TED2009
Dan Ariely: Our buggy moral code
Дан Ариэли о сбоях в нашем моральном кодексе.
Filmed:
Readability: 3.2
3,509,395 views
Исследователь поведенческой экономики Дан Ариэли изучает сбои в нашем кодексе поведения: скрытые причины одобрения обмана и (иногда) кражи. Умелые эксперименты помогают доказать его точку зрения о том, что мы предсказуемо иррациональны и можем подвергаться влиянию, не замечая того.
Dan Ariely - Behavioral economist
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
The dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
I want to talk to you today a little bit
0
1000
2000
Сегодня я хочу немного поговорить о предсказуемой иррациональности.
00:18
about predictable irrationality.
1
3000
3000
Сегодня я хочу немного поговорить о предсказуемой иррациональности.
00:21
And my interest in irrational behavior
2
6000
4000
Мой интерес к иррациональному поведению начался много лет назад в больнице.
00:25
started many years ago in the hospital.
3
10000
3000
Мой интерес к иррациональному поведению начался много лет назад в больнице.
00:28
I was burned very badly.
4
13000
4000
Я был сильно обожжён.
00:32
And if you spend a lot of time in hospital,
5
17000
3000
И если вам придется провести много времени в больнице,
00:35
you'll see a lot of types of irrationalities.
6
20000
3000
вы увидите много видов иррациональности.
00:38
And the one that particularly bothered me in the burn department
7
23000
5000
Особенно беспокоил меня в ожоговом отделении способ,
00:43
was the process by which the nurses took the bandage off me.
8
28000
4000
которым медсёстры снимали с меня бинты.
00:48
Now, you must have all taken a Band-Aid off at some point,
9
33000
2000
Каждый из вас наверняка когда-нибудь снимал с себя пластырь,
00:50
and you must have wondered what's the right approach.
10
35000
3000
и вы, конечно, задумывались, каким способом будет лучше это сделать?
00:53
Do you rip it off quickly -- short duration but high intensity --
11
38000
4000
Срывать ли пластырь резко – быстро, но с высокой интенсивностью –
00:57
or do you take your Band-Aid off slowly --
12
42000
2000
или снимать медленно –
00:59
you take a long time, but each second is not as painful --
13
44000
4000
времени займёт больше, но каждая секунда не так болезненна.
01:03
which one of those is the right approach?
14
48000
3000
Какой из этих подходов наиболее подходящий?
01:06
The nurses in my department thought that the right approach
15
51000
4000
Медсёстры в моём отделении считали, что правильный подход –
01:10
was the ripping one, so they would grab hold and they would rip,
16
55000
3000
это резкое срывание, так что они хватали и отдирали,
01:13
and they would grab hold and they would rip.
17
58000
2000
хватали и отдирали.
01:15
And because I had 70 percent of my body burned, it would take about an hour.
18
60000
4000
А так как 70% моего тела было обожжено, это занимало примерно час.
01:19
And as you can imagine,
19
64000
3000
Как нетрудно себе представить,
01:22
I hated that moment of ripping with incredible intensity.
20
67000
4000
я страшно ненавидел этот момент резкого срывания.
01:26
And I would try to reason with them and say,
21
71000
2000
И я пытался уговаривать их:
01:28
"Why don't we try something else?
22
73000
1000
«Может, попробуем по-другому? Почему бы немного не продлить процесс,
01:29
Why don't we take it a little longer --
23
74000
2000
«Может, попробуем по-другому? Почему бы немного не продлить процесс,
01:31
maybe two hours instead of an hour -- and have less of this intensity?"
24
76000
5000
например, два часа вместо одного, зато не с такой интенсивностью?"
01:36
And the nurses told me two things.
25
81000
2000
На это медсёстры высказали два возражения.
01:38
They told me that they had the right model of the patient --
26
83000
4000
Они сказали, что у них верная модель пациента,
01:42
that they knew what was the right thing to do to minimize my pain --
27
87000
3000
что они знают, как правильно минимизировать боль,
01:45
and they also told me that the word patient doesn't mean
28
90000
3000
и что слово «patient» (пациент; терпеливый) не предполагает
01:48
to make suggestions or to interfere or ...
29
93000
2000
внесение предложений, и вмешательство, и ...
01:50
This is not just in Hebrew, by the way.
30
95000
3000
Это не только в иврите так, кстати.
01:53
It's in every language I've had experience with so far.
31
98000
3000
Это так во всех языках, с которыми мне приходилось иметь дело.
01:56
And, you know, there's not much -- there wasn't much I could do,
32
101000
4000
Как вы понимаете, я не многое мог сделать,
02:00
and they kept on doing what they were doing.
33
105000
3000
и они продолжали действовать по прежнему.
02:03
And about three years later, when I left the hospital,
34
108000
2000
Примерно три года спустя, когда я выписался, я поступил в университет.
02:05
I started studying at the university.
35
110000
3000
Примерно три года спустя, когда я выписался, я поступил в университет.
02:08
And one of the most interesting lessons I learned
36
113000
3000
И одной из важных вещей, которые я там узнал,
02:11
was that there is an experimental method
37
116000
2000
было существование экспериментального метода.
02:13
that if you have a question you can create a replica of this question
38
118000
4000
В нём вы переформулируете вопрос в абстрактном виде,
02:17
in some abstract way, and you can try to examine this question,
39
122000
4000
и только после этого можете начать исследовать его,
02:21
maybe learn something about the world.
40
126000
2000
и, может быть, узнать кое-что об окружающем мире.
02:23
So that's what I did.
41
128000
2000
Так я и поступил.
02:25
I was still interested
42
130000
1000
Меня всё ещё интересовал вопрос, как снимать бинт у пациентов с ожогами.
