TED2007
David S. Rose: How to pitch to a VC
เดวิด เอส โรส กับการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน
Filmed:
Readability: 2.8
1,305,982 views
คิดถึงการเริ่มธุรกิจใหม่? เดวิด เอส. โรส พ่นไฟในการบรรยายของ TED U เกี่ยวกับการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน บอกคุณถึง 10 เรื่องที่คุณต้องรู้เกี่ยวกับตัวคุณ -- และพิสูจน์กับผู้ร่วมลงทุน -- ก่อนที่คุณจะเริ่มนำเสนอ
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Good morning. My name is David Rose.
0
0
2000
สวัสดีครับ ผมชื่อเดวิด โรส
00:14
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
1
2000
3000
ผมเป็นผู้ประกอบการต่อเนื่องที่ผันตัวมาเป็นนักลงทุนต่อเนื่อง
00:18
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
2
6000
3000
และด้วยการนำเสนอผู้ร่วมลงทุน (Venture Capitals) ด้วย PowerPoints
00:21
I have personally raised tens of millions of dollars
3
9000
3000
ผมสามารถหาเงินได้นับสิบๆล้านเหรียญ
00:24
from VCs through PowerPoint pitches.
4
12000
3000
จากผู้ร่วมลงทุนด้วยการนำเสนอ PowerPoint ดังกล่าวนี้
00:27
And then, turning round to the other side of the equation,
5
15000
2000
และในทางกลับกัน
00:29
I have personally supervised the investment
6
17000
2000
ผมก็ดูแลการลงทุน
00:31
of tens of millions of dollars into companies
7
19000
2000
มูลค่านับสิบล้านเหรียญในบริษัทต่างๆ
00:33
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
8
21000
2000
ที่เข้ามานำเสนอกับผมด้วย PowerPoint เช่นกัน
00:35
So I think it's safe to say I know a little bit
9
23000
2000
เพราะฉะนั้นผมเลยคิดว่าน่าจะไม่ดป็นอะไรที่จะบอกว่าผมก็พอมีความรู้บ้าง
00:37
about the process of pitching.
10
25000
2000
เกี่ยวกับขั้นตอนในการนำเสนอ
00:39
So, the very first question that you've all got to figure out
11
27000
3000
เพราะฉะนั้น คำถามแรกที่คุณควรจะคิดไว้
00:42
is: what is the single most important thing
12
30000
2000
คือ อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุด
00:44
that a VC is looking for when you come to them
13
32000
3000
ที่ผู้ร่วมลงทุนจะมองหา เมื่อคุณไปหาพวกเขา
00:47
pitching your new business idea?
14
35000
2000
เพื่อนำเสนอไอเดียธุรกิจใหม่ของคุณ?
00:49
And there are obviously all kinds of things.
15
37000
2000
และที่แน่นอน มันมีหลายอย่างมาก
00:51
There are business models, and there are financials,
16
39000
1000
เช่น โมเดลในการทำธุรกิจ และแผนการเงิน
00:52
and there are markets
17
40000
1000
และเรื่องการตลาด
00:53
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
และโน่นนั่นนี่ โดยรวมแล้ว จากทุกสิ่งอย่างที่คุณต้องทำ
00:56
what is the single most important thing the VC
19
44000
3000
อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่จะทำให้ผู้ร่วมลงทุน
00:59
is going to be investing in?
20
47000
2000
ตัดสินใจลงขัน?
01:01
Somebody? What?
21
49000
2000
ใครนะ? ว่าอย่างไรนะ?
01:03
(Audience: People.)
22
51000
1000
ผู้ชมตอบ "คน"
01:04
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
23
52000
3000
คน? คุณ! ใช่เลย คุณคือคนนั้น
01:07
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
24
55000
3000
และเพราะฉะนั้น จุดประสงค์ทั้งหมดในการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน
01:10
is to convince them that you are the entrepreneur
25
58000
2000
คือทำให้พวกเค้าเชื่อว่า คุณเป็นผู้ประกอบการ
01:12
in whom they are going to invest their money
26
60000
3000
ที่พวกเขาจะลงทุนด้วยเงินของเขา
01:15
and make a lot of money in return.
27
63000
2000
แล้วทำกำไรได้มหาศาลกลับคืนไป
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
เอาล่ะ, แล้วคุณจะทำยังไง?
01:18
You can't just walk up and say, you know,
29
66000
2000
คุณคงไม่แค่เดินเข้าไปแล้วบอกว่า, แบบว่า,
01:20
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
30
68000
2000
"สวัสดีครับ ผมเป็นคนดีจริงๆนะ ดิฉันเป็นคนดี
01:22
and you should really invest in me." Right?
31
70000
1000
และคุณก็ควรจะลงทุนกับผมจริงๆ" ใช่ไหม?
01:23
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
32
71000
4000
ในช่วงเวลาที่คุณนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน คุณจะมีเวลาแค่ไม่กี่นาที
01:27
and most VC pitches --
33
75000
1000
และในการนำเสนอต่อผู้ลงทุนทั่วๆไป
01:29
most angel pitches are about 15 minutes,
34
77000
1000
สำหรับผู้ลงทุนรายย่อย (Angel Investors) ก็แค่ประมาณ 15 นาที
01:30
most VC pitches should be less than half an hour.
35
78000
2000
และผู้ลงทุนทั่วไปก็ควรจะต่ำกว่าครึ่งชั่วโมง
01:33
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
36
81000
2000
ความสนใจของคนเรามักจะตกลงหลังจากเริ่มไปได้ 18 นาที
01:35
tests have shown.
37
83000
1000
มีการทดสอบยืนยันให้เห็น
01:36
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
38
84000
3000
ดังนั้นใน 18 นาทีนั้น, หรือแค่ 10 นาที หรือห้านาที,
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
39
87000
3000
คุณจะต้องแสดงคุณลักษณะที่หลากหลาย
01:42
You actually have to convey about 10 different characteristics
40
90000
2000
ที่จริงแล้วคุณต้องแสดงถึงสิบลักษณะ
01:44
while you're standing up there.
41
92000
1000
เมื่อคุณยืนอยู่บนนั้น
01:45
What's the single most important thing you've got to convey?
42
93000
3000
อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณต้องแสดงออกมาก่อน?
01:48
What?
43
96000
2000
อะไรนะ?
01:50
(Audience: Integrity.)
44
98000
1000
ผู้ชมตอบซ ความซื่อสัตย์
01:51
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
45
99000
1000
ใช่ โอ้ ใช่เลย! และนั่นคือคำตอบที่ตรงที่สุดที่เราได้
01:52
right over there. And I didn't even prompt him.
46
100000
3000
จากตรงนั้น ผมไม่ได้บอกเขาด้วยซ้ำ
01:55
You're right, integrity. Because that's the key thing.
47
103000
2000
ถูกต้อง ความซื่อสัตย์ เพราะนั่นคือสิ่งจำเป็น
01:57
I would much rather invest in somebody -- you know,
48
105000
2000
ผมเลือกที่จะลงทุนกับคนที่, รู้ไหม,
01:59
take a chance on somebody -- who I know is straight
49
107000
2000
ยอมเสี่ยงกับคนที่ผมรู้ว่าเป็นคนตรงไปตรงมา
02:01
than somebody where there's any possible question
50
109000
2000
มากกว่าคนอื่นที่ผมอาจยังมีคำถามอยู่
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
เช่น แบบว่า, พวกเขากำลังมองหาใคร,
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
และ เกิดอะไรขึ้น
02:06
So the most important thing is integrity.
53
114000
1000
เพราะฉะนั้น เรื่องสำคัญที่สุดคือ ความซื่อสัตย์
02:07
And what's the second most important thing after integrity?
