ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com
TEDxZurich

Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business

الكسندر واقنر: ما الذي يحفّز الناس ليكونوا صادقين في الأعمال التجارية؟

Filmed:
1,661,864 views

في كل عام، ترتكب واحدة من سبع شركات كبيرة غشا تجاريا. لماذ؟ لمعرفة ذلك، سيأخذنا الكسندر واقنر داخل أروقة علم الاقتصاد والأخلاق وعلم النفس لفعل الشيء الصحيح. انضموا له لرحلة استباقية تقودنا أسفل المنحدارت الزلقة من الخداع كما سيساعدنا على فهم لماذا يتصرف الناس بهذه الطريقة.
- Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio

Double-click the English transcript below to play the video.

00:12
How manyكثير companiesالشركات
have you interactedتفاعلت with todayاليوم?
0
760
3440
كم عدد الشركات التي تواصلت معها اليوم؟
00:17
Well, you got up in the morningصباح,
1
5240
1656
حسنا، لقد استيقظت الصباح
00:18
tookأخذ a showerدش,
2
6920
1215
واستحميت،
00:20
washedمغسول your hairشعر,
3
8160
1256
وغسلت شعرك،
00:21
used a hairشعر dryerمجفف,
4
9440
1536
واستخدمت مجفف الشعر،
00:23
ateأكل breakfastوجبة افطار --
5
11000
1216
وأكلت وجبة الفطور ...
00:24
ateأكل cerealsحبوب, fruitفاكهة, yogurtزبادي, whateverايا كان --
6
12240
1858
وأكلت الحبوب والفواكه والزبادي وغيرها
00:26
had coffeeقهوة --
7
14122
1214
وشربت قهوة ...
00:27
teaشاي.
8
15360
1376
شاي.
00:28
You tookأخذ publicعامة transportالمواصلات to come here,
9
16760
1976
كما استقليت وسائل النقل العام للمجيء هنا
00:30
or maybe used your privateنشر carسيارة.
10
18760
1840
أو ربما استقليت سيارتك الشخصية.
00:33
You interactedتفاعلت with the companyشركة
that you work for or that you ownخاصة.
11
21520
3560
وتواصلت مع الشركة
التي تعمل فيها أو تملكها.
00:38
You interactedتفاعلت with your clientsعملاء,
12
26160
1960
كما تواصلت مع الزبائن،
00:40
your customersالزبائن,
13
28760
1200
والعملاء،
00:42
and so on and so forthعليها.
14
30640
1256
وهكذا دواليك.
00:43
I'm prettyجميلة sure there are
at leastالأقل sevenسبعة companiesالشركات
15
31920
3616
أنا متأكد جدا بأن هناك على الأقل سبع شركات
00:47
you've interactedتفاعلت with todayاليوم.
16
35560
1760
تواصلت معها اليوم.
00:49
Let me tell you a stunningمذهل statisticإحصائية.
17
37960
2000
دعوني اخبركم بإحصائيات مذهلة.
00:52
One out of sevenسبعة
largeكبير, publicعامة corporationsالشركات
18
40840
4376
واحدة من أكبر سبع مؤسسات عامة
00:57
commitارتكب fraudتزوير everyكل yearعام.
19
45240
2240
ترتكب عملية احتيال كل سنة.
01:00
This is a US academicأكاديمي studyدراسة
that looksتبدو at US companiesالشركات --
20
48400
3416
فهذه دراسات أكاديمية أمريكية
تفحصت الشركات الأمريكية
01:03
I have no reasonالسبب to believe
that it's differentمختلف in Europeأوروبا.
21
51840
3200
ليس لدي سبب لأن أعتقد ذلك
وهذا يختلف في أوروبا
01:07
This is a studyدراسة that looksتبدو
at bothكلا detectedالكشف عن and undetectedلم يتم كشفها fraudتزوير
22
55480
4216
فهذه الدراسة تنظر
إلى الاحتيالات المكتشفة وغير المكتشفة
01:11
usingاستخدام statisticalإحصائي methodsأساليب.
23
59720
1736
مستخدمة طرقا إحصائية.
01:13
This is not pettyتافه fraudتزوير.
24
61480
1720
وهذا ليس احتيالا صغيرا.
01:16
These fraudsالاحتيال costكلفة
the shareholdersالمساهمين of these companiesالشركات,
25
64120
2856
وتكلف هذه الإحتيالات المساهمين
في هذه الشركات،
01:19
and thereforeوبالتالي societyالمجتمع,
26
67000
1256
وكذلك المجتمع،
01:20
on the orderطلب of
380 billionمليار dollarsدولار perلكل yearعام.
27
68280
3600
ما يقارب 380 مليار دولار سنويا.
01:24
We can all think of some examplesأمثلة, right?
28
72960
2216
نستطيع كلنا التفكير في أمثلة، صحيح؟
01:27
The carسيارة industry'sالصناعة secretsأسرار
aren'tلا quiteالى حد كبير so secretسر anymoreأي أكثر من ذلك.
29
75200
3800
فأسرار مصانع السيارات لم تعد أسرارًا بعد.
01:31
Fraudتزوير has becomeيصبح a featureميزة,
30
79800
3296
وأصبحت الاحتيالات ميزة،
01:35
not a bugبق,
31
83120
1216
وليست شيئًا سلبيًا،
01:36
of the financialالأمور المالية servicesخدمات industryصناعة.
32
84360
1936
من قطاع الخدمات المالية.
