English-Video.net comment policy

The comment field is common to all languages

Let's write in your language and use "Google Translate" together

Please refer to informative community guidelines on TED.com

TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose over pitchen aan durfkapitalisten

Filmed
Views 1,027,410

Bedrijf opstarten? David S. Rose vertelt in deze spervuur-TED U talk, welke 10 dingen je over jezelf moet weten voordat je je diashow start, om je boodschap te laten aanslaan bij een durfkapitalist.

- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Good morning. My name is David Rose.
Goedemorgen. Mijn naam is David Rose.
00:12
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
Ik ben serie-investeerder en voormalig serie-ondernemer.
00:14
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
Door PowerPointpresentaties te gebruiken,
00:18
I have personally raised tens of millions of dollars
heb ik persoonlijk tientallen miljoenen dollars
00:21
from VCs through PowerPoint pitches.
opgehaald bij durfkapitalisten.
00:24
And then, turning round to the other side of the equation,
Toen, de zaken omdraaiend,
00:27
I have personally supervised the investment
heb ik investeringen van tientallen miljoenen dollars
00:29
of tens of millions of dollars into companies
begeleid, aan bedrijven die
00:31
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
mij pitchten met PowerPointpresentaties.
00:33
So I think it's safe to say I know a little bit
Dus ik weet het een en ander over
00:35
about the process of pitching.
het proces van pitchen.
00:37
So, the very first question that you've all got to figure out
Het eerste vraag die je moet beantwoorden is:
00:39
is: what is the single most important thing
wat is het allerbelangrijkste dat een durfkapitalist
00:42
that a VC is looking for when you come to them
wil zien wanneer je bij hem aanklopt
00:44
pitching your new business idea?
met je nieuwe zakelijke idee?
00:47
And there are obviously all kinds of things.
Er zijn allerhande dingen uiteraard.
00:49
There are business models, and there are financials,
Er zijn bedrijfsmodellen, financiën,
00:51
and there are markets
er zijn markten.
00:52
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
Maar wat is van alle dingen
00:53
what is the single most important thing the VC
het belangrijkste waarin
00:56
is going to be investing in?
een durfkapitalist investeert?
00:59
Somebody? What?
Iemand? Wat?
01:01
(Audience: People.)
Publiek: Mensen.
01:03
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
Mensen. Jij! Dat is het -- jij bent die persoon.
01:04
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
Daarom is het doel van een pitch
01:07
is to convince them that you are the entrepreneur
hen te overtuigen dat jij de ondernemer bent
01:10
in whom they are going to invest their money
waarin zij hun geld gaan investeren
01:12
and make a lot of money in return.
en veel geld gaan terugverdienen.
01:15
Now, how do you do this?
Nu, hoe doe je dat?
01:17
You can't just walk up and say, you know,
Je kunt niet op komen dagen en zeggen:
01:18
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
"Hoi, ik ben echt een geschikte man/vrouw
01:20
and you should really invest in me." Right?
en u moet echt in me investeren."
01:22
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
Tijdens je pitch heb je slechts enkele minuten.
01:23
and most VC pitches --
De meeste pitches aan privé-investeerders
01:27
most angel pitches are about 15 minutes,
duren zo'n 15 minuten;
01:29
most VC pitches should be less than half an hour.
aan durfkapitalisten, minder dan een half uur.
01:30
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
De aandacht van mensen daalt na 18 minuten.
01:33
tests have shown.
Gebleken uit onderzoek.
01:35
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
Dus in die 18 minuten, of 10 minuten, of vijf,
01:36
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
moet je een hele hoop verschillende kenmerken overbrengen.
01:39
You actually have to convey about 10 different characteristics
Je moet 10 verschillende kenmerken overbrengen
01:42
while you're standing up there.
terwijl je daar staat.
01:44
What's the single most important thing you've got to convey?
Wat is het belangrijkste dat je moet overbrengen?
01:45
What?
Wat?
01:48
(Audience: Integrity.)
Publiek: Integriteit.
01:50
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
Tjonge! Die hebben we
01:51
right over there. And I didn't even prompt him.
hier staan. Ik heb het niet eens ingegeven.
01:52
You're right, integrity. Because that's the key thing.
Dat klopt, integriteit. Dat is de sleutelwaarde.
01:55
I would much rather invest in somebody -- you know,
Ik investeer liever in iemand
01:57
take a chance on somebody -- who I know is straight
waarvan ik weet dat hij zuiver op de graat is,
01:59
than somebody where there's any possible question
dan iemand waarbij je je afvraagt
02:01
of, you know, who are they looking out for,
wat zijn motieven zijn
02:03
and what's going on.
en wat er speelt.
