TEDxCambridge
Erez Yoeli: How to motivate people to do good for others
Ерез Йоелі: Як спонукати людей робити добро
Filmed:
Readability: 3.9
2,228,025 views
Як спонукати людей робити більше добрих справ: приходити на виборчі дільниці, робити благодійні внески, економити ресурси чи просто ліпше ставитись до інших? Дослідник з Масачусетського технологічного інституту Ерез Йоелі ділиться простим списком, який дозволяє використати потужність репутації – або наше бажання виглядати добрими й щедрими, а не егоїстами – щоб мотивувати людей більше враховувати інтереси інших. Дізнайтесь більше про те, як за допомогою незначних змін заклики робити добро можуть принести вражаючі результати.
Erez Yoeli - Research scientist
Erez Yoeli's research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it. Full bio
Erez Yoeli's research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:13
How can we get people to do more good,
0
1440
3056
Як спонукати людей
робити більше добрих справ:
робити більше добрих справ:
00:16
to go to the polls,
give to charity, conserve resources,
give to charity, conserve resources,
1
4520
4336
приходити на виборчі дільниці,
займатися благодійністю, економити ресурси
займатися благодійністю, економити ресурси
00:20
or even to do something as simple
as washing their mugs at work
as washing their mugs at work
2
8880
3336
або ж робити такі прості речі, як от
мити на роботі свою чашку,
мити на роботі свою чашку,
00:24
so that the sink isn't
always full of dirty dishes?
always full of dirty dishes?
3
12240
2381
щоб раковина не була
переповнена брудним посудом?
переповнена брудним посудом?
00:26
(Laughter)
4
14645
2011
(Сміх)
00:28
(Applause)
5
16680
4336
(Оплески)
00:33
When I first started
working on this problem,
working on this problem,
6
21040
2136
Коли я тільки почав вивчати це питання,
00:35
I collaborated with a power company
7
23200
1896
я співпрацював з енергетичною компанією
00:37
to recruit customers for a program
that prevents blackouts
that prevents blackouts
8
25120
3536
над програмою, яка б запобігала перебоям
у постачанні енергії, спонукаючи
у постачанні енергії, спонукаючи
00:40
by reducing energy demand during peaks.
9
28680
2000
споживачів менше користуватись
електрикою в час пік.
електрикою в час пік.
00:43
The program is based
on a tried-and-true technology.
on a tried-and-true technology.
10
31600
2616
Ця програма спирається
на випробувані технології.
на випробувані технології.
00:46
It's one the Obama
administration even called
administration even called
11
34240
2376
Адміністрація Обами навіть назвала її
00:48
"the cornerstone to modernizing
America's electrical grid."
America's electrical grid."
12
36640
3120
"основою модернізації
американської електромережі".
американської електромережі".
00:52
But, like so many
great technological solutions,
great technological solutions,
13
40880
3496
Але ця технологія, як і багато
інших великих технологічних рішень,
інших великих технологічних рішень,
00:56
it has a key weakness:
14
44400
1440
має один значний недолік:
00:59
people.
15
47760
1200
а саме, людей.
01:01
People need to sign up.
16
49720
1240
Вони повинні зареєструватися.
01:04
To try to get people to sign up,
the power company sent them a nice letter,
the power company sent them a nice letter,
17
52000
3536
Щоб спонукати їх це зробити,
енергетична компанія надіслала листи,
енергетична компанія надіслала листи,
01:07
told them about
all the program's benefits,
all the program's benefits,
18
55560
2016
де вказувались
усі переваги даної програми,
усі переваги даної програми,
01:09
and it asked them to call
into a hotline if they were interested.
into a hotline if they were interested.
19
57600
3056
і запропонувала споживачам
зателефонувати на номер гарячої лінії,
зателефонувати на номер гарячої лінії,
01:12
Those letters went out,
20
60680
1696
якщо вони зацікавились.
01:14
but the phones, they were silent.
21
62400
2760
Листи було розіслано,
але телефони мовчали.
але телефони мовчали.
01:18
So when we got involved,
we suggested one small change.
we suggested one small change.
22
66080
2760
Тож ми запропонували
зробити невеличку зміну.
зробити невеличку зміну.
01:21
Instead of that hotline,
23
69360
1896
Замість гарячої лінії ми запропонували
01:23
we suggested that they use sign-up sheets
that they'd post near the mailboxes
that they'd post near the mailboxes
24
71280
4616
розмістити листи із записом на програму
біля поштових скриньок
біля поштових скриньок
01:27
in people's buildings.
25
75920
1240
у будинках споживачів.
01:30
This tripled participation.