01:38
That's not me who'sمنظمة الصحة العالمية claimingادعاء that,
33
86320
2216
لست أنا من أدعي ذلك،
01:40
that's the presidentرئيس
of the Americanأمريكي Financeالمالية Associationجمعية
34
88560
3256
بل رئيس جمعية التمويل الأمريكية
01:43
who statedذكر that
in his presidentialرئاسي addressعنوان.
35
91840
2936
الذي ذكر ذلك في خطابه الرئيسي.
01:46
That's a hugeضخم problemمشكلة
if you think about, especiallyخصوصا,
36
94800
2736
فهذه مشكلة كبيرة إذا كنت تفكر، خصوصا
01:49
an economyاقتصاد like Switzerlandسويسرا,
37
97560
1696
في اقتصاد دولة كسويسرا،
01:51
whichالتي reliesتعتمد so much on the trustثقة
put into its financialالأمور المالية industryصناعة.
38
99280
4200
والذي يعتمد كثيرا على الثقة
الملقاة على القطاع المالي
01:56
On the other handيد,
39
104960
1216
في جانب آخر،
01:58
there are sixستة out of sevenسبعة companiesالشركات
who actuallyفعلا remainيبقى honestصادق
40
106200
3536
هناك ست من أصل سبع شركات لا يزالون صادقين
02:01
despiteعلى الرغم من all temptationsإغراءات
to startبداية engagingجذاب in fraudتزوير.
41
109760
3840
رغم كل الإغراءات للانخراط في الاحتيال.
02:06
There are whistle-blowersالمخبرين
like Michaelميخائيل Woodfordوودفورد,
42
114240
2296
هناك المبلغين عن المخالفات
مثل مايكل وودفورد،
02:08
who blewينفخ the whistleصفارة on Olympusأوليمبوس.
43
116560
2336
الذي بلغ عن المخالفات في أوليمبوس
02:10
These whistle-blowersالمخبرين riskخطر theirهم careersوظائف,
44
118920
2696
ويهدد هؤلاء المبلغون حياتهم المهنية
02:13
theirهم friendshipsصداقات,
45
121640
1216
وصداقاتهم،
02:14
to bringاحضر out the truthحقيقة
about theirهم companiesالشركات.
46
122880
2136
ليقولوا الحقيقة عن شركاتهم.
02:17
There are journalistsالصحفيين
like Annaآنا Politkovskayaبوليتكوفسكايا
47
125040
2616
وهناك صحفيين مثل آنا بوليتكوفسكايا
02:19
who riskخطر even theirهم livesالأرواح
to reportأبلغ عن humanبشري rightsحقوق violationsانتهاكات.
48
127680
3856
والتي خاطرت بحياتها للإبلاغ
عن انتهاكات حقوق الإنسان.
02:23
She got killedقتل --
49
131560
1216
فقتلت ...
02:24
everyكل yearعام,
50
132800
1216
وكل سنة،
02:26
around 100 journalistsالصحفيين get killedقتل
51
134040
1656
يقتل حوالي 100 صحفي
02:27
because of theirهم convictionقناعة
to bringاحضر out the truthحقيقة.
52
135720
2720
بسبب قناعاتهم لقول الحقيقة.
02:32
So in my talk todayاليوم,
53
140040
1256
حتى في حديثي اليوم،
02:33
I want to shareشارك with you
some insightsرؤى I've obtainedتم الحصول عليها and learnedتعلم
54
141320
3496
أريد أن أشارككم بعض الأفكار
التي حصلت عليها وتعلمتها
02:36
in the last 10 yearsسنوات
of conductingإجراء researchابحاث in this.
55
144840
3296
في السنوات العشر الأخيرة
من إجراء هذا البحث
02:40
I'm a researcherالباحث,
a scientistامن workingعامل with economistsالاقتصاد,
56
148160
3496
فأنا باحث وعالم يعمل مع الاقتصاديين،
02:43
financialالأمور المالية economistsالاقتصاد,
57
151680
1336
ومع الاقتصاديين الماليين،
02:45
ethicistsالأخلاقيين, neuroscientistsعلماء الأعصاب,
58
153040
2056
مع علماء الأخلاق، علماء الأعصاب،
02:47
lawyersالمحامين and othersالآخرين
59
155120
1336
مع المحامين وغيرهم
02:48
tryingمحاولة to understandتفهم
what makesيصنع humansالبشر tickعلامة,
60
156480
2096
محاولا أن أفهم ما يجعل البشر قردا،
02:50
and how can we addressعنوان this issueالقضية
of fraudتزوير in corporationsالشركات
61
158600
4776
وكيف يمكننا معالجة الغش في الشركات
02:55
and thereforeوبالتالي contributeتساهم
to the improvementتحسين of the worldالعالمية.
62
163400
3160
وبالتالي نساهم في تحسين العالم.
02:59
I want to startبداية by sharingمشاركة with you
two very distinctخامد visionsرؤى
63
167280
3536
أريد أن أبدأ من خلال تبادل
رؤيتين اثنتين مميزتين
03:02
of how people behaveتصرف.
64
170840
1816
لكيفية تصرف الناس.
03:04
First, meetيجتمع Adamآدم Smithحداد,
65
172680
1840
أولا، تعرفوا على آدم سميث
03:07
foundingتأسيس fatherالآب of modernحديث economicsاقتصاديات.
66
175200
1960
مؤسس الاقتصاد الحديث.
