TEDxZurich
Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business
الكسندر واقنر: ما الذي يحفّز الناس ليكونوا صادقين في الأعمال التجارية؟
Filmed:
Readability: 4
1,661,864 views
في كل عام، ترتكب واحدة من سبع شركات كبيرة غشا تجاريا. لماذ؟ لمعرفة ذلك، سيأخذنا الكسندر واقنر داخل أروقة علم الاقتصاد والأخلاق وعلم النفس لفعل الشيء الصحيح. انضموا له لرحلة استباقية تقودنا أسفل المنحدارت الزلقة من الخداع كما سيساعدنا على فهم لماذا يتصرف الناس بهذه الطريقة.
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
How many companies
have you interacted with today?
have you interacted with today?
0
760
3440
كم عدد الشركات التي تواصلت معها اليوم؟
00:17
Well, you got up in the morning,
1
5240
1656
حسنا، لقد استيقظت الصباح
00:18
took a shower,
2
6920
1215
واستحميت،
00:20
washed your hair,
3
8160
1256
وغسلت شعرك،
00:21
used a hair dryer,
4
9440
1536
واستخدمت مجفف الشعر،
00:23
ate breakfast --
5
11000
1216
وأكلت وجبة الفطور ...
00:24
ate cereals, fruit, yogurt, whatever --
6
12240
1858
وأكلت الحبوب والفواكه والزبادي وغيرها
00:26
had coffee --
7
14122
1214
وشربت قهوة ...
00:27
tea.
8
15360
1376
شاي.
00:28
You took public transport to come here,
9
16760
1976
كما استقليت وسائل النقل العام للمجيء هنا
00:30
or maybe used your private car.
10
18760
1840
أو ربما استقليت سيارتك الشخصية.
00:33
You interacted with the company
that you work for or that you own.
that you work for or that you own.
11
21520
3560
وتواصلت مع الشركة
التي تعمل فيها أو تملكها.
التي تعمل فيها أو تملكها.
00:38
You interacted with your clients,
12
26160
1960
كما تواصلت مع الزبائن،
00:40
your customers,
13
28760
1200
والعملاء،
00:42
and so on and so forth.
14
30640
1256
وهكذا دواليك.
00:43
I'm pretty sure there are
at least seven companies
at least seven companies
15
31920
3616
أنا متأكد جدا بأن هناك على الأقل سبع شركات
00:47
you've interacted with today.
16
35560
1760
تواصلت معها اليوم.
00:49
Let me tell you a stunning statistic.
17
37960
2000
دعوني اخبركم بإحصائيات مذهلة.
00:52
One out of seven
large, public corporations
large, public corporations
18
40840
4376
واحدة من أكبر سبع مؤسسات عامة
00:57
commit fraud every year.
19
45240
2240
ترتكب عملية احتيال كل سنة.
01:00
This is a US academic study
that looks at US companies --
that looks at US companies --
20
48400
3416
فهذه دراسات أكاديمية أمريكية
تفحصت الشركات الأمريكية
تفحصت الشركات الأمريكية
01:03
I have no reason to believe
that it's different in Europe.
that it's different in Europe.
21
51840
3200
ليس لدي سبب لأن أعتقد ذلك
وهذا يختلف في أوروبا
وهذا يختلف في أوروبا
01:07
This is a study that looks
at both detected and undetected fraud
at both detected and undetected fraud
22
55480
4216
فهذه الدراسة تنظر
إلى الاحتيالات المكتشفة وغير المكتشفة
إلى الاحتيالات المكتشفة وغير المكتشفة
01:11
using statistical methods.
23
59720
1736
مستخدمة طرقا إحصائية.
01:13
This is not petty fraud.
24
61480
1720
وهذا ليس احتيالا صغيرا.
01:16
These frauds cost
the shareholders of these companies,
the shareholders of these companies,
25
64120
2856
وتكلف هذه الإحتيالات المساهمين
في هذه الشركات،
في هذه الشركات،
01:19
and therefore society,
26
67000
1256
وكذلك المجتمع،
01:20
on the order of
380 billion dollars per year.
380 billion dollars per year.
27
68280
3600
ما يقارب 380 مليار دولار سنويا.
01:24
We can all think of some examples, right?
28
72960
2216
نستطيع كلنا التفكير في أمثلة، صحيح؟
01:27
The car industry's secrets
aren't quite so secret anymore.
aren't quite so secret anymore.
29
75200
3800
فأسرار مصانع السيارات لم تعد أسرارًا بعد.
01:31
Fraud has become a feature,
30
79800
3296
وأصبحت الاحتيالات ميزة،
01:35
not a bug,
31
83120
1216
وليست شيئًا سلبيًا،
01:36
of the financial services industry.
32
84360
1936
من قطاع الخدمات المالية.
