English-Video.net comment policy

The comment field is common to all languages

Let's write in your language and use "Google Translate" together

Please refer to informative community guidelines on TED.com

TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose'dan yatırımcılara sunum yapma üzerine

Filmed
Views 1,027,410

Şirket kurmayı mı düşünüyorsunuz? David S. Rose'un yatırımcıya sunum yapma konusundaki hızlı tempolu TED U konuşması size sunumunuzu başlatmadan önce kendiniz hakkında bilmeniz -- ve yatırımcıya kanıtlamanız gereken -- 10 şeyi anlatıyor

- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Good morning. My name is David Rose.
Günaydın. Benim adım David Rose.
00:12
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
Ben seri girişimciden dönme bir seri yatırımcıyım.
00:14
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
Ve yatırımcılara PowerPointler sunarak
00:18
I have personally raised tens of millions of dollars
ben şahsen yatırımcılardan PowerPoint sunumlarla
00:21
from VCs through PowerPoint pitches.
onlarca milyon dolar topladım.
00:24
And then, turning round to the other side of the equation,
Ve sonra, denklemin öbür tarafına geçerek,
00:27
I have personally supervised the investment
bana PowerPoint sunumları yapan şirketlere
00:29
of tens of millions of dollars into companies
onlarca milyon dolar yatırım yapılmasını
00:31
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
ben şahsen gözettim.
00:33
So I think it's safe to say I know a little bit
O yüzden kanımca sunum yapma
00:35
about the process of pitching.
konusunda biraz birşeyler biliyorum denebilir.
00:37
So, the very first question that you've all got to figure out
Peki, hepinizin cevaplaması gereken ilk soru
00:39
is: what is the single most important thing
şu: sunum yaptığınız yatırımcının
00:42
that a VC is looking for when you come to them
siz ona yeni bir iş hakkında yanaştığınızda
00:44
pitching your new business idea?
baktığı en önemli şey nedir?
00:47
And there are obviously all kinds of things.
Ve tabi ki baktığı birçok şey var.
00:49
There are business models, and there are financials,
İş modelleri var, finansallar var,
00:51
and there are markets
ve pazarlar var
00:52
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
ve o var bu var. Tümüne baktığınızda, yapmanız gereken
00:53
what is the single most important thing the VC
bütün şeylerin içerisinde, yatırımcının yatırım yapıyor olacağı
00:56
is going to be investing in?
en önemli şey nedir?
00:59
Somebody? What?
Kimse var mı? Ne?
01:01
(Audience: People.)
(Seyirci: İnsanlar)
01:03
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
David S. Rose: İnsanlar mı? Sizsiniz! O kadar -- o insan sizsiniz.
01:04
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
Ve o yüzden, bir sunumunun bütün amacı
01:07
is to convince them that you are the entrepreneur
yatırımcıya parasını yatırıp
01:10
in whom they are going to invest their money
karşılığında birsürü para kazanacağı
01:12
and make a lot of money in return.
girişimcinin siz olduğuna ikna etmektir.
01:15
Now, how do you do this?
Şimdi, bunu nasıl yaparsınız?
01:17
You can't just walk up and say, you know,
Yani gidip de,
01:18
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
"Merhaba, ben çok iyi bir adamımdır, kızımdır, ve gerçekten bana yatırım
01:20
and you should really invest in me." Right?
yapmalısınız," diyemezsiniz. Değil mi?
01:22
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
Yani, yatırımcı sunumunuz sırasında birkaç dakikanız olur, ve çoğu yatırımcı sunumları --
01:23
and most VC pitches --
çoğu melek yatırımcı sunumları
01:27
most angel pitches are about 15 minutes,
yaklaşık 15 dakikadır --
01:29
most VC pitches should be less than half an hour.
çoğu yatırımcı sunumları yarım saatten kısa olur.
01:30
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
18 dakikadan sonra insanların ilgisi dağılmaya başlar,
01:33
tests have shown.
testler göstermiştir.
01:35
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
O 18 dakikada, ya da 10 dakika, ya da beş dakika,
01:36
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
bir sürü farklı nitelik iletmeniz gerekir.
01:39
You actually have to convey about 10 different characteristics
Aslında yaklaşık 10 farklı nitelik iletmeniz gerekli
01:42
while you're standing up there.
orada ayaktayken.
01:44
What's the single most important thing you've got to convey?
İletmeniz gereken en önemli şey nedir?
01:45
What?
Ne?
01:48
(Audience: Integrity.)
(Seyirci: Dürüstlük)
01:50
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
DSR: Vay, vay, vay! Tam oradan doğru cevap geldi.
01:51
right over there. And I didn't even prompt him.
Ve onu yönlendirmedim bile.
01:52
You're right, integrity. Because that's the key thing.
Haklısın, dürüstlük. Çünkü bu işin anahtarı.
01:55
I would much rather invest in somebody -- you know,
Yani kimi gözettikleri
01:57
take a chance on somebody -- who I know is straight
ve neler olduğu
01:59
than somebody where there's any possible question
hakkında herhangi bir olası şüphe olan biri yerine
02:01
of, you know, who are they looking out for,
düzgün olduğunu bildiğim birine yatırım yapmayı --
02:03
and what's going on.
yani ona bir şans vermeyi -- tercih ederim.
02:05
So the most important thing is integrity.
Yani en önemli şey dürüstlük.
