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TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David Rose가 Venture Capitalist에게 제안하는 법에 대해서 말합니다.

Filmed
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창업을 생각하시나요? David가 슬라이드쇼를 벤쳐 캐피탈리스트들 앞에 펼치기 전에 자신에 대해 알아야 하고 VC에게 입증해야 할 10가지를 엄청난 속도로 전달합니다.

- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Good morning. My name is David Rose.
안녕하세요, 전 David Rose입니다.
00:12
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
저는 창업자에서 투자자로 변신한 사람입니다.
00:14
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
저는 파워포인트를 사용한 제안을 통해
00:18
I have personally raised tens of millions of dollars
개인적으로 VC(venture capitalist)들에게
00:21
from VCs through PowerPoint pitches.
수천만불을 투자 받았습니다.
00:24
And then, turning round to the other side of the equation,
그리고 그 다음에는 반대 입장에서
00:27
I have personally supervised the investment
저를 찾아와 파워포인트로 제안을 하는
00:29
of tens of millions of dollars into companies
회사들에게 수천만불을 투자하는 것을
00:31
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
지휘하기도 했습니다.
00:33
So I think it's safe to say I know a little bit
저는 그래서 제가 제안의 과정에 대해서
00:35
about the process of pitching.
좀 알고 있다고 말할 수 있다고 생각합니다.
00:37
So, the very first question that you've all got to figure out
그래서 여러분이 첫번째로 알아야 할것은
00:39
is: what is the single most important thing
VC가 사람들이 새로운 사업계획을 가지고
00:42
that a VC is looking for when you come to them
발표를 할때 가장 중요하게 보는 것이
00:44
pitching your new business idea?
무엇인가 하는 것입니다.
00:47
And there are obviously all kinds of things.
물론 중요한 것은 많죠.
00:49
There are business models, and there are financials,
비즈니스 모델, 재무,
00:51
and there are markets
그리고 시장이 있겠죠.
00:52
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
그 모든 것들 중에서
00:53
what is the single most important thing the VC
VC가 투자 할 때 보는
00:56
is going to be investing in?
가장 중요한 딱 한가지가 뭘까요?
00:59
Somebody? What?
한번 말씀해 보세요.
01:01
(Audience: People.)
청중: 사람이요.
01:03
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
사람? 바로 당신입니다.
01:04
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
결국 VC에게 제안을 하는 목적은
01:07
is to convince them that you are the entrepreneur
당신이 바로 투자자가 찾는
01:10
in whom they are going to invest their money
많은 돈을 벌어다 줄 창업자라는 것을
01:12
and make a lot of money in return.
확신 시켜주는 것입니다.
01:15
Now, how do you do this?
그러면 그 것을 어떻게 할까요?
01:17
You can't just walk up and say, you know,
그냥 VC에게 가서
01:18
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
"안녕하세요. 저는 정말 좋은 사람이고,
01:20
and you should really invest in me." Right?
저한테 투자 하셔야만 해요" 라고 할 수 없죠.
01:22
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
VC에게 제안할 수 있는 시간은 단 몇 분밖에 없습니다.
01:23
and most VC pitches --
대부분의 경우
01:27
most angel pitches are about 15 minutes,
엔젤 투자를 위한 제안은 15분이며
01:29
most VC pitches should be less than half an hour.
VC 대상의 제안의 경우 30분 미만입니다.
01:30
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
실험 결과에 의하면 사람들의 집중력은
01:33
tests have shown.
18분째 부터 떨어지기 시작합니다.
01:35
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
그러므로 18분, 아니면 10분,또는 5분 사이에
01:36
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
당신에 대한 여러가지 특징을 전달해야 합니다.
01:39
You actually have to convey about 10 different characteristics
실질적으로 당신이 발표 자리에서 보여야 할 것은
01:42
while you're standing up there.
10가지 정도가 있습니다.
01:44
What's the single most important thing you've got to convey?
전달해야 할 것중 가장 중요한 것은 무엇일까요?
01:45
What?
네?
01:48
(Audience: Integrity.)
신뢰요.
01:50
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
와우! 바로 정답이 나오네요.
01:51
right over there. And I didn't even prompt him.
제가 힌트도 안줬는데요.
01:52
You're right, integrity. Because that's the key thing.
맞습니다. 신뢰성이 핵심입니다.
01:55
I would much rather invest in somebody -- you know,
저는 제가 진실되다고 믿는 사람에게
01:57
take a chance on somebody -- who I know is straight
위험을 감수하고 투자를 하지,
01:59
than somebody where there's any possible question
누구를 찾는지 어떤일이 벌어지고 있는지
02:01
of, you know, who are they looking out for,
조금이라도 의문이 드는 사람에게
02:03
and what's going on.
투자를 하지 않습니다.
02:05
So the most important thing is integrity.
결국 신뢰가 가장 중요합니다.
02:06
And what's the second most important thing after integrity?
신뢰 다음으로 중요한 것은 무엇일까요?
02:07
Let's see if you can get this one.
어디 한번 이번에도 맞춰보세요.
02:09
(Audience: Self-confidence.)
청중: 자신감.
02:10
DSR: Close enough! Passion.