02:26
in this question of how do you take bandages off burn patients.
43
131000
2000
Меня всё ещё интересовал вопрос, как снимать бинт у пациентов с ожогами.
02:28
So originally I didn't have much money,
44
133000
3000
Денег в начале у меня было немного,
02:31
so I went to a hardware store and I bought a carpenter's vice.
45
136000
4000
так что я пошёл в строительный магазин и купил тиски.
02:35
And I would bring people to the lab and I would put their finger in it,
46
140000
4000
Я приглашал людей в лабораторию, просил их положить палец в тиски,
02:39
and I would crunch it a little bit.
47
144000
2000
и немного сдавливал его.
02:41
(Laughter)
48
146000
2000
(Смех)
02:43
And I would crunch it for long periods and short periods,
49
148000
3000
И я сдавливал пальцы подолгу, сдавливал быстрее,
02:46
and pain that went up and pain that went down,
50
151000
2000
с нарастающей интенсивностью боли, и с ниспадающей,
02:48
and with breaks and without breaks -- all kinds of versions of pain.
51
153000
4000
с перерывами и без перерывов -- все возможные варианты боли.
02:52
And when I finished hurting people a little bit, I would ask them,
52
157000
2000
И когда я заканчивал мучить человека, я всегда задавал вопрос:
02:54
so, how painful was this? Or, how painful was this?
53
159000
2000
«Ну как, насколько было больно?» или: «А это насколько больно?».
02:56
Or, if you had to choose between the last two,
54
161000
2000
Или: «Если придётся выбирать между
02:58
which one would you choose?
55
163000
2000
последними двумя, что бы вы выбрали?»
03:00
(Laughter)
56
165000
3000
(Смех)
03:03
I kept on doing this for a while.
57
168000
3000
Я продолжал заниматься этим еще некоторое время,
03:06
(Laughter)
58
171000
2000
(Смех)
03:08
And then, like all good academic projects, I got more funding.
59
173000
4000
а затем, как во всех хороших научных проектах, мне выделили больше денег.
03:12
I moved to sounds, electrical shocks --
60
177000
2000
Я стал использовать звуки, электрошок,
03:14
I even had a pain suit that I could get people to feel much more pain.
61
179000
5000
У меня даже был костюм для пыток, который мог причинять куда большую боль.
03:19
But at the end of this process,
62
184000
4000
И в конце концов я выяснил,
03:23
what I learned was that the nurses were wrong.
63
188000
3000
что медсёстры ошибались.
03:26
Here were wonderful people with good intentions
64
191000
3000
Они прекрасные люди с добрыми намерениями
03:29
and plenty of experience, and nevertheless
65
194000
2000
и огромным опытом, которые, тем не менее,
03:31
they were getting things wrong predictably all the time.
66
196000
4000
постоянно и предсказуемо делают всё не так.
03:35
It turns out that because we don't encode duration
67
200000
3000
Оказывается, продолжительность боли воспринимается организмом
03:38
in the way that we encode intensity,
68
203000
2000
иначе, чем интенсивность боли.
03:40
I would have had less pain if the duration would have been longer
69
205000
4000
Я бы страдал меньше при большей длительности,
03:44
and the intensity was lower.
70
209000
2000
но меньшей интенсивности боли.
03:46
It turns out it would have been better to start with my face,
71
211000
3000
Оказалось, что было бы лучше начинать с моего лица,
03:49
which was much more painful, and move toward my legs,
72
214000
2000
где чувствительность к боли намного выше, и двигаться к ногам,
03:51
giving me a trend of improvement over time --
73
216000
3000
давая мне ощущение постепенного улучшения -- это тоже уменьшило бы боль.
03:54
that would have been also less painful.
74
219000
1000
давая мне ощущение постепенного улучшения -- это тоже уменьшило бы боль.
03:55
And it also turns out that it would have been good
75
220000
2000
Также оказалось, что хорошо было бы
03:57
to give me breaks in the middle to kind of recuperate from the pain.
76
222000
2000
делать посередине перерывы, как бы для восстановления от боли.
03:59
All of these would have been great things to do,
77
224000
2000
Всё это было бы здорово,
04:01
and my nurses had no idea.
78
226000
3000
но медсёстры об этом не догадывались.
04:04
And from that point on I started thinking,
79
229000
1000
Тут я задумался о том, характерны ли такие промахи только медсёстрам, и только ли
04:05
are the nurses the only people in the world who get things wrong
80
230000
3000
Тут я задумался о том, характерны ли такие промахи только медсёстрам, и только ли
04:08
in this particular decision, or is it a more general case?
81
233000
3000
в этом конкретном случае, или это более общее явление?
04:11
And it turns out it's a more general case --
82
236000
2000
И оказалось, что это общее явление – все мы делаем много ошибок.
04:13
there's a lot of mistakes we do.
83
238000
3000
И оказалось, что это общее явление – все мы делаем много ошибок.
04:16
And I want to give you one example of one of these irrationalities,
84
241000
5000
И я хочу привести вам один пример одной из таких иррациональностей,
04:21
and I want to talk to you about cheating.
85
246000
3000
я хочу рассказать вам про обман.
04:24
And the reason I picked cheating is because it's interesting,
86
249000
2000
Я выбрал обман, потому что это интересно,
04:26
but also it tells us something, I think,
87
251000
2000
и, думаю, может рассказать нам кое-что
04:28
about the stock market situation we're in.
88
253000
3000
о ситуации с фондовой биржей, в которой мы все находимся.
