The Way We Work
Wendy De La Rosa: 3 psychological tricks to help you save money
Венди Де Ля Роса: 3 психологических уловки, помогающих копить деньги
Filmed:
Readability: 3.4
1,969,849 views
Все мы хотим накопить побольше денег, но в общей сложности люди всё меньше и меньше это делают. Венди Де Ля Роса, изучающая проблемы поведения, выяснила, как люди каждый день принимают решения по поводу улучшения финансового состояния. То, что она обнаружила, поможет вам безболезненно больше копить и меньше тратить.
Wendy De La Rosa - Behavioral scientist
Wendy De La Rosa is a co-founder of Common Cents Lab, where she focuses on using behavioral science to help people make better financial decisions. Full bio
Wendy De La Rosa is a co-founder of Common Cents Lab, where she focuses on using behavioral science to help people make better financial decisions. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:00
We all know that saving is important
0
365
1759
Мы знаем, что копить деньги важно,
00:02
and is something that we should be doing.
1
2148
1994
что каждый должен это делать.
Но мы делаем это всё меньше и меньше.
00:04
And yet, overall, we're doing
less and less of it.
less and less of it.
2
4166
2357
00:06
[The Way We Work]
3
6547
2602
[Как мы работаем]
00:10
We know what we need to do.
4
10822
1587
Мы знаем, что нам нужно делать.
00:12
The question is: How do we do it?
5
12433
2135
Вопрос в том, как это сделать.
00:14
And that's what I'm here to teach you.
6
14592
1826
Я здесь, чтобы научить вас.
Поведение при накоплении
не говорит ничего о вашем уме
не говорит ничего о вашем уме
00:16
Your savings behavior
isn't a question of how smart you are
isn't a question of how smart you are
7
16442
2833
или силе воли.
00:19
or how much willpower you have.
8
19299
1510
00:20
The amount we save depends
on the environmental cues around us.
on the environmental cues around us.
9
20833
3277
Накопления зависят от внешних стимулов.
00:24
Let me give you an example.
10
24134
1413
Например,
00:25
We ran a study in which, in one group,
11
25571
2508
мы провели исследование: в одной группе
00:28
we showed people
their income on a monthly basis.
their income on a monthly basis.
12
28103
2896
мы показали людям их доход за месяц.
00:31
In another group, we showed people
their income on a weekly basis.
their income on a weekly basis.
13
31023
3643
В другой группе мы показали
доход за неделю.
доход за неделю.
00:34
And what we found was that people
who saw their income on a weekly basis
who saw their income on a weekly basis
14
34690
4286
Мы обнаружили, что люди,
которым показали недельный доход,
которым показали недельный доход,
00:39
were able to budget better
throughout the month.
throughout the month.
15
39000
2372
лучше планировали свой бюджет на месяц.
00:41
Now, it's important to know
16
41396
1300
Важно знать,
00:42
that we didn't change
how much money people were receiving,
how much money people were receiving,
17
42720
2777
что мы не меняли количество денег,
которое они получали,
которое они получали,
00:45
we just changed the environment
in which they understood their income.
in which they understood their income.
18
45521
3314
мы просто поменяли контекст,
в котором они оценивали свои доходы.
в котором они оценивали свои доходы.
00:48
And environmental cues
like this have an impact.
like this have an impact.
19
48859
2445
Подобные внешние стимулы влияют на нас.
00:51
So I'm not going to share tricks with you
that you already know.
that you already know.
20
51328
3008
Я не собираюсь учить вас тому,
что вы уже знаете.
что вы уже знаете.
Я не буду рассказывать,
как открыть сберегательный счёт
как открыть сберегательный счёт
00:54
I'm not going to tell you
how to open up a savings account
how to open up a savings account
21
54360
2762
или как начать откладывать на пенсию.
00:57
or how to start saving
for your retirement.
for your retirement.
22
57146
2012
Я расскажу, как преодолеть пропасть
00:59
What I am going to share with you
is how to bridge this gap
is how to bridge this gap
23
59182
2885
01:02
from your intentions to save
24
62091
1813
от желания накопить
01:03
and your actions.