비슷해요, 열정이요.
02:13
Right, so here you want --
맞습니다.
02:15
entrepreneurs by definition are people
사업가란 말그대로
02:17
who are leaving something else, starting a new world over here,
뭔가를 포기하더라도 새로운 세상을 만드려고 하며
02:18
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
새로운 것을 창조하는 일에 자신의 모든 것을 쏟아붇는 사람들입니다.
02:20
You've got to convey passion.
창업자는 자신의 열정을 전달해야합니다.
02:23
If you're not passionate about your own company,
창업자가 자기 회사에 대해 열정이 없다면
02:24
why on Earth should anyone else be passionate?
대체 왜 다른사람들이 그 회사에 열정을 가질까요?
02:26
Why should they put more money into your company,
당신이 열정적이지 않다면
02:27
if you're not passionate about it?
투자자는 그 회사에 돈을 투자할 이유가 없죠
02:29
So, integrity and passion: the single most important things out there.
그래서 신뢰와 열정이 가장 중요합니다.
02:30
Then there are a whole panoply of other things
그리고 이것을 포장할때 필요한
02:33
that you've got to do, to wrap up in this package
여러 훌륭한 덕목들이 있습니다.
02:34
that you're presenting to a VC.
VC에게 제안할 때 말입니다.
02:36
Experience.
경험입니다.
02:38
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
"저는 이것을 해 보았습니다"라고 할 수 있어야 합니다.
02:39
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
"이것을 해보았다"는 것은 사업을 시작하고 가치를 창출하였다는 것이며
02:42
and taking something from beginning to end.
처음부터 끝까지 뭔가를 했다는 말입니다.
02:45
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
따라서 VC는 여러번 창업을 해본 사람을 좋아합니다.
02:47
Because even if you didn't do it right the first time,
왜냐하면 처음에는 제대로 못했더라도
02:50
you've learned the lessons, which are going to
계속하면서 배우게 되고
02:52
stand you in very good stead the next time.
다음에는 배운것을 활용하게 될테니까요
02:54
And now along with that, along with the experience
그리고 사업을 시작한 경험 뿐만 아니라
02:55
of starting an enterprise, or running something --
어떤 것이라도 운영해본 경험이
02:57
and it doesn't have to be a business.
중요합니다.
02:59
It can be in an organization at school,
학교안에 있는 조직이 될 수도 있고
03:00
it can be a not-for-profit.
비영리단체가 될 수도 있습니다.
03:01
But they want experience in creating an organization.
VC가 원하는 것은 조직을 만든 경험입니다.
03:02
Next up is knowledge.
다음은 지식입니다.
03:05
If you're telling me you're going to be
만약 당신이 저에게
03:06
the great developer of the map of the human genome,
인간 게놈 지도를 그릴거라고 말한다면
03:08
you'd better know what a human genome is.
당신이 인간게놈이 무었인지는 알아야 겠죠.
03:10
I mean, I want you to have domain expertise.
창업자는 특정분야에 전문성이 있어야 합니다.
03:12
So I don't want somebody who's saying,
저의 입장에서는 이런 말은 듣고 싶지 않습니다.
03:14
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
"아이디어는 좋은데 그 산업은 모릅니다"
03:16
I don't know who the players are.
"저는 경쟁자가 누군지 모르고,
03:19
I don't know what the market is like."
시장이 어떤지도 모릅니다"
03:20
So you've got to know your market.
창업자는 자신이 진입하려는 시장을 알아야만 합니다.
03:21
You've got to know your area.
진입하려는 분야에 대해 반드시 알아야 하며
03:22
And then you have to have the skills that it takes
그리고 회사를 운영할 수 있는
03:23
to get a company going.
능력이 있어야 합니다.
03:25
And those skills include everything from technical skills,
기술적인 기업이라면 기술을 알아야 되고
03:26
if it's a technology business, to marketing, and sales,
마케팅, 영업 그리고 경영 등
03:30
and management, and so on.
모든 것이 능력에 포함됩니다.
03:33
But, you know, not everybody has all these skills.
하지만 아시다시피 모두가 이런 능력을 가진건 아니죠.
03:34
There are very few people who have the full set of skills
회사를 경영하는데 필요한 모든 기술을
03:37
that it takes to run a company.
가진 사람은 매우 드물다고 할 수 있습니다.
03:39
So what else do you require?
또 무엇이 필요할까요?
03:41
Well, leadership.
리더쉽입니다.
03:42
You've got to be able to convince us
창업자는 투자자에게
03:43
that you either have developed a team
방금 말한 요소를 갖춘 팀을 이미 갖추었거나
03:45
that has all those factors in it, or else you can.
앞으로 만들 수 있다는 것을 보여야 합니다.
03:46
And you have the charisma and the management style
그리고 당신은 카리스마와 경영스타일
03:49
and the ability to get people to follow your lead,
그리고 사람들을 이끌 수 있는 능력을 가지며
03:52
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
영감을 불어 넣고 동기부여를 할 수 있어야 합니다.
03:55
All right, then, having done all that,
이것들을 모두 갖추었다면
03:58
what else do I want to know as a VC?
