TEDxZurich
Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business
Олександр Вагнер: Що дійсно мотивує людей вести бізнес чесно
Filmed:
Readability: 4
1,661,864 views
Кожного року одна із семи великих корпорацій вдається до шахрайства. Чому? Щоб з'ясувати це, Олександр Вагнер знайомить нас із економікою, етикою і психологією правильних дій. Приєднайтеся до нього у інтроспективній подорожі на слизьких схилах обману, під час якої він допоможе нам зрозуміти, чому люди поводяться певним чином.
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
How many companies
have you interacted with today?
have you interacted with today?
0
760
3440
Зі скількома компаніями ви взаємоділи
сьогодні?
сьогодні?
00:17
Well, you got up in the morning,
1
5240
1656
Отож, вранці ви встали,
00:18
took a shower,
2
6920
1215
прийняли душ,
00:20
washed your hair,
3
8160
1256
помили голову,
00:21
used a hair dryer,
4
9440
1536
використали фен,
00:23
ate breakfast --
5
11000
1216
поснідали -
00:24
ate cereals, fruit, yogurt, whatever --
6
12240
1858
з'їли пластівці, фрукти, йогурт -
00:26
had coffee --
7
14122
1214
випили каву
00:27
tea.
8
15360
1376
чи чай.
00:28
You took public transport to come here,
9
16760
1976
Ви приїхали на громадському транспорті,
00:30
or maybe used your private car.
10
18760
1840
або, можливо, на власному авто.
00:33
You interacted with the company
that you work for or that you own.
that you work for or that you own.
11
21520
3560
Ви взаємодіяли з власною компанією або
з тією, на яку працюєте.
з тією, на яку працюєте.
00:38
You interacted with your clients,
12
26160
1960
Ви взаємодіяли з вашими клієнтами,
00:40
your customers,
13
28760
1200
вашими покупцями,
00:42
and so on and so forth.
14
30640
1256
і так далі, і тому подібне.
00:43
I'm pretty sure there are
at least seven companies
at least seven companies
15
31920
3616
Я впевнений, що існує принаймні
сім компаній,
сім компаній,
00:47
you've interacted with today.
16
35560
1760
з якими ви взаємодіяли сьогодні.
00:49
Let me tell you a stunning statistic.
17
37960
2000
Розповім вам приголомшливу статистику.
00:52
One out of seven
large, public corporations
large, public corporations
18
40840
4376
Одна з семи великих громадських
корпорацій,
корпорацій,
00:57
commit fraud every year.
19
45240
2240
вдається до шахрайства кожного року.
01:00
This is a US academic study
that looks at US companies --
that looks at US companies --
20
48400
3416
Це наукове дослідження у США,
що розглядає американські компанії -
що розглядає американські компанії -
01:03
I have no reason to believe
that it's different in Europe.
that it's different in Europe.
21
51840
3200
у мене немає причин вірити, що
у Європі все по-іншому.
у Європі все по-іншому.
01:07
This is a study that looks
at both detected and undetected fraud
at both detected and undetected fraud
22
55480
4216
Це дослідження розглядає виявлене та
невиявлене шахрайство,
невиявлене шахрайство,
01:11
using statistical methods.
23
59720
1736
використовуючи статистичні методи.
01:13
This is not petty fraud.
24
61480
1720
Це не дрібне шахрайство.
01:16
These frauds cost
the shareholders of these companies,
the shareholders of these companies,
25
64120
2856
Ці шахрайства вартують акціонерам
цих компаній,
цих компаній,
01:19
and therefore society,
26
67000
1256
а, отже, й суспільству,
01:20
on the order of
380 billion dollars per year.
380 billion dollars per year.
27
68280
3600
приблизно 380 мільярдів доларів
на рік.
на рік.
01:24
We can all think of some examples, right?
28
72960
2216
Ми можемо придумати декілька прикладів,
вірно?
вірно?
01:27
The car industry's secrets
aren't quite so secret anymore.
aren't quite so secret anymore.
29
75200
3800
Секрети автомобільної промисловості
вже не є такими секретними.
вже не є такими секретними.
01:31
Fraud has become a feature,
30
79800
3296
Шахрайство стало особливістю,
01:35
not a bug,
31
83120
1216
а не помилкою
01:36
of the financial services industry.
32
84360
1936
індустрії фінансових послуг.
01:38
That's not me who's claiming that,
33
86320
2216
Це не мої слова,
01:40
that's the president
of the American Finance Association
of the American Finance Association
34
88560
3256
про це заявив президент Американської
Фінансової Асоціації
Фінансової Асоціації
01:43
who stated that
in his presidential address.
in his presidential address.
