TED Salon Brightline Initiative
Dan Ariely: How to change your behavior for the better
Dan Ariely: Como mudar seus hábitos para melhor
Filmed:
Readability: 3.2
2,371,042 views
Qual é a melhor maneira de fazer as pessoas mudarem seus hábitos? Nesta palestra divertida e repleta de informações, o psicólogo Dan Ariely explora por que fazemos escolhas ruins, mesmo quando sabemos que não devíamos, e fala sobre alguns truques que podem nos levar a fazer a coisa certa (mesmo que seja pelo motivo errado).
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Hi.
0
952
1389
Olá!
00:14
You might have noticed
that I have half a beard.
that I have half a beard.
1
2793
2390
Vocês devem ter notado
que tenho meia barba.
que tenho meia barba.
00:17
It's not because I lost a bet.
2
5603
2143
E não é porque perdi uma aposta.
00:19
Many years ago, I was badly burned.
3
7770
2953
Muitos anos atrás,
sofri queimaduras graves.
sofri queimaduras graves.
00:22
Most of my body is covered with scars,
4
10747
2063
Tenho parte do corpo
coberta por cicatrizes,
coberta por cicatrizes,
00:24
including the right side of my face.
5
12834
1848
incluindo o lado direito de meu rosto.
00:26
I just don't have hair.
That's just how it happened.
That's just how it happened.
6
14706
2768
Simplesmente não tenho pelos.
Foi assim que aconteceu.
Foi assim que aconteceu.
00:29
It looks symmetrical, but almost.
7
17498
2367
Parece simétrico, mas só quase.
00:31
Anyway, now that we discussed facial hair,
8
19889
3087
Bem, agora que falei sobre pelos faciais,
00:35
let's move to social science.
9
23000
2878
vou passar às ciências sociais.
00:37
And in particular, I want us to think
about where is the potential for humanity
about where is the potential for humanity
10
25902
6241
Em particular, quero que pensemos sobre
até onde vai o potencial da humanidade
até onde vai o potencial da humanidade
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
e o ponto em que estamos.
00:45
And if you think about it,
there's a big gap
there's a big gap
12
33879
2078
E, se pensarmos bem,
há uma distância enorme
há uma distância enorme
00:47
between where we think we could be
and where we are,
and where we are,
13
35981
2522
entre onde achamos que poderíamos
estar e onde estamos,
estar e onde estamos,
00:50
and it's in all kinds of areas.
14
38527
2121
e isso em todas as áreas possíveis.
00:52
So let me ask you:
15
40672
2071
Deixem-me perguntar:
00:54
How many of you in the last month
have eaten more than you think you should?
have eaten more than you think you should?
16
42767
4051
quantos de vocês comeram mais
do que acham que deveriam no mês passado?
do que acham que deveriam no mês passado?
00:58
Just kind of general. OK.
17
46842
2008
De maneira geral. Certo.
01:00
How many of you in the last month have
exercised less than you think you should?
exercised less than you think you should?
18
48874
4462
Quantos de vocês acham que se exercitaram
menos do que deveriam no mês passado?
menos do que deveriam no mês passado?
01:05
OK, and for how many of you
has raising your hands twice
has raising your hands twice
19
53360
2939
Certo, e para quantos de vocês
levantar a mão duas vezes
levantar a mão duas vezes
01:08
been the most exercise you got today?
20
56323
1940
foi todo o exercício que fizeram hoje?
01:10
(Laughter)
21
58287
2322
(Risos)
01:13
How many of you have ever
texted while driving?
texted while driving?
22
61539
3769
Quantos de vocês já enviaram
mensagens enquanto dirigiam?
mensagens enquanto dirigiam?
01:18
OK, we're getting honest.
Let's test your honesty.
Let's test your honesty.
23
66200
3356
Certo, estão sendo honestos.
Vamos testar a honestidade de vocês.
Vamos testar a honestidade de vocês.
01:21
How many people here in the last month
24
69580
2002
Quantos aqui no mês passado
01:23
have not always washed your hands
when you left the bathroom?
when you left the bathroom?
25
71606
2886
não lavaram as mãos todas as vezes
que foram ao banheiro?
que foram ao banheiro?
01:26
(Laughter)
26
74516
1638
(Risos)
01:28
A little less honest.
27
76178
1174
Um pouco menos honesto.
01:29
By the way, it's interesting how we're
willing to admit texting and driving
willing to admit texting and driving
28
77376
3627
A propósito, é interessante como admitimos
enviar mensagens dirigindo,
enviar mensagens dirigindo,
mas é difícil dizer
que não lavamos as mãos.
que não lavamos as mãos.
01:33
but not washing our hands,
that's difficult.
that's difficult.
29
81027
2049
01:35
(Laughter)
30
83100
1700
(Risos)
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
E vai por aí afora.
01:38
The problem, the topic is
that there's lots of things
that there's lots of things
32
86690
2763
O problema é que há muitas coisas
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
que sabemos o que poderíamos fazer,
01:43
we could be very, very different,
but we're acting in a very different way.
but we're acting in a very different way.
34
91545
3640
e poderíamos ser bem diferentes,
mas agimos de modo bem distinto.
mas agimos de modo bem distinto.
01:47
And when we think
how do we bridge that gap,
how do we bridge that gap,
35
95209
2253
E quando pensamos
em como preencher essa lacuna,
em como preencher essa lacuna,
01:49
the usual answer is, "Just tell people."
36
97486
3085
a resposta habitual é:
"Basta falar às pessoas".
"Basta falar às pessoas".
Por exemplo, falar que enviar
mensagens ao dirigir é perigoso.
mensagens ao dirigir é perigoso.
01:52
For example, just tell people
that texting and driving is dangerous.
that texting and driving is dangerous.
37
100595
3208
Sabiam que é perigoso?
