TED2007
David S. Rose: How to pitch to a VC
Дэвид Роуз о том, как делать презентации для инвесторов.
Filmed:
Readability: 2.8
1,305,982 views
Подумываете начать свой бизнес? Выступая на TED U о презентации идей для венчурного капитала, Дэвид Роуз в пулемётном темпе даёт 10 советов: что надо знать о себе (и доказать инвестору!), прежде чем включать проектор.
David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
Good morning. My name is David Rose.
0
0
2000
Доброе утро! Меня зовут Дэвид Роуз.
00:14
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
1
2000
3000
Я много раз начинал бизнес, а затем много раз инвестировал в бизнес.
00:18
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
2
6000
3000
С помощью презентаций на PowerPoint для инвесторов
00:21
I have personally raised tens of millions of dollars
3
9000
3000
я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов.
00:24
from VCs through PowerPoint pitches.
4
12000
3000
я лично получил десятки миллионов долларов от венчурных инвесторов.
00:27
And then, turning round to the other side of the equation,
5
15000
2000
Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции
00:29
I have personally supervised the investment
6
17000
2000
Затем, сев за другую сторону стола, я лично контролировал инвестиции
00:31
of tens of millions of dollars into companies
7
19000
2000
объёмом в десятки миллионов долларов
00:33
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
8
21000
2000
в компании, которые передо мной делали презентации.
00:35
So I think it's safe to say I know a little bit
9
23000
2000
И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях.
00:37
about the process of pitching.
10
25000
2000
И, я думаю, можно смело сказать, что я кое-что смыслю в презентациях.
00:39
So, the very first question that you've all got to figure out
11
27000
3000
Первый вопрос, с которым каждый из вас должен разобраться, таков:
00:42
is: what is the single most important thing
12
30000
2000
Что для венчурного инвестора главное,
00:44
that a VC is looking for when you come to them
13
32000
3000
когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании?
00:47
pitching your new business idea?
14
35000
2000
когда вы пришли к нему представлять свою идею о новом начинании?
00:49
And there are obviously all kinds of things.
15
37000
2000
Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели,
00:51
There are business models, and there are financials,
16
39000
1000
Очевидно, что тут много факторов: модель бизнеса, финансовые показатели,
00:52
and there are markets
17
40000
1000
состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел?
00:53
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
18
41000
3000
состояние рынка и т.д. А что самое важное среди всех необходимых дел?
00:56
what is the single most important thing the VC
19
44000
3000
Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги?
00:59
is going to be investing in?
20
47000
2000
Что то единственное, во что венчурный инвестор готов вложить деньги?
01:01
Somebody? What?
21
49000
2000
Ну, кто скажет? Зал: Кадры.
01:03
(Audience: People.)
22
51000
1000
Ну, кто скажет? Зал: Кадры.
01:04
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
23
52000
3000
Кадры? Вы! Вы и есть тот кадр.
01:07
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
24
55000
3000
А потому цель всей презентации для венчурного инвестора –
01:10
is to convince them that you are the entrepreneur
25
58000
2000
убедить его, что вы – тот самый предприниматель,
01:12
in whom they are going to invest their money
26
60000
3000
в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги.
01:15
and make a lot of money in return.
27
63000
2000
в которого можно вложиться и сделать на этом хорошие деньги.
01:17
Now, how do you do this?
28
65000
1000
Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать:
01:18
You can't just walk up and say, you know,
29
66000
2000
Как этого добиться? Ведь нельзя же просто подойти и сказать:
01:20
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
30
68000
2000
«Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать».
01:22
and you should really invest in me." Right?
31
70000
1000
«Привет! Я вот такой хороший / хорошая. Ты должен в меня инвестировать».
01:23
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
32
71000
4000
У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций:
01:27
and most VC pitches --
33
75000
1000
У вас в распоряжении совсем мало времени. Длительность презентаций:
01:29
most angel pitches are about 15 minutes,
34
77000
1000
15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных.
01:30
most VC pitches should be less than half an hour.
35
78000
2000
15 минут для т.н. ангельских инвесторов, менее получаса для большинства венчурных.
01:33
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
36
81000
2000
Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами.
01:35
tests have shown.
37
83000
1000
Внимание начинает притупляться через 18 минут – это доказано тестами.
01:36
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
38
84000
3000
Так что, за эти 18, или 10, или 5 минут,
01:39
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
39
87000
3000
необходимо передать массу разного.
01:42
You actually have to convey about 10 different characteristics
40
90000
2000
Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации.
01:44
while you're standing up there.
41
92000
1000
Надо успеть отразить примерно 10 пунктов за время презентации.
01:45
What's the single most important thing you've got to convey?
42
93000
3000
Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что?
01:48
What?
43
96000
2000
Что самое главное среди того, что надо успеть рассказать? Что?
01:50
(Audience: Integrity.)
44
98000
1000
Зал: Порядочность Боже мой! Прямое попадание!
01:51
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
45
99000
1000
Зал: Порядочность Боже мой! Прямое попадание!
01:52
right over there. And I didn't even prompt him.
46
100000
3000
А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему.
01:55
You're right, integrity. Because that's the key thing.
47
103000
2000
А ведь я даже не подсказывал. Вы правы, порядочность. Она – ключ ко всему.
01:57
I would much rather invest in somebody -- you know,
48
105000
2000
Я стану инвестировать скорее в того,
01:59
take a chance on somebody -- who I know is straight
49
107000
2000
в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы
02:01
than somebody where there's any possible question
50
109000
2000
в чьей порядочности я уверен, чем в того, с кем могут возникнуть хоть какие-то вопросы
02:03
of, you know, who are they looking out for,
51
111000
2000
относительно их намерений или действий.
02:05
and what's going on.
52
113000
1000
относительно их намерений или действий.
02:06
So the most important thing is integrity.
