TED2007
David S. Rose: How to pitch to a VC
デイビッド・ローズの「VCへのプレゼン術」
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起業をお考えですか？ デイビット・ローズの早口のTED Uトーク 「ベンチャーキャピタリストへのプレゼン術」は、プレゼンを作り始める前に知っておくべき10のコツを教えてくれます。その効果は実証済みです。
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
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00:12
Good morning. My name is David Rose.
0
0
2000
おはようございます デイビッド ローズです
00:14
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
1
2000
3000
何度か起業家をやり その後投資家をやっています
00:18
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
2
6000
3000
パワーポイントによるVCへのプレゼンで
00:21
I have personally raised tens of millions of dollars
3
9000
3000
自分自身で 数千万ドルの資金を
00:24
from VCs through PowerPoint pitches.
4
12000
3000
VCから調達しました
00:27
And then, turning round to the other side of the equation,
5
15000
2000
その後 逆側の立場に回って
00:29
I have personally supervised the investment
6
17000
2000
自分自身で 数千万ドルの
00:31
of tens of millions of dollars into companies
7
19000
2000
企業への投資を統括し
00:33
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
8
21000
2000
パワーポイントのプレゼンを受けてきました
00:35
So I think it's safe to say I know a little bit
9
23000
2000
プレゼンのやり方について 少しばかり知っている
00:37
about the process of pitching.
10
25000
2000
と言って 差し支えないでしょう
00:39
So, the very first question that you've all got to figure out
11
27000
3000
まず最初に答えを見つけるべき質問は
00:42
is: what is the single most important thing
12
30000
2000
新規事業のアイデアを
00:44
that a VC is looking for when you come to them
13
32000
3000
プレゼンに行った時 VCが探っている
00:47
pitching your new business idea?
14
35000
2000
最も重要なことは何か ということ
00:49
And there are obviously all kinds of things.
15
37000
2000
もちろん あらゆることがあります
00:51
There are business models, and there are financials,
16
39000
1000
ビジネスモデル 財務
00:52
and there are markets
17
40000
1000
マーケットなど
00:53
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
全体的に見て やるべきこと全てのうち
00:56
what is the single most important thing the VC
19
44000
3000
VCが投資をするかどうかを決める
00:59
is going to be investing in?
20
47000
2000
最も重要なことは何でしょう?
01:01
Somebody? What?
21
49000
2000
誰かわかる? 何?
01:03
(Audience: People.)
22
51000
1000
観客： 人
01:04
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
23
52000
3000
人? そう あなたです! その通り
01:07
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
24
55000
3000
だから VCへのプレゼンの最終目的は
01:10
is to convince them that you are the entrepreneur
25
58000
2000
自分に投資をすれば
01:12
in whom they are going to invest their money
26
60000
3000
たくさんのリターンが得られる
01:15
and make a lot of money in return.
27
63000
2000
起業家であると 確信させること
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
でも どうやって?
01:18
You can't just walk up and say, you know,
29
66000
2000
できないでしょ? つかつかと歩み寄り
01:20
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
30
68000
2000
「こんにちは 私はとってもいい奴だから
01:22
and you should really invest in me." Right?
31
70000
1000
私に投資すべきですよ」 とか
01:23
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
32
71000
4000
VCへのプレゼンには ほんの数分しかもらえません
01:27
and most VC pitches --
33
75000
1000
普通VCへのプレゼンは --
01:29
most angel pitches are about 15 minutes,
34
77000
1000
エンジェル投資家で約15分
01:30
most VC pitches should be less than half an hour.
35
78000
2000
VCだったら30分以内です --
01:33
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
36
81000
2000
人間の集中力は18分経つと低下すると
01:35
tests have shown.
37
83000
1000
試験結果が示しています
01:36
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
38
84000
3000
ですから 18分 10分 あるいは5分で
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
39
87000
3000
山ほどの異なった特徴を伝えなければなりません
01:42
You actually have to convey about 10 different characteristics
40
90000
2000
実際には 10の特徴を伝える必要があります
01:44
while you're standing up there.
41
92000
1000
プレゼンの間に...
01:45
What's the single most important thing you've got to convey?
42
93000
3000
伝えなければならない最も重要なことは何でしょう?
01:48
What?
43
96000
2000
何?
01:50
(Audience: Integrity.)
44
98000
1000
観客： 誠実さ
01:51
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
45
99000
1000
おお なんと! いきなり当てられましたね
01:52
right over there. And I didn't even prompt him.
46
100000
3000
ヒントもあげなかったのに
01:55
You're right, integrity. Because that's the key thing.
47
103000
2000
そうです 誠実さ です それが鍵となります
01:57
I would much rather invest in somebody -- you know,
48
105000
2000
私が投資したいと思ったり
01:59
take a chance on somebody -- who I know is straight
49
107000
2000
賭けてみたいと思うのは 真っすぐな人です
02:01
than somebody where there's any possible question
50
109000
2000
誰に気を使っているんだろうとか
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
何をやっているんだろうとかの
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
疑問を感じてしまう人ではなく...
02:06
So the most important thing is integrity.
53
114000
1000
最も重要なことは 誠実さ です
02:07
And what's the second most important thing after integrity?