03:10
His basicالأساسية ideaفكرة was that if everybodyالجميع
behavesيسلك in theirهم ownخاصة self-interestsمصالح ذاتية,
67
178280
4296
وكانت فكرته الأساسية هي إذا كان الجميع
يتصرف بمصالحهم الذاتية،
03:14
that's good for everybodyالجميع in the endالنهاية.
68
182600
2520
فهذا جيد لكل شخص في النهاية.
03:18
Self-interestالمصلحة الذاتية isn't
a narrowlyبشق النفس definedتعريف conceptمفهوم
69
186080
3056
فالمصلحة الذاتية ليست مفهوما محدودا
03:21
just for your immediateفوري utilityخدمة.
70
189160
1936
فقط لمنفعتك الفورية.
03:23
It has a long-runعلى المدى الطويل implicationيتضمن.
71
191120
1936
بل إن لها أثرا طويل المدى.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
دعونا نفكر في ذلك.
03:27
Think about this dogالكلب here.
73
195080
2016
فكروا في هذا الكلب هنا.
03:29
That mightربما be us.
74
197120
1200
قد نكون نحن ذلك الكلب.
03:31
There's this temptationإغراء --
75
199440
1256
فهناك هذا الإغراء ...
03:32
I apologizeيعتذر to all vegetariansالنباتيين, but --
76
200720
2376
أعتذر لكل النباتيين، ولكن ...
03:35
(Laughterضحك)
77
203120
1016
(ضحك)
03:36
Dogsالكلاب do like the bratwurstمقانق.
78
204160
1696
تحب الكلاب النقانق.
03:37
(Laughterضحك)
79
205880
2376
(ضحك)
03:40
Now, the straight-upاستقم,
self-interestedالمصلحة الذاتية moveنقل here
80
208280
3096
والآن، ينتقل الأمناء،
والمهتمين بأنفسهم هنا
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
للذهاب لهذا الشيء.
03:45
So my friendصديق Adamآدم here mightربما jumpقفز up,
82
213000
2936
فصديقي آدم هنا ربما يقفز،
03:47
get the sausageسجق and therebyوبالتالي ruinخراب
all this beautifulجميلة tablewareأدوات المائدة.
83
215960
3360
للحصول على النقانق وبالتالي تخريب
كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
03:52
But that's not what Adamآدم Smithحداد meantمقصود.
84
220000
1816
ولكن ليس هذا ما يعنيه آدم سميث.
03:53
He didn't mean
disregardتجاهل all consequencesالآثار --
85
221840
2656
فهو لا يعني تجاهل كل العواقب ...
03:56
to the contraryعكس.
86
224520
1216
على العكس من ذلك.
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
كان يعتقد،
03:59
well, there mayقد be negativeنفي consequencesالآثار,
88
227040
2016
حسنا، قد تكون هناك عواقب سلبية،
04:01
for exampleمثال,
89
229080
1216
على سبيل المثال،
04:02
the ownerصاحب mightربما be angryغاضب with the dogالكلب
90
230320
3096
قد يكون المالك غاضبا من الكلب
04:05
and the dogالكلب, anticipatingتوقع that,
mightربما not behaveتصرف in this way.
91
233440
3600
والكلب، متوقعا ذلك، لا يتصرف بهذه الطريقة.
04:09
That mightربما be us,
92
237840
1256
قد نكون نحن ذلك،
04:11
weighingوزن the benefitsفوائد
and costsالتكاليف of our actionsأفعال.
93
239120
3056
نزن الفوائد وتكاليف أعمالنا.
04:14
How does that playلعب out?
94
242200
1240
كيف يتم ذلك؟
04:15
Well, manyكثير of you, I'm sure,
95
243960
1976
حسنا، الكثير منكم، أنا متاكد،
04:17
have in your companiesالشركات,
96
245960
1536
لديهم في شركاتكم،
04:19
especiallyخصوصا if it's a largeكبير companyشركة,
97
247520
1816
خاصة إذا كانت شركة كبيرة،
04:21
a codeالشفرة of conductسلوك.
98
249360
1656
مدونة قواعد السلوك.
04:23
And then if you behaveتصرف
accordingعلي حسب to that codeالشفرة of conductسلوك,
99
251040
3416
وإذا تصرفت وفقا لمدونة قواعد السلوك هذه،
04:26
that improvesيحسن your chancesفرص
of gettingالحصول على a bonusعلاوة paymentدفع.
100
254480
3176
فهذا يحسن من فرصك للحصول على مكافأة.
04:29
And on the other handيد,
if you disregardتجاهل it,
101
257680
2135
وفي جانب آخر، إذا تجاهلتها،
04:31
then there are higherأعلى chancesفرص
of not gettingالحصول على your bonusعلاوة
102
259839
2737
فهناك فرص أعلى من عدم حصولك على المكافأة
04:34
or its beingيجرى diminishedتضاءل.
103
262600
1536
أو تناقصها.
04:36
In other wordsكلمات,
104
264160
1256
بمعنى آخر،
04:37
this is a very economicاقتصادي motivationالتحفيز
105
265440
1816
هذا دافع اقتصادي للغاية
04:39
of tryingمحاولة to get people to be more honestصادق,
106
267280
2776
من محاولة الحصول على أناس صادقين،
04:42
or more alignedالانحياز with
the corporation'sفي شركة principlesمبادئ.
107
270080
3360
أو أكثر اتساقا مع مبادئ الشركة.
04:46
Similarlyوبالمثل, reputationسمعة is a very
powerfulقوي economicاقتصادي forceفرض, right?
