TEDxZurich
Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business
Александр Вагнер: Что действительно мотивирует людей вести бизнес честно
Filmed:
Readability: 4
1,661,864 views
Ежегодно одна из семи крупных корпораций совершает мошенничество. Почему? Чтобы выяснить это, Александр Вагнер вводит нас в экономику, этику и психологию правильного поведения. Он приглашает нас вместе совершить интроспективное путешествие по скользким склонам обмана, в ходе которого он поможет нам понять, почему люди ведут себя так, а не иначе.
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
How many companies
have you interacted with today?
have you interacted with today?
0
760
3440
Со сколькими компаниями
вы взаимодействовали сегодня?
вы взаимодействовали сегодня?
00:17
Well, you got up in the morning,
1
5240
1656
Утром вы встали,
00:18
took a shower,
2
6920
1215
приняли душ,
00:20
washed your hair,
3
8160
1256
помыли голову,
00:21
used a hair dryer,
4
9440
1536
высушили волосы феном,
00:23
ate breakfast --
5
11000
1216
позавтракали
хлопьями, фруктами, йогуртом — не важно,
00:24
ate cereals, fruit, yogurt, whatever --
6
12240
1858
00:26
had coffee --
7
14122
1214
выпили чашку кофе
00:27
tea.
8
15360
1376
или чая.
00:28
You took public transport to come here,
9
16760
1976
Вы приехали сюда
на общественном транспорте
на общественном транспорте
00:30
or maybe used your private car.
10
18760
1840
или, может, на собственной машине.
Вы побывали на работе — в компании,
00:33
You interacted with the company
that you work for or that you own.
that you work for or that you own.
11
21520
3560
на которую работаете или которой владеете.
00:38
You interacted with your clients,
12
26160
1960
Вы пообщались с вашими клиентами,
00:40
your customers,
13
28760
1200
покупателями
и так далее и тому подобное.
00:42
and so on and so forth.
14
30640
1256
00:43
I'm pretty sure there are
at least seven companies
at least seven companies
15
31920
3616
Я абсолютно уверен, что сегодня
вы так или иначе имели дело
вы так или иначе имели дело
00:47
you've interacted with today.
16
35560
1760
с минимум семью компаний.
00:49
Let me tell you a stunning statistic.
17
37960
2000
Приведу поражающую статистику.
00:52
One out of seven
large, public corporations
large, public corporations
18
40840
4376
Одна из семи крупных
государственных корпораций
государственных корпораций
00:57
commit fraud every year.
19
45240
2240
каждый год совершает мошенничество.
01:00
This is a US academic study
that looks at US companies --
that looks at US companies --
20
48400
3416
Это данные исследования компаний в США.
01:03
I have no reason to believe
that it's different in Europe.
that it's different in Europe.
21
51840
3200
И у меня нет причин полагать,
что в Европе дела обстоят иначе.
что в Европе дела обстоят иначе.
01:07
This is a study that looks
at both detected and undetected fraud
at both detected and undetected fraud
22
55480
4216
Целью исследования было изучение
скрытых и явных видов мошенничества
скрытых и явных видов мошенничества
с использованием статистических методов.
01:11
using statistical methods.
23
59720
1736
01:13
This is not petty fraud.
24
61480
1720
Речь не идёт о мелком мошенничестве.
01:16
These frauds cost
the shareholders of these companies,
the shareholders of these companies,
25
64120
2856
Мошенничество корпораций
обходится акционерам,
обходится акционерам,
01:19
and therefore society,
26
67000
1256
а значит, и обществу,
01:20
on the order of
380 billion dollars per year.
380 billion dollars per year.
27
68280
3600
порядка 380 миллиардов долларов в год.
01:24
We can all think of some examples, right?
28
72960
2216
Мы все можем привести
несколько примеров, да?
несколько примеров, да?
01:27
The car industry's secrets
aren't quite so secret anymore.
aren't quite so secret anymore.
29
75200
3800
Секреты автомобильной промышленности
уже всплыли наружу.
уже всплыли наружу.
01:31
Fraud has become a feature,
30
79800
3296
Мошенничество стало отличительной чертой,
01:35
not a bug,
31
83120
1216
а не ошибкой
01:36
of the financial services industry.
32
84360
1936
в сфере финансовых услуг.
01:38
That's not me who's claiming that,
33
86320
2216
Об этом впервые заговорил не я,
01:40
that's the president
of the American Finance Association
of the American Finance Association
34
88560
3256
а президент Американской
финансовой ассоциации,
финансовой ассоциации,
01:43
who stated that
in his presidential address.
in his presidential address.
35
91840
2936
который заявил об этом
в своём выступлении.
