ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com
TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose über Investment-Akquise bei Risikokapitalgebern

Filmed:
1,305,982 views

Denken Sie über ein Start-Up nach? David S. Rose nennt Ihnen in seinem TED-U-Blitz-Vortrag über eine Unternehmenspräsentation bei Risikokapitalgebern 10 Dinge, die Sie über sich selbst wissen müssen – und von denen Sie einen Risikokapitalgeber überzeugen müssen – bevor Sie mit Ihrer Präsentation loslegen.
- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
Good morningMorgen. My nameName is DavidDavid RoseRose.
0
0
2000
Guten Morgen. Mein Name ist David Rose.
00:14
I am a serialserielle entrepreneurUnternehmer turnedgedreht serialserielle investorInvestor.
1
2000
3000
Ich bin ein mehrfacher Unternehmer, jetzt mehrfacher Investor.
00:18
And by the use of pitchingPitching PowerPointsPowerPoint-Präsentationen to VCsVCs,
2
6000
3000
Mit PowerPoint-Präsentationen habe ich
00:21
I have personallypersönlich raisedangehoben tenszehn of millionsMillionen of dollarsDollar
3
9000
3000
mehrere 10 Mio. Dollar
00:24
from VCsVCs throughdurch PowerPointPowerPoint pitchesStellplätze.
4
12000
3000
von Risikokapitalgebern akquiriert.
00:27
And then, turningDrehen roundrunden to the other sideSeite of the equationGleichung,
5
15000
2000
Auf der anderen Seite der Gleichung
00:29
I have personallypersönlich supervisedunter Aufsicht the investmentInvestition
6
17000
2000
habe ich die Investition mehrerer 10 Mio. Dollar
00:31
of tenszehn of millionsMillionen of dollarsDollar into companiesFirmen
7
19000
2000
in Unternehmen überwacht, die sich mir
00:33
who have been pitchingPitching me with PowerPointPowerPoint presentationsPräsentationen.
8
21000
2000
mittels PowerPoint präsentiert haben.
00:35
So I think it's safeSafe to say I know a little bitBit
9
23000
2000
Ich bin mir also sicher, ein bisschen
00:37
about the processverarbeiten of pitchingPitching.
10
25000
2000
über Investment-Akquise zu wissen.
00:39
So, the very first questionFrage that you've all got to figureZahl out
11
27000
3000
Die allererste Frage, der Sie nachgehen sollten ist:
00:42
is: what is the singleSingle mostdie meisten importantwichtig thing
12
30000
2000
Was ist die wichtigste Einzelheit,
00:44
that a VCVC is looking for when you come to them
13
32000
3000
nach der ein Kapitalgeber sucht, wenn Sie ihm
00:47
pitchingPitching your newneu businessGeschäft ideaIdee?
14
35000
2000
Ihre neue Geschäftsidee präsentieren?
00:49
And there are obviouslyoffensichtlich all kindsArten of things.
15
37000
2000
Derer gibt es offensichtlich viele.
00:51
There are businessGeschäft modelsModelle, and there are financialsFinancials,
16
39000
1000
Es gibt Geschäftsmodelle, Finanzen,
00:52
and there are marketsMärkte
17
40000
1000
Märkte, usw.
00:53
and there is that. OverallInsgesamt, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
Aber, von allem, das Sie ausarbeiten müssen:
00:56
what is the singleSingle mostdie meisten importantwichtig thing the VCVC
19
44000
3000
was ist die wichtigste Einzelheit, in die
00:59
is going to be investinginvestierend in?
20
47000
2000
der Kapitalgeber investieren wird?
01:01
SomebodyJemand? What?
21
49000
2000
Wer weiß es? Bitte?
01:03
(AudiencePublikum: People.)
22
51000
1000
Zuschauer: Menschen.
01:04
DavidDavid S. RoseRose: People? You! That's it -- you are the personPerson.
23
52000
3000
Menschen? Sie! Das ist es – Sie sind der Mensch.
01:07
And so thereforedeswegen, the entireganz purposeZweck of a VCVC pitchTonhöhe
24
55000
3000
Also ist der ganze Zweck der Präsentation der,
01:10
is to convinceüberzeugen them that you are the entrepreneurUnternehmer
25
58000
2000
die Kapitalgeber zu überzeugen, dass Sie
01:12
in whomwem they are going to investinvestieren theirihr moneyGeld
26
60000
3000
der Unternehmer sind, in den Sie investieren
01:15
and make a lot of moneyGeld in returnRückkehr.
27
63000
2000
und eine Menge Geld damit machen werden.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
Aber wie stellt man das an?
01:18
You can't just walkgehen up and say, you know,
29
66000
2000
Sie können ja nicht einfach hingehen und sagen:
01:20
"HiHallo, I'm a really good guy, and a good girlMädchen,
30
68000
2000
„Hey, ich bin ein guter Junge/ein gutes Mädchen
01:22
and you should really investinvestieren in me." Right?
31
70000
1000
Sie sollten in mich investieren.“ Richtig?
01:23
So, in the courseKurs of your VCVC pitchTonhöhe, you have a very fewwenige minutesProtokoll,
32
71000
4000
Während einer Geschäftspräsentation haben Sie nur wenige Minuten.
01:27
and mostdie meisten VCVC pitchesStellplätze --
33
75000
1000
Die meisten Präsentation
01:29
mostdie meisten angelEngel pitchesStellplätze are about 15 minutesProtokoll,
34
77000
1000
bei Business Angels dauern 15 Minuten,
01:30
mostdie meisten VCVC pitchesStellplätze should be lessWeniger than halfHälfte an hourStunde.
35
78000
2000
bei Risikokapitalgebern meist eine halbe Stunde.
01:33
People'sVolkspartei attentionAufmerksamkeit spanSpanne after 18 minutesProtokoll beginsbeginnt to dropfallen off,
36
81000
2000
Die Aufmerksamkeit lässt nach 18 Minuten nach,
01:35
testsTests have showngezeigt.
37
83000
1000
wie Tests gezeigt haben.
01:36
So in that 18 minutesProtokoll, or 10 minutesProtokoll, or fivefünf minutesProtokoll,
38
84000
3000
In diesen 18 Minuten oder 10 oder 5 Minuten
01:39
you have to conveyvermitteln a wholeganze bunchBündel of differentanders characteristicsCharakteristik.
39
87000
3000
müssen Sie eine Menge Charaktereigenschaften zeigen.
01:42
You actuallytatsächlich have to conveyvermitteln about 10 differentanders characteristicsCharakteristik
40
90000
2000
Tatsächlich sind es ca. 10 unterschiedliche Eigenschaften,
01:44
while you're standingStehen up there.
41
92000
1000
die sie präsentieren müssen.
01:45
What's the singleSingle mostdie meisten importantwichtig thing you've got to conveyvermitteln?
42
93000
3000
Was ist die wichtigste dieser Eigenschaften?
01:48
What?
43
96000
2000
Bitte?
01:50
(AudiencePublikum: IntegrityIntegrität.)
44
98000
1000
Zuschauer: Integrität.
01:51
DSRDSR: BoyJunge, oh boyJunge, oh boyJunge! And that's a straightGerade lineLinie we got
45
99000
1000
Wow! Das war ein direkter Treffer.
01:52
right over there. And I didn't even promptEingabeaufforderung him.
46
100000
3000
Und ich habe ihn nicht einmal eingeweiht.
01:55
You're right, integrityIntegrität. Because that's the keySchlüssel thing.
47
103000
2000
Richtig. Integrität. Denn das ist der Schlüssel.
01:57
I would much ratherlieber investinvestieren in somebodyjemand -- you know,
48
105000
2000
Ich würde viel lieber in jemanden investieren,
01:59
take a chanceChance on somebodyjemand -- who I know is straightGerade
49
107000
2000
also ein Risiko eingehen für jemanden,
02:01
than somebodyjemand where there's any possiblemöglich questionFrage
50
109000
2000
der unverfälscht ist als jemanden, bei dem
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
ich mich frage, wonach er strebt und
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
worum es wirklich geht.
