TEDxColumbusWomen
Casey Brown: Know your worth, and then ask for it
Casey Brown: Saiba seu valor e cobre por ele.
Filmed:
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Seu chefe provavelmente não está lhe pagando o que você vale – ao invés disso, eles estão lhe pagando o que pensam que você vale. Tire um tempo para aprender a moldar seus pensamentos. A consultora de preços Caset Brown compartilha histórias e ensinamentos que podem lhe ajudar a comunicar melhor o seu valor e ser paga por sua excelência.
Casey Brown - Pricing consultant
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
Casey Brown wants people to be paid well for their excellence. Full bio
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00:12
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
0
760
2040
Ninguém nunca vai pagar
o que você vale.
o que você vale.
00:17
No one will ever pay you
1
5880
2336
Ninguém nunca vai pagar
00:20
what you're worth.
2
8240
1200
o que você vale.
00:23
They'll only ever pay you
3
11840
1936
Eles apenas vão pagar
00:25
what they think you're worth.
4
13800
1381
o que pensam que você vale.
00:28
And you control their thinking,
5
16440
1560
E você controla o que pensam,
00:31
not like this,
6
19600
1200
não assim,
00:33
although that would be cool.
7
21520
1336
embora seria maneiro.
00:34
(Laughter)
8
22880
1616
(Risos)
00:36
That would be really cool.
9
24520
1280
Isto seria muito maneiro.
00:39
Instead, like this:
10
27400
1240
Mas assim:
00:41
clearly defining and communicating
your value are essential
your value are essential
11
29400
4736
definir e comunicar claramente
o seu valor são essenciais para que você
o seu valor são essenciais para que você
00:46
to being paid well for your excellence.
12
34160
1880
seja bem pago por sua excelência.
00:48
Anyone here want to be paid well?
13
36800
1600
Alguém gostaria de ser bem pago?
00:51
OK, good,
14
39360
1296
Certo, bom,
00:52
then this talk is for everyone.
15
40680
1480
então esta palestra é pra todos.
00:55
It's got universal applicability.
16
43000
1976
Ela tem aplicação universal.
00:57
It's true if you're a business owner,
if you're an employee,
if you're an employee,
17
45000
3496
É verdadeira se você for empresário,
se for funcionário,
se for funcionário,
01:00
if you're a job seeker.
18
48520
1456
se está procurando emprego.
01:02
It's true if you're a man or a woman.
19
50000
1800
É verdade se você é homem ou mulher.
01:04
Now, I approach this today through
the lens of the woman business owner,
the lens of the woman business owner,
20
52600
3536
Minha abordagem aqui hoje é através
do olhar da mulher empresária,
do olhar da mulher empresária,
01:08
because in my work I've observed
that women underprice more so than men.
that women underprice more so than men.
21
56160
3400
porque tenho visto que as mulheres
não se valorizam tanto como os homens.
não se valorizam tanto como os homens.
A diferença de salários entre os sexos
é conhecida por todos neste país.
é conhecida por todos neste país.
01:12
The gender wage gap is
a well-traveled narrative in this country.
a well-traveled narrative in this country.
22
60560
3176
01:15
According to the Bureau
of Labor Statistics,
of Labor Statistics,
23
63760
2096
De acordo com a Agência
de Estatísticas do Trabalho,
de Estatísticas do Trabalho,
01:17
a woman employee earns just 83 cents
for every dollar a man earns.
for every dollar a man earns.
24
65880
5256
uma funcionária ganha apenas US$ 0,83
de cada US$ 1 ganho pelo homem.
de cada US$ 1 ganho pelo homem.
01:23
What may surprise you
25
71160
1416
O que pode surpreendê-lo
01:24
is that this trend continues
even into the entrepreneurial sphere.
even into the entrepreneurial sphere.
26
72600
3616
é que esta tendência continua
mesmo na esfera empresarial.
mesmo na esfera empresarial.
01:28
A woman business owner earns just
80 cents for every dollar a man earns.
80 cents for every dollar a man earns.
