TED Salon Brightline Initiative
Dan Ariely: How to change your behavior for the better
ダン・アリエリー: 人に行動を改善させるには
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人々に行動を改善させる一番の方法は何でしょう？ このユーモアと知恵が詰まった講演では、心理学者のダン・アリエリーが、人がすべきでないと分かっていながらまずい決断をする理由を探り、(間違った理由であれ) 正しい行動を取るように仕向けるための仕掛けについてお話しします。
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
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00:12
Hi.
0
952
1389
見ての通り 私は
顔の片側にだけ髭があります
顔の片側にだけ髭があります
00:14
You might have noticed
that I have half a beard.
that I have half a beard.
1
2793
2390
00:17
It's not because I lost a bet.
2
5603
2143
別に賭けに負けて
やっているわけではありません
やっているわけではありません
00:19
Many years ago, I was badly burned.
3
7770
2953
ずっと以前に
ひどい火傷をして
ひどい火傷をして
体中に傷を負いました
00:22
Most of my body is covered with scars,
4
10747
2063
00:24
including the right side of my face.
5
12834
1848
顔の右側もそうで
髭が生えないんです
00:26
I just don't have hair.
That's just how it happened.
That's just how it happened.
6
14706
2768
そんなわけで
左右対称だとはいえません
左右対称だとはいえません
00:29
It looks symmetrical, but almost.
7
17498
2367
髭の話はそれくらいにして
00:31
Anyway, now that we discussed facial hair,
8
19889
3087
00:35
let's move to social science.
9
23000
2878
社会科学の話をしましょう
00:37
And in particular, I want us to think
about where is the potential for humanity
about where is the potential for humanity
10
25902
6241
特に考えたいのは
人間の可能性がどれほどあり
人間の可能性がどれほどあり
現在どういう位置にいるのか
ということです
ということです
00:44
and where we are now.
11
32167
1298
ありうる姿と
現状との間には
現状との間には
00:45
And if you think about it,
there's a big gap
there's a big gap
12
33879
2078
00:47
between where we think we could be
and where we are,
and where we are,
13
35981
2522
大きなギャップがあります
00:50
and it's in all kinds of areas.
14
38527
2121
あらゆる領域でそうです
00:52
So let me ask you:
15
40672
2071
そこで皆さんに
聞きたいんですが
聞きたいんですが
00:54
How many of you in the last month
have eaten more than you think you should?
have eaten more than you think you should?
16
42767
4051
この１か月 食べすぎだったと思う人は
どれくらいいますか？
どれくらいいますか？
00:58
Just kind of general. OK.
17
46842
2008
みんなそうですね
01:00
How many of you in the last month have
exercised less than you think you should?
exercised less than you think you should?
18
48874
4462
この１か月
運動不足だったと思う人は？
運動不足だったと思う人は？
01:05
OK, and for how many of you
has raising your hands twice
has raising your hands twice
19
53360
2939
今２回手を挙げたのが
今日で一番の運動だったという人？
01:08
been the most exercise you got today?
20
56323
1940
01:10
(Laughter)
21
58287
2322
(笑)
01:13
How many of you have ever
texted while driving?
texted while driving?
22
61539
3769
車を運転しながら
メールしたことのある人は？
メールしたことのある人は？
01:18
OK, we're getting honest.
Let's test your honesty.
Let's test your honesty.
23
66200
3356
みんな正直になっていますね
正直さを試しましょう
正直さを試しましょう
この１か月で
トイレに行って
トイレに行って
01:21
How many people here in the last month
24
69580
2002
手を洗わなかったことが
ある人？
ある人？
01:23
have not always washed your hands
when you left the bathroom?
when you left the bathroom?
25
71606
2886
(笑)
01:26
(Laughter)
26
74516
1638
正直さが落ちました
01:28
A little less honest.
27
76178
1174
01:29
By the way, it's interesting how we're
willing to admit texting and driving
willing to admit texting and driving
28
77376
3627
運転しながらメールしたことは
認められても
認められても
手を洗わなかったことは認めにくい
というのは興味深いことです
というのは興味深いことです
01:33
but not washing our hands,
that's difficult.
that's difficult.
29
81027
2049
01:35
(Laughter)
30
83100
1700
(笑)
01:37
We can go on and on.
31
85389
1277
ずっと続けていけますが
01:38
The problem, the topic is
that there's lots of things
that there's lots of things
32
86690
2763
要は すべきだとは思いつつ
やっていることは
違うということが
違うということが
01:41
when we know what we could do --
33
89477
2044
01:43
we could be very, very different,
but we're acting in a very different way.
but we're acting in a very different way.
34
91545
3640
よくあるということです
このギャップを埋めるために
よくやるのは
よくやるのは
01:47
And when we think
how do we bridge that gap,
how do we bridge that gap,
35
95209
2253
単に指摘するということです
01:49
the usual answer is, "Just tell people."
36
97486
3085
「運転中にメールするのは危ない」
01:52
For example, just tell people
that texting and driving is dangerous.
that texting and driving is dangerous.
37
100595
3208
「危険なの分かってる？」
「すべきじゃない」
「すべきじゃない」
01:55
Did you know it's dangerous?
You should stop doing it.
You should stop doing it.
38
103827
2540
危険だと言えば
みんなやめるだろうと
みんなやめるだろうと
01:58
You tell people something
is dangerous, and they will stop.
is dangerous, and they will stop.
