TED2009
Dan Ariely: Our buggy moral code
Дан Ериъли за нашия пълен с бъгове морален кодекс
Filmed:
Readability: 3.2
3,509,395 views
Поведенческият икономист Дан Ериъли проучва бъговете в нашия морален кодекс: скритите причини, поради които сятаме, че е приемливо да мамим или крадем (понякога). Добри проучвания подкрепят неговото твърдение, че ние сме предвидимо ирационални - и може да ни се влияе по начини, които не можем да схванем.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I want to talk to you today a little bit
0
1000
2000
Днес искам да ви говоря малко
00:18
about predictable irrationality.
1
3000
3000
за предвидима ирационалност.
00:21
And my interest in irrational behavior
2
6000
4000
Моят интерес към ирационалното поведение
00:25
started many years ago in the hospital.
3
10000
3000
започна преди много години в болницата.
00:28
I was burned very badly.
4
13000
4000
Бях изгорен много лошо.
00:32
And if you spend a lot of time in hospital,
5
17000
3000
А ако прекарваш много време в болница,
00:35
you'll see a lot of types of irrationalities.
6
20000
3000
виждаш много видове ирационалности.
00:38
And the one that particularly bothered me in the burn department
7
23000
5000
Тази, която особено ме безпокоеше в отделението по изгаряния,
00:43
was the process by which the nurses took the bandage off me.
8
28000
4000
беше процесът, чрез който сестрите ми сваляха бинтовете.
00:48
Now, you must have all taken a Band-Aid off at some point,
9
33000
2000
Сигурно в някакъв момент всички сте сваляли бинтове
00:50
and you must have wondered what's the right approach.
10
35000
3000
и вероятно сте се чудили какъв е правилният подход.
00:53
Do you rip it off quickly -- short duration but high intensity --
11
38000
4000
Дали да ги разкъсате бързо - кратко, но интензивно -
00:57
or do you take your Band-Aid off slowly --
12
42000
2000
или да свалите бинта си бавно -
00:59
you take a long time, but each second is not as painful --
13
44000
4000
отнема дълго време, но всяка секунда не е толкова болезнена -
01:03
which one of those is the right approach?
14
48000
3000
кой от двата подхода е правилният?
01:06
The nurses in my department thought that the right approach
15
51000
4000
Сестрите в моето отделение смятаха, че правилният подход
01:10
was the ripping one, so they would grab hold and they would rip,
16
55000
3000
е този с разкъсването, затова сграбчваха и дърпаха,
01:13
and they would grab hold and they would rip.
17
58000
2000
сграбчваха и дърпаха.
01:15
And because I had 70 percent of my body burned, it would take about an hour.
18
60000
4000
Тъй като 70 процента от тялото ми беше изгорено, отнемаше около час.
01:19
And as you can imagine,
19
64000
3000
И както можете да си представите,
01:22
I hated that moment of ripping with incredible intensity.
20
67000
4000
мразех този момент на разкъсване с невероятна интензивност.
01:26
And I would try to reason with them and say,
21
71000
2000
Опитвах се да споря с тях, като казвах:
01:28
"Why don't we try something else?
22
73000
1000
"Защо не опитаме нещо друго?
01:29
Why don't we take it a little longer --
23
74000
2000
Защо да не продължи малко по-дълго...
01:31
maybe two hours instead of an hour -- and have less of this intensity?"
24
76000
5000
може би два часа вместо един час - и да намалим тази интензивност?"
01:36
And the nurses told me two things.
25
81000
2000
А сестрите ми казаха две неща.
01:38
They told me that they had the right model of the patient --
26
83000
4000
Казаха ми, че имат правилния модел за пациента -
01:42
that they knew what was the right thing to do to minimize my pain --
27
87000
3000
че знаят какво трябва да направят, за да е минимална болката ми
01:45
and they also told me that the word patient doesn't mean
28
90000
3000
казаха ми също, че думата "пациент" не означава
01:48
to make suggestions or to interfere or ...
29
93000
2000
да правиш предложения, да се месиш или...
01:50
This is not just in Hebrew, by the way.
30
95000
3000
Това не е само на иврит, между другото.
01:53
It's in every language I've had experience with so far.
31
98000
3000
Така е на всеки език, с който съм имал опит досега.
01:56
And, you know, there's not much -- there wasn't much I could do,
32
101000
4000
И, знаете ли, не можех да направя кой знае какво,
02:00
and they kept on doing what they were doing.
33
105000
3000
а те продължаваха да правят, каквото правеха.
02:03
And about three years later, when I left the hospital,
34
108000
2000
След около три години, когато напуснах болницата,
02:05
I started studying at the university.
35
110000
3000
започнах да уча в университета.
02:08
And one of the most interesting lessons I learned
36
113000
3000
Един от най-интересните уроци, които научих,
02:11
was that there is an experimental method
37
116000
2000
беше, че има експериментален метод,
02:13
that if you have a question you can create a replica of this question
38
118000
4000
според който, ако имате въпрос, може да създадете реплика на този въпрос
02:17
in some abstract way, and you can try to examine this question,
39
122000
4000
по някакъв абстрактен начин, и може да опитате да изследвате този въпрос,
02:21
maybe learn something about the world.
