TED2007
David S. Rose: How to pitch to a VC
David S. Rose sulle presentazioni ai VCs
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State pensando di avviare un'impresa? David S. Rose, in questo rapido discorso a TED U sulle presentazioni ai venture capitalist, vi dice le 10 cose da sapere su voi stessi - e poter dimostrare ad un VC - prima di cominciare la presentazione.
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
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Good morning. My name is David Rose.
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Buongiorno. Mi chiamo David Rose.
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I am a serial entrepreneur turned serial investor.
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3000
Sono un imprenditore seriale diventato investitore seriale.
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And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
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Con le presentazioni in PowerPoint
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I have personally raised tens of millions of dollars
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ho personalmente raccolto decine di milioni di dollari
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from VCs through PowerPoint pitches.
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12000
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dai VC (ndt: Venture Capitalists, investitori)
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And then, turning round to the other side of the equation,
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E poi, dall'altra parte dell'equazione,
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I have personally supervised the investment
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ho personalmente supervisionato investimenti
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of tens of millions of dollars into companies
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di decine di milioni di dollari in società
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who have been pitching me with PowerPoint presentations.
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che mi han fatto vedere le loro slide.
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So I think it's safe to say I know a little bit
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Posso quindi affermare con certezza
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about the process of pitching.
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di avere qualche competenza di vendita.
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So, the very first question that you've all got to figure out
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La prima cosa da scoprire, dunque, è:
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is: what is the single most important thing
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qual è la cosa più importante
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that a VC is looking for when you come to them
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che un VC sta cercando quando vi rivolgete a lui con la presentazione
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pitching your new business idea?
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per la vostra nuova idea d'impresa?
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And there are obviously all kinds of things.
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Certo, ci sono molti aspetti diversi:
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There are business models, and there are financials,
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modelli d'impresa, dati
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and there are markets
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finanziari, il mercato,
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and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
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eccetera. Ma soprattutto, di tutte le cose che dovete fare,
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what is the single most important thing the VC
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44000
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qual è la cosa più importante su cui il VC
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is going to be investing in?
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47000
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sta per investire?
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Somebody? What?
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Qualcuno lo sa? Cosa?
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(Audience: People.)
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Pubblico: Le persone.
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David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
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Le persone?! Tu! Ecco cos'è - 'tu' sei la persona.
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And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
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55000
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L'intero scopo della presentazione al VC, dunque,
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is to convince them that you are the entrepreneur
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58000
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è di convincerli che tu sei l'imprenditore
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in whom they are going to invest their money
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60000
3000
su cui, se investiranno i loro soldi,
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and make a lot of money in return.
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63000
2000
faranno un mucchio di soldi in cambio.
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Now, how do you do this?
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65000
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Come si fa?
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You can't just walk up and say, you know,
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66000
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Non puoi andare lì e dire,
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"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
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"Ciao, sono un/a bravo/a ragazzo/a e dovresti
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and you should really invest in me." Right?
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70000
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investire in me." Giusto?
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So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
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71000
4000
Per la vostra presentazione ai VC, avete pochissimi minuti a disposizione. E la maggior parte
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and most VC pitches --
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delle vendite ai VC
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most angel pitches are about 15 minutes,
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77000
1000
o agli "angeli"
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most VC pitches should be less than half an hour.
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78000
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dovrebbero durare meno di mezz'ora --
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People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
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81000
2000
dopo 18 minuti l'attenzione comincia a calare.
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tests have shown.
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83000
1000
Lo dimostrano i test.
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So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
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84000
3000
Quindi in quei 18, o 10, o 5 minuti,
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
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87000
3000
devi trasmettere molti concetti diversi. Per la precisione,
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You actually have to convey about 10 different characteristics
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90000
2000
sono circa 10 i diversi aspetti da trasmettere
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while you're standing up there.
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92000
1000
mentre sei lì.
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What's the single most important thing you've got to convey?
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93000
3000
Qual è l'aspetto più importante da trasmettere?
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What?
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96000
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Cosa?
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(Audience: Integrity.)
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98000
1000
Pubblico: Integrità
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DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
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99000
1000
Oh, gente! Ecco la linea
01:52
right over there. And I didn't even prompt him.
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100000
3000
da seguire, davanti a noi. E non l'ho dovuta nemmeno suggerire.
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You're right, integrity. Because that's the key thing.
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103000
2000
Giusto, l'integrità. È l'elemento chiave.
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I would much rather invest in somebody -- you know,
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105000
2000
Io investieri molto più volentieri in qualcuno,
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take a chance on somebody -- who I know is straight
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che so essere onesto
02:01
than somebody where there's any possible question
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109000
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che su qualcuno su cui si nutrono dei dubbi
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of, you know, who are they looking out for,
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111000
2000
come:"Chi stanno cercando?
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and what's going on.
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cosa c'è in ballo?"
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So the most important thing is integrity.
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Quindi la cosa
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And what's the second most important thing after integrity?
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2000
più importante è l'integrità. E qual è la seconda?
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Let's see if you can get this one.
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117000
1000
Vediamo se la indovinate.
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(Audience: Self-confidence.)
