TEDWomen 2018
Carla Harris: How to find the person who can help you get ahead at work
칼라 해리스(Carla Harris): 당신이 직장에서 앞서나갈 수 있도록 도울 사람을 찾는 법
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직장은 종종 능력주의 사회로 묘사됩니다. 그저 책상에 머리를 파묻고 죽어라 일하면 성공할 수 있는 곳으로 말이죠. 월 스트리트의 전문가 칼라 해리스는 커리어 초기에 이것이 근거 없는 믿음이라는 사실을 알게 되었습니다. 정말 한발짝 앞서나갈 수 있는 열쇠는 바로 후원자를 만드는 것입니다. 여러분은 아직 참여 권한이 없는 최고위층의 비공개회의에서 여러분을 대신해 목소리를 높여줄 후원자를 말이지요. 이 솔직하고 강렬한 연설을 통해 생산적인 스폰서 관계를 알아보고 발전시키는 방법에 대해 배워 보세요.
Carla Harris - Business executive, author
At Morgan Stanley, Carla Harris is responsible for improving the access to capital for female and multicultural founders, as well as increasing client connectivity to enhance revenue generation. Full bio
At Morgan Stanley, Carla Harris is responsible for improving the access to capital for female and multicultural founders, as well as increasing client connectivity to enhance revenue generation. Full bio
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00:12
It was the spring of 1988
0
520
4056
1988년 봄에
00:16
when I had the aha moment.
1
4600
3176
저는 중요한 깨달음을 얻었습니다.
00:19
I was at my first roundtable,
2
7800
2536
첫 원탁회의에 참여했을 때인데
00:22
and for those of you who don't know,
3
10360
1856
모르시는 분들을 위해서 설명해 드리자면
00:24
the roundtable was a very
commonly used phrase on Wall Street
commonly used phrase on Wall Street
4
12240
3935
월가에서 아주 흔하게 사용되는
00:28
to describe the year-end
evaluative process
evaluative process
5
16200
3216
연말평가 과정을 말하는데요.
00:31
for analysts, associates, vice presidents,
all the way up to managing directors.
all the way up to managing directors.
6
19440
4456
대상은 분석가, 제휴사들, 부사장
그리고 이사급까지 포함됩니다.
그리고 이사급까지 포함됩니다.
00:35
That was the process where they
were discussed behind closed doors
were discussed behind closed doors
7
23920
4256
이들이 평가를 받는 과정으로,
비공개로 진행됩니다.
비공개로 진행됩니다.
00:40
around a table, i.e. the round table,
8
28200
2976
원탁에 둘러앉아서
원탁회의라고 합니다.
원탁회의라고 합니다.
00:43
and everyone was put into a category --
9
31200
2496
모두가 각각의 카테고리에 할당되고
00:45
the top bucket, the middle bucket,
the lower bucket --
the lower bucket --
10
33720
3656
상위층, 중간층, 하위층으로 나뉘는데
00:49
and then that was translated
into a bonus range
into a bonus range
11
37400
2936
결국 보너스를 얼마나
받게 되느냐가 달린 겁니다.
받게 되느냐가 달린 겁니다.
00:52
that would be assigned
to each professional.
to each professional.
12
40360
2896
속한 카테고리에 따라 달라지는 거죠.
00:55
This was my first time there,
and as I observed,
and as I observed,
13
43280
3416
원탁회의 첫 참여 당시
주의 깊게 관찰을 했더니
주의 깊게 관찰을 했더니
00:58
I saw that there was one person
that was responsible
that was responsible
14
46720
3296
어떤 한 사람이 눈에 띄었습니다.
01:02
for recording the outcome
of a conversation.
of a conversation.
15
50040
3256
바로 결과 기록 담당자였죠.
01:05
There were other people in the room
that had the responsibility
that had the responsibility
16
53320
2976
회의실에 모인 다른 사람들도
각자 맡은 바가 있는데
각자 맡은 바가 있는데
01:08
of presenting the cases
of all the candidates.
of all the candidates.
17
56320
2216
모든 후보자의 케이스를
발표하는 것입니다.
발표하는 것입니다.
01:10
And there were other invited guests
who were supposed to comment
who were supposed to comment
18
58560
4136
그리고 특별히 참여한 사람들이 있는데
이들은 케이스가 발표될 때
이들은 케이스가 발표될 때
01:14
as a candidate's position was presented.
19
62720
3000
자신의 의견을 제시할 수 있습니다.
01:18
It was interesting to me
that those other people
that those other people
20
66440
3656
정말 흥미로웠던 건 이 사람들이
01:22
were folks who were more senior
than the folks that were being discussed
than the folks that were being discussed
21
70120
3736
논의 대상이 되는 후보자들보다
한참 경력이 많지만
한참 경력이 많지만
01:25
and they theoretically had had
some interaction with those candidates.
some interaction with those candidates.
22
73880
4336
후보자들과 분명히 친분이 있는
관계라는 사실이었습니다.
관계라는 사실이었습니다.
