TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
سیمۆن سنەیک:
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Simon Sinek has a simple but powerful model for inspirational leadership all starting with a golden circle and the question "Why?" His examples include Apple, Martin Luther King, and the Wright brothers -- and as a counterpoint Tivo, which (until a recent court victory that tripled its stock price) appeared to be struggling.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
چۆن ئەوە لێک دەدەنەوە
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
کاتێک شتەکان بەو شێوەیە ناڕۆن کە چاوەڕێی دەکەین؟
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
یان باشترە بڵێم، چۆن ئەوە لێک دەدەنەوە
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
کاتێک کەسانی دەوروبەرت شتانێک بەدەست دەهێنن
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
کە تەحەدای هەموو شتە چاوەڕوان کراوەکان بکات؟
00:27
For example:
5
12000
2000
بۆ نمونە
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
بۆچی کۆمپانیای (ئەپڵ) بەو ڕادە زۆرە بەرهەمهێنە؟
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
ساڵ لە دوای ساڵ
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
زیاتر بەرهەمهێن و داهێنەرن لە کۆمپانیا ڕکابەرەکانی تریان
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
کەچی هێشتا ئەوان هەر کۆمپانیەیەکی درووستی کردنی کۆمپیوتەرن
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
هەر وەک هەموو کۆمپانیاکانی تر وەهان
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
هەمەان ئەو بەهرەمەندانەیەنان هەیە کە کۆمپانیاکانی تریش هەیانە
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
هەمان ئاژانس و هەمان ستاف و هەمان ڕاگەیاندنیان هەیە کە ئەوانی تریش هەیانە
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
ئەی باشە بۆ وا دیارە کە ئەوان
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
خاوەنی شتێکی جیاواز بن ؟
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
ئەی باشە "مارتن لوسەر کینگ" بۆچی
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
بووە پێشەوای بزووتنەوەی مافی مەدەنی؟
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
خۆ ئەو تاکە پیاو نەبوو
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
کە ئازاری سەردەمی پێش مافی مرۆڤی ئەمریکای چەشتبێت
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
بە دڵنیاییشەوە تاکە بانگەوازکەری ئەو ڕۆژانەش نەبوو
01:00
Why him?
20
45000
2000
کەواتە بۆچی ئەو؟
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
هەروەها بۆچی کۆمپانیای برایانی ڕایت
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
توانای ئەوەیان هەبوو کە باشترین و بەهێزترین سیستەمی فڕین بۆ خەڵک دا بنێن
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
لە کاتێکدا کە چەندین تیمی تریش هەبوون
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
کە هەڵگری کوالێتی باشتر بوون، پارەی باشتریان لەبەردەستدا بوو
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
بەڵام سیستەمێکی وەک ئەوەی ئەوانیان بۆ بەدەست نەهات
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
بەڵام کۆمپانیای برایانی (ڕایت) توانیان بە ئامانج بگەن
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
لێرەدا شتێکی تریش هەیە
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
لە ماوەی سێ ساڵ و نیو لەمەوبەردا
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
شتێکم دۆزییەوە
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
ئەم دۆزینەوەیەش گۆڕانکارییەکی قوڵی درووست کرد لە
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
ڕوانینی من بۆ چۆنیەتی گوزەرانی ژیان
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
تەنانەت بە قوڵی ئەو ژیانەی گۆڕی کە
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
من دەیگوزەرێنم
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
دەرکەوت کە پەیوەندییەک هەیە
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
وەک دەرکەوت، سەرجەم سەرکردە مەزن و کاریگەرەکان
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
سەرجام دامەزراوەکان لە جیهاندا
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
ئیتر ئایا ئەپڵ بێت یان مارتن لوسەر کینگ یاخود برایانی ڕایت بێت
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
شێوازی بیرکردنەوەیان، کردەوەکانیان، شێوازی پەیوەندییان
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
بە تەواوەتی لە یەکتری دەچن
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
کەچی کارەکانیان بە تەواوی
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
لە هەموو ئەوانی تر جیاوازە
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
تاکە شتێک کە من کردم ، کۆکردنەوە و ڕێکخستنەوەی ئەم شتانە بوو
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
لەوانەیە ئەمەش سادەترین
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
بیرۆکە بێت لە جیهاندا
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
من بەمە دەڵێم بازنە ئاڵتوونییەکە
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
یۆچی؟ چۆن؟ چی؟
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
ئەم بیرۆکە بچوکە ئەوە ڕوون دەکاتەوە
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
کە بۆچی هەندێک لە ڕێکخراوەکان و هەندێک لە سەرکردەکان
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
دەتوانن کاریگەری لەسەر خەڵکی درووست بکەن، لە کاتێکدا ئەوانی تر ناتوانن
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
با ئەو زاراوانەتان بە خێرایی بۆ پێناسە بکەم
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
هەموو تاکێک، هەر یەکێک لە ڕێکخراوەکانی سەر ئەم هەسارەیە
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
باش دەزانن کە چ کارێک دەکەن
02:27
100 percent.