27
76240
5096
Uma empresária recebe apenas US$ 0,80
de cada US$ 1 recebido pelo homem.
de cada US$ 1 recebido pelo homem.
01:33
In my work, I've often heard women express
28
81360
2336
No meu trabalho, frequentemente
ouço das mulheres
ouço das mulheres
01:35
that they're uncomfortable
communicating their value,
communicating their value,
29
83720
2776
que elas ficam desconfortáveis
em comunicar seu valor,
em comunicar seu valor,
01:38
especially early on in business ownership.
30
86520
2160
especialmente no início de suas carreiras.
01:41
They say things like,
31
89960
1536
Elas dizem coisas como:
01:43
"I don't like to toot my own horn."
32
91520
1680
"Eu não gosto de me gabar".
01:46
"I'd rather let the work
speak for itself."
speak for itself."
33
94040
2040
"Melhor deixar o trabalho falar por si."
01:49
"I don't like to sing my own praises."
34
97000
1810
"Eu não gosto de contar vantagem."
01:51
I hear very different narratives
in working with male business owners,
in working with male business owners,
35
99600
3496
Ouço narrativas bem diferentes
quando trabalho com empresários
quando trabalho com empresários
01:55
and I think this difference
is costing women 20 cents on the dollar.
is costing women 20 cents on the dollar.
36
103120
3200
e esta diferença custa às mulheres
US$ 0,20 em cada dólar.
US$ 0,20 em cada dólar.
01:59
I'd like to tell you the story
of a consulting firm
of a consulting firm
37
107680
2416
Vou contar a história
de uma empresa de consultoria
de uma empresa de consultoria
02:02
that helps their clients
dramatically improve their profitability.
dramatically improve their profitability.
38
110120
3216
que ajuda seus clientes a melhorarem
expressivamente seus lucros:
expressivamente seus lucros:
02:05
That company is my company.
39
113360
1400
a minha empresa.
02:07
After my first year in business,
I saw the profit increases
I saw the profit increases
40
115880
3176
Depois do meu primeiro ano nela,
vi os ganhos em lucratividade
vi os ganhos em lucratividade
02:11
that my clients were realizing
in working with me,
in working with me,
41
119080
2480
que meus clientes obtinham
trabalhando comigo,
trabalhando comigo,
02:14
and I realized that I needed
to reevaluate my pricing.
to reevaluate my pricing.
42
122480
2560
e compreendi que eu precisava
reavaliar meus preços.
reavaliar meus preços.
02:17
I was really underpriced
relative to the value I was delivering.
relative to the value I was delivering.
43
125960
3040
Meus preços estavam desajustados
com os valores que eu promovia.
com os valores que eu promovia.
02:21
It's hard for me to admit to you,
because I'm a pricing consultant.
because I'm a pricing consultant.
44
129680
3160
É difícil para mim admitir,
porque eu sou consultora de preços.
porque eu sou consultora de preços.
(Risos)
02:25
(Laughter)
45
133360
1696
02:27
It's what I do.
46
135080
1216
É o que eu faço.
02:28
I help companies price for value.
47
136320
1800
Eu ajudo empresas a apreçarem valores.
02:31
But nonetheless, it's what I saw,
48
139160
1616
Mas no entanto, foi o que vi,
02:32
and so I sat down to evaluate my pricing,
evaluate my value,
evaluate my value,
49
140800
3880
e então decidi avaliar meus preços,
avaliar o meu valor,
avaliar o meu valor,
02:37
and I did that
by asking key value questions.
by asking key value questions.
50
145440
2880
e fiz isso perguntando
questões-chave sobre valor.
questões-chave sobre valor.
02:41
What are my clients' needs
and how do I meet them?
and how do I meet them?
51
149080
2696
Quais as necessidades dos clientes
e como as satisfaço?
e como as satisfaço?
02:43
What is my unique skill set that makes me
better qualified to serve my clients?
better qualified to serve my clients?
52
151800
3840
Qual é o conjunto de habilidades que
me torna melhor qualificada pra servi-los?
me torna melhor qualificada pra servi-los?
02:48
What do I do that no one else does?
53
156680
1680
O que eu faço que ninguém mais faz?