54
115000
2000
では 誠実さの次に大事なことは何でしょう?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
これはわかるかな
02:10
(Audience: Self-confidence.)
56
118000
3000
観客: 自信
02:13
DSR: Close enough! Passion.
57
121000
2000
おしい! 情熱 です
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
ここで大事なのは --
02:17
entrepreneurs by definition are people
59
125000
1000
起業家とは本来
02:18
who are leaving something else, starting a new world over here,
60
126000
2000
他のことを捨て 新しいことを始め
02:20
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
61
128000
3000
何かを創り 心血注ぐ人達です
02:23
You've got to convey passion.
62
131000
1000
だから 情熱を伝えなければなりません
02:24
If you're not passionate about your own company,
63
132000
2000
あなたが情熱を持てないとしたら
02:26
why on Earth should anyone else be passionate?
64
134000
1000
他の人が一体なぜ情熱を持てるでしょうか？
02:27
Why should they put more money into your company,
65
135000
2000
誰が投資しようなんて
02:29
if you're not passionate about it?
66
137000
1000
思うでしょうか？
02:30
So, integrity and passion: the single most important things out there.
67
138000
3000
だから 誠実さと情熱が最も大事なのです
02:33
Then there are a whole panoply of other things
68
141000
1000
その上で 他にもたくさん
02:34
that you've got to do, to wrap up in this package
69
142000
2000
VCへのプレゼンに入れなければならない
02:36
that you're presenting to a VC.
70
144000
2000
要素があります
02:38
Experience.
71
146000
1000
経験
02:39
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
72
147000
3000
「前にも やったことがあります」と言えなければなりません
02:42
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
73
150000
3000
起業から価値創造 最初から最後まで
02:45
and taking something from beginning to end.
74
153000
2000
「前にやったことがある」ということ
02:47
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
75
155000
3000
だから VCは起業経験者に投資したがるのです
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
最初は正しくできなくても
02:52
you've learned the lessons, which are going to
77
160000
2000
教訓を得たことで
02:54
stand you in very good stead the next time.
78
162000
1000
次はよほど上手くやれるのです
02:55
And now along with that, along with the experience
79
163000
2000
それに加えて 起業や
02:57
of starting an enterprise, or running something --
80
165000
2000
何かを運営した経験
02:59
and it doesn't have to be a business.
81
167000
1000
ビジネス以外でもいいのです
03:00
It can be in an organization at school,
82
168000
1000
学校の組織とか
03:01
it can be a not-for-profit.
83
169000
1000
NPOでもいいです
03:02
But they want experience in creating an organization.
84
170000
3000
組織を作った経験を見ます
03:05
Next up is knowledge.
85
173000
1000
次は 知識 です
03:06
If you're telling me you're going to be
86
174000
2000
例えば ヒトゲノムマップの
03:08
the great developer of the map of the human genome,
87
176000
2000
開発者になろうとするなら
03:10
you'd better know what a human genome is.
88
178000
2000
ヒトゲノムとは何か を知っておくべきです
03:12
I mean, I want you to have domain expertise.
89
180000
2000
専門分野を持っていくべきということ
03:14
So I don't want somebody who's saying,
90
182000
2000
こういうのはダメですよ
03:16
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
91
184000
3000
「何も知らない事業ですが いいアイデアがあるんです
03:19
I don't know who the players are.
92
187000
1000
競合が誰だかも知らないし
03:20
I don't know what the market is like."
93
188000
1000
市場の状況も知りませんけど」 とか...
03:21
So you've got to know your market.
94
189000
1000
市場を知らなければなりません
03:22
You've got to know your area.
95
190000
1000
自分の分野を知るべきです
03:23
And then you have to have the skills that it takes
96
191000
2000
次に会社をやっていくためのスキル
03:25
to get a company going.
97
193000
1000
も必要です
03:26
And those skills include everything from technical skills,
98
194000
4000
技術系の会社であれば 技術スキル
03:30
if it's a technology business, to marketing, and sales,
99
198000
3000
マーケティングや営業
03:33
and management, and so on.
100
201000
1000
経営スキル等も必要です
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
101
202000
3000
しかし すべてのスキルを持っている人などいません
03:37
There are very few people who have the full set of skills
102
205000
2000
会社をやっていくのに必要なすべてのスキルを
03:39
that it takes to run a company.
103
207000
2000
持った人などほとんどいません
03:41
So what else do you require?
104
209000
1000
では他に何が必要なのでしょう？
03:42
Well, leadership.
105
210000
1000
リーダーシップ ですね
03:43
You've got to be able to convince us
106
211000
2000
我々を確信させる必要があります
03:45
that you either have developed a team
107
213000
1000
必要な要素すべてを満たすチームを
03:46
that has all those factors in it, or else you can.
108
214000
3000
作ったとか...
03:49
And you have the charisma and the management style
109
217000
3000
カリスマやマネジメントスタイル
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
110
220000
3000
メンバーを引っ張り 刺激を与え
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
111
223000
3000
チームに加わる動機付けをする能力があるとか...
03:58
All right, then, having done all that,
112
226000
1000
それでは その上で
04:00
what else do I want to know as a VC?