53
132000
2000
لە (%١٠٠)دەزانن کە چی دەکەن
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
هەندێکیان دەزانن کە چۆن کارەکانیان بکەن
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
ئیتر یان ئەوەتا بە ڕێگەی تایبەتی خۆیان دەیکەن
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
یاخود لە ڕێی ئەو شتانەوە کە هەیانە، یاخود لە ڕێی (یو پی ئێس)ەوە دەیکەن
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
بەڵام ڕێژەیەکی زۆر زۆر کەمی خەڵک و ڕێکخراوەکان
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
دەزانن کە بۆچی ئەو کارە دەکەن کە هەڵیانبژاردووە
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
کە دەڵێم "بۆچی" مەبەستم لەوە نی یە کە وەڵامەکەی بریتی بێت لە ؛ بەدەستهێنانی قازانج
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
ئەوە ئەنجامەکەیەتی، هەمیشە ئەنجامەکەی ئاوهایە
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
کە دەڵێم "بۆچی"، مەبەستم لەوەیە کە هۆکارەکان چین؟
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
پاڵنەری تۆ بۆ ئەم کارە چی یە ؟ بیرو ڕای تۆ چی یە؟
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
بۆچی ئەم ڕێکخراوەت هەیە؟
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
بۆچی هەموو بەیانییەک لە جێگای خەوەکەت دێیتە دەرەوە؟
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
بۆچی خەڵک دەبێت گرنگی بە کارەکەت بدەن؟
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
لە ڕاستیدا، شێوازی بیرکردنەوەمان، چۆنیەتی کردەوەکانمان
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
هەروەها شێوازی پەیوەندییەکانمان، هەمووی لەژێر کاریگەری دەوەروبەردایە
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
شتێکی ڕوون و ئاشکرایە کە ئێمە لە بوونەوەرێکی سادە و ساکارەوە دەبینە کەسێکی ئاڵۆز
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
بەڵام ڕابەرە مەزنەکان
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
دامەزراوە کاریگەرەکان
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
بە بێ گوێدانە قەبارەی خۆیان و گوێدان بە بەرهەمەکانیان
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
بە شیوەیەک بیردەکەنەوە، بە شیوەیەک پەیوەندییەکان درووست دەکەن
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
کە کاریگەری لەسەر دەرەوە درووست بکەن
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
با نمونەیەکتان بدەمێ
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
باس لە (ئەپڵ) دەکەم، بۆیە ئەوەم هەڵبژارد چونکە هەمووکەس لێی تێدەگات
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
ئەگەر ئەپڵ وەک هەموو کۆمپانیاکانی تر بوایە
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
پێدەچوو بەم شێوەیە ڕیکلامیان بۆ خۆیان بکردایە؛
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"ئێمە کۆمپیوتەری مەزن دروست دەکەین"
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
"بە شێوەیەکی جوان دیزایین کراون. ئاسانن بۆ بەکار هێنان"
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
"مامەڵە پێ کردنیان هاوڕێیانەیە"
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
دەتەوێ دانەیەک بکڕی؟
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
زۆربەمان بەم شێوەیە مامەڵە دەکەین
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
زۆربەی بازرگانیەکانمان، زۆربەی فرۆشتنەکانمان بەم شێوەیەیە
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
ئەمە شێوەی مامەڵە تایبەتیەکانی زۆربەمانە
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
ئێمە هەر چییەک دەکەین دەیڵێین، باس لە چۆنیەتی جیاوازی خۆمان دەکەین، دەڵێین کە ئێمە باشترین
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
لە بەرامبەریشدا چاوەڕێی کاردانەوەیەکین
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
کڕین بێت، دەنگدان بێت، یان هەر شتێکی تری لەو بابەتە
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
دەزگا یاساییە نوێیەکانیشمان بەم شێوەیەن
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
باشترین پارێزەر و گەورەترین کڕیارمان هەیە
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
ئێمە هەمیشە کار بۆ ئەو کڕیارانە دەکەین کە بازرگانیمان لەگەڵ دەکەن
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
ئەمەش سەیارە نوێیەکەمانە
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
ئەمە بەنزین کەم دەخوات، کوشنەکانی چەرمە، یەکسەر دەیکڕین
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
ئەمە هیچمان پێ نابەخشێ
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
لە ڕاستیدا ئەپڵ بەم شێوەیە مامەڵە دەکات
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"هەموو شتێک کە ئێمە دەیکەین"
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
"تەنها بۆ بەرەنگاربوونەوەی سەرجەم تەکنەلۆژیاکانی ترە"
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
"ئێمە بڕوامان بە بیرکردنەوەی جیاواز هەیە"
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
"بەو شێوەیە بەرەنگاری تەکنەلۆژیاکانی تر دەبینەوە"
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
وا لەبەرهەمەکانمان دەکەین کە دیزاینێکی نایابی هەبێت
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
ئاسان بێت بۆ بەکارهێنان