제가 VC로서 또 어떤 것을 알고 싶어 할까요?
04:00
I want to know that you have commitment.
당신이 헌신적인지 알고 싶습니다.
04:01
That you are going to be here to the end.
당신이 끝까지 남을 수 있을지 알고 싶습니다.
04:03
I want you to say, or I want you to convey,
당신은 VC에게
04:05
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
이 사업을 위해서라면 죽을 수도 있고
04:08
with your fingernails scratching as they drag you out.
사지로 몰아 넣더라도 버틸 수 있다는 것을 전달해야 합니다.
04:11
You're going to keep my money alive
당신이 투자자의 돈을 지키고
04:13
and you're going to make more money out of it.
더 많은 돈을 벌 수 있다는 것을 전달해야 합니다.
04:15
So I don't want somebody who's going to cut and run
그래서 저는 처음 기회에 포기하고
04:16
at the first opportunity.
도망가는 사람을 원치 않습니다.
04:17
Because bad things happen.
왜냐하면 나쁜일들은 종종 생기기 마련입니다.
04:18
There's never been an angel- or a venture-funded company
엔젤 또는 VC로부터 투자받은 회사에게
04:19
where bad things didn't happen.
나쁜일이 일어 나지 않은 적은 한 번도 없습니다.
04:22
So I want to know that you're committed to be there
그래서 저는 당신이 끝까지 버틸 수 있는지
04:23
to the very end.
알고 싶습니다.
04:25
You've got to have vision.
창업자는 비전도 있어야 합니다.
04:26
You've got to be able to see where this is going.
당신이 하는것이 어디로 향할 지 알아야 합니다.
04:27
I don't want another "me too" product.
투자자는 그저 따라하는 상품은 원하지 않습니다.
04:29
I want somebody who knows, who can change the world out there.
무언가를 알고 세상을 바꿀 수 있는 사람을 원합니다.
04:30
But on top of that, I also need realism.
그것에 앞서서 현실적인 것도 중요합니다.
04:33
Because I need to know that you know that
저는 당신이 세상을 바꾸는 일이 좋긴 하지만
04:35
while changing the world is great, it doesn't always happen.
항상 이룰수 없다는 것도 알고 있었으면 합니다.
04:36
And before you get to change the world,
그리고 세상을 바꾸기 전에
04:39
bad things are going to take place.
나쁜일들이 일어 날 것입니다.
04:41
And you've got to be able to deal with that.
그리고 창업자는 그러한 일에 대처 할 줄 알아야 하죠.
04:43
And you have to have rational projections and stuff.
또 합리적인 예측과 같은 것들이 필요합니다.
04:44
And then finally, you're asking for my money,
마지막으로 당신이 내 돈을 요구할 때에는
04:46
not just because it's my money, but because it's me.
그것이 단지 돈 때문이기 보다 저 때문이어야 합니다.
04:48
You need to be coachable.
당신은 배울 준비가 되어있어야 합니다.
04:50
So I need to know that you have the ability to listen.
따라서 저는 당신이 남의 말을 들을 수 있는 능력이 있다는 것을 알아야 합니다.
04:51
We've had a lot of experience.
저희는 경험이 많습니다.
04:54
People who are VCs or angels investing in you
VC나 엔젤 투자자들은
04:55
have had experience and they'd like to know
당신이 자기들의 경험을
04:57
that you want to hear that experience.
듣고 싶은지 알고 싶어합니다.
05:00
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
자, 그럼 어떻게 해야 10분안에 이 10가지 전부를
05:01
without saying any more?
군더더기 없이 전할까요?
05:04
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
그냥 '저는 신뢰 할 만합니다. 투자해 주세요.'
05:05
invest in me!" Right?
라고 할 수는 없죠?
05:06
You've got to do a whole pitch that conveys this
당신은 이런 말들을 직접 하지 않고
05:07
without conveying it.
투자자를 설득해야 합니다.
05:10
So think about your pitch as a timeline.
제안하는 것을 시간 순으로 생각해 보세요.
05:11
It starts off, you walk in the door.
문을 열고 들어가는 것부터 시작입니다.
05:12
They know nothing at all, whatsoever, about you.
그들은 당신에 대해서 아무것도 모릅니다.
05:14
And you can take them on an emotional --
당신은 그들에게 감성적으로 접근 할 수 있습니다.
05:16
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
모든 프레젠테이션은 어느 정도 감정을 포함합니다.
05:18
You can go up, you can go down, right?
감성적으로 올렸다가 내렸다가 할 수 있죠?
05:21
And it goes from beginning to end.
그리고 그것은 처음 부터 끝까지 지속되어야 합니다.
05:23
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
처음 문에 들어서자마자 해야 할 것은
05:25
the overall, you know, arc of your presentation --
발표의 굴곡을 전체 그림에서 보았을때
05:27
it's got to start like a rocket.
로켓처럼 시작해야 합니다.
05:29
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
당신은 당신의 발표길이에 따라
05:30
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
그들의 관심을 얻는데 10에서 30초의 시간이 있습니다.
05:34
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
저는 투자도 해 보았고, 파워포인트 발표로
05:37
from PowerPoint pitches.
수백만 달러도 받아 봤습니다.