01:30
Now, I was really excited to be
at this roundtable for the first time,
at this roundtable for the first time,
23
78240
3816
첫 번째 원탁회의에 참여해서
저는 아주 흥분해 있었는데
저는 아주 흥분해 있었는데
01:34
because I knew that my own process
would go through this same way,
would go through this same way,
24
82080
3576
저에 대한 논의 과정도
이와 같은 절차를 거칠 것이고
이와 같은 절차를 거칠 것이고
01:37
and that my bonus would be
decided in the same way,
decided in the same way,
25
85680
3056
보너스도 같은 방식으로
정해질 참이었기 때문에
정해질 참이었기 때문에
01:40
so I wanted to know how it worked,
26
88760
1816
어떻게 진행되는지 알고 싶었죠.
01:42
but more importantly,
27
90600
1536
근데 그것보다도
01:44
I wanted to understand
how this concept of a meritocracy
how this concept of a meritocracy
28
92160
3616
제가 정말 이해하고 싶었던 건
능력주의라는 개념이었는데
능력주의라는 개념이었는데
01:47
that every company that I talked to
walking out of business school
walking out of business school
29
95800
3416
경영대학원을 박차고 나온 회사들이
하나같이 이야기하던 그 개념을
하나같이 이야기하던 그 개념을
01:51
was selling.
30
99240
1216
납득하고 싶었어요.
01:52
Every time I talked to a company,
31
100480
1616
모든 회사가 이렇게 말하더군요.
01:54
they would say, "Our culture,
our process, is a meritocracy.
our process, is a meritocracy.
32
102120
4176
"우리는 능력주의 방식과
과정을 따릅니다."
과정을 따릅니다."
01:58
The way you get ahead in this organization
is that you're smart,
is that you're smart,
33
106320
3016
"우리 조직에서 앞서 나가려면
똑똑해야 하고"
똑똑해야 하고"
02:01
you put your head down
and you work really hard,
and you work really hard,
34
109360
2256
"맡은 바에 몰두하면서
그저 열심히 일하면 됩니다."
그저 열심히 일하면 됩니다."
02:03
and you'll go right to the top.
35
111640
1616
"그렇게만 하면
초고속 승진은 보장돼 있어요."
초고속 승진은 보장돼 있어요."
02:05
So here was my opportunity to see
exactly how that worked.
exactly how that worked.
36
113280
3336
그러니 이 말이 진짜인지
확인해 볼 기회가 아니었겠어요?
확인해 볼 기회가 아니었겠어요?
02:08
So as the process began,
37
116640
2136
평가 과정이 시작되자
02:10
I heard the recorder
call the first person's name.
call the first person's name.
38
118800
3296
기록 담당자가 첫 번째 후보자
이름을 말했습니다.
이름을 말했습니다.
02:14
"Joe Smith."
39
122120
1696
"조 스미스"
02:15
The person responsible
for presenting Joe's case did just that.
for presenting Joe's case did just that.
40
123840
4296
그의 케이스를 맡은 담당자가
발표를 했죠.
발표를 했죠.
02:20
Three quarters of the way through,
someone interrupted and said,
someone interrupted and said,
41
128160
3016
4분의 3 즈음 지날 무렵
누군가 발표를 끊더니 말했어요.
누군가 발표를 끊더니 말했어요.
02:23
"This is a great candidate, outstanding,
42
131200
2256
"아주 괜찮은 후보자예요.
훌륭하죠."
훌륭하죠."
02:25
has great analytical
and quantitative skills.
and quantitative skills.
43
133480
2816
"분석이나 수적 능력도 대단해요."
02:28
This is a superstar."
44
136320
1816
"한 마디로 슈퍼스타죠."
02:30
The recorder then said,
45
138160
1496
그러자 기록 담당자가 말했습니다.
02:31
"Sounds like Joe
should go in the top bucket."
should go in the top bucket."
46
139680
3080
"조는 상위층에 들어가야겠네요."
02:35
Second person, Mary Smith.
47
143440
2096
다음은 메리 스미스였지요.
02:37
Halfway through that presentation,
someone said, "Solid candidate.
someone said, "Solid candidate.
48
145560
3816
발표가 반쯤 지나자 누군가가 말했어요.
"믿음직해요."
"믿음직해요."
02:41
Nothing really special,
but a good pair of hands."
but a good pair of hands."
49
149400
3016
"특출난 건 없는데
일 잘하는 친구예요."
일 잘하는 친구예요."
02:44
The recorder said,
50
152440
1336
기록 담당자가 말하길
02:45
"Sounds like Mary
should go in the middle bucket."
should go in the middle bucket."
51
153800
2616
"메리는 중간층으로 가면
될 것 같네요."
될 것 같네요."
02:48
And then someone said, "Arnold Smith."
52
156440
2736
다음은 아놀드 스미스였는데
02:51
Before the person
could present Arnold's case,
could present Arnold's case,
53
159200
3256
담당자가 발표를 시작도 하기 전에
02:54
somebody said, "Disaster. Disaster.
This kid doesn't have a clue.
This kid doesn't have a clue.
54
162480
3816
누군가가 말했어요.
"답이 없어요. 답답한 친구죠."
"답이 없어요. 답답한 친구죠."
02:58
Can't do a model."
55
166320
1336
"본보기가 못 돼요."