35
91840
2936
у своєму президентському зверненні.
01:46
That's a huge problem
if you think about, especially,
if you think about, especially,
36
94800
2736
Це є великою проблемою, особливо,
якщо ви поміркуєте
якщо ви поміркуєте
01:49
an economy like Switzerland,
37
97560
1696
про економіку, таку, як у Швейцарії,
01:51
which relies so much on the trust
put into its financial industry.
put into its financial industry.
38
99280
4200
яка так сильно опирається на довіру
до їхньої фінансової індустрії.
до їхньої фінансової індустрії.
01:56
On the other hand,
39
104960
1216
З іншого боку,
01:58
there are six out of seven companies
who actually remain honest
who actually remain honest
40
106200
3536
шість з семи компаній в дійсності
залишаються чесними,
залишаються чесними,
02:01
despite all temptations
to start engaging in fraud.
to start engaging in fraud.
41
109760
3840
незважаючи на всі спокуси почати
займатися шахрайством.
займатися шахрайством.
02:06
There are whistle-blowers
like Michael Woodford,
like Michael Woodford,
42
114240
2296
Існують інформатори, такі як
Майкл Вудфорд,
Майкл Вудфорд,
02:08
who blew the whistle on Olympus.
43
116560
2336
який викрив "Olympus".
02:10
These whistle-blowers risk their careers,
44
118920
2696
Такі інформатори ризикують своєю кар'єрою,
02:13
their friendships,
45
121640
1216
своєю дружбою,
02:14
to bring out the truth
about their companies.
about their companies.
46
122880
2136
щоб виявити правду про їх компанії.
02:17
There are journalists
like Anna Politkovskaya
like Anna Politkovskaya
47
125040
2616
Існують журналісти, такі як
Ганна Політковська,
Ганна Політковська,
02:19
who risk even their lives
to report human rights violations.
to report human rights violations.
48
127680
3856
які ризикують навіть власним життям, щоб
повідомити про порушення прав людини.
повідомити про порушення прав людини.
02:23
She got killed --
49
131560
1216
Її вбили -
02:24
every year,
50
132800
1216
щороку,
02:26
around 100 journalists get killed
51
134040
1656
вбивають близько сотні журналістів
02:27
because of their conviction
to bring out the truth.
to bring out the truth.
52
135720
2720
через їх намагання
виявити істину.
виявити істину.
02:32
So in my talk today,
53
140040
1256
Отже, в моїй промові
02:33
I want to share with you
some insights I've obtained and learned
some insights I've obtained and learned
54
141320
3496
я хочу поділитися з вами відомостями, які
отримав і про які дізнався
отримав і про які дізнався
02:36
in the last 10 years
of conducting research in this.
of conducting research in this.
55
144840
3296
за останні 10 років досліджень.
02:40
I'm a researcher,
a scientist working with economists,
a scientist working with economists,
56
148160
3496
Я дослідник, вчений, що працює
з економістами,
з економістами,
02:43
financial economists,
57
151680
1336
фінансовими економістами,
02:45
ethicists, neuroscientists,
58
153040
2056
спеціалістами з етики, нейробіологами,
02:47
lawyers and others
59
155120
1336
юристами та іншими,
02:48
trying to understand
what makes humans tick,
what makes humans tick,
60
156480
2096
намагаючись зрозуміти порядність
людей
людей
02:50
and how can we address this issue
of fraud in corporations
of fraud in corporations
61
158600
4776
і те, як ми можемо вирішити проблему
шахрайства у корпораціях,
шахрайства у корпораціях,
02:55
and therefore contribute
to the improvement of the world.
to the improvement of the world.
62
163400
3160
і, таким чином, зробити внесок
у покращення світу.
у покращення світу.
02:59
I want to start by sharing with you
two very distinct visions
two very distinct visions
63
167280
3536
Я хочу почати, поділившись з вами двома
дуже чіткими баченнями того,
дуже чіткими баченнями того,
03:02
of how people behave.
64
170840
1816
як поводяться люди.
03:04
First, meet Adam Smith,
65
172680
1840
Cпершу поговоримо про Адама Сміта,
03:07
founding father of modern economics.
66
175200
1960
засновника сучасної економіки.
03:10
His basic idea was that if everybody
behaves in their own self-interests,
behaves in their own self-interests,
67
178280
4296
Його основна ідея полягала у наступному:
якщо кожен діє у власних інтересах,
якщо кожен діє у власних інтересах,
03:14
that's good for everybody in the end.
