TEDxPuget Sound
Simon Sinek: How great leaders inspire action
Simon Sinek: Hur stora ledare inspirerar till handling
Filmed:
Readability: 3.5
48,856,581 views
Simon Sinek har en enkel men kraftfull modell for inspirerande ledarskap, där allt startar med en gyllene cirkel och frågan "Varför?". Hans exempel behandlar Apple, Martin Luther King och Bröderna Wright -- som en motvikt TiVo (innan ett domslut nyligen tredubblade aktiekursen) vilka verkade vara kämpande.
Simon Sinek - Leadership expert
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Simon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last." Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:16
How do you explain when
0
1000
2000
Hur förklarar du när
00:18
things don't go as we assume?
1
3000
2000
saker inte går den väg vi har förväntat oss?
00:20
Or better, how do you explain
2
5000
3000
Eller mer rätt, hur förklarar du
00:23
when others are able to achieve things
3
8000
2000
när andra klarar av att uppnå saker
00:25
that seem to defy all of the assumptions?
4
10000
2000
som verkar trotsa alla antaganden?
00:27
For example:
5
12000
2000
Till exempel:
00:29
Why is Apple so innovative?
6
14000
2000
Varför är Apple så innovativa?
00:31
Year after year, after year, after year,
7
16000
2000
År efter år, efter år, efter år,
00:33
they're more innovative than all their competition.
8
18000
3000
är de mer innovativa än alla konkurrenter.
00:36
And yet, they're just a computer company.
9
21000
2000
Och ändå, är de bara ett datorföretag.
00:38
They're just like everyone else.
10
23000
2000
De är bara som alla andra.
00:40
They have the same access to the same talent,
11
25000
2000
De har samma tillgång till begåvningar,
00:42
the same agencies, the same consultants, the same media.
12
27000
3000
samma agenter, samma konsulter, samma media.
00:45
Then why is it that they
13
30000
2000
Men varför har de då,
00:47
seem to have something different?
14
32000
3000
något som verkar helt annorlunda?
00:50
Why is it that Martin Luther King
15
35000
2000
Hur kom det sig att Martin Luther King,
00:52
led the Civil Rights Movement?
16
37000
2000
ledde Medborgarrättsrörelsen?
00:54
He wasn't the only man
17
39000
2000
Han var inte den enda mannen
00:56
who suffered in a pre-civil rights America,
18
41000
2000
som led i förstadiet till medborgarätt i Amerika.
00:58
and he certainly wasn't the only great orator of the day.
19
43000
2000
Och han var definitivt inte den enda stora talaren då.
01:00
Why him?
20
45000
2000
Varför han?
01:02
And why is it that the Wright brothers
21
47000
3000
Och varför var det bröderna Wright
01:05
were able to figure out controlled, powered man flight
22
50000
3000
som lyckade klura ut styrbara bemannade flygningar
01:08
when there were certainly other teams who were
23
53000
2000
när det definitivt fanns andra arbetsgrupper som var
01:10
better qualified, better funded ...
24
55000
3000
mer kvalificerade, bättre finansierade,
01:13
and they didn't achieve powered man flight,
25
58000
3000
och som inte lyckades med motordriven flygning,
01:16
and the Wright brothers beat them to it.
26
61000
2000
och bröderna Wright hann först.
01:18
There's something else at play here.
27
63000
3000
Det är något annat som spelar roll här.
01:21
About three and a half years ago
28
66000
2000
För ungefär tre och ett halvt år sen
01:23
I made a discovery.
29
68000
2000
gjorde jag en upptäckt,
01:25
And this discovery profoundly changed
30
70000
3000
och en upptäckt som djupgående förändrade
01:28
my view on how I thought the world worked,
31
73000
3000
min upplevelse av hur jag trodde världen fungerade.
01:31
and it even profoundly changed the way in which
32
76000
2000
Och den förändrade djupgående det sätt på vilket
01:33
I operate in it.
33
78000
2000
sätt jag använde den.
01:37
As it turns out, there's a pattern.
34
82000
3000
Det visar sig -- det finns ett mönster --
01:40
As it turns out, all the great and inspiring leaders
35
85000
2000
det visar sig, att alla stora och inspirerande ledare
01:42
and organizations in the world --
36
87000
2000
och organisationer i världen,
01:44
whether it's Apple or Martin Luther King or the Wright brothers --
37
89000
3000
vare sig det är Apple, Martin Luther King eller bröderna Wright.
01:47
they all think, act and communicate
38
92000
2000
de tänker, agerar och kommunicerar
01:49
the exact same way.
39
94000
2000
på exakt samma sätt.
01:51
And it's the complete opposite
40
96000
2000
Och det är det helt motsatta
01:53
to everyone else.
41
98000
2000
till alla andra.
01:55
All I did was codify it,
42
100000
2000
Allt jag gjorde var att kodifiera detta.
01:57
and it's probably the world's
43
102000
2000
Och det är antagligen världens
01:59
simplest idea.
44
104000
2000
enklaste idé.
02:01
I call it the golden circle.
45
106000
2000
Jag kallar det den gyllene cirkeln.
02:11
Why? How? What?
46
116000
3000
Varför? Hur? Vad?
02:14
This little idea explains
47
119000
2000
Denna lilla idé förklarar
02:16
why some organizations and some leaders
48
121000
2000
varför en en del organisationer och en del ledare
02:18
are able to inspire where others aren't.
49
123000
2000
har förmågan att inspirera när inte andra har det.
02:20
Let me define the terms really quickly.
50
125000
2000
Låt mig definiera villkoren snabbt.
02:22
Every single person, every single organization on the planet
51
127000
3000
Varje enskild person, varje enskild organisation på vår jord
02:25
knows what they do,
52
130000
2000
vet vad de gör,
02:27
100 percent.
53
132000
2000
till 100 procent.
02:29
Some know how they do it,
54
134000
2000
Några vet hur de gör det,
02:31
whether you call it your differentiated value proposition
55
136000
2000
vare sig du kallar det ditt differentierade erbjudande
02:33
or your proprietary process or your USP.