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
هەر ئێستا کۆمپیوتەرێکی مەزنمان درووت کردووە
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
دەتەوێت دانەیەک بکڕیت؟
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
بە تەواوەتی جیاواز بوو وایە ؟ ئێستا ئێوە ئامادەن کە کۆمپیوتەرێکم لێ بکڕن
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
من تەنها پاش و پێشم بە وشەکان کرد
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
ئەمەش ئەوە دەسەلمێنێت کە خەڵکی ئەو شتانەت لێناکڕن کە درووستی دەکەیت
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
بەڵکو خەلکی هۆکاری درووست کردنەکەیت لێدەکڕن
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
خەڵک ئەوەی دەیکەیت نایکڕێت، بەس بە تەنها هۆکارەکەی دەکڕێت
04:40
This explains why
108
265000
2000
ئەمەش هۆکاری ئەوە ڕوون دەکاتەوە
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
کە هەمووی ئەوانەی لەم هۆڵەدان
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
زۆر ئاسودەن بەوەی کە کۆمپیوتەرێکیان لە کۆمپانیای ئەپڵ کڕیوە
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
ئێمە ئاسودە دەبین
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
بە کڕینی ئامێرێکی (ئێم پی ثری) یاخود مۆبایلێک
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
یاخود کامێرایەکی ڤیدیۆیی لە ئەپڵ
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
بەڵام وەک وتم، تەنها باس لە کۆمپانیای کۆمپیوتەر درووست کردنی ئەپڵ دەکەم
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
هیچ شتێک نی یە کە جیاوازی درووست بکات لە نێوان ئەوان و
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
کارمەندی پێکهاتەوە بەشەکانیان
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
کارمەندەکانیان وەک یەک شارەزان لە درووستکردنی ئەو هەموو بەرهەمانەدا
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
لە ڕاستیدا، ئەوان هەوڵی تەواوی خۆیان خستۆتە گەڕ
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
چەند ساڵێک لەمەوبەر (گێت وەی) پەیدا بوو کە شاشەیەکی تەلەفیزیۆنی فلاتی درووست دەکرد
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
بەڕاستی ئەوان لە درووستکردنی شاشەی فلاتدا شارەزان
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
ئەوان چەندین ساڵ بوو کە شاشەی فلاتیان درووست دەکرد
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
کەسیش نەیکڕی
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
کۆمپانیای دێڵ هات ئامێری (ئێم پی ثری و پی دی ئەی) درووست کرد
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
ئامێریان بە کوالیتی ئێجگار بەرز درووست دەکرد
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
ئەوان دەتوانن بەرهەمی نایاب لە دیزایندا بخەنە بازاڕەوە
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
لەگەڵ ئەوەشدا کەس لەوانیشی نەکڕی
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
لە ڕاستیدا، کە باس لەوانە دەکەین، ئێستا ناتوانین ئەوە بهێنینە پێش چاوی خۆمان
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
کە ئامێرێکی (ئێم پی ثری) لە کۆمپانیای دێڵ بکڕین
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
چ پێویست دەکات کە ئامێرێکی ( ئێم پی ثری ) لە کۆمپانیایەکی درووست کردنی کۆمپیوتەر بکڕیت؟
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
بەڵام ئێمە هەموو ڕۆژێک ئەم شتە دەکەین
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
خەڵک ئەو شتانە ناکڕێت کە درووستی دەکەیت، ئەوان هۆکاری درووست کردنەکەی دەکڕن
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
ئامانجەکە بازرگانی کردن نیە
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
لەگەڵ ئەو خەڵکەدا کە پێویستیان بەو شتانەیە کە تۆ هەتە
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
ئامانجەکە بازرگانی کردنە لەگەڵ ئەو کەسانەی کە
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
بڕوایان بەو شتانە هەیە کە تۆ بڕوات پێیەتی
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
ئەمە باشترین بەشە
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
ئەو شتانەی کە دەیڵێم هیچی ڕای خۆم نین
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
من تەنها ئەو شتانە دەڵێم کە لە سروشتی خۆماندا بوونی هەیە
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
لە نەفسیەتماندا نا... لە سروشتماندا
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
ئەگەر سەر بەرەو خوار تەماشای ناوچەی یەکگرتنی مێشکی مرۆڤ بکەین
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
دەبینین کە مێشکی مرۆڤ دابەش بووە
06:05
into three major components
142
350000
2000
بۆ سێ بەشی سەرەکی
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
کە تەواو لەگەڵ ئەم بازنە ئاڵتونیەدا یەک دەگرێتەوە
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
ئەم مێشکە نوێیەمان، ئەم مێشکە (هۆمۆ ساپایین)مان
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
توێکڵی مێشکمان
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
لەگەڵ قۆناغی "چی" دا هاوئاهەنگن
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
توێکڵی مێشک بەرپرسیارە لە هەموو
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
بیرکردنەوە ئەقڵانییەکانمان و هەروەها
06:21
and language.