в своём выступлении.
01:46
That's a huge problem
if you think about, especially,
if you think about, especially,
36
94800
2736
Это огромная проблема,
особенно если брать во внимание
особенно если брать во внимание
01:49
an economy like Switzerland,
37
97560
1696
экономику, например Швейцарии,
01:51
which relies so much on the trust
put into its financial industry.
put into its financial industry.
38
99280
4200
построенную на доверии
в финансовой отрасли.
в финансовой отрасли.
01:56
On the other hand,
39
104960
1216
С другой стороны,
01:58
there are six out of seven companies
who actually remain honest
who actually remain honest
40
106200
3536
шесть из семи компаний
ведут честную деятельность,
ведут честную деятельность,
02:01
despite all temptations
to start engaging in fraud.
to start engaging in fraud.
41
109760
3840
несмотря на все соблазны.
Встречаются осведомители,
такие как Майкл Вудфорд,
такие как Майкл Вудфорд,
02:06
There are whistle-blowers
like Michael Woodford,
like Michael Woodford,
42
114240
2296
который раскрыл секреты
деятельности компании Olympus.
деятельности компании Olympus.
02:08
who blew the whistle on Olympus.
43
116560
2336
02:10
These whistle-blowers risk their careers,
44
118920
2696
Эти люди рискуют своей карьерой,
02:13
their friendships,
45
121640
1216
дружбой,
открывая правду о компаниях,
в которых работают.
в которых работают.
02:14
to bring out the truth
about their companies.
about their companies.
46
122880
2136
02:17
There are journalists
like Anna Politkovskaya
like Anna Politkovskaya
47
125040
2616
Есть такие журналисты,
как Анна Политковская,
как Анна Политковская,
02:19
who risk even their lives
to report human rights violations.
to report human rights violations.
48
127680
3856
которые рискуют даже своей жизнью,
чтобы изобличить нарушения прав человека.
чтобы изобличить нарушения прав человека.
02:23
She got killed --
49
131560
1216
Её убили.
02:24
every year,
50
132800
1216
Ежегодно
около 100 журналистов лишаются жизни
02:26
around 100 journalists get killed
51
134040
1656
02:27
because of their conviction
to bring out the truth.
to bring out the truth.
52
135720
2720
из-за убеждений,
что мир должен знать правду.
что мир должен знать правду.
И в своём выступлении сегодня
02:32
So in my talk today,
53
140040
1256
02:33
I want to share with you
some insights I've obtained and learned
some insights I've obtained and learned
54
141320
3496
я хочу поделиться с вами
некоторыми выводами —
некоторыми выводами —
02:36
in the last 10 years
of conducting research in this.
of conducting research in this.
55
144840
3296
результатами исследования,
проведённого мной за последние 10 лет.
проведённого мной за последние 10 лет.
02:40
I'm a researcher,
a scientist working with economists,
a scientist working with economists,
56
148160
3496
Я исследователь, учёный.
Я работаю с экономистами,
Я работаю с экономистами,
экономистами по финансовой работе,
02:43
financial economists,
57
151680
1336
02:45
ethicists, neuroscientists,
58
153040
2056
специалистами по этике, нейроучёными,
02:47
lawyers and others
59
155120
1336
юристами и так далее,
02:48
trying to understand
what makes humans tick,
what makes humans tick,
60
156480
2096
пытаясь понять, что движет людьми
02:50
and how can we address this issue
of fraud in corporations
of fraud in corporations
61
158600
4776
и как решить проблему
мошенничества в корпорациях,
мошенничества в корпорациях,
02:55
and therefore contribute
to the improvement of the world.
to the improvement of the world.
62
163400
3160
и тем самым попытаться
сделать наш мир лучше.
сделать наш мир лучше.
02:59
I want to start by sharing with you
two very distinct visions
two very distinct visions
63
167280
3536
Начнy с того, что расскажу вам
о двух различных философских течениях,
о двух различных философских течениях,
03:02
of how people behave.
64
170840
1816
трактующих поведение людей.
03:04
First, meet Adam Smith,
65
172680
1840
Для начала познакомьтесь с Адамом Смитом,
03:07
founding father of modern economics.
66
175200
1960
основоположником современной экономики.
03:10
His basic idea was that if everybody
behaves in their own self-interests,
behaves in their own self-interests,
67
178280
4296
Он верил в то, что если все будут вести
себя, исходя из собственных интересов,
себя, исходя из собственных интересов,
03:14
that's good for everybody in the end.
68
182600
2520
в итоге так будет лучше для всех.