02:06
And what's the second most important thing after integrity?
Dürüstlükten sonra en önemli ikinci şey ne?
02:07
Let's see if you can get this one.
Bakalım bunu bilebilecek misiniz?
02:09
(Audience: Self-confidence.)
(Seyirci: Kendine güven)
02:10
DSR: Close enough! Passion.
DSR: Doğru sayılır! Tutku.
02:13
Right, so here you want --
Girişimciler, kelime anlamıyla bir şeyleri bırakan,
02:15
entrepreneurs by definition are people
orada yeni bir dünyaya başlayan,
02:17
who are leaving something else, starting a new world over here,
yaratan ve kendi kanını canını
02:18
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
bu şeye koyan kişilerdir.
02:20
You've got to convey passion.
Tutku göstermeniz lazım.
02:23
If you're not passionate about your own company,
Eğer kendi şirketiniz hakkında tutkulu değilseniz,
02:24
why on Earth should anyone else be passionate?
başka kim tutkulu olsun ki?
02:26
Why should they put more money into your company,
Siz bu konuda tutkulu değilseniz, şirketinize
02:27
if you're not passionate about it?
neden daha fazla para koysunlar ki?
02:29
So, integrity and passion: the single most important things out there.
Peki, dürüstlük ve tutku: oradaki en önemli iki şey.
02:30
Then there are a whole panoply of other things
Yatırımcıya sunduğunuz pakette
02:33
that you've got to do, to wrap up in this package
daha yapmanız gereken
02:34
that you're presenting to a VC.
bir takım başka şeyler var.
02:36
Experience.
Deneyim.
02:38
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
"Hey, bakın, ben bunu daha önce yaptım," diyebilmeniz lazım.
02:39
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
Ve "bunu yaptım" demek bir girişimi başlatmak ve değer yaratmak,
02:42
and taking something from beginning to end.
ve bir şeyi başından sonuna götürmek demek.
02:45
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
İşte bu yüzden yatırımcılar seri girişimcileri severler.
02:47
Because even if you didn't do it right the first time,
Çünkü ilk seferinde doğru yapmamış olsanız bile,
02:50
you've learned the lessons, which are going to
sonraki seferde sizi bayağı ayakta tutacak
02:52
stand you in very good stead the next time.
dersleri aldınız.
02:54
And now along with that, along with the experience
Ve bununla beraber, bir girişimi başlatma
02:55
of starting an enterprise, or running something --
ya da birşeyi yönetme deneyimiyle beraber --
02:57
and it doesn't have to be a business.
ve bu bir iş olmayabilir.
02:59
It can be in an organization at school,
Okuldaki bir organizasyon olabilir,
03:00
it can be a not-for-profit.
kar amacı gütmeyen olabilir.
03:01
But they want experience in creating an organization.
Ama bir organizasyon yaratma deneyimi istiyorlar.
03:02
Next up is knowledge.
Sıradaki bilgi.
03:05
If you're telling me you're going to be
Eğer bana gelip de
03:06
the great developer of the map of the human genome,
insan genomunun büyük bir geliştiricisi olacağınızı
03:08
you'd better know what a human genome is.
söylüyorsanız, insan genomu nedir bilmeniz iyi olur.
03:10
I mean, I want you to have domain expertise.
Yani, alanında uzmanlık sahibi olmanızı istiyorum.
03:12
So I don't want somebody who's saying,
Yani bana "Hey, hakkında hiçbir şey bilmediğim bir iş konusunda
03:14
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
süper bir fikrim var," diyen birini istemiyorum.
03:16
I don't know who the players are.
"Oyuncular kim bilmiyorum.
03:19
I don't know what the market is like."
Pazar nasıl bilmiyorum."
03:20
So you've got to know your market.
Pazarınızı bilmeniz lazım.
03:21
You've got to know your area.
Bölgenizi bilmeniz lazım.
03:22
And then you have to have the skills that it takes
Ve sonra bir şirketi harekete geçirecek
03:23
to get a company going.
becerilere sahip olmanız lazım.
03:25
And those skills include everything from technical skills,
Ve bu beceriler teknik becerilerden tutun,
03:26
if it's a technology business, to marketing, and sales,
eğer teknoloji işi ise, pazarlamaya, ve satışa,
03:30
and management, and so on.
ve yönetime, ve saireye kadar gider.
03:33
But, you know, not everybody has all these skills.
Ama, biliyorsunuz, herkes bu becerilere sahip değil.
03:34
There are very few people who have the full set of skills
Bir şirketi yönetmek için gereken tüm bu
03:37
that it takes to run a company.
beceri kümesine sahip çok az insan var.
03:39
So what else do you require?
O zaman başka neye ihtiyacınız var?
03:41
Well, leadership.
Evet, liderlik.
03:42
You've got to be able to convince us
Ya bütün bu faktörlere sahip
03:43
that you either have developed a team
bir takım kurduğunuza ya da kurabileceğinize
03:45
that has all those factors in it, or else you can.
bizi ikna edebilmeniz lazım.
03:46
And you have the charisma and the management style
Ve insanları, takımınızın bir parçası olmaları için
03:49
and the ability to get people to follow your lead,
peşinizden sürükleyecek, ilham verecek, motive edecek
03:52
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
karizmaya, yönetim stiline ve beceriye sahip olduğunuza.
