TED2007
David S. Rose: How to pitch to a VC
ديفيد اس روز: كيف تروج نفسك لأصحاب رأس المال الجريء
Filmed:
Readability: 2.8
1,305,982 views
هل تفكر في بدء مشروع التجاري؟ الحديث السريع لديفيد س روز خلال TED U حول الترويج لنفسك لدي رأسمالي سيدلك على ال 10 أشياء التي تحتاج أن تعرفها عن نفسك -- وإثباتها لذلك الرأسمالي -- قبل أن تبدأ تتصميم عرض الشرائح خاصتك.
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Good morning. My name is David Rose.
0
0
2000
صباح الخير. اسمي ديفيد روز.
00:14
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
1
2000
3000
أنا شخص مبادر على الدوام -تحول إلى-مستثمر مداوم.
00:18
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
2
6000
3000
وعن طريق إستخدامي لشرائح التقديم PowerPoints في الترويج لنفسي لدى أصحاب رؤوس الأموال,
00:21
I have personally raised tens of millions of dollars
3
9000
3000
تحصلت شخصيا على تمويل بعشرات الملايين من الدولارات
00:24
from VCs through PowerPoint pitches.
4
12000
3000
من أصحاب رؤوس المال الجريء من خلال الترويج بواسطة شرائح التقديم هذه
00:27
And then, turning round to the other side of the equation,
5
15000
2000
ومن ثم، تحولت الى الجانب الأخر من المعادلة،
00:29
I have personally supervised the investment
6
17000
2000
قمت شخصيا بالاشراف على الاستثمار
00:31
of tens of millions of dollars into companies
7
19000
2000
لعشرات الملايين من الدولارات في الشركات
00:33
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
8
21000
2000
التي تقدمت إلي وروجت لنفسها أمامي بواسطة عروض الباور بوينت.
00:35
So I think it's safe to say I know a little bit
9
23000
2000
لذا أظن أنه من الكافي القول أنني أعرف القليل
00:37
about the process of pitching.
10
25000
2000
حول عملية الترويج لأجل الحصول على التمويل.
00:39
So, the very first question that you've all got to figure out
11
27000
3000
اذن السؤال الأول الملح الذي يتوجب عليكم جميعا فهمه
00:42
is: what is the single most important thing
12
30000
2000
هو : ماهو الشئ الأكثر أهمية
00:44
that a VC is looking for when you come to them
13
32000
3000
والذي يتطلع له أصحاب رؤوس المال حين تأتي إليهم
00:47
pitching your new business idea?
14
35000
2000
للترويج والتحدث عن فكرة العمل التجاري الجديد الخاصة بك؟
00:49
And there are obviously all kinds of things.
15
37000
2000
وهنالك بالطبع جميع الأنواع من هذه الأشياء.
00:51
There are business models, and there are financials,
16
39000
1000
هنالك نموذج الأعمال، وهنالك ما يتعلق بالمالية,
00:52
and there are markets
17
40000
1000
وهنالك الأسواق
00:53
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
و هنالك أيضا مجمل الأشياء التي يتوجب عليك القيام بها,
00:56
what is the single most important thing the VC
19
44000
3000
ما هو الشيئ الوحيد و الأكثر أهمية بالنسبة لصاحب رأس المال
00:59
is going to be investing in?
20
47000
2000
ليقوم بالإستثمار فيه؟
01:01
Somebody? What?
21
49000
2000
شخص ما يخبرني؟ ماذا؟
01:03
(Audience: People.)
22
51000
1000
الجمهور: الناس.
01:04
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
23
52000
3000
الناس؟ أنت! هذا هو -- أنت هو الشخص.
01:07
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
24
55000
3000
و بالتالي فإن الغرض الأساسي للترويج لإصحاب رؤوس الأموال
01:10
is to convince them that you are the entrepreneur
25
58000
2000
هو إقناعهم بإنك ذلك الشخص الريادي
01:12
in whom they are going to invest their money
26
60000
3000
الذي سيقومون بإستثمار أموالهم فيه
01:15
and make a lot of money in return.
27
63000
2000
وبالمقابل سيجنون الكثير من الأموال.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
الآن, كيف يمكنك القيام بذلك؟
01:18
You can't just walk up and say, you know,
29
66000
2000
لن تستطيع فقط الدخول عليهم قائلا : كما تعملون,
01:20
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
30
68000
2000
مرحبا ,"أنا حقا الرجل الطيب أو الفتاة الطيبة ,
01:22
and you should really invest in me." Right?
31
70000
1000
الذي عليكم حقا أن تستثمروا أموالكم فيه " صحيح؟
01:23
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
32
71000
4000
لذا خلال عملية الترويج للحصول على رأس المال , لديك دقائق معدودة.
01:27
and most VC pitches --
33
75000
1000
وأغلب عروض الترويج بغرض الحصول على التمويل --
01:29
most angel pitches are about 15 minutes,
34
77000
1000
أغلب تلك العروض يستغرق حوالي خمسة عشر دقيقة،
01:30
most VC pitches should be less than half an hour.
35
78000
2000
معظم عروض طلب رأس المال المغامر يجب أن تكون لأقل من نصف ساعة--
01:33
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
36
81000
2000
إنتباه الأشخاص بعد ثمانية عشر دقيقة يبدأ بالتراجع.
01:35
tests have shown.
37
83000
1000
الإختبارات أثبتت ذلك.
01:36
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
38
84000
3000
اذن خلال ثمانية عشر دقيقة، أو عشر دقائق، أو خمس دقائق،
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
39
87000
3000
عليك أن توصل جميع مالديك من مميزات مختلفة.
01:42
You actually have to convey about 10 different characteristics
40
90000
2000
في الواقع عليك إيصال حوالي 10 مميزات مختلفة
01:44
while you're standing up there.
41
92000
1000
بينما أنت تقف هناك.
01:45
What's the single most important thing you've got to convey?
42
93000
3000
ما هو أهم ماعليك إيصاله؟
01:48
What?
43
96000
2000
ماذا؟
01:50
(Audience: Integrity.)
44
98000
1000
الجمهور: الأمانة
01:51
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
45
99000
1000
أجل يا فتى , يا فتي , يا فتى! وهذه إجابة مباشرة توصلنا إليها.
01:52
right over there. And I didn't even prompt him.
46
100000
3000
بشكل صحيح هناك، ولم ألمح له حتى ليقول ذلك.
01:55
You're right, integrity. Because that's the key thing.
47
103000
2000
انت محق، الأمانة. والسبب انها الأمر الرئيسي.
01:57
I would much rather invest in somebody -- you know,
48
105000
2000
سوف أميل بشدة للإستثمار في شخص ما -- كما تعلمون ,
01:59
take a chance on somebody -- who I know is straight
49
107000
2000
الإعتماد على شخص ما -- الذي أعرف أنه شخص مستقيم
02:01
than somebody where there's any possible question
50
109000
2000
بدلا من شخص ما يكون هنالك احتمالية اي تساؤلات عنه،
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
كما تعرفون، من الذي يبحثون عنه,
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
ومالذي يحدث.
