmácia "online"
03:58
and you get your medication
in the mail every 90 days.
in the mail every 90 days.
84
226256
2889
e recebem o medicamento
pelo correio a cada 90 dias.
pelo correio a cada 90 dias.
04:01
Every 90 days, medication,
medication, medication.
medication, medication.
85
229169
2500
A cada 90 dias, medicamento,
medicamento, medicamento.
medicamento, medicamento.
04:04
And this online pharmacy
wants to switch people
wants to switch people
86
232122
3670
Esta farmácia "online"
quer que as pessoas mudem
quer que as pessoas mudem
04:07
from branded medication
to generic medication.
to generic medication.
87
235816
2630
de medicamentos de marca
para genéricos.
para genéricos.
Então, enviam cartas às pessoas,
em que dizem:
em que dizem:
04:11
So they send people letters, and they say,
88
239176
2054
04:13
"Please, please, please,
switch to generics.
switch to generics.
89
241254
2304
"Mudem para genéricos,
por favor, por favor."
por favor, por favor."
04:15
You will save money, we will save money,
your employer will save money."
your employer will save money."
90
243582
3427
"Vocês poupam, nós pouparemos,
o vosso patrão poupará dinheiro."
o vosso patrão poupará dinheiro."
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
E o que fazem as pessoas?
04:20
Nothing.
92
248657
1151
Nada.
04:21
So they try all kinds of things
and nothing happens.
and nothing happens.
93
249832
2478
Eles tentam de tudo um pouco,
e nada acontece.
e nada acontece.
Por isso, durante um ano, eles dão
às pessoas uma oferta fantástica.
às pessoas uma oferta fantástica.
04:24
So for one year, they give people
an amazing offer.
an amazing offer.
94
252334
3092
04:27
They send people a letter, and they say,
95
255450
1949
Enviam uma carta a dizer:
"Se mudarem agora para genéricos,
será gratuito o ano todo."
será gratuito o ano todo."
04:29
"If you switch to generics now,
it will be free for a whole year."
it will be free for a whole year."
96
257423
3694
04:33
Free for a whole year. Amazing!
97
261141
1507
Gratuito todo o ano. Extraordinário!
04:35
What percentage of people
do you think switched?
do you think switched?
98
263179
2848
Que percentagem de pessoas
acham que mudaram?
acham que mudaram?
04:39
Less than 10 percent.
99
267067
1399
Menos de 10%.
04:41
At this point, they show up to my office.
100
269104
2238
Nesta altura, eles vêm
ao meu escritório.
ao meu escritório.
04:43
And they come to complain.
101
271366
1449
E vêm para se queixar.
04:45
Why did they pick me?
102
273711
1151
Porque me escolheram?
04:46
I wrote a couple of papers
on the "allure of free."
on the "allure of free."
103
274886
2771
Escrevi alguns artigos sobre
"o fascínio do grátis".
"o fascínio do grátis".
04:49
In those papers, we showed
that if you reduce the price of something
that if you reduce the price of something
104
277681
3217
Nesses artigos, mostrámos
que, se reduzirmos o preço de algo
que, se reduzirmos o preço de algo
04:52
for, let's say, 10 cents to one cent,
nothing much happens.
nothing much happens.
105
280922
3030
de 10 cêntimos para 1 cêntimo,
quase nada acontece.
quase nada acontece.
Se reduzirmos de um cêntimo para zero,
as pessoas ficam animadas.
as pessoas ficam animadas.
04:55
You reduce it from one cent to zero,
now people get excited.
now people get excited.
106
283976
2916
04:58
(Laughter)
107
286916
1072
(Risos)
E disseram:
"Veja, nós lemos esses artigos
"Veja, nós lemos esses artigos
05:00
And they said, "Look, we read these
papers on 'free,' we gave 'free.'
papers on 'free,' we gave 'free.'
108
288012
3281
"sobre dar 'grátis', e demos 'grátis'."
05:03
Not working as we expected.
109
291317
1308
"Não funcionou como esperávamos.
O que se passa?".
O que se passa?".
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question of friction."
it's a question of friction."
111
294314
2749
Eu disse: "Talvez seja
uma questão de fricção.".
uma questão de fricção.".
Eles perguntaram:
"O que quer dizer?"
"O que quer dizer?"
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
Eu disse: "As pessoas
começam com marcas.
começam com marcas.
05:11
I said, "People are starting with branded.
113
299066
2032
"Não fazem nada
e continuam com as marcas.
e continuam com as marcas.
05:13
They can do nothing and end with branded.