53
114000
1000
Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности?
02:07
And what's the second most important thing after integrity?
54
115000
2000
Итак, главное – порядочность. А второе? После порядочности?
02:09
Let's see if you can get this one.
55
117000
1000
Посмотрим, удастся ли вам в этот раз… Зал: Уверенность в себе.
02:10
(Audience: Self-confidence.)
56
118000
3000
Посмотрим, удастся ли вам в этот раз… Зал: Уверенность в себе.
02:13
DSR: Close enough! Passion.
57
121000
2000
Достаточно близко. Увлечённость!
02:15
Right, so here you want --
58
123000
2000
Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению,
02:17
entrepreneurs by definition are people
59
125000
1000
Итак, что нам надо? Предприниматель, по определению,
02:18
who are leaving something else, starting a new world over here,
60
126000
2000
откладывает другие вещи в сторону и строит свой новый мир,
02:20
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
61
128000
3000
вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость.
02:23
You've got to convey passion.
62
131000
1000
вкладывая все силы в своё начинание. Надо суметь передать свою увлечённость.
02:24
If you're not passionate about your own company,
63
132000
2000
Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён?
02:26
why on Earth should anyone else be passionate?
64
134000
1000
Если вы недостаточно увлечены своей компанией, почему кто-то другой должен быть увлечён?
02:27
Why should they put more money into your company,
65
135000
2000
Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею?
02:29
if you're not passionate about it?
66
137000
1000
Почему другие должны вкладывать в вашу компанию, если вы не увлечены ею?
02:30
So, integrity and passion: the single most important things out there.
67
138000
3000
Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры. Кроме этого, есть целый ряд
02:33
Then there are a whole panoply of other things
68
141000
1000
Итак, порядочность и увлечённость – главные параметры. Кроме этого, есть целый ряд
02:34
that you've got to do, to wrap up in this package
69
142000
2000
других вещей, которые надо сообщить
02:36
that you're presenting to a VC.
70
144000
2000
на презентации для венчурного инвестора. Опыт.
02:38
Experience.
71
146000
1000
на презентации для венчурного инвестора. Опыт.
02:39
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
72
147000
3000
Надо быть в состоянии сказать: «А я это уже делал».
02:42
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
73
150000
3000
«Делал», то есть: начинал бизнес и создал ценность,
02:45
and taking something from beginning to end.
74
153000
2000
провёл что-то от начала до конца.
02:47
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
75
155000
3000
Вот почему инвесторы любят тех, кто начинал многократно.
02:50
Because even if you didn't do it right the first time,
76
158000
2000
Ведь даже если в первый раз что-то было не так,
02:52
you've learned the lessons, which are going to
77
160000
2000
вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз.
02:54
stand you in very good stead the next time.
78
162000
1000
вы научились тому, что окажется ценным в следующий раз.
02:55
And now along with that, along with the experience
79
163000
2000
И наряду с опытом создания предприятия,
02:57
of starting an enterprise, or running something --
80
165000
2000
управления – не обязательно бизнесом,
02:59
and it doesn't have to be a business.
81
167000
1000
управления – не обязательно бизнесом,
03:00
It can be in an organization at school,
82
168000
1000
может быть, организацией в вузе, или НПО.
03:01
it can be a not-for-profit.
83
169000
1000
может быть, организацией в вузе, или НПО.
03:02
But they want experience in creating an organization.
84
170000
3000
Нужен опыт создания организации. Следующее – знания.
03:05
Next up is knowledge.
85
173000
1000
Нужен опыт создания организации. Следующее – знания.
03:06
If you're telling me you're going to be
86
174000
2000
Если вы говорите, что будете крупным
03:08
the great developer of the map of the human genome,
87
176000
2000
разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном.
03:10
you'd better know what a human genome is.
88
178000
2000
разработчиком карты генома человека, то надо знать, что такое геном.
03:12
I mean, I want you to have domain expertise.
89
180000
2000
Надо иметь знания в области специализации.
03:14
So I don't want somebody who's saying,
90
182000
2000
Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю.
03:16
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
91
184000
3000
Мне не нужен тот, кто скажет: «У меня великие идеи в деле, которого я не знаю.
03:19
I don't know who the players are.
92
187000
1000
Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка».
03:20
I don't know what the market is like."
93
188000
1000
Не знаю, кто конкуренты, не знаю состояние рынка».
03:21
So you've got to know your market.
94
189000
1000
Надо знать свой рынок. Надо знать свою область.
03:22
You've got to know your area.
95
190000
1000
Надо знать свой рынок. Надо знать свою область.
03:23
And then you have to have the skills that it takes
96
191000
2000
Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы.
03:25
to get a company going.
97
193000
1000
Кроме того, надо иметь навыки, необходимые для функционирования фирмы.
03:26
And those skills include everything from technical skills,
98
194000
4000
Это включают всё: технические знания,
03:30
if it's a technology business, to marketing, and sales,
99
198000
3000
если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п.
03:33
and management, and so on.
100
201000
1000
если фирма технологическая, маркетинг, менеджмент и т.п.
03:34
But, you know, not everybody has all these skills.
101
202000
3000
Но дело в том, что не у всех есть эти навыки.
03:37
There are very few people who have the full set of skills
102
205000
2000
Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией.
03:39
that it takes to run a company.
103
207000
2000
Мало людей обладают всем набором, необходимым для управления компанией.
03:41
So what else do you require?
104
209000
1000
Так что же ещё требуется? Лидерские качества.
03:42
Well, leadership.
105
210000
1000
Так что же ещё требуется? Лидерские качества.
03:43
You've got to be able to convince us
106
211000
2000
Надо суметь убедить нас, что вы либо уже собрали,
03:45
that you either have developed a team
107
213000
1000
либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами.
03:46
that has all those factors in it, or else you can.
108
214000
3000
либо сможете собрать команду, обладающую всеми этими качествами.