149
366000
2000
زمانی ئاخاوتنیشمان
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
ئەو دوو بەشەی ناوەڕاستیش بەشی (لیمبیک)ی مێشک پێک دەهێنن
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
بەشی (لیمبیک)ی مێشکیش بەرپرسیارە لە هەموو هەستەکانمان
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
هەر وەک متمانە و دڵسۆزی
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
هەروەها بەرپرسیارە لە سەرجەم کردەوەکانی مرۆڤ و
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
سەرجەم ئەو بڕیارانەش کە دەریان دەکەین
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
بەڵام هیچ دەسەڵاتێکی بەسەر زمانی ئاخاوتنماندا نی یە
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
بە مانایەکی تر، کاتێک کە پەیوەندییەکی دەرەکیمان لەسەرە
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
ئەوە ڕاستە کە خەڵکی دەتوانێت لە کۆمەڵە زانیارییەکی لە ڕادەبەدەری ئاڵۆز تێبگات
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
وەک سیفات و سوود و شێوەی شتەکان
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
ئەو تەنها بەرپرسیار نی یە لە کردەوەکانمان
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
کاتێک کە پەیوەندییەک لەگەڵ دەرەوەی خۆماندا دروست دەکەین
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
یەکسەر ئەو بەشەی مێشک بەکاردەهێنین کە
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
کۆنترۆڵی کردەوەکانمان دەکات
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
دواتریش ڕێگە بە خەڵکی دەدەین کە هەڵسەنگاندن بکەن
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
لەو شتە بەرجەستانەی کە دەیڵێین و دەیکەین
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
بڕیاری "ناخ" بەم شێوەیە دەدرێت
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
دەزانن، هەندێ کات سەرجەم زانیاری و ڕاستییەکان و ژمارەکان بە کەسێک دەڵێن
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
دەزانن، هەندێ کات سەرجەم زانیاری و ڕاستییەکان و ژمارەکان بە کەسێک دەڵێن
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
ئەوانیش دەڵێن ؛ دەزانم هەموو ئەم زانیارییانە چی دەگەیەنن
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
بەڵام (هەست) ناکەم ڕاست بن
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
بۆچی کرداری ( هەست) بەکاردێنین؟
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
چونکە ئەو بەشەی مێشک کە کۆنترۆڵی بڕیاردانمان دەکات
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
کۆنترۆڵی زمانی ئاخاوتنمان ناکات
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
بۆیە باشترین شت کە لەو کاتەدا بۆت بوترێت ئەوەیە کە بڵێیت؛ نازانم بەس هەست ناکەم ڕاست بێت
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
یاخود هەندێک کات دەڵێن، کە ئێوە دڵتان بەڕێوەتان دەبات
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
یان ڕۆحتان بەڕێوەتان دەبات
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
لە ڕاستیدا پێم خۆش نی یە کە بڵێم ئەوە هەڵەیە، بەڵام ئەو شتانە ئەو بەشانەی جەستە نین کە
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
کۆنترۆڵی کردارەکانمان دەکات
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
ئەوانە هەمووی لەو بەشەی مێشک دا ڕوو دەدات کە بە (لیمبیک) ناسراوە
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
ئەو بەشەی مێشک کە بەرپرسیارە لە بڕیاردان، کۆنترۆڵی زمانی ئاخاوتن ناکات
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
بەڵام ئەگەر نازانیت بۆچی ئەو کارە دەکەیت کە دەیکەیت
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
و خەڵکی تر لەبری تۆ هۆکاری کردنی کارەکەت بڵێن
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
ئیتر چۆن دەتوانیت داوا لە خەڵک بکەیت
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
کە هەڵتبژێرن، یان شتت لێبکڕن
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
یان باشترە کە بڵێم دڵسۆزت بن
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
یاخود چۆن چاوەڕێ دەکەیت کە ببنە بەشێک لەو کارەی کە دەیکەیت
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
جارێکی تر، ئامانجەکە فرۆشتنی ئەو شتانە نی یە کە خەڵکی تر پێویستی پێیەتی و لای تۆ دەست دەکەوێت
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
ئامانجەکە فرۆشتنی شتە بەو کەسانەی کە بڕوایان بە بیروڕای تۆ هەیە
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
ئامانجەکە تەنها بەکرێ گرتنی ئەو کەسانە نی یە
07:57
who need a job;
189
462000
2000
کە پێویستیان بە کارە
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
بەڵکو بۆ ئەوەیە کە ئەو خەڵکانە بەکرێ بگریت کە بڕوایان بە بیروڕای تۆیە
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
من هەمیشە وا دەڵێم، دەزانن
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
ئەگەر تۆ خەڵکی تەنها بۆ ئەوە بە کرێ بگریت کە دەتوانن کارێک بکەن، ئەوانیش تەنها بۆ پارە کارت بۆ دەکەن
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
بەڵام ئەگەر ئەو کەسانە بەکرێ بگریت کە متمانەیان بە بیرو ڕاکانی تۆیە
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
ئەوا بە خوێن و ئارەق و فرمێسکەوە کارت لەگەڵدا دەکەن
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
لە هیچ جێیەکی تر نمونەیەکی باشتر نی یە لە
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
برایانی رایت
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
پێ دەچێت زۆر کەس لە بارەی (ساموێل پیۆرپۆت لانلی)ەوە هیچی نەبیستبێت
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
لە سەرەتای سەدەی بیستەکاندا
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
هەوڵدان بۆ بەدەستهێنانی فڕین، شتێکی زۆر باو بوو
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
هەموو کەس تاقیدەکردەوە
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
هەروەها (ساموێل پیۆرپۆت لانلی) تێیدا سەرکەوتوو بوو، کەواتە وا دادەنێین
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
کە ڕەچەتەی سەرکەوتنی پێیە
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
مەبەستم لەوەیە، تەنانەت ئێستاش لە خەڵکی دەپرسن
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
بۆچی بەرهەم دەهێنن؟ یاخود بۆچی کۆمپانیاکەتان شکستی هێنا
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