02:06
So the mostdie meisten importantwichtig thing is integrityIntegrität.
53
114000
1000
Die wichtige Sache ist also Integrität.
02:07
And what's the secondzweite mostdie meisten importantwichtig thing after integrityIntegrität?
54
115000
2000
Und was ist das zweitwichtigste nach Integrität?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
Mal sehen, ob Sie das wissen.
02:10
(AudiencePublikum: Self-confidenceSelbstvertrauen.)
56
118000
3000
Zuschauer: Selbstbewusstsein.
02:13
DSRDSR: CloseIn der Nähe enoughgenug! PassionLeidenschaft.
57
121000
2000
Fast! Leidenschaft.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
Richtig. Existenzgründer sind
02:17
entrepreneursUnternehmer by definitionDefinition are people
59
125000
1000
per Definition Menschen,
02:18
who are leavingVerlassen something elsesonst, startingbeginnend a newneu worldWelt over here,
60
126000
2000
die etwas hinter sich lassen und eine neue Welt betreten,
02:20
creatingErstellen and puttingPutten theirihr lifebloodLebenselixier into this kindArt of thing.
61
128000
3000
erschaffen und ihr Herzblut in etwas investieren.
02:23
You've got to conveyvermitteln passionLeidenschaft.
62
131000
1000
Sie müssen Leidenschaft zeigen.
02:24
If you're not passionateleidenschaftlich about your ownbesitzen companyUnternehmen,
63
132000
2000
Wenn Sie für Ihr Unternehmen keine Leidenschaft zeigen,
02:26
why on EarthErde should anyonejemand elsesonst be passionateleidenschaftlich?
64
134000
1000
warum sollte es dann irgendjemand sonst tun?
02:27
Why should they put more moneyGeld into your companyUnternehmen,
65
135000
2000
Warum sollte jemand Geld in Ihr Unternehmen stecken,
02:29
if you're not passionateleidenschaftlich about it?
66
137000
1000
wenn Sie es leidenschaftslos betreiben?
02:30
So, integrityIntegrität and passionLeidenschaft: the singleSingle mostdie meisten importantwichtig things out there.
67
138000
3000
Integrität und Leidenschaft sind also die beiden wichtigsten Dinge.
02:33
Then there are a wholeganze panoplyPalette of other things
68
141000
1000
Außerdem gibt es eine ganze Palette anderer Dinge,
02:34
that you've got to do, to wrapwickeln up in this packagePaket
69
142000
2000
die Sie in das Paket stecken müssen,
02:36
that you're presentingpräsentieren to a VCVC.
70
144000
2000
das Sie dem Investor präsentieren.
02:38
ExperienceErfahrung.
71
146000
1000
Erfahrung.
02:39
You've got to be ablefähig to say, "Hey, you know, I've doneerledigt this before."
72
147000
3000
Sie müssen sagen können: „Hey, ich habe das schonmal gemacht.“
02:42
And "doneerledigt this before" is startingbeginnend an enterpriseUnternehmen and creatingErstellen valueWert,
73
150000
3000
Und das bedeutet, ein Unternehmen zu gründen, Werte schaffen
02:45
and takingunter something from beginningAnfang to endEnde.
74
153000
2000
und etwas von Anfang bis Ende zu führen.
02:47
So that's why VCsVCs love to fundFonds serialserielle entrepreneursUnternehmer.
75
155000
3000
Deshalb investieren Kapitalgeber gerne in Wiederholungs-Unternehmer.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
Selbst, wenn Sie es zuvor nicht richtig gemacht haben
02:52
you've learnedgelernt the lessonsUnterricht, whichwelche are going to
77
160000
2000
haben Sie eine Lektion gelernt, die Ihnen
02:54
standStand you in very good steadStead the nextNächster time.
78
162000
1000
beim nächsten Mal zugute kommt.
02:55
And now alongeine lange with that, alongeine lange with the experienceErfahrung
79
163000
2000
Und neben der Erfahrung,
02:57
of startingbeginnend an enterpriseUnternehmen, or runningLaufen something --
80
165000
2000
ein Unternehmen zu gründen oder etwas zu leiten –
02:59
and it doesn't have to be a businessGeschäft.
81
167000
1000
das muss kein Unternehmen sein.
03:00
It can be in an organizationOrganisation at schoolSchule,
82
168000
1000
Es kann eine Organisation in der Schule,
03:01
it can be a not-for-profitNon-Profit-.
83
169000
1000
etwas Gemeinnütziges sein.
03:02
But they want experienceErfahrung in creatingErstellen an organizationOrganisation.
84
170000
3000
Aber sie wollen Erfahrung in Organisationsgründung sehen.
03:05
NextNächste up is knowledgeWissen.
85
173000
1000
Dann kommt Wissen.
03:06
If you're tellingErzählen me you're going to be
86
174000
2000
Wenn Sie mir sagen, Sie werden
03:08
the great developerEntwickler of the mapKarte of the humanMensch genomeGenom,
87
176000
2000
der Entwickler einer menschlichen Gen-Karte sein
03:10
you'ddu würdest better know what a humanMensch genomeGenom is.
88
178000
2000
sollten Sie wissen, was ein menschliches Gen ist.
03:12
I mean, I want you to have domainDomain expertiseSachverstand.
89
180000
2000
Ich meine, Sie sollten Fachkenntnis haben.
03:14
So I don't want somebodyjemand who'swer ist sayingSprichwort,
90
182000
2000
Ich will also niemanden haben, der sagt:
03:16
"Hey, I've got a great ideaIdee in a businessGeschäft I know nothing about.
91
184000
3000
„Hey, ich habe eine großartige Idee in einem Bereich, über den ich nicht Bescheid weiß.
03:19
I don't know who the playersSpieler are.
92
187000
1000
Ich kenne die Mitbewerber nicht,
03:20
I don't know what the marketMarkt is like."
93
188000
1000
ich weiß nicht, wie Markt aussieht.“
03:21
So you've got to know your marketMarkt.
94
189000
1000
Sie müssen Ihren Markt kennen.
03:22
You've got to know your areaBereich.
95
190000
1000
Sie müssen Ihr Gebiet kennen.
03:23
And then you have to have the skillsFähigkeiten that it takes
96
191000
2000
Und Sie müssen die Fähigkeiten vorweisen, die Sie für eine
03:25
to get a companyUnternehmen going.
97
193000
1000
Existenzgründung benötigen.
03:26
And those skillsFähigkeiten includeeinschließen everything from technicaltechnisch skillsFähigkeiten,
98
194000
4000
Und das beinhaltet alles von den technischen Fertigkeiten,
03:30
if it's a technologyTechnologie businessGeschäft, to marketingMarketing, and salesDer Umsatz,
99
198000
3000
wenn es ein technisches Unternehmen ist, bis Marketing, Vertrieb,
03:33
and managementManagement, and so on.
100
201000
1000
Management und so weiter.
03:34
But, you know, not everybodyjeder has all these skillsFähigkeiten.
101
202000
3000
Aber: nicht jeder hat all diese Fähigkeiten.
03:37
There are very fewwenige people who have the fullvoll setSet of skillsFähigkeiten
102
205000
2000
Es gibt nur Wenige, die alle Fähigkeiten mitbringen,
03:39
that it takes to runLauf a companyUnternehmen.
103
207000
2000
die eine Unternehmensführung erfordert.
03:41
So what elsesonst do you requireerfordern?
104
209000
1000
Was brauchen Sie also noch?
03:42
Well, leadershipFührung.
105
210000
1000
Gut, Führungsqualitäten.
03:43
You've got to be ablefähig to convinceüberzeugen us
106
211000
2000
Sie müssen uns überzeugen können,
03:45
that you eitherentweder have developedentwickelt a teamMannschaft
107
213000
1000
dass Sie ein Team zusammengestellt haben,
03:46
that has all those factorsFaktoren in it, or elsesonst you can.
108
214000
3000
das all diese Faktoren aufweist – sonst müssen Sie sie haben.