40
126000
2000
може би да научите нещо за света.
02:23
So that's what I did.
41
128000
2000
Това и направих.
02:25
I was still interested
42
130000
1000
Все още се интересувах
02:26
in this question of how do you take bandages off burn patients.
43
131000
2000
от този въпрос - как се махат бинтовете от пациенти с изгаряния.
02:28
So originally I didn't have much money,
44
133000
3000
Отначало нямах много пари,
02:31
so I went to a hardware store and I bought a carpenter's vice.
45
136000
4000
затова отидох в една железария и купих дърводелско менгеме.
02:35
And I would bring people to the lab and I would put their finger in it,
46
140000
4000
Водех хора в лабораторията, слагах пръста им в него
02:39
and I would crunch it a little bit.
47
144000
2000
и го притисках малко.
02:41
(Laughter)
48
146000
2000
(Смях)
02:43
And I would crunch it for long periods and short periods,
49
148000
3000
Притисках го в продължение на дълги периоди и кратки периоди,
02:46
and pain that went up and pain that went down,
50
151000
2000
с нарастваща болка и намаляваща болка,
02:48
and with breaks and without breaks -- all kinds of versions of pain.
51
153000
4000
с прекъсвания и без прекъсвания - всякакви версии на болка.
02:52
And when I finished hurting people a little bit, I would ask them,
52
157000
2000
Щом приключвах донякъде с нараняването на хора, ги питах -
02:54
so, how painful was this? Or, how painful was this?
53
159000
2000
е, колко болезнено беше това? А онова, колко болезнено беше?
02:56
Or, if you had to choose between the last two,
54
161000
2000
Ако трябваше да избирате между последните две,
02:58
which one would you choose?
55
163000
2000
кое бихте избрали?
03:00
(Laughter)
56
165000
3000
(Смях)
03:03
I kept on doing this for a while.
57
168000
3000
Продължих да правя това известно време.
03:06
(Laughter)
58
171000
2000
(Смях)
03:08
And then, like all good academic projects, I got more funding.
59
173000
4000
А после, като всички добри академични проекти, получих повече финансиране.
03:12
I moved to sounds, electrical shocks --
60
177000
2000
Преминах към звуци, електрошокове -
03:14
I even had a pain suit that I could get people to feel much more pain.
61
179000
5000
дори имах болков костюм, който можеше да накара хората да усещат много повече болка.
03:19
But at the end of this process,
62
184000
4000
Но в края на този процес
03:23
what I learned was that the nurses were wrong.
63
188000
3000
научих, че сестрите грешаха.
03:26
Here were wonderful people with good intentions
64
191000
3000
Тук имаше чудесни хора с добри намерения
03:29
and plenty of experience, and nevertheless
65
194000
2000
и много опит, но въпреки това
03:31
they were getting things wrong predictably all the time.
66
196000
4000
непрекъснато схващаха нещата предвидимо погрешно.
03:35
It turns out that because we don't encode duration
67
200000
3000
Оказва се, че тъй като не кодираме продължителността
03:38
in the way that we encode intensity,
68
203000
2000
по начина, по който кодираме интензитета,
03:40
I would have had less pain if the duration would have been longer
69
205000
4000
би ме боляло по-малко, ако продължителността беше по-голяма,
03:44
and the intensity was lower.
70
209000
2000
а интензитетът - по-нисък.
03:46
It turns out it would have been better to start with my face,
71
211000
3000
Оказва се, че би било по-добре да се започне от лицето ми,
03:49
which was much more painful, and move toward my legs,
72
214000
2000
което беше много по-болезнено, и да се придвижват към краката ми,
03:51
giving me a trend of improvement over time --
73
216000
3000
което да ми дава тенденция за подобрение с времето -
03:54
that would have been also less painful.
74
219000
1000
това също би било по-малко болезнено.
03:55
And it also turns out that it would have been good
75
220000
2000
Оказва се също, че би било добре
03:57
to give me breaks in the middle to kind of recuperate from the pain.
76
222000
2000
да се правят прекъсвания в средата, за да мога да се съвзема от болката.
03:59
All of these would have been great things to do,
77
224000
2000
Би било прекрасно да се правят всички тези неща,
04:01
and my nurses had no idea.
78
226000
3000
а моите сестри нямаха представа.
04:04
And from that point on I started thinking,
79
229000
1000
От този момент нататък започнах да мисля -
04:05
are the nurses the only people in the world who get things wrong
80
230000
3000
дали медицинските сестри са единствените хора в света, които схващат нещата погрешно
04:08
in this particular decision, or is it a more general case?
81
233000
3000
точно в това решение, или случаят е по-генерален?
04:11
And it turns out it's a more general case --
82
236000
2000
Оказва се, че става дума за по-генерален случай -
04:13
there's a lot of mistakes we do.
83
238000
3000
правим много грешки.
04:16
And I want to give you one example of one of these irrationalities,
84
241000
5000
Искам да ви дам пример за една от тези ирационалности
04:21
and I want to talk to you about cheating.