39
106391
2791
運転中のメールは一例です
02:01
Texting and driving is one example.
40
109206
1686
別の残念な例ですが
02:02
Another very sad example
is that in the US,
is that in the US,
41
110916
2228
アメリカでは「金融リテラシー」のために
02:05
we spend between seven
and eight hundred million dollars a year
and eight hundred million dollars a year
42
113168
3484
年間７～８億ドルが
使われています
使われています
02:08
on what's called "financial literacy."
43
116676
2022
02:11
And what do we get
as a consequence of that?
as a consequence of that?
44
119237
2460
その結果は何でしょう？
これまでに行われた金融リテラシーの
調査をまとめた最近の研究があります
調査をまとめた最近の研究があります
02:13
There was recently a study that looked
at all the research ever to be conducted
at all the research ever to be conducted
45
121721
4099
02:17
on financial literacy --
what's called a meta-analysis.
what's called a meta-analysis.
46
125844
2794
これをメタ分析と言いますが
02:20
And what they found is that
when you tell people,
when you tell people,
47
128662
2812
それで分かったのは
金融リテラシーについて教えると
02:23
you teach them financial literacy,
48
131498
1914
みんな覚えるけれど
02:25
they learn and they remember.
49
133436
2387
実践するかというと
あまりしていないということです
あまりしていないということです
02:27
But do people execute? Not so much.
50
135847
2983
講習直後は
３～４％改善しますが
３～４％改善しますが
02:30
The improvement is about
three or four percent
three or four percent
51
138854
2249
02:33
immediately after the course,
52
141127
1861
その後下がっていきます
02:35
and then it goes down.
53
143012
1666
02:36
And at the end of the day,
54
144702
1707
最終的に改善は
0.1%になります
0.1%になります
02:38
the improvement is about 0.1 percent --
55
146433
3659
０ではないが
限りなく０に近い
限りなく０に近い
02:42
not zero, but as humanly close
to zero as possible.
to zero as possible.
56
150116
3472
02:45
(Laughter)
57
153612
2298
(笑)
02:48
So that's the sad news.
58
156494
1171
残念な話です
02:49
The sad news is, giving
information to people
information to people
59
157689
2553
情報を与えるというのは
人の行動を変える良い方法では
ないということです
ないということです
02:52
is just not a good recipe
to change behavior.
to change behavior.
60
160266
2359
ではどうすればいいのか？
02:55
What is?
61
163024
1159
02:56
Well, social science
has made lots of strides,
has made lots of strides,
62
164207
2853
社会科学では多くの知見が
得られていますが
得られていますが
ひとつ基本的なことは
02:59
and the basic insight is that
if we want to change behavior,
if we want to change behavior,
63
167084
3703
人の行動を変えたければ
環境を変える必要があるということです
環境を変える必要があるということです
03:02
we have to change the environment.
64
170811
1735
03:05
The right way is not to change people,
it's to change the environment.
it's to change the environment.
65
173232
3389
人ではなく環境を変えるのが
正しいやり方なのです
正しいやり方なのです
03:08
And I want to present a very simpleminded
model of how to think about it:
model of how to think about it:
66
176645
3528
このことを考えるための
単純化したモデルとして
単純化したモデルとして
行動を変えることを
宇宙ロケットにたとえて
宇宙ロケットにたとえて
03:12
it's to think about behavioral change
67
180197
2022
03:14
in the same way that we think about
sending a rocket to space.
sending a rocket to space.
68
182243
3056
考えてみましょう
03:17
When we think about
sending a rocket to space,
sending a rocket to space,
69
185762
2404
すべきことは
大きく２つあります
大きく２つあります
03:20
we want to do two main things.
70
188190
1446
第一に抵抗を減らすこと
03:21
The first one is to reduce friction.
71
189660
2457
空力学的に可能な限り
03:24
We want to take the rocket
and have as little friction as possible
and have as little friction as possible
72
192141
3150
抵抗を小さくしたい
03:27
so it's the most aerodynamic possible.
73
195315
2051
第二に 可能な限り
多くの燃料を入れ
多くの燃料を入れ
03:29
And the second thing is we want
to load as much fuel as possible,
to load as much fuel as possible,
74
197390
3523
タスクを行うモチベーションなり
エネルギーなりを大きくすること
エネルギーなりを大きくすること
03:32
to give it the most amount
of motivation, energy to do its task.
of motivation, energy to do its task.
75
200937
3984
行動を変えるのも同じです
03:37
And behavior change is the same thing.
76
205461
2366
第一に抵抗です
03:39
So let's first talk about friction.
77
207851
2375
03:43
In this particular case study
I'll tell you about,
I'll tell you about,
78
211345
2930
例として薬のネット販売を
考えてみましょう
考えてみましょう
03:46
there's a pharmacy, an online pharmacy.
79
214299
3163
長年患っている病気があって
03:49
Imagine you go to your doctor.
80
217486
1901
03:51
You have a long-term illness,
81
219411
1642
医者に薬を処方してもらい
03:53
your doctor prescribes
to you a medication,
to you a medication,
82
221077
2837
ネット上の薬局で
03:55
you sign up for this online pharmacy
83
223938
2294
定期購入手続きをします
03:58
and you get your medication
in the mail every 90 days.
in the mail every 90 days.
84
226256
2889
04:01
Every 90 days, medication,
medication, medication.
medication, medication.
