TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Սայմոն Սինեկ՝ Ինչպես են մեծ առաջնորդները ոգեշնչում
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Սայմոն Սինեկը ոգեշնչող առաջնորդության մի պարզ ու հզոր մոդել է ներկայացնում, որը սկսվում է ոսկե շրջանից ու «Ինչու՞» հարցից: Նա օրինակներ է բերում Apple-ից, Մարտին Լյութեր Քինգին եւ Ռայթ եղբայրներին, ու որպես հակակշիռ ներկայացնում է Tivo-ի պատմությունը,(որը մինչեւ վերջերս դատարանում ունեցած հաղթանակին արդեն իսկ շուկայական գնին համեմատած եռակի անգամ ավելացրել էր իր արժեքը ):
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Ինչպե՞ս բացատրել այն հանգամանքը, որ
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
հաճախ ամեն ինչ այնպես չի ընթանում, ինչպես կուզենայինք:
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Կամ ինչպե՞ս կբացատրեք այն հանգամանքը,
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
երբ ուրիշները հասնում են նրան
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
ինչը, թվում էր թե անհնարին էր:
00:27
For example:
5
12000
2000
Օրինակի համար՝
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Ինչու՞ է Apple-ը այդքան նորարարական:
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Տարեց տարի նրանք ավելի ու ավելի
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
նարարար են դառնում, քան բոլոր նրանց մրցակիցները:
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
Եվ այնուամենայնիվ, նրանք ընդամենը համակարգչային կազմակերպություն են:
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
Ինչպես եւ նմանատիպ շատ այլ կազմակերպությունները,
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
նրանք բոլորն էլ հավասարաչափ հնարավորություն ունեն ներգրավելու նույն տաղանդավոր մարդկանց,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
նույն կազմակերպություններին, նույն խորհրդատուներին եւ նույն ԶԼՄ-ներին:
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Այդ դեպքում ինչպե՞ս է ստացվուն, որ նրանք
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
տարբեր արդյունքների են հասնում:
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Ինչպե՞ս է, որ Մարտին Լյութեր Քինգն էր
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
առաջնորդում քաղաքացիական իրավունքներին ուղղված շարժումը:
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Նա միակ մարդը չէր,
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
ով տուժել էր քաղաքացու իրավունքների ոտնահարումից Ամերիկայում:
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
Եվ, միանշանակ, նա այդ ժամանակի միակ լավագույն հռետորը չէր:
01:00
Why him?
20
45000
2000
Ինչու՞ հենց նա:
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
Եվ ինչպե՞ս ստացվեց, որ Ռայթ եղբայրները,
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
կարողացան հայտնաբերել վերահսկվող հզորությամբ եւ մարդու կողմից ղեկավարվող թռիչքի գաղտնիքը:
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
Չե՞ որ կային նաեւ այլ թիմեր, որոնք
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
ավելի լավ պատրաստված էին, ավել շատ էին ֆինանսավորվում,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
բայց, այնուամենայնիվ, չկարողացան հայտնաբերել մարդու կողմից ղեկավարվող թռիչքի գաղտնիքը,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
մինչդեռ Ռայթ եղբայրները կարողացան:
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Այստեղ ինչ-որ կարեւոր գործոն կա, որ այս ամենը հնարավոր է դարձնում:
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Մոտ երեք ու կես տարի առաջ
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
ես մի հայտնագործություն եմ արել
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
եւ դա հիմնովին փոխեց իմ
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
կարծիքը այն մասին, թե ինչպես է աշխարհը առաջ գնում:
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
Ավելին, այն հիմնովին փոխեց այն մոտեցումները,
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
որով ես աշխատում էի:
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Ինչպես հետո պարզվեց, գոյություն ունի մի մոդել,
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
որը կիրառվում է բոլոր մեծ ու ոգեշնչող առաջնորդների կողմից,
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
ինչպես նաեւ կազմակերպությունների կողմից՝
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
լինի դա Apple-ը, Մարտին Լյութեր Քինգը թե Ռայթ եղբայրները...
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
նրանք բոլորը, մտածում, հաղորդակցվում եւ գործում են
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
միանգամայն նույն կերպ:
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Եվ դա բոլորովին հակառակն է նրան,
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
ինչ մնացածներն են անում:
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Ես ընդամենը սահմանում տվեցի դրան
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
ու պետք է ասեմ, որ դա երեւի աշխարհի
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
ամենապարզ գաղափարն է:
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Ես այն ոսկե շրջան եմ անվանում:
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Ինչու՞, Ինչպես՞, Ի՞նչ
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Այս փոքրիկ գաղափարը բացատրում է,
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
ինչու որոշ կազմակերպություններ եւ որիշ առաջնորդներ
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
կարող են իսկապես ոգեշնչել, մինչ մնացածները չեն կարող:
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Թույլ տվեք արագ բացատրեմ ինչի մասին է խոսքս:
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Ամբողջ աշխարհում յուրաքանչյուր մարդ կամ կազմակերպություն
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
հարյուր տոկոսով գիտեն,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
թե ինչ են անում,
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
որոշները գիտեն, թե ինչպես են անում...