85
246000
3000
и искам да ви говоря за измамата.
04:24
And the reason I picked cheating is because it's interesting,
86
249000
2000
Причината да избера измамата е, тъй като е интересна,
04:26
but also it tells us something, I think,
87
251000
2000
но също така смятам, че ни казва нещо
04:28
about the stock market situation we're in.
88
253000
3000
за борсовата ситуация, в която се намираме.
04:31
So, my interest in cheating started
89
256000
3000
Интересът ми към измамата се появи,
04:34
when Enron came on the scene, exploded all of a sudden,
90
259000
2000
когато "Енрон" излезе на сцената, изведнъж експлодира,
04:36
and I started thinking about what is happening here.
91
261000
3000
и започнах да мисля какво се случва там.
04:39
Is it the case that there was kind of
92
264000
1000
Дали там е имало
04:40
a few apples who are capable of doing these things,
93
265000
3000
няколко развалени ябълки, които са способни да извършат тези неща,
04:43
or are we talking a more endemic situation,
94
268000
2000
или пък говорим за по-ендемична ситуация,
04:45
that many people are actually capable of behaving this way?
95
270000
4000
че всъщност много хора са способни на такова поведение?
04:49
So, like we usually do, I decided to do a simple experiment.
96
274000
4000
Както правим обикновено, реших да извърша един прост експеримент.
04:53
And here's how it went.
97
278000
1000
Ето как мина той.
04:54
If you were in the experiment, I would pass you a sheet of paper
98
279000
3000
Ако участвахте в експеримента, бих ви подал лист хартия
04:57
with 20 simple math problems that everybody could solve,
99
282000
4000
с 20 прости математически задачи, които всеки може да реши,
05:01
but I wouldn't give you enough time.
100
286000
2000
но не бих ви дал достатъчно време.
05:03
When the five minutes were over, I would say,
101
288000
2000
Щом петте минути изтекат, щях да кажа:
05:05
"Pass me the sheets of paper, and I'll pay you a dollar per question."
102
290000
3000
"Подайте ми листовете хартия, и ще ви платя по един долар на въпрос."
05:08
People did this. I would pay people four dollars for their task --
103
293000
4000
Хората го правеха. Плащах на хората четири долара за извършеното -
05:12
on average people would solve four problems.
104
297000
2000
средно хората решаваха четири задачи.
05:14
Other people I would tempt to cheat.
105
299000
3000
Други хора изкушавах да мамят.
05:17
I would pass their sheet of paper.
106
302000
1000
Подавах им листа хартия.
05:18
When the five minutes were over, I would say,
107
303000
2000
Щом петте минути изтекат, казвах:
05:20
"Please shred the piece of paper.
108
305000
1000
"Моля, скъсайте на парчета листа.
05:21
Put the little pieces in your pocket or in your backpack,
109
306000
3000
Сложете малките парченца в джоба или в раницата си
05:24
and tell me how many questions you got correctly."
110
309000
3000
и ми кажете на колко въпроса сте отговорили правилно."
05:27
People now solved seven questions on average.
111
312000
3000
Сега хората решаваха средно по седем задачи.
05:30
Now, it wasn't as if there was a few bad apples --
112
315000
5000
Не че имаше няколко гнили ябълки -
05:35
a few people cheated a lot.
113
320000
3000
няколко души да мамят много.
05:38
Instead, what we saw is a lot of people who cheat a little bit.
114
323000
3000
Вместо това виждахме много хора, които мамеха по малко.
05:41
Now, in economic theory,
115
326000
3000
В икономическата теория
05:44
cheating is a very simple cost-benefit analysis.
116
329000
3000
измамата е много прост анализ на цена-полза.
05:47
You say, what's the probability of being caught?
117
332000
2000
Казвате: каква е вероятността да ме хванат?
05:49
How much do I stand to gain from cheating?
118
334000
3000
Колко мога да спечеля от измама?
05:52
And how much punishment would I get if I get caught?
119
337000
2000
И какво наказание бих получил, ако ме хванат?
05:54
And you weigh these options out --
120
339000
2000
Претегляте тези опции -
05:56
you do the simple cost-benefit analysis,
121
341000
2000
извършвате простия анализ на цена-полза
05:58
and you decide whether it's worthwhile to commit the crime or not.
122
343000
3000
и решавате дали си струва да извършите престъплението, или не.
06:01
So, we try to test this.
123
346000
2000
Опитахме се да тестваме това.
06:03
For some people, we varied how much money they could get away with --
124
348000
4000
За някои хора създадохме вариации за колко пари би могло да им се размине -
06:07
how much money they could steal.
125
352000
1000
колко пари биха могли да откраднат.
06:08
We paid them 10 cents per correct question, 50 cents,
126
353000
3000
Плащахме им 10 цента на правилен отговор, 50 цента,
06:11
a dollar, five dollars, 10 dollars per correct question.
127
356000
3000
един долар, пет долара, десет долара на правилен въпрос.
06:14
You would expect that as the amount of money on the table increases,
128
359000
4000
Би могло да се очаква, че с нарастването на количеството пари на масата
06:18
people would cheat more, but in fact it wasn't the case.