108
274240
5256
وبالمثل، فالسمعة قوة اقتصادية
قوية جدا، أليس كذلك؟
04:51
We try to buildبناء a reputationسمعة,
109
279520
1536
نحاول أن نبني سمعه،
04:53
maybe for beingيجرى honestصادق,
110
281080
1416
ربما لنكون صادقين،
04:54
because then people
trustثقة us more in the futureمستقبل.
111
282520
2400
لكي يثق الناس بنا في المستقبل.
04:57
Right?
112
285960
1216
أليس كذلك؟
04:59
Adamآدم Smithحداد talkedتحدث about the bakerخباز
113
287200
2096
تحدث سميث عن الخباز
05:01
who'sمنظمة الصحة العالمية not producingإنتاج good breadخبز
out of his benevolenceخير
114
289320
3776
الذي لا ينتج خبزا جيدا من خيره
05:05
for those people who consumeتستهلك the breadخبز,
115
293120
3016
وذلك بالنسبة لأولئك الناس
الذين يستهلكون الخبز،
05:08
but because he wants to sellيبيع
more futureمستقبل breadخبز.
116
296160
3040
ولكنه يريد أن يبيع المزيد
من الخبز في المستقبل.
05:12
In my researchابحاث, we find, for exampleمثال,
117
300160
2216
في بحثي، نجد، على سبيل المثال،
05:14
at the Universityجامعة of Zurichزيوريخ,
118
302400
1376
في جامعة زيورخ،
05:15
that Swissسويسري banksالبنوك
who get caughtالقبض up in mediaوسائل الإعلام,
119
303800
4200
أن البنوك السويسرية الضالعة
في وسائل الإعلام،
05:20
and in the contextسياق الكلام, for exampleمثال,
120
308720
1776
وفي السياق، على سبيل المثال،
05:22
of taxضريبة evasionتملص, of taxضريبة fraudتزوير,
121
310520
1536
من التهرب الضريبي، والاحتيال الضريبي،
05:24
have badسيئة mediaوسائل الإعلام coverageتغطية.
122
312080
1736
لديها تغطية سيئة في وسائل الإعلام.
05:25
They loseتخسر netشبكة newالجديد moneyمال in the futureمستقبل
123
313840
2736
يفقدون صافي أموالهم الجديدة في المستقبل
05:28
and thereforeوبالتالي make lowerخفض profitsالأرباح.
124
316600
1616
وبالتالي الحصول على أرباح أقل.
05:30
That's a very powerfulقوي reputationalالسمعة forceفرض.
125
318240
2360
هذه سمعة قوية جدا.
05:34
Benefitsفوائد and costsالتكاليف.
126
322200
1600
الفوائد والتكاليف.
05:37
Here'sمن هنا anotherآخر viewpointوجهة نظر of the worldالعالمية.
127
325120
2576
وهنا نظرة أخرى من العالم.
05:39
Meetيجتمع Immanuelعمانوئيل Kantكانط,
128
327720
1536
تعرفوا على ايمانويل كانت،
05:41
18th-centuryفي القرن التاسع Germanألمانية philosopherفيلسوف superstarنجم النجوم.
129
329280
2760
النجم الفيلسوفي الألماني
في القرن الثامن عشر.
05:44
He developedالمتقدمة this notionخيالى
130
332920
1616
لقد طور هذه النظرية
05:46
that independentمستقل of the consequencesالآثار,
131
334560
3136
التي هي مستقلة عن العواقب،
05:49
some actionsأفعال are just right
132
337720
2976
تكون بعض الأفعال محقة
05:52
and some are just wrongخطأ.
133
340720
1696
والبعض الآخر خطأ.
05:54
It's just wrongخطأ to lieراحه, for exampleمثال.
134
342440
3216
إنه من الخطأ أن تكذب، على سبيل المثال.
05:57
So, meetيجتمع my friendصديق Immanuelعمانوئيل here.
135
345680
3136
لذلك، قابلوا صديقي ايمانويل هنا.
06:00
He knowsيعرف that the sausageسجق is very tastyطيب المذاق,
136
348840
2816
فهو يعلم بأن النقانق طيبة المذاق،
06:03
but he's going to turnمنعطف أو دور away
because he's a good dogالكلب.
137
351680
2456
لكنه سوف يرفض لأنه كلب جيد.
06:06
He knowsيعرف it's wrongخطأ to jumpقفز up
138
354160
2696
وهو يعلم بأنه من الخطأ أن تقفز
06:08
and riskخطر ruiningتخريب
all this beautifulجميلة tablewareأدوات المائدة.
139
356880
2800
وخطر تخريب كل أدوات هذه المائدة الجميلة.
06:12
If you believe that people
are motivatedمتحفز، مندفع like that,
140
360520
2416
فإذا اعتقدت بأن لدى الناس دوافع كهذه،
06:14
then all the stuffأمور about incentivesحوافز,
141
362960
2176
ثم كل الأشياء عن الحوافز،
06:17
all the stuffأمور about codeالشفرة of conductسلوك
and bonusعلاوة systemsأنظمة and so on,
142
365160
3776
جميع الأشياء حول مدونة قواعد السلوك
ونظم المكافآت وهلم جرا،
06:20
doesn't make a wholeكامل lot of senseإحساس.
143
368960
2176
ليس لها أي معنى
06:23
People are motivatedمتحفز، مندفع
by differentمختلف valuesالقيم perhapsربما.
144
371160
4176
الناس متحمسون حسب قيم مختلفة ربما.
06:27
So, what are people actuallyفعلا motivatedمتحفز، مندفع by?