02:06
So the most important thing is integrity.
53
114000
1000
اذن اهم الاشياء على الاطلاق هو الأمانة.
02:07
And what's the second most important thing after integrity?
54
115000
2000
وما هو ثاني أكثر الأشياء أهمية بعد الأمانة؟
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
دعونا نرى إن كنتم ستعرفون ذلك.
02:10
(Audience: Self-confidence.)
56
118000
3000
الجمهور: الثقة بالنفس.
02:13
DSR: Close enough! Passion.
57
121000
2000
قريب بما فيه الكفاية! الشغف.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
حسنا، انت هنا تريد --
02:17
entrepreneurs by definition are people
59
125000
1000
رجال الأعمال بموجب التعريف هم
02:18
who are leaving something else, starting a new world over here,
60
126000
2000
الذين يتركون عمل ما، ويبدأون صنع عالم جديد في ناحية أخرى،
02:20
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
61
128000
3000
يخلقون و يغذون مشاريعهم بدمائهم.
02:23
You've got to convey passion.
62
131000
1000
عليك أن إيصال كونك شغوفا ,
02:24
If you're not passionate about your own company,
63
132000
2000
إن لم تكن شغوفا بشركتك ,
02:26
why on Earth should anyone else be passionate?
64
134000
1000
لماذا على الآخرين يكونوا شغوفين بها؟
02:27
Why should they put more money into your company,
65
135000
2000
ما الذي يدفعهم لإستثمار مزيد من الأموال في شركتك
02:29
if you're not passionate about it?
66
137000
1000
اذا لم تكن شغوفا بها؟
02:30
So, integrity and passion: the single most important things out there.
67
138000
3000
اذن الأمانة والشغف -- الأشياء الأكثر أهمية حتى الآن هنا.
02:33
Then there are a whole panoply of other things
68
141000
1000
ثم هنالك كساء متكامل من الأشياء الأخرى
02:34
that you've got to do, to wrap up in this package
69
142000
2000
التي عليك فعلها لتغلف بها هذه الحزمة
02:36
that you're presenting to a VC.
70
144000
2000
التي تقوم بعرضها لصاحب رأس المال.
02:38
Experience.
71
146000
1000
الخبرة.
02:39
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
72
147000
3000
يجب أن تكون قادرا على القول " أتعلمون , لقد قمت بفعل ذلك من قبل"
02:42
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
73
150000
3000
و " قمت بفعل ذلك من قبل" تعني بدء منظمة و خلق قيمة لها؟
02:45
and taking something from beginning to end.
74
153000
2000
و تولي الأمر بالرعاية منذ البداية و حتي النهاية.
02:47
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
75
155000
3000
و هذا يوضح لماذا يفضل أصحاب رؤوس الأموال تمويل المستثمرين المداومين.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
لأنه حتى وإن لم تتمكن من إنجاز الأمر بصورة صحيحة في المرة الأولى,
02:52
you've learned the lessons, which are going to
77
160000
2000
فقد تعلمت الدروس التي ستقوم
02:54
stand you in very good stead the next time.
78
162000
1000
بدعمك على نحو مفيد في المرة القادمة.
02:55
And now along with that, along with the experience
79
163000
2000
و الآن بالإضافة إلى ما ذكرنا, بالإضافة للخبرة
02:57
of starting an enterprise, or running something --
80
165000
2000
في بدء منظمة ما , أو إدارة أمر ما --
02:59
and it doesn't have to be a business.
81
167000
1000
وليس بالضرورة أن يكون عملا تجاريا.
03:00
It can be in an organization at school,
82
168000
1000
قد يكون منظمة ما في مدرسة,
03:01
it can be a not-for-profit.
83
169000
1000
أو قد يكون كيان غير ربحي.
03:02
But they want experience in creating an organization.
84
170000
3000
لكن , إنهم يريدون الخبرة في خلق المنظمة.
03:05
Next up is knowledge.
85
173000
1000
الأمر التالي هو المعرفة.
03:06
If you're telling me you're going to be
86
174000
2000
إذا كنت تخبرني بأنك سوف تكون
03:08
the great developer of the map of the human genome,
87
176000
2000
المطور العظيم لخريطة الجين البشري
03:10
you'd better know what a human genome is.
88
178000
2000
فمن الحري بك أن تعرف ما هو الجين البشري.
03:12
I mean, I want you to have domain expertise.
89
180000
2000
أعني , أريدك أن تمتلك خبرة بالمجال المعني.
03:14
So I don't want somebody who's saying,
90
182000
2000
لذا لا أرغب بمن يقول لي ,
03:16
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
91
184000
3000
" لدي فكرة عظيمة حول عمل تجاري لا أعلم عنه شيئا.
03:19
I don't know who the players are.
92
187000
1000
لا أعلم من هم اللاعبون الرئيسيون,
03:20
I don't know what the market is like."
93
188000
1000
لا أعلم ماهي مواصفات السوق."
03:21
So you've got to know your market.
94
189000
1000
إذن يجب عليك معرفة بالسوق الذي تنوي العمل فيه.
03:22
You've got to know your area.
95
190000
1000
يجب أن تكون على دراية بمجالك.
03:23
And then you have to have the skills that it takes
96
191000
2000
و من ثم يجب عليك إمتلاك المهارات اللازمة
03:25
to get a company going.
97
193000
1000
لإستمرار الشركة .
03:26
And those skills include everything from technical skills,
98
194000
4000
وتلك المهارات تتضمن كل شئ من المهارات التقنية,
03:30
if it's a technology business, to marketing, and sales,
99
198000
3000
إذا كان العمل متعلقا بالتقنية, إلى التسويق و المبيعات
03:33
and management, and so on.
100
201000
1000
و الإدارة و هكذا.
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
101
202000
3000
لكن, كما تعلمون, لا يوجد من يمتلك كل تلك المهارات مجتمعة,
03:37
There are very few people who have the full set of skills
102
205000
2000
هنالك القليل من الناس الذين يمتلكون المجموعة الكاملة من تلك المهارات
03:39
that it takes to run a company.
103
207000
2000
المطلوب توفرها لإدارة شركة ما.
03:41
So what else do you require?
104
209000
1000
إذن ما الذي تحتاجه أيضا؟
03:42
Well, leadership.
105
210000
1000
حسنا , القيادة.
03:43
You've got to be able to convince us
106
211000
2000
يجب أن يكون في مقدورك إقناعنا
03:45
that you either have developed a team
107
213000
1000
بإنك إما أن تكون كونت فريقا
03:46
that has all those factors in it, or else you can.
