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TED2007

David S. Rose: How to pitch to a VC

David S. Rose sur le pitch pour capital-risqueurs

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Vous pensez à créer votre entreprise ? La présentation énergique de David S. Rose à TED sur le pitch à tenir aux capital-risqueurs vous indiquera les 10 caractéristiques que vous devez mettre en avant -- et prouver au capital-risqueur -- avant de lancer votre présentation.

- Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more. Full bio

Good morning. My name is David Rose.
Bonjour. Mon nom est David Rose.
00:12
I am a serial entrepreneur turned serial investor.
Je suis un entrepreneur en série devenu investisseur en série.
00:14
And by the use of pitching PowerPoints to VCs,
Avec des pitchs sous PowerPoint pour capital-risqueurs,
00:18
I have personally raised tens of millions of dollars
j'ai personnellement levé des dizaines de millions de dollars
00:21
from VCs through PowerPoint pitches.
des capital-risqueurs grâce à des pitchs sous PowerPoint.
00:24
And then, turning round to the other side of the equation,
Et, en étant de l'autre côté de la barrière,
00:27
I have personally supervised the investment
j'ai personnellement supervisé l'investissement
00:29
of tens of millions of dollars into companies
de dizaines de millions de dollars dans des entreprises
00:31
who have been pitching me with PowerPoint presentations.
qui m'ont présenté des pitchs sous PowerPoint.
00:33
So I think it's safe to say I know a little bit
Donc, je pense qu'on peut dire que je m'y connais un peu
00:35
about the process of pitching.
sur la manière de faire des pitchs.
00:37
So, the very first question that you've all got to figure out
La toute première question que vous devez tous comprendre
00:39
is: what is the single most important thing
est : quelle est la chose la plus importante
00:42
that a VC is looking for when you come to them
qu'un capital-risqueur cherche quand vous venez
00:44
pitching your new business idea?
lui présenter une nouvelle idée d'affaire?
00:47
And there are obviously all kinds of things.
Il y a évidemment toutes sortes de choses.
00:49
There are business models, and there are financials,
Il y a le modèle économique, il y a des données financières,
00:51
and there are markets
et il y a la demande,
00:52
and there is that. Overall, of all the things that you have to do,
etc. Dans l'ensemble, parmi tout ce que vous avez à faire,
00:53
what is the single most important thing the VC
quelle est la chose la plus importante dans laquelle le capital-risqueur
00:56
is going to be investing in?
va investir?
00:59
Somebody? What?
Quelqu'un? Qu'est-ce que c'est?
01:01
(Audience: People.)
Le public : Les gens.
01:03
David S. Rose: People? You! That's it -- you are the person.
Les gens? Vous! C'est ça : vous êtes la personne.
01:04
And so therefore, the entire purpose of a VC pitch
Et donc tout l'objet d'un pitch pour capital-risqueurs
01:07
is to convince them that you are the entrepreneur
est de les convaincre que vous êtes l'entrepreneur
01:10
in whom they are going to invest their money
dans lequel ils vont investir leur argent
01:12
and make a lot of money in return.
et gagner beaucoup d'argent en retour.
01:15
Now, how do you do this?
Maintenant, comment fait-on ça?
01:17
You can't just walk up and say, you know,
On ne peut pas simplement arriver et dire:
01:18
"Hi, I'm a really good guy, and a good girl,
"Bonjour, je suis quelqu'un de vraiment bien,
01:20
and you should really invest in me." Right?
et vous devriez vraiment investir en moi", n'est-ce pas?
01:22
So, in the course of your VC pitch, you have a very few minutes,
Donc, pendant votre pitch, vous avez très peu de temps…
01:23
and most VC pitches --
La plupart des pitchs…
01:27
most angel pitches are about 15 minutes,
Les pitchs pour capital-risqueurs durent 15 minutes,
01:29
most VC pitches should be less than half an hour.
la plupart devraient durer moins d'une demi-heure,
01:30
People's attention span after 18 minutes begins to drop off,
l'attention des gens diminuant après 18 minutes.
01:33
tests have shown.
Des test l'ont prouvé.
01:35
So in that 18 minutes, or 10 minutes, or five minutes,
Alors, pendant ces 18 minutes, ou 10 minutes, ou 5 minutes,
01:36
you have to convey a whole bunch of different characteristics.
vous devez transmettre un ensemble d'idées différentes.
01:39
You actually have to convey about 10 different characteristics
Vous devez en fait transmettre environ 10 caractéristiques différentes
01:42
while you're standing up there.
pendant que vous êtes face à eux.
01:44
What's the single most important thing you've got to convey?
Quelle est la chose la plus importante que vous avez à transmettre?
01:45
What?
Comment?
01:48
(Audience: Integrity.)
Le public : L'intégrité.
01:50
DSR: Boy, oh boy, oh boy! And that's a straight line we got
Eh bien! C'est une réponse directe que nous avons
01:51
right over there. And I didn't even prompt him.
là-bas. Et je n'ai même pas eu à la suggérer.
01:52
You're right, integrity. Because that's the key thing.
Vous avez raison, l'intégrité. Parce que c'est l'élément-clé.
01:55
I would much rather invest in somebody -- you know,
Je préférerais largement investir dans quelqu'un,
01:57
take a chance on somebody -- who I know is straight
parier sur quelqu'un, que je sais être franc
01:59
than somebody where there's any possible question
plutôt que sur quelqu'un sur qui je me pose des questions
02:01
of, you know, who are they looking out for,
sur ce qu'il cherche
02:03
and what's going on.
et sur ce qui se passe.
02:05
So the most important thing is integrity.
Donc, la chose la plus importante est l'intégrité.
02:06
And what's the second most important thing after integrity?