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118000
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Pubblico: Fiducia in sé stessi.
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DSR: Close enough! Passion.
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2000
Vicino! La passione.
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Right, so here you want --
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123000
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Giusto, quindi volete -- gli imprenditori sono,
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entrepreneurs by definition are people
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125000
1000
per definizione, persone
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who are leaving something else, starting a new world over here,
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126000
2000
che stanno abbandonando qualcosa, fondando
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creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
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128000
3000
un nuovo mondo, mettendoci il loro sudore.
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You've got to convey passion.
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1000
Devi comunicare passione.
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If you're not passionate about your own company,
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Se non hai passione per la tua società, perché
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why on Earth should anyone else be passionate?
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134000
1000
dovrebbe averla un altro?
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Why should they put more money into your company,
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135000
2000
Perche dovrebbero metterci altri soldi,
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if you're not passionate about it?
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137000
1000
se non appassiona te?
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So, integrity and passion: the single most important things out there.
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138000
3000
Integrità e passione, dunque, sono le cose più importanti.
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Then there are a whole panoply of other things
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141000
1000
Poi ci sono altre cose
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that you've got to do, to wrap up in this package
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142000
2000
che devi fare per completare il quadro
02:36
that you're presenting to a VC.
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144000
2000
da presentare al VC.
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Experience.
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146000
1000
Esperienza.
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You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
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147000
3000
Devi poter dire, "Hey, sai una cosa? Io questo l'ho già fatto!"
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And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
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150000
3000
E "averlo già fatto" significa aver già aperto una società e creato valore,
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and taking something from beginning to end.
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153000
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aver già portato a termine un progetto.
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So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
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155000
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Ecco perchè ai VC piace finanziare i pluri-imprenditori.
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Because even if you didn't do it right the first time,
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158000
2000
Perché anche se la prima volta non è andata bene,
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you've learned the lessons, which are going to
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160000
2000
hai imparato le lezioni che ti faranno
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stand you in very good stead the next time.
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162000
1000
eccellere in futuro.
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And now along with that, along with the experience
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163000
2000
E adesso, forte dell'esperienza
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of starting an enterprise, or running something --
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165000
2000
di aver avviato un'azienda, o gestito qualcosa -
02:59
and it doesn't have to be a business.
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167000
1000
anche non un business,
03:00
It can be in an organization at school,
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168000
1000
come un'organizzazione
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it can be a not-for-profit.
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169000
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scolastica, o no-profit.
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But they want experience in creating an organization.
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170000
3000
Ma vogliono esperienza nel creare un organizzazione.
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Next up is knowledge.
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173000
1000
La conoscenza, poi.
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If you're telling me you're going to be
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174000
2000
Se mi dici che sarai
03:08
the great developer of the map of the human genome,
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176000
2000
un grande sviluppatore di mappe del genoma umano,
03:10
you'd better know what a human genome is.
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178000
2000
è meglio che tu sappia cos'è il genoma umano.
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I mean, I want you to have domain expertise.
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180000
2000
Voglio che tu abbia esperienza nel campo.
03:14
So I don't want somebody who's saying,
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182000
2000
Non voglio qualcuno che mi dica,
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"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
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184000
3000
"Ehi, ho una grande idea in un settore di cui non conosco nulla,
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I don't know who the players are.
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187000
1000
né i protagonisti,
03:20
I don't know what the market is like."
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188000
1000
né il mercato." Devi
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So you've got to know your market.
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189000
1000
conoscere il mercato.
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You've got to know your area.
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190000
1000
La tua area.
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And then you have to have the skills that it takes
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191000
2000
E poi devi avere le abilità necessarie
03:25
to get a company going.
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193000
1000
a condurre l'azienda.
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And those skills include everything from technical skills,
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194000
4000
Queste abilità includono tutto: dalle abilità tecniche,
03:30
if it's a technology business, to marketing, and sales,
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198000
3000
se è un business tecnologico, marketing, vendite,
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and management, and so on.
100
201000
1000
gestione e cosi via.
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
101
202000
3000
Non tutti, però, hanno tutte queste abilità.
03:37
There are very few people who have the full set of skills
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205000
2000
Sono in pochi ad avere tutte le abilità
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that it takes to run a company.
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207000
2000
necessarie a lanciare un business.
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So what else do you require?
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209000
1000
Cos'altro chiedi, allora?
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Well, leadership.
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210000
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La leadership.
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You've got to be able to convince us
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211000
2000
Devi convincerci di aver già messo in piedi
03:45
that you either have developed a team
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213000
1000
una squadra
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that has all those factors in it, or else you can.
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214000
3000
con tutte queste abilità, o di poterla mettere in piedi.
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And you have the charisma and the management style
109
217000
3000
Devi avere il carisma, lo stile di management
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
110
220000
3000
e l'abilità di riuscire a farti seguire dalle persone,
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
111
223000
3000
per ispirarle, motivarle ad esser parte del tuo team.
03:58
All right, then, having done all that,
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226000
1000
Fatto questo,
04:00
what else do I want to know as a VC?
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228000
1000
cos'altro voglio sapere,
04:01
I want to know that you have commitment.
