TED2007
David S. Rose: How to pitch to a VC
דיוויד ס. רוז על הצגה לקרן הון סיכון
Filmed:
Readability: 2.8
1,305,982 views
חושבים על סטארט-אפ? דיוויד ס. רוז מדבר בהרצאה מהירה ב TED U על הצגה לקרן הון סיכון, ומספר על 10 דברים שאתם צריכים לדעת על עצמכם - ולהוכיח לקרן הון הסיכון - לפני שאתם מתחילים את מצגת השקפים שלכם.
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Good morning. My name is David Rose.
0
0
2000
בוקר טוב, שמי הוא דיוויד רוז
00:14
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
1
2000
3000
אני יזם סידרתי שהפך להיות משקיע סידרתי
00:18
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
2
6000
3000
ועל ידי הצגות פאוור-פוינט לקרנות הון סיכון
00:21
I have personally raised tens of millions of dollars
3
9000
3000
גייסתי בעצמי עשרות מליוני דולרים
00:24
from VCs through PowerPoint pitches.
4
12000
3000
מקרנות הון סיכון בעזרת מצגות פאוור-פוינט
00:27
And then, turning round to the other side of the equation,
5
15000
2000
ואז עברתי לצד השני של המשוואה
00:29
I have personally supervised the investment
6
17000
2000
אני בעצמי פיקחתי על השקעות
00:31
of tens of millions of dollars into companies
7
19000
2000
של עשרות מליוני דולרים בחברות
00:33
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
8
21000
2000
שהציגו לי מצגות פאוור-פוינט
00:35
So I think it's safe to say I know a little bit
9
23000
2000
אז אני חושב שאני די בטוח שאני אומר שאני יודע קצת
00:37
about the process of pitching.
10
25000
2000
על התהליך של ההצגת הרעיון
00:39
So, the very first question that you've all got to figure out
11
27000
3000
אז השאלה הראשונה שאתם צריכים לענות
00:42
is: what is the single most important thing
12
30000
2000
היא: מהו הדבר האחד הכי חשוב
00:44
that a VC is looking for when you come to them
13
32000
3000
שקרן הון סיכון מחפשת כאשר אתם באים אליהם
00:47
pitching your new business idea?
14
35000
2000
להציג את הרעיון העיסקי החדש שלכם
00:49
And there are obviously all kinds of things.
15
37000
2000
וכמובן יש כל מיני דברים
00:51
There are business models, and there are financials,
16
39000
1000
יש מודלים עיסקיים, ויש נתונים כספיים
00:52
and there are markets
17
40000
1000
ויש את השווקים
00:53
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
ויש את זה. בצורה כללית כל הדברים שאתם צריכים לעשות
00:56
what is the single most important thing the VC
19
44000
3000
מהו הדבר האחד הכי חשוב שקרן הון הסיכון
00:59
is going to be investing in?
20
47000
2000
הולכת להשקיע בו
01:01
Somebody? What?
21
49000
2000
מישהו? מה?
01:03
(Audience: People.)
22
51000
1000
קהל: אנשים
01:04
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
23
52000
3000
אנשים? אתם! זהו -- אתה הוא האיש
01:07
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
24
55000
3000
אז לכן כל המטרה של ההצגה לקרן הון הסיכון
01:10
is to convince them that you are the entrepreneur
25
58000
2000
הוא לשכנע אותם שאתה הוא היזם
01:12
in whom they are going to invest their money
26
60000
3000
שבו הם הולכים להשקיע את הכסף שלהם
01:15
and make a lot of money in return.
27
63000
2000
ולעשות המון כסף בחזרה
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
עכשיו, איך אתה עושה את זה?
01:18
You can't just walk up and say, you know,
29
66000
2000
אתה לא יכול פשוט להכנס ולהגיד, אתם יודעים,
01:20
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
30
68000
2000
"שלום, אני ממש בחור טוב, ובחורה טובה,
01:22
and you should really invest in me." Right?
31
70000
1000
ואתם צריכים באמת להשקיע בי", נכון?
01:23
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
32
71000
4000
אז במהלך ההצגה שלך לקרן הון הסיכון, יש לך מספר מועט של דקות
01:27
and most VC pitches --
33
75000
1000
ורוב המצגות לקרנות --
01:29
most angel pitches are about 15 minutes,
34
77000
1000
רוב המצגות לאנג'לים עורכות 15 דקות,
01:30
most VC pitches should be less than half an hour.
35
78000
2000
רוב המצגות לקרנות צריכות להיות פחות מחצי שעה
01:33
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
36
81000
2000
תשומת הלב של אנשים יורדת אחרי 18 דקות
01:35
tests have shown.
37
83000
1000
כך מוכיחים מחקרים
01:36
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
38
84000
3000
אז תוך 18 דקות, או 10 דקות או 5 דקות
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
39
87000
3000
אתה צריך להציג קבוצה גדולה של תכונות שונות
01:42
You actually have to convey about 10 different characteristics
40
90000
2000
אתה צריך להציג 10 תכונות שונות
01:44
while you're standing up there.
41
92000
1000
כאשר אתה עומד שם
01:45
What's the single most important thing you've got to convey?
42
93000
3000
מהו הדבר היחיד החשוב ביותר שאתה צריך להעביר?
01:48
What?
43
96000
2000
מה?
01:50
(Audience: Integrity.)
44
98000
1000
קהל: אמינות
01:51
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
45
99000
1000
הו, ואוו! איזה קו ישיר יש לנו
01:52
right over there. And I didn't even prompt him.
46
100000
3000
ממש כאן. ואני אפילו לא עוררתי אותו.
01:55
You're right, integrity. Because that's the key thing.
47
103000
2000
אתה צודק, אמינות. בגלל שהוא המפתח.
01:57
I would much rather invest in somebody -- you know,
48
105000
2000
אני ממש מעדיף להשקיע במישהו -- אתם יודעים,
01:59
take a chance on somebody -- who I know is straight
49
107000
2000
לקחת סיכון עם מישהו -- שאני יודע שהוא ישר
02:01
than somebody where there's any possible question
50
109000
2000
מאשר במישהו שיש איזו שהיא שאלה אפשרית
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
של, אתם יודעים, במי שהם מחפשים.
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
ובמה קורה.
