TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Casey Brown: Erkänn ditt värde, och begär det
Filmed:
Readability: 3.6
3,180,395 views
Det är sannolikt att din chef inte betalar dig det du är värd. Istället betalar de vad de tycker att du är värd. Ta tiden att lära dig att styra andras tänkande. Priskonsult Casey Brown delar med sig av hjälpsamma lärdomar som kan hjälpa dig att visa ditt värde och få betalt för din skicklighet.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Ingen kommer nånsin att betala dig
vad du är värd.
vad du är värd.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Ingen kommer nånsin att betala dig
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
vad du är värd.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
De kommer bara att betala dig
vad de tycker att du är värd.
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
Och du styr deras tänkande.
00:31
not like this,
6
19600
1200
Inte så här,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
även om det vore häftigt.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Skratt)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
Det skulle vara jättehäftigt.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
Istället, så här:
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
det är nödvändigt att förklara
och meddela ditt värde
och meddela ditt värde
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
så att din lön matchar din skicklighet.
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
Vem vill få bra betalt?
00:51
OK, good,
14
39360
1296
Ok, bra,
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
då är det här föredraget för alla.
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
Det är universellt tillämpligt.
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
Så är det om du är företagare,
om du är arbetare,
om du är arbetare,
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
om du är arbetssökande.
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
Så är det om du är man eller kvinna.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Idag talar jag
ur en kvinnlig företagares synvinkel.
ur en kvinnlig företagares synvinkel.
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
I mitt arbete ser jag att
kvinnor sätter lägre priser än män.
kvinnor sätter lägre priser än män.
Sedan länge har vi pratat om
löneskillnader mellan män och kvinnor.
löneskillnader mellan män och kvinnor.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
Enligt amerikanska Bureau of
Labor Statistics
Labor Statistics
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
tjänar en kvinna bara 83 cent
för varje dollar en man tjänar.
för varje dollar en man tjänar.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
Det som kanske är förvånande
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
är att tendensen ses
även mellan företagare.
även mellan företagare.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
En kvinnlig företagare får 80 cent
för varje dollar en man tjänar.
för varje dollar en man tjänar.
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
I mitt arbete har jag ofta hört
kvinnor säga
kvinnor säga
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
att de har svårt att förmedla
sitt eget värde,
sitt eget värde,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
särskilt när företaget är ganska ungt.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Då säger de:
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
"Jag vill inte skryta."
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
"Jag vill hellre låta jobbet
tala för sig själv."
tala för sig själv."
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
"Jag tycker inte om att visa upp mig."
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
Berättelsen är väldigt annorlunda
bland manliga företagare,
bland manliga företagare,
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
och jag tror att den skillnaden
kostar kvinnor 20 cent för varje dollar.
kostar kvinnor 20 cent för varje dollar.
Jag vill berätta om en konsultbyrå
som hjälper kunderna
som hjälper kunderna
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
att dramatiskt öka lönsamheten.
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
Detta företag är mitt företag.
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
Efter ett år som företagare
såg jag de vinstökningar
såg jag de vinstökningar
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
som mina kunder fick
genom att arbeta med mig,
genom att arbeta med mig,
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
och jag insåg att jag behövde
omvärdera mina priser.
omvärdera mina priser.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
Jag undervärderade mig själv
jämfört med värdet jag levererade.
jämfört med värdet jag levererade.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
Detta är svårt för mig att erkänna
eftersom jag är priskonsult.
eftersom jag är priskonsult.
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
(Skratt)
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
Det är vad jag gör.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
Jag hjälper företag att värdera sig.
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
Ändå var det så,
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
och jag började utvärdera mina priser,
utvärdera mitt värde,
utvärdera mitt värde,
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
och det gjorde jag genom att ställa
några viktiga värdefrågor:
några viktiga värdefrågor:
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
Vad behöver mina kunder
och hur motsvarar jag det?
och hur motsvarar jag det?
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
Vilka unika kvalifikationer har jag
för att bättre arbeta för mina kunder?
för att bättre arbeta för mina kunder?
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
Vad gör jag som ingen annan gör?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
Vilka problem löser jag åt kunderna?
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
Vilket värde bidrar jag med?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
Jag svarade på de här frågorna,
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
och definierade det värde
som mina kunder får från mitt arbete,
som mina kunder får från mitt arbete,
beräknade deras avkastning
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
och såg att jag behövde
fördubbla mina priser.
fördubbla mina priser.
03:07
double it.
60
175960
1216
Fördubbla dem.
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Men, jag erkänner att jag var livrädd.
Jag ska vara expert i det här
men jag är inte botad.
men jag är inte botad.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Jag visste att värdet fanns.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
Jag var övertygad om att värdet fanns,
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
men ändå var jag vettskrämd.
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
Tänk om ingen skulle betala det?
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
Tänk om kunderna skulle säga,
"Vad löjligt!"
"Vad löjligt!"
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
"Du är löjlig."
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Var det verkligen mitt värde?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Inte mitt arbete, men jag.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Var jag själv värd det?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Jag är mor till två vackra
små flickor som är beroende av mig.
små flickor som är beroende av mig.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
Jag är ensamstående mamma.
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
Vad händer om företaget misslyckas?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
Om jag misslyckas?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Men jag kan beakta mina egna råd,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
råden jag ger till mina kunder.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
Jag hade gjort hemläxan.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Jag visste att värdet fanns.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
Så när jag fick nya möjligheter
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
förberedde jag mina offerter
med nya högre priser,
med nya högre priser,
04:03
and sent them out
82
231400
1296
skickade iväg dem
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
och meddelade mitt värde.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Och berättelsens slut?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
Kunder fortsatte att anställa mig,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
att hänvisa till mig,
och jag är fortfarande här.
och jag är fortfarande här.