108
214000
3000
يمتلك كل تلك العوامل أو بالعدم بإن لك القدرة
03:49
And you have the charisma and the management style
109
217000
3000
و تمتلك الكارزما و الأسلوب الإداري
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
110
220000
3000
و المقدرة على جعل الآخرين يتبعون قيادتك,
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
111
223000
3000
و إلهامك لهم , و تشجيعك لهم لكي يكونوا جزءا من فريقك.
03:58
All right, then, having done all that,
112
226000
1000
حسنا , بإنتهائك من عمل كل ذلك,
04:00
what else do I want to know as a VC?
113
228000
1000
ما الذي علي معرفته كصاحب رأس مال إضافة لما ذكرنا؟
04:01
I want to know that you have commitment.
114
229000
2000
أريد أن أعرف بأنك تمتلك لإلتزام.
04:03
That you are going to be here to the end.
115
231000
2000
بإنك ستكون هنا حتى النهاية.
04:05
I want you to say, or I want you to convey,
116
233000
3000
أريدك أن تقول , أو أريدك منك إيصال رسالة
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
117
236000
3000
بأنك ستضحي بنفسل لو تطلب الأمر ذلك, حتى آخر أنفاسك --
04:11
with your fingernails scratching as they drag you out.
118
239000
2000
و أن تواصل التشبث حتى و أنت تسحب إلى الخارج.
04:13
You're going to keep my money alive
119
241000
2000
و أنك ستحافظ على أموالي
04:15
and you're going to make more money out of it.
120
243000
1000
و أنك ستوظفها بحيث تدر المزيد من الأموال.
04:16
So I don't want somebody who's going to cut and run
121
244000
1000
فنحن لا نريد ذلك الشخص الذي يحقق مكاسبه الشخصية ويهرب
04:17
at the first opportunity.
122
245000
1000
عند الفرصة الأولى التي تلوح له.
04:18
Because bad things happen.
123
246000
1000
لأن الأمور السيئة تحدث.
04:19
There's never been an angel- or a venture-funded company
124
247000
3000
لا توجد على الإطلاق شركة ممولة بواسطة رأس مال خارجي أو داخلي
04:22
where bad things didn't happen.
125
250000
1000
لا تحدث فيها الأمور السيئة.
04:23
So I want to know that you're committed to be there
126
251000
2000
لذا يجب أن أتأكد بأنك ستلتزم بالتواجد
04:25
to the very end.
127
253000
1000
حتى النهاية.
04:26
You've got to have vision.
128
254000
1000
يجب أن تكون لك رؤية.
04:27
You've got to be able to see where this is going.
129
255000
2000
يجب أن تتمكن من تتصور إلى أين تمضي الأمور
04:29
I don't want another "me too" product.
130
257000
1000
لا نريد منتجا آخر من نوعية "و أنا أيضا"
04:30
I want somebody who knows, who can change the world out there.
131
258000
3000
أحتاج لشخص يمتلك المعرفة , ليغير العالم من حوله.
04:33
But on top of that, I also need realism.
132
261000
1000
لكن على رأس كل ذلك أحتاج للواقعية.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
لأنني أحتاج أن أدرك بأنك تعلم , أنه
04:36
while changing the world is great, it doesn't always happen.
134
264000
3000
بالرغم من أن تغيير العالم أمر عظيم , لكنه ليس بالضرورة أن يتحقق دائما.
04:39
And before you get to change the world,
135
267000
2000
و قبل أن تغير العالم ,
04:41
bad things are going to take place.
136
269000
1000
فإن الأمور السيئة سوف تحدث.
04:43
And you've got to be able to deal with that.
137
271000
1000
ويجب أن تكون قادرا على التعامل مع هذا الواقع.
04:44
And you have to have rational projections and stuff.
138
272000
2000
و يتوجب عليك إمتلاك الإستنتاجات المنطقية و ما يتعلق بها.
04:46
And then finally, you're asking for my money,
139
274000
2000
و أخيرا -- أنت تطلب مالي,
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
140
276000
2000
ليس فقط لأنه مالي, لكن لانه يمثلني
04:50
You need to be coachable.
141
278000
1000
يجب أن تتقبل التوجيهات
04:51
So I need to know that you have the ability to listen.
142
279000
3000
لذا يجب أن تقنعني بأنك تمتلك المقدرة على الإنصات.
04:54
We've had a lot of experience.
143
282000
1000
لدينا الكثير من الخبرات--
04:55
People who are VCs or angels investing in you
144
283000
2000
أصحاب رؤوس الأموال أو الممولين الذين يستثمرون في شخصك--
04:57
have had experience and they'd like to know
145
285000
3000
لديهم تجاربهم و هم يريدون أن يتأكدوا
05:00
that you want to hear that experience.
146
288000
1000
من أنك ترغب بسماع تلك التجارب.
05:01
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
147
289000
3000
حسنا, إذن كيف يمكننا إيصال هذا كله 10 أشياء خلال 10 دقائق
05:04
without saying any more?
148
292000
1000
من غير النطق بها مباشرة؟
05:05
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
149
293000
1000
لا يمكنك أن تقول " أنا في منتهى الأمانة --
05:06
invest in me!" Right?
150
294000
1000
إستثمروا أموالكم معي " صحيح؟
05:07
You've got to do a whole pitch that conveys this
151
295000
3000
عليك أن تقوم بالعرض الترويجي الذي يقوم بإيصال كل هذا
05:10
without conveying it.
152
298000
1000
بدون أن الإفصاح عنه.
05:11
So think about your pitch as a timeline.
153
299000
1000
لذا عليك أن تفكر في عرضك كخط زمني.
05:12
It starts off, you walk in the door.
154
300000
2000
العرض يبدأ , و أنت تدخل عبر الباب.
05:14
They know nothing at all, whatsoever, about you.
155
302000
2000
مهما كان الأمر فهم لا يعرفون أي شيئ عنك.
05:16
And you can take them on an emotional --
156
304000
2000
يمكنك أن تسيطر عليهم عاطفيا --
05:18
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
157
306000
3000
العروض الترويجية وعروض البيع كلها عاطفية في بعض مستوياتها.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
يمكنك التحليق عاليا أو الهبوط , حسنا؟
05:23
And it goes from beginning to end.
159
311000
2000
و يمضي الأمر من البداية وحتى النهاية.
05:25
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
أن تدلف من خلال الباب. و أول ما يجب أن تقوم به--
05:27
the overall, you know, arc of your presentation --
161
315000
2000
كما تعلمون , المنحنى الإجمالي لعرضك --
05:29
it's got to start like a rocket.
162
317000
1000
يجب أن يبدأ عرضك كالصاروخ؟
05:30
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
163
318000
4000
لديك على ما أظن 10 ثواني -- ما بين 10 إلى 30 ثانية,
05:34
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
164
322000
3000
إعتمادا على طول عرضك -- لتستحوذ على إهتمامهم.