05:40
I have invested tens of millions of dollars."
역시나 수천만 달러를 투자했고요.
05:41
That's it -- that should get you right there.
바로 첫 시작이 그것을 성사시켰습니다.
05:43
This can be a factor, and everybody can be saying
이것은 단지 한 요소일 수도 있고 많은 사람들이 직관적이지 않다고 얘기할 수 있습니다.
05:44
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
시작은 스토리이거나 경험담일 수도 있습니다.
05:46
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
어쨌거나 투자자들이 당신에게 감정적으로 집중하게 해야 합니다.
05:48
within that first few seconds.
처음 몇 초만에요.
05:51
And then from there, you've got to take them
거기서 시작하여
05:53
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
끝까지 견고하게 계속 상승 곡선을 그려야 합니다.
05:55
And everything has got to be reinforcing this.
그리고 모든것은 그 감정을 강화해야 합니다.
05:59
And you've got to get better, and better, and better, and better.
점점 더 잘해야 한다는 말이죠.
06:01
And it's revving up to the very end,
끝날때 까지요.
06:03
and then at the very end you've got to -- boom! --
결국 끝에가서는
06:04
knock them out of the park.
빵 터트리는 거죠.
06:06
You want to be able to get them to such an emotional high
VC들이 감정적으로 쾌락을 느낄정도로 만들어서
06:07
that they are ready to write you a check, throw money at you,
여러분이 문으로 나가기전에
06:09
right there before you leave.
돈을 주게 끔 해야합니다.
06:11
Okay, so how do you do that?
자. 그럼 어떻게 할 수 있을까요?
06:13
Well, first of all, logical progression.
첫번째로 논리적 전개입니다.
06:14
Any time you go backwards, any time you skip a step --
뒤로 돌아갈때나, 앞으로 건너뛸때에
06:16
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
중간중간 계단이 비어있다고 상상해 보세요.
06:19
or the heights are different heights.
아니면 높이가 다 다르거나요.
06:22
You stop, you've got to figure it out.
그것은 사람을 잠시 멈추고 생각하게 만듭니다.
06:24
You want a nice logical progression.
매끄러운 논리적 전개가 필요하죠.
06:26
Start with telling them what the market is.
시장이 어떤지 부터 시작하세요
06:28
Why are you going to do X, Y or Z.
왜 당신이 이런 저런 일들을 하려는지요.
06:29
And then you've got to tell me how you're going to do it,
그리고 당신이 무엇을,
06:30
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
어떻게 하려고 하는지도 말해야 합니다.
06:32
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
전체가 처음부터 끝까지 자연스럽게 연결되어야 합니다.
06:35
You've also got to let me know that there are touchstones.
시금석이 될만한 것이 있는지도 얘기해야 합니다.
06:37
You want to tie in to the rest of the world out there.
현실세계와 연결을 시키는 것도 좋습니다.
06:40
So, for example,
예를들면
06:42
if you reference companies I've heard of,
제가 들어본 회사나,
06:43
or basic items in your business,
사업의 기본 아이템을 참조한다면
06:45
I want to know about them. Things that I can relate to:
저는 그것들과 관련된 것들을 알고 싶습니다.
06:47
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
누군가가 인정해 주었다는 것이 증거면 어떤 것이든 좋습니다.
06:50
or there's outside validation.
아니면 외부 증거도 좋습니다.
06:54
It can be sales; it can be you've got an award for something;
매출이 발생했거나, 상을 받았거나,
06:56
it can be, people have done it before;
사람들이 예전에 했었다거나
06:59
it can be your beta tests are going great.
테스트 결과가 좋다는 등
07:02
Whatever. I want to know validation,
무엇이든 저에겐 증거가 필요합니다.
07:04
that you're telling me not just what you're telling me,
당신이 그냥 나에게 주장하는 것이 아니라
07:05
but that somebody else -- or something else out there --
누군가 또는 그 어떤 것이
07:07
says this makes sense.
이것이 말이 된다고 증명하는 증거를 제시해야 합니다.
07:10
And then, because I'm looking for the upside here,
그리고 저는 가능성에 투자하기 때문에
07:11
I've got to have believable upside.
그 가능성은 신뢰성이 있어야 합니다.
07:12
And that's two parts.
가능성은 규모가 커야 하고
07:13
It's got to be upside, and it's got to be believable.
신뢰성도 있어야 한다는 두 조건을 모두 갖추어야 합니다.
07:14
The upside means that if you're telling me that you're going
만약 당신이 5년동안
07:16
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
매년 100만불을 벌 수 있다고 한다면
07:18
hmm. That's not really upside.
그건 그리 희망적이다고 할 수 없죠.
07:20
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
만약 당신이 1년내에 10억불을 벌 수 있다고 한다면
07:22
that's not believable.
그것은 신뢰성이 떨어지겠죠.
07:24
So it's got to be both sides.
결국 둘 다 충족시켜야 합니다.
07:25
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
반면에 저를 다운시키고
07:26
take the emotional level down,
감정적으로도 다운시키는 것들이 있습니다.
07:28
and you've got to recover from those.
당신은 이런 상황에서 벗어날 수 있어야 합니다.
