TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Саймон Сінек : Як видатні лідери надихають діяти
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
У Саймона Сінека є проста, проте дієва модель лідерства, що надихає і яка починається із золотого кільця та запитання "чому?". Прикладом такого лідерства є корпорація Apple, Мартін Лютер Кінг та брати Райт та в противазі менш успішна компанія Tivo, якій (до недавньої перемоги в суді, в ході якої вартість акцій зросла втричі) виявилося нелегко.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Як ви поясните той факт,
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
що речі не йдуть тим чином, яким ми задумали?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Або краще, як ви поясните той факт,
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
коли інші спроможні досягти речей,
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
які не піддаються жодним припущенням?
00:27
For example:
5
12000
2000
Наприклад,
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Чому компанія Apple така іноваційна?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
Рік за роком, рік за роком, рік за роком
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
вони більш іноваційні за своїх конкурентів.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
І все ж, вони є просто комп'ютерною компанією,
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
вони такі ж, як і решта.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
В них є доступ до тих самих талантів,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
тих самих агенцій, консультантів та медіа.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Тоді чому в них
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
є щось відмінне?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Чому Мартін Лютер Кінг
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
був лідером руху за громадянські права ?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Він не був єдиним чоловіком,
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
хто страждав в Америці в період до встановлення громадянських прав.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
І безумовно він не був єдиним визначним оратором тих часів.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Чому він?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
І чому саме брати Райт
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
змогли здійснити перший котрольований пілотований політ,
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
в той час, коли безумовно були інші команди, які
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
були більш кваліфіковані та краще фінансовані,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
але вони не змогли здійснити контрольований людиною політ,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
а брати Райт - змогли.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Тут є ще щось, що має значення.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
Приблизно три з половиною роки тому
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
я здійснив відкриття,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
і це відкриття фундаментально змінило
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
моє розуміння того, як функціонує світ.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
І це навіть фундаментально змінило мій спосіб
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
існування в світі.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Виявляється, існує модель,
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
виявляється, всі видатні лідери та лідери, які надихають
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
та організації в світі,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
не дивлячись на те чи це Apple, Мартін Лютер Кінг чи брати Райт,
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
вони всі думають, діють та спілкуються
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
однаковим чином.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Абсолютно протилежним
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
всім іншим.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Єдине що я зробив, це сформулював цей спосіб.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
І це, певно, найпростіша
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
ідея в світі.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Я називаю її "золоте коло".
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Чому? Як? Що?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Ця маленька ідея пояснює
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
чому деякі організації та деякі лідери
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
можуть мотивувати, тоді як інші ні.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Дозвольте мені швиденько визначити терміни.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Кожна людина, кожна організація на планеті
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
знають що вони роблять
02:27
100 percent.
53
132000
2000
на всі сто відсотків.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Деякі знають як вони це роблять,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
називаючи це диференційованою пропозицією вартості
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
чи запатентованим процесом чи унікальною маркетинговою пропозицією.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Але дуже, дуже мало людей чи організацій
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
знають чому вони роблять те, що роблять.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
І під запитанням "чому" я не маю на увазі "отримати прибуток".
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Це результат. Це завжди є результатом.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Я маю на увазі: яка твоя мета?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Яка твоя причина? В що ти віриш?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Чому взагалі ваша організація існує?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Чому ви вранці встаєте з ліжка?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
І чому когось це має хвилювати?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Отож, як результат, те, як ми думаємо, ми діємо,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
та спілкуємося - це процес, спрямований ззовні всередину.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Це очевидно. Ми рухаємося від найбільш чіткого до найбільш неясного.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Але натхненні лідери
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
та натхненні організації,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
незалежно від розміру та спрямованості,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
всі думають, діють та спілкуються
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
зсередини назовні.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Давайте продемонструю прикладом.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Я користуюся Apple тому, що їх комп'ютери можна легко зрозуміти і всі їх опановують.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Якби Apple був таким, як інші,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
їх маркетингове повідомленя могло б звучати так.