114
229000
2000
come VC? Che tu ti impegnerai.
04:03
That you are going to be here to the end.
115
231000
2000
Che tu sarai lì fino alla fine.
04:05
I want you to say, or I want you to convey,
116
233000
3000
Voglio che tu mi dica, o mi trasmetta,
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
117
236000
3000
che tu morirai se devi, esalerai l'ultimo respiro -
04:11
with your fingernails scratching as they drag you out.
118
239000
2000
gratterai con le unghie finché non ce la fai.
04:13
You're going to keep my money alive
119
241000
2000
Tu manterrai produttivi i miei soldi
04:15
and you're going to make more money out of it.
120
243000
1000
e ne farai altri soldi.
04:16
So I don't want somebody who's going to cut and run
121
244000
1000
Non voglio uno che scappa
04:17
at the first opportunity.
122
245000
1000
appena può. Perché anche
04:18
Because bad things happen.
123
246000
1000
le cose brutte accadono.
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There's never been an angel- or a venture-funded company
124
247000
3000
Non c'è mai stata un'azienda finanziata da un investitore o da un "angelo"
04:22
where bad things didn't happen.
125
250000
1000
dove tutto sia sempre
04:23
So I want to know that you're committed to be there
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251000
2000
andato bene. Quindi devo sapere che ti impegnerai
04:25
to the very end.
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253000
1000
a restare fino alla fine.
04:26
You've got to have vision.
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254000
1000
Devi avere una visione.
04:27
You've got to be able to see where this is going.
129
255000
2000
Essere in grado di capire dove vanno le cose.
04:29
I don't want another "me too" product.
130
257000
1000
Non produrre imitazioni.
04:30
I want somebody who knows, who can change the world out there.
131
258000
3000
Voglio uno che sappia di cosa parla, che possa cambiare il mondo. E che sia
04:33
But on top of that, I also need realism.
132
261000
1000
realista, soprattutto.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Cosciente di come,
04:36
while changing the world is great, it doesn't always happen.
134
264000
3000
per bello che sia cambiare il mondo, non lo si cambia sempre.
04:39
And before you get to change the world,
135
267000
2000
E che prima di riuscire a cambiare il mondo,
04:41
bad things are going to take place.
136
269000
1000
accadranno cose brutte.
04:43
And you've got to be able to deal with that.
137
271000
1000
E devi essere in grado
04:44
And you have to have rational projections and stuff.
138
272000
2000
di farci i conti. Di fare previsioni ragionevoli.
04:46
And then finally, you're asking for my money,
139
274000
2000
E alla fine, mi chiederai i miei soldi,
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
140
276000
2000
non solo perché sono i miei soldi, ma perché
04:50
You need to be coachable.
141
278000
1000
mi vuoi motivare.
04:51
So I need to know that you have the ability to listen.
142
279000
3000
Devo sapere che hai la capacità di ascoltare. Abbiamo avuto
04:54
We've had a lot of experience.
143
282000
1000
molte esperienze -- i VC,
04:55
People who are VCs or angels investing in you
144
283000
2000
o gli angeli che investono in te,
04:57
have had experience and they'd like to know
145
285000
3000
hanno fatto esperienze e sarebbero felici di scoprire
05:00
that you want to hear that experience.
146
288000
1000
che li vuoi ascoltare.
05:01
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
147
289000
3000
Come pensi di comunicare tutte queste 10 cose in 10 minuti
05:04
without saying any more?
148
292000
1000
senza dire nient'altro?
05:05
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
149
293000
1000
Non dicendo:"Sono onesto,
05:06
invest in me!" Right?
150
294000
1000
investi su di me!", vero?
05:07
You've got to do a whole pitch that conveys this
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295000
3000
Devi fare un intero discorso che lo trasmetta
05:10
without conveying it.
152
298000
1000
senza dirlo.
05:11
So think about your pitch as a timeline.
153
299000
1000
Metti il tuo discorso
05:12
It starts off, you walk in the door.
154
300000
2000
su una linea temporale. Entri dalla porta.
05:14
They know nothing at all, whatsoever, about you.
155
302000
2000
Loro non sanno assolutamente niente di te.
05:16
And you can take them on an emotional --
156
304000
2000
E tu puoi emozionarli --
05:18
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
157
306000
3000
tutti i discorsi, o le vendite, hanno una componente emotiva.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Puoi salire o scendere.
05:23
And it goes from beginning to end.
159
311000
2000
E va dall'inizio alla fine.
05:25
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Entri dalla porta. La prima cosa
05:27
the overall, you know, arc of your presentation --
161
315000
2000
da fare, è far decollare la presentazione
05:29
it's got to start like a rocket.
162
317000
1000
come un razzo.
05:30
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
163
318000
4000
Hai forse 10 secondi -- fra 10 e i 30 secondi,
05:34
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
164
322000
3000
in base a com'è il tuo discorso - per attirare la loro attenzione.
05:37
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
165
325000
3000
Nel mio caso: "Ho investito. Ho raccolto 10 milioni di dollari con
05:40
from PowerPoint pitches.
166
328000
1000
le slide di PowerPoint.