113
228000
1000
VCが他に知りたがることは何でしょう？
04:01
I want to know that you have commitment.
114
229000
2000
コミットしていることも知りたい
04:03
That you are going to be here to the end.
115
231000
2000
最後までやり抜くことを...
04:05
I want you to say, or I want you to convey,
116
233000
3000
私が聞きたいのは
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
117
236000
3000
たとえ死にそうになっても 最後の息を振り絞り
04:11
with your fingernails scratching as they drag you out.
118
239000
2000
指先を引っ掛けながら生き残る
04:13
You're going to keep my money alive
119
241000
2000
私のお金を守ってくれ
04:15
and you're going to make more money out of it.
120
243000
1000
お金を増やしてくれる...
04:16
So I don't want somebody who's going to cut and run
121
244000
1000
機会があればいつでも逃げ出そうと
04:17
at the first opportunity.
122
245000
1000
するような人はごめんです
04:18
Because bad things happen.
123
246000
1000
悪いことは必ず起こるものですから
04:19
There's never been an angel- or a venture-funded company
124
247000
3000
一度も悪いことが起きなかった
04:22
where bad things didn't happen.
125
250000
1000
ベンチャー企業などありません
04:23
So I want to know that you're committed to be there
126
251000
2000
だから 最後までやり抜くコミットがあるかを
04:25
to the very end.
127
253000
1000
知りたいのです
04:26
You've got to have vision.
128
254000
1000
ビジョン も必要です
04:27
You've got to be able to see where this is going.
129
255000
2000
この先どうなるかを見抜かなければなりません
04:29
I don't want another "me too" product.
130
257000
1000
「物真似」製品など要りません
04:30
I want somebody who knows, who can change the world out there.
131
258000
3000
世界を変えられる人を見つけたいのです
04:33
But on top of that, I also need realism.
132
261000
1000
更にその上に リアリズム も必要です
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
それは 世界を変えるのは凄いけれど
04:36
while changing the world is great, it doesn't always happen.
134
264000
3000
いつもそうなるとは限らないからです
04:39
And before you get to change the world,
135
267000
2000
世界を変える前に
04:41
bad things are going to take place.
136
269000
1000
悪いことが起こるのです
04:43
And you've got to be able to deal with that.
137
271000
1000
それを乗り越えなければなりません
04:44
And you have to have rational projections and stuff.
138
272000
2000
合理的な計画と人員も必要です
04:46
And then finally, you're asking for my money,
139
274000
2000
そして最後に -- 私からお金を求めている理由は
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
140
276000
2000
お金自体よりも 私の支援にあるわけだから
04:50
You need to be coachable.
141
278000
1000
教えられる人間でなければなりません
04:51
So I need to know that you have the ability to listen.
142
279000
3000
聞く能力を持っているかどうかも大事なのです
04:54
We've had a lot of experience.
143
282000
1000
我々は経験豊富です --
04:55
People who are VCs or angels investing in you
144
283000
2000
投資を行うVCやエンジェルは --
04:57
have had experience and they'd like to know
145
285000
3000
経験があります だからあなたが
05:00
that you want to hear that experience.
146
288000
1000
その経験を聞きたいかどうか 知りたいのです
05:01
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
147
289000
3000
では どうやって10分間で 10個全部を伝えられるのでしょう？
05:04
without saying any more?
148
292000
1000
余計なことは言わずに...
05:05
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
149
293000
1000
こういうのはダメですよ 「私はとても誠実だから --
05:06
invest in me!" Right?
150
294000
1000
投資して下さい！」 とか
05:07
You've got to do a whole pitch that conveys this
151
295000
3000
プレゼン全体で 直接言わずして
05:10
without conveying it.
152
298000
1000
伝えなければならいのです
05:11
So think about your pitch as a timeline.
153
299000
1000
時系列で考えてみて下さい
05:12
It starts off, you walk in the door.
154
300000
2000
始まります ドアから入ります
05:14
They know nothing at all, whatsoever, about you.
155
302000
2000
VCはあなたのことは 何も知りません
05:16
And you can take them on an emotional --
156
304000
2000
そこから 感情の世界に引っ張り込むわけです --
05:18
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
157
306000
3000
すべてのプレゼンは 多かれ少なかれ 感情的です
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
上がったり 下がったり でしょ？
05:23
And it goes from beginning to end.
159
311000
2000
最初から最後まで...
05:25
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
部屋に入って 最初にやるべきことは
05:27
the overall, you know, arc of your presentation --
161
315000
2000
プレゼン全体の弧を描くこと
05:29
it's got to start like a rocket.
162
317000
1000
ロケットのように始めなければなりません
05:30
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
163
318000
4000
最初の10秒で -- 長めのプレゼンでは
05:34
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
164
322000
3000
10-30秒で -- 注意をひきつけなければなりません
05:37
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
165
325000
3000
私の場合 パワーポイントのプレゼンで
05:40
from PowerPoint pitches.
166
328000
1000
数千万ドルを調達しました
05:41
I have invested tens of millions of dollars."