01:38
That's not me who's claiming that,
33
86320
2216
لست أنا من أدعي ذلك،
01:40
that's the president
of the American Finance Association
of the American Finance Association
34
88560
3256
بل رئيس جمعية التمويل الأمريكية
01:43
who stated that
in his presidential address.
in his presidential address.
35
91840
2936
الذي ذكر ذلك في خطابه الرئيسي.
01:46
That's a huge problem
if you think about, especially,
if you think about, especially,
36
94800
2736
فهذه مشكلة كبيرة إذا كنت تفكر، خصوصا
01:49
an economy like Switzerland,
37
97560
1696
في اقتصاد دولة كسويسرا،
01:51
which relies so much on the trust
put into its financial industry.
put into its financial industry.
38
99280
4200
والذي يعتمد كثيرا على الثقة
الملقاة على القطاع المالي
الملقاة على القطاع المالي
01:56
On the other hand,
39
104960
1216
في جانب آخر،
01:58
there are six out of seven companies
who actually remain honest
who actually remain honest
40
106200
3536
هناك ست من أصل سبع شركات لا يزالون صادقين
02:01
despite all temptations
to start engaging in fraud.
to start engaging in fraud.
41
109760
3840
رغم كل الإغراءات للانخراط في الاحتيال.
02:06
There are whistle-blowers
like Michael Woodford,
like Michael Woodford,
42
114240
2296
هناك المبلغين عن المخالفات
مثل مايكل وودفورد،
مثل مايكل وودفورد،
02:08
who blew the whistle on Olympus.
43
116560
2336
الذي بلغ عن المخالفات في أوليمبوس
02:10
These whistle-blowers risk their careers,
44
118920
2696
ويهدد هؤلاء المبلغون حياتهم المهنية
02:13
their friendships,
45
121640
1216
وصداقاتهم،
02:14
to bring out the truth
about their companies.
about their companies.
46
122880
2136
ليقولوا الحقيقة عن شركاتهم.
02:17
There are journalists
like Anna Politkovskaya
like Anna Politkovskaya
47
125040
2616
وهناك صحفيين مثل آنا بوليتكوفسكايا
02:19
who risk even their lives
to report human rights violations.
to report human rights violations.
48
127680
3856
والتي خاطرت بحياتها للإبلاغ
عن انتهاكات حقوق الإنسان.
عن انتهاكات حقوق الإنسان.
02:23
She got killed --
49
131560
1216
فقتلت ...
02:24
every year,
50
132800
1216
وكل سنة،
02:26
around 100 journalists get killed
51
134040
1656
يقتل حوالي 100 صحفي
02:27
because of their conviction
to bring out the truth.
to bring out the truth.
52
135720
2720
بسبب قناعاتهم لقول الحقيقة.
02:32
So in my talk today,
53
140040
1256
حتى في حديثي اليوم،
02:33
I want to share with you
some insights I've obtained and learned
some insights I've obtained and learned
54
141320
3496
أريد أن أشارككم بعض الأفكار
التي حصلت عليها وتعلمتها
التي حصلت عليها وتعلمتها
02:36
in the last 10 years
of conducting research in this.
of conducting research in this.
55
144840
3296
في السنوات العشر الأخيرة
من إجراء هذا البحث
من إجراء هذا البحث
02:40
I'm a researcher,
a scientist working with economists,
a scientist working with economists,
56
148160
3496
فأنا باحث وعالم يعمل مع الاقتصاديين،
02:43
financial economists,
57
151680
1336
ومع الاقتصاديين الماليين،
02:45
ethicists, neuroscientists,
58
153040
2056
مع علماء الأخلاق، علماء الأعصاب،
02:47
lawyers and others
59
155120
1336
مع المحامين وغيرهم
02:48
trying to understand
what makes humans tick,
what makes humans tick,
60
156480
2096
محاولا أن أفهم ما يجعل البشر قردا،
02:50
and how can we address this issue
of fraud in corporations
of fraud in corporations
61
158600
4776
وكيف يمكننا معالجة الغش في الشركات
02:55
and therefore contribute
to the improvement of the world.
to the improvement of the world.
62
163400
3160
وبالتالي نساهم في تحسين العالم.
02:59
I want to start by sharing with you
two very distinct visions
two very distinct visions
63
167280
3536
أريد أن أبدأ من خلال تبادل
رؤيتين اثنتين مميزتين
رؤيتين اثنتين مميزتين
03:02
of how people behave.
64
170840
1816
لكيفية تصرف الناس.
03:04
First, meet Adam Smith,
65
172680
1840
أولا، تعرفوا على آدم سميث
03:07
founding father of modern economics.
66
175200
1960
مؤسس الاقتصاد الحديث.
03:10
His basic idea was that if everybody
behaves in their own self-interests,
behaves in their own self-interests,
67
178280
4296
وكانت فكرته الأساسية هي إذا كان الجميع
يتصرف بمصالحهم الذاتية،
يتصرف بمصالحهم الذاتية،
03:14
that's good for everybody in the end.