Deviam parar com isso.
Deviam parar com isso.
01:55
Did you know it's dangerous?
You should stop doing it.
You should stop doing it.
38
103827
2540
Você diz às pessoas que algo
é perigoso e elas vão parar.
é perigoso e elas vão parar.
01:58
You tell people something
is dangerous, and they will stop.
is dangerous, and they will stop.
39
106391
2791
Enviar mensagens ao dirigir é um exemplo.
02:01
Texting and driving is one example.
40
109206
1686
Outro triste exemplo é que nos EUA
02:02
Another very sad example
is that in the US,
is that in the US,
41
110916
2228
02:05
we spend between seven
and eight hundred million dollars a year
and eight hundred million dollars a year
42
113168
3484
investimos entre US$ 700 milhões
e US$ 800 milhões por ano
e US$ 800 milhões por ano
02:08
on what's called "financial literacy."
43
116676
2022
no que chamamos de "educação financeira".
02:11
And what do we get
as a consequence of that?
as a consequence of that?
44
119237
2460
E qual o resultado disso?
02:13
There was recently a study that looked
at all the research ever to be conducted
at all the research ever to be conducted
45
121721
4099
Há um estudo recente que analisou
todas as pesquisas já conduzidas
todas as pesquisas já conduzidas
02:17
on financial literacy --
what's called a meta-analysis.
what's called a meta-analysis.
46
125844
2794
sobre educação financeira,
chamado metanálise.
chamado metanálise.
02:20
And what they found is that
when you tell people,
when you tell people,
47
128662
2812
Descobriram que quando ensinamos
as pessoas sobre educação financeira,
as pessoas sobre educação financeira,
02:23
you teach them financial literacy,
48
131498
1914
02:25
they learn and they remember.
49
133436
2387
elas aprendem e se lembram.
02:27
But do people execute? Not so much.
50
135847
2983
Mas elas põem isso em prática? Nem tanto.
02:30
The improvement is about
three or four percent
three or four percent
51
138854
2249
A melhora é de 3% ou 4%
imediatamente após o curso,
imediatamente após o curso,
02:33
immediately after the course,
52
141127
1861
02:35
and then it goes down.
53
143012
1666
e depois diminui.
02:36
And at the end of the day,
54
144702
1707
E no fim das contas,
02:38
the improvement is about 0.1 percent --
55
146433
3659
a melhora é de cerca de 0,1%.
02:42
not zero, but as humanly close
to zero as possible.
to zero as possible.
56
150116
3472
Não é 0%, mas é o mais
humanamente perto de 0% possível.
humanamente perto de 0% possível.
02:45
(Laughter)
57
153612
2298
(Risos)
02:48
So that's the sad news.
58
156494
1171
E essa é a má notícia:
dar informação às pessoas
dar informação às pessoas
02:49
The sad news is, giving
information to people
information to people
59
157689
2553
02:52
is just not a good recipe
to change behavior.
to change behavior.
60
160266
2359
talvez não seja a melhor receita
para mudar hábitos.
para mudar hábitos.
02:55
What is?
61
163024
1159
E qual seria?
02:56
Well, social science
has made lots of strides,
has made lots of strides,
62
164207
2853
As ciências sociais
tiveram grandes avanços,
tiveram grandes avanços,
02:59
and the basic insight is that
if we want to change behavior,
if we want to change behavior,
63
167084
3703
e a ideia básica é que,
se queremos mudar hábitos,
se queremos mudar hábitos,
03:02
we have to change the environment.
64
170811
1735
temos que mudar o ambiente.
03:05
The right way is not to change people,
it's to change the environment.
it's to change the environment.
65
173232
3389
O jeito certo não é mudar as pessoas,
e sim o ambiente.
03:08
And I want to present a very simpleminded
model of how to think about it:
model of how to think about it:
66
176645
3528
Quero apresentar uma forma singela
de pensar sobre isso,
de pensar sobre isso,
03:12
it's to think about behavioral change
67
180197
2022
mudando hábitos do mesmo modo que pensamos
sobre mandar um foguete ao espaço
sobre mandar um foguete ao espaço
03:14
in the same way that we think about
sending a rocket to space.
sending a rocket to space.
68
182243
3056
03:17
When we think about
sending a rocket to space,
sending a rocket to space,
69
185762
2404
e, para isso, temos duas metas principais.
03:20
we want to do two main things.
70
188190
1446
A primeira é reduzir a fricção.
03:21
The first one is to reduce friction.
71
189660
2457
03:24
We want to take the rocket
and have as little friction as possible
and have as little friction as possible
72
192141
3150
Queremos que o foguete tenha
o mínimo possível de fricção,
o mínimo possível de fricção,
então ele é o mais aerodinâmico possível.
03:27
so it's the most aerodynamic possible.
73
195315
2051
03:29
And the second thing is we want
to load as much fuel as possible,
to load as much fuel as possible,
74
197390
3523
E a segunda é levar o máximo
possível de combustível,
possível de combustível,
03:32
to give it the most amount
of motivation, energy to do its task.
of motivation, energy to do its task.
75
200937
3984
para lhe dar o máximo de impulso,
a energia para executar a tarefa.
a energia para executar a tarefa.
03:37
And behavior change is the same thing.
76
205461
2366
E mudança de hábitos é a mesma coisa.
03:39
So let's first talk about friction.
77
207851
2375
Vou falar primeiro sobre a fricção.
Neste estudo de caso específico,
03:43
In this particular case study
I'll tell you about,
I'll tell you about,
78
211345
2930
03:46
there's a pharmacy, an online pharmacy.
79
214299
3163
temos uma farmácia on-line.
03:49
Imagine you go to your doctor.
80
217486
1901
Imagine que você vai ao médico.
