TEDxZurich
Alexander Wagner: What really motivates people to be honest in business
الکساندِر واگنِر: آن‌چه واقعاً به افراد برای صادق بودن در کسب و کار انگیزه می‌دهد
Filmed:
Readability: 4
1,661,864 views
هر ساله، یک شرکت از هفت شرکت بزرگ مرتکب کلاهبرداری می‌شود. چرا؟ برای یافتن پاسخ، الکساندِر واگنِر ما را به درون اقتصاد، اخلاق و روان‌شناسیِ انجامِ کارهای درست پیش می‌برد. با او در یک سفرِ درون‌کاوانه که به سوی شیب‌های لغزنده‌ی فریب می‌رود، همراه شوید تا او به شما کمک کند نحوه‌ی عملکرد افراد را درک کنید.
Alexander Wagner - Economist
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Alexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations. Full bio
Double-click the English transcript below to play the video.
00:12
How many companies
have you interacted with today?
have you interacted with today?
0
760
3440
امروز با چند شرکت
تعامل داشته‌اید؟
تعامل داشته‌اید؟
00:17
Well, you got up in the morning,
1
5240
1656
صبح که از خواب بیدار شدید،
00:18
took a shower,
2
6920
1215
دوش گرفتید،
00:20
washed your hair,
3
8160
1256
موهایتان را شستید،
00:21
used a hair dryer,
4
9440
1536
از سشوار استفاده کردید،
00:23
ate breakfast --
5
11000
1216
صبحانه خوردید --
00:24
ate cereals, fruit, yogurt, whatever --
6
12240
1858
میوه، ماست، یا چیز دیگری خوردید --
00:26
had coffee --
7
14122
1214
قهوه نوشیدید --
00:27
tea.
8
15360
1376
چای [نوشیدید].
00:28
You took public transport to come here,
9
16760
1976
با وسیله ی نقلیه عمومی به اینجا آمدید،
00:30
or maybe used your private car.
10
18760
1840
یا شاید از خودروی شخصی استفاده کردید.
00:33
You interacted with the company
that you work for or that you own.
that you work for or that you own.
11
21520
3560
با شرکتی که در آن کار می‌کنید
یا صاحب آن هستید تعامل کرده‌اید.
یا صاحب آن هستید تعامل کرده‌اید.
00:38
You interacted with your clients,
12
26160
1960
با ارباب رجوع‌هایتان تعامل کردید،
00:40
your customers,
13
28760
1200
مشتری‌هایتان،
00:42
and so on and so forth.
14
30640
1256
و به همین ترتیب با سایرین.
00:43
I'm pretty sure there are
at least seven companies
at least seven companies
15
31920
3616
تقریباً مطمئنم حداقل
هفت شرکت هستند
هفت شرکت هستند
00:47
you've interacted with today.
16
35560
1760
که شما امروز با آن تعامل کرده‌اید.
00:49
Let me tell you a stunning statistic.
17
37960
2000
بگذارید یک آمار خیره کننده به شما بگویم.
00:52
One out of seven
large, public corporations
large, public corporations
18
40840
4376
یک شرکت از هر هفت
شرکتِ عمومیِ بزرگ
شرکتِ عمومیِ بزرگ
00:57
commit fraud every year.
19
45240
2240
هرساله مرتکب کلاهبرداری می‌شود.
01:00
This is a US academic study
that looks at US companies --
that looks at US companies --
20
48400
3416
این یک مطالعه‌ی علمی در آمریکاست
که به شرکت‌های آمریکایی نظارت می‌کند --
که به شرکت‌های آمریکایی نظارت می‌کند --
01:03
I have no reason to believe
that it's different in Europe.
that it's different in Europe.
21
51840
3200
من هیچ دلیلی ندارم که باور کنم
این در اروپا متفاوت باشد.
این در اروپا متفاوت باشد.
01:07
This is a study that looks
at both detected and undetected fraud
at both detected and undetected fraud
22
55480
4216
این مطالعه‌ای است که کلاهبرداری‌های
کشف‌شده و کشف‌نشده را با استفاده
کشف‌شده و کشف‌نشده را با استفاده
01:11
using statistical methods.
23
59720
1736
از روش‌های آماری
مد نظر قرار می‌دهد.
مد نظر قرار می‌دهد.
01:13
This is not petty fraud.
24
61480
1720
این کلاهبرداری جزئی نیست.
01:16
These frauds cost
the shareholders of these companies,
the shareholders of these companies,
25
64120
2856
این کلاهبرداری‌ها به ذینفعانِ
این شرکت‌ها هزینه وارد می‌کند،
این شرکت‌ها هزینه وارد می‌کند،
01:19
and therefore society,
26
67000
1256
و به همین ترتیب به جامعه.
01:20
on the order of
380 billion dollars per year.
380 billion dollars per year.
27
68280
3600
چیزی حدود سالانه ۳۸۰ میلیارد دلار.
01:24
We can all think of some examples, right?
28
72960
2216
همه می‌توانیم به چندین
مثال فکر کنیم، درسته؟
مثال فکر کنیم، درسته؟
01:27
The car industry's secrets
aren't quite so secret anymore.
aren't quite so secret anymore.
29
75200
3800
اسرار صنعت خودرو دیگر
خیلی هم محرمانه نیستند.
خیلی هم محرمانه نیستند.
01:31
Fraud has become a feature,
30
79800
3296
کلاهبرداری در صنعت خدمات مالی،
01:35
not a bug,
31
83120
1216
به جای خطا،
01:36
of the financial services industry.
32
84360
1936
تبدیل به یک ویژگی شده است.