129
363000
3000
хората биха мамили повече, но всъщност не беше така.
06:21
We got a lot of people cheating by stealing by a little bit.
130
366000
3000
Оказа се, че много хора мамят, като крадат по мъничко.
06:24
What about the probability of being caught?
131
369000
3000
Ами вероятността да ги хванат?
06:27
Some people shredded half the sheet of paper,
132
372000
2000
Някои хора накъсваха половината лист хартия,
06:29
so there was some evidence left.
133
374000
1000
така че оставаше известно доказателство.
06:30
Some people shredded the whole sheet of paper.
134
375000
2000
Някои хора накъсваха целия лист хартия.
06:32
Some people shredded everything, went out of the room,
135
377000
3000
Някои хора накъсваха всичко, излизаха от стаята
06:35
and paid themselves from the bowl of money that had over 100 dollars.
136
380000
3000
и си вземаха сами заплащането от купа с пари, където имаше над 100 долара.
06:38
You would expect that as the probability of being caught goes down,
137
383000
3000
Би могло да се очаква, че със спадането на вероятността да ги хванат
06:41
people would cheat more, but again, this was not the case.
138
386000
3000
хората биха мамили повече, но отново - случаят не беше такъв.
06:44
Again, a lot of people cheated by just by a little bit,
139
389000
3000
Отново много хора мамеха по съвсем малко
06:47
and they were insensitive to these economic incentives.
140
392000
3000
и бяха нечувствителни към тези икономически поощрения.
06:50
So we said, "If people are not sensitive
141
395000
1000
Казахме: "Ако хората не са чувствителни
06:51
to the economic rational theory explanations, to these forces,
142
396000
5000
към обясненията на икономическата рационална теория, към тези сили,
06:56
what could be going on?"
143
401000
3000
какво става тогава?"
06:59
And we thought maybe what is happening is that there are two forces.
144
404000
3000
Помислихме, че може би онова, което се случва, е, че има две сили.
07:02
At one hand, we all want to look at ourselves in the mirror
145
407000
2000
От една страна, всички искаме да се погледнем в огледалото
07:04
and feel good about ourselves, so we don't want to cheat.
146
409000
3000
и да се чувстваме в мир със самите себе си, затова не искаме да мамим.
07:07
On the other hand, we can cheat a little bit,
147
412000
2000
От друга страна, можем да мамим по мъничко,
07:09
and still feel good about ourselves.
148
414000
2000
и все пак да сме в мир със себе си.
07:11
So, maybe what is happening is that
149
416000
1000
Значи може би онова, което се случва, е,
07:12
there's a level of cheating we can't go over,
150
417000
2000
че има ниво на измама, което не можем да надхвърлим,
07:14
but we can still benefit from cheating at a low degree,
151
419000
4000
но все пак можем да спечелим от измамата в ниска степен,
07:18
as long as it doesn't change our impressions about ourselves.
152
423000
3000
стига тя да не променя впечатленията ни за самите себе си.
07:21
We call this like a personal fudge factor.
153
426000
3000
Наричаме това "личен фактор на измама".
07:25
Now, how would you test a personal fudge factor?
154
430000
4000
А как да се тества личният фактор на измама?
07:29
Initially we said, what can we do to shrink the fudge factor?
155
434000
4000
Отначало казахме: какво можем да направим, за да намалим фактора на измама?
07:33
So, we got people to the lab, and we said,
156
438000
2000
Заведохме хората в лабораторията и казахме:
07:35
"We have two tasks for you today."
157
440000
2000
"Имаме две задачи за вас днес."
07:37
First, we asked half the people
158
442000
1000
Първо помолихме половината хора
07:38
to recall either 10 books they read in high school,
159
443000
2000
да си спомнят или 10 книги, които са чели в гимназията,
07:40
or to recall The Ten Commandments,
160
445000
3000
или да си спомнят Десетте божи заповеди,
07:43
and then we tempted them with cheating.
161
448000
2000
а после ги изкушихме с измама.
07:45
Turns out the people who tried to recall The Ten Commandments --
162
450000
3000
Оказва се, че хората, които са се опитали да си спомнят Десетте божи заповеди -
07:48
and in our sample nobody could recall all of The Ten Commandments --
163
453000
2000
а в нашия образец никой не можа да си спомни всичките десет заповеди -
07:51
but those people who tried to recall The Ten Commandments,
164
456000
4000
но онези хора, които са се опитвали да си спомнят Десетте божи заповеди,
07:55
given the opportunity to cheat, did not cheat at all.
165
460000
3000
когато имаха възможността да мамят, не мамеха изобщо.
07:58
It wasn't that the more religious people --
166
463000
2000
Не че по-религиозните хора -
08:00
the people who remembered more of the Commandments -- cheated less,
167
465000
1000
хората, които си спомниха повече от заповедите - мамеха по-малко,
08:01
and the less religious people --
168
466000
2000
а по-малко религиозните хора -
08:03
the people who couldn't remember almost any Commandments --
169
468000
1000
хората, които не можаха да си спомнят почти нито една заповед -
08:04
cheated more.
170
469000
2000
мамеха повече.