02:05
So the most important thing is integrity.
Integriteit, dus.
02:06
And what's the second most important thing after integrity?
Wat is na integriteit het belangrijkste?
02:07
Let's see if you can get this one.
Kijken of je deze ook weet...
02:09
(Audience: Self-confidence.)
Publiek: Zelfvertrouwen.
02:10
DSR: Close enough! Passion.
Goed genoeg... Passie.
02:13
Right, so here you want --
Juist, dus hier wil je --
02:15
entrepreneurs by definition are people
ondernemers zijn per definitie mensen
02:17
who are leaving something else, starting a new world over here,
die iets anders achterlaten, een nieuwe wereld beginnen
02:18
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
en hun ziel en zaligheid hierin stoppen.
02:20
You've got to convey passion.
Je moet passie overbrengen.
02:23
If you're not passionate about your own company,
Als jij niet gepassioneerd bent over je bedrijf,
02:24
why on Earth should anyone else be passionate?
waarom iemand anders dan wel?
02:26
Why should they put more money into your company,
Waarom zouden ze geld in je bedrijf stoppen
02:27
if you're not passionate about it?
als je er niet gepassioneerd over bent?
02:29
So, integrity and passion: the single most important things out there.
Dus integriteit en passie -- de belangrijkste zaken die er zijn.
02:30
Then there are a whole panoply of other things
Dan is er een heel scala aan andere zaken
02:33
that you've got to do, to wrap up in this package
die je nodig hebt om dit pakket
02:34
that you're presenting to a VC.
te presenteren aan een durfkapitalist.
02:36
Experience.
Ervaring.
02:38
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
Je moet kunnen zeggen: "Hé, ik heb dit al eerder gedaan."
02:39
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
"eerder gedaan" betekent een bedrijf starten en waarde creëren;
02:42
and taking something from beginning to end.
iets van begin tot einde doorzetten.
02:45
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
Daarom financieren durfkapitalisten graag serie-ondernemers.
02:47
Because even if you didn't do it right the first time,
Want zelfs al ging het de eerste keer mis,
02:50
you've learned the lessons, which are going to
je hebt wel de lessen geleerd die je
02:52
stand you in very good stead the next time.
de volgende keer goed van pas komen.
02:54
And now along with that, along with the experience
Samen met die ervaring in het starten
02:55
of starting an enterprise, or running something --
van een bedrijf, of iets geleid hebben --
02:57
and it doesn't have to be a business.
en dat hoeft geen bedrijf te zijn...
02:59
It can be in an organization at school,
Het kan een organisatie zijn op school,
03:00
it can be a not-for-profit.
of een non-profit.
03:01
But they want experience in creating an organization.
Maar ze willen ervaring in het creëren van een organisatie.
03:02
Next up is knowledge.
Het volgende is kennis.
03:05
If you're telling me you're going to be
Als je mij vertelt dat jij de kaart
03:06
the great developer of the map of the human genome,
gaat ontwikkelen van het menselijk genoom,
03:08
you'd better know what a human genome is.
kun je maar beter weten wat een genoom is.
03:10
I mean, I want you to have domain expertise.
Ik bedoel, ik wil dat je domein-expertise hebt.
03:12
So I don't want somebody who's saying,
Ik wil niet iemand die zegt:
03:14
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
"Hé, ik heb een topidee in een gebied waarvan ik niets weet.
03:16
I don't know who the players are.
Ik weet niet wie de spelers zijn.
03:19
I don't know what the market is like."
Ik weet niet wat de markt is."
03:20
So you've got to know your market.
Dus je moet je markt kennen.
03:21
You've got to know your area.
Je moet je gebied kennen.
03:22
And then you have to have the skills that it takes
Dan moet je de vaardigheden hebben
03:23
to get a company going.
om het bedrijf op te starten.
03:25
And those skills include everything from technical skills,
Die gaan van technische vaardigheden
03:26
if it's a technology business, to marketing, and sales,
bij een technologiebedrijf, tot marketing en verkoop
03:30
and management, and so on.
en management enzovoort.
03:33
But, you know, not everybody has all these skills.
Maar niet iedereen heeft al die vaardigheden.
03:34
There are very few people who have the full set of skills
Weinig mensen hebben de volledige set vaardigheden
03:37
that it takes to run a company.
die nodig zijn om een bedrijf te leiden.
03:39
So what else do you require?
Dus wat heb je nog meer nodig?
03:41
Well, leadership.
Leiderschap.
03:42
You've got to be able to convince us
Je moet ons kunnen overtuigen dat je
03:43
that you either have developed a team
ofwel een team hebt met al die vaardigheden,
03:45
that has all those factors in it, or else you can.
of anders dat je dat kunt.