04:31
So, my interest in cheating started
89
256000
3000
Итак, мой интерес к обману начался,
04:34
when Enron came on the scene, exploded all of a sudden,
90
259000
2000
когда, как гром среди ясного неба, обанкротилась фирма Enron,
04:36
and I started thinking about what is happening here.
91
261000
3000
и я стал думать, в чем же тут дело.
04:39
Is it the case that there was kind of
92
264000
1000
Есть ли в данном случае пара негодяев, способных на нехорошие дела,
04:40
a few apples who are capable of doing these things,
93
265000
3000
Есть ли в данном случае пара негодяев, способных на нехорошие дела,
04:43
or are we talking a more endemic situation,
94
268000
2000
или эта ситуация более массовая в том смысле, что
04:45
that many people are actually capable of behaving this way?
95
270000
4000
многие люди способны к подобным действиям?
04:49
So, like we usually do, I decided to do a simple experiment.
96
274000
4000
Итак, как обычно, я решил провести простой эксперимент.
04:53
And here's how it went.
97
278000
1000
Вот в чем он состоял. Представьте себе, что вы участники, и я раздаю вам листы
04:54
If you were in the experiment, I would pass you a sheet of paper
98
279000
3000
Вот в чем он состоял. Представьте себе, что вы участники, и я раздаю вам листы
04:57
with 20 simple math problems that everybody could solve,
99
282000
4000
с 20 простейшими задачками, решить которые может любой,
05:01
but I wouldn't give you enough time.
100
286000
2000
но я не даю вам достаточно времени.
05:03
When the five minutes were over, I would say,
101
288000
2000
И по прошествии пяти минут я говорю:
05:05
"Pass me the sheets of paper, and I'll pay you a dollar per question."
102
290000
3000
«Передайте мне листы, и я заплачу по доллару за каждую решенную задачку.»
05:08
People did this. I would pay people four dollars for their task --
103
293000
4000
После этого, мне обычно приходилось платить по четыре доллара, т.е.
05:12
on average people would solve four problems.
104
297000
2000
каждый в среднем решал по четыре задачки.
05:14
Other people I would tempt to cheat.
105
299000
3000
Вторую группу я толкал на обман.
05:17
I would pass their sheet of paper.
106
302000
1000
Я раздавал им листы, а по прошествии пяти минут объявлял:
05:18
When the five minutes were over, I would say,
107
303000
2000
Я раздавал им листы, а по прошествии пяти минут объявлял:
05:20
"Please shred the piece of paper.
108
305000
1000
«Пожалуйста, порвите свой лист, положите остатки к себе в карман или рюкзак,
05:21
Put the little pieces in your pocket or in your backpack,
109
306000
3000
«Пожалуйста, порвите свой лист, положите остатки к себе в карман или рюкзак,
05:24
and tell me how many questions you got correctly."
110
309000
3000
а мне просто скажите, сколько задачек вы решили.»
05:27
People now solved seven questions on average.
111
312000
3000
Теперь в среднем было по 7 «решенных» задач!
05:30
Now, it wasn't as if there was a few bad apples --
112
315000
5000
Причём это получалось не из-за пары злостных обманщиков:
05:35
a few people cheated a lot.
113
320000
3000
сильно обманывали немногие.
05:38
Instead, what we saw is a lot of people who cheat a little bit.
114
323000
3000
Вместо этого многие из участников привирали лишь слегка.
05:41
Now, in economic theory,
115
326000
3000
Так вот, согласно экономической теории
05:44
cheating is a very simple cost-benefit analysis.
116
329000
3000
рентабельность обмана легко рассчитать:
05:47
You say, what's the probability of being caught?
117
332000
2000
надо прикинуть, вероятность быть пойманным,
05:49
How much do I stand to gain from cheating?
118
334000
3000
сколько можно выгадать благодаря обману,
05:52
And how much punishment would I get if I get caught?
119
337000
2000
и каково наказание в случае разоблачения?
05:54
And you weigh these options out --
120
339000
2000
Затем взвешиваешь варианты,
05:56
you do the simple cost-benefit analysis,
121
341000
2000
проводишь простой анализ затрат и выгод
05:58
and you decide whether it's worthwhile to commit the crime or not.
122
343000
3000
и в результате решаешь, стоит ли проступок того или нет.
06:01
So, we try to test this.
123
346000
2000
Мы попробовали это протестировать.
06:03
For some people, we varied how much money they could get away with --
124
348000
4000
Для одной группы мы варьировали размер ставки, т.е. сколько денег они могут украсть.
06:07
how much money they could steal.
125
352000
1000
Для одной группы мы варьировали размер ставки, т.е. сколько денег они могут украсть.
06:08
We paid them 10 cents per correct question, 50 cents,
126
353000
3000
Мы платили 10 центов за правильный ответ, 50 центов,
06:11
a dollar, five dollars, 10 dollars per correct question.
127
356000
3000
1 доллар, 5 долларов, 10 долларов за правильный ответ.
06:14
You would expect that as the amount of money on the table increases,
128
359000
4000
Можно было бы ожидать, что с ростом ставки
06:18
people would cheat more, but in fact it wasn't the case.
129
363000
3000
обмана станет больше, но в действительности этого не произошло.
06:21
We got a lot of people cheating by stealing by a little bit.
130
366000
3000
Большинство людей и обманывали, и крали понемногу.
06:24
What about the probability of being caught?
131
369000
3000
Что же с вероятностью быть пойманным?
06:27
Some people shredded half the sheet of paper,
132
372000
2000
Некоторые разрывали лист пополам,
06:29
so there was some evidence left.
133
374000
1000
так что кое-какие свидетельства оставались. Некоторые измельчали весь лист.
06:30
Some people shredded the whole sheet of paper.