03:49
And you have the charisma and the management style
109
217000
3000
Надо показать качества и управленческий стиль,
03:52
and the ability to get people to follow your lead,
110
220000
3000
способные повести людей за собой,
03:55
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
111
223000
3000
вдохновить, привить желание быть частью команды. Ладно, допустим всё это есть,
03:58
All right, then, having done all that,
112
226000
1000
вдохновить, привить желание быть частью команды. Ладно, допустим всё это есть,
04:00
what else do I want to know as a VC?
113
228000
1000
что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности.
04:01
I want to know that you have commitment.
114
229000
2000
что ещё надо знать инвестору? Надо быть уверенным в вашей заинтересованности.
04:03
That you are going to be here to the end.
115
231000
2000
В том, что вы будете стоять до конца.
04:05
I want you to say, or I want you to convey,
116
233000
3000
Надо услышать, явно или неявно, что вы готовы за это дело
04:08
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
117
236000
3000
жизнь отдать, если придётся, до последнего дыхания цепляться ногтями,
04:11
with your fingernails scratching as they drag you out.
118
239000
2000
если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить
04:13
You're going to keep my money alive
119
241000
2000
если будут волоком вытаскивать. Вы заставите мои вложения работать и приносить
04:15
and you're going to make more money out of it.
120
243000
1000
больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться
04:16
So I don't want somebody who's going to cut and run
121
244000
1000
больше денег. Мне не нужен тот, кто готов сорваться
04:17
at the first opportunity.
122
245000
1000
при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо.
04:18
Because bad things happen.
123
246000
1000
при первом благоприятном случае. Ведь дела могут пойти плохо.
04:19
There's never been an angel- or a venture-funded company
124
247000
3000
Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем.
04:22
where bad things didn't happen.
125
250000
1000
Ещё не было фирмы с венчурным или ангельским капиталом, где бы дела шли без проблем.
04:23
So I want to know that you're committed to be there
126
251000
2000
Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца.
04:25
to the very end.
127
253000
1000
Мне надо быть уверенным, что вы в этом деле до конца.
04:26
You've got to have vision.
128
254000
1000
У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна.
04:27
You've got to be able to see where this is going.
129
255000
2000
У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна.
04:29
I don't want another "me too" product.
130
257000
1000
У вас должно быть видение, представление, куда идёт компания. Заурядность мне не нужна.
04:30
I want somebody who knows, who can change the world out there.
131
258000
3000
Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист.
04:33
But on top of that, I also need realism.
132
261000
1000
Мне нужен тот, кто может изменить мир. Но мне также нужен реалист.
04:35
Because I need to know that you know that
133
263000
1000
Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда.
04:36
while changing the world is great, it doesn't always happen.
134
264000
3000
Я хочу видеть ваше понимание, что даже величайшие изменения происходят не всегда.
04:39
And before you get to change the world,
135
267000
2000
Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так,
04:41
bad things are going to take place.
136
269000
1000
Прежде, чем успеешь изменить мир, что-то пойдет не так,
04:43
And you've got to be able to deal with that.
137
271000
1000
и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно.
04:44
And you have to have rational projections and stuff.
138
272000
2000
и с этим надо уметь работать. Прогнозировать надо реально, разумно.
04:46
And then finally, you're asking for my money,
139
274000
2000
И наконец. Вы просите деньги не просто
04:48
not just because it's my money, but because it's me.
140
276000
2000
ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы.
04:50
You need to be coachable.
141
278000
1000
ради денег, но и ради меня, а потому вы должны быть обучаемы.
04:51
So I need to know that you have the ability to listen.
142
279000
3000
Мне надо убедиться, что вы умеете слушать.
04:54
We've had a lot of experience.
143
282000
1000
У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы
04:55
People who are VCs or angels investing in you
144
283000
2000
У нас ведь много опыта - венчурные и ангельские инвесторы
04:57
have had experience and they'd like to know
145
285000
3000
хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту.
05:00
that you want to hear that experience.
146
288000
1000
хотят быть уверены, что вы желаете прислушаться к их опыту.
05:01
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
147
289000
3000
Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее?
05:04
without saying any more?
148
292000
1000
Как же передать 10 факторов за 10 минут, не сказав при этом лишнее?
05:05
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
149
293000
1000
Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!»
05:06
invest in me!" Right?
150
294000
1000
Ведь не скажешь: «Я - человек порядочный. Инвестируйте в меня!»
05:07
You've got to do a whole pitch that conveys this
151
295000
3000
Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно.
05:10
without conveying it.
152
298000
1000
Надо сделать презентацию, которая это передаёт, но неявно.
05:11
So think about your pitch as a timeline.
153
299000
1000
Рассмотрим презентацию в ракурсе времени. Начало. Вы входите в дверь.
05:12
It starts off, you walk in the door.
154
300000
2000
Рассмотрим презентацию в ракурсе времени. Начало. Вы входите в дверь.
05:14
They know nothing at all, whatsoever, about you.
155
302000
2000
О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции.
05:16
And you can take them on an emotional --
156
304000
2000
О вас абсолютно ничего не знают, и вы можете сделать упор на эмоции.
05:18
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
157
306000
3000
Все презентации и продажи эмоциональны на каком-то уровне.
05:21
You can go up, you can go down, right?
158
309000
2000
Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца.
05:23
And it goes from beginning to end.
159
311000
2000
Можно поднять, опустить его. И так от начала до конца.
05:25
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
160
313000
2000
Вы входите в дверь, и первым делом –
05:27
the overall, you know, arc of your presentation --
161
315000
2000
как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт!
05:29
it's got to start like a rocket.
162
317000
1000
как бы, кривая уровня презентации – в начале же – взлёт!