03:55
All right, then, having done all that,
Peki o zaman, bunların hepsini yaptınız,
03:58
what else do I want to know as a VC?
yatırımcı olarak başka neyi bilmek isterim?
04:00
I want to know that you have commitment.
Bu işe bağlılığınızın olduğunu bilmek isterim.
04:01
That you are going to be here to the end.
Sonuna dek burada olacağınızı.
04:03
I want you to say, or I want you to convey,
Gerekirse öleceğinizi, son nefesinizi verirken
04:05
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
tırnaklarınız yeri çizken sizi dışarı sürükleyeceklerini
04:08
with your fingernails scratching as they drag you out.
söylemenizi ya da iletmenizi isterim.
04:11
You're going to keep my money alive
Paramı canlı tutacak
04:13
and you're going to make more money out of it.
ve onu arttıracaksınız.
04:15
So I don't want somebody who's going to cut and run
O yüzden ilk fırsatta kestirip
04:16
at the first opportunity.
kaçacak birini istemiyorum.
04:17
Because bad things happen.
Çünkü kötü şeyler olur.
04:18
There's never been an angel- or a venture-funded company
Melek yatırımcı ya da risk sermayesi şirketi tarafından yatırım yapılmış
04:19
where bad things didn't happen.
ve işlerin kötü gitmediği bir şirket hiçbir zaman olmamıştır.
04:22
So I want to know that you're committed to be there
O yüzden en sonuna dek orada olmaya
04:23
to the very end.
bağlılığınızın olduğunu bilmek isterim.
04:25
You've got to have vision.
Vizyon sahibi olmalısınız.
04:26
You've got to be able to see where this is going.
Bu iş nereye gidiyor görebilmelisiniz.
04:27
I don't want another "me too" product.
Başka bir "ben de" ürünü istemiyorum.
04:29
I want somebody who knows, who can change the world out there.
Bilen birini, dünyayı değiştirebilecek birini orada istiyorum.
04:30
But on top of that, I also need realism.
Ama bunun yanı sıra, gerçekçilik de istiyorum.
04:33
Because I need to know that you know that
Çünkü dünyayı değiştirmek harika,
04:35
while changing the world is great, it doesn't always happen.
ama bunun her zaman gerçekleşmediğini bildiğinizi bilmem gerek.
04:36
And before you get to change the world,
Ve siz dünyayı değiştirene kadar
04:39
bad things are going to take place.
kötü şeyler olacak.
04:41
And you've got to be able to deal with that.
Ve bununla başa çıkabilmeniz lazım.
04:43
And you have to have rational projections and stuff.
Rasyonal tahminleriniz falan olmalı.
04:44
And then finally, you're asking for my money,
Ve son olarak, paramı istiyorsunuz,
04:46
not just because it's my money, but because it's me.
sırf param olduğu için değil, benim ben olduğum için.
04:48
You need to be coachable.
Yönetilebilir olmanız lazım.
04:50
So I need to know that you have the ability to listen.
Dinleyebilme becerinizin olduğunu bilmem lazım.
04:51
We've had a lot of experience.
Çok deneyimimiz oldu.
04:54
People who are VCs or angels investing in you
Sana yatırım yapan risk sermayeci ya da meleklerin
04:55
have had experience and they'd like to know
deneyimi oldu ve bu deneyimi dinlemek
04:57
that you want to hear that experience.
isteyip istemediğinizi bilmek isterler.
05:00
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
Peki, 10 dakikada bütün bu 10 şeyi
05:01
without saying any more?
daha fazlasını söylemeden, nasıl iletirsiniz?
05:04
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
"Hey, ben çok dürüstüm,
05:05
invest in me!" Right?
bana yatırım yapın," diyemezsiniz. Değil mi?
05:06
You've got to do a whole pitch that conveys this
Bunu iletmeden ileten bütün bir
05:07
without conveying it.
sunum yapmanız lazım.
05:10
So think about your pitch as a timeline.
O yüzden sunumu bir zaman çizgisi olarak düşünün.
05:11
It starts off, you walk in the door.
Başlıyor, kapıdan giriyorsunuz.
05:12
They know nothing at all, whatsoever, about you.
Sizin hakkınızda hiçbir şey bilmiyorlar, hem de hiç.
05:14
And you can take them on an emotional --
Ve onları duygusal olarak --
05:16
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
tüm sunumlar, ya da tüm satış gösterimleri, bir seviyede duygusaldır.
05:18
You can go up, you can go down, right?
İnebilirsiniz de, çıkabilirsiniz de, değil mi?
05:21
And it goes from beginning to end.
Ve baştan sona doğru gider.
05:23
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
Kapıdan girdiniz. Yapmanız gereken ilk şey --
05:25
the overall, you know, arc of your presentation --
tümüne baktığında, yani, gösteriminin eğrisine --
05:27
it's got to start like a rocket.
roket gibi çıkış yapmalı.
05:29
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
10 saniyeniz belki var -- 10 ila 30 saniye,
05:30
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
sunumun uzunluğuna göre -- ilgilerini çekmek için.
05:34
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
Benim durumumda, "Yatırım yaptım. PowerPoint sunumlarından
05:37
from PowerPoint pitches.
onlarca milyon dolar aldım.
05:40
I have invested tens of millions of dollars."
Onlarca milyon dolar yatırım yaptım."
05:41
That's it -- that should get you right there.
Bu kadar -- bu sizi orda yakalar.