03:49
And you have the charismaCharisma and the managementManagement styleStil
109
217000
3000
Und Sie haben das Charisma, die Führungskraft
03:52
and the abilityFähigkeit to get people to followFolgen your leadführen,
110
220000
3000
und die Fähigkeit, Menschen zu überzeugen, Ihnen zu folgen,
03:55
to inspireinspirieren them, to motivatemotivieren them to be partTeil of your teamMannschaft.
111
223000
3000
sie zu inspirieren, zu motivieren, Teil Ihres Teams zu sein.
03:58
All right, then, havingmit doneerledigt all that,
112
226000
1000
Nachdem das alles getan ist:
04:00
what elsesonst do I want to know as a VCVC?
113
228000
1000
was will ein Investor noch wissen?
04:01
I want to know that you have commitmentEngagement.
114
229000
2000
Ich will wissen, dass Sie sich engagieren.
04:03
That you are going to be here to the endEnde.
115
231000
2000
Dass Sie bis zum Ende dabei bleiben.
04:05
I want you to say, or I want you to conveyvermitteln,
116
233000
3000
Ich möchte, dass Sie sagen – oder zeigen,
04:08
that you are going to diesterben if you have to, with your very last breathAtem,
117
236000
3000
dass Sie Ihr Leben dafür geben werden, mit letzter Kraft –
04:11
with your fingernailsFingernägel scratchingkratzen as they dragziehen you out.
118
239000
2000
dass Sie sich noch festkrallen, wenn man Sie rausträgt.
04:13
You're going to keep my moneyGeld aliveam Leben
119
241000
2000
Sie werden mein Geld am Leben erhalten
04:15
and you're going to make more moneyGeld out of it.
120
243000
1000
und Sie werden es vermehren.
04:16
So I don't want somebodyjemand who'swer ist going to cutschneiden and runLauf
121
244000
1000
Ich will also niemanden, der
04:17
at the first opportunityGelegenheit.
122
245000
1000
vor Problemen davon läuft.
04:18
Because badschlecht things happengeschehen.
123
246000
1000
Denn es wird Probleme geben.
04:19
There's never been an angel-Engel- or a venture-fundedVC finanziertes- companyUnternehmen
124
247000
3000
Es gibt keine finanziell unterstützte Unternehmung,
04:22
where badschlecht things didn't happengeschehen.
125
250000
1000
in der es keine Probleme gab.
04:23
So I want to know that you're committedverpflichtet to be there
126
251000
2000
Ich will also wissen, dass Sie sich verpflichten,
04:25
to the very endEnde.
127
253000
1000
bis zum Ende zu bleiben.
04:26
You've got to have visionVision.
128
254000
1000
Sie brauchen Weitsicht.
04:27
You've got to be ablefähig to see where this is going.
129
255000
2000
Sie müssen erkennen, wohin es geht.
04:29
I don't want anotherein anderer "me too" productProdukt.
130
257000
1000
Ich will keine Trittbrettfahrer.
04:30
I want somebodyjemand who knowsweiß, who can changeVeränderung the worldWelt out there.
131
258000
3000
Ich will jemanden, der weiß, dass er die Welt verändern kann.
04:33
But on topoben of that, I alsoebenfalls need realismRealismus.
132
261000
1000
Aber ich brauche auch Realismus.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Denn ich will wissen, dass Sie wissen,
04:36
while changingÄndern the worldWelt is great, it doesn't always happengeschehen.
134
264000
3000
dass eine Weltveränderung großartig ist, aber nicht immer eintritt.
04:39
And before you get to changeVeränderung the worldWelt,
135
267000
2000
Dass es Probleme geben wird, bevor Sie
04:41
badschlecht things are going to take placeOrt.
136
269000
1000
die Welt verändern können.
04:43
And you've got to be ablefähig to dealDeal with that.
137
271000
1000
Sie müssen damit umgehen können.
04:44
And you have to have rationalrational projectionsProjektionen and stuffSachen.
138
272000
2000
Sie müssen rational planen können und so.
04:46
And then finallyendlich, you're askingfragen for my moneyGeld,
139
274000
2000
Dann fragen Sie endlich nach meinem Geld.
04:48
not just because it's my moneyGeld, but because it's me.
140
276000
2000
Aber nicht, weil es mein Geld ist, sondern wegen meiner Person.
04:50
You need to be coachablelernfähig.
141
278000
1000
Sie müssen lernfähig sein.
04:51
So I need to know that you have the abilityFähigkeit to listen.
142
279000
3000
Ich muss wissen, dass Sie zuhören können.
04:54
We'veWir haben had a lot of experienceErfahrung.
143
282000
1000
Wir Risikokapitalgeber und
04:55
People who are VCsVCs or angelsEngel investinginvestierend in you
144
283000
2000
Privatinvestoren haben viel Erfahrung gesammelt
04:57
have had experienceErfahrung and they'dSie würden like to know
145
285000
3000
und wollen sicher sein, dass Sie
05:00
that you want to hearhören that experienceErfahrung.
146
288000
1000
von dieser Erfahrung profitieren wollen.
05:01
Okay, so how do you conveyvermitteln all these 10 things in 10 minutesProtokoll
147
289000
3000
Und wie vermitteln Sie diese 10 Dinge in 10 Minuten
05:04
withoutohne sayingSprichwort any more?
148
292000
1000
ohne zu viel zu sagen?
05:05
You can't say, "Hey, I've got highhoch integrityIntegrität,
149
293000
1000
Sie können nicht sagen „Ich bin integer –
05:06
investinvestieren in me!" Right?
150
294000
1000
investier' in mich!“
05:07
You've got to do a wholeganze pitchTonhöhe that conveysvermittelt this
151
295000
3000
Ihre gesamte Präsentation muss das vermitteln ohne dass Sie
05:10
withoutohne conveyingVermittlung von it.
152
298000
1000
es aussprechen.
05:11
So think about your pitchTonhöhe as a timelineTimeline.
153
299000
1000
Planen Sie auf einer Zeitleiste.
05:12
It startsbeginnt off, you walkgehen in the doorTür.
154
300000
2000
Präsentation beginnt. Sie treten durch die Tür.
05:14
They know nothing at all, whatsoeverwas auch immer, about you.
155
302000
2000
Die Anwesenden wissen überhaupt nichts von Ihnen.
05:16
And you can take them on an emotionalemotional --
156
304000
2000
Sie nehmen Sie emotional mit.
05:18
all pitchesStellplätze, or all salesDer Umsatz presentationsPräsentationen, are emotionalemotional at some levelEbene.
157
306000
3000
Alle Präsentationen sind in gewisser Weise emotional.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Sie können steigen und fallen.
05:23
And it goesgeht from beginningAnfang to endEnde.
159
311000
2000
Und es geht von Anfang zum Ende.
05:25
You walkgehen in the doorTür. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Sie treten also ein. Die grundsätzliche Kurve
05:27
the overallinsgesamt, you know, arcBogen of your presentationPräsentation --
161
315000
2000
Ihrer Präsentation muss so sein.
05:29
it's got to startAnfang like a rocketRakete.
162
317000
1000
Sie muss wie eine Rakete losgehen.
05:30
You've got maybe 10 secondsSekunden -- betweenzwischen 10 and 30 secondsSekunden,
163
318000
4000
Sie haben 10 bis 30 Sekunden, um deren Aufmerksamkeit zu erhalten –
05:34
dependingabhängig on how long the pitchTonhöhe is -- to get theirihr attentionAufmerksamkeit.
164
322000
3000
je nachdem, wie lang die Präsentation ist.
05:37
In my caseFall, "I've investedinvestiert. I have got tenszehn of millionsMillionen of dollarsDollar
165
325000
3000
In meinem Fall: „Ich habe mehrere 10 Mio. Dollar für
05:40
from PowerPointPowerPoint pitchesStellplätze.
166
328000
1000
PowerPoint-Präsentationen bekommen.
05:41
I have investedinvestiert tenszehn of millionsMillionen of dollarsDollar."
167
329000
2000
Ich habe mehrere 10 Mio. Dollar investiert.“
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Das war's. Das sollte Sie hier treffen.