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
լինի դա անունը տարբերակող արժեքների առաջարկ,
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
պատենտավորման գործընթացներ կամ ապրանքի առանձնահատուկ հատկություններ:
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Բայց շատ քիչ մարդիկ կամ կազմակերպություններ են, որ
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
գիտակցում են,թե ինչու են անում այն ինչ անում են:
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
Եվ «Ինչու» ասելով, ես ի նկատի չունեմ «շահույթ հետապնդելը»
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Դա պարզապես արդյունք է: Դա միշտ էլ արդյունք է:
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
«Ինչու» ասելով ես ին նկատի ունեմ՝ ո՞րն է ձեր նպատակը:
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Ո՞րն է ձեր հիմնախնդիրը: Ինչու՞մ եք հավատացած:
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Ինչի՞ համար ձեր կազմակերպությունը գոյություն ունի:
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Ինչի՞ համար եք վեր կենում անկողնուց առավոտյան:
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
Ինչու՞ ինչ-որ մեկն էլ պիտի անհանգստանա դրանով:
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Ու որպես կանոն, մեր մտածելու, գործելու,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
հաղորդակցվելու եղանակները, սովորոբար, դրսից ներս են ուղղված:
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Դա ակնհայտ է: Մենք միշտ սկսում ենք ամենահստակ բաներից ու գնում ենք դեպի անհստակություն:
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Բայց ոգեշնչված առաջնորդները
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
եւ ոգեշնչված կազմակերպությունները
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
անկախ իրենց չափսից, գործունեության ոլորտից,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
բոլորը, միանշանակ, մտածում, գործում եւ հաղորդակցվում են
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
ներսից-դուրս եղանակով:
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Հիմա մի օրինակ կբերեմ:
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Ես հաճախ Apple-ն եմ օրինակ բերում, քանի որ այն հեշտությամբ է հասկացվում եւ բոլորին մատչելի է:
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Եթե Apple-ը նման լիներ մնացած ալյ կազմակերպություններին,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
ապա նրանց մարկետինգային կոչը հետեւյալ կերպ կհնչեր:
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
«Մենք հիանալի համակարգիչներ ենք արտադրում:
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
Նրանք հիանալի դիզայն ունեն, հարմար են
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
եւ դյուրին կիրառելու համար:
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Ցանկանու՞մ եք գնել դրանցից մեկը»: Նման մի բան:
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Եվ մեզանից շատերն հենց այսպես էլ հաղորդակցվում են:
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Հիմնականում հենց այսպես էլ արվում է մարկետինգը: Հիմանկանում նմամապես են իրականացվում նաեւ վաճառքները:
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Եվ այդպես են մեզանից շատերը հաղորդակցվում միջանձնային մակարդակում:
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Մենք սովորաբար ներկայացնում ենք, թե ինչ ենք անում, ինչպես ենք տարբերվում մյուսներից, կամ ինչով ենք առավել...
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
եւ արդյունքում որոշակի վերաբերմունք ենք ակնկալում մեր նկատմամբ՝
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
լինի դա գնի, քվեարկություն ձայնի կամ նման մի բանի տեսքով:
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Ահա մեր նոր իրավաբանական կազմակերպությունը:
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Մեզ մոտ են աշխատում ամենալավագույն իրավաբանները, մեզ են դիմում ամենամեծ կազմակերպությունները:
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Մենք միշտ պատրաստ ենք աշխատել մեր հավատարիմ հաճախորդների համար:
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Ահա մեր նոր մեքենայի մոդելը:
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Այն շատ քիչ վառելանյութ է ծախսում: Այն կաշվե նստատեղեր ունի: Գնեք մեր մեքենան:
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Բայց սրանք բոլորովին ոգեշնչող չեն:
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Ահա թե իրականում, Apple-ը ինչպես է հազորդակցվում.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
«Այն ամենը ինչ ստեղծում ենք,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
ստեղծում ենք հավատով, որ մարտահրավերներ ենք նետում ստատուս քվոյին:
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Մենք հավատում ենք նորանարարական մտածելակերպին:
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Մենք ստատուս քվոյին մարտահրավերներ ենք նետում
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
մեր արտադրանքների համար հիանալի դիզայն ապահովելով,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
եւ դրանց կիրառումը պարզ ու հարմար դարձնելով:
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Մենք պարզապես հիանալի համարգիչներ ենք պատրաստում:
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Ցանկանու՞մ եք գնել դրանք»:
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Միանգամայն այլ կերպ է հնչում, այնպես չէ՞: Դուք արդեն պատրաստ եք գնել այս համակրգիչները:
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Ես ընդամենը շրջեցի տեղեկության հաջորդականությունը:
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Պարզվում է, որ մարդիկ չեն գնում այն ինչ դուք պատրաստում եք,
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
նրանք գնում են այն, թե ինչի համար եք պատրաստում:
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Մարդիկ չեն գնում այն ինչ դուք անում եք,այլ այն ինչի համար եք անում:
04:40
This explains why
108
265000
2000
Սա է, որ բացատրում է, թե ինչու
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
այս սենյակում ներկա յուրաքանչյուր ոք
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
միանգամայն լավ է զգում գնելով Apple համակարգիչ:
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Բայց մենք նաեւ լավ ենք զգում
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
Apple-ից առնելով MP3 ձայնարկիչ, հեռախոս
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
կամ DVR
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Բայց, ինչպես ես արդեն ասացի, Apple-ը ընդամենը համակրգչային կազմակերպություն է:
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Չկա ոչ մի բան, որը նրանց տարբերակում է
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
կառուցվածքի առումով որեւէ այլ կազմակերպությունից:
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Նրանց մրցակիցները հավասարապես որակավորում ունեն այս բոլոր սարքերը պատրաստելու համար:
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Նրանք նույնիսկ նմանատիպ փորձ էլ են կատարել:
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Մի քանի տարի առաջ, Gateway-ը հարթ էկրանով հեռուստացույցներ արտադրեց:
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Նրանք հիանալի որակավորված էին հարթ էկրանով հեռուստացույցներ պատրաստելու համար:
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Նրանք տարիներ շարունակ դրանով էին զբաղվել:
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Ոչ մի հեռուստացույց չգնվեց:
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell-ը հիանալի MP3 ձայնարկիչներ եւ PDA-ներ արտադրեց:
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Եվ նրանք հիանալի որակի ապրանքներ են արտադրում:
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Նրանց ապրանքները միշտ հիանալի դիազայն են ունենում:
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Միեւնույն է, ոչ մեկ չգնեց այդ ապրանքը:
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Իրականում, այժմ այդ մասին խոսելիս չենք էլ պատկերացնում
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
Dell-ից MP3 ձայնարկիչ գնել:
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Ինչու՞ պետք է մեկը համակարգիչներ արտադրող կազմակերպությունից MP3 ձայնարկիչ գնի - կասեք դուք:
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Սակայն մենք ամեն օր հենց դա էլ անում ենք:
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Մարդիկ չեն գնում այն ինչ դուք անում եք,այլ այն ինչի համար եք անում:
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Այստեղ նպատակը այն չէ, որ գործ անեք
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
բոլորի հետ ովքեր կարիք ունեն նրա ինչը դուդ առաջարկում եք:
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Նպատակը այն է, որ դուք գործ ունենաք մարդկանց հետ,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
ովքեր հավատում են նրան ինչին դուք եք հավատում:
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Ահա եւ ամենալավ մասը:
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Այն ամենը ինչ ձեզ ասացի բոլորովին էլ իմ կարծիքը չէ:
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Այս ամենը հիմնավորած է կենսաբանության դրույթներով:
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Ուշադրություն, ոչ թե հոգեբանության այլ կենսաբաության:
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Եթե դիտարկենք մարդկային ուղեղը իր բաղկացուցիչ մասերով, նայելով վերեւից ներքեւ,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
ապա կնկատենք, որ մարդկային ուղեղը իրականում բաժանված է
06:05
into three major components
142
350000
2000
երեք հիմնական մասերի,
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
որոնք միանգամայն համընկնում են ոսկե շրջանի հետ:
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Մեր նորագույն ուղեղը, մեր հոմոսապիեն ուղեղը
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
մեր նեոկորտեքսը /հոմոգենետիկ կեղեւ/
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
համապատասխանում է «Ինչ» մասի հետ:
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Այն պատասխանատու է մեր բոլոր
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
ռացիոնալ եւ անալիտիկ մտքերի
06:21
and language.