25
63928
1294
к действиям.
01:05
Are you ready?
26
65246
1181
Вы готовы?
Номер один:
01:06
Here's number one:
27
66451
1191
используйте силу обязательств.
01:07
harness the power of pre-commitment.
28
67666
1747
01:09
Fundamentally, we think about ourselves
in two different ways:
in two different ways:
29
69437
3023
По сути, мы воспринимаем себя
по-разному в двух контекстах:
по-разному в двух контекстах:
01:12
our present self and our future self.
30
72484
2461
мы в настоящем и мы в будущем.
01:14
In the future, we're perfect.
31
74969
1651
В будущем мы идеальны.
01:16
In the future, we're going to
save for retirement,
save for retirement,
32
76644
2356
В будущем мы будем откладывать на пенсию,
01:19
we're going to lose weight,
33
79024
1295
похудеем,
01:20
we're going to call our parents more.
34
80343
1793
будем чаще звонить родителям.
01:22
But we oftentimes forget
that our future self
that our future self
35
82160
2125
Чаще всего мы забываем, что мы в будущем —
01:24
is exactly the same person
as our present self.
as our present self.
36
84309
3040
это тот же самый человек, что в настоящем.
01:27
We know that one of the best times to save
is when you get your tax return.
is when you get your tax return.
37
87373
3579
Мы знаем, что лучше всего откладывать
в момент возврата переплаты по налогам.
в момент возврата переплаты по налогам.
01:30
So we tried an A/B test.
38
90976
1634
Мы провели сплит-тест.
01:32
In the first group, we texted people
in early February,
in early February,
39
92634
3389
Первую группу мы позвали в начале февраля,
надеясь, что они ещё не подали
налоговую декларацию.
налоговую декларацию.
01:36
hopefully before
they even filed for their taxes.
they even filed for their taxes.
40
96047
2452
01:38
And we asked them,
41
98523
1159
Мы спросили у них:
«Если вам что-то возвратят из налогов,
какую часть вы захотите отложить?»
какую часть вы захотите отложить?»
01:39
"If you get a tax refund,
what percentage would you like to save?"
what percentage would you like to save?"
42
99706
3337
01:43
Now this is a really hard question.
43
103067
1698
Это действительно трудный вопрос.
01:44
They didn't know if they would
receive a tax refund or how much.
receive a tax refund or how much.
44
104789
3576
Они не знали, получат ли они деньги,
а если получат, то сколько.
а если получат, то сколько.
01:48
But we asked the question anyway.
45
108389
1693
Но мы всё равно спросили.
01:50
In the second group, we asked people
right after they received their refund,
right after they received their refund,
46
110106
4189
Во второй группе мы задали вопрос
сразу после получения возврата:
сразу после получения возврата:
01:54
"What percentage would you like to save?"
47
114319
1976
«Какой процент вы хотите отложить?»
01:56
Now, here's what happened.
48
116319
1294
Вот что произошло.
Во втором случае, когда люди
уже получили возврат с налогов,
уже получили возврат с налогов,
01:57
In that second condition, when people
just received their tax refund,
just received their tax refund,
49
117637
3935
02:01
they wanted to save about 17 percent
of their tax refund.
of their tax refund.
50
121596
3121
они хотели сохранить 17%
от полученных средств.
от полученных средств.
02:04
But in the condition when we asked people
before they even filed their taxes,
before they even filed their taxes,
51
124741
4516
В случае, когда людям задали вопрос
до подачи документов,
до подачи документов,
02:09
savings rates increased
from 17 percent to 27 percent
from 17 percent to 27 percent
52
129281
4453
размер сбережений возрос от 17% до 27%
02:13
when we asked in February.
53
133758
1378
у опрошенных в феврале.
02:15
Why?
54
135160
1170
Почему?
Потому что вы решаете за будущего себя,
02:16
Because you're committing
for your future self,
for your future self,
55
136354
2216
02:18
and of course your future self
can save 27 percent.
can save 27 percent.