05:44
This can be a factorFaktor, and everybodyjeder can be sayingSprichwort
169
332000
2000
Das kann entscheidend sein. Jeder könnte sagen,
05:46
it's counterintuitiveeingängig. It can be a storyGeschichte, it can be experienceErfahrung.
170
334000
2000
das ist nicht eingängig. Es kann eine Geschichte sein oder Erfahrung.
05:48
But you've got to grabgreifen theirihr emotionalemotional attentionAufmerksamkeit, focusedfokussiert on you,
171
336000
3000
Aber Sie müssen in wenigen Sekunden erreichen, dass deren
05:51
withininnerhalb that first fewwenige secondsSekunden.
172
339000
2000
emotionale Aufmerksamkeit auf Sie gerichtet ist.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
Von da aus nehmen Sie sie mit –
05:55
on a very solidsolide, steadystetig, upwardnach oben pathPfad, right from beginningAnfang to endEnde.
174
343000
4000
auf einem soliden, ordentlichen Pfad nach oben. Direkt von Anfang zum Ende.
05:59
And everything has got to be reinforcingStärkung der this.
175
347000
2000
Und alles muss das bekräftigen.
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
Sie müssen besser werden und besser und besser und besser;
06:03
And it's revvingDrehfreude up to the very endEnde,
177
351000
1000
und sich so bis zum Ende hinarbeiten.
06:04
and then at the very endEnde you've got to -- boomBoom! --
178
352000
2000
Und ganz am Ende müsen Sie – bumm! – sie anziehen
06:06
knockKnock them out of the parkPark.
179
354000
1000
und aus dem Anzug hauen.
06:07
You want to be ablefähig to get them to sucheine solche an emotionalemotional highhoch
180
355000
2000
Sie wollen sie zu einem emotionalen Hoch bringen,
06:09
that they are readybereit to writeschreiben you a checkprüfen, throwwerfen moneyGeld at you,
181
357000
2000
dass sie Ihnen einen Scheck ausstellen – Geld nach Ihnen werfen.
06:11
right there before you leaveverlassen.
182
359000
1000
Kurz bevor Sie gehen.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Und wie macht man das?
06:14
Well, first of all, logicallogisch progressionProgression.
184
362000
2000
Zuerst mal: logisch fortschreiten.
06:16
Any time you go backwardsrückwärts, any time you skipüberspringen a stepSchritt --
185
364000
3000
Immer, wenn Sie zurückgehen, einen Schritt auslassen...
06:19
imaginevorstellen walkingGehen up a staircaseTreppe where some of the treadsLaufflächen are missingfehlt,
186
367000
3000
Stellen Sie sich eine Treppe vor, deren Stufen teilweise fehlen
06:22
or the heightsHöhen are differentanders heightsHöhen.
187
370000
2000
oder unterschiedlich hoch sind.
06:24
You stop, you've got to figureZahl it out.
188
372000
2000
Sie halten an, sie müssen es untersuchen.
06:26
You want a nicenett logicallogisch progressionProgression.
189
374000
1000
Sie wollen schön logisch fortschreiten.
06:28
StartStart with tellingErzählen them what the marketMarkt is.
190
376000
1000
Erzählen Sie ihnen zunächst, was der Markt ist.
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
Warum Sie X, Y, Z machen werden.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
Dann müssen Sie mir erzählen, wie Sie das tun werden
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
und was Ihr Anteil daran sein wird. Wie sie es umsetzen werden.
06:35
And the wholeganze -- it's got to flowfließen from beginningAnfang to endEnde.
194
383000
2000
Und so weiter – es muss von Anfang zum Ende fließen.
06:37
You've alsoebenfalls got to let me know that there are touchstonesPrüfsteine.
195
385000
3000
Sie müssen mir auch erzählen, dass es Prüfsteine gibt.
06:40
You want to tieKrawatte in to the restsich ausruhen of the worldWelt out there.
196
388000
2000
Sie wollen sich in den Rest der Welt einbinden.
06:42
So, for exampleBeispiel,
197
390000
1000
Zum Beispiel:
06:43
if you referenceReferenz companiesFirmen I've heardgehört of,
198
391000
2000
Nennen Sie Unternehmen, die ich kenne
06:45
or basicBasic itemsArtikel in your businessGeschäft,
199
393000
2000
oder einfache Gegenstände Ihres Gewerbes.
06:47
I want to know about them. Things that I can relatesich beziehen to:
200
395000
3000
Dinge, mit denen ich etwas anfangen kann.
06:50
validatorsValidatoren, or anything that tellserzählt me somebodyjemand elsesonst has approvedgenehmigt this,
201
398000
4000
Sagen Sie mir, wenn jemand anderes etwas für gut befunden hat
06:54
or there's outsidedraußen validationValidierung.
202
402000
2000
oder es eine externe Prüfung gegeben hat.
06:56
It can be salesDer Umsatz; it can be you've got an awardvergeben for something;
203
404000
3000
Das können Sie mit Verkaufszahlen oder einer Auszeichnung tun.
06:59
it can be, people have doneerledigt it before;
204
407000
2000
Oder Sie sagen: „Andere haben es schonmal gemacht.“
07:02
it can be your betaBeta testsTests are going great.
205
410000
2000
Oder: „Die Betatests laufen großartig.“
07:04
WhateverWas auch immer. I want to know validationValidierung,
206
412000
1000
Ich will Bewertungen kennen –
07:05
that you're tellingErzählen me not just what you're tellingErzählen me,
207
413000
2000
dass Sie mir nicht nur das sagen, was Sie sagen,
07:07
but that somebodyjemand elsesonst -- or something elsesonst out there --
208
415000
3000
sondern, dass jemand anderes – oder etwas anderes –
07:10
sayssagt this makesmacht senseSinn.
209
418000
1000
sagt, dass es Sinn macht.
07:11
And then, because I'm looking for the upsidenach oben here,
210
419000
1000
Außerdem suche ich ständig nach
07:12
I've got to have believableglaubwürdig upsidenach oben.
211
420000
1000
dem glaubhaften Höhepunkt.
07:13
And that's two partsTeile.
212
421000
1000
Das sind zwei Teile.
07:14
It's got to be upsidenach oben, and it's got to be believableglaubwürdig.
213
422000
2000
Es muss ein Höhepunkt sein. Und er muss glaubhaft sein.
07:16
The upsidenach oben meansmeint that if you're tellingErzählen me that you're going
214
424000
2000
Wenn Sie mir also erzählen, Sie werden
07:18
to be out there, fivefünf yearsJahre out, makingHerstellung a millionMillion dollarsDollar a yearJahr --
215
426000
2000
in 5 Jahren 1 Mio. Dollar pro Jahr machen
07:20
hmmHmm. That's not really upsidenach oben.
216
428000
2000
ist das nicht wirklich ein Höhepunkt.
07:22
TellingErzählen me you're going to be out there makingHerstellung a billionMilliarde dollarsDollar a yearJahr --
217
430000
2000
Wenn Sie mir erzählen, sie werden 1 Milliarde Dollar pro Jahr machen
07:24
that's not believableglaubwürdig.
218
432000
1000
ist das nicht glaubhaft.
07:25
So it's got to be bothbeide sidesSeiten.
219
433000
1000
Es muss also beides sein.
07:26
On the other handHand, there are a lot of things that driveFahrt me down,
220
434000
2000
Auf der anderen Seite gibt es einiges, das mich ernüchtert,
07:28
take the emotionalemotional levelEbene down,
221
436000
1000
das den emotionale Niveau senkt.
07:29
and you've got to recovererholen from those.
222
437000
2000
Davon muss man sich erst wieder erholen.
07:31
And those, for exampleBeispiel, are anything you tell me
223
439000
1000
Wenn Sie mir z.B. etwas erzählen,
07:32
that I know is not truewahr.
224
440000
1000
das nicht stimmt.
07:33
"We have no competitionWettbewerb. There's nobodyniemand elsesonst
225
441000
2000
„Wir haben keinen Wettbewerb. Es gibt niemanden,
07:35
who'swer ist ever madegemacht a widgetWidget like this."