Jag berättar det här
04:16
And I share this story
87
244040
1256
därför att tvivel och rädsla
är vanligt och naturligt.
är vanligt och naturligt.
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
Men det definierar inte vårt värde,
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
och bör inte begränsa
vår potential att tjäna pengar.
vår potential att tjäna pengar.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
Jag vill berätta en annan saga,
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
om en kvinna som lärde sig
att meddela sitt värde
att meddela sitt värde
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
och hittade sin egen röst.
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
Hon har ett framgångsrikt företag
inom webbutveckling
inom webbutveckling
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
och har flera anställda.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
I företagets början och under flera år,
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
sade hon, "Jag har
ett litet företag inom webbdesign."
ett litet företag inom webbdesign."
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
De var de exakta ord
som hon använde med kunderna.
som hon använde med kunderna.
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
"Jag har ett litet företag
inom webbdesign."
inom webbdesign."
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
På detta och på andra sätt
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
förminskade hon sitt företag
inför möjliga kunder,
inför möjliga kunder,
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
och förminskade sig själv.
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
Det påverkade hennes förmåga
att tjäna sitt verkliga värde.
att tjäna sitt verkliga värde.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Jag tror att hennes språk och hennes sätt
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
förmedlade att hon själv inte trodde
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
att hon hade mycket värde att erbjuda.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
Med hennes egna ord,
hon gav i praktiken bort sina tjänster.
hon gav i praktiken bort sina tjänster.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
Så började hennes resa
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
mot att ta ansvar för att kommunicera
sitt värde till kunderna
sitt värde till kunderna
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
och ändra sitt budskap.
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
En sak som jag delade med henne
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
är hur viktigt det är
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
att hitta sin egen röst.
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
En egen röst som är äkta och ärlig.
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
Försök inte vara som din svägerska
bara för att hon är bra säljare
bara för att hon är bra säljare
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
eller som grannen som är en bra skämtare
om det inte är den du är.
om det inte är den du är.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
Släpp tanken på att det är skryt.
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Fokusera på kunden.
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
Tänk på att erbjuda en bra tjänst
och mervärde, då känns det inte som skryt.
och mervärde, då känns det inte som skryt.
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
Vad älskar du med det du gör?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
Vad är spännande i ditt arbete?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Ta reda på detta så blir det naturligt
att meddela ditt värde.
att meddela ditt värde.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
Hon tog till sig sitt naturliga sätt,
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
hittade sin röst och ändrade budskapet.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
Till att börja med slutade hon säga att
det var ett litet webbföretag.
det var ett litet webbföretag.
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Hennes budskap gav henne
mycket kraft och makt.
mycket kraft och makt.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Nu har hon tredubblat priserna
för sin webbdesign
för sin webbdesign
och hennes företag växer.
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
Hon berättade om ett möte nyligen
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
med en sträv och ibland svår kund
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
som ville ifrågasätta hennes
sökmotoroptimering.
sökmotoroptimering.
Hon sade att tidigare
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
hade sådana möten varit
skrämmande för henne,
skrämmande för henne,
men hennes mentalitet hade ändrats.
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Hon förberedde informationen
och träffade kunden och sade:
och träffade kunden och sade:
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
Det här handlar inte om mig,
det är inte personligt.
det är inte personligt.
Det handlar om kunden.
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
Hon visade kunden sina data,
förklarade siffrorna,
förklarade siffrorna,
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
visade tendenser och framsteg
med egen röst och på eget sätt,
med egen röst och på eget sätt,
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
men hon sade tydligt:
"Det här har vi gjort åt dig."
"Det här har vi gjort åt dig."
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
Kunden lyssnade och sade,
"Bra, jag förstår."
"Bra, jag förstår."
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
Om mötet sade hon,
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
"Det fanns ingen rädsla, ingen panik,
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
jag kände mig inte obetydlig
07:03
or small,
144
411560
1200
som jag kände mig förut.
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
Istället var det, "Ok, det klarar jag.
Jag kan det här. Jag är självsäker."
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
Att vara rätt värderad är så viktigt.
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
I berättelsen är det tydligt
att det handlar om mycket mer
än bara pengar,
än bara pengar,
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
men också om självaktning
och självförtroende.
och självförtroende.
Idag har jag berättat om två idéer:
en, att definiera eget värde,
en, att definiera eget värde,
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
och två, att kommunicera detta värde.
Båda två behöver vi för att
skapa vår potential att tjäna pengar.
skapa vår potential att tjäna pengar.
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
Så ser ekvationen ut.
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
Om du är i publiken idag
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
och du inte får betalt vad du är värd,
så vill jag ta med dig i denna ekvation.
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Tänk dig hur livet skulle vara,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
vad vi skulle kunna göra,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
vad vi skulle kunna ge tillbaka,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
hur mycket vi skulle
kunna planera för framtiden,
kunna planera för framtiden,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
bekräftelsen och respekten vi skulle få
om vi maximerade vår vinstpotential,
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
använde vårt fulla värde.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Ingen kommer nånsin att betala dig
vad du är värd.
vad du är värd.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
De kommer bara att betala dig
vad de tycker att du är värd,
vad de tycker att du är värd,
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
och du styr deras tänkande.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Tack.
08:17
(Applause)
170
485640
3320
(Applåder)
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com