03:18
Self-interest isn't
a narrowly defined concept
a narrowly defined concept
69
186080
3056
Личная выгода
не является узкой концепцией,
не является узкой концепцией,
03:21
just for your immediate utility.
70
189160
1936
определяющей лишь сиюминутную пользу.
Такая выгода имеет
долгосрочные последствия.
долгосрочные последствия.
03:23
It has a long-run implication.
71
191120
1936
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
Давайте поразмышляем об этом.
03:27
Think about this dog here.
73
195080
2016
Возьмём к примеру эту собаку.
03:29
That might be us.
74
197120
1200
На её месте могли бы оказаться и мы.
03:31
There's this temptation --
75
199440
1256
Такой соблазн...
03:32
I apologize to all vegetarians, but --
76
200720
2376
Прошу прощения у всех вегетарианцев,
03:35
(Laughter)
77
203120
1016
(Смех)
03:36
Dogs do like the bratwurst.
78
204160
1696
но собаки любят сосиски.
03:37
(Laughter)
79
205880
2376
(Смех)
03:40
Now, the straight-up,
self-interested move here
self-interested move here
80
208280
3096
Естественным порывом собаки
в собственных интересах
в собственных интересах
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
было бы достать эту сосиску.
03:45
So my friend Adam here might jump up,
82
213000
2936
Мой друг Адам мог бы подпрыгнуть,
03:47
get the sausage and thereby ruin
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
83
215960
3360
достать сосиску и тем самым разбить
всю эту прекрасную посуду.
всю эту прекрасную посуду.
03:52
But that's not what Adam Smith meant.
84
220000
1816
Но Адам Смит не это имел в виду.
Он не говорил, что можно пренебречь
возможными последствиями.
возможными последствиями.
03:53
He didn't mean
disregard all consequences --
disregard all consequences --
85
221840
2656
03:56
to the contrary.
86
224520
1216
Наоборот —
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
он скорее подумал бы
03:59
well, there may be negative consequences,
88
227040
2016
о неприятных последствиях,
04:01
for example,
89
229080
1216
например,
04:02
the owner might be angry with the dog
90
230320
3096
что хозяин может разозлиться на собаку,
04:05
and the dog, anticipating that,
might not behave in this way.
might not behave in this way.
91
233440
3600
и собака, предчувствуя это,
возможно, повела бы себя иначе.
возможно, повела бы себя иначе.
04:09
That might be us,
92
237840
1256
Так же поступаем и мы,
04:11
weighing the benefits
and costs of our actions.
and costs of our actions.
93
239120
3056
взвешивая все за и против.
04:14
How does that play out?
94
242200
1240
И что же получается?
04:15
Well, many of you, I'm sure,
95
243960
1976
Я уверен,
что в компаниях,
где работают многие из вас,
где работают многие из вас,
04:17
have in your companies,
96
245960
1536
04:19
especially if it's a large company,
97
247520
1816
особенно если это крупные компании,
04:21
a code of conduct.
98
249360
1656
есть кодекс корпоративной этики.
04:23
And then if you behave
according to that code of conduct,
according to that code of conduct,
99
251040
3416
И если вы следуете этому кодексу,
04:26
that improves your chances
of getting a bonus payment.
of getting a bonus payment.
100
254480
3176
ваши шансы получить
премиальные возрастают.
премиальные возрастают.
С другой стороны,
если вы пренебрегаете кодексом,
если вы пренебрегаете кодексом,
04:29
And on the other hand,
if you disregard it,
if you disregard it,
101
257680
2135
04:31
then there are higher chances
of not getting your bonus
of not getting your bonus
102
259839
2737
то можете лишиться премии
или получите её в меньшем размере.
04:34
or its being diminished.
103
262600
1536
04:36
In other words,
104
264160
1256
Другими словами,
компании используют
экономическую мотивацию,
экономическую мотивацию,
04:37
this is a very economic motivation
105
265440
1816
04:39
of trying to get people to be more honest,
106
267280
2776
чтобы побудить сотрудников
вести себя более честно,
вести себя более честно,
04:42
or more aligned with
the corporation's principles.
the corporation's principles.
107
270080
3360
в соответствии с принципами корпорации.
04:46
Similarly, reputation is a very
powerful economic force, right?
powerful economic force, right?
108
274240
5256
Так же и репутация является довольно
мощной экономической силой. Согласны?
мощной экономической силой. Согласны?
04:51
We try to build a reputation,
109
279520
1536
Мы пытаемся создать репутацию,
04:53
maybe for being honest,
110
281080
1416
например честной компании,
04:54
because then people
trust us more in the future.
trust us more in the future.
111
282520
2400
чтобы клиенты доверяли нам в будущем.
04:57
Right?
112
285960
1216
Верно?