02:06
So the most important thing is integrity.
53
114000
1000
אז הדבר החשוב ביותר הוא אמינות.
02:07
And what's the second most important thing after integrity?
54
115000
2000
ומהו הדבר השני הכי חשוב אחרי אמינות?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
בואו נראה אם אני יכול לקבל את זה.
02:10
(Audience: Self-confidence.)
56
118000
3000
קהל: ביטחון עצמי
02:13
DSR: Close enough! Passion.
57
121000
2000
די קרוב! תשוקה.
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
נכון, אז כאן אתה רוצה --
02:17
entrepreneurs by definition are people
59
125000
1000
יזמים הם בהגדרה אנשים
02:18
who are leaving something else, starting a new world over here,
60
126000
2000
שעוזבים משהו אחר, מתחילים עולם חדש כאן,
02:20
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
61
128000
3000
יוצרים ונותנים את נשמתם לתוך הדבר הזה
02:23
You've got to convey passion.
62
131000
1000
אתה חייב להעביר תחושה של תשוקה
02:24
If you're not passionate about your own company,
63
132000
2000
אם אתה לא חש תשוקה לגבי החברה שלך
02:26
why on Earth should anyone else be passionate?
64
134000
1000
למה שלמישהו אחר תהיה תשוקה כזאת?
02:27
Why should they put more money into your company,
65
135000
2000
למה הם צריכים לשים עוד כסף בחברה שלך
02:29
if you're not passionate about it?
66
137000
1000
אם לך אין תשוקה לגביה?
02:30
So, integrity and passion: the single most important things out there.
67
138000
3000
אז אמינות ותשוקה -- הדברים החשובים ביותר כאן.
02:33
Then there are a whole panoply of other things
68
141000
1000
אז יש לנו אוסף של דברים אחרים
02:34
that you've got to do, to wrap up in this package
69
142000
2000
שאתה צריך לארוז בחבילה הזאת
02:36
that you're presenting to a VC.
70
144000
2000
שאתה מציג לקרן הון הסיכון
02:38
Experience.
71
146000
1000
נסיון
02:39
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
72
147000
3000
אתה חייב להיות מסוגל להגיד "אתם יודעים, עשיתי את זה בעבר"
02:42
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
73
150000
3000
ו-"לעשות זאת" זה להתחיל חברה וליצר ערך
02:45
and taking something from beginning to end.
74
153000
2000
ולקחת משהו מהתחלה עד לסוף
02:47
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
75
155000
3000
זאת הסיבה שקרנות אוהבות להשקיע ביזמים סידרתיים
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
כי אפילו אם לא עשית את זה נכון בפעם הראשונה
02:52
you've learned the lessons, which are going to
77
160000
2000
אתה למדת שיעורים שהולכים
02:54
stand you in very good stead the next time.
78
162000
1000
להציב אותך במצב טוב לפעם הבאה
02:55
And now along with that, along with the experience
79
163000
2000
ועם זה, עם הנסיון
02:57
of starting an enterprise, or running something --
80
165000
2000
של התחלת חברה, של הרצת משהו --
02:59
and it doesn't have to be a business.
81
167000
1000
וזה לא חייב להיות עסק
03:00
It can be in an organization at school,
82
168000
1000
זה יכול להיות ארגון או בית ספר
03:01
it can be a not-for-profit.
83
169000
1000
זה יכול להיות לא-למטרות-רווח
03:02
But they want experience in creating an organization.
84
170000
3000
אבל הם רוצים נסיון בהקמת ארגון
03:05
Next up is knowledge.
85
173000
1000
הדבר הבא הוא ידע
03:06
If you're telling me you're going to be
86
174000
2000
אם אתה אומר לי שאתה הולך להיות
03:08
the great developer of the map of the human genome,
87
176000
2000
המפתח הטוב ביותר של המפה של הגן האנושי
03:10
you'd better know what a human genome is.
88
178000
2000
עדיף שתדע מהו הגן האנושי
03:12
I mean, I want you to have domain expertise.
89
180000
2000
אני מתכוון, אני רוצה שתהיה מומחה בתחום
03:14
So I don't want somebody who's saying,
90
182000
2000
אז אני לא רוצה מישהו שאומר
03:16
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
91
184000
3000
"היי, יש לי רעיון נהדר בעסק שאני לא יודע כלום לגביו
03:19
I don't know who the players are.
92
187000
1000
אני לא יודע מיהם השחקנים
03:20
I don't know what the market is like."
93
188000
1000
אני לא יודע איך השוק"
03:21
So you've got to know your market.
94
189000
1000
אז אתה צריך להכיר את השוק
03:22
You've got to know your area.
95
190000
1000
אתה צריך לדעת את האיזור
03:23
And then you have to have the skills that it takes
96
191000
2000
ואז אתה צריך שהיו לך היכולות הנדרשות
03:25
to get a company going.
97
193000
1000
להזניק את החברה
03:26
And those skills include everything from technical skills,
98
194000
4000
והיכולות האלה כוללות כל דבר מיכולות טכניות
03:30
if it's a technology business, to marketing, and sales,
99
198000
3000
אם זהו עסק טכנולוגי, לשיווק ומכירות
03:33
and management, and so on.
100
201000
1000
וניהול וכיוצא באלה
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
101
202000
3000
אבל, אתם יודעים, לא לכל אחד יש את כל היכולות האלה
03:37
There are very few people who have the full set of skills
102
205000
2000
יש מעט מאד אנשים שיש להם את כל היכולות
03:39
that it takes to run a company.
103
207000
2000
הנדרשות כדי להריץ חברה
03:41
So what else do you require?
104
209000
1000
אז מה עוד אתה צריך
03:42
Well, leadership.
105
210000
1000
ובכן, מנהיגות
03:43
You've got to be able to convince us
106
211000
2000
אתה צריך להיות מסוגל לשכנע אותנו
03:45
that you either have developed a team
107
213000
1000
או שכבר פיתחת צוות
03:46
that has all those factors in it, or else you can.