54
115000
2000
แล้วอะไรคือสิ่งที่สำคัญรองลงมาจากความซื่อสัตย์?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
ลองดูสิว่าคุณจะตอบข้อนี่ได้ไหม?
02:10
(Audience: Self-confidence.)
56
118000
3000
ผู้ชมตอบ: ความมั่นใจในตัวเอง
02:13
DSR: Close enough! Passion.
57
121000
2000
ใกล้เคียง! ความคลั่งไคล้ไหลหลง
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
ใช่ ในที่นี่คุณต้องการ --
02:17
entrepreneurs by definition are people
59
125000
1000
ผู้ประกอบการ หมายถึงคน
02:18
who are leaving something else, starting a new world over here,
60
126000
2000
ที่ทิ้งบางสิ่งบางอย่างมา เพื่อเริ่มต้นใหม่ที่นี่
02:20
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
61
128000
3000
สร้างสรรค์และทุ่มเทชีวิตจิตใจให้สิ่งนี้
02:23
You've got to convey passion.
62
131000
1000
คุณต้องแสดงถึงความคลั่งไคล้
02:24
If you're not passionate about your own company,
63
132000
2000
ถ้าคุณไม่คลั่งไคล้ในบริษัทของคุณ
02:26
why on Earth should anyone else be passionate?
64
134000
1000
แล้วทำไมคนอื่นจะต้องไปคลั่งไคล้ไปกับมันด้วย?
02:27
Why should they put more money into your company,
65
135000
2000
เขาจะเพิ่มเงินเข้าไปในบริษัทของคุณทำไม
02:29
if you're not passionate about it?
66
137000
1000
ถ้าคุณไม่หลงไหลในสิ่งที่คุณทำฦ
02:30
So, integrity and passion: the single most important things out there.
67
138000
3000
ดังนั้นความซื่อสัตย์และความหลงไหลในสิ่งที่ทำ เป็นสิ่งสำคัญที่สุด
02:33
Then there are a whole panoply of other things
68
141000
1000
จากนั้นก็มีเกราะป้องกันของสิ่งต่างๆ
02:34
that you've got to do, to wrap up in this package
69
142000
2000
ที่คุณต้องทำเพื่อห่อหุ้มการนำเสนอนี้
02:36
that you're presenting to a VC.
70
144000
2000
ที่คุณจะนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน
02:38
Experience.
71
146000
1000
ประสบการณ์
02:39
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
72
147000
3000
คุณต้องสามารถบอกได้ว่า "นี่ รู้ไหม ผมเคยทำมันมาแล้วก่อนหน้า"
02:42
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
73
150000
3000
และ "ทำมาแล้ว" หมายถึงสร้างกิจการและเพิ่มมูลค่า
02:45
and taking something from beginning to end.
74
153000
2000
และทำบางอย่างตั้งแต่ต้นจนจบ
02:47
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
75
155000
3000
เพราะนั่นคือเหตุผลว่าทำไมผู้ร่วมลงทุน ชอบที่จะให้เงินกับผู้ประกอบการต่อเนื่อง
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
เพราะถึงแม้ว่าคุณจะไม่ได้ทำถูกในตอนแรก
02:52
you've learned the lessons, which are going to
77
160000
2000
คุณก็ได้รู้บทเรียนที่จะช่วยให้
02:54
stand you in very good stead the next time.
78
162000
1000
คุณยืนหยัดได้อย่างมั่นคงในคราวต่อไป
02:55
And now along with that, along with the experience
79
163000
2000
และควบไปกับสิ่งนั้น ควบไปกับประสบการณ์
02:57
of starting an enterprise, or running something --
80
165000
2000
ของการเปิดบริษัท หรือดำเนินการบางอย่าง
02:59
and it doesn't have to be a business.
81
167000
1000
และมันไม่จำเป็นว่าจะต้องเป็นธุรกิจ
03:00
It can be in an organization at school,
82
168000
1000
มันอาจจะเป็นองค์กรที่โรงเรียน
03:01
it can be a not-for-profit.
83
169000
1000
มันอาจจะเป็นสิ่งไม่หวังผลกำไร
03:02
But they want experience in creating an organization.
84
170000
3000
แต่พวกเขาต้องการประสบการณ์ในการสร้างองค์กร
03:05
Next up is knowledge.
85
173000
1000
ถัดมาคือ ความรู้
03:06
If you're telling me you're going to be
86
174000
2000
ถ้าคุณบอกผมว่า คุณกำลังจะเป็น
03:08
the great developer of the map of the human genome,
87
176000
2000
นักพัฒนาที่ยอดเยี่ยมในแผนที่ของพันธุกรรมมนุษย์
03:10
you'd better know what a human genome is.
88
178000
2000
คุณก็ควรจะรู้ว่าพันธุกรรมมนุษย์คืออะไร
03:12
I mean, I want you to have domain expertise.
89
180000
2000
หมายความว่า ผมต้องการให้คุณมีความเชี่ยวชาญในด้านนั้น
03:14
So I don't want somebody who's saying,
90
182000
2000
ดังนั้นผมไม่ต้องการใครบางคนที่พูดว่า
03:16
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
91
184000
3000
"นี่ ผมมีไอเดียดีๆเกี่ยวกับธุรกิจที่ผมไม่รู้จัก
03:19
I don't know who the players are.
92
187000
1000
ผมไม่รู้ว่าใครเป็นคู่แข่ง
03:20
I don't know what the market is like."
93
188000
1000
ผมไม่รู้ว่าตลาดเป็นยังอย่างไร"
03:21
So you've got to know your market.
94
189000
1000
ดังนั้นคุณต้องรู้จักตลาดของคุณ
03:22
You've got to know your area.
95
190000
1000
คุณต้องรู้ขอบเขตของคุณ
03:23
And then you have to have the skills that it takes
96
191000
2000
และคุณต้องมีทักษะที่ต้องใช้
03:25
to get a company going.
97
193000
1000
เพื่อให้บริษัทไปได้รอด
03:26
And those skills include everything from technical skills,
98
194000
4000
และทักษะเหล่านั้นต้องรวมไปถึงทุกสิ่งอย่าง จากทักษะทางเทคนิค
03:30
if it's a technology business, to marketing, and sales,
99
198000
3000
ถ้ามันเป็นธุรกิจไฮเทค ไปจนถึงการตลาดและงานขาย
03:33
and management, and so on.
100
201000
1000
และการบริหาร และอื่นๆที่จำเป็น
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
101
202000
3000
แต่ รู้หรือไม่ว่า ไม่ใช่ทุกคนที่มีทักษะเหล่านี้ครบถ้วน
03:37
There are very few people who have the full set of skills
102
205000
2000
มีคนแค่ไม่กี่คนเท่านั้นที่มีทักษะทั้งหมดนี้
03:39
that it takes to run a company.
103
207000
2000
ที่จะใช้ในการดำเนินงานของบริษัท
03:41
So what else do you require?
104
209000
1000
เพราะฉะนั้นอะไรอีกที่คุณต้องมี?
03:42
Well, leadership.
105
210000
1000
ใช่เลย, ความเป็นผู้นำ
03:43
You've got to be able to convince us
106
211000
2000
คุณต้องสามารถที่จะทำให้เราเชื่อได้ว่า
03:45
that you either have developed a team
107
213000
1000
คุณได้พัฒนาทีมงาน
03:46
that has all those factors in it, or else you can.
108
214000
3000
ที่มีปัจจัยทั้งหมดที่ว่ามาในตัว หรือไม่ก็คุณนั่นแหละที่ทำได้
03:49
And you have the charisma and the management style
109
217000
3000
และคุณมีคุณสมบัติน่าดึงดูดใจ และสไตล์การบริหาร
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
110
220000
3000
และความสามารถที่จะทำให้คนเหล่านั้นทำตามที่คุณต้องการ
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
111
223000
3000
สร้างแรงบันดาลใจ กระตุ้นพวกเขาให้เป็นส่วนหนึ่งของทีม
03:58
All right, then, having done all that,
112
226000
1000
หลังจากได้ทำทั้งหมดที่เกล่ามาแล้ว
04:00
what else do I want to know as a VC?