01:38
That's not me who's claiming that,
33
86320
2216
من نیستم که این را ادعا می‌کنم،
01:40
that's the president
of the American Finance Association
of the American Finance Association
34
88560
3256
این ادعای رئیس انجمن دارایی آمریکاست
01:43
who stated that
in his presidential address.
in his presidential address.
35
91840
2936
که در بیانیه ریاستش به آن پرداخت.
01:46
That's a huge problem
if you think about, especially,
if you think about, especially,
36
94800
2736
این یک مشکل عظیم است.
اگر به اقتصادی خصوصاً
اگر به اقتصادی خصوصاً
01:49
an economy like Switzerland,
37
97560
1696
شبیه به سوئیس بنگرید،
01:51
which relies so much on the trust
put into its financial industry.
put into its financial industry.
38
99280
4200
که به میزان زیادی بر اعتماد
روی صنعت مالی تکیه کرده است.
روی صنعت مالی تکیه کرده است.
01:56
On the other hand,
39
104960
1216
از سوی دیگر،
01:58
there are six out of seven companies
who actually remain honest
who actually remain honest
40
106200
3536
شش شرکت از هفت شرکت
حقیقتاً راست‌کار و صادق هستند.
حقیقتاً راست‌کار و صادق هستند.
02:01
despite all temptations
to start engaging in fraud.
to start engaging in fraud.
41
109760
3840
با وجود تمام وسوسه‌هایی که
مشوقِ شروع به کلاهبرداری هستند.
مشوقِ شروع به کلاهبرداری هستند.
02:06
There are whistle-blowers
like Michael Woodford,
like Michael Woodford,
42
114240
2296
افشاگرانی مثل مایکل وودفورد وجود دارند،
02:08
who blew the whistle on Olympus.
43
116560
2336
که شرکت «الیمپوس» را افشا کرد.
02:10
These whistle-blowers risk their careers,
44
118920
2696
این افشاگران حرفه‌ی خود،دوستی شان را
02:13
their friendships,
45
121640
1216
به خطر می‌اندازند،
02:14
to bring out the truth
about their companies.
about their companies.
46
122880
2136
تا واقعیت را راجع به
شرکت‌هایشان اظهار کنند.
شرکت‌هایشان اظهار کنند.
02:17
There are journalists
like Anna Politkovskaya
like Anna Politkovskaya
47
125040
2616
خبرنگارانی همچون
آنا پولیتکوفسکایا
آنا پولیتکوفسکایا
02:19
who risk even their lives
to report human rights violations.
to report human rights violations.
48
127680
3856
که حتی جان خود را برای گزارشِ
نقض حقوق بشر به خطر می‌اندازند.
نقض حقوق بشر به خطر می‌اندازند.
02:23
She got killed --
49
131560
1216
او کشته شد.
02:24
every year,
50
132800
1216
هر ساله،
02:26
around 100 journalists get killed
51
134040
1656
حدود ۱۰۰ خبرنگار به خاطر
02:27
because of their conviction
to bring out the truth.
to bring out the truth.
52
135720
2720
عقیده به افشای حقیقت کشته می‌شوند.
02:32
So in my talk today,
53
140040
1256
بنابراین در سخنرانی امروزم،
02:33
I want to share with you
some insights I've obtained and learned
some insights I've obtained and learned
54
141320
3496
می‌خواهم برخی بینش‌ها که طی
۱۰ سال پژوهش در این زمینه
۱۰ سال پژوهش در این زمینه
02:36
in the last 10 years
of conducting research in this.
of conducting research in this.
55
144840
3296
به دست آورده و یاد گرفته‌ام را
با شما به اشتراک بگذارم.
با شما به اشتراک بگذارم.
02:40
I'm a researcher,
a scientist working with economists,
a scientist working with economists,
56
148160
3496
من یک پژوهشگرم، یک دانشمند
که با اقتصاد دانان کار می‌کند،
که با اقتصاد دانان کار می‌کند،
02:43
financial economists,
57
151680
1336
اقتصاد دانان مالی،
02:45
ethicists, neuroscientists,
58
153040
2056
دانشمندان حوزه‌ی اخلاق،علوم اعصاب،
02:47
lawyers and others
59
155120
1336
وکلا و سایر افراد
02:48
trying to understand
what makes humans tick,
what makes humans tick,
60
156480
2096
تا بفهمم چه چیزی
انسان‌ها را گیر می‌اندازد،
انسان‌ها را گیر می‌اندازد،
02:50
and how can we address this issue
of fraud in corporations
of fraud in corporations
61
158600
4776
و چطور می‌توانیم مسئله‌ی کلاهبرداری
در شرکت‌ها را حل کنیم
در شرکت‌ها را حل کنیم
02:55
and therefore contribute
to the improvement of the world.
to the improvement of the world.
62
163400
3160
و در نتیجه در بهتر کردنِ
جهان سهیم باشیم.
جهان سهیم باشیم.
02:59
I want to start by sharing with you
two very distinct visions
two very distinct visions
63
167280
3536
می‌خواهم با مطرح کردن دو چشم‌انداز
متفاوت درباره‌ی نحوه‌ی رفتار افراد
متفاوت درباره‌ی نحوه‌ی رفتار افراد
03:02
of how people behave.
64
170840
1816
شروع کنم.
03:04
First, meet Adam Smith,
65
172680
1840
نخست، با آدام اسمیت آشنا شوید،
03:07
founding father of modern economics.
66
175200
1960
پدر و بنیان‌گذار اقتصاد نوین.