05:41
I have invested tens of millions of dollars."
167
329000
2000
Ho investito dieci milioni di dollari." Punto.
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Questo dovrebbe portarti
05:44
This can be a factor, and everybody can be saying
169
332000
2000
dove serve. Tutti lo troveranno controintuitivo.
05:46
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
170
334000
2000
Può essere una storia, o la tua esperienza.
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
171
336000
3000
Ma tu devi attirare la loro attenzione emotiva, e focalizzarla su di te
05:51
within that first few seconds.
172
339000
2000
nel giro di pochi secondi.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
Poi, da lì, devi costruire
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
174
343000
4000
una costante ascesa. Dall'inizio alla fine.
05:59
And everything has got to be reinforcing this.
175
347000
2000
E ogni elemento deve rafforzare il concetto.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
Deve migliorare, migliorare, migliorare.
06:03
And it's revving up to the very end,
177
351000
1000
Fino alla fine,
06:04
and then at the very end you've got to -- boom! --
178
352000
2000
quando -- boom! -- passi all'incasso,
06:06
knock them out of the park.
179
354000
1000
e ottieni il risultato.
06:07
You want to be able to get them to such an emotional high
180
355000
2000
Devi coinvolgerli emotivamente così tanto
06:09
that they are ready to write you a check, throw money at you,
181
357000
2000
da renderli pronti a staccare un assegno
06:11
right there before you leave.
182
359000
1000
prima che tu esca.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Come si fa?
06:14
Well, first of all, logical progression.
184
362000
2000
Prima di tutto, segui una progressione logica.
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
185
364000
3000
Ogni volta che torni indietro o salti un passaggio-
06:19
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
186
367000
3000
immagina di salire una scala cui mancano alcuni gradini,
06:22
or the heights are different heights.
187
370000
2000
o l'altezza dei vari gradini è differente.
06:24
You stop, you've got to figure it out.
188
372000
2000
Ti fermi a riflettere. Vuoi una bella
06:26
You want a nice logical progression.
189
374000
1000
progressione logica.
06:28
Start with telling them what the market is.
190
376000
1000
Illustri il mercato,
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
perché farai X,Y,Z.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
Poi devi dirmi come lo farai,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
cosa farai e come lo farai.
06:35
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
194
383000
2000
E il tutto deve "scorrere" dall'inizio alla fine.
06:37
You've also got to let me know that there are touchstones.
195
385000
3000
Devi anche darmi paragoni
06:40
You want to tie in to the rest of the world out there.
196
388000
2000
col resto del mondo.
06:42
So, for example,
197
390000
1000
Per esempio,
06:43
if you reference companies I've heard of,
198
391000
2000
se mi citi aziende di cui ho sentito parlare,
06:45
or basic items in your business,
199
393000
2000
o questioni essenziali del tuo business,
06:47
I want to know about them. Things that I can relate to:
200
395000
3000
voglio sentirne parlare. Cose a cui posso fare riferimento:
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
201
398000
4000
referenze, o qualunque cosa che mi dica che qualcun altro ha approvato questo,
06:54
or there's outside validation.
202
402000
2000
o che c'è una referenza esterna.
06:56
It can be sales; it can be you've got an award for something;
203
404000
3000
Possono essere le vendite, oppure hai avuto un premio per qualcosa,
06:59
it can be, people have done it before;
204
407000
2000
oppure è stato già fatto,
07:02
it can be your beta tests are going great.
205
410000
2000
oppure le tue beta stanno andando alla grande.
07:04
Whatever. I want to know validation,
206
412000
1000
Quel che sia. Referenze
07:05
that you're telling me not just what you're telling me,
207
413000
2000
che non sei il solo dire quello che dici,
07:07
but that somebody else -- or something else out there --
208
415000
3000
ma anche qualcun altro -- o qualcos'altro là fuori --
07:10
says this makes sense.
209
418000
1000
ritiene che abbia senso.
07:11
And then, because I'm looking for the upside here,
210
419000
1000
Il successo, poi, deve
07:12
I've got to have believable upside.
211
420000
1000
essere credibile.
07:13
And that's two parts.
212
421000
1000
Ci sono due aspetti.
07:14
It's got to be upside, and it's got to be believable.
213
422000
2000
Deve essere attraente, ma anche credibile.
07:16
The upside means that if you're telling me that you're going
214
424000
2000
Se mi prospetti di guadagnare
07:18
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
215
426000
2000
un milione di dollari all'anno fra cinque anni --
07:20
hmm. That's not really upside.
216
428000
2000
hmm. Non è davvero attraente.
07:22
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
217
430000
2000
D'altronde, promettermi un miliardo l'anno
07:24
that's not believable.
218
432000
1000
non è credibile.
07:25
So it's got to be both sides.
219
433000
1000
Attenti ai due estremi.
07:26
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
220
434000
2000
D'altronde, molte cose mi scoraggiano, abbassano
07:28
take the emotional level down,
221
436000
1000
il mio tono emotivo,
07:29
and you've got to recover from those.
222
437000
2000
e devi saper recuperare.