113
228000
1000
อะไรอีกที่ผมต้องการจะรู้ในฐานะผู้ร่วมลงทุน?
04:01
I want to know that you have commitment.
114
229000
2000
ผมต้องการจะรู้ว่าคุณมีความมุ่งมั่น
04:03
That you are going to be here to the end.
115
231000
2000
ที่จะทำงานนี้จนจบ
04:05
I want you to say, or I want you to convey,
116
233000
3000
ผมอยากบอกคุณว่า หรือผมต้องการให้คุณสื่อให้เห็น
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
117
236000
3000
ว่าคุณจะตายถ้าจะเป็น ด้วยลมหายใจสุดท้ายของคุณ --
04:11
with your fingernails scratching as they drag you out.
118
239000
2000
ด้วยเล็บจิกพื้นในขณะที่มีคนลากคุณออกไป
04:13
You're going to keep my money alive
119
241000
2000
คุณจะไม่ทำให้เงินของผมสูญเปล่า
04:15
and you're going to make more money out of it.
120
243000
1000
และคุณจะทำเงินของผมให้งอกเงยมากขึ้นด้วย
04:16
So I don't want somebody who's going to cut and run
121
244000
1000
เพราะฉะนั้นผมไม่ต้องการคนที่จะวิ่งหนี
04:17
at the first opportunity.
122
245000
1000
ในครั้งแรกที่มีโอกาส
04:18
Because bad things happen.
123
246000
1000
เพราะเรื่องร้ายๆเกิดขึ้นเสมอ
04:19
There's never been an angel- or a venture-funded company
124
247000
3000
ไม่เคยมีบริษัทไหนที่ได้รับทุนจากนักลงทุน
04:22
where bad things didn't happen.
125
250000
1000
แล้วไม่มีเรื่องร้ายเกิดขึ้นมาก่อน
04:23
So I want to know that you're committed to be there
126
251000
2000
ดังนั้นผมต้องการรู้ว่าคุณจะรับผิดชอบที่จะอยู่ทำงาน
04:25
to the very end.
127
253000
1000
จนเรื่องมันจบ
04:26
You've got to have vision.
128
254000
1000
คุณต้องมีวิสัยทัศน์
04:27
You've got to be able to see where this is going.
129
255000
2000
คุณต้องสามารถมองเห็นว่าอะไรจะไปทางไหน
04:29
I don't want another "me too" product.
130
257000
1000
ผมไม่ต้องการผลิตภัณฑ์ลอกเลียนแบบอีกชิ้น
04:30
I want somebody who knows, who can change the world out there.
131
258000
3000
ผมต้องการคนที่รู้จริง คนที่จะสามารถเปลี่ยนโลกได้
04:33
But on top of that, I also need realism.
132
261000
1000
แต่นอกเหนือจากนั้นผมต้องการการมองโลกตามจริงด้วย
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
เพราะผมต้องรู้ว่าคุณรู้ว่า
04:36
while changing the world is great, it doesn't always happen.
134
264000
3000
ในขณะที่การเปลี่ยนแปลงของโลกนั้นสุดยอด มันก็ไม่ได้เกิดขึ้นง่ายๆ
04:39
And before you get to change the world,
135
267000
2000
และก่อนที่คุณจะไปเปลี่ยนโลก
04:41
bad things are going to take place.
136
269000
1000
เรื่องแย่ๆก็มักจะเข้ามาป่วน
04:43
And you've got to be able to deal with that.
137
271000
1000
และคุณก็จะต้องรับมือกับมันให้ดี
04:44
And you have to have rational projections and stuff.
138
272000
2000
และคุณต้องมีการวางแผนอย่างสมเหตุสมผลและมีการเตรียมพร้อม
04:46
And then finally, you're asking for my money,
139
274000
2000
และสุดท้าย คุณกำลังขอเงินผม
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
140
276000
2000
ไม่ใช่เพียงเพราะมันเป็นเงินของผม แต่เพราะเป็นผม
04:50
You need to be coachable.
141
278000
1000
คุณต้องเป็นคนที่ว่าง่าย
04:51
So I need to know that you have the ability to listen.
142
279000
3000
ผมต้องรู้ว่าคุณมีความสามารถในการฟัง
04:54
We've had a lot of experience.
143
282000
1000
เรามีประสบการณ์มากมาย
04:55
People who are VCs or angels investing in you
144
283000
2000
คนที่เป็นผู้ร่วมลงทุน ที่ให้ทุนกับคุณ
04:57
have had experience and they'd like to know
145
285000
3000
มีประสบการณ์ และพวกเขาต้องการที่จะรู้ว่า
05:00
that you want to hear that experience.
146
288000
1000
คุณอยากรับฟังประสบการณ์เหล่านั้น
05:01
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
147
289000
3000
โอเค แล้วคุณจะสื่อ 10 อย่างที่ว่ามานี้ใน 10 นาที
05:04
without saying any more?
148
292000
1000
โดยไม่พูดพร่ำเพรื่อได้อย่างไร?
05:05
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
149
293000
1000
คุณคงไม่บอกว่า "นี่ ผมเป็นคนซื่อสัตย์
05:06
invest in me!" Right?
150
294000
1000
ลงทุนกับผมนะ!" ใช่ไหม?
05:07
You've got to do a whole pitch that conveys this
151
295000
3000
คุณต้องทำการนำเสนอที่บอกถังสิ่งต่างๆเหล่านี้
05:10
without conveying it.
152
298000
1000
โดยไม่โจ่งแจ้งเกินไปนัก
05:11
So think about your pitch as a timeline.
153
299000
1000
เพราะฉะนั้นคิดว่าการนำเสนอของคุณเป็นเส้นเวลา
05:12
It starts off, you walk in the door.
154
300000
2000
มันเริ่มขึ้นเมื่อ คุณเดินเข้ามาทางประตู
05:14
They know nothing at all, whatsoever, about you.
155
302000
2000
พวกเขาไม่รู้อะไรเลย อะไรก็ตาม เกี่ยวกับตัวคุณ
05:16
And you can take them on an emotional --
156
304000
2000
และคุณสามารถทำให้พวกเขาเคลิ้มได้
05:18
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
157
306000
3000
การนำเสนอ หรือการเสนอขายทุกครั้ง เกี่ยวพันกับอารมณ์ในบางระดับ
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
คนเรามันก็มีขึ้นๆลงๆได้บ้าง ใช่ไหม?
05:23
And it goes from beginning to end.
159
311000
2000
และมันก็เป็นอย่างนี้ตั้งแต่ต้นจนจบ
05:25
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
คุณเดินเข้าไปทางประตู สิ่งแรกที่คุณจะต้องทำ --
05:27
the overall, you know, arc of your presentation --
161
315000
2000
โดยรวม รู้ไหม โค้งของการนำเสนอของคุณ --
05:29
it's got to start like a rocket.
162
317000
1000
มันต้องเริ่มเหมือนจรวด
05:30
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
163
318000
4000
คุณมีเวลาแค่ 10 วินาที -- ระหว่าง 10 ถึง 30 วินาที
05:34
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
164
322000
3000
ขึ้นอยู่กับเวลาในการนำเสนอทั้งหมด -- ที่จะดึงความสนใจของพวกเขา
05:37
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
165
325000
3000
ในกรณีของผม: "ผมเคยลงทุน ผมเคยได้เงินเป็นสิบๆล้านเหรียญ
05:40
from PowerPoint pitches.