108
214000
3000
שיש לו את כל הגורמים האלה או שאתה יכול לעשות זאת
03:49
And you have the charisma and the management style
109
217000
3000
ויש לך את הכריזמה והסגנון הניהולי
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
110
220000
3000
ואת היכולת לגרום לאנשים ללכת אחרי המנהיגות שלך
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
111
223000
3000
להלהיב אותם, לתת להם מוטיבציה להיות חלק מהצוות שלך
03:58
All right, then, having done all that,
112
226000
1000
בסדר, אחרי שעשית את כל זה
04:00
what else do I want to know as a VC?
113
228000
1000
מה עוד אני רוצה לדעת כמשקיע?
04:01
I want to know that you have commitment.
114
229000
2000
אני רוצה לדעת שיש לך מחויבות
04:03
That you are going to be here to the end.
115
231000
2000
שאתה הולך להיות כאן עד הסוף
04:05
I want you to say, or I want you to convey,
116
233000
3000
אני רוצה שתגיד, אני רוצה שתעביר את המסר
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
117
236000
3000
שאתה הולך למות אם צריך, עד לנשימתך האחרונה --
04:11
with your fingernails scratching as they drag you out.
118
239000
2000
עם קצות הציפורניים תאחז כאשר יגררו אותך החוצה.
04:13
You're going to keep my money alive
119
241000
2000
אתה הולך לשמור על הכסף שלי
04:15
and you're going to make more money out of it.
120
243000
1000
ואתה הולך לעשות ממנו יותר כסף
04:16
So I don't want somebody who's going to cut and run
121
244000
1000
אז אני לא רוצה מישהו שחותך ובורח
04:17
at the first opportunity.
122
245000
1000
בהזדמנות הראשונה
04:18
Because bad things happen.
123
246000
1000
בגלל שדברים רעים קורים
04:19
There's never been an angel- or a venture-funded company
124
247000
3000
מעולם לא היתה חברה שקיבלה השקעה מאנג'ל או מקרן
04:22
where bad things didn't happen.
125
250000
1000
שדברים רעים לא קרו
04:23
So I want to know that you're committed to be there
126
251000
2000
אז אני רוצה לדעת שאתה מחויב להיות שם
04:25
to the very end.
127
253000
1000
עד הסוף
04:26
You've got to have vision.
128
254000
1000
צריך שיש לך חזון
04:27
You've got to be able to see where this is going.
129
255000
2000
אתה צריך להיות מסוגל לראות לאן הדבר הזה הולך
04:29
I don't want another "me too" product.
130
257000
1000
אני לא רוצה עוד מוצר של "גם אני"
04:30
I want somebody who knows, who can change the world out there.
131
258000
3000
אני רוצה מישהו שיודע, שיכול לשנות את העולם
04:33
But on top of that, I also need realism.
132
261000
1000
אבל יותר מזה אני גם צריך ראיה מציאותית
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
בגלל שאני צריך לדעת שאתה יודע
04:36
while changing the world is great, it doesn't always happen.
134
264000
3000
שאמנם לשנות את העולם זה נהדר, אבל זה לא תמיד קורה
04:39
And before you get to change the world,
135
267000
2000
ולפני שאתה מצליח לשנות את העולם
04:41
bad things are going to take place.
136
269000
1000
דברים רעים הולכים לקרות
04:43
And you've got to be able to deal with that.
137
271000
1000
ואתה צריך להיות מסוגל להתמודד עם זה
04:44
And you have to have rational projections and stuff.
138
272000
2000
ואתה צריך שתהיה לך תוכנית רציונאלית
04:46
And then finally, you're asking for my money,
139
274000
2000
ולסיום -- אתה מבקש את הכסף שלי
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
140
276000
2000
לא רק בגלל שזה הכסף שלי, אלא בגלל שזה אני
04:50
You need to be coachable.
141
278000
1000
אתה צריך להיות בר אימון
04:51
So I need to know that you have the ability to listen.
142
279000
3000
אז אני צריך לדעת שיש לך את היכולת להקשיב
04:54
We've had a lot of experience.
143
282000
1000
היה לנו הרבה נסיון --
04:55
People who are VCs or angels investing in you
144
283000
2000
אנשים שמשקיעים בך --
04:57
have had experience and they'd like to know
145
285000
3000
יש להם נסיון והם רוצים לדעת
05:00
that you want to hear that experience.
146
288000
1000
שאתה רוצה להקשיב לנסיון הזה
05:01
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
147
289000
3000
אוקי, אז איך אתה מעביר את כל 10 הדברים אלה ב-10 דקות
05:04
without saying any more?
148
292000
1000
בלי להגיד יותר?
05:05
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
149
293000
1000
אתה לא יכול להגיד "היי, יש לי אמינות גבוהה --
05:06
invest in me!" Right?
150
294000
1000
תשקיעו בי!" נכון?
05:07
You've got to do a whole pitch that conveys this
151
295000
3000
אתה צריך מצגת שלמה שמעבירה את המסר הזה
05:10
without conveying it.
152
298000
1000
בלי להגיד את זה.
05:11
So think about your pitch as a timeline.
153
299000
1000
אז תחשוב על המצגת שלך כרצף זמן
05:12
It starts off, you walk in the door.
154
300000
2000
זה מתחיל כשאתה נכנס בדלת
05:14
They know nothing at all, whatsoever, about you.
155
302000
2000
הם לא יודעים שום דבר, בכלל, לגביך
05:16
And you can take them on an emotional --
156
304000
2000
ואתה יכול להגיע אליהם בצד הרגשי --
05:18
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
157
306000
3000
כל המצגות, כל המכירות, מבוססות על רגשות ברמה מסוימת
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
אתה יכול לעלות למעלה, אתה יכול לרדת למטה, נכון?
05:23
And it goes from beginning to end.
159
311000
2000
וזה הולך מההתחלה עד לסוף
05:25
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
אתה נכנס בדלת. הדבר הראשון שאתה צריך לעשות
05:27
the overall, you know, arc of your presentation --
161
315000
2000
בצורה כללית, אתם יודעים, הקשת של המצגת --
05:29
it's got to start like a rocket.
162
317000
1000
זה צריך להתחיל כמו טיל
05:30
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
163
318000
4000
יש לך אולי 10 שניות -- בין 10 שניות ל-30 שניות
05:34
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
164
322000
3000
תלוי באורך המצגת - כדי להשיג את תשומת הלב שלהם
05:37
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
165
325000
3000
במקרה שלי: "כבר השקעתי. השגתי עשרות מיליונים של דולרים
05:40
from PowerPoint pitches.