56
138594
2699
конечно, вы в будущем отложите 27%.
02:21
These large changes in savings behavior
57
141317
2603
Такая большая разница в поведении
02:23
came from the fact that we changed
the decision-making environment.
the decision-making environment.
58
143944
3159
объясняется тем, что изменился
контекст принятия решений.
контекст принятия решений.
02:27
We want you to be able
to harness that same power.
to harness that same power.
59
147127
2419
Мы хотим, чтобы вы могли
использовать эту силу.
использовать эту силу.
02:29
So take a moment
60
149570
1260
Выберите время
02:30
and think about the ways in which
you can sign up your future self
you can sign up your future self
61
150854
3415
и подумайте о том, как вы будущий
можете согласиться на что-то,
можете согласиться на что-то,
02:34
for something that you know today
will be a little bit hard.
will be a little bit hard.
62
154293
2976
что вам настоящему кажется трудным.
02:37
Sign up for an app that lets you
make savings decisions in advance.
make savings decisions in advance.
63
157293
3659
Загрузите приложение, которое помогает
заранее принять решение о накоплениях.
заранее принять решение о накоплениях.
02:40
The trick is, you have to have
that binding contract.
that binding contract.
64
160976
3206
Уловка в том, что у вас
должно быть обязательство.
должно быть обязательство.
02:44
Number two: use transition moments
to your advantage.
to your advantage.
65
164206
3602
Номер два: используйте переходные моменты
для собственной выгоды.
для собственной выгоды.
02:47
We did an experiment with a website
66
167832
1884
Мы проводили эксперимент с веб сайтом,
02:49
that helps older adults
share their housing.
share their housing.
67
169740
2521
который помогает пожилым сдавать жильё.
02:52
We ran two ads on social media,
68
172285
1952
Мы разместили в соцсетях два объявления,
02:54
targeted to the same
population of 64-year-olds.
population of 64-year-olds.
69
174261
2842
адресованных 64-летним людям.
02:57
In one group, we said,
"Hey, you're getting older.
"Hey, you're getting older.
70
177127
3041
Одной группе мы сказали:
«Вы становитесь старше.
«Вы становитесь старше.
03:00
Are you ready for retirement?
71
180192
1434
Вы готовы к пенсии?
03:01
House sharing can help."
72
181650
1183
Поделитесь своим домом».
03:02
In the second group,
we got a little bit more specific
we got a little bit more specific
73
182857
2816
Для второй группы мы его
сформулировали более конкретно:
сформулировали более конкретно:
03:05
and said, "You're 64 turning 65.
74
185697
2382
«Вам скоро 65.
03:08
Are you ready for retirement?
75
188103
1425
Вы готовы к пенсии?
03:09
House sharing can help."
76
189552
1328
Сдача жилья поможет».
03:10
What we're doing in that second group
77
190904
1841
Во второй группе
03:12
is highlighting that
a transition is happening.
a transition is happening.
78
192769
2492
мы указали на то, что наступает
переходный момент.
переходный момент.
03:15
All of a sudden,
79
195285
1151
Вдруг
мы увидели, что при такой формулировке
03:16
we saw click-through rates,
and ultimately sign-up rates, increase
and ultimately sign-up rates, increase
80
196460
3122
возросло число посещений
и число подписчиков.
и число подписчиков.
03:19
when we highlight that.
81
199606
1160
В психологии это называется
эффектом чистого листа.
эффектом чистого листа.
03:20
In psychology, we call this
the "fresh start effect."
the "fresh start effect."
82
200790
2717
03:23
Whether it's the start of a new year
or even a new season,
or even a new season,
83
203531
3175
Это может быть начало нового года
или даже нового сезона,
или даже нового сезона,
03:26
your motivation to act increases.
84
206730
2434
но мотивация к действию повышается.
03:29
So right now, put a meeting
request on your calendar
request on your calendar
85
209188
2549
Прямо сейчас отметьте на своём календаре
03:31
for the day before your next birthday.