05:37
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
165
325000
3000
في حالتي ِ: " لقد أستثمرت. لقد تحصلت على عشرات الملايين من الدولارات
05:40
from PowerPoint pitches.
166
328000
1000
من خلال عروض (الباور بوينت) الترويجية.
05:41
I have invested tens of millions of dollars."
167
329000
2000
إستثمرت عشرات من الملايين من الدولارات"
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
تلك هي النقطة الأساسية -- هذا يجب أن يحقق هدفك .
05:44
This can be a factor, and everybody can be saying
169
332000
2000
يمكن أن يكون هذا عاملا مؤثر , و سيتساءل الجميع
05:46
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
170
334000
2000
ستستثار توقعاتهم , قد تكون قصة , قد تكون تجربة.
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
171
336000
3000
لكن , عليك الأخذ بزمام إنتباههم العاطفي, و تركزه عليك,
05:51
within that first few seconds.
172
339000
2000
خلال تلك الثواني الأولى.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
ثم من هنالك , عليك أخذهم
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
174
343000
4000
على مسار صلب و متوازن يأخذ في التصاعد منذ البداية و حتى النهاية.
05:59
And everything has got to be reinforcing this.
175
347000
2000
و كل ما تقوم به يجب أن يدعم هذا الأمر.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
و عليك أن تتحسن , وتتحسن , وتتحسن , و تتحسن
06:03
And it's revving up to the very end,
177
351000
1000
و الأمر ينبنى على بعضه حتى النهاية,
06:04
and then at the very end you've got to -- boom! --
178
352000
2000
و في النهاية يجب عليك --(بوووم) أن تجذبهم إليك ,
06:06
knock them out of the park.
179
354000
1000
و تسددد الضربة القاضية.
06:07
You want to be able to get them to such an emotional high
180
355000
2000
عليك أن تتأكد من إيصالهم لتلك الدرجة من التوقد العاطفي
06:09
that they are ready to write you a check, throw money at you,
181
357000
2000
بحيث يصبحون جاهزين لكتابة الشيك -- أو يقذفوا الأموال بإتجاهك--
06:11
right there before you leave.
182
359000
1000
هنالك حيث تقف و قبل أن تغادر.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
حسنا, كيف يمكنك فعل ذلك؟
06:14
Well, first of all, logical progression.
184
362000
2000
حسنا , أول الأمور , التسلسل المنطقي.
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
185
364000
3000
في كل لحظة تتراجع فيها , أو تتخطى خطوة ما --
06:19
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
186
367000
3000
تخيل و كأنك تصعد على سلم به بعض العتبات المفقودة
06:22
or the heights are different heights.
187
370000
2000
أو أن العتبات ليست بنفس الإرتفاع.
06:24
You stop, you've got to figure it out.
188
372000
2000
أنت تتوقف, عليك أنت تستبين الأمر.
06:26
You want a nice logical progression.
189
374000
1000
أنت ترغب في تطور منطقي سلس ولطيف.
06:28
Start with telling them what the market is.
190
376000
1000
إبدأ بإطلاعهم على ماهية السوق و كيف يبدو
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
و لماذا أنت ستقوم ب ..س , ص , ع
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
و من ثم عليك إخبارهم كيف ستقوم بذلك,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
و ما ستقوم بعمله به . كيف ستقوم بعمله.
06:35
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
194
383000
2000
كل الأمر -- يجب أن يتدفق بسلاسة من البداية وحتي النهاية.
06:37
You've also got to let me know that there are touchstones.
195
385000
3000
ويجب أن تعلمني بأن هنالك محكات.
06:40
You want to tie in to the rest of the world out there.
196
388000
2000
يتوجب ربطها مع العالم من حولك.
06:42
So, for example,
197
390000
1000
إذن و كمثال ,
06:43
if you reference companies I've heard of,
198
391000
2000
إذا أشرت إلى شركات قد سمعت بها من قبل,
06:45
or basic items in your business,
199
393000
2000
أو عناصر أساسية في عملك
06:47
I want to know about them. Things that I can relate to:
200
395000
3000
أتوقع أن تخبرني عنها . أشياء يمكن أن أرتبط بها :
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
201
398000
4000
إثباتات , أو ما يثبت بأن شخص ما قد وافق على هذا الأمر,
06:54
or there's outside validation.
202
402000
2000
أو براهين خارجية.
06:56
It can be sales; it can be you've got an award for something;
203
404000
3000
يمكن أن تكون مبيعات, أو قد تكون حصولك على جائزة مقابل عمل ما ,
06:59
it can be, people have done it before;
204
407000
2000
قد يكون , أشخاص قاموا بهذا العمل من قبل,
07:02
it can be your beta tests are going great.
205
410000
2000
أو قد تكون إختباراتك التجريبية (بيتا) التي تسير على نحو ممتاز.
07:04
Whatever. I want to know validation,
206
412000
1000
أيا كان . فأنا أريد براهين موثقة --
07:05
that you're telling me not just what you're telling me,
207
413000
2000
بأن ما تقول ليس فقط مجرد حديث تتفوه به,
07:07
but that somebody else -- or something else out there --
208
415000
3000
لكن شخص ما -- أو شئ ما هنالك
07:10
says this makes sense.
209
418000
1000
يقول بأن هذا الأمر له مغزى ويستحق التفكير فيه.
07:11
And then, because I'm looking for the upside here,
210
419000
1000
ثم من بعد ذلك, و بما أنني أنظر إلى لإتجاه التصاعدي هنا
07:12
I've got to have believable upside.
211
420000
1000
يجب أن يكون الإتجاه التصاعدي قابلا للتصديق.
07:13
And that's two parts.
212
421000
1000
و الأمر هنا ينقسم إلى شقين.
07:14
It's got to be upside, and it's got to be believable.
213
422000
2000
يجب أن يكون الإتجاه تصاعديا , و من ثم يجب أن يكون قابلا للتصديق.
07:16
The upside means that if you're telling me that you're going
214
424000
2000
الإتجاه التصاعدي يعني إنك إذا كنت تخبرني بأنك ستقوم
07:18
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
215
426000
2000
بالتواجد هناك لمدة خمس سنوات محققا مليون دولار في العام
07:20
hmm. That's not really upside.
216
428000
2000
(همم). هذا ليس إتجاها تصاعديا بحق.
07:22
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
217
430000
2000
و إخباري بأنك ستكون موجودا لتحقيق مليار دولار في العام --
07:24
that's not believable.
218
432000
1000
هذا غير قابل للتصديق.
07:25
So it's got to be both sides.
219
433000
1000
لذا يجب أن يستوفي الأمر الجانبين.