Quelle est la chose la plus importante après l'intégrité?
02:07
Let's see if you can get this one.
Voyons si vous pouvez la trouver.
02:09
(Audience: Self-confidence.)
Le public: La confiance en soi.
02:10
DSR: Close enough! Passion.
Presque! La passion.
02:13
Right, so here you want --
Bien, donc ici vous voulez…
02:15
entrepreneurs by definition are people
Les entrepreneurs sont par définition des personnes
02:17
who are leaving something else, starting a new world over here,
qui abandonnent quelque chose, qui commencent une nouvelle vie,
02:18
creating and putting their lifeblood into this kind of thing.
qui créent et qui mettent leur vie dans quelque chose.
02:20
You've got to convey passion.
Vous devez donc transmettre votre passion.
02:23
If you're not passionate about your own company,
Si vous n'êtes pas passionné par votre entreprise,
02:24
why on Earth should anyone else be passionate?
pourquoi diable quelqu'un d'autre devrait l'être?
02:26
Why should they put more money into your company,
Pourquoi devraient-ils mettre plus d'argent dans votre entreprise
02:27
if you're not passionate about it?
si vous n'êtes pas passionné?
02:29
So, integrity and passion: the single most important things out there.
Donc l'intégrité et la passion, les choses les plus importantes.
02:30
Then there are a whole panoply of other things
Ensuite, il y a toute une panoplie d'autres choses
02:33
that you've got to do, to wrap up in this package
que vous avez à mettre dans le paquet
02:34
that you're presenting to a VC.
que vous présentez à un capital-risqueur.
02:36
Experience.
L'expérience.
02:38
You've got to be able to say, "Hey, you know, I've done this before."
Vous devez pouvoir dire, "Hé, vous savez, j'ai déjà fait ça avant."
02:39
And "done this before" is starting an enterprise and creating value,
"Fait ça avant", c'est lancer une entreprise, créer de la valeur,
02:42
and taking something from beginning to end.
et mener quelque chose du début à la fin.
02:45
So that's why VCs love to fund serial entrepreneurs.
C'est pour ça que les capital-risqueurs aiment investir dans les entrepreneurs en série.
02:47
Because even if you didn't do it right the first time,
Parce que même si vous ne l'avez pas fait comme il faut la première fois,
02:50
you've learned the lessons, which are going to
vous en avez tiré les leçons qui vont
02:52
stand you in very good stead the next time.
vous mettre en bonne position la prochaine fois.
02:54
And now along with that, along with the experience
Maintenant avec ça, avec l'expérience
02:55
of starting an enterprise, or running something --
de créer une entreprise, ou de faire marcher quelque chose…
02:57
and it doesn't have to be a business.
et ce n'est pas obligatoirement une entreprise,
02:59
It can be in an organization at school,
ça peut être une association à l'école,
03:00
it can be a not-for-profit.
ça peut être à but non lucratif,
03:01
But they want experience in creating an organization.
mais ils veulent l'expérience de création d'une organisation.
03:02
Next up is knowledge.
Ensuite il y a la connaissance.
03:05
If you're telling me you're going to be
Si vous me dites que vous allez être
03:06
the great developer of the map of the human genome,
le grand développeur de la carte du génome humain,
03:08
you'd better know what a human genome is.
vous feriez mieux de savoir ce qu'est le génome humain.
03:10
I mean, I want you to have domain expertise.
Je veux dire, je veux que vous soyez un expert.
03:12
So I don't want somebody who's saying,
Donc, je ne veux pas de quelqu'un qui dise,
03:14
"Hey, I've got a great idea in a business I know nothing about.
"Hé, j'ai une super idée dans un domaine où je ne connais rien,
03:16
I don't know who the players are.
je ne sais pas qui sont les acteurs,
03:19
I don't know what the market is like."
je ne connais pas le marché."
03:20
So you've got to know your market.
Vous devez donc connaître le marché.
03:21
You've got to know your area.
Vous devez connaître votre domaine.
03:22
And then you have to have the skills that it takes
Vous devez avoir les compétences requises
03:23
to get a company going.
pour faire tourner une entreprise.
03:25
And those skills include everything from technical skills,
Ces compétences vont des aspects techniques
03:26
if it's a technology business, to marketing, and sales,
si c'est une entreprise de technologie, au marketing,
03:30
and management, and so on.
au management, et ainsi de suite.
03:33
But, you know, not everybody has all these skills.
Mais tout le monde ne possède pas toutes ces compétences.
03:34
There are very few people who have the full set of skills
Il y a très peu de gens qui ont l'ensemble des compétences
03:37
that it takes to run a company.
qu'il faut pour diriger une entreprise.
03:39
So what else do you require?
Alors, de quoi d'autre avez-vous besoin?
03:41
Well, leadership.
Eh bien, de leadership.
03:42
You've got to be able to convince us
Vous devez être capable de nous convaincre
03:43
that you either have developed a team
que soit vous avez déjà réuni une équipe
03:45
that has all those factors in it, or else you can.
qui a tous ces facteurs, ou bien que vous pouvez le faire.
03:46
And you have the charisma and the management style
Que vous avez le charisme, le style de management
03:49
and the ability to get people to follow your lead,
et la capacité d'amener des gens à vous suivre,
03:52
to inspire them, to motivate them to be part of your team.
de les inspirer, de les motiver à faire partie de votre équipe.
03:55
All right, then, having done all that,
Bien, et après tout ça,
03:58
what else do I want to know as a VC?
qu'est-ce que je veux savoir en tant que capital-risqueur?
04:00
I want to know that you have commitment.
Je veux savoir que vous êtes engagé.
04:01
That you are going to be here to the end.
Que vous allez y être jusqu'au bout.