134
375000
2000
так что кое-какие свидетельства оставались. Некоторые измельчали весь лист.
06:32
Some people shredded everything, went out of the room,
135
377000
3000
Некоторые измельчали всё, выходили из комнаты,
06:35
and paid themselves from the bowl of money that had over 100 dollars.
136
380000
3000
и брали деньги из большой чаши, содержавшей более 100 долларов.
06:38
You would expect that as the probability of being caught goes down,
137
383000
3000
Можно предположить, что с уменьшением вероятности разоблачения
06:41
people would cheat more, but again, this was not the case.
138
386000
3000
обмана будет больше, но в реальности опять было иначе.
06:44
Again, a lot of people cheated by just by a little bit,
139
389000
3000
Снова большинство обманывало лишь понемногу,
06:47
and they were insensitive to these economic incentives.
140
392000
3000
и экономические стимулы не влияли на результат.
06:50
So we said, "If people are not sensitive
141
395000
1000
И тогда мы подумали: "Если люди не чувствительны к рациональным экономическим объяснениям, к этим побуждениям,
06:51
to the economic rational theory explanations, to these forces,
142
396000
5000
И тогда мы подумали: "Если люди не чувствительны к рациональным экономическим объяснениям, к этим побуждениям,
06:56
what could be going on?"
143
401000
3000
что же происходит на самом деле?"
06:59
And we thought maybe what is happening is that there are two forces.
144
404000
3000
И мы предположили, что на самом деле есть две силы.
07:02
At one hand, we all want to look at ourselves in the mirror
145
407000
2000
С одной стороны, мы не хотим чувствовать угрызений совести,
07:04
and feel good about ourselves, so we don't want to cheat.
146
409000
3000
глядя на себя в зеркало, а потому не хотим обманывать.
07:07
On the other hand, we can cheat a little bit,
147
412000
2000
С другой стороны, мы можем обмануть совсем чуть-чуть,
07:09
and still feel good about ourselves.
148
414000
2000
и всё ещё не чувствовать угрызений совести.
07:11
So, maybe what is happening is that
149
416000
1000
Так что, может быть имеет место некоторый уровень обмана, который
07:12
there's a level of cheating we can't go over,
150
417000
2000
Так что, может быть имеет место некоторый уровень обмана, который
07:14
but we can still benefit from cheating at a low degree,
151
419000
4000
мы не можем перешагнуть, но мы всё ещё можем обманывать в малой степени
07:18
as long as it doesn't change our impressions about ourselves.
152
423000
3000
до тех пор, пока это не изменит наше мнение о себе.
07:21
We call this like a personal fudge factor.
153
426000
3000
Мы назвали это личной погрешностью.
07:25
Now, how would you test a personal fudge factor?
154
430000
4000
Хорошо, а как проверить эту личную погрешность?
07:29
Initially we said, what can we do to shrink the fudge factor?
155
434000
4000
Для начала мы подумали, как мы можем уменьшить погрешность.
07:33
So, we got people to the lab, and we said,
156
438000
2000
Мы привели в лабораторию людей, и сказали:
07:35
"We have two tasks for you today."
157
440000
2000
"Сегодня у нас для вас два задания."
07:37
First, we asked half the people
158
442000
1000
Сначала мы попросили одну половину людей вспомнить 10 книг,
07:38
to recall either 10 books they read in high school,
159
443000
2000
Сначала мы попросили одну половину людей вспомнить 10 книг,
07:40
or to recall The Ten Commandments,
160
445000
3000
которые они прочли в школе, а другую – вспомнить 10 библейских заповедей.
07:43
and then we tempted them with cheating.
161
448000
2000
А затем мы искушали их обманом.
07:45
Turns out the people who tried to recall The Ten Commandments --
162
450000
3000
Оказалось, что те, кто вспоминал 10 библейских заповедей, --
07:48
and in our sample nobody could recall all of The Ten Commandments --
163
453000
2000
а в той выборке никто не смог вспомнить все десять заповедей, --
07:51
but those people who tried to recall The Ten Commandments,
164
456000
4000
так вот, те, кто пытался вспомнить 10 библейских заповедей,
07:55
given the opportunity to cheat, did not cheat at all.
165
460000
3000
имея возможность обмануть, нас не обманывали.
07:58
It wasn't that the more religious people --
166
463000
2000
И неверно думать, что более религиозные люди, --которые помнили
08:00
the people who remembered more of the Commandments -- cheated less,
167
465000
1000
больше заповедей, --обманывали меньше, а менее религиозные люди, --
08:01
and the less religious people --
168
466000
2000
больше заповедей, --обманывали меньше, а менее религиозные люди, --
08:03
the people who couldn't remember almost any Commandments --
169
468000
1000
кто не смог вспомнить практически ни одной заповеди, -- обманывали больше.
08:04
cheated more.
170
469000
2000
кто не смог вспомнить практически ни одной заповеди, -- обманывали больше.
08:06
The moment people thought about trying to recall The Ten Commandments,
171
471000
4000
Как только люди начинали вспоминать про 10 библейских заповедей, они прекращали врать.
08:10
they stopped cheating.
172
475000
1000
Как только люди начинали вспоминать про 10 библейских заповедей, они прекращали врать.
08:11
In fact, even when we gave self-declared atheists
173
476000
2000
И даже когда мы просили заявивших себя атеистами
08:13
the task of swearing on the Bible and we give them a chance to cheat,
174
478000
4000
поклясться на Библии и затем давали им шанс обмануть,
08:17
they don't cheat at all.
175
482000
2000
они вообще не обманывали.