85
229169
2500
薬が３か月ごとに届きます
04:04
And this online pharmacy
wants to switch people
wants to switch people
86
232122
3670
このオンライン薬局では薬を
ブランド薬からジェネリック薬へと
ブランド薬からジェネリック薬へと
04:07
from branded medication
to generic medication.
to generic medication.
87
235816
2630
みんなに切り替えてほしいと
思っています
思っています
それで手紙を出して言います
04:11
So they send people letters, and they say,
88
239176
2054
「どうかジェネリック薬に
切り替えてください
切り替えてください
04:13
"Please, please, please,
switch to generics.
switch to generics.
89
241254
2304
04:15
You will save money, we will save money,
your employer will save money."
your employer will save money."
90
243582
3427
ご自身も 当社も お勤め先も
みんなお金を節約できます」と
みんなお金を節約できます」と
それでみんなどうするでしょう？
04:19
And what do people do?
91
247033
1228
04:20
Nothing.
92
248657
1151
何もしません
手を替え品を替えしても
何もしません
何もしません
04:21
So they try all kinds of things
and nothing happens.
and nothing happens.
93
249832
2478
04:24
So for one year, they give people
an amazing offer.
an amazing offer.
94
252334
3092
それで思い切った
キャンペーンをします
キャンペーンをします
「今 ジェネリック薬に切り替えると
１年間無料になります」
１年間無料になります」
04:27
They send people a letter, and they say,
95
255450
1949
04:29
"If you switch to generics now,
it will be free for a whole year."
it will be free for a whole year."
96
257423
3694
すごくお得です
04:33
Free for a whole year. Amazing!
97
261141
1507
何割くらいの人が
切り替えたと思いますか？
切り替えたと思いますか？
04:35
What percentage of people
do you think switched?
do you think switched?
98
263179
2848
04:39
Less than 10 percent.
99
267067
1399
１割未満です
04:41
At this point, they show up to my office.
100
269104
2238
その時点で
薬局が私に相談しに来ました
薬局が私に相談しに来ました
文句を言ったのです
04:43
And they come to complain.
101
271366
1449
04:45
Why did they pick me?
102
273711
1151
なぜ私のところに
来たかと言うと
来たかと言うと
04:46
I wrote a couple of papers
on the "allure of free."
on the "allure of free."
103
274886
2771
「無料の魅力」について
論文を書いていたからです
論文を書いていたからです
その論文で示したのは
04:49
In those papers, we showed
that if you reduce the price of something
that if you reduce the price of something
104
277681
3217
値段を10円から１円に下げても
大して反応がないけれど
大して反応がないけれど
04:52
for, let's say, 10 cents to one cent,
nothing much happens.
nothing much happens.
105
280922
3030
１円から無料に変えると
みんな飛びつくということです
みんな飛びつくということです
04:55
You reduce it from one cent to zero,
now people get excited.
now people get excited.
106
283976
2916
(笑)
04:58
(Laughter)
107
286916
1072
それで彼らは言うわけです
05:00
And they said, "Look, we read these
papers on 'free,' we gave 'free.'
papers on 'free,' we gave 'free.'
108
288012
3281
「我々はあの論文を読んで無料にしたのに
期待したようになりませんでした
期待したようになりませんでした
05:03
Not working as we expected.
109
291317
1308
どういうことなんでしょう？」と
05:04
What's going on?"
110
292649
1229
05:06
I said, "You know, maybe
it's a question of friction."
it's a question of friction."
111
294314
2749
「それは抵抗の問題かもしれません」
と答えました
と答えました
どういうことかと聞くので
説明しました
説明しました
05:09
They said, "What do you mean?"
112
297558
1484
「ブランド薬で始めたら
05:11
I said, "People are starting with branded.
113
299066
2032
何もしなければ
ブランド薬のままです
ブランド薬のままです
05:13
They can do nothing and end with branded.
114
301122
2357
ジェネリック薬にするとなると
05:15
To move to generic, they have to choose
generic over branded,
generic over branded,
115
303503
3667
ブランド薬に対して
ジェネリック薬を選ぶだけでなく
ジェネリック薬を選ぶだけでなく
05:19
but they also have to do something.
116
307194
1865
手紙に返信するという
手間がかかります」
手間がかかります」
05:21
They have to return the letter."
117
309083
1613
05:22
So this is what we call
a "confounded design."
a "confounded design."
118
310720
2610
この状態を「交絡」と呼びます
２つのことが
同時に起きています
同時に起きています
05:25
Two things are happening at the same time.
119
313354
2024
「ブランド薬」対「ジェネリック薬」に加え
05:27
It's branded versus generic,
120
315402
1687
05:29
but it's doing nothing
versus doing something.
versus doing something.
121
317113
2632
「何もしない」対「何かする」
という違いがあります
という違いがあります
それで入れ替えては
どうかと言ったんです
どうかと言ったんです
05:32
So I said, "Why don't we switch it?
122
320206
1724
「薬をジェネリック薬に
切り替えます
切り替えます
05:34
Why don't we send people a letter
and say, 'We're switching you to generics.
and say, 'We're switching you to generics.
123
322417
3607
何もしていただく
必要はありません
必要はありません
05:38
You don't need to do anything.
124
326048
1482
ブランド薬を継続したい場合は
返信してください」と言えばいいと
返信してください」と言えばいいと
05:39
If you want to stay with branded,
please return the letter.'"
please return the letter.'"
