TEDGlobal 2011
Amy Lockwood: Selling condoms in the Congo
에이미 락우드: 콩고에서 콘돔 팔기
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HIV는 콩고민주공화국의 커다란 문제 중 하나입니다. 전염 방지를 위해 국제구호단체들은 대량의 콘돔을 저렴하게, 혹은 심지어 무료로 쏟아 부었지요. 하지만 실질적으로 사용하는 사람들은 많지 않습니다. 어째서일까요? "개혁된 마케터" 에이미 락우드가 기존의 자선사업 모델을 뒤집는 답변을 제안합니다. (공공장소에서의 시청이 부적합한 이미지가 포함 되어 있습니다.)
Amy Lockwood - Global development worker
Amy Lockwood is the deputy director of Stanford's Center for Innovation in Global Health, where she looks at new solutions to big problems. Full bio
Amy Lockwood is the deputy director of Stanford's Center for Innovation in Global Health, where she looks at new solutions to big problems. Full bio
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I am a reformed marketer,
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2000
저는 개혁된 마케터입니다.
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and I now work in international development.
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3000
현재 국제 개발에 관련된 일을 하고 있지요.
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In October, I spent some time in the Democratic Republic of Congo,
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5000
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10월경에, 콩고민주공화국에서 잠시 지낸 적이 있었습니다.
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which is the [second] largest country in Africa.
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8000
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아프리카에서 [둘째로] 큰 국가이지요.
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In fact, it's as large as Western Europe,
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10000
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심지어 서유럽에 맞먹는 크기입니다.
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but it only has 300 miles of paved roads.
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13000
3000
하지만 포장도로는 단 300마일밖에 되지 않습니다.
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The DRC is a dangerous place.
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17000
2000
콩고는 위험한 곳입니다.
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In the past 10 years, five million people have died
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3000
지난 10년 동안, 500만 명의 사람이
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due to a war in the east.
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2000
동부에서의 전쟁 때문에 사망하였습니다.
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But war isn't the only reason
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24000
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하지만 콩고에서의 힘든 삶의 원인이
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that life is difficult in the DRC.
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단적으로 전쟁에만 있지는 않지요.
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There are many health issues as well.
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28000
2000
보건 문제도 큰 영향을 미치고 있습니다.
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In fact, the HIV prevalence rate
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30000
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성인의 HIV 감염률은
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is 1.3 percent among adults.
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무려 1.3%나 됩니다.
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This might not sound like a large number,
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그닥 큰 숫자로 느껴지지 않을 수 있겠지만,
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but in a country with 76 million people,
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인구수가 7600만 명이 된다는 것을 고려하면
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it means there are 930,000 that are infected.
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40000
4000
930,000명이나 감염되었다는 소리가 됩니다.
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And due to the poor infrastructure,
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거기에 인프라의 부족 탓에
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only 25 percent of those
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단 25%만이
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are receiving the life-saving drugs that they need.
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3000
의료품을 공급받고 있지요.
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Which is why, in part,
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공여기관들이
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donor agencies provide condoms
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콘돔을 저가, 혹은 아예 무료로
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at low or no cost.
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제공하는 이유입니다.
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And so while I was in the DRC,
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57000
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콩고에 있었던 동안
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I spent a lot of time talking to people about condoms,
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여러 사람과 콘돔에 관한 이야기를 하고 다녔습니다.
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including Damien.
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2000
데미안도 그중 한 명이었지요.
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Damien runs a hotel outside of Kinshasa.
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63000
3000
그는 킨샤사 외곽에서 호텔을 경영하고 있습니다.
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It's a hotel that's only open until midnight,
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자정까지 밖에 영업하지 않기에
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so it's not a place that you stay.
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숙박하기엔 적합하지 않습니다.
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But it is a place where sex workers and their clients come.
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70000
4000
대신, 성 매매업 종사자들이 오는 곳이지요.
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Now Damien knows all about condoms,
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74000
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데미안은 콘돔에 대해 아주 잘 알고 있습니다.
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but he doesn't sell them.
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하지만 팔지는 않지요.
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He said there's just not in demand.
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그의 말에 의하면 수요가 없다고 합니다.
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It's not surprising,
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80000
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사실 놀라운 것도 아니에요.
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because only three percent of people in the DRC
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콩고 인구의 단 3%만이
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use condoms.
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콘돔을 이용하니까요.
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Joseph and Christine,
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요셉과 크리스틴은
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who run a pharmacy where they sell a number of these condoms,
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88000
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약국을 하고 있으며, 몇 종의 콘돔도 갖춰두고 있습니다.
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said despite the fact that donor agencies provide them at low or no cost,
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90000
4000
증언에 의하면 공여기관들이 아무리 콘돔을 저가 혹은 무료로 제공하고,
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and they have marketing campaigns that go along with them,
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3000
캠페인 등의 온갖 방법을 동원해도
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their customers don't buy the branded versions.
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3000
소비자들은 브랜드 제품을 구매하지 않는다고 하더군요.
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They like the generics.
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100000
2000
오히려 무명제품을 선호합니다.