05:43
This can be a factor, and everybody can be saying
Bu bir etken olabilir ve herkes bunun mantığa aykırı
05:44
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
olduğunu söyleyebilir. Bu bir hikaye olabilir, bir deneyim olabilir.
05:46
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
Ama onların duygusal ilgilerini yakalamanız, kendinizde tutmanız lazım,
05:48
within that first few seconds.
daha o ilk birkaç saniyede.
05:51
And then from there, you've got to take them
Ve oradan sonra, onları çok sağlam, sabit, yukarı doğru
05:53
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
giden bir yolculuğa çıkarmanız gerek, ta en başından sonuna.
05:55
And everything has got to be reinforcing this.
Ve herşeyin bunu destekliyor olması lazım.
05:59
And you've got to get better, and better, and better, and better.
Gittikçe daha iyi ve daha iyi ve daha iyi ve daha iyi olmanız lazım.
06:01
And it's revving up to the very end,
Taa en sonuna kadar yüksek devirde gidip
06:03
and then at the very end you've got to -- boom! --
ve sonra en sonunda -- BOOM! --
06:04
knock them out of the park.
akıllarını başlarından almanız lazım.
06:06
You want to be able to get them to such an emotional high
Onları öyle bir duygusal çıkış yaşatabilin ki,
06:07
that they are ready to write you a check, throw money at you,
daha siz çıkmadan oracıkta
06:09
right there before you leave.
bir çek yazsınlar, paraları atsınlar.
06:11
Okay, so how do you do that?
Peki, bunu nasıl yaparsınız?
06:13
Well, first of all, logical progression.
Şimdi, her şeyden önce, mantıklı ilerleme.
06:14
Any time you go backwards, any time you skip a step --
Her geri gittiğinizde, her adım atladığınızda --
06:16
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
bazı basamakların eksik ya da yüksekliklerinin farklı olduğu
06:19
or the heights are different heights.
bir merdiven tırmandığınızı hayal edin.
06:22
You stop, you've got to figure it out.
Durursunuz, çözmeniz gerekir.
06:24
You want a nice logical progression.
Güzel, manlıklı bir ilerleme istersiniz.
06:26
Start with telling them what the market is.
Pazarın ne olduğunu anlatarak başlayın.
06:28
Why are you going to do X, Y or Z.
Neden X, Y ve Z yapacaksınız?
06:29
And then you've got to tell me how you're going to do it,
Ve sonra bana bunu nasıl yapacağınızı ve sizin
06:30
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
ne yapacağınızı söylemeniz lazım. Nasıl yapacağınızı.
06:32
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
Ve bütün -- başından sonuna akıcı olmalı.
06:35
You've also got to let me know that there are touchstones.
Kilometre taşları olduğunu anlatmanız lazım.
06:37
You want to tie in to the rest of the world out there.
Dünyanın geri kalanı ile bağlayabilmeniz lazım.
06:40
So, for example,
Yani, örnek olarak,
06:42
if you reference companies I've heard of,
benim duyduğum şirketlerden örnekler mi vereceksiniz
06:43
or basic items in your business,
ya da işinin temel öğelerinden mi,
06:45
I want to know about them. Things that I can relate to:
bunları bilmek isterim. İlgilenebileceğim şeyler:
06:47
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
onaylayanlar, ya da bir başkasının bunu onayladığını gösteren herhangi birşey,
06:50
or there's outside validation.
ya da dışarıdan bir onaylayıcı olduğu.
06:54
It can be sales; it can be you've got an award for something;
Satışlar olabilir; birşey için bir ödül almış olduğunuz olabilir;
06:56
it can be, people have done it before;
insanlar bunu daha önce yaptı, olabilir;
06:59
it can be your beta tests are going great.
beta testlerinizin çok iyi gidiyor olduğu olabilir.
07:02
Whatever. I want to know validation,
Herneyse. Onaylayıcıları bilmek isterim,
07:04
that you're telling me not just what you're telling me,
sadece bana söylediğiniz kadarı olmadığını,
07:05
but that somebody else -- or something else out there --
ama başkasının -- ya da dışarıda başka birşeyin --
07:07
says this makes sense.
bunun mantıklı olduğunu gösterdiğini söylemenizi isterim.
07:10
And then, because I'm looking for the upside here,
Ve sonra, çünkü burada işin yukarı tarafını kolluyorum,
07:11
I've got to have believable upside.
inanılır bir yukarı tarafı olmalı.
07:12
And that's two parts.
Ve bu iki kısım.
07:13
It's got to be upside, and it's got to be believable.
Yukarı tarafı olmalı ve inanılır olmalı.
07:14
The upside means that if you're telling me that you're going
Yukarı taraf demek, eğer bana orada olacağını, 5 yıl sonrasında,
07:16
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
yılda bir milyon dolar kazanacağınızı söylüyorsanız --
07:18
hmm. That's not really upside.
hmm. Bu çok da yukarı taraf sayılmaz.
07:20
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
Bana orada olup yılda bir milyar dolar kazanacağınızı söylüyorsanız --
07:22
that's not believable.
bu inanılır değil.
07:24
So it's got to be both sides.
Yani iki taraf da olması lazım.
07:25
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
Bu arada, beni düşüren, duygusal seviyeyi düşüren
07:26
take the emotional level down,
birçok şey var
07:28
and you've got to recover from those.
ve bunları atlatmanız gerek.