03:51
You have a long-term illness,
81
219411
1642
Você tem uma doença crônica,
03:53
your doctor prescribes
to you a medication,
to you a medication,
82
221077
2837
seu médico prescreve o remédio,
03:55
you sign up for this online pharmacy
83
223938
2294
você se inscreve nesta farmácia on-line
03:58
and you get your medication
in the mail every 90 days.
in the mail every 90 days.
84
226256
2889
e recebe o remédio
pelo correio a cada 90 dias.
pelo correio a cada 90 dias.
04:01
Every 90 days, medication,
medication, medication.
medication, medication.
85
229169
2500
O remédio chega a cada três meses.
04:04
And this online pharmacy
wants to switch people
wants to switch people
86
232122
3670
E esta farmácia on-line
quer que as pessoas troquem
quer que as pessoas troquem
04:07
from branded medication
to generic medication.
to generic medication.
87
235816
2630
os remédios de marca por genéricos.
04:11
So they send people letters, and they say,
88
239176
2054
Eles mandam cartas aos clientes dizendo:
"Pelo amor de Deus, mudem para genéricos.
"Pelo amor de Deus, mudem para genéricos.
04:13
"Please, please, please,
switch to generics.
switch to generics.
89
241254
2304
04:15
You will save money, we will save money,
your employer will save money."
your employer will save money."
90
243582
3427
Você vai economizar, nós também,
e até mesmo o seu empregado".
e até mesmo o seu empregado".
E o que as pessoas fazem?
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
04:20
Nothing.
92
248657
1151
Nada!
04:21
So they try all kinds of things
and nothing happens.
and nothing happens.
93
249832
2478
Eles tentam de tudo e nada acontece.
04:24
So for one year, they give people
an amazing offer.
an amazing offer.
94
252334
3092
Então eles fazem uma oferta
fantástica por um ano.
fantástica por um ano.
04:27
They send people a letter, and they say,
95
255450
1949
Eles enviam uma carta dizendo:
"Se você mudar para genéricos agora,
seu remédio será de graça por um ano".
seu remédio será de graça por um ano".
04:29
"If you switch to generics now,
it will be free for a whole year."
it will be free for a whole year."
96
257423
3694
04:33
Free for a whole year. Amazing!
97
261141
1507
De graça por um ano. Fabuloso!
04:35
What percentage of people
do you think switched?
do you think switched?
98
263179
2848
Qual o percentual de pessoas
vocês acham que mudaram?
vocês acham que mudaram?
04:39
Less than 10 percent.
99
267067
1399
Menos de 10%.
04:41
At this point, they show up to my office.
100
269104
2238
Nessa hora, eles aparecem
no meu escritório.
no meu escritório.
04:43
And they come to complain.
101
271366
1449
E vêm para reclamar.
04:45
Why did they pick me?
102
273711
1151
Por que me escolheram?
04:46
I wrote a couple of papers
on the "allure of free."
on the "allure of free."
103
274886
2771
Escrevi alguns artigos
sobre o "fascínio pelo grátis".
sobre o "fascínio pelo grátis".
04:49
In those papers, we showed
that if you reduce the price of something
that if you reduce the price of something
104
277681
3217
Nesses artigos, mostramos
que se você reduz o preço de algo
que se você reduz o preço de algo
digamos, de US$ 0,10
para US$ 0,01, nada acontece.
para US$ 0,01, nada acontece.
04:52
for, let's say, 10 cents to one cent,
nothing much happens.
nothing much happens.
105
280922
3030
04:55
You reduce it from one cent to zero,
now people get excited.
now people get excited.
106
283976
2916
Se reduz de US$ 0,01 para zero,
aí as pessoas se empolgam.
aí as pessoas se empolgam.
04:58
(Laughter)
107
286916
1072
05:00
And they said, "Look, we read these
papers on 'free,' we gave 'free.'
papers on 'free,' we gave 'free.'
108
288012
3281
E eles dizem: "Lemos artigos
sobre o 'grátis' e demos o 'grátis'.
sobre o 'grátis' e demos o 'grátis'.
05:03
Not working as we expected.
109
291317
1308
Não foi como esperávamos.
O que está acontecendo?"
O que está acontecendo?"
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question of friction."
it's a question of friction."
111
294314
2749
E eu disse: "Sabe, talvez seja
uma questão de fricção".
uma questão de fricção".
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
E eles: "Como assim?"
E eu: "As pessoas começam com os de marca.
05:11
I said, "People are starting with branded.
113
299066
2032
05:13
They can do nothing and end with branded.
114
301122
2357
Eles não têm escolha
e ficam com os de marca.
e ficam com os de marca.
05:15
To move to generic, they have to choose
generic over branded,
generic over branded,
115
303503
3667
Para mudar para genéricos, eles têm
que escolher entre genéricos e de marca,
que escolher entre genéricos e de marca,
05:19
but they also have to do something.
116
307194
1865
mas também têm que fazer algo.
05:21
They have to return the letter."
117
309083
1613
Elas têm que responder à carta".
05:22
So this is what we call
a "confounded design."
a "confounded design."
118
310720
2610
Isso é o que chamamos
de "fator de confusão":
de "fator de confusão":
05:25
Two things are happening at the same time.
119
313354
2024
duas coisas acontecem ao mesmo tempo.
05:27
It's branded versus generic,
120
315402
1687
São os de marca versus genéricos,
05:29
but it's doing nothing
versus doing something.
versus doing something.
121
317113
2632
mas também é inércia versus ação.
05:32
So I said, "Why don't we switch it?
122
320206
1724
E eu disse: "Por que não invertemos?
05:34
Why don't we send people a letter
and say, 'We're switching you to generics.
and say, 'We're switching you to generics.
123
322417
3607
Que tal enviar uma carta dizendo:
'Vamos mudar seu remédio para genérico.