07:29
And those, for example, are anything you tell me
예를 들면 제가 이미 진실이 아니라고 알고 있는 것을
07:31
that I know is not true.
제게 말하는 것입니다.
07:32
"We have no competition. There's nobody else
"우리는 경쟁이 없다,
07:33
who's ever made a widget like this."
이런 제품을 만든 사람은 단 한명도 없다"라고 얘기했는데
07:35
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
제가 그런 것을 만든 사람을 봤을 확율이 높습니다.
07:36
And the minute you tell me that -- boom! You know,
그리고 그런 말을 하는 순간부터
07:38
I discount half of what you're saying from then on.
저는 당신이 말하는 것의 반만 믿게 되죠.
07:40
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
제가 생각을 하게 만들거나 이해를 못하거나
07:43
where I have to make the leap myself, in my own head,
머리속에서 논리적 비약을 해야한다면
07:46
is going to stop the flow of the presentation.
그것은 프레젠테이션의 흐름을 방해할 것입니다.
07:48
So, you've got to take me through like a sixth grader --
따라서 당신은 저를 6학년처럼 대해야 합니다.
07:50
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
물론 오만하지 않게요.
07:52
And it's a very tricky path to do it.
매우 까다롭죠.
07:55
But if you can do it, it works really, really well.
하지만 해내기만 한다면 정말 잘 통합니다.
07:57
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
일관성에 어긋나는 말을 해서도 안됩니다.
07:59
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
당신의 매출이 1000만불이라고 했다가
08:02
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
다음 또는 5페이지 뒤에는 5백만불이라고 한다면
08:05
Well, one may have been gross sales,
물론 앞에서는 총 매출이고
08:08
one may have been net sales,
뒤에서는 순 매출일 수 있습니다.
08:09
but I want to know that all the numbers make sense together.
하지만 어떠한 경우에도 숫자들이 맞아야 합니다.
08:10
And then finally, anything that's an error, or a typo,
마지막으로 오타,
08:13
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
어이 없는 실수 또는 이상한 줄 등의 실수가 있으면 안됩니다.
08:16
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
저는 만약 당신이 프레젠테이션조차 제대로 못한다면
08:18
how the heck can you run a company?
회사를 어떻게 운영할까라고 생각하게 하죠.
08:21
So this all feeds in together.
따라서 이 모든것을 갖추어야 합니다.
08:22
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
그래요. 이런 것들을 잘하기 위해서는
08:24
look at people who have done this before.
이런 일을 했던 사람들을 보는 것입니다.
08:27
So let's look at the most successful technology executive
기술 분야에서 가장 성공적인 CEO들을 보고
08:28
in the business and see how a presentation goes.
그들이 프레젠테이션을 어떻게 하는지 봅시다.
08:31
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
빌 게이츠의 파워포인트 프레젠테이션입니다.
08:34
Here's Gates doing a thing for Windows.
Windows를 소개 하고 있습니다.
08:36
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
이렇게 하는게 잘하는 건가요?
08:38
What do you think?
어떻게 생각하세요?
08:40
No. Who do you think we should look at as our role model?
아니죠. 우리의 역할 모델은 누굴까요?
08:41
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
여기 굉장한 사람이 한 명 더 있습니다.
08:44
Yes? OK, Steve Jobs.
네. 스티브 잡스입니다.
08:46
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
이건 거의 신의 경지에 오른 프레젠테이션이죠?
08:48
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
홀로 블랙진을 입은 작은 사나이가 있습니다.
08:52
on a totally empty stage.
완전히 빈 스테이지 위에요.
08:55
What are you focusing on?
누구한테 집중이 될까요?
08:56
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
바로 스티브잡스에게 집중하게 됩니다.
08:57
So, you know, our great -- these
그저 훌륭해 보이는 말들과
09:00
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
긴 리스트들이 좋을까요?
09:01
No, they're not.
아닙니다.
09:03
The long bullet points are bad.
긴 주제어들은 좋지 않습니다.
09:04
What's good? Short, short bullet points.
짧은 주제어가 좋습니다.
09:06
But you know what?
근데 그거 아시나요?
09:08
Even better than short bullet points are no bullet points.
아예 주제어가 없는게 더 좋습니다.
09:09
Just give me the headline over here.
제목 하나가 더 좋습니다.
09:12
And you know what?
그리고 스티브 잡스가
09:13
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
몇개의 주제어나 제목을 쓰는지 아세요?
09:14
Basically none.
실질적으로 없습니다.
09:17
What do you do?
대신 어떻게 할까요?
09:18
Best of all, images. Just a simple image.
제일 좋은 것은 간단한 이미지입니다.
09:19
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
하나의 이미지는 천마디의 말보다 낫죠.
09:22
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
당신은 이미지를 한번 보고나서 다시
09:25
And then, you come back to me.
저에게 집중하게 됩니다.
09:27
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
제가 왜 괜찮은 사람인지에 집중하게 됩니다.
09:28
and why you want to invest in me.
왜 저에게 투자를 해야 하는지
09:30
And why this whole thing makes sense.
그리고 이 모든 것이 말이 되는지에 집중합니다.