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Ми виготовляємо чудові комп'ютери.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
В них красивий дизайн, їх легко використовувати
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
та вони дружелюбні до користувачів.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Хочете придбати один?" Ні-і-і.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Більшість з нас так спілкується.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Таким чином виконується більша частина маркетингу і продажів.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
І саме так більшість з нас особисто спілкується.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Ми кажемо, що ми робимо, ми кажемо чим ми відрізняємося або чим ми кращі
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
і очікуємо схожої поведінки,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
покупки, голосу "за!", щось типу цього.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Ось наша нова юридична фірма.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
У нас є найкращі юристи з найбільшими клієнтами.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Ми завжди робимо хорошу роботу для наших клієнтів.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Ось наш новий автомобіль.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Витрачає мало пального. Має шкіряні сидіння. Придбай наше авто.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Але це нудно.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Ось як Apple насправді спілкується.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Що б ми не робили,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
ми віримо, що кидаємо виклик статусу кво.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Ми віримо, що варто думати по-іншому.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Ми кидаємо виклик статусу кво
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
завдяки красивому дизайну наших продуктів,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
простоті у користуванні та дружелюбності до користувача.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Просто так склалося, що ми створюємо чудові комп'ютери.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Хочеш купити один?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Зовсім по-іншому, так? Ви готові купити в мене комп'ютер.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Єдине, що я зробив, це обернув порядок інформації.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Це доводить те, що люди не купують те, що ми робимо;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
люди купують те, чому ви це робите.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Люди не купують те, що ви робите, а те, чому ви це робите.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Це пояснює чому
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
для кожної людини в цій кімнаті
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
покупка комп'ютера від Apple - абсолютно комфортна.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Для нас так само комфортною є
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
покупка МР3 програвач від Apple, або телефона від Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
або DVD програвача від Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Але, як я казав раніше, Apple це лише комп'ютерна компанія.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Немає чогось такого, що відрізняє їх
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
значно від їхніх конкурентів.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Їхні конкуренти так само всі рівнозначно кваліфіковані виробляти всі ці продукти.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Тим більше, вони пробували.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
Декілька років назад компанія Gateway придумала плоскі екрани для телевізорів.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Вони найвищою мірою були кваліфіковані виготовляти плоскоекранні телевізори.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
Роками вони робили плоскі монітори.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Ніхто не купив жодного.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell випускали МР3 програвачі та кишенькові комп'ютери.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
І в них чудова якість продукції.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Також вони створюють чудовий дизайн.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Але ніхто не купував їх товари.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Насправді ж, говорячи про це зараз, ми навіть не можемо уявити
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
купування МР3 плеєра, зробленого Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Чому б це несподівано купувати МР3 плеєр від комп'ютерної компанії?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Але ми це робимо кожен день.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Люди не купують те, що ми робимо; вони купують те, чому ми це робимо.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Метою не є вести бізнес
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
з кожним, кому потрібне те, що ти маєш.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Метою є вести бізнес із людьми,
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
які вірять у те, в що віриш ти.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
А оце найкраща частина.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Жодне з вищесказаного не є моєю думкою.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Це все закладено в біології.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Не психології, а саме біології.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Якщо поглянути в розріз людського мозку, дивлячись зверзу вниз,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
ви бачите, що людський мозок насправді поділений
06:05
into three major components
142
350000
2000
на три основні компоненти,
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
які точно відповідають "золотому колу".
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Наша нова кора, мозок homo sapiens
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
наш неокортекс
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
співвідносний рівню "що".
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Цей неокортекс відповідає за всі наші
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
раціональні та аналітичні роздуми
06:21
and language.
149
366000
2000
та мовлення.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
Два внутрішні розділи складають наш лімбічний мозок
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
І наш лімбічний мозок відповідає за всі наші відчуття,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
як довіра та вірність.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Також він є відповідальним за людську поведінку,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
прийняття всіх рішень,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
і не має жодної здатності до мовлення.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Іншими словами, коли ми спілкуємося ззовні всередину,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
так, люди можуть розуміти об'ємну кількість складної інформації,
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
такі як особливості та переваги, факти і цифри.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Але це просто не спонукає поведінку.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
Коли ми здатні спілкуватись зсередини назовні,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
то ми спілкуємося прямо з частиною мозку,
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
яка контролює поведінку
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
і потім ми дозволяємо людям раціоналізувати її
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
завдяки відчутним речам, які ми кажемо та які ми робимо.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Ось звідки походять сміливі рішення.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Знаєте, інколи ви даєте комусь
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
всі факти та цифри,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
на що вони відповідають "Я знаю все, що значать ці факти та цифри,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
але відчуваю, що тут щось не так."