56
138000
3000
eller din egen utvecklade process eller din unika säljande egenskap.
02:36
But very, very few people or organizations
57
141000
3000
Men väldigt, väldigt få människor eller organisationer
02:39
know why they do what they do.
58
144000
2000
vet varför de gör vad de gör.
02:41
And by "why" I don't mean "to make a profit."
59
146000
2000
Och med "varför" menar jag inte "att göra vinst."
02:43
That's a result. It's always a result.
60
148000
2000
Det är ett resultat. Det är alltid ett resultat.
02:45
By "why," I mean: What's your purpose?
61
150000
2000
Genom "varför" menar jag: vad är ditt syfte?
02:47
What's your cause? What's your belief?
62
152000
2000
Vad är ditt skäl? Vad är din övertygelse?
02:50
Why does your organization exist?
63
155000
3000
Varför existerar din organisation?
02:53
Why do you get out of bed in the morning?
64
158000
2000
Varför kliver du upp ur sängen på morgonen?
02:55
And why should anyone care?
65
160000
3000
Och varför ska alla andra bry sig?
02:58
Well, as a result, the way we think, the way we act,
66
163000
2000
Tja, som ett resultat av det sätt vi tänker, på det sätt vi agerar,
03:00
the way we communicate is from the outside in.
67
165000
2000
det sätt vi kommunicerar är från utsidan och in.
03:02
It's obvious. We go from the clearest thing to the fuzziest thing.
68
167000
3000
Det är självklart. Vi går från den klaraste saken till den luddigaste saken.
03:05
But the inspired leaders
69
170000
2000
Men de inspirerande ledarna
03:07
and the inspired organizations --
70
172000
2000
och de inspirerande organisationerna,
03:09
regardless of their size, regardless of their industry --
71
174000
3000
oavsett deras storlek, oavsett deras industri,
03:12
all think, act and communicate
72
177000
2000
så tänker, agerar och kommunicerar alla
03:14
from the inside out.
73
179000
2000
från insidan och utåt.
03:17
Let me give you an example.
74
182000
2000
Låt mig ge er ett exempel.
03:19
I use Apple because they're easy to understand and everybody gets it.
75
184000
3000
Jag använder Apple för att de är enkla att förstå och alla förstår det.
03:22
If Apple were like everyone else,
76
187000
3000
Om Apple vore som alla andra,
03:25
a marketing message from them might sound like this:
77
190000
3000
skulle ett marknadsföringsbudskap från dem förmodligen låta så här.
03:28
"We make great computers.
78
193000
3000
"Vi gör utmärkta datorer.
03:31
They're beautifully designed, simple to use
79
196000
2000
De är vackert designade, enkla att använda
03:33
and user friendly.
80
198000
2000
och användarvänliga.
03:35
Want to buy one?" "Meh."
81
200000
3000
Vill du köpa en?" Icke.
03:38
And that's how most of us communicate.
82
203000
2000
Och det är hur de flesta av oss kommunicerar.
03:40
That's how most marketing is done, that's how most sales is done
83
205000
2000
Det är hur merparten av marknadsföringen görs. Det är hur merparten av försäljningen görs.
03:42
and that's how most of us communicate interpersonally.
84
207000
2000
Och det är hur de flesta av oss kommunicerar med varandra.
03:44
We say what we do, we say how we're different or how we're better
85
209000
3000
Vi säger vad vi gör, vi säger hur vi skiljer oss eller hur vi är bättre
03:47
and we expect some sort of a behavior,
86
212000
2000
och vi förväntar oss någon typ av beteende,
03:49
a purchase, a vote, something like that.
87
214000
2000
ett köp, en röst, något liknande det.
03:51
Here's our new law firm:
88
216000
2000
Här är vår nya advokatbyrå.
03:53
We have the best lawyers with the biggest clients,
89
218000
2000
Vi har de bästa advokaterna med de största klienterna.
03:55
we always perform for our clients who do business with us.
90
220000
2000
Vi gör alltid det bästa för klienterna som vi arbetar för.
03:57
Here's our new car:
91
222000
2000
Här är din nya bil.
03:59
It gets great gas mileage, it has leather seats, buy our car.
92
224000
3000
Den är bränslesnål. Den har lädersäten. Köp vår bil.
04:02
But it's uninspiring.
93
227000
2000
Men det är oinspirerade.
04:04
Here's how Apple actually communicates.
94
229000
3000
Så här kommunicerar i själva verket Apple.
04:08
"Everything we do,
95
233000
2000
"Allting vi gör,
04:10
we believe in challenging the status quo.
96
235000
3000
vi tror på att utmana status quo.
04:13
We believe in thinking differently.
97
238000
3000
Vi tror på att tänka annorlunda.
04:16
The way we challenge the status quo
98
241000
2000
Den vägen utmanar vi status quo
04:18
is by making our products beautifully designed,
99
243000
3000
är genom att göra våra produkter vackert designade,
04:21
simple to use and user friendly.
100
246000
2000
enkla att använda och användarvänliga.
04:23
We just happen to make great computers.
101
248000
3000
Vi råkar bara göra utmärkta datorer.
04:26
Want to buy one?"
102
251000
2000
Vill du köpa en?"
04:28
Totally different right? You're ready to buy a computer from me.
103
253000
3000
Helt annorlunda eller hur? Du är redo att köpa av mig.
04:31
All I did was reverse the order of the information.
104
256000
2000
Allt jag gjorde var att kasta om ordningen på informationen.
04:33
What it proves to us is that people don't buy what you do;
105
258000
3000
Vad det bevisar för oss är att folk inte köper vad du gör;
04:36
people buy why you do it.
106
261000
2000
folk köper varför du gör det.
04:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
107
263000
2000
Folk köper inte vad du gör, de köper varför du gör det.
04:40
This explains why
108
265000
2000
Det förklara varför
04:42
every single person in this room
109
267000
2000
varje enskild person i detta rum
04:44
is perfectly comfortable buying a computer from Apple.
110
269000
3000
är helt trygga i att köpa en dator från Apple.