03:46
And you have the charisma and the management style
Je hebt het charisma en managementstijl
03:49
and the ability to get people to follow your lead,
en het vermogen om mensen te leiden,
03:52
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
te inspireren, te motiveren om deel te zijn van jouw team.
03:55
All right, then, having done all that,
Oké, als dat er allemaal is,
03:58
what else do I want to know as a VC?
wat wil ik als durfkapitalist nog meer weten?
04:00
I want to know that you have commitment.
Ik wil weten dat je ervoor gaat.
04:01
That you are going to be here to the end.
Dat je er tot het eind zult zijn.
04:03
I want you to say, or I want you to convey,
Ik wil dat je zegt, of overbrengt,
04:05
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
dat je zult sterven als dat nodig is, met je laatste adem --
04:08
with your fingernails scratching as they drag you out.
met je nagels krassend terwijl ze je wegslepen.
04:11
You're going to keep my money alive
Je gaat mijn geld in leven houden
04:13
and you're going to make more money out of it.
en er méér geld van maken.
04:15
So I don't want somebody who's going to cut and run
Niet iemand die meteen
04:16
at the first opportunity.
de benen neemt.
04:17
Because bad things happen.
Want er gebeuren erge dingen.
04:18
There's never been an angel- or a venture-funded company
Er was nog nooit een gefinancierd bedrijf
04:19
where bad things didn't happen.
waar geen erge dingen gebeurden.
04:22
So I want to know that you're committed to be there
Dus ik wil weten dat je er zult zijn
04:23
to the very end.
tot de laatste snik.
04:25
You've got to have vision.
Je moet visie hebben.
04:26
You've got to be able to see where this is going.
Je moet kunnen zien waar dit heengaat.
04:27
I don't want another "me too" product.
Ik wil niet nog een "ik ook"-product.
04:29
I want somebody who knows, who can change the world out there.
Ik wil iemand die weet dat je de wereld kan veranderen.
04:30
But on top of that, I also need realism.
Maar ook realisme.
04:33
Because I need to know that you know that
Ik moet weten dat jij weet,
04:35
while changing the world is great, it doesn't always happen.
dat die verandering niet altijd plaatsvindt.
04:36
And before you get to change the world,
Voordat je de wereld kunt veranderen,
04:39
bad things are going to take place.
gebeuren er erge dingen.
04:41
And you've got to be able to deal with that.
Je moet daarmee kunnen omgaan
04:43
And you have to have rational projections and stuff.
en rationele projecties hebben.
04:44
And then finally, you're asking for my money,
Als laatste -- je vraagt om mijn geld,
04:46
not just because it's my money, but because it's me.
niet omdat het mijn geld is, maar omdat ik het ben.
04:48
You need to be coachable.
Je moet te coachen zijn.
04:50
So I need to know that you have the ability to listen.
Dus ik moet weten dat je kunt luisteren.
04:51
We've had a lot of experience.
We hebben veel ervaring --
04:54
People who are VCs or angels investing in you
durfkapitalisten of privé-investeerders hebben
04:55
have had experience and they'd like to know
veel ervaring, en willen weten
04:57
that you want to hear that experience.
dat je die ervaring wilt horen.
05:00
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
Oké, hoe breng je deze 10 dingen over in 10 minuten
05:01
without saying any more?
zonder meer te zeggen?
05:04
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
Niet: "Hé, ik ben heel integer --
05:05
invest in me!" Right?
investeer in me!"
05:06
You've got to do a whole pitch that conveys this
Je moet een hele pitch doen die dat uitdraagt
05:07
without conveying it.
zonder het uit te dragen.
05:10
So think about your pitch as a timeline.
Dus denk aan je pitch als een tijdlijn.
05:11
It starts off, you walk in the door.
Het begint, je komt binnenlopen.
05:12
They know nothing at all, whatsoever, about you.
Ze weten helemaal niets over je.
05:14
And you can take them on an emotional --
Jij kunt ze op een emotionele --
05:16
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
alle pitches en verkooppresentaties zijn op enig niveau emotioneel.
05:18
You can go up, you can go down, right?
Je kunt omhoog en je kunt omlaag, niet?
05:21
And it goes from beginning to end.
Het gaat van begin tot eind.
05:23
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
Je komt binnenlopen. Het eerste dat je moet doen --
05:25
the overall, you know, arc of your presentation --
het globale verloop van je presentatie --
05:27
it's got to start like a rocket.
het moet een daverende start zijn.
05:29
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
Je hebt misschien 10 seconden -- tussen 10 en 30 seconden,
05:30
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
afhankelijk van de lengte van de pitch -- om hun aandacht te vangen.