08:06
The moment people thought about trying to recall The Ten Commandments,
171
471000
4000
В момента, когато хората се опитваха да си спомнят Десетте божи заповеди,
08:10
they stopped cheating.
172
475000
1000
спираха да мамят.
08:11
In fact, even when we gave self-declared atheists
173
476000
2000
Всъщност, дори когато дадохме на атеисти, обявили се сами като такива,
08:13
the task of swearing on the Bible and we give them a chance to cheat,
174
478000
4000
задачата да се закълнат в Библията, и им дадохме шанса да мамят,
08:17
they don't cheat at all.
175
482000
2000
те не мамеха изобщо.
08:21
Now, Ten Commandments is something that is hard
176
486000
2000
Десетте божи заповеди са нещо, което е трудно
08:23
to bring into the education system, so we said,
177
488000
2000
за въвеждане в образователната система - затова казахме:
08:25
"Why don't we get people to sign the honor code?"
178
490000
2000
"Защо хората да не подписват кодекса за честта?"
08:27
So, we got people to sign,
179
492000
2000
И така, казвахме на хората да подписват -
08:29
"I understand that this short survey falls under the MIT Honor Code."
180
494000
4000
"Разбирам, че това кратко изследване попада под ударите на Кодекса на честта на Масачузетския технологичен институт (МТИ).
08:33
Then they shredded it. No cheating whatsoever.
181
498000
3000
После го скъсваха. Никакви измами.
08:36
And this is particularly interesting,
182
501000
1000
А това е особено интересно,
08:37
because MIT doesn't have an honor code.
183
502000
2000
тъй като Масачузетският технологичен институт няма кодекс на честта.
08:39
(Laughter)
184
504000
5000
(Смях)
08:44
So, all this was about decreasing the fudge factor.
185
509000
4000
Всичко това беше за намаляване на фактора на измамата.
08:48
What about increasing the fudge factor?
186
513000
3000
Ами увеличаване на фактора на измамата?
08:51
The first experiment -- I walked around MIT
187
516000
2000
Първият експеримент - вървях из МТИ
08:53
and I distributed six-packs of Cokes in the refrigerators --
188
518000
3000
и оставях стекове от по шест кутии Кока-Кола в хладилниците -
08:56
these were common refrigerators for the undergrads.
189
521000
2000
това бяха обикновени хладилници за студентите.
08:58
And I came back to measure what we technically call
190
523000
3000
Върнах се, за да измеря онова, което технически наричаме
09:01
the half-lifetime of Coke -- how long does it last in the refrigerators?
191
526000
4000
полуживота на една Кола - колко дълго остава в хладилниците?
09:05
As you can expect it doesn't last very long; people take it.
192
530000
3000
Както може да се очаква, не е много дълго. Хората я вземат.
09:08
In contrast, I took a plate with six one-dollar bills,
193
533000
4000
В противовес, взех една чиния с шест еднодоларови банкноти
09:12
and I left those plates in the same refrigerators.
194
537000
3000
и оставих тези чинии в същите хладилници.
09:15
No bill ever disappeared.
195
540000
1000
Нито една банкнота не изчезна, нито веднъж.
09:16
Now, this is not a good social science experiment,
196
541000
3000
Това не е добър социологичен експеримент -
09:19
so to do it better I did the same experiment
197
544000
3000
за да го проведа по-добре, направих същия експеримент,
09:22
as I described to you before.
198
547000
2000
който ви описах преди.
09:24
A third of the people we passed the sheet, they gave it back to us.
199
549000
3000
На една трета от хората подадохме листа, а те ни го върнаха.
09:27
A third of the people we passed it to, they shredded it,
200
552000
3000
На една трета от хората го подадохме, те го накъсаха,
09:30
they came to us and said,
201
555000
1000
дойдоха при нас и казаха:
09:31
"Mr. Experimenter, I solved X problems. Give me X dollars."
202
556000
3000
"Г-н Експериментатор, реших Х задачи. Дайте ми Х долара."
09:34
A third of the people, when they finished shredding the piece of paper,
203
559000
3000
Една трета от хората, щом приключваха с накъсването на хартията,
09:37
they came to us and said,
204
562000
2000
идваха при нас и казваха:
09:39
"Mr Experimenter, I solved X problems. Give me X tokens."
205
564000
6000
"Г-н Експериментатор, реших Х задачи. Дайте ми Х жетона."
09:45
We did not pay them with dollars; we paid them with something else.
206
570000
3000
Не им плащахме с долари. Плащахме им с нещо друго.
09:48
And then they took the something else, they walked 12 feet to the side,
207
573000
3000
А после вземаха другото нещо, отиваха 3-4 метра настрани
09:51
and exchanged it for dollars.
208
576000
2000
и го разменяха за долари.
09:53
Think about the following intuition.
209
578000
2000
Помислете за следната интуиция.
09:55
How bad would you feel about taking a pencil from work home,
210
580000
3000
Колко зле бихте се чувствали, ако занесете молив от работа в къщи,
09:58
compared to how bad would you feel
211
583000
2000
в сравнение с това колко зле бихте се чувствали,
10:00
about taking 10 cents from a petty cash box?