26
78120
2760
Це втричі збільшило кількість учасників.
01:35
Why?
27
83160
1200
Чому?
01:37
Well, we all know people care deeply
about what others think of them,
about what others think of them,
28
85680
4216
Ми знаємо, що люди неабияк
переймаються своєю репутацією.
переймаються своєю репутацією.
01:41
that we try to be seen
as generous and kind,
as generous and kind,
29
89920
2656
в очах інших ми хочемо виглядати
01:44
and we try to avoid
being seen as selfish or a mooch.
being seen as selfish or a mooch.
30
92600
2720
щедрими й добрими людьми,
а не егоїстичними паразитами.
а не егоїстичними паразитами.
01:48
Whether we are aware of it or not,
this is a big part of why people do good,
this is a big part of why people do good,
31
96120
4416
Усвідомлюємо ми це чи ні, але це
важливий стимул для добрих справ,
важливий стимул для добрих справ,
01:52
and so small changes that give people
more credit for doing good,
more credit for doing good,
32
100560
5216
і тому невеликі зміни, які хвалять
людей за добрі вчинки,
людей за добрі вчинки,
01:57
those changes can make
a really big difference.
a really big difference.
33
105800
2336
можуть справити суттєвий вплив.
02:00
Small changes like
switching from a hotline,
switching from a hotline,
34
108160
2896
Невеликі зміни, такі як
заміщення гарячої лінії,
заміщення гарячої лінії,
02:03
where nobody will ever find out
about your good deed,
about your good deed,
35
111080
3016
де ніхто ніколи не дізнається
про вашу добру справу,
про вашу добру справу,
02:06
to a sign-up sheet
36
114120
1736
листами із записом,
02:07
where anyone who walks by
can see your name.
can see your name.
37
115880
3120
де кожен перехожий побачить ваше ім'я.
02:12
In our collaborations with governments,
nonprofits, companies,
nonprofits, companies,
38
120520
3176
Працюючи з урядовими й неурядовими
установами, різними компаніями,
установами, різними компаніями,
02:15
when we're trying to get people
to do more good,
to do more good,
39
123720
2816
коли ми намагаємось спонукати людей
до добрих справ,
до добрих справ,
02:18
we harness the power of reputations.
40
126560
2400
ми використовуємо силу репутації.
02:22
And we have a simple checklist for this.
41
130000
2376
Для цього ми склали простий
контрольний список.
контрольний список.
02:24
And in fact, you already know
the first item on that checklist.
the first item on that checklist.
42
132400
3240
І ви вже дізнались його перший пункт:
02:28
It's to increase observability,
43
136960
2296
це збільшення видимості,
02:31
to make sure people find out
about good deeds.
about good deeds.
44
139280
2720
забезпечення того, щоб інші
побачили ваш добрий вчинок.
побачили ваш добрий вчинок.
02:35
Now, wait a minute, I know
some of you are probably thinking,
some of you are probably thinking,
45
143440
2896
Звісно, я знаю, що багато хто з вас,
мабуть, думає:
мабуть, думає:
02:38
there's no way people here thought,
46
146360
1696
навряд чи люди міркують так:
02:40
"Oh, well, now that
I'm getting credit for my good deed,
I'm getting credit for my good deed,
47
148080
2656
"Гаразд, коли ця добра справа
поліпшить мені репутацію,
поліпшить мені репутацію,
02:42
now it's totally worth it."
48
150760
1336
значить, я берусь за неї".
02:44
And you're right.
49
152120
1456
І ви маєте слушність.
02:45
Usually, people don't.
50
153600
1240
Люди так не міркують.
02:47
Rather, when they're making
decisions in private,
decisions in private,
51
155760
3056
Зазвичай, коли вони приймають
рішення на самоті,
рішення на самоті,
02:50
they worry about their own problems,
52
158840
1736
вони думають про власні проблеми,
02:52
about what to put on the table for dinner
or how to pay their bills on time.
or how to pay their bills on time.
53
160600
4136
наприклад, що приготувати на вечерю,
чи як вчасно сплатити рахунки.
чи як вчасно сплатити рахунки.
02:56
But, when we make
their decision more observable,
their decision more observable,
54
164760
3096
Але коли ми робимо їхні рішення
більш видимими,
більш видимими,
02:59
they start to attend more
to the opportunity to do good.
to the opportunity to do good.
55
167880
3080
люди частіше використовують
можливість зробити добру справу.
можливість зробити добру справу.