125
327554
3078
05:42
(Laughter)
126
330656
1154
(笑)
05:43
Right?
127
331834
1211
05:45
What do you think happened?
128
333490
1347
どうなったと思いますか？
05:48
Lawyers, lawyers happened.
129
336841
1548
弁護士が出てきました
05:50
(Laughter)
130
338413
3329
(笑)
05:56
It turns out, this is illegal.
131
344017
1845
実はこれは違法だったんです
05:57
(Laughter)
132
345886
3398
(笑)
06:03
By the way, for brainstorming
and creativity,
and creativity,
133
351398
2948
ブレーンストーミングや
創造性を高めるためであれば
創造性を高めるためであれば
違法なことや非倫理的なことも
問題ありません
問題ありません
06:06
doing things that are illegal
and immoral, it's fine,
and immoral, it's fine,
134
354370
2554
06:08
as long as it's just
in the brainstorming phase.
in the brainstorming phase.
135
356948
3450
実行に移さない限りは
(笑)
06:12
(Laughter)
136
360422
1350
でも問題はそこにあったのです
06:13
But this was the purity of the idea,
137
361796
1802
元のやり方では ブランド薬には
行動が不要という利点がありました
行動が不要という利点がありました
06:15
because the initial design was
the branded had the no-action benefit.
the branded had the no-action benefit.
138
363622
3999
06:19
In my illegal, immoral design,
generic had the no-action benefit.
generic had the no-action benefit.
139
367645
4315
私の違法で非倫理的なやり方では
ジェネリック薬に行動不要の利点があります
ジェネリック薬に行動不要の利点があります
06:23
But they agreed to give people
a T-intersection:
a T-intersection:
140
371984
2868
結局は顧客に丁字路を
提示することになりました
提示することになりました
06:26
send people a letter and say,
141
374876
1394
「返信いただけなければ
薬の提供を止めねばなりません
薬の提供を止めねばなりません
06:28
"If you don't return this letter,
142
376294
2023
06:30
we will be forced
to stop your medications.
to stop your medications.
143
378341
2160
返信いただければ
06:33
But when you return the letter,
you could choose branded at this price,
you could choose branded at this price,
144
381083
3763
この値段のブランド薬か
この値段のジェネリック薬かを
この値段のジェネリック薬かを
06:36
generic at this price."
145
384870
1332
お選びいただけます」
06:38
Now people had to take an action.
146
386906
1916
みんな行動が
求められるようになり
求められるようになり
条件が対等になりました
06:40
They were on even footing. Right?
147
388846
1675
06:42
It wasn't that one had
the no-action benefit.
the no-action benefit.
148
390545
2371
どちらにも行動不要の
利点はありません
利点はありません
何割の人が切り替えたと
思いますか？
思いますか？
06:44
What percentage do you think switched?
149
392940
2512
06:48
The vast majority switched.
150
396278
1518
大半の人が切り替えました
これから何が分るでしょう？
06:50
So what does it tell us?
151
398208
1193
人々はブランド薬とジェネリック薬の
どちらを好むのか？
どちらを好むのか？
06:51
Do people like generics,
or do we like branded?
or do we like branded?
152
399425
2331
06:54
We hate returning letters.
153
402434
1596
みんな手紙の返信を
嫌うということです
嫌うということです
06:56
(Laughter)
154
404054
1959
(笑)
これは抵抗の話であり
小さなことが問題になるのです
小さなことが問題になるのです
06:58
This is the story of friction:
small things really matter.
small things really matter.
155
406037
4903
望ましい行動に対して
07:02
And friction is about taking
the desired behavior
the desired behavior
156
410964
3362
みんなにその行動を
ためらわせている
ためらわせている
07:06
and saying: Where do we have
too much friction
too much friction
157
414350
2347
抵抗がある部分は何か
07:08
so it's slowing people down
from acting on it?
from acting on it?
158
416721
2573
望ましい行動と
容易な行動とで
容易な行動とで
07:11
And every time you see
that the desired behavior
that the desired behavior
159
419318
2292
条件が揃っていないときには
07:13
and the easy behavior are not aligned,
160
421634
1862
07:15
it means we want to try and realign them.
161
423520
2532
揃うようにすることが
大切です
大切です
07:18
That's the first part.
We talked about friction.
We talked about friction.
162
426509
2308
第一の部分である
抵抗についてお話ししました
抵抗についてお話ししました
次にモチベーションの
話をしましょう
話をしましょう
07:20
Now let's talk about motivation.
163
428841
1672
07:22
In this particular study,
164
430878
1200
私達が行った研究では
07:24
we were trying to get very poor people
in a slum called Kibera in Kenya
in a slum called Kibera in Kenya
165
432102
4338
ケニアのキベラという
スラムに住む貧しい人々に
スラムに住む貧しい人々に
万一の時のため
貯金を勧めようとしました
貯金を勧めようとしました
07:28
to save a little bit of money
for a rainy day.
for a rainy day.
166
436464
2668
とても貧しいと
余分なお金などなく
余分なお金などなく
07:31
You know, if you're very, very poor,
you have no extra money,
you have no extra money,
167
439156
2917
その日暮らしをしますが
07:34
you live hand to mouth,
168
442097
1224
07:35
and from time to time, bad things happen.
169
443345
2317
時に悪いことが起きます
そして悪いことが起きると 蓄えがないので
借金することになります
借金することになります
07:37
And when something bad happens,
you have nothing to draw on, you borrow.
you have nothing to draw on, you borrow.