09:31
So with that said, we only have a very, very short time.
시간이 매우 없으니
09:33
So let's run through the things you've got to include
프레젠테이션 할때 꼭 포함해야 할것을
09:35
in your presentation.
한번 살펴보죠.
09:37
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
첫번째로는 이런 긴 제목이 있는 슬라이드들,
09:38
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
어쩌고 저쩌고...
09:41
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
날짜, 주제등은 필요 없습니다.
09:42
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
오늘이 무슨날인지알고 당신이 누군지 이미 알고 있습니다.
09:43
I don't need all that.
그런건 필요 없습니다.
09:45
Just give me your company logo.
그냥 회사 로고를 띄우세요
09:46
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
제가 보는 순간 머리에 연결이 됩니다.
09:48
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
그리나서 저는 당신에게 다시 집중하게되죠.
09:49
You do that, you give me your quick
그리고 나서 빠르게
09:53
15-second or 30-second intro, grab my attention.
15-30초 가량의 소개를 해서 관심을 끄세요.
09:54
And then you want to give me a quick business overview.
그리고 나서 사업전반에 대해 말하세요.
09:57
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
5분이상 하지 마세요. 2문장이면 됩니다.
09:59
"We build widgets for the X, Y, Z market."
"우리는 이런,저런 시장에 대해 제품을 만듭니다."
10:02
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
또는 "우리는 X라는 일을 하는 사람에게 서비스를 제공합니다"가 좋습니다.
10:04
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
이건 마치 퍼즐을 멀리서 보는 것과 같습니다.
10:07
That lets me know the context.
문맥을 파악하게 하죠.
10:10
It gives me the armature for the whole thing
그렇게 하면 당신이 겪에 될것에 대한
10:12
you're going to be going through.
전반적인 그림이 나옵니다.
10:13
And it lets me put everything else in relation to something
그리고 당신이 이미 말한 것들과
10:14
you've already told me.
연결시킬 수 있도록 해줍니다.
10:17
So there you go -- walk me through,
그 다음에는
10:18
show me who your management team is.
당신의 경영진을 보여줍니다.
10:19
It's helpful that you've had experience
당신이 해당 분야에 경험이 있다는 것은
10:20
and you've done this kind of thing before.
큰 도움이 됩니다.
10:21
And I want to know the market -- the size of the market.
시장에 대해서도 알고 싶습니다. 시장의 크기,
10:22
Why is this market worth getting at over here?
그리고 왜 그 시장이 매력적인지에 대해서도 말입니다.
10:23
I want to know your product, and that's very important.
제품에 대해서도 알고 싶습니다. 매우 중요하죠.
10:26
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
물론 이건 제품 설명회도 세일즈도 아닙니다.
10:28
I don't want to know all the ins and outs,
제품의 구성요소 등
10:29
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
제품의 모든 것에 대해 알고 싶지는 않습니다.
10:30
I just want to know -- what the heck is it?
그저 이것이 무엇에 쓰이는 것인지 알고 싶습니다.
10:32
If it's a website, show me a screenshot of your website.
만약 웹사이트라면 캡쳐화면을 보여주세요.
10:34
You know, don't do a live demo.
라이브 데모는 하지 마세요.
10:36
No, never do a live demo.
절대로 하지마세요.
10:38
Do a canned demo, or do something that lets me know
짜여진 데모를 하거나
10:39
why people are going to buy whatever it is.
왜 사람들이 이것들을 살지 보여주세요.
10:41
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
당신이 무엇을 팔지 알았으니
10:43
tell me how you make money on it.
어떻게 돈을 벌지를 말하세요.
10:45
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
X만큼 팔고 Y만큼 벌고 Z서비스를 제공할거다 라는 것을요.
10:47
I want to know what the business model is
실제로 당신이 팔 물건에 대해
10:51
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
실제 제품 하나를 단위로
10:53
that you're selling.
비즈니스 모델을 알고 싶습니다.
10:56
I want to know who you're selling this thing to,
고객이라는 관점에서
10:57
in terms of customers.
누구에게 팔지도 궁금합니다.
10:58
And I want to know if you have any relationships
그리고 당신이 당신에게 도움이 될
10:59
that are going to be special to help you.
관계를 이미 보유하고 있는지 알고 싶습니다.
11:00
Whether you have a distribution relationship with somebody,
당신이 누군가와 유통과 관련하여 관계를 맺고 있다던가
11:01
you know, you have a producing partner. Or, you know,
제조 관련 파트너가 있다거나 말이죠.
11:03
again, validation.
다시 한 번 말씀드리지만 증거가 중요합니다.
11:05
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
이건 당신이 생각보다 크다는 것을 보여주죠.
11:06
But then, everybody has competition.
하지만 결국 누구나 경쟁을 해야 합니다.
11:10
There has never been a company
역사상 경쟁을 하지 않았던
11:11
that doesn't have competition.
회사는 없습니다.
11:12
Even if the competition is the old way of doing something.
경쟁 대상이 사람들이 기존에 무언가를 하던 방식이라 할지라도요.
11:13
I want to know exactly what your competition is,
당신이 처한 경쟁상황을 정확하게 안다면
11:16
and then that will help me judge
당신이 그 상황에 어떻게 맞춰지는 지를
11:18
how you fit into the whole operation over here.