114
301122
2357
05:15
To move to generic, they have to choose
generic over branded,
generic over branded,
115
303503
3667
"Para essa mudança, eles têm de optar
por um genérico em vez da marca,
por um genérico em vez da marca,
"mas também têm de fazer outra coisa.
05:19
but they also have to do something.
116
307194
1865
05:21
They have to return the letter."
117
309083
1613
"Têm de devolver a carta."
05:22
So this is what we call
a "confounded design."
a "confounded design."
118
310720
2610
Chamamos a isso um "design confuso".
Estão duas coisas
a acontecer ao mesmo tempo.
a acontecer ao mesmo tempo.
05:25
Two things are happening at the same time.
119
313354
2024
05:27
It's branded versus generic,
120
315402
1687
É marca contra genérico,
05:29
but it's doing nothing
versus doing something.
versus doing something.
121
317113
2632
mas é também não fazer nada
contra fazer alguma coisa.
contra fazer alguma coisa.
Portanto, perguntei:
"Então porque não mudam?
"Então porque não mudam?
05:32
So I said, "Why don't we switch it?
122
320206
1724
"Porque não enviamos cartas a dizer:
'Nós estamos a mudar para genéricos.
'Nós estamos a mudar para genéricos.
05:34
Why don't we send people a letter
and say, 'We're switching you to generics.
and say, 'We're switching you to generics.
123
322417
3607
" 'Não precisa de fazer nada.'
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
05:39
If you want to stay with branded,
please return the letter.'"
please return the letter.'"
125
327554
3078
" 'Se quiser ficar com os de marca,
por favor, devolva a carta'."
por favor, devolva a carta'."
05:42
(Laughter)
126
330656
1154
(Risos)
05:43
Right?
127
331834
1211
Certo?
05:45
What do you think happened?
128
333490
1347
O que acham que aconteceu?
Advogados, advogados foi o que aconteceu.
05:48
Lawyers, lawyers happened.
129
336841
1548
05:50
(Laughter)
130
338413
3329
(Risos)
05:56
It turns out, this is illegal.
131
344017
1845
Acontece que isto é ilegal.
05:57
(Laughter)
132
345886
3398
(Risos)
06:03
By the way, for brainstorming
and creativity,
and creativity,
133
351398
2948
Já agora, para uma troca de ideias
e criatividade,
e criatividade,
06:06
doing things that are illegal
and immoral, it's fine,
and immoral, it's fine,
134
354370
2554
fazer coisas que são ilegais
e imorais, está bem,
e imorais, está bem,
06:08
as long as it's just
in the brainstorming phase.
in the brainstorming phase.
135
356948
3450
desde que estejam
em fase de discussão.
em fase de discussão.
(Risos)
06:12
(Laughter)
136
360422
1350
06:13
But this was the purity of the idea,
137
361796
1802
Mas isto era a pureza da ideia,
06:15
because the initial design was
the branded had the no-action benefit.
the branded had the no-action benefit.
138
363622
3999
porque, no plano inicial, era a marca
que tinha o benefício da não-ação.
que tinha o benefício da não-ação.
06:19
In my illegal, immoral design,
generic had the no-action benefit.
generic had the no-action benefit.
139
367645
4315
No meu plano ilegal e imoral,
eram os genéricos que tinham
o benefício da não-ação.
o benefício da não-ação.
06:23
But they agreed to give people
a T-intersection:
a T-intersection:
140
371984
2868
Mas concordaram em dar às pessoas
uma intersecção em T:
uma intersecção em T:
enviar às pessoas uma carta a dizer:
06:26
send people a letter and say,
141
374876
1394
06:28
"If you don't return this letter,
142
376294
2023
"Se não devolverem esta carta,
06:30
we will be forced
to stop your medications.
to stop your medications.
143
378341
2160
"seremos forçados
a suspender o seu medicamento."
a suspender o seu medicamento."
06:33
But when you return the letter,
you could choose branded at this price,
you could choose branded at this price,
144
381083
3763
"Mas, se devolver a carta,
pode escolher a marca a este preço,
pode escolher a marca a este preço,
06:36
generic at this price."
145
384870
1332
"ou o genérico a este preço".
Agora, as pessoas tinham
de tomar uma ação.
de tomar uma ação.
06:38
Now people had to take an action.
146
386906
1916
06:40
They were on even footing. Right?
147
388846
1675
Estavam agora em pé de igualdade.
06:42
It wasn't that one had
the no-action benefit.
the no-action benefit.
148
390545
2371
Nenhum deles tinha
o benefício da não-ação.
o benefício da não-ação.