05:30
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
163
318000
4000
У вас – 10 секунд, ну, 30 секунд, смотря какой длины презентация,
05:34
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
164
322000
3000
для захвата их внимания. Вот что сделал сегодня я:
05:37
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
165
325000
3000
«Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint.
05:40
from PowerPoint pitches.
166
328000
1000
«Я инвестировал и получил десятки миллионов долларов от презентаций на PowerPoint.
05:41
I have invested tens of millions of dollars."
167
329000
2000
Я инвестировал десятки миллионов». Этого достаточно, чтобы завлечь.
05:43
That's it -- that should get you right there.
168
331000
1000
Я инвестировал десятки миллионов». Этого достаточно, чтобы завлечь.
05:44
This can be a factor, and everybody can be saying
169
332000
2000
Это важный фактор, хотя многие могут сказать, что это нелогично.
05:46
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
170
334000
2000
Можно начать с личной истории, с опыта.
05:48
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
171
336000
3000
Но надо в первые же секунды захватить и
05:51
within that first few seconds.
172
339000
2000
закрепить на себе эмоциональное внимание.
05:53
And then from there, you've got to take them
173
341000
2000
А потом вести всех твердо и устойчиво
05:55
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
174
343000
4000
вверх. От самого начала и до конца.
05:59
And everything has got to be reinforcing this.
175
347000
2000
И первое впечатление должно всё время усиливаться,
06:01
And you've got to get better, and better, and better, and better.
176
349000
2000
должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца,
06:03
And it's revving up to the very end,
177
351000
1000
должно быть лучше, и лучше, и лучше, и лучше… И так до самого конца,
06:04
and then at the very end you've got to -- boom! --
178
352000
2000
а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены!
06:06
knock them out of the park.
179
354000
1000
а в самом конце, надо сделать так, что – бумм! и они повержены!
06:07
You want to be able to get them to such an emotional high
180
355000
2000
Надо довести эмоции до такого блаженства,
06:09
that they are ready to write you a check, throw money at you,
181
357000
2000
что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте.
06:11
right there before you leave.
182
359000
1000
что они будут готовы выписать чек прямо на месте, раньше, чем вы уйдёте.
06:13
Okay, so how do you do that?
183
361000
1000
Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность.
06:14
Well, first of all, logical progression.
184
362000
2000
Ну и как это сделать? Прежде всего – логическая последовательность.
06:16
Any time you go backwards, any time you skip a step --
185
364000
3000
Каждый возврат, каждое перескакивание…
06:19
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
186
367000
3000
ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты.
06:22
or the heights are different heights.
187
370000
2000
ну каково будет идти по лестнице, где ступенек не хватает, или они разной высоты.
06:24
You stop, you've got to figure it out.
188
372000
2000
Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику.
06:26
You want a nice logical progression.
189
374000
1000
Приходится останавливаться, изучать. Нужно иметь ясную логику.
06:28
Start with telling them what the market is.
190
376000
1000
Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C.
06:29
Why are you going to do X, Y or Z.
191
377000
1000
Начните с рынка. Почему вы планируете A, B, C.
06:30
And then you've got to tell me how you're going to do it,
192
378000
2000
Потом надо сказать, как вы это собираетесь осуществить,
06:32
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
193
380000
3000
что именно вы предпримите, и как.
06:35
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
194
383000
2000
Всё должно идти потоком от начала до конца.
06:37
You've also got to let me know that there are touchstones.
195
385000
3000
Надо сослаться на хорошо мне знакомое, ощутимое.
06:40
You want to tie in to the rest of the world out there.
196
388000
2000
Надо связать свой бизнес с остальным миром.
06:42
So, for example,
197
390000
1000
Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы,
06:43
if you reference companies I've heard of,
198
391000
2000
Например, если вы ссылаетесь на известные мне фирмы,
06:45
or basic items in your business,
199
393000
2000
на основные элементы вашего бизнеса,
06:47
I want to know about them. Things that I can relate to:
200
395000
3000
мне надо это знать. Мне нужны ориентиры:
06:50
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
201
398000
4000
чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса,
06:54
or there's outside validation.
202
402000
2000
чужая оценка, хорошие отзывы третьей стороны, внешняя оценка бизнеса,
06:56
It can be sales; it can be you've got an award for something;
203
404000
3000
будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт,
06:59
it can be, people have done it before;
204
407000
2000
будь то объём продаж, награда за что-то, прошлый опыт,
07:02
it can be your beta tests are going great.
205
410000
2000
успешные бета-тесты. Что угодно.
07:04
Whatever. I want to know validation,
206
412000
1000
Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны,
07:05
that you're telling me not just what you're telling me,
207
413000
2000
Нужны внешние оценки, чтобы утверждения не остались голословны,
07:07
but that somebody else -- or something else out there --
208
415000
3000
чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна.
07:10
says this makes sense.
209
418000
1000
чтобы какая-то другая сторона подтвердила, что ваша идея разумна.
07:11
And then, because I'm looking for the upside here,
210
419000
1000
Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно.
07:12
I've got to have believable upside.
211
420000
1000
Надо говорить с оптимизмом и правдоподобно.
07:13
And that's two parts.
212
421000
1000
Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие.
07:14
It's got to be upside, and it's got to be believable.
213
422000
2000
Здесь две стороны. Оптимизм и правдоподобие.
07:16
The upside means that if you're telling me that you're going
214
424000
2000
Оптимизм. Если вы рассчитываете через 5 лет
07:18
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
215
426000
2000
на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично.
07:20
hmm. That's not really upside.
216
428000
2000
на доход в 1 миллион долларов – это не очень-то оптимистично.
07:22
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
217
430000
2000
Но если через 5 лет – 1 миллиард долларов,
07:24
that's not believable.
218
432000
1000
то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое.
07:25
So it's got to be both sides.
219
433000
1000
то это уже неправдоподобно. Надо учесть и то, и другое.