'Vamos mudar seu remédio para genérico.
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
Você não precisa fazer nada.
05:39
If you want to stay with branded,
please return the letter.'"
please return the letter.'"
125
327554
3078
Mas se quiser ficar com os de marca,
por favor, envie resposta'".
por favor, envie resposta'".
05:42
(Laughter)
126
330656
1154
(Risos)
05:43
Right?
127
331834
1211
Certo?
05:45
What do you think happened?
128
333490
1347
O que acham que aconteceu?
05:48
Lawyers, lawyers happened.
129
336841
1548
Os advogados entraram em cena.
05:50
(Laughter)
130
338413
3329
(Risos)
05:56
It turns out, this is illegal.
131
344017
1845
Acontece que isso é ilegal.
05:57
(Laughter)
132
345886
3398
(Risos)
06:03
By the way, for brainstorming
and creativity,
and creativity,
133
351398
2948
Num momento criativo e de troca de ideias,
06:06
doing things that are illegal
and immoral, it's fine,
and immoral, it's fine,
134
354370
2554
tudo bem fazer coisas ilegais e imorais,
mas só na fase de troca de ideias.
mas só na fase de troca de ideias.
06:08
as long as it's just
in the brainstorming phase.
in the brainstorming phase.
135
356948
3450
(Risos)
06:12
(Laughter)
136
360422
1350
06:13
But this was the purity of the idea,
137
361796
1802
Mas aí está a inocência da ideia,
06:15
because the initial design was
the branded had the no-action benefit.
the branded had the no-action benefit.
138
363622
3999
porque no cenário inicial os de marca
tinham o benefício da inércia.
tinham o benefício da inércia.
06:19
In my illegal, immoral design,
generic had the no-action benefit.
generic had the no-action benefit.
139
367645
4315
No meu cenário ilegal e imoral,
os genéricos se beneficiavam da inércia.
os genéricos se beneficiavam da inércia.
06:23
But they agreed to give people
a T-intersection:
a T-intersection:
140
371984
2868
Mas eles concordaram
em oferecer uma terceira via.
em oferecer uma terceira via.
06:26
send people a letter and say,
141
374876
1394
Enviar uma carta dizendo:
06:28
"If you don't return this letter,
142
376294
2023
"Se você não responder esta carta,
seremos obrigados a parar as entregas.
seremos obrigados a parar as entregas.
06:30
we will be forced
to stop your medications.
to stop your medications.
143
378341
2160
06:33
But when you return the letter,
you could choose branded at this price,
you could choose branded at this price,
144
381083
3763
Mas quando você responder,
poderá escolher os de marca a tal preço,
poderá escolher os de marca a tal preço,
06:36
generic at this price."
145
384870
1332
ou genéricos a tal preço".
06:38
Now people had to take an action.
146
386906
1916
E assim as pessoas têm que decidir.
06:40
They were on even footing. Right?
147
388846
1675
Ficaram em pé de igualdade, certo?
06:42
It wasn't that one had
the no-action benefit.
the no-action benefit.
148
390545
2371
Ninguém tem o benefício da inércia.
06:44
What percentage do you think switched?
149
392940
2512
Qual porcentagem acham que fez a troca?
06:48
The vast majority switched.
150
396278
1518
A grande maioria trocou.
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
E o que isso nos diz: que gostamos
dos genéricos ou dos remédios de marca?
dos genéricos ou dos remédios de marca?
06:51
Do people like generics,
or do we like branded?
or do we like branded?
152
399425
2331
06:54
We hate returning letters.
153
402434
1596
Que odiamos responder cartas.
06:56
(Laughter)
154
404054
1959
(Risos)
06:58
This is the story of friction:
small things really matter.
small things really matter.
155
406037
4903
Eis a moral da história da fricção:
pequenas coisas importam muito.
pequenas coisas importam muito.
07:02
And friction is about taking
the desired behavior
the desired behavior
156
410964
3362
E fricção é sobre pegar o hábito desejado
07:06
and saying: Where do we have
too much friction
too much friction
157
414350
2347
e pensar: "Onde temos tanta fricção
que isso desencoraja as pessoas a agir?"
que isso desencoraja as pessoas a agir?"
07:08
so it's slowing people down
from acting on it?
from acting on it?
158
416721
2573
07:11
And every time you see
that the desired behavior
that the desired behavior
159
419318
2292
E quando perceberem que o hábito desejado
e o hábito fácil estão desalinhados,
e o hábito fácil estão desalinhados,
07:13
and the easy behavior are not aligned,
160
421634
1862
07:15
it means we want to try and realign them.
161
423520
2532
significa que devemos tentar realinhá-los.
07:18
That's the first part.
We talked about friction.
We talked about friction.
162
426509
2308
E foi-se a primeira parte.
Falei sobre fricção, passarei ao impulso.
07:20
Now let's talk about motivation.
163
428841
1672
07:22
In this particular study,
164
430878
1200
Neste estudo específico,
07:24
we were trying to get very poor people
in a slum called Kibera in Kenya
in a slum called Kibera in Kenya
165
432102
4338
incentivamos pessoas em um bairro pobre
chamado Kibera, no Quênia,
chamado Kibera, no Quênia,
07:28
to save a little bit of money
for a rainy day.
for a rainy day.
166
436464
2668
a guardar algum dinheiro
para os tempos difíceis.
para os tempos difíceis.
07:31
You know, if you're very, very poor,
you have no extra money,
you have no extra money,
167
439156
2917
Mas, se você é muito pobre,
nunca sobra dinheiro,
nunca sobra dinheiro,
07:34
you live hand to mouth,
168
442097
1224
você vive no sufoco
07:35
and from time to time, bad things happen.
169
443345
2317
e, de vez em quando,
coisas ruins acontecem.
coisas ruins acontecem.