02:59
And before the case was presented,
56
167680
2496
케이스 발표는 하지도 않았는데
03:02
the recorder said,
57
170200
1296
기록 담당자가 말했죠.
03:03
"Sounds like Arnold
should go in the bottom bucket."
should go in the bottom bucket."
58
171520
3216
"아놀드는 하위층에 넣습니다."
03:06
It was at that moment
that I clutched my pearls --
that I clutched my pearls --
59
174760
3416
제가 목걸이를 움켜 쥔 순간이었어요.
03:10
(Laughter)
60
178200
3296
(웃음)
03:13
and said, "Who is going to speak for me?"
61
181520
3480
'누가 내 얘기를 할까?' 생각했어요.
03:18
Who is going to speak for me?
62
186320
2176
누가 나에 대해서 이야기할까요?
03:20
It was that moment that I realized
that this idea of a meritocracy
that this idea of a meritocracy
63
188520
4376
그때 제가 깨달은 건
모든 회사들이 입을 모아 말하던
모든 회사들이 입을 모아 말하던
03:24
that every organizations sells
is really just a myth.
is really just a myth.
64
192920
4536
능력주의가 허황한 것이라는
사실이었습니다.
사실이었습니다.
03:29
You cannot have a 100 percent
meritocratic environment
meritocratic environment
65
197480
5056
완전한 능력주의 환경이라는 건
불가능합니다.
불가능합니다.
03:34
when there is a human element
involved in the evaluative equation,
involved in the evaluative equation,
66
202560
4376
평가 상황에 사람이 개입된다면 말이죠.
03:38
because by definition,
67
206960
1856
그 말 자체가
03:40
that makes it subjective.
68
208840
2496
주관적으로 될 수 있단 뜻이니까요.
03:43
I knew at that moment that somebody
would have to be behind closed doors
would have to be behind closed doors
69
211360
5456
비공개회의에 누군가가 분명히
있어야겠다는 걸 알게 됐죠.
있어야겠다는 걸 알게 됐죠.
03:48
arguing on my behalf,
70
216840
2696
저를 대신해 목소리를 높여주고
03:51
presenting content in such a way
71
219560
2976
저의 케이스를 발표해서
03:54
that other decision makers
around that table
around that table
72
222560
3376
회의 참석자들이 제게 유리한 결정을
03:57
would answer in my best favor.
73
225960
2280
내리게 할 사람 말이죠.
04:01
That was a really interesting lesson,
74
229040
2896
그건 정말 흥미로운 교훈이었어요.
04:03
and then I said to myself,
"Well, who is that person?
"Well, who is that person?
75
231960
3176
그리곤 생각했습니다.
"그 사람이 누구일까?"
"그 사람이 누구일까?"
04:07
What do you call this person?"
76
235160
1856
"뭐라고 불러야 하지?"
04:09
And as I thought about
the popular business terms at the time,
the popular business terms at the time,
77
237040
3736
당시에 인기 있던
업계 용어들을 생각해봤는데
업계 용어들을 생각해봤는데
04:12
I said, wow, this person
can't be a mentor,
can't be a mentor,
78
240800
3456
멘토라고 할 수는 없겠다 싶었어요.
04:16
because a mentor's job
is to give you tailored advice,
is to give you tailored advice,
79
244280
4616
멘토는 적절한 조언을 해 주죠.
04:20
tailored specifically to you
and to your career aspirations.
and to your career aspirations.
80
248920
3816
각자의 커리어 계획에 따른
맞춤형 조언 말입니다.
맞춤형 조언 말입니다.
04:24
They're the ones who give you
the good, the bad and the ugly
the good, the bad and the ugly
81
252760
3295
여러분에게 온갖 종류의 조언을 해요.
04:28
in a no-holds-barred way.
82
256079
1760
모든 수단을 동원해서요.
04:30
OK. Person can't be
a champion or an advocate,
a champion or an advocate,
83
258839
4177
지지자나 옹호자라고 부르는 것도
적절하지 않습니다.
적절하지 않습니다.
04:35
because you don't necessarily
have to spend any currency
have to spend any currency
84
263040
3576
누군가를 지지하기 위해서
굳이 자신의 자산을
굳이 자신의 자산을
04:38
to be someone's champion.
85
266640
1656
사용할 필요는 없으니까요.
04:40
You don't necessarily
get invited to the room
get invited to the room
86
268320
2576
비공개 회의실에
초대될 필요도 없습니다.
초대될 필요도 없습니다.
04:42
behind closed doors if you're an advocate.
87
270920
3056
지지자에서 그칠 거라면 말이죠.
04:46
It was almost two years later
88
274000
2096
거의 2년이 지나서야
04:48
when I realized what
this person should be called.
this person should be called.
89
276120
3696
그를 뭐라고 불러야할지 알겠더군요.
04:51
I was speaking
at the University of Michigan
at the University of Michigan
90
279840
2496
미시간 대학교에서
MBA 학생들 대상으로
MBA 학생들 대상으로
04:54
to the MBA candidates,
91
282360
1896
연설할 때였습니다.