08:21
Now, Ten Commandments is something that is hard
176
486000
2000
Конечно, 10 библейских заповедей непросто привнести
08:23
to bring into the education system, so we said,
177
488000
2000
в систему обучения, так что мы подумали:
08:25
"Why don't we get people to sign the honor code?"
178
490000
2000
"Почему бы не попросить участников подписать кодекс чести?"
08:27
So, we got people to sign,
179
492000
2000
И мы попросили их подписать такой текст:
08:29
"I understand that this short survey falls under the MIT Honor Code."
180
494000
4000
"Я осознаю, что этот небольшой опрос попадает под кодекс чести МТИ."
08:33
Then they shredded it. No cheating whatsoever.
181
498000
3000
Затем они это рвали. Никакого обмана вообще.
08:36
And this is particularly interesting,
182
501000
1000
И это особенно интересно, потому что у МТИ нет кодекса чести.
08:37
because MIT doesn't have an honor code.
183
502000
2000
И это особенно интересно, потому что у МТИ нет кодекса чести.
08:39
(Laughter)
184
504000
5000
(Смех)
08:44
So, all this was about decreasing the fudge factor.
185
509000
4000
Итак, это что касается уменьшения погрешности.
08:48
What about increasing the fudge factor?
186
513000
3000
А как насчёт увеличения погрешности?
08:51
The first experiment -- I walked around MIT
187
516000
2000
Первый эксперимент -- я прошёлся по МТИ
08:53
and I distributed six-packs of Cokes in the refrigerators --
188
518000
3000
и разложил упаковки с Кока-Колой по холодильникам --
08:56
these were common refrigerators for the undergrads.
189
521000
2000
это были холодильники общего пользования для студентов.
08:58
And I came back to measure what we technically call
190
523000
3000
И я возвращался к ним для измерения, как мы технически выражались,
09:01
the half-lifetime of Coke -- how long does it last in the refrigerators?
191
526000
4000
периода полураспада Колы - как долго она простоит в холодильнике?
09:05
As you can expect it doesn't last very long; people take it.
192
530000
3000
Как и можно было ожидать, застаивалась она там недолго. Её разбирали.
09:08
In contrast, I took a plate with six one-dollar bills,
193
533000
4000
Для контраста, я взял тарелки с шестью однодолларовыми купюрами
09:12
and I left those plates in the same refrigerators.
194
537000
3000
и оставил их в тех же холодильниках.
09:15
No bill ever disappeared.
195
540000
1000
Ни одна купюра не исчезла. Но это не очень хороший социологический эксперимент.
09:16
Now, this is not a good social science experiment,
196
541000
3000
Ни одна купюра не исчезла. Но это не очень хороший социологический эксперимент.
09:19
so to do it better I did the same experiment
197
544000
3000
Чтобы усовершенствовать его, я провёл тот же эксперимент,
09:22
as I described to you before.
198
547000
2000
что я описывал ранее.
09:24
A third of the people we passed the sheet, they gave it back to us.
199
549000
3000
Одной трети мы раздавали листы и они возвращали их нам.
09:27
A third of the people we passed it to, they shredded it,
200
552000
3000
Другой трети мы так же их раздавали и они рвали их, приходили к нам и говорили:
09:30
they came to us and said,
201
555000
1000
Другой трети мы так же их раздавали и они рвали их, приходили к нам и говорили:
09:31
"Mr. Experimenter, I solved X problems. Give me X dollars."
202
556000
3000
"Г-н Экспериментатор, я решил X задач. Дайте мне X долларов."
09:34
A third of the people, when they finished shredding the piece of paper,
203
559000
3000
А последняя треть людей, разорвав листы, приходили к нам и говорили:
09:37
they came to us and said,
204
562000
2000
А последняя треть людей, разорвав листы, приходили к нам и говорили:
09:39
"Mr Experimenter, I solved X problems. Give me X tokens."
205
564000
6000
" Г-н Экспериментатор, я решил X задач. Дайте мне X жетонов."
09:45
We did not pay them with dollars; we paid them with something else.
206
570000
3000
Им мы платили не долларами. Платой было что-то другое.
09:48
And then they took the something else, they walked 12 feet to the side,
207
573000
3000
И они брали это что-то, проходили несколько метров в другой конец зала
09:51
and exchanged it for dollars.
208
576000
2000
и обменивали это на доллары.
09:53
Think about the following intuition.
209
578000
2000
Подумайте о своих ощущениях в следующем случае.
09:55
How bad would you feel about taking a pencil from work home,
210
580000
3000
Что вы будете чувствовать, если вы унесёте с работы домой карандаш,
09:58
compared to how bad would you feel
211
583000
2000
по сравнению с тем, что вы будете чувствовать
10:00
about taking 10 cents from a petty cash box?
212
585000
2000
если унесёте 10 центов из кассы.
10:02
These things feel very differently.
213
587000
3000
Эти вещи ощущаются совершенно по-разному.
10:05
Would being a step removed from cash for a few seconds
214
590000
3000
Окажет ли влияние то, что платёж жетоном
10:08
by being paid by token make a difference?
215
593000
3000
на несколько секунд отделяет людей от денег?
10:11
Our subjects doubled their cheating.
216
596000
2000
Обман среди испытуемых удвоился!
10:13
I'll tell you what I think
217
598000
2000
Я расскажу вам, что я думаю
10:15
about this and the stock market in a minute.
218
600000
2000
про это и про фондовую биржу через пару минут.
10:18
But this did not solve the big problem I had with Enron yet,
219
603000
4000
Но это всё ещё не решало мою большую проблему с Enron,
10:22
because in Enron, there's also a social element.
220
607000
3000
потому что Enron содержал ещё и социальный элемент. Люди видят друг друга в действии.