145
375360
3376
إذن، ما الذي يجعل الناس متحفزين؟
06:30
These two gentlemenالسادة الأفاضل here
have perfectفي احسن الاحوال hairdosالتسريحات,
146
378760
2176
فهذان السيدان هنا لديهما تسريحة شعر جميلة،
06:32
but they give us
very differentمختلف viewsالآراء of the worldالعالمية.
147
380960
4480
ولكن لديهما رأيين مختلفين عن العالم.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
ما الذي نفعله مع هذا الشيء؟
06:39
Well, I'm an economistعالم الاقتصاد
149
387120
1656
حسنا، فأنا خبير اقتصادي
06:40
and we conductسلوك so-calledما يسمى experimentsتجارب
to addressعنوان this issueالقضية.
150
388800
4176
ونقوم بإجراء التجارب لمعالجة هذه المسألة.
06:45
We stripقطاع away factsحقائق
whichالتي are confusingمربك in realityواقع.
151
393000
3296
نحن نبعد الحقائق المربكة في الواقع.
06:48
Realityواقع is so richغني,
there is so much going on,
152
396320
2736
فالواقع غني جدا، وهناك كثير مستمر،
06:51
it's almostتقريبيا impossibleغير ممكن to know
what drivesمحركات people'sوالناس behaviorسلوك really.
153
399080
3960
فإنه من المستحيل معرفة
ما يدفع سلوك الناس حقا.
06:55
So let's do a little experimentتجربة togetherسويا.
154
403520
2720
لذا دعونا نجري بعض التجارب معا.
06:58
Imagineتخيل the followingالتالية situationموقف.
155
406680
2600
تخيلوا الوضع التالي.
07:02
You're in a roomمجال aloneوحده,
156
410400
2416
أنت وحدك في غرفة،
07:04
not like here.
157
412840
1536
ليس كهذه الغرفة.
07:06
There's a five-francخمس سنوات الفرنك coinعملة
like the one I'm holdingتحتجز up right now
158
414400
3440
هناك عملة خمسة فرنك مثل التي أمسكها الآن
07:10
in frontأمامي of you.
159
418560
1576
أمامكم.
07:12
Here are your instructionsتعليمات:
160
420160
1576
وهنا التعليمات الموجهة لكم:
07:13
tossرمى the coinعملة fourأربعة timesمرات,
161
421760
2480
إرم العملة أربع مرات،
07:17
and then on a computerالحاسوب
terminalطرفية in frontأمامي of you,
162
425800
2416
ومن ثم على محطة الكمبيوتر أمامك،
07:20
enterأدخل the numberرقم of timesمرات tailsذيول cameأتى up.
163
428240
3656
أدخل عدد المرات
التي تظهر فيها علامة الذيل.
07:23
This is the situationموقف.
164
431920
1280
هذا هو الوضع.
07:25
Here'sمن هنا the rubفرك.
165
433720
1216
هنا المشكلة.
07:26
For everyكل time that you announceأعلن
that you had a tailsذيول throwيرمي,
166
434960
3376
في كل مرة تعلن فيها أن علامة الذيل ظهرت،
07:30
you get paidدفع fiveخمسة francsفرنك.
167
438360
1496
ستحصل على خمسة فرنكات.
07:31
So if you say I had two tailsذيول throwsيلقي,
168
439880
2536
فإذا قلت حصلت على علامة الذيل مرتين،
07:34
you get paidدفع 10 francsفرنك.
169
442440
2216
ستحصل على 10 فرنكات.
07:36
If you say you had zeroصفر,
you get paidدفع zeroصفر francsفرنك.
170
444680
2936
وإذا لم تحصل على هذه العلامة،
ستحصل على لا شيء.
07:39
If you say, "I had fourأربعة tailsذيول throwsيلقي,"
171
447640
2456
وإذا قلت "حصلت على أربع منها"
07:42
then you get paidدفع 20 francsفرنك.
172
450120
2016
ستحصل على عشرين فرنكا.
07:44
It's anonymousمجهول,
173
452160
1256
إنها غير معروفة،
07:45
nobody'sلا أحد watchingمشاهدة what you're doing,
174
453440
1896
لا أحد يراقب ما تفعله،
07:47
and you get paidدفع that moneyمال anonymouslyمجهول.
175
455360
2336
وستحصل على المال بصورة غير علنية.
07:49
I've got two questionsالأسئلة for you.
176
457720
1477
ولدي سؤالين لكم.
07:51
(Laughterضحك)
177
459760
1616
(ضحك)
07:53
You know what's comingآت now, right?
178
461400
1640
تعلمون ما الذي سيأتي الآن، صحيح؟
07:56
First, how would you behaveتصرف
in that situationموقف?
179
464000
3480
أولا، كيف تتصرفون في هذه الحالة؟
08:00
The secondثانيا, look to your left
and look to your right --
180
468240
2936
ثانيا، انظر شمالا ويمينا ...
08:03
(Laughterضحك)
181
471200
1016
(ضحك)
08:04
and think about how
the personشخص sittingجلسة nextالتالى to you
182
472240
2376
وفكر كيف يجلس الشخص اإلى جانبك
08:06
mightربما behaveتصرف in that situationموقف.
183
474640
1656
ربما تتصرف في تلك الحالة.
08:08
We did this experimentتجربة for realحقيقة.
184
476320
2136
لقد قمنا بهذه التجربة في الحقيقة.