149
366000
2000
եւ լեզվի համար:
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Մեջտեղի երկու մասերը կազմում են մեր լիմպիկ ուղեղը:
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Մեր լիմպիկ ուղեղը պատասխանատու է մեր բոլոր զգացմունքների համար,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
ինչպես օրինակ՝ վստահությունը եւ հավատարմությունը:
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Այն պատսխանտու է մեր մարդկային վարքագծի,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
որոշումների կայացման համար,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
սակայն ոչ մի լեզվական կարողություն չունի :
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Այլ կերպ ասած, երբ մենք հաղորդակցվում ենք դրսից ներս մոտեցմամբ
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
այս դեպքում մարդիկ կարող են մեծ քանակությամբ բարդ տեղեկություն հասկանալ:
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
Օրինակի համար՝ գործառույթային բնութագրություններ, առտոնություններ, փաստեր եւ թվային տվյալներ,
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
որոնք այնքան էլ չեն ուղղորդում մարդկային վարքագիծը:
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Իսկ երբ խոսում ենք ներսից դուրս մոտեցման մասին,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
ապա մենք անմիջականորեն խոսում ենք ուղեղի այն մասի շուրջ,
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
որը վերահսկում է մեր վարքգիծը,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
եւ թույլ է տալիս մարդկանց կատարելագործել այն,
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
տալ դրանց տեսանելի չափորոշիչներ, որով խոսում կամ աշխատում ենք:
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Այստեղից են սկիզբ առնում դժվար որոշումները:
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Գիտեք, երբեմն դուք կարող եք մեկին ներկայացնել
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
բոլոր տեսակի թվային տվյալները եւ փաստերը
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
ու այնուամենայնիվ նրանք ասեն. «Գիտեմ ինչ են նշանակում այս բոլոր փաստերը եւ մանրամասները,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
բայց զգում եմ, որ ինչ-որ բան այն չէ»:
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Ի՞նչ եք կարծում, ինչու ենք օգտագործում «զգալ» բայը:
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Որովհետեւ ուղեղի այն մասը, որը վերահսկում է որոշումների կայացման հատվածը
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
չի վերահսկում մարդու խոսքը:
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Եվ ամենալավը, ինչ կարող ենք ասել դա.«Չգիտեմ, բայց ինչ-որ մի բան այն չէ»:
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Կամ երբեմն ասում ենք. «սրտով եմ առաջնորդում
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
կամ հոգով»:
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Իրականում, ես չեմ սիրում սա համոզել մարդկանց, քանզի այն մարմնի այն հատվածը չէ,
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
որը վերահսկում է ձեր վարքագիծը:
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Ամեն ինչ կատարվում է այստեղ, ձեր լիմպիկ ուղեղում,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
այն մասում, որը վերահսկում է որոշումների կայացումը եւ ոչ թե խոսքը:
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Բայց եթե չգիտեք, ինչի համար եք անում այն ինչ անում եք,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
եվ մարդիկ ձեր փոխարեն պատասխանում են ինչու եք անում այն ինչ անում եք,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
ապա ինչպե՞ս եք ընդհանրապես մարդկանց համոզում,
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
որ քվեարկեն ձեր համար, կամ գնեն ինչ-որ բան ձեզանից,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
կամ, մի բան, որն ավելի կարեւոր է՝ հավատարիմ լինեն ձեզ
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
եւ ցանկանան լինեն ձեր կողքին, եւ իրենց լուման ուենան այն գործում, ինչ որ դուք եք անում:
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Նորից նշեմ, որ նպատակը այստեղ այն չէ, որ մարդկանց վաճառեք այն, ինչ դուք ունենք եւ նրանք էլ դրա կարիքը ունեն,
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
նպատակը այն է, որ վաճառեք դա այն մարդկանց, ովքեր հավատում են նրան, ինչին դուք եք հավատում:
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Նպատակը միայն մարդկանց վարձելը չէ,
07:57
who need a job;
189
462000
2000
ովքեր աշխատանքի կարիք ունեն,
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
նպատակը այն է, որ վարձես մարդկանց, ովքեր հավատում են, ինչին դու ինքդ ես հավատում:
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Գիտեք, ես միշտ ասում եմ.
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
եթե վարձում ես մարդկանց, որովհետեւ նրանք կարող են կատարել աշխատանք՝ նրանք միշտ էլ կաշխատեն ձեր փողերի դիմաց,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
բայց եթե վարձեք մարդկանց, ովքեր հավատում են, ինչին դուք եք հավատում,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
ապա նրանք ձեր համար կաշխատեն նույնիսկ լացելով, քրտնելով կամ արյունոտվելով:
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Եվ ասածիս ուրիշ ոչ մի ավելի լավ օրինակ չկա,
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
քան Ռայթ եղբայրները:
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Շատ մարդիկ անգամ չգիտեն, Սամուել Փայերփոնթ Լենգլիի մասին:
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
20-րդ դարի սկզբին
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
մարդու կողմից թռիչք կատարելու ձգտումը շատ տարածված էր այն ժաանակ:
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Բոլորը անխտիր փորձում էին :
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Սամուել Փայերփոնթ Լենգլին ուներ այն ամենը,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
ինչ անհրաժեշտ էր հաջողության հասնելու համար:
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Նույնիսկ միչեւ հիամա, երբ մարդկանց հարցնում են.
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
«Ինչու՞ ձեր արտադրանքը կամ ընկերությունը ձախողվեց»,
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
մարդիկ միշտ նույն պատասխանն են տալիս,
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
որը միշտ կազմված է նույն երեք բաներից.