04:47
But we're also perfectly comfortable
111
272000
2000
Men vi är också helt trygga att
04:49
buying an MP3 player from Apple, or a phone from Apple,
112
274000
3000
köpa en MP3-spelare från Apple, eller telefon från Apple,
04:52
or a DVR from Apple.
113
277000
2000
eller en DVR från Apple.
04:54
But, as I said before, Apple's just a computer company.
114
279000
2000
Men som jag sa förut, Apple är bara en datorföretag.
04:56
There's nothing that distinguishes them
115
281000
2000
Det är inget som skiljer dem
04:58
structurally from any of their competitors.
116
283000
2000
strukturellt från någon annan av deras konkurrenter.
05:00
Their competitors are all equally qualified to make all of these products.
117
285000
3000
Deras konkurrenter är lika kvalificerade att göra alla dessa produkter.
05:03
In fact, they tried.
118
288000
2000
Faktum är de försökte.
05:05
A few years ago, Gateway came out with flat screen TVs.
119
290000
3000
För några år sen, kom Gateway ut med platt-tv:ar.
05:08
They're eminently qualified to make flat screen TVs.
120
293000
2000
Det var i högsta grad kvalificerade att tillverka plattvapparater.
05:10
They've been making flat screen monitors for years.
121
295000
3000
De hade gjort plattskärmar i många år.
05:13
Nobody bought one.
122
298000
2000
Inte nån köpte någon.
05:20
Dell came out with MP3 players and PDAs,
123
305000
3000
Dell kom ut med MP3 spelare och PDA:er.
05:23
and they make great quality products,
124
308000
2000
Och alla de gör utmärkta kvalitetsprodukter.
05:25
and they can make perfectly well-designed products --
125
310000
3000
Och det gör alla perfekt väldesignade produkter.
05:28
and nobody bought one.
126
313000
2000
Och ingen köpte någon.
05:30
In fact, talking about it now, we can't even imagine
127
315000
2000
Faktum är att berätta om det nu, vi kan inte ens föreställa oss
05:32
buying an MP3 player from Dell.
128
317000
2000
köpa en MP3 spelare från Dell.
05:34
Why would you buy an MP3 player from a computer company?
129
319000
2000
Varför skulle du köpa en MP3 spelare från ett datorföretag?
05:36
But we do it every day.
130
321000
2000
Men vi gör det dagligen.
05:38
People don't buy what you do; they buy why you do it.
131
323000
2000
Folk köper inte vad du gör; de köper varför du gör det.
05:40
The goal is not to do business
132
325000
2000
Målet är inte att göra affär
05:42
with everybody who needs what you have.
133
327000
3000
men alla som behöver vad du har.
05:46
The goal is to do business with people
134
331000
2000
Målet är att göra affär med folk
05:48
who believe what you believe.
135
333000
3000
med folk som tror på vad du tror på.
05:51
Here's the best part:
136
336000
2000
Här den bästa delen.
05:53
None of what I'm telling you is my opinion.
137
338000
2000
Inget av vad jag berättar för dig är min åsikt.
05:55
It's all grounded in the tenets of biology.
138
340000
3000
Det är helt grundat i den biologiska läran.
05:58
Not psychology, biology.
139
343000
2000
Inte psykologi, biologi.
06:00
If you look at a cross-section of the human brain, looking from the top down,
140
345000
3000
Om man tittar på ett tvärsnitt av människohjärnan, från toppen och nedåt,
06:03
what you see is the human brain is actually broken
141
348000
2000
Vad du ser är att den mänskliga hjärnan i själva verket är nedbruten
06:05
into three major components
142
350000
2000
i tre huvudsakliga delar
06:07
that correlate perfectly with the golden circle.
143
352000
3000
vilka fullständigt korrelerar med den gyllene cirkeln.
06:10
Our newest brain, our Homo sapien brain,
144
355000
3000
Vår nyaste hjärna, vår homo sapien hjärna,
06:13
our neocortex,
145
358000
2000
vår neokortex,
06:15
corresponds with the "what" level.
146
360000
2000
motsvarar med "vilken" nivå.
06:17
The neocortex is responsible for all of our
147
362000
2000
Neokortex är ansvarig för all vårt
06:19
rational and analytical thought
148
364000
2000
rationella och analytiska tänkande
06:21
and language.
149
366000
2000
och språket.
06:23
The middle two sections make up our limbic brains,
150
368000
3000
De två mittersta sektioner upptar vår limbiska hjärna.
06:26
and our limbic brains are responsible for all of our feelings,
151
371000
3000
Och vår limbiska hjärna ansvarar för alla våra känslor,
06:29
like trust and loyalty.
152
374000
3000
förtroende och lojalitet.
06:32
It's also responsible for all human behavior,
153
377000
2000
Det är också ansvarig för allt mänsklig beteende,
06:34
all decision-making,
154
379000
2000
allt beslutsfattande,
06:36
and it has no capacity for language.
155
381000
3000
och den har ingen språklig förmåga.
06:39
In other words, when we communicate from the outside in,
156
384000
3000
Med andra ord, när vi kommunicerar från utsidan och inåt,
06:42
yes, people can understand vast amounts of complicated information
157
387000
3000
ja, folk kan förstår en omfattande mängd komplicerad information
06:45
like features and benefits and facts and figures.
158
390000
3000
som detaljer och fördelar och fakta och siffror.
06:48
It just doesn't drive behavior.
159
393000
2000
Det driver inte bara beteende.
06:50
When we can communicate from the inside out,
160
395000
2000
När vi kommunicerar från insidan och utåt,
06:52
we're talking directly to the part of the brain
161
397000
2000
pratar vi direkt till den del av hjärnan
06:54
that controls behavior,
162
399000
2000
som kontrollerar beteenden,
06:56
and then we allow people to rationalize it
163
401000
2000
och då möjliggör vi folk att rationalisera
06:58
with the tangible things we say and do.
164
403000
2000
kring de handgripliga saker vi säger och göra.
07:00
This is where gut decisions come from.
165
405000
2000
Det är här som beslut från magkänslan kommer i från.