05:34
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
In mijn geval: "Ik heb tientallen miljoenen opgehaald
05:37
from PowerPoint pitches.
met Powerpointpitches.
05:40
I have invested tens of millions of dollars."
Ik heb tientallen miljoenen geïnvesteerd."
05:41
That's it -- that should get you right there.
Dat is het -- dat zou je moeten pakken.
05:43
This can be a factor, and everybody can be saying
Dit kan een feit zijn, iets contra-intuïtiefs,
05:44
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
het kan een verhaal of een ervaring zijn.
05:46
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
Maar je moet hun emotionele aandacht op jou richten
05:48
within that first few seconds.
binnen die eerste paar seconden.
05:51
And then from there, you've got to take them
Van daar af, moet je ze dan meenemen
05:53
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
op een solide, gestaag opwaarts pad. Van begin tot eind.
05:55
And everything has got to be reinforcing this.
Alles moet dit ondersteunen.
05:59
And you've got to get better, and better, and better, and better.
Je wordt beter en beter, en beter, en beter.
06:01
And it's revving up to the very end,
Helemaal tot op het eind,
06:03
and then at the very end you've got to -- boom! --
en op het einde moet je -- boem! -- ze binnenhalen
06:04
knock them out of the park.
met een homerun.
06:06
You want to be able to get them to such an emotional high
Je wil ze emotioneel zo hoog brengen
06:07
that they are ready to write you a check, throw money at you,
dat ze klaarstaan met hun chequeboek -- je geld toestoppen --
06:09
right there before you leave.
voordat je vertrekt.
06:11
Okay, so how do you do that?
Oké, dus hoe doe je dat?
06:13
Well, first of all, logical progression.
Nou, ten eerste: logische opbouw.
06:14
Any time you go backwards, any time you skip a step --
Elke keer dat je teruggaat, of een stap overslaat --
06:16
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
stel je voor dat je een trap oploopt waarin treden missen,
06:19
or the heights are different heights.
of de hoogtes kloppen niet.
06:22
You stop, you've got to figure it out.
Je stopt, moet het uitdokteren.
06:24
You want a nice logical progression.
Je wil een mooie logische opbouw.
06:26
Start with telling them what the market is.
Vertel ze eerst wat de markt is.
06:28
Why are you going to do X, Y or Z.
Waarom ga je ...X, Y of Z.
06:29
And then you've got to tell me how you're going to do it,
Vertel ze hoe je het gaat doen,
06:30
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
en wat je precies gaat doen.
06:32
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
Het moet vloeien van begin tot einde.
06:35
You've also got to let me know that there are touchstones.
Je moet ze ook laten weten dat er maatstaven zijn.
06:37
You want to tie in to the rest of the world out there.
Je plaatst jezelf in een grotere context.
06:40
So, for example,
Bijvoorbeeld,
06:42
if you reference companies I've heard of,
als je bedrijven aanhaalt die ik ken,
06:43
or basic items in your business,
of standaardonderdelen van je bedrijf,
06:45
I want to know about them. Things that I can relate to:
wil ik daarover horen. Dingen uit mijn belevingswereld:
06:47
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
bevestigingen, iemand anders die het goedgekeurd heeft,
06:50
or there's outside validation.
of externe validatie.
06:54
It can be sales; it can be you've got an award for something;
Het kunnen verkopen zijn, of een ontvangen prijs,
06:56
it can be, people have done it before;
het kan zijn dat mensen het eerder gedaan hebben,
06:59
it can be your beta tests are going great.
of dat je bètatests geweldig gaan.
07:02
Whatever. I want to know validation,
Wat dan ook. Ik wil validatie zien --
07:04
that you're telling me not just what you're telling me,
niet alleen jij zegt dit,
07:05
but that somebody else -- or something else out there --
maar iets of iemand anders zegt ook
07:07
says this makes sense.
dat het klopt.
07:10
And then, because I'm looking for the upside here,
Dan, omdat ik naar de glimkant zoek,
07:11
I've got to have believable upside.
er moet een geloofwaardige glimkant zijn.
07:12
And that's two parts.
Dat heeft twee delen.
07:13
It's got to be upside, and it's got to be believable.
Het moet glimkant zijn... en geloofwaardig.
07:14
The upside means that if you're telling me that you're going
Als je vertelt dat je 5 jaar van nu
07:16
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
een miljoen omzet draait --
07:18
hmm. That's not really upside.
hmm. Dat is niet echt glimkant.
07:20
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
Vertellen dat je een miljard omzet gaat draaien --
07:22
that's not believable.
dat is niet geloofwaardig.
07:24
So it's got to be both sides.
Dus het moet beide zijn.