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Чому б ми використовували це дієслово, "відчуваю" щось не так?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Тому що частина мозку, яка контролює прийняття рішень
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
не контролює мовлення.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
І краще, що ми можемо зібрати, це, "Я не знаю. Просто відчуваю, що щось не так."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Або іноді ви кажете, що керуєтесь власним серцем
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
або слідуючи своїй душі.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Що ж, не хотів би доказувати це, але це не частини тіла
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
контролюють вашу поведінку.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Це все має місце в лімбічному мозку,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
частині мозку, котра контролює механізм прийняття рішень, а не мовлення.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Але якщо ти не знаєш чому ти робиш, те що робиш
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
і люди реагують на те, чому ти робиш, те, що робиш,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
тоді як взагалі люди
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
віддадуть за тебе голос чи куплять щось від тебе,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
чи, важливіше, будуть лояльними
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
і захочуть стати частиною твоєї справи.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Знову ж, метою є не просто продати людям те, що в тебе є,
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
а продати тим людям, які вірять у те ж, що і ти.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Аналогічно, мета це не просто найняти людей,
07:57
who need a job;
189
462000
2000
кому потрібна робота;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
а найняти тих, які вірять у те, у що віриш ти.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Я завжди повторююсь, що
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
якщо ви наймаєте людей лише тому, що вони спроможні виконувати роботу, вони працюватимуть за гроші
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
яле якщо ви наймете людей, які вірять у те, що й ви,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
то вони працюватимуть до крові та поту, і до сліз.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
І найкращим прикладом цього слугує історія
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
братів Райт.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
Більшість людей навіть ніколи не чули про Семюела Пірпонта Ленглі.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
В той час, як на початку 20-го століття,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
намагання до удосконалення пілотованого польоту було інтернет-бумом того часу.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Всі намагалися це зробити.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
А Семюел Пірпонт Ленглі був, як ми гадаємо
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
кандидатом, приреченим на успіх.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Навіть зараз, коли запитуєте в людей,
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Чому ваш продукт або ваша ідея потрепіли поразки?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
вам завжди називають у різних комбінаціях
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
ті ж самі причини:
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
нестача фінансування, помилкові люди, погані ринкові умови.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Завжди ці три причини; давайте ж подивимося уважніше.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Семюел Пірпонт Ленглі
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
отримав 500 000 доларів від Воєнного Відділу
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
щоб він винайшов цю машину.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Гроші не були проблемою.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Він мав позицію в Гарварді,
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
працював в Смітсонському інституті та мав дуже хороші зв'язки.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Він був знайомий із всіма великими людьми того часу.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Також, він найняв найкращих людей,
09:07
money could find
217
532000
2000
яких можна було знайти за гроші.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Умови на ринку були прекрасними.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
Газета Нью-Йорк Таймз висвітлювала кожен його крок.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Всі робили ставку на Леєнглі.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Але чому тоді ви ніколи не чули про Семюела Пірпонта Ленглі?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
На відстані в декілька сотень миль в Дейтоні, штат Огайо,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Орвіл та Вільбур Райти
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
не мали нічого, що прийнято
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
вважати запорукою успіху.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
В них не було грошей.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Вони фінансували свою мрію за рахунок прибутків від їх магазину велосипедів.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
В команді братів Райт
09:35
had a college education,
229
560000
2000
не було жодної людини із університетським дипломом,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
включаючи самих Орвіла та Вільбура.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Та і Нью-Йорк Таймз не слідували за ними.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Різниця полягала в тому, що
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Орвіл та Вільбур були мотивовані причиною,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
метою, вірою.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Вони вірили, що якщо
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
вони винайдуть пілотований літак,
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
це змінить хід історії всього світу.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Семюел Пірпонта Ленглі думав інакше.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Він хотів стати багатим та відомим.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Він цілився до результату.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Він цілився до багатства.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
І, бачте, що сталося.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Люди, які вірили в мрію братів Райт,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
працювали на них потом, кров'ю та сльозами.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
А інші - просто працювали на зарплатню.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Розказують, чо кожен раз, коли брати Райт виходили в поле
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
їм потрібно було взяти п'ять комплектів деталей,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
тому що саме стільки разів їх літак зламається
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
перш ніж вони повернуться додому на вечерю.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
І нарешті, 17 грудня 1903 року
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
брати Райт здійснили політ,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
це сталося без свідків, без спостерігачів
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Світ дізнався лише декілька днів потому.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Ще одним доказом того, що Ленглі
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
керувався неправильним мотивом
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
послугував той факт, що коли брати Райт здійснили політ, він закрив проект.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Він міг сказати,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Хлопці, це чудовий винахід,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
я допоможу вам покращити вашу технологію", але він не зробив цього.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Він не став першим, і це не зробило його багатим та
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
знаменитим, тому він просто закрив проект.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Люди купують не те, що ви робите, вони купують "чому" ви це робите.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
І якщо ви кажете про те, в що ви вірите,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
ви привабите тих, хто вже в це вірить.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Але чому це так важливо, привабити цих людей?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
Існує закон поширення інновацій
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Якщо ви ще не знайомі із законом, ви напевне знайомі з його термінологією.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
Перші 2,5% населення
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
є інноваторами.
