ABOUT THE SPEAKER
Baba Shiv - Neuroeconomist
Baba Shiv studies how “liking” and “wanting” shape the choices we make, and what that means in the world of marketing.

Why you should listen

Does a bottle of wine’s price tag price affect the pleasure one experiences in buying and drinking it? Does getting immediate feedback on a choice lead a person to doubt their decision? Does being denied something make people pursue it more hotly while simultaneously liking it less? Over his academic career, Baba Shiv has researched these questions in neuroeconomics, winning awards like the William O’Dell prize for an article that made a significant, long-term contribution to marketing theory and practice. Two of Professor Shiv's publications have received the Citation of Excellence from Emerald Management Reviews, and his research has been been featured on "The Tonight Show with Jay Leno" and on NPR's "Radiolab," as well as in the Financial Times, The New York Times, and The Wall Street Journal.

A professor at Stanford's Graduate School of Busines , Shiv is the director of the Strategic Marketing Management Executive Program and teaches several popular MBA courses including “The Frinky Science of the Mind” and “Entrepreneurial Ventures in Luxury Markets.” He served as the editor of the Journal of Consumer Research and is also on the editorial boards of the Journal of Consumer Psychology, Journal of Retailing, Journal of Marketing and the Journal of Marketing Research.

More profile about the speaker
Baba Shiv | Speaker | TED.com
TEDxStanford

Baba Shiv: Sometimes it's good to give up the driver's seat

Baba Shiv: Câteodată e bine să delegi luarea deciziilor

Filmed:
901,458 views

Pe parcursul anilor cercetările au evidenţiat un fapt nebănuit despre firea umană. Câteodată, prea multe opţiuni ne fac mai puţin fericiţi. Asta poate fi adevărat chiar şi când e vorba de tratamente medicale. Baba Shiv ne împărtăşeşte un studiu fascinant care concluzionează de ce luarea deciziilor deschide uşa îndoielilor şi sugerează că renunţarea la control -- în special în deciziile de viaţă şi de moarte -- ar fi cea mai bună variantă.
- Neuroeconomist
Baba Shiv studies how “liking” and “wanting” shape the choices we make, and what that means in the world of marketing. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:16
I want to startstart on a slightlypuțin sombersumbru noteNotă.
0
542
3132
Încep într-o notă uşor sumbră.
00:19
Two thousandmie and sevenȘapte, fivecinci yearsani agoîn urmă,
1
3674
3773
Acum 5 ani, în 2007,
00:23
my wifesoție getsdevine diagnoseddiagnosticat with breastsân cancercancer,
2
7447
3046
soţia mea a fost diagnosticată cu cancer de sân,
00:26
stageetapă IIBIIB.
3
10493
3050
stadiul II B.
00:29
Now, looking back, the mostcel mai harrowingchinuitor
4
13543
2151
Privind înapoi, cea mai grea parte
00:31
partparte of that experienceexperienţă
5
15694
1144
a acelei experienţe
00:32
was not just the hospitalspital visitsvizite --
6
16838
2112
nu au fost vizitele la doctor,
00:34
these were very painfuldureros for my wifesoție, understandablyeste de înţeles că so.
7
18950
3212
extrem de neplăcute pentru soţia mea, se înţelege.
00:38
It was not even the initialiniţială shockşoc of knowingcunoaștere
8
22162
1822
Nici măcar şocul iniţial când a aflat
00:39
that she had breastsân cancercancer, just 39 yearsani oldvechi,
9
23984
2104
că are cancer de sân la doar 39 de ani,
00:41
absolutelyabsolut no historyistorie of cancercancer in her familyfamilie.
10
26088
4040
fără să fi existat antecedente în familia ei.
00:46
The mostcel mai horrifyingînfricoșător and agonizingagonizant partparte
11
30128
3069
Cea mai groaznică şi chinuitoare parte
00:49
of the wholeîntreg experienceexperienţă was we were makingluare
12
33197
2664
a întregii experienţe a fost
00:51
decisionsdeciziile after decisionsdeciziile after decisionsdeciziile
13
35861
1905
că luam decizii după decizii
00:53
that were beingfiind thrustîmpingere uponpe us.