07:25
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
Aan de andere kant zijn er veel dingen
07:26
take the emotional level down,
die me emotioneel omlaag halen,
07:28
and you've got to recover from those.
en daar zul je van moeten herstellen.
07:29
And those, for example, are anything you tell me
Bijvoorbeeld: alles wat je zegt
07:31
that I know is not true.
waarvan ik weet dat het niet klopt.
07:32
"We have no competition. There's nobody else
"We hebben geen concurrentie. Niemand anders
07:33
who's ever made a widget like this."
heeft ooit zo'n widget gemaakt"
07:35
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
De kans is groot dat ik iemand ken.
07:36
And the minute you tell me that -- boom! You know,
Als je me zoiets vertelt -- Boem! Geloof ik
07:38
I discount half of what you're saying from then on.
nog maar de helft van wat je gaat zeggen.
07:40
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
Alles waarover ik moet denken. Alles wat ik niet snap,
07:43
where I have to make the leap myself, in my own head,
en zelf de mentale sprong moet maken,
07:46
is going to stop the flow of the presentation.
breekt de stroming van de presentatie.
07:48
So, you've got to take me through like a sixth grader --
Dus je moet me er doorheen loodsen als een 10-jarige --
07:50
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
dub, dub, dub -- maar zonder neerbuigendheid.
07:52
And it's a very tricky path to do it.
Het is erg lastig om te doen.
07:55
But if you can do it, it works really, really well.
Maar als je het kunt, werkt het buitengewoon goed.
07:57
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
Alles dat inconsistent is met je concept.
07:59
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
Als je vertelt dat verkopen van iets, 10 miljoen dollar zijn,
08:02
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
en de volgende dia, of vijf dia's later is dat 5 miljoen.
08:05
Well, one may have been gross sales,
Het ene was misschien bruto,
08:08
one may have been net sales,
het andere misschien netto --
08:09
but I want to know that all the numbers make sense together.
maar ik wil weten dat alle cijfers kloppen.
08:10
And then finally, anything that's an error, or a typo,
Dan uiteindelijk: alles wat fout is of een typefout,
08:13
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
of een regel tekst op de verkeerde plek.
08:16
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
Als je niet eens een presentatie aankunt,
08:18
how the heck can you run a company?
hoe wil je dan een bedrijf leiden?
08:21
So this all feeds in together.
Dus dit werkt allemaal samen.
08:22
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
Oké, het beste is om te kijken naar de mensen
08:24
look at people who have done this before.
die zoiets eerder hebben gedaan.
08:27
So let's look at the most successful technology executive
Laten we kijken naar de succesvolste technologie-executive
08:28
in the business and see how a presentation goes.
om te zien hoe je een presentatie geeft.
08:31
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
Bill Gates' PowerPointpresentatie hier.
08:34
Here's Gates doing a thing for Windows.
Hier is Gates bezig voor Windows.
08:36
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
Is dit de manier waarop je een PowerPoint doet?
08:38
What do you think?
Wat denk je?
08:40
No. Who do you think we should look at as our role model?
Nee. Naar wie moeten we kijken als voorbeeld?
08:41
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
O, dat is grappig! Dat was een goeie.
08:44
Yes? OK, Steve Jobs.
Ja? Oké, Steve Jobs.
08:46
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
Je wilt absoluut -- dit is de Zen van presentatie, niet?
08:48
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
Hier is hij. Klein mannetje, zwarte jeans en zo,
08:52
on a totally empty stage.
op een volledig leeg podium.
08:55
What are you focusing on?
Waar gaat je aandacht heen?
08:56
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Naar hem! Dit is Steve Jobs.
08:57
So, you know, our great -- these
Dus, weet je, die mooie
09:00
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
lange bulletpoints, een hele lijst dingen -- goed!
09:01
No, they're not.
Nee dus...
09:03
The long bullet points are bad.
Lange bulletpoints zijn slecht.
09:04
What's good? Short, short bullet points.
Wat is goed? Korte, korte bulletpoints.
09:06
But you know what?
Maar weet je wat?
09:08
Even better than short bullet points are no bullet points.
Nog beter dan korte bulletpoints zijn geen bulletpoints.
09:09
Just give me the headline over here.
Enkel de kop.
09:12
And you know what?
En weet je wat?
09:13
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
Hoeveel bulletponts of koppen gebruikt Steve Jobs?
09:14
Basically none.
Vrijwel geen.
09:17
What do you do?
Hoe doe je dat?
09:18
Best of all, images. Just a simple image.
Het beste: beelden. Alleen een beeld.
09:19
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
Ik zie het beeld -- dat zegt meer dan duizend woorden.
09:22
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
Je kijkt naar het beeld en krijgt het idee.
09:25
And then, you come back to me.