68
182600
2520
в кінцевому результаті
це буде добре для кожного.
це буде добре для кожного.
03:18
Self-interest isn't
a narrowly defined concept
a narrowly defined concept
69
186080
3056
Власний інтерес не є вузько визначеною
концепцією
концепцією
03:21
just for your immediate utility.
70
189160
1936
лише для вашої безпосередньої користі.
03:23
It has a long-run implication.
71
191120
1936
Він має довготривалі наслідки.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
Давайте поміркуємо про це.
03:27
Think about this dog here.
73
195080
2016
Подумайте про ось цю собаку.
03:29
That might be us.
74
197120
1200
Це можемо бути ми.
03:31
There's this temptation --
75
199440
1256
Тут існує ця спокуса -
03:32
I apologize to all vegetarians, but --
76
200720
2376
прошу вибачення у всіх вегетаріанців,
але -
але -
03:35
(Laughter)
77
203120
1016
(Сміх)
03:36
Dogs do like the bratwurst.
78
204160
1696
собаки полюбляють сардельки.
03:37
(Laughter)
79
205880
2376
(Сміх)
03:40
Now, the straight-up,
self-interested move here
self-interested move here
80
208280
3096
Корисливий хід у даний момент -
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
це дістати їх.
03:45
So my friend Adam here might jump up,
82
213000
2936
Мій друг Адам може підстрибнути,
03:47
get the sausage and thereby ruin
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
83
215960
3360
забрати сосиски і, тим самим, розбити
весь цей прекрасний посуд.
весь цей прекрасний посуд.
03:52
But that's not what Adam Smith meant.
84
220000
1816
Але не це мав на увазі Адам Сміт.
03:53
He didn't mean
disregard all consequences --
disregard all consequences --
85
221840
2656
Він не мав на увазі ігнорувати
всі наслідки -
всі наслідки -
03:56
to the contrary.
86
224520
1216
навпаки.
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
Він би подумав:
03:59
well, there may be negative consequences,
88
227040
2016
що ж, могли би бути негативні наслідки,
04:01
for example,
89
229080
1216
наприклад:
04:02
the owner might be angry with the dog
90
230320
3096
хазяїн міг би розізлитися на собаку
04:05
and the dog, anticipating that,
might not behave in this way.
might not behave in this way.
91
233440
3600
і собака, очікуючи цього, могла б не
поводитися таким чином.
поводитися таким чином.
04:09
That might be us,
92
237840
1256
Це можемо бути ми,
04:11
weighing the benefits
and costs of our actions.
and costs of our actions.
93
239120
3056
зважуючи вигоди і витрати на
наші дії.
наші дії.
04:14
How does that play out?
94
242200
1240
Як це відбувається?
04:15
Well, many of you, I'm sure,
95
243960
1976
Що ж, багато з вас, я впевнений,
04:17
have in your companies,
96
245960
1536
мають у ваших компаніях,
04:19
especially if it's a large company,
97
247520
1816
особливо, якщо це велика компанія,
04:21
a code of conduct.
98
249360
1656
кодекс поведінки.
04:23
And then if you behave
according to that code of conduct,
according to that code of conduct,
99
251040
3416
І тоді, якщо ви будете себе поводити
згідно з цим кодексом,
згідно з цим кодексом,
04:26
that improves your chances
of getting a bonus payment.
of getting a bonus payment.
100
254480
3176
це підвищить ваші шанси на отримання
бонусів.
бонусів.
04:29
And on the other hand,
if you disregard it,
if you disregard it,
101
257680
2135
І, з іншого боку, якщо ви його
проігноруєте,
проігноруєте,
04:31
then there are higher chances
of not getting your bonus
of not getting your bonus
102
259839
2737
тоді буде більший шанс не отримати
ваш бонус
ваш бонус
04:34
or its being diminished.
103
262600
1536
або зменшити його.
04:36
In other words,
104
264160
1256
Іншими словами,
04:37
this is a very economic motivation
105
265440
1816
це є економічною мотивацією,
04:39
of trying to get people to be more honest,
106
267280
2776
намагаючись змусити людей бути
більш чесними
більш чесними
04:42
or more aligned with
the corporation's principles.
the corporation's principles.
107
270080
3360
або більш націленими на принципи
корпорації.
корпорації.
04:46
Similarly, reputation is a very
powerful economic force, right?
powerful economic force, right?
108
274240
5256
Так само й репутація є потужною
економічною силою, чи не так?
економічною силою, чи не так?