06:44
What percentage do you think switched?
149
392940
2512
Que percentagem pensam que mudou?
06:48
The vast majority switched.
150
396278
1518
A vasta maioria mudou.
O que é que isso nos diz?
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
06:51
Do people like generics,
or do we like branded?
or do we like branded?
152
399425
2331
As pessoas gostam de genéricos,
ou gostam de marcas?
ou gostam de marcas?
06:54
We hate returning letters.
153
402434
1596
Odiamos devolver cartas.
06:56
(Laughter)
154
404054
1959
(Risos)
06:58
This is the story of friction:
small things really matter.
small things really matter.
155
406037
4903
Esta é a história da fricção:
pequenas coisas são importantes.
pequenas coisas são importantes.
07:02
And friction is about taking
the desired behavior
the desired behavior
156
410964
3362
A fricção é agarrar
no comportamento desejado e dizer:
no comportamento desejado e dizer:
07:06
and saying: Where do we have
too much friction
too much friction
157
414350
2347
"Onde é que temos demasiada fricção
07:08
so it's slowing people down
from acting on it?
from acting on it?
158
416721
2573
"que desencoraja as pessoas a agir?"
07:11
And every time you see
that the desired behavior
that the desired behavior
159
419318
2292
Sempre que virem
que o comportamento desejado
que o comportamento desejado
07:13
and the easy behavior are not aligned,
160
421634
1862
e o comportamento fácil
não estão alinhados,
não estão alinhados,
07:15
it means we want to try and realign them.
161
423520
2532
significa que queremos tentar ajustá-los.
07:18
That's the first part.
We talked about friction.
We talked about friction.
162
426509
2308
Essa é a primeira parte.
Falámos sobre a fricção.
Falámos sobre a fricção.
07:20
Now let's talk about motivation.
163
428841
1672
Agora falemos sobre a motivação.
Neste estudo em particular,
07:22
In this particular study,
164
430878
1200
07:24
we were trying to get very poor people
in a slum called Kibera in Kenya
in a slum called Kibera in Kenya
165
432102
4338
tentámos levar pessoas muito pobres
duma favela chamada Kibera, no Quénia,
duma favela chamada Kibera, no Quénia,
a juntar algum dinheiro
para os tempos mais difíceis.
para os tempos mais difíceis.
07:28
to save a little bit of money
for a rainy day.
for a rainy day.
166
436464
2668
Se forem muito, muito pobres,
não têm dinheiro extra,
não têm dinheiro extra,
07:31
You know, if you're very, very poor,
you have no extra money,
you have no extra money,
167
439156
2917
vivem sobrevivendo,
07:34
you live hand to mouth,
168
442097
1224
07:35
and from time to time, bad things happen.
169
443345
2317
e de vez em quando,
acontecem coisas más.
acontecem coisas más.
07:37
And when something bad happens,
you have nothing to draw on, you borrow.
you have nothing to draw on, you borrow.
170
445686
4351
Quando algo mau acontece, não há
dinheiro de parte, pede-se emprestado.
dinheiro de parte, pede-se emprestado.
07:42
The Kibera people can borrow at sometimes
up to 10 percent interest a week.
up to 10 percent interest a week.
171
450061
6373
O povo de Kibera pode pedir emprestado,
por vezes com 10% de juros por semana.
por vezes com 10% de juros por semana.
07:48
And then, of course,
it's really hard to get out of it.
it's really hard to get out of it.
172
456458
2609
E depois, claro, é muito
difícil sair disso.
difícil sair disso.
Se vivem numa situação precária,
algo mau acontece,
algo mau acontece,
07:51
You live hand to mouth,
something bad happens,
something bad happens,
173
459091
2173
07:53
you borrow, things get worse
and worse and worse.
and worse and worse.
174
461288
2766
e pedem emprestado,
as coisas pioram ainda mais.
as coisas pioram ainda mais.
07:56
So we wanted people to keep
a little bit of money for a rainy day.
a little bit of money for a rainy day.
175
464078
3357
Por isso, queremos que as pessoas guardem
um pouco para os dias de necessidade.
um pouco para os dias de necessidade.
08:00
And we thought about
what is the motivation,
what is the motivation,
176
468141
2566
E pensámos qual seria a motivação,
qual seria o estímulo que
precisávamos de adicionar?
precisávamos de adicionar?
08:02
what is the fuel that we need to add?
177
470731
2319
08:05
And we tried all kinds of things.
178
473074
1791
Tentámos todo o tipo de coisas.