226
443000
1000
der jemals so ein Gerät hergestellt hat.“
07:36
OddsQuoten are I probablywahrscheinlich know somebodyjemand who has madegemacht a widgetWidget.
227
444000
2000
Wenn ich zufällig jemanden kenne, der so ein Gerät hergestellt hat –
07:38
And the minuteMinute you tell me that -- boomBoom! You know,
228
446000
2000
von der Minute, in der Sie das sagen – bumm!
07:40
I discountRabatt halfHälfte of what you're sayingSprichwort from then on.
229
448000
3000
Ab da ziehe ich die Hälfte von dem ab, was Sie sagen.
07:43
Anything that makesmacht me think. Anything that I don't understandverstehen,
230
451000
3000
Alles, was mich denken lässt. Alles, was ich nicht verstehe,
07:46
where I have to make the leapSprung myselfmich selber, in my ownbesitzen headKopf,
231
454000
2000
wo ich selbst einen Gedankensprung machen muss,
07:48
is going to stop the flowfließen of the presentationPräsentation.
232
456000
2000
unterbricht den Fluss der Präsentation.
07:50
So, you've got to take me throughdurch like a sixthsechste graderGrader --
233
458000
2000
Sie müssen mich wie einen Sechstklässler an die Hand nehmen –
07:52
dubDub, dubDub, dubDub, dubDub, dubDub -- but withoutohne patronizingBevormundung me.
234
460000
3000
tipp, tipp, tipp, tipp – aber ohne mich zu bevormunden.
07:55
And it's a very trickyschwierig pathPfad to do it.
235
463000
2000
Das ist eine heikle Aufgabe.
07:57
But if you can do it, it worksWerke really, really well.
236
465000
2000
Wenn Sie es aber schaffen funktioniert es wirklich, wirklich gut.
07:59
Anything that's inconsistentinkonsistent withininnerhalb the conceptKonzept of your thing.
237
467000
3000
Alles, was in Ihrem Konzept unstimmig ist.
08:02
If you tell me salesDer Umsatz of X, Y or Z are 10 millionMillion dollarsDollar,
238
470000
3000
Wenn Sie mir sagen, X, Y, Z machen 10 Mio. Dollar
08:05
and the nextNächster slidegleiten, or fivefünf slidesFolien laterspäter, they're fivefünf millionMillion dollarsDollar.
239
473000
3000
und 1, 2 oder 5 Folien später sind es 5 Mio. Dollar.
08:08
Well, one maykann have been grossbrutto salesDer Umsatz,
240
476000
1000
Mag sein, dass eins brutto,
08:09
one maykann have been netNetz salesDer Umsatz,
241
477000
1000
das andere netto war –
08:10
but I want to know that all the numbersNummern make senseSinn togetherzusammen.
242
478000
3000
aber ich will, dass alle Zahlen zusammen Sinn ergeben.
08:13
And then finallyendlich, anything that's an errorError, or a typoTippfehler,
243
481000
3000
Und natürlich: alles was falsch ist – Tippfehler
08:16
or a stupidblöd mistakeFehler, or a lineLinie that's in the wrongfalsch placeOrt.
244
484000
2000
oder ein dummer Fehler, eine Linie am falschen Platz.
08:18
That showszeigt an me that -- if you can't even do a presentationPräsentation,
245
486000
3000
Das zeigt mir: Wenn Sie nichtmal eine Präsentation hinbekommen,
08:21
how the heckTeufel can you runLauf a companyUnternehmen?
246
489000
1000
wie wollen Sie dann eine Firma führen?
08:22
So this all feedsEinspeisungen in togetherzusammen.
247
490000
2000
Das befruchtet sich alles gegenseitig.
08:24
All right, so the bestBeste way to do this stuffSachen is to look at our bettersverbessert,
248
492000
3000
All das lernen wir am besten, indem wir uns Vorbilder ansehen –
08:27
look at people who have doneerledigt this before.
249
495000
1000
die, die das vor uns getan haben.
08:28
So let's look at the mostdie meisten successfulerfolgreich technologyTechnologie executiveausführender
250
496000
3000
Schauen wir uns die erfolgreichsten IT-Manager an
08:31
in the businessGeschäft and see how a presentationPräsentation goesgeht.
251
499000
2000
und schauen wir uns an, wie die Präsentation läuft.
08:34
BillBill Gates'Gates PowerPointPowerPoint presentationPräsentation over here.
252
502000
2000
Hier: Bill Gates' PowerPoint-Präsentation.
08:36
Here'sHier ist GatesGates doing a thing for WindowsWindows.
253
504000
2000
Hier präsentiert Gates etwas in Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPointPowerPoint presentationPräsentation?
254
506000
2000
Sollten Sie eine Präsentation so durchführen?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Was meinen Sie?
08:41
No. Who do you think we should look at as our roleRolle modelModell-?
256
509000
2000
Nein. Wen sollten wir uns als Vorbild ansehen?
08:44
Oh, isn't that funnykomisch! There's anotherein anderer great one over here.
257
512000
2000
Oh, witzig! Hier ist noch ein erfolgreicher Manager.
08:46
Yes? OK, SteveSteve JobsJobs.
258
514000
2000
Gut, Steve Jobs.
08:48
You want absoluteAbsolute -- this is the ZenZen of presentationPräsentation, right?
259
516000
4000
Das ist das Zen der Präsentationen, richtig?
08:52
Here he is. One little guy, blackschwarz jeansJeans and stuffSachen,
260
520000
2000
Hier ist er. Ein kleiner Typ, schwarze Jeans etc.
08:55
on a totallytotal emptyleer stageStufe.
261
523000
1000
auf ganz leerer Bühne.
08:56
What are you focusingfokussierend on?
262
524000
1000
Auf was achten Sie?
08:57
You're focusingfokussierend on him! This is SteveSteve JobsJobs.
263
525000
2000
Sie achten auf ihn! Das ist Steve Jobs.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
Sie kennen diese
09:01
wonderfulwunderbar long bulletKugel pointsPunkte, a wholeganze listListe of things, you know -- good!
265
529000
2000
wundervollen, langen Aufzählungslisten – gut!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
Nein, sind sie nicht.
09:04
The long bulletKugel pointsPunkte are badschlecht.
267
532000
2000
Lange Listen sind schlecht.
09:06
What's good? ShortKurze, shortkurz bulletKugel pointsPunkte.
268
534000
2000
Was ist gut? Kurze, kurze Listen.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
Wissen Sie was?
09:09
Even better than shortkurz bulletKugel pointsPunkte are no bulletKugel pointsPunkte.
270
537000
3000
Noch besser als kurze Liste sind gar keine Listen.
09:12
Just give me the headlineÜberschrift over here.
271
540000
1000
Geben Sie mir nur die Überschrift hier.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
Wissen Sie was?
09:14
How manyviele bulletKugel pointsPunkte or headlinesSchlagzeilen does SteveSteve JobsJobs use?
273
542000
2000
Wie viele Listen oder Überschriften nutzt Steve Jobs?
09:17
BasicallyIm Grunde nonekeiner.
274
545000
1000
Fast keine.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Was tut man?
09:19
BestAm besten of all, imagesBilder. Just a simpleeinfach imageBild.
276
547000
3000
Das beste: Bilder. Ein einfaches Bild.
09:22
I lookedsah at the imageBild -- a picture'sdes Bildes worthwert a thousandtausend wordsWörter.
277
550000
2000
Ich habe das Bild gesehen – es sagte mehr als tausend Worte.
09:25
You look at the imageBild and you see that, and you dropfallen the wholeganze thing.
278
553000
2000
Sie sehen auf das Bild und sehen wieder weg.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
Dann sehen Sie wieder auf mich.
09:28
And you're focusedfokussiert on me and why I'm sucheine solche a great guy,
280
556000
2000
Und betrachten mich und warum ich so ein toller Typ bin
09:30
and why you want to investinvestieren in me.
281
558000
1000
und warum Sie in mich investieren wollen.