04:51
We try to build a reputation,
109
279520
1536
Ми намагаємося її створити,
04:53
maybe for being honest,
110
281080
1416
будучи чесними,
04:54
because then people
trust us more in the future.
trust us more in the future.
111
282520
2400
тому що тоді люди довірятимуть нам
у майбутньому.
у майбутньому.
04:57
Right?
112
285960
1216
Вірно?
04:59
Adam Smith talked about the baker
113
287200
2096
Адам Сміт розповідав про пекаря,
05:01
who's not producing good bread
out of his benevolence
out of his benevolence
114
289320
3776
який випікає хороший хліб не
через його доброзичливість
через його доброзичливість
05:05
for those people who consume the bread,
115
293120
3016
до споживачів хліба,
05:08
but because he wants to sell
more future bread.
more future bread.
116
296160
3040
а через те, що він хоче продати більше
хліба у майбутньому.
хліба у майбутньому.
05:12
In my research, we find, for example,
117
300160
2216
У моєму дослідженні ми виявили,
05:14
at the University of Zurich,
118
302400
1376
наприклад, в Цюрихському університеті,
05:15
that Swiss banks
who get caught up in media,
who get caught up in media,
119
303800
4200
що швейцарські банки, які потрапляють
до ЗМІ,
до ЗМІ,
05:20
and in the context, for example,
120
308720
1776
в контексті, наприклад,
05:22
of tax evasion, of tax fraud,
121
310520
1536
податкових махінацій,
05:24
have bad media coverage.
122
312080
1736
мають у них погане висвітлення.
05:25
They lose net new money in the future
123
313840
2736
У майбутньому вони втрачають гроші
05:28
and therefore make lower profits.
124
316600
1616
і отримують нижчі прибутки.
05:30
That's a very powerful reputational force.
125
318240
2360
Це дуже потужна сила репутації.
05:34
Benefits and costs.
126
322200
1600
Вигоди і витрати.
05:37
Here's another viewpoint of the world.
127
325120
2576
Ось ще одна точка зору.
05:39
Meet Immanuel Kant,
128
327720
1536
Це Іммануїл Кант,
05:41
18th-century German philosopher superstar.
129
329280
2760
визначний німецький філософ
18 століття.
18 століття.
05:44
He developed this notion
130
332920
1616
Він розвинув принцип,
05:46
that independent of the consequences,
131
334560
3136
що, незалежно від наслідків,
05:49
some actions are just right
132
337720
2976
деякі дії просто правильні,
05:52
and some are just wrong.
133
340720
1696
а деякі просто неправильні.
05:54
It's just wrong to lie, for example.
134
342440
3216
Наприклад, брехати -
це просто неправильно.
це просто неправильно.
05:57
So, meet my friend Immanuel here.
135
345680
3136
Що ж, познайомтесь з моїм другом
Іммануїлом.
Іммануїлом.
06:00
He knows that the sausage is very tasty,
136
348840
2816
Він знає, що сосиска є дуже смачною,
06:03
but he's going to turn away
because he's a good dog.
because he's a good dog.
137
351680
2456
але збирається відійти, так як
він є хорошим псом.
він є хорошим псом.
06:06
He knows it's wrong to jump up
138
354160
2696
Він знає, що застрибнути
06:08
and risk ruining
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
139
356880
2800
і ризикнути побити весь посуд -
це неправильно.
це неправильно.
06:12
If you believe that people
are motivated like that,
are motivated like that,
140
360520
2416
Якщо ви вважаєте, що люди так
мотивовані,
мотивовані,
06:14
then all the stuff about incentives,
141
362960
2176
тоді вся інформація про стимули,
06:17
all the stuff about code of conduct
and bonus systems and so on,
and bonus systems and so on,
142
365160
3776
кодекси поведінки, системи бонусів
і так далі
і так далі
06:20
doesn't make a whole lot of sense.
143
368960
2176
не має великого сенсу.
06:23
People are motivated
by different values perhaps.
by different values perhaps.
144
371160
4176
Можливо, люди мотивовані різними
цінностями.
цінностями.
06:27
So, what are people actually motivated by?
145
375360
3376
Отже, чим в дійсності люди є мотивованими?
06:30
These two gentlemen here
have perfect hairdos,
have perfect hairdos,
146
378760
2176
Ці два джентельмени мають
ідеальні зачіски,
ідеальні зачіски,
06:32
but they give us
very different views of the world.
very different views of the world.
147
380960
4480
але вони дають нам абсолютно різні
погляди на світ.
погляди на світ.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
Що ми з цим робимо?
06:39
Well, I'm an economist
149
387120
1656
Ну, я економіст
06:40
and we conduct so-called experiments
to address this issue.
to address this issue.