02:51
What problems do I solve for clients?
54
159240
2576
Quais os problemas
que resolvo para os clientes?
que resolvo para os clientes?
02:53
What value do I add?
55
161840
1440
Quais valores acrescento?
02:56
I answered these questions
56
164880
1776
Eu respondi essas questões
02:58
and defined the value that my clients
get from working with me,
get from working with me,
57
166680
3616
e defini o valor que meus clientes
obtêm trabalhando comigo,
obtêm trabalhando comigo,
03:02
calculated their return on investment,
58
170320
1856
calculei o retorno do investimento,
03:04
and what I saw was
that I needed to double my price,
that I needed to double my price,
59
172200
2680
e vi que eu precisava dobrar meu preço,
03:07
double it.
60
175960
1216
dobrá-lo.
03:09
Now, I confess to you, this terrified me.
61
177200
3440
Agora, eu confesso a você,
isso me aterrorizou.
isso me aterrorizou.
03:14
I'm supposed to be the expert in this,
but I'm not cured.
but I'm not cured.
62
182360
2680
Supostamente eu sou a expert nisso,
mas não estou curada.
mas não estou curada.
03:17
I knew the value was there.
63
185840
1536
Eu sabia que o valor estava lá.
03:19
I was convinced the value was there,
64
187400
2016
Eu estava certa de que o valor estava lá,
03:21
and I was still scared out of my wits.
65
189440
1810
e eu ainda estava com um medo danado.
03:24
What if nobody would pay me that?
66
192000
1976
E se ninguém me pagasse isso?
03:26
What if clients said, "That's ridiculous.
67
194000
2256
E se os clientes dissessem:
"Isso é ridículo, você é ridícula!"
"Isso é ridículo, você é ridícula!"
03:28
You're ridiculous."
68
196280
1200
03:30
Was I really worth that?
69
198480
1200
Eu valia mesmo isso?
03:33
Not my work, mind you, but me.
70
201200
1560
Não o trabalho, entenda, mas eu.
03:36
Was I worth that?
71
204560
1280
Eu valia isso?
03:38
I'm the mother of two beautiful
little girls who depend upon me.
little girls who depend upon me.
72
206680
3056
Sou mãe de duas lindas meninas
que dependem de mim.
que dependem de mim.
03:41
I'm a single mom.
73
209760
1496
Eu as crio sozinha.
03:43
What if my business fails?
74
211280
1600
E se meu negócio não der certo?
03:45
What if I fail?
75
213360
1200
E se eu não der certo?
03:48
But I know how to take my own medicine,
76
216240
1880
Mas eu sei tomar meu próprio remédio,
03:51
the medicine that I
prescribe to my clients.
prescribe to my clients.
77
219040
2536
o remédio que prescrevo
para meus clientes.
para meus clientes.
03:53
I had done the homework.
78
221600
1696
Eu havia feito o dever de casa.
03:55
I knew the value was there.
79
223320
1440
Sabia que o valor estava lá.
03:57
So when prospects came,
80
225680
1520
Então quando cotações vieram,
04:00
I prepared the proposals
with the new higher pricing
with the new higher pricing
81
228360
3016
eu preparei as propostas
com os novos preços mais altos,
com os novos preços mais altos,
04:03
and sent them out
82
231400
1296
eu as enviei
04:04
and communicated the value.
83
232720
1286
e comuniquei o valor.
04:07
How's the story end?
84
235480
1200
Como termina a história?
04:09
Clients continued to hire me
85
237840
1976
Os clientes continuaram a me contratar,
04:11
and refer me and recommend me,
and I'm still here.
and I'm still here.
86
239840
2360
dar referência e me recomendar,
e ainda estou aqui.
e ainda estou aqui.
04:16
And I share this story
87
244040
1256
E compartilho a história
porque dúvidas e temores
porque dúvidas e temores
04:17
because doubts and fears
are natural and normal.
are natural and normal.
88
245320
2440
são naturais e normais.
04:20
But they don't define our value,
89
248400
2456
Mas eles não definem nosso valor,
04:22
and they shouldn't limit
our earning potential.
our earning potential.