وە خەڵکیش هەمیشە هەمان ئەو پیکهاتەیەت پێدەڵێن
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
کە لە هەمان ئەم سێ شتە پێکهاتووە:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
بازرگانمان کەمە-- خەڵکی هەڵە بەکاردێنین-- بازاڕ باش نی یە
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
هەمیشە هەر ئەم سێ شتەت پێ دەڵێن، کەواتە با ئەمە شی بکەینەوە
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
ساموێل پیۆرپۆت لانلی
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
بڕی ٥٠ هەزار دۆلاری پێ درا لەلایەن وەزارەتی جەنگەوە
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
بۆ ئەوەی ئەم ئامێری فڕینە درووست بکات
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
پارە کێشە نەبوو
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
کورسییەکی لە زانکۆی هارڤارد گرت
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
هەروەها لە پەیمانگای سميثسونيان-یش کاری دەکرد، ئەو پەیوەندییەکی ئێجگار باشی هەبوو
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
کەسە زیرەکەکانی ئەو سەردەمەی دەناسی
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
باشترین مێشکەکانی بە کرێ گرت
09:07
money could find
217
532000
2000
پارە دەوری گرنگی هەبوو
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
بازاڕیش لەوپەڕی باشیدا بوو
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
ڕۆژنامە نوسانی (نیو یۆرک تامیز) بۆ هەموو شوێنێک بە دوایەوە بوون
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
هەموو کەسیش لە بنچینەدا دەچوونەوە سەر لانلی
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
ئیتر چۆن دەبێت کە ناوی ساموێل پیرپۆنت لانلیمان نەبیستبێت
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
لە دووری چەند سەد میلێک لە (دایتۆن ئۆهایۆ)وە
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
ئۆرڤیل و ویلبەر ڕایت
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
کە خاوەنی ئەو شتە نەبوون کە ئێمە پێی دەڵێین
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
ڕەچەتەی سەرکەوتن
09:28
They had no money;
226
553000
2000
پارەیان نەبوو
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
ئەوان ئەو پارەیەی کە لە دوکانی پاسکیلدا پەیدا دەکرد، لە خەونەکانیاندا خەرجیان دەکرد
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
هیچ کام لە تیمی برایانی ڕایت
09:35
had a college education,
229
560000
2000
خوێندکاری کۆلیژ نەبوون
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
تەنانەت ئۆرڤیل و ویڵبەریش
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
نیویۆرک تایمس-یش بۆ هیچ کوێ دوایان نەدەکەوت
09:42
The difference was,
232
567000
2000
جیاوازییەکە ئەوەبوو کە
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
ئۆرڤیل و ویڵبەر، هۆکارێک بەڕێوەی دەبردن
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
مەبەستێک، یان باوەڕێک بەڕێوەی دەبردن
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
بڕوایان وابوو کە ئەگەر
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
ئەو ئامێری فڕینە درووست بکەن
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
شێوازی ژیان لە هەموو جیهاندا دەگۆڕێت
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
ساموێڵ پێرپۆنت لانلی جیاواز بوو
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
دەیویست دەوڵەمەند بێت، دەیویست ناوبانگ پەیدا بکات
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
ئەو بەدوای ئەنجامێکدا دەگەڕا
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
ئەو هەوڵی دەوڵەمەندبوونی دەدا
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
تەماشاکەن چی ڕوویدا
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
ئەو کەسانەی کە بڕوایان بە خەونەکانی برایانی ڕایت هەبوو
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
بە خوێن و ئارەق و فرمێسکەوە کاریان لەگەڵ دەکردن
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
بەڵام ئەوانی تر تەنها بۆ چەکی موچە کاریان دەکرد
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
چیرۆکی ئەوەش دەگێڕنەوە کە چۆن هەموو جارێک برایانی ڕایت دەچوونە دەرێ
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
و دەبوایە پێنج دەستە شت لەگەڵ خۆیان بەرن
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
چونکە ئەوەندە جار شکستیان دەهێنا
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
پێش گەڕانەوەیان بۆ نانخواردنی ئێوارە
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
بەڵام دواتر، لە ١٧ی کانونی یەکەم ساڵی ١٩٠٣ دا
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
برایانی ڕایت فڕینیان ئەنجام دا
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
کەس هەر لەوێ نەبوو تەنانەت تاقیشی بکاتەوە
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
ئێمە دوای چەند ڕۆژێک پێمانزانی
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
بەڵگەی زیاتر بۆ سەلماندنی ئەوەی کە لانلی
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
پاڵنەرێکی هەڵەی هەبووە لە کردنی کارەکەیدا:
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
ڕۆژێک دوای ئەوەی کە برایانی ڕایت فڕینەکەیان ئەنجام دا، ئەو وازی لە کارەکەی هێنا
10:43
He could have said,
257
628000
2000
دەیتوانی بڵێت
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
ئەوە دۆزینەوەیەکی سەرسوڕهێنەرە، کوڕینە
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
منیش داهێنانی زیاتر لەسەر تەکنەلۆژیاکەی ئێوە دەکەم" بەڵام نەیوت
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
ئەو نەبووە یەکەمین، دەوڵەمەندیش نەبوو
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
ناوبانگیشی پەیدا نەکرد، بۆیە وازی هێنا
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
خەڵک ئەو شتانە ناکڕێت کە دروستی دەکەیت، هۆکاری دروست کردنەکەی دەکڕن
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
وە ئەگەر باس لەو شتانە بکەیت کە بڕوات پێیانە
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
سەرنجی ئەو کەسانە بەلای خۆتدا ڕادەکێشی کە بڕوایان بەو شتانە هەیە کە تۆ بڕوات پێیەتی
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
بەڵام بۆچی گرنگە کە سەرەنجی ئەو کەسانە بەلای خۆتدا ڕابکێشی کە بڕوایان بەو شتانە هەیە کە تۆ بڕوات پێیەتی؟