150
388800
4176
і ми проводимо так звані експерименти
для вирішення цього питання.
для вирішення цього питання.
06:45
We strip away facts
which are confusing in reality.
which are confusing in reality.
151
393000
3296
Ми відкидаємо факти, які в реальності
збивають з пантелику.
збивають з пантелику.
06:48
Reality is so rich,
there is so much going on,
there is so much going on,
152
396320
2736
Реальність така обширна, у ній багато чого
відбувається,
відбувається,
06:51
it's almost impossible to know
what drives people's behavior really.
what drives people's behavior really.
153
399080
3960
що майже неможливо дізнатися, що
дійсно керує поведінкою людей.
дійсно керує поведінкою людей.
06:55
So let's do a little experiment together.
154
403520
2720
Тож давайте разом проведемо невеликий
експеримент.
експеримент.
06:58
Imagine the following situation.
155
406680
2600
Уявіть собі наступну ситуацію.
07:02
You're in a room alone,
156
410400
2416
У кімнаті ви одні,
07:04
not like here.
157
412840
1536
не так, як тут.
07:06
There's a five-franc coin
like the one I'm holding up right now
like the one I'm holding up right now
158
414400
3440
Монета, номіналом 5 франків, як та, що
я зараз тримаю,
я зараз тримаю,
07:10
in front of you.
159
418560
1576
лежить перед вами.
07:12
Here are your instructions:
160
420160
1576
Ось ваші інструкції:
07:13
toss the coin four times,
161
421760
2480
підкиньте монету чотири рази,
07:17
and then on a computer
terminal in front of you,
terminal in front of you,
162
425800
2416
а згодом на комп'ютерному терміналі
перед вами
перед вами
07:20
enter the number of times tails came up.
163
428240
3656
введіть число, що відповідає тому,
скільки разів випала решка.
скільки разів випала решка.
07:23
This is the situation.
164
431920
1280
Ось ситуація.
07:25
Here's the rub.
165
433720
1216
Зачіпка в наступному.
07:26
For every time that you announce
that you had a tails throw,
that you had a tails throw,
166
434960
3376
Кожного разу, коли під час кидка у вас
випаде решка,
випаде решка,
07:30
you get paid five francs.
167
438360
1496
ви отримаєте п'ять франків.
07:31
So if you say I had two tails throws,
168
439880
2536
Отже, якщо ви скажете: "Мені двічі випала
решка" -
решка" -
07:34
you get paid 10 francs.
169
442440
2216
то отримаєте 10 франків.
07:36
If you say you had zero,
you get paid zero francs.
you get paid zero francs.
170
444680
2936
Якщо ви скажете, що решка не випала -
ви нічого не отримаєте.
ви нічого не отримаєте.
07:39
If you say, "I had four tails throws,"
171
447640
2456
Якщо ви скажете: "Мені чотири рази
випала решка" -
випала решка" -
07:42
then you get paid 20 francs.
172
450120
2016
тоді ви отримаєте 20 франків.
07:44
It's anonymous,
173
452160
1256
Це анонімно,
07:45
nobody's watching what you're doing,
174
453440
1896
ніхто за вами не спостерігає
07:47
and you get paid that money anonymously.
175
455360
2336
і ви отримуєте кошти анонімно.
07:49
I've got two questions for you.
176
457720
1477
У мене є до вас два запитання.
07:51
(Laughter)
177
459760
1616
(Сміх)
07:53
You know what's coming now, right?
178
461400
1640
Ви знаєте, які саме, так?
07:56
First, how would you behave
in that situation?
in that situation?
179
464000
3480
По-перше, як ви будете себе поводити у
такій ситуації?
такій ситуації?
08:00
The second, look to your left
and look to your right --
and look to your right --
180
468240
2936
По-друге, подивіться наліво, а потім
направо -
направо -
08:03
(Laughter)
181
471200
1016
(Сміх)
08:04
and think about how
the person sitting next to you
the person sitting next to you
182
472240
2376
і подумайте, як людина,
що сидить біля вас,
що сидить біля вас,
08:06
might behave in that situation.
183
474640
1656
може вчинити у цій ситуації.
08:08
We did this experiment for real.
184
476320
2136
Ми справді провели цей експеримент.
08:10
We did it at the Manifesta art exhibition
185
478480
2696
Ми провели його під час художньої виставки
"Маніфест",
"Маніфест",
08:13
that took place here in Zurich recently,
186
481200
2456
що недавно відбувалася у Цюріху,
08:15
not with students in the lab
at the university
at the university
187
483680
2856
не зі студентами в лабораторії
університету,
університету,
08:18
but with the real population,
188
486560
1776
а з людьми в реальних умовах,
08:20
like you guys.