170
445686
4351
キベラの人々は 週10%のような
高金利で借金することもあります
高金利で借金することもあります
07:42
The Kibera people can borrow at sometimes
up to 10 percent interest a week.
up to 10 percent interest a week.
171
450061
6373
そうすると抜け出すのは困難です
07:48
And then, of course,
it's really hard to get out of it.
it's really hard to get out of it.
172
456458
2609
その日暮らしをしていて
何か悪いことが起き
何か悪いことが起き
07:51
You live hand to mouth,
something bad happens,
something bad happens,
173
459091
2173
07:53
you borrow, things get worse
and worse and worse.
and worse and worse.
174
461288
2766
借金をし
物事が悪化していきます
物事が悪化していきます
だから万一の時のために
少し貯金をするようにさせたいと思いました
少し貯金をするようにさせたいと思いました
07:56
So we wanted people to keep
a little bit of money for a rainy day.
a little bit of money for a rainy day.
175
464078
3357
08:00
And we thought about
what is the motivation,
what is the motivation,
176
468141
2566
そのための
モチベーションになるもの
モチベーションになるもの
加えるべき燃料は
何かと考えました
何かと考えました
08:02
what is the fuel that we need to add?
177
470731
2319
様々なことを試しました
08:05
And we tried all kinds of things.
178
473074
1791
08:07
Some people, we texted them
once a week and said,
once a week and said,
179
475373
2598
ある人々には
週一度メールして
週一度メールして
「今週100円貯金しましょう」と言います
08:09
"Please try to save 100 shillings" --
about a dollar -- "this week."
about a dollar -- "this week."
180
477995
4093
08:14
Some people, we sent a text message
as if it came from their kids.
as if it came from their kids.
181
482571
4186
ある人々には 自分の子供からのような
メールを送ります
メールを送ります
08:19
So it said, "Hi Mom, hi Dad,
this is little Joey" --
this is little Joey" --
182
487317
3407
「母さん 父さん
ジョーイだよ―
ジョーイだよ―
子供の名前を入れます―
08:22
whatever the name of the kid was --
183
490748
1767
家族の将来のために
今週100円貯金してね」と
今週100円貯金してね」と
08:24
"Try and save 100 shillings this week
for the future of our family."
for the future of our family."
184
492539
3945
ユダヤ人の私には
少しばかりの罪悪感が効果的です
少しばかりの罪悪感が効果的です
08:28
Right? I'm Jewish, a little bit
of guilt always works.
of guilt always works.
185
496508
3580
08:32
(Laughter)
186
500112
1450
(笑)
ある人々には
10%のお金を提示します
10%のお金を提示します
08:33
Some people got 10 percent.
187
501586
1843
「100円までの貯金につき
その10%を差し上げます」
その10%を差し上げます」
08:35
"Save up to a hundred shillings,
we'll give you 10 percent."
we'll give you 10 percent."
188
503453
2849
ある人々には
20%のお金を提示します
20%のお金を提示します
08:38
Some people got 20 percent.
189
506326
1685
ある人々には10%や20%の
お金を提示しますが
お金を提示しますが
08:40
Some people got also
10 percent and 20 percent,
10 percent and 20 percent,
190
508035
2654
損失回避の要素を加えます
08:42
but they got it with loss aversion.
191
510713
2273
損失回避とは何でしょう？
08:45
What is loss aversion?
192
513010
1331
得を喜ぶ気持ちよりも
08:46
Loss aversion is the idea
that we hate losing
that we hate losing
193
514365
2595
損を嫌う気持ちのほうが
強いということです
強いということです
08:48
more than we enjoy gaining.
194
516984
1736
誰かが10%の条件で
08:50
Now, think about somebody
who is in a 10-percent condition
who is in a 10-percent condition
195
518744
2727
40円貯金したとしましょう
08:53
and they put 40 shillings in.
196
521495
1921
40円に対して
4円をもらい
4円をもらい
08:55
They put 40 shillings,
we give them four more,
we give them four more,
197
523440
2187
ありがとうと言いますが
08:57
they say thank you very much.
198
525651
1452
もう６円もらえる機会を
逃しました
逃しました
08:59
That person gave up six.
199
527127
1730
09:00
They could have gotten six more
if they gave a hundred,
if they gave a hundred,
200
528881
2599
100円貯金していれば
さらに６円
得ができたのです
得ができたのです
09:03
but they don't see it.
201
531504
1584
それで先払い方式を
やってみました
やってみました
09:05
So we created what we call pre-match.
202
533112
2427
週のはじめに
口座に10円入れておきます
口座に10円入れておきます
09:07
We put the 10 shillings in
at the beginning of the week.
at the beginning of the week.
203
535563
2665
「お金が待ってますよ」と
09:10
We said, "It's waiting for you!"
204
538252
1550
それで相手が
40円貯金したら
40円貯金したら
09:11
And then if somebody puts 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
we say, "Oh, you put 40 in,
205
539826
2966
「40円だから 4円残して
6円は返してもらいます」と言います
6円は返してもらいます」と言います
09:14
we're leaving four,
and we're taking six back."
and we're taking six back."
206
542816
2591
だから先払い方式でも
後払い方式でも
後払い方式でも
09:17
So in both cases, pre-match or post-match,
207
545431
3003
10%受け取るのは一緒です
09:20
people get 10 percent.