07:26
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
220
434000
2000
Есть много чего, что способно снизить мой энтузиазм,
07:28
take the emotional level down,
221
436000
1000
эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать.
07:29
and you've got to recover from those.
222
437000
2000
эмоциональный уровень, и эти моменты надо избегать.
07:31
And those, for example, are anything you tell me
223
439000
1000
Так действует любая заведомо неверная информация.
07:32
that I know is not true.
224
440000
1000
Так действует любая заведомо неверная информация.
07:33
"We have no competition. There's nobody else
225
441000
2000
«У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал».
07:35
who's ever made a widget like this."
226
443000
1000
«У нас нет конкурентов. Никто никогда эти штучки так не делал».
07:36
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
227
444000
2000
А может я знаю того, кто делал именно эти штучки?
07:38
And the minute you tell me that -- boom! You know,
228
446000
2000
И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует.
07:40
I discount half of what you're saying from then on.
229
448000
3000
И после таких слов – стоп! и я не поверю половине того, что последует.
07:43
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
230
451000
3000
Всё, что заставило задуматься, что я не понял,
07:46
where I have to make the leap myself, in my own head,
231
454000
2000
о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации.
07:48
is going to stop the flow of the presentation.
232
456000
2000
о чем я должен догадаться сам, всё это нарушает гладкий ход презентации.
07:50
So, you've got to take me through like a sixth grader --
233
458000
2000
Меня надо вести, как младшеклассника:
07:52
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
234
460000
3000
вот так, вот так – но не свысока!
07:55
And it's a very tricky path to do it.
235
463000
2000
А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает.
07:57
But if you can do it, it works really, really well.
236
465000
2000
А это очень трудно. Но если удастся, то это очень хорошо срабатывает.
07:59
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
237
467000
3000
Внутренние противоречия в вашей же концепции:
08:02
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
238
470000
3000
вы сказали, что объём продаж составил $10 млн.,
08:05
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
239
473000
3000
а через пару слайдов он указан как $5 млн.
08:08
Well, one may have been gross sales,
240
476000
1000
Возможно, один доход валовой, а другой – чистый,
08:09
one may have been net sales,
241
477000
1000
Возможно, один доход валовой, а другой – чистый,
08:10
but I want to know that all the numbers make sense together.
242
478000
3000
но мне надо, чтобы цифры соответствовали.
08:13
And then finally, anything that's an error, or a typo,
243
481000
3000
И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там,
08:16
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
244
484000
2000
И наконец, каждая опечатка, описка, глупая ошибка, строка не там,
08:18
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
245
486000
3000
доказывают, что вы не в состоянии сделать презентацию. А тогда о каком управлении фирмой
08:21
how the heck can you run a company?
246
489000
1000
может идти речь? Все факторы сводятся вместе.
08:22
So this all feeds in together.
247
490000
2000
может идти речь? Все факторы сводятся вместе.
08:24
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
248
492000
3000
Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал.
08:27
look at people who have done this before.
249
495000
1000
Лучший способ освоить дело – учиться у лучших, у тех, кто уже это делал.
08:28
So let's look at the most successful technology executive
250
496000
3000
Взглянем, как делают презентации наиболее успешные
08:31
in the business and see how a presentation goes.
251
499000
2000
руководители в секторе технологий.
08:34
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
252
502000
2000
Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows.
08:36
Here's Gates doing a thing for Windows.
253
504000
2000
Вот – презентация Билла Гейтса. Гейтс представляет Windows.
08:38
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
254
506000
2000
Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение?
08:40
What do you think?
255
508000
1000
Так ли надо делать презентацию на PowerPoint? Ваше мнение?
08:41
No. Who do you think we should look at as our role model?
256
509000
2000
Нет. А кого нам следует взять за образец?
08:44
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
257
512000
2000
Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс.
08:46
Yes? OK, Steve Jobs.
258
514000
2000
Интересно! Вот ещё один из великих. Что-что? Да, Стив Джобс.
08:48
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
259
516000
4000
Вот – предел, «дзен» искусства презентации.
08:52
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
260
520000
2000
Стоит себе парень, чёрные джинсы и т.п.
08:55
on a totally empty stage.
261
523000
1000
на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться?
08:56
What are you focusing on?
262
524000
1000
на совершенно пустой сцене. На чём же концентрироваться?
08:57
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
263
525000
2000
Конечно же, на нём! Вот – Стив Джобс.
09:00
So, you know, our great -- these
264
528000
1000
Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points).
09:01
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
265
529000
2000
Всем хорошо знакомы красивые, длинные списки (bullet points).
09:03
No, they're not.
266
531000
1000
Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо.
09:04
The long bullet points are bad.
267
532000
2000
Хорошо ли это? Нет. Длинные списки – плохо.
09:06
What's good? Short, short bullet points.
268
534000
2000
А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что
09:08
But you know what?
269
536000
1000
А что хорошо? Короткие списки. И я вам скажу, что
09:09
Even better than short bullet points are no bullet points.
270
537000
3000
чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка.
09:12
Just give me the headline over here.
271
540000
1000
чем короткие списки, лучше вообще без списков. Просто заглавная строка.
09:13
And you know what?
272
541000
1000
И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса?
09:14
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
273
542000
2000
И ещё сказать? Сколько списков и строк у Стива Джобса?
09:17
Basically none.
274
545000
1000
Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки.
09:18
What do you do?
275
546000
1000
Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки.
09:19
Best of all, images. Just a simple image.
276
547000
3000
Да их нет. Что же делать? Лучше всего – образы, простые картинки.
09:22
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
277
550000
2000
Одна картина стоит тысячи слов.
09:25
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
278
553000
2000
Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне.
09:27
And then, you come back to me.
279
555000
1000
Вы взгляните на картину один раз, и всё – ваше внимание снова на мне.
09:28
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
280
556000
2000
Глаза вперились в меня: почему это я такой хороший?