04:59
Adam Smith talked about the baker
113
287200
2096
Адам Смит приводил пример пекаря,
05:01
who's not producing good bread
out of his benevolence
out of his benevolence
114
289320
3776
который печёт хороший хлеб,
но не из-за своей благожелательности
но не из-за своей благожелательности
05:05
for those people who consume the bread,
115
293120
3016
к покупателям,
05:08
but because he wants to sell
more future bread.
more future bread.
116
296160
3040
а потому что хочет в будущем
продать больше хлеба.
продать больше хлеба.
05:12
In my research, we find, for example,
117
300160
2216
В исследовании, проведённом
в Цюрихском университете,
в Цюрихском университете,
05:14
at the University of Zurich,
118
302400
1376
мы выяснили, например,
05:15
that Swiss banks
who get caught up in media,
who get caught up in media,
119
303800
4200
что швейцарские банки,
получающие оcвещение в СМИ
получающие оcвещение в СМИ
в связи, например,
05:20
and in the context, for example,
120
308720
1776
с уклонением от уплаты налогов
или налоговыми махинациями,
или налоговыми махинациями,
05:22
of tax evasion, of tax fraud,
121
310520
1536
приобретают неблагоприятную репутацию.
05:24
have bad media coverage.
122
312080
1736
05:25
They lose net new money in the future
123
313840
2736
У них наблюдается чистый отток средств,
05:28
and therefore make lower profits.
124
316600
1616
в результате чего снижаются доходы.
05:30
That's a very powerful reputational force.
125
318240
2360
Такой силой обладает репутация.
05:34
Benefits and costs.
126
322200
1600
Выгоды и издержки.
05:37
Here's another viewpoint of the world.
127
325120
2576
Вот ещё одна точка зрения.
Познакомьтесь, это Иммануил Кант,
05:39
Meet Immanuel Kant,
128
327720
1536
05:41
18th-century German philosopher superstar.
129
329280
2760
суперзвезда немецкой
философской мысли XVIII века.
философской мысли XVIII века.
05:44
He developed this notion
130
332920
1616
Он развил идею о том,
05:46
that independent of the consequences,
131
334560
3136
что, независимо от последствий,
05:49
some actions are just right
132
337720
2976
некоторые поступки являются нравственными,
05:52
and some are just wrong.
133
340720
1696
другие — безнравственными.
05:54
It's just wrong to lie, for example.
134
342440
3216
Лгать, например, безнравственно.
05:57
So, meet my friend Immanuel here.
135
345680
3136
Итак, познакомьтесь
с моим другом Иммануилом.
с моим другом Иммануилом.
06:00
He knows that the sausage is very tasty,
136
348840
2816
Он знает, что сосиска очень вкусная,
но он не полезет за ней,
потому что Иммануил — хороший пёс.
потому что Иммануил — хороший пёс.
06:03
but he's going to turn away
because he's a good dog.
because he's a good dog.
137
351680
2456
06:06
He knows it's wrong to jump up
138
354160
2696
Он знает, что запрыгивать на мебель,
06:08
and risk ruining
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
139
356880
2800
рискуя разбить всю
эту красивую посуду, неправильно.
эту красивую посуду, неправильно.
06:12
If you believe that people
are motivated like that,
are motivated like that,
140
360520
2416
Если вы верите, что у людей
именно такая мотивация,
именно такая мотивация,
06:14
then all the stuff about incentives,
141
362960
2176
то все разговоры о стимулах,
06:17
all the stuff about code of conduct
and bonus systems and so on,
and bonus systems and so on,
142
365160
3776
кодексе корпоративной этики,
премиальных системах и так далее
премиальных системах и так далее
06:20
doesn't make a whole lot of sense.
143
368960
2176
не имеют смысла.
06:23
People are motivated
by different values perhaps.
by different values perhaps.
144
371160
4176
Возможно, людей мотивируют
определённые ценности.
определённые ценности.
06:27
So, what are people actually motivated by?
145
375360
3376
Так что же на самом деле
служит для нас мотивацией?
служит для нас мотивацией?
06:30
These two gentlemen here
have perfect hairdos,
have perfect hairdos,
146
378760
2176
У этих двух джентльменов
идеальные причёски,
идеальные причёски,
06:32
but they give us
very different views of the world.
very different views of the world.
147
380960
4480
но их системы мировоззрения
в корне отличаются друг от друга.
в корне отличаются друг от друга.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
И что же нам делать?
06:39
Well, I'm an economist
149
387120
1656
Я экономист,
06:40
and we conduct so-called experiments
to address this issue.
to address this issue.
150
388800
4176
и для решения подобных проблем
мы проводим так называемые эксперименты.