07:29
And those, for example, are anything you tell me
Ve bunlar, mesela, bana söylediğiniz
07:31
that I know is not true.
ve doğru olmadığını bildiğim herşey.
07:32
"We have no competition. There's nobody else
"Hiç rakibimiz yok. Bunun gibi
07:33
who's ever made a widget like this."
birşey yapmış kimse yok."
07:35
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
Belki de öyle birşey yapmış birini tanıyorum.
07:36
And the minute you tell me that -- boom! You know,
Ve bunu dediğiniz anda -- Boom! Yani,
07:38
I discount half of what you're saying from then on.
o noktadan sonra söylediğin herşeyin yarısını silerim.
07:40
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
Beni düşündüren herhangi birşey. Anlamadığım herhangi birşey,
07:43
where I have to make the leap myself, in my own head,
kendimin kafamda bir adım atmamı gerekterecek
07:46
is going to stop the flow of the presentation.
ve sunumun akışını durdurucak herhangi birşey.
07:48
So, you've got to take me through like a sixth grader --
Yani, sanki altıncı sınıftanmışım gibi beni ilerletmeniz lazım --
07:50
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
pat, pat, pat, pat, pat, -- ama bana büyüklük taslamadan.
07:52
And it's a very tricky path to do it.
Ve bu da, işi yapmanın çok zorlu bir yolu.
07:55
But if you can do it, it works really, really well.
Ama bunu yapabilirseniz, gerçekten çok çok işe yarıyor.
07:57
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
İşin mantığıyla uyuşmayan herhangi birşey.
07:59
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
Eğer bana X, Y veya Z satışlarının 10 milyon dolar olduğunu söylerseniz
08:02
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
ve bir sonraki, ya da beş sonraki slaytta beş milyon dolarsa.
08:05
Well, one may have been gross sales,
Tamam, belki biri brüt satışlardı,
08:08
one may have been net sales,
diğeri de net satıştı,
08:09
but I want to know that all the numbers make sense together.
ama sayıların bütünüyle bir mantığa oturduğunu bilmek isterim.
08:10
And then finally, anything that's an error, or a typo,
Ve son olarak, yanlış olan herşey, ya da yazım hatası,
08:13
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
ya da salakça bir hata, ya da yanlış yerde olan bir satır.
08:16
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
Bu bana şunu gösterir -- eğer bir sunumu bile yapamıyoranız,
08:18
how the heck can you run a company?
bir şirketi nasıl yöneteceksiniz?
08:21
So this all feeds in together.
Yani bunların hepsi birbirini besler.
08:22
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
Peki, o zaman bu işi yapmanın en iyi yolu iyilere bakmak,
08:24
look at people who have done this before.
bunu daha önce yapmış kişilere bakmak.
08:27
So let's look at the most successful technology executive
O zaman piyasadaki en başarılı teknoloji yöneticisine
08:28
in the business and see how a presentation goes.
bakalım ve sunum nasılmış görelim.
08:31
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
Burada Bill Gates'in PowerPoint sunumu.
08:34
Here's Gates doing a thing for Windows.
Windows için birşey yaparken.
08:36
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
PowerPoint sunum sizce böyle mi yapılmalı?
08:38
What do you think?
Ne dersiniz?
08:40
No. Who do you think we should look at as our role model?
Hayır. Sizce rol modelimiz olarak kime bakalım?
08:41
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
Ah, komik değil mi? Orada süper bir tane var.
08:44
Yes? OK, Steve Jobs.
Evet? Tamam, Steve Jobs.
08:46
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
Mutlak -- bu sunumların Zen'i değil mi?
08:48
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
İşte burada. Bir ufak adam, siyah kot falan,
08:52
on a totally empty stage.
tamamen boş bir sahnede.
08:55
What are you focusing on?
Neye konsantre oluyorsunuz?
08:56
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Ona konsantre oluyorsunuz! Bu Steve Jobs.
08:57
So, you know, our great -- these
Yani, büyüğümüz -- bu
09:00
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
harika uzun maddeler, birşeylerin listeleri, yani -- iyidir!
09:01
No, they're not.
Hayır, değiller.
09:03
The long bullet points are bad.
Uzun maddeler kötüdür.
09:04
What's good? Short, short bullet points.
Ne iyidir? Kısa, kısacık maddeler.
09:06
But you know what?
Hatta,
09:08
Even better than short bullet points are no bullet points.
kısa maddelerden daha iyisi, hiç maddeler.
09:09
Just give me the headline over here.
Bana sadece ana başlığı verin.
09:12
And you know what?
Ve hatta,
09:13
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
Steve Jobs kaç tane madde ya da başlık kullanıyor?
09:14
Basically none.
Neredeyse hiç.
09:17
What do you do?
Ne yapıyorsunuz?
09:18
Best of all, images. Just a simple image.
En iyisi, görseller. Sadece basit bir görsel.
09:19
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
Görsele baktım -- bir resim bin kelimeye bedeldir.
09:22
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
Görsele bakarsınız ve görürsünüz ve sonra bırakırsınız.
09:25
And then, you come back to me.
Ve sonra bana geri dönersiniz.
09:27
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
Ve bana ve benim neden süper biri olduğuma,
09:28
and why you want to invest in me.
ve bana neden yatırım yapmak istediğinize odaklanırsınız.
09:30
And why this whole thing makes sense.
Ve bütün bunun neden mantıklı olduğuna.
09:31
So with that said, we only have a very, very short time.