04:56
talking about the lessons
that I had learned
that I had learned
92
284280
2096
제가 배운 교훈에 대해
이야기하던 중이었는데
이야기하던 중이었는데
04:58
after my three short years on Wall Street,
93
286400
2056
월가에서 일한 지
3년이 됐을 때였고요.
3년이 됐을 때였고요.
05:00
and then it came to me.
94
288480
1576
그러다 불현듯 떠올라 말했죠.
05:02
I said, "Oh, this person
that is carrying your interest,
that is carrying your interest,
95
290080
3736
"이 사람은 여러분의 이익을
전달하는 사람입니다."
전달하는 사람입니다."
05:05
or as I like to say,
carrying your paper into the room,
carrying your paper into the room,
96
293840
3176
"여러분의 성과 보고서를 가지고
회의실에 들어가는 사람이지요."
회의실에 들어가는 사람이지요."
05:09
this person who is spending
97
297040
1536
"이 사람이 여러분에게 쓰는 건"
05:10
their valuable political
and social capital on you,
and social capital on you,
98
298600
3376
"자신들에게도 가치가 큰
정치적, 사회적 자본입니다."
정치적, 사회적 자본입니다."
05:14
this person who is going
to pound the table on your behalf,
to pound the table on your behalf,
99
302000
4056
"여러분을 대신해 기꺼이 테이블을
내리칠 수 있는 사람이에요."
내리칠 수 있는 사람이에요."
05:18
this is a sponsor.
100
306080
2480
"이 사람은 후원자입니다."
05:21
This is a sponsor."
101
309600
2440
"후원자라고 합시다."
05:24
And then I said to myself,
102
312800
2136
그리곤 생각했습니다.
05:26
"Well, how do you get a sponsor?
103
314960
2536
"그럼 후원자를 어떻게 만들지?"
05:29
And frankly, why do you need one?"
104
317520
2616
"그보다 후원자가 왜 필요한 거지?"
05:32
Well, you need a sponsor, frankly,
105
320160
1776
여러분은 후원자가 필요합니다.
05:33
because as you can see,
106
321960
1376
이야기해드렸으니 이제 아시겠지만
05:35
there's not one evaluative process
that I can think of,
that I can think of,
107
323360
3296
제가 생각하기에 어디에도
평가 과정이라는 건 없습니다.
평가 과정이라는 건 없습니다.
05:38
whether it's in academia,
health care, financial services,
health care, financial services,
108
326680
3616
학계든, 의료계든, 금융계든 말이죠.
05:42
not one that does not have
a human element.
a human element.
109
330320
3320
사람이 개입되지 않는
평가 과정은 없다는 말입니다.
평가 과정은 없다는 말입니다.
05:46
So that means it has
that measure of subjectivity.
that measure of subjectivity.
110
334120
2976
이 말은 주관성이라는 척도가
개입된다는 뜻이고
개입된다는 뜻이고
05:49
There is a measure of subjectivity
in who is presenting your case.
in who is presenting your case.
111
337120
5576
당신의 성과 발표자라는
주관성 척도를 말합니다.
주관성 척도를 말합니다.
05:54
There is a measure of subjectivity
112
342720
2056
주관성 척도가 무언가 하니
05:56
in what they say
113
344800
2056
객관적 자료를 가지고
05:58
and how they interpret
any objective data that you might have.
any objective data that you might have.
114
346880
3776
발표자가 뭐라고 말하고
어떻게 해석할 것인지 하는 겁니다.
어떻게 해석할 것인지 하는 겁니다.
06:02
There is a measure of subjectivity
in how they say what they're going to say
in how they say what they're going to say
115
350680
5696
말하려는 바를 어떻게 말할 것인지가
주관성 척도에 들어간다는 것이죠.
주관성 척도에 들어간다는 것이죠.
06:08
to influence the outcome.
116
356400
2256
당연히 결과에 영향을 주기 위함이고요.
06:10
So therefore, you need to make sure
that that person who is speaking,
that that person who is speaking,
117
358680
4256
결론은 그 발표자를 잘 고르는 게
중요하다는 겁니다.
중요하다는 겁니다.
06:14
that sponsor,
118
362960
1456
후원자는
06:16
has your best interests at heart
119
364440
2256
진심으로 당신이 잘되기를 원하고
06:18
and has the power to get it,
whatever it is for you,
whatever it is for you,
120
366720
4056
무엇이 되었든 여러분에게
유리한 것을 얻어낼 힘이 있고
유리한 것을 얻어낼 힘이 있고
06:22
to get it done behind closed doors.
121
370800
2416
비공개 석상에서 그걸 실현시킬
사람이어야 합니다.
사람이어야 합니다.
06:25
Now, I'm asked all the time,
122
373240
2656
이제 제가 항상 받는 질문입니다.
06:27
"How do you get one?"
123
375920
2056
"후원자를 어떻게 만들죠?"
06:30
Well, frankly, nirvana is when
someone sees you in an environment
someone sees you in an environment
124
378000
6136
가장 이상적인 건 회사에서
누군가가 여러분을 알아차리고
누군가가 여러분을 알아차리고
06:36
and decides, "I'm going
to make it happen for you.
to make it happen for you.