90
250880
2200
e não deveriam limitar
nossa renda potencial.
nossa renda potencial.
04:27
I'd like to share another story,
91
255560
1776
Eu gostaria de contar outra história,
04:29
about a woman who learned
to communicate her value
to communicate her value
92
257360
2816
sobre uma mulher que aprendeu
a comunicar seu valor
a comunicar seu valor
04:32
and found her own voice.
93
260200
1199
e achou sua voz própria.
04:34
She runs a successful
web development company
web development company
94
262960
2376
Ela tem uma empresa
de desenvolvimento de sites
de desenvolvimento de sites
04:37
and employs several people.
95
265360
1286
e emprega várias pessoas.
04:39
When she first started her firm
and for several years thereafter,
and for several years thereafter,
96
267600
3216
Desde que ela abriu a empresa,
e durante muitos anos,
e durante muitos anos,
04:42
she would say, "I have
a little web design company."
a little web design company."
97
270840
2960
ela dizia: "Tenho uma pequena
empresa que desenvolve sites".
empresa que desenvolve sites".
04:46
She'd actually use
those words with clients.
those words with clients.
98
274840
2536
Ela realmente usa estas palavras
com os clientes.
com os clientes.
04:49
"I have a little web design company."
99
277400
1800
"Tenho uma pequena empresa
que desenvolve sites."
que desenvolve sites."
04:52
In this and in many other small ways,
100
280360
1816
Neste e em pequenos outros detalhes,
04:54
she was diminishing her company
in the eyes of prospects and clients,
in the eyes of prospects and clients,
101
282200
3896
ela estava diminuindo sua empresa
perante clientes reais e potenciais,
perante clientes reais e potenciais,
04:58
and diminishing herself.
102
286120
1240
diminuindo a si mesma.
05:01
It was really impacting her ability
to earn what she was worth.
to earn what she was worth.
103
289040
3040
Era realmente impactante sua habilidade
de receber o que merecia.
de receber o que merecia.
05:05
I believe her language and her style
104
293080
2896
Acho que sua linguagem e seu estilo
05:08
communicated that she didn't believe
105
296000
2256
comunicavam que ela
não acreditava que tivesse
não acreditava que tivesse
05:10
she had much value to offer.
106
298280
1334
tanto valor a oferecer.
05:13
In her own words, she was practically
giving her services away.
giving her services away.
107
301800
2960
Nas suas próprias palavras,
ela praticamente menosprezava o serviço.
ela praticamente menosprezava o serviço.
05:18
And so she began her journey
108
306040
2296
E então ela começou sua jornada
05:20
to take responsibility
for communicating value to clients
for communicating value to clients
109
308360
3176
de assumir a responsabilidade
de comunicar valor aos clientes
de comunicar valor aos clientes
05:23
and changing her message.
110
311560
1200
e de mudar sua mensagem.
05:26
One thing I shared with her
111
314560
1496
Eu compartilhei com ela
que é muito importante
que é muito importante
05:28
is that it's so important
112
316080
2056
encontrar sua voz própria,
05:30
to find your own voice,
113
318160
1496
05:31
a voice that's authentic and true to you.
114
319680
2056
uma voz que seja autêntica e verdadeira.
05:33
Don't try to channel your sister-in-law
just because she's a great salesperson
just because she's a great salesperson
115
321760
3696
Não tente copiar sua cunhada
apenas porque ela é uma boa vendedora
apenas porque ela é uma boa vendedora
05:37
or your neighbor who tells a great joke
if that's not who you are.
if that's not who you are.
116
325480
3120
ou sua vizinha que sabe contar piadas
se esta não é quem você é.
se esta não é quem você é.
05:41
Give up this notion
that it's tooting your own horn.
that it's tooting your own horn.
117
329680
2456
Desista da ideia
de que estará se vangloriando.
de que estará se vangloriando.
05:44
Make it about the other party.
118
332160
1736
Veja pelo outro lado.
05:45
Focus on serving and adding value,
and it won't feel like bragging.
and it won't feel like bragging.