14
37766
2068
pe măsură ce ni se prezentau.
00:55
Should it be a mastectomymastectomie? Should it be a lumpectomylumpectomy?
15
39834
3186
Să facă mastectomie? Să facă doar ablaţia tumorii?
00:58
Should it be a more aggressiveagresiv formformă of treatmenttratament,
16
43020
2376
Să facă un tratament mai agresiv,
01:01
givendat that it was stageetapă IIBIIB?
17
45396
1881
deoarece era deja în stadiul II B,
01:03
With all the sidelatură effectsefecte?
18
47277
1536
cu toate efectele adverse?
01:04
Or should it be a lessMai puțin aggressiveagresiv formformă of treatmenttratament?
19
48813
2888
Sau să urmeze un tratament mai puţin agresiv?
01:07
And these were beingfiind pressedpresat uponpe us
20
51701
2198
Eram bombardaţi de doctori
01:09
by the doctorsmedici.
21
53899
2276
cu aceste întrebări.
01:12
Now, you could askcere this questionîntrebare,
22
56175
1467
Acuma vă puteţi întreba
01:13
why were the doctorsmedici doing this?
23
57642
1666
de ce fac doctorii asta?
01:15
Now, a simplisticsimplist answerRăspuns would be,
24
59308
1783
Un răspuns simplist ar fi
01:16
the doctorsmedici are doing this because they want to protectproteja themselvesînșiși legallydin punct de vedere.
25
61091
4368
că vor să se protejeze legal.
01:21
I think that is too simplisticsimplist.
26
65459
1723
Cred că e prea simplist.
01:23
These are well-meaningbine intenționat doctorsmedici,
27
67182
1477
Există doctori bine intenţionaţi,
01:24
some of them have goneplecat on to becomedeveni very good friendsprieteni.
28
68659
2039
cu unii am devenit foarte buni prieteni.
01:26
They probablyprobabil were simplypur şi simplu followingca urmare a the wisdomînţelepciune
29
70698
2137
Probabil că ei urmau calea înţeleaptă
01:28
that has come down the agesvârstele, this adagezicală that when you're makingluare decisionsdeciziile,
30
72835
3808
din timpuri străvechi, acel principiu
01:32
especiallyin mod deosebit decisionsdeciziile of importanceimportanţă,
31
76643
2423
când iei decizii importante,
01:34
it's bestCel mai bun to be in chargeîncărca, it's bestCel mai bun to be in controlControl,
32
79066
2939
e bine să-ţi asumi sarcina, e bine să deţii controlul,
01:37
it's bestCel mai bun to be in the driver'sconducătorului auto seatscaun.
33
82005
2993
e bine să stai pe locul şoferului.
01:40
And we were certainlycu siguranță in the driver'sconducătorului auto seatscaun,
34
84998
2057
Clar că eram pe locul şoferului,
01:42
makingluare all these decisionsdeciziile, and let me tell you,
35
87055
1830
luând toate acele decizii,
01:44
if some of you had been there,
36
88885
1535
dar dacă v-aţi aflat în acea situaţie,
01:46
it was a mostcel mai agonizingagonizant and harrowingchinuitor experienceexperienţă.
37
90420
3872
e una dintre cele mai chinuitoare experienţe.
01:50
WhichCare got me thinkinggândire.
38
94292
1449
M-a făcut să mă întreb.
01:51
I said, is there any validityvalabilitate to
39
95741
1562
Care e valabilitatea acestui principiu
01:53
this wholeîntreg adagezicală that when you're makingluare decisionsdeciziile,
40
97303
3590
ca atunci când iei decizii,
01:56
it's bestCel mai bun to take the driver'sconducătorului auto seatscaun,
41
100893
2392
să te afli pe locul şoferului,
01:59
be in chargeîncărca, be in controlControl?
42
103285
1264
să decizi, să ai controlul?
02:00
Or are there contextscontexte where we're fardeparte better off
43
104549
3544
Există oare contexte în care e mai bine
02:03
takingluare the passenger'sºoferului seatscaun and have someonecineva elsealtfel driveconduce?
44
108093
3073
să rămâi pasager şi să laşi pe altul să conducă?