125
384160
3056
이렇게 말하는 거겠죠.
"당신, 내 눈에 들었어."
"당신, 내 눈에 들었어."
06:39
I'm going to make sure
that you are successful."
that you are successful."
126
387240
2776
"반드시 성공하도록 내 보장하지."
06:42
But for many of us in this room,
we know it doesn't really happen that way.
we know it doesn't really happen that way.
127
390040
3816
여기 있는 우리 대부분은
그런 일은 생기지 않는다는 걸 알죠.
그런 일은 생기지 않는다는 걸 알죠.
06:45
So let me introduce
this concept of currency
this concept of currency
128
393880
3376
그러면 이제 자산이라는 개념을 소개하고
06:49
and talk to you about how it impacts
your ability to get a sponsor.
your ability to get a sponsor.
129
397280
4976
그것이 후원자를 얻는 능력에
어떻게 영향을 주는지 말씀드릴게요.
어떻게 영향을 주는지 말씀드릴게요.
06:54
There are two types of currency
in any environment:
in any environment:
130
402280
4456
어떤 환경이든
두 종류의 자산이 있습니다.
두 종류의 자산이 있습니다.
06:58
performance currency
and relationship currency.
and relationship currency.
131
406760
3656
성과 자산과 관계 자산인데요.
07:02
And performance currency
is the currency that is generated
is the currency that is generated
132
410440
3616
성과 자산은 여러분이
맡은 바 업무를 주어진 것보다
맡은 바 업무를 주어진 것보다
07:06
by your delivering that
which was asked of you
which was asked of you
133
414080
3656
좀 더 잘 해냈을 때 생기는
07:09
and a little bit extra.
134
417760
1936
여분의 것을 말합니다.
07:11
Every time you deliver upon an assignment
above people's expectations,
above people's expectations,
135
419720
4656
여러분이 맡은 일을
기대치보다 더 잘 해낼 때마다
기대치보다 더 잘 해낼 때마다
07:16
you generate performance currency.
136
424400
2096
성과 자산이 쌓입니다.
07:18
It works exactly like the stock market.
137
426520
2856
딱 주식시장처럼 작동하는데요.
07:21
Any time a company says to the street
138
429400
2176
회사가 주주들에게 약속하기를
07:23
that they will deliver 25 cents a share
139
431600
2176
주당 25센트의 이익을 낼 거라고 하고
07:25
and that company delivers
40 cents a share,
40 cents a share,
140
433800
2256
주당 40센트의 이익을 낸다면
07:28
that stock goes up, and so will yours.
141
436080
2440
주가가 오르니 이득을 보게 됩니다.
07:31
Performance currency
is valuable for three reasons.
is valuable for three reasons.
142
439080
2976
성과 자산이 중요한 건
세 가지 이유 때문입니다.
세 가지 이유 때문입니다.
07:34
Number one, it will get you noticed.
143
442080
3376
첫 번째, 여러분을 돋보이게 만듭니다.
07:37
It will create a reputation for you.
144
445480
2456
평판도 올라가겠죠.
07:39
Number two, it will also
get you paid and promoted
get you paid and promoted
145
447960
4136
두 번째, 성과 자산은 곧
연봉 상승과 승진으로 연결됩니다.
연봉 상승과 승진으로 연결됩니다.
07:44
very early on in your career
146
452120
2416
그것도 커리어 초기에
07:46
and very early on in any environment.
147
454560
3016
어떤 업무 환경에서든 말입니다.
07:49
And number three,
it may attract a sponsor.
it may attract a sponsor.
148
457600
2976
마지막, 후원자의 관심을 끌 수 있죠.
07:52
Why? Because strong performance currency
149
460600
2976
왜냐하면 대단한 성과 자산은
07:55
raises your level of visibility
in the environment, as I said earlier,
in the environment, as I said earlier,
150
463600
4096
방금 말한 것처럼 어떤 환경에서
여러분을 눈에 띄게 만들어
여러분을 눈에 띄게 만들어
07:59
such that a sponsor
may be attracted to you.
may be attracted to you.
151
467720
3496
후원자가 여러분에게
관심을 갖게 할 수 있습니다.
관심을 갖게 할 수 있습니다.
08:03
Why? Because everybody loves a star.
152
471240
3360
모두가 스타를 원하잖아요.
08:07
But if you find yourself in a situation
153
475360
4096
그렇지만 후원자가 없는 상황에
08:11
where you don't have a sponsor,
154
479480
2216
처해 있을 수도 있을 겁니다.
08:13
here's the good news.
155
481720
1496
그래도 실망하지 마세요.
08:15
Remember that you can exercise
your power and ask for one.
your power and ask for one.
156
483240
3880
여러분이 가진 힘을 이용해서
후원자를 찾아 나설 수 있습니다.
후원자를 찾아 나설 수 있습니다.
08:20
But here's where the other currency
is now most important.
is now most important.
157
488280
5016
여기에서 아주 중요한 것이
나머지 자산인데요.
나머지 자산인데요.
08:25
That is the relationship currency,
158
493320
2656
바로 관계 자산입니다.
