TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Кейси Браун: Поймите свою цену, а потом требуйте её
Filmed:
Readability: 3.6
3,180,395 views
Скорее всего, ваши начальники не платят вам столько, сколько вы стóите. Вместо этого, они платят вам столько, сколько они думают, что вы стóите. Уделите время, чтобы научиться формировать их мнение. Консультант по ценообразованию Кейси Браун рассказывает полезные истории и уроки, которые могут помочь вам лучше осознать вашу стоимость и зарабатывать в соответствии со своей квалификацией.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Никто и никогда не заплатит
вам столько, сколько вы стóите.
вам столько, сколько вы стóите.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Никто и никогда не будет платить
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
вам столько, сколько вы стóите.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
Они будут платить столько,
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
сколько они думают, вы стóите.
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
И вы контролируете то, как они думают,
00:31
not like this,
6
19600
1200
не так,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
хотя это было бы круто.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Смех)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
Да, это было бы круто.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
А вот как:
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
чётко определить и озвучить вашу цену
критически важно для того,
критически важно для того,
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
чтобы вам хорошо
платили за вашу квалификацию.
платили за вашу квалификацию.
Кто-нибудь из присутствующих
хочет достойную зарплату?
хочет достойную зарплату?
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
00:51
OK, good,
14
39360
1296
Хорошо,
тогда это выступление для всех вас.
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
Оно актуально абсолютно для всех:
и если вы владелец бизнеса,
и если работаете по найму
и если работаете по найму
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
или находитесь в процессе поиска работы,
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
и для мужчин, и для женщин.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Далее, я подхожу к этому с точки зрения
женщины-владелицы бизнеса,
женщины-владелицы бизнеса,
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
так как в своей работе столкнулась с тем,
что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.
что женщин недооценивают чаще, чем мужчин.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
В нашей стране гендерные различия
в зарплате — старая история.
в зарплате — старая история.
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
Согласно данным Бюро трудовой статистики,
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
за одну и ту же работу женщина
получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар.
получает 83 цента, а мужчина — 1 доллар.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
Вы можете удивиться, узнав,
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
что та же ситуация сохраняется
и в предпринимательской сфере.
и в предпринимательской сфере.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
Бизнесвумен зарабатывает всего 80 центов
на каждый доллар, заработанный мужчинами.
на каждый доллар, заработанный мужчинами.
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
В своей работе я часто слышу,
как женщины говорят,
как женщины говорят,
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
что им неприятно озвучивать
ценность своих услуг,
ценность своих услуг,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
особенно, когда они только
начинают свой бизнес.
начинают свой бизнес.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Они обычно говорят:
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
«Я не люблю нахваливать себя».
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
«Пусть лучше моя работа скажет за меня».
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
«Не люблю петь себе дифирамбы».
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
Я слышу совершенно другие рассказы
от мужчин-бизнесменов,
от мужчин-бизнесменов,
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
и я думаю, это различие
стóит женщинам 20 центов.
стóит женщинам 20 центов.
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
Я хотела бы рассказать вам
о консалтинговой фирме,
о консалтинговой фирме,
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
которая помогает своим клиентам
намного повысить их рентабельность.
намного повысить их рентабельность.
Эта компания — моя компания.
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
После первого года в бизнесе
я видела увеличение прибыли,
я видела увеличение прибыли,
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
которую мои клиенты получают,
работая со мной,
работая со мной,
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
и я поняла, что мне нужно
пересмотреть свою ценовую политику.
пересмотреть свою ценовую политику.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
Я была недооценена, учитывая пользу,
которую я приносила.
которую я приносила.
Трудно в этом признаваться, потому что
я — консультант по ценообразованию.
я — консультант по ценообразованию.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
(Смех)
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
Это то, чем я занимаюсь.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
Я помогаю компаниям назначать цены.
Но тем не менее, я увидела именно это.
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
Тогда я решила оценить стоимость
своих услуг, оценить свою ценность,
своих услуг, оценить свою ценность,
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
и я сделала это, задав
себе ключевые вопросы.