166
328000
1000
ממצגות פאור פוינט
05:41
I have invested tens of millions of dollars."
167
329000
2000
כבר השקעתי עשרות מיליונים של דולרים"
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
זהו זה -- זה אמור להכניס אותך בדיוק לשם
05:44
This can be a factor, and everybody can be saying
169
332000
2000
זה יכול להיות גורם, וכל אחד יכול להגיד
05:46
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
170
334000
2000
זה בניגוד לאינטואיציה. זה יכול להיות סיפור, זה יכול להיות נסיון
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
171
336000
3000
אבל אתה צריך לתפוס את תשומת הלב הרגשית שלהם, להתמקד בך.
05:51
within that first few seconds.
172
339000
2000
במהלך השניות הספורות הראשונות
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
ואז משם, אתה צריך לקחת אותם
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
174
343000
4000
במסלול מסודר ויציב כלפי מעלה. ישר מההתחלה עד לסוף
05:59
And everything has got to be reinforcing this.
175
347000
2000
וכל דבר צריך לחזק את זה
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
ואתה צריך להשתפר, ולהשתפר, ולהשתפר
06:03
And it's revving up to the very end,
177
351000
1000
וזה עובד כל הדרך עד לסוף
06:04
and then at the very end you've got to -- boom! --
178
352000
2000
ואז ממש בסוף אתה צריך -- בום -- למשוך אותם פנימה
06:06
knock them out of the park.
179
354000
1000
להעיף אותם מחוץ לפארק
06:07
You want to be able to get them to such an emotional high
180
355000
2000
אתה רוצה להיות מסוגל להביא אותם לכזה שיא ריגשי
06:09
that they are ready to write you a check, throw money at you,
181
357000
2000
שהם יהיו מוכנים לרשום את הצ'ק -- יזרקו עליך כסף --
06:11
right there before you leave.
182
359000
1000
ממש שם לפני שאתה עוזב
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
אוקיי, אז איך אתה עושה את זה?
06:14
Well, first of all, logical progression.
184
362000
2000
ובכן, דבר ראשון, התקדמות לוגית
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
185
364000
3000
בכל פעם שאתה נסוג, בכל פעם שאתה מדלג על שלב --
06:19
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
186
367000
3000
דמיין עליה במדרגות כאשר מספר מדרגות חסרות
06:22
or the heights are different heights.
187
370000
2000
או שהגבהים של המדרגות שונים
06:24
You stop, you've got to figure it out.
188
372000
2000
אתה עוצר, אתה צריך להבין את זה
06:26
You want a nice logical progression.
189
374000
1000
אתה רוצה התקדמות לוגית יפה
06:28
Start with telling them what the market is.
190
376000
1000
התחל בתיאור השוק
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
למה אתה הולך לעשות - X, Y או Z
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
ואז אתה צריך להגיד לי איך אתה הולך לעשות את זה
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
ומה שאתה הולך לעשות, איך אתה אתה הולך לעשות את זה
06:35
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
194
383000
2000
והכל -- זה צריך לזרום מההתחלה עד לסוף
06:37
You've also got to let me know that there are touchstones.
195
385000
3000
אתם גם צריך לידע אותי שיש נקודות מגע
06:40
You want to tie in to the rest of the world out there.
196
388000
2000
אתה רוצה לקשור לשאר העולם שם בחוץ
06:42
So, for example,
197
390000
1000
זה למשל,
06:43
if you reference companies I've heard of,
198
391000
2000
אם אתה מדבר על חברות ששמעתי עליהן
06:45
or basic items in your business,
199
393000
2000
או דברים בסיסיים בעסק שלך
06:47
I want to know about them. Things that I can relate to:
200
395000
3000
אני רוצה לדעת עליהם, דברים שאני יכול להתיחס אליהם:
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
201
398000
4000
מתקפים, או כל דבר שאומר לי שמישהו אחר אישר את זה
06:54
or there's outside validation.
202
402000
2000
או שיש לזה תוקף חיצוני
06:56
It can be sales; it can be you've got an award for something;
203
404000
3000
זה יכול להיות מכירות, זה יכול להיות שקיבלת פרס עבור משהו
06:59
it can be, people have done it before;
204
407000
2000
זה יכול להיות אנשים שעשו זאת בעבר
07:02
it can be your beta tests are going great.
205
410000
2000
זה יכול להיות מבחני הבטא שלך הולכים מצויין
07:04
Whatever. I want to know validation,
206
412000
1000
כל דבר, אני רוצה לקבל תיקוף
07:05
that you're telling me not just what you're telling me,
207
413000
2000
שאתה לא רק אומר לי דברים
07:07
but that somebody else -- or something else out there --
208
415000
3000
אבל שמישהו אחר - או משהו אחר שם בחוץ --
07:10
says this makes sense.
209
418000
1000
אומר שזה הגיוני
07:11
And then, because I'm looking for the upside here,
210
419000
1000
ואז, בגלל שאני מחפש את היתרון כאן,
07:12
I've got to have believable upside.
211
420000
1000
אני צריך שיהיה צד חיובי אמין
07:13
And that's two parts.
212
421000
1000
וזה מורכב משני חלקים
07:14
It's got to be upside, and it's got to be believable.
213
422000
2000
זה צריך להיות צד חיובי, וזה צריך להיות אמין
07:16
The upside means that if you're telling me that you're going
214
424000
2000
הצד החיובי הוא שאתה אומר לי שאתה הולך
07:18
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
215
426000
2000
שתוך 5 שנים אתה תעשה מליון דולר בשנה
07:20
hmm. That's not really upside.
216
428000
2000
הממ. זה לא ממש צד חיובי
07:22
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
217
430000
2000
אתה אומר לי שאתה הולך לעשות ביליון דולר בשנה
07:24
that's not believable.
218
432000
1000
זה לא אמין
07:25
So it's got to be both sides.
219
433000
1000
אז זה צריך להיות שני הצדדים
07:26
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
220
434000
2000
ומצד שני יש המון דברים שמדכאים אותי
07:28
take the emotional level down,
221
436000
1000
מורידים את רמת הרגש למטה
07:29
and you've got to recover from those.