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
անարդյունավետ ֆինանսավորում, սխալ մարդիկ, շուկայի պայմաններ:
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Միշտ էլ այս նույն երեք պատճառներն են նշվում: Եկեք փորձենք հասկանալ դրանք:
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Սամուել Փայերփոնթ Լենգլիին
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
Ռազմական դեպարտամենտը հիսուն հազար դոլար էր տրամադրել
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
այս թռչող մեքենան կառուցելու համար:
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Գումարը բոլորավին խնդիր չէր:
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Նա պաշտոն էր զբաղեցնում Հարվարդում,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
աշխատում էր Սմիթսոնյան ընկերությունում եւ շատ լավ կապեր ուներ:
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Նա գիտեր ժամանակի մեծագույն մտածողներին:
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Նա վարձել էր նրանցից լավագույններին,
09:07
money could find
217
532000
2000
ում հնարավոր էր վարձել:
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Եվ շուկայի պայմանները հիանալի էին:
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Նյու Յորք Թայմս-ը հետեւում էր նրան ամենուրեք:
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Եվ բոլորը սիրում էին Լենգլիին:
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Եվ ինչպե՞ս պատահեց, որ ոչ մեկ չիմացավ Սամուել Փայերփոնտ Լենգլիի մասին:
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
Մի քանի հարյուր մղոն այն կողմ Դայթոն Օհայոյում,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Օլիվեր եւ Վայլբուրգ Ռայթը
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
չունեյին նշված հաջողության
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
գրավականներից որեւէ մեկը:
09:28
They had no money;
226
553000
2000
Նրանք գումար չունեին:
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Նրանք իրենց երազանքի համար վճարում էին իրենց հեծանիվների խանութի եկամուտներից:
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Ռայթ եղբայների թիմի ոչ մի անդամ
09:35
had a college education,
229
560000
2000
քոլեջի կրթություն անգամ չուներ,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
ներառյալ Օլիվերը եվ Վայլբուրը:
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Նյու Յորք Թայմս-ը նրանց իհարկե չէր հետեւում:
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Տարբերությունը նրանում էր նրանում, որ
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Օլիվերը եվ Վայլբուրը առաջնորդվում էին դրդապատճառով,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
նպատակով, հավատով:
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Նրանք հավատում էին, որ եթե
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
հնարեին այդ թռչող մեքենան,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
այն կփողեր կյանքի ընթացքը:
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Սամուել Փայերփոնթ Լենգլիինը այլ դեպք էր:
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Նա ցանկանում էր հարստանալ եւ հայտնի դառնալ:
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Նա ընկել էր արդյունքի եւ
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
հարստության հետեւից:
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Տեսեք, թե ինչ եղավ:
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Մարդիկ, ովքեր հավատում էին Ռայթ եղբայների երազանքին,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
աշխատում էին նրանց հետ արյան, քրտինքի ու արցունքների գնով:
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
Իսկ մյուսները աշխատւոմ էին բանկային անդորրագրի համար:
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Եվ պատմություններ էին պատմվում, որ ամեն անգամ, երբ Ռայթ եղբայրները դուրս էին գալիս թռիչքի,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
նրանք մասերի առանձին հինգ փաթեթ էին վերցնում,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
որովհետեւ սարքերը սովորաբար մի քանի անգամ տապալվում էին
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
նախքան ճաշի ժամին հասնելը:
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
Եվ վերջապես 1903-ի դեկտեմբերի 17-ին
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
Ռայթ եղբայրները թռիչք կատարեցին:
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
Եվ այնտեղ գոնե մեկը չկար, որ հիանար այդ պատմական պահով:
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Մենք այդ մասին իմացանք միայն մի քանի օր հետո:
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Սա հաստատում է, որ Լենգլին
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
սխալ դրդապատճաներ ուներ:
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
Այն օրը, երբ Ռայթ եղբայրները թռիչք կատարեցին, նա աշխատանքից դուրս գալու դիմում գրեց:
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Նա կարող էր ասել,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
«Տղաներ, սա հիանալի հայտնագործություն է,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
եւ ես կփորձեմ կատարելագործել իմ արածը ձեր տեխնոլոգիայի հիման վրա», բայց նա չարեց դա:
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Նա գիտեր, որ առաջինը չէր, նա չհարստացավ,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
նա հայտնի չդարձավ, դրա համար էլ աշխատանքից դուրս եկավ:
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Մարդիկ չեն առնում այն ինչ անում եք, այլ այն ինչ համար եք անում:
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Եվ երբ դու խոսում ես այն մասին, թե ինչին ես հավատում,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
գրավում ես նրանց, ովքեր հավատում են նրան ինչին դուք եք հավատում:
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Իսկ ինչու՞ է կարեւոր գրավել նրանց, ովքեր հավատում են ինչին դուք եք հավատում:
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Լսե՞լ եք երբեւէ «նորարարական մտքերի տարածման» հասկացության մասին:
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Եվ եթե չգիտեք այն, այնուամենայնիվ հասատ ծանոթ եք տերմինալոգիային:
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Մեր բնակչության առաջին 2.5 տոկոսը
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
մեր նորարարներն են:
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Բնակչության մյուս 13.5 տոկոսը
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
մեր նորարարությունները գնահատողները եւ հայտաբերողներն են:
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Մնացած 34 տոկոսը մեր վաղ մեծամասնությունն է,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
հետո գալիս են ուշացած մեծամասնությունը եւ վերջնականապես ուշացածները:
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Միակ պատճառը, որի համար այս մարդիկ գնում են սենսորային հեռախոսներ
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
այն է, որ այլ տեսակի հեռախոս էլ չի մնացել շուկայում:
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
/Ծիծաղ/
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Մենք բոլորս այս գրաֆիկի տարբեր մասերի ենք պատկանում,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
բայց նարարարակամ մտքերի տարածման օրենքն ասում է, որ
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
եթե մեկը ցանկանում է շուկայում մասսայական հաջողության հասնել
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
կամ նոր գաղափարի մասսայական ընդունման,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
ապա դա հնարավոր է դառնում միայն այն դեպքում,
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
երբ հասնում ես այս բարձրակետին՝
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
15-ից 18-ը տոկոս ծածկույթի:
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Հետո միայն հետաքրքրությունը սկսում է նվազել:
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Ես սիրում եմ հարցնել գործարարներին. «Նոր գործում, շահույթը քանի՞ տոկոս է կազմում»:
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Նրանք էլ հպարտությամբ պատասխանում են. «10 տոկոս»
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Բարի, իրականում հանարավոր է գրավել հաճախորդների 10 տոկոսին:
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Մենք բոլորս էլ այդ կետին հասնելուն պես բացականչում ենք. «վերջապես հասանք»
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Այդպես է միշտ պատահում, ճի՞շտ է:
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Դա այն զգացումն է երբ, ասում ես. «Նրանք հենց նոր հասան այդ կետին»
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Ամբողջ բանը կայանում է նրանում, որ գտնես մյուսներին, ովքեր հասել են արդեն այդ կետին,
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
նախքան նրանց հետ աշխատելը , կամ գտնես նրանց, ովքեր դեռ չեն հասել այդ կետին:
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Այպիսով, ահա սա է այն փոքրիկ բացը,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
որը պիտի փորձեք ծածկել,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
ինչպես Ջեֆրի Մուրն է ասում. «հաղթահարեք անդունդը»:
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Որովհետեւ, վաղ մեծամասնությունը
12:22
will not try something
297
727000
2000
չի փորձի ոչինչ
12:24
until someone else
298
729000
2000
մինչեւ ուրիշ ինչ-որ մեկը
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
փորձած չլինի :
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Եվ այս մարդիկ, նորարարները եւ վաղ հետաքրքրվողները,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
նրանք խնդիր չունեն նման որոշում կայացնելու:
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Նրանք ավելի վստահ են զգում նման ինտուիտիվ որոշումներ կայացնելու համար,
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
որոնք բխում են աշխարհի նկատմամաբ ունեցած հավատից ու պատկերացումներից,
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
եւ ոչ թե այն բանից, թե ինչ ապրանք կա շուկայում:
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր 6 ժամ հերթ են կանգնել
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
iPhone գնելու համար, երբ նրանք նոր էին դուրս եկել շուկա:
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
Մինչ երբ հենց հաջորդ շաբաթ հանգիստ կարող էին խանութ մտնել
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
ու գնել մեկը առանց որեւէ հերթերի:
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Սրանք այն մարդիկ են, որ 40,000 դոլարով գնել են
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
հարթ Էկրանով հեռուստացույցները, երբ նրանք նոր էին արտադրվել,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
չնայած որ տեխնոլոգիան անսովոր էր:
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Եվ, ահյնուամենայնիվ, նրանք դա չէին անում նրա համար, որ
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
տեխնոլոգիան հիանալի էր:
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
Նրանք դա անում էին իրենց համար:
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Որովհետեւ պարզապես ցանկանում էին առաջինը լինել:
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Մարդիկ չեն գնում ապրանք, ինչ դու ես առաջարկում, նրանք գնում են այն թե ինչի համար ես դա ստեղծել:
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Եվ այն ինչով դու զբաղվում ես պարզապես
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
ապացուցում է, թե ինչին ես դու հավատում:
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Իրականում, մարդիկ անում են այն ինչ
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
ապացուցում է իրենց հավատները:
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
iPhone գնելու պատճառը
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
առաջին վեց ժամվա ընթացքում,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
հերթ կանգնելով,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
նրանում է, որ մարդիկ հավատում են իրենց աշխարհի վերաբերյալ պատկերացումներին
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
եւ ցանկանում են, որ իրենց հենց այդ կերպ էլ ընկալեն ուրիշները:
13:27
They were first.