03:03
In other words, what's
so powerful about our approach
so powerful about our approach
56
171760
2816
Інакше кажучи, найсильнішою стороною
нашого підходу є те,
нашого підходу є те,
03:06
is that it could turn on
people's existing desire to do good,
people's existing desire to do good,
57
174600
4856
що він підштовхує людей здійснити їхні
добрі наміри, у даному разі –
добрі наміри, у даному разі –
03:11
in this case, to help
to prevent a blackout.
to prevent a blackout.
58
179480
2080
запобігти перебоям з електрикою.
03:15
Back to observability.
59
183160
1656
Повернімося до видимості.
03:16
I want to give you another example.
60
184840
1856
Я хочу навести інший приклад,
03:18
This one is from a collaboration
61
186720
1736
з нашої співпраці із організацією,
03:20
with a nonprofit that gets out the vote,
62
188480
2376
яка прагне підвищити явку на вибори,
03:22
and it does this by sending hundreds
of thousands of letters every election
of thousands of letters every election
63
190880
3576
розсилаючи перед кожними виборами
сотні тисяч листів,
сотні тисяч листів,
03:26
in order to remind people and try
to motivate them to go to the polls.
to motivate them to go to the polls.
64
194480
3320
щоб нагадати людям про голосування
і спонукати їх брати участь.
і спонукати їх брати участь.
03:30
We suggested adding
the following sentence:
the following sentence:
65
198760
2160
Ми запропонували додати таку фразу:
03:34
"Someone may call you to find out
about your experience at the polls."
about your experience at the polls."
66
202440
3400
"Вам можуть зателефонувати,
щоб дізнатись ваше враження від виборів".
щоб дізнатись ваше враження від виборів".
03:38
This sentence makes it feel
more observable when you go to the polls,
more observable when you go to the polls,
67
206520
3400
Ця фраза робить більш видимим те,
голосували виборці чи ні,
голосували виборці чи ні,
03:43
and it increased the effect
of the letter by 50 percent.
of the letter by 50 percent.
68
211040
3040
і вона збільшила ефективність
листів на 50%.
листів на 50%.
03:48
Making the letter more effective reduced
the cost of getting an additional vote
the cost of getting an additional vote
69
216680
3736
А збільшення ефективності листів
скоротило вартість залучення
скоротило вартість залучення
03:52
from 70 dollars down to about 40 dollars.
70
220440
1960
додаткового голосу з 70 до 40 доларів.
03:55
Observability has been used to do things
71
223200
1936
Видимість використовується, наприклад,
03:57
like get people
to donate blood more frequently
to donate blood more frequently
72
225160
2656
щоб мотивувати людей
частіше здавати кров,
частіше здавати кров,
03:59
by listing the names of donors
on local newsletters,
on local newsletters,
73
227840
2976
якщо імена донорів вказуються
в місцевих газетах,
в місцевих газетах,
04:02
or to pay their taxes on time
74
230840
1640
чи вчасно платити податки,
04:05
by listing the names of delinquents
on a public website.
on a public website.
75
233440
2816
якщо імена неплатників вказані
на веб-сайтах.
на веб-сайтах.
04:08
(Laughter)
76
236280
1840
(Сміх)
04:12
What about this example?
77
240200
1200
А як вам цей приклад?
04:14
Toyota got hundreds of thousands of people
to buy a more fuel-efficient car
to buy a more fuel-efficient car
78
242560
4056
Тойота заохотила сотні тисяч людей
купити енергоощадну машину,
купити енергоощадну машину,
04:18
by making the Prius so unique ...
79
246640
3616
зробивши Пріус настільки унікальним..
04:22
(Laughter)
80
250280
1600
(Сміх)
04:24
that their good deed
was observable from a mile away.
was observable from a mile away.
81
252800
2680
що добру справу цих людей
було видно за кілометр.
було видно за кілометр.
04:28
(Laughter)
82
256040
2816
(Сміх)
04:30
Alright, so observability is great,
83
258880
2375
Гаразд, отож видимість – це чудово,
04:33
but we all know, we've all seen
84
261279
3537
але ми всі знаємо,
ми всі не раз бачили людей,
ми всі не раз бачили людей,
04:36
people walk by an opportunity to do good.
85
264840
2160
які нехтували можливістю
зробити добро.
зробити добро.
04:40
They'll see somebody
asking for money on the sidewalk
asking for money on the sidewalk
86
268080
3296
Коли вони бачать на вулиці жебрака,
вони дістають телефон,
вони дістають телефон,
04:43
and they'll pull out their phones
and look really busy,
and look really busy,
87
271400
2616
і минають жебрака, роблячи
дуже заклопотаний вигляд.
дуже заклопотаний вигляд.
04:46
or they'll go to the museum and they'll
waltz right on by the donation box.
waltz right on by the donation box.