07:26
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
220
434000
2000
وفي الجانب الآخر هنالك كثير من الأشياء التي تحبطني,
07:28
take the emotional level down,
221
436000
1000
بخفضها للمستوى العاطفي,
07:29
and you've got to recover from those.
222
437000
2000
ويتوجب عليك هنا معالجة الأمر.
07:31
And those, for example, are anything you tell me
223
439000
1000
و هي , مثلا , كل شئ يشير
07:32
that I know is not true.
224
440000
1000
إلى ما أعرفه ليس صحيحا.
07:33
"We have no competition. There's nobody else
225
441000
2000
"ليس لدينا منافسون. لا يوجد سوانا
07:35
who's ever made a widget like this."
226
443000
1000
من قام بصنع كهذه القطعة (الجهاز) من قبل."
07:36
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
227
444000
2000
من المحتمل أني أعلم أن هنالك من قام بصنع القطعة (الجهاز).
07:38
And the minute you tell me that -- boom! You know,
228
446000
2000
وفي اللحظة التي ستخبرني بما قلت -- (بووم) وتعرفون بقية القصة,
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
229
448000
3000
وبدءا من تلك اللحظة سأقوم فقط بتصديق نصف ما تخبرني به.
07:43
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
230
451000
3000
أي شيئ يجعلني أفكر. أي شيئ لا افهمه,
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
231
454000
2000
بحيث يتوجب علي إيجاد التفسير بواسطة عقلي
07:48
is going to stop the flow of the presentation.
232
456000
2000
سيؤدي إلى إيقاف تدفق العرض الترويجي
07:50
So, you've got to take me through like a sixth grader --
233
458000
2000
إذن عليك أن تعاملني كتلميذ في الصف السادس --
07:52
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
234
460000
3000
خطوة , خطوة , خطوة , خطوة -- ولكن بدون وصاية.
07:55
And it's a very tricky path to do it.
235
463000
2000
و هذا مسار شديد الصعوبة للقيام بالأمر.
07:57
But if you can do it, it works really, really well.
236
465000
2000
لكن إن إستطعت القيام بذلك, سينجح الأمر بصورة حقا حقا جيدة.
07:59
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
237
467000
3000
كل ما هو غير متفق مع السياق المبدئي لموضوعك.
08:02
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
238
470000
3000
إذا أخبرتني بأن مبيعات س , ص أو ع تبلغ 10 ملايين دولار,
08:05
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
239
473000
3000
وفي الشريحة التالية , أو بعد خمس شرائح كانت المبيعات 5 ملايين دولار.
08:08
Well, one may have been gross sales,
240
476000
1000
حسنا , قد يكون أحد الأرقام هو المبيعات الإجمالية,
08:09
one may have been net sales,
241
477000
1000
والرقم الآخر قد يكون صافي المبيعات--
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
242
478000
3000
لكنني أرغب في رؤية أرقام لها معنى و متسقة مع بعضها البعض.
08:13
And then finally, anything that's an error, or a typo,
243
481000
3000
و أخيرا -- كل ما هو خطأ , أو خطأ مطبعي,
08:16
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
244
484000
2000
أو خطأ غبي , أو خط ليس في مكانه الصحيح.
08:18
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
245
486000
3000
ذلك يجعلني أتشكك في مقدرتك حتى على القيام بالعرض الترويجي,
08:21
how the heck can you run a company?
246
489000
1000
فكيف يمكنك إدارة شركة؟
08:22
So this all feeds in together.
247
490000
2000
إذن كل هذه الأمور تعمل في إتجاه واحد.
08:24
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
248
492000
3000
حسنا, أفضل طريقة للقيام بالأمر تكون بالنظر لما نجيده
08:27
look at people who have done this before.
249
495000
1000
بالنظر للأشخاص الذين قاموا بالعمل من قبل.
08:28
So let's look at the most successful technology executive
250
496000
3000
لذا لننظر لأكثر التنفيذيين التقنيين نجاحا
08:31
in the business and see how a presentation goes.
251
499000
2000
في هذا العمل و ننظر لكيفية أداء العرض.
08:34
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
252
502000
2000
تجدون هنا عرض ال (باور بوينت ) الخاص ببل غيتس.
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
253
504000
2000
هنا بل غيتس يقوم بعرض ما يخص Windows
08:38
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
254
506000
2000
هل تلك هي الطريقة المثلى لعمل عرض (باور بوينت)
08:40
What do you think?
255
508000
1000
ما هو رأيكم؟
08:41
No. Who do you think we should look at as our role model?
256
509000
2000
لا. من هو الذي يجب أن ننظر إليه كنموذج يحتذى به؟
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
257
512000
2000
أوه , أليس ذلك مسليا ! هنالك شخص عظيم هنا .
08:46
Yes? OK, Steve Jobs.
258
514000
2000
نعم , حسنا , ستيف جوبز.
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
259
516000
4000
تريدون الحقيقة المجرده -- هذا هو رائد العروض , اليس كذلك ؟
08:52
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
260
520000
2000
هاهو هنا . شخص ضئيل الحجم , بنطال (جينز) أسود و ما شابه,
08:55
on a totally empty stage.
261
523000
1000
على منصة فارغة تماما.
08:56
What are you focusing on?
262
524000
1000
على ماذا تركزون أنظاركم؟
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
263
525000
2000
تركزون أنظاركم عليه هو ! هذا هو ستيف جوبز.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
لذا , كما تعلمون , العظيمة -- تلك
09:01
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
265
529000
2000
قائمة نقطية مدهشة, قائمة تحتوي على كل الأشياء , كما تعلمون -- جيد؟
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
لا , إنها ليست كذلك.
09:04
The long bullet points are bad.
267
532000
2000
القوائم النقطية المطولة ليست جيدة.
09:06
What's good? Short, short bullet points.
268
534000
2000
ما هو الأفضل؟ قصيرة , قوائم نقطية قصيرة.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
لكن أتعلمون؟
09:09
Even better than short bullet points are no bullet points.
270
537000
3000
الأفضل من النقاط هو عدم إستخدامها لا نقاط.
09:12
Just give me the headline over here.
271
540000
1000
فقط إخبرني ما هو العنوان الرئيسي هنا.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
و تعلمون ماذا؟
09:14
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
273
542000
2000
كم قائمة نقطية أو عنوان رئيسي يستخدمها ستيف جوبز؟
09:17
Basically none.
274
545000
1000
مبدئيا لا شيئ.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
ما الذي يجب أن تفعلوه؟
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
276
547000
3000
أفضل الأشياء على الإطلاق: الصور. فقط صورة بسيطة؟
09:22
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
277
550000
2000
نظرت إلى الصورة -- صورة تعادل آلآف الكلمات.
09:25
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
278
553000
2000
أنت تنظر إلى الصورة و ترى ذلك , ثم تترك كل الأمر كله.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
ثم تعود للتركيز على .