166
328000
1000
จากการนำเสนอด้วย PowerPoint
05:41
I have invested tens of millions of dollars."
167
329000
2000
และผมก็เคยลงทุนไปเป็นสิบๆล้านเหรียญแล้ว"
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
แค่นั้นเอง ที่จะนำคุณไปได้ถูกที่ถูกทาง
05:44
This can be a factor, and everybody can be saying
169
332000
2000
มันอาจจะเป็นปัจจัยใดปัจจัยหนึ่ง และทุกคนสามารถพูดได้ว่า
05:46
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
170
334000
2000
มันเป็นการตอบโต้ตามสัญชาติญาณ มันอาจจะเป็นเรื่องราว มันอาจจะเป็นประสบการณ์
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
171
336000
3000
แต่คุณจะต้องจับอารมณ์ของพวกเขาให้ได้ ให้เขาสนใจคุณ
05:51
within that first few seconds.
172
339000
2000
ภายในไม่กี่วินาทีแรก
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
และจากตรงนั้น คุณต้องนำพวกเขาไปยัง
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
174
343000
4000
หนทางที่แข็งแรง มั่นคง สูงขึ้นไป จากตอนแรกถึงตอนจบ
05:59
And everything has got to be reinforcing this.
175
347000
2000
และทุกสิ่งทุกอย่างต้องเสริมสร้างสิ่งนี้
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
และคุณจะต้องดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น และดีขึ้น
06:03
And it's revving up to the very end,
177
351000
1000
และมันต้องดีขึ้นไปเรื่อยๆจนท้ายสุด
06:04
and then at the very end you've got to -- boom! --
178
352000
2000
และท้ายที่สุด คุณต้อง -- บูม! ดึงพวกเขาเข้ามา
06:06
knock them out of the park.
179
354000
1000
ให้เขารู้สึกเหนือความคาดหมาย
06:07
You want to be able to get them to such an emotional high
180
355000
2000
คุณต้องทำให้พวกเขาอยู่ในอารมณ์ตื่นเต้นมากๆ
06:09
that they are ready to write you a check, throw money at you,
181
357000
2000
พอที่พวกเขาจะพร้อมเซนต์เช็ค -- ขว้างเงินใส่หน้าคุณ --
06:11
right there before you leave.
182
359000
1000
ทันทีก่อนที่คุณจะกลับออกไป
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
โอเค แล้วคุณจะทำงั้นได้อย่างไร?
06:14
Well, first of all, logical progression.
184
362000
2000
เอิ่ม อย่างแรกเลยก็คือ การไปข้างหน้าอย่างสมเหตุสมผล
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
185
364000
3000
ทุกครั้งที่คุณถอย ทุกครั้งที่คุณข้ามสิ่งใดสิ่งหนึ่งไป
06:19
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
186
367000
3000
ลองนึกถึงการเดินขึ้นบันไดที่บางขั้นหายไป
06:22
or the heights are different heights.
187
370000
2000
หรือความสูงของมันไม่เท่ากันดูสิ
06:24
You stop, you've got to figure it out.
188
372000
2000
คุณหยุด คุณต้องคิดให้ออก
06:26
You want a nice logical progression.
189
374000
1000
คุณต้องการลำดับการเดินเรื่องที่มีเหตุมีผล
06:28
Start with telling them what the market is.
190
376000
1000
เริ่มจากเล่าให้พวกเขาฟังว่าตลาดคืออะไร
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
ทำไมคุณจะต้องทำ X, Y หรือ Z
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
และคุณจะต้องบอกผมว่าจะทำมันอย่างไร
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
และคุณกำลังจะทำอะไร จะทำมันอย่างไร
06:35
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
194
383000
2000
และทั้งหมด มันจะต้องลื่นไหลไปตั้งแต่ต้นยันจบ
06:37
You've also got to let me know that there are touchstones.
195
385000
3000
คุณต้องทำให้ผมรู้ด้วยว่ามีเกณฑ์ในการวัด
06:40
You want to tie in to the rest of the world out there.
196
388000
2000
คุณต้องการให้สอดคล้องกับพวกที่เหลือในโลกภายนอก
06:42
So, for example,
197
390000
1000
ตัวอย่างเช่น
06:43
if you reference companies I've heard of,
198
391000
2000
ถ้าคุณอ้างถึงบริษัทที่ผมเคยได้ยิน
06:45
or basic items in your business,
199
393000
2000
หรือสิ่งพื้นฐานใดๆในธุรกิจของคุณ
06:47
I want to know about them. Things that I can relate to:
200
395000
3000
ผมต้องการรู้เกี่ยวกับมัน สิ่งที่ผมสามารถเชื่อมโยงได้
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
201
398000
4000
ผู้ตรวจสอบ หรืออะไรก็ได้ที่บอกผมว่ามีคนอื่นรับรองสิ่งนี้
06:54
or there's outside validation.
202
402000
2000
หรือมีการตรวจสอบจากภายนอก
06:56
It can be sales; it can be you've got an award for something;
203
404000
3000
มันอาจจะเป็นยอดขาย มันอาจจะเป็นรางวัลที่คุณได้จากการทำอะไรบางอย่าง
06:59
it can be, people have done it before;
204
407000
2000
มันอาจจะเป็น คนเคยทำมันสำเร็จมาก่อนแล้ว
07:02
it can be your beta tests are going great.
205
410000
2000
มันอาจจะเป็นรุ่นทดสอบที่ไปได้สวย
07:04
Whatever. I want to know validation,
206
412000
1000
อะไรก็ได้ ผมอยากรู้การตรวจสอบที่สมเหตุสมผล
07:05
that you're telling me not just what you're telling me,
207
413000
2000
ว่าสิ่งที่คุณกำลังบอกผม ไม่ใช่เป็นแค่สิ่งที่คุณกำลังบอกผม
07:07
but that somebody else -- or something else out there --
208
415000
3000
แต่ใครบางคน หรืออะไรบางอย่างข้างนอกนั่น
07:10
says this makes sense.
209
418000
1000
บอกด้วยว่าเรื่องนี้ถูกต้อง
07:11
And then, because I'm looking for the upside here,
210
419000
1000
และหลังจากนั้น เพราะผมกำลังมองหาผลประโยชน์ที่นี่
07:12
I've got to have believable upside.
211
420000
1000
ผมต้องมีผลประโยชน์ที่เชื่อได้
07:13
And that's two parts.
212
421000
1000
และนั่นแบ่งเป็น 2 ส่วน
07:14
It's got to be upside, and it's got to be believable.
213
422000
2000
มันต้องเป็นผลประโยชน์ และมันต้องเชื่อได้ด้วย
07:16
The upside means that if you're telling me that you're going
214
424000
2000
ผลประโยชน์หมายถึงถ้าคุณบอกผมว่าคุณกำลังจะ
07:18
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
215
426000
2000
ทำธุรกิจในอีกห้าปีข้างหน้า ที่จะทำเงินล้านเหรียญต่อปี
07:20
hmm. That's not really upside.
216
428000
2000
อืม.. นั่นไม่ค่อยจะเป็นผลประโยชน์เท่าไร
07:22
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
217
430000
2000
แต่การที่คุณบอกผมว่าคุณกำลังจะทำเงินร้อยล้านเหรียญต่อปี
07:24
that's not believable.
218
432000
1000
มันก็เหลือเชื่อเกินไป
07:25
So it's got to be both sides.
219
433000
1000
ดังนั้นมันควรจะเป็นทั้งสองด้าน
07:26
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
220
434000
2000
ในอีกด้านหนึ่ง ก็มีหลายสิ่งที่ลดทอนความสนใจของผม
07:28
take the emotional level down,
221
436000
1000
ทำให้อารมณ์ผมวูบลง
07:29
and you've got to recover from those.