10:25
People see each other behaving.
221
610000
1000
потому что Enron содержал ещё и социальный элемент. Люди видят друг друга в действии.
10:26
In fact, every day when we open the news
222
611000
2000
В самом деле, каждый день, читая новости,
10:28
we see examples of people cheating.
223
613000
2000
мы видим примеры людского обмана. К чему это нас толкает?
10:30
What does this cause us?
224
615000
3000
мы видим примеры людского обмана. К чему это нас толкает?
10:33
So, we did another experiment.
225
618000
1000
Тогда мы провели ещё один эксперимент. Для этого эксперимента мы набрали большую группу студентов
10:34
We got a big group of students to be in the experiment,
226
619000
3000
Тогда мы провели ещё один эксперимент. Для этого эксперимента мы набрали большую группу студентов
10:37
and we prepaid them.
227
622000
1000
и сделали им предоплату. Каждый получил конверт с максимально возможной суммой за эксперимент,
10:38
So everybody got an envelope with all the money for the experiment,
228
623000
3000
и сделали им предоплату. Каждый получил конверт с максимально возможной суммой за эксперимент,
10:41
and we told them that at the end, we asked them
229
626000
2000
и мы их попросили, чтобы в конце работы они
10:43
to pay us back the money they didn't make. OK?
230
628000
4000
вернули те деньги, что они не заработали. Ясно, да?
10:47
The same thing happens.
231
632000
1000
Происходит то же самое. Когда мы даём возможность обмануть, люди обманывают.
10:48
When we give people the opportunity to cheat, they cheat.
232
633000
2000
Происходит то же самое. Когда мы даём возможность обмануть, люди обманывают.
10:50
They cheat just by a little bit, all the same.
233
635000
3000
Они обманывают лишь немного, но это всё же обман.
10:53
But in this experiment we also hired an acting student.
234
638000
3000
Но в этом эксперименте мы наняли еще и студента-актёра.
10:56
This acting student stood up after 30 seconds, and said,
235
641000
4000
Актёр поднимался через 30 секунд и говорил:
11:00
"I solved everything. What do I do now?"
236
645000
3000
"Я всё решил. Что мне теперь делать?"
11:03
And the experimenter said, "If you've finished everything, go home.
237
648000
4000
И экспериментатор говорил: «Если всё сделал – иди домой. Это всё. Задание выполнено».
11:07
That's it. The task is finished."
238
652000
1000
И экспериментатор говорил: «Если всё сделал – иди домой. Это всё. Задание выполнено».
11:08
So, now we had a student -- an acting student --
239
653000
4000
Итак, теперь у нас есть студент, студент-актёр, который сидит в группе.
11:12
that was a part of the group.
240
657000
2000
Итак, теперь у нас есть студент, студент-актёр, который сидит в группе.
11:14
Nobody knew it was an actor.
241
659000
2000
Никто не знает, что он нам подыгрывает,
11:16
And they clearly cheated in a very, very serious way.
242
661000
4000
и всем очевидно, что он очень, очень сильно врёт.
11:20
What would happen to the other people in the group?
243
665000
3000
Как же поведут себя остальные в группе?
11:23
Will they cheat more, or will they cheat less?
244
668000
3000
Станут ли они обманывать больше или меньше?
11:26
Here is what happens.
245
671000
2000
Произошло вот что.
11:28
It turns out it depends on what kind of sweatshirt they're wearing.
246
673000
4000
Оказывается, всё зависит от того, какую футболку носит студент.
11:32
Here is the thing.
247
677000
2000
Вот в чём дело.
11:34
We ran this at Carnegie Mellon and Pittsburgh.
248
679000
3000
Мы проводили это в Университете Питтсбурга и в Карнеги-Меллон.
11:37
And at Pittsburgh there are two big universities,
249
682000
2000
В Питтсбурге есть два больших университета: Карнеги-Меллон и Университет Питтсбурга.
11:39
Carnegie Mellon and University of Pittsburgh.
250
684000
3000
В Питтсбурге есть два больших университета: Карнеги-Меллон и Университет Питтсбурга.
11:42
All of the subjects sitting in the experiment
251
687000
2000
Все участники эксперимента были студентами Карнеги-Меллон.
11:44
were Carnegie Mellon students.
252
689000
2000
Все участники эксперимента были студентами Карнеги-Меллон.
11:46
When the actor who was getting up was a Carnegie Mellon student --
253
691000
4000
Когда встававший актёр был студентом Карнеги-Меллон –
11:50
he was actually a Carnegie Mellon student --
254
695000
2000
а он и в самом деле был студентом Карнеги-Меллон, --
11:52
but he was a part of their group, cheating went up.
255
697000
4000
т.е. он был частью их группы – обман возрастал.
11:56
But when he actually had a University of Pittsburgh sweatshirt,
256
701000
4000
А когда он одевал футболку Университета Питтсбурга, обман уменьшался.
12:00
cheating went down.
257
705000
2000
А когда он одевал футболку Университета Питтсбурга, обман уменьшался.
12:02
(Laughter)
258
707000
3000
(Смех)
12:05
Now, this is important, because remember,
259
710000
3000
Так вот, это важно, потому что, вспомним,
12:08
when the moment the student stood up,
260
713000
2000
в момент, когда студент вставал,
12:10
it made it clear to everybody that they could get away with cheating,
261
715000
3000
для всех становилось очевидным, что каждый может обмануть и уйти,
12:13
because the experimenter said,
262
718000
2000
поскольку экспериментатор сказал:
12:15
"You've finished everything. Go home," and they went with the money.
263
720000
2000
«Ты всё закончил, иди домой», и тот уходил с деньгами.