мы проводим так называемые эксперименты.
06:45
We strip away facts
which are confusing in reality.
which are confusing in reality.
151
393000
3296
Мы отбрасываем факты,
запутывающие нашу действительность.
запутывающие нашу действительность.
06:48
Reality is so rich,
there is so much going on,
there is so much going on,
152
396320
2736
Наша действительность так богата,
в ней столько всего происходит,
в ней столько всего происходит,
06:51
it's almost impossible to know
what drives people's behavior really.
what drives people's behavior really.
153
399080
3960
что разобраться, что на самом деле движет
поведением человека, почти невозможно.
поведением человека, почти невозможно.
06:55
So let's do a little experiment together.
154
403520
2720
Давайте вместе проведём
небольшой эксперимент.
небольшой эксперимент.
06:58
Imagine the following situation.
155
406680
2600
Представьте следующую ситуацию.
07:02
You're in a room alone,
156
410400
2416
Вы в комнате одни,
07:04
not like here.
157
412840
1536
не как здесь.
07:06
There's a five-franc coin
like the one I'm holding up right now
like the one I'm holding up right now
158
414400
3440
Перед вами монета номиналом в 5 франков,
наподобие той, что я держу в руке.
07:10
in front of you.
159
418560
1576
07:12
Here are your instructions:
160
420160
1576
Вот что вам предстоит сделать:
07:13
toss the coin four times,
161
421760
2480
подбросьте монету четыре раза,
07:17
and then on a computer
terminal in front of you,
terminal in front of you,
162
425800
2416
а затем на компьютерном терминале
07:20
enter the number of times tails came up.
163
428240
3656
введите число равное тому,
сколько раз у вас выпала решка.
сколько раз у вас выпала решка.
07:23
This is the situation.
164
431920
1280
Такое задание.
07:25
Here's the rub.
165
433720
1216
Но вот в чём штука.
07:26
For every time that you announce
that you had a tails throw,
that you had a tails throw,
166
434960
3376
Каждый раз, когда вы заявите,
что у вас выпала решка,
что у вас выпала решка,
07:30
you get paid five francs.
167
438360
1496
вы получите пять франков.
07:31
So if you say I had two tails throws,
168
439880
2536
То есть если вы скажете,
что решка выпала два раза,
что решка выпала два раза,
07:34
you get paid 10 francs.
169
442440
2216
вам заплатят десять франков.
Если вы скажете, что решка ни разу
не выпала, вам ничего не заплатят.
не выпала, вам ничего не заплатят.
07:36
If you say you had zero,
you get paid zero francs.
you get paid zero francs.
170
444680
2936
07:39
If you say, "I had four tails throws,"
171
447640
2456
Если вы сообщите,
что решка выпала четыре раза,
что решка выпала четыре раза,
07:42
then you get paid 20 francs.
172
450120
2016
вам заплатят двадцать франков.
Эксперимент проводится анонимно,
07:44
It's anonymous,
173
452160
1256
07:45
nobody's watching what you're doing,
174
453440
1896
никто не видит ваших действий,
07:47
and you get paid that money anonymously.
175
455360
2336
и заплатят вам так же анонимно.
07:49
I've got two questions for you.
176
457720
1477
Я задам вам два вопроса.
07:51
(Laughter)
177
459760
1616
(Смех)
07:53
You know what's coming now, right?
178
461400
1640
Вы уже предвидите, да?
07:56
First, how would you behave
in that situation?
in that situation?
179
464000
3480
Во-первых, как вы поступите
в такой ситуации?
в такой ситуации?
08:00
The second, look to your left
and look to your right --
and look to your right --
180
468240
2936
Во-вторых, посмотрите налево,
затем направо
затем направо
08:03
(Laughter)
181
471200
1016
(Смех)
08:04
and think about how
the person sitting next to you
the person sitting next to you
182
472240
2376
и подумайте, как человек,
сидящий рядом с вами,
сидящий рядом с вами,
08:06
might behave in that situation.
183
474640
1656
поступил бы в этой ситуации.
08:08
We did this experiment for real.
184
476320
2136
Мы провели такой эксперимент.
08:10
We did it at the Manifesta art exhibition
185
478480
2696
Провели его во время выставки «Манифеста»,
08:13
that took place here in Zurich recently,
186
481200
2456
прошедшей недавно здесь, в Цюрихе,
08:15
not with students in the lab
at the university
at the university
187
483680
2856
но не со студентами
в университетской лаборатории,
в университетской лаборатории,
08:18
but with the real population,
188
486560
1776
а с обычными людьми
08:20
like you guys.
189
488360
1200
наподобие вас.