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
Наступні 13,5% населення
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
є ранніми послідовниками.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
Наступні 34% є ранньою більшістю,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
пізньою більшістю і запізненими послідовниками.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Єдиною причиною, чому такі люди купують телефони з тоновим викликом
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
це тому що телефони з диском для набору вже не продаються.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Сміх)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Ми всі знаходимося в різним місцях цієї шкали в різний час,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
але закон поширення інформації мовить:
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
якщо ви хочете досягнути успіху на масовому ринку,
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
щоб масовий ринок сприйняв вашу ідею,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
це не можливо,
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
поки ви не досягнете критичної кількості
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
послідовників - від 15 до 18% всіх споживачів.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
І тоді стається якісний прорив.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Я люблю задавати компаніям питання "Який ваш % переходу на новий продукт?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
І вони з гордістю відповідають, "О, це приблизно 10%."
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Так, ви можете отримати біля 10% нових споживачів.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Завжди є ці 10%, котрі просто розуміють ваш продукт.
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Ми саме так їх і описуємо
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Таке внутрішнє відчуття, "так, вони зрозуміли"
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Проблема в наступному - Як ви достанете до тих,
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
хто не готовий зрозуміти ваш продукт ще до моменту продажу, і як ви переконаєте тих, хто ще не зрозумів?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Це відчутна різниця,
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
і вам її потрібно заповнити.
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
Як висловлювався Джеффрі Мур, "перестрибнути прірву".
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
Бачите ж, рання більшість
12:22
will not try something
297
727000
2000
не стане пробувати новий продукт
12:24
until someone else
298
729000
2000
поки хтось інший
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
не спробує його раніше.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Саме ці хлопці, інноватори і ранні послідовники
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
комфортно себе відчувають, приймаючи такі рішення.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
Оскільки вони рухаються
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
тим, в що вони вірять в цьому світі,
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
а не просто фактом наявності продукту.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Це ті люди, які вистоюють в чергах по 6 годин
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
щоб купити iPhone, який щойно з'явився,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
в той час, як через тиждень
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
можна буде просто зайти в магазин і купити його без всіляких черг.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Це люди, які тратять 40 000 доларів
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
на найперші телевізори з плоским екраном.
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
Навіть якщо технологія поки недосконала.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Вони роблять це не тому, що
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
технологія цих продуктів така чудова.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
вони це роблять для себе,
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
оскільки хочуть бути першими.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Люди купують не те, що ви робите, а те "чому" ви робите.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
А те, "що" ви робите
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
просто підкріпляє те, в що ви вірите.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
По суті, люди схильні до вчинків,
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
які сходяться із тим, в що вони вірять.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Причина через яку людина купила новий iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
в перші 6 годин,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
простоявши ці 6 годин в черзі,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
складається в тому, що це співзвучно з тим, в що вона вірить,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
і вона хотіла б, щоб всі це побачили.
13:27
They were first.
326
792000
2000
Вона була першою.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Люди купують не те, що ви робите, а "чому" ви це робите.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Дозвольте навести добре відомий приклад,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
приклад відомої поразки та відомого успіху,
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
закону поширення інновацій.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Спочатку, відома поразка.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Це приклад із бізнесу.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Як було сказано раніше, вважається,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
що рецептом успіху являються гроші, правильні люди і сприятливі ринкові умови.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Так, і тоді успіх забезпечений.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Гляньте на TiVo.