04:03
I want you to say, or I want you to convey,
Je veux que vous disiez, je veux que vous transmettiez l'impression
04:05
that you are going to die if you have to, with your very last breath,
que même si vous deviez en mourir, avec votre dernier souffle,
04:08
with your fingernails scratching as they drag you out.
vous allez vous accrocher avec les ongles pour vous en sortir.
04:11
You're going to keep my money alive
Vous allez sauver mon investissement
04:13
and you're going to make more money out of it.
et vous allez le faire fructifier.
04:15
So I don't want somebody who's going to cut and run
Donc je ne veux pas de quelqu'un qui va abandonner et se sauver
04:16
at the first opportunity.
à la première occasion.
04:17
Because bad things happen.
Parce que des problèmes surviendront.
04:18
There's never been an angel- or a venture-funded company
Il n'y a jamais eu d'entreprise financée par capital-risque
04:19
where bad things didn't happen.
où des problèmes ne soient pas survenus.
04:22
So I want to know that you're committed to be there
Je veux donc savoir que vous êtes engagé à être là
04:23
to the very end.
jusqu'à la fin.
04:25
You've got to have vision.
Vous devez avoir une vision.
04:26
You've got to be able to see where this is going.
Vous devez être en mesure de voir où cela vous mène.
04:27
I don't want another "me too" product.
Je ne veux pas d'un autre produit "moi-aussi".
04:29
I want somebody who knows, who can change the world out there.
Je veux quelqu'un qui sait, qui peut changer le monde.
04:30
But on top of that, I also need realism.
Mais en plus de cela j'ai aussi besoin de réalisme.
04:33
Because I need to know that you know that
Parce que j'ai besoin de savoir que vous savez,
04:35
while changing the world is great, it doesn't always happen.
que même si c'est fantastique de changer le monde, ça n'arrive pas toujours.
04:36
And before you get to change the world,
Avant que vous arriviez à changer le monde,
04:39
bad things are going to take place.
des problèmes vont survenir.
04:41
And you've got to be able to deal with that.
Vous devez être en mesure de les gérer.
04:43
And you have to have rational projections and stuff.
Vous devez avoir des projections rationnelles et tout ça.
04:44
And then finally, you're asking for my money,
Et puis enfin, vous me demandez mon argent,
04:46
not just because it's my money, but because it's me.
pas seulement parce que c'est de l'argent, mais parce que c'est moi.
04:48
You need to be coachable.
On doit pouvoir vous coacher.
04:50
So I need to know that you have the ability to listen.
J'ai donc besoin de savoir que vous êtes capable d'écouter.
04:51
We've had a lot of experience.
Nous avons beaucoup d'expérience,
04:54
People who are VCs or angels investing in you
les capital-risqueurs qui investissent en vous,
04:55
have had experience and they'd like to know
ont de l'expérience et ils aiment savoir
04:57
that you want to hear that experience.
que vous voulez profiter de cette expérience.
05:00
Okay, so how do you convey all these 10 things in 10 minutes
Bon, alors comment allez-vous transmettre ces 10 choses en 10 minutes
05:01
without saying any more?
sans rien dire de plus?
05:04
You can't say, "Hey, I've got high integrity,
Vous ne pouvez pas dire "Hé, je suis très intègre,
05:05
invest in me!" Right?
investissez en moi!", n'est-ce pas?
05:06
You've got to do a whole pitch that conveys this
Vous devez faire tout un pitch qui transmette cela
05:07
without conveying it.
sans le dire comme ça.
05:10
So think about your pitch as a timeline.
Alors pensez à votre pitch dans son déroulement.
05:11
It starts off, you walk in the door.
Il commence dès que vous franchissez la porte.
05:12
They know nothing at all, whatsoever, about you.
Ils ne savent rien, absolument rien, à votre sujet.
05:14
And you can take them on an emotional --
Vous pouvez les prendre sur un plan émotionnel,
05:16
all pitches, or all sales presentations, are emotional at some level.
tous les pitchs, ou toutes les présentations de vente, ont un niveau émotionnel.
05:18
You can go up, you can go down, right?
Vous pouvez les faire réagir, n'est-ce-pas?
05:21
And it goes from beginning to end.
Il en va ainsi du début à la fin.
05:23
You walk in the door. So the first thing you've got to do --
Vous franchissez la porte. Donc la première chose que vous avez à faire
05:25
the overall, you know, arc of your presentation --
dans l'ensemble, le fil conducteur de votre présentation,
05:27
it's got to start like a rocket.
ça doit démarrer comme une fusée.
05:29
You've got maybe 10 seconds -- between 10 and 30 seconds,
Vous avez peut-être 10 secondes, entre 10 et 30 secondes,
05:30
depending on how long the pitch is -- to get their attention.
en fonction de la durée du pitch, pour attirer leur attention.
05:34
In my case, "I've invested. I have got tens of millions of dollars
Dans mon cas : "J'ai investi. J'ai reçu des dizaines de millions de dollars
05:37
from PowerPoint pitches.
grâce à des pitchs sous PowerPoint.
05:40
I have invested tens of millions of dollars."
J'ai investi des dizaines de millions de dollars."
05:41
That's it -- that should get you right there.
C'est tout, ça devrait vous amener à votre but.
05:43
This can be a factor, and everybody can be saying
Ça peut jouer, et tout le monde peut dire
05:44
it's counterintuitive. It can be a story, it can be experience.
que c'est contre-intuitif. Ça peut être une histoire, une expérience.
05:46
But you've got to grab their emotional attention, focused on you,
Mais vous devez attirer leur attention émotionnelle, centrée sur vous,
05:48
within that first few seconds.
dès les premières secondes.