02:07
For exampleexemplu, a trustedde încredere financialfinanciar advisorconsilier,
45
111166
1755
Spre exemplu un consultant financiar
02:08
could be a trustedde încredere doctordoctor, etcetc.
46
112921
3060
sau un doctor în care ai încredere etc.
02:11
And sincede cand I studystudiu humanuman decisiondecizie makingluare,
47
115981
2152
Pentru că studiez cum iau oamenii decizii
02:14
I said, I'm going to runalerga some studiesstudiu
48
118133
3184
am hotărât să fac nişte studii
02:17
to find some answersrăspunsuri.
49
121317
1480
şi să găsesc nişte răspunsuri.
02:18
And I'm going to shareacțiune one of these studiesstudiu with you todayastăzi.
50
122797
2232
Am să vă prezint unul dintre aceste studii.
02:20
So, imagineimagina that all of you are participantsparticipanți in the studystudiu.
51
125029
4248
Imaginaţi-vă că sunteţi participanţi în studiu.
02:25
I want to tell you that what you're going to do in the studystudiu is
52
129277
3177
Ce aveţi de făcut
02:28
you're going to drinkbăutură a cupceașcă of teaceai.
53
132454
2535
e să beţi o cană de ceai.
02:30
If you're wonderingîntrebându- why, I'll tell you why in a fewpuțini secondssecunde from now.
54
134989
4133
Dacă vă întrebaţi de ce, vă spun imediat.
02:35
You are going to solverezolva a seriesserie of puzzlespuzzle-uri,
55
139122
2620
Veţi avea de rezolvat o serie de întrebări,
02:37
and I'm going to showspectacol you examplesexemple of these puzzlespuzzle-uri momentarilypentru o clipă.
56
141742
3929
şi imediat am să vă dau exemple.
02:41
And the more puzzlespuzzle-uri you solverezolva,
57
145671
1615
Cu cât rezolvaţi mai multe
02:43
the greatermai mare the chancesșansele that you'llveți wina castiga some prizespremii.
58
147286
3390
vă cresc şansele de a câştiga premii.
02:46
Now, why do you have to consumea consuma the teaceai?
59
150676
2208
De ce trebuie să beţi ceaiul?
02:48
Why? Because it makesmărci a lot of sensesens.
60
152884
1504
Are logică, deoarece
02:50
In orderOrdin to solverezolva these puzzlespuzzle-uri effectivelyîn mod eficient,
61
154388
2736
ca să rezolvaţi eficient întrebările,
02:53
if you think about it, your mindminte needsare nevoie to be in two statesstatele simultaneouslysimultan.
62
157124
3648
mintea trebuie să se afle simultan în două stări.
02:56
Right? It needsare nevoie to be alertalerta,
63
160772
3075
Trebuie să fie trează,
02:59
for whichcare caffeinecofeină is very good.
64
163847
2862
pentru care cafeina e foarte bună.
03:02
SimultaneouslySimultan, it needsare nevoie to be calmcalm.
65
166709
2944
Simultan trebuie să fie şi calmă.
03:05
Not agitatedagitat, calmcalm. For whichcare chamomilemusetel is very good.
66
169653
5688
Nu agitată, calmă. Muşeţelul e foarte bun.
03:11
Now comesvine the between-subjectsîntre subiecte designproiecta,
67
175341
2855
Acum intervine aranjarea subiecţilor,
03:14
the ABAB designproiecta, the ABAB testingTestarea.
68
178196
1480
aranjarea AB şi testarea AB.
03:15
So what I'm going to do is randomlyla întâmplare assignatribui you
69
179676
1776
Am să vă desemnez la întâmplare
03:17
to one of two groupsGrupuri.
70
181452
2001
unuia dintre cele două grupuri.
03:19
So imagineimagina that there is an imaginaryimaginar linelinia out here,
71
183453
2743
Imaginaţi-vă o linie aici,
03:22
so everyonetoata lumea here will be groupgrup A,
72
186196
3033
toţi cei de aici vor fi grupul A,
03:25
everyonetoata lumea out here will be groupgrup B.
73
189229
2535
ceilalţi grupul B.