68
182600
2520
فهذا جيد لكل شخص في النهاية.
03:18
Self-interest isn't
a narrowly defined concept
a narrowly defined concept
69
186080
3056
فالمصلحة الذاتية ليست مفهوما محدودا
03:21
just for your immediate utility.
70
189160
1936
فقط لمنفعتك الفورية.
03:23
It has a long-run implication.
71
191120
1936
بل إن لها أثرا طويل المدى.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
دعونا نفكر في ذلك.
03:27
Think about this dog here.
73
195080
2016
فكروا في هذا الكلب هنا.
03:29
That might be us.
74
197120
1200
قد نكون نحن ذلك الكلب.
03:31
There's this temptation --
75
199440
1256
فهناك هذا الإغراء ...
03:32
I apologize to all vegetarians, but --
76
200720
2376
أعتذر لكل النباتيين، ولكن ...
03:35
(Laughter)
77
203120
1016
(ضحك)
03:36
Dogs do like the bratwurst.
78
204160
1696
تحب الكلاب النقانق.
03:37
(Laughter)
79
205880
2376
(ضحك)
03:40
Now, the straight-up,
self-interested move here
self-interested move here
80
208280
3096
والآن، ينتقل الأمناء،
والمهتمين بأنفسهم هنا
والمهتمين بأنفسهم هنا
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
للذهاب لهذا الشيء.
03:45
So my friend Adam here might jump up,
82
213000
2936
فصديقي آدم هنا ربما يقفز،
03:47
get the sausage and thereby ruin
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
83
215960
3360
للحصول على النقانق وبالتالي تخريب
كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
03:52
But that's not what Adam Smith meant.
84
220000
1816
ولكن ليس هذا ما يعنيه آدم سميث.
03:53
He didn't mean
disregard all consequences --
disregard all consequences --
85
221840
2656
فهو لا يعني تجاهل كل العواقب ...
03:56
to the contrary.
86
224520
1216
على العكس من ذلك.
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
كان يعتقد،
03:59
well, there may be negative consequences,
88
227040
2016
حسنا، قد تكون هناك عواقب سلبية،
04:01
for example,
89
229080
1216
على سبيل المثال،
04:02
the owner might be angry with the dog
90
230320
3096
قد يكون المالك غاضبا من الكلب
04:05
and the dog, anticipating that,
might not behave in this way.
might not behave in this way.
91
233440
3600
والكلب، متوقعا ذلك، لا يتصرف بهذه الطريقة.
04:09
That might be us,
92
237840
1256
قد نكون نحن ذلك،
04:11
weighing the benefits
and costs of our actions.
and costs of our actions.
93
239120
3056
نزن الفوائد وتكاليف أعمالنا.
04:14
How does that play out?
94
242200
1240
كيف يتم ذلك؟
04:15
Well, many of you, I'm sure,
95
243960
1976
حسنا، الكثير منكم، أنا متاكد،
04:17
have in your companies,
96
245960
1536
لديهم في شركاتكم،
04:19
especially if it's a large company,
97
247520
1816
خاصة إذا كانت شركة كبيرة،
04:21
a code of conduct.
98
249360
1656
مدونة قواعد السلوك.
04:23
And then if you behave
according to that code of conduct,
according to that code of conduct,
99
251040
3416
وإذا تصرفت وفقا لمدونة قواعد السلوك هذه،
04:26
that improves your chances
of getting a bonus payment.
of getting a bonus payment.
100
254480
3176
فهذا يحسن من فرصك للحصول على مكافأة.
04:29
And on the other hand,
if you disregard it,
if you disregard it,
101
257680
2135
وفي جانب آخر، إذا تجاهلتها،
04:31
then there are higher chances
of not getting your bonus
of not getting your bonus
102
259839
2737
فهناك فرص أعلى من عدم حصولك على المكافأة
04:34
or its being diminished.
103
262600
1536
أو تناقصها.
04:36
In other words,
104
264160
1256
بمعنى آخر،
04:37
this is a very economic motivation
105
265440
1816
هذا دافع اقتصادي للغاية
04:39
of trying to get people to be more honest,
106
267280
2776
من محاولة الحصول على أناس صادقين،
04:42
or more aligned with
the corporation's principles.
the corporation's principles.
107
270080
3360
أو أكثر اتساقا مع مبادئ الشركة.
04:46
Similarly, reputation is a very
powerful economic force, right?
powerful economic force, right?
108
274240
5256
وبالمثل، فالسمعة قوة اقتصادية
قوية جدا، أليس كذلك؟
قوية جدا، أليس كذلك؟
04:51
We try to build a reputation,
109
279520
1536
نحاول أن نبني سمعه،
04:53
maybe for being honest,
110
281080
1416
ربما لنكون صادقين،
04:54
because then people
trust us more in the future.
trust us more in the future.