05:51
And then from there, you've got to take them
Puis, à partir de là, vous devez leur faire suivre
05:53
on a very solid, steady, upward path, right from beginning to end.
une trajectoire très claire, stable, croissante. Du début à la fin.
05:55
And everything has got to be reinforcing this.
Tout doit renforcer cela.
05:59
And you've got to get better, and better, and better, and better.
La présentation doit être de mieux en mieux, de mieux en mieux.
06:01
And it's revving up to the very end,
Et cela jusqu'à la toute fin,
06:03
and then at the very end you've got to -- boom! --
et à la toute fin, vous devez - boum ! - les convaincre,
06:04
knock them out of the park.
emporter leur résistance.
06:06
You want to be able to get them to such an emotional high
Vous voulez pouvoir les amener à une telle hauteur émotionnelle
06:07
that they are ready to write you a check, throw money at you,
qu'ils sont prêts à vous faire un chèque, à vous donner de l'argent
06:09
right there before you leave.
avant même de partir.
06:11
Okay, so how do you do that?
Bon, alors comment allez-vous faire cela?
06:13
Well, first of all, logical progression.
Eh bien, tout d'abord, la progression logique.
06:14
Any time you go backwards, any time you skip a step --
Chaque fois que vous allez en arrière, chaque fois que vous sautez une étape...
06:16
imagine walking up a staircase where some of the treads are missing,
Imaginez que vous montiez un escalier où des marches manquent,
06:19
or the heights are different heights.
où les hauteurs sont différentes.
06:22
You stop, you've got to figure it out.
Vous vous arrêtez, vous devez réfléchir.
06:24
You want a nice logical progression.
Vous voulez une belle progression logique.
06:26
Start with telling them what the market is.
Commencez par leur dire quel est le marché.
06:28
Why are you going to do X, Y or Z.
Pourquoi vous voulez faire X, Y ou Z.
06:29
And then you've got to tell me how you're going to do it,
Puis vous devez me dire comment vous allez faire,
06:30
and what it is you're going to do. How you're going to do it.
et comment vous allez vous y prendre. Comment vous allez faire.
06:32
And the whole -- it's got to flow from beginning to end.
Et l'ensemble, il faut que ça coule de bout en bout.
06:35
You've also got to let me know that there are touchstones.
Vous devez également m'indiquer quels sont les critères d'étape.
06:37
You want to tie in to the rest of the world out there.
On doit pouvoir se relier au reste du monde.
06:40
So, for example,
Par exemple,
06:42
if you reference companies I've heard of,
à des entreprises dont j'ai entendu parler,
06:43
or basic items in your business,
ou à des éléments de base de votre secteur,
06:45
I want to know about them. Things that I can relate to:
j'ai besoin de les connaître. Des choses auxquelles je peux me relier :
06:47
validators, or anything that tells me somebody else has approved this,
des validateurs, ou quelque chose qui me dit que quelqu'un d'autre a approuvé ça,
06:50
or there's outside validation.
qu'il y a eu une validation de l'extérieur.
06:54
It can be sales; it can be you've got an award for something;
Ça peut être des ventes, ça peut être un prix que vous avez gagné,
06:56
it can be, people have done it before;
ça peut être que des gens l'ont fait avant,
06:59
it can be your beta tests are going great.
Ça peut être que les tests de votre bêta sont excellents.
07:02
Whatever. I want to know validation,
N'importe quoi. Mais je veux une validation,
07:04
that you're telling me not just what you're telling me,
que ce que vous me dites va au-delà,
07:05
but that somebody else -- or something else out there --
qu'il y a quelqu'un d'autre, ou autre chose,
07:07
says this makes sense.
qui dise que ça fait sens.
07:10
And then, because I'm looking for the upside here,
Puis je m'intéresse au côté positif.
07:11
I've got to have believable upside.
Je dois avoir quelque chose de positif auquel je puisse croire.
07:12
And that's two parts.
Ça a deux aspects.
07:13
It's got to be upside, and it's got to be believable.
Il faut que ce soit positif, et il faut que ce soit crédible.
07:14
The upside means that if you're telling me that you're going
Le côté positif, c'est si vous me dites que vous allez gagner
07:16
to be out there, five years out, making a million dollars a year --
un million de dollars par an d'ici cinq ans,
07:18
hmm. That's not really upside.
hum. Ça n'est pas vraiment positif.
07:20
Telling me you're going to be out there making a billion dollars a year --
Me dire que vous allez gagner un milliard de dollars par an,
07:22
that's not believable.
ce n'est pas crédible.
07:24
So it's got to be both sides.
Donc il faut qu'il y ait ces deux aspects.
07:25
On the other hand, there are a lot of things that drive me down,
D'un autre côté, il y a beaucoup de choses qui m'arrêtent,
07:26
take the emotional level down,
qui dégagent des émotions négatives,
07:28
and you've got to recover from those.
et il vous faut les combattre.
07:29
And those, for example, are anything you tell me
Ces choses, par exemple, c'est ce que vous pourriez me dire
07:31
that I know is not true.
ce que je sais ne pas être vrai.
07:32
"We have no competition. There's nobody else
"Il n'y a pas de concurrents. Il n'y a personne d'autre
07:33
who's ever made a widget like this."
qui ait fait un truc comme celui-là."
07:35
Odds are I probably know somebody who has made a widget.
En fait, je connais probablement quelqu'un qui a fait un truc comme ça.
07:36
And the minute you tell me that -- boom! You know,
A la minute où vous me dites ça, boum ! Vous savez,
07:38
I discount half of what you're saying from then on.
je ne vais plus croire à ce que vous me dites après.
07:40
Anything that makes me think. Anything that I don't understand,
Tout ce qui me fait douter, tout ce que je ne comprends pas,
07:43
where I have to make the leap myself, in my own head,
où je dois faire les connexions moi-même,
07:46
is going to stop the flow of the presentation.