07:31
And those, for example, are anything you tell me
223
439000
1000
Un esempio sono le cose
07:32
that I know is not true.
224
440000
1000
che so non essere vere.
07:33
"We have no competition. There's nobody else
225
441000
2000
"Non c'è gara. Nessuno ha mai fatto
07:35
who's ever made a widget like this."
226
443000
1000
un widget come questo"
07:36
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
227
444000
2000
Probabilmente io conosco l'autore di un widget,
07:38
And the minute you tell me that -- boom! You know,
228
446000
2000
e appena ti becco - boom!
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
229
448000
3000
Da lì in poi prenderò con le molle tutto ciò che dici.
07:43
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
230
451000
3000
Tutto ciò che mi fa pensare. Tutto ciò che non capisco,
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
231
454000
2000
che mi fa arrovellare il cervello,
07:48
is going to stop the flow of the presentation.
232
456000
2000
fermerà il "flusso" della presentazione.
07:50
So, you've got to take me through like a sixth grader --
233
458000
2000
Devi trattarmi come se avessi dieci anni -
07:52
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
234
460000
3000
ma senza condiscendenza.
07:55
And it's a very tricky path to do it.
235
463000
2000
È difficile, certo.
07:57
But if you can do it, it works really, really well.
236
465000
2000
Ma se ci riesci, funziona alla grande.
07:59
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
237
467000
3000
Attenzione alle incoerenze.
08:02
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
238
470000
3000
Se mi dici che le vendite di X, Y o Z sono di 10 milioni di dollari,
08:05
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
239
473000
3000
e nella slide successiva, o cinque slide dopo, c'è scritto che sono 5...
08:08
Well, one may have been gross sales,
240
476000
1000
...magari sono i ricavi
08:09
one may have been net sales,
241
477000
1000
e l'altro i profitti,
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
242
478000
3000
ma voglio sentire che i numeri abbiano un senso.
08:13
And then finally, anything that's an error, or a typo,
243
481000
3000
E per finire -- ogni refuso, errore
08:16
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
244
484000
2000
o linea al posto sbagliato,
08:18
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
245
486000
3000
mi dimostra che se non riesci neanche a fare una presentazione, come potrai
08:21
how the heck can you run a company?
246
489000
1000
guidare un'azienda?
08:22
So this all feeds in together.
247
490000
2000
Tutto si tiene, dunque.
08:24
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
248
492000
3000
Per fare tutto questo nel miglior modo, bisogna studiare
08:27
look at people who have done this before.
249
495000
1000
i migliori precedenti.
08:28
So let's look at the most successful technology executive
250
496000
3000
Osserviamo dunque gli imprenditori tecnologici di maggior successo,
08:31
in the business and see how a presentation goes.
251
499000
2000
e studiamo l'impatto delle loro presentazioni.
08:34
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
252
502000
2000
Ecco Bill Gates che mostra un PowerPoint.
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
253
504000
2000
Per vendere Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
254
506000
2000
È così che si dovrebbe fare un PowerPoint?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Che ne pensate?
08:41
No. Who do you think we should look at as our role model?
256
509000
2000
No. A chi dovremmo ispirarci, secondo voi?
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
257
512000
2000
Non è molto divertente. Ecco un altro gigante,
08:46
Yes? OK, Steve Jobs.
258
514000
2000
vero? Steve Jobs.
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
259
516000
4000
Questo è lo Zen della presentazione, siete d'accordo?
08:52
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
260
520000
2000
Una persona in jeans e maglione nero, su un palco
08:55
on a totally empty stage.
261
523000
1000
completamente vuoto.
08:56
What are you focusing on?
262
524000
1000
Su cosa vi concentrate?
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
263
525000
2000
Su di lui! È Steve Jobs.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
Tutti questi
09:01
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
265
529000
2000
punti chiave, queste lunghe spiegazioni - ottimo!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
No, non lo è.
09:04
The long bullet points are bad.
267
532000
2000
Le lunghe spiegazioni non funzionano.
09:06
What's good? Short, short bullet points.
268
534000
2000
Cosa funziona? Le spiegazioni brevi.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
E sapete una cosa?
09:09
Even better than short bullet points are no bullet points.
270
537000
3000
L'assenza di spiegazioni è meglio delle spiegazioni brevi.
09:12
Just give me the headline over here.
271
540000
1000
Un titolo, e via.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
E sapete una cosa?
09:14
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
273
542000
2000
Quanti titoli, o spiegazioni, usa Steve Jobs?
09:17
Basically none.
274
545000
1000
In pratica, zero.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Cosa usa?
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
276
547000
3000
La miglior cosa possibile: le immagini. Una semplice immagine.
09:22
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
277
550000
2000
Guardate un'immagine - che vale mille parole,
09:25
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
278
553000
2000
e lasciate perdere il resto.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
E mi venite dietro,
09:28
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
280
556000
2000
vi concentrate su di me, sulla mia grande persona,
09:30
and why you want to invest in me.
281
558000
1000
sull'investire in me,
09:31
And why this whole thing makes sense.
282
559000
1000
sull'opportunità.
09:33
So with that said, we only have a very, very short time.