08:28
and relationship currency
is the currency that is generated
is the currency that is generated
159
496000
3736
관계 자산은 어떻게 생기는 것일까요?
08:31
by the investments that you make
in the people in your environment,
in the people in your environment,
160
499760
5176
여러분이 같이 일하는 사람들에게
투자함으로써 만들 수 있습니다.
투자함으로써 만들 수 있습니다.
08:36
the investments that you make
in the people in your environment.
in the people in your environment.
161
504960
4496
여러분의 동료나 상사에게
시간을 들이는 것이죠.
시간을 들이는 것이죠.
08:41
You cannot ask someone
to use their hard-earned
to use their hard-earned
162
509480
3936
다른 이들이 어렵게 얻어낸
그들의 영향력을
그들의 영향력을
08:45
personal influential
currency on your behalf
currency on your behalf
163
513440
3056
여러분을 위해 써달라고
요구하기는 쉽지 않습니다.
요구하기는 쉽지 않습니다.
08:48
if you've never had
any interaction with them.
any interaction with them.
164
516520
2696
일말의 친분도 없다면
더더욱 그럴 것입니다.
더더욱 그럴 것입니다.
08:51
It is not going to happen.
165
519240
1799
그런 기대는 마세요.
08:53
So it is important that you invest
the time to connect, to engage
the time to connect, to engage
166
521559
5457
같이 일하는 사람들과
친해지고 관계를 맺고
친해지고 관계를 맺고
08:59
and to get to know the people
that are in your environment,
that are in your environment,
167
527040
3056
그들을 알아가고자
노력해야 함을 잊지 마세요.
노력해야 함을 잊지 마세요.
09:02
and more importantly to give them
the opportunity to know you.
the opportunity to know you.
168
530120
4656
무엇보다 그들이 여러분에 대해
알아갈 기회를 주는 게 중요합니다.
알아갈 기회를 주는 게 중요합니다.
09:06
Because once they know you,
169
534800
2016
일단 그들이 여러분을 알게 되면
09:08
there's a higher probability
that when you approach them
that when you approach them
170
536840
3416
사람들에게 다가가
후원자가 되어달라고 요청할 때
후원자가 되어달라고 요청할 때
09:12
to ask them to be your sponsor,
171
540280
2336
긍정적인 대답을 받을 가능성이
09:14
they will in fact answer
in the affirmative.
in the affirmative.
172
542640
3736
훨씬 높아질 겁니다.
09:18
Now, if you're with me and you agree
that you have to have a sponsor,
that you have to have a sponsor,
173
546400
3856
이제까지 제가 한 말을 이해하시고
후원자의 필요성에 동의하신다면
후원자의 필요성에 동의하신다면
09:22
let's talk about how
you identify a sponsor.
you identify a sponsor.
174
550280
3920
후원자를 어떻게 알아볼 것인지
이야기해 보겠습니다.
이야기해 보겠습니다.
09:27
Well, if you're looking for a sponsor,
175
555040
1936
후원자를 고를 때는
09:29
they need to have
three primary characteristics.
three primary characteristics.
176
557000
3136
중요한 세 가지를 기억해야 합니다.
09:32
Number one, they need to have
a seat at the decision-making table,
a seat at the decision-making table,
177
560160
5256
먼저, 후원자는 의사결정권을
반드시 가지고 있어야 하고
반드시 가지고 있어야 하고
09:37
they need to have exposure to your work
178
565440
3056
여러분의 업무를 알고 있어야 합니다.
09:40
in order to have credibility
behind closed doors,
behind closed doors,
179
568520
3616
비공개회의에서 신뢰를 얻기 위함이죠.
09:44
and they need to have some juice,
180
572160
1696
그리고 힘도 좀 있어야 합니다.
09:45
or let me say it differently,
they'd better have some power.
they'd better have some power.
181
573880
2856
다르게 말하자면
영향력이 있어야 한다는 겁니다.
영향력이 있어야 한다는 겁니다.
09:48
It's really important
that they have those three things.
that they have those three things.
182
576760
3456
이 세 가지를 가졌는지가
아주 중요합니다.
아주 중요합니다.
09:52
And then once you have
identified the person,
identified the person,
183
580240
2736
그런 사람을 찾았다 싶으면
09:55
how do you ask for one?
184
583000
2056
어떻게 말을 꺼내야 할까요?
09:57
The script goes like this.
185
585080
1656
이런 식으로 해봅시다.
09:58
"Jim, I'm really interested
in getting promoted this year.
in getting promoted this year.
186
586760
4856
"짐, 저 이번 해에 정말
승진했으면 합니다.
승진했으면 합니다.
10:03
I've had an amazing year
187
591640
2536
올해 실적도 좋았는데
10:06
and I cannot show this organization
anything else to prove my worthiness
anything else to prove my worthiness
188
594200
5536
회사에 제 가치를 알리고,
승진할 준비가 되었다는 걸
승진할 준비가 되었다는 걸
10:11
or my readiness for this promotion,
189
599760
2216
보여줄 방법이 없네요.
10:14
but I am aware that somebody
has to be behind closed doors
has to be behind closed doors
190
602000
4216
제가 아는 건
비공개회의에서 저를 대신해
비공개회의에서 저를 대신해
10:18
arguing on my behalf
and pounding the table.
and pounding the table.