A algumas pessoas, enviámos mensagens
uma vez por semana a dizer:
uma vez por semana a dizer:
08:07
Some people, we texted them
once a week and said,
once a week and said,
179
475373
2598
08:09
"Please try to save 100 shillings" --
about a dollar -- "this week."
about a dollar -- "this week."
180
477995
4093
"Por favor tente guardar 100 xelins"
— cerca de um dólar — "esta semana."
— cerca de um dólar — "esta semana."
08:14
Some people, we sent a text message
as if it came from their kids.
as if it came from their kids.
181
482571
4186
A outras, enviámos a mensagem
como se fosse escrita pelos filhos deles.
como se fosse escrita pelos filhos deles.
08:19
So it said, "Hi Mom, hi Dad,
this is little Joey" --
this is little Joey" --
182
487317
3407
Assim, dizia: "Olá Mãe, olá Pai,
aqui é o Joãozinho"
aqui é o Joãozinho"
— qualquer que fosse o nome do miúdo —
08:22
whatever the name of the kid was --
183
490748
1767
08:24
"Try and save 100 shillings this week
for the future of our family."
for the future of our family."
184
492539
3945
"Tenta juntar 100 xelins esta semana
para o futuro da nossa família".
para o futuro da nossa família".
08:28
Right? I'm Jewish, a little bit
of guilt always works.
of guilt always works.
185
496508
3580
Eu sou judeu e, por isso,
um pouco de culpa sempre funciona.
um pouco de culpa sempre funciona.
08:32
(Laughter)
186
500112
1450
(Risos)
08:33
Some people got 10 percent.
187
501586
1843
Algumas pessoas ganhavam 10%.
08:35
"Save up to a hundred shillings,
we'll give you 10 percent."
we'll give you 10 percent."
188
503453
2849
"Junta até 100 xelins
e nós damos-te os 10%."
e nós damos-te os 10%."
Algumas pessoas ganhavam 20%.
08:38
Some people got 20 percent.
189
506326
1685
08:40
Some people got also
10 percent and 20 percent,
10 percent and 20 percent,
190
508035
2654
Outras também ganhavam 10% e 20%,
08:42
but they got it with loss aversion.
191
510713
2273
mas conseguiram-no com aversão à perda.
08:45
What is loss aversion?
192
513010
1331
O que é a aversão à perda?
08:46
Loss aversion is the idea
that we hate losing
that we hate losing
193
514365
2595
Aversão à perda é a ideia
de que detestamos mais perder
de que detestamos mais perder
08:48
more than we enjoy gaining.
194
516984
1736
do que desfrutamos em ganhar.
08:50
Now, think about somebody
who is in a 10-percent condition
who is in a 10-percent condition
195
518744
2727
Agora, pensem em alguém
que está na situação dos 10%
que está na situação dos 10%
08:53
and they put 40 shillings in.
196
521495
1921
e coloca 40 xelins.
08:55
They put 40 shillings,
we give them four more,
we give them four more,
197
523440
2187
Eles põem 40 xelins,
nós damos mais quatro,
nós damos mais quatro,
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
eles agradecem muito.
08:59
That person gave up six.
199
527127
1730
A pessoa desistiu de seis.
09:00
They could have gotten six more
if they gave a hundred,
if they gave a hundred,
200
528881
2599
Eles podiam ter mais seis
se dessem cem,
se dessem cem,
mas não veem isso.
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
09:05
So we created what we call pre-match.
202
533112
2427
Assim, criámos
o que chamamos de pré-jogo.
o que chamamos de pré-jogo.
09:07
We put the 10 shillings in
at the beginning of the week.
at the beginning of the week.
203
535563
2665
Pusemos de lado 10 xelins
no início da semana.
no início da semana.
Dissemos: "Isto fica à tua espera!".
09:10
We said, "It's waiting for you!"
204
538252
1550
09:11
And then if somebody puts 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
Então, se alguém põe 40 de lado,
dizemos: "Oh, puseste 40,
dizemos: "Oh, puseste 40,
"nós deixamos quatro,
e retiramos seis."
e retiramos seis."
09:14
we're leaving four,
and we're taking six back."
and we're taking six back."
206
542816
2591
09:17
So in both cases, pre-match or post-match,
207
545431
3003
Em ambos os casos, antes e após o jogo,
as pessoas recebem os 10%.
09:20
people get 10 percent.
208
548458
1698
09:22
But in the pre-match,
209
550180
1444
Mas no pré-jogo,
09:23
they see the money they did not match
leaving their account.
leaving their account.
210
551648
3093
eles veem o dinheiro
em que não tinham reparado
em que não tinham reparado
a sair das suas contas.