222
437000
2000
ואתה צריך להתאושש מהם
07:31
And those, for example, are anything you tell me
223
439000
1000
והם, למשל, שאתה אומר לי
07:32
that I know is not true.
224
440000
1000
שאני יודע שאינם נכונים
07:33
"We have no competition. There's nobody else
225
441000
2000
"אין לנו שום תחרות. אין אף אחד אחר
07:35
who's ever made a widget like this."
226
443000
1000
שאי פעם עשה ישומון כזה"
07:36
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
227
444000
2000
רוב הסיכויים שאני מכיר מישהו שעשה ישומון
07:38
And the minute you tell me that -- boom! You know,
228
446000
2000
וברגע שאתה אומר לי את זה -- בום! אתה יודע.
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
229
448000
3000
אני מוריד בחצי כל מה שתגיד מעכשיו
07:43
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
230
451000
3000
כל דבר שגורם לי לחשוב, כל דבר שאני לא מבין
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
231
454000
2000
מה שמחייב אותי לעשות דילוג בראש שלי
07:48
is going to stop the flow of the presentation.
232
456000
2000
הולך לעצור את הזרימה של המצגת
07:50
So, you've got to take me through like a sixth grader --
233
458000
2000
אז אתה צריך ללוות אותי כמו תלמיד כיתה ו'
07:52
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
234
460000
3000
לאט, לאט -- אבל בלי להתנשא מעליי
07:55
And it's a very tricky path to do it.
235
463000
2000
וזה מסלול מאד עדין
07:57
But if you can do it, it works really, really well.
236
465000
2000
אבל אתה יכול לעשות את זה. זה עובד מאד מאד טוב
07:59
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
237
467000
3000
כל דבר שלא מתאים במושגים של הדבר שלך
08:02
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
238
470000
3000
אם אתה אומר שהמכירות של X, Y או Z הם 10 מיליון דולר
08:05
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
239
473000
3000
ובשקף הבא, או חמישה שקפים אחר כך, הם 5 מיליון דולר
08:08
Well, one may have been gross sales,
240
476000
1000
ובכן, אחד יכול היה להיות מכירות כוללות
08:09
one may have been net sales,
241
477000
1000
ואחד יכול היה להיות מכירות מנוקות מס --
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
242
478000
3000
אבל אני רוצה לדעת שהמספרים הם הגיוניים ביחד
08:13
And then finally, anything that's an error, or a typo,
243
481000
3000
ואז לסיום -- כל טעות או שגיאת כתיב
08:16
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
244
484000
2000
או טעות טיפשית, או שורה שאינה במקום הנכון
08:18
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
245
486000
3000
זה מראה לי שאתה אפילו לא מסוגל לעשות מצגת
08:21
how the heck can you run a company?
246
489000
1000
איך לעזאזל תוכל לנהל חברה?
08:22
So this all feeds in together.
247
490000
2000
אז זה הכל מזין אחד את השני
08:24
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
248
492000
3000
בסדר, אז הדרך הטובה ביותר לעשות את דבר הזה הוא להסתכל בטובים מאיתנו
08:27
look at people who have done this before.
249
495000
1000
להסתכל באנשים שעשו את זה בעבר
08:28
So let's look at the most successful technology executive
250
496000
3000
אז להסתכל במנהלי הטכנולוגיה הכי מצליחים
08:31
in the business and see how a presentation goes.
251
499000
2000
בתעשיה ולראות את מצגת הולכת.
08:34
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
252
502000
2000
כאן מצגת פאור פוינט של ביל גייטס
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
253
504000
2000
פה גייטס עושה משהו לחלונות
08:38
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
254
506000
2000
האם זאת הדרך שאתה אמור לעשות מצגת פאור פוינט?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
מה אתם חושבים?
08:41
No. Who do you think we should look at as our role model?
256
509000
2000
לא. על מי אנחנו אמורים להסתכל במודל לחיקוי?
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
257
512000
2000
האם זה לא מצחיק! יש כאן עוד מישהו גדול
08:46
Yes? OK, Steve Jobs.
258
514000
2000
כן? סטיב ג'ובס.
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
259
516000
4000
אתה רוצה מושלם -- זה הזן של מצגות, נכון?
08:52
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
260
520000
2000
הנה הוא. בחור קטן אחד, ג'ינס שחור
08:55
on a totally empty stage.
261
523000
1000
על במה ריקה לחלוטין
08:56
What are you focusing on?
262
524000
1000
על מה אתם מתמקדים?
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
263
525000
2000
אתם מתקדים עליו! זהו סטיב ג'ובס.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
אתם יודעים, כל הרשימות
09:01
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
265
529000
2000
הנפלאות והארוכות שלנו, רשימה מלאה של דברים -- טוב!
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
לא, הן לא טובות.
09:04
The long bullet points are bad.
267
532000
2000
רשימות ארוכות של נקודות הן רעות
09:06
What's good? Short, short bullet points.
268
534000
2000
מה טוב? רשימות קצרות של נקודות.
09:08
But you know what?
269
536000
1000
אבל אתם יודעים מה?
09:09
Even better than short bullet points are no bullet points.
270
537000
3000
אפילו יותר טוב מרשימה קצרה של נקודות זה אף נקודה בכלל
09:12
Just give me the headline over here.
271
540000
1000
פשוט תן לי כותרת כאן
09:13
And you know what?
272
541000
1000
ואתה יודע מה?
09:14
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
273
542000
2000
בכמה נקודות או כותרות סטיב ג'ובס משתמש
09:17
Basically none.
274
545000
1000
בעקרון באף אחת.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
מה אתה עושה?
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
276
547000
3000
הכי טוב: תמונות. פשוט תמונות פשוטות.
09:22
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
277
550000
2000
אני מסתכל בתמונה - תמונה שווה אלף מילים
09:25
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
278
553000
2000
אתה מסתכל בתמונה ואתה רואה את זה, ואתה מבין את הכל.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
ואז אתה חוזר אליי
09:28
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
280
556000
2000
ואתה ממוקד בי ולמה אני כזה בחור נהדר
09:30
and why you want to invest in me.
281
558000
1000
ולמה אתה רוצה להשקיע בי
09:31
And why this whole thing makes sense.