167
329000
2000
また 数千万ドルを投資しました
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
これだけです これだけで十分なのです
05:44
This can be a factor, and everybody can be saying
169
332000
2000
これが大事になります 皆これは
05:46
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
170
334000
2000
直感に反すると言うでしょう 物語でも 経験でもいい
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
171
336000
3000
VCの感情的な注意を 自分に惹きつけなければならないのです
05:51
within that first few seconds.
172
339000
2000
最初の数秒で...
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
そしてそこから しっかりと安定した
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
174
343000
4000
上昇気流に乗せなければなりません 最初から最後まで
05:59
And everything has got to be reinforcing this.
175
347000
2000
すべてがこれを強化するように仕向けなければなりません
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
だんだん良く 更に良く また更に良くなっていかないとダメです
06:03
And it's revving up to the very end,
177
351000
1000
最後まで上に向かい
06:04
and then at the very end you've got to -- boom! --
178
352000
2000
最後の最後で ドカーン！ 彼らを引っ張り込み
06:06
knock them out of the park.
179
354000
1000
場外に叩き出すのです
06:07
You want to be able to get them to such an emotional high
180
355000
2000
感情を高揚させて その場で小切手を切り
06:09
that they are ready to write you a check, throw money at you,
181
357000
2000
あなたが去っていく前に お金を投げつけさせる
06:11
right there before you leave.
182
359000
1000
くらいにやりましょう
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
では どうすればいいのか？
06:14
Well, first of all, logical progression.
184
362000
2000
まず最初に 論理的に進めること
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
185
364000
3000
後戻りしたり 一段抜かしたりしたら
06:19
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
186
367000
3000
段が抜けていたり 高さが違っていたりする階段を
06:22
or the heights are different heights.
187
370000
2000
上っているのを想像しましょう
06:24
You stop, you've got to figure it out.
188
372000
2000
立ち止まって 何とかしなければなりません
06:26
You want a nice logical progression.
189
374000
1000
いい感じに論理的に進めましょう
06:28
Start with telling them what the market is.
190
376000
1000
まずは どんな市場なのかを話します
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
なぜ それをやろうとしているのか
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
次に どうやってそれをやるのか説明します
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
そして 具体的に何を どうやろうとしているのか
06:35
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
194
383000
2000
全体感が大事です 最初から最後まで流れなければなりません
06:37
You've also got to let me know that there are touchstones.
195
385000
3000
試金石があることも言わなければなりません
06:40
You want to tie in to the rest of the world out there.
196
388000
2000
他の世界と結びつけて説明するのです
06:42
So, for example,
197
390000
1000
例えば
06:43
if you reference companies I've heard of,
198
391000
2000
聞いたことのある会社や
06:45
or basic items in your business,
199
393000
2000
ビジネスの基本アイテムに言及したり...
06:47
I want to know about them. Things that I can relate to:
200
395000
3000
何か想像できるものを知りたいのです
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
201
398000
4000
他の誰かが認めたことがわかるものがあれば
06:54
or there's outside validation.
202
402000
2000
良い検証になります
06:56
It can be sales; it can be you've got an award for something;
203
404000
3000
売上だったり 何か受賞したとか
06:59
it can be, people have done it before;
204
407000
2000
以前誰かがやったとか
07:02
it can be your beta tests are going great.
205
410000
2000
ベータテストの結果が良かったとか...
07:04
Whatever. I want to know validation,
206
412000
1000
何でもいいです 何かの検証が欲しいです
07:05
that you're telling me not just what you're telling me,
207
413000
2000
ただあなたがそう言っているというだけでなく
07:07
but that somebody else -- or something else out there --
208
415000
3000
他の誰か -- 或いは他の何かが --
07:10
says this makes sense.
209
418000
1000
筋が通っていると示すものが...
07:11
And then, because I'm looking for the upside here,
210
419000
1000
次に 私は「アップサイド」を狙っているわけですから
07:12
I've got to have believable upside.
211
420000
1000
信用に足るアップサイドが必要です
07:13
And that's two parts.
212
421000
1000
それには2つの要素があります
07:14
It's got to be upside, and it's got to be believable.
213
422000
2000
アップサイドであること そして信用に足ること
07:16
The upside means that if you're telling me that you're going
214
424000
2000
アップサイドとは 例えば５年後に
07:18
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
215
426000
2000
年間100万ドル売れます というのでは
07:20
hmm. That's not really upside.
216
428000
2000
十分ではないですね
07:22
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
217
430000
2000
年間10億ドル売れます と言う話だと
07:24
that's not believable.
218
432000
1000
それは信用できない
07:25
So it's got to be both sides.
219
433000
1000
その両面が必要なのです
07:26
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
220
434000
2000
一方で やる気が失せてしまうことも多々あります
07:28
take the emotional level down,
221
436000
1000
感情のレベルを下げてしまい
07:29
and you've got to recover from those.
222
437000
2000
あなたはそこから回復しなければならない
07:31
And those, for example, are anything you tell me
223
439000
1000
例えば 私が真実でないと知っていることを
07:32
that I know is not true.
224
440000
1000
言ってしまうこと
07:33
"We have no competition. There's nobody else
225
441000
2000
「競合はいません このような製品を作った
07:35
who's ever made a widget like this."
226
443000
1000
人は誰もいません」 とか...