208
548458
1698
でも先払い方式の場合
09:22
But in the pre-match,
209
550180
1444
貯金額が満たない分は
口座から消えてしまいます
口座から消えてしまいます
09:23
they see the money they did not match
leaving their account.
leaving their account.
210
551648
3093
09:27
So we have text, text from kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
211
555850
2922
メール 子供からのメール
10% 20%
10% 20%
先払い 後払いときて
09:30
pre-match, post-match.
212
558796
1587
さらにもう１パターン
用意しました
用意しました
09:32
And we had one more condition.
213
560407
1967
09:34
It was a coin about this size,
214
562398
2370
これくらいの大きさのコインで
24個の数字が書かれています
09:36
with 24 numbers written on it.
215
564792
2053
09:39
And we asked them to put the coin
somewhere in their hut,
somewhere in their hut,
216
567472
3463
それを家のどこかに飾って
毎週 その週の数字を
ナイフで削ります
ナイフで削ります
09:42
and every week, take a knife
and scratch the number for that week --
and scratch the number for that week --
217
570959
3301
１週目 ２週目 ３週目 ４週目
09:46
week one, two, three, four --
218
574284
2104
貯金しなければ横に
09:48
scratch it like a minus
if they didn't save
if they didn't save
219
576412
2499
貯金したら縦に削ります
09:50
and scratch it up and down if they saved.
220
578935
2258
09:53
Now, think to yourself:
221
581788
1264
これらの方式の中で
09:55
Which one of those methods
do you think worked the best?
do you think worked the best?
222
583076
3320
一番効果的だったのは
どれだと思いますか？
どれだと思いますか？
メール 子供からのメール
10% 20%
10% 20%
09:58
Text, text from the kids,
10 percent, 20 percent,
10 percent, 20 percent,
223
586420
2371
先払い 後払い コイン
10:00
beginning of the week,
end of the week, and the coin?
end of the week, and the coin?
224
588815
2560
一般的な人の予想を
お教えしましょう
お教えしましょう
10:03
I'll tell you what
the average people think.
the average people think.
225
591399
2105
この予想の調査は
アメリカとケニアで行いました
アメリカとケニアで行いました
10:05
We've done these studies of prediction,
226
593528
1987
10:07
both in the US and in Kenya.
227
595539
2094
多くの人は
20%が最も効果的で
20%が最も効果的で
10:09
People think that 20 percent
will get a lot of action,
will get a lot of action,
228
597657
2944
10%がそれに次ぎ
10:12
10 percent less,
229
600625
1242
他は 子供のメールもコインも
効果がなく
効果がなく
10:13
the rest of it will do nothing --
230
601891
1836
10:15
kids, coin, doesn't matter.
231
603751
2725
損失回避はあまり
影響しないと考えます
影響しないと考えます
10:19
People think loss aversion
will have a small effect.
will have a small effect.
232
607048
2640
10:22
What actually happened?
233
610677
1260
実際はどうだったのでしょう？
10:24
Sending a text reminder once a week
234
612861
2172
毎週メールするのは有効でした
10:27
helps a lot.
235
615057
1209
10:28
Good news!
236
616848
1158
いいですね
半年間のプログラムで みんな忘れがちなので
思い出させるのは有効です
思い出させるのは有効です
10:30
This program lasted six months.
People forget. Reminding people is great.
People forget. Reminding people is great.
237
618030
3599
週の終わりに10%提供するのは
さらに効果的です
さらに効果的です
10:34
Ten percent at the end
of the week helped some more.
of the week helped some more.
238
622088
2945
金銭的インセンティブは機能します
10:37
Financial incentives work.
239
625057
1398
10:39
Twenty percent at the end of the week --
just like 10 percent, no difference.
just like 10 percent, no difference.
240
627033
4000
週の終わりに20%提供するのは
10%と違いがありません
10%と違いがありません
10:43
Ten percent in the beginning of the week
241
631625
1957
週のはじめに10%提供するのは
さらに効果的です
さらに効果的です
10:45
helps some more.
242
633606
1157
損失回避の気持ちが働きます
10:46
Loss aversion works.
243
634787
1198
10:48
Twenty percent in
the beginning of the week,
the beginning of the week,
244
636009
2071
週のはじめに
20%提供するのは
20%提供するのは
週のはじめに
10%提供するのと違いません
10%提供するのと違いません
10:50
just like 10 percent in the beginning
of the week, no difference.
of the week, no difference.
245
638104
3075
子供からのメールは
10:53
And the text message from the kids
was just as effective
was just as effective
246
641203
2978
損失回避の20%と同じくらい
効果がありました
効果がありました
10:56
as 20 percent plus loss aversion --
247
644205
3214
すごいですよね
10:59
which is amazing, right?
248
647443
1658
子供からのメールが どれほど
モチベーションになるかは驚くほどです
モチベーションになるかは驚くほどです
11:01
It's amazing how motivating
messages from kids were.
messages from kids were.
249
649125
3328
結論の１つは 我々は子供を
十分活用していないということです
十分活用していないということです
11:04
And one conclusion is
we don't use kids enough.
we don't use kids enough.
250
652477
3350
11:07
(Laughter)
251
655851
2048
(笑)
もちろん児童労働させようという
話ではありません
話ではありません
11:09
And, of course, I don't mean
in a child labor sense.
in a child labor sense.