Dan kom je terug naar mij,
09:27
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
en waarom ik zo'n toffe kerel ben
09:28
and why you want to invest in me.
en waarom je in mij wilt investeren,
09:30
And why this whole thing makes sense.
en waarom het een zinnig verhaal is.
09:31
So with that said, we only have a very, very short time.
Dat gezegd, hebben we nog weinig tijd over.
09:33
So let's run through the things you've got to include
Dus snel de dingen die in je presentatie
09:35
in your presentation.
moeten zitten.
09:37
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
Om te beginnen... Geen dia's met lange titels
09:38
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
en blah, blah, ik presenteer aan die-en-die
09:41
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
op die-en-die datum. Ik weet de datum.
09:42
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
Ik weet wie ik ben, ik weet dat jij presenteert.
09:43
I don't need all that.
Niet nodig.
09:45
Just give me your company logo.
Geef me alleen je bedrijfslogo.
09:46
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
Ik kijk naar het logo, absorbeer het.
09:48
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
Dan kom ik terug naar jou, ik richt me op jou, oké?
09:49
You do that, you give me your quick
Geef me dan je snelle 15-seconden
09:53
15-second or 30-second intro, grab my attention.
of 30-seconden intro, grijp mijn aandacht.
09:54
And then you want to give me a quick business overview.
Dan geef je me een snel bedrijfsoverzicht.
09:57
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
Dat is geen 5-minutenverhaal. Dat is twee zinnen of zo.
09:59
"We build widgets for the X, Y, Z market."
"Wij bouwen widgets voor de X, Y, Z markt."
10:02
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
Of: "Wij verkopen diensten om mensen te helpen met..."
10:04
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
Dat is als het plaatje op de doos van een puzzel.
10:07
That lets me know the context.
Het vertelt me de context.
10:10
It gives me the armature for the whole thing
Het geeft me de armatuur voor
10:12
you're going to be going through.
de rest van je verhaal.
10:13
And it lets me put everything else in relation to something
Zo kan ik alles relateren aan iets dat je me
10:14
you've already told me.
al verteld hebt.
10:17
So there you go -- walk me through,
Dus dan stel je
10:18
show me who your management team is.
me je managementteam voor.
10:19
It's helpful that you've had experience
Het helpt als je
10:20
and you've done this kind of thing before.
ervaring hebt.
10:21
And I want to know the market -- the size of the market.
Dan de grootte van de markt.
10:22
Why is this market worth getting at over here?
Waarom moet deze markt aangeboord worden?
10:23
I want to know your product, and that's very important.
Ik wil je product kennen, dat is erg belangrijk.
10:26
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
Nu is dit geen verkoop-pitch.
10:28
I don't want to know all the ins and outs,
Ik hoef niet alle
10:29
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
kleine details te weten.
10:30
I just want to know -- what the heck is it?
Ik wil weten: wat is het?
10:32
If it's a website, show me a screenshot of your website.
Als het een website is, laat je een screenshot zien.
10:34
You know, don't do a live demo.
Doe geen live demonstratie.
10:36
No, never do a live demo.
Nooit doen!
10:38
Do a canned demo, or do something that lets me know
Een opgenomen demonstratie, of iets dat me toont
10:39
why people are going to buy whatever it is.
waarom mensen datgene gaan kopen.
10:41
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
Dan wil ik weten -- nu ik weet wat je verkoopt --
10:43
tell me how you make money on it.
hoe ga je er geld aan verdienen?
10:45
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
Voor iedere verkochte X krijg je Y, lever je dienst Z.
10:47
I want to know what the business model is
Ik wil weten wat het bedrijfsmodel is
10:51
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
op stuks-basis, voor het werkelijke product
10:53
that you're selling.
dat jij verkoopt.
10:56
I want to know who you're selling this thing to,
Ik wil weten aan wie je dit verkoopt,
10:57
in terms of customers.
welke klanten.
10:58
And I want to know if you have any relationships
Ook wil ik weten of je relaties hebt
10:59
that are going to be special to help you.
die jou gaan helpen.
11:00
Whether you have a distribution relationship with somebody,
Of je een distributieovereenkomst hebt met iemand,
11:01
you know, you have a producing partner. Or, you know,
of een productie-partner...
11:03
again, validation.
Validatie.
11:05
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Dit toont aan dat je groter bent dan slechts dit kleine ding hier.
11:06
But then, everybody has competition.
Iedereen heeft echter concurrentie.
11:10
There has never been a company
Er is nooit een bedrijf geweest
11:11
that doesn't have competition.
dat geen concurrentie had.
11:12
Even if the competition is the old way of doing something.
Zelfs als het de oude manier van doen is.