282
559000
1000
ולמה כל הדבר הזה הוא הגיוני
09:33
So with that said, we only have a very, very short time.
283
561000
2000
בהנתן מה שנאמר, יש לנו רק זמן מאד מאד קצר
09:35
So let's run through the things you've got to include
284
563000
2000
אז בואו נרוץ על הדברים שאתה חייב לכלול
09:37
in your presentation.
285
565000
1000
במצגת שלך
09:38
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
286
566000
3000
דבר ראשון, תתחיל מיד. שום שקפים גדולים של כותרות ארוכות
09:41
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
287
569000
1000
עם בלה בלה בלה בלה
09:42
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
288
570000
1000
ואני מציג לזה והזה, בתאריך כזה וכזה
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
289
571000
2000
אני יודע מה התאריך, אני יודע מי אני, אני יודע שאתה מציג לי
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
אני לא צריך את כל זה
09:46
Just give me your company logo.
291
574000
1000
תן לי רק את הלוגו של החברה שלך
09:48
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
292
576000
1000
אני מסתכל בלוגו, וזה נדבק לי איכשהו בתוך המוח שלי
09:49
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
293
577000
3000
ואני אני חוזר אליך, אני ממוקד בך. אוקיי?
09:53
You do that, you give me your quick
294
581000
1000
מה שאתה עושה, אתה נותן לי
09:54
15-second or 30-second intro, grab my attention.
295
582000
3000
הקדמה קצרה של 15 או 30 שניות. תופס את תשומת הלב שלי
09:57
And then you want to give me a quick business overview.
296
585000
2000
ואז אתה רוצה לתת לי סקירה עיסקית מהירה
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
297
587000
3000
זה לא מצגת של 5 דקות. זה, אתם יודעים, שני משפטים
10:02
"We build widgets for the X, Y, Z market."
298
590000
2000
"אנחנו בונים ישומונים לשוק X, Y ו-Z"
10:04
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
299
592000
3000
או "אנחנו מוכרים שירותים לעזור למישהו לעשות X", אתם יודעים, מה שזה לא יהיה.
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
300
595000
3000
וזה כמו התמונה על הקופסא של תצרף
10:10
That lets me know the context.
301
598000
2000
זה נותן לי את ההקשר
10:12
It gives me the armature for the whole thing
302
600000
1000
זה נותן לי את ההינע של כל הדבר הזה
10:13
you're going to be going through.
303
601000
1000
שאתה הולך לעבור
10:14
And it lets me put everything else in relation to something
304
602000
3000
וזה נותן לי לשים את כל הדברים בהקשר למשהו
10:17
you've already told me.
305
605000
1000
שכבר אמרת לי
10:18
So there you go -- walk me through,
306
606000
1000
אז קדימה -- תוביל אותי
10:19
show me who your management team is.
307
607000
1000
תציג לי את הצוות הניהולי שלך
10:20
It's helpful that you've had experience
308
608000
1000
זה עוזר שיש לך נסיון
10:21
and you've done this kind of thing before.
309
609000
1000
וכבר עשית דבר כזה בעבר
10:22
And I want to know the market -- the size of the market.
310
610000
1000
ואני רוצה לדעת את השוק -- את הגודל של השוק
10:23
Why is this market worth getting at over here?
311
611000
2000
למה השוק הזה שווה להכנס אליו
10:26
I want to know your product, and that's very important.
312
614000
2000
אני רוצה לדעת את המוצר שלך, וזה מאד חשוב
10:28
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
313
616000
1000
זה לא מצגת של המוצר, לא מצגת מכירה
10:29
I don't want to know all the ins and outs,
314
617000
1000
אני לא רוצה לדעת את כל הפרטים הקטנים
10:30
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
315
618000
2000
את כל הברגים, השוונצים והדברים
10:32
I just want to know -- what the heck is it?
316
620000
2000
אני רק רוצה לדעת -- מה לעזאזל המוצר
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
317
622000
2000
אם זה אתר ברשת, תראה לי תמונת מסך של האתר
10:36
You know, don't do a live demo.
318
624000
2000
אתה יודע, אל תעשה הדגמה חיה
10:38
No, never do a live demo.
319
626000
1000
לא, אף פעם אל תעשה הדגמה חיה
10:39
Do a canned demo, or do something that lets me know
320
627000
2000
עשה הדגמה מוכנה מראש, או תעשה משהו שיתן לי להבין
10:41
why people are going to buy whatever it is.
321
629000
2000
למה אנשים הולכים לקנות את זה
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
322
631000
2000
אז אני רוצה לדעת -- עכשיו שאני יודע מה אתה מוכר --
10:45
tell me how you make money on it.
323
633000
2000
תגיד לי איך אתה עושה כסף מזה
10:47
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
324
635000
4000
עבור כל X שאתה מוכר, אתה מקבל Y, אתה עושה שירות ל-Z
10:51
I want to know what the business model is
325
639000
2000
אני רוצה לדעת מהו המודל העיסקי
10:53
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
326
641000
3000
ברמה של הפריט הבודד, או עבור המוצר עצמו
10:56
that you're selling.
327
644000
1000
שאתה מוכר
10:57
I want to know who you're selling this thing to,
328
645000
1000
אני רוצה לדעת למי אתה מוכר אותו
10:58
in terms of customers.
329
646000
1000
במונחים של לקוחות
10:59
And I want to know if you have any relationships
330
647000
1000
ואני רוצה לדעת אם יש לך איזה יחסים
11:00
that are going to be special to help you.
331
648000
1000
שהולכים לעזור לך בצורה מיוחדת
11:01
Whether you have a distribution relationship with somebody,
332
649000
2000
אם יש לך יחסי הפצה עם מישהו
11:03
you know, you have a producing partner. Or, you know,
333
651000
2000
אתה יודע, יש לך שותף יצור, או
11:05
again, validation.
334
653000
1000
שוב, תיקוף
11:06
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
335
654000
3000
זה עוזר להגיד שאתה יותר גדול מדבר קטן כאן
11:10
But then, everybody has competition.
336
658000
1000
אבל לכל אחד יש תחרות
11:11
There has never been a company
337
659000
1000
מעולם לא היתה חברה
11:12
that doesn't have competition.
338
660000
1000
שלא היתה לה תחרות
11:13
Even if the competition is the old way of doing something.