189
488360
1200
так як з вами.
08:22
First, a quick reminder of stats.
190
490080
2136
Спершу, швидко нагадаю про статистику.
08:24
If I throw the coin four times
and it's a fair coin,
and it's a fair coin,
191
492240
3576
Якщо я підкину монету чотири рази,
і все буде чесно,
і все буде чесно,
08:27
then the probability
that it comes up four times tails
that it comes up four times tails
192
495840
4096
тоді можливість того, що чотири рази
випаде решка -
випаде решка -
08:31
is 6.25 percent.
193
499960
2400
6.25 процентів.
08:35
And I hope you can intuitively see
194
503080
1656
І я маю надію, що ви розумієте те,
08:36
that the probability that all four
of them are tails is much lower
of them are tails is much lower
195
504760
3376
що вірогідність випадання решки чотири
рази є набагато нижчою,
рази є набагато нижчою,
08:40
than if two of them are tails, right?
196
508160
2120
ніж якщо вона випаде два рази, вірно?
08:42
Here are the specific numbers.
197
510760
1440
Ось конкретні числа.
08:46
Here's what happened.
198
514039
1496
Ось що сталося.
08:47
People did this experiment for real.
199
515559
2201
Люди дійсно брали участь у
цьому експерименті.
цьому експерименті.
08:50
Around 30 to 35 percent of people said,
200
518799
3336
Близько 30-35% людей сказали:
08:54
"Well, I had four tails throws."
201
522159
2401
"У мене чотири рази випала решка".
08:57
That's extremely unlikely.
202
525640
1816
Це вкрай малоймовірно.
08:59
(Laughter)
203
527480
1936
(Сміх)
09:01
But the really amazing thing here,
204
529440
3136
Але найдивовижнішим тут,
09:04
perhaps to an economist,
205
532600
1296
можливо, для економіста,
09:05
is there are around 65 percent of people
who did not say I had four tails throws,
who did not say I had four tails throws,
206
533920
6536
є те, що було приблизно 65% людей, які
не казали, що їм 4 рази випала решка,
не казали, що їм 4 рази випала решка,
09:12
even though in that situation,
207
540480
2176
навіть у такій ситуації,
09:14
nobody's watching you,
208
542680
2096
коли за вами ніхто не спостерігає,
09:16
the only consequence that's in place
209
544800
1936
єдиний результат у цьому випадку такий,
09:18
is you get more money
if you say four than less.
if you say four than less.
210
546760
3336
що ви отримаєте більше грошей, сказавши,
що вам 4 рази випала решка.
що вам 4 рази випала решка.
09:22
You leave 20 francs on the table
by announcing zero.
by announcing zero.
211
550120
3280
Ви залишаєте 20 франків на столі,
сказавши, що вам не випало.
сказавши, що вам не випало.
09:26
I don't know whether
the other people all were honest
the other people all were honest
212
554040
2576
Я не знаю, чи всі інші були чесними,
09:28
or whether they also said a little bit
higher or lower than what they did
higher or lower than what they did
213
556640
3456
чи вони також завищили чи занизили
свій результат,
свій результат,
09:32
because it's anonymous.
214
560120
1216
завдяки анонімності.
09:33
We only observed the distribution.
215
561360
1656
Ми спостерігали лиш за розподілом.
09:35
But what I can tell you --
and here's another coin toss.
and here's another coin toss.
216
563040
2656
Але що я вам можу сказати:
ще одне підкидання монети.
ще одне підкидання монети.
09:37
There you go, it's tails.
217
565720
1496
Ось так, випала решка.
09:39
(Laughter)
218
567240
1496
(Сміх)
09:40
Don't check, OK?
219
568760
1456
Не перевіряйте, добре?
09:42
(Laughter)
220
570240
2816
(Cміх)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
Я можу вам повідомити,
09:46
is that not everybody behaved
like Adam Smith would have predicted.
like Adam Smith would have predicted.
222
574400
4440
що не кожен поводить себе так, як
передбачив би Адам Сміт.
передбачив би Адам Сміт.
09:52
So what does that leave us with?
223
580840
1576
Так що ж нам залишається?
09:54
Well, it seems people are motivated
by certain intrinsic values
by certain intrinsic values
224
582440
4496
Здається, що люди мотивовані
певними внутрішніми цінностями
певними внутрішніми цінностями
09:58
and in our research, we look at this.