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
شتێک هەیە پێی دەڵێن یاسای بڵاوبوونەوەی داهێنان
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
ئەگەر تۆ ئەو یاسایە بزانی ئەوا هونەرەکەشی دەزانی
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
لە یەکەمین ٪٢.٥ی دانیشتوانمان
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
داهێنەرەکانمانن
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
دوایەمین ٪ ١٣.٥ ی دانیشتوانمان
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
بناغەکانی پێشوومانن
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
دواتریش لە ٪٣٤ زۆرینەی ئەوساتانەن
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
کەسە بەتەمەنەکانیشتانن
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
تاکە هۆکارێک کە ئەو کەسانە مۆبایلی لەمس ئەکڕن
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
ئەوەیە کە چیتر ناتوانی تەلەفۆنە کۆنەکان بکڕیت
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
پێکەنین
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
ئێمە هەموومان لەسەر کات و شوێنی جیاوازی ئەم نەخشەەیە دانیشتووین
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
بەڵام ئەوەی کە یاسای بلاوبوونەوەی داهێنان پێمان دەڵێت
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
ئەوەیە کە ؛ ئەگەر دەتەوێت لە بازاڕێکی مەزندا سەرکەوتوو بیت
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
یان ڕەزامەندی بازاڕی مەزنت لەسەر بیرۆکەیەک دەستبکەوێت
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
دەستت ناکەوێت
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
تاکو ئەم خاڵەت دەست دەکەوێت
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
لە نێوان (%١٥ و%١٨) کۆنترۆڵی بازاڕ دەکەیت
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
دواتر دەگەیت بە لوتکەی سیستەمەکە
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
حەزدەکەم پرسیار لە بازرگانان بکەم، چیتان دەست دەکەوێت لە بازرگانی نوێ؟
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
ئەوانە حەزیان لەوەیە پێت بڵێن، ئۆو بەشانازییەوە لە (%١٠)مان دەست دەکەوێت
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
باشە، ئێوە دەتوانن لە (%١٠) زیاتر بەدەست بهێنن لە کڕیارەکان
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
هەموو ئەوە نزیکەی لە (%١٠)یە کە بەدەست هێنراوە
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
کەواتە چۆن باسی ئەوان بکەین. وانیە؟
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
ئەوە وەکو هەستی هەناو وایە، ئۆو، ئەوان تەنها دەستیان دەکەوێت
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
کێشەکە ئەوەیە: تۆ چۆن ئەو دانەیە دەدۆزیتەوە کە ئەوەی دەست کەوتوە
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
پێش ئەوەی تۆ بازرگانی بکەیت لەگەڵ ئەواندا بەرامبەر بە یەکێک کە دەستی نەکەوتوە؟
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
لێرەدایە، کەلێنێکی بچوکە
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
پێویستە تۆ ئەو کەلێنە دابخەیت
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
وەک (جێفری مۆر) پێی دەڵێت دەربازبون لە کەلێن
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
لەبەرئەوەی، تۆ دەبینیت زۆرینەی پێشینان
12:22
will not try something
297
727000
2000
هەوڵی شتێکیان نەداوە
12:24
until someone else
298
729000
2000
تاکو کەسێکی تر
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
پێشتر هەوڵی بۆ نەدابێت
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
ئەم کەسانە، داهێنەرەکان و بەخێوکەرانی پێشترن
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
ئەوان ئاسودەن لە دروستکردنی ئەم بڕیارە هەناویانەدا
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
ئەوان زیاتر ئاسودەن لە دروستکردنی ئەم بڕیارە ژیرانەدا
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
ئەمەش لەسەر ئەوە بەندە کە ئەوان باوەڕیان بە جیهان هەیە
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
نەک تەنها کە چی بەرهەم دەهێنرێت
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
ئەم خەڵکانە بۆ ماوەی شەش کاتژمێر لەسەرەدا وەستاون
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
بۆ کڕینی ئایفۆنێک کاتێک کە بۆ یەکەمجار نیشاندراون بۆ فرۆشتن
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
کاتێک بتەوێت هەفتەی داهاتوو پیاسەیەک بکەیت بە ناو کۆگاکەدا
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
تەنها یەک دانە نەماوە لەسەر ڕەفەکان تاکو بیکڕیت
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
ئەم خەڵکانە (٤٠،٠٠٠) هەزار دەدەن بە
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
شاشە تەختەکانی تەلەفیزیۆنەکان کاتێک ئەوانە بۆ یەکەم جار دروستکراون
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
هەرچەندە تەکنەلۆجیاکە داواکرا بوو
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
هەرچۆنێک بێت، ئەوان ئەوان ئەوەیان نەکرد
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
لەبەرئەوە تەکنەلۆجیاکە زۆر مەزن بوو
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
ئەوان لەبەر خۆیان کردیان
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
ئەوەش لەبەرئەوە بوو ئەوان دەیانویست ببن بە یەکەم
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
خەڵک ئەو شتانە ناکڕێت کە دروستی دەکەیت، هۆکاری دروست کردنەکەی دەکڕن
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
وە بەئاسانی چی دەکەیت
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
ئەوە دەسەلمێنیت کە باوەڕت پێیەتی
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
لە ڕاستیدا، خەڵک ئەو شتانە دەکەن
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
کە باوەڕیان پێیەتی و دەیسەلمێنن
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
هۆکاری ئەوەی ئەو کەسە ئایفۆنەکەی کڕی
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
لە یەکەم شەش کاتژمێردا
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
لە ڕیزدا وەستابوو بۆ ماوەی شەش کاتژمێر
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
لەبەرئەوە بوو ئەوان باوەڕیان بە جیهان بوو
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
دەیانویست هەموو کەسێک ئەوان ببینێت
13:27
They were first.