03:10
His basic idea was that if everybody
behaves in their own self-interests,
behaves in their own self-interests,
67
178280
4296
ایده‌ی اصلی او این بود که اگر هر کس
بر اساس منافع خودش رفتار کند،
بر اساس منافع خودش رفتار کند،
03:14
that's good for everybody in the end.
68
182600
2520
در نهایت برای همه خوب است.
03:18
Self-interest isn't
a narrowly defined concept
a narrowly defined concept
69
186080
3056
منافع شخصی یک مفهوم محدود نیست
03:21
just for your immediate utility.
70
189160
1936
فقط برای سود آنی شما.
03:23
It has a long-run implication.
71
191120
1936
پیامدهای بلند مدتی دارد.
03:25
Let's think about that.
72
193080
1480
بگذارید در مورد آن فکر کنیم.
03:27
Think about this dog here.
73
195080
2016
این سگ را اینجا درنظر بگیرید.
03:29
That might be us.
74
197120
1200
که ممکن است خود ما باشیم.
03:31
There's this temptation --
75
199440
1256
این وسوسه وجود دارد --
03:32
I apologize to all vegetarians, but --
76
200720
2376
از گیاهخواران عذر می خوام، ولی --
03:35
(Laughter)
77
203120
1016
(خنده‌ی حضار)
03:36
Dogs do like the bratwurst.
78
204160
1696
سگ‌ها سوسیس دوست دارند.
03:37
(Laughter)
79
205880
2376
(خنده‌ی حضار)
03:40
Now, the straight-up,
self-interested move here
self-interested move here
80
208280
3096
در این وضعیت، واکنشِ صادقانه
در جهت مناقع شخصی
در جهت مناقع شخصی
03:43
is to go for that.
81
211400
1576
این است که به سمت سوسیس برود.
03:45
So my friend Adam here might jump up,
82
213000
2936
بنابراین دوستِ من، آدام
ممکن است به بالا بپرد،
ممکن است به بالا بپرد،
03:47
get the sausage and thereby ruin
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
83
215960
3360
تا سوسیس را بگیرید و به این وسیله
تمامی این لوازم زیبا را نابود کند.
تمامی این لوازم زیبا را نابود کند.
03:52
But that's not what Adam Smith meant.
84
220000
1816
اما منظور آدام اسمیت این نبود.
03:53
He didn't mean
disregard all consequences --
disregard all consequences --
85
221840
2656
منظورش این نبود که همه‌ی
پیامدها را نادیده بگیریم --
پیامدها را نادیده بگیریم --
03:56
to the contrary.
86
224520
1216
برعکس،
03:57
He would have thought,
87
225760
1256
او فکر می‌کرد،
03:59
well, there may be negative consequences,
88
227040
2016
ممکن است پیامدهای منفی‌ای وجود داشته باشد،
04:01
for example,
89
229080
1216
برای مثال،
04:02
the owner might be angry with the dog
90
230320
3096
صاحب‌خانه ممکن است
از دست سگ عصبانی شود
از دست سگ عصبانی شود
04:05
and the dog, anticipating that,
might not behave in this way.
might not behave in this way.
91
233440
3600
و سگ که این را می‌داند،
ممکن است اینگونه رفتار نکند.
ممکن است اینگونه رفتار نکند.
04:09
That might be us,
92
237840
1256
ممکن است ما این سگ باشیم،
04:11
weighing the benefits
and costs of our actions.
and costs of our actions.
93
239120
3056
که سود و هزینه‌ی
اعمال‌مان را می‌سنجیم.
اعمال‌مان را می‌سنجیم.
04:14
How does that play out?
94
242200
1240
نتیجه چه خواهد شد؟
04:15
Well, many of you, I'm sure,
95
243960
1976
خوب، مطمئنم، بسیاری از شما
04:17
have in your companies,
96
245960
1536
در شرکت‌هایتان،
04:19
especially if it's a large company,
97
247520
1816
خصوصاً اگر شرکت بزرگی باشد،
04:21
a code of conduct.
98
249360
1656
یک منشور اخلاقی دارید.
04:23
And then if you behave
according to that code of conduct,
according to that code of conduct,
99
251040
3416
و اگر بر اساس آن منشور اخلاقی رفتار کنید،
04:26
that improves your chances
of getting a bonus payment.
of getting a bonus payment.
100
254480
3176
احتمال پاداش گرفتن شما افزایش می‌یابد.
04:29
And on the other hand,
if you disregard it,
if you disregard it,
101
257680
2135
از سوی دیگر، اگر آن را نادیده بگیرید،
04:31
then there are higher chances
of not getting your bonus
of not getting your bonus
102
259839
2737
احتمال بیشتری وجود دارد که پاداش نگیرید
04:34
or its being diminished.
103
262600
1536
یا از مقدار آن کاسته شود.
04:36
In other words,
104
264160
1256
به بیان دیگر،
04:37
this is a very economic motivation
105
265440
1816
این یک انگیزه‌ی به شدت اقتصادی
04:39
of trying to get people to be more honest,
106
267280
2776
برای تشویق به صداقت افراد،
04:42
or more aligned with
the corporation's principles.
the corporation's principles.
107
270080
3360
یا هم‌سو کردن آن‌ها با اصولِ سازمان است.
04:46
Similarly, reputation is a very
powerful economic force, right?
powerful economic force, right?
108
274240
5256
به همین شکل، خوش‌نامی هم یک نیروی
قدرتمند اقتصادی است، درست است؟
قدرتمند اقتصادی است، درست است؟
04:51
We try to build a reputation,
109
279520
1536
ما برای خوش‌نامی تلاش می‌کنیم،
04:53
maybe for being honest,
110
281080
1416
شاید هم برای صداقت،
04:54
because then people
trust us more in the future.
trust us more in the future.