11:13
I want to know exactly what your competition is,
Ik wil exact weten wat jouw concurrentie is.
11:16
and then that will help me judge
Dan kan ik beoordelen
11:18
how you fit into the whole operation over here.
hoe je in deze hele operatie past.
11:20
But then, I want to know how you're special.
Dan wil ik weten waarom jij speciaal bent.
11:22
If I know what your competition does,
Als ik weet wat je concurrentie doet,
11:23
how are you going to prevent your competition
hoe ga je voorkomen dat zij
11:24
from eating your lunch over here?
de kaas van je brood eten?
11:26
And then all this ties into the financial overview.
Dit alles leidt naar het financiële overzicht.
11:27
And you have to have -- you can't do a VC pitch
Je kunt niet pitchen aan een durfkapitalist
11:30
without giving me your financials.
zonder je financiën te tonen.
11:31
I want to know three and, you know, a year or two back,
Ik wil een jaar of twee terugkijken,
11:32
or as long as you've been in existence.
of zolang je al actief bent.
11:35
And I want to know three or four or five years forward.
En ik wil drie of vier of vijf jaar vooruitkijken.
11:36
Five is a bit much. Probably four is rational.
Vijf is wat veel. Vier is waarschijnlijk redelijk.
11:38
And I want to know how that business model that you showed me
En hoe gaat het bedrijfsmodel dat je toonde
11:40
on a product basis is going to translate into a company model.
op product-basis, vertaald worden in een bedrijfsmodel.
11:42
And, you know, how many widgets are you going to sell?
Hoeveel widgets ga je verkopen?
11:45
You're making X amount per widget.
Je verdient bedrag X per widget.
11:46
I want to know what the driver is.
Ik wil weten wat de drijver is.
11:48
We're going to have 1,000 customers this year,
We gaan dit jaar 1000 klanten hebben,
11:49
and 10,000 next year.
en volgend jaar 10.000.
11:50
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
Onze winst gaat zo en zo en zo omhoog.
11:52
And so that gives me the whole picture for the next several years
Dat geeft me het volledige beeld voor de komende jaren
11:53
into which I'm investing.
van waarin ik investeer.
11:55
And I want to know how the money you're going to get from me
Ik wil weten hoe het geld dat je van me krijgt
11:56
is going to help you get there.
jou verder gaat helpen.
11:58
You're going to open an offshore plant in China,
Je gaat een fabriek openen in China,
11:59
you're going to spend it all on sales and marketing,
je gaat het allemaal uitgeven aan marketing,
12:02
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
je gaat naar Tahiti, of wat dan ook.
12:04
But then comes the ask.
Maar dan komt de vraag.
12:07
This is where you tell me how much you actually want to get.
Nu ga je me vertellen hoeveel je van me wilt krijgen.
12:08
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
Wil je 5 miljoen -- tegen welke waardering?
12:10
Two million at 100,000.
twee miljoen... 100.000...
12:13
What's the money in so far? Who invested?
Hoeveel is al voorhanden? Wie investeerde er?
12:14
I hope you invested personally.
Ik hoop dat je zelf geïnvesteerd hebt.
12:17
Because I'm following on.
Want ik volg.
12:18
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
Als je niet in je eigen ding investeert, waarom zou ik dat doen?
12:19
So I like to know if you have friends and family,
Dus ik wil weten of je familie en vrienden,
12:21
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
of privé-investeerders of andere durfkapitalisten binnen hebt.
12:23
What's the capital structure up until this point?
Wat is de kapitaalstructuur tot nu toe?
12:25
And then finally, having done all that,
Als laatste, nadat je me
12:28
you've now told me the whole thing,
alles hebt verteld,
12:29
so now you've got to bring it back to that conclusion.
breng je me naar de conclusie.
12:30
This is that rocket going up.
Dit moet indruk maken.
12:32
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
Dus hopelijk was alles positief, positief, positief,
12:34
more positive.
nog positiever.
12:36
And everything, everything you say clicks with me,
Alles wat je zegt, klikt bij me,
12:37
and it all makes sense.
en klinkt zinnig.
12:38
And I'm thinking, "This is really, really great."
Ik denk: "Dit is echt heel geweldig."
12:39
And then you take me back to your logo.
Dan voer je me terug naar je logo.
12:41
Just your logo on the screen.
Enkel je logo op het scherm.
12:42
And I look at the logo -- okay, good.
Ik kijk naar het logo -- oké, goed.
12:44
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
Nu kom ik terug naar jou. Verder niks te zien, nietwaar?
12:46
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
Nu moet je het afronden.
12:47
You've got to give me the final, you know -- boom! --
Je geeft me de definitieve... boem!
12:50
the final pitch that's going to send me into space.