Peki, bu da söylendiğine göre, çok çok kısa bir zamanımız var.
09:33
So let's run through the things you've got to include
O yüzden sunumunuzda olması gereken şeylerin
09:35
in your presentation.
bir üzerinden geçelim.
09:37
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
Peki, öncelikle, başlayalım. Bu kocaman, uzun
09:38
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
bla, bla, bla, bla, blalı başlıklar
09:41
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
ve ben şu-şunlara, şu-şu tarihte sunuyorum olmasın.
09:42
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
Günü biliyorum, kimim biliyorum, sizin sunduğunuzu biliyorum.
09:43
I don't need all that.
Bütün bunlara ihtiyacım yok.
09:45
Just give me your company logo.
Sadece şirket logonuzu verin.
09:46
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
Logoya bakarım ve bir şekilde aklımda bağdaştırırım.
09:48
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
Ve sonra size geri dönerim. Size odaklandım, tamam mı?
09:49
You do that, you give me your quick
Bunu yapın, bana hızlı 15 saniye
09:53
15-second or 30-second intro, grab my attention.
ya da 30 saniyelik girişinizi yapın, dikkatimi çekin.
09:54
And then you want to give me a quick business overview.
Ve sonra bana hızlı bir işe genel bakışı vermenizi isterim.
09:57
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
Bu beş dakikalık bir anlatım değil. Bu iki cümle falan.
09:59
"We build widgets for the X, Y, Z market."
"X, Y, Z pazarı için aletler üretiyoruz."
10:02
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
Yada, "Birinin X yapabilmesi için servisler satıyoruz." Yani her neyse.
10:04
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
Puzzle kutusunun üstündeki resim gibi birşey.
10:07
That lets me know the context.
İçeriği anlamamı sağlayan.
10:10
It gives me the armature for the whole thing
Üzerinden geçiyor olacağınız bütün şeyin
10:12
you're going to be going through.
teçhizatını anlatır.
10:13
And it lets me put everything else in relation to something
Ve diğer herşeyi, bana zaten anlattığınız
10:14
you've already told me.
şeylerle ilişkilendirmemi sağlar.
10:17
So there you go -- walk me through,
Bu kadar işte -- beni ilerletin,
10:18
show me who your management team is.
bana yönetim takımınızın kimler olduğunu gösterin.
10:19
It's helpful that you've had experience
Deneyimli olmanız
10:20
and you've done this kind of thing before.
ve bu tür birşeyi daha önce yapmış olmanız yardımcı olur.
10:21
And I want to know the market -- the size of the market.
Ve pazarı bilmek isterim -- pazarın boyutunu.
10:22
Why is this market worth getting at over here?
Bu pazara girmeye neden değiyor?
10:23
I want to know your product, and that's very important.
Ürününü bilmek isterim, bu çok önemli.
10:26
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
Şimdi bu bir ürün sunumu değil, satış sunumu değil.
10:28
I don't want to know all the ins and outs,
Tüm girdileri çıktıları, falanları filanları,
10:29
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
ıvırları zıvırları bilmek istemiyorum.
10:30
I just want to know -- what the heck is it?
Tek bilmek istediğim -- bu nedir?
10:32
If it's a website, show me a screenshot of your website.
Eğer bir websitesiyse, sitenin bir ekran görüntüsünü gösterin.
10:34
You know, don't do a live demo.
Yani, canlı bir demo yapmayın.
10:36
No, never do a live demo.
Hayır, asla canlı bir demo yapmayın.
10:38
Do a canned demo, or do something that lets me know
Önden kaydedilmiş bir demo yapın, ya da bu her neyse,
10:39
why people are going to buy whatever it is.
insanların bunu niye satın alacaklarını gösteren herhangi birşey yapın.
10:41
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
Sonra bilmek istediğim -- artık ne sattığınızı bildiğime göre,
10:43
tell me how you make money on it.
bana bundan nasıl para kazanacağınızı anlatın.
10:45
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
Sattığınız her X için Y alırsınız, Z servislerini yaparsınız.
10:47
I want to know what the business model is
Sattığınız asıl ürün için, mesela birim başına
10:51
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
iş modelinin
10:53
that you're selling.
ne olduğunu bilmek isterim.
10:56
I want to know who you're selling this thing to,
Müşteri adı altında, bunu kimlere
10:57
in terms of customers.
sattığınızı bilmek isterim.
10:58
And I want to know if you have any relationships
Ve size yardım etmede özel olacak
10:59
that are going to be special to help you.
ilişkilerinizin olup olmadığını bilmek isterim.
11:00
Whether you have a distribution relationship with somebody,
Belki biriyle bir dağıtıcılık ilişkiniz var,
11:01
you know, you have a producing partner. Or, you know,
ya da üretici bir partneriniz. Ya da, yani,
11:03
again, validation.
tekrarlıyorum, onaylayıcı.
11:05
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Bu, oradaki ufak birşeyden daha fazlası olduğunu göstermeye yarar.
11:06
But then, everybody has competition.
Ama sonra, herkesin bir rakibi vardır.
11:10
There has never been a company
Rekabet içinde olmayan
11:11
that doesn't have competition.
hiçbir şirket olmamıştır.
11:12
Even if the competition is the old way of doing something.
Rekabet, birşeyi yapmanın eski yolu olsa bile.