09:28
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
280
556000
2000
ستركز علي أنا و لماذا أنا ذلك الشخص العظيم,
09:30
and why you want to invest in me.
281
558000
1000
ولماذا تريد أنت الإستثمار في شخصي.
09:31
And why this whole thing makes sense.
282
559000
1000
ولماذا كل هذا الأمر له مغذى و معنى.
09:33
So with that said, we only have a very, very short time.
283
561000
2000
إذن , كما قلنا سابقا , نحن لدينا وقت قصير جدا جدا.
09:35
So let's run through the things you've got to include
284
563000
2000
لذا دعونا نراجع الأمور التي يتوجب عليكم تضمينها
09:37
in your presentation.
285
565000
1000
في عرضكم الترويجي.
09:38
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
286
566000
3000
حسنا , بادئ ذي بدء , إبدأ . ليس بتلك الشرائح الكبيرة , ذات العناوين المطولة.
09:41
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
287
569000
1000
المليئة بالكثير من الكلام
09:42
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
288
570000
1000
ك : ساعرض عليكم كذ و كذا , في تاريخ كذا و كذا.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
289
571000
2000
أنا أعرف التاريخ, وأعرف من أنا , ,أعرف أيضا أنك ستقوم بعرض ترويجي.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
لا أحتاج لكل ذلك.
09:46
Just give me your company logo.
291
574000
1000
فقط إعرض عليٍٍِ علامة الشركة.
09:48
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
292
576000
1000
أنا سأنظر للعلامة , وبطريقة ما سترسخ في ذهني.
09:49
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
293
577000
3000
و من ثم سأعود للتركيز عليك , حسنا؟
09:53
You do that, you give me your quick
294
581000
1000
عليك فعل ذلك, قم بإعطائي تلك
09:54
15-second or 30-second intro, grab my attention.
295
582000
3000
المقدمة السريعة ذات ال 15 أو 30 ثانية , إستحوذ على إهتمامي.
09:57
And then you want to give me a quick business overview.
296
585000
2000
و من ثم ستكون راغبا في إعطائي فكرة عامة سريعة عن العمل.
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
297
587000
3000
وهي ليست عرض لخمس دقائق. إنها , كما تعلمون , جملتين فقط.
10:02
"We build widgets for the X, Y, Z market."
298
590000
2000
"نحن نصنع الأجهزة للاسواق في س , ص , ع "
10:04
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
299
592000
3000
أو , "سنقوم بتقديم الخدمة لمساعدة آخرين لعمل س " كما تعلمون , أيا كان
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
300
595000
3000
و الأمر كما الصورة الإرشادية في صندوق لعبة أحجية الصور.
10:10
That lets me know the context.
301
598000
2000
ذلك يقودني لمعرفة المحتوى.
10:12
It gives me the armature for the whole thing
302
600000
1000
إنه يمدني بالهيكل العام لمجمل الموضوع
10:13
you're going to be going through.
303
601000
1000
ستواصل تقدمك.
10:14
And it lets me put everything else in relation to something
304
602000
3000
و سيجعلني ذلك قادرا على ربط الأشياء بعضها ببعض
10:17
you've already told me.
305
605000
1000
لقد أعطيتني الفكرة العامة من قبل.
10:18
So there you go -- walk me through,
306
606000
1000
لذا إستمر -- تجول بي,
10:19
show me who your management team is.
307
607000
1000
أرني من هم أعضاء فريق عملك.
10:20
It's helpful that you've had experience
308
608000
1000
من المفيد كونك صاحب تجربة
10:21
and you've done this kind of thing before.
309
609000
1000
وقد قمت بمثل هذا العمل في الماضي.
10:22
And I want to know the market -- the size of the market.
310
610000
1000
أريد أن آخذ فكرة عن السوق -- حجم السوق.
10:23
Why is this market worth getting at over here?
311
611000
2000
لماذا يستحق هذا السوق الدخول فيه؟
10:26
I want to know your product, and that's very important.
312
614000
2000
أريد أن أعرف ما هو منتجك, وهذا أمر هام.
10:28
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
313
616000
1000
و بما أن العرض ليس لترويج المنتج , وليس بعرض ترويج مبيعات.
10:29
I don't want to know all the ins and outs,
314
617000
1000
لا أريد أن أدخل في تفاصيل التفاصيل,
10:30
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
315
618000
2000
و كل التفاصيل المملة أو ما شابه ذلك.
10:32
I just want to know -- what the heck is it?
316
620000
2000
أنا فقط أريد أن أعرف -- ما هو منتجك؟
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
317
622000
2000
أهو موقع على شبكة الإنترنت, أرني لقطة لموقعك هذا.
10:36
You know, don't do a live demo.
318
624000
2000
أتعلمون , لا تقوموا بعرض حي.
10:38
No, never do a live demo.
319
626000
1000
لا . لا تقوموا بعرض حي على الإطلاق.
10:39
Do a canned demo, or do something that lets me know
320
627000
2000
قم بعرض مسجل , أو قم بعمل شيئ ما لتعريفي.
10:41
why people are going to buy whatever it is.
321
629000
2000
لمذا سيقوم الناس بشراء ذلك الشيئ.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
322
631000
2000
و من ثم فأنا أريد أن أعرف -- بعد أدركت ما ستقوم ببيعه--
10:45
tell me how you make money on it.
323
633000
2000
أخبرني كيف ستجني المال بواسطته.
10:47
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
324
635000
4000
لكل س تقوم ببيعه ستحصل ص , وستقدم الخدمات ع .
10:51
I want to know what the business model is
325
639000
2000
أريد أن أعرف ما هو نموذجك للعمل
10:53
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
326
641000
3000
بناءا على وحدة البيع , أو المنتج الفعلي
10:56
that you're selling.
327
644000
1000
الذي تقوم ببيعه.
10:57
I want to know who you're selling this thing to,
328
645000
1000
أريد أن أعرف لمن ستقوم ببيع منتجك,
10:58
in terms of customers.
329
646000
1000
من حيث الزبائن.
10:59
And I want to know if you have any relationships
330
647000
1000
و أود أن أعرف ما إذا كانت لديك علاقات
11:00
that are going to be special to help you.
331
648000
1000
يمكن أن تكون ذات فائدة لمساعدتي.
11:01
Whether you have a distribution relationship with somebody,
332
649000
2000
سواء أكانت لديك علاقات توزيع مع أحدهم,
11:03
you know, you have a producing partner. Or, you know,
333
651000
2000
كما تعلمون, لديك شريك تصنيع. أو , كما تعلمون,
11:05
again, validation.
334
653000
1000
مرة أخرى , التثبت والتوثيق.
11:06
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
335
654000
3000
هذا يساعدك على إظهار نفسك بحجم أكبر مما تبدو عليه هنا.
11:10
But then, everybody has competition.
336
658000
1000
لكن ثم أن كل عمل منافسون.