339
661000
2000
אפילו אם התחרות היא הדרך הישנה בה עשו דברים
11:16
I want to know exactly what your competition is,
340
664000
2000
אני רוצה לדעת בדיוק מהי התחרות
11:18
and then that will help me judge
341
666000
2000
ואז זה יעזור לי לשפוט
11:20
how you fit into the whole operation over here.
342
668000
1000
איך אתה מתאים לכל הפעילות הזאת
11:22
But then, I want to know how you're special.
343
670000
1000
אבל אז אני רוצה לדעת איך אתה מיוחד
11:23
If I know what your competition does,
344
671000
1000
אם אני יודע מה התחרות שלך עושה
11:24
how are you going to prevent your competition
345
672000
2000
איך אתה הולך למנוע מהתחרות שלך
11:26
from eating your lunch over here?
346
674000
1000
לאכול אותך לארוחת צהרים
11:27
And then all this ties into the financial overview.
347
675000
2000
ואז הכל נקשר לתוך סקירה כספית
11:30
And you have to have -- you can't do a VC pitch
348
678000
1000
ואתה חייב -- אתה לא יכול להציג לקרן
11:31
without giving me your financials.
349
679000
1000
בלי לתת את הנתונים הכספיים שלך
11:32
I want to know three and, you know, a year or two back,
350
680000
3000
אני רוצה לדעת 3 -- אתה יודע, שנה או שנתיים אחורה
11:35
or as long as you've been in existence.
351
683000
1000
או ככל שהיית קיים
11:36
And I want to know three or four or five years forward.
352
684000
2000
ואני רוצה לדעת 3, 4 או 5 שנים קדימה
11:38
Five is a bit much. Probably four is rational.
353
686000
2000
5 זה הרבה יותר טוב. כנראה 4 זה הגיוני
11:40
And I want to know how that business model that you showed me
354
688000
2000
ואני רוצה לדעת איך המודל העיסקי שהראת לי
11:42
on a product basis is going to translate into a company model.
355
690000
3000
לגבי המוצר, הולך להתרגם למודל של החברה
11:45
And, you know, how many widgets are you going to sell?
356
693000
1000
אתה יודע, כמה ישומונים אתה הולך למכור
11:46
You're making X amount per widget.
357
694000
1000
אתה עושה X כסף לכל ישומון
11:48
I want to know what the driver is.
358
696000
1000
אני רוצה לדעת מהו המניע
11:49
We're going to have 1,000 customers this year,
359
697000
1000
הולכים להיות לנו 1,000 לקוחות בשנה הזאת
11:50
and 10,000 next year.
360
698000
1000
ו-10,000 בשנה הבאה
11:52
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
והרווחים שלנו הולכים לגדול בככה וככה
11:53
And so that gives me the whole picture for the next several years
362
701000
2000
אז זה נותן לי תמונה מלאה למספר שנים קדימה
11:55
into which I'm investing.
363
703000
1000
שבהן אני משקיע
11:56
And I want to know how the money you're going to get from me
364
704000
2000
ואני רוצה לדעת איך הכסף שאתה הולך לקבל ממני
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
הולך לעזור לך להגיע לשם
11:59
You're going to open an offshore plant in China,
366
707000
3000
אתה הולך לפתוח מפעל בסין
12:02
you're going to spend it all on sales and marketing,
367
710000
2000
אתה הולך להוציא את זה על מכירות ושיווק
12:04
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
368
712000
2000
אתה הולך לנסוע לטהיטי, או לכל מקום אחר
12:07
But then comes the ask.
369
715000
1000
אבל אז מגיעה הבקשה
12:08
This is where you tell me how much you actually want to get.
370
716000
1000
כאן אתה אומר לי כמה אתה באמת רוצה לקבל
12:10
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
371
718000
3000
אתה מבקש 5 מיליון - באיזו הערכת שווי?
12:13
Two million at 100,000.
372
721000
1000
2 מיליון ב-100,000
12:14
What's the money in so far? Who invested?
373
722000
3000
מה הכסף עד עכשיו? מי השקיע?
12:17
I hope you invested personally.
374
725000
1000
אני מקווה שאתה השקעת בעצמך
12:18
Because I'm following on.
375
726000
1000
בגלל שאני עוקב
12:19
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
376
727000
2000
אם אתה לא יכול להשקיע בדבר של עצמך, מדוע שאני אשקיע בזה?
12:21
So I like to know if you have friends and family,
377
729000
2000
אז אני רוצה לדעת אם יש לך חברים ומשפחה
12:23
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
378
731000
2000
או משקיע פרטי, או שהיו לך קרנות בעבר
12:25
What's the capital structure up until this point?
379
733000
2000
מהו מבנה ההחזקות עד עכשיו
12:28
And then finally, having done all that,
380
736000
1000
ואז לסיום, אחרי שעשית את כל זה
12:29
you've now told me the whole thing,
381
737000
1000
עכשיו אמרת לי את כל דברים
12:30
so now you've got to bring it back to that conclusion.
382
738000
2000
אז עכשיו צריך להגיע לאותה מסקנה
12:32
This is that rocket going up.
383
740000
1000
זה שטיל עולה למעלה
12:34
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
384
742000
2000
אז בתקווה שהכל היה חיובי, חיובי, חיובי
12:36
more positive.
385
744000
1000
יותר חיובי
12:37
And everything, everything you say clicks with me,
386
745000
1000
והכל, כל מה שאמרת מצא חן בעיניי
12:38
and it all makes sense.
387
746000
1000
וכל הוא הגיוני
12:39
And I'm thinking, "This is really, really great."
388
747000
2000
ואני חושב "זה ממש ממש גדול"
12:41
And then you take me back to your logo.
389
749000
1000
ואז אתה מחזיר אותי ללוגו שלך
12:42
Just your logo on the screen.
390
750000
1000
רק הלוגו שלך על המסך
12:44
And I look at the logo -- okay, good.
391
752000
2000
ואני מסתכל על הלוגו -- אוקיי, בסדר
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
392
754000
1000
עכשיו אני חוזר אליך. אין שום דבר אחר לראות, נכון?