11:13
I want to know exactly what your competition is,
Rakiplerinin tam olarak ne olduğunu bilmek
11:16
and then that will help me judge
ve sonra burdaki bütün bu operasyona
11:18
how you fit into the whole operation over here.
sizin nasıl oturduğunuzu yargılamama yardım etmenizi isterim.
11:20
But then, I want to know how you're special.
Ama sonra, sizin özel olduğunuzu bilmek isterim.
11:22
If I know what your competition does,
Rakiplerinizin ne yaptığını bilirsem,
11:23
how are you going to prevent your competition
rakiplerinizin sizin malınızı yemelerini
11:24
from eating your lunch over here?
nasıl engelleyeceğinizi de bilmek isterim.
11:26
And then all this ties into the financial overview.
Ve sonra bunların hepsi finansal genel bakışa bağlanır.
11:27
And you have to have -- you can't do a VC pitch
Olmak zorunda -- finansallarınız olmadan
11:30
without giving me your financials.
yatırımcı sunumu yapamazsınız.
11:31
I want to know three and, you know, a year or two back,
Üç, yani, bir ya da iki yıl öncesi
11:32
or as long as you've been in existence.
ya da varolduğunuz zamanın hepsini bilmek isterim.
11:35
And I want to know three or four or five years forward.
Ve üç, dört ya da beş yıl sonrasını bilmek isterim.
11:36
Five is a bit much. Probably four is rational.
Beş biraz fazla. Dört makuldür.
11:38
And I want to know how that business model that you showed me
Ve bana gösterdiğiniz ürün bazlı iş modelinin
11:40
on a product basis is going to translate into a company model.
nasıl şirket modeline dönüştüğünü bilmek isterim.
11:42
And, you know, how many widgets are you going to sell?
Ve, yani, kaç tane alet satacaksınız?
11:45
You're making X amount per widget.
Alet başına X kazanıyorsunuz.
11:46
I want to know what the driver is.
Yönetici faktörün ne olduğunu bilmek isterim.
11:48
We're going to have 1,000 customers this year,
bu yıl 1,000 müşterimiz olacak,
11:49
and 10,000 next year.
seneye de 10,000.
11:50
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
Ve cirolarımız böyle olacak, odur budur.
11:52
And so that gives me the whole picture for the next several years
Ve bu böylece bana yatırım yaptığım ilerideki
11:53
into which I'm investing.
birkaç senenin bütün bir resmini verir.
11:55
And I want to know how the money you're going to get from me
Ve benden alacağınız paranın sizi oraya
11:56
is going to help you get there.
ulaştırmada nasıl yardımcı olacağını bilmek isterim.
11:58
You're going to open an offshore plant in China,
Çin'de bir fabrika mı açacaksınız,
11:59
you're going to spend it all on sales and marketing,
hepsini satış ve pazarlamada mı harcayacaksınız,
12:02
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
Tahiti'ye mi gideceksiniz, ya da her neyse.
12:04
But then comes the ask.
Ama sonra isteme kısmı gelir.
12:07
This is where you tell me how much you actually want to get.
Burada bana aslında kaç para almak istediğinizi söylersiniz.
12:08
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
5 milyon istiyorsunuz -- nasıl bir değerlemede?
12:10
Two million at 100,000.
100,000'e iki milyon.
12:13
What's the money in so far? Who invested?
İçeride zaten ne kadar para var? Kim yatırdı?
12:14
I hope you invested personally.
Umarım siz de koymuşsunuzdur.
12:17
Because I'm following on.
Çünkü ben sizi takip ediyorum.
12:18
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
Eğer kendi şeyinize yatırım yapamıyorsanız, ben niye yapayım?
12:19
So I like to know if you have friends and family,
Aile ve arkadaşların ya da melek yatırımcınız var mı,
12:21
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
ya da daha önce bir risk sermaye yatırımcısı oldu mu bilmek isterim.
12:23
What's the capital structure up until this point?
Bu noktaya kadar sermaye yapısı nasıl oldu?
12:25
And then finally, having done all that,
Ve son olarak, bunların hepsini yapmış olarak,
12:28
you've now told me the whole thing,
bana herşeyi anlatmış oldunuz,
12:29
so now you've got to bring it back to that conclusion.
o yüzden şimdi lafı kapanışa geri getirmeniz lazım.
12:30
This is that rocket going up.
Bu o yukarı çıkan roket.
12:32
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
Umarım herşey pozitif, pozitif, pozitif
12:34
more positive.
ve daha pozitif olmuştur.
12:36
And everything, everything you say clicks with me,
Ve herşey, söylediğiniz her şey bana uyuyor
12:37
and it all makes sense.
ve hepsi mantıklı.
12:38
And I'm thinking, "This is really, really great."
Ve ben de, "Bu bayağı bayağı iyi," diye düşünüyorum.
12:39
And then you take me back to your logo.
Ve sonra beni geri logonuza götürüyorsunuz.
12:41
Just your logo on the screen.
Ekranda sadece logonuz.
12:42
And I look at the logo -- okay, good.
Ve logonuza bakıyorum -- tamam, güzel.
12:44
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
Artık size bakıyorum. Bakacak başka birşey yok, değil mi?
12:46
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
Ve şimdi, toparlayıp paketlemeniz lazım.
12:47
You've got to give me the final, you know -- boom! --
Bana son bombayı, yani, -- boom! -- vermeniz lazım,
12:50
the final pitch that's going to send me into space.
beni havalara uçuracak o son noktayı.