09:30
and why you want to invest in me.
281
558000
1000
Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея?
09:31
And why this whole thing makes sense.
282
559000
1000
Надо ли инвестировать в меня? Разумна ли вся идея?
09:33
So with that said, we only have a very, very short time.
283
561000
2000
У нас осталось совсем мало времени.
09:35
So let's run through the things you've got to include
284
563000
2000
Пробежимся по всем важным моментам. Прежде всего, начинайте сразу.
09:37
in your presentation.
285
565000
1000
Пробежимся по всем важным моментам. Прежде всего, начинайте сразу.
09:38
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
286
566000
3000
Никаких длинных заголовков с названиями, датами,
09:41
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
287
569000
1000
Никаких длинных заголовков с названиями, датами,
09:42
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
288
570000
1000
«Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь.
09:43
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
289
571000
2000
«Я делаю презентацию для …» Сегодняшнее число я знаю. Я знаю, кто я. Я знаю, что вы здесь.
09:45
I don't need all that.
290
573000
1000
Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы.
09:46
Just give me your company logo.
291
574000
1000
Мне это всё не надо. Просто поставьте логотип фирмы.
09:48
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
292
576000
1000
Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас.
09:49
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
293
577000
3000
Логотип останется в памяти. И я тут же верну концентрацию внимания на вас.
09:53
You do that, you give me your quick
294
581000
1000
Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания.
09:54
15-second or 30-second intro, grab my attention.
295
582000
3000
Стартовый рывок на 15 или 30 секунд, для захвата внимания.
09:57
And then you want to give me a quick business overview.
296
585000
2000
Затем – быстрый обзор бизнеса.
09:59
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
297
587000
3000
Но не на 5 минут, нет! Два предложения.
10:02
"We build widgets for the X, Y, Z market."
298
590000
2000
«Мы производим то-то для рынка того-то».
10:04
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
299
592000
3000
Или: «Наши услуги помогают решать то-то».
10:07
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
300
595000
3000
Как картинка на коробке с паззлами,
10:10
That lets me know the context.
301
598000
2000
это даёт представление о содержании,
10:12
It gives me the armature for the whole thing
302
600000
1000
ориентацию на то, что вы будете рассказывать.
10:13
you're going to be going through.
303
601000
1000
ориентацию на то, что вы будете рассказывать.
10:14
And it lets me put everything else in relation to something
304
602000
3000
Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным.
10:17
you've already told me.
305
605000
1000
Так я могу соотнести всё последующее с уже сказанным.
10:18
So there you go -- walk me through,
306
606000
1000
Ведите меня, покажите кто руководители фирмы.
10:19
show me who your management team is.
307
607000
1000
Ведите меня, покажите кто руководители фирмы.
10:20
It's helpful that you've had experience
308
608000
1000
Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное.
10:21
and you've done this kind of thing before.
309
609000
1000
Хорошо, если есть опыт, если вы уже делали нечто подобное.
10:22
And I want to know the market -- the size of the market.
310
610000
1000
Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий.
10:23
Why is this market worth getting at over here?
311
611000
2000
Мне надо знать объём рынка, почему он стоит наших усилий.
10:26
I want to know your product, and that's very important.
312
614000
2000
Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация.
10:28
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
313
616000
1000
Мне важно знать продукт, но это не презентация продукта, не коммерческая презентация.
10:29
I don't want to know all the ins and outs,
314
617000
1000
Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты.
10:30
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
315
618000
2000
Я не хочу все детали, все за и против, и прочие атрибуты.
10:32
I just want to know -- what the heck is it?
316
620000
2000
Мне просто надо знать, с чем это едят.
10:34
If it's a website, show me a screenshot of your website.
317
622000
2000
Речь о вебсайте? – покажите как он выглядит.
10:36
You know, don't do a live demo.
318
624000
2000
Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда.
10:38
No, never do a live demo.
319
626000
1000
Никогда не делайте живой показ (live demo). Никогда.
10:39
Do a canned demo, or do something that lets me know
320
627000
2000
Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться.
10:41
why people are going to buy whatever it is.
321
629000
2000
Лучше делать имитированный показ, который разъяснит почему продукт будет продаваться.
10:43
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
322
631000
2000
После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги.
10:45
tell me how you make money on it.
323
633000
2000
После рассказа о продукте расскажите, как на этом можно делать деньги.
10:47
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
324
635000
4000
При продаже A, выручаем B, обслуживаем C.
10:51
I want to know what the business model is
325
639000
2000
Надо знать модель бизнеса в терминах
10:53
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
326
641000
3000
на единицу проданного или по фактическому объёму продаж.
10:56
that you're selling.
327
644000
1000
на единицу проданного или по фактическому объёму продаж.
10:57
I want to know who you're selling this thing to,
328
645000
1000
Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели,
10:58
in terms of customers.
329
646000
1000
Надо сказать, кому продаёте, кто ваши покупатели,
10:59
And I want to know if you have any relationships
330
647000
1000
есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес.
11:00
that are going to be special to help you.
331
648000
1000
есть ли у вас особые партнёры, от которых зависит бизнес.
11:01
Whether you have a distribution relationship with somebody,
332
649000
2000
Например, дистрибьюторские соглашения,
11:03
you know, you have a producing partner. Or, you know,
333
651000
2000
или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка.
11:05
again, validation.
334
653000
1000
или производственный партнёр. Опять-таки, внешняя оценка.
11:06
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
335
654000
3000
Это помогает понять, что вы – не такая мелкая фирма.
11:10
But then, everybody has competition.
336
658000
1000
У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов.
11:11
There has never been a company
337
659000
1000
У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов.
11:12
that doesn't have competition.
338
660000
1000
У каждого есть конкуренция. Нет компаний без конкурентов.
11:13
Even if the competition is the old way of doing something.