08:10
We did it at the ManifestaManifesta artفن exhibitionمعرض
185
478480
2696
فعلنا ذلك في معرض مانيفيستا للفن
08:13
that tookأخذ placeمكان here in Zurichزيوريخ recentlyمؤخرا,
186
481200
2456
والذي كان هنا في زيورخ مؤخرا،
08:15
not with studentsالطلاب in the labمختبر
at the universityجامعة
187
483680
2856
ليس مع الطلاب في مختبر الجامعة
08:18
but with the realحقيقة populationتعداد السكان,
188
486560
1776
ولكن مع أناس حقيقيون،
08:20
like you guys.
189
488360
1200
مثلكم يا أصدقاء.
08:22
First, a quickبسرعة reminderتذكير of statsاحصائيات.
190
490080
2136
أولا، تذكير صحيح للإحصائيات.
08:24
If I throwيرمي the coinعملة fourأربعة timesمرات
and it's a fairمعرض coinعملة,
191
492240
3576
إذا رميت عملة أربع مرات وهي عملة عادلة،
08:27
then the probabilityاحتمالا
that it comesيأتي up fourأربعة timesمرات tailsذيول
192
495840
4096
ثم من المحتمل بأن تأتي أربع مرات
علامة الذيل
08:31
is 6.25 percentنسبه مئويه.
193
499960
2400
6.25 %
08:35
And I hopeأمل you can intuitivelyحدسي see
194
503080
1656
وآمل أن تتمكنوا من أن تروا بحدس
08:36
that the probabilityاحتمالا that all fourأربعة
of them are tailsذيول is much lowerخفض
195
504760
3376
بأن احتمالية أن تكون الأربعة
علامة الذيل أقل بكثير
08:40
than if two of them are tailsذيول, right?
196
508160
2120
من أن تكون اثنتان منهم علامة الذيل، صحيح؟
08:42
Here are the specificمحدد numbersأعداد.
197
510760
1440
إليكم الأرقام المحددة.
08:46
Here'sمن هنا what happenedحدث.
198
514039
1496
وهنا ما حدث.
08:47
People did this experimentتجربة for realحقيقة.
199
515559
2201
قام الناس بهذه التجربة حقيقة.
08:50
Around 30 to 35 percentنسبه مئويه of people said,
200
518799
3336
قال حوالي 30 إلى35 % من الناس،
08:54
"Well, I had fourأربعة tailsذيول throwsيلقي."
201
522159
2401
"حسنا، لقد حصلت على أربع وجهات من الذيل "
08:57
That's extremelyجدا unlikelyمن غير المرجح.
202
525640
1816
هذا أمر مستبعد للغاية.
08:59
(Laughterضحك)
203
527480
1936
(ضحك)
09:01
But the really amazingرائعة حقا thing here,
204
529440
3136
ولكن الشيء المدهش هنا،
09:04
perhapsربما to an economistعالم الاقتصاد,
205
532600
1296
ربما لخبير اقتصادي،
09:05
is there are around 65 percentنسبه مئويه of people
who did not say I had fourأربعة tailsذيول throwsيلقي,
206
533920
6536
بأن هناك حوالي 65 % من الناس
الذين لم يقولوا كان لي 4 وجهات من الذيل،
09:12
even thoughاعتقد in that situationموقف,
207
540480
2176
رغم أنه في هذه الحالة،
09:14
nobody'sلا أحد watchingمشاهدة you,
208
542680
2096
لا أحد يشاهدك،
09:16
the only consequenceنتيجة that's in placeمكان
209
544800
1936
والنتيجة الوحيدة الموجودة
09:18
is you get more moneyمال
if you say fourأربعة than lessأقل.
210
546760
3336
هي الحصول على المزيد من المال
إذا قلت أربعة من أقل.
09:22
You leaveغادر 20 francsفرنك on the tableالطاولة
by announcingإعلان zeroصفر.
211
550120
3280
يمكنك ترك 20 فرنك على الطاولة
إذا أعلنت عن حصولك على صفر.
09:26
I don't know whetherسواء
the other people all were honestصادق
212
554040
2576
لا أعرف ما إذا كان الآخرون كلهم صادقون
09:28
or whetherسواء they alsoأيضا said a little bitقليلا
higherأعلى or lowerخفض than what they did
213
556640
3456
أو ما إذا كانوا أيضا قالوا
أعلى قليلا أو أقل مما حصلوا
09:32
because it's anonymousمجهول.
214
560120
1216
لأنها غير معروفة.
09:33
We only observedملاحظ the distributionتوزيع.
215
561360
1656
نحن لاحظنا التوزيع فقط.
09:35
But what I can tell you --
and here'sمن هنا anotherآخر coinعملة tossرمى.
216
563040
2656
ولكن ما يمكنني قوله ...
وهنا عملة أخرى مرمية.
09:37
There you go, it's tailsذيول.
217
565720
1496
ها نحن ذا، إنها واجهة الذيل.
09:39
(Laughterضحك)
218
567240
1496
(ضحك)
09:40
Don't checkالتحقق من, OK?
219
568760
1456
لا تتفحصوها، حسنا؟
09:42
(Laughterضحك)
220
570240
2816
(ضحك)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
ما يمكنني إخباركم به
09:46
is that not everybodyالجميع behavedتصرف ل
like Adamآدم Smithحداد would have predictedوتوقع.
222
574400
4440
هو أن الجميع لا يتصرفون مثلما
كان آدم سميث يتوقع.
09:52
So what does that leaveغادر us with?