09:31
And why this wholeganze thing makesmacht senseSinn.
282
559000
1000
Und warum das Ganze Sinn macht.
09:33
So with that said, we only have a very, very shortkurz time.
283
561000
2000
So, jetzt haben wir nur noch sehr wenig Zeit.
09:35
So let's runLauf throughdurch the things you've got to includeeinschließen
284
563000
2000
Lassen Sie uns durchgehen, was Ihre Präsentation
09:37
in your presentationPräsentation.
285
565000
1000
beinhalten sollte.
09:38
Well, first of all, startAnfang out. NoneKeine of these biggroß, long-titledunter dem Titel Long slidesFolien
286
566000
3000
Zunächst einmal: fangen Sie an. Keine Folien mit langen Überschriften
09:41
with blahbla, blahbla, blahbla, blahbla, blahbla, blahbla
287
569000
1000
mit bla, bla, bla, bla, bla, bla...
09:42
and I'm presentingpräsentieren to so-and-soSoundso, such-and-suchso und so a dateDatum.
288
570000
1000
und ich präsentiere bei so-und-so, dieses und jenes Datum.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presentingpräsentieren.
289
571000
2000
Ich kenne den Tag, weiß wer ich bin, ich weiß, dass Sie präsentieren.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
Ich brauch all das nicht.
09:46
Just give me your companyUnternehmen logoLogo.
291
574000
1000
Zeigen Sie mir einfach Ihr Firmenlogo.
09:48
I look at the logoLogo, and it sortSortieren of tiesKrawatten it to my brainGehirn.
292
576000
1000
Ich sehe mir das Logo an und es brennt sich mir ein.
09:49
And then I come back to you. I'm focusedfokussiert on you, OK?
293
577000
3000
Und dann sehe ich wieder auf Sie, okay?
09:53
You do that, you give me your quickschnell
294
581000
1000
Sie geben mir Ihr schnelles
09:54
15-second or 30-second introIntro, grabgreifen my attentionAufmerksamkeit.
295
582000
3000
15- oder 30-Sekunden-Intro, erreichen meine Aufmerksamkeit.
09:57
And then you want to give me a quickschnell businessGeschäft overviewÜberblick.
296
585000
2000
Dann geben Sie mir einen schnellen Geschäfts-Überblick.
09:59
This is not a five-minutefünf Minuten pitchTonhöhe. This is, you know, two sentencesSätze.
297
587000
3000
Das sollte nicht 5 Minuten dauern – 2 Sätze reichen:
10:02
"We buildbauen widgetsWidgets for the X, Y, Z marketMarkt."
298
590000
2000
„Wir bauen Geräte für Markt X, Y, Z.“
10:04
Or, "We sellverkaufen servicesDienstleistungen to help somebodyjemand do X." You know, whateverwas auch immer.
299
592000
3000
Oder: „Wir bieten Dienste, damit jemand X tun kann.“
10:07
And that is like the pictureBild on the outsidedraußen of a jigsawPuzzle puzzlePuzzle boxBox.
300
595000
3000
Es ist wie das Bild auf der Puzzle-Verpackung.
10:10
That letsLasst uns me know the contextKontext.
301
598000
2000
Es gibt mir den Kontext.
10:12
It givesgibt me the armatureAnker for the wholeganze thing
302
600000
1000
Es gibt mir das Gerüst für das Ganze,
10:13
you're going to be going throughdurch.
303
601000
1000
durch das Sie mich führen werden.
10:14
And it letsLasst uns me put everything elsesonst in relationBeziehung to something
304
602000
3000
Und es lässt mich alles mit etwas in Verbindung bringen,
10:17
you've alreadybereits told me.
305
605000
1000
das Sie mir schon erzählt haben.
10:18
So there you go -- walkgehen me throughdurch,
306
606000
1000
Führen Sie mich also hindurch,
10:19
showShow me who your managementManagement teamMannschaft is.
307
607000
1000
zeigen Sie mir, wer zu Ihrem Management-Team gehört.
10:20
It's helpfulhilfreich that you've had experienceErfahrung
308
608000
1000
Es ist hilfreich, dass Sie Erfahrung haben,
10:21
and you've doneerledigt this kindArt of thing before.
309
609000
1000
dass Sie soetwas schonmal gemacht haben.
10:22
And I want to know the marketMarkt -- the sizeGröße of the marketMarkt.
310
610000
1000
Und ich will den Markt kennen – die Marktgröße.
10:23
Why is this marketMarkt worthwert gettingbekommen at over here?
311
611000
2000
Warum ist der Markt lukrativ?
10:26
I want to know your productProdukt, and that's very importantwichtig.
312
614000
2000
Ich will Ihr Produkt kennenlernen. Das ist sehr wichtig.
10:28
Now, this is not a productProdukt pitchTonhöhe, not a salesDer Umsatz pitchTonhöhe.
313
616000
1000
Aber das hier ist keine Produktpräsentation
10:29
I don't want to know all the insins and outsOuts,
314
617000
1000
oder Verkaufspräsentation.
10:30
and the gazuntasgazuntas and the yaddasyaddas and stuffSachen.
315
618000
2000
Ich will nicht die ganzen Pros und Contras hören.
10:32
I just want to know -- what the heckTeufel is it?
316
620000
2000
Ich will nur wissen: was, zum Teufel, ist es?
10:34
If it's a websiteWebseite, showShow me a screenshotScreenshot of your websiteWebseite.
317
622000
2000
Eine Website? Zeigen Sie mir ein Bildschirmfoto.
10:36
You know, don't do a liveLeben demoDemo.
318
624000
2000
Bitte zeigen Sie keine Live-Demo.
10:38
No, never do a liveLeben demoDemo.
319
626000
1000
Zeigen Sie niemals eine Live-Demo.
10:39
Do a cannedaus der Dose demoDemo, or do something that letsLasst uns me know
320
627000
2000
Zeigen Sie eine vorbereitete Demo oder tun Sie etwas, dass mir zeigt,
10:41
why people are going to buykaufen whateverwas auch immer it is.
321
629000
2000
warum Menschen kaufen werden, was auch immer es ist.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're sellingVerkauf,
322
631000
2000
Da ich jetzt weiß, dass Sie verkaufen, will ich jetzt wissen,
10:45
tell me how you make moneyGeld on it.
323
633000
2000
wie Sie damit Geld verdienen.
10:47
For everyjeden X you sellverkaufen, you get Y, you do your servicesDienstleistungen of Z.
324
635000
4000
Für jeden verkauften X bekommen Sie Y, sie bieten Ihren Dienst für Z an.
10:51
I want to know what the businessGeschäft modelModell- is
325
639000
2000
Ich will Ihr Geschäftsmodell kennenlernen.
10:53
on a sortSortieren of per-unitpro Einheit basisBasis, or for the actualtatsächlich productProdukt
326
641000
3000
Entweder per Einheit oder für das tatsächliche Produkt,
10:56
that you're sellingVerkauf.
327
644000
1000
das Sie verkaufen.
10:57
I want to know who you're sellingVerkauf this thing to,
328
645000
1000
Ich will wissen, an wen Sie das Ding verkaufen.
10:58
in termsBegriffe of customersKunden.
329
646000
1000
Wer sind die Kunden?
10:59
And I want to know if you have any relationshipsBeziehungen
330
647000
1000
Und ich will von möglichen Beziehungen wissen,
11:00
that are going to be specialbesondere to help you.
331
648000
1000
die Ihnen helfen könnten.
11:01
WhetherOb you have a distributionVerteilung relationshipBeziehung with somebodyjemand,
332
649000
2000
Egal, ob es eine Vertriebs-Vereinbarung mit jemandem gibt
11:03
you know, you have a producingproduzierend partnerPartner. Or, you know,
333
651000
2000
oder Sie einen Produktionspartner haben. Sie wissen schon:
11:05
again, validationValidierung.
334
653000
1000
externe Bewertungen.
11:06
This helpshilft to say you're biggergrößer than just one little thing over here.
335
654000
3000
Das zeigt, dass Sie größer sind als nur ein kleines Ding hier.