07:02
You know, sometimes you can give somebody
166
407000
2000
Du vet, ibland kan du ge någon
07:04
all the facts and figures,
167
409000
2000
alla fakta och siffror,
07:06
and they say, "I know what all the facts and details say,
168
411000
2000
och de säger, "Jag vet vad alla fakta och detaljer säger,
07:08
but it just doesn't feel right."
169
413000
2000
men det känns bara inte rätt.".
07:10
Why would we use that verb, it doesn't "feel" right?
170
415000
3000
Varför skulle vi använda det verbet, "känns" inte rätt?
07:13
Because the part of the brain that controls decision-making
171
418000
2000
Därför att den del av hjärnan som kontrollerar beslutstagande,
07:15
doesn't control language.
172
420000
2000
kontrollerar inte språket.
07:17
And the best we can muster up is, "I don't know. It just doesn't feel right."
173
422000
3000
Och det bästa vi kan klara av att få fram är, "Jag vet inte. Det känns inte rätt."
07:20
Or sometimes you say you're leading with your heart,
174
425000
2000
Eller ibland säger du att ditt hjärta säger dig något,
07:22
or you're leading with your soul.
175
427000
2000
eller att din känsla säger dig något.
07:24
Well, I hate to break it to you, those aren't other body parts
176
429000
2000
Nåväl, jag måste göra dig besviken, de är inte de kroppsdelarna som
07:26
controlling your behavior.
177
431000
2000
kontrollerar ditt beteende.
07:28
It's all happening here in your limbic brain,
178
433000
2000
Allt händer här i dig i limbiska hjärnan,
07:30
the part of the brain that controls decision-making and not language.
179
435000
3000
den del av hjärnan som kontrollerar beslutstagande och inte språk.
07:33
But if you don't know why you do what you do,
180
438000
3000
Men om inte du vet varför du gör vad du gör,
07:36
and people respond to why you do what you do,
181
441000
3000
och folk svarar på varför du gör vad du gör,
07:39
then how will you ever get people
182
444000
3000
hur kommer du någonsin få människor
07:42
to vote for you, or buy something from you,
183
447000
2000
att rösta på dig, eller att köpa något av dig,
07:44
or, more importantly, be loyal
184
449000
2000
eller, ännu viktigare, vara lojala
07:46
and want to be a part of what it is that you do.
185
451000
3000
och vill vara den en del i det du gör.
07:49
Again, the goal is not just to sell to people who need what you have;
186
454000
3000
Åter, målet är inte bara sälja till människor som behöver vad du har;
07:52
the goal is to sell to people who believe what you believe.
187
457000
3000
målet är att sälja till människor som tror på vad du tror på.
07:55
The goal is not just to hire people
188
460000
2000
Målet är inte bara att anställa folk
07:57
who need a job;
189
462000
2000
som behöver ett jobb;
07:59
it's to hire people who believe what you believe.
190
464000
3000
det är att anställa människor som tror på det du tror på.
08:02
I always say that, you know,
191
467000
3000
Jag säger alltid, som du vet,
08:07
if you hire people just because they can do a job, they'll work for your money,
192
472000
3000
om du anställer folk bara för att de kan utföra ett arbete, så kommer de bara arbeta för pengarnas skull,
08:10
but if you hire people who believe what you believe,
193
475000
2000
men om duanställer folk som tror på det du tror på,
08:12
they'll work for you with blood and sweat and tears.
194
477000
2000
så arbetar de för dig med blod, svett och tårar.
08:14
And nowhere else is there a better example of this
195
479000
2000
Och ingen annanstans finns det ett bättre exempel
08:16
than with the Wright brothers.
196
481000
2000
på detta än med bröderna Wright.
08:18
Most people don't know about Samuel Pierpont Langley.
197
483000
3000
De flesta människor har ingen anning om Samual Pierpont Langley.
08:21
And back in the early 20th century,
198
486000
3000
Och tillbaka i det tidiga 1900-talet,
08:24
the pursuit of powered man flight was like the dot com of the day.
199
489000
3000
jakten för att nå motordrivet bemannad flygning var dåtidens dot-com.
08:27
Everybody was trying it.
200
492000
2000
Alla försökte det.
08:29
And Samuel Pierpont Langley had, what we assume,
201
494000
3000
Och Samuel Pierpont Langley hade, vad vi antar,
08:32
to be the recipe for success.
202
497000
3000
vara ett recept för framgång.
08:35
I mean, even now, you ask people,
203
500000
2000
Jag menar, fortfarande, när du frågar människor,
08:37
"Why did your product or why did your company fail?"
204
502000
2000
"Varför fallerade din produkt eller ditt företag?"
08:39
and people always give you the same permutation
205
504000
2000
och folk svarar alltid med permutationer
08:41
of the same three things:
206
506000
2000
av de tre gamla vanliga sakerna,
08:43
under-capitalized, the wrong people, bad market conditions.
207
508000
3000
underfinansierat, fel medarbetare, dåliga marknadsförhållanden.
08:46
It's always the same three things, so let's explore that.
208
511000
3000
Det är alltid de tre gamla vanliga sakerna, så låt oss undersöka det.
08:49
Samuel Pierpont Langley
209
514000
2000
Samuel Pierpont Langley
08:51
was given 50,000 dollars by the War Department
210
516000
3000
fick 50 000 dollar av Krigsdepartmentet
08:54
to figure out this flying machine.
211
519000
2000
för att reda ut detta med flygmaskiner.
08:56
Money was no problem.
212
521000
2000
Pengarna var inget problem.
08:58
He held a seat at Harvard
213
523000
2000
Han uppehöll en position på Harvard
09:00
and worked at the Smithsonian and was extremely well-connected;
214
525000
3000
och arbetade på Smithsonian och hade ett extremt bra nätverk.
09:03
he knew all the big minds of the day.
215
528000
2000
Han kände alla stora hjärnor av tiden.
09:05
He hired the best minds
216
530000
2000
Han anställde de bästa hjärnorna
09:07
money could find
217
532000
2000
pengar kan köpa.