212
585000
2000
ако вземете 10 цента от кутия с дребни пари?
10:02
These things feel very differently.
213
587000
3000
Усещането от тези неща е много различно.
10:05
Would being a step removed from cash for a few seconds
214
590000
3000
Дали, ако си отдалечен на крачка от парите за няколко секунди,
10:08
by being paid by token make a difference?
215
593000
3000
като ти платят с жетон, ще има разлика?
10:11
Our subjects doubled their cheating.
216
596000
2000
Нашите субекти удвоиха измамата си.
10:13
I'll tell you what I think
217
598000
2000
Ще ви кажа какво мисля
10:15
about this and the stock market in a minute.
218
600000
2000
за това и борсовия пазар след минута.
10:18
But this did not solve the big problem I had with Enron yet,
219
603000
4000
Но това все още не реши големия проблем, който имах с "Енрон",
10:22
because in Enron, there's also a social element.
220
607000
3000
защото в "Енрон" има също и социален елемент.
10:25
People see each other behaving.
221
610000
1000
Хората виждат поведението на другите.
10:26
In fact, every day when we open the news
222
611000
2000
Всъщност, всеки ден в новините
10:28
we see examples of people cheating.
223
613000
2000
виждаме примери за измама от хора.
10:30
What does this cause us?
224
615000
3000
Какво ни причинява това?
10:33
So, we did another experiment.
225
618000
1000
Извършихме друг експеримент.
10:34
We got a big group of students to be in the experiment,
226
619000
3000
Включихме в експеримента голяма група студенти
10:37
and we prepaid them.
227
622000
1000
и им платихме предварително.
10:38
So everybody got an envelope with all the money for the experiment,
228
623000
3000
Всички получиха плик с всички пари за експеримента
10:41
and we told them that at the end, we asked them
229
626000
2000
и им казахме, че накрая ще ги помолим
10:43
to pay us back the money they didn't make. OK?
230
628000
4000
да ни върнат парите, които не са изработили. Нали?
10:47
The same thing happens.
231
632000
1000
Случва се същото нещо.
10:48
When we give people the opportunity to cheat, they cheat.
232
633000
2000
Щом дадем на хората възможността да мамят, те мамят.
10:50
They cheat just by a little bit, all the same.
233
635000
3000
Мамят съвсем малко, но все пак.
10:53
But in this experiment we also hired an acting student.
234
638000
3000
Но в този експеримент наехме и студент-актьор.
10:56
This acting student stood up after 30 seconds, and said,
235
641000
4000
Този студент-актьор стана след 30 секунди и каза:
11:00
"I solved everything. What do I do now?"
236
645000
3000
"Реших всичко. Сега какво да правя?"
11:03
And the experimenter said, "If you've finished everything, go home.
237
648000
4000
А експериментаторът каза: "Ако сте приключили с всичко, вървете си в къщи."
11:07
That's it. The task is finished."
238
652000
1000
Това е. Задачата е завършена.
11:08
So, now we had a student -- an acting student --
239
653000
4000
Вече имахме студент - студент-актьор -
11:12
that was a part of the group.
240
657000
2000
който беше част от групата.
11:14
Nobody knew it was an actor.
241
659000
2000
Никой не знаеше, че е актьор.
11:16
And they clearly cheated in a very, very serious way.
242
661000
4000
И явно мамеха много, много сериозно.
11:20
What would happen to the other people in the group?
243
665000
3000
Какво би се случило с другите хора в групата?
11:23
Will they cheat more, or will they cheat less?
244
668000
3000
Дали ще мамят повече, или ще мамят по-малко?
11:26
Here is what happens.
245
671000
2000
Ето какво се случва.
11:28
It turns out it depends on what kind of sweatshirt they're wearing.
246
673000
4000
Оказва се, че зависи какъв суичър носят.
11:32
Here is the thing.
247
677000
2000
Ето каква е работата.
11:34
We ran this at Carnegie Mellon and Pittsburgh.
248
679000
3000
Проведохме експеримента в "Карнеги Мелън" и Питсбърг.
11:37
And at Pittsburgh there are two big universities,
249
682000
2000
В Питсбърг има два големи университета.
11:39
Carnegie Mellon and University of Pittsburgh.
250
684000
3000
"Карнеги Мелън" и Питсбъргски университет.
11:42
All of the subjects sitting in the experiment
251
687000
2000
Всички субекти в експеримента
11:44
were Carnegie Mellon students.
252
689000
2000
бяха студенти от "Карнеги Мелън".
11:46
When the actor who was getting up was a Carnegie Mellon student --
253
691000
4000
Когато актьорът, който ставаше, беше студент от "Карнеги Мелън" -
11:50
he was actually a Carnegie Mellon student --
254
695000
2000
а той наистина беше студент от "Карнеги Мелън" -
11:52
but he was a part of their group, cheating went up.
255
697000
4000
но беше част от тяхната група, измамите се покачваха.
11:56
But when he actually had a University of Pittsburgh sweatshirt,
256
701000
4000
Но ако носеше суичър от Питсбъргския университет,
12:00
cheating went down.