ça va stopper le flux de la présentation.
07:48
So, you've got to take me through like a sixth grader --
Il faut que vous me preniez par la main comme un élève de 6e
07:50
dub, dub, dub, dub, dub -- but without patronizing me.
hop, hop, hop, hop, mais sans me prendre de haut.
07:52
And it's a very tricky path to do it.
Ça n'est pas facile à faire.
07:55
But if you can do it, it works really, really well.
Mais si vous réussissez, ça marche vraiment très bien.
07:57
Anything that's inconsistent within the concept of your thing.
Tout ce qui n'est pas cohérent avec le concept de votre truc.
07:59
If you tell me sales of X, Y or Z are 10 million dollars,
Si vous me dites que les ventes de X, Y ou Z sont de 10 millions de dollars,
08:02
and the next slide, or five slides later, they're five million dollars.
et qu'à la diapo d'après ou cinq diapos après, elles sont de cinq millions de dollars...
08:05
Well, one may have been gross sales,
Eh bien, peut-être que les premières étaient en brut
08:08
one may have been net sales,
et les autres en net,
08:09
but I want to know that all the numbers make sense together.
mais je veux être sûr que tous les chiffres soient cohérents.
08:10
And then finally, anything that's an error, or a typo,
Enfin, tout ce qui est de l'ordre de l'erreur, de la faute de frappe,
08:13
or a stupid mistake, or a line that's in the wrong place.
une bêtise, une ligne pas à la bonne place,
08:16
That shows me that -- if you can't even do a presentation,
ça m'indique que si vous n'êtes même pas capable de faire une présentation,
08:18
how the heck can you run a company?
comment diable pourriez-vous diriger une entreprise?
08:21
So this all feeds in together.
On prend donc tout en compte.
08:22
All right, so the best way to do this stuff is to look at our betters,
Bien, donc la meilleure méthode est de s'inspirer des meilleurs,
08:24
look at people who have done this before.
de regarder ce qu'ont fait les autres avant.
08:27
So let's look at the most successful technology executive
Alors, regardons le dirigeant ayant le mieux réussi en technologie
08:28
in the business and see how a presentation goes.
et voyons comment il fait ses présentations.
08:31
Bill Gates' PowerPoint presentation over here.
Voici une présentation PowerPoint de Bill Gates.
08:34
Here's Gates doing a thing for Windows.
Bill Gates montrant quelque chose pour Windows.
08:36
Is this the way you should do a PowerPoint presentation?
Est-ce que c'est comme ça qu'on doit faire une présentation PowerPoint?
08:38
What do you think?
Qu'en pensez-vous?
08:40
No. Who do you think we should look at as our role model?
Non. A votre avis, qui devrions-nous prendre pour modèle?
08:41
Oh, isn't that funny! There's another great one over here.
Oh, ça alors! En voilà un autre de célèbre.
08:44
Yes? OK, Steve Jobs.
Oui? OK, Steve Jobs.
08:46
You want absolute -- this is the Zen of presentation, right?
Vous voulez un extrême, c'est le zen de la présentation, n'est-ce pas?
08:48
Here he is. One little guy, black jeans and stuff,
Le voilà. Un gars tout simple, jeans noir et tout,
08:52
on a totally empty stage.
sur une scène complètement vide.
08:55
What are you focusing on?
Sur quoi vous focalisez-vous?
08:56
You're focusing on him! This is Steve Jobs.
Vous vous focalisez sur lui! Sur Steve Jobs.
08:57
So, you know, our great -- these
Alors, vous voyez, nos super,
09:00
wonderful long bullet points, a whole list of things, you know -- good!
ces magnifiques longues listes de tirets, vous savez... bien!
09:01
No, they're not.
Eh bien non.
09:03
The long bullet points are bad.
Ces longues listes de tirets sont mauvaises.
09:04
What's good? Short, short bullet points.
Ce qu'il faut? De courtes listes, vraiment courtes.
09:06
But you know what?
Mais vous savez quoi?
09:08
Even better than short bullet points are no bullet points.
Encore mieux que de courtes listes de tirets, pas de tiret du tout.
09:09
Just give me the headline over here.
Montrez-moi seulement le titre.
09:12
And you know what?
Et vous savez quoi?
09:13
How many bullet points or headlines does Steve Jobs use?
Combien de tirets ou de titres est-ce que Steve Jobs utilise?
09:14
Basically none.
Quasiment aucun.
09:17
What do you do?
Ce qu'il faut faire?
09:18
Best of all, images. Just a simple image.
L'idéal : une image. Une simple image.
09:19
I looked at the image -- a picture's worth a thousand words.
Je regarde l'image: une image vaut un millier de mots.
09:22
You look at the image and you see that, and you drop the whole thing.
Vous regardez l'image, vous jetez un œil, et c'est tout.
09:25
And then, you come back to me.
Vous revenez sur moi.
09:27
And you're focused on me and why I'm such a great guy,
Vous vous focalisez sur moi et sur ce pour quoi je suis tellement super,
09:28
and why you want to invest in me.
et pourquoi vous voulez investir en moi.
09:30
And why this whole thing makes sense.
Et pourquoi tout ce projet fait sens.
09:31
So with that said, we only have a very, very short time.
Ceci dit, nous n'avons qu'un très court instant.
09:33
So let's run through the things you've got to include
Donc voyons ce que vous devez inclure
09:35
in your presentation.
dans votre présentation.
09:37
Well, first of all, start out. None of these big, long-titled slides
Alors, pour commencer, pas une de ces longues diapos de titre
09:38
with blah, blah, blah, blah, blah, blah
avec tout un blabla,
09:41
and I'm presenting to so-and-so, such-and-such a date.
et cette présentation est pour untel, à telle date.