09:09
and the market conditions were fantastic.
218
534000
2000
Och marknadsförhållande var fantastiska.
09:11
The New York Times followed him around everywhere,
219
536000
3000
The New York följde honom överallt.
09:14
and everyone was rooting for Langley.
220
539000
2000
Och alla hejade på Langley.
09:16
Then how come we've never heard of Samuel Pierpont Langley?
221
541000
3000
Hur kan det då komma sig att du aldrig hört talas om Samuel Pierpont Langley?
09:19
A few hundred miles away in Dayton Ohio,
222
544000
3000
Ett par hundra miles från Dayton Ohio,
09:22
Orville and Wilbur Wright,
223
547000
2000
Orville and Wilbur Wright
09:24
they had none of what we consider
224
549000
2000
de hade inget av man förväntar sig
09:26
to be the recipe for success.
225
551000
2000
ska vara recept för framgång.
09:28
They had no money;
226
553000
2000
De hade inga pengar.
09:30
they paid for their dream with the proceeds from their bicycle shop;
227
555000
3000
Det betala sin dröm med avkastningen från deras cykelaffär.
09:33
not a single person on the Wright brothers' team
228
558000
2000
Inte enda person i Bröderna Wrights team
09:35
had a college education,
229
560000
2000
hade en colllege utbildning,
09:37
not even Orville or Wilbur;
230
562000
2000
inte heller Orville eller Wilbur.
09:39
and The New York Times followed them around nowhere.
231
564000
3000
Och New York Times följde dem ingenstans.
09:42
The difference was,
232
567000
2000
Skillnaden var,
09:44
Orville and Wilbur were driven by a cause,
233
569000
2000
Orville och Wilbur drevs av en sak,
09:46
by a purpose, by a belief.
234
571000
2000
av en uppgift, av en tro.
09:48
They believed that if they
235
573000
2000
Det trodde att om de
09:50
could figure out this flying machine,
236
575000
2000
klura ut den där flygmaskinen
09:52
it'll change the course of the world.
237
577000
3000
så skulle de ändra kursen för hela värden.
09:55
Samuel Pierpont Langley was different.
238
580000
2000
Med Samuel Pierpont Langley var det annorlunda.
09:57
He wanted to be rich, and he wanted to be famous.
239
582000
3000
Han ville bli rik och berömd.
10:00
He was in pursuit of the result.
240
585000
2000
Han jagade resultaten.
10:02
He was in pursuit of the riches.
241
587000
2000
Han jagade rikedomen.
10:04
And lo and behold, look what happened.
242
589000
3000
Hör och häpna, vad se vad som hände.
10:07
The people who believed in the Wright brothers' dream
243
592000
2000
Människorna som trodde på Bröderna Wrights dröm,
10:09
worked with them with blood and sweat and tears.
244
594000
3000
arbetade med dem för blod, svett och tårar.
10:12
The others just worked for the paycheck.
245
597000
2000
De andra arbetade bara för lönen.
10:14
And they tell stories of how every time the Wright brothers went out,
246
599000
3000
Och de säljer historierna om hur varje gång Bröderna Wright gav sig av,
10:17
they would have to take five sets of parts,
247
602000
2000
tog de med sig fem set av reservdelar,
10:19
because that's how many times they would crash
248
604000
2000
för att de var de antal gånger som de skulle krasha
10:21
before they came in for supper.
249
606000
2000
innan de kom in för att äta middag.
10:24
And, eventually, on December 17th, 1903,
250
609000
3000
Och till slut 17 December 1903,
10:27
the Wright brothers took flight,
251
612000
3000
flög Bröderna Wright,
10:30
and no one was there to even experience it.
252
615000
2000
och inte en enda var där för att uppleva det då.
10:32
We found out about it a few days later.
253
617000
3000
Vi fick reda på det några dagar senare.
10:36
And further proof that Langley
254
621000
2000
Och ett ytterligare bevis på att Langley
10:38
was motivated by the wrong thing:
255
623000
2000
var motiverad av fel saker,
10:40
The day the Wright brothers took flight, he quit.
256
625000
3000
den dagen Bröderna Wright lyfte, la han av.
10:43
He could have said,
257
628000
2000
Han kunde ha sagt,
10:45
"That's an amazing discovery, guys,
258
630000
2000
"Det där grabbar är otrolig upptäckt ni gjort grabbar,
10:47
and I will improve upon your technology," but he didn't.
259
632000
3000
och jag kommer förbättra det vidare baserat på er teknik," men det gjorde han inte.
10:50
He wasn't first, he didn't get rich,
260
635000
2000
Han var inte först, han blev inte rik,
10:52
he didn't get famous so he quit.
261
637000
2000
han blev inte rik, så han gav upp.
10:54
People don't buy what you do; they buy why you do it.
262
639000
3000
Folk köper inte vad du gör, de köper varför du gör det.
10:57
And if you talk about what you believe,
263
642000
2000
Och om du pratar om det du tror på,
10:59
you will attract those who believe what you believe.
264
644000
3000
kommer du attrahera dem som tror på det du tror.
11:02
But why is it important to attract those who believe what you believe?
265
647000
3000
Men varför är det viktigt att attrahera de som tror på det du tror?
11:07
Something called the law of diffusion of innovation,
266
652000
2000
En sak som kallas lagen om spridning av innovationer.
11:09
and if you don't know the law, you definitely know the terminology.
267
654000
3000
Och även om du har kännedom om lagen, kommer du känna igen terminologin.
11:12
The first two and a half percent of our population
268
657000
3000
De två och en halv procenten av vår population
11:15
are our innovators.
269
660000
2000
är dina innovatörer
11:17
The next 13 and a half percent of our population
270
662000
3000
De påföljande tretton och en halv procenten av vår population
11:20
are our early adopters.
271
665000
2000
är våra tidiga användare.
11:22
The next 34 percent are your early majority,
272
667000
2000
De nästa 34 procenten är din tidiga majoritet,
11:24
your late majority and your laggards.
273
669000
3000
din sena majoritet och dina eftersläntrarna.