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And as a marketer, I found that curious.
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3000
제가 마케터인 이상 아무래도 궁금증을 가질 수밖에 없었지요.
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And so I started to look at what the marketing looked like.
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그래서 어떤 식으로 마케팅이 되고 있는지 자세히 살펴보았습니다.
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And it turns out that there are three main messages
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3000
확인한 결과, 공여기관들이 총 세 가지의
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used by the donor agencies for these condoms:
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메시지를 전달하려 한다는 것을 알 수 있었습니다:
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fear, financing and fidelity.
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공포, 투자 그리고 신의였지요.
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They name the condoms things like Vive, "to live"
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콘돔 이름을 "살기 위한 만세", "믿음"
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or Trust.
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이런 식으로 짓더라고요.
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They package it with the red ribbon
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포장에 빨간 리본을 넣음으로써
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that reminds us of HIV,
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HIV를 명심시켜주고,
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put it in boxes that remind you who paid for them,
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누가 지원하였는지를 강조하는 통에 넣으며,
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show pictures of your wife or husband
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아내나 남편의 사진을 보여주며
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and tell you to protect them
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보호하라고 한다든가,
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or to act prudently.
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신중해지라고 얘기하지요.
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Now these are not the kinds of things that someone is thinking about
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문제는, 과연 사람들이 콘돔을 사기 전에
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just before they go get a condom.
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이런 것들을 고려하기나 할까요?
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(Laughter)
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(웃음)
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What is it that you think about
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아니, 솔직히 말해서 콘돔을
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just before you get a condom?
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찾는 이유가 뭡니까?
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Sex!
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섹스잖아요!
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And the private companies that sell condoms in these places,
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이런 지역에서 콘돔을 판매하는 사기업들은
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they understand this.
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2000
이 사실을 아주 잘 알고 있는 것 같더군요.
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Their marketing is slightly different.
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단편적으로, 마케팅 기법이 약간 다릅니다.
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The name might not be much different,
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이름은 별반 다르지 않지만,
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but the imagery sure is.
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이미지 차이는 확실하지요.
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Some brands are aspirational,
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브랜드는 열망 적이며,
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and certainly the packaging is incredibly provocative.
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포장은 매우 선정적입니다.
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And this made me think
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이것을 보며 한 가지를 생각했습니다.
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that perhaps the donor agencies had just missed out
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177000
3000
공여기관들이 중요한 마케팅 기법 한 가지를
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on a key aspect of marketing:
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잊은 것 같더군요:
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understanding who's the audience.
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바로 고객이 누구인지 파악하는 일이지요.
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And for donor agencies, unfortunately,
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불행하게도, 공여기관들한테는
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the audience tends to be
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본인들이 일하고 있는 나라에
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people that aren't even in the country they're working [in].
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거주하지도 않는 사람들이 바로 고객입니다.
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It's people back home,
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모국에서 열심히 지원해주는
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people that support their work,
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194000
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사람들 말이지요.
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people like these.
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예를 들면 이런 사람들이요.
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But if what we're really trying to do
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만약 저희가 정말로
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is stop the spread of HIV,
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HIV의 확산을 막으려 한다면,
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we need to think about the customer,
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204000
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일단 고객을 파악하는 것이 중요합니다.
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the people whose behavior needs to change --
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정말로 변화가 필요한 사람들 말이지요 --
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the couples,
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부부들,
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the young women, the young men --
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아가씨들, 청년들 --
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whose lives depend on it.
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정말로 목숨이 걸린 사람들 말입니다.
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And so the lesson is this:
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여기에서의 교훈은 바로:
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it doesn't really matter what you're selling;
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마케팅에서 정말로 중요한 것은
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you just have to think about who is your customer,
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무엇을 파느냐가 아니라
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and what are the messages
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누구에게 파느냐를 고려하는 것입니다.
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that are going to get them to change their behavior.
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그들의 행동에 변화를 줄 메시지를 생각해야하지요.
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It might just save their lives.
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228000
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어쩌면 정말로 생명을 구할 수 있을지 누가 알겠습니까.
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Thank you.
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230000
2000
감사합니다.
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(Applause)
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(박수)
ABOUT THE SPEAKER
Amy Lockwood - Global development workerAmy Lockwood is the deputy director of Stanford's Center for Innovation in Global Health, where she looks at new solutions to big problems.
Why you should listen
Amy Lockwood is the deputy director of the Center for Innovation in Global Health at Stanford's School of Medicine, where she works in management, strategy and international development focused on issues of global health.
Before coming to Stanford, Lockwood was the Executive Director of Project Healthy Children, which works with governments and local industries in Haiti, Honduras, Liberia, Malawi, Nepal and Rwanda to develop and implement comprehensive food fortification strategies to combat micronutrient malnutrition. She has also worked with the Clinton Foundation as the Director of the Global Pediatric HIV/AIDS Program and Deputy Country Director for India, where she was responsible for supporting governments to develop strategies and implementation plans; design guidelines; build systems, procure drugs and diagnostics; and deliver care to HIV-positive children and adults.
Amy Lockwood | Speaker | TED.com