08:22
First, a quick reminder of stats.
190
490080
2136
Сперва быстренько приведу статистику.
08:24
If I throw the coin four times
and it's a fair coin,
and it's a fair coin,
191
492240
3576
Если я подброшу монету четыре раза
и эта монета симметрична,
и эта монета симметрична,
08:27
then the probability
that it comes up four times tails
that it comes up four times tails
192
495840
4096
то вероятность того,
что решка выпадет четыре раза,
что решка выпадет четыре раза,
08:31
is 6.25 percent.
193
499960
2400
составляет 6.25%.
И я надеюсь, вы интуитивно понимаете,
08:35
And I hope you can intuitively see
194
503080
1656
08:36
that the probability that all four
of them are tails is much lower
of them are tails is much lower
195
504760
3376
что вероятность выпадения решки
все четыре раза намного ниже
все четыре раза намного ниже
08:40
than if two of them are tails, right?
196
508160
2120
вероятности выпадения решки два раза.
08:42
Here are the specific numbers.
197
510760
1440
А вот вам реальная статистика.
08:46
Here's what happened.
198
514039
1496
Вот что произошло.
08:47
People did this experiment for real.
199
515559
2201
Эксперимент был проведён
в реальных условиях.
в реальных условиях.
08:50
Around 30 to 35 percent of people said,
200
518799
3336
Около 30–35% опрашиваемых сказали:
08:54
"Well, I had four tails throws."
201
522159
2401
«У меня решка выпала четыре раза».
08:57
That's extremely unlikely.
202
525640
1816
Это крайне маловероятно.
08:59
(Laughter)
203
527480
1936
(Смех)
09:01
But the really amazing thing here,
204
529440
3136
Но что действительно поразительно,
особенно для экономистов, это то,
09:04
perhaps to an economist,
205
532600
1296
09:05
is there are around 65 percent of people
who did not say I had four tails throws,
who did not say I had four tails throws,
206
533920
6536
что около 65% респондентов не заявили
о том, что решка у них выпала четыре раза
о том, что решка у них выпала четыре раза
09:12
even though in that situation,
207
540480
2176
даже в этой ситуации,
09:14
nobody's watching you,
208
542680
2096
когда за ними никто не наблюдал,
и единственным результатом
их ответа могла быть
их ответа могла быть
09:16
the only consequence that's in place
209
544800
1936
потенциально бо́льшая награда, если бы они
заявили о выпадении всех решек.
заявили о выпадении всех решек.
09:18
is you get more money
if you say four than less.
if you say four than less.
210
546760
3336
09:22
You leave 20 francs on the table
by announcing zero.
by announcing zero.
211
550120
3280
Вы отказываетесь от 20 франков,
признаваясь, что выпало ноль решек.
признаваясь, что выпало ноль решек.
Я не знаю, были ли остальные
участники эксперимента честны
участники эксперимента честны
09:26
I don't know whether
the other people all were honest
the other people all were honest
212
554040
2576
09:28
or whether they also said a little bit
higher or lower than what they did
higher or lower than what they did
213
556640
3456
или они также немного завысили
или занизили свой результат,
или занизили свой результат,
ведь эксперимент проводился анонимно.
09:32
because it's anonymous.
214
560120
1216
Мы наблюдали лишь распределение ответов.
09:33
We only observed the distribution.
215
561360
1656
09:35
But what I can tell you --
and here's another coin toss.
and here's another coin toss.
216
563040
2656
Но я могу вам сказать, что...
Подброшу монету ещё раз.
Подброшу монету ещё раз.
09:37
There you go, it's tails.
217
565720
1496
Вот так, выпала решка.
09:39
(Laughter)
218
567240
1496
(Смех)
09:40
Don't check, OK?
219
568760
1456
Только не проверяйте, хорошо?
09:42
(Laughter)
220
570240
2816
(Смех)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
Но я могу вам сказать,
09:46
is that not everybody behaved
like Adam Smith would have predicted.
like Adam Smith would have predicted.
222
574400
4440
что не все повели себя так,
как предсказывал Адам Смит.
как предсказывал Адам Смит.
Так какие же выводы мы можем сделать?
09:52
So what does that leave us with?
223
580840
1576
09:54
Well, it seems people are motivated
by certain intrinsic values
by certain intrinsic values
224
582440
4496
Очевидно, люди мотивированы
определёнными внутренними ценностями,
определёнными внутренними ценностями,
09:58
and in our research, we look at this.
225
586960
1800
и мы изучаем это в нашем исследовании.
10:01
We look at the idea that people have
so-called protected values.
so-called protected values.