86
211761
1881
день перед следующим днём рождения.
03:33
Identify the one financial thing
you most want to do.
you most want to do.
87
213666
3092
Определите одну финансовую цель,
которую больше всего хотите достичь.
которую больше всего хотите достичь.
Обяжите себя выполнить это.
03:37
And commit yourself to it.
88
217063
1893
03:38
The third and final trick:
89
218980
1717
Третья и последняя уловка:
03:40
get a handle on small, frequent purchases.
90
220721
3191
разберитесь с частыми
маленькими покупками.
маленькими покупками.
03:43
We've run a few different studies
91
223936
2032
Мы провели несколько исследований
03:45
and found that the number one purchase
people say they regret, after bank fees,
people say they regret, after bank fees,
92
225992
4587
и обнаружили, что кроме банковских сборов
первое, о чём люди сожалеют, —
первое, о чём люди сожалеют, —
03:50
is eating out.
93
230603
1150
это походы в рестораны.
03:51
It's a frequent purchase
we make almost every day,
we make almost every day,
94
231777
2778
Это частая покупка, которую
мы совершаем почти ежедневно, —
мы совершаем почти ежедневно, —
03:54
and it's death by a thousand cuts.
95
234579
2171
медленная, но верная смерть.
03:56
A coffee here, a burrito there ...
96
236774
2359
Тут кофе, там буррито…
03:59
It adds up and decreases
our ability to save.
our ability to save.
97
239157
2846
Что в сумме уменьшает нашу
возможность откладывать деньги.
возможность откладывать деньги.
04:02
Back when I lived in New York City,
98
242713
1731
Раньше, когда я жила в Нью-Йорке,
04:04
I looked at my expenses
99
244468
1381
посмотрев на свои расходы,
04:05
and saw that I spent over 2,000 dollars
on ride-sharing apps.
on ride-sharing apps.
100
245873
4190
я поняла, что потратила более 2 000
долларов в приложениях совместных поездок.
долларов в приложениях совместных поездок.
04:10
It was more than my New York City rent.
101
250087
2015
Это больше, чем плата за жильё.
04:12
I vowed to make a change.
102
252126
1802
Я поклялась это изменить.
04:13
And the next month,
I spent 2,000 dollars again --
I spent 2,000 dollars again --
103
253952
2962
В следующем месяце я снова
потратила 2 000 долларов
потратила 2 000 долларов
04:16
no change, because the information
alone didn't change my behavior.
alone didn't change my behavior.
104
256938
3815
без изменений, потому что информация
сама по себе не изменила поведение.
сама по себе не изменила поведение.
04:20
I didn't change my environment.
105
260777
1699
Я не поменяла обстановку.
04:22
So now that I was 4,000 dollars
in the hole, I did two things.
in the hole, I did two things.
106
262500
3535
Теперь, когда я потратила 4 000 долларов
впустую, я сделала две вещи.
впустую, я сделала две вещи.
Во-первых, я отвязала кредитную карту
04:26
The first is that I unlinked
my credit card
my credit card
107
266059
2554
04:28
from my car-sharing apps.
108
268637
1465
от подобных приложений.
04:30
Instead, I linked a debit card
that only had 300 dollars a month.
that only had 300 dollars a month.
109
270126
4096
Вместо этого я привязала дебетовую карту,
на которой было 300 долларов в месяц.
на которой было 300 долларов в месяц.
04:34
If I needed more,
110
274246
1198
Если нужно было больше,
04:35
I had to go through the whole process
of adding a new card,
of adding a new card,
111
275468
2850
мне приходилось заново
добавлять новую карту,
добавлять новую карту,
04:38
and we know that every click,
every barrier, changes our behavior.
every barrier, changes our behavior.
112
278342
4452
а мы знаем, что каждое нажатие,
каждое препятствие меняет наше поведение.
каждое препятствие меняет наше поведение.
04:42
We aren't machines.
113
282818
1270
Мы не машины.