222
437000
2000
และคุณต้องพยายามแก้ไขให้ดีขึ้น
07:31
And those, for example, are anything you tell me
223
439000
1000
นั่นรวมถึง ยกตัวอย่างเช่น ทุกสิ่งที่คุณบอกผม
07:32
that I know is not true.
224
440000
1000
แล้วผมรู้ว่ามันไม่จริง
07:33
"We have no competition. There's nobody else
225
441000
2000
"เราไม่มีคู่แข่ง ไม่มีคนอื่น
07:35
who's ever made a widget like this."
226
443000
1000
ที่เคยทำเครื่องจักรชิ้นเล็กๆอย่างนี้มาก่อน"
07:36
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
227
444000
2000
มีโอกาสเป็นไปได้ที่ผมอาจจะรู้จักใครบางคนที่ทำเครื่องอะไรประมาณนี้
07:38
And the minute you tell me that -- boom! You know,
228
446000
2000
และเมื่อคุณบอกผม -- บูม! รู้ไหม
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
229
448000
3000
ผมจะลดความความน่าเชื่อถือของสิ่งที่คุณพูดตั้งแต่นั้นมาไปครึ่งหนึ่ง
07:43
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
230
451000
3000
อะไรที่ทำให้ผมต้องคิด อะไรที่ทำให้ผมไม่เข้าใจ
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
231
454000
2000
ซึ่งทำให้ผมต้องคิดกลับไปกลับมาในหัว
07:48
is going to stop the flow of the presentation.
232
456000
2000
จะหยุดความลื่นไหลของการนำเสนอ
07:50
So, you've got to take me through like a sixth grader --
233
458000
2000
ดังนั้น คุณต้องสอนผมเหมือนผมเป็นแค่เด็กป.6
07:52
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
234
460000
3000
รัว รัว รัว รัว แต่อย่าทำให้ผมรู้สึกว่าโง่
07:55
And it's a very tricky path to do it.
235
463000
2000
และนั่นเป็นแนวทางที่ยากมากที่จะทำ
07:57
But if you can do it, it works really, really well.
236
465000
2000
แต่ถ้าคุณทำได้ มันจะเวิร์คเอามากๆ
07:59
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
237
467000
3000
อะไรก็ตามที่ขัดแย้งกับแนวความคิดของคุณ
08:02
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
238
470000
3000
ถ้าคุณบอกผมว่ายอดขายของ X, Y หรือ Z คือสิบล้านเหรียญ
08:05
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
239
473000
3000
แล้วสไลด์ถัดไป หรือ 5 สไลด์มันกลายเป็นห้าล้านเหรียญ
08:08
Well, one may have been gross sales,
240
476000
1000
อืม.. อันนึงอาจจะเป็นยอดขายรวม
08:09
one may have been net sales,
241
477000
1000
อีกอันอาจจะเป็นยอดขายหลังหักค่าใช้จ่าย
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
242
478000
3000
แต่ผมต้องการรู้ว่าตัวเลขทั้งหมดสมเหตุสมผล เมื่ออยู่ด้วยกัน
08:13
And then finally, anything that's an error, or a typo,
243
481000
3000
และท้ายที่สุด อะไรก็ตามที่ผิด หรือสะกดผิด
08:16
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
244
484000
2000
หรือจุดพลาดโง่ๆ หรือบรรทัดที่วางผิดที่
08:18
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
245
486000
3000
มันทำให้ผมเห็นว่าแค่ทำนำเสนอให้ดี คุณยังทำไม่ได้
08:21
how the heck can you run a company?
246
489000
1000
แล้วคุณจะทำบริษัทได้อย่างไร?
08:22
So this all feeds in together.
247
490000
2000
ทั้งหมดนี่ป้อนเข้าไปด้วยกัน
08:24
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
248
492000
3000
โอเค วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำเรื่องนี้ก็คือลองดูจากเรื่องราวที่ดีๆ
08:27
look at people who have done this before.
249
495000
1000
ดูที่คนที่เคยทำมาก่อน
08:28
So let's look at the most successful technology executive
250
496000
3000
เพราะฉะนั้นเรามาดูผู้บริหารบริษัทไฮเทคที่ประสบความสำเร็จที่สุด
08:31
in the business and see how a presentation goes.
251
499000
2000
ในธุรกิจและดูวิธีนำเสนอของเขากันดีกว่า
08:34
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
252
502000
2000
การนำเสนอ PowerPoint ของบิล เกตส์ อยู่ที่นี่
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
253
504000
2000
นี่คือวิธีที่เกตส์ทำบางอย่างสำหรับ Windows
08:38
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
254
506000
2000
นี่หรือคือวิธีที่คุณควรทำการนำเสนอด้วย PowerPoint?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
คุณคิดว่าไงล่ะ?
08:41
No. Who do you think we should look at as our role model?
256
509000
2000
ไม่ ใครที่คุณคิดว่าเราควรจะดูเป็นตัวอย่างล่ะ?
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
257
512000
2000
โอ้ มันช่างน่าตลก! มีอีกคนที่ดีมากอยู่ตรงนี้
08:46
Yes? OK, Steve Jobs.
258
514000
2000
ใช่เหรอ? โอเค สตีฟ จ๊อบส์
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
259
516000
4000
คุณต้องการความสมบูรณ์แบบ -- นี่คือ "เซน" ของการนำเสนอ ใช่หรือไม่?
08:52
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
260
520000
2000
นี่ไง คนตัวเล็ก ยีนส์สีดำ และกึ๋น
08:55
on a totally empty stage.
261
523000
1000
บนเวทีที่ว่างเปล่า
08:56
What are you focusing on?
262
524000
1000
คุณกำลังมองอะไร?
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
263
525000
2000
คุณกำลังมองเขา! นี่คือสตีฟ จ๊อบส์
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
เพราะฉะนั้น รู้ไหม ความยอดเยี่ยม --
09:01
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
265
529000
2000
รายการยาวเหยียดแสนมหัศจรรย์ ลิสต์ทั้งหมดทุกสิ่งอย่าง รู้ไหม -- เยี่ยม!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
ไม่ มันไม่ดี
09:04
The long bullet points are bad.
267
532000
2000
รายการยาวเหยียดนั่นมันไม่ดี
09:06
What's good? Short, short bullet points.
268
534000
2000
แล้วอะไรล่ะที่ดี? สั้น รายการสั้นๆไง
09:08
But you know what?
269
536000
1000
แต่คุณรู้ไหม?
09:09
Even better than short bullet points are no bullet points.
270
537000
3000
ที่ดีกว่ารายการสั้นๆนั้นก็คือ ไม่มีรายการเลย
09:12
Just give me the headline over here.
271
540000
1000
แค่เขียนพาดหัวไว้ก็พอ
09:13
And you know what?
272
541000
1000
แล้วรู้ไหม?
09:14
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
273
542000
2000
สตีฟ จ๊อบใช้รายการหรือพาดหัวไปเท่าไร?
09:17
Basically none.
274
545000
1000
โดยพื้นฐานแล้ว ไม่ใช้เลย
09:18
What do you do?
275
546000
1000
เป็นคุณจะทำยังไง?
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
276
547000
3000
ดีที่สุด: รูปภาพ แค่รูปง่ายๆ
09:22
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
277
550000
2000
ผมมองไปที่รูป -- รูปเดียวแทนคำนับพัน
09:25
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
278
553000
2000
คุณมองดูภาพ และคุณก็เห็นทุกสิ่ง แล้วคุณก็ทิ้งสิ่งอื่นทั้งหมด
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
และกลับมาที่ผม
09:28
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
280
556000
2000
แล้วคุณก็เพ่งความสนใจมาที่ผม และคิดว่าทำไมผมถึงยอดเยี่ยมนัก
09:30
and why you want to invest in me.