07:37
And when something bad happens,
you have nothing to draw on, you borrow.
you have nothing to draw on, you borrow.
170
445686
4351
E nessas horas, você não tem
ao que recorrer, faz um empréstimo.
ao que recorrer, faz um empréstimo.
07:42
The Kibera people can borrow at sometimes
up to 10 percent interest a week.
up to 10 percent interest a week.
171
450061
6373
Em Kibera, as pessoas podem chegar
a pagar até 10% de juros por semana.
a pagar até 10% de juros por semana.
07:48
And then, of course,
it's really hard to get out of it.
it's really hard to get out of it.
172
456458
2609
E, claro, é muito difícil sair dessa.
07:51
You live hand to mouth,
something bad happens,
something bad happens,
173
459091
2173
Você vive no sufoco, algo ruim acontece,
07:53
you borrow, things get worse
and worse and worse.
and worse and worse.
174
461288
2766
faz um empréstimo,
e as coisas pioram cada vez mais.
e as coisas pioram cada vez mais.
07:56
So we wanted people to keep
a little bit of money for a rainy day.
a little bit of money for a rainy day.
175
464078
3357
Pretendemos que as pessoas guardem
algum dinheiro para tempos difíceis.
algum dinheiro para tempos difíceis.
08:00
And we thought about
what is the motivation,
what is the motivation,
176
468141
2566
Pensamos sobre qual seria o impulso,
08:02
what is the fuel that we need to add?
177
470731
2319
qual o combustível a ser adicionado?
08:05
And we tried all kinds of things.
178
473074
1791
E tentamos de tudo.
08:07
Some people, we texted them
once a week and said,
once a week and said,
179
475373
2598
Para alguns, enviamos
mensagens semanais dizendo:
mensagens semanais dizendo:
08:09
"Please try to save 100 shillings" --
about a dollar -- "this week."
about a dollar -- "this week."
180
477995
4093
"Por favor, tente guardar 100 shillings",
cerca de US$ 1, "esta semana".
cerca de US$ 1, "esta semana".
08:14
Some people, we sent a text message
as if it came from their kids.
as if it came from their kids.
181
482571
4186
Para outros, enviamos mensagens
como se fossem dos filhos deles.
como se fossem dos filhos deles.
08:19
So it said, "Hi Mom, hi Dad,
this is little Joey" --
this is little Joey" --
182
487317
3407
Elas diziam: "Oi pai, oi mãe,
aqui é o Joãozinho",
aqui é o Joãozinho",
08:22
whatever the name of the kid was --
183
490748
1767
ou qualquer que fosse o nome,
08:24
"Try and save 100 shillings this week
for the future of our family."
for the future of our family."
184
492539
3945
"tente guardar 100 shillings esta semana
para o futuro de nossa família".
para o futuro de nossa família".
08:28
Right? I'm Jewish, a little bit
of guilt always works.
of guilt always works.
185
496508
3580
Sou judeu e um pouco
de culpa sempre funciona.
de culpa sempre funciona.
(Risos)
08:32
(Laughter)
186
500112
1450
08:33
Some people got 10 percent.
187
501586
1843
Para alguns dávamos 10%.
08:35
"Save up to a hundred shillings,
we'll give you 10 percent."
we'll give you 10 percent."
188
503453
2849
"Guarde até 100 shillings
e te daremos 10%."
e te daremos 10%."
Para outros dávamos 20%.
08:38
Some people got 20 percent.
189
506326
1685
08:40
Some people got also
10 percent and 20 percent,
10 percent and 20 percent,
190
508035
2654
Alguns até conseguiram 10% e 20%,
08:42
but they got it with loss aversion.
191
510713
2273
mas foi por aversão à perda.
O que é aversão à perda?
08:45
What is loss aversion?
192
513010
1331
08:46
Loss aversion is the idea
that we hate losing
that we hate losing
193
514365
2595
É a ideia de que odiamos perder
mais do que gostamos de ganhar.
mais do que gostamos de ganhar.
08:48
more than we enjoy gaining.
194
516984
1736
08:50
Now, think about somebody
who is in a 10-percent condition
who is in a 10-percent condition
195
518744
2727
Pense em alguém que está com a taxa de 10%
08:53
and they put 40 shillings in.
196
521495
1921
e eles guardam 40 shillings.
08:55
They put 40 shillings,
we give them four more,
we give them four more,
197
523440
2187
Depositam 40 shillings,
damos a eles mais 4,
damos a eles mais 4,
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
e eles agradecem muito.
08:59
That person gave up six.
199
527127
1730
Aquela pessoa abre mão de seis.
09:00
They could have gotten six more
if they gave a hundred,
if they gave a hundred,
200
528881
2599
Podiam receber mais 6 se depositassem 100,
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
mas não percebem.
09:05
So we created what we call pre-match.
202
533112
2427
Então criamos o que chamamos
de pré-resultado.
de pré-resultado.
09:07
We put the 10 shillings in
at the beginning of the week.
at the beginning of the week.
203
535563
2665
Depositamos dez shillings
no começo da semana.
no começo da semana.
E dizemos: "Está te esperando!"
09:10
We said, "It's waiting for you!"
204
538252
1550
E se alguém guarda 40 dizemos:
"Ah! Você depositou 40;
"Ah! Você depositou 40;
09:11
And then if somebody puts 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
deixaremos 4 e levaremos 6 embora".
09:14
we're leaving four,
and we're taking six back."
and we're taking six back."
206
542816
2591
09:17
So in both cases, pre-match or post-match,
207
545431
3003
Em ambos os casos, pré ou pós-resultado,
09:20
people get 10 percent.
208
548458
1698
as pessoas recebem 10%.
09:22
But in the pre-match,
209
550180
1444
Mas com o pré-resultado,
09:23
they see the money they did not match
leaving their account.
leaving their account.