03:27
Now, for you folksoameni buni, what I'm going to do is
74
191764
3209
Vouă o să vă arăt
03:30
I'm going to showspectacol you these two teasceaiuri,
75
194973
1903
aceste două ceaiuri,
03:32
and I'm askingcer you, I'll go aheadînainte and askcere you,
76
196876
2128
şi o să vă cer să alegeţi
03:34
to choosealege your teaceai. So you can choosealege whichcare of the two teaceai you want.
77
199004
2761
unul dintre cele două.
03:37
You can decidea decide, what is your mentalmental statestat:
78
201765
2280
Puteţi decide în funcţie de starea mentală:
03:39
Okay, I'm going to choosealege the caffeinatedCaffeinated teaceai,
79
204045
2013
o să aleg ceaiul cu cofeină
03:41
I'm going to choosealege the chamomilemusetel teaceai.
80
206058
1208
sau cel cu muşeţel.
03:43
So you're going to be in chargeîncărca,
81
207266
1422
Decizia vă aparţine,
03:44
you're going to be in controlControl, you're going to be in the driver'sconducătorului auto seatscaun.
82
208688
3821
veţi deţine controlul, veţi fi la volan.
03:48
You folksoameni buni, I'm going to showspectacol you these two teasceaiuri,
83
212509
3219
Vouă am să vă arăt aceste două ceaiuri,
03:51
but you don't have a choicealegere.
84
215728
2093
dar voi nu aveți de ales.
03:53
I'm going to give you one of these two teasceaiuri,
85
217821
2251
Vă voi da eu unul dintre ele,
03:55
and keep in mindminte, I'm going to pickalege one of these
86
220072
2224
şi reţineţi că le voi alege pentru voi
03:58
two teasceaiuri at randomîntâmplător for you.
87
222296
1942
la întâmplare.
04:00
And you know that.
88
224238
1732
Şi voi ştiţi asta.
04:01
So if you think about it, this is an extremeextrem casecaz scenarioscenariu,
89
225970
2649
Dacă vă gândiţi, e un scenariu extrem
04:04
because in the realreal worldlume,
90
228619
1248
pentru că în lumea reală,
04:05
wheneveroricând you are takingluare passenger'sºoferului seatscaun,
91
229867
2151
atunci când ești pasager,
04:07
very oftende multe ori the driverconducător auto is going to be someonecineva you trustîncredere,
92
232018
2521
adesea şoferul e o persoană de încredere,
04:10
an expertexpert, etcetc. So this is an extremeextrem casecaz scenarioscenariu.
93
234539
4520
un expert etc. Deci e un scenariu extrem.
04:14
Now, you're all going to consumea consuma the teaceai.
94
239059
4961
Toţi vă veţi bea ceaiul.
04:19
So imagineimagina that you are takingluare the teaceai now,
95
244020
1390
Imaginaţi-vă că îl beţi acum,
04:21
we'llbine wait for you to finishfinalizarea the teaceai.
96
245410
1953
aşteptăm să-l terminaţi.
04:23
We'llVom give anothero alta fivecinci minutesminute for the ingredientingredient to have its effectsefecte.
97
247363
3866
Vă mai dăm 5 minute ca să-şi facă efectul.
04:27
Now you're going to have 30 minutesminute to solverezolva 15 puzzlespuzzle-uri.
98
251229
5658
Acum aveţi 30 de minute să rezolvaţi 15 puzzle-uri.
04:32
Here'sAici este an exampleexemplu of the puzzlepuzzle you're going to solverezolva.
99
256887
3066
Iată un exemplu.
04:35
AnyoneOricine in the audiencepublic want to take a stablovitură de cuţit?
100
259953
2321
E cineva în sală care vrea să încerce?
04:38
(AudiencePublicul: PulpitAmvon.) BabaBebe ShivJiglau: WhoaUau!
101
262274
2015
(Publicul: Pulpit.) Baba Shiv: Ooo!
04:40
Okay, that's coolmisto.
102
264289
1609
OK, e bine.
04:41
Yeah, so what we do if we had you, who will get the answerRăspuns,
103
265898
2593
Dacă te alegeam pe tine să răspunzi ca participant,
04:44
as a participantparticipant, we would have calibratedcalibrate the difficultydificultate levelnivel
104
268491
4143
am fi calibrat dificultatea
04:48
of the puzzlespuzzle-uri to your expertiseexpertiză.