11:11
There has never been a company
337
659000
1000
لا توجد شركة على الإطلاق
11:12
that doesn't have competition.
338
660000
1000
ليس لها منافسون.
11:13
Even if the competition is the old way of doing something.
339
661000
2000
حتى إن كانت المنافسة أسلوب تقليدي للقيام بالأعمال
11:16
I want to know exactly what your competition is,
340
664000
2000
فأنا أريد أعرف بالتحديد من هم منافسوك,
11:18
and then that will help me judge
341
666000
2000
و هذا سيساعدني على تقدير
11:20
how you fit into the whole operation over here.
342
668000
1000
أين سيكون موقعك في مجمل العملية.
11:22
But then, I want to know how you're special.
343
670000
1000
كما إنني أريدك أن تخبرني كيف أنت مميز
11:23
If I know what your competition does,
344
671000
1000
إذا كنت قد عرفت من هم منافسوك,
11:24
how are you going to prevent your competition
345
672000
2000
كيف ستقوم بمنع منافسيك
11:26
from eating your lunch over here?
346
674000
1000
من إلتهام غدائك هنا؟
11:27
And then all this ties into the financial overview.
347
675000
2000
و كل هذا يرتبط النظرة المالية العامة.
11:30
And you have to have -- you can't do a VC pitch
348
678000
1000
ويجب أن يكون لديك -- لا يمكنك القيام بعرض ترويجي للحصول على التمويل
11:31
without giving me your financials.
349
679000
1000
بدون أن تعرض لي الجوانب المالية.
11:32
I want to know three and, you know, a year or two back,
350
680000
3000
أريد أن أعرف ثلاثة و -- سنة أو إثنتين مضت.
11:35
or as long as you've been in existence.
351
683000
1000
أو طوال مدة تواجدك.
11:36
And I want to know three or four or five years forward.
352
684000
2000
و أريد أن أعرف ثلاثة أو أربعة أو خمس سنوات في المستقبل.
11:38
Five is a bit much. Probably four is rational.
353
686000
2000
خمسة كثيرة قليلا. أربعة ربما تكون أكثر عقلانية.
11:40
And I want to know how that business model that you showed me
354
688000
2000
و أريد أن أعرف أن نموذج العمل الذي أريتني أياه
11:42
on a product basis is going to translate into a company model.
355
690000
3000
من حيث المنتج سيترجم لاحقا إلى نموذج شركة.
11:45
And, you know, how many widgets are you going to sell?
356
693000
1000
و , كما تعلمون , كم قطعة (جهاز) ستقوم ببيعها.
11:46
You're making X amount per widget.
357
694000
1000
و أنك ستحصل على مبلغ س نظير القطعة.
11:48
I want to know what the driver is.
358
696000
1000
أريد أن أعرف ما هو المحفز
11:49
We're going to have 1,000 customers this year,
359
697000
1000
سيكون لدينا 1,000 عميل هذه السنة,
11:50
and 10,000 next year.
360
698000
1000
و 10,000 العام القادم.
11:52
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
و سيتنامي دخلنا , وهكذا و هكذا و هكذا.
11:53
And so that gives me the whole picture for the next several years
362
701000
2000
و بذلك تكون قد أعطيتني صورة متكاملة عن السنوات العديدة القادمة
11:55
into which I'm investing.
363
703000
1000
التي سأستثمر خلالها.
11:56
And I want to know how the money you're going to get from me
364
704000
2000
و أريد أن أعرف كيف أن المال الذي ستحصل عليه مني
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
سيوصلك لأهدافك.
11:59
You're going to open an offshore plant in China,
366
707000
3000
ستقوم بإفتتاح مصنع في الخارج في الصين,
12:02
you're going to spend it all on sales and marketing,
367
710000
2000
ستقوم بصرف كل مداخيل المبيعات في التسويق,
12:04
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
368
712000
2000
ستنتقل إلى هايتي , أو اي كان . هناك.
12:07
But then comes the ask.
369
715000
1000
لكن , ثم يبرز السؤال.
12:08
This is where you tell me how much you actually want to get.
370
716000
1000
وهنا ستقوم بإخباري بمقدار المال الذي تريد.
12:10
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
371
718000
3000
أنت تبحث عن 5 ملايين -- وما نوع التقييم؟
12:13
Two million at 100,000.
372
721000
1000
2 مليون بمعدل 100,000
12:14
What's the money in so far? Who invested?
373
722000
3000
و ما مقدار المال المتوفر لديك حتي الآن؟ من قام بالإستثمار؟
12:17
I hope you invested personally.
374
725000
1000
أتمني أن يكون إستثمارك الشخصي.
12:18
Because I'm following on.
375
726000
1000
لأني سأتبعك في ذلك.
12:19
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
376
727000
2000
إذا كنت لا تستطيع الإستثمار في مشروعك , لماذا أقوم أنا بذلك؟
12:21
So I like to know if you have friends and family,
377
729000
2000
و أريد أن أعرف إذا كان لديك أصدقاء و أسرة,
12:23
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
378
731000
2000
أو مستثمرون داخليون , أو إذا كنت قد تحصلت على تمويل مغامر في السابق.
12:25
What's the capital structure up until this point?
379
733000
2000
ما هو هيكل رأس المال حتى هذه اللحظة؟
12:28
And then finally, having done all that,
380
736000
1000
وثم أخيرا , بعد القيام بكل ذلك,
12:29
you've now told me the whole thing,
381
737000
1000
فلقد أخبرتني بكل الأمر,
12:30
so now you've got to bring it back to that conclusion.
382
738000
2000
فيجب عليك أن تأتي بتلك الخاتمية.
12:32
This is that rocket going up.
383
740000
1000
إنه ذلك الصاروخ الذي ينطلق.
12:34
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
384
742000
2000
إذن آمل أن تكون الأمور إيجابية , إيجابية , إيجابية ,
12:36
more positive.
385
744000
1000
و أكثر إيجابية.
12:37
And everything, everything you say clicks with me,
386
745000
1000
وكل , كل ما تقوله يروق لي,
12:38
and it all makes sense.
387
746000
1000
و ذا معنى.
12:39
And I'm thinking, "This is really, really great."
388
747000
2000
و أنا أعتقد , " أن الأمر حقا حقا عظيم"
12:41
And then you take me back to your logo.
389
749000
1000
ومن ثم ستأخذني مجددا لعلامة شركتك.
12:42
Just your logo on the screen.
390
750000
1000
فقط العلامة على الشاشة
12:44
And I look at the logo -- okay, good.
391
752000
2000
و سأنظر إلى العلامة -- حسنا , جيد.
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
392
754000
1000
الآن , أركز عليك . لا شيئ آخر لأنظر إليه, حسنا؟
12:47
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
393
755000
2000
الآن عليك أن تطوي الأمر وتحزمه هنا.