326
792000
2000
Իրենք առաջիններից են:
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Մարդիկ չեն գնում ապրանք, ինչ դու ես առաջարկում, նրանք գնում են այն թե ինչի համար ես դա ստեղծել:
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Թույլ տվեք մի հանրաճանաչ օրինակ բերեմ,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
լավագույն ձախողման եւ լավագույն հաջողության մասին
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
նորարարական մտքերի տարածման վերաբերյալ:
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Սկզբում ներկայացնեմ ամենահայտնի ձախողումը:
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Դա կոմերցիոն օրինակ է:
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Ինչպես արդեն նշեցինք, վայրկյաններ առաջ,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
հաջողության գրավականը փողն է, ճիշտ ընտրված մարդիկ եւ շուկայական նպաստավոր պայմանները:
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Ճի՞շտ է: Այս դեպքում հաջողությունը պետք է որ անխուսափելի լինի:
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Օրինակ՝ TiVo-ն,
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Այն ժամանակ, երբ TiVo-ն շուկա դուրս եկավ 8-9 տարի առաջ,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
ներկա պահից մինչ օրս
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
նրանք շուկայի միակ բարձրորակ ապրանքն էին համարվում,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
Քավ լիցե, խոսկ չկա:
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Նրանք միանգամայն հաջող էին սկսել:
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Շուկայի պայմանները ֆանտաստիկ էին:
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Մենք TiVo-ն նույնիսկ որպես բայ ենք օգտագործում.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
«Ես միշտ ազատ ժամանակ TiVo-ում եմ Warner DVR-ը»:
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Բայց TiVօ-ն կոմերցիոն ձախողում էր:
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Նրանք դրանից երբեք գումար չաշխատեցին:
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Ու երբ գնացին IPO ոլորտ,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
նրանց գինը մոտ 30-ից 40 դոլար էր
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
այնուհետեւ գինը ընկավ մինչեւ 10 դոլար եւ այլեւս չբարձրացավ:
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Իրականում, չեմ կարծում, որ այն 6 դոլարից ավել էր վաճառվում,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
բացառությամբ որոշ գների բարձրացման դեպքերի:
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Որովհետեւ, երբ TiVo-ն ներկայացրեց իր արտադրանքը
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
նրանք ներկայացրեցին մեզ այն ամենը, ինչ ունեին:
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
Նրանք ասացին. «Մենք մի ապրանք ենք արտադրել, որը կանգնեցնում է հեռուստացույցային ուղիղ եթերը,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
բաց է թողնում գովազդները, հետ է տանում հեռարձակման ընթացքը,
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
եւ հիշում է ձեր նախընտրությունները հեռուստացույց դիտելիս,
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
առանց որեւէ հարց տալու»:
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Ցինիկ մեծամասնությունը սրան ահձագանքեց հետեւյալ կերպ,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
«Մենք չենք հավատում ձեզ:
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Մենք դրա կարիքը չունենք: Դա մեզ դուր չի գալիս:
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Դա մեզ վախեցնում է»:
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Իսկ ինչ կպատահեր, եթե նրանք իրենց ասելիքը այլ կերպ ձեւակերպեին.
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
«Եթե դուք ցանկանում եք
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
վերահսկել
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
ձեր կյանքի բոլոր կողմերը,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
ապա, մենք ձեր ցանկությունը իրականացնող ապրանք ունենք:
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Այն կանգնեցնում է ուղիղ եթերի հեռարձակումը, բաց է թողնում գովազդները,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
հիշում է ձեր նախընտրությունները հեռուստացույց դիտելիս եւ այլն»:
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Մարդիկ չեն գնում ապրանք, ինչ դու ես առաջարկում, նրանք գնում են այն թե ինչի համար ես դա ստեղծել:
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Եվ այն ինչ դու անում ես, պարզապես ծառայում է
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
նրան, ինչին դու հավատում ես:
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Հիմա, թույլ տվեք հաջող օրինակը ներկայացնեմ
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
նորարարական մտքերի տարածման վերաբերյալ:
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
1963 թվականի ամռանը,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250,000 մարդ հայտնվեց
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
Վաշինգթոնի հրապարակում,
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
որ լսի Մարտին Լյութեր Քինգի ճառախոսությունը:
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Նրանք ոչ հրավիրատոմսեր էին ստացել,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
եւ ոչ էլ կայքեր կային, որտեղից ստուգեին ելույթի ամսաթիվն ու ժամը:
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Ինչպե՞ս ստացվեց դա:
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Եկեք ընդունենք, որ Մարտին Լյութեր Քինգը միակ մարդը չէր Ամենիկայում
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
ով հիանալի հռետոր էր:
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Ավելին՝ միակ մարդը չէր Ամերիկայում, ով տառապել էր
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
Ամեիկայում քաղաքացիական իրավունքների ոտնահարումից:
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Իրականում, նրա գաղափարներից շատերը շատ վատն էին:
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Բայց նա տաղանդ ուներ:
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Եվ այդ տաղանդը կայանում էր նրանում, որ նա չեր պտտվում այն գաղափարի շուրջ, թե ինչն է պետք փողել Ամերիկայում:
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Նա անմիջականորեն ասում էր այն բանի մասին, ինչին հավատում էր:
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
«Ես հավատում եմ, ես հավատում եմ, ես հավատում եմ...»