283
561000
2000
Detto questo, abbiamo pochissimo tempo.
09:35
So let's run through the things you've got to include
284
563000
2000
Parliamo di cosa includere
09:37
in your presentation.
285
565000
1000
nella presentazione.
09:38
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
286
566000
3000
Un inizio netto, prima di tutto. Niente slide dai titoli lunghi,
09:41
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
287
569000
1000
piene di chiacchere sul
09:42
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
288
570000
1000
perché sei qui eccetera.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
289
571000
2000
Le so già queste cose.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
Non mi servono preamboli.
09:46
Just give me your company logo.
291
574000
1000
Mostrami il tuo marchio.
09:48
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
292
576000
1000
Mi si fisserà in testa.
09:49
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
293
577000
3000
E dopo sarò concentrato su di te, ok?
09:53
You do that, you give me your quick
294
581000
1000
Un'introduzione
09:54
15-second or 30-second intro, grab my attention.
295
582000
3000
breve, 15/30 secondi al massimo, catturerà la mia attenzione.
09:57
And then you want to give me a quick business overview.
296
585000
2000
Poi mi farai una rapida panoramica del settore.
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
297
587000
3000
Non devi perderci cinque minuti. Solo due frasi, tipo:
10:02
"We build widgets for the X, Y, Z market."
298
590000
2000
"Costruiamo widgets per il mercato X, W, Z."
10:04
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
299
592000
3000
Oppure, "Vendiamo servizi per aiutare qualcuno a fare X". Quello che è.
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
300
595000
3000
È come l'immagine sulla copertina di un puzzle.
10:10
That lets me know the context.
301
598000
2000
Che mi offre un contesto.
10:12
It gives me the armature for the whole thing
302
600000
1000
Una cornice del discorso
10:13
you're going to be going through.
303
601000
1000
che mi stai per fare.
10:14
And it lets me put everything else in relation to something
304
602000
3000
E mi permette di connettere il resto a ciò
10:17
you've already told me.
305
605000
1000
che mi hai già detto.
10:18
So there you go -- walk me through,
306
606000
1000
Portami con te, mostrami
10:19
show me who your management team is.
307
607000
1000
il tuo management.
10:20
It's helpful that you've had experience
308
608000
1000
Vantare esperienze
10:21
and you've done this kind of thing before.
309
609000
1000
passate aiuta.
10:22
And I want to know the market -- the size of the market.
310
610000
1000
Voglio sapere
10:23
Why is this market worth getting at over here?
311
611000
2000
i volumi di mercato, e perché merita attenzione.
10:26
I want to know your product, and that's very important.
312
614000
2000
Voglio conoscere il tuo prodotto, è fondamentale.
10:28
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
313
616000
1000
Non vendere o descrivere,
10:29
I don't want to know all the ins and outs,
314
617000
1000
non voglio sapere
10:30
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
315
618000
2000
ogni dettaglio.
10:32
I just want to know -- what the heck is it?
316
620000
2000
Voglio solo sapere che cavolo è questa roba!
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
317
622000
2000
Se è un sito web, mostrami una schermata.
10:36
You know, don't do a live demo.
318
624000
2000
Non fare una demo in diretta.
10:38
No, never do a live demo.
319
626000
1000
Mai.
10:39
Do a canned demo, or do something that lets me know
320
627000
2000
Fai una demo "in scatola", che mi faccia capire
10:41
why people are going to buy whatever it is.
321
629000
2000
perché la gente vorrà comprarlo.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
322
631000
2000
Ora che so cosa vendi, voglio sapere
10:45
tell me how you make money on it.
323
633000
2000
come ne ricavi dei soldi?
10:47
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
324
635000
4000
Per ogni X che vendi ottieni Y, o offri i tuoi servizi di Z.
10:51
I want to know what the business model is
325
639000
2000
Voglio che mi descrivi il modello di business
10:53
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
326
641000
3000
per, diciamo, "unità di prodotto", o per il prodotto
10:56
that you're selling.
327
644000
1000
che stai vendendo.
10:57
I want to know who you're selling this thing to,
328
645000
1000
A che tipo di clienti
10:58
in terms of customers.
329
646000
1000
lo stai vendendo.
10:59
And I want to know if you have any relationships
330
647000
1000
E voglio sapere se hai
11:00
that are going to be special to help you.
331
648000
1000
relazioni che ti aiutano.
11:01
Whether you have a distribution relationship with somebody,
332
649000
2000
Rapporti con qualche distributore,
11:03
you know, you have a producing partner. Or, you know,
333
651000
2000
o qualche produttore. Oppure, di nuovo,
11:05
again, validation.
334
653000
1000
una referenza.
11:06
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
335
654000
3000
Questo aiuta a far capire che sei parte di un qualcosa di più grande.
11:10
But then, everybody has competition.
336
658000
1000
Tutti competono, poi.
11:11
There has never been a company
337
659000
1000
Non esiste un'azienda
11:12
that doesn't have competition.
338
660000
1000
senza concorrenza.
11:13
Even if the competition is the old way of doing something.