제가 판단 할 수 있습니다.
11:20
But then, I want to know how you're special.
어떤면에서 당신이 특별한지도 알고 싶습니다.
11:22
If I know what your competition does,
당신의 경쟁상황을 안 다음에는
11:23
how are you going to prevent your competition
당신이 어떻게 경쟁에서 뒤쳐지지 않을지를
11:24
from eating your lunch over here?
저는 알고 싶습니다
11:26
And then all this ties into the financial overview.
마지막으로 이 모든것이 재무상태로 귀결됩니다.
11:27
And you have to have -- you can't do a VC pitch
결국 VC설득작업에서
11:30
without giving me your financials.
재무를 뺄 수 없습니다.
11:31
I want to know three and, you know, a year or two back,
과거 3년 혹은 1~2년을 알고 싶습니다.
11:32
or as long as you've been in existence.
당신이 운영해온 기간만큼이요.
11:35
And I want to know three or four or five years forward.
그리고 3~5년 정도 후의 상황을 알고 싶습니다.
11:36
Five is a bit much. Probably four is rational.
5년은 좀 길고 4년이 합리적입니다.
11:38
And I want to know how that business model that you showed me
당신이 제품을 기반으로 짠 비즈니스 모델이 어떻게
11:40
on a product basis is going to translate into a company model.
회사 모델로 전환 될 수 있는지 알고 싶습니다.
11:42
And, you know, how many widgets are you going to sell?
예를 들면 몇 가지 제품을 팔지에 관한 것들이요.
11:45
You're making X amount per widget.
제품 하나당 이윤이 얼마인지도 알고 싶습니다.
11:46
I want to know what the driver is.
당신의 성장 동력이 무엇인지도 중요합니다.
11:48
We're going to have 1,000 customers this year,
올해는 1,000명의 고객이 있고
11:49
and 10,000 next year.
내년에는 10,000명의 고객이 생길것이고
11:50
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
매출은 얼마까지 오를 것이라는 등을 말입니다.
11:52
And so that gives me the whole picture for the next several years
재무 상황은 투자하는 향후 몇 년의 모습을
11:53
into which I'm investing.
전체적으로 그려볼 수 있도록 해줍니다.
11:55
And I want to know how the money you're going to get from me
그리고 제게서 받은 돈을
11:56
is going to help you get there.
성공하는데 어떻게 쓸지를 알아야 합니다.
11:58
You're going to open an offshore plant in China,
중국에 공장을 짓겠다,
11:59
you're going to spend it all on sales and marketing,
영업과 마케팅에 올인하겠다
12:02
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
타히티를 가겠다와 같은 계획이요.
12:04
But then comes the ask.
그후에는 질문이 따르죠.
12:07
This is where you tell me how much you actually want to get.
바로 이 시점이 당신이 정말 얼마나 원하는지 말할때입니다.
12:08
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
500만불이 필요한데, 어떤 조건으로요?
12:10
Two million at 100,000.
2백만불에 10만주.
12:13
What's the money in so far? Who invested?
얼마의 돈이 이미 투자되었고 누가 투자 했는가?
12:14
I hope you invested personally.
당신도 직접 투자 했기를 바랍니다.
12:17
Because I'm following on.
왜냐하면 저는 따라가는 거니깐요.
12:18
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
스스로 투자하지 못한다면 누가 할 수 있겠습니까?
12:19
So I like to know if you have friends and family,
그래서 저는 당신의 친구나 가족,
12:21
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
angel투자자나 VC가 이미 투자했는지 알고 싶습니다.
12:23
What's the capital structure up until this point?
현시점까지 자본 구조는 어떻게 되는지도 중요합니다.
12:25
And then finally, having done all that,
최종적으로 이것들을 모두 한 후에는
12:28
you've now told me the whole thing,
당신이 모든 것을 다 말한 상태에서
12:29
so now you've got to bring it back to that conclusion.
결론으로 다시 돌아가야합니다.
12:30
This is that rocket going up.
이 부분이 로켓이 치솟는 부분입니다.
12:32
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
그리고 계속해서 긍정적인 방향으로 흘러가고
12:34
more positive.
더 긍적적으로 발전하여
12:36
And everything, everything you say clicks with me,
당신이 말한 모든 것이 제 머리에 쏙 들어오고
12:37
and it all makes sense.
말이 된다고 생각했다면
12:38
And I'm thinking, "This is really, really great."
저는 "이거 정말 대단한데"라고 생각할 것입니다.
12:39
And then you take me back to your logo.
그리고 다시 회사 로고로 돌아 갑니다.
12:41
Just your logo on the screen.
스크린에 로고만 나오죠.
12:42
And I look at the logo -- okay, good.
제가 그 로고를 보고 '좋아'라고 생각합니다.
12:44
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
다른것을 볼게 없으니 당신에게 다시 집중합니다.
12:46
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
그 시점에 정리를 해줘야합니다.
12:47
You've got to give me the final, you know -- boom! --
마지막 펀치를 날립니다.
12:50
the final pitch that's going to send me into space.