88
274040
3560
Або, відвідуючи музей, ігнорують
скриньку для пожертв.
скриньку для пожертв.
04:50
Imagine it's the holiday season
89
278320
2096
Уявіть, що в період свят
04:52
and you're going to the supermarket,
and there's a Salvation Army volunteer,
and there's a Salvation Army volunteer,
90
280440
3696
ви йдете в супермаркет, а біля дверей
стоїть волонтер Армії спасіння
стоїть волонтер Армії спасіння
04:56
and he's ringing his bell.
91
284160
1256
і дзвонить у дзвоник.
04:57
A few years ago, researchers in San Diego
92
285440
1976
Кілька років тому дослідники у Сан-Дієго,
04:59
teamed up with a local chapter
from the Salvation Army
from the Salvation Army
93
287440
3456
разом із місцевим відділенням
Армії спасіння,
Армії спасіння,
05:02
to try to find ways to increase donations.
94
290920
2200
намагались знайти
шляхи збільшення пожертв.
шляхи збільшення пожертв.
05:06
What they found was kind of funny.
95
294240
1620
Вони отримали цікаві результати.
05:08
When the volunteer
stood in front of just one door,
stood in front of just one door,
96
296680
2400
Коли волонтер стояв
лише біля одних дверей,
лише біля одних дверей,
05:12
people would avoid giving
by going out the other door.
by going out the other door.
97
300040
2560
люди уникали його й виходили
через інші двері.
через інші двері.
05:16
Why?
98
304880
1200
Чому?
05:19
Well, because they can always claim,
"Oh, I didn't see the volunteer,"
"Oh, I didn't see the volunteer,"
99
307080
3696
Бо вони завжди могли сказати:
"О, я не помітив волонтера",
"О, я не помітив волонтера",
05:22
or, "I wanted to get
something from over there,"
something from over there,"
100
310800
2256
або "я хотів купити щось
у тому відділі",
у тому відділі",
05:25
or, "That's where my car is."
101
313080
1400
або "тут стоїть моя машина".
05:27
In other words, there's lots of excuses.
102
315560
1920
Іншими словами, у них багато відмовок.
05:30
And that brings us
to the second item on our checklist:
to the second item on our checklist:
103
318640
2976
І це нас веде до другого пункту списку –
05:33
to eliminate excuses.
104
321640
1720
усунення відмовок.
05:36
In the case of the Salvation Army,
105
324800
1656
У випадку з Армією спасіння
05:38
eliminating excuses just means
standing in front of both doors,
standing in front of both doors,
106
326480
3256
можна усунути відмовки, поставивши
волонтерів біля обох дверей,
волонтерів біля обох дверей,
05:41
and sure enough, when they did this,
107
329760
2056
і справді, коли це зробили,
05:43
donations rose.
108
331840
1200
рівень пожертв зріс.
05:47
But that's when things got kind of funny,
109
335280
2176
Але тут сталось щось кумедне,
05:49
even funnier.
110
337480
1200
ще кумедніше, ніж раніше.
05:51
The researchers
were out in the parking lot,
were out in the parking lot,
111
339960
2536
Дослідники стояли на паркінгу
перед супермаркетом
перед супермаркетом
05:54
and they were counting people
as they came in and out of the store,
as they came in and out of the store,
112
342520
3176
і рахували покупців,
які заходили й виходили.
які заходили й виходили.
05:57
and they noticed that when the volunteers
stood in front of both doors,
stood in front of both doors,
113
345720
3816
І виявилось, що коли волонтери
стояли біля обох дверей,
стояли біля обох дверей,
06:01
people stopped coming
out of the store at all.
out of the store at all.
114
349560
2176
люди взагалі перестали
виходити з супермаркету.
виходити з супермаркету.
06:03
(Laughter)
115
351760
3056
(Сміх)
06:06
Obviously, they were surprised by this,
so they decided to look into it further,
so they decided to look into it further,
116
354840
4136
Ясна річ, дослідники здивувались,
тож вирішили це з'ясувати детальніше.
тож вирішили це з'ясувати детальніше.
06:11
and that's when they found that there
was actually a third, smaller utility door
was actually a third, smaller utility door
117
359000
5096
Вони дізнались, що в супермаркеті
були треті невеликі двері,
були треті невеликі двері,
06:16
usually used to take out the recycling --
118
364120
1976
через які зазвичай виносили сміття,
06:18
(Laughter)
119
366120
1536
(Сміх)
06:19
and now people were going out that door
in order to avoid the volunteers.
in order to avoid the volunteers.
120
367680
3496
і покупці почали виходити через ці двері,
щоб уникнути волонтерів.