111
282520
2400
لكي يثق الناس بنا في المستقبل.
04:57
Right?
112
285960
1216
أليس كذلك؟
04:59
Adam Smith talked about the baker
113
287200
2096
تحدث سميث عن الخباز
05:01
who's not producing good bread
out of his benevolence
out of his benevolence
114
289320
3776
الذي لا ينتج خبزا جيدا من خيره
05:05
for those people who consume the bread,
115
293120
3016
وذلك بالنسبة لأولئك الناس
الذين يستهلكون الخبز،
الذين يستهلكون الخبز،
05:08
but because he wants to sell
more future bread.
more future bread.
116
296160
3040
ولكنه يريد أن يبيع المزيد
من الخبز في المستقبل.
من الخبز في المستقبل.
05:12
In my research, we find, for example,
117
300160
2216
في بحثي، نجد، على سبيل المثال،
05:14
at the University of Zurich,
118
302400
1376
في جامعة زيورخ،
05:15
that Swiss banks
who get caught up in media,
who get caught up in media,
119
303800
4200
أن البنوك السويسرية الضالعة
في وسائل الإعلام،
في وسائل الإعلام،
05:20
and in the context, for example,
120
308720
1776
وفي السياق، على سبيل المثال،
05:22
of tax evasion, of tax fraud,
121
310520
1536
من التهرب الضريبي، والاحتيال الضريبي،
05:24
have bad media coverage.
122
312080
1736
لديها تغطية سيئة في وسائل الإعلام.
05:25
They lose net new money in the future
123
313840
2736
يفقدون صافي أموالهم الجديدة في المستقبل
05:28
and therefore make lower profits.
124
316600
1616
وبالتالي الحصول على أرباح أقل.
05:30
That's a very powerful reputational force.
125
318240
2360
هذه سمعة قوية جدا.
05:34
Benefits and costs.
126
322200
1600
الفوائد والتكاليف.
05:37
Here's another viewpoint of the world.
127
325120
2576
وهنا نظرة أخرى من العالم.
05:39
Meet Immanuel Kant,
128
327720
1536
تعرفوا على ايمانويل كانت،
05:41
18th-century German philosopher superstar.
129
329280
2760
النجم الفيلسوفي الألماني
في القرن الثامن عشر.
في القرن الثامن عشر.
05:44
He developed this notion
130
332920
1616
لقد طور هذه النظرية
05:46
that independent of the consequences,
131
334560
3136
التي هي مستقلة عن العواقب،
05:49
some actions are just right
132
337720
2976
تكون بعض الأفعال محقة
05:52
and some are just wrong.
133
340720
1696
والبعض الآخر خطأ.
05:54
It's just wrong to lie, for example.
134
342440
3216
إنه من الخطأ أن تكذب، على سبيل المثال.
05:57
So, meet my friend Immanuel here.
135
345680
3136
لذلك، قابلوا صديقي ايمانويل هنا.
06:00
He knows that the sausage is very tasty,
136
348840
2816
فهو يعلم بأن النقانق طيبة المذاق،
06:03
but he's going to turn away
because he's a good dog.
because he's a good dog.
137
351680
2456
لكنه سوف يرفض لأنه كلب جيد.
06:06
He knows it's wrong to jump up
138
354160
2696
وهو يعلم بأنه من الخطأ أن تقفز
06:08
and risk ruining
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
139
356880
2800
وخطر تخريب كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
06:12
If you believe that people
are motivated like that,
are motivated like that,
140
360520
2416
فإذا اعتقدت بأن لدى الناس دوافع كهذه،
06:14
then all the stuff about incentives,
141
362960
2176
ثم كل الأشياء عن الحوافز،
06:17
all the stuff about code of conduct
and bonus systems and so on,
and bonus systems and so on,
142
365160
3776
جميع الأشياء حول مدونة قواعد السلوك
ونظم المكافآت وهلم جرا،
ونظم المكافآت وهلم جرا،
06:20
doesn't make a whole lot of sense.
143
368960
2176
ليس لها أي معنى
06:23
People are motivated
by different values perhaps.
by different values perhaps.
144
371160
4176
الناس متحمسون حسب قيم مختلفة ربما.
06:27
So, what are people actually motivated by?
145
375360
3376
إذن، ما الذي يجعل الناس متحفزين؟
06:30
These two gentlemen here
have perfect hairdos,
have perfect hairdos,
146
378760
2176
فهذان السيدان هنا لديهما تسريحة شعر جميلة،
06:32
but they give us
very different views of the world.
very different views of the world.