себе ключевые вопросы.
Каковы требования моих клиентов,
и как я их удовлетворяю?
и как я их удовлетворяю?
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
Какие уникальные умения позволяют мне
лучше обслуживать клиентов?
лучше обслуживать клиентов?
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
Что я делаю, чего не делают другие?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
Какие проблемы клиентов я могу решить?
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
В чём моя ценность?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
Я отвечала на эти вопросы
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
и пришла к выводу, что выгода, которую
получают мои клиенты, работая со мной,
получают мои клиенты, работая со мной,
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
рассчитывается из окупаемости.
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
Я решила, что должна удвоить свою цену,
03:07
double it.
60
175960
1216
именно удвоить.
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Признаться, это меня напугало.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
Я считаюсь экспертом в этой области,
но не могу применить это к себе.
но не могу применить это к себе.
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Я знала, что приношу выгоду.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
Я была уверена, что моя работа ценна,
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
но я была в ужасе.
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
Что, если никто мне столько не заплатит?
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
Что, если клиенты скажут:
«Это возмутительно.
«Это возмутительно.
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
Просто смешно».
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Действительно ли я столько стоила?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Заметьте, не моя работа, а я сама.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Достойна ли я этого?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Я мать двух прекрасных девочек,
которые зависят от меня.
которые зависят от меня.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
Мать-одиночка.
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
Что, если мой бизнес прогорит?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
Что, если я не справлюсь?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Но я знаю, как принимать
своё собственное «лекарство»,
своё собственное «лекарство»,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
лекарство, которое я
прописываю своим клиентам.
прописываю своим клиентам.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
Я усвоила урок.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Я знала, я того стóила.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
И когда появились
потенциальные заказчики,
потенциальные заказчики,
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
я подготовила коммерческие предложения
с более высокой ценой
с более высокой ценой
04:03
and sent them out
82
231400
1296
и разослала их,
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
чтобы договориться.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Чем всё закончилось?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
Клиенты продолжали ко мне обращаться,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
ссылаться на меня, рекомендовать меня,
и вот я всё ещё в бизнесе.
и вот я всё ещё в бизнесе.
04:16
And I share this story
87
244040
1256
Я рассказываю эту историю,
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
потому что сомнения и страхи
вполне естественны и нормальны.
вполне естественны и нормальны.
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
Но они не определяют нашу ценность,
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
они не должны ограничивать
наш заработный потенциал.
наш заработный потенциал.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
Хочу рассказать ещё одну историю.
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
Она о женщине, которая научилась
договариваться о своей цене
договариваться о своей цене
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
и заставлять считаться с её мнением.
Она управляет успешной компанией
по веб-разработкам,
по веб-разработкам,
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
в её штате несколько сотрудников.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
Когда она только основала свою фирму
и в первые годы работы
и в первые годы работы
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
она говорила: «У меня небольшая компания
по веб-дизайну».
по веб-дизайну».
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
Она использовала именно эти слова
в переговорах с клиентами.
в переговорах с клиентами.
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
«У меня небольшая компания
по веб-дизайну».
по веб-дизайну».
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
Таким образом и во многом другом
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
она уменьшала значение
своей компании в глазах клиентов
своей компании в глазах клиентов
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
и принижала собственную значимость.
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
Это отражалось на её возможностях
зарабатывать столько, сколько она стóила.
зарабатывать столько, сколько она стóила.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Я думаю, её язык и её стиль
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
говорили о том, что она сама не верила
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
в то, что может многое
предложить клиентам.
предложить клиентам.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
По её словам, она делала работу
почти даром.
почти даром.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
И тогда эта женщина
начала двигаться к тому,
начала двигаться к тому,
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
чтобы взять на себя ответственность
обсуждать свою реальную цену с клиентами
обсуждать свою реальную цену с клиентами
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
и изменить то, как она себя преподносит.
Одна вещь, которую я разделяю с ней, —
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
это важность найти себя,
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
заявить о своей уникальности.