щоб уникнути волонтерів.
06:23
(Laughter)
121
371200
2360
(Сміх)
06:26
This teaches us
an important lesson though.
an important lesson though.
122
374320
2320
Це слугує для нас важливим уроком.
06:30
When we're trying to eliminate excuses,
we need to be very thorough,
we need to be very thorough,
123
378480
3536
Коли ми усуваємо відмовки,
це треба робити вкрай ретельно,
це треба робити вкрай ретельно,
06:34
because people are
really creative in making them.
really creative in making them.
124
382040
2376
адже люди дуже винахідливо
їх вигадують.
їх вигадують.
06:36
(Laughter)
125
384440
2200
(Сміх)
06:41
Alright, I want to switch to a setting
126
389760
1856
А зараз я перейду до випадку,
06:43
where excuses can have
deadly consequences.
deadly consequences.
127
391640
2200
у якому відмовки ведуть
до трагічних наслідків.
до трагічних наслідків.
06:48
What if I told you that the world's
deadliest infectious disease has a cure,
deadliest infectious disease has a cure,
128
396160
3720
Чи знаєте ви, що від однієї з
найсмертельніших хвороб є ліки,
найсмертельніших хвороб є ліки,
06:52
in fact, that it's had one for 70 years,
129
400960
2936
які існують вже понад 70 років,
дієві ліки, що допомагають
дієві ліки, що допомагають
06:55
a good one, one that works
almost every time?
almost every time?
130
403920
2200
майже всім, хто захворів на цю хворобу?
06:59
It's incredible, but it's true.
131
407920
1560
Неймовірно, але факт.
07:02
The disease is tuberculosis.
132
410400
1976
Ця хвороба – туберкульоз.
07:04
It infects some 10 million people a year,
133
412400
2296
Щороку нею заражаються
біля 10 мільйонів людей,
біля 10 мільйонів людей,
07:06
and it kills almost two million of them.
134
414720
2120
і майже два мільйони з них помирають.
07:09
Like the blackout prevention program,
we've got the solution.
we've got the solution.
135
417680
4056
Тож, як і у випадку з електроенергією,
рішення існує.
рішення існує.
07:13
The problem is people.
136
421760
1240
Але проблема в людях.
07:16
People need to take their medication
137
424000
1736
Люди повинні приймати ліки,
07:17
so that they're cured,
138
425760
1896
щоб одужати
07:19
and so that they don't
get other people sick.
get other people sick.
139
427680
2160
і не заражати інших.
07:23
For a few years now,
we've been collaborating
we've been collaborating
140
431520
2136
Вже кілька років ми співпрацюємо
07:25
with a mobile health startup
called Keheala
called Keheala
141
433680
2296
зі стартапом у медицині,
"Кехіла", мета якого –
"Кехіла", мета якого –
07:28
to support TB patients
as they undergo treatment.
as they undergo treatment.
142
436000
2680
підтримувати хворих на туберкульоз
під час лікування.
під час лікування.
07:31
Now, you have to understand,
TB treatment, it's really tough.
TB treatment, it's really tough.
143
439280
3096
Слід усвідомлювати, що лікування
туберкульозу справді важке.
туберкульозу справді важке.
07:34
We're talking about taking
a really strong antibiotic
a really strong antibiotic
144
442400
2576
Щодня, впродовж шести чи більше місяців,
07:37
every single day for six months or more.
145
445000
2336
доводиться приймати сильний антибіотик,
07:39
That antibiotic is so strong
that it will make you feel sick.
that it will make you feel sick.
146
447360
2896
такий сильний,
що пацієнтам від нього погано,
що пацієнтам від нього погано,
07:42
It will make you feel nauseous and dizzy.
147
450280
1976
вони відчувають нудоту й запаморочення,
07:44
It will make your pee turn funny colors.
148
452280
1920
сеча може набувати дивного кольору.
07:46
It's also a problem because
you have to go back to the clinic
you have to go back to the clinic
149
454720
2896
На додачу пацієнти мають
відвідувати клініку
відвідувати клініку
07:49
about every week
in order to get more pills,
in order to get more pills,
150
457640
2416
приблизно щотижня,
щоб отримати нову порцію ліків,
щоб отримати нову порцію ліків,
07:52
and in sub-Saharan Africa
or other places where TB is common,
or other places where TB is common,
151
460080
3456
а в тропічній Африці чи інших місцях,
де поширений туберкульоз,
де поширений туберкульоз,
07:55
now you're talking
about going someplace pretty far,
about going someplace pretty far,
152
463560
2456
це означає дуже великі відстані,
07:58
taking tough and slow public transport,
153
466040
3016
переповнений і повільний
громадський транспорт
громадський транспорт
08:01
maybe the clinic is inefficient.