339
661000
2000
Anche se la concorrenza è un concetto superato,
11:16
I want to know exactly what your competition is,
340
664000
2000
voglio conoscere esattamente la tua concorrenza;
11:18
and then that will help me judge
341
666000
2000
questo mi aiuterà a giudicare
11:20
how you fit into the whole operation over here.
342
668000
1000
quanto sei adatto e poi
11:22
But then, I want to know how you're special.
343
670000
1000
quanto sei speciale.
11:23
If I know what your competition does,
344
671000
1000
Se conosco i concorrenti,
11:24
how are you going to prevent your competition
345
672000
2000
come impedirai loro
11:26
from eating your lunch over here?
346
674000
1000
di prendere il tuo posto?
11:27
And then all this ties into the financial overview.
347
675000
2000
Tutto porta poi alla situazione finanziaria.
11:30
And you have to have -- you can't do a VC pitch
348
678000
1000
Per fare offerte ai VC,
11:31
without giving me your financials.
349
679000
1000
devi dar loro
11:32
I want to know three and, you know, a year or two back,
350
680000
3000
informazioni finanziarie. Parlare degli ultimi uno, due anni.
11:35
or as long as you've been in existence.
351
683000
1000
O della storia aziendale.
11:36
And I want to know three or four or five years forward.
352
684000
2000
E voglio previsioni a 3,4,5 anni. Cinque anni
11:38
Five is a bit much. Probably four is rational.
353
686000
2000
è un po' troppo. Quattro è ragionevole, direi.
11:40
And I want to know how that business model that you showed me
354
688000
2000
E voglio capire come il tuo
11:42
on a product basis is going to translate into a company model.
355
690000
3000
modello di business si tradurrà nella struttura aziendale.
11:45
And, you know, how many widgets are you going to sell?
356
693000
1000
E quanti widget venderai.
11:46
You're making X amount per widget.
357
694000
1000
Guadagnerai tot a widget?
11:48
I want to know what the driver is.
358
696000
1000
Dimmi il fattore chiave.
11:49
We're going to have 1,000 customers this year,
359
697000
1000
1.000 clienti quest'anno,
11:50
and 10,000 next year.
360
698000
1000
10.000 il prossimo.
11:52
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
I ricavi saliranno così-
11:53
And so that gives me the whole picture for the next several years
362
701000
2000
e questo mi darà uno scenario a breve della cosa
11:55
into which I'm investing.
363
703000
1000
in cui sto investendo.
11:56
And I want to know how the money you're going to get from me
364
704000
2000
E voglio sapere come il mio denaro
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
potrà aiutarti.
11:59
You're going to open an offshore plant in China,
366
707000
3000
Aprirai un impianto in Cina?
12:02
you're going to spend it all on sales and marketing,
367
710000
2000
Li spenderai in marketing e distribuzione?
12:04
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
368
712000
2000
Andrai a Tahiti? Come?
12:07
But then comes the ask.
369
715000
1000
Poi arriva la domanda
12:08
This is where you tell me how much you actually want to get.
370
716000
1000
Mi chiedi una cifra.
12:10
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
371
718000
3000
Ti servono 5 milioni -- in base a che?
12:13
Two million at 100,000.
372
721000
1000
2 milioni e 100,000
12:14
What's the money in so far? Who invested?
373
722000
3000
Quant'è il denaro messo finora? Chi ha investito?
12:17
I hope you invested personally.
374
725000
1000
Spero li abbia messi tu.
12:18
Because I'm following on.
375
726000
1000
Così seguo la scia.
12:19
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
376
727000
2000
Se non investi tu nel progetto, perché dovrei io?
12:21
So I like to know if you have friends and family,
377
729000
2000
Mi piace sapere se sono soldi di amici, famiglia,
12:23
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
378
731000
2000
angeli o di VC precedenti.
12:25
What's the capital structure up until this point?
379
733000
2000
Qual è stata la struttura del capitale, finora?
12:28
And then finally, having done all that,
380
736000
1000
Fatto, e detto,
12:29
you've now told me the whole thing,
381
737000
1000
tutto questo,
12:30
so now you've got to bring it back to that conclusion.
382
738000
2000
devi tornare a quella conclusione.
12:32
This is that rocket going up.
383
740000
1000
È il razzo che parte.
12:34
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
384
742000
2000
Si spera che tutto sia andato
12:36
more positive.
385
744000
1000
nel migliore dei modi.
12:37
And everything, everything you say clicks with me,
386
745000
1000
Che quanto hai detto
12:38
and it all makes sense.
387
746000
1000
mi piaccia e mi convinca.
12:39
And I'm thinking, "This is really, really great."
388
747000
2000
E che io stia pensando:" Grandioso, grandioso"
12:41
And then you take me back to your logo.
389
749000
1000
Mi riporti al tuo logo.
12:42
Just your logo on the screen.
390
750000
1000
Solo il tuo logo,
12:44
And I look at the logo -- okay, good.
391
752000
2000
sullo schermo. Lo guardo. Bene.
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
392
754000
1000
Torno a te. Nient'altro
12:47
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
393
755000
2000
da guardare. È il momento di "chiudere".
12:50
You've got to give me the final, you know -- boom! --
394
758000
2000
Devi darmi il botto finale.