111
282520
2400
چون بعد آن افراد درآینده بیشتر
به ما اعتماد می کنند
به ما اعتماد می کنند
04:57
Right?
112
285960
1216
درست است؟
04:59
Adam Smith talked about the baker
113
287200
2096
آدام اسمیت در مورد نانوایی صحبت می کرد
05:01
who's not producing good bread
out of his benevolence
out of his benevolence
114
289320
3776
که به دور از بخشندگی نان خوبی
05:05
for those people who consume the bread,
115
293120
3016
برای مردمی که نان مصرف
می کردند،نمی پخت،
می کردند،نمی پخت،
05:08
but because he wants to sell
more future bread.
more future bread.
116
296160
3040
این‌خاطر که می‌خواست
در آینده نان بیشتری بفروشد.
در آینده نان بیشتری بفروشد.
05:12
In my research, we find, for example,
117
300160
2216
در پژوهش‌هایم، متوجه شدیم، برای مثال،
05:14
at the University of Zurich,
118
302400
1376
در دانشگاه زوریخ،
05:15
that Swiss banks
who get caught up in media,
who get caught up in media,
119
303800
4200
که بانک‌هایی سوئیسی‌ای
که گرفتار رسانه‌ها می‌شوند،
که گرفتار رسانه‌ها می‌شوند،
05:20
and in the context, for example,
120
308720
1776
در زمینه، برای مثال،
05:22
of tax evasion, of tax fraud,
121
310520
1536
فرار و تقلب مالیاتی،
05:24
have bad media coverage.
122
312080
1736
پوشش رسانه‌ای بدی دارند،
05:25
They lose net new money in the future
123
313840
2736
خالص پول دریافتی‌شان
در آینده کاهش می‌یابد
در آینده کاهش می‌یابد
05:28
and therefore make lower profits.
124
316600
1616
و از این رو سود کمتری کسب می‌کنند.
05:30
That's a very powerful reputational force.
125
318240
2360
این یک نیروی بسیار قدرتمند معتبر است.
05:34
Benefits and costs.
126
322200
1600
سود و هزینه.
05:37
Here's another viewpoint of the world.
127
325120
2576
دیدگاه دیگری به جهان این است:
05:39
Meet Immanuel Kant,
128
327720
1536
با امانوئل کانت آشنا شوید،
05:41
18th-century German philosopher superstar.
129
329280
2760
فوق‌ستاره‌ی فلسفه‌ی قرن هجدهم در آلمان.
05:44
He developed this notion
130
332920
1616
او این تفکر را توسعه داد
05:46
that independent of the consequences,
131
334560
3136
که مستقل از پیامدهای یک عمل،
05:49
some actions are just right
132
337720
2976
برخی از اعمال درست هستند
05:52
and some are just wrong.
133
340720
1696
و برخی دیگر اشتباه هستند.
05:54
It's just wrong to lie, for example.
134
342440
3216
برای مثال، دروغ گفتن اشتباه است.
05:57
So, meet my friend Immanuel here.
135
345680
3136
بنابراین با دوستِ من امانوئل آشنا شوید.
06:00
He knows that the sausage is very tasty,
136
348840
2816
او می‌داند که سوسیس خیلی خوش‌مزه است،
06:03
but he's going to turn away
because he's a good dog.
because he's a good dog.
137
351680
2456
اما از آن امتناع می کند
چون سگ خوبی است،
چون سگ خوبی است،
06:06
He knows it's wrong to jump up
138
354160
2696
او می‌داند که بالا پریدن کار اشتباهی است
06:08
and risk ruining
all this beautiful tableware.
all this beautiful tableware.
139
356880
2800
وخطر از بین رفتن همه این
ظروف زیبا وجود دارد.
ظروف زیبا وجود دارد.
06:12
If you believe that people
are motivated like that,
are motivated like that,
140
360520
2416
اگرمعتقد باشید که افراد
اینگونه انگیزه پیدا می‌کنند
اینگونه انگیزه پیدا می‌کنند
06:14
then all the stuff about incentives,
141
362960
2176
آن‌گاه همه‌ی چیزهای مربوط به مشوق‌ها،
06:17
all the stuff about code of conduct
and bonus systems and so on,
and bonus systems and so on,
142
365160
3776
تمام مسائل مربوط به منشور اخلاقی
و سیستم پاداش و غیره،
و سیستم پاداش و غیره،
06:20
doesn't make a whole lot of sense.
143
368960
2176
حس کلی زیادی را ایجاد نمی کنند.
06:23
People are motivated
by different values perhaps.
by different values perhaps.
144
371160
4176
احتمالاً افراد با ارزش‌های متفاوتی
انگیزه پیدا می‌کنند.
انگیزه پیدا می‌کنند.
06:27
So, what are people actually motivated by?
145
375360
3376
پس،افراد واقعاً با چه چیزی
انگیزه پیدا می‌کنند؟
انگیزه پیدا می‌کنند؟
06:30
These two gentlemen here
have perfect hairdos,
have perfect hairdos,
146
378760
2176
مدل موهای این دو آقا عالی است،
06:32
but they give us
very different views of the world.
very different views of the world.
147
380960
4480
اما آن‌ها دیدگاه‌های متفاوتی از
جهان به ما ارائه می‌کنند.
جهان به ما ارائه می‌کنند.
06:37
What do we do with this?