11:27
The only reason these people buy touch tone phones
274
672000
3000
Det skälet till att dessa personer köper pekskärmstelefoner
11:30
is because you can't buy rotary phones anymore.
275
675000
2000
är för att de inte inte längre kan köpa telefoner med nummerskiva längre.
11:32
(Laughter)
276
677000
2000
(Skratt)
11:34
We all sit at various places at various times on this scale,
277
679000
3000
Vi är alla på olika platser i tiden på denna skala,
11:37
but what the law of diffusion of innovation tells us
278
682000
3000
men lagen om spridning av innovationer säger oss
11:40
is that if you want mass-market success
279
685000
3000
om du vill nå framgång på den stora marknaden
11:43
or mass-market acceptance of an idea,
280
688000
2000
eller få en acceptans för en iden på den stora marknaden,
11:45
you cannot have it
281
690000
2000
så kan du inte få den
11:47
until you achieve this tipping point
282
692000
2000
innan du når denna våg punkt.
11:49
between 15 and 18 percent market penetration,
283
694000
3000
mellan 15 och 18 procents marknadspenetration.
11:52
and then the system tips.
284
697000
3000
Och då väger system över.
11:55
And I love asking businesses, "What's your conversion on new business?"
285
700000
3000
Och jag älskar fråga företag, "Vet du marknadsandelen är för ditt nya företag?"
11:58
And they love to tell you, "Oh, it's about 10 percent," proudly.
286
703000
2000
Och de när du säger dem stolt, "Å är det runt 10 procent"
12:00
Well, you can trip over 10 percent of the customers.
287
705000
2000
Nåväl du kan snubbla över 10 procent av kunderna.
12:02
We all have about 10 percent who just "get it."
288
707000
2000
Vi har runt 10 procent som helt enkelt "förstått det."
12:04
That's how we describe them, right?
289
709000
2000
Det är hur vi beskriver dem, eller hur?
12:06
That's like that gut feeling, "Oh, they just get it."
290
711000
2000
Det är som magkänslan, "Å de har bara just fattat det."
12:08
The problem is: How do you find the ones that get it
291
713000
3000
Det är problemet: Hur hittar du de som förstår det
12:11
before you're doing business with them versus the ones who don't get it?
292
716000
3000
innan du gör affär med dem jämfört med dem som inte förstår det?
12:14
So it's this here, this little gap
293
719000
2000
Det är alltså här, detta lilla glapp
12:16
that you have to close,
294
721000
2000
som du måste sluta,
12:18
as Jeffrey Moore calls it, "Crossing the Chasm" --
295
723000
2000
som Jeffrey Moore kallar det, "korsa avgrunden."
12:20
because, you see, the early majority
296
725000
2000
För att, du ser, den tidigare majoriteten
12:22
will not try something
297
727000
2000
kommer inte pröva något
12:24
until someone else
298
729000
2000
innan någon annan
12:26
has tried it first.
299
731000
2000
har prövat det först.
12:28
And these guys, the innovators and the early adopters,
300
733000
3000
Och dessa grabbar, innovatörerna och de tidiga brukare,
12:31
they're comfortable making those gut decisions.
301
736000
2000
de är bekväma med att göra beslut baserat på magkänslan.
12:33
They're more comfortable making those intuitive decisions
302
738000
3000
De är mer än bekväma att göra dessa intuitiva beslut
12:36
that are driven by what they believe about the world
303
741000
3000
vilka är underbyggda av de tror om världen runt om dem
12:40
and not just what product is available.
304
745000
2000
och inte bara vilken produkt som tillgänglig.
12:42
These are the people who stood in line for six hours
305
747000
2000
Dessa är individer som stod i kö i sex timmar
12:44
to buy an iPhone when they first came out,
306
749000
2000
för att köpa en iPhone när de först kom ut,
12:46
when you could have just walked into the store the next week
307
751000
2000
när man kunde vandrat in i en butik nästkommande vecka
12:48
and bought one off the shelf.
308
753000
2000
och köpt den från butikshyllan.
12:50
These are the people who spent 40,000 dollars
309
755000
2000
Dessa människor är de som lägger 40 000 dollar
12:52
on flat screen TVs when they first came out,
310
757000
3000
på platt-tv:n när den först kom,
12:55
even though the technology was substandard.
311
760000
3000
även då tekniken var undermålig.
12:58
And, by the way, they didn't do it
312
763000
2000
Och förresten, det gjorde det inte
13:00
because the technology was so great;
313
765000
2000
för att tekniken var utmärkt.
13:02
they did it for themselves.
314
767000
2000
De gjorde det för deras egen skull.
13:04
It's because they wanted to be first.
315
769000
2000
Det är för att de ville vara först.
13:06
People don't buy what you do; they buy why you do it
316
771000
2000
Folk köper inte vad du gör; de köper varför du gör det.
13:08
and what you do simply
317
773000
2000
Och vad du gör helt enkelt
13:10
proves what you believe.
318
775000
2000
bevisar vad du tror på.
13:12
In fact, people will do the things
319
777000
2000
Faktum är folk kommer göra sakerna
13:14
that prove what they believe.
320
779000
2000
som bevisar vad de tror på.
13:16
The reason that person bought the iPhone
321
781000
2000
Det är orsaken till att en person som köpte en iPhone
13:18
in the first six hours,
322
783000
3000
under de första sex timmarna,
13:21
stood in line for six hours,
323
786000
2000
stod i kö i sex timmar,
13:23
was because of what they believed about the world,
324
788000
2000
baserat i deras uppfattning om världen kring dem,
13:25
and how they wanted everybody to see them:
325
790000
2000
och hur de vill se alla andra att se dem.
13:27
They were first.
326
792000
2000
De var de första.
13:29
People don't buy what you do; they buy why you do it.
327
794000
2000
Folk köper inte vad du gör; de köper varför du gör det.
13:31
So let me give you a famous example,
328
796000
2000
Så låt mig ge dig ett välkänt exempel,
13:33
a famous failure and a famous success
329
798000
2000
ett ryktbart misslyckande och välkänd framgång
13:35
of the law of diffusion of innovation.