257
705000
2000
измамите спадаха.
12:02
(Laughter)
258
707000
3000
(Смях)
12:05
Now, this is important, because remember,
259
710000
3000
Това е важно, защото - спомнете си,
12:08
when the moment the student stood up,
260
713000
2000
в момента, когато студентът стана,
12:10
it made it clear to everybody that they could get away with cheating,
261
715000
3000
стана ясно за всички, че могат да се измъкнат, ако мамят,
12:13
because the experimenter said,
262
718000
2000
защото експериментаторът каза:
12:15
"You've finished everything. Go home," and they went with the money.
263
720000
2000
"Приключили сте с всичко. Вървете си в къщи", и те си тръгнаха с парите.
12:17
So it wasn't so much about the probability of being caught again.
264
722000
3000
Така че отново не ставаше дума толкова за възможността да ги хванат.
12:20
It was about the norms for cheating.
265
725000
3000
Ставаше дума за нормите за измама.
12:23
If somebody from our in-group cheats and we see them cheating,
266
728000
3000
Ако някой от нашата вътрешна група мами и го видим как мами,
12:26
we feel it's more appropriate, as a group, to behave this way.
267
731000
4000
усещаме, че е по-подходящо като група да се държим по този начин.
12:30
But if it's somebody from another group, these terrible people --
268
735000
2000
Но ако е някой от друга група, тези ужасни хора -
12:32
I mean, not terrible in this --
269
737000
2000
искам да кажа, не ужасни в това -
12:34
but somebody we don't want to associate ourselves with,
270
739000
2000
но някой, с когото не искаме да се асоциираме,
12:36
from another university, another group,
271
741000
2000
от друг университет, друга група,
12:38
all of a sudden people's awareness of honesty goes up --
272
743000
3000
изведнъж съзнанието на хората за честност се повишава -
12:41
a little bit like The Ten Commandments experiment --
273
746000
2000
малко като при експеримента с Десетте божи заповеди -
12:43
and people cheat even less.
274
748000
4000
и хората мамят дори по-малко.
12:47
So, what have we learned from this about cheating?
275
752000
4000
Какво научихме от това за измамата?
12:51
We've learned that a lot of people can cheat.
276
756000
3000
Научихме, че много хора могат да мамят.
12:54
They cheat just by a little bit.
277
759000
3000
Те мамят само по малко.
12:57
When we remind people about their morality, they cheat less.
278
762000
4000
Когато напомняме на хората за тяхната моралност, те мамят по-малко.
13:01
When we get bigger distance from cheating,
279
766000
3000
Когато увеличим разстоянието от измамата,
13:04
from the object of money, for example, people cheat more.
280
769000
4000
от обекта на парите, например, хората мамят повече.
13:08
And when we see cheating around us,
281
773000
2000
А когато виждаме измама около себе си,
13:10
particularly if it's a part of our in-group, cheating goes up.
282
775000
4000
особено ако е част от нашата вътрешна група, измамата се повишава.
13:14
Now, if we think about this in terms of the stock market,
283
779000
3000
Ако мислим за това в смисъла на борсовия пазар,
13:17
think about what happens.
284
782000
1000
помислете какво се случва.
13:18
What happens in a situation when you create something
285
783000
3000
Случва се ситуация, когато създавате нещо,
13:21
where you pay people a lot of money
286
786000
2000
където плащате на хората много пари,
13:23
to see reality in a slightly distorted way?
287
788000
3000
за да виждат реалността по леко изкривен начин?
13:26
Would they not be able to see it this way?
288
791000
3000
Не биха ли могли да я виждат по този начин?
13:29
Of course they would.
289
794000
1000
Разбира се, че биха.
13:30
What happens when you do other things,
290
795000
1000
Какво се случва, когато правите други неща,
13:31
like you remove things from money?
291
796000
2000
като отдалечавате нещата от парите?
13:33
You call them stock, or stock options, derivatives,
292
798000
3000
Наричате ги борса, или борсови опции, производни,
13:36
mortgage-backed securities.
293
801000
1000
осигурени с ипотеки застраховки.
13:37
Could it be that with those more distant things,
294
802000
3000
Възможно ли е с онези по-далечни неща,
13:40
it's not a token for one second,
295
805000
2000
за момент да не е жетон,
13:42
it's something that is many steps removed from money
296
807000
2000
а нещо, което е отдалечено на много стъпки от парите
13:44
for a much longer time -- could it be that people will cheat even more?
297
809000
4000
за много по-дълго време - възможно ли е хората да мамят дори повече?
13:48
And what happens to the social environment
298
813000
2000
А какво се случва със социалната среда,
13:50
when people see other people behave around them?
299
815000
3000
когато хората гледат поведението на другите наоколо?
13:53
I think all of those forces worked in a very bad way
300
818000
4000
Мисля, че всички тези сили действат по много лош начин
13:57
in the stock market.
301
822000
2000
на борсовия пазар.
13:59
More generally, I want to tell you something
302
824000
3000
Искам да ви кажа нещо по-генерално
14:02
about behavioral economics.
303
827000
3000
за поведенческата икономика.