210
551648
3093
eles veem o dinheiro
que deixaram ir embora.
que deixaram ir embora.
09:27
So we have text, text from kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
211
555850
2922
Então temos nossas mensagens
e as das crianças, 10%, 20%,
e as das crianças, 10%, 20%,
09:30
pre-match, post-match.
212
558796
1587
pré-resultado, pós-resultado.
09:32
And we had one more condition.
213
560407
1967
E temos mais uma condição.
09:34
It was a coin about this size,
214
562398
2370
É uma moeda desse tamanho,
com 24 números escritos nela.
com 24 números escritos nela.
09:36
with 24 numbers written on it.
215
564792
2053
09:39
And we asked them to put the coin
somewhere in their hut,
somewhere in their hut,
216
567472
3463
Pedimos que eles coloquem
a moeda em algum lugar da cabana
a moeda em algum lugar da cabana
09:42
and every week, take a knife
and scratch the number for that week --
and scratch the number for that week --
217
570959
3301
e a cada semana risquem com uma faca
o número daquela semana;
o número daquela semana;
09:46
week one, two, three, four --
218
574284
2104
semana um, dois, três, quatro:
09:48
scratch it like a minus
if they didn't save
if they didn't save
219
576412
2499
risquem um sinal de menos
quando não guardarem,
quando não guardarem,
09:50
and scratch it up and down if they saved.
220
578935
2258
e risquem na vertical quando guardarem.
09:53
Now, think to yourself:
221
581788
1264
Agora, pensem um pouco.
09:55
Which one of those methods
do you think worked the best?
do you think worked the best?
222
583076
3320
Qual desses métodos vocês
acham que funcionou melhor?
acham que funcionou melhor?
09:58
Text, text from the kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
223
586420
2371
Nossas mensagens,
as das crianças, 10%, 20%,
as das crianças, 10%, 20%,
10:00
beginning of the week,
end of the week, and the coin?
end of the week, and the coin?
224
588815
2560
no começo da semana,
no fim da semana, ou a moeda?
no fim da semana, ou a moeda?
Vou dizer o que as pessoas
em geral pensam.
em geral pensam.
10:03
I'll tell you what
the average people think.
the average people think.
225
591399
2105
10:05
We've done these studies of prediction,
226
593528
1987
Fizemos esses estudos de prognóstico,
tanto nos EUA como no Quênia.
tanto nos EUA como no Quênia.
10:07
both in the US and in Kenya.
227
595539
2094
10:09
People think that 20 percent
will get a lot of action,
will get a lot of action,
228
597657
2944
As pessoas acham que os 20%
terão mais resultado,
terão mais resultado,
10:12
10 percent less,
229
600625
1242
os 10% um pouco menos,
10:13
the rest of it will do nothing --
230
601891
1836
e que o resto não dará em nada,
10:15
kids, coin, doesn't matter.
231
603751
2725
as crianças, a moeda, tanto faz.
10:19
People think loss aversion
will have a small effect.
will have a small effect.
232
607048
2640
Acham que a aversão à perda
terá um pequeno impacto.
terá um pequeno impacto.
10:22
What actually happened?
233
610677
1260
E o que aconteceu de fato?
10:24
Sending a text reminder once a week
234
612861
2172
Mandar uma mensagem semanalmente
10:27
helps a lot.
235
615057
1209
ajudou muito.
10:28
Good news!
236
616848
1158
Boa notícia! O programa durou seis meses.
10:30
This program lasted six months.
People forget. Reminding people is great.
People forget. Reminding people is great.
237
618030
3599
Pessoas esquecem. Lembrá-las é ótimo.
10:34
Ten percent at the end
of the week helped some more.
of the week helped some more.
238
622088
2945
Os 10% no fim da semana
ajudaram um pouco mais.
ajudaram um pouco mais.
10:37
Financial incentives work.
239
625057
1398
Incentivos financeiros funcionam.
10:39
Twenty percent at the end of the week --
just like 10 percent, no difference.
just like 10 percent, no difference.
240
627033
4000
Os 20% no fim da semana,
foi quase como os 10%, sem diferença.
foi quase como os 10%, sem diferença.
10:43
Ten percent in the beginning of the week
241
631625
1957
Os 10% no início da semana
ajudaram um pouco mais.
ajudaram um pouco mais.
10:45
helps some more.
242
633606
1157
Aversão à perda funciona.
10:46
Loss aversion works.
243
634787
1198
10:48
Twenty percent in
the beginning of the week,
the beginning of the week,
244
636009
2071
Os 20% no começo da semana,
não tiveram diferença
para os 10% no início da semana.
para os 10% no início da semana.
10:50
just like 10 percent in the beginning
of the week, no difference.
of the week, no difference.
245
638104
3075
E a mensagem das crianças foi tão efetiva
10:53
And the text message from the kids
was just as effective
was just as effective
246
641203
2978
10:56
as 20 percent plus loss aversion --
247
644205
3214
quanto os 20% somados
com a aversão à perda.
com a aversão à perda.
10:59
which is amazing, right?
248
647443
1658
O que é impressionante, não?
11:01
It's amazing how motivating
messages from kids were.
messages from kids were.
249
649125
3328
É incrível como as mensagens
das crianças foram motivadoras.
das crianças foram motivadoras.
11:04
And one conclusion is
we don't use kids enough.
we don't use kids enough.
250
652477
3350
E uma das conclusões é a de que
não usamos as crianças o suficiente.
não usamos as crianças o suficiente.
11:07
(Laughter)
251
655851
2048
(Risos)
11:09
And, of course, I don't mean
in a child labor sense.
in a child labor sense.
252
657923
5468
E, claro, não é no sentido
de trabalho infantil.
de trabalho infantil.