330
800000
2000
lagen om spridning av innovationer.
13:37
First, the famous failure.
331
802000
2000
Först, det ryktbara misslyckandet.
13:39
It's a commercial example.
332
804000
2000
Det är kommersiellt exempel.
13:41
As we said before, a second ago,
333
806000
2000
Som sagts tidigare, för ett tag sedan,
13:43
the recipe for success is money and the right people and the right market conditions,
334
808000
3000
receptet för framgång är pengar och de rätta människorna och de rätta marknadsförhållandena.
13:46
right? You should have success then.
335
811000
2000
Eller hur. Du borde ha framgång då.
13:48
Look at TiVo.
336
813000
2000
Titta på TiVo
13:50
From the time TiVo came out about eight or nine years ago
337
815000
2000
Från då TiVo kom ut, för ungefär åtta eller nio år sen,
13:52
to this current day,
338
817000
2000
till denna dag,
13:54
they are the single highest-quality product on the market,
339
819000
3000
det är den enskilt högkvalitativa produkten på marknaden,
13:57
hands down, there is no dispute.
340
822000
3000
helt klart, ingen tvekan om detta.
14:00
They were extremely well-funded.
341
825000
2000
De var extremt välfinansierade.
14:02
Market conditions were fantastic.
342
827000
2000
Marknadsförhållanden var fantastiska.
14:04
I mean, we use TiVo as verb.
343
829000
2000
Jag menar, vi använde till och med TiVo som ett verb.
14:06
I TiVo stuff on my piece of junk Time Warner DVR all the time.
344
831000
3000
TiVoar sakerna på min sunk Time Warner DVR hela tiden.
14:12
But TiVo's a commercial failure.
345
837000
2000
Men TiVo's var ett kommersiellt misslyckande.
14:14
They've never made money.
346
839000
2000
De gjorde aldrig några pengar.
14:16
And when they went IPO,
347
841000
2000
Och när de gjorde sin börsintroduktion,
14:18
their stock was at about 30 or 40 dollars
348
843000
2000
så kostade deras aktie runt 30 till 40 dollar
14:20
and then plummeted, and it's never traded above 10.
349
845000
2000
och dök, och har aldrig handlats över 10.
14:22
In fact, I don't think it's even traded above six,
350
847000
3000
Faktum, jag tror inte de handlades ens över sex,
14:25
except for a couple of little spikes.
351
850000
2000
förutom för några få små spikar.
14:27
Because you see, when TiVo launched their product
352
852000
2000
Du förstår, när TiVo lanserade deras produkt,
14:29
they told us all what they had.
353
854000
3000
berättade de oss alla vad de hade.
14:32
They said, "We have a product that pauses live TV,
354
857000
3000
De sa, "Vi har en produkt som pausar direktsänd TV,
14:35
skips commercials, rewinds live TV
355
860000
3000
hoppar över reklamen, spolar tillbaka direktsänd TV
14:38
and memorizes your viewing habits
356
863000
2000
och som kommer ihåg dina tittarvanor
14:40
without you even asking."
357
865000
3000
utan att du ens ber om det."
14:43
And the cynical majority said,
358
868000
2000
Och den cyniska majoritet sa,
14:45
"We don't believe you.
359
870000
2000
"Vi tror inte er.
14:47
We don't need it. We don't like it.
360
872000
2000
Vi behöver det inte. Vi tycker inte om det.
14:49
You're scaring us."
361
874000
2000
Ni skrämmer oss."
14:51
What if they had said,
362
876000
2000
Tänk om de hade sagt,
14:53
"If you're the kind of person
363
878000
2000
"Om du är den typ av person
14:55
who likes to have total control
364
880000
3000
som vill ha total kontroll
14:58
over every aspect of your life,
365
883000
3000
över alla aspekter i ditt liv,
15:01
boy, do we have a product for you.
366
886000
3000
grabben, har vi produkten för dig.
15:04
It pauses live TV, skips commercials,
367
889000
2000
Den pausar direktsänd TV, hoppar över reklamen,
15:06
memorizes your viewing habits, etc., etc."
368
891000
3000
kommer i håg din tittarvanor, osv., osv."
15:09
People don't buy what you do; they buy why you do it,
369
894000
2000
Folk köper inte vad du gör; de köper varför du gör det.
15:11
and what you do simply serves as
370
896000
2000
Och vad du gör endast tjänar som
15:13
the proof of what you believe.
371
898000
2000
ett bevis på vad du tror på.
15:15
Now let me give you a successful example
372
900000
3000
Nu låt mig ge dig ett exempel på framgång
15:18
of the law of diffusion of innovation.
373
903000
3000
lagen om spridning av innovationer.
15:21
In the summer of 1963,
374
906000
3000
Under sommar en 1963,
15:24
250,000 people showed up
375
909000
2000
250 000 människor dök upp
15:26
on the mall in Washington
376
911000
2000
på esplanaden i Washington
15:28
to hear Dr. King speak.
377
913000
2000
för att höra Doktor King tala.
15:31
They sent out no invitations,
378
916000
3000
De skickade inte ut några inbjudningar,
15:34
and there was no website to check the date.
379
919000
3000
och det fanns ingen webbplats att kontrollera datumet på.
15:37
How do you do that?
380
922000
2000
Hur åstadkommer du det?
15:39
Well, Dr. King wasn't the only man in America
381
924000
2000
Nåväl, Doktor King var inte den enda mannen i Amerika.
15:41
who was a great orator.
382
926000
2000
som var en stor talare.
15:43
He wasn't the only man in America who suffered
383
928000
2000
Han var inte den enda mannen som led
15:45
in a pre-civil rights America.
384
930000
2000
i förstadiet till medborgarrätten i Amerika.
15:47
In fact, some of his ideas were bad.
385
932000
3000
Faktum är, att några av hans idéer var dåliga.
15:50
But he had a gift.
386
935000
2000
Men han hade en gåva.
15:52
He didn't go around telling people what needed to change in America.