154
469080
2056
і, можливо, клініка погано працює.
08:03
So now you're talking about taking
a half day off of work every week
a half day off of work every week
155
471160
3216
Тож людям доводиться щотижня
на півдня відпрошуватись з роботи,
на півдня відпрошуватись з роботи,
08:06
from a job you desperately
can't afford to lose.
can't afford to lose.
156
474400
2880
з роботи, втрата якої
стала б для них катастрофою.
стала б для них катастрофою.
08:09
It's even worse when you consider the fact
that there's a terrible stigma,
that there's a terrible stigma,
157
477920
3496
Ситуацію ускладнює ще й те, що
туберкульоз – це страшне тавро,
туберкульоз – це страшне тавро,
08:13
and you desperately don't want people
to find that you have the disease.
to find that you have the disease.
158
481440
3416
і люди щосили намагаються приховати
свою хворобу від інших.
свою хворобу від інших.
08:16
Some of the toughest stories we hear
are actually from women
are actually from women
159
484880
2856
Декотрі з найстрашніших історій
ми почули від жінок,
ми почули від жінок,
08:19
who, in these places where
domestic violence can be kind of common,
domestic violence can be kind of common,
160
487760
3536
які живуть у суспільстві, де поширене
домашнє насильство,
домашнє насильство,
08:23
they tell us that they have to
hide it from their husbands
hide it from their husbands
161
491320
2736
вони розповідають, що їм доводиться
приховувати від чоловіків
приховувати від чоловіків
08:26
that they're coming to the clinic.
162
494080
1640
своє відвідування клініки.
08:29
So it's no surprise
that people don't complete treatment.
that people don't complete treatment.
163
497800
2800
Тому не дивно, що люди
не доводять лікування до кінця.
не доводять лікування до кінця.
08:33
Can our approach really help them?
164
501840
2136
Чи може наш підхід їм допомогти?
08:36
Can we really get them to stick it out?
165
504000
1880
Чи можна їх спонукати
не кидати лікування?
не кидати лікування?
08:40
Yeah.
166
508040
1200
Так.
08:42
Every day, we text patients
to remind them to take their medication,
to remind them to take their medication,
167
510080
4096
Щодня ми їм надсилаємо повідомлення
з нагадуванням про прийом ліків,
з нагадуванням про прийом ліків,
08:46
but if we stopped there,
168
514200
1536
але якби ми на цьому зупинились,
08:47
there'd be lots of excuses.
169
515760
2056
у них існувало б багато відмовок.
08:49
"Well, I didn't see the text."
170
517840
1456
"Я не помітив повідомлення",
08:51
Or, "You know, I saw the text,
but then I totally forgot,
but then I totally forgot,
171
519320
2695
чи "знаєте, я прочитав повідомлення,
але забув про нього,
але забув про нього,
08:54
put the phone down
and I just forgot about it."
and I just forgot about it."
172
522039
2217
відклав телефон і геть забув".
08:56
Or, "I lent the phone out to my mom."
173
524280
1800
Або "я позичив телефон мамі".
08:59
We have to eliminate these excuses
174
527600
2016
Ці відмовки слід усунути,
09:01
and we do that by asking patients
175
529640
2016
і ми робимо це, просячи пацієнтів
09:03
to log in and verify
that they've taken their medication.
that they've taken their medication.
176
531680
2960
ввійти в систему і підтвердити,
що вони прийняли ліки.
що вони прийняли ліки.
09:07
If they don't log in, we text them again.
177
535680
2256
Якщо вони цього не роблять,
ми їм надсилаємо
ми їм надсилаємо
09:09
If they don't log in,
we text them yet again.
we text them yet again.
178
537960
2096
ще одне повідомлення,
а потім – ще одне.
а потім – ще одне.
09:12
If, after three times,
they still haven't verified,
they still haven't verified,
179
540880
3216
Якщо після трьох нагадувань
вони не прийняли ліки,
вони не прийняли ліки,
09:16
we notify a team of supporters
180
544120
1816
ми повідомляємо групу підтримки,
09:17
and that team will call and text them
181
545960
2256
яка телефонує чи надсилає повідомлення,
09:20
to try to get them back on the wagon.
182
548240
1800
щоб спонукати їх це зробити.
09:22
No excuses.
183
550960
1200
Ніяких відмовок.