105
272634
1959
întrebărilor pentru nivelul tău.
04:50
Because we want these puzzlespuzzle-uri to be difficultdificil.
106
274593
2080
Pentru că vrem ca ele să fie grele.
04:52
These are trickycomplicat puzzlespuzzle-uri because your first instinctinstinct
107
276673
2512
Sunt înşelătoare pentru că primul instinct
04:55
is to say "tuliplalea," and then you have to unstickdezlipi yourselftu.
108
279185
4604
e să spui "tulip", apoi trebuie s-o descâlcești.
04:59
Right? So these have been calibratedcalibrate to your levelnivel of expertiseexpertiză.
109
283789
3497
Astea au fost calibrate pentru nivelul vostru.
05:03
Because we want this to be difficultdificil, and I'll tell you why momentarilypentru o clipă.
110
287286
4024
Imediat am să vă spun de ce vrem să fie dificile.
05:07
Now, here'saici e anothero alta exampleexemplu.
111
291310
2480
Încă un exemplu.
05:09
AnyoneOricine? It's much more difficultdificil.
112
293790
2251
Știe cineva? E mult mai greu.
05:11
(AudiencePublicul: EmbarkÎnscrierea.) BSBS: Yeah, wowWow. Okay.
113
296041
2208
(Publicul: Embark.) BS: Da, bravo! OK.
05:14
So, yeah, so this is again difficultdificil.
114
298249
1937
Deci, da, e din nou greu.
05:16
You will say "kambarRobert," then you will have to go, "makerproducător,"
115
300186
1710
Aţi spune "kambar", apoi "maker" ş.a.m.d.,
05:17
and all that, and then you can unstickdezlipi yourselftu.
116
301896
2025
abia apoi îţi dai seama.
05:19
Okay, so you have 30 minutesminute now to solverezolva these 15 puzzlespuzzle-uri.
117
303921
4402
OK, deci aveţi 30 min. să rezolvaţi 15 întrebări.
05:24
Now, the questionîntrebare we're askingcer here
118
308323
2424
Vrem să aflăm
05:26
is in termstermeni of the outcomerezultat,
119
310747
2078
ca rezultat,
05:28
in termstermeni of the numbernumăr of puzzlespuzzle-uri solvedrezolvat,
120
312825
1808
ca număr de întrebări rezolvate,
05:30
will you in the driver'sconducătorului auto seatscaun
121
314633
2992
dacă voi cei de la volan
05:33
endSfârşit up solvingrezolvarea more puzzlespuzzle-uri,
122
317625
1840
veţi rezolva mai multe întrebări,
05:35
because you are in controlControl, you could decidea decide whichcare teaceai you will choosealege,
123
319465
2984
pentru că deţineţi controlul,
pentru că aţi putut decide ce ceai să beţi,
05:38
or would you be better off,
124
322449
2265
sau voi veți avea rezultate mai bune,
05:40
in termstermeni of the numbernumăr of puzzlespuzzle-uri solvedrezolvat?
125
324714
2470
după numărul de întrebări rezolvate.
05:43
And systemicallysistemic what we will showspectacol,
126
327184
2868
Ce am obţinut sistematic,
05:45
acrosspeste a seriesserie of studiesstudiu,
127
330052
1440
în serii de studii,
05:47
is that you, the passengerspasageri,
128
331492
2183
este că pasagerii,
05:49
even thoughdeşi the teaceai was pickedales for you at randomîntâmplător,
129
333675
3630
deşi vi s-a dat un ceai la întâmplare,
05:53
will endSfârşit up solvingrezolvarea more puzzlespuzzle-uri than you, the driversdrivere.
130
337305
4186
veți rezolva mai multe întrebări decât voi, şoferii.
05:57
We alsode asemenea observeobserva anothero alta thing,
131
341491
3025
Observăm şi altceva:
06:00
and that is, you folksoameni buni not only are solvingrezolvarea fewermai putine puzzlespuzzle-uri,
132
344516
2248
voi, nu numai că rezolvaţi mai puţine,
06:02
you're alsode asemenea puttingpunând lessMai puțin juicesuc into the tasksarcină.