225
586960
1800
і ми розглядаємо це у дослідженні.
10:01
We look at the idea that people have
so-called protected values.
so-called protected values.
226
589440
4480
Ми розглядаємо ідею, що люди мають,
так звані захищені цінності.
так звані захищені цінності.
10:06
A protected value isn't just any value.
227
594760
2816
Захищеною є не просто будь-яка цінність.
10:09
A protected value is a value
where you're willing to pay a price
where you're willing to pay a price
228
597600
5816
Захищеною цінністю є та, заради якої
ви здатні піти на жертви,
ви здатні піти на жертви,
10:15
to uphold that value.
229
603440
1256
щоб її відстояти.
10:16
You're willing to pay a price
to withstand the temptation to give in.
to withstand the temptation to give in.
230
604720
4440
Ви здатні заплатити необхідну суму,
щоб стриматися перед спокусою здатися.
щоб стриматися перед спокусою здатися.
10:22
And the consequence is you feel better
231
610200
2656
І в результаті ви почуваєтеся краще,
10:24
if you earn money in a way
that's consistent with your values.
that's consistent with your values.
232
612880
4296
якщо заробляєте гроші шляхом,
який відповідає вашим цінностям.
який відповідає вашим цінностям.
10:29
Let me show you this again
in the metaphor of our beloved dog here.
in the metaphor of our beloved dog here.
233
617200
4280
Дозвольте знову показати вам це
на прикладі метафори з улюбленою собакою.
на прикладі метафори з улюбленою собакою.
10:34
If we succeed in getting the sausage
without violating our values,
without violating our values,
234
622600
4056
Якщо нам вдасться отримати сосиску,
не порушуючи наші цінності,
не порушуючи наші цінності,
10:38
then the sausage tastes better.
235
626680
1976
тоді вона буде краще смакувати.
10:40
That's what our research shows.
236
628680
1480
Ось в чому наше дослідження.
10:42
If, on the other hand,
237
630720
1256
Якщо, з іншого боку,
10:44
we do so --
238
632000
1256
ми так вчинимо -
10:45
if we get the sausage
239
633280
1416
якщо ми отримаємо сосиску
10:46
and in doing so
we actually violate values,
we actually violate values,
240
634720
3456
і під час цього ми, в дійсності,
знехтуємо нашими цінностями,
знехтуємо нашими цінностями,
10:50
we value the sausage less.
241
638200
2976
ми будемо менше цінувати нашу здобич.
10:53
Quantitatively, that's quite powerful.
242
641200
2456
Кількісно це дуже потужно.
10:55
We can measure these protected values,
243
643680
2456
Ми можемо виміряти ці захищені цінності,
10:58
for example,
244
646160
1216
наприклад,
10:59
by a survey measure.
245
647400
1920
під час опитування.
11:02
Simple, nine-item survey that's quite
predictive in these experiments.
predictive in these experiments.
246
650360
5976
Просте опитування, що включає 9 пунктів, є
досить передбачливим у цих експериментах.
досить передбачливим у цих експериментах.
11:08
If you think about the average
of the population
of the population
247
656360
2336
Якщо ви думаєте про середню кількість
населення
населення
11:10
and then there's
a distribution around it --
a distribution around it --
248
658720
2096
і, згодом, про розподіл навколо них -
11:12
people are different,
we all are different.
we all are different.
249
660840
2040
зрозумійте: люди різні і ми всі різні.
11:15
People who have a set of protected values
250
663480
2976
Люди, котрі мають захищені цінності -
11:18
that's one standard deviation
above the average,
above the average,
251
666480
4176
це одне стандартне відхилення від
середньої кількості,
середньої кількості,
11:22
they discount money they receive
by lying by about 25 percent.
by lying by about 25 percent.
252
670680
5056
вони обезцінюють гроші, котрі заробили
на обмані, приблизно на 25%.
на обмані, приблизно на 25%.
11:27
That means a dollar received when lying
253
675760
3616
Це означає, що долар, який вони отримали
шляхом обману,
шляхом обману,
11:31
is worth to them only 75 cents
254
679400
2136
вартує для них всього 75 центів -
11:33
without any incentives you put in place
for them to behave honestly.
for them to behave honestly.
255
681560
3696
без жодних стимулів, які ви вигадали, щоб
вони поводили себе чесно.
вони поводили себе чесно.
11:37
It's their intrinsic motivation.
256
685280
1736
Це їх внутрішня мотивація.
11:39
By the way, I'm not a moral authority.
257
687040
1856
До речі, я не мораліст.
11:40
I'm not saying I have
all these beautiful values, right?
all these beautiful values, right?