226
589440
4480
Мы рассматриваем гипотезу о том,
что у людей есть так называемые
защищённые ценности.
защищённые ценности.
10:06
A protected value isn't just any value.
227
594760
2816
Защищённая ценность —
это не просто ценность.
это не просто ценность.
10:09
A protected value is a value
where you're willing to pay a price
where you're willing to pay a price
228
597600
5816
Защищённой она называется тогда,
когда ради неё вы готовы
когда ради неё вы готовы
10:15
to uphold that value.
229
603440
1256
на определённые жертвы.
10:16
You're willing to pay a price
to withstand the temptation to give in.
to withstand the temptation to give in.
230
604720
4440
Вы готовы поплатиться чем бы то ни было,
лишь бы устоять перед соблазном.
лишь бы устоять перед соблазном.
10:22
And the consequence is you feel better
231
610200
2656
Как результат, вы чувствуете
бо́льшую удовлетворённость,
бо́льшую удовлетворённость,
10:24
if you earn money in a way
that's consistent with your values.
that's consistent with your values.
232
612880
4296
если зарабатываете деньги,
следуя своим установленным ценностям.
следуя своим установленным ценностям.
10:29
Let me show you this again
in the metaphor of our beloved dog here.
in the metaphor of our beloved dog here.
233
617200
4280
Я продемонстрирую это ещё раз
на примере нашего любимого пса.
на примере нашего любимого пса.
10:34
If we succeed in getting the sausage
without violating our values,
without violating our values,
234
622600
4056
Если мы можем достать сосиску,
не поступаясь нашими ценностями,
не поступаясь нашими ценностями,
10:38
then the sausage tastes better.
235
626680
1976
то и сосиска окажется вкуснее.
10:40
That's what our research shows.
236
628680
1480
Вот к какому выводу мы пришли.
10:42
If, on the other hand,
237
630720
1256
С другой стороны,
10:44
we do so --
238
632000
1256
если мы
10:45
if we get the sausage
239
633280
1416
добудем сосиску,
10:46
and in doing so
we actually violate values,
we actually violate values,
240
634720
3456
пренебрегая нашими ценностями,
10:50
we value the sausage less.
241
638200
2976
то и ценность сосиски для нас снизится.
10:53
Quantitatively, that's quite powerful.
242
641200
2456
В количественном отношении
это весьма значительно.
это весьма значительно.
10:55
We can measure these protected values,
243
643680
2456
Мы можем измерить
защищённые ценности,
защищённые ценности,
10:58
for example,
244
646160
1216
к примеру,
10:59
by a survey measure.
245
647400
1920
проведя опрос.
Простой опрос из 9 вопросов,
11:02
Simple, nine-item survey that's quite
predictive in these experiments.
predictive in these experiments.
246
650360
5976
результаты которого легко прогнозируемы
в такого рода экспериментах.
в такого рода экспериментах.
Если взять ответы
среднестатистического населения,
среднестатистического населения,
11:08
If you think about the average
of the population
of the population
247
656360
2336
разброс значений будет наблюдаться
по обе стороны от этой величины.
по обе стороны от этой величины.
11:10
and then there's
a distribution around it --
a distribution around it --
248
658720
2096
11:12
people are different,
we all are different.
we all are different.
249
660840
2040
Все люди разные, все мы разные.
11:15
People who have a set of protected values
250
663480
2976
Те, у кого есть защищённые ценности,
11:18
that's one standard deviation
above the average,
above the average,
251
666480
4176
будут представлять одно отклонение
от среднего значения.
от среднего значения.
11:22
they discount money they receive
by lying by about 25 percent.
by lying by about 25 percent.
252
670680
5056
Деньги, полученные нечестным путём,
обесцениваются для них в среднем на 25%.
обесцениваются для них в среднем на 25%.
11:27
That means a dollar received when lying
253
675760
3616
Это значит, что доллар,
полученный с помощью обмана,
полученный с помощью обмана,
11:31
is worth to them only 75 cents
254
679400
2136
обесценится по их меркам до 75 центов
11:33
without any incentives you put in place
for them to behave honestly.
for them to behave honestly.
255
681560
3696
даже при отсутствии мотива
вести себя честно.
вести себя честно.
11:37
It's their intrinsic motivation.
256
685280
1736
У них есть внутренняя мотивация.
11:39
By the way, I'm not a moral authority.
257
687040
1856
К слову, я не собираюсь читать мораль.
11:40
I'm not saying I have
all these beautiful values, right?
all these beautiful values, right?
258
688920
2920
Я не утверждаю, что обладаю
всеми этими чудесными ценностями.
всеми этими чудесными ценностями.