133
346764
2951
dar sunteţi mai puţin pasionaţi de test.
06:05
LessMai puţin effortefort, you're lessMai puțin persistentpersistente, and so on.
134
349715
2896
Mai puţin efort, mai puţin persistenți ş.a.m.d.
06:08
How do you know that?
135
352611
1143
Cum ştim asta?
06:09
Well we have two objectiveobiectiv measuresmăsuri.
136
353754
2569
Avem două măsurători obiective.
06:12
One is, what is the time, on averagein medie, you're takingluare
137
356323
2871
Una: cât timp vă ia, în medie,
06:15
in attemptingîncercarea to solverezolva these puzzlespuzzle-uri?
138
359194
1929
să rezolvaţi aceste întrebări?
06:17
You will spendpetrece lessMai puțin time comparedcomparativ to you.
139
361123
3656
Voi veţi petrece mai puţin timp comparativ cu voi.
06:20
SecondAl doilea, you have 30 minutesminute to solverezolva these,
140
364779
2048
A doua: aveţi 30 de minute să le rezolvaţi,
06:22
are you takingluare the entireîntreg 30 minutesminute, or are you givingoferindu- up
141
366827
1968
şi le folosiţi pe toate,
06:24
before the 30 minutesminute elapses-au scurs?
142
368795
1529
sau renunţaţi înainte ca minutele să expire?
06:26
You will be more likelyprobabil to give up before the 30 minutesminute elapses-au scurs comparedcomparativ to you.
143
370324
5005
Voi mai probabil renunţați înainte de 30 min. faţă de voi.
06:31
So, you're puttingpunând in lessMai puțin juicesuc, and thereforeprin urmare the outcomerezultat:
144
375337
2909
Voi puneţi mai puţină pasiune aşa că rezultatul:
06:34
fewermai putine puzzlespuzzle-uri solvedrezolvat.
145
378246
3600
mai puţine întrebări rezolvate.
06:37
Now, that bringsaduce us now to, why does this happenîntâmpla?
146
381846
4201
Ne întrebăm de ce se întâmplă aşa?
06:41
And undersub what situationssituații, when would we see this patternmodel of resultsrezultate
147
386047
4200
În ce situaţii întâlnim aceste cazuri
06:46
where the passengerpasageri is going to showspectacol better, more favorablefavorabil outcomesrezultate
148
390247
3881
în care pasagerii au rezultate mai bune
06:50
comparedcomparativ to the driverconducător auto?
149
394128
2740
comparativ cu şoferii?
06:52
It all has to do with when you facefață what I call the INCAINCA.
150
396868
4960
Se întâmplă în situaţiile INCA.
06:57
It's an acronymacronim that standsstanduri for
151
401828
2119
E un acronim care reprezintă
06:59
the naturenatură of the feedbackparere you're gettingobtinerea after you've madefăcut the decisiondecizie.
152
403947
4089
tipul de feedback pe care-l primeşti după luarea deciziei.
07:03
So, if you think about it, in this particularspecial puzzlepuzzle tasksarcină,
153
408036
2615
Se petrece în acest caz particular de întrebări,
07:06
it could happenîntâmpla in investinginvestiții in the stockstoc marketpiaţă,
154
410651
1880
s-ar putea întâmpla la bursă, un mediu
07:08
very volatilevolatil out there, it could be the medicalmedical situationsituatie --
155
412531
2512
destul de volatil, într-o situaţie medicală -
07:10
the feedbackparere here is immediateimediat.
156
415043
2843
aici feedback-ul e imediat. (I)
07:13
You know the feedbackparere, whetherdacă you're solvingrezolvarea the puzzlespuzzle-uri or not.
157
417886
3453
Primeşti feedback fie că rezolvi sau nu întrebările.
07:17
Right? SecondAl doilea, it is negativenegativ.
158
421339
2514
Un alt aspect: e negativ. (N)
07:19
RememberAmintiţi-vă, the deckpunte was stackedaranjate againstîmpotriva you.
159
423853
2579
Amintiţi-vă că testul a fost conceput să fie greu
07:22
In termstermeni of the difficultydificultate levelnivel of these puzzlespuzzle-uri.