258
688920
2920
Я не говорю, що сам маю всі ці прекрасні
цінності, так?
цінності, так?
11:44
But I'm interested in how people behave
259
692440
1936
Але мене цікавить поведінка людей
11:46
and how we can leverage
that richness in human nature
that richness in human nature
260
694400
3376
і те, як ми можемо використовувати це
багатство людської природи,
багатство людської природи,
11:49
to actually improve
the workings of our organizations.
the workings of our organizations.
261
697800
3440
щоб справді покращити роботу
наших організацій.
наших організацій.
11:54
So there are two
very, very different visions here.
very, very different visions here.
262
702400
3176
Таким чином, існує дві дуже різні
точки зору.
точки зору.
11:57
On the one hand,
263
705600
1336
З одного боку,
11:58
you can appeal to benefits and costs
264
706960
3016
ви можете використати систему
вигод і витрат
вигод і витрат
12:02
and try to get people
to behave according to them.
to behave according to them.
265
710000
2656
і намагатися змусити людей поводитися
згідно з ними.
згідно з ними.
12:04
On the other hand,
266
712680
1616
З іншого боку,
12:06
you can select people who have the values
267
714320
4016
ви можете обрати людей, які мають цінності
12:10
and the desirable
characteristics, of course --
characteristics, of course --
268
718360
2216
і, звісно, бажані характеристики -
12:12
competencies that go
in line with your organization.
in line with your organization.
269
720600
3576
компетенції, які відповідають вашій
організації.
організації.
12:16
I do not yet know where
these protected values really come from.
these protected values really come from.
270
724200
4216
Я досі не знаю, звідки насправді
беруться ці захищені цінності.
беруться ці захищені цінності.
12:20
Is it nurture or is it nature?
271
728440
3376
Це виховання чи природа?
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
Я можу вам сказати,
12:25
is that the distribution
looks pretty similar for men and women.
looks pretty similar for men and women.
273
733240
5096
що розповсюдження є досить подібним
між чоловіками на жінками.
між чоловіками на жінками.
12:30
It looks pretty similar
for those who had studied economics
for those who had studied economics
274
738360
3776
Воно досить схоже для тих,
хто вивчав економіку,
хто вивчав економіку,
12:34
or those who had studied psychology.
275
742160
2360
і для тих, хто вивчав психологію.
12:38
It looks even pretty similar
around different age categories
around different age categories
276
746000
3376
Воно досить схоже навіть серед різних
вікових категорій
вікових категорій
12:41
among adults.
277
749400
1216
серед дорослих.
12:42
But I don't know yet
how this develops over a lifetime.
how this develops over a lifetime.
278
750640
2656
Але я досі не знаю, як це розвивається
протягом життя.
протягом життя.
12:45
That will be the subject
of future research.
of future research.
279
753320
3440
Це буде предметом майбутніх досліджень.
12:49
The idea I want to leave you with
280
757640
1656
Ідея, яку я хочу вам залишити,
12:51
is it's all right to appeal to incentives.
281
759320
2776
полягає в тому, що звертати увагу
на стимули - нормально.
на стимули - нормально.
12:54
I'm an economist;
282
762120
1216
Я - економіст;
12:55
I certainly believe in the fact
that incentives work.
that incentives work.
283
763360
2920
я, безумовно, вірю у факт, що стимули
працюють.
працюють.
12:59
But do think about selecting
the right people
the right people
284
767400
4016
Але подумайте радше над вибором
правильних людей,
правильних людей,
13:03
rather than having people
and then putting incentives in place.
and then putting incentives in place.
285
771440
3496
ніж людей загалом, а тоді
над їх стимулюванням певним чином.
над їх стимулюванням певним чином.
13:06
Selecting the right people
with the right values
with the right values
286
774960
2256
Вибір правильних людей з правильними
цінностями
цінностями
13:09
may go a long way
to saving a lot of trouble
to saving a lot of trouble
287
777240
3936
може зайняти багато часу, та вбереже
від безлічі проблем
від безлічі проблем
13:13
and a lot of money
288
781200
1376
і зекономить багато грошей
13:14
in your organizations.
289
782600
1736
у ваших організаціях.
13:16
In other words,
290
784360
1256
Іншими словами,
13:17
it will pay off to put people first.
291
785640
3760
якщо підбирати правильних людей,
то це окупиться.
то це окупиться.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
Дякую вам.
13:23
(Applause)
293
791280
3640
(Оплески)
ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - EconomistAlexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.
Why you should listen
Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.
Alexander Wagner | Speaker | TED.com