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
Не нужно ориентироваться на свою невестку
только потому, что она искусный продавец,
только потому, что она искусный продавец,
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
или на соседа — великолепного комика,
если это не ваше.
если это не ваше.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
Забудьте о том, что вы нахваливаете себя.
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Посмотрите на это с другой стороны.
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
Сосредоточьтесь на хорошей работе
и достойном вознаграждении,
и достойном вознаграждении,
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
и это не будет хвастовством.
Что вы любите в своей работе?
Что вы любите в своей работе?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
Что вдохновляет вас в вашей работе?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Если вы ответите на эти вопросы,
понимание цены придёт само собой.
понимание цены придёт само собой.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
И она приняла себя такой, какая она есть,
заявила о своей ценности
и поменяла посыл.
и поменяла посыл.
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
Прежде всего, она перестала называть свою
фирму маленькой компанией по веб-дизайну.
фирму маленькой компанией по веб-дизайну.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Она обрела уверенность и силы,
чтобы донести свою идею.
чтобы донести свою идею.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Сейчас её цены на услуги веб-дизайна
увеличились в три раза,
увеличились в три раза,
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
и её бизнес растёт.
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
Она рассказала о недавнем разговоре
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
с грубым и трудным клиентом,
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
который назначил встречу, сомневаясь
в улучшении поисковой оптимизации.
в улучшении поисковой оптимизации.
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
Она сказала, что раньше
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
эта встреча была бы
для неё очень подавляющей,
для неё очень подавляющей,
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
но теперь её взгляды поменялись.
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Она подготовила информацию
и села за стол переговоров,
и села за стол переговоров,
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
сказав себе: «Дело не во мне,
ничего личного,
ничего личного,
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
дело в клиенте».
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
Она предоставила все данные, все цифры,
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
показала все изменения и успехи
со своей точки зрения,
со своей точки зрения,
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
а потом сказала прямо: «Вот то,
что мы для вас сделали».
что мы для вас сделали».
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
Клиент посмотрел и сказал:
«Хорошо. Я понял».
«Хорошо. Я понял».
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
Описывая эту встречу, она сказала:
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
«Я не боялась и не паниковала,
07:03
or small,
144
411560
1200
не чувствовала себя маленькой,
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
как это бывало раньше.
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
Вместо этого, я чувствовала:
«Хорошо. Я готова.
«Хорошо. Я готова.
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
Я знаю, чтó делаю. И я уверена в себе».
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
Важно правильно оценить себя.
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
Из этой истории следует,
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
что наши установки отражаются
не только на финансах,
не только на финансах,
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
но и на самоуважении и уверенности в себе.
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
Сегодня я рассказала две истории,
одну об осознании своей ценности,
одну об осознании своей ценности,
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
вторую об умении заявить
о своей ценности;
о своей ценности;
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
это два важных компонента для реализации
нашего заработного потенциала.
нашего заработного потенциала.
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
Это уравнение.
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
И если сегодня вы все
присутствующие в этом зале
присутствующие в этом зале
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
не получаете столько,
сколько стóите,
сколько стóите,
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
и я предлагаю вам применить это
уравнение на практике.
уравнение на практике.
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Просто представьте,
какой могла бы быть жизнь,
какой могла бы быть жизнь,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
насколько больше мы могли бы сделать,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
насколько больше мы могли бы
отдать взамен,
отдать взамен,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
как много планов на будущее
могли бы построить,
могли бы построить,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
какими нужными и уважаемыми
мы бы чувствовали себя,
мы бы чувствовали себя,
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
если бы могли зарабатывать
согласно своим возможностям
согласно своим возможностям
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
и осознавать свою ценность.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Никто не будет платить вам
столько, сколько вы стóите.
столько, сколько вы стóите.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
Они вам платят столько,
сколько по их мнению вы стóите,
сколько по их мнению вы стóите,
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
и вы контролируете их мнение.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Спасибо.
08:17
(Applause)
170
485640
3320
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com