147
380960
4480
ولكن لديهما رأيين مختلفين عن العالم.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
ما الذي نفعله مع هذا الشيء؟
06:39
Well, I'm an economist
149
387120
1656
حسنا، فأنا خبير اقتصادي
06:40
and we conduct so-called experiments
to address this issue.
to address this issue.
150
388800
4176
ونقوم بإجراء التجارب لمعالجة هذه المسألة.
06:45
We strip away facts
which are confusing in reality.
which are confusing in reality.
151
393000
3296
نحن نبعد الحقائق المربكة في الواقع.
06:48
Reality is so rich,
there is so much going on,
there is so much going on,
152
396320
2736
فالواقع غني جدا، وهناك كثير مستمر،
06:51
it's almost impossible to know
what drives people's behavior really.
what drives people's behavior really.
153
399080
3960
فإنه من المستحيل معرفة
ما يدفع سلوك الناس حقا.
ما يدفع سلوك الناس حقا.
06:55
So let's do a little experiment together.
154
403520
2720
لذا دعونا نجري بعض التجارب معا.
06:58
Imagine the following situation.
155
406680
2600
تخيلوا الوضع التالي.
07:02
You're in a room alone,
156
410400
2416
أنت وحدك في غرفة،
07:04
not like here.
157
412840
1536
ليس كهذه الغرفة.
07:06
There's a five-franc coin
like the one I'm holding up right now
like the one I'm holding up right now
158
414400
3440
هناك عملة خمسة فرنك مثل التي أمسكها الآن
07:10
in front of you.
159
418560
1576
أمامكم.
07:12
Here are your instructions:
160
420160
1576
وهنا التعليمات الموجهة لكم:
07:13
toss the coin four times,
161
421760
2480
إرم العملة أربع مرات،
07:17
and then on a computer
terminal in front of you,
terminal in front of you,
162
425800
2416
ومن ثم على محطة الكمبيوتر أمامك،
07:20
enter the number of times tails came up.
163
428240
3656
أدخل عدد المرات
التي تظهر فيها علامة الذيل.
التي تظهر فيها علامة الذيل.
07:23
This is the situation.
164
431920
1280
هذا هو الوضع.
07:25
Here's the rub.
165
433720
1216
هنا المشكلة.
07:26
For every time that you announce
that you had a tails throw,
that you had a tails throw,
166
434960
3376
في كل مرة تعلن فيها أن علامة الذيل ظهرت،
07:30
you get paid five francs.
167
438360
1496
ستحصل على خمسة فرنكات.
07:31
So if you say I had two tails throws,
168
439880
2536
فإذا قلت حصلت على علامة الذيل مرتين،
07:34
you get paid 10 francs.
169
442440
2216
ستحصل على 10 فرنكات.
07:36
If you say you had zero,
you get paid zero francs.
you get paid zero francs.
170
444680
2936
وإذا لم تحصل على هذه العلامة،
ستحصل على لا شيء.
ستحصل على لا شيء.
07:39
If you say, "I had four tails throws,"
171
447640
2456
وإذا قلت "حصلت على أربع منها"
07:42
then you get paid 20 francs.
172
450120
2016
ستحصل على عشرين فرنكا.
07:44
It's anonymous,
173
452160
1256
إنها غير معروفة،
07:45
nobody's watching what you're doing,
174
453440
1896
لا أحد يراقب ما تفعله،
07:47
and you get paid that money anonymously.
175
455360
2336
وستحصل على المال بصورة غير علنية.
07:49
I've got two questions for you.
176
457720
1477
ولدي سؤالين لكم.
07:51
(Laughter)
177
459760
1616
(ضحك)
07:53
You know what's coming now, right?
178
461400
1640
تعلمون ما الذي سيأتي الآن، صحيح؟
07:56
First, how would you behave
in that situation?
in that situation?
179
464000
3480
أولا، كيف تتصرفون في هذه الحالة؟
08:00
The second, look to your left
and look to your right --
and look to your right --
180
468240
2936
ثانيا، انظر شمالا ويمينا ...
08:03
(Laughter)
181
471200
1016
(ضحك)
08:04
and think about how
the person sitting next to you
the person sitting next to you
182
472240
2376
وفكر كيف يجلس الشخص اإلى جانبك
08:06
might behave in that situation.
183
474640
1656
ربما تتصرف في تلك الحالة.
08:08
We did this experiment for real.
184
476320
2136
لقد قمنا بهذه التجربة في الحقيقة.
08:10
We did it at the Manifesta art exhibition
185
478480
2696
فعلنا ذلك في معرض مانيفيستا للفن
08:13
that took place here in Zurich recently,
186
481200
2456
والذي كان هنا في زيورخ مؤخرا،
08:15
not with students in the lab
at the university
at the university
187
483680
2856
ليس مع الطلاب في مختبر الجامعة
08:18
but with the real population,
188
486560
1776
ولكن مع أناس حقيقيون،
08:20
like you guys.