12:47
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
393
755000
2000
ועכשיו אתה צריך לסגור ולקשור את זה
12:50
You've got to give me the final, you know -- boom! --
394
758000
2000
אתה צריך לתת לי את הבום הסופי
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
395
760000
1000
המשפט האחרון שהולך לשלוח אותי לחלל
12:54
Now, in the process of doing this over here,
396
762000
2000
עכשיו, בתהליך של העשיה הזאת
12:56
how do you remember the sequences and doers?
397
764000
2000
איך אתה זוכר את הרצף והעושים
12:59
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
398
767000
1000
אתה שם לב שאני לא מסתכל במסך, נכון?
13:01
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
399
769000
2000
המסך באמת מכוון בחדר הזה כך שהוא מולי
13:03
So, I couldn't even see if I wanted to.
400
771000
1000
אז אני לא יכול לראות אפילו אם אני רוצה
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
אז איך אני יודע מה קורה פה?
13:06
Well, I've got a laptop in front of me,
402
774000
1000
ובכן, יש לי מחשב נייד מולי
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
אבל אתה מסתכל עליי. ואתה מסתכל בזה
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
במה אתה חושב שאני מסתכל?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
אתה חושב שאני מסתכל בזה?
13:12
No, I'm looking actually at a special version
406
780000
2000
לא, אני באמת מסתכל בגרסא מיוחדת
13:14
of PowerPoint over here,
407
782000
2000
של פאור פוינט כאן
13:16
which shows me the slides ahead, the slides behind,
408
784000
2000
שמראה לי את השקפים הבאים והשקפים הקודמים
13:18
my notes from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
הרשימות שלי כאן -- אז אני יכול לראות מה קורה
13:20
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
410
788000
2000
יש את זה בכל עותק של פאור פוינט
13:22
that's shipped.
411
790000
1000
שמתוקנת
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
412
791000
3000
ואם אתה משתמש בקינוט של אפל, יש לזה אפילו גרסא טובה יותר בקינוט
13:26
And then there's another program, called Ovation,
413
794000
2000
ויש תוכנה נוספת שנקראת Ovation
13:28
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
414
796000
2000
אתה יכול להשיג מאדובה, שהם בדיוק קנו בקיץ שעבר
13:30
Which actually helps you run the whole timers,
415
798000
2000
שממש עוזרת לך להריץ את כל התזמונים
13:32
and it lets you figure out what's going on.
416
800000
2000
נותנת לך להבין מה קורה
13:34
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
417
802000
3000
אז, הנה הסיכום שלי לקחת אותך לירח, נכון?
13:37
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
418
805000
2000
דיוויד עושה בדרך כלל את עשרת הגדולים, אין לנו מספיק זמן לעשרת הגדולים
13:39
So David's top five presentation tips.
419
807000
1000
אז הנה חמשת הטיפים הטובים למצגת:
13:40
Number one: always use presenter mode,
420
808000
3000
מספר 1: תמיד השתמש במצב מציג
13:43
or Ovation, or presenter tools,
421
811000
3000
או Ovation, או כלי מציג --
13:46
because it lets you know exactly where you're going.
422
814000
1000
כי זה מאפשר לך לדעת בדיוק מה הולך
13:47
It helps you pace yourself, it gives you a timer
423
815000
2000
זה עוזר לך לקבוע את הקצב, זה נותן לך תזמון
13:49
so we end on time and the whole bit.
424
817000
1000
כדי שנסיים בזמן וכל הקצב
13:51
Number four: always use remote control.
425
819000
2000
מספר 4: תמיד השתמש בשלט רחוק
13:53
Have you seen me touch the computer?
426
821000
1000
האם ראית אותי נוגע במחשב
13:54
No, you haven't. Why not?
427
822000
1000
לא ראית. מדוע לא?
13:55
Because I'm using remote control over here.
428
823000
1000
בגלל שאני משתמש בשלט רחוק
13:56
Always use remote control.
429
824000
1000
תמיד השתמש בשלט רחוק
13:57
Number three:
430
825000
1000
מספר 3:
13:59
the handouts you give are not your presentation.
431
827000
1000
הניירות שאתה מחלק הם לא המצגת שלך
14:00
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
432
828000
2000
אם תעקוב אחר ההצעות שלי, הולכת להיות לך מצגת מאד דלילה
14:02
very Zen-like presentation, which is great for conveying
433
830000
3000
מאד כמו זן. מה שהוא מצויין כדי להעביר את המסר
14:05
who you are and getting people emotionally involved.
434
833000
1000
מי אתה ולגרום לאנשים להיות מעורבים רגשית
14:06
But it's not really good as a handout.
435
834000
2000
אבל זה לא באמת טוב בתור ניירות לחלוקה
14:08
You want to have a handout that gives a lot more information,
436
836000
1000
אתה רוצה שיהיו לך ניירות שנותנים הרבה יותר מידע
14:09
because the handout has to stand without you over here.
437
837000
2000
כי הניירות צריך לעמוד גם בלעדיך
14:12
Number three:
438
840000
1000
מספר 3
14:13
don't read your speech.
439
841000
1000
אל תקרא הנאום שלך
14:14
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
440
842000
2000
אתה יכול לדמיין? "ובכן, אתה צריך להשקיע בחברה שלי
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
בגלל שהיא מאד טובה"
14:17
It doesn't work, right? Don't read your speech.
442
845000
1000
זה לא עובד, נכון? אל תקרא את הנאום שלך.
14:19
And the number one presentation tip:
443
847000
2000
והטיפ מספר אחת למצגת:
14:21
never, ever look at the screen.
444
849000
1000
אף פעם אל תסתכל על המסך
14:22
You're making a connection with your audience over here,
445
850000
2000
אתה יוצר קשר עם הקהל שלך
14:24
and you always want to do a one-on-one connection.
446
852000
3000
ואתה תמיד רוצה קשר של אחד-על-אחד
14:27
The screen should come up visually behind you,
447
855000
2000
המסך צריך להיות חזותי מאחוריך
14:29
and supplement what you're doing instead of replace you.
448
857000
2000
ולחזק את מה שאתה עושה במקום להחליף אותך
14:31
And that is how to pitch to a VC.
449
859000
2000
וכך צריך להציג לקרן הון סיכון
ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.
Why you should listen
David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.
Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."
David S. Rose | Speaker | TED.com