12:17
So it wasn't so much about the probability of being caught again.
264
722000
3000
Значит, это связано не столько с вероятностью быть пойманным,
12:20
It was about the norms for cheating.
265
725000
3000
сколько с нормами обмана.
12:23
If somebody from our in-group cheats and we see them cheating,
266
728000
3000
Если обманывает кто-то из своих, и мы видим, как он обманывает,
12:26
we feel it's more appropriate, as a group, to behave this way.
267
731000
4000
мы утверждаемся в мнении, что и всей группе можно так же.
12:30
But if it's somebody from another group, these terrible people --
268
735000
2000
Если же это кто-то из чужой группы… из этих ужасных людей…
12:32
I mean, not terrible in this --
269
737000
2000
Я не имею в виду, ужасных в этом …
12:34
but somebody we don't want to associate ourselves with,
270
739000
2000
просто те, с кем мы не хотим себя ассоциировать,
12:36
from another university, another group,
271
741000
2000
из другого университета, другой группы…
12:38
all of a sudden people's awareness of honesty goes up --
272
743000
3000
внезапно честность осознаётся людьми сильнее…
12:41
a little bit like The Ten Commandments experiment --
273
746000
2000
Слегка похоже на эксперимент с 10 библейскими заповедями –
12:43
and people cheat even less.
274
748000
4000
и обмана даже ещё меньше.
12:47
So, what have we learned from this about cheating?
275
752000
4000
Итак, что мы выяснили об обмане, благодаря этому?
12:51
We've learned that a lot of people can cheat.
276
756000
3000
Мы выяснили, что многие люди могут обманывать.
12:54
They cheat just by a little bit.
277
759000
3000
Они обманывают лишь понемногу.
12:57
When we remind people about their morality, they cheat less.
278
762000
4000
Когда мы напоминаем о нравственности, обманывают меньше.
13:01
When we get bigger distance from cheating,
279
766000
3000
При отдалении обмана
13:04
from the object of money, for example, people cheat more.
280
769000
4000
от его цели – например, денег, – обмана больше.
13:08
And when we see cheating around us,
281
773000
2000
И когда мы видим обман вокруг нас,
13:10
particularly if it's a part of our in-group, cheating goes up.
282
775000
4000
особенно если обманывает кто-то из своих, обман возрастает.
13:14
Now, if we think about this in terms of the stock market,
283
779000
3000
Теперь давайте переложим это на термины фондовой биржи
13:17
think about what happens.
284
782000
1000
и посмотрим, что произойдет.
13:18
What happens in a situation when you create something
285
783000
3000
Что происходит в ситуации, когда вы создаёте что-то, где вы платите людям много денег,
13:21
where you pay people a lot of money
286
786000
2000
Что происходит в ситуации, когда вы создаёте что-то, где вы платите людям много денег,
13:23
to see reality in a slightly distorted way?
287
788000
3000
чтобы они видели реальность в немного искажённом виде?
13:26
Would they not be able to see it this way?
288
791000
3000
Разве они не смогут увидеть её таковой? Конечно, смогут.
13:29
Of course they would.
289
794000
1000
Разве они не смогут увидеть её таковой? Конечно, смогут.
13:30
What happens when you do other things,
290
795000
1000
Что происходит, когда вы предпринимаете другие шаги, вроде отдаления всего этого от денег?
13:31
like you remove things from money?
291
796000
2000
Что происходит, когда вы предпринимаете другие шаги, вроде отдаления всего этого от денег?
13:33
You call them stock, or stock options, derivatives,
292
798000
3000
Вы называете это акцией, опционом, деривативом,
13:36
mortgage-backed securities.
293
801000
1000
ипотечной ценной бумагой. А может ли быть, что с этими отдаленными штуками –
13:37
Could it be that with those more distant things,
294
802000
3000
ипотечной ценной бумагой. А может ли быть, что с этими отдаленными штуками –
13:40
it's not a token for one second,
295
805000
2000
это не жетон на одну секунду,
13:42
it's something that is many steps removed from money
296
807000
2000
а что-то, на много шагов удалённое от денег
13:44
for a much longer time -- could it be that people will cheat even more?
297
809000
4000
на большой период – может ли быть, что люди станут обманывать ещё больше?
13:48
And what happens to the social environment
298
813000
2000
И что происходит с социальной средой,
13:50
when people see other people behave around them?
299
815000
3000
где люди видят поведение других людей?
13:53
I think all of those forces worked in a very bad way
300
818000
4000
Полагаю, что все эти силы срабатывают ужасающим образом на фондовой бирже.
13:57
in the stock market.
301
822000
2000
Полагаю, что все эти силы срабатывают ужасающим образом на фондовой бирже.
13:59
More generally, I want to tell you something
302
824000
3000
Обобщая, я хочу рассказать вам кое-что про поведенческую экономику.
14:02
about behavioral economics.
303
827000
3000
Обобщая, я хочу рассказать вам кое-что про поведенческую экономику.
14:05
We have many intuitions in our life,
304
830000
4000
В жизни мы часто пользуемся интуицией,
14:09
and the point is that many of these intuitions are wrong.
305
834000
3000
и дело в том, что очень часто интуиция нас подводит.
14:12
The question is, are we going to test those intuitions?
306
837000
3000
Вопрос в том, готовы ли мы проверять нашу интуицию?