148
385840
1256
با این چه کنیم؟
06:39
Well, I'm an economist
149
387120
1656
خب، من یک اقتصاد دان هستم
06:40
and we conduct so-called experiments
to address this issue.
to address this issue.
150
388800
4176
و به اصطلاح ما برای پاسخ
به این مسئله آزمایش می‌کنیم.
به این مسئله آزمایش می‌کنیم.
06:45
We strip away facts
which are confusing in reality.
which are confusing in reality.
151
393000
3296
ما حقایقی را که واقعیت را
آشفته می‌کند، کنار می‌گذاریم.
آشفته می‌کند، کنار می‌گذاریم.
06:48
Reality is so rich,
there is so much going on,
there is so much going on,
152
396320
2736
واقعیت بسیار غنی است،
اتفاقات زیادی رخ می‌دهد.
اتفاقات زیادی رخ می‌دهد.
06:51
it's almost impossible to know
what drives people's behavior really.
what drives people's behavior really.
153
399080
3960
دانستن محرک واقعی رفتار افراد
تقریباً غیر ممکن است.
تقریباً غیر ممکن است.
06:55
So let's do a little experiment together.
154
403520
2720
پس بیایید با هم آزمایش کوچکی انجام دهیم.
06:58
Imagine the following situation.
155
406680
2600
این موقعیت را در نظر بگیرید.
07:02
You're in a room alone,
156
410400
2416
در اتاقی تنها هستید،
07:04
not like here.
157
412840
1536
نه شبیه به اینجا.
07:06
There's a five-franc coin
like the one I'm holding up right now
like the one I'm holding up right now
158
414400
3440
یک سکه‌ی پنج فرانکی شبیه
به این که الان در مقابل شما
به این که الان در مقابل شما
07:10
in front of you.
159
418560
1576
در دست گرفتم.
07:12
Here are your instructions:
160
420160
1576
دستورالعمل‌های شما این است:
07:13
toss the coin four times,
161
421760
2480
سکه را چهار مرتبه پرتاب کنید،
07:17
and then on a computer
terminal in front of you,
terminal in front of you,
162
425800
2416
و سپس تعداد دفعاتی که «خط» آمد را
07:20
enter the number of times tails came up.
163
428240
3656
در کامپیوتر روبرویتان وارد کنید.
07:23
This is the situation.
164
431920
1280
موقعیت این است.
07:25
Here's the rub.
165
433720
1216
مسئله اینجاست.
07:26
For every time that you announce
that you had a tails throw,
that you had a tails throw,
166
434960
3376
به ازای هربار که اعلام می کنید
پرتاب شما«خط» آمده است،
پرتاب شما«خط» آمده است،
07:30
you get paid five francs.
167
438360
1496
پنج فرانک می‌گیرید.
07:31
So if you say I had two tails throws,
168
439880
2536
بنابراین اگر بگویید دو بار «خط» آمد،
07:34
you get paid 10 francs.
169
442440
2216
ده فرانک به دست می‌آوردید.
07:36
If you say you had zero,
you get paid zero francs.
you get paid zero francs.
170
444680
2936
اگر بگویید هیچ «خط»ی نیامد،
صفر فرانک می‌گیرید.
صفر فرانک می‌گیرید.
07:39
If you say, "I had four tails throws,"
171
447640
2456
اگر بگویید، "چهار بار خط آمد،"
07:42
then you get paid 20 francs.
172
450120
2016
بیست فرانک می‌گیرید.
07:44
It's anonymous,
173
452160
1256
آزمایش ناشناس است،
07:45
nobody's watching what you're doing,
174
453440
1896
کسی رفتار شما را نگاه نمی‌کند،
07:47
and you get paid that money anonymously.
175
455360
2336
و این پول، ناشناس به شما پرداخت می‌شود.
07:49
I've got two questions for you.
176
457720
1477
از شما دو سؤال دارم:
07:51
(Laughter)
177
459760
1616
(خنده‌ی حضار)
07:53
You know what's coming now, right?
178
461400
1640
می‌دانید چه اتفاقی می‌افتد، آره؟
07:56
First, how would you behave
in that situation?
in that situation?
179
464000
3480
اول این‌که، شما در این شرایط
چگونه برخورد می‌کنید؟
چگونه برخورد می‌کنید؟
08:00
The second, look to your left
and look to your right --
and look to your right --
180
468240
2936
دوم این‌که، به راست و چپ خود نگاه کنید --
08:03
(Laughter)
181
471200
1016
(خنده‌ی حضار)
08:04
and think about how
the person sitting next to you
the person sitting next to you
182
472240
2376
و به این فکر کنید که
نفر کنار شما در این شرایط
نفر کنار شما در این شرایط
08:06
might behave in that situation.
183
474640
1656
چطور رفتار خواهد کرد.
08:08
We did this experiment for real.
184
476320
2136
ما این آزمایش را واقعاً انجام دادیم.
08:10
We did it at the Manifesta art exhibition
185
478480
2696
در نمایشگاه هنر مانیفیستا که اینجا
08:13
that took place here in Zurich recently,
186
481200
2456
در زوریخ برگزار شد انجامش دادیم.
08:15
not with students in the lab
at the university
at the university
187
483680
2856
نه با دانشجویانِ داخل آزمایشگاهِ دانشگاه
08:18
but with the real population,
188
486560
1776
بلکه با آدم‌های واقعی،
08:20
like you guys.
189
488360
1200
مثل شماها.
08:22
First, a quick reminder of stats.
190
490080
2136
ابتدا یک یادآوری درباره‌ی آمار.