252
657923
5468
11:16
But if you think about
parents and their kids,
parents and their kids,
253
664065
2374
親と子供ということで言うと
私たちは子供のために
最善の努力ができ
最善の努力ができ
11:18
we are the best that we can for our kids,
254
666463
2619
将来のことを考えます
11:21
and we think about the future,
255
669106
1491
親に良い行動を
取らせるために
取らせるために
11:22
and I think we should think
256
670621
1480
11:24
about how to use that amazing
source of motivation
source of motivation
257
672125
3111
この強力な動機付けを
どう使えるか
どう使えるか
考えるべきでしょう
11:27
to get parents to behave in a better way.
258
675260
2551
11:30
But the big surprise
of this study was the coin.
of this study was the coin.
259
678847
2827
この研究で大きな驚きだったのは
コインです
コインです
コインは他と比べて
２倍の効果があったんです
２倍の効果があったんです
11:33
The coin basically doubled savings
compared to everything else.
compared to everything else.
260
681698
3250
11:37
And now the question is: Why?
What was it about the coin?
What was it about the coin?
261
685727
2682
コインのどこに
そんな力があるのでしょう？
そんな力があるのでしょう？
11:41
So I'll tell you how I started
thinking about the coin,
thinking about the coin,
262
689046
2656
コインについて考え始めたことを
お話ししてから
お話ししてから
元の話に戻りましょう
11:43
and then we'll come back to it.
263
691726
1504
11:45
So you know, when I do research
on, let's say, buying coffee,
on, let's say, buying coffee,
264
693254
2976
コーヒーの買い方を
知りたければ
知りたければ
どこに行く必要もありません
11:48
I don't need to go anywhere.
I can sit in my office.
I can sit in my office.
265
696254
2452
コーヒーを買ったことなら
何度もあり
何度もあり
11:50
I've bought enough coffee.
I know how it works.
I know how it works.
266
698730
2213
どういうものか
よく分かっています
よく分かっています
11:52
The details, I'm familiar with.
267
700967
1936
でも世界で最も貧しい地域の
調査をするときには
調査をするときには
11:54
When you do research in some
of the poorest places in the world,
of the poorest places in the world,
268
702927
3107
11:58
you have to go and visit
and see what's going on
and see what's going on
269
706058
2279
そこに赴いて
何が起きているのか見て
何が起きているのか見て
その場所がどう成り立っているのか
洞察を得る必要があります
洞察を得る必要があります
12:00
and get some insight
about how the system works.
about how the system works.
270
708361
2586
あるとき私は南アフリカの
ソウェトというところで
ソウェトというところで
12:03
And on that particular day,
271
711589
1367
12:04
I'm in a place called Soweto
in South Africa,
in South Africa,
272
712980
2525
葬儀保険が
売られているのを見ました
売られているのを見ました
12:07
and I'm sitting in a place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
273
715529
3623
12:11
You know, in the US people spend
crazy amounts of money on weddings?
crazy amounts of money on weddings?
274
719990
3888
アメリカでは人々は結婚式に
馬鹿げたお金をかけますが
馬鹿げたお金をかけますが
南アフリカでは
葬式にお金をかけます
葬式にお金をかけます
12:15
In South Africa, it's funerals.
275
723902
2007
12:18
People spend up to a year
or two years of income on funerals.
or two years of income on funerals.
276
726365
4984
葬式に年収の
１年か２年分を費やします
１年か２年分を費やします
12:23
And I sit in this place --
277
731912
2798
南アフリカの人たちは
不合理だと
不合理だと
12:26
by the way, before you judge the South
Africans as being irrational with this,
Africans as being irrational with this,
278
734734
4972
皆さんが断じる前に
指摘しておきたいのは
12:31
I just want to remind you
279
739730
1200
12:32
that spending a lot of money
on funerals compared to weddings,
on funerals compared to weddings,
280
740954
3304
結婚式でなく葬式に
お金をかけるのであれば
お金をかけるのであれば
12:36
at least you know for sure
you only have one.
you only have one.
281
744282
2507
一度だけで済むということです
12:38
(Laughter)
282
746813
3043
(笑)
12:48
OK, so I sit in this place
that sells funeral insurance.
that sells funeral insurance.
283
756000
5045
私はそこで葬儀保険が
売られているのを見ていました
売られているのを見ていました
ある男が12歳の息子と
一緒にやってきて
一緒にやってきて
12:53
And this guy comes in with his son --
his son is about 12 --
his son is about 12 --
284
761069
3971
１週間分の葬儀保険を
買いました
買いました
12:57
and he buys funeral insurance for a week.
285
765064
3259
13:00
It will cover 90 percent
of his funeral expense
of his funeral expense
286
768821
2630
７日以内に死ねば
葬儀費用の９割が支払われます
13:03
only if he dies in the next seven days.
287
771475
2156
13:06
Right? These are very poor people,
they buy small amounts of insurance
they buy small amounts of insurance
288
774353
3305
とても貧しい人たちですから
保険にせよ石鹸にせよ
ごく少量ずつ買います
ごく少量ずつ買います
13:09
and small amount of soap and such.
289
777682
1661
保険証書を手にすると
13:11
And he gets that certificate,
290
779367
1803
13:13
and in a very ceremonious way,
he gives it to his son.
he gives it to his son.
291
781194
2670
男は仰々しくそれを
息子に渡します
息子に渡します
13:16
And as he gives it to his son,
I think to myself, why the ceremony?