281
558000
1000
และทำไมคุณที่อยากลงทุนกับผม
09:31
And why this whole thing makes sense.
282
559000
1000
และทำไมทุกสิ่งทุกอย่างถึงสมเหตุสมผล
09:33
So with that said, we only have a very, very short time.
283
561000
2000
ดังที่ผมเคยได้บอกไว้ เรามีเวลาน้อยมากๆ
09:35
So let's run through the things you've got to include
284
563000
2000
เพราะฉะนั้นเราลองมาทบทวนสิ่งที่คุณต้องมี
09:37
in your presentation.
285
565000
1000
ในการนำเสนอของคุณ
09:38
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
286
566000
3000
อย่างแรก เริ่มด้วย ไม่ต้องมีสไลด์ที่พาดหัวใหญ่ๆ ยาวๆ
09:41
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
287
569000
1000
ด้วยอารัมภบทอะไรก็ไม่รู้ไร้สาระ
09:42
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
288
570000
1000
และบอกผมว่าคุณกำลังนำเสนอ ในวันอะไร
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
289
571000
2000
ผมรู้วันที่, ผมรู้ว่าผมเป็นใคร, ผมรู้ว่าคุณกำลังนำเสนอ
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
ผมไม่ต้องการรู้อีก
09:46
Just give me your company logo.
291
574000
1000
แค่ให้ผมเห็นโลโก้บริษัทคุณ
09:48
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
292
576000
1000
ผมจะมองที่โลโก้ แล้วพยายามจำมันไว้ในหัวของผม
09:49
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
293
577000
3000
แล้วกลับมาที่คุณ มาสนใจคุณ โอเค?
09:53
You do that, you give me your quick
294
581000
1000
คุณทำมัน คุณเริ่มนำเสนอโดยเร็ว
09:54
15-second or 30-second intro, grab my attention.
295
582000
3000
แนะนำตัวภายใน 15, 30 วินาที จับความสนใจผมให้อยู่
09:57
And then you want to give me a quick business overview.
296
585000
2000
แลพหลังจากนั้นคุณต้องบอกภาพรวมของธุรกิจย่อๆให้ผมฟัง
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
297
587000
3000
นี่ไม่ใช่การนำเสนอห้านาที แต่ รู้ไหม มันแค่สองประโยค
10:02
"We build widgets for the X, Y, Z market."
298
590000
2000
"เราสร้างเครื่องจักรสำหรับตลาด X, Y, Z"
10:04
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
299
592000
3000
หรือ "เราขายบริการที่จะช่วยให้ผู้คนทำ X" รู้ไหม อะไรประมาณนี้
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
300
595000
3000
และนั่นเปรียบเหมือนกับภาพภายนอกของกล่องตัวต่อปริศนา
10:10
That lets me know the context.
301
598000
2000
นั่นจะทำให้ผมรู้บริบท
10:12
It gives me the armature for the whole thing
302
600000
1000
มันจะทำให้ผมรู้โครงสร้างสำหรับเรื่องทั้งหมด
10:13
you're going to be going through.
303
601000
1000
ที่คุณกำลังจะนำเสนอ
10:14
And it lets me put everything else in relation to something
304
602000
3000
และมันจะทำให้ผมเชื่อมโยงเรื่องอื่นทั้งหมดเข้าด้วยกันกับบางสิ่ง
10:17
you've already told me.
305
605000
1000
ที่คุณได้บอกผมแล้ว
10:18
So there you go -- walk me through,
306
606000
1000
แล้วจากนั้นคุณก็ -- นำผมไป
10:19
show me who your management team is.
307
607000
1000
ให้ผมเห็นทีมงานผู้บริหารของคุณ
10:20
It's helpful that you've had experience
308
608000
1000
มันช่วยได้ถ้าคุณมีประสบการณ์
10:21
and you've done this kind of thing before.
309
609000
1000
และคุณเคยทำอะไรทำนองนี้มาก่อน
10:22
And I want to know the market -- the size of the market.
310
610000
1000
และผมต้องการรู้เรื่องตลาด -- ขนาดของตลาด
10:23
Why is this market worth getting at over here?
311
611000
2000
ทำไมตลาดนี้ถึงคุ้มค่าต่อการลงทุน?
10:26
I want to know your product, and that's very important.
312
614000
2000
ผมต้องการรู้เรื่องผลิตภัณฑ์ของคุณ และนั่นสำคัญมาก
10:28
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
313
616000
1000
แต่นี่ไม่ใช่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ ไม่ใช่การเสนอขาย
10:29
I don't want to know all the ins and outs,
314
617000
1000
ผมไม่ต้องการรู้นอกในทั้งหมด
10:30
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
315
618000
2000
รวมถึงรายละเอียดเกี่ยวกับมันที่ลึกจนเกินไป
10:32
I just want to know -- what the heck is it?
316
620000
2000
ผมแค่ต้องการรู้ -- ว่านี่มันคืออะไร?
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
317
622000
2000
ถ้ามันเป็นเว็บไซต์ ให้ผมดูหน้าตาของมัน
10:36
You know, don't do a live demo.
318
624000
2000
รู้ไหม, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆก็ได้
10:38
No, never do a live demo.
319
626000
1000
ไม่, ไม่ต้องทำให้ดูสดๆเลยจะดีกว่า
10:39
Do a canned demo, or do something that lets me know
320
627000
2000
เอามันแห้งๆนี่แหละ หรือทำอย่างอื่นให้ผมรู้
10:41
why people are going to buy whatever it is.
321
629000
2000
ว่าทำไมใครๆจะต้องมาซื้อสิ่งนี้ด้วย
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
322
631000
2000
และผมต้องการรู้ -- ตอนนี้ผมรู้แล้วว่าคุณจะขายอะไร --
10:45
tell me how you make money on it.
323
633000
2000
บอกผมว่าคุณจะทำเงินจากมันได้ยังไง
10:47
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
324
635000
4000
ทุกๆ X ที่คุณขาย คุณได้ Y, คุณให้บริการ Z
10:51
I want to know what the business model is
325
639000
2000
ผมต้องการรู้ว่าโมเดลธุรกิจคืออะไร
10:53
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
326
641000
3000
บนหลักต่อหน่วย หรือสำหรับสินค้าเป็นชิ้น
10:56
that you're selling.
327
644000
1000
ที่คุณจะขาย
10:57
I want to know who you're selling this thing to,
328
645000
1000
ผมต้องการรู้ว่าคุณจะขายสิ่งนี้ให้้ใคร
10:58
in terms of customers.
329
646000
1000
ใครคือลูกค้า
10:59
And I want to know if you have any relationships
330
647000
1000
และผมต้องการรู้ว่าคุณมีความสัมพันธ์ใดๆ
11:00
that are going to be special to help you.
331
648000
1000
ที่จะช่วยคุณเป็นพิเศษหรือเปล่า
11:01
Whether you have a distribution relationship with somebody,
332
649000
2000
ไม่ว่าคุณจะมีความสัมพันธ์ในการจัดจำหน่ายกับใคร
11:03
you know, you have a producing partner. Or, you know,
333
651000
2000
รู้ไหม, คุณมีพันธมิตรเป็นผู้ผลิต หรือ รู้ไหม
11:05
again, validation.
334
653000
1000
อีกที, การรับรองความถูกต้อง
11:06
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
335
654000
3000
นี่จะช่วยบอกว่าคุณใหญ่โตกว่าแค่คนธรรมดาคนหนึ่ง
11:10
But then, everybody has competition.
336
658000
1000
แต่ทุกคนมีการแข่งขัน
11:11
There has never been a company
337
659000
1000
ไม่เคยมีบริษัทใด
11:12
that doesn't have competition.