14:05
We have many intuitions in our life,
304
830000
4000
Имаме много интуиции в живота си,
14:09
and the point is that many of these intuitions are wrong.
305
834000
3000
и въпросът е, че много от тези интуиции са погрешни.
14:12
The question is, are we going to test those intuitions?
306
837000
3000
Въпросът е, ще тестваме ли тези интуиции?
14:15
We can think about how we're going to test this intuition
307
840000
2000
Можем да помислим за това как да тестваме тази интуиция
14:17
in our private life, in our business life,
308
842000
2000
в личния си живот, в професионалния си живот,
14:19
and most particularly when it goes to policy,
309
844000
3000
и особено когато става дума за политика,
14:22
when we think about things like No Child Left Behind,
310
847000
3000
когато мислим за неща като "Нито едно дете да не е изоставено",
14:25
when you create new stock markets, when you create other policies --
311
850000
3000
когато създавате нови борсови пазари, когато създавате други политики -
14:28
taxation, health care and so on.
312
853000
3000
данъчно облагане, здравеопазване и така нататък.
14:31
And the difficulty of testing our intuition
313
856000
2000
Трудността при тестването на нашата интуиция
14:33
was the big lesson I learned
314
858000
2000
беше големият урок, който научих,
14:35
when I went back to the nurses to talk to them.
315
860000
2000
когато се върнах при медицинските сестри, за да говоря с тях.
14:37
So I went back to talk to them
316
862000
2000
И така - върнах се да говоря с тях
14:39
and tell them what I found out about removing bandages.
317
864000
3000
и да им кажа какво съм открил за свалянето на бинтове.
14:42
And I learned two interesting things.
318
867000
2000
Научих две интересни неща.
14:44
One was that my favorite nurse, Ettie,
319
869000
2000
Едното беше, че любимата ми сестра - Ети
14:46
told me that I did not take her pain into consideration.
320
871000
4000
ми каза, че не съм вземал предвид нейната болка.
14:50
She said, "Of course, you know, it was very painful for you.
321
875000
2000
Тя ми каза: "Разбира се - знам, че е било много болезнено за теб.
14:52
But think about me as a nurse,
322
877000
2000
Но помисли за мен като медицинска сестра -
14:54
taking, removing the bandages of somebody I liked,
323
879000
2000
да свалям бинтовете на някого, когото харесвам,
14:56
and had to do it repeatedly over a long period of time.
324
881000
3000
и да се налага да го правя постоянно за дълъг период от време.
14:59
Creating so much torture was not something that was good for me, too."
325
884000
3000
Цялото това мъчение не беше добре и за мен."
15:02
And she said maybe part of the reason was it was difficult for her.
326
887000
5000
Според нея може би това е част от причината, че е било трудно за нея.
15:07
But it was actually more interesting than that, because she said,
327
892000
3000
Но всъщност беше по-интересно, защото тя каза:
15:10
"I did not think that your intuition was right.
328
895000
5000
"Не мисля, че интуицията ти е била правилна.
15:15
I felt my intuition was correct."
329
900000
1000
Усещах, че моята интуиция е правилна."
15:16
So, if you think about all of your intuitions,
330
901000
2000
Ако помислите за всичките си интуиции,
15:18
it's very hard to believe that your intuition is wrong.
331
903000
4000
много е трудно да повярвате, че вашата интуиция греши.
15:22
And she said, "Given the fact that I thought my intuition was right ..." --
332
907000
3000
Тя каза също, че като се има предвид моето убеждение в правилността на интуицията ми -
15:25
she thought her intuition was right --
333
910000
2000
тя смяташе, че нейната интуиция е била правилна -
15:27
it was very difficult for her to accept doing a difficult experiment
334
912000
5000
е било много трудно за нея да приеме извършването на труден експеримент,
15:32
to try and check whether she was wrong.
335
917000
2000
за да се опита да провери дали е сгрешила.
15:34
But in fact, this is the situation we're all in all the time.
336
919000
4000
Но всъщност това е ситуацията, в която всички се намираме постоянно.
15:38
We have very strong intuitions about all kinds of things --
337
923000
3000
Имаме много силни интуиции за всякакви неща -
15:41
our own ability, how the economy works,
338
926000
3000
собствените ни способности, как работи икономиката,
15:44
how we should pay school teachers.
339
929000
2000
как да плащаме на учителите в училище.
15:46
But unless we start testing those intuitions,
340
931000
3000
Но освен ако не започнем да тестваме тези интуиции,
15:49
we're not going to do better.
341
934000
2000
няма да станем по-добри.
15:51
And just think about how better my life would have been
342
936000
2000
Само си помислете колко по-добър би бил животът ми,
15:53
if these nurses would have been willing to check their intuition,
343
938000
2000
ако тези медицински сестри имаха желание да проверят своята интуиция
15:55
and how everything would have been better
344
940000
1000
и как всичко би било по-добре,
15:56
if we just start doing more systematic experimentation of our intuitions.
345
941000
5000
просто ако започнем да извършваме по-системни експерименти на своите интуиции.
16:01
Thank you very much.
346
946000
2000
Благодаря ви много.
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com