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
395
760000
1000
Il colpo di grazia che
12:54
Now, in the process of doing this over here,
396
762000
2000
mi manderà alle stelle. Nel farlo,
12:56
how do you remember the sequences and doers?
397
764000
2000
come ricorderai le sequenze, le tappe?
12:59
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
398
767000
1000
Notate che non guardo mai
13:01
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
399
769000
2000
lo schermo? È davanti a me, quindi non potrei
13:03
So, I couldn't even see if I wanted to.
400
771000
1000
vederlo neanche volendo.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
Controllo la situazione
13:06
Well, I've got a laptop in front of me,
402
774000
1000
con un portatile davanti,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
ma state guardando me. E state guardando questo.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
Cosa pensate che guardi?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
Questo?
13:12
No, I'm looking actually at a special version
406
780000
2000
No, in realtà sto guardando una versione speciale
13:14
of PowerPoint over here,
407
782000
2000
di PowerPoint,
13:16
which shows me the slides ahead, the slides behind,
408
784000
2000
che mi mostra le slide davanti, quelle dietro,
13:18
my notes from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
le mie note - e posso vedere quel che succede.
13:20
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
410
788000
2000
PowerPoint include questa funzionalità
13:22
that's shipped.
411
790000
1000
in ogni copia.
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
412
791000
3000
Apple Keynote, se lo usate, ha una versione ancora migliore.
13:26
And then there's another program, called Ovation,
413
794000
2000
E c'è un altro programma, chiamato Ovation,
13:28
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
414
796000
2000
comprato da Adobe la scorsa estate,
13:30
Which actually helps you run the whole timers,
415
798000
2000
che ti aiuta a tenere tutti i tempi
13:32
and it lets you figure out what's going on.
416
800000
2000
e ti fa tener d'occhio quel che succede.
13:34
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
417
802000
3000
Ecco la mia chiusura "spaziale".
13:37
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
418
805000
2000
David di solito fa un decalogo, ma non c'è tempo.
13:39
So David's top five presentation tips.
419
807000
1000
Ma ecco 5 regole d'oro:
13:40
Number one: always use presenter mode,
420
808000
3000
Uno, usa sempre la modalità "presentazione",
13:43
or Ovation, or presenter tools,
421
811000
3000
oppure Ovation, o Presenter Tool -
13:46
because it lets you know exactly where you're going.
422
814000
1000
per sapere esattamente
13:47
It helps you pace yourself, it gives you a timer
423
815000
2000
dove stai andando. Ti da un ritmo, che aiuta
13:49
so we end on time and the whole bit.
424
817000
1000
a finire nei tempi.
13:51
Number four: always use remote control.
425
819000
2000
Numero quattro, usa sempre il telecomando.
13:53
Have you seen me touch the computer?
426
821000
1000
Ho mai toccato il pc?
13:54
No, you haven't. Why not?
427
822000
1000
No. Perché?
13:55
Because I'm using remote control over here.
428
823000
1000
Perché ho il telecomando.
13:56
Always use remote control.
429
824000
1000
Sempre il telecomando.
13:57
Number three:
430
825000
1000
Numero tre:
13:59
the handouts you give are not your presentation.
431
827000
1000
i volantini non sono
14:00
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
432
828000
2000
la presentazione. Se segui i miei suggerimenti,
14:02
very Zen-like presentation, which is great for conveying
433
830000
3000
la presentazione sarà Zen, rarefatta. Che è un'ottimo modo di trasmettere
14:05
who you are and getting people emotionally involved.
434
833000
1000
chi sei e coinvolgerci.
14:06
But it's not really good as a handout.
435
834000
2000
Ma non è il massimo come volantino,
14:08
You want to have a handout that gives a lot more information,
436
836000
1000
che tu vuoi informativo,
14:09
because the handout has to stand without you over here.
437
837000
2000
perché camminerà senza di te, là fuori.
14:12
Number three:
438
840000
1000
Numero due.
14:13
don't read your speech.
439
841000
1000
Non leggerti il discorso.
14:14
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
440
842000
2000
Riesci a immaginare? "Dovreste investire in noi
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
perché siamo bravi."
14:17
It doesn't work, right? Don't read your speech.
442
845000
1000
Leggere non funziona.
14:19
And the number one presentation tip:
443
847000
2000
Ed ecco il consiglio numero uno:
14:21
never, ever look at the screen.
444
849000
1000
mai guardare lo schermo.
14:22
You're making a connection with your audience over here,
445
850000
2000
Stai creando un contatto con il pubblico,
14:24
and you always want to do a one-on-one connection.
446
852000
3000
e vuoi stabilire un contatto uno ad uno.
14:27
The screen should come up visually behind you,
447
855000
2000
Lo schermo dovrebbe trovarsi alle tue spalle,
14:29
and supplement what you're doing instead of replace you.
448
857000
2000
e arricchire la presentazione, non sostituirla.
14:31
And that is how to pitch to a VC.
449
859000
2000
È così che si vende ai VC.
ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.
Why you should listen
David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.
Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."
David S. Rose | Speaker | TED.com