189
488360
1200
مثلكم يا أصدقاء.
08:22
First, a quick reminder of stats.
190
490080
2136
أولا، تذكير صحيح للإحصائيات.
08:24
If I throw the coin four times
and it's a fair coin,
and it's a fair coin,
191
492240
3576
إذا رميت عملة أربع مرات وهي عملة عادلة،
08:27
then the probability
that it comes up four times tails
that it comes up four times tails
192
495840
4096
ثم من المحتمل بأن تأتي أربع مرات
علامة الذيل
علامة الذيل
08:31
is 6.25 percent.
193
499960
2400
6.25 %
08:35
And I hope you can intuitively see
194
503080
1656
وآمل أن تتمكنوا من أن تروا بحدس
08:36
that the probability that all four
of them are tails is much lower
of them are tails is much lower
195
504760
3376
بأن احتمالية أن تكون الأربعة
علامة الذيل أقل بكثير
علامة الذيل أقل بكثير
08:40
than if two of them are tails, right?
196
508160
2120
من أن تكون اثنتان منهم علامة الذيل، صحيح؟
08:42
Here are the specific numbers.
197
510760
1440
إليكم الأرقام المحددة.
08:46
Here's what happened.
198
514039
1496
وهنا ما حدث.
08:47
People did this experiment for real.
199
515559
2201
قام الناس بهذه التجربة حقيقة.
08:50
Around 30 to 35 percent of people said,
200
518799
3336
قال حوالي 30 إلى35 % من الناس،
08:54
"Well, I had four tails throws."
201
522159
2401
"حسنا، لقد حصلت على أربع وجهات من الذيل "
08:57
That's extremely unlikely.
202
525640
1816
هذا أمر مستبعد للغاية.
08:59
(Laughter)
203
527480
1936
(ضحك)
09:01
But the really amazing thing here,
204
529440
3136
ولكن الشيء المدهش هنا،
09:04
perhaps to an economist,
205
532600
1296
ربما لخبير اقتصادي،
09:05
is there are around 65 percent of people
who did not say I had four tails throws,
who did not say I had four tails throws,
206
533920
6536
بأن هناك حوالي 65 % من الناس
الذين لم يقولوا كان لي 4 وجهات من الذيل،
الذين لم يقولوا كان لي 4 وجهات من الذيل،
09:12
even though in that situation,
207
540480
2176
رغم أنه في هذه الحالة،
09:14
nobody's watching you,
208
542680
2096
لا أحد يشاهدك،
09:16
the only consequence that's in place
209
544800
1936
والنتيجة الوحيدة الموجودة
09:18
is you get more money
if you say four than less.
if you say four than less.
210
546760
3336
هي الحصول على المزيد من المال
إذا قلت أربعة من أقل.
إذا قلت أربعة من أقل.
09:22
You leave 20 francs on the table
by announcing zero.
by announcing zero.
211
550120
3280
يمكنك ترك 20 فرنك على الطاولة
إذا أعلنت عن حصولك على صفر.
إذا أعلنت عن حصولك على صفر.
09:26
I don't know whether
the other people all were honest
the other people all were honest
212
554040
2576
لا أعرف ما إذا كان الآخرون كلهم صادقون
09:28
or whether they also said a little bit
higher or lower than what they did
higher or lower than what they did
213
556640
3456
أو ما إذا كانوا أيضا قالوا
أعلى قليلا أو أقل مما حصلوا
أعلى قليلا أو أقل مما حصلوا
09:32
because it's anonymous.
214
560120
1216
لأنها غير معروفة.
09:33
We only observed the distribution.
215
561360
1656
نحن لاحظنا التوزيع فقط.
09:35
But what I can tell you --
and here's another coin toss.
and here's another coin toss.
216
563040
2656
ولكن ما يمكنني قوله ...
وهنا عملة أخرى مرمية.
وهنا عملة أخرى مرمية.
09:37
There you go, it's tails.
217
565720
1496
ها نحن ذا، إنها واجهة الذيل.
09:39
(Laughter)
218
567240
1496
(ضحك)
09:40
Don't check, OK?
219
568760
1456
لا تتفحصوها، حسنا؟
09:42
(Laughter)
220
570240
2816
(ضحك)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
ما يمكنني إخباركم به
09:46
is that not everybody behaved
like Adam Smith would have predicted.
like Adam Smith would have predicted.
222
574400
4440
هو أن الجميع لا يتصرفون مثلما
كان آدم سميث يتوقع.
كان آدم سميث يتوقع.
09:52
So what does that leave us with?
223
580840
1576
فما الذي ترك لنا ذلك؟
09:54
Well, it seems people are motivated
by certain intrinsic values
by certain intrinsic values
224
582440
4496
حسنا، يبدو أن الناس متحفزين
بقيم جوهرية معينة
بقيم جوهرية معينة
09:58
and in our research, we look at this.