11:10
But then, everybodyjeder has competitionWettbewerb.
336
658000
1000
Und jeder hat Wettbwerber.
11:11
There has never been a companyUnternehmen
337
659000
1000
Es gab noch nie eine Firma,
11:12
that doesn't have competitionWettbewerb.
338
660000
1000
die keine Wettbewerber hat.
11:13
Even if the competitionWettbewerb is the oldalt way of doing something.
339
661000
2000
Selbst, wenn der Wettbewerb nach altem Muster arbeitet...
11:16
I want to know exactlygenau what your competitionWettbewerb is,
340
664000
2000
ich will genau wissen, wer Ihr Wettbewerber ist.
11:18
and then that will help me judgeRichter
341
666000
2000
Das wird mir helfen, zu entscheiden,
11:20
how you fitpassen into the wholeganze operationBetrieb over here.
342
668000
1000
wie Sie in die ganze Operation passen.
11:22
But then, I want to know how you're specialbesondere.
343
670000
1000
Aber ich will wissen, dass Sie besonders sind.
11:23
If I know what your competitionWettbewerb does,
344
671000
1000
Wie wollen Sie Ihre Wettbwerber
11:24
how are you going to preventverhindern your competitionWettbewerb
345
672000
2000
davon abhalten, Ihnen Ihr Kuchenstück
11:26
from eatingEssen your lunchMittagessen over here?
346
674000
1000
streitig zu machen?
11:27
And then all this tiesKrawatten into the financialfinanziell overviewÜberblick.
347
675000
2000
All das mündet dann in die Finanzübersicht.
11:30
And you have to have -- you can't do a VCVC pitchTonhöhe
348
678000
1000
Sie können kein Risikokapital bekommen
11:31
withoutohne givinggeben me your financialsFinancials.
349
679000
1000
ohne mir Ihre Finanzen offenzulegen.
11:32
I want to know threedrei and, you know, a yearJahr or two back,
350
680000
3000
Ich will 1-2 zurückliegende Jahre sehen.
11:35
or as long as you've been in existenceExistenz.
351
683000
1000
Oder seit Ihrer Existenz.
11:36
And I want to know threedrei or fourvier or fivefünf yearsJahre forwardVorwärts-.
352
684000
2000
Und ich will eine Prognose von 3-5 Jahren.
11:38
FiveFünf is a bitBit much. ProbablyWahrscheinlich fourvier is rationalrational.
353
686000
2000
5 sind etwas viel; 4 wahrscheinlich realistisch.
11:40
And I want to know how that businessGeschäft modelModell- that you showedzeigte me
354
688000
2000
Und ich will wissen, wie sich das Geschäftsmodell, das Sie mir
11:42
on a productProdukt basisBasis is going to translateÜbersetzen into a companyUnternehmen modelModell-.
355
690000
3000
anhand eines Produkts gezeigt haben in einem Unternehmensmodell darstellt.
11:45
And, you know, how manyviele widgetsWidgets are you going to sellverkaufen?
356
693000
1000
Und: wie viele Geräte werden Sie verkaufen?
11:46
You're makingHerstellung X amountMenge perpro widgetWidget.
357
694000
1000
Sie machen X Umsatz pro Gerät.
11:48
I want to know what the driverTreiber is.
358
696000
1000
Wie sieht Ihre Planung aus?
11:49
We're going to have 1,000 customersKunden this yearJahr,
359
697000
1000
Wir werden dieses Jahr 1.000 Kunden haben,
11:50
and 10,000 nextNächster yearJahr.
360
698000
1000
und 10.000 nächstes Jahr.
11:52
And our revenuesEinnahmen are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
Unsere Einnahmen werden so und so steigen.
11:53
And so that givesgibt me the wholeganze pictureBild for the nextNächster severalmehrere yearsJahre
362
701000
2000
Das gibt mir das ganze Bild der kommenden Jahre,
11:55
into whichwelche I'm investinginvestierend.
363
703000
1000
in die ich investiere.
11:56
And I want to know how the moneyGeld you're going to get from me
364
704000
2000
Und ich will wissen, wie mein Geld Ihnen helfen wird,
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
dahin zu kommen.
11:59
You're going to openöffnen an offshoreOffshore- plantPflanze in ChinaChina,
366
707000
3000
Sie werden eine Anlage vor der Küste Chinas bauen,
12:02
you're going to spendverbringen it all on salesDer Umsatz and marketingMarketing,
367
710000
2000
Sie werden es für Vertrieb und Marketing ausgeben,
12:04
you're going to go to TahitiTahiti, or whateverwas auch immer out there.
368
712000
2000
Sie gehen nach Tahiti oder was auch immer.
12:07
But then comeskommt the askFragen.
369
715000
1000
Dann kommt die Fragestunde.
12:08
This is where you tell me how much you actuallytatsächlich want to get.
370
716000
1000
Hier sagen Sie mir, wieviel Sie tatsächlich kriegen wollen.
12:10
You're looking for 5 millionMillion -- at what kindArt of valuationBewertung?
371
718000
3000
Sie brauchen 5 Mio. – bei welcher Wertschätzung?
12:13
Two millionMillion at 100,000.
372
721000
1000
2 Mio. bei 100.000.
12:14
What's the moneyGeld in so farweit? Who investedinvestiert?
373
722000
3000
Wieviel Kapital gibt es? Wer hat investiert?
12:17
I hopeHoffnung you investedinvestiert personallypersönlich.
374
725000
1000
Ich hoffe, Sie haben selbst investiert.
12:18
Because I'm followinges folgen on.
375
726000
1000
Warum sollte ich
12:19
If you can't investinvestieren in your ownbesitzen thing, why should I investinvestieren in it?
376
727000
2000
in Ihr Geschäft investieren, wenn Sie es nicht selbst tun?
12:21
So I like to know if you have friendsFreunde and familyFamilie,
377
729000
2000
Ich möchte wissen, ob Familie und Freunde,
12:23
or angelEngel investorsInvestoren in there, or you've had more VCsVCs before.
378
731000
2000
Privatinvestoren oder andere Risikokapitalgeber dabei sind.
12:25
What's the capitalHauptstadt structureStruktur up untilbis this pointPunkt?
379
733000
2000
Wie sieht die Kapitalstruktur bis jetzt aus?
12:28
And then finallyendlich, havingmit doneerledigt all that,
380
736000
1000
Nachdem all das getan ist
12:29
you've now told me the wholeganze thing,
381
737000
1000
und sie mir das Ganze erklärt haben,
12:30
so now you've got to bringbringen it back to that conclusionSchlussfolgerung.
382
738000
2000
müssen Sie es zu dieser Schlussfolgerung bringen.
12:32
This is that rocketRakete going up.
383
740000
1000
Das ist die Rakete.
12:34
So hopefullyhoffentlich everything has been positivepositiv, positivepositiv, positivepositiv,
384
742000
2000
Es war hoffentlich alles positiv, positiv, positiv,
12:36
more positivepositiv.
385
744000
1000
noch positiver.
12:37
And everything, everything you say clicksKlicks with me,
386
745000
1000
Und alles, was Sie sagen, fügt sich zusammen,
12:38
and it all makesmacht senseSinn.
387
746000
1000
alles macht Sinn.
12:39
And I'm thinkingDenken, "This is really, really great."
388
747000
2000
Und ich denke: „Das ist wirklich großartig.“
12:41
And then you take me back to your logoLogo.
389
749000
1000
Sie zeigen mir wieder Ihr Logo.
12:42
Just your logoLogo on the screenBildschirm.
390
750000
1000
Nur Ihr Logo auf dem Bildschirm.
12:44
And I look at the logoLogo -- okay, good.
391
752000
2000
Ich sehe das Logo an – gut, okay.
12:46
Now I come back to you. Nothing elsesonst to look at, right?
392
754000
1000
Ich sehe wieder Sie an. Sonst ist ja nichts zu sehen.
12:47
And now, you've got to wrapwickeln it up and tieKrawatte it up here.