326
792000
2000
ئەوان یەکەم بوون
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
خەڵک ئەو شتانە ناکڕێت کە دروستی دەکەیت، هۆکاری دروست کردنەکەی دەکڕن
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
ڕێگەم بدەن با نمونەیەکی بەناوبانگتان بدەمێ
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
شکستێکی بەناوبانگ و سەرکەوتنێکی بەناوبانگ
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
لە یاسای بڵاوبونەوەی داهێناندا
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
یەکەم، شکستە بەناوبانگەکە
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
ئەوە نمونەیەکی بازرگانیە
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
وەک پێشتر وتمان، چرکەیەک پێش ئێستا
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
ڕەچەتەکە بۆ سەرکەوتنی پارە و خەڵکی گونجاو و بازاڕی گونجاوە
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
وایە؟ پێویستە دواتر سەرکەوتو بیت
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
سەیری تیڤۆ بکەن
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
لەوکاتەوەی تیڤۆ دروستکرا تاکو نزیکەی هەشت بۆ نۆ ساڵ پێش ئێستا
13:52
to this current day,
338
817000
2000
تا ئەم ڕۆژەی ئێستا
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
ئەوان تاکە بەرهەمن کە بەرزترین کوالێتی هەبێت لە بازاڕدا
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
ئەوە جێگەی گفتوگۆ نیە
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
ئەوان بەتەواوەتی پارەیان بۆ تەرخان کردبوو
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
بارودۆخی بازاڕ بێوێنە بوو
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
مەبەستم ئەوەیە، ئێمە تیڤۆ بەکاردەهێنین وەک کار
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
تیڤۆکەم پڕە لەپارچەئاسنی تایم وارنەر بۆ ئەوەی دیڤیدیەکە وێنەیەکی ڕونی هەبێت لە هەموو کاتێکدا
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
بەڵام تیڤۆ بازرگانیەکی سەرنەکەوتوە
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
هەرگیز ئەوان پارەیان پێ پەیدا نەکرد
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
دواتر ئەوان هەنگاویان نا بەرەو (پێشکەشکردنی سەرەتایی) ئایپۆ
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
بەشی ئەوانە نزیکەی سی بۆ چل دۆلار بوو
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
دواتر کەمبویەوە و هەرگیز لە دە زیاتر نەبوو
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
لەڕاستیدا، واهەست دەکەم تەنانەت لە شەشیش زیاتر نەبوو
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
جگە لە دوو بزماری بچوک
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
لەبەرئەوە دەبینیت کاتێک تیڤۆ دەستیان کرد بە بەرهەمەکەیان
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
هەموو ئەوەی ئەوان هەیانە بە ئێمەیان وت
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
ئەوان وتیان، ئێمە بەرهەمێکیان هەیە کە پەخشی ڕاستەوخۆی تەلەفیزیۆن دەوەستێنێت
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
ڕیکلامە بازرگانیەکان دەپەڕێنێت، گەڕانەوە بۆ پەخشی ڕاستەوخۆی تەلەفیزیۆن
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
وە کورتکردنەوەی دیمەنەکانت
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
تەنانەت بەبێئەوەی تۆ پرسیار بکەیت
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
زۆرینەی گاڵتەجارەکان دەیانگوت
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
ئێمە باوەڕ بە ئێوە ناکەین
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
پێویستمان بەوە نیە. حەزمان لەوە نیە
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
ئێوە ئێمە دەترسێنن
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
چی دەبوو ئەگەر ئەوان بیانوتایە
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
ئەگەر ئێوە لەو کەسانە بن
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
کە حەزیان لە کۆنتڕۆڵکردنی تەواوەتیە
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
لە هەموو لایەنەکانی ژیانت
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
کوڕ، دەبێت ئێمە بەرهەمێکمان هەبێت بۆ تۆ
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
وەستاندنی پەخشی ڕاستەوخۆی تەلەفیزیۆنە، ڕیکلامە بازرگانیەکان دەپەڕێنێت
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
کورتکردنەوەی دیمەنەکانت، تا دواتر
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
خەڵک ئەو شتانە ناکڕێت کە دروستی دەکەیت، هۆکاری دروست کردنەکەی دەکڕن
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
وە چی خزمەتگوزاریەکی سادەت هەیە
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
بۆ سەلماندنی ئەوەی کە تۆ باوەڕت پێیەتی
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
ڕێگەم بدەن ئێستا نمونەیەکی سەرکەوتوتان پێبڵێم
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
لە یاسای بڵاوبونەوەی داهێناندا
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
لە هاوینی ساڵی ١٩٦٣ دا
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
٢٥٠،٠٠٠ هەزار کەس
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
لە مۆڵەکە بوون لە واشنتۆن
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
بۆ گوێگرتن لە وتەکانی دکتۆر کینگ
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
ئەوان بانگهێشت نەکرابوون
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
وە هیچ سایتێک نەبوو بۆ ئەوەی بەروارەکەی ئاشکرا بکات
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
ئەوە چۆن بوو؟
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
باشە، دکتۆر کینگ تەنها پیاو نەبوو لە ئەمریکا
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
وە گەورەترین وتاربێژ نەبوو
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
ئەو تەنها کەس نەبوو لە ئەمریکادا کە ئازار بکێشێت
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
لە ناو یاسای مەدەنی ئەمریکادا
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
لەڕاستیدا، هەندێک لە بیرۆکەکانی خراپ بوون
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
بەڵام ئەو خەڵاتێکی هەبوو
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
ئەو بەو خەڵکەی نەوت کە لەدەوروبەریدا بوو کە چی پێویستە بۆ گۆڕانکاری لە ئەمریکادا
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
هەوڵی دەدا ئەوە بەو خەڵکەی دەوروبەری بڵێت کە باوەڕی پێیەتی
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
باوەڕم وایە، باوەڕم وایە، باوەڕم وایە
15:59
he told people.