09:42
I know the day, I know who I am, I know you're presenting.
Je connais la date, je sais qui je suis, je sais que vous faites une présentation.
09:43
I don't need all that.
Je n'ai pas besoin de tout ça.
09:45
Just give me your company logo.
Montrez-moi simplement votre logo.
09:46
I look at the logo, and it sort of ties it to my brain.
Je regarde le logo et il s'imprime dans mon cerveau.
09:48
And then I come back to you. I'm focused on you, OK?
Ensuite je reviens sur vous, je suis focalisé sur vous, OK?
09:49
You do that, you give me your quick
Vous faites ça, vous me donnez une rapide
09:53
15-second or 30-second intro, grab my attention.
intro de 15 ou 30 secondes, vous captez mon attention.
09:54
And then you want to give me a quick business overview.
Vous me présentez rapidement votre business.
09:57
This is not a five-minute pitch. This is, you know, two sentences.
Ce n'est pas un pitch en cinq minutes. C'est plutôt, deux phrases.
09:59
"We build widgets for the X, Y, Z market."
"On fabrique des trucs pour le marché X, Y, Z".
10:02
Or, "We sell services to help somebody do X." You know, whatever.
ou bien "On vend des services pour aider les gens à faire X". Par exemple.
10:04
And that is like the picture on the outside of a jigsaw puzzle box.
C'est comme la photo sur le couvercle d'une boîte de puzzle.
10:07
That lets me know the context.
Donnez-moi le contexte.
10:10
It gives me the armature for the whole thing
Ça me donne le squelette de l'ensemble
10:12
you're going to be going through.
de ce que vous allez faire.
10:13
And it lets me put everything else in relation to something
Ça me permet de relier tout le reste à quelque chose
10:14
you've already told me.
que vous m'avez déjà dit.
10:17
So there you go -- walk me through,
Donc nous y voilà, conduisez-moi,
10:18
show me who your management team is.
montrez-moi qui est dans votre équipe.
10:19
It's helpful that you've had experience
Ça aide si vous avez déjà une expérience
10:20
and you've done this kind of thing before.
et si vous avez déjà fait ce genre de choses avant.
10:21
And I want to know the market -- the size of the market.
Je veux connaître le marché, la taille du marché.
10:22
Why is this market worth getting at over here?
Pourquoi est-il intéressant d'aller sur ce marché?
10:23
I want to know your product, and that's very important.
Je veux connaître votre produit, et c'est très important.
10:26
Now, this is not a product pitch, not a sales pitch.
Attention, ce n'est pas un pitch produit, ni un pitch de vente.
10:28
I don't want to know all the ins and outs,
Je ne veux pas connaître tous les tenants et aboutissants,
10:29
and the gazuntas and the yaddas and stuff.
et tout le toutim, etc.
10:30
I just want to know -- what the heck is it?
Je veux simplement savoir: qu'est-ce que c'est?
10:32
If it's a website, show me a screenshot of your website.
Si c'est un site web, montrez-moi une copie d'écran.
10:34
You know, don't do a live demo.
Surtout ne faites pas de démo en direct.
10:36
No, never do a live demo.
Non, jamais de démo en direct.
10:38
Do a canned demo, or do something that lets me know
Faites quelque chose qui me permette de savoir
10:39
why people are going to buy whatever it is.
pourquoi les gens vont acheter ce que vous avez à vendre.
10:41
Then I want to know -- now that I know what you're selling,
Ensuite je veux savoir, maintenant que je sais ce que vous vendez,
10:43
tell me how you make money on it.
dites-moi comment vous allez gagner de l'argent.
10:45
For every X you sell, you get Y, you do your services of Z.
Pour chaque X que vous vendez, vous avez Y, vous assurez le service de Z.
10:47
I want to know what the business model is
Je veux savoir quel est le modèle économique
10:51
on a sort of per-unit basis, or for the actual product
au niveau unitaire, ou pour le produit réel
10:53
that you're selling.
que vous vendez.
10:56
I want to know who you're selling this thing to,
Je veux savoir à qui vous vendez ça,
10:57
in terms of customers.
en termes de clients.
10:58
And I want to know if you have any relationships
Je veux savoir si vous avez des contacts
10:59
that are going to be special to help you.
qui vont particulièrement vous aider.
11:00
Whether you have a distribution relationship with somebody,
Est-ce que vous avez des contacts dans la distribution,
11:01
you know, you have a producing partner. Or, you know,
est-ce que vous avez un contact pour la production. Ou,
11:03
again, validation.
une fois de plus, la validation.
11:05
This helps to say you're bigger than just one little thing over here.
Ça aide de dire que vous n'êtes pas tout seul.
11:06
But then, everybody has competition.
Mais tout le monde a des concurrents.
11:10
There has never been a company
Une société sans concurrence,
11:11
that doesn't have competition.
ça n'a jamais existé.
11:12
Even if the competition is the old way of doing something.
Même si la concurrence est une manière un peu passée,
11:13
I want to know exactly what your competition is,
je veux savoir exactement qui sont vos concurrents,
11:16
and then that will help me judge
et ça m'aidera à évaluer
11:18
how you fit into the whole operation over here.
comment vous pouvez vous intégrer là-dedans.
11:20
But then, I want to know how you're special.
Mais je veux aussi savoir en quoi vous êtes unique.
11:22
If I know what your competition does,
Si je sais ce que font vos concurrents,
11:23
how are you going to prevent your competition
comment allez-vous éviter que vos concurrents
11:24
from eating your lunch over here?
mangent votre part du gâteau?
11:26
And then all this ties into the financial overview.