191
606240
3016
기꺼이 제 입장을 대변해줄
누군가가 필요하다는 겁니다.
누군가가 필요하다는 겁니다.
10:21
You know me, you know my work
and you are aware of the client feedback,
and you are aware of the client feedback,
192
609280
3936
저와 제 일에 대해 잘 아시잖아요.
고객사의 피드백도 좋았고요.
고객사의 피드백도 좋았고요.
10:25
and I hope that you will feel comfortable
arguing on my behalf."
arguing on my behalf."
193
613240
4096
기꺼이 저를 대변해 주신다면
정말 감사할 거예요."
정말 감사할 거예요."
10:29
If Jim knows you
194
617360
1616
짐이 여러분을 알고
10:31
and you have any kind of a relationship,
195
619000
2496
조금이라도 서로 친분이 있다면
10:33
there's a very high probability
that he will answer yes,
that he will answer yes,
196
621520
3416
기꺼이 그러겠다고 할
가능성이 아주 높습니다.
가능성이 아주 높습니다.
10:36
and if he says yes,
197
624960
1336
그가 수락하면
10:38
he will endeavor to get it done for you.
198
626320
2376
여러분의 승진을 성사시키려고
노력하겠죠.
노력하겠죠.
10:40
But there's also a shot
that Jim might say no,
that Jim might say no,
199
628720
3016
하지만 거절할 가능성도 있습니다.
10:43
and if he says no, in my opinion,
200
631760
1896
거절한다면 제 생각에는
10:45
there's only three reasons
that he would tell you no.
that he would tell you no.
201
633680
2736
세 가지 이유 밖에는 없을 겁니다.
10:48
The first is he doesn't think
that he has enough exposure to your work
that he has enough exposure to your work
202
636440
4576
먼저, 그가 당신의 업무에 대해
충분히 알지 못한다고 생각할 경우예요.
충분히 알지 못한다고 생각할 경우예요.
10:53
to have real credibility
behind closed doors
behind closed doors
203
641040
3096
비공개회의에서 신뢰를 얻고
10:56
to be impactful and effective
on your behalf.
on your behalf.
204
644160
3616
강렬하고 효과적으로
여러분을 대변할 정도로 말이죠.
여러분을 대변할 정도로 말이죠.
10:59
The second reason he may tell you no
205
647800
1976
거절의 두 번째 이유로는
11:01
is that you think
he has the juice to get it done,
he has the juice to get it done,
206
649800
3376
여러분은 그가 충분히
영향력이 있다고 생각했지만
영향력이 있다고 생각했지만
11:05
but he knows that he does not
have the power to do it
have the power to do it
207
653200
3216
사실은 아니었던 겁니다.
그 자신도 그걸 알고요.
그 자신도 그걸 알고요.
11:08
and he is not going to admit that
in that conversation with you.
in that conversation with you.
208
656440
3256
당연히 여러분에게
그렇게 말하진 않을 겁니다.
그렇게 말하진 않을 겁니다.
11:11
(Laughter)
209
659720
1136
(웃음)
11:12
And the third reason
that he would tell you no,
that he would tell you no,
210
660880
2656
거절의 세 번째 이유는
11:15
he doesn't like you.
211
663560
1216
그가 여러분을 좋아하지 않는 거예요.
11:16
He doesn't like you.
212
664800
1216
단지 그 이유예요!
11:18
(Laughter)
213
666040
1136
(웃음)
11:19
And that's something that could happen.
214
667200
2296
그런 일이 생길 수도 있겠지만
11:21
But even that will be
valuable information for you
valuable information for you
215
669520
4296
그것조차 여러분에게
의미 있는 정보가 될 수 있습니다.
의미 있는 정보가 될 수 있습니다.
11:25
that will help to inform
your next conversation with a sponsor
your next conversation with a sponsor
216
673840
4056
다음 후원자와의 대화에서
그가 좀더 파워가 있는지
그가 좀더 파워가 있는지
11:29
that might make it
a little bit more impactful.
a little bit more impactful.
217
677920
3440
알아내는 데 도움을 줄 것입니다.
11:34
I cannot tell you how important
it is to have a sponsor.
it is to have a sponsor.
218
682160
3496
후원자가 있는 건
정말 엄청나게 중요합니다.
정말 엄청나게 중요합니다.
11:37
It is the critical relationship
in your career.
in your career.
219
685680
4296
여러분의 커리어에 있어서
대단히 중요한 관계예요.
대단히 중요한 관계예요.
11:42
A mentor, frankly, is a nice to have,
220
690000
2856
솔직히, 멘토가 있는 것도 좋습니다.
11:44
but you can survive a long time
in your career without a mentor,
in your career without a mentor,
221
692880
4016
멘토가 없어도 직장에서
오래 살아남을 수 있어요.
오래 살아남을 수 있어요.
11:48
but you are not going to ascend
in any organization without a sponsor.
in any organization without a sponsor.
222
696920
5576
하지만 후원자 없이는 어느 조직에서도
위로 올라가지 못할 겁니다.