Assim, temos; mensagens,
mensagem de miúdos, 10%, 20%,
mensagem de miúdos, 10%, 20%,
09:27
So we have text, text from kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
211
555850
2922
09:30
pre-match, post-match.
212
558796
1587
pré-jogo, pós-jogo.
09:32
And we had one more condition.
213
560407
1967
E nós ainda tínhamos outra situação.
09:34
It was a coin about this size,
214
562398
2370
Era uma moeda deste tamanho,
09:36
with 24 numbers written on it.
215
564792
2053
com 24 números escritos nela.
09:39
And we asked them to put the coin
somewhere in their hut,
somewhere in their hut,
216
567472
3463
Pedimos-lhes para colocarem
a moeda algures na sua cabana,
a moeda algures na sua cabana,
e todas as semanas, pegar numa faca
e raspar o número dessa semana
e raspar o número dessa semana
09:42
and every week, take a knife
and scratch the number for that week --
and scratch the number for that week --
217
570959
3301
09:46
week one, two, three, four --
218
574284
2104
— semana um, dois, três, quatro —
09:48
scratch it like a minus
if they didn't save
if they didn't save
219
576412
2499
riscar com um sinal de menos,
se não poupassem nada
se não poupassem nada
09:50
and scratch it up and down if they saved.
220
578935
2258
e riscar para cima e para baixo
se poupassem.
se poupassem.
09:53
Now, think to yourself:
221
581788
1264
Agora, pensem:
09:55
Which one of those methods
do you think worked the best?
do you think worked the best?
222
583076
3320
Qual desses métodos acham
que funcionou melhor?
que funcionou melhor?
As mensagens, as mensagens
dos miúdos, os 10%, os 20%,
dos miúdos, os 10%, os 20%,
09:58
Text, text from the kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
223
586420
2371
o início da semana,
o final da semana, ou a moeda?
o final da semana, ou a moeda?
10:00
beginning of the week,
end of the week, and the coin?
end of the week, and the coin?
224
588815
2560
Vou dizer-vos o que a maioria
das pessoas pensou.
das pessoas pensou.
10:03
I'll tell you what
the average people think.
the average people think.
225
591399
2105
10:05
We've done these studies of prediction,
226
593528
1987
Fizemos todos estes estudos de previsão,
10:07
both in the US and in Kenya.
227
595539
2094
em ambos os países — EUA e Quénia.
10:09
People think that 20 percent
will get a lot of action,
will get a lot of action,
228
597657
2944
As pessoas pensaram que os 20%
os levaria a muita ação,
os levaria a muita ação,
os 10% menos,
10:12
10 percent less,
229
600625
1242
10:13
the rest of it will do nothing --
230
601891
1836
o restante não faria nada
10:15
kids, coin, doesn't matter.
231
603751
2725
— miúdos, moedas, não interessava.
10:19
People think loss aversion
will have a small effect.
will have a small effect.
232
607048
2640
As pessoas pensam
que a aversão à perda teria pouco efeito.
que a aversão à perda teria pouco efeito.
10:22
What actually happened?
233
610677
1260
O que realmente aconteceu?
10:24
Sending a text reminder once a week
234
612861
2172
Enviar um lembrete uma vez por semana
10:27
helps a lot.
235
615057
1209
ajuda imenso.
Boas notícias!
10:28
Good news!
236
616848
1158
Este programa demorou seis meses.
As pessoas esquecem-se.
As pessoas esquecem-se.
10:30
This program lasted six months.
People forget. Reminding people is great.
People forget. Reminding people is great.
237
618030
3599
Lembrar às pessoas é importante.
10:34
Ten percent at the end
of the week helped some more.
of the week helped some more.
238
622088
2945
Os 10% no final da semana
ajudou mais um pouco.
ajudou mais um pouco.
10:37
Financial incentives work.
239
625057
1398
Os incentivos financeiros resultam.
10:39
Twenty percent at the end of the week --
just like 10 percent, no difference.
just like 10 percent, no difference.
240
627033
4000
Os 20% no fim da semana,
tal como os 10%, não há diferença.
tal como os 10%, não há diferença.
Os 10% no início da semana
ajudam mais um pouco.
ajudam mais um pouco.
10:43
Ten percent in the beginning of the week
241
631625
1957
10:45
helps some more.
242
633606
1157
A aversão à perda funciona.
10:46
Loss aversion works.
243
634787
1198
10:48
Twenty percent in
the beginning of the week,
the beginning of the week,
244
636009
2071
Os 20% no início da semana,
tal como os 10% no início
da semana, não há diferença.
da semana, não há diferença.