15:59
he told people.
390
944000
2000
Ասում էր նա մարդկանց:
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Այն մարդիկ, ովքեր հավատում էին նրան ինչին Քինգն էր հավատում,
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
որդեգրեցին նրա դրդապատճառը եվ դարձրեցին դա իրենց սեփականը,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
եւ պատմեցին այն մյուսներին:
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Այս մարդկանցից շատերը նույնիսկ կազմկերպություններ ստեղծեցին,
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
որպեսզի նրա ասելիքը շատ ավելի մարդկանց տարածեն:
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Եվ ահա թե ինչ պատահեց՝
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250,000 մարդիկ հայտնվեցին
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
նույն օրը, ճիշտ ժամին
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
նրա ճառը լսելու:
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Նրանցից քանի՞սն էր եկել Քինգի համար:
16:24
Zero.
401
969000
2000
Ոչ մեկը:
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Նրանք եկել էին իրենց համար:
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Եկել էին այն բանի համար ինչին հավատում էին Ամերիկայի ապագայի վերաբերյալ:
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
Նրանցից շատերը ութ ժամ ավտոբուսով ճանապարհ էին եկել,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
որ օգոստոսի կեսին, Վաշինգթոնում արեւի տակ կանգնեին:
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Նրանք եկել էին նրա համար ինչին հավատում էին, եւ դա սպիտակների ու սեւերի պայքարի մասին չէր:
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
Ներկաների 25 տոկոսը սպիտակներ էին:
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Մարտին Լյութեր Քինգը հավատում էր,
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
որ աշխարհում երկու տեսակի օրենքներ կա՝
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
այնպիսիք, որոնք ստեղծվում են Բարձրյալի կողմից,
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
եւ այնպիսիք, որոնք ստեղծվում են մարդկանց կողմից:
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Եվ մինչեւ որ բալոր այն օրենքները, որոնք ստեղծվել են մարդկանց կողմից
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
չհամապատասխանեն նրանց հետ, որոնք ստեղծվել են Բարձրյալի կողմից,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
մենք չենք կարող ապրել ԱՐԴԱՐ աշխարհում:
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Պարզապես այնպես էր պատահել, որ քաղաքացիական իրավունքների շարժումը
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
հիանալիորեն աջակցեց նրան,
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
որպեսզի նա խոսի իր կյանքի կարեւորագույն դրդապատճառի մասին:
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Մենք նրան հետեւում էինք, ոչ թե նրա անձի համար, այլ մեր դրդապատճառների համար:
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Եվ նկատի ունեցեք, նրա ճառը կոչվում էր «Ես ումեն երազանք»
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
եւ ոչ թե «Ես ունեմ պլաններ»
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
Ծիծաղ
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Երեւի լսել եք բազմիցս անգամ ներկայիս քաղաքականությամբ զբաղվողների պլանների մասին, որոնք բազկացած են 12 կետերրից:
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Դրանք ոչ մեկի չեն ոգեշնչում:
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Որովհետեւ կան առաջնորդներ եւ մարդիկ ովքեր առաջնորդում են:
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Առաջնորդները միշտ ուժի ու
17:25
or authority,
426
1030000
2000
իրավասության տերերն են:
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Բայց նրանք ովքեր առաջնորդում են, ոգեշնչում են մեզ՝ իրենց հետեւորդներին:
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Անկախ այն փաստից անհատ է դա, թե կազմակերպություն,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
մենք հետեւում ենք նրանց, ովքեր որ առաջնորդում են մեզ,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
եւ դա անում ենք ոչ թե նրա համար, որ պարտավոր ենք,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
այլ որովհետեւ ցանկանում ենք հետեւել նրանց:
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Մենք նրանց հետեւում ենք ոչ թե նրանց անձի համար,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
այլ մեր համար:
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Եւ որպես կանոն դա նրանք են, ովքեր սկսում են «Ինչու»-ից:
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
Նրանք ունեն կարողություն
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
ոգեշնչելու իրենց շրջապատող մարդկանց
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
կամ գտնեն նրանց, ովքեր կարող են ոգեշնչել:
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Շատ շնորհակալություն:
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
Ծափահարություններ:
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com