08:24
If I throw the coin four times
and it's a fair coin,
and it's a fair coin,
191
492240
3576
اگر یک سکه را چهار بار پرتاب کنم،
و سکه عادی باشد،
و سکه عادی باشد،
08:27
then the probability
that it comes up four times tails
that it comes up four times tails
192
495840
4096
احتمال این‌که هر چهار بار «خط» بیاید
08:31
is 6.25 percent.
193
499960
2400
۶/۲۵ درصد است.
08:35
And I hope you can intuitively see
194
503080
1656
و امیدوارم به صورت شهودی درک کنید
08:36
that the probability that all four
of them are tails is much lower
of them are tails is much lower
195
504760
3376
که احتمال این‌که هر چهار بار «خط»
باشد از احتمال این‌که فقط دو بار
باشد از احتمال این‌که فقط دو بار
08:40
than if two of them are tails, right?
196
508160
2120
«خط» باشد خیلی کمتر است، درسته؟
08:42
Here are the specific numbers.
197
510760
1440
این‌ها اعداد واقعی هستند.
08:46
Here's what happened.
198
514039
1496
این اتفاقی است که رخ داده است.
08:47
People did this experiment for real.
199
515559
2201
افراد واقعاً این را تجربه کردند.
08:50
Around 30 to 35 percent of people said,
200
518799
3336
حدود ۳۰ تا ۳۵ درصد افراد گفتند،
08:54
"Well, I had four tails throws."
201
522159
2401
"خب، من چهار بار خط آوردم."
08:57
That's extremely unlikely.
202
525640
1816
این خیلی بعید است.
08:59
(Laughter)
203
527480
1936
(خنده‌ی حضار)
09:01
But the really amazing thing here,
204
529440
3136
اما واقعیت شگفت‌انگیز در اینجا
09:04
perhaps to an economist,
205
532600
1296
شاید برای یک اقتصاد دان،
09:05
is there are around 65 percent of people
who did not say I had four tails throws,
who did not say I had four tails throws,
206
533920
6536
احتمالاً این است که ۶۵ درصد افراد
نگفتند که چهار بار «خط» آوردند،
نگفتند که چهار بار «خط» آوردند،
09:12
even though in that situation,
207
540480
2176
حتی در این موقعیت،
09:14
nobody's watching you,
208
542680
2096
که هیچ‌کس شما را نگاه نمی‌کند،
09:16
the only consequence that's in place
209
544800
1936
تنها پیامدِ عمل این است که
09:18
is you get more money
if you say four than less.
if you say four than less.
210
546760
3336
اگر بگویید کمتر از چهار بار «خط» آوردم،
پول بیشتری به دست می‌آورید.
پول بیشتری به دست می‌آورید.
09:22
You leave 20 francs on the table
by announcing zero.
by announcing zero.
211
550120
3280
اگر بگویید صفر، ۲۰ فرانک
روی میز رها می‌کنید.
روی میز رها می‌کنید.
09:26
I don't know whether
the other people all were honest
the other people all were honest
212
554040
2576
من نمی‌دانم که آیا همه
افراد صادق بودند
افراد صادق بودند
09:28
or whether they also said a little bit
higher or lower than what they did
higher or lower than what they did
213
556640
3456
یا این‌که آن‌ها هم کمی بیشتر
یا کمتر از واقعیت گفتند
یا کمتر از واقعیت گفتند
09:32
because it's anonymous.
214
560120
1216
چون آزمایش ناشناس است.
09:33
We only observed the distribution.
215
561360
1656
ما فقط توزیع را مشاهده کردیم.
09:35
But what I can tell you --
and here's another coin toss.
and here's another coin toss.
216
563040
2656
اما آن‌چه می‌توانم بگویم --
این هم یک پرتاب دیگر.
این هم یک پرتاب دیگر.
09:37
There you go, it's tails.
217
565720
1496
این هم از این، «خط» آمد.
09:39
(Laughter)
218
567240
1496
(خنده‌ی حضار)
09:40
Don't check, OK?
219
568760
1456
نگاهش نکنید، باشه؟
09:42
(Laughter)
220
570240
2816
(خنده‌ی حضار)
09:45
What I can tell you
221
573080
1296
آن‌چه می‌توانم بگویم
09:46
is that not everybody behaved
like Adam Smith would have predicted.
like Adam Smith would have predicted.
222
574400
4440
این است که همه مثل آن‌چه آدام اسمیت
پیش‌بینی کرده بود عمل نکردند.
پیش‌بینی کرده بود عمل نکردند.
09:52
So what does that leave us with?
223
580840
1576
پس به چه نتیجه‌ای می‌رسیم؟
09:54
Well, it seems people are motivated
by certain intrinsic values
by certain intrinsic values
224
582440
4496
خب، به نظر می‌رسد افراد با برخی
ارزش‌های درونی انگیخته می‌شوند
ارزش‌های درونی انگیخته می‌شوند
09:58
and in our research, we look at this.
225
586960
1800
و در این پژوهش، ما آن را تماشا کردیم.
10:01
We look at the idea that people have
so-called protected values.
so-called protected values.
226
589440
4480
ما این تصور که افراد اصطلاحاً دارای
ارزش‌های حفاظت‌شده هستند را مشاهده کردیم.
ارزش‌های حفاظت‌شده هستند را مشاهده کردیم.
10:06
A protected value isn't just any value.
227
594760
2816
یک ارزش حفاظت شده، هر ارزشی نیست.
10:09
A protected value is a value
where you're willing to pay a price
where you're willing to pay a price
228
597600
5816
یک ارزش حفاظت‌شده، ارزشی
است که حاضرید برای حفظ آن
است که حاضرید برای حفظ آن
10:15
to uphold that value.