339
661000
2000
Даже если конкурент – традиция,
11:16
I want to know exactly what your competition is,
340
664000
2000
надо точно знать конкурентов.
11:18
and then that will help me judge
341
666000
2000
Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса.
11:20
how you fit into the whole operation over here.
342
668000
1000
Это поможет мне понять ваше место в общей структуре бизнеса.
11:22
But then, I want to know how you're special.
343
670000
1000
Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали,
11:23
If I know what your competition does,
344
671000
1000
Надо передать, что отличает вас от остальных. Что вы сделали,
11:24
how are you going to prevent your competition
345
672000
2000
чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт?
11:26
from eating your lunch over here?
346
674000
1000
чтобы конкуренты не поживились за ваш счёт?
11:27
And then all this ties into the financial overview.
347
675000
2000
А потом все нити сплетаются в финансовом обзоре.
11:30
And you have to have -- you can't do a VC pitch
348
678000
1000
Без финансовой части делать презентацию никак нельзя.
11:31
without giving me your financials.
349
679000
1000
Без финансовой части делать презентацию никак нельзя.
11:32
I want to know three and, you know, a year or two back,
350
680000
3000
Надо дать финансовые данные за последние 1-2 года,
11:35
or as long as you've been in existence.
351
683000
1000
или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед.
11:36
And I want to know three or four or five years forward.
352
684000
2000
или за время существования бизнеса, а также прогноз на 3-5 лет вперед.
11:38
Five is a bit much. Probably four is rational.
353
686000
2000
5 лет – многовато, скорее, 4 – нормально.
11:40
And I want to know how that business model that you showed me
354
688000
2000
Покажите, как бизнес модель на уровне продукта
11:42
on a product basis is going to translate into a company model.
355
690000
3000
преобразуется в модель работы фирмы:
11:45
And, you know, how many widgets are you going to sell?
356
693000
1000
сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой.
11:46
You're making X amount per widget.
357
694000
1000
сколько штук планируется продать, получив столько-то от каждой.
11:48
I want to know what the driver is.
358
696000
1000
Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000.
11:49
We're going to have 1,000 customers this year,
359
697000
1000
Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000.
11:50
and 10,000 next year.
360
698000
1000
Передайте главный фактор успеха: в этом году будет 1000 клиентов, в следующем, 10 000.
11:52
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
361
700000
1000
Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую.
11:53
And so that gives me the whole picture for the next several years
362
701000
2000
Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую.
11:55
into which I'm investing.
363
703000
1000
Доходы вырастут на столько и т.д. Это даст мне цельную картину на несколько лет, на которые я инвестирую.
11:56
And I want to know how the money you're going to get from me
364
704000
2000
Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели.
11:58
is going to help you get there.
365
706000
1000
Я хочу знать как полученные от меня деньги помогут вам прийти к цели.
11:59
You're going to open an offshore plant in China,
366
707000
3000
Откроете ли вы завод в Китае, или
12:02
you're going to spend it all on sales and marketing,
367
710000
2000
потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что.
12:04
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
368
712000
2000
потратите всё на маркетинг, или слетаете на Таити, или ещё что.
12:07
But then comes the ask.
369
715000
1000
И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите.
12:08
This is where you tell me how much you actually want to get.
370
716000
1000
И вот – пора запрашивать цену, сказать, сколько вы хотите.
12:10
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
371
718000
3000
Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч.
12:13
Two million at 100,000.
372
721000
1000
Рассчитываете на 5 миллионов? При какой стоимости акции? 2 миллиона по 100 тысяч.
12:14
What's the money in so far? Who invested?
373
722000
3000
Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства.
12:17
I hope you invested personally.
374
725000
1000
Сколько до сих пор инвестировано? Кем? Надеюсь, вы вложили личные средства.
12:18
Because I'm following on.
375
726000
1000
Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я?
12:19
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
376
727000
2000
Ведь я слушаю вас, а если вы сами не инвестировали, отчего это буду делать я?
12:21
So I like to know if you have friends and family,
377
729000
2000
А вложили ли ваши друзья и родственники?
12:23
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
378
731000
2000
Ангельские или другие венчурные инвесторы до меня?
12:25
What's the capital structure up until this point?
379
733000
2000
Какова структура капитала к настоящему моменту?
12:28
And then finally, having done all that,
380
736000
1000
И наконец, после всего, когда всё сказано,
12:29
you've now told me the whole thing,
381
737000
1000
И наконец, после всего, когда всё сказано,
12:30
so now you've got to bring it back to that conclusion.
382
738000
2000
пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого.
12:32
This is that rocket going up.
383
740000
1000
пора сделать заключение, ведь вы ракету запустили ради этого.
12:34
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
384
742000
2000
Будем считать, что всё шло хорошо, лучше ещё лучше.
12:36
more positive.
385
744000
1000
Будем считать, что всё шло хорошо, лучше ещё лучше.
12:37
And everything, everything you say clicks with me,
386
745000
1000
Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»
12:38
and it all makes sense.
387
746000
1000
Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»
12:39
And I'm thinking, "This is really, really great."
388
747000
2000
Всё хорошо укладывается в голове в очень разумную вещь, и я думаю: «Вот как здорово!»
12:41
And then you take me back to your logo.
389
749000
1000
Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом.
12:42
Just your logo on the screen.
390
750000
1000
Тут вы ставите логотип, просто экран с логотипом.
12:44
And I look at the logo -- okay, good.
391
752000
2000
Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что.
12:46
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
392
754000
1000
Я смотрю на логотип – прекрасно. Затем смотрю на вас: больше не на что.
12:47
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
393
755000
2000
Вот и пора красиво закругляться,
12:50
You've got to give me the final, you know -- boom! --
394
758000
2000
надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту.
12:52
the final pitch that's going to send me into space.
395
760000
1000
надо выдать мне последний – бумм! рывок на космическую орбиту.