338
660000
1000
ที่ไม่มีการแข่งขัน
11:13
Even if the competition is the old way of doing something.
339
661000
2000
ถึงแม้ว่าการแข่งขันนั้นจะเป็นวิถีเก่าๆในการทำบางสิ่งบางอย่าง
11:16
I want to know exactly what your competition is,
340
664000
2000
ผมต้องการรู้ชัดๆว่าการแข่งขันของคุณคืออะไร
11:18
and then that will help me judge
341
666000
2000
และนั่นจะช่วยให้ผมตัดสินได้
11:20
how you fit into the whole operation over here.
342
668000
1000
ว่าคุณจะดำเนินการอย่างเหมาะสมได้อย่างไร
11:22
But then, I want to know how you're special.
343
670000
1000
แล้วผมต้องการรู้ด้วยว่าคุณพิเศษอย่างไร
11:23
If I know what your competition does,
344
671000
1000
ถ้าผมรู้ว่าคู่แข่งของคุณทำอะไร
11:24
how are you going to prevent your competition
345
672000
2000
คุณจะทำอย่างไรเพื่อป้องกันการแข่งขัน
11:26
from eating your lunch over here?
346
674000
1000
จากการถูกเอาเปรียบ?
11:27
And then all this ties into the financial overview.
347
675000
2000
และทั้งหมดนี่ผูกเข้ากับภาพรวมทางการเงิน
11:30
And you have to have -- you can't do a VC pitch
348
678000
1000
และคุณต้องมี -- คุณไม่สามารถทำการนำเสนอต่อผู้ร่วมทุนได้
11:31
without giving me your financials.
349
679000
1000
โดยไม่ให้ข้อมูลทางการเงินกับผม
11:32
I want to know three and, you know, a year or two back,
350
680000
3000
ผมต้องการรู้สามปีและ -- รู้ไหม ปีนึงหรือสองปีย้อนกลับไป
11:35
or as long as you've been in existence.
351
683000
1000
หรือนานตราบเท่าที่คุณมีข้อมูล
11:36
And I want to know three or four or five years forward.
352
684000
2000
และผมต้องการรู้สาม หรือสี่ หรือห้าปีข้างหน้า
11:38
Five is a bit much. Probably four is rational.
353
686000
2000
ห้าอาจจะมากไป บางทีสี่ก็พอมีเหตุผล
11:40
And I want to know how that business model that you showed me
354
688000
2000
และผมต้องการรู้ว่าโมเดลทางธุรกิจที่คุณให้ผมดู
11:42
on a product basis is going to translate into a company model.
355
690000
3000
บนพื้นฐานที่เป็นผลิตภัณฑ์ จะกลายเป็นโมเดลของบริษัทได้อย่างไร
11:45
And, you know, how many widgets are you going to sell?
356
693000
1000
และ รู้ไหม คุณจะขายเครื่องจักรนี้กี่ตัว
11:46
You're making X amount per widget.
357
694000
1000
คุณกำลังจะทำเงินจำนวน X ต่อหนึ่งเครื่อง
11:48
I want to know what the driver is.
358
696000
1000
ผมต้องการรู้ว่าอะไรเป็นตัวกระตุ้น
11:49
We're going to have 1,000 customers this year,
359
697000
1000
เรากำลังจะมีลูกค้า 1,000 คนปีนี้
11:50
and 10,000 next year.
360
698000
1000
และ 10,000 คนปีถัดไป
11:52
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
และรายได้ของเราจะเพิ่มขึ้นไปที่นี่ ที่นั่น และโน่น
11:53
And so that gives me the whole picture for the next several years
362
701000
2000
และมันจะทำให้ผมเห็นภาพทั้งหมดสำหรับหลายปีถัดไป
11:55
into which I'm investing.
363
703000
1000
ที่ผมกำลังจะลงทุน
11:56
And I want to know how the money you're going to get from me
364
704000
2000
และผมต้องการรู้ว่าคุณต้องการเงินเท่าไรจากผม
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
ที่จะช่วยให้คุณทำได้
11:59
You're going to open an offshore plant in China,
366
707000
3000
คุณจะไปเปิดโรงงานต่างประเทศในจีน
12:02
you're going to spend it all on sales and marketing,
367
710000
2000
คุณจะใช้มันทั้งหมดไปกับการขายและการตลาด
12:04
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
368
712000
2000
คุณจะไปตาฮิติ หรืออะไรก็ตาม ข้างนอกนั่น
12:07
But then comes the ask.
369
715000
1000
แต่แล้วก็กลับมาถึงคำถาม
12:08
This is where you tell me how much you actually want to get.
370
716000
1000
นี่คือช่วงที่คุณจะบอกผมว่าคุณต้องการเงินจริงๆเท่าไร
12:10
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
371
718000
3000
คุณจะขอ 5 ล้าน -- ที่การประเมินค่าแบบไหน?
12:13
Two million at 100,000.
372
721000
1000
2 ล้านที่ 100,000 หุ้น
12:14
What's the money in so far? Who invested?
373
722000
3000
มีเงินมาลงก่อนหน้านี้ไหม? ใครมาลงทุน?
12:17
I hope you invested personally.
374
725000
1000
ผมหวังว่าคุณจะลงทุนเองด้วย
12:18
Because I'm following on.
375
726000
1000
เพราะผมมักจะติดตาม
12:19
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
376
727000
2000
ถ้าคุณไม่สามารถลงทุนในธุรกิจของคุณเอง ทำไมผมจะต้องลงทุนด้วย?
12:21
So I like to know if you have friends and family,
377
729000
2000
ผมอยากรู้ว่าคุณมีเพื่อน หรือครอบครัว
12:23
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
378
731000
2000
หรือนักลงทุนย่อยอื่นหรือเปล่า หรือคุณมีผู้ร่วมลงทุนอื่นมาก่อนหน้านี้ไหม
12:25
What's the capital structure up until this point?
379
733000
2000
โครงสร้างของทุนจนถึงตอนนี้เป็นอย่างไร?
12:28
And then finally, having done all that,
380
736000
1000
และที่สุดเมื่อทำหมดทุกอย่างแล้ว
12:29
you've now told me the whole thing,
381
737000
1000
คุณได้บอกผมหมดทุกสิ่งอัน
12:30
so now you've got to bring it back to that conclusion.
382
738000
2000
ตอนนี้คุณต้องกลับมาที่บทสรุป
12:32
This is that rocket going up.
383
740000
1000
นี่คือที่ๆจรวดถูกยิงขึ้นไป
12:34
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
384
742000
2000
หวังว่าทุกสิ่งทุกอย่างจะเป็นไปในทางบวก บวก บวก
12:36
more positive.
385
744000
1000
เป็นไปในทางบวกยิ่งขึ้น
12:37
And everything, everything you say clicks with me,
386
745000
1000
และทุกสิ่ง ทุกสิ่งที่คุณพูดทำให้ผมเข้าใจในทันที
12:38
and it all makes sense.
387
746000
1000
และทุกอย่างสมเหตุสมผล
12:39
And I'm thinking, "This is really, really great."
388
747000
2000
และผมคิดว่า "นี่มันดีมากๆเลย"
12:41
And then you take me back to your logo.
389
749000
1000
แล้วคุณนำผมกลับมาที่โลโก้ของคุณ
12:42
Just your logo on the screen.
390
750000
1000
มีแค่โลโก้บนหน้าจอ
12:44
And I look at the logo -- okay, good.
391
752000
2000
และผมมองที่โลโก้ -- โอเค ดี
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
392
754000
1000
แล้วผมกลับมาที่คุณ ไม่มีอะไรให้มองแล้ว ใช่ไหม?
12:47
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
393
755000
2000
และตอนนี้คุณต้องสรุปมันและผูกมันที่นี่
12:50
You've got to give me the final, you know -- boom! --
394
758000
2000
คุณต้องให้บทสรุปสุดท้ายกับผม รู้ไหม -- บูม!