De laatste pitch die me de sterren laat zien.
12:52
Now, in the process of doing this over here,
Nu, terwijl je dat hier doet,
12:54
how do you remember the sequences and doers?
hoe herinner je je de volgorde en handelingen?
12:56
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
Je hebt gemerkt dat ik niet naar het scherm kijk, niet?
12:59
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
Het scherm is hier in feite vóór me,
13:01
So, I couldn't even see if I wanted to.
dus ik zou het niet eens kunnen zien.
13:03
So now, how do I know what's going on here?
Hoe weet ik wat zich afspeelt?
13:05
Well, I've got a laptop in front of me,
Nou, ik heb een laptop voor me,
13:06
but you're looking at me. And you're looking at this.
maar jullie kijken naar mij. En naar dit.
13:07
What do you think I'm looking at?
Waarnaar denk je dat ik kijk?
13:10
You think that I'm looking at that?
Denk je dat ik daarnaar kijk?
13:11
No, I'm looking actually at a special version
Nee, ik kijk naar een speciale versie
13:12
of PowerPoint over here,
van PowerPoint hier,
13:14
which shows me the slides ahead, the slides behind,
waarop ik de volgende en vorige dia's zie,
13:16
my notes from here, so I can see what's going on.
mijn aantekeningen -- zodat ik zie wat er gebeurt.
13:18
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
Dit zit in elke PowerPoint ingebouwd die
13:20
that's shipped.
verkocht wordt.
13:22
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
Als je Apples Keynote gebruikt, heb je een nog betere versie.
13:23
And then there's another program, called Ovation,
Dan is er het programma Ovation,
13:26
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
verkrijgbaar van Adobe, dat ze vorige zomer kochten.
13:28
Which actually helps you run the whole timers,
Dat laat je alle timers gebruiken
13:30
and it lets you figure out what's going on.
en laat je zien wat er gebeurt.
13:32
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
Dus hier is mijn afsluiting, oké?
13:34
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
We hebben geen tijd voor een top 10.
13:37
So David's top five presentation tips.
Dus Davids presentatie-tip top 5:
13:39
Number one: always use presenter mode,
Eén: gebruik altijd presentatiemodus
13:40
or Ovation, or presenter tools,
of Ovation, of Presenter Tools --
13:43
because it lets you know exactly where you're going.
want dat toont je precies wat je doet.
13:46
It helps you pace yourself, it gives you a timer
het helpt je tempo te houden, geeft je een timer,
13:47
so we end on time and the whole bit.
zodat we op tijd eindigen.
13:49
Number four: always use remote control.
Vier: gebruik altijd een afstandsbediening.
13:51
Have you seen me touch the computer?
Heb je me de computer zien aanraken?
13:53
No, you haven't. Why not?
Nee. Waarom niet?
13:54
Because I'm using remote control over here.
Omdat ik de afstandsbediening gebruik.
13:55
Always use remote control.
Altijd gebruiken.
13:56
Number three:
Nummer drie:
13:57
the handouts you give are not your presentation.
je folders zijn niet je presentatie.
13:59
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
Als je mijn adviezen opvolgt, geef je een heel summiere
14:00
very Zen-like presentation, which is great for conveying
zenachtige presentatie. Dat is fantastisch om over te brengen
14:02
who you are and getting people emotionally involved.
wie je bent en mensen emotioneel te betrekken.
14:05
But it's not really good as a handout.
Maar het vervangt geen folder.
14:06
You want to have a handout that gives a lot more information,
Je folder moet veel meer informatie geven,
14:08
because the handout has to stand without you over here.
want de folder moet op zichzelf kunnen staan.
14:09
Number three:
Nummer drie:
14:12
don't read your speech.
lees je tekst niet op.
14:13
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
Kun je het je voorstellen? "U zou moeten investeren
14:14
because it's really good."
in mijn bedrijf, want..."
14:16
It doesn't work, right? Don't read your speech.
Werkt niet, hè? Lees je tekst niet op.
14:17
And the number one presentation tip:
De belangrijkste presentatietip:
14:19
never, ever look at the screen.
kijk nooit naar het scherm.
14:21
You're making a connection with your audience over here,
Je maakt contact met je publiek hier,
14:22
and you always want to do a one-on-one connection.
en je wil een 1 op 1 connectie.
14:24
The screen should come up visually behind you,
Het scherm vult je visueel aan...
14:27
and supplement what you're doing instead of replace you.
het vervangt je niet.
14:29
And that is how to pitch to a VC.
Zo pitch je aan een durfkapitalist.
14:31
Translated by Axel Saffran
Reviewed by Christel Foncke

▲Back to top

About the speaker:

David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com