12:54
Now, in the process of doing this over here,
396
762000
2000
Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы?
12:56
how do you remember the sequences and doers?
397
764000
2000
Как же запомнить последовательность процесса и все его элементы?
12:59
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
398
767000
1000
Я не смотрел на экран - заметили?
13:01
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
399
769000
2000
В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу.
13:03
So, I couldn't even see if I wanted to.
400
771000
1000
В этом зале экран висит фактически передо мной. Не увижу, даже если захочу.
13:05
So now, how do I know what's going on here?
401
773000
1000
Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран.
13:06
Well, I've got a laptop in front of me,
402
774000
1000
Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран.
13:07
but you're looking at me. And you're looking at this.
403
775000
2000
Откуда мне знать, что там? Передо мной компьютер, но вы смотрите на меня и на экран.
13:10
What do you think I'm looking at?
404
778000
1000
По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда?
13:11
You think that I'm looking at that?
405
779000
1000
По-вашему, на что смотрю я? Вы думаете, что я смотрю сюда?
13:12
No, I'm looking actually at a special version
406
780000
2000
Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint,
13:14
of PowerPoint over here,
407
782000
2000
Нет, в действительности я смотрю на особую версию PowerPoint,
13:16
which shows me the slides ahead, the slides behind,
408
784000
2000
мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит.
13:18
my notes from here, so I can see what's going on.
409
786000
2000
мне видны последующие и предшествовавшие слайды, мои заметки – я вижу, что происходит.
13:20
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
410
788000
2000
Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint.
13:22
that's shipped.
411
790000
1000
Это встроенная функция любого экземпляра PowerPoint.
13:23
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
412
791000
3000
В Apple Keynote это реализовано еще лучше
13:26
And then there's another program, called Ovation,
413
794000
2000
А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Выпущена этим летом.
13:28
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
414
796000
2000
А ещё есть программа Ovation от фирмы Adobe. Выпущена этим летом.
13:30
Which actually helps you run the whole timers,
415
798000
2000
Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс.
13:32
and it lets you figure out what's going on.
416
800000
2000
Она позволяет работать с таймером и полностью контролировать процесс.
13:34
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
417
802000
3000
Итак, вот мой рывок, с которым вы полетите на луну.
13:37
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
418
805000
2000
Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени. Вот вам 5 советов Дэвида.
13:39
So David's top five presentation tips.
419
807000
1000
Дэвид обычно даёт 10 советов, но у нас нет времени. Вот вам 5 советов Дэвида.
13:40
Number one: always use presenter mode,
420
808000
3000
Первый. Используйте режим докладчика
13:43
or Ovation, or presenter tools,
421
811000
3000
программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом,
13:46
because it lets you know exactly where you're going.
422
814000
1000
программы Ovation или Presenter Tools – сможете следить за процессом,
13:47
It helps you pace yourself, it gives you a timer
423
815000
2000
регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п.
13:49
so we end on time and the whole bit.
424
817000
1000
регулировать темп с помощью таймера, закончить в точности вовремя и т.п.
13:51
Number four: always use remote control.
425
819000
2000
Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему?
13:53
Have you seen me touch the computer?
426
821000
1000
Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему?
13:54
No, you haven't. Why not?
427
822000
1000
Номер 4. Всегда пользуйтесь пультом. Вы видели, как я трогал компьютер? Нет. А почему?
13:55
Because I'm using remote control over here.
428
823000
1000
Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом.
13:56
Always use remote control.
429
824000
1000
Потому, что я пользуюсь пультом. Всегда пользуйтесь пультом.
13:57
Number three:
430
825000
1000
Номер 3.
13:59
the handouts you give are not your presentation.
431
827000
1000
Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная
14:00
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
432
828000
2000
Handouts – не презентация. Если следовать моим советам, то презентация будет ненагруженная
14:02
very Zen-like presentation, which is great for conveying
433
830000
3000
в стиле Дзен - он вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения.
14:05
who you are and getting people emotionally involved.
434
833000
1000
в стиле Дзен - он вполне соответствует цели передачи информации и эмоционального вовлечения.
14:06
But it's not really good as a handout.
435
834000
2000
Но в качестве материала для раздачи она не пойдёт.
14:08
You want to have a handout that gives a lot more information,
436
836000
1000
Тут информации должно быть больше, и ещё долго после презентации. она должна быть самодостаточной.
14:09
because the handout has to stand without you over here.
437
837000
2000
Тут информации должно быть больше, и ещё долго после презентации. она должна быть самодостаточной.
14:12
Number three:
438
840000
1000
Номер 3.
14:13
don't read your speech.
439
841000
1000
Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать,
14:14
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
440
842000
2000
Не читайте свои записи как речь. «В нашу фирму надо вкладывать,
14:16
because it's really good."
441
844000
1000
потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя.
14:17
It doesn't work, right? Don't read your speech.
442
845000
1000
потому что она великолепна». Так не пойдёт. Речь читать нельзя.
14:19
And the number one presentation tip:
443
847000
2000
И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран.
14:21
never, ever look at the screen.
444
849000
1000
И совет номер 1 по презентациям: никогда не смотреть на экран.
14:22
You're making a connection with your audience over here,
445
850000
2000
Вы должны установить связь с аудиторией,
14:24
and you always want to do a one-on-one connection.
446
852000
3000
и это всегда нужно делать непосредственно.
14:27
The screen should come up visually behind you,
447
855000
2000
Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать.
14:29
and supplement what you're doing instead of replace you.
448
857000
2000
Экран должен служить визуальным фоном и дополнять вас, а не замещать.
14:31
And that is how to pitch to a VC.
449
859000
2000
Вот так нужно презентовать для венчурного инвестора.
ABOUT THE SPEAKER
David S. Rose - Angel Investor"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.
Why you should listen
David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.
Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."
David S. Rose | Speaker | TED.com