Tout cela est lié aux données financières.
11:27
And you have to have -- you can't do a VC pitch
Vous devez avoir, vous ne pouvez pas faire un pitch
11:30
without giving me your financials.
sans me présenter des données financières.
11:31
I want to know three and, you know, a year or two back,
Je veux les données trois, ou une ou deux années en arrière
11:32
or as long as you've been in existence.
selon votre présence dans le domaine.
11:35
And I want to know three or four or five years forward.
Je veux trois, quatre ou cinq ans dans le futur.
11:36
Five is a bit much. Probably four is rational.
Cinq, c'est un peu beaucoup. Quatre est sans doute plus raisonnable.
11:38
And I want to know how that business model that you showed me
Je veux savoir comment le modèle économique que vous m'avez présenté
11:40
on a product basis is going to translate into a company model.
au niveau produit va se transposer au niveau de l'entreprise.
11:42
And, you know, how many widgets are you going to sell?
Et combien de trucs vous allez vendre.
11:45
You're making X amount per widget.
Vous gagnez X par truc.
11:46
I want to know what the driver is.
Je veux connaître les déterminants.
11:48
We're going to have 1,000 customers this year,
On va avoir 1000 clients cette année,
11:49
and 10,000 next year.
et 10000 l'année prochaine.
11:50
And our revenues are going to go this, that and the other thing.
Nos recettes vont monter à tant, et tout et tout.
11:52
And so that gives me the whole picture for the next several years
Ça me donne donc une vision générale pour les années à venir
11:53
into which I'm investing.
de ce dans quoi j'investis.
11:55
And I want to know how the money you're going to get from me
Je veux savoir comment l'argent que je vous donne
11:56
is going to help you get there.
va vous aider à en arriver là.
11:58
You're going to open an offshore plant in China,
Vous allez ouvrir une usine de production en Chine,
11:59
you're going to spend it all on sales and marketing,
vous allez tout dépenser en vente et marketing,
12:02
you're going to go to Tahiti, or whatever out there.
vous allez partir à Tahiti, etc.
12:04
But then comes the ask.
Ensuite arrive la grande question.
12:07
This is where you tell me how much you actually want to get.
C'est le moment où vous allez me dire combien vous voulez.
12:08
You're looking for 5 million -- at what kind of valuation?
Vous cherchez 5 millions, à quel niveau d'évaluation?
12:10
Two million at 100,000.
2 millions à 100000.
12:13
What's the money in so far? Who invested?
Qu'est-ce que vous avez déjà récolté? Qui a investi?
12:14
I hope you invested personally.
J'espère que vous avez investi vous-même,
12:17
Because I'm following on.
parce que, je me dis,
12:18
If you can't invest in your own thing, why should I invest in it?
si vous n'investissez pas vous-même, pourquoi est-ce que je devrais le faire?
12:19
So I like to know if you have friends and family,
Je veux savoir si vous avez des amis ou de la famille,
12:21
or angel investors in there, or you've had more VCs before.
ou des capital-risqueurs, d'autres avant moi.
12:23
What's the capital structure up until this point?
Quelle est la structure du capital à ce stade?
12:25
And then finally, having done all that,
Et enfin, après tout ça,
12:28
you've now told me the whole thing,
vous m'avez tout raconté,
12:29
so now you've got to bring it back to that conclusion.
donc vous devez reboucler sur la conclusion.
12:30
This is that rocket going up.
L'idée que c'est une fusée qui monte.
12:32
So hopefully everything has been positive, positive, positive,
Donc avec un peu de chance, tout a été positif, positif, positif,
12:34
more positive.
de plus en plus positif.
12:36
And everything, everything you say clicks with me,
Et tout, absolument tout ce que vous dites résonne en moi,
12:37
and it all makes sense.
tout fait sens.
12:38
And I'm thinking, "This is really, really great."
Je me dis, "C'est vraiment, vraiment super".
12:39
And then you take me back to your logo.
Et vous me ramenez sur votre logo.
12:41
Just your logo on the screen.
Juste votre logo sur l'écran.
12:42
And I look at the logo -- okay, good.
Je regarde le logo, OK, super.
12:44
Now I come back to you. Nothing else to look at, right?
Je reviens sur vous. Rien d'autre à regarder, n'est-ce-pas?
12:46
And now, you've got to wrap it up and tie it up here.
Maintenant vous devez résumer tout ça et ficeler l'ensemble.
12:47
You've got to give me the final, you know -- boom! --
Vous devez me donner le final, boum!
12:50
the final pitch that's going to send me into space.
Le pitch final qui va m'envoyer dans les étoiles.
12:52
Now, in the process of doing this over here,
Pendant que vous allez faire tout ça,
12:54
how do you remember the sequences and doers?
comment vous rappelez-vous de la séquence et des étapes?
12:56
You've noticed here that I'm not looking at the screen, right?
Vous avez remarqué que je ne regarde pas l'écran, n'est-ce-pas?
12:59
The screen is, actually, in this room, is set up so it's in front of me.
L'écran, dans cette pièce, est installé derrière moi.
13:01
So, I couldn't even see if I wanted to.
Donc je ne pourrais pas le voir même si je voulais.
13:03
So now, how do I know what's going on here?
Alors commet je sais ce qu'il affiche?
13:05
Well, I've got a laptop in front of me,
Eh bien, j'ai un portable en face de moi,
13:06
but you're looking at me. And you're looking at this.
mais vous me regardez moi. Et vous regardez ça.
13:07
What do you think I'm looking at?
Que croyez-vous que je regarde?
13:10
You think that I'm looking at that?
Vous pensez que je regarde ça?