225
586960
1800
وفي بحثنا، نظرنا إلى هذا.
10:01
We look at the idea that people have
so-called protected values.
so-called protected values.
226
589440
4480
نظرنا إلى فكرة أن الناس لديهم
ما يسمى قيم محمية.
ما يسمى قيم محمية.
10:06
A protected value isn't just any value.
227
594760
2816
القيمة المحمية ليست فقط أي قيمة.
10:09
A protected value is a value
where you're willing to pay a price
where you're willing to pay a price
228
597600
5816
إن القيمة المحمية هي القيمة
التي ترغب في دفع سعر لها
التي ترغب في دفع سعر لها
10:15
to uphold that value.
229
603440
1256
لدعم تلك القيمة.
10:16
You're willing to pay a price
to withstand the temptation to give in.
to withstand the temptation to give in.
230
604720
4440
كنت على استعداد لدفع ثمن لتحمل
الإغراء المعطى.
الإغراء المعطى.
10:22
And the consequence is you feel better
231
610200
2656
والنتيجة هي أنك تشعر بشكل أفضل
10:24
if you earn money in a way
that's consistent with your values.
that's consistent with your values.
232
612880
4296
إذا كنت تكسب المال بطريقة تتفق مع قيمك.
10:29
Let me show you this again
in the metaphor of our beloved dog here.
in the metaphor of our beloved dog here.
233
617200
4280
اسمحوا لي أن أريكم هذا مرة أخرى
في استعارة كلبنا الحبيب هنا.
في استعارة كلبنا الحبيب هنا.
10:34
If we succeed in getting the sausage
without violating our values,
without violating our values,
234
622600
4056
فإذا نجحنا في الحصول على النقانق
دون انتهاك قيمنا،
دون انتهاك قيمنا،
10:38
then the sausage tastes better.
235
626680
1976
فسيكون ذوقها أفضل.
10:40
That's what our research shows.
236
628680
1480
وهذا ما أظهره بحثنا.
10:42
If, on the other hand,
237
630720
1256
إذا، من ناحية أخرى،
10:44
we do so --
238
632000
1256
عملنا ذلك ...
10:45
if we get the sausage
239
633280
1416
وإذا حصلنا على النقانق
10:46
and in doing so
we actually violate values,
we actually violate values,
240
634720
3456
وبذلك نكون قد انتهكنا القيم بالفعل،
10:50
we value the sausage less.
241
638200
2976
نحن نقيم النقانق بشكل أقل.
10:53
Quantitatively, that's quite powerful.
242
641200
2456
بصورة كمية، هذا قوي جدا.
10:55
We can measure these protected values,
243
643680
2456
نستطيع قياس هذه القيم المحمية،
10:58
for example,
244
646160
1216
على سبيل المثال،
10:59
by a survey measure.
245
647400
1920
من خلال إجراء دراسة.
11:02
Simple, nine-item survey that's quite
predictive in these experiments.
predictive in these experiments.
246
650360
5976
ببساطة فإن دراسة من تسعة بنود
تنبأ تماما في هذه التجارب.
تنبأ تماما في هذه التجارب.
11:08
If you think about the average
of the population
of the population
247
656360
2336
وإذا فكرنا في متوسط السكان
11:10
and then there's
a distribution around it --
a distribution around it --
248
658720
2096
ومن ثم هناك توزيع حوله ...
11:12
people are different,
we all are different.
we all are different.
249
660840
2040
فالناس مختلفين، ونحن أيضا كذلك.
11:15
People who have a set of protected values
250
663480
2976
الناس الذين لديهم مجموعة من القيم المحمية
11:18
that's one standard deviation
above the average,
above the average,
251
666480
4176
وهذا انحراف معياري فوق المتوسط،
11:22
they discount money they receive
by lying by about 25 percent.
by lying by about 25 percent.
252
670680
5056
فإنهم ينقصون المال الذي يتلقونه
عن طريق الكذب بنحو 25 في المئة.
عن طريق الكذب بنحو 25 في المئة.
11:27
That means a dollar received when lying
253
675760
3616
وهذا يعني أن تتلقى دولار عندما تكذب
11:31
is worth to them only 75 cents
254
679400
2136
تكون قيمته لهم فقط 75 سنتا
11:33
without any incentives you put in place
for them to behave honestly.
for them to behave honestly.
255
681560
3696
دون أي حوافز يضعونها ليتصرفوا بأمانة.
11:37
It's their intrinsic motivation.
256
685280
1736
إنها دوافعهم الذاتية.
11:39
By the way, I'm not a moral authority.
257
687040
1856
بالمناسبة، أنا لست سلطة أخلاقية.
11:40
I'm not saying I have
all these beautiful values, right?
all these beautiful values, right?