11:44
But I'm interested in how people behave
259
692440
1936
Но меня интересует поведение людей
11:46
and how we can leverage
that richness in human nature
that richness in human nature
260
694400
3376
и как мы можем использовать
богатство человеческой природы,
богатство человеческой природы,
11:49
to actually improve
the workings of our organizations.
the workings of our organizations.
261
697800
3440
чтобы усовершенствовать работу
наших организаций.
наших организаций.
11:54
So there are two
very, very different visions here.
very, very different visions here.
262
702400
3176
Существуют два очень-очень разных подхода.
11:57
On the one hand,
263
705600
1336
С одной стороны,
11:58
you can appeal to benefits and costs
264
706960
3016
можно использовать
систему выгод и издержек,
систему выгод и издержек,
12:02
and try to get people
to behave according to them.
to behave according to them.
265
710000
2656
чтобы побудить сотрудников
вести себя соответствующе.
вести себя соответствующе.
12:04
On the other hand,
266
712680
1616
С другой стороны,
12:06
you can select people who have the values
267
714320
4016
можно брать на работу лишь тех кандидатов,
у которых уже имеются ценности
у которых уже имеются ценности
12:10
and the desirable
characteristics, of course --
characteristics, of course --
268
718360
2216
и желаемые характеристики,
ну и, разумеется, профессиональные навыки,
востребованные вашей организацией.
востребованные вашей организацией.
12:12
competencies that go
in line with your organization.
in line with your organization.
269
720600
3576
12:16
I do not yet know where
these protected values really come from.
these protected values really come from.
270
724200
4216
Я пока не знаю, откуда берутся
эти защищённые ценности.
эти защищённые ценности.
12:20
Is it nurture or is it nature?
271
728440
3376
С этим рождаются или это воспитывается?
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
Но могу вам сказать,
12:25
is that the distribution
looks pretty similar for men and women.
looks pretty similar for men and women.
273
733240
5096
что функция распределения выглядит
очень похоже среди мужчин и среди женщин.
очень похоже среди мужчин и среди женщин.
12:30
It looks pretty similar
for those who had studied economics
for those who had studied economics
274
738360
3776
Это сходство подмечают как экономисты,
12:34
or those who had studied psychology.
275
742160
2360
так и психологи.
12:38
It looks even pretty similar
around different age categories
around different age categories
276
746000
3376
Сходство наблюдается также
и среди разных возрастных категорий
и среди разных возрастных категорий
12:41
among adults.
277
749400
1216
взрослого населения.
12:42
But I don't know yet
how this develops over a lifetime.
how this develops over a lifetime.
278
750640
2656
Но я пока не знаю,
как ценности меняются с возрастом.
как ценности меняются с возрастом.
12:45
That will be the subject
of future research.
of future research.
279
753320
3440
Это станет объектом будущего исследования.
Но сегодня я хотел бы
донести до вас одну мысль:
донести до вас одну мысль:
12:49
The idea I want to leave you with
280
757640
1656
12:51
is it's all right to appeal to incentives.
281
759320
2776
вознаграждение как средство
мотивации — это нормально.
мотивации — это нормально.
12:54
I'm an economist;
282
762120
1216
Я экономист,
12:55
I certainly believe in the fact
that incentives work.
that incentives work.
283
763360
2920
и я определённо верю,
что это приносит плоды.
что это приносит плоды.
Но подумайте и о том,
что можно было бы сразу нанять
что можно было бы сразу нанять
12:59
But do think about selecting
the right people
the right people
284
767400
4016
сотрудников, обладающих
моральным стержнем,
моральным стержнем,
вместо того, чтобы брать
на работу кого угодно
на работу кого угодно
13:03
rather than having people
and then putting incentives in place.
and then putting incentives in place.
285
771440
3496
и внедрять систему поощрений.
13:06
Selecting the right people
with the right values
with the right values
286
774960
2256
Нанимая нравственных людей
с нравственными ценностями,
с нравственными ценностями,
13:09
may go a long way
to saving a lot of trouble
to saving a lot of trouble
287
777240
3936
вы избавите свою организацию
от множества проблем
от множества проблем
13:13
and a lot of money
288
781200
1376
и сэкономите
13:14
in your organizations.
289
782600
1736
немало денег.
13:16
In other words,
290
784360
1256
Другими словами,
13:17
it will pay off to put people first.
291
785640
3760
делая ставку на персонал,
вы обязательно окажетесь в выигрыше.
вы обязательно окажетесь в выигрыше.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
Спасибо.
13:23
(Applause)
293
791280
3640
(Аплодисменты)
ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - EconomistAlexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.
Why you should listen
Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.
Alexander Wagner | Speaker | TED.com