04:44
We don't carry around an abacus every day,
114
284112
2452
Мы не таскаем с собой счёты каждый день,
04:46
adding up what we're spending,
in comparison to what we wanted.
in comparison to what we wanted.
115
286588
3686
считая, сколько мы потратили
по сравнению с тем, сколько планировали.
по сравнению с тем, сколько планировали.
04:50
But what our brains are very good at
116
290298
2254
Но наш мозг отлично справляется с тем,
04:52
is counting up the number of times
we've done something.
we've done something.
117
292576
3151
чтобы считать, сколько раз
мы что-то сделали.
мы что-то сделали.
04:55
So I gave myself a limit.
118
295751
1785
Я обозначила для себя пределы.
04:57
I can only use ride-sharing apps
three times a week.
three times a week.
119
297560
3558
Я могу пользоваться этими
приложениями три раза в неделю.
приложениями три раза в неделю.
05:01
It forced me to ration my travels.
120
301142
2714
Это заставило меня нормировать поездки.
05:03
I got a handle on my car-sharing expenses
to the benefit of my husband,
to the benefit of my husband,
121
303880
3658
Я разобралась со своими расходами
на радость мужа,
на радость мужа,
05:07
because of the environmental
changes that I did.
changes that I did.
122
307562
2247
благодаря измениям в ситуации.
05:09
So get a handle on whatever
that purchase is for you,
that purchase is for you,
123
309833
2872
Разберитесь, на что вы тратите деньги,
05:12
and change your environment
to make it harder to do so.
to make it harder to do so.
124
312729
2973
и измените обстоятельства так,
чтобы это было тяжелее сделать.
чтобы это было тяжелее сделать.
05:16
Those are my tips for you.
125
316095
1801
Вот все мои подсказки.
05:17
But I want you to remember one thing.
126
317920
2135
Я хочу, чтобы вы запомнили одно.
05:20
As human beings, we can be irrational
when it comes to saving
when it comes to saving
127
320079
3927
Мы люди, мы можем быть иррациональны,
когда речь заходит о сбережениях,
когда речь заходит о сбережениях,
05:24
and spending and budgeting.
128
324030
1874
тратах и планировании.
05:25
But luckily, we know this about ourselves,
129
325928
2246
Но, к счастью, нам это известно,
05:28
and we can predict how we'll act
under certain environments.
under certain environments.
130
328198
3619
и мы можем предсказать наши действия
в зависимости от определённых условий.
в зависимости от определённых условий.
05:31
Let's do that with saving.
131
331841
1785
Давайте сделаем это с накоплениями.
05:33
Let's change our environment
to help our future selves.
to help our future selves.
132
333650
3104
Давайте изменим обстоятельства так,
чтобы они помогли будущим нам.
чтобы они помогли будущим нам.
ABOUT THE SPEAKER
Wendy De La Rosa - Behavioral scientistWendy De La Rosa is a co-founder of Common Cents Lab, where she focuses on using behavioral science to help people make better financial decisions.
Why you should listen
Wendy De La Rosa's work has been published in Scientific American, PBS Newshour, Forbes and Tech Crunch. In addition, she was recently named a Forbes "30 Under 30" honoree and a Daisy and Paul Soros scholar. De La Rosa is also a PhD at Stanford's Graduate School of Business focusing on consumer behavior.
Prior to starting Common Cents Lab, De La Rosa helped start Google's first behavioral economics unit, optimizing product strategy and design, customer retention and engagement, and revenue across 30+ teams. She was also a researcher at The Wharton School at the University of Pennsylvania, where she collaborated with Dr. Adam Grant on research and application projects related to organizational behavior, employee motivation and burn-out. She was also a private equity investor at Goldman Sachs.
De La Rosa holds a bachelor's in economics with a concentration in management and finance from Wharton. She graduated summa cum laude and Phi Beta Kappa. In her spare time, De La Rosa leads a monthly behavioral economic reading and discussion series.
Wendy De La Rosa | Speaker | TED.com