390
944000
2000
بە خەڵکەکەی وت
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
وە خەڵکەکە باوەڕیان بەوەکرد کە ئەو باوەڕی پێی بوو
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
پرسەکەی ئەویان برد و کردیان بە هی خۆیان
16:05
and they told people.
393
950000
2000
وە بەخەڵکیان وتەوە
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
هەندێک لەو خەڵکانە پێکهاتەکانیان دروستکرد
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
بۆ دەستکەوتنی وشەی زۆر و وتنی بۆ خەڵکی
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
سەیرکەن و ببینن
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
٢٥٠،٠٠٠ هەزار کەس دەرکەوتن
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
لە ڕۆژ و کاتی دیاریکراودا
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
بۆ ئەوەی گوێ لە قسەکانی ئەو بگرن
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
چەند لەوان خۆیان دەرخست بۆ ئەو؟
16:24
Zero.
401
969000
2000
سفر
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
ئەوان خۆیان دەرخست بۆ خۆیان
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
ئەوەی ئەوان باوەڕیان پێی بوو دەربارەی ئەمریکا
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
دەستیان کەوت و گەشتیان کرد بە پاس بۆ ماوەی هەشت کاتژمێر
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
وەستان لە بەر خۆردا لە واشنتۆن لە ناوەڕاستی مانگی ئابدا
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
ئەوە ئەو شتە بوو کە ئەوان باوەڕیان پێی بوو، ئەوە دەربارەی دژایەتی ڕەش و سپی نەبوو:
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
لە (%٢٥) ی ئامادەبوان سپی پێست بوون
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
دکتۆر کینگ باوەڕی وابوو
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
دوو جۆر یاسا هەیە لە جیهاندا
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
ئەمانە دروست بوون بەهۆی دەسەڵاتێکی باڵاوە
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
ئەمانەش لەلایەن مرۆڤەوە دروست بوون
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
تەنانەت هەموو یاساکان دروست نەکراون لەلایەن مرۆڤەوە
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
کە هاوتان لەگەڵ ئەو یاسایانەی کە دروستکراون لەلایەن دەسەڵاتە باڵاکەوە
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
ئێمە دەژین تەنها لە جیهانێکدا
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
ئەوە زۆر ڕوویدا لە جوڵانەوەی مافی مەدەنیدا
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
وە باشترین شت بوو بۆ یارمەتیدانی ئەو
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
کە ئامانجەکەی بهێنێت بۆ ژیان
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
ئێمە دوای کەوتین، لەبەر ئەو نا بەڵکو لەبەر خۆمان دوای کەوتین
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
هەرچۆنێک بێت، ئەو وتاری (خەونێکم هەیە)ی پێشکەشکرد
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
نەک (من پلانێکم هەیە)ە
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
پێکەنین
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
ئێستا گوێبگرن بۆ سیاسەتمەداران، لەگەڵ نەخشە دوانزە خاڵیەکەیاندا
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
ئەوان ئیلهام نابەخشنە کەس
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
لەبەرئەوەی سەرکردەکان ئەوانەن کە سەرکردایەتی دەکەن
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
سەرکردەکان پلەیەکی دەسەڵات دەگرنە دەست
17:25
or authority,
426
1030000
2000
یان دەسەڵاتێکی جێبەجێکردن
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
بەڵام ئەم سەرکردانە ئیلهام دەبەخشنە ئێمە
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
ئەگەر بێتو ئەوان تاکەکان بن یاخود ڕێکخراوەکان بن
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
ئێمە دوای ئەوانە دەکەوین کە سەرکردەن
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
نەک لەبەرئەوەی پێویستە وابکەین
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
بەڵکو لەبەرئەوەیە کە ئێمە خۆمان دەمانەوێت
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
ئێمە دوای ئەوانە دەکەوین کە سەرکردەن، ئەوەش لەبەر ئەوان نیە
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
بەڵکو لەبەر خۆمانە
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
ئەم کەسانە ئەوانەن کە دەست دەکەن بە پرسیارکردن بە (بۆچی) ئەوان
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
ئەو توانایەیان هەیە
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
بۆ ئیلهام بەخشین بە دەوروبەریان
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
یان دۆزینەوەی ئەوانەی تر کە ئیلهامیان پێدەبەخشێت
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
زۆر سوپاس
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
چەپڵە لێدان
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com