07:36
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
227
444000
2000
誰かがその製品を作ったことを私が知っている可能性が高いです
07:38
And the minute you tell me that -- boom! You know,
228
446000
2000
あなたがそう言った瞬間に -- ドカーン！
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
229
448000
3000
その後は 話半分にしか聞かなくなります
07:43
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
230
451000
3000
考えさせてしまうようなこと 理解できないことは
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
231
454000
2000
自分の頭の中で考えをジャンプさせなければならないから
07:48
is going to stop the flow of the presentation.
232
456000
2000
プレゼンの流れを止めてしまいます
07:50
So, you've got to take me through like a sixth grader --
233
458000
2000
小学6年生を相手にするように 連れて行かなければなりません
07:52
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
234
460000
3000
タッタッタッタッと しかも尊大な態度を取らずに...
07:55
And it's a very tricky path to do it.
235
463000
2000
非常に難しいことですが
07:57
But if you can do it, it works really, really well.
236
465000
2000
もしできれば 本当にうまく機能します
07:59
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
237
467000
3000
プレゼンの中で一貫性を欠くのもダメ
08:02
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
238
470000
3000
例えば 何かの売上が1000万ドルと言った後
08:05
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
239
473000
3000
その後のスライドで 500万ドルと書かれていたとしましょう
08:08
Well, one may have been gross sales,
240
476000
1000
まあ、片方は総売上で
08:09
one may have been net sales,
241
477000
1000
もう一方は純売上なのかもしれません
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
242
478000
3000
すべての数字がお互いに矛盾のないものでなければなりません
08:13
And then finally, anything that's an error, or a typo,
243
481000
3000
そして最後に 誤りやタイプミス
08:16
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
244
484000
2000
つまらないミスや 線の引き違いなど
08:18
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
245
486000
3000
プレゼンもろくにできない人に
08:21
how the heck can you run a company?
246
489000
1000
会社経営なんてできますか？
08:22
So this all feeds in together.
247
490000
2000
これらすべてが関わってきます
08:24
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
248
492000
3000
では 上手になるのに一番いいのは いいものを見ること
08:27
look at people who have done this before.
249
495000
1000
過去にやった人を見てみることです
08:28
So let's look at the most successful technology executive
250
496000
3000
最もビジネスで成功した技術系トップの
08:31
in the business and see how a presentation goes.
251
499000
2000
プレゼンのやり方を見てみましょう
08:34
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
252
502000
2000
ビルゲイツのパワーポイントでのプレゼンです
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
253
504000
2000
ウインドウズの説明をしているところです
08:38
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
254
506000
2000
これが上手いプレゼンのやり方でしょうか？
08:40
What do you think?
255
508000
1000
どう思います？
08:41
No. Who do you think we should look at as our role model?
256
509000
2000
違いますよね では誰を手本にすべきでしょうか？
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
257
512000
2000
いや面白い！ ここにもう一人の偉人がいます
08:46
Yes? OK, Steve Jobs.
258
514000
2000
でしょ？ スティーブ ジョブズです
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
259
516000
4000
完璧な これぞプレゼンの極みです いいですか？
08:52
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
260
520000
2000
ここにいます 小さな人が ブラックジーンズとかで
08:55
on a totally empty stage.
261
523000
1000
何もないステージに立っています
08:56
What are you focusing on?
262
524000
1000
あなたなら どこを見ますか？
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
263
525000
2000
彼を見ますよね！ これがスティーブ ジョブズです
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
長ったらしい箇条書きとか
09:01
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
265
529000
2000
すべてのことのリストとか
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
そんなのはダメ
09:04
The long bullet points are bad.
267
532000
2000
長い箇条書きはダメです
09:06
What's good? Short, short bullet points.
268
534000
2000
じゃあ何がいい？ 短い箇条書きです
09:08
But you know what?
269
536000
1000
でもね 知ってますか？
09:09
Even better than short bullet points are no bullet points.
270
537000
3000
もっといいのは 何の箇条書きもないこと
09:12
Just give me the headline over here.
271
540000
1000
見出しだけ そこに出します
09:13
And you know what?
272
541000
1000
知ってますか？
09:14
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
273
542000
2000
スティーブ ジョブズが いくつの箇条書きや見出しを使うか？
09:17
Basically none.
274
545000
1000
ゼロです
09:18
What do you do?
275
546000
1000
じゃあ どうするのでしょう？
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
276
547000
3000
一番いいのは 画像です 単純な画像だけ
09:22
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
277
550000
2000
画像を見ると -- 写真は千文字分の価値があります
09:25
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
278
553000
2000
画像を見て理解したら 全部が消える
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
そうしたら私を見るしかない
09:28
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
280
556000
2000
私に注目する 私がなぜ素晴しい人物なのか
09:30
and why you want to invest in me.
281
558000
1000
なぜ私に投資したいと思うのか
09:31
And why this whole thing makes sense.
282
559000
1000
そしてなぜこれに納得がいくのか
09:33
So with that said, we only have a very, very short time.
283
561000
2000
では 残りもう わずかしか時間がありませんので
09:35
So let's run through the things you've got to include
284
563000
2000
プレゼンに含めなければならないことを
09:37
in your presentation.