223
580840
1576
فما الذي ترك لنا ذلك؟
09:54
Well, it seemsيبدو people are motivatedمتحفز، مندفع
by certainالمؤكد intrinsicنقي valuesالقيم
224
582440
4496
حسنا، يبدو أن الناس متحفزين
بقيم جوهرية معينة
09:58
and in our researchابحاث, we look at this.
225
586960
1800
وفي بحثنا، نظرنا إلى هذا.
10:01
We look at the ideaفكرة that people have
so-calledما يسمى protectedمحمي valuesالقيم.
226
589440
4480
نظرنا إلى فكرة أن الناس لديهم
ما يسمى قيم محمية.
10:06
A protectedمحمي valueالقيمة isn't just any valueالقيمة.
227
594760
2816
القيمة المحمية ليست فقط أي قيمة.
10:09
A protectedمحمي valueالقيمة is a valueالقيمة
where you're willingراغب to payدفع a priceالسعر
228
597600
5816
إن القيمة المحمية هي القيمة
التي ترغب في دفع سعر لها
10:15
to upholdدعم that valueالقيمة.
229
603440
1256
لدعم تلك القيمة.
10:16
You're willingراغب to payدفع a priceالسعر
to withstandالصمود the temptationإغراء to give in.
230
604720
4440
كنت على استعداد لدفع ثمن لتحمل
الإغراء المعطى.
10:22
And the consequenceنتيجة is you feel better
231
610200
2656
والنتيجة هي أنك تشعر بشكل أفضل
10:24
if you earnكسب moneyمال in a way
that's consistentثابتة with your valuesالقيم.
232
612880
4296
إذا كنت تكسب المال بطريقة تتفق مع قيمك.
10:29
Let me showتبين you this again
in the metaphorتشابه مستعار of our belovedمحبوب dogالكلب here.
233
617200
4280
اسمحوا لي أن أريكم هذا مرة أخرى
في استعارة كلبنا الحبيب هنا.
10:34
If we succeedينجح in gettingالحصول على the sausageسجق
withoutبدون violatingانتهاك our valuesالقيم,
234
622600
4056
فإذا نجحنا في الحصول على النقانق
دون انتهاك قيمنا،
10:38
then the sausageسجق tastesالأذواق better.
235
626680
1976
فسيكون ذوقها أفضل.
10:40
That's what our researchابحاث showsعروض.
236
628680
1480
وهذا ما أظهره بحثنا.
10:42
If, on the other handيد,
237
630720
1256
إذا، من ناحية أخرى،
10:44
we do so --
238
632000
1256
عملنا ذلك ...
10:45
if we get the sausageسجق
239
633280
1416
وإذا حصلنا على النقانق
10:46
and in doing so
we actuallyفعلا violateانتهاك valuesالقيم,
240
634720
3456
وبذلك نكون قد انتهكنا القيم بالفعل،
10:50
we valueالقيمة the sausageسجق lessأقل.
241
638200
2976
نحن نقيم النقانق بشكل أقل.
10:53
Quantitativelyكميا, that's quiteالى حد كبير powerfulقوي.
242
641200
2456
بصورة كمية، هذا قوي جدا.
10:55
We can measureقياس these protectedمحمي valuesالقيم,
243
643680
2456
نستطيع قياس هذه القيم المحمية،
10:58
for exampleمثال,
244
646160
1216
على سبيل المثال،
10:59
by a surveyالدراسة الاستقصائية measureقياس.
245
647400
1920
من خلال إجراء دراسة.
11:02
Simpleبسيط, nine-itemتسعة البند surveyالدراسة الاستقصائية that's quiteالى حد كبير
predictiveتنبؤي in these experimentsتجارب.
246
650360
5976
ببساطة فإن دراسة من تسعة بنود
تنبأ تماما في هذه التجارب.
11:08
If you think about the averageمعدل
of the populationتعداد السكان
247
656360
2336
وإذا فكرنا في متوسط السكان
11:10
and then there's
a distributionتوزيع around it --
248
658720
2096
ومن ثم هناك توزيع حوله ...
11:12
people are differentمختلف,
we all are differentمختلف.
249
660840
2040
فالناس مختلفين، ونحن أيضا كذلك.
11:15
People who have a setجلس of protectedمحمي valuesالقيم
250
663480
2976
الناس الذين لديهم مجموعة من القيم المحمية
11:18
that's one standardاساسي deviationالانحراف
aboveفي الاعلى the averageمعدل,
251
666480
4176
وهذا انحراف معياري فوق المتوسط،
11:22
they discountخصم moneyمال they receiveتسلم
by lyingيكذب أو ملقاه by about 25 percentنسبه مئويه.
252
670680
5056
فإنهم ينقصون المال الذي يتلقونه
عن طريق الكذب بنحو 25 في المئة.
11:27
That meansيعني a dollarدولار receivedتم الاستلام when lyingيكذب أو ملقاه
253
675760
3616
وهذا يعني أن تتلقى دولار عندما تكذب
11:31
is worthيستحق to them only 75 centsسنتا
254
679400
2136
تكون قيمته لهم فقط 75 سنتا
11:33
withoutبدون any incentivesحوافز you put in placeمكان
for them to behaveتصرف honestlyبكل صراحه.
255
681560
3696
دون أي حوافز يضعونها ليتصرفوا بأمانة.
11:37
It's theirهم intrinsicنقي motivationالتحفيز.
256
685280
1736
إنها دوافعهم الذاتية.
11:39
By the way, I'm not a moralأخلاقي authorityالسلطة.