10:50
just like 10 percent in the beginning
of the week, no difference.
of the week, no difference.
245
638104
3075
E a mensagem dos miúdos
foi tão eficaz
foi tão eficaz
10:53
And the text message from the kids
was just as effective
was just as effective
246
641203
2978
10:56
as 20 percent plus loss aversion --
247
644205
3214
como os 20% mais a aversão à perda,
10:59
which is amazing, right?
248
647443
1658
o que é extraordinário.
11:01
It's amazing how motivating
messages from kids were.
messages from kids were.
249
649125
3328
É fantástico o quão motivador
foram as mensagens dos miúdos.
foram as mensagens dos miúdos.
11:04
And one conclusion is
we don't use kids enough.
we don't use kids enough.
250
652477
3350
Uma conclusão é que
não usamos os miúdos o suficiente.
não usamos os miúdos o suficiente.
11:07
(Laughter)
251
655851
2048
(Risos)
11:09
And, of course, I don't mean
in a child labor sense.
in a child labor sense.
252
657923
5468
E, claro, não me refiro
num sentido de trabalho infantil.
num sentido de trabalho infantil.
11:16
But if you think about
parents and their kids,
parents and their kids,
253
664065
2374
Mas, se pensarem
nos pais e nos seus filhos,
nos pais e nos seus filhos,
11:18
we are the best that we can for our kids,
254
666463
2619
somos o melhor que podemos
para os nossos filhos,
para os nossos filhos,
11:21
and we think about the future,
255
669106
1491
e pensamos no futuro.
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
Eu acho que devíamos pensar
11:24
about how to use that amazing
source of motivation
source of motivation
257
672125
3111
em como usar esta incrível
fonte de motivação
fonte de motivação
11:27
to get parents to behave in a better way.
258
675260
2551
para fazer com que os pais
se comportem de uma forma melhor.
se comportem de uma forma melhor.
11:30
But the big surprise
of this study was the coin.
of this study was the coin.
259
678847
2827
Mas a maior surpresa
neste estudo foi a moeda.
neste estudo foi a moeda.
11:33
The coin basically doubled savings
compared to everything else.
compared to everything else.
260
681698
3250
A moeda basicamente
duplicou as economias
duplicou as economias
em comparação com tudo o resto.
11:37
And now the question is: Why?
What was it about the coin?
What was it about the coin?
261
685727
2682
E a questão agora é: Porquê?
O que havia na moeda?
O que havia na moeda?
11:41
So I'll tell you how I started
thinking about the coin,
thinking about the coin,
262
689046
2656
Vou dizer-vos como comecei
a pensar na moeda,
a pensar na moeda,
e depois voltaremos a esta questão.
11:43
and then we'll come back to it.
263
691726
1504
11:45
So you know, when I do research
on, let's say, buying coffee,
on, let's say, buying coffee,
264
693254
2976
Assim, quando pesquiso,
por exemplo, comprar café,
por exemplo, comprar café,
não preciso de ir a lado nenhum.
Posso sentar-me no meu escritório.
Posso sentar-me no meu escritório.
11:48
I don't need to go anywhere.
I can sit in my office.
I can sit in my office.
265
696254
2452
11:50
I've bought enough coffee.
I know how it works.
I know how it works.
266
698730
2213
Comprei café suficiente.
Sei como funciona.
Sei como funciona.
11:52
The details, I'm familiar with.
267
700967
1936
Estou familiarizado com os detalhes.
11:54
When you do research in some
of the poorest places in the world,
of the poorest places in the world,
268
702927
3107
Quando fazemos pesquisa
num dos lugares mais pobres do mundo,
num dos lugares mais pobres do mundo,
11:58
you have to go and visit
and see what's going on
and see what's going on
269
706058
2279
temos de ir e visitar,
ver o que se está a passar
ver o que se está a passar
12:00
and get some insight
about how the system works.
about how the system works.
270
708361
2586
e ter alguma ideia
sobre como o sistema funciona.
sobre como o sistema funciona.
12:03
And on that particular day,
271
711589
1367
Naquele dia em particular,
12:04
I'm in a place called Soweto
in South Africa,
in South Africa,
272
712980
2525
estou num local chamado Soweto,
na África do Sul,
na África do Sul,
12:07
and I'm sitting in a place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
273
715529
3623
e estou num sítio
que vende seguros funerários.
que vende seguros funerários.
12:11
You know, in the US people spend
crazy amounts of money on weddings?
crazy amounts of money on weddings?