13:11
No, I'm looking actually at a special version
Non, en fait, je vois une version spéciale
13:12
of PowerPoint over here,
de PowerPoint ici,
13:14
which shows me the slides ahead, the slides behind,
qui me montre les diapos qui suivent, qui précèdent,
13:16
my notes from here, so I can see what's going on.
mes notes, donc je peux suivre.
13:18
PowerPoint has this built into every copy of PowerPoint
PowerPoint a cette fonction dans toutes les copies du logiciel
13:20
that's shipped.
qui sont vendues.
13:22
If you use Apple's Keynote, it's got an even better version in Keynote.
Si vous utilisez Keynote d'Apple, c'est encore mieux.
13:23
And then there's another program, called Ovation,
Il y a un autre programme appelé Ovation
13:26
you can get from Adobe, that they just bought last summer.
d'Adobe, ils l'ont racheté l'été dernier.
13:28
Which actually helps you run the whole timers,
Ça vous aide avec le timing,
13:30
and it lets you figure out what's going on.
ça vous laisse vous concentrer sur l'essentiel.
13:32
So, here's my wrap up to take you to the moon, right?
Bon, voici ma conclusion pour envoyer votre auditoire dans les étoiles.
13:34
David's -- I usually do a top 10, we don't have time for top 10s.
David donne d'habitude un Top 10, mais on n'a pas le temps.
13:37
So David's top five presentation tips.
Alors voici le Top 5 de David pour les présentations.
13:39
Number one: always use presenter mode,
Premièrement, utilisez toujours le mode présentateur,
13:40
or Ovation, or presenter tools,
ou Ovation, ou Presenter Tools,
13:43
because it lets you know exactly where you're going.
parce qu'ils vous disent précisément où vous allez.
13:46
It helps you pace yourself, it gives you a timer
Ils vous aident à suivre le rythme, ils vous donnent le temps
13:47
so we end on time and the whole bit.
donc vous tiendrez les délais.
13:49
Number four: always use remote control.
Numéro quatre, toujours utiliser une télécommande.
13:51
Have you seen me touch the computer?
Est-ce que vous m'avez vu toucher l'ordinateur?
13:53
No, you haven't. Why not?
Non, pas du tout. Et pourquoi pas?
13:54
Because I'm using remote control over here.
Parce que j'utilise une télécommande.
13:55
Always use remote control.
Utilisez toujours une télécommande.
13:56
Number three:
Numéro trois:
13:57
the handouts you give are not your presentation.
le document que vous distribuez n'est pas votre présentation.
13:59
If you follow my suggestions, you're going to have a very spare,
Si vous suivez mes suggestions, vous allez avoir une présentation
14:00
very Zen-like presentation, which is great for conveying
très minimale, très zen. Ce qui est excellent pour transmettre
14:02
who you are and getting people emotionally involved.
qui vous êtes et pour impliquer les gens émotionnellement.
14:05
But it's not really good as a handout.
Mais ça n'est pas vraiment un bon document à distribuer.
14:06
You want to have a handout that gives a lot more information,
Vous voulez un document qui donne beaucoup plus d'informations,
14:08
because the handout has to stand without you over here.
parce que le document doit se suffire à lui-même sans vous.
14:09
Number three:
Numéro trois.
14:12
don't read your speech.
Ne lisez pas votre discours.
14:13
Can you imagine? "Well, you should invest in my company
Vous imaginez? "Eh bien, vous devriez investir dans mon entreprise
14:14
because it's really good."
parce qu'elle est vraiment bien".
14:16
It doesn't work, right? Don't read your speech.
Ça ne marche pas, non? Ne lisez pas votre discours.
14:17
And the number one presentation tip:
Enfin le numéro Un des trucs pour une bonne présentation:
14:19
never, ever look at the screen.
Ne regardez jamais, jamais l'écran.
14:21
You're making a connection with your audience over here,
Vous devez établir un lien avec votre public,
14:22
and you always want to do a one-on-one connection.
et vous voulez toujours que ce lien soit en un-à-un.
14:24
The screen should come up visually behind you,
L'écran devrait apparaître visuellement derrière vous,
14:27
and supplement what you're doing instead of replace you.
et compléter ce que vous faites au lieu de vous remplacer.
14:29
And that is how to pitch to a VC.
C'est comme ça qu'il faut faire un pitch en capital-risque.
14:31
Translated by Bernard Forgues
Reviewed by eric vautier

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About the speaker:

David S. Rose - Angel Investor
"The Pitch Coach" David S. Rose is an expert on the business pitch. As an entrepreneur, he has raised millions for his own companies. As an investor, he has funded millions more.

Why you should listen

David S. Rose is a split-screen legend to the world's entrepreneurs. He's been both a mentor to hundreds of startup hopefuls and, sometimes—to the talented and fortunate—a funder. His rapid-fire seminars on pitching to venture capitalists are celebrated and sought-after. He's helped invest many millions of dollars in startups through New York Angels, meanwhile raising tens of millions for
his own companies. His New York Times bestselling book Angel Investing has become the definitive how-to guide for anyone considering making or receiving angel investments. And as Associate Founder—and Founding Track Chair for Finance, Entrepreneurship & Economics—of Singularity University, he is one of the world's leading theorists on the future of business in a world of exponential technology growth.

Fusing these interests under Rose Tech Ventures , Rose's mission is to give future movers-and-shakers support and encouragement. Gust, the international financing platform that he founded, connects hundreds of thousands of entrepreneurs to tens of thousands of angel investors in over 100 countries, and powers many of the world's major startup ecosystems. Gust was named the world's most innovative financial technology company by SWIFT, and has won the CODiE Award for Best Collaboration Solution for three years in a row. David's new technology incubator is a "greenhouse to nurture the seedlings of future entrepreneurial superstars."

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