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
З моменту появи TiVo на ринку 8 чи 9 років назад,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
до сьогоднішнього дня,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
вони є єдиним подібним продуктом найвищої якості,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
це беззаперечно.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
Вони добре забезпечені фінансами.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Умови на ринку були фантастичні.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Ми використовуемо TiVo в якості дієслова.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
я "тівлю" контент на моєму старому Time Warner DVR постійно.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Але TiVo є комерційним провалом.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
Вони ніколи не заробляли гроші.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Коли вони вийшли на IPO (первинну публічну пропозицію),
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
їхні акції торгувалися по 30-40 доларів.
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
Потім ціна падала і з тих пір не піднімалась вище 10 доларів.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Або, навіть 6 доларів,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
за винятком пари невеликих сплесків росту.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Бачите ж, коли TiVo запустив свій продукт,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
вони казали про те, що в них є:
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
"В нас є продукт, який робить паузу в ефірі TV,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
вирізає рекламу та поновлює ефір,
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
та запам'ятовує ваші вподобання
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
навіть без вашого відома."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Цинічна більшість на це відповіла:
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Ми вам не віримо.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Нам це не треба. Нам це не подобається.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Ви нас лякаєте".
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
А що, якщо вони б сказали,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Чи належите ви до типу людей, які
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
люблять повністю контролювати всі
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
аспекти свого життя,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
належите? Тоді в нас є продукт саме для вас,
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
який робить паузу в ефірі TV, вирізає рекламу,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
запам'ятовує ваші вподобання і т.д. і т.д."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Люди не купують те, що ви робите; вони купують "чому" ви це робите.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
А що ви робите
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
просто доказує те, в що ви вірите.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
А зараз, дозвольте навести успішний приклад
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
закону поширення інновацій
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Влітку 1963 року
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250 тисяч людей зібралися
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
на площі у Вашингтоні,
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
щоб послухати промову Доктора Кінга.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
Не було розсилки запрошень,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
не було веб сайту, на якому можна було перевірити дату.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Як це взагалі було можливо?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Доктор Кінг не був єдиною людиною в Америці
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
з видатними ораторськими здібностями.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Він не був єдиним, хто страждав
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
від подій Америки до становлення громадянських прав.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
І якщо бути чесним, то деякі з його ідей були поганими.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Але в нього був дар.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Він не став казати людям, що потрібно було змінити в Америці.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Він пішов іншим шляхом і казав людям про те, у що він вірив.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Я вірю. Я вірю. Я вірю."
15:59
he told people.
390
944000
2000
казав він.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
І люди, котрі вірили в ті ж самі речі,
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
прийняли це, почували свою співпричетність до цього
16:05
and they told people.
393
950000
2000
і розказували другим людям.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Деякі з числа цих людей організували структури,
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
покликані розповсюдити інформацію ще далі.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Як і очікувалося,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 тисяч зібралися на площі в той день,
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
у вказаний день, у вказаний час,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
щоб послухати його промову.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Скільки з них прийшли туди заради нього?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Ніхто.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
Вони прийшли туди заради себе.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Заради Америки, в яку вони вірили,
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
деяким довелося добиратися 8 годин на автобусі,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
стояти на сонці у Вашингтоні в середині серпня.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
І це те, в що вони вірили. І це не був захід "Чорні проти Білих".
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25% аудиторії були білими.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Доктор Кінг вірив, що
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
є два види законів в світі -
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
закони, створені вищим органом,
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
та закони, створені людиною.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
І поки всі закони, створені людиною,
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
не будуть співпадати із законами, створеними Вищим Органом,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
ми будемо жити в несправедливому світі.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Так вийшло, що Рух за Громадянські Права
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
просто допоміг йому
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
втілити свою ідею в життя.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Ми слідували за ним, не заради нього, а заради себе самих.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Він промовив "У мене є мрія",
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
а не "В мене є план".
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Сміх)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Послухайте сучасних політиків з їх всеохоплюючими 12-тезисними планами.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
Вони нікого не надихають.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
Тому що є формальні лідери та ті, які нас ведуть.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Формальні лідери займають високі
17:25
or authority,
426
1030000
2000
посади у владі.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Але люди, які нас ведуть, - надихають нас.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Це можуть бути окремі особистості чи організації.
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
Ми слідуємо за тими, хто нас веде,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
не тому що ми повинні,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
а тому что ми самі хочемо.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Ми слідуємо за ними не заради них,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
а заради нас самих.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Саме ті, хто починають із "чому"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
мають здатність
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
надихати оточуючих
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
чи знаходити інших, хто надихає їх.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Дякую за увагу.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Оплески)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com