119
333920
3280
Concentre-se em servir e agregar valor,
e não sentirá que está se gabando.
e não sentirá que está se gabando.
05:50
What do you love about what you do?
120
338440
2616
O que você ama no que faz?
05:53
What excites you
about the work that you do?
about the work that you do?
121
341080
2096
O que te excita no trabalho que você faz?
05:55
If you connect with that, communicating
your value will come naturally.
your value will come naturally.
122
343200
3400
Se você capta isto, comunicar seu valor
virá com naturalidade.
virá com naturalidade.
06:00
So she embraced her natural style,
123
348520
2256
Então ela abraçou seu estilo natural,
06:02
found her voice and changed her message.
124
350800
2160
achou sua voz e mudou sua mensagem.
06:06
For one thing, she stopped calling herself
a little web design company.
a little web design company.
125
354120
3976
Por fim, ela parou de intitular-se
"uma pequena empresa que desenha sites".
"uma pequena empresa que desenha sites".
06:10
She really found a lot of strength
and power in communicating her message.
and power in communicating her message.
126
358120
3840
Ela realmente achou muita força e poder
ao comunicar sua mensagem.
ao comunicar sua mensagem.
06:15
She's now charging three times
as much for web design,
as much for web design,
127
363280
2936
Ela hoje cobra três vezes
o que cobrava por projetos de sites
o que cobrava por projetos de sites
06:18
and her business is growing.
128
366240
1334
e o negócio está crescendo.
06:20
She told me about a recent meeting
129
368880
1656
Ela me contou sobre uma reunião
06:22
with a gruff and sometimes
difficult client
difficult client
130
370560
2176
com um cliente grosseiro,
e às vezes difícil,
e às vezes difícil,
06:24
who had called a meeting questioning
progress on search engine optimization.
progress on search engine optimization.
131
372760
3600
que marcou uma reunião para questionar
como ia um projeto de otimização de busca.
como ia um projeto de otimização de busca.
Ela disse que antigamente esta seria
uma reunião muito intimidadora para ela,
uma reunião muito intimidadora para ela,
06:29
She said in the old days,
132
377480
1216
06:30
that would have been
a really intimidating meeting for her,
a really intimidating meeting for her,
133
378720
2776
mas sua mentalidade estava diferente.
06:33
but her mindset was different.
134
381520
1456
06:35
She said, she prepared the information,
sat down with the client,
sat down with the client,
135
383000
3696
Ela disse que preparou a informação,
sentou-se com o cliente,
sentou-se com o cliente,
06:38
said this isn't about me,
it's not personal,
it's not personal,
136
386720
2776
disse que isso não era
sobre ela, não era pessoal,
sobre ela, não era pessoal,
06:41
it's about the client.
137
389520
1336
isso é sobre o cliente.
06:42
She took them through the data,
through the numbers,
through the numbers,
138
390880
2440
Ela descreveu os dados,
apresentou os números,
apresentou os números,
06:46
laid out the trends and the progress
in her own voice and in her own way,
in her own voice and in her own way,
139
394440
3936
falou das tendências e do progresso
usando sua voz e sua maneira,
usando sua voz e sua maneira,
06:50
but very directly said,
"Here's what we've done for you."
"Here's what we've done for you."
140
398400
2696
mas disse diretamente:
"Isto é o que fizemos para você".
"Isto é o que fizemos para você".
06:53
The client sat up and took notice,
and said, "OK, I got it."
and said, "OK, I got it."
141
401120
2840
O cliente aprumou-se, inspirou,
e disse: "Tudo bem, eu entendo".
e disse: "Tudo bem, eu entendo".
06:57
And she said in describing that meeting,
142
405960
1936
E ela disse, descrevendo essa reunião:
"Eu não tive medo ou pânico
"Eu não tive medo ou pânico
06:59
"I didn't feel scared or panicky
143
407920
2840
07:03
or small,
144
411560
1200
nem me senti diminuída,
07:05
which is how I used to feel.
145
413800
1334
que era como eu me sentia.
07:07
Instead I feel like, 'OK, I got this.