285
565000
1000
ざっと見てみましょう
09:38
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
286
566000
3000
まず どう始めるか これはダメです
09:41
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
287
569000
1000
大げさで長いタイトル かくかくしかじか
09:42
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
288
570000
1000
何々さん宛 何月何日...
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
289
571000
2000
日にちも 自分が誰かも あなたがプレゼンすることも知っています
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
そんなのはすべて必要ない
09:46
Just give me your company logo.
291
574000
1000
会社のロゴだけ示しなさい
09:48
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
292
576000
1000
ロゴを見ると 脳に結びつく感じです
09:49
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
293
577000
3000
そしてあなたに戻ってきます 注目します いいですね？
09:53
You do that, you give me your quick
294
581000
1000
そうしたら次に クイックに15秒か
09:54
15-second or 30-second intro, grab my attention.
295
582000
3000
30秒の導入をして 注意をひきつけます
09:57
And then you want to give me a quick business overview.
296
585000
2000
その次には クイックにビジネスの概要を話します
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
297
587000
3000
5分もかける必要はありません 文章2つで十分
10:02
"We build widgets for the X, Y, Z market."
298
590000
2000
「XYZ市場向けに製品を開発しています」とか
10:04
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
299
592000
3000
「誰かがXをするのを支援するサービスを販売しています」とか
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
300
595000
3000
ジグソーパズルの外箱の絵みたいなもの
10:10
That lets me know the context.
301
598000
2000
背景を伝えるものです
10:12
It gives me the armature for the whole thing
302
600000
1000
これから説明しようとする全体の
10:13
you're going to be going through.
303
601000
1000
骨組みを与えます
10:14
And it lets me put everything else in relation to something
304
602000
3000
そして これまで話したことと 他のすべてのことを
10:17
you've already told me.
305
605000
1000
関連付けられるようになります
10:18
So there you go -- walk me through,
306
606000
1000
さあやっと来ました -- あなたの
10:19
show me who your management team is.
307
607000
1000
マネジメントチームが何者なのか話して下さい
10:20
It's helpful that you've had experience
308
608000
1000
自分に経験があり 過去に似たようなことを
10:21
and you've done this kind of thing before.
309
609000
1000
やったというのは 役に立ちます
10:22
And I want to know the market -- the size of the market.
310
610000
1000
次に市場を知りたい -- 市場規模です
10:23
Why is this market worth getting at over here?
311
611000
2000
なぜその市場を狙う価値があるのか？
10:26
I want to know your product, and that's very important.
312
614000
2000
製品を知りたい 非常に重要です
10:28
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
313
616000
1000
これは製品プレゼンでも 営業プレゼンでもないので
10:29
I don't want to know all the ins and outs,
314
617000
1000
すべての詳細を
10:30
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
315
618000
2000
知りたいとは思いません
10:32
I just want to know -- what the heck is it?
316
620000
2000
知りたいのは -- 要するにこれは何なの？
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
317
622000
2000
ウェブサイトなら スクリーンショットを見せます
10:36
You know, don't do a live demo.
318
624000
2000
ライブデモはダメですよ
10:38
No, never do a live demo.
319
626000
1000
絶対やっちゃダメ
10:39
Do a canned demo, or do something that lets me know
320
627000
2000
録画デモとか なぜ人々がその製品を買うのかが
10:41
why people are going to buy whatever it is.
321
629000
2000
わかることをやります
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
322
631000
2000
何を売っているのかがわかったところで 次に
10:45
tell me how you make money on it.
323
633000
2000
どうやってお金を儲けるかを話します
10:47
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
324
635000
4000
Xを1個売るたびにYを手にして Zのサービスを行います
10:51
I want to know what the business model is
325
639000
2000
どういうビジネスモデルなのかも知りたい
10:53
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
326
641000
3000
ユニットあたりとか 実際に販売する
10:56
that you're selling.
327
644000
1000
製品とかの...
10:57
I want to know who you're selling this thing to,
328
645000
1000
誰に販売しようとしているのかも知りたい
10:58
in terms of customers.
329
646000
1000
顧客という意味で
10:59
And I want to know if you have any relationships
330
647000
1000
それと あなたを特別に支援してくれる
11:00
that are going to be special to help you.
331
648000
1000
関係があるかどうかも知りたい
11:01
Whether you have a distribution relationship with somebody,
332
649000
2000
販売パートナーであったり
11:03
you know, you have a producing partner. Or, you know,
333
651000
2000
製造パートナーであったり
11:05
again, validation.
334
653000
1000
検証したいということです
11:06
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
335
654000
3000
ここにあるちっぽけなものよりも もっと大きいんだ とアピールできます
11:10
But then, everybody has competition.
336
658000
1000
一方で 必ず競争はあります
11:11
There has never been a company
337
659000
1000
競合のいない会社なんて
11:12
that doesn't have competition.
338
660000
1000
存在しません
11:13
Even if the competition is the old way of doing something.
339
661000
2000
仮に競争とは古い物事のやり方だとしても
11:16
I want to know exactly what your competition is,
340
664000
2000
どんな競合環境なのかを正確に知りたい
11:18
and then that will help me judge
341
666000
2000
そうすれば 全体の中でどういう
11:20
how you fit into the whole operation over here.