09:25
Our approach, which, admittedly,
uses all sorts of behavioral techniques,
uses all sorts of behavioral techniques,
184
553520
3776
Наш підхід, у якому використовуються
різні методи впливу на поведінку,
різні методи впливу на поведінку,
09:29
including, as you've
probably noticed, observability,
probably noticed, observability,
185
557320
3216
в тому числі, як ви, мабуть, помітили,
і принцип видимості,
і принцип видимості,
09:32
it was very effective.
186
560560
1240
виявився дуже ефективним.
09:34
Patients without access to our platform
187
562800
2176
Пацієнти, які не мали доступу
09:37
were three times more likely
not to complete treatment.
not to complete treatment.
188
565000
3160
до нашої платформи,
втричі частіше кидали лікування.
втричі частіше кидали лікування.
09:43
Alright,
189
571520
1376
Гаразд,
09:44
you've increased observability,
190
572920
1536
ми збільшили видимість,
09:46
you've eliminated excuses,
191
574480
2216
усунули відмовки,
09:48
but there's still a third thing
you need to be aware of.
you need to be aware of.
192
576720
2640
але є ще й третій чинник,
який треба враховувати.
який треба враховувати.
09:52
If you've been to Washington, DC
or Japan or London,
or Japan or London,
193
580800
3256
Якщо ви були у Вашингтоні,
Японії чи Лондоні,
Японії чи Лондоні,
09:56
you know that metro riders there
194
584080
1696
ви знаєте, що там пасажири в метро
09:57
will be very careful to stand
on the right-hand side of the escalator
on the right-hand side of the escalator
195
585800
3456
зазвичай стають
із правого боку ескалатора,
із правого боку ескалатора,
10:01
so that people can go by on the left.
196
589280
1920
щоб інші пасажири могли пройти зліва.
10:04
But unfortunately,
not everywhere is that the norm,
not everywhere is that the norm,
197
592160
2376
Але, на жаль, така поведінка
існує не скрізь,
існує не скрізь,
10:06
and there's plenty of places
where you can just stand on both sides
where you can just stand on both sides
198
594560
3176
є багато міст, де люди стають
з обох боків ескалатора,
з обох боків ескалатора,
10:09
and block the escalator.
199
597760
1256
тим самим блокуючи прохід.
10:11
Obviously, it's better for others
200
599040
1616
Звісно, для навколишніх краще,
10:12
when we stand on the right
and let them go by,
and let them go by,
201
600680
2296
щоб ми стояли справа,
і вони могли пройти,
і вони могли пройти,
10:15
but we're only expected
to do that some places.
to do that some places.
202
603000
2720
але така норма поведінки
існує лише в деяких містах.
існує лише в деяких містах.
10:18
This is a general phenomenon.
203
606720
1416
Таке явище дуже поширене.
10:20
Sometimes we're expected to do good
204
608160
2056
Іноді від нас очікують доброго вчинку,
10:22
and sometimes not,
205
610240
1816
а іноді це не обов'язково,
10:24
and it means that people
are really sensitive to cues
are really sensitive to cues
206
612080
3376
і це означає, що люди дуже чутливо
вловлюють сигнали про те,
вловлюють сигнали про те,
10:27
that they're expected to do good
in a particular situation,
in a particular situation,
207
615480
2960
що в конкретній ситуації
їм потрібно робити добро.
їм потрібно робити добро.
10:31
which brings us to the third
and final item on our checklist:
and final item on our checklist:
208
619600
3696
Це підводить нас до третього і останнього
пункту в нашому переліку –
пункту в нашому переліку –
10:35
to communicate expectations,
209
623320
1776
необхідності висловлювати очікування,
10:37
to tell people,
210
625120
1416
казати людям:
10:38
"Do the good deed right now."
211
626560
2080
"Зробіть добру справу прямо зараз".
10:42
Here's a simple way
to communicate expectations;
to communicate expectations;
212
630680
2256
Є простий спосіб це повідомити,
10:44
simply tell them, "Hey, everybody else
is doing the good deed."
is doing the good deed."
213
632960
3176
просто сказавши: "Бачите, всі інші
роблять добрі справи".
роблять добрі справи".
10:48
The company Opower
sends people in their electricity bill
sends people in their electricity bill
214
636160
4176
Компанія Опауер надсилає клієнтам
на додачу до рахунків за електрику
на додачу до рахунків за електрику
10:52
a small insert that compares
their energy consumption
their energy consumption
215
640360
2776
невеличку вкладку, де порівнюються
витрати клієнтів
витрати клієнтів
10:55
with that of people
with similarly sized homes.
with similarly sized homes.
216
643160
3240
із витратами інших людей, які живуть
у подібному житлі.
у подібному житлі.