160
426432
2567
ca nivel de dificultate.
07:24
And this can happenîntâmpla in the medicalmedical domaindomeniu.
161
428999
1720
Asta se poate întâmpla în domeniul medical.
07:26
For exampleexemplu, very earlydin timp on in the treatmenttratament,
162
430719
2088
De exemplu, la începutul tratamentului,
07:28
things are negativenegativ, the feedbackparere, before things becomedeveni positivepozitiv.
163
432807
3416
feedback-ul e negativ, înainte să devină pozitiv.
07:32
Right? It can happenîntâmpla in the stockstoc marketpiaţă.
164
436223
1881
Da? Se întâmplă la bursă.
07:34
VolatileVolatile stockstoc marketpiaţă, gettingobtinerea negativenegativ feedbackparere that's alsode asemenea immediateimediat.
165
438104
3623
Piaţa e volatilă, feedback negativ imediat.
07:37
And the feedbackparere in all these casescazuri is concretebeton.
166
441727
2856
În toate aceste cazuri feedback-ul e concret. (C)
07:40
It's not ambiguousambiguu; you know if you've solvedrezolvat the puzzlespuzzle-uri or not.
167
444583
3218
Nu e ambiguu. Ştii dacă ai rezolvat sau nu întrebările.
07:43
Now, the addedadăugat one, apartseparat from this immediacyrapiditate,
168
447801
3954
Acum, relativ la acest răspuns
07:47
negativenegativ, this concretenessconcreteţea,
169
451755
3353
imediat, negativ și concret
07:51
now you have a sensesens of agencyagenţie.
170
455108
3896
ai impresia că ești agentul decisiv. (A)
07:54
You were responsibleresponsabil for your decisiondecizie.
171
459004
2970
Ai fost răspunzător de decizia luată.
07:57
So what do you do?
172
461974
1394
Și ce faci?
07:59
You focusconcentra on the foregonepierderilor optionopțiune.
173
463368
2664
Te concentrezi pe opţiunea pierdută.
08:01
You say, you know what? I should have chosenales the other teaceai.
174
466032
3680
Îţi spui: ar fi trebuit să beau celălalt ceai.
08:05
(LaughterRâs)
175
469712
3196
(Râsete)
08:08
That castsmulaje your decisiondecizie in doubtîndoială,
176
472908
2746
Asta îţi aruncă decizia în îndoială,
08:11
reducesreduce the confidenceîncredere you have in the decisiondecizie,
177
475654
2493
îţi scade încrederea în decizia luată,
08:14
reducesreduce the confidenceîncredere you have in the performanceperformanţă,
178
478147
2376
îți scade încrederea în posibila performanţă,
08:16
the performanceperformanţă in termstermeni of solvingrezolvarea the puzzlespuzzle-uri.
179
480523
1976
performanța în rezolvarea întrebărilor.
08:18
And thereforeprin urmare lessMai puțin juicesuc into the tasksarcină,
180
482499
2328
De aici mai puţină pasiune pentru rezultat,
08:20
fewermai putine puzzlespuzzle-uri solvedrezolvat, a lessMai puțin favorablefavorabil outcomerezultat comparedcomparativ to you folksoameni buni.
181
484827
4912
mai puţine întrebări rezolvate,
rezultate mai slabe comparativ cu voi.
08:25
And this can happenîntâmpla in the medicalmedical domaindomeniu, if you think about it.
182
489739
2408
Asta se poate întâmpla şi în domeniul medical.
08:28
Right? A patientrabdator in the driver'sconducătorului auto seatscaun, for exampleexemplu.
183
492147
2264
Un pacient pe locul şoferului, de exemplu.
08:30
LessMai puţin juicesuc, whichcare meansmijloace keepingpăstrare herselfse or himselfse
184
494411
3439
Mai puţină străduinţă, se neglijază fizic,
08:33
lessMai puțin physicallyfizic fitpotrivi, physicallyfizic activeactiv to hastengrăbi the recoveryrecuperare processproces,
185
497850
4089
e mai puţin activ fizic pentru grăbirea vindecării,
08:37
whichcare is what is oftende multe ori advocatedsusținut. You probablyprobabil wouldn'tnu ar fi do that.