393
755000
2000
Jetzt müssen Sie es bündeln, zusammenfassen.
12:50
You've got to give me the finalFinale, you know -- boomBoom! --
394
758000
2000
Sie müssen den letzten Kick geben,
12:52
the finalFinale pitchTonhöhe that's going to sendsenden me into spacePlatz.
395
760000
1000
der mich in den Weltraum katapultiert.
12:54
Now, in the processverarbeiten of doing this over here,
396
762000
2000
Wie merkt man sich die Abfolge einer solchen Präsentation?
12:56
how do you remembermerken the sequencesSequenzen and doersMacher?
397
764000
2000
Sie haben bemerkt, dass ich nicht
12:59
You've noticedbemerkt here that I'm not looking at the screenBildschirm, right?
398
767000
1000
auf den Bildschirm blicke, oder?
13:01
The screenBildschirm is, actuallytatsächlich, in this roomZimmer, is setSet up so it's in frontVorderseite of me.
399
769000
2000
Hier ist der Bildschirm sogar vor mir. Selbst wenn ich wollte
13:03
So, I couldn'tkonnte nicht even see if I wanted to.
400
771000
1000
könnte ich ihn nicht sehen.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
Wie weiß ich also, was gerade dran ist?
13:06
Well, I've got a laptopLaptop in frontVorderseite of me,
402
774000
1000
Ich habe einen Laptop vor mir,
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
aber Sie sehen mich. Und Sie sehen das.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
Was werde ich wohl sehen?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
Sie meinen, ich sehe das hier?
13:12
No, I'm looking actuallytatsächlich at a specialbesondere versionVersion
406
780000
2000
Nein, PowerPoint zeigt mir hier eine spezielle Fassung
13:14
of PowerPointPowerPoint over here,
407
782000
2000
der Präsentation, welche Folien folgen
13:16
whichwelche showszeigt an me the slidesFolien aheadvoraus, the slidesFolien behindhinter,
408
784000
2000
und welche zurückliegen
13:18
my notesNotizen from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
und meine Notizen – ich weiß also, was gerade läuft.
13:20
PowerPointPowerPoint has this builtgebaut into everyjeden copyKopieren of PowerPointPowerPoint
410
788000
2000
Das ist eine Standardfunktion in jeder Version
13:22
that's shippedVersand.
411
790000
1000
von PowerPoint.
13:23
If you use Apple'sApples KeynoteKeynote, it's got an even better versionVersion in KeynoteKeynote.
412
791000
3000
In Apple's Keynote gibt es eine noch bessere solche Ansicht.
13:26
And then there's anotherein anderer programProgramm, callednamens OvationOvation,
413
794000
2000
Und es gibt noch ein Programm namens Ovation,
13:28
you can get from AdobeAdobe, that they just boughtgekauft last summerSommer-.
414
796000
2000
das Adobe erst im vergangen Sommer herausgebracht hat.
13:30
WhichDie actuallytatsächlich helpshilft you runLauf the wholeganze timersTimer,
415
798000
2000
Es gibt Ihnen auch einen Timer, der Ihnen hilft,
13:32
and it letsLasst uns you figureZahl out what's going on.
416
800000
2000
zu sehen, wo Sie gerade sind.
13:34
So, here'shier ist my wrapwickeln up to take you to the moonMond, right?
417
802000
3000
Das war also mein Schlusswort, um Sie zu den Sternen zu schicken.
13:37
David'sDavids -- I usuallygewöhnlich do a topoben 10, we don't have time for topoben 10s.
418
805000
2000
Davids zeigen oft eine Top 10. Dafür haben wir keine Zeit.
13:39
So David'sDavids topoben fivefünf presentationPräsentation tipsTipps.
419
807000
1000
Hier also Davids Top-5-Tipps:
13:40
NumberAnzahl one: always use presenterModerator modeModus,
420
808000
3000
Nr. 1: Nutzen Sie immer den Moderator-Modus
13:43
or OvationOvation, or presenterModerator toolsWerkzeuge,
421
811000
3000
oder Ovation oder Presenter Tools –
13:46
because it letsLasst uns you know exactlygenau where you're going.
422
814000
1000
damit Sie immer wissen, wo exakt Sie gerade sind.
13:47
It helpshilft you paceTempo yourselfdich selber, it givesgibt you a timerTimer
423
815000
2000
Es gibt Ihnen den Takt vor, bietet Ihnen einen Timer
13:49
so we endEnde on time and the wholeganze bitBit.
424
817000
1000
damit wir in der Zeit bleiben etc.
13:51
NumberAnzahl fourvier: always use remoteentfernt controlsteuern.
425
819000
2000
Nr. 4: Nutzen Sie immer eine Fernbedienung.
13:53
Have you seengesehen me touchberühren the computerComputer?
426
821000
1000
Ich habe den Computer nie berührt.
13:54
No, you haven'thabe nicht. Why not?
427
822000
1000
Warum nicht?
13:55
Because I'm usingmit remoteentfernt controlsteuern over here.
428
823000
1000
Ich benutze diese Fernbedienung.
13:56
Always use remoteentfernt controlsteuern.
429
824000
1000
Nutzen Sie immer eine.
13:57
NumberAnzahl threedrei:
430
825000
1000
Nr. 3: die Handouts,
13:59
the handoutsHandzettel you give are not your presentationPräsentation.
431
827000
1000
die Sie geben ist nicht Ihre Präsentation.
14:00
If you followFolgen my suggestionsAnregungen, you're going to have a very spareschonen,
432
828000
2000
Wenn Sie meinen Vorschlägen folgen, werden Sie eine spärliche,
14:02
very Zen-likeZen-artige presentationPräsentation, whichwelche is great for conveyingVermittlung von
433
830000
3000
sehr Zen-artige Präsentation haben. Das ist klasse, um zu vemitteln,
14:05
who you are and gettingbekommen people emotionallyemotional involvedbeteiligt.
434
833000
1000
wer Sie sind und um emotional einzubinden.
14:06
But it's not really good as a handoutHandout.
435
834000
2000
Aber es eignet sich nicht als Handout.
14:08
You want to have a handoutHandout that givesgibt a lot more informationInformation,
436
836000
1000
Ihre Handouts sollten viel mehr Informationen enthalten,
14:09
because the handoutHandout has to standStand withoutohne you over here.
437
837000
2000
weil sie ohne Sie auskommen muss.
14:12
NumberAnzahl threedrei:
438
840000
1000
Nr. 3:
14:13
don't readlesen your speechRede.
439
841000
1000
Lesen Sie nicht Ihre Rede.
14:14
Can you imaginevorstellen? "Well, you should investinvestieren in my companyUnternehmen
440
842000
2000
Können Sie sich vorstellen? „Sie sollten in meine Firma investieren,
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
weil sie wirklich gut ist.“
14:17
It doesn't work, right? Don't readlesen your speechRede.
442
845000
1000
Es funktionier nicht. Lesen Sie nicht ihre Rede.
14:19
And the numberNummer one presentationPräsentation tipSpitze:
443
847000
2000
Und die Nr. 1 der Präsentationstipps ist:
14:21
never, ever look at the screenBildschirm.
444
849000
1000
Blicke niemals zum Bildschirm!
14:22
You're makingHerstellung a connectionVerbindung with your audiencePublikum over here,
445
850000
2000
Sie bauen eine Verbindng mit Ihrem Publikum auf
14:24
and you always want to do a one-on-oneEinzel- connectionVerbindung.
446
852000
3000
und Sie wollen immer eine direkte Verbindung halten.
14:27
The screenBildschirm should come up visuallyvisuell behindhinter you,
447
855000
2000
Der Bildschirm sollte sichtbar hinter Ihnen stehen
14:29
and supplementErgänzung what you're doing insteadstattdessen of replaceersetzen you.
448
857000
2000
und ergänzen, was Sie tun – und sie nicht ersetzen.
14:31
And that is how to pitchTonhöhe to a VCVC.
449
859000
2000
So präsentieren Sie einem Kapitalgeber.
Translated by Alexander Klar
Reviewed by Christian Mathias

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com