387
937000
3000
Han gick inte runt och talade om vad som behövde andras i Amerika.
15:55
He went around and told people what he believed.
388
940000
2000
Han gick runt och berättade vad han trodde på.
15:57
"I believe, I believe, I believe,"
389
942000
2000
"Jag tror. Jag tror. Jag tror,"
15:59
he told people.
390
944000
2000
han berättade för folk.
16:01
And people who believed what he believed
391
946000
2000
Och folk som trodde på vad han trodde på
16:03
took his cause, and they made it their own,
392
948000
2000
tog upp hans sak och gjorde den sin egen,
16:05
and they told people.
393
950000
2000
och de berättade för folk.
16:07
And some of those people created structures
394
952000
2000
Och några dessa människor skapade strukturer
16:09
to get the word out to even more people.
395
954000
2000
för få ut ordet till till och med fler människor.
16:11
And lo and behold,
396
956000
2000
Hör och häpna,
16:13
250,000 people showed up
397
958000
2000
250 000 människor dök upp
16:15
on the right day at the right time
398
960000
3000
på den rätta dagen, på den rätta tiden,
16:18
to hear him speak.
399
963000
2000
för att hör honom tala.
16:20
How many of them showed up for him?
400
965000
3000
Hur många dök upp för hans skull?
16:24
Zero.
401
969000
2000
Noll.
16:26
They showed up for themselves.
402
971000
2000
De dök upp deras egen skull.
16:28
It's what they believed about America
403
973000
2000
Det handlar om deras tro om Amerika
16:30
that got them to travel in a bus for eight hours
404
975000
3000
det var det som fick dem att resa i buss i åtta timmar,
16:33
to stand in the sun in Washington in the middle of August.
405
978000
3000
för att stå i solen i Washington i mitten av Augusti.
16:36
It's what they believed, and it wasn't about black versus white:
406
981000
3000
Det var vad det de trodde på och det handlade inte om svarta mot vita.
16:39
25 percent of the audience was white.
407
984000
3000
25 procent av publiken var vita.
16:42
Dr. King believed that
408
987000
2000
Doktor King trodde på
16:44
there are two types of laws in this world:
409
989000
2000
att de fanns två typer av lagar i denna värld,
16:46
those that are made by a higher authority
410
991000
2000
de som skapas av en högre makt
16:48
and those that are made by man.
411
993000
2000
och de som skapas av människor.
16:50
And not until all the laws that are made by man
412
995000
3000
Och inte förrän alla lagar som skapats av människor
16:53
are consistent with the laws that are made by the higher authority
413
998000
2000
var konsistenta med lagarna skapade av en högre makt,
16:55
will we live in a just world.
414
1000000
2000
kommer vi att leva i en rättvis värld.
16:57
It just so happened that the Civil Rights Movement
415
1002000
2000
Och det bara hände att Medborgarrättsrörelsen
16:59
was the perfect thing to help him
416
1004000
3000
var den perfekta saken att hjälpa honom
17:02
bring his cause to life.
417
1007000
2000
att ge liv till hans idé.
17:04
We followed, not for him, but for ourselves.
418
1009000
3000
Vi följde han, inte för hans skull, men för vår skull.
17:07
And, by the way, he gave the "I have a dream" speech,
419
1012000
2000
Och, förresten, han höll "Jag har en dröm" talet,
17:09
not the "I have a plan" speech.
420
1014000
2000
inte "Jag har en plan" talet.
17:11
(Laughter)
421
1016000
4000
(Skratt)
17:15
Listen to politicians now, with their comprehensive 12-point plans.
422
1020000
3000
Lyssna till dagens politiker med deras omfattande 12-punktsplaner.
17:18
They're not inspiring anybody.
423
1023000
2000
De inspirerar inte någon.
17:20
Because there are leaders and there are those who lead.
424
1025000
3000
För att de är ledare och de är dessa som leder.
17:23
Leaders hold a position of power
425
1028000
2000
Ledare håller en maktposition
17:25
or authority,
426
1030000
2000
eller en auktoritet.
17:27
but those who lead inspire us.
427
1032000
3000
Men de som leder inspirerar oss.
17:31
Whether they're individuals or organizations,
428
1036000
2000
Vare sig det är individer eller organisationer,
17:33
we follow those who lead,
429
1038000
2000
vi följer de som leder,
17:35
not because we have to,
430
1040000
2000
inte för vi måste,
17:37
but because we want to.
431
1042000
3000
utan för att vi vill.
17:40
We follow those who lead, not for them,
432
1045000
3000
Vi följer dem som leder, inte för deras skull,
17:43
but for ourselves.
433
1048000
2000
men för oss vår egen skull.
17:45
And it's those who start with "why"
434
1050000
3000
Och det är dem som börjar med "varför"
17:48
that have the ability
435
1053000
2000
som har gåvan
17:50
to inspire those around them
436
1055000
2000
att inspirerar de omkring dem
17:52
or find others who inspire them.
437
1057000
3000
eller hitta andra som inspirerar dem.
17:55
Thank you very much.
438
1060000
2000
Tack så mycket.
17:57
(Applause)
439
1062000
2000
(Applåder)
ABOUT THE SPEAKER
Simon Sinek - Leadership expertSimon Sinek explores how leaders can inspire cooperation, trust and change. He's the author of the classic "Start With Why"; his latest book is "Leaders Eat Last."
Why you should listen
Fascinated by the leaders who make impact in the world, companies and politicians with the capacity to inspire, Simon Sinek has discovered some remarkable patterns in how they think, act and communicate. He wrote Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone to Take Action to explore his idea of the Golden Circle, what he calls "a naturally occurring pattern, grounded in the biology of human decision making, that explains why we are inspired by some people, leaders, messages and organizations over others." His newest work explores "circles of safety," exploring how to enhance feelings of trust and confidence in making bold decisions. It's the subject of his latest book, Leaders Eat Last.
An ethnographer by training, Sinek is an adjunct of the RAND Corporation. He writes and comments regularly for major publications and teaches graduate-level strategic communications at Columbia University.
Simon Sinek | Speaker | TED.com