186
501939
3717
ceea ce e deseori recomandat.
Probabil nu aţi face asta.
08:41
And thereforeprin urmare, there are timesori when you're facingcu care se confruntă the INCAINCA,
187
505656
5139
De aceea există momente când te confrunţi cu INCA,
08:46
when the feedbackparere is going to be immediateimediat, negativenegativ,
188
510795
3856
când feedback-ul e imediat, negativ, concret
08:50
concretebeton, and you have the sensesens of agencyagenţie,
189
514651
2456
şi ai sentimentul de agent decisiv,
08:53
where you're fardeparte better off takingluare the passenger'sºoferului seatscaun
190
517107
2984
când ţi-ar fi mai bine în scaunul pasagerului,
08:55
and have someonecineva elsealtfel driveconduce.
191
520091
3585
să laşi pe altul să conducă.
08:59
Now, I starteda început off
192
523676
1168
Am început
09:00
on the sombersumbru noteNotă.
193
524844
1984
într-o notă sumbră.
09:02
I want to finishfinalizarea up on a more upbeatoptimist noteNotă.
194
526828
1672
Vreau să închei mai voios.
09:04
It has now been fivecinci yearsani, slightlypuțin more than fivecinci yearsani,
195
528500
3412
Au trecut 5 ani, mai bine chiar,
09:07
and the good newsștiri, thank God,
196
531912
1728
şi vestea bună e
09:09
is that the cancercancer is still in remissionŞtergerea.
197
533640
4784
că tumora e în remisie.
09:14
So it all endscapete well,
198
538424
2137
Deci totul se încheie cu bine,
09:16
but one thing I didn't mentionmenționa was
199
540561
2560
dar nu v-am spus că
09:19
that very earlydin timp on into her treatmenttratament,
200
543121
3807
la începutul tratamentului,
09:22
my wifesoție and I decideda decis that we will take the passenger'sºoferului seatscaun.
201
546928
3810
soţia mea şi cu mine am decis să fim pasageri.
09:26
And that madefăcut so much of a differencediferență
202
550738
2244
Şi asta a contat enorm
09:28
in termstermeni of the peacepace of mindminte that camea venit with that,
203
552982
2756
pentru calmul care a urmat.
09:31
we could focusconcentra on her recoveryrecuperare.
204
555738
1743
Ne-am putut concentra pe recuperare.
09:33
We let the doctorsmedici make all the decisionsdeciziile,
205
557481
2968
Am lăsat doctorii să ia toate deciziile,
09:36
take the driver'sconducătorului auto seatscaun.
206
560449
2097
să stea ei pe locul şoferului.
09:38
Thank you.
207
562546
1743
Vă mulţumesc.
09:40
(ApplauseAplauze)
208
564289
2803
(Aplauze)
Translated by Delia Bogdan
Reviewed by Ariana Bleau Lugo

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Baba Shiv - Neuroeconomist
Baba Shiv studies how “liking” and “wanting” shape the choices we make, and what that means in the world of marketing.

Why you should listen

Does a bottle of wine’s price tag price affect the pleasure one experiences in buying and drinking it? Does getting immediate feedback on a choice lead a person to doubt their decision? Does being denied something make people pursue it more hotly while simultaneously liking it less? Over his academic career, Baba Shiv has researched these questions in neuroeconomics, winning awards like the William O’Dell prize for an article that made a significant, long-term contribution to marketing theory and practice. Two of Professor Shiv's publications have received the Citation of Excellence from Emerald Management Reviews, and his research has been been featured on "The Tonight Show with Jay Leno" and on NPR's "Radiolab," as well as in the Financial Times, The New York Times, and The Wall Street Journal.

A professor at Stanford's Graduate School of Busines , Shiv is the director of the Strategic Marketing Management Executive Program and teaches several popular MBA courses including “The Frinky Science of the Mind” and “Entrepreneurial Ventures in Luxury Markets.” He served as the editor of the Journal of Consumer Research and is also on the editorial boards of the Journal of Consumer Psychology, Journal of Retailing, Journal of Marketing and the Journal of Marketing Research.

More profile about the speaker
Baba Shiv | Speaker | TED.com