342
668000
1000
位置付けになるか判断できます
11:22
But then, I want to know how you're special.
343
670000
1000
また一方で 何が特別なのかも知りたい
11:23
If I know what your competition does,
344
671000
1000
競合が何をやっているかわかったなら
11:24
how are you going to prevent your competition
345
672000
2000
いかにして 競合があなたのランチを
11:26
from eating your lunch over here?
346
674000
1000
食べてしまうのを防ぐのか？
11:27
And then all this ties into the financial overview.
347
675000
2000
これらすべてが財務概要に関わってきます
11:30
And you have to have -- you can't do a VC pitch
348
678000
1000
それは必須です -- 財務の提示なしには
11:31
without giving me your financials.
349
679000
1000
VCへのプレゼンはできません
11:32
I want to know three and, you know, a year or two back,
350
680000
3000
過去1~2年の財務諸表
11:35
or as long as you've been in existence.
351
683000
1000
或いは設立当時からのものが必要です
11:36
And I want to know three or four or five years forward.
352
684000
2000
また今後3~5年の予測も必要です
11:38
Five is a bit much. Probably four is rational.
353
686000
2000
5年は長すぎるかも 4年位でいいでしょう
11:40
And I want to know how that business model that you showed me
354
688000
2000
あなたの示した製品ベースのビジネスモデルが
11:42
on a product basis is going to translate into a company model.
355
690000
3000
どう企業モデルに転換されるのかも知りたい
11:45
And, you know, how many widgets are you going to sell?
356
693000
1000
いくつの製品を売っているのか
11:46
You're making X amount per widget.
357
694000
1000
製品あたり いくら稼いでいるのか
11:48
I want to know what the driver is.
358
696000
1000
その原動力が何かも知りたい
11:49
We're going to have 1,000 customers this year,
359
697000
1000
今年は1,000の顧客を獲得し
11:50
and 10,000 next year.
360
698000
1000
来年は10,000とか
11:52
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
売上はこれだけ増加するとか
11:53
And so that gives me the whole picture for the next several years
362
701000
2000
それによって 投資を行う今後数年間の
11:55
into which I'm investing.
363
703000
1000
全体像がわかります
11:56
And I want to know how the money you're going to get from me
364
704000
2000
次に知りたいのは 投資で得ようとしているお金が
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
どう役に立つのか
11:59
You're going to open an offshore plant in China,
366
707000
3000
中国に海外工場を開くのか
12:02
you're going to spend it all on sales and marketing,
367
710000
2000
営業とマーケティングにすべて使うのか
12:04
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
368
712000
2000
タヒチに行って遊ぶのか とか
12:07
But then comes the ask.
369
715000
1000
でも そこで疑問が沸きます
12:08
This is where you tell me how much you actually want to get.
370
716000
1000
ここで いくらお金が必要なのかを言うべきです
12:10
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
371
718000
3000
500万ドル必要 -- バリュエーションはいくらで？
12:13
Two million at 100,000.
372
721000
1000
10万株で200万ドルとか
12:14
What's the money in so far? Who invested?
373
722000
3000
これまでにいくら調達した？ 投資家は誰？
12:17
I hope you invested personally.
374
725000
1000
個人でも投資を行ったことを期待します
12:18
Because I'm following on.
375
726000
1000
私は後に続いているのだから
12:19
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
376
727000
2000
あなたが自分で投資しないのなら、誰が投資なんてします？
12:21
So I like to know if you have friends and family,
377
729000
2000
友人や家族が投資しているのかも知りたい
12:23
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
378
731000
2000
エンジェル投資家はいるか 他のVCは入っているか？
12:25
What's the capital structure up until this point?
379
733000
2000
ここまでの資本構成はどうなっているか？
12:28
And then finally, having done all that,
380
736000
1000
そして最後に これらすべての後
12:29
you've now told me the whole thing,
381
737000
1000
すべてを伝えたのですから
12:30
so now you've got to bring it back to that conclusion.
382
738000
2000
結論に戻さなければなりません
12:32
This is that rocket going up.
383
740000
1000
これが上っていくあのロケットです
12:34
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
384
742000
2000
すべてがポジティブ ポジティブ
12:36
more positive.
385
744000
1000
さらにポジティブで
12:37
And everything, everything you say clicks with me,
386
745000
1000
あなたの言ったことすべてが私を捉え
12:38
and it all makes sense.
387
746000
1000
すべて納得がいきます
12:39
And I'm thinking, "This is really, really great."
388
747000
2000
私は「これは本当に素晴しい」と考えています
12:41
And then you take me back to your logo.
389
749000
1000
そこでロゴに戻すのです
12:42
Just your logo on the screen.
390
750000
1000
スクリーンにロゴだけ写します
12:44
And I look at the logo -- okay, good.
391
752000
2000
私はロゴを見ます -- オーケー
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
392
754000
1000
そしてあなたに戻ります 他に見るものないですからね
12:47
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
393
755000
2000
まとめをおこなって 締めます
12:50
You've got to give me the final, you know -- boom! --
394
758000
2000
最後にもう一度「ドカーン！」とやらなければなりません
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
395
760000
1000
私を宇宙に飛ばす最後の一押しです
12:54
Now, in the process of doing this over here,
396
762000
2000
では これをここでやる中で
12:56
how do you remember the sequences and doers?