146
415800
3520
Ao contrário, pensei: 'Certo, entendi.
07:12
I know what I'm doing. I'm confident.'"
147
420280
2640
Sei o que estou fazendo.
Estou confiante'".
Estou confiante'".
07:17
Being properly valued is so important.
148
425800
2616
Ser devidamente valorizado
é muito importante.
é muito importante.
07:20
You can hear in this story
149
428440
1656
Você pode tirar desta história
07:22
that the implications
range far beyond just finances
range far beyond just finances
150
430120
3216
que as implicações variam
muito além de apenas finanças
muito além de apenas finanças
07:25
into the realm of self-respect
and self-confidence.
and self-confidence.
151
433360
3440
para o campo do respeito próprio
e da autoconfiança.
e da autoconfiança.
07:30
Today I've told two stories,
one about defining our value
one about defining our value
152
438360
3536
Hoje contei duas histórias,
uma sobre a definição do nosso valor,
uma sobre a definição do nosso valor,
07:33
and the other about
communicating our value,
communicating our value,
153
441920
2816
e a outra sobre
a comunicação do nosso valor,
a comunicação do nosso valor,
07:36
and these are the two elements
to realizing our full earning potential.
to realizing our full earning potential.
154
444760
3776
e estes são os dois elementos
para percebermos
para percebermos
nosso potencial integral de ganhos.
07:40
That's the equation.
155
448560
1200
Esta é a equação.
07:42
And if you're sitting
in the audience today
in the audience today
156
450840
2080
E se você está sentado na plateia hoje
07:45
and you're not being paid
what you're worth,
what you're worth,
157
453560
2456
e não está sendo pago pelo que merece,
07:48
I'd like to welcome you
into this equation.
into this equation.
158
456040
2040
eu gostaria de convidá-lo a esta equação.
07:50
Just imagine what life could be like,
159
458600
2376
Apenas imagine como poderia ser a vida,
07:53
how much more we could do,
160
461000
1856
quanto mais poderíamos fazer,
07:54
how much more we could give back,
161
462880
2096
quanto mais poderíamos dar,
07:57
how much more we could
plan for the future,
plan for the future,
162
465000
2536
quanto mais poderíamos
planejar para o futuro,
planejar para o futuro,
07:59
how validated and respected we would feel
163
467560
2200
como seríamos mais
reconhecidos e respeitados
reconhecidos e respeitados
08:02
if we could earn our full potential,
164
470760
2696
se pudéssemos receber
pelo nosso potencial na íntegra,
pelo nosso potencial na íntegra,
08:05
realize our full value.
165
473480
1320
realizar todo nosso valor.
08:08
No one will ever pay you
what you're worth.
what you're worth.
166
476720
2040
Ninguém nunca vai pagar o que você vale.
08:11
They'll only ever pay you
what they think you're worth,
what they think you're worth,
167
479320
2616
Eles vão apenas pagar
o que pensam que você vale,
o que pensam que você vale,
08:13
and you control their thinking.
168
481960
1520
e você controla o que pensam.
08:16
Thank you.
169
484240
1376
Obrigada.
08:17
(Applause)
170
485640
3320
(Aplausos)
ABOUT THE SPEAKER
Casey Brown - Pricing consultantCasey Brown wants people to be paid well for their excellence.
Why you should listen
Casey Brown is a pricing geek and professional speaker. She leads an organization that helps companies improve profits through better pricing. She speaks at conferences, trade associations and networking groups around the world. She is on a mission to correct the injustice of underpricing.
With degrees in chemical engineering, Spanish and business -- and career experience in engineering, Six Sigma and pricing strategy -- Brown uses her expertise to help clients discover their true pricing power. She is fluent in Spanish and holds a US Patent for lightbulb technology she developed.
Brown volunteers more than 600 hours annually around the world, focused on meeting children's basic needs. She volunteers with Drop in the Bucket, a non-profit which drills wells in Africa, with Free to Smile, an organization dedicated to performing cleft lip and palate repair surgeries globally, and with First Descents, a group that provides life-changing outdoor adventures for cancer survivors.
Casey Brown | Speaker | TED.com