274
719990
3888
Nos EUA as pessoas gastam
quantias loucas de dinheiro em casamentos.
quantias loucas de dinheiro em casamentos.
12:15
In South Africa, it's funerals.
275
723902
2007
Na África do Sul, é nos funerais.
12:18
People spend up to a year
or two years of income on funerals.
or two years of income on funerals.
276
726365
4984
As pessoas gastam salários
de um a dois anos, em funerais.
de um a dois anos, em funerais.
12:23
And I sit in this place --
277
731912
2798
Eu estou nesse local
— já agora, antes de acharem que
os sul-africanos são irracionais nisto,
os sul-africanos são irracionais nisto,
12:26
by the way, before you judge the South
Africans as being irrational with this,
Africans as being irrational with this,
278
734734
4972
12:31
I just want to remind you
279
739730
1200
só quero lembrar-vos
12:32
that spending a lot of money
on funerals compared to weddings,
on funerals compared to weddings,
280
740954
3304
que gastar muito dinheiro em funerais
em comparação com casamentos,
em comparação com casamentos,
12:36
at least you know for sure
you only have one.
you only have one.
281
744282
2507
pelo menos, só terão de fazê-lo uma vez.
12:38
(Laughter)
282
746813
3043
(Risos)
12:48
OK, so I sit in this place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
283
756000
5045
Então, estou naquele sítio
que vende seguros funerários.
que vende seguros funerários.
12:53
And this guy comes in with his son --
his son is about 12 --
his son is about 12 --
284
761069
3971
Aparece um homem com o seu filho
— o seu filho com cerca de 12 anos —
— o seu filho com cerca de 12 anos —
12:57
and he buys funeral insurance for a week.
285
765064
3259
e compra um seguro funerário
para uma semana.
para uma semana.
13:00
It will cover 90 percent
of his funeral expense
of his funeral expense
286
768821
2630
Isso cobrirá 90%
das suas despesas funerárias
das suas despesas funerárias
13:03
only if he dies in the next seven days.
287
771475
2156
somente se morrer nos próximos sete dias.
Estas são pessoas muito pobres,
compram pequenas quantidades de seguro
compram pequenas quantidades de seguro
13:06
Right? These are very poor people,
they buy small amounts of insurance
they buy small amounts of insurance
288
774353
3305
e pequenas quantidades
de sabão, e tudo o resto.
de sabão, e tudo o resto.
13:09
and small amount of soap and such.
289
777682
1661
13:11
And he gets that certificate,
290
779367
1803
E ele consegue esse certificado,
13:13
and in a very ceremonious way,
he gives it to his son.
he gives it to his son.
291
781194
2670
e numa forma muito cerimonial,
oferece-o ao filho.
oferece-o ao filho.
13:16
And as he gives it to his son,
I think to myself, why the ceremony?
I think to myself, why the ceremony?
292
784456
3249
E ao dar ao filho, eu penso
para mim mesmo, porquê a cerimónia?
para mim mesmo, porquê a cerimónia?
O que está este pai a fazer?
13:19
What is this father doing?
293
787729
1528
13:21
Now, think about the breadwinner
that decides on that particular day
that decides on that particular day
294
789281
4035
Agora, pensem num chefe de família
que decide naquele dia em particular
que decide naquele dia em particular
13:25
to direct some money
into insurance or savings.
into insurance or savings.
295
793340
2420
direcionar algum dinheiro
em seguros ou em poupanças.
em seguros ou em poupanças.
13:28
What is the family going to see tonight?
296
796587
2341
O que será que a família
irá ver esta noite?
irá ver esta noite?
13:31
They're going to see less.
297
799939
1570
Eles irão ver menos.
13:33
Right? At that level of poverty, there'll
be less food, less kerosene, less water --
be less food, less kerosene, less water --
298
801533
4058
Naquele nível de pobreza,
existirá menos comida,
menos querosene, menos água,
menos querosene, menos água,
13:37
something less tonight.
299
805615
1855
algo menos esta noite.
O que o pai estava a fazer e o que
a nossa moeda estava a tentar fazer
a nossa moeda estava a tentar fazer
13:39
And what his father was doing
and what our coin was trying to do
and what our coin was trying to do
300
807494
3263
13:42
is to say, yes, there's less
food on the table,
food on the table,
301
810781
2568
é dizer: "Sim, há menos
comida em cima da mesa,
comida em cima da mesa,
13:45
but there's another activity.
302
813373
1647
"mas existe outra atividade".