258
688920
2920
أنا لا أقول لدي كل
هذه القيم الجميلة، صحيح؟
هذه القيم الجميلة، صحيح؟
11:44
But I'm interested in how people behave
259
692440
1936
ولكن أنا مهتم في كيف يتصرف الناس
11:46
and how we can leverage
that richness in human nature
that richness in human nature
260
694400
3376
وكيف يمكننا الاستفادة من هذا الثراء
في الطبيعة البشرية
في الطبيعة البشرية
11:49
to actually improve
the workings of our organizations.
the workings of our organizations.
261
697800
3440
لتحسين عمل منظماتنا بالفعل.
11:54
So there are two
very, very different visions here.
very, very different visions here.
262
702400
3176
لذا هناك رؤيتان مختلفتان جدا جدا هنا.
11:57
On the one hand,
263
705600
1336
من الناحية الأولى،
11:58
you can appeal to benefits and costs
264
706960
3016
يمكنك أن تلتمس الفوائد والتكاليف
12:02
and try to get people
to behave according to them.
to behave according to them.
265
710000
2656
ومحاولة اقناع الناس بأن يتصرفوا وفقا لهم.
12:04
On the other hand,
266
712680
1616
ومن ناحية أخرى،
12:06
you can select people who have the values
267
714320
4016
يمكنك اختيار الأشخاص الذين لديهم القيم
12:10
and the desirable
characteristics, of course --
characteristics, of course --
268
718360
2216
والخصال المرغوب فيها، بالطبع ...
12:12
competencies that go
in line with your organization.
in line with your organization.
269
720600
3576
والكفاءات التي تتماشى مع مؤسستك.
12:16
I do not yet know where
these protected values really come from.
these protected values really come from.
270
724200
4216
لا أعرف حتى الآن
من أين تأتي هذه القيم المحمية حقا.
من أين تأتي هذه القيم المحمية حقا.
12:20
Is it nurture or is it nature?
271
728440
3376
هل هي تغذية أم طبيعة؟
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
ما أستطيع قوله لكم
12:25
is that the distribution
looks pretty similar for men and women.
looks pretty similar for men and women.
273
733240
5096
هو أن التوزيع يبدو مشابها
جدا للرجال والنساء.
جدا للرجال والنساء.
12:30
It looks pretty similar
for those who had studied economics
for those who had studied economics
274
738360
3776
إنه يبدو مشابها لأولئك
الذين درسوا علم الاقتصاد
الذين درسوا علم الاقتصاد
12:34
or those who had studied psychology.
275
742160
2360
أو أولئك الذين درسوا علم النفس.
12:38
It looks even pretty similar
around different age categories
around different age categories
276
746000
3376
يبدو حتى مشابه جدا لفئات عمرية مختلفة
12:41
among adults.
277
749400
1216
بين البالغين.
12:42
But I don't know yet
how this develops over a lifetime.
how this develops over a lifetime.
278
750640
2656
ولكن أنا لا أعرف حتى الآن
كيف يتطور هذا على مدى العمر.
كيف يتطور هذا على مدى العمر.
12:45
That will be the subject
of future research.
of future research.
279
753320
3440
سيكون هذا عنوان البحث المستقبلي.
12:49
The idea I want to leave you with
280
757640
1656
إن الفكرة التي أود أن أترككم معها
12:51
is it's all right to appeal to incentives.
281
759320
2776
هي هل من حقنا أن نلتمس الحوافز.
12:54
I'm an economist;
282
762120
1216
أنا خبير اقتصادي،
12:55
I certainly believe in the fact
that incentives work.
that incentives work.
283
763360
2920
وأعتقد حقا في الواقع بأن للحوافز دور.
12:59
But do think about selecting
the right people
the right people
284
767400
4016
ولكن فكر في اختيار الأشخاص المناسبين
13:03
rather than having people
and then putting incentives in place.
and then putting incentives in place.
285
771440
3496
بدلا من أن يكون هناك أشخاص
ومن ثم وضع الحوافز قيد التنفيذ.
ومن ثم وضع الحوافز قيد التنفيذ.
13:06
Selecting the right people
with the right values
with the right values
286
774960
2256
إن اختيار الأشخاص المناسبين
مع القيم الصحيحة
مع القيم الصحيحة
13:09
may go a long way
to saving a lot of trouble
to saving a lot of trouble
287
777240
3936
قد يساعد في حفظ الكثير من المتاعب
13:13
and a lot of money
288
781200
1376
والكثير من المال
13:14
in your organizations.
289
782600
1736
في منظماتكم.
13:16
In other words,
290
784360
1256
بمعنى آخر،
13:17
it will pay off to put people first.
291
785640
3760
سوف تربح لوضع الناس أولا.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
شكرا لكم.
13:23
(Applause)
293
791280
3640
(تصفيق)
ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - EconomistAlexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.
Why you should listen
Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.
Alexander Wagner | Speaker | TED.com