229
603440
1256
هزینه بپردازید.
10:16
You're willing to pay a price
to withstand the temptation to give in.
to withstand the temptation to give in.
230
604720
4440
حاضرید هزینه دهید تا درمقابل
وسوسه‌ی تسلیم شدن بایستید.
وسوسه‌ی تسلیم شدن بایستید.
10:22
And the consequence is you feel better
231
610200
2656
و نتیجه‌ی آن این است که اگر پول را
10:24
if you earn money in a way
that's consistent with your values.
that's consistent with your values.
232
612880
4296
از طریقی که با ارزش‌های شما سازگار است
به دست آورید، احساس بهتری دارید.
به دست آورید، احساس بهتری دارید.
10:29
Let me show you this again
in the metaphor of our beloved dog here.
in the metaphor of our beloved dog here.
233
617200
4280
بگذارید دوباره با تشبیه سگِ
دوست‌داشتنی‌مان این را نشان دهم.
دوست‌داشتنی‌مان این را نشان دهم.
10:34
If we succeed in getting the sausage
without violating our values,
without violating our values,
234
622600
4056
اگر بتوانیم بدون پایمال کردن
ارزش‌هایمان به سوسیس برسیم،
ارزش‌هایمان به سوسیس برسیم،
10:38
then the sausage tastes better.
235
626680
1976
آن‌وقت سوسیس خوش‌مزه‌تر است.
10:40
That's what our research shows.
236
628680
1480
چیزی است که پژوهشمان نشان داد.
10:42
If, on the other hand,
237
630720
1256
از سوی دیگر، اگر،
10:44
we do so --
238
632000
1256
این طور عمل کنیم --
10:45
if we get the sausage
239
633280
1416
اگر سوسیس را برداریم
10:46
and in doing so
we actually violate values,
we actually violate values,
240
634720
3456
و درحین انجام آن
ارزش‌ها را پایمال کنیم،
ارزش‌ها را پایمال کنیم،
10:50
we value the sausage less.
241
638200
2976
برای سوسیس ارزش کمتری قائلیم.
10:53
Quantitatively, that's quite powerful.
242
641200
2456
از لحاظ کمی، این بسیار قدرتمند است.
10:55
We can measure these protected values,
243
643680
2456
می‌توانیم این ارزش‌های
حفاظت‌شده را بسنجیم،
حفاظت‌شده را بسنجیم،
10:58
for example,
244
646160
1216
برای مثال،
10:59
by a survey measure.
245
647400
1920
با یک نظرسنجی.
11:02
Simple, nine-item survey that's quite
predictive in these experiments.
predictive in these experiments.
246
650360
5976
ساده است، یک نظرسنجی نه گزینه‌ای
که در این آزمایش کاملاً پیش‌گویانه است.
که در این آزمایش کاملاً پیش‌گویانه است.
11:08
If you think about the average
of the population
of the population
247
656360
2336
اگر به میانگین جامعه فکر کنید
11:10
and then there's
a distribution around it --
a distribution around it --
248
658720
2096
و توزیعی حول آن باشد --
11:12
people are different,
we all are different.
we all are different.
249
660840
2040
افراد متفاوت‌اند، همه‌ی ما متفاوت‌ایم.
11:15
People who have a set of protected values
250
663480
2976
افرادی که مجموعه‌ای از
ارزش‌های حفاظت‌شده دارند
ارزش‌های حفاظت‌شده دارند
11:18
that's one standard deviation
above the average,
above the average,
251
666480
4176
که به اندازه‌ی یک انحراف‌معیار
استاندارد از میانگین بالاتر است،
استاندارد از میانگین بالاتر است،
11:22
they discount money they receive
by lying by about 25 percent.
by lying by about 25 percent.
252
670680
5056
به اندازه‌ی ۲۵ درصد پولی را که
با دروغ کسب می‌کنند بی‌ارزش می‌پندارند.
با دروغ کسب می‌کنند بی‌ارزش می‌پندارند.
11:27
That means a dollar received when lying
253
675760
3616
یعنی هر دلار که با دروغ کسب می‌شود
11:31
is worth to them only 75 cents
254
679400
2136
فقط ۷۵ سنت ارزش دارد
11:33
without any incentives you put in place
for them to behave honestly.
for them to behave honestly.
255
681560
3696
بی آن‌که هیچ مشوقی برای
صداقت قرار دهید.
صداقت قرار دهید.
11:37
It's their intrinsic motivation.
256
685280
1736
این انگیزه‌ی درونی آن‌هاست.
11:39
By the way, I'm not a moral authority.
257
687040
1856
ضمناً، من متصدی اخلاق نیستم.
11:40
I'm not saying I have
all these beautiful values, right?
all these beautiful values, right?
258
688920
2920
من نمی‌گویم که این ارزش‌های
قشنگ را دارم، درست است؟
قشنگ را دارم، درست است؟
11:44
But I'm interested in how people behave
259
692440
1936
اما به نحوه‌ی رفتار افراد و این‌که چطور
11:46
and how we can leverage
that richness in human nature
that richness in human nature
260
694400
3376
این غنای طبیعت بشر را
به‌کار بگیریم، علاقه‌مندم
به‌کار بگیریم، علاقه‌مندم
11:49
to actually improve
the workings of our organizations.
the workings of our organizations.
261
697800
3440
تا کارکردِ سازمان‌هایمان را
واقعاً بهبود دهیم.
واقعاً بهبود دهیم.
11:54
So there are two
very, very different visions here.
very, very different visions here.