14:15
We can think about how we're going to test this intuition
307
840000
2000
Мы можем придумать, как проверить интуицию в личной и в деловой жизни,
14:17
in our private life, in our business life,
308
842000
2000
Мы можем придумать, как проверить интуицию в личной и в деловой жизни,
14:19
and most particularly when it goes to policy,
309
844000
3000
и, особенно важно, когда дело доходит до норм и стандартов,
14:22
when we think about things like No Child Left Behind,
310
847000
3000
до таких вещей, как «No Child Left Behind» (закон о реформировании обучения в США),
14:25
when you create new stock markets, when you create other policies --
311
850000
3000
как создание новых фондовых рынков, создание новых руководящих принципов:
14:28
taxation, health care and so on.
312
853000
3000
в налогообложении, здравоохранении и т.п.
14:31
And the difficulty of testing our intuition
313
856000
2000
Сложность проверки нашей интуиции я полностью осознал,
14:33
was the big lesson I learned
314
858000
2000
Сложность проверки нашей интуиции я полностью осознал,
14:35
when I went back to the nurses to talk to them.
315
860000
2000
когда я вернулся к медсёстрам, чтобы рассказать им обо всём об этом.
14:37
So I went back to talk to them
316
862000
2000
Так вот, я пришёл к ним рассказать о том, что я выяснил про снятие бинтов.
14:39
and tell them what I found out about removing bandages.
317
864000
3000
Так вот, я пришёл к ним рассказать о том, что я выяснил про снятие бинтов.
14:42
And I learned two interesting things.
318
867000
2000
И я узнал две интересные вещи. Во-первых, моя любимая медсестра Этти
14:44
One was that my favorite nurse, Ettie,
319
869000
2000
И я узнал две интересные вещи. Во-первых, моя любимая медсестра Этти
14:46
told me that I did not take her pain into consideration.
320
871000
4000
сказала мне, что я не брал в расчёт её страдания.
14:50
She said, "Of course, you know, it was very painful for you.
321
875000
2000
Она сказала: «Для Вас это было, ясное дело, очень болезненно.
14:52
But think about me as a nurse,
322
877000
2000
Но подумайте обо мне, о медсестре.
14:54
taking, removing the bandages of somebody I liked,
323
879000
2000
Я снимаю бинты с симпатичного мне человека,
14:56
and had to do it repeatedly over a long period of time.
324
881000
3000
и я вынуждена делать это регулярно в течение долгого времени.
14:59
Creating so much torture was not something that was good for me, too."
325
884000
3000
«Ведь причинение таких мук не очень-то приятно и мне самой.»
15:02
And she said maybe part of the reason was it was difficult for her.
326
887000
5000
Она сказала, что, возможно, одна из причин – то, что ей самой это было тяжело.
15:07
But it was actually more interesting than that, because she said,
327
892000
3000
На самом деле всё даже ещё интереснее, потому что она сказала:
15:10
"I did not think that your intuition was right.
328
895000
5000
«Я не считала, что твоя интуиция права, я чувствовала, что моя интуиция верна.»
15:15
I felt my intuition was correct."
329
900000
1000
«Я не считала, что твоя интуиция права, я чувствовала, что моя интуиция верна.»
15:16
So, if you think about all of your intuitions,
330
901000
2000
Так что, когда задумываешься про свою интуицию,
15:18
it's very hard to believe that your intuition is wrong.
331
903000
4000
то очень трудно поверить, что твоя интуиция ошибается.
15:22
And she said, "Given the fact that I thought my intuition was right ..." --
332
907000
3000
И она сказала: «Учитывая, что я считала, что моя интуиция права…»,
15:25
she thought her intuition was right --
333
910000
2000
-- она считала, что её интуиция права, --
15:27
it was very difficult for her to accept doing a difficult experiment
334
912000
5000
для неё было очень трудно согласиться на сложный эксперимент
15:32
to try and check whether she was wrong.
335
917000
2000
для проверки, не ошибается ли она.
15:34
But in fact, this is the situation we're all in all the time.
336
919000
4000
Но на самом деле, это ситуация, в которой мы все находимся всё время.
15:38
We have very strong intuitions about all kinds of things --
337
923000
3000
У нас есть очень сильная интуиция про всё на свете --
15:41
our own ability, how the economy works,
338
926000
3000
про собственные способности, про то, как работает экономика,
15:44
how we should pay school teachers.
339
929000
2000
как следует оплачивать труд школьного учителя…
15:46
But unless we start testing those intuitions,
340
931000
3000
Но если мы не начнём проверять интуицию, мы не станем поступать лучше.
15:49
we're not going to do better.
341
934000
2000
Но если мы не начнём проверять интуицию, мы не станем поступать лучше.
15:51
And just think about how better my life would have been
342
936000
2000
Только подумайте, насколько лучше могла бы быть моя жизнь,
15:53
if these nurses would have been willing to check their intuition,
343
938000
2000
если бы у медсестёр было желание проверять собственную интуицию.
15:55
and how everything would have been better
344
940000
1000
И насколько вообще всё
15:56
if we just start doing more systematic experimentation of our intuitions.
345
941000
5000
было бы лучше, если бы мы начали более систематически проверять нашу интуицию.
16:01
Thank you very much.
346
946000
2000
Большое спасибо.
ABOUT THE SPEAKER
Dan Ariely - Behavioral economistThe dismal science of economics is not as firmly grounded in actual behavior as was once supposed. In "Predictably Irrational," Dan Ariely told us why.
Why you should listen
Dan Ariely is a professor of psychology and behavioral economics at Duke University and a founding member of the Center for Advanced Hindsight. He is the author of the bestsellers Predictably Irrational, The Upside of Irrationality, and The Honest Truth About Dishonesty -- as well as the TED Book Payoff: The Hidden Logic that Shapes Our Motivations.
Through his research and his (often amusing and unorthodox) experiments, he questions the forces that influence human behavior and the irrational ways in which we often all behave.
Dan Ariely | Speaker | TED.com