Mas se pensarem nos pais e seus filhos,
11:16
But if you think about
parents and their kids,
parents and their kids,
253
664065
2374
11:18
we are the best that we can for our kids,
254
666463
2619
fazemos o nosso melhor por nossos filhos,
11:21
and we think about the future,
255
669106
1491
e pensamos no futuro,
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
e penso que devíamos pensar
11:24
about how to use that amazing
source of motivation
source of motivation
257
672125
3111
sobre como usar essa incrível
fonte de motivação
fonte de motivação
11:27
to get parents to behave in a better way.
258
675260
2551
para fazer os pais agirem
de um jeito melhor.
de um jeito melhor.
11:30
But the big surprise
of this study was the coin.
of this study was the coin.
259
678847
2827
Mas a grande surpresa
do estudo foi a moeda.
do estudo foi a moeda.
11:33
The coin basically doubled savings
compared to everything else.
compared to everything else.
260
681698
3250
Ela gerou o dobro de economias
comparada com os outros métodos.
comparada com os outros métodos.
11:37
And now the question is: Why?
What was it about the coin?
What was it about the coin?
261
685727
2682
A pergunta é: por quê?
O que tem essa moeda?
O que tem essa moeda?
11:41
So I'll tell you how I started
thinking about the coin,
thinking about the coin,
262
689046
2656
Vou contar como comecei a pensar
na moeda, e voltarei a esse ponto.
na moeda, e voltarei a esse ponto.
11:43
and then we'll come back to it.
263
691726
1504
11:45
So you know, when I do research
on, let's say, buying coffee,
on, let's say, buying coffee,
264
693254
2976
Quando faço pesquisa sobre,
sei lá, comprar café,
sei lá, comprar café,
11:48
I don't need to go anywhere.
I can sit in my office.
I can sit in my office.
265
696254
2452
não preciso nem sair.
Fico no escritório, já comprei
bastante café, sei bem como é.
bastante café, sei bem como é.
11:50
I've bought enough coffee.
I know how it works.
I know how it works.
266
698730
2213
Estou familiarizado com os detalhes.
11:52
The details, I'm familiar with.
267
700967
1936
11:54
When you do research in some
of the poorest places in the world,
of the poorest places in the world,
268
702927
3107
Quando pesquisamos em um dos lugares
mais pobres do mundo,
mais pobres do mundo,
11:58
you have to go and visit
and see what's going on
and see what's going on
269
706058
2279
temos que ir lá e ver como são as coisas
e ter um panorama de como tudo funciona.
e ter um panorama de como tudo funciona.
12:00
and get some insight
about how the system works.
about how the system works.
270
708361
2586
12:03
And on that particular day,
271
711589
1367
E nessa ocasião,
12:04
I'm in a place called Soweto
in South Africa,
in South Africa,
272
712980
2525
eu estava num lugar chamado
Soweto, na África do Sul,
Soweto, na África do Sul,
12:07
and I'm sitting in a place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
273
715529
3623
sentado num local que vendia
seguros de assistência funeral.
seguros de assistência funeral.
12:11
You know, in the US people spend
crazy amounts of money on weddings?
crazy amounts of money on weddings?
274
719990
3888
Sabe como nos EUA as pessoas
gastam fortunas em casamentos?
gastam fortunas em casamentos?
12:15
In South Africa, it's funerals.
275
723902
2007
Na África do Sul, é em funerais.
12:18
People spend up to a year
or two years of income on funerals.
or two years of income on funerals.
276
726365
4984
Pessoas gastam até dois anos
de salário em funerais.
de salário em funerais.
12:23
And I sit in this place --
277
731912
2798
Sentei nesse lugar...
12:26
by the way, before you judge the South
Africans as being irrational with this,
Africans as being irrational with this,
278
734734
4972
e antes que julguem os sul-africanos
como irracionais por isso,
como irracionais por isso,
12:31
I just want to remind you
279
739730
1200
deixem-me lembrá-los
12:32
that spending a lot of money
on funerals compared to weddings,
on funerals compared to weddings,
280
740954
3304
que ao gastar rios de dinheiro
com funerais em vez de com casamentos,
com funerais em vez de com casamentos,
12:36
at least you know for sure
you only have one.
you only have one.
281
744282
2507
pelo menos você sabe
que será apenas uma vez.
que será apenas uma vez.
12:38
(Laughter)
282
746813
3043
(Risos)
12:48
OK, so I sit in this place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
283
756000
5045
Daí sentei naquele lugar que vendia
seguros de assistência funeral.
seguros de assistência funeral.
12:53
And this guy comes in with his son --
his son is about 12 --
his son is about 12 --
284
761069
3971
E entrou um cara com o filho,
que devia ter uns 12 anos,
que devia ter uns 12 anos,
12:57
and he buys funeral insurance for a week.
285
765064
3259
e ele pagou o seguro de assistência
funeral por uma semana.
funeral por uma semana.
13:00
It will cover 90 percent
of his funeral expense
of his funeral expense
286
768821
2630
Isso cobriria 90% das despesas do funeral
só se ele morresse nos próximos sete dias.
só se ele morresse nos próximos sete dias.
13:03
only if he dies in the next seven days.
287
771475
2156
Essas são pessoas muito pobres,
que compram pequenas cotas de seguro
que compram pequenas cotas de seguro
13:06
Right? These are very poor people,
they buy small amounts of insurance
they buy small amounts of insurance
288
774353
3305
e pequenas porções de sabão e etc.
13:09
and small amount of soap and such.
289
777682
1661
13:11
And he gets that certificate,
290
779367
1803
E ele pegou a apólice
13:13
and in a very ceremonious way,
he gives it to his son.
he gives it to his son.
291
781194
2670
e, de um jeito bem cerimonioso,
a entregou ao filho.
a entregou ao filho.