397
764000
2000
順番と内容をどう覚えればいいのでしょう？
12:59
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
398
767000
1000
私がここでスクリーンを見ていないのに気づいたかもしれません
13:01
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
399
769000
2000
この部屋では スクリーンは私の前にセットされています
13:03
So, I couldn't even see if I wanted to.
400
771000
1000
だから見たくても見れません
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
では どうやって何が書いてあるかわかるのでしょう？
13:06
Well, I've got a laptop in front of me,
402
774000
1000
私の前にはノートパソコンがあります
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
でも皆さん私を見ていますし スクリーンを見ています
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
私が何を見ていると思います？
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
スクリーンを見ていると思いますか？
13:12
No, I'm looking actually at a special version
406
780000
2000
私が実際に見ているのは パワーポイントの
13:14
of PowerPoint over here,
407
782000
2000
特別版です
13:16
which shows me the slides ahead, the slides behind,
408
784000
2000
一枚前のスライドと 一枚後のスライドと
13:18
my notes from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
私のメモを表示しています
13:20
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
410
788000
2000
これはすべてのパワーポイントに
13:22
that's shipped.
411
790000
1000
バンドルされています
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
412
791000
3000
アップルのキーノートを使っていれば さらに良いのがあります
13:26
And then there's another program, called Ovation,
413
794000
2000
「オベーション」というソフトもあります
13:28
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
414
796000
2000
アドビがつい昨年の夏に出したものです
13:30
Which actually helps you run the whole timers,
415
798000
2000
全部をタイマーで動かしたり
13:32
and it lets you figure out what's going on.
416
800000
2000
何が表示されているかわかったりします
13:34
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
417
802000
3000
では 最後のまとめで皆さんを月にお連れします
13:37
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
418
805000
2000
いつもはトップ10をやりますが 今日は時間がないので
13:39
So David's top five presentation tips.
419
807000
1000
「デイビッドのプレゼンの秘訣 トップ5」
13:40
Number one: always use presenter mode,
420
808000
3000
第5位 いつもプレゼンターモードを使うこと
13:43
or Ovation, or presenter tools,
421
811000
3000
オベーションやプレゼンターツールでもいい
13:46
because it lets you know exactly where you're going.
422
814000
1000
あなたがどこに行っているか正確にわかり
13:47
It helps you pace yourself, it gives you a timer
423
815000
2000
自分のペースを掴み 時間通りに
13:49
so we end on time and the whole bit.
424
817000
1000
すべてを終えることができるから...
13:51
Number four: always use remote control.
425
819000
2000
第4位 常にリモコンを使うこと
13:53
Have you seen me touch the computer?
426
821000
1000
コンピュータに私が触ったのを見ましたか？
13:54
No, you haven't. Why not?
427
822000
1000
いいえ 触れていません なぜでしょう？
13:55
Because I'm using remote control over here.
428
823000
1000
ここにリモコンを持っているからです
13:56
Always use remote control.
429
824000
1000
いつもリモコンを使いましょう
13:57
Number three:
430
825000
1000
第3位
13:59
the handouts you give are not your presentation.
431
827000
1000
配布資料はプレゼンではない
14:00
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
432
828000
2000
私のアドバイスに従えば すっきりした
14:02
very Zen-like presentation, which is great for conveying
433
830000
3000
禅のようなプレゼンになります それは
14:05
who you are and getting people emotionally involved.
434
833000
1000
自分が誰か伝え 人を感情的に巻き込むにはいいのだけど
14:06
But it's not really good as a handout.
435
834000
2000
配布資料としてはあまり良くありません
14:08
You want to have a handout that gives a lot more information,
436
836000
1000
配布資料にはもっとたくさんの情報が必要です
14:09
because the handout has to stand without you over here.
437
837000
2000
それはあなたが説明しないところで読まれるからです
14:12
Number three:
438
840000
1000
第2位
14:13
don't read your speech.
439
841000
1000
原稿を読まないこと
14:14
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
440
842000
2000
想像できますか？ 「あなたは投資すべきです
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
とってもいいから」
14:17
It doesn't work, right? Don't read your speech.
442
845000
1000
ダメですよね？ 原稿を読まないこと
14:19
And the number one presentation tip:
443
847000
2000
そしてプレゼンの秘訣 第1位は
14:21
never, ever look at the screen.
444
849000
1000
絶対にスクリーンを見ないこと
14:22
You're making a connection with your audience over here,
445
850000
2000
観客との間につながりを作ろうとして
14:24
and you always want to do a one-on-one connection.
446
852000
3000
いつも1対1のつながりを持つべきだから
14:27
The screen should come up visually behind you,
447
855000
2000
スクリーンは自分の後ろに浮かび上がり
14:29
and supplement what you're doing instead of replace you.
448
857000
2000
補足してくれるものであって 置き換えるものではありません
14:31
And that is how to pitch to a VC.
449
859000
2000
以上 VCへのプレゼン術でした
ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.
Why you should listen
David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.
Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."
David S. Rose | Speaker | TED.com