최종적으로 저를 우주로 날려 보낼 한방이요.
12:52
Now, in the process of doing this over here,
제가 앞에서 발표를 하면서
12:54
how do you remember the sequences and doers?
어떻게 말할 내용과 순서를 기억할까요?
12:56
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
제가 스크린을 보지 않고 있다는 것을 눈치 채셨죠?
12:59
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
사실 스크린은 제앞에 있도록 세팅이 되어 있습니다.
13:01
So, I couldn't even see if I wanted to.
제가 보고 싶어도 볼 수 없죠.
13:03
So now, how do I know what's going on here?
제가 그럼 진행 상황을 어떻게 알까요?
13:05
Well, I've got a laptop in front of me,
제 앞에는 노트북이 있죠.
13:06
but you're looking at me. And you're looking at this.
그러나 당신은 저를 보고 있고 스크린도 보고 있습니다.
13:07
What do you think I'm looking at?
제가 어디를 보고 있다고 생각하십니까?
13:10
You think that I'm looking at that?
제가 스크린을 보고 있다고 생각하세요?
13:11
No, I'm looking actually at a special version
사실 저는 특별한 버전의
13:12
of PowerPoint over here,
파워포인트를 보고 있습니다.
13:14
which shows me the slides ahead, the slides behind,
한장 뒤와 한장 앞까지 보여주고
13:16
my notes from here, so I can see what's going on.
제 노트도 보여줘서 진행상황을 알 수 있어요.
13:18
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
모든 파워포인트에는 이 기능이
13:20
that's shipped.
포함되어 있습니다.
13:22
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
Apple의 Keynote를 쓴다면 더 좋은 기능이 있습니다.
13:23
And then there's another program, called Ovation,
그리고 작년 여름에 Adobe에서 나온
13:26
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
Ovation이라는 프로그램도 있습니다.
13:28
Which actually helps you run the whole timers,
타이머도 있고
13:30
and it lets you figure out what's going on.
전체 흐름을 파악할 수 있도록 해줍니다.
13:32
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
자, 그럼 제가 마지막을 위해 정리할 시간입니다.
13:34
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
10가지 팁을 할 시간이 없으니
13:37
So David's top five presentation tips.
5가지 팁만 알려드리겠습니다.
13:39
Number one: always use presenter mode,
첫째로, 항상 발표자 모드 또는
13:40
or Ovation, or presenter tools,
ovation이나 발표자 도구를 사용하세요.
13:43
because it lets you know exactly where you're going.
왜냐하면 당신의 발표 방향을 알게 해 줍니다.
13:46
It helps you pace yourself, it gives you a timer
페이스를 조절하여
13:47
so we end on time and the whole bit.
정확한 시간에 마칠 수 있습니다.
13:49
Number four: always use remote control.
네번째는 항상 리모콘을 사용하라는 것입니다.
13:51
Have you seen me touch the computer?
제가 컴퓨터를 만지는 것을 보셨나요?
13:53
No, you haven't. Why not?
못 보셨죠? 왜죠?
13:54
Because I'm using remote control over here.
리모콘을 사용하기 때문이죠.
13:55
Always use remote control.
항상 리모콘을 사용하세요.
13:56
Number three:
세번째,
13:57
the handouts you give are not your presentation.
당신이 나누어 주는 유인물은 프레젠테이션과 달라야 합니다.
13:59
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
제 충고를 따르신다면
14:00
very Zen-like presentation, which is great for conveying
자신을 전달하고 청중을 감정적으로 동화하기 좋은
14:02
who you are and getting people emotionally involved.
멋진 프레젠테이션을 할 수 있습니다.
14:05
But it's not really good as a handout.
하지만 이는 좋은 유인물 보다 좋지는 않죠.
14:06
You want to have a handout that gives a lot more information,
당신은 많은 정보를 담은 유인물을 주어야 합니다.
14:08
because the handout has to stand without you over here.
왜냐하면 유인물은 당신의 설명 없이도 완전해야 되기 때문이죠.
14:09
Number three:
세번째로,
14:12
don't read your speech.
발표를 읽지 마세요.
14:13
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
"제 회사에 투자하세요. 왜냐하면 정말 좋거든요"라고
14:14
because it's really good."
읽는다고 상상해보세요.
14:16
It doesn't work, right? Don't read your speech.
말이 안되죠? 읽지 마세요.
14:17
And the number one presentation tip:
최후의 프레젠테이션 팁:
14:19
never, ever look at the screen.
스크린을 절대 보지마세요.
14:21
You're making a connection with your audience over here,
청중들과 연결고리를 만들기 위해서는
14:22
and you always want to do a one-on-one connection.
일대일 연결이 중요합니다.
14:24
The screen should come up visually behind you,
스크린은 당신 뒤에 있어야 하고
14:27
and supplement what you're doing instead of replace you.
당신을 대체하는 것이 아니고 보조 해야합니다.
14:29
And that is how to pitch to a VC.
그리고 이것이 VC에게 잘 발표하는 방법입니다.
14:31
Translated by Seungwoo PAEK
Reviewed by June Lim

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About the speaker:

David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

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David S. Rose | Speaker | TED.com