10:59
And when people find out that their
neighbors are using less electricity,
neighbors are using less electricity,
217
647000
3456
Коли люди дізнаються, що сусіди
споживають менше електроенергії,
споживають менше електроенергії,
11:02
they start to consume less.
218
650480
1896
вони теж починають споживати менше.
11:04
That same approach, it's been used
to get people to vote or give to charity
to get people to vote or give to charity
219
652400
3656
Цей же підхід використовується
для голосування, збору пожертв, і навіть
для голосування, збору пожертв, і навіть
11:08
or even reuse their towels in hotels.
220
656080
2120
повторного використання
рушників у готелях.
рушників у готелях.
11:12
What about this one?
221
660240
1200
А як вам такий приклад?
11:14
Here's another way
to communicate expectations;
to communicate expectations;
222
662240
2496
Ось ще один спосіб повідомити
про очікування,
про очікування,
11:16
simply do it by saying, "Do the good deed"
just at the right time.
just at the right time.
223
664760
4080
коли повідомлення "Зробіть добру
справу" доноситься у слушний момент.
справу" доноситься у слушний момент.
11:23
What about this one?
224
671840
1200
А ось цей?
11:26
This ticker reframes
225
674320
2616
Цей стікер змушує
по-новому поглянути
по-новому поглянути
11:28
the kind of mundane task
of turning off the lights
of turning off the lights
226
676960
2816
на таку, здавалося б, банальну дію,
як вимкнути світло,
як вимкнути світло,
11:31
and turns it instead
into an environmental contribution.
into an environmental contribution.
227
679800
2840
і робить її внеском у охорону довкілля.
11:36
The bottom line is,
lots of different ways to do this,
lots of different ways to do this,
228
684320
2816
Загалом, існує багато способів
11:39
lots of ways to communicate expectations.
229
687160
2056
повідомити про очікування.
11:41
Just don't forget to do it.
230
689240
1286
Просто не забувайте про це.
11:43
And that's it.
231
691320
1296
От і все. Це весь наш
11:44
That's our checklist.
232
692640
1200
контрольний список.
11:48
Many of you are working on problems
with important social consequences,
with important social consequences,
233
696440
4336
Багато з вас працюють над проблемами,
що мають важливі соціальні наслідки,
що мають важливі соціальні наслідки,
11:52
and sometimes you might need
to motivate people to do more good.
to motivate people to do more good.
234
700800
3400
і вам, можливо, буде потрібно
мотивувати людей робити добро.
мотивувати людей робити добро.
11:57
The tools you learned today
can help you with this.
can help you with this.
235
705520
3016
Ті способи, про які ви щойно почули,
допоможуть вам це зробити.
допоможуть вам це зробити.
12:00
And these tools, they don't require
that you raise additional funds
that you raise additional funds
236
708560
3176
Ці способи не вимагають
додаткових коштів
додаткових коштів
12:03
or that you develop
any more fancy technologies.
any more fancy technologies.
237
711760
2896
чи складних технологій.
12:06
They just require harnessing reputations
238
714680
2776
Вони вимагають лише
використання сили репутації,
використання сили репутації,
12:09
by increasing observability,
eliminating excuses
eliminating excuses
239
717480
3416
шляхом підвищення видимості,
усунення відмовок
усунення відмовок
12:12
and communicating expectations.
240
720920
1600
і повідомлення про очікування.
12:16
Thank you.
241
724120
1216
Дякую.
12:17
(Applause)
242
725360
4440
(Оплески)
ABOUT THE SPEAKER
Erez Yoeli - Research scientistErez Yoeli's research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it.
Why you should listen
Erez (pronounced ‘EH-rez’) Yoeli is a research scientist at MIT's Sloan School of Management, where he directs the Applied Cooperation Team. His research focuses on altruism: understanding how it works and how to promote it. He collaborates with governments, nonprofits and companies to apply these insights to address real-world challenges like increasing energy conservation, improving antibiotic adherence, reducing smoking in public places and promoting philanthropy.
Yoeli teaches the undergraduate Game Theory course at Harvard and regularly publishes theoretical and applied academic research articles. He shares his research highlights through frequent talks and featured articles in the New York Times, The Economist, Quartz and Behavioral Scientist. His research has also been profiled nationally and internationally in publications like TIME and Huffington Post.
Yoeli received his PhD in economics from the University of Chicago Booth School of Business. Before founding the Applied Cooperation Team, he was an economist at the US Federal Trade Commission and served as an expert witness in cases against companies that defrauded consumers. In an earlier, "pre-economist" life, he was a classical percussionist. He enjoys spicy food, hiking and spending time with his two very cuddly cats.
Erez Yoeli | Speaker | TED.com