I think to myself, why the ceremony?
292
784456
3249
何でそんな儀式ばって渡すのかと
思いました
思いました
この父親がしているのは
何なのか？
何なのか？
13:19
What is this father doing?
293
787729
1528
一家の稼ぎ手が
13:21
Now, think about the breadwinner
that decides on that particular day
that decides on that particular day
294
789281
4035
お金を 保険や貯金に
回すことにすると
回すことにすると
13:25
to direct some money
into insurance or savings.
into insurance or savings.
295
793340
2420
13:28
What is the family going to see tonight?
296
796587
2341
家族がその晩 目にするのは
何でしょう？
何でしょう？
13:31
They're going to see less.
297
799939
1570
減少です
こういう水準の貧しさだと
13:33
Right? At that level of poverty, there'll
be less food, less kerosene, less water --
be less food, less kerosene, less water --
298
801533
4058
食べ物であれ 燃料であれ 水であれ
何かが減ることになるのです
何かが減ることになるのです
13:37
something less tonight.
299
805615
1855
13:39
And what his father was doing
and what our coin was trying to do
and what our coin was trying to do
300
807494
3263
この父親の行為や
私達のコインは
私達のコインは
食べ物は少ないけど
代わりのものがあるんだと
代わりのものがあるんだと
13:42
is to say, yes, there's less
food on the table,
food on the table,
301
810781
2568
示すものなのです
13:45
but there's another activity.
302
813373
1647
13:47
You see, what happened is, there are
many good, important economic activities,
many good, important economic activities,
303
815728
3790
貯金や保険のように
大切な経済活動だけど
大切な経済活動だけど
目に見えないものが
たくさんあります
たくさんあります
13:51
like savings and insurance,
that are invisible.
that are invisible.
304
819542
2528
13:54
And now the question is:
How do we make them visible?
How do we make them visible?
305
822620
2879
それをどうすれば
目に見えるようにできるか？
目に見えるようにできるか？
13:58
So let's go back to our rocket model.
306
826105
3732
ロケットのモデルに
戻りましょう
戻りましょう
14:02
We have to, first of all,
look at the system
look at the system
307
830373
2274
まずシステムを見て
抵抗を除けるところが
ないか見ます
ないか見ます
14:04
and see where there's little things
we can fix, with friction,
we can fix, with friction,
308
832671
3699
14:08
where is there
that we can remove friction?
that we can remove friction?
309
836394
2356
それからシステムを
広い視野で捉えて
広い視野で捉えて
14:10
And then the next thing we want to do
is to think broadly about the system,
is to think broadly about the system,
310
838774
3852
他にどんなモチベーションを
もたらせるか考えます
もたらせるか考えます
14:14
and say: What other motivations
can we bring in?
can we bring in?
311
842650
3383
14:18
And that's a much more difficult exercise,
312
846057
2022
これは簡単ではなく
何が一番効果的か
必ずしも分かりません
必ずしも分かりません
14:20
and we don't always know
what would work best.
what would work best.
313
848103
2522
14:22
Is it going to be money?
Is it going to be loss aversion?
Is it going to be loss aversion?
314
850649
2692
お金なのか
損失回避なのか
損失回避なのか
目に見えることなのか
14:25
Is it going to be
something that is visible?
something that is visible?
315
853365
2079
分からないので
いろいろ試す必要があります
いろいろ試す必要があります
14:27
We don't know, and we have
to try different things.
to try different things.
316
855468
2626
14:30
We also have to realize that
our intuition sometimes misleads us.
our intuition sometimes misleads us.
317
858118
3066
私達の直感が
誤りがちなことも自覚が必要です
誤りがちなことも自覚が必要です
14:33
We don't always necessarily know
what would work the best.
what would work the best.
318
861208
3377
何が一番効果的か
分かっていないのです
分かっていないのです
14:37
So if we think about this gap
319
865099
1878
私達がすべきことと
実際にやっていることの間に
実際にやっていることの間に
14:39
between where we could be
and where we are,
and where we are,
320
867001
2184
14:41
it's a really sad thing to see this gap
and to think about it.
and to think about it.
321
869209
3729
ギャップがあるのは
残念なことです
残念なことです
でも良い知らせは
できることが沢山あるということです
できることが沢山あるということです
14:44
But the good news is,
there's lots we can do.
there's lots we can do.
322
872962
2401
14:47
Some of the changes are easy,
some of the changes are more complex.
some of the changes are more complex.
323
875904
3231
変えるのが簡単なこともあれば
難しいこともあります
難しいこともあります
でも個々の問題に
直接当たって
直接当たって
14:51
But if we'll attack each problem directly,
324
879159
2657
情報を与えるだけでなく
14:53
not by just providing
more information to people
more information to people
325
881840
3472
抵抗ある部分を変え
14:57
but trying to change the friction,
326
885336
1739
モチベーションを加えるなら
14:59
add motivation,
327
887099
1270
ギャップをまったくなくすことは
できなくとも
できなくとも
15:00
I think we can ...
328
888393
1297
15:01
Can we close the gap? No.
329
889714
1856
15:03
But can we get much better?
Absolutely, yes.
Absolutely, yes.
330
891594
3010
ずっと改善することが
できるはずです
できるはずです
ありがとうございました
15:06
Thank you very much.
331
894628
1216
15:07
(Applause)
332
895868
3760
(拍手)
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com