12:50
You've got to give me the final, you know -- boom! --
394
758000
2000
عليك أن تأتي بالخاتمة , كما تعلمون -- (بووم)
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
395
760000
1000
الخطوة الأخيرة التي سترسلني إلى الفضاء.
12:54
Now, in the process of doing this over here,
396
762000
2000
الآن , أثناء القيام بذلك هنا ,
12:56
how do you remember the sequences and doers?
397
764000
2000
كيف لك أن تتذكر التتابعات ومنفذيها؟
12:59
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
398
767000
1000
لقد لاحظتم إنني لا أنظر إلى الشاشة هنا , صحيح؟
13:01
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
399
769000
2000
في الواقع الشاشة في هذه الغرفة قد نصبت بحيث تكون أمامي.
13:03
So, I couldn't even see if I wanted to.
400
771000
1000
لذا لا يمكنني رؤيتها حتي وإن أردت ذلك.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
إذن كيف أعرف ما يدور هنا؟
13:06
Well, I've got a laptop in front of me,
402
774000
1000
حسنا , لدي حاسوب محمول أمامي,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
لكنكم تنظرون إلى و إلى هذا .
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
إلى ماذا تظنون إننى أنظر؟
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
تظنون إنني أنظر إلى ذلك؟
13:12
No, I'm looking actually at a special version
406
780000
2000
لا , في الواقع أنا أنظر إلى نسخة خاصة
13:14
of PowerPoint over here,
407
782000
2000
من برنامج (PowerPoint) هنا ,
13:16
which shows me the slides ahead, the slides behind,
408
784000
2000
و التي تعرض الشرائح القادمة و الشرائح التي مضت,
13:18
my notes from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
ملاحظاتي من هنا -- لأتمكن من معرفة ما يجري.
13:20
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
410
788000
2000
هذا مدمج مع كل نسخ (PowerPoint)
13:22
that's shipped.
411
790000
1000
هذا مدمج.
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
412
791000
3000
إذا كنت تستخدم آبل كي نوت , هنالك نسخة أفضل في ال(Keynote).
13:26
And then there's another program, called Ovation,
413
794000
2000
ثم أن هنالك برنامج يدعي Ovation
13:28
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
414
796000
2000
يمكنكم الحصول عليه من Adobe فلفد أمتلكوه في الصيف الماضي.
13:30
Which actually helps you run the whole timers,
415
798000
2000
الذي سوف يساعدكم على تشغيل كل الموقتات
13:32
and it lets you figure out what's going on.
416
800000
2000
و سيجعلكم على دراية بما يجري.
13:34
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
417
802000
3000
إذن , هنا هي خاتمتي التي ستأخذكم إلى القمر , صحيح؟
13:37
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
418
805000
2000
ديفيدز عادة لديه أفضل 10 , ليس لدينا وقت لأفضل 10.
13:39
So David's top five presentation tips.
419
807000
1000
إذن تلميحات ديفيد الخمس المفضلة لعمل العروض:
13:40
Number one: always use presenter mode,
420
808000
3000
رقم واحد , دائما إستخدم نمط المستعرض,
13:43
or Ovation, or presenter tools,
421
811000
3000
أو Ovation , أو أدوات المستعرض --
13:46
because it lets you know exactly where you're going.
422
814000
1000
لا نها تمكنك من معرفة إلى أين تمضي بالتحديد.
13:47
It helps you pace yourself, it gives you a timer
423
815000
2000
فهي تمكنك من ضبط سرعة تقدمك , فهي توفر لك الموقت
13:49
so we end on time and the whole bit.
424
817000
1000
وهكذا سننتهي في الوقت المحدد بدون أن نغفل شيئا.
13:51
Number four: always use remote control.
425
819000
2000
رقم أربعة , دائما أستخدم التحكم عن بعد
13:53
Have you seen me touch the computer?
426
821000
1000
هل رأيتموني ألمس الحاسوب؟
13:54
No, you haven't. Why not?
427
822000
1000
لا , لم تروني . لماذا؟
13:55
Because I'm using remote control over here.
428
823000
1000
لأني أستخدم جهاز التحكم عن بعد هنا.
13:56
Always use remote control.
429
824000
1000
دائما أستخدم جهاز التحكم من بعد
13:57
Number three:
430
825000
1000
رقم ثلاثة:
13:59
the handouts you give are not your presentation.
431
827000
1000
المذكرات المطبوعة التي ستوزعونها ليست هي العرض.
14:00
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
432
828000
2000
إذا عملتم بمقترحاتي فسيكون لديكم نسخة
14:02
very Zen-like presentation, which is great for conveying
433
830000
3000
نسخة لعرض ترويجي جدير بالإتباع . يكون عظيما للتعبير
14:05
who you are and getting people emotionally involved.
434
833000
1000
عن من تكونون و على كسب تعاطف الآخرين
14:06
But it's not really good as a handout.
435
834000
2000
لكنه لن يكون ذا فائدة شكل ملازم مطبوعة
14:08
You want to have a handout that gives a lot more information,
436
836000
1000
لأن الملزمة المطبوعة تكون عادة لتوصيل معلومات تفصيلية,
14:09
because the handout has to stand without you over here.
437
837000
2000
لأن الملزمة المطبوعة يجب أن توصل المعلومات دون الحاجة لتواجدك.
14:12
Number three:
438
840000
1000
رقم ثلاثة.
14:13
don't read your speech.
439
841000
1000
لا تقرأ حديثك.
14:14
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
440
842000
2000
هل بأمكانكم التخيل؟ " حسنا, عليكم الإستثمار في شركتي
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
لانها شركة جيدة حقا."
14:17
It doesn't work, right? Don't read your speech.
442
845000
1000
لن يؤدي ذلك لنتيجة جيدة, حسنا؟ لا تقرأ حديثك.
14:19
And the number one presentation tip:
443
847000
2000
و التلميح رقم واحد لعمل العروض الترويجية:
14:21
never, ever look at the screen.
444
849000
1000
إياك , إياك أن تنظر للشاشة.
14:22
You're making a connection with your audience over here,
445
850000
2000
أنت هنا لخلق تواصل بينك و الحضور,
14:24
and you always want to do a one-on-one connection.
446
852000
3000
و أنت دائما ترغب في خلق إتصال مباشر (شخص لشخص)
14:27
The screen should come up visually behind you,
447
855000
2000
يجب أن تكون الشاشة خلفك ,
14:29
and supplement what you're doing instead of replace you.
448
857000
2000
فهي لتدعيم ما تقوم به و ليس الحلول بدلا عنك.
14:31
And that is how to pitch to a VC.
449
859000
2000
و هذه هي طريقة تقديم العروض للحصول على رأس المال المغامر.
ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.
Why you should listen
David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.
Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."
David S. Rose | Speaker | TED.com