262
702400
3176
بنابراین دو دیدگاه کاملاً
متفاوت وجود دارد.
متفاوت وجود دارد.
11:57
On the one hand,
263
705600
1336
در یک سو،
11:58
you can appeal to benefits and costs
264
706960
3016
به سود و هزینه جذب می شوید
12:02
and try to get people
to behave according to them.
to behave according to them.
265
710000
2656
و تلاش می‌کنید رفتار افراد را
بر اساس آن تعیین کنید.
بر اساس آن تعیین کنید.
12:04
On the other hand,
266
712680
1616
در سوی دیگر،
12:06
you can select people who have the values
267
714320
4016
می‌توانید افرادی را انتخاب کنید
که دارای ارزش‌ها
که دارای ارزش‌ها
12:10
and the desirable
characteristics, of course --
characteristics, of course --
268
718360
2216
و ویژگی‌های مطلوب هستند، و البته--
12:12
competencies that go
in line with your organization.
in line with your organization.
269
720600
3576
دارای شایستگی‌هایی که در
خطِ سازمان شما قرار دارد.
خطِ سازمان شما قرار دارد.
12:16
I do not yet know where
these protected values really come from.
these protected values really come from.
270
724200
4216
هنوز نمی‌دانم این ارزش‌های حفاظت
شده واقعاً از کجا نشأت می‌گیرند.
شده واقعاً از کجا نشأت می‌گیرند.
12:20
Is it nurture or is it nature?
271
728440
3376
طبیعی هستند یا پرورده شده‌اند؟
12:23
What I can tell you
272
731840
1376
آن‌چه می‌توانم به شما بگویم
12:25
is that the distribution
looks pretty similar for men and women.
looks pretty similar for men and women.
273
733240
5096
این است که توزیع برای مردان
و زنان بسیار مشابه است.
و زنان بسیار مشابه است.
12:30
It looks pretty similar
for those who had studied economics
for those who had studied economics
274
738360
3776
بسیار مشابه است برای کسانی
که اقتصاد خوانده‌اند
که اقتصاد خوانده‌اند
12:34
or those who had studied psychology.
275
742160
2360
یا کسانی که روانشناسی خوانده‌اند.
12:38
It looks even pretty similar
around different age categories
around different age categories
276
746000
3376
حتی در رده‌های سنی
متفاوت در افراد بالغ هم
متفاوت در افراد بالغ هم
12:41
among adults.
277
749400
1216
بسیار مشابه است.
12:42
But I don't know yet
how this develops over a lifetime.
how this develops over a lifetime.
278
750640
2656
اما هنوز نمی‌دانم در طول
زندگی چطور پرورش پیدا می‌کند.
زندگی چطور پرورش پیدا می‌کند.
12:45
That will be the subject
of future research.
of future research.
279
753320
3440
این موضوع پژوهش‌های آینده خواهد بود.
12:49
The idea I want to leave you with
280
757640
1656
ایده‌ای که می‌خواهم برایتان به جا
12:51
is it's all right to appeal to incentives.
281
759320
2776
بگذارم این است که اشکال
ندارد مشوق داشته باشید.
ندارد مشوق داشته باشید.
12:54
I'm an economist;
282
762120
1216
من یک اقصاددانم؛
12:55
I certainly believe in the fact
that incentives work.
that incentives work.
283
763360
2920
قطعاً اعتقاد دارم که
مشوق‌ها جواب می‌دهند.
مشوق‌ها جواب می‌دهند.
12:59
But do think about selecting
the right people
the right people
284
767400
4016
اما به انتخاب افرادِ
درست هم فکر کنید
درست هم فکر کنید
13:03
rather than having people
and then putting incentives in place.
and then putting incentives in place.
285
771440
3496
به جای این‌که هر فردی را جذب کرده
و سپس مشوق‌ها را در محیط قرار دهید.
و سپس مشوق‌ها را در محیط قرار دهید.
13:06
Selecting the right people
with the right values
with the right values
286
774960
2256
انتخاب افراد درست
با ارزش‌های درست
با ارزش‌های درست
13:09
may go a long way
to saving a lot of trouble
to saving a lot of trouble
287
777240
3936
ممکن است منجر به جلوگیری
از بسیاری از دردسرها
از بسیاری از دردسرها
13:13
and a lot of money
288
781200
1376
و مقدار زیادی پول
13:14
in your organizations.
289
782600
1736
در سازمان‌تان شود.
13:16
In other words,
290
784360
1256
به بیان دیگر،
13:17
it will pay off to put people first.
291
785640
3760
اولویت دادن به افراد
هزینه‌ی خود را پرداخت می‌کند.
هزینه‌ی خود را پرداخت می‌کند.
13:22
Thank you.
292
790040
1216
متشکرم.
13:23
(Applause)
293
791280
3640
(تشویق حضار)
ABOUT THE SPEAKER
Alexander Wagner - EconomistAlexander Wagner balances two passions: the thrill of seeking knowledge about fundamentals of human behavior for knowledge's sake, and the desire to apply insights in the real world and to improve the workings of markets and organizations.
Why you should listen
Alexander Wagner has discovered that to most people, what matters is not only how much money they receive but also whether they behaved honestly to receive that money. As Swiss Finance Institute professor at the University of Zurich's Department of Banking and Finance, Wagner has taught corporate finance to thousands of eager students and hundreds of motivated executives, and he has helped shape governance systems of companies large and small. His recent research deals with how investors perceive managerial words and deeds … and with the stock market implications of the Trump election.
Alexander Wagner | Speaker | TED.com