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
395
760000
1000
การนำเสนอสุดท้ายที่จะส่งผมไปสู่อวกาศ
12:54
Now, in the process of doing this over here,
396
762000
2000
ตอนนี้ ในระหว่างที่กำลังทำเรื่องนี้
12:56
how do you remember the sequences and doers?
397
764000
2000
คุณจะจัดลำดับขั้นตอนและผู้ที่จะทำได้อย่างไร?
12:59
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
398
767000
1000
สังเกตผมสิ ว่าผมไม่ได้มองที่จอเลย ใช่ไหม?
13:01
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
399
769000
2000
ที่จริงแล้วจอในห้องนี้ถูกติดตั้งไว้ข้างหน้าผม
13:03
So, I couldn't even see if I wanted to.
400
771000
1000
เพราะงั้นผมไม่สามารถมองเห็นมันได้ ถึงแม้จะอยากมองก็เถอะ
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
แล้วผมรู้ได้อย่างไรว่าอะไรไปถึงไหนแล้ว?
13:06
Well, I've got a laptop in front of me,
402
774000
1000
อืม ผมมีแลปท๊อปอยู่หน้าผม
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
แต่ถ้าคุณมองผม และมองที่นี่
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
คุณคิดว่าผมกำลังมองอะไรอยู่?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
คิดว่าผมมองนั่นอยู่เหรอ?
13:12
No, I'm looking actually at a special version
406
780000
2000
ไม่, ที่จริงผมกำลังมอง PowerPoint
13:14
of PowerPoint over here,
407
782000
2000
แบบหน้าจอพิเศษตรงนี้
13:16
which shows me the slides ahead, the slides behind,
408
784000
2000
ที่แสดงให้ผมเห็นสไลด์ถัดไป และสไลด์ก่อนหน้า
13:18
my notes from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
บันทึกกันลืมของผม -- เพราะฉะนั้นผมเลยเห็นว่าอะไรไปถึงไหน
13:20
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
410
788000
2000
PowerPoint มีคุณสมบัติแบบนี้ในทุกๆแผ่น
13:22
that's shipped.
411
790000
1000
ที่วางขาย
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
412
791000
3000
ถ้าคุณใช้ Keynote ของ Apple มันจะยิ่งมีดีกว่านี้อีก
13:26
And then there's another program, called Ovation,
413
794000
2000
และยังมีโปรแกรมอื่นที่ชื่อว่า Ovation
13:28
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
414
796000
2000
คุณสามารถหาได้จากบริษัท Adobe ซึ่งพวกเขาซื้อมันมาเมื่อหน้าร้อนที่แล้ว
13:30
Which actually helps you run the whole timers,
415
798000
2000
ซึ่งจะช่วยคุณเดินเครืองตัวจับเวลาทั้งหมด
13:32
and it lets you figure out what's going on.
416
800000
2000
และให้คุณรู้ว่าอะไรกำลังเกิดขึ้น
13:34
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
417
802000
3000
เพราะฉะนั้น นี่คือบทสรุปของผมที่พาคุณไปถึงดวงจันทร์ ใช่ไหม?
13:37
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
418
805000
2000
เดวิดมักจะทำ 10 อย่างที่เจ๋งสุด แต่เราไม่มีเวลาพอสำหรับ 10 อย่างนั้น
13:39
So David's top five presentation tips.
419
807000
1000
เพราะฉะนั้น นี่คือ 5 ข้อแนะนำสำหรับการนำเสนอที่เจ๋งสุดของเดวิด
13:40
Number one: always use presenter mode,
420
808000
3000
หนึ่ง ต้องใช้โหมดสำหรับผู้บรรยายทุกครั้ง
13:43
or Ovation, or presenter tools,
421
811000
3000
หรือ Ovation, หรือ เครื่องมือสำหรับผู้บรรยาย
13:46
because it lets you know exactly where you're going.
422
814000
1000
เพราะมันจะทำให้คุณรู้ว่าคุณอยู่ตรงไหนอย่างแม่นยำ
13:47
It helps you pace yourself, it gives you a timer
423
815000
2000
มันช่วยให้คุณกะเวลาของคุณได้ มันช่วยคุณจับเวลา
13:49
so we end on time and the whole bit.
424
817000
1000
เราจะได้จบตรงเวลาและครบถ้วน
13:51
Number four: always use remote control.
425
819000
2000
สี่ ใช้รีโมททุกครั้ง
13:53
Have you seen me touch the computer?
426
821000
1000
คุณเห็นผมแตะคอมฯบ้างไหมล่ะ?
13:54
No, you haven't. Why not?
427
822000
1000
ไม่ คุณไม่เห็นหรอก ทำไมละ?
13:55
Because I'm using remote control over here.
428
823000
1000
เพราะผมใช้รีโมทที่นี่
13:56
Always use remote control.
429
824000
1000
ใช้มันทุกครั้งนะครับ
13:57
Number three:
430
825000
1000
สาม
13:59
the handouts you give are not your presentation.
431
827000
1000
สิ่งพิมพ์ที่คุณแจกไม่ใช่การนำเสนอของคุณ
14:00
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
432
828000
2000
ถ้าคุณทำตามคำแนะนำของผม คุณจะมีการนำเสนอที่น้อย
14:02
very Zen-like presentation, which is great for conveying
433
830000
3000
และคล้าย "เซน" มาก ซึ่งดีเยี่ยมสำหรับการถ่ายทอด
14:05
who you are and getting people emotionally involved.
434
833000
1000
ว่าคุณเป็นใคร และทำให้ผู้คนรู้สึกจดจ่อทางอารมณ์
14:06
But it's not really good as a handout.
435
834000
2000
แต่มันไม่ดีนักสำหรับการทำเป็นสิ่งพิมพ์
14:08
You want to have a handout that gives a lot more information,
436
836000
1000
คุณต้องมีสิ่งพิมพ์ที่ให้ข้อมูลมากกว่านั้นเยอะ
14:09
because the handout has to stand without you over here.
437
837000
2000
เพราะสิ่งพิมพ์ต้องเป็นตัวแทนในขณะที่คุณไม่อยู่
14:12
Number three:
438
840000
1000
สาม
14:13
don't read your speech.
439
841000
1000
อย่าอ่านบท
14:14
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
440
842000
2000
ลองนึกดูสิ "เอ่อ คุณควรจะลงทุนในบริษัทของผม
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
เพราะมันดีจริงๆ"
14:17
It doesn't work, right? Don't read your speech.
442
845000
1000
มันไม่เวิร์ค ใช่ไหม? อย่าอ่านบท
14:19
And the number one presentation tip:
443
847000
2000
และเกร็ดการนำเสนอข้อที่หนึ่ง
14:21
never, ever look at the screen.
444
849000
1000
อย่า อย่าคิดแม้แต่จะมองจอ
14:22
You're making a connection with your audience over here,
445
850000
2000
คุณกำลังสร้างความสัมพันธ์ระหว่างตัวคุณและผู้ชม
14:24
and you always want to do a one-on-one connection.
446
852000
3000
และคุณมักจะอยากทำมันแบบตัวต่อตัว
14:27
The screen should come up visually behind you,
447
855000
2000
จอควรจะแสดงผลให้เห็นข้างหลังคุณ
14:29
and supplement what you're doing instead of replace you.
448
857000
2000
และมาเสริมสิ่งที่คุณกำลังทำ แทนที่จะมาแทนที่คุณ
14:31
And that is how to pitch to a VC.
449
859000
2000
และนั่นคือวิธีการนำเสนอต่อผู้ร่วมลงทุน
ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.
Why you should listen
David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.
Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."
David S. Rose | Speaker | TED.com