13:47
You see, what happened is, there are
many good, important economic activities,
many good, important economic activities,
303
815728
3790
Vocês veem que o que aconteceu, foi que
há atividades económicas importantes
há atividades económicas importantes
13:51
like savings and insurance,
that are invisible.
that are invisible.
304
819542
2528
tal como poupanças e seguros,
que são invisíveis.
que são invisíveis.
13:54
And now the question is:
How do we make them visible?
How do we make them visible?
305
822620
2879
Agora a questão é:
Como as tornamos visíveis?
Como as tornamos visíveis?
13:58
So let's go back to our rocket model.
306
826105
3732
Portanto, vamos voltar
ao nosso modelo de foguetão.
ao nosso modelo de foguetão.
Em primeiro lugar, temos
de observar o sistema
de observar o sistema
14:02
We have to, first of all,
look at the system
look at the system
307
830373
2274
14:04
and see where there's little things
we can fix, with friction,
we can fix, with friction,
308
832671
3699
e ver onde estão as pequenas coisas
que podemos resolver, com a fricção,
que podemos resolver, com a fricção,
14:08
where is there
that we can remove friction?
that we can remove friction?
309
836394
2356
onde é que podemos
eliminar a fricção?
eliminar a fricção?
14:10
And then the next thing we want to do
is to think broadly about the system,
is to think broadly about the system,
310
838774
3852
E a coisa seguinte que queremos fazer
é pensar amplamente no sistema, e dizer:
é pensar amplamente no sistema, e dizer:
14:14
and say: What other motivations
can we bring in?
can we bring in?
311
842650
3383
"Que outras motivações
podemos introduzir?"
podemos introduzir?"
14:18
And that's a much more difficult exercise,
312
846057
2022
Esse é um exercício muito mais difícil,
14:20
and we don't always know
what would work best.
what would work best.
313
848103
2522
e nem sempre sabemos
o que resultará melhor.
o que resultará melhor.
Será que vai ser o dinheiro?
Poderá ser a aversão à perda?
Poderá ser a aversão à perda?
14:22
Is it going to be money?
Is it going to be loss aversion?
Is it going to be loss aversion?
314
850649
2692
14:25
Is it going to be
something that is visible?
something that is visible?
315
853365
2079
Será algo que é visível?
Não sabemos, e teremos
de tentar coisas diferentes.
de tentar coisas diferentes.
14:27
We don't know, and we have
to try different things.
to try different things.
316
855468
2626
Também temos de perceber que,
às vezes, a nossa intuição nos engana.
às vezes, a nossa intuição nos engana.
14:30
We also have to realize that
our intuition sometimes misleads us.
our intuition sometimes misleads us.
317
858118
3066
14:33
We don't always necessarily know
what would work the best.
what would work the best.
318
861208
3377
Nem sempre sabemos, necessariamente,
o que melhor funcionará.
o que melhor funcionará.
14:37
So if we think about this gap
319
865099
1878
Por isso, se pensarmos nesse fosso
14:39
between where we could be
and where we are,
and where we are,
320
867001
2184
entre onde poderíamos estar
e onde estamos
e onde estamos
14:41
it's a really sad thing to see this gap
and to think about it.
and to think about it.
321
869209
3729
é uma coisa muito triste
ver esse fosso e pensar nele.
ver esse fosso e pensar nele.
Mas as boas notícias são
que há muita coisa que podemos fazer.
que há muita coisa que podemos fazer.
14:44
But the good news is,
there's lots we can do.
there's lots we can do.
322
872962
2401
14:47
Some of the changes are easy,
some of the changes are more complex.
some of the changes are more complex.
323
875904
3231
Algumas das mudanças são fáceis,
outras são mais complexas.
outras são mais complexas.
Mas, se atacarmos
cada problema diretamente,
cada problema diretamente,
14:51
But if we'll attack each problem directly,
324
879159
2657
14:53
not by just providing
more information to people
more information to people
325
881840
3472
não oferecendo apenas
mais informação às pessoas,
mais informação às pessoas,
14:57
but trying to change the friction,
326
885336
1739
mas tentando mudar a fricção,
adicionando motivação,
adicionando motivação,
14:59
add motivation,
327
887099
1270
15:00
I think we can ...
328
888393
1297
acho que conseguimos.
15:01
Can we close the gap? No.
329
889714
1856
Podemos eliminar o fosso? Não.
15:03
But can we get much better?
Absolutely, yes.
Absolutely, yes.
330
891594
3010
Mas podemos melhorar muito mais?
Sim, absolutamente.
Sim, absolutamente.
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
Muito obrigado.
15:07
(Applause)
332
895868
3760
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com