위로 올라가지 못할 겁니다.
11:54
It is so critical that you
should ask yourself regularly,
should ask yourself regularly,
223
702520
4376
스스로에게 꾸준히 물어보는 게
아주 중요한 이유죠.
아주 중요한 이유죠.
11:58
"Who's carrying my paper into the room?
224
706920
2616
"누가 회의실에서 내 얘길 할 거지?"
12:01
Who is carrying my paper into the room?"
225
709560
2376
"누가 내 얘기를 잘 해줄 거냐고?"
12:03
And if you can't answer
who is carrying your paper into the room,
who is carrying your paper into the room,
226
711960
3736
회의실에서 여러분을 대변할 사람이
누구인지 대답하기 어렵다면
누구인지 대답하기 어렵다면
12:07
then I will tell you to divert
some of your hardworking energies
some of your hardworking energies
227
715720
3496
열심히 일하는 데 쏟는 에너지를
조금만 떼어 후원자를 찾는 데
조금만 떼어 후원자를 찾는 데
12:11
into investing in a sponsor relationship,
228
719240
3256
투자하라고 말하고 싶습니다.
12:14
because it will be critical
to your success.
to your success.
229
722520
3176
거기에 성공 여부가 달렸습니다.
12:17
And as I close, let me give a word
230
725720
2816
마무리하면서 한 마디만 하겠습니다.
12:20
to the would-be sponsors
that are in the room.
that are in the room.
231
728560
2160
여기 계신 후원자가 되실 분들께
드리는 말입니다.
드리는 말입니다.
12:23
If you have been invited into the room,
232
731680
3056
비공개회의에 참석한 적이 있고
12:26
know that you have a seat at that table,
233
734760
3256
의사결정권이 있다는 걸 알고 계시다면
12:30
and if you have a seat at the table,
234
738040
2456
그 자리에 있을 때
12:32
you have a responsibility to speak.
235
740520
2656
발언할 책임도 있는 겁니다.
12:35
Don't waste your power worrying
about what people are going to say
about what people are going to say
236
743200
4976
사람들이 무슨 얘기를 할지 걱정하느라
가진 힘을 낭비하지 마세요.
가진 힘을 낭비하지 마세요.
12:40
and whether or not they think
you might be supporting someone
you might be supporting someone
237
748200
3096
여러분이 누군가를 지지하는 이유가
여러분과 비슷하기 때문이라고
여러분과 비슷하기 때문이라고
12:43
just because they look like you.
238
751320
2416
생각하든 말든 신경 쓰지 마세요.
12:45
If somebody is worthy of your currency,
239
753760
3200
여러분의 자산을 쓸만한 사람이 있다면
12:49
spend it.
240
757880
1736
과감히 쓰세요.
12:51
One thing I have learned
after several decades on Wall Street
after several decades on Wall Street
241
759640
3056
월가에서 수십 년을 일하고
확실히 배운 한 가지는
확실히 배운 한 가지는
12:54
is the way to grow your power
is to give it away,
is to give it away,
242
762720
3416
힘을 기르는 방법은
곧 쓰는 거라는 겁니다.
곧 쓰는 거라는 겁니다.
12:58
and your voice is at the heart.
243
766160
2216
여러분의 목소리가 중요합니다.
13:00
(Applause)
244
768400
4960
(박수)
13:06
And your voice
is at the heart of your power.
is at the heart of your power.
245
774360
4800
영향력을 행사하기 위해
목소리를 높이십시오.
목소리를 높이십시오.
13:11
Use it.
246
779960
1216
힘껏 말입니다.
13:13
Thank you very much.
247
781200
1216
감사합니다.
13:14
(Applause)
248
782440
6160
(박수)
ABOUT THE SPEAKER
Carla Harris - Business executive, authorAt Morgan Stanley, Carla Harris is responsible for improving the access to capital for female and multicultural founders, as well as increasing client connectivity to enhance revenue generation.
Why you should listen
In her 30-year career, Carla Harris has had extensive industry experiences in the technology, media, retail, telecommunications, transportation, industrial and healthcare sectors. In August 2013, she was appointed by President Barack Obama to chair the National Women's Business Council. Harris was named to Fortune Magazine's list of "The 50 Most Powerful Black Executives in Corporate America," US Banker's "Top 25 Most Powerful Women in Finance" (2009, 2010, 2011), Black Enterprise's "Top 75 Most Powerful Women in Business" (2017) and "Top 75 African Americans on Wall Street," Essence Magazine's list of "The 50 Women Who Are Shaping the World" and Ebony's list of the "Power 100" and "15 Corporate Women at the Top." She is the past chair of the board of the Morgan Stanley Foundation and of The Executive Leadership Council, and she is a member of the board of overseers of Harvard University and the board of directors of the Walmart Corporation. She's the author of the books Strategize to Win and Expect to Win.
In her other life, Harris is a singer and has released three gospel CDs, including Unceasing Praise, Joy Is Waiting, and Carla's First Christmas, which was featured on the CBS Evening News with Dan Rather. She has performed five sold-out concerts at Carnegie Hall.
Carla Harris | Speaker | TED.com