13:16
And as he gives it to his son,
I think to myself, why the ceremony?
I think to myself, why the ceremony?
292
784456
3249
E quando ele fez isso, pensei:
"Por que tanta cerimônia?
"Por que tanta cerimônia?
O que esse pai está fazendo?"
13:19
What is this father doing?
293
787729
1528
13:21
Now, think about the breadwinner
that decides on that particular day
that decides on that particular day
294
789281
4035
Pensem no pai de família que decide,
naquele dia em particular,
naquele dia em particular,
13:25
to direct some money
into insurance or savings.
into insurance or savings.
295
793340
2420
direcionar algum dinheiro
para seguro ou poupança.
para seguro ou poupança.
13:28
What is the family going to see tonight?
296
796587
2341
O que aquela família verá aquela noite?
13:31
They're going to see less.
297
799939
1570
Eles verão menos.
13:33
Right? At that level of poverty, there'll
be less food, less kerosene, less water --
be less food, less kerosene, less water --
298
801533
4058
Nesse nível de pobreza,
haverá menos comida, querosene, água,
haverá menos comida, querosene, água,
alguma coisa a menos nessa noite.
13:37
something less tonight.
299
805615
1855
13:39
And what his father was doing
and what our coin was trying to do
and what our coin was trying to do
300
807494
3263
E o que aquele pai estava fazendo,
e o que nossa moeda tentava fazer,
e o que nossa moeda tentava fazer,
13:42
is to say, yes, there's less
food on the table,
food on the table,
301
810781
2568
é dizer, sim, há menos comida na mesa,
13:45
but there's another activity.
302
813373
1647
mas há outra operação.
13:47
You see, what happened is, there are
many good, important economic activities,
many good, important economic activities,
303
815728
3790
Acontece que há muitas operações
econômicas boas e importantes,
econômicas boas e importantes,
13:51
like savings and insurance,
that are invisible.
that are invisible.
304
819542
2528
como poupança e seguros,
que são invisíveis.
que são invisíveis.
13:54
And now the question is:
How do we make them visible?
How do we make them visible?
305
822620
2879
E a questão é: como torná-las visíveis?
13:58
So let's go back to our rocket model.
306
826105
3732
Voltemos ao nosso exemplo do foguete.
14:02
We have to, first of all,
look at the system
look at the system
307
830373
2274
Antes de tudo, devemos observar o sistema
14:04
and see where there's little things
we can fix, with friction,
we can fix, with friction,
308
832671
3699
e achar pequenas coisas que podemos
melhorar, no que tange à fricção,
melhorar, no que tange à fricção,
14:08
where is there
that we can remove friction?
that we can remove friction?
309
836394
2356
em quais pontos podemos remover a fricção?
14:10
And then the next thing we want to do
is to think broadly about the system,
is to think broadly about the system,
310
838774
3852
Em seguida devemos pensar
de modo abrangente sobre o sistema,
de modo abrangente sobre o sistema,
14:14
and say: What other motivations
can we bring in?
can we bring in?
311
842650
3383
e dizer: "Quais outros
impulsos podemos incluir?"
impulsos podemos incluir?"
14:18
And that's a much more difficult exercise,
312
846057
2022
E esse é um exercício bem mais difícil,
14:20
and we don't always know
what would work best.
what would work best.
313
848103
2522
pois nunca sabemos
o que vai funcionar melhor.
o que vai funcionar melhor.
14:22
Is it going to be money?
Is it going to be loss aversion?
Is it going to be loss aversion?
314
850649
2692
Será o dinheiro? Será a aversão à perda?
Ou será algo mais visível?
14:25
Is it going to be
something that is visible?
something that is visible?
315
853365
2079
Não sabemos, e temos
que tentar coisas diferentes.
que tentar coisas diferentes.
14:27
We don't know, and we have
to try different things.
to try different things.
316
855468
2626
14:30
We also have to realize that
our intuition sometimes misleads us.
our intuition sometimes misleads us.
317
858118
3066
Também temos que perceber
que nossa intuição às vezes nos engana.
que nossa intuição às vezes nos engana.
14:33
We don't always necessarily know
what would work the best.
what would work the best.
318
861208
3377
Nem sempre saberemos
o que funcionará melhor.
o que funcionará melhor.
14:37
So if we think about this gap
319
865099
1878
E se pensarmos sobre essa distância
14:39
between where we could be
and where we are,
and where we are,
320
867001
2184
entre o que poderíamos ser e o que somos,
14:41
it's a really sad thing to see this gap
and to think about it.
and to think about it.
321
869209
3729
é muito triste percebê-la e pensar nela.
14:44
But the good news is,
there's lots we can do.
there's lots we can do.
322
872962
2401
A boa notícia é que há muito
que podemos fazer.
que podemos fazer.
14:47
Some of the changes are easy,
some of the changes are more complex.
some of the changes are more complex.
323
875904
3231
Algumas mudanças são fáceis,
outras são mais complexas.
outras são mais complexas.
Mas será que se atacarmos
diretamente cada problema,
diretamente cada problema,
14:51
But if we'll attack each problem directly,
324
879159
2657
14:53
not by just providing
more information to people
more information to people
325
881840
3472
não apenas dando
mais informação às pessoas,
mais informação às pessoas,
14:57
but trying to change the friction,
326
885336
1739
mas tentando diminuir a fricção,
14:59
add motivation,
327
887099
1270
adicionar impulso,
15:00
I think we can ...
328
888393
1297
podemos eliminar a distância? Não.
15:01
Can we close the gap? No.
329
889714
1856
15:03
But can we get much better?
Absolutely, yes.
Absolutely, yes.
330
891594
3010
Mas podemos nos tornar bem melhores?
Certamente que sim.
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
Muito obrigado.
15:07
(Applause)
332
895868
3760
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com