12:52
Now, in the process of doing this over here,
Şimdi, burada bunu yapma süreci içerisinde,
12:54
how do you remember the sequences and doers?
sıralamayı ve yapıcıları nasıl hatırlarsınız?
12:56
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
Şimdi benim ekrana bakmadığımı farkettiniz, değil mi?
12:59
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
Ekran, aslında, bu odada benim önümde olacak şekilde kurulmuş.
13:01
So, I couldn't even see if I wanted to.
Yani, istesem de göremem.
13:03
So now, how do I know what's going on here?
Peki, o zaman olanı biteni nasıl göreceğim?
13:05
Well, I've got a laptop in front of me,
Önümde bir laptop var,
13:06
but you're looking at me. And you're looking at this.
ama siz bana bakıyorsunuz. Ve buna bakıyorsunuz.
13:07
What do you think I'm looking at?
Sizce ben neye bakıyorum?
13:10
You think that I'm looking at that?
Ona baktığımı mı sanıyorsunuz?
13:11
No, I'm looking actually at a special version
Hayır, ben aslında burada PowerPoint'in
13:12
of PowerPoint over here,
özel bir versiyonuna bakıyorum.
13:14
which shows me the slides ahead, the slides behind,
İlerideki slaytları, gerideki slaytları
13:16
my notes from here, so I can see what's going on.
buradaki notlarımı gösteriyor, yani takip edebiliyorum.
13:18
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
PowerPoint, dağıtılan her PowerPoint kopyasına
13:20
that's shipped.
bunu koymuş.
13:22
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
Eğer Apple'ın Keynote'unu kullanıyorsanız, onda daha da iyi bir uygulaması var.
13:23
And then there's another program, called Ovation,
Sonra Ovation denen bir program var,
13:26
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
Adobe çıkardı, daha geçen yaz satın aldılar.
13:28
Which actually helps you run the whole timers,
Zaman tutarak
13:30
and it lets you figure out what's going on.
takip etmenizi sağlıyor.
13:32
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
Peki, sizi aya uçuracak özetim şimdi, değil mi?
13:34
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
David'in -- genelde top 10 yaparım, ama top 10 için vaktimiz yok.
13:37
So David's top five presentation tips.
Peki, David'in top beş sunum yapma tüyosu.
13:39
Number one: always use presenter mode,
Bir numara: her zaman sunucu modunu kullanın,
13:40
or Ovation, or presenter tools,
ya da Ovation, ya da sunucu programları,
13:43
because it lets you know exactly where you're going.
çünkü size tam olarak nereye gittiğinizi gösterirler.
13:46
It helps you pace yourself, it gives you a timer
Kendinizi tempolamanızı sağlar, zamanı ölçer
13:47
so we end on time and the whole bit.
ki zamanında bitirebilelim falan filan.
13:49
Number four: always use remote control.
Dört numara: her zaman bir uzaktan kumanda kullanın.
13:51
Have you seen me touch the computer?
Bilgisayara dokunduğumu gördünüz mü?
13:53
No, you haven't. Why not?
Hayır, görmediniz. Neden?
13:54
Because I'm using remote control over here.
Çünkü buradaki uzaktan kumandayı kullanıyorum.
13:55
Always use remote control.
Her zaman uzaktan kumanda kullanın.
13:56
Number three:
Üç numara:
13:57
the handouts you give are not your presentation.
dağıttığınız kağıtlar sunumunuz değildir.
13:59
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
eğer benim önerilerimi kullanırsanız, çok ferah
14:00
very Zen-like presentation, which is great for conveying
çok Zenvari bir sunumunuz olur, ki bu da
14:02
who you are and getting people emotionally involved.
kim olduğunuzu iletmek ve insanları duygusal olarak yakalamak için iyidir.
14:05
But it's not really good as a handout.
Ama yine de dağıttığınız bir dosya kadar iyi değildir.
14:06
You want to have a handout that gives a lot more information,
Çok daha fazla bilgi veren bir dosya dağıtmanız lazım,
14:08
because the handout has to stand without you over here.
çünkü o dosya sizsiz de ayakta kalabilmeli.
14:09
Number three:
Üç numara:
14:12
don't read your speech.
konuşmanızı okumayın.
14:13
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
Hayal edebilir misiniz? "Yani, benim şirketime yatırım yapmalısınız,
14:14
because it's really good."
çünkü gerçekten çok iyi."
14:16
It doesn't work, right? Don't read your speech.
Pek olmuyor, değil mi? Konuşmanızı okumayın.
14:17
And the number one presentation tip:
Ve bir numaralı sunum tüyosu:
14:19
never, ever look at the screen.
asla, asla ekrana bakmayın.
14:21
You're making a connection with your audience over here,
Seyircinizle bir bağ kuruyorsunuz burada,
14:22
and you always want to do a one-on-one connection.
ve her zaman birebir bağ istersiniz.
14:24
The screen should come up visually behind you,
Ekran arkanızda belirmeli,
14:27
and supplement what you're doing instead of replace you.
ve sizin yerinize geçeceğine yaptığınıza destek olmalı.
14:29
And that is how to pitch to a VC.
Ve işte bir yatırımcıya sunum böyle yapılır.
14:31
Translated by Zeynep Oner
Reviewed by Meric Aydonat

▲Back to top

About the speaker:

David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

More profile about the speaker
David S. Rose | Speaker | TED.com