257
687040
1856
بالمناسبة، أنا لست سلطة أخلاقية.
11:40
I'm not sayingقول I have
all these beautifulجميلة valuesالقيم, right?
258
688920
2920
أنا لا أقول لدي كل
هذه القيم الجميلة، صحيح؟
11:44
But I'm interestedيستفد in how people behaveتصرف
259
692440
1936
ولكن أنا مهتم في كيف يتصرف الناس
11:46
and how we can leverageتأثير ايجابي
that richnessغنى in humanبشري natureطبيعة
260
694400
3376
وكيف يمكننا الاستفادة من هذا الثراء
في الطبيعة البشرية
11:49
to actuallyفعلا improveتحسن
the workingsعمل of our organizationsالمنظمات.
261
697800
3440
لتحسين عمل منظماتنا بالفعل.
11:54
So there are two
very, very differentمختلف visionsرؤى here.
262
702400
3176
لذا هناك رؤيتان مختلفتان جدا جدا هنا.
11:57
On the one handيد,
263
705600
1336
من الناحية الأولى،
11:58
you can appealمناشدة to benefitsفوائد and costsالتكاليف
264
706960
3016
يمكنك أن تلتمس الفوائد والتكاليف
12:02
and try to get people
to behaveتصرف accordingعلي حسب to them.
265
710000
2656
ومحاولة اقناع الناس بأن يتصرفوا وفقا لهم.
12:04
On the other handيد,
266
712680
1616
ومن ناحية أخرى،
12:06
you can selectتحديد people who have the valuesالقيم
267
714320
4016
يمكنك اختيار الأشخاص الذين لديهم القيم
12:10
and the desirableمرغوب فيه
characteristicsمميزات, of courseدورة --
268
718360
2216
والخصال المرغوب فيها، بالطبع ...
12:12
competenciesالكفاءات that go
in lineخط with your organizationمنظمة.
269
720600
3576
والكفاءات التي تتماشى مع مؤسستك.
12:16
I do not yetبعد know where
these protectedمحمي valuesالقيم really come from.
270
724200
4216
لا أعرف حتى الآن
من أين تأتي هذه القيم المحمية حقا.
12:20
Is it nurtureتغذية or is it natureطبيعة?
271
728440
3376
هل هي تغذية أم طبيعة؟
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
ما أستطيع قوله لكم
12:25
is that the distributionتوزيع
looksتبدو prettyجميلة similarمماثل for menرجالي and womenنساء.
273
733240
5096
هو أن التوزيع يبدو مشابها
جدا للرجال والنساء.
12:30
It looksتبدو prettyجميلة similarمماثل
for those who had studiedدرس economicsاقتصاديات
274
738360
3776
إنه يبدو مشابها لأولئك
الذين درسوا علم الاقتصاد
12:34
or those who had studiedدرس psychologyعلم النفس.
275
742160
2360
أو أولئك الذين درسوا علم النفس.
12:38
It looksتبدو even prettyجميلة similarمماثل
around differentمختلف ageعمر categoriesالاقسام
276
746000
3376
يبدو حتى مشابه جدا لفئات عمرية مختلفة
12:41
amongمن بين adultsالكبار.
277
749400
1216
بين البالغين.
12:42
But I don't know yetبعد
how this developsتطور over a lifetimeأوقات الحياة.
278
750640
2656
ولكن أنا لا أعرف حتى الآن
كيف يتطور هذا على مدى العمر.
12:45
That will be the subjectموضوع
of futureمستقبل researchابحاث.
279
753320
3440
سيكون هذا عنوان البحث المستقبلي.
12:49
The ideaفكرة I want to leaveغادر you with
280
757640
1656
إن الفكرة التي أود أن أترككم معها
12:51
is it's all right to appealمناشدة to incentivesحوافز.
281
759320
2776
هي هل من حقنا أن نلتمس الحوافز.
12:54
I'm an economistعالم الاقتصاد;
282
762120
1216
أنا خبير اقتصادي،
12:55
I certainlyمن المؤكد believe in the factحقيقة
that incentivesحوافز work.
283
763360
2920
وأعتقد حقا في الواقع بأن للحوافز دور.
12:59
But do think about selectingاختيار
the right people
284
767400
4016
ولكن فكر في اختيار الأشخاص المناسبين
13:03
ratherبدلا than havingوجود people
and then puttingوضع incentivesحوافز in placeمكان.
285
771440
3496
بدلا من أن يكون هناك أشخاص
ومن ثم وضع الحوافز قيد التنفيذ.
13:06
Selectingاختيار the right people
with the right valuesالقيم
286
774960
2256
إن اختيار الأشخاص المناسبين
مع القيم الصحيحة
13:09
mayقد go a long way
to savingإنقاذ a lot of troubleمشكلة
287
777240
3936
قد يساعد في حفظ الكثير من المتاعب
13:13
and a lot of moneyمال
288
781200
1376
والكثير من المال
13:14
in your organizationsالمنظمات.
289
782600
1736
في منظماتكم.
13:16
In other wordsكلمات,
290
784360
1256
بمعنى آخر،
13:17
it will payدفع off to put people first.
291
785640
3760
سوف تربح لوضع الناس أولا.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
شكرا لكم.
13:23
(Applauseتصفيق)
293
791280
3640
(تصفيق)
Translated by Ahmed Alhakami
Reviewed by Riyad Almubarak

▲Back to top

ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.

Why you should listen